thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm nồi cơm điện yasuto tại khu vực miền bắc cho công ty đầu tư tnhh thương mại quốc tế vinamaster hà nội

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên
MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ BẢNG
SƠ ĐỒ:
BẢNG:

Sv: Hà Quốc Tú
50A

i

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên
LỜI MỞ ĐẦU

Thị trường nồi cơm điện hiện nay rất phong phú, đa dạng về chất lượng, mẫu
mã, chủng loại, với khoảng trên 10 doanh nghiệp có tên tuổi. Sự cạnh tranh trên thị
trường này rất gay gắt, các sản phẩm trong nước và đặc biệt các sản phẩm nhập
ngoại. Và hầu hết các sản phẩm nhập ngoại ở các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc,
Myama… Vì vậy, mỗi cơng ty để tồn tại trên thị trường đều phải có kế hoạch
marketing riêng để tạo lợi thế cạnh tranh.
Nồi cơm điện là một sản phẩm khơng hồn tồn mới và cho đến nay thì hầu
hết các hộ gia đình đều đang sử dụng bất kỳ một sản phẩm của một thương hiệu nào
đó. Tuy nhiên, trong thời đại bùng nổ công nghệ như hiện nay, thì các sản phẩm

cơng nghệ ra sau, đều có tính năng vượt trội hơn, và nhu cầu tiêu dùng sẽ xuất hiện,
người tiêu dùng luôn mong nhận được nhiều giá trị gia tăng so với chi phí bỏ ra.
Chính vì vậy, phân phối đúng điểm đến người tiêu dùng mong đợi đóng vai trị rất
quan trọng trong việc kinh doanh của doanh nghiệp. Và xây dựng hệ thống kênh
phân phối hiệu quả là một lợi thế thực sự của doanh nghiệp.
Hiện tại, sản phẩm nồi cơm điện Yasuto mới tung ra thị trường và đang được
giới thiệu tại các siêu thị coop mart tại Nguyễn Trãi và siêu thị Big C tại Trần Duy
Hưng – Hà Nội và một số các cửa hàng tạp hóa tại các huyện Từ Liêm, Hà Đông.
Như vậy, các thành viên kênh tham gia kênh còn chưa hợp lý, đối với sản phẩm kỹ
thuật, địi hỏi phải có trình độ tư vấn. Do đó, trong thực tập tại cơng ty TNHH
thương mại quốc tế vinamaster Hà Nội, đề tài em lựa chọn là:
“Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm nồi cơm điện Yasuto tại khu vực
miền Bắc cho Công ty Đầu tư TNHH Thương mại Quốc tế Vinamaster Hà Nội.
Phương pháp nghiên cứu và thu thập số liệu :
• Số liệu sơ cấp :
- Quan sát các hoạt động bán nồi cơm điện của các đối thủ cạnh tranh.
- Điều tra định tính của các đại lý ở một số tỉnh : Vĩnh Phúc, Hải Dương, Hải
Phòng, Thái Nguyên.
Các đại lý trả lời một số các câu hỏi sau:
- Những điểm gì mà các đại lý cho là quan trọng khi làm thành viên kênh cho
các sản phẩm bánh kẹo?
Sv: Hà Quốc Tú
50A

1

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

- Các đại lý đánh giá như thế nào về các nhà sản xuất nồi cơm điện?
- Hiện tại các đại lý làm đại lý cho các hãng nào? Các chính sách, các chương
trình hỗ trợ của các hãng đó như thế nào?
- Các đại lý đánh gía như thế nào về sản phẩm và các chính sách của Yasuto?
• Số liệu thứ cấp :
- Thu thập dữ liệu bên trong công ty ở tại phòng kinh doanh chuyên kinh
doanh nồi cơm điện.
- Thu thập các số liệu trên Internet các thông tin của các đối thủ cạnh tranh tại
Website của công ty, các đại lý, siêu thị có bán sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh.
Đối tượng nghiên cứu:.
Là các phòng kinh doanh của công ty, các kênh phân phối cho sản phẩm nồ
cơm điện, người tiêu dùng ( ưu tiên các hộ gia đình có mức sống trung bình ) và
một đối tượng không thể bỏ quên là một số các đối thủ cạnh tranh ở khu vực miền
Bắc.
Phạm vi nghiên cứu :
- Cuộc nghiên cứu sẽ được tiến hành bằng các câu hỏi định tính cho các đại lý,
và người tiêu dùng trên phạm vi một số tỉnh khu vực miền Bắc.
- Quy mô nghiên cứu : 15 đại lý tại 4 tỉnh miền Bắc Vĩnh Phúc, Hải Dương,
Hải Phòng, Thái Nguyên.

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
VINAMASTER HÀ NỘI
Sv: Hà Quốc Tú
50A

2

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

1.1.

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

Tổng quan về Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Quốc Tế

Vinamaster Hà Nội.
1.1.1. Q trình hình thành và phát triển.
Cơng ty TNHH Đầu tư Thương mại Quốc tế Vinamaster Hà Nội, được thành
lập ngày 02/05/2008. Tiền thân là một công ty chuyên kinh doanh nguyên vật liệu
xây dựng, khi đó có tru sở tại đặt tại đường Phạm Ngọc Thạch- Hà Nội. Các sản
phẩm nguyên vật liệu chủ yếu được bán tại các tỉnh khu vựcmiền Bắc.
Ngày 03/06/2011. Công ty chuyển mở rộng kinh doanh thêm lĩnh vực giáo
dục, bằng việc xây dựng trường mầm non masterkids.
Tên trường : Trường mầm non Masterkids.
Tru sở tại số 7/20, ngõ 331, Trần Khát Trân – Hai Bà Trưng – Hà Nội.
Website : www.masterkids.com.
Điện thoại :
Fax:
Ngày 01/07/2011. Công ty đồng thời mở rộng thêm một loại hình hoạt động
kinh doanh mới ở Việt Nam, đó là kinh doanh thương mại điện tử. Với Website :
www.Giatothomnay.vn.
Trụ sở chính : 176 Xã Đàn – Đống Đa –Hà Nội.

Số điện thoại : (04)3572 0891.
Ngày 10/2011. Trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm nồi cơm điện
Yasuto của công ty gia dụng Việt Nhật, đây là sản phẩm mới do chính nhà máy
của gia dụng Việt Nhật, được sản xuất tại khu công nghiệp Văn Giang – Hưng Yên.
1.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy.
Để phù hợp với loại hình kinh doanh, cơ cấu bộ máy của cơng ty, người có
quyền lực cao nhất là Giám Đốc điều hành, dưới giám đốc điều hành là phó giám
đốc . Phó giám đốc và giám đốc có nhiệm vụ hoạch định chiến lược cho công ty, và
điều hành công ty, cùng các phòng ban đưa ra các chiến lược kinh doanh.
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ bộ máy của Công ty TNHH Thương mại Quốc tế
Vinamaster Hà Nội.

Hiệu
trưởng
trường
mầm
non

Sv: Hà Quốc Tú
50A

Phịng
kế
tốn.

Giám Đốc Điều Hành.
Trưởn
Phó gPhịn Đốc
Giám
g kinh

doanh
sản
3
phẩm
nồi
cơm

Trưởn
Trưởn
gPhịn
gPhịn
g kinh
g kinh
doanh
doanh
vật liệu
thương
Lớp: Marketing
xây
mại
dựng
điện
tử.


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

Nhân

Nhân
Nhân
viên
viên
viên
kinh
kinh
kinh
Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Quốc Tế Vinamaster Hà Nội, cơ cấu doanh
bộ
doanh
doanh
máy được tổ chức theo mơ hình trên. Mỗi phịng ban có một nhiệm vụ, chức năng
riêng. Chức năng của mỗi phịng ban như sau :
• Phịng kế tốn : Gồm có 3 người.
- Thực hiện cơng tác ghi chép tồn bộ hoạt động phát sinh trong cơng ty và
phải quản lý sự biến động tài sản và nguồn vốn.
- Theo dõi liên tục, tiền vốn, tài sản. sản lượng hàng hóa, xuất kho và nhập
kho.
- Lập và tổ chức thực hiện tài chính hàng năm, quyết tốn tà chính và lập báo
cáo tài chính theo định kỳ.
• Phịng giáo dục :
Sơ đồ 1.2. Bộ máy Trường mầm non Masterkids

Hiệu trưởng
P. Hiệu trưởng
Bảo
vệ

Giá

o
viên

Nhà
bếp

Các
Kế
cơ
tốn
tạp
( Nguồn : Phịng Hiệu Trưởng trường mầm non Masterkids )
vụ
- Hiệu trưởng – P.hiệu trưởng : Có nhiệm vụ là xây dựng kế hoạch cho nhà

trường, kiểm tra và giám sát các giáo viên, các nhân viên trong trường, kiểm tra
chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm cho các bé, nắm bắt số lượng học sinh.
- Các giáo viên : Có nhiệm vụ giảng dạy học sinh và đón các bé. Hàng tuần
phải báo cáo chương trình giảng dạy.
• Trưởng phịng kinh doanh ngun vật liệu xây dựng : Là người chịu trách
nhiệm về lĩnh vực kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng. Cùng với Giám Đốc Điều
Sv: Hà Quốc Tú
50A

4

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

Hành lập kế hoạch kinh , đề xuất các giải pháp trong kinh doanh nguyên vật liệu
xây dựng. Điều hành và thúc đẩy các nhân viên kinh doanh quản lý tốt khu vực kinh
doanh, thúc đẩy tăng doanh số bán.
• Trưởng phịng kinh doanh thương mại điện tử : Chịu trách nhiệm toàn bộ về
hoạt động kinh doanh thương mại điện tử, tham mưu cho Giám Đốc Điều Hành về
trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược phát triển kinh doanh trong lĩnh vực kinh
doanh thuơng mại điện tử, có nhiệm vụ quản lý các nhân viên thương mại.
• Trưởng phịng kinh doanh sản phẩm nồi cơm điện Yasuto : Là người chịu
trách nhiệm về kinh doanh sản phẩm, cùng với Giám đốc điều hàng đưa ra các kế
hoạch chiến lược phát triển sản phẩm Yasuto. Hàng tuần phải báo cáo kết quả hoạt
động. Quản lý và đinh hướng cho các nhân viên kinh doanh đi làm thị trường.
1.1.3. Đặc điểm về nguồn nhân lực bên trong của công ty.
a. Nguồn vốn.
Vốn là yếu tố rất quan trọng trong việc kinh doanh của cơng ty, nó cũng quyết
đinh nhiều đến việc thành cơng hay thất bại trong kinh doanh. Hiện tại nguồn vốn
của công ty khoảng 10 tỷ. Bao gồm cho cả 4 lĩnh vực kinh doanh : Nồi cơm điện,
Giáo dục, Thương mại điện tử, Vật liệu xây dựng.
b. Nguồn nhân lực.
Tổng số nhân lực trong công ty ngoại trừ trừ Giám đốc và Phó Giám đốc hiện
tại có 45 lao động. Cơ cấu lao động hiện tại có thể nói tạm thời hợp lý, giữa các
phòng ban.
Bảng 1.1. Cơ cấu lao động trong cơng ty năm 2012
Phịng ban.
Phịng giáo dục
Phịng K.doanh Yasuto
Phịng K.doanh vật liệu xây dựng
Phịng K.doanh TMĐT

Phịng kế tốn

Số người
20
6
8
8
3

c.
Cơ sở vật chất.
Hiện tại cơng ty chỉ có một kho chuyên chứa nguyên vật liệu xây dựng, và
hành hóa nồi cơm điện ở Vĩnh Tuy. Cơng ty có 2 xe tải chuyên vận chuyển hàng
hóa.
Một trường học 5 tầng tại TRần Khát Trân, và văn phịng chính 6 tầng ở 176
Xã Đàn – Hà Nội. Kho, trường học, và văn phịng cơng ty đều đi th ngồi.

Sv: Hà Quốc Tú
50A

5

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

1.2. Hoạt động marketing tại Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Quốc tế

Vinamaster Hà Nội.
1.2.1. Nhận thức về marketing của công ty.
Hiện tại, cơng ty chưa có phịng marketing, khơng có bộ phận riêng chuyên
trách về marketing. Tất cả hoạt động mang tính chất marketing đều do phịng kinh
doanh làm. Ví dụ như việc tìm khách hàng, quảng cáo,…đều do các nhân viên kinh
doanh thực hiện theo cách riêng của họ. Mỗi nhân viên tự kiếm đơn hàng, và bán
hàng tại các hộ gia đình, các khu chợ, hoặc các cửa hàng bán lẻ, mỗi nhân viên đều
mang về số lượng hàng bán nhất định song mọi hoạt động đó diễn ra tự phát và
khơng thống nhất, khơng có một kế hoạch nhất định.
Công ty chưa từng lập kế hoạch marketing cho các hoạt động của mình. Các
hoạt động mang tính chất marketing đều tự phát do các nhân viên kinh doanh thực
hiện khi họ thấy cần thiết cho công việc của mình. Các nhân viên này có thể được
coi như lực lượng bán hàng cá nhân của công ty. Việc chưa xác định được đối
tượng khách hàng mục tiêu, đặc điểm thị trường mục tiêu khiến công ty không xác
định rõ ràng, cụ thể hướng đi vào thị trường hiêu quả và nhanh chóng.
Nhìn chung, nhận thức về marketing của Cơng ty cịn rất hạn chế. Cơng ty cần
phải bổ sung các nhận thức đúng đắn về marketing cũng như đầu tư chính đáng hợp
lý.
1.2.2. Chiến lược marketing của cơng ty.
1.2.2.1. Phân đoạn thị trường.
Khách hàng của công ty là khách hàng tiêu dùng cá nhân. Và công ty đã dùng
tiêu thức để phân đoạn dựa vào khu vực địa lý và dựa vào thu nhập.
• Phân theo địa lý: Cơng ty TNHH Thương mại Quốc tế Vinamaster Hà Nội
kinh doanh chủ yếu trên khu vực miền Bắc. Bởi vậy, khi phân đoạn theo tiêu thức
địa lý công ty đã phân chia ra như sau:
- Thị trường các khu vực Thành phố : Nhu cầu sử dụng các sản phẩm nồi cơm
điện công nghệ hiện đại là rất lớn, luôn coi trọng chất lượng, thương ưa các thương

Sv: Hà Quốc Tú
50A

6

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

hiệu ngoại, thị trường này có nhiều đối thủ cạnh tranh với chất lượng cao hơn đang
khai thác mạnh.
- Thị trường Thị trấn và các Xã : Ở đây thì nhu cầu sử dụng sản phẩm cơng
nghệ mới là cao. Đã có nhiều hộ gia đình đang sử dụng nồi cơm điện ba chiều,
nhưng vẫn chưa nhiều. Trong khi các sản phẩm cùng công nghệ của các sản phẩm
nhập ngoại chưa khai thác mạnh vào thị trường này.
- Thị trường các xã miền núi : Có thể nói nhu cầu thị trường ở khu vực này rất
thấp, các sản phẩm chủ yếu được sử dụng đều là công nghệ cũ hoặc các sản phẩm
của Trung Quốc có giá rẻ, Tuy nhiên, thị trường này được dự báo là có tiềm năng
trong tương lai.
• Phân theo tiêu thức thu nhập : Người tiêu dùng được phân thành người có
thu nhập cao ( từ 5 triệu/ tháng ), người có thu nhập trung bình ( 2,5 triệu – 5 triệu /
tháng ) , người có thu nhập thấp ( 2,5 triệu trở xuống ).
- Người có thu nhập cao : Thường tập trung ở các thành phố và cũng có ở các
thị trấn, thu nhập của họ thường lượng tiêu dùng là lớn.
- Người có thu nhập trung bình : Tập trung nhiều ở các Thị trấn và các Xã, họ
khơng địi hỏi q cao về sản phẩm,họ rất nhạy cảm về giá bán.
- Người có thu nhập thấp : tập trung ở các xã khu vực miền núi, hiện tại chưa
phải là khách hàng tiều năng, nhưng là khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Kết hợp tiêu thức thu nhập và địa lý có bảng phân đoạn thị trường khách hàng

như sau:

Tiêu thức

Khu vực thành phố.

Khu vực Thị trấn- Xã.

Khách hàng có thu
nhập cao.

Khơng tiềm năng.

Cố gắng khai thác.

Khách hàng có thu
nhập trung bình.

Bỏ qua.

Tập trung mạnh khai
thác tốt nhất.

Tiềm năng

Khách hàng có thu
nhập thấp.

Có thể khai thác.

Bỏ qua.

Bỏ qua.

Sv: Hà Quốc Tú
50A

7

Khu vực Xã
miền Núi.
Tiềm năng.

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

1.2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Dựa vào bảng trên có thể thấy được đoạn thị trường, cộng thêm nguồn lực và
khả năng cạnh tranh thì đoạn thị trường mục tiêu cơng ty khai thác trong thời gian
tới là đoạn thị trường có thu nhập trung bình ở các Thị trấn – Xã.
Đoạn thị trường này phù hợp với công ty bởi một số lý do sau:
Thị trường : Hiện tại đoạn thị trường này cịn ít các đối thủ cạnh tranh, chủ yếu
các sản phẩm có chất lượng thấp, cơng nghệ cũ, phần nhiều là thương hiệu thấp, giá
tuy rẻ nhưng chất lượng thì kém. Ở các đoạn thị trường khác như các sản phẩm nồi
cao cấp, và sản phẩm dành cho các thượng lưu, đều đã được các cơng ty có kinh
nghiệm xây dựng chỗ đứng trong tâm trí khách hàng. Bởi vậy, cơng ty chỉ có thể

nên tập trung vào đoạn thị trường này.
- Công ty : Việc vận chuyển sản phẩm đến các đại lý bán lẻ, bán buôn, nhà
phân phối để tiêu thụ khơng q khó, Vì khu vực thị trường này, cơng ty đã hiểu rõ
về nó, bởi cơng ty cũng có phân phối sản phẩm ngun vật liệu trên khu vực thị
trường này. Hơn nữa sản phẩm nồi cơm Yasuto mới được tung ra thị trường nên
chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến, cộng thêm nhân lực của cơng ty cịn
mỏng.
1.2.2.3. Định vị thị trường.
Với việc lựa chọn thị trường như trên công ty nên đưa hình ảnh sản phẩm
nồi Yasuto vào trong tâm trí khách hàng là “ Giá rẻ - Chất lượng tốt - Cơng nghệ
mới’ .
1.2.2.4. Các chính sách marketing - mix của cơng ty.
1.2.2.4.1. Chính sách sản phẩm.
Danh mục sản phẩm của Công ty là rất rộng : Kinh doanh thương mại và cả
thương mại điện tử, giáo dục, nguyên vật liệu xây dựng.Nhưng chiều sâu kinh
doanh của công ty gồm : kinh doanh thương mại điện tử, các sản phẩm đồ điện gia
dụng.

Sv: Hà Quốc Tú
50A

8

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

Trên website thương mại của cơng ty “Giatothomnay.vn” trình bày đầy đủ sản
phẩm kinh doanh. Các thông tin về sản phẩm, thông số kỹ thuật, công dụng, mẫu
mã sản phẩm … Được đăng chi tiết trên Website của công ty.
Nhãn hiệu sản phẩm của sản phẩm vẫn giữ nguyên nhãn hiệu Yasuto của công
ty gia dụng Việt Nhật, không đổi theo nhà phân phối. Điểm này nhằm tạo niềm tin
cho khách hàng về nguồn gốc sản phẩm.
Trước và trong khi bán, dịch vụ bao gồm: sự hướng dẫn của nhân viên kinh
doanh bán hàng trực trược tiếp,và cũng có những nhân viên tư vấn tại Website của
công ty trả lời các câu hỏi của khách hàng và hướng dẫn sản phẩm, các chương
trình khuyến mại… Dịch vụ sau khi bán là dịch vụ bảo hành sản phẩm : đổi mới sản
phẩm nếu có sự cố gì trong vịng 10 ngày, được bảo hành miễn phí trong 12 tháng.
Các địa điểm bảo hàng tại các cửa hàng mua hàng hoặc tại 176 Xã Đàn – Đống Đa
– Hà Nội trụ sở của công ty.
1.2.2.4.2. Chính sách giá.
Do khách hàng mục tiêu của cơng ty là những người có mức thu nhập trung
bình, chính vì vậy mức giá mà công ty đưa ra giá thấp hơn rất nhiều so với sản
phẩm cùng loại của nhiều đối thủ cạnh tranh :sharp, cuccu….. Có thể nói mức giá
hiện tại của công ty đưa ra rất phù hợp với khách hàng.
Cách xác định giá sản phẩm của công ty dựa vào sự nghiên cứu:
- Dựa vào chi phí phát sinh : Mức giá bán cuối cùng : Được tính gộp số tiền lãi
cộng với tất cả các chi phí ( chi phí vận chuyển, chi phi trung gian, chi phí bảo
hành…, và số tiền đầu tư sản phẩm. Giá bán ln phải được đảm bảo có lãi.
- Dựa vào giá bán của các đối thủ, và vùng thị trường tiêu thụ.
Giá bán của sản phẩm cũng được chào bán trên Website thương mại của công
ty, nhân viên kinh doanh hoặc tại các đường dây tư vấn của công ty.
Vì cơng ty bán sản phẩm chủ yếu thơng qua các đại lý bán lẻ và một số các
siêu thị để đưa đến người tiêu dùng cuối. Công ty đưa ra các mức giá cho các thành
viên kênh này một cách phù hợp để đem lại lợi nhuận lớn cho cơng ty và phải
khuyến khích được các thành viên kênh.
Mức chiết khấu cho từng khu vực thị trường phân phối sản phẩm của từng khu

vực thị trường.
Sv: Hà Quốc Tú
50A

9

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

Bảng 1.2. Mức chiết khấu cho các đại lý phân phối và siêu thị hiện tại.
Khu vực thị trường

Tỷ lệ chiết khấu (%)

Hà Nội

5

Hải Dương

8

Vĩnh Phúc

8

Thái Nguyên

8

Hải Phòng

8

Mức chiết khấu cho các siêu thị.
Siêu thị

Mức chiết khấu.

Coopr – mart ( Nguyễn Trãi – Hà Đông – Hà Nội )
Big C ( Trần Duy Hưng – Hà nội )

1.2.2.4.3. Chính sách phân phối.
Kênh phân phối tuy được công ty chú trọng nhưng chưa thực sự là sâu sắc,
theo dự kiến của công ty là thiết lập thiết hệ thống kênh rộng khắp các tỉnh khu vực
miền Bắc với các đại lý bán lẻ, các cửa hàng bán lẻ và hệ thống siêu thị . Hiện tại
công ty phân phối ở 9 đại lý bán lẻ và 2 siêu thị, ở Hà Nội có 5 đại lý, còn lại các
tỉnh Hải Dương, Vĩnh Phúc, Thái Ngun, Hải Phịng ở mỗi tỉnh hiện tại chỉ có 1
đại lý bán lẻ.

Sv: Hà Quốc Tú
50A

10

Lớp: Marketing

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

Sơ đồ 1.3. Sơ đồ hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty
Công ty

Hệ
thống
siêu
thị

Đại
lý
bán
lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Kênh thứ nhất: Là kênh được công ty chú trọng và ưu tiên, và cũng là kênh
tiêu thụ chính. Theo kênh này thì sản phẩm đến với người tiêu dùng chỉ thông qua
các đại lý bán lẻ. Đối với hệ thống kênh này công ty dự kiến sẽ là kênh chính giúp
sản phẩm phân phối rộng khắp trên thị trường ở thị trường miền Bắc. Sản phẩm
được vận chuyển đến đại lý thông qua xe tải của cơng ty hoặc có thể gửi qua các xe
ô tô khách( nếu với số lượng nhỏ ).
Kênh thứ 2 : Công ty phân phối tiêu thụ sản phẩm thông qua 2 hệ thống siêu
thị : coopmart Nguyễn Trãi, Big C. Đây là kênh tiêu thụ sản phẩm đạt doanh số rất
thấp. Tuy nhiên qua kênh tiêu thụ này có thể giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu

dùng, biết được các phản ứng của khách hàng và khả năng cạnh tranh của công ty
so với các đối thủ cạnh tranh. Nhưng kênh này mới chỉ được thiết lập ở Hà Nội,
trong khi khách hàng của chúng ta không tập trung nhiều tại đây.

Sv: Hà Quốc Tú
50A

11

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

Công ty liên kết với các đại lý và hệ thống siêu thị thông qua một bản hợp
đồng mua bán, bản hợp đồng này giúp cho cơng ty có thể quản lý, kiểm sốt mức
tiêu thụ được thành viên kênh.
1.2.2.4.4. Chính sách xúc tiến.
Chữ P cuối cùng trong 4 chữ P của marketing -mix giúp cho cơng ty kích
thích nhu cầu mua của người tiêu dùng và phát triển thêm thị trường. Các hoạt động
truyền thông đều được công ty thực hiện. Các công tác truyền thông tại các đại lý
bán lẻ đều được cơng ty hỗ trợ.
Hiện tại, cơng ty chưa có Website giới thiệu riêng về sản phẩm nồi cơm điện
Yasuto. Nhưng sản phẩm Yasuto được giới thiệu trên Website thương mại điện tử “
Giatothomnay.vn” của Cơng ty, trên đó cung cấp thơng tin chi tiết về sản phẩm, các
chương trình khuyến mại, tiếp thu ý kiến phản hồi, giải đáp thắc mắc cho khách
hàng, Website này luôn được công ty cập nhật liên tục thông tin liên quan đến sản
phẩm.

Các hoạt động quảng cáo Công ty tiến hành chủ yếu : áp phich, băng dôn,
được diễn ra thường xuyên tại công ty và các đại lý bán lẻ nhằm hỗ trợ cho các hoạt
động bán. Nhưng cho đến bây giờ sản phẩm chưa được nhiều người tiêu biết đến
nhiều. Các hoạt động chương trình quảng cáo tại báo, Tivi, radio chưa được công
ty chú trọng đầu tư. Do công ty cho rằng quảng cáo trên các phương tiện này rất tốn
kém, chiếm rất nhiều ngân sách của cơng ty.
Ngồi ra công ty thường xuyên thuê thêm nhân lực đi phát tờ rơi tại các hộ gia
đình giới thiệu về sản phẩm nhưng hoạt động này cho đến nay chỉ được thực hiện
trên khu vực Hà Nội, cộng thêm công ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh được đào
tạo bài bản, am hiểu về sản phẩm tiến hành tiếp thị tại từng khu vực thị trường theo
kế hoạch. Bên cạnh đó, Cơng ty thường xun có các chương trình khuyến mại
dành cho các đại lý bán lẻ và cả người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm để khuyến khích
đẩy mạnh hoạt động bán.
1.2.5. Cấu trúc kênh của công ty.
(Xem bảng 1.5).

Sv: Hà Quốc Tú
50A

12

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đều có các cách để đem sản
phẩm đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối là khâu quan trọng nhất để làm được

điều đó. Và mỗi cơng ty đều có những phương thức phân phối khác nhau mang sản
phẩm đến với khách hành của mình.
1.2.5.1. Chiều dài của kênh.
Công ty TNHH Đầu tư Thương Mại Quốc Tế Vinamaster Hà Nội , chỉ sử dụng
kênh phân phối một cấp ( tức chỉ có một trung gian) để đưa sản phẩm của mình đến
với người tiêu dùng thông qua các trung gian : đại lý bán lẻ và các hệ thống siêu
thị. Tất cả các trung gian chỉ có nhiệm vụ bán hàng hóa , có đơi chút chịu sự quản
lý của công ty, tuy nhiên sự quản lý đó cịn q đơn giản khơng có một sự thống
nhất chung cho từng trung gian... Các trung gian khi muốn đặt hàng thì gọi điện trực
tiếp đến cơng ty, sau đó cơng ty sẽ gửi hàng, tùy vào lượng hàng cơng ty sẽ chuyển
bằng phương tiện gì, đối với số lượng nhiều sẽ chuyển bằng ô tô của cơng ty,
trường hợp ít sẽ gửi hàng bằng ơ tơ khách ở các bến xe. Một đặc điểm nữa là các đại
lý bán lẻ hiện tại chưa có một tiêu chuẩn, mà hầu hết công ty lựa chọn các thành
viên là các cửa hàng bán tạp hóa thuận tiện gần các khu chợ.
1.2.5.2. Chiều rộng của kênh.
Hệ thống kênh phân phối của cơng ty mới chỉ có mặt ở 5 tỉnh thành miền Bắc :
Hà Nội, Hải Dương, Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Hải Phòng. Trừ Hà Nội ra, mỗi tỉnh
thành cịn lại hiện tại mới chỉ có đúng một đại lý bán lẻ, có thể nói rằng thị trường
phân phối còn quá mỏng, yếu, khoảng cách giữa các đại lý bán lẻ rất xa nhau,
khơng có sự liên kết giữa các đại lý.
1.2.6. Quá trình tuyển chọn thành viên kênh.
Quá trình lựa chọn các thành viên kênh phân phối hiện tại của công ty TNHH
thương mại quốc tế Vinamaster Hà Nội .

Sv: Hà Quốc Tú
50A

13

Lớp: Marketing

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

Sơ đồ 1.4. Quy trình tuyển chọn thành viên kênh phân phối hiện tại của
công ty
Công ty đưa ra khu
vực và một số tiêu
chuẩn lựa chọn thành
viên kênh cho các
nhân viên kinh
..doanh

Các nhân viên kinh
doanh tìm kiếm các
thành viên kênh.

Các nhân viên tại
khu vực xác thực lại
thông tin các đại lý
bán lẻ.

Lựa chọn các đại lý
bán lẻ đạt tiêu
chuẩn.
1.2.9. Đánh giá thực trạng hoạt động marketing của cơng ty.


Ưu điểm:

• Sản phẩm nồi cơm điện của công ty là sản phẩm công nghệ mới, có nhiều
tính năng hiện đại của Nhật Bản, và sản phẩm đã được sản xuất tại Việt Nam với
cam kết là chất lượng tốt.
• Giá của sản phẩm là rẻ hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh có cùng cơng
nghệ, tính năng sản phẩm. Điều này giúp cho cơng ty lợi thế cạnh tranh rất lớn.
• Phân phối : Công ty cũng đã và đang áp dụng các chính sách phân phối. Hỗ
trợ các chi phí truyền thơng, chi phí vận chuyển hàng hóa, các chính sách triết khấu,
khuyến mãi, bảo hành.
• Cơng ty cũng đã đầu tư vào các hoạt động truyền thông : quảng cáo băng
rôn, tờ rơi, qua internet, quảng cáo tại các siêu thị.


Nhược điểm.

Bên cạnh các mặt tích cực, cơng ty đã có rất nhiều các hạn chế. Cụ thể:
Sv: Hà Quốc Tú
50A

14

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

• Sản phẩm: Sản phẩm của công ty thực sự chưa đa dạng về mẫu mã, hiện tại

sản phẩm chỉ có 2 loại màu, làm cho khách hàng khó lựa chọn sản phẩm phù hợp
với mình. Thêm nữa, chất liệu làm sản phẩm chưa thật sự là tốt đặc biệt là lẫy bấm
nồi cịn hơi kém.
• Phân phối:
- Mức độ bao phủ thị trường còn quá thấp, mới chỉ được một số đại lý nhỏ tại
ở một số tỉnh.
- Chưa có tiêu chuẩn rõ ràng trong việc xác định các thành viên tham gia
kênh. Chủ yếu chỉ mang tính chủ quan, các tiêu chuẩn đưa ra chưa đủ và phù hợp để
lựa chọn được các thành viên kênh tốt.
- Sự quản lý kênh phân phối chưa tốt, quản lý các hoạt động của các thành
viên kênh, quản lý các dòng chảy và mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh,
nếu có chỉ mang tính hình thức.
- Các chính sách triết khấu, hỗ trợ dành cho các trung gian chưa hấp dẫn.
- Cấu trúc kênh chưa hợp lý khi chỉ lựa chọn kênh một cấp để bao phủ thị
trường, mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và tiện lợi.

Sv: Hà Quốc Tú
50A

15

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THIẾT KẾ
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG

MẠI QUỐC TẾ VINAMSTER HÀ NỘI
2.1. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối.
Doanh nghiệp phải phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh và các
quan hệ trong kênh để có căn cứ lựa chọn cấu trúc kênh và mức độ liên kết trong
kênh phù hợp. Tuy nhiên có rất nhiều nhân tố tác động đến việc lựa chọn kênh,
chính vì vậy, các nhân tố cần được phân tích kỹ, chính xác, đầy đủ thì càng giúp
cho doanh nghiệp lựa chọn cấu trúc kênh một cách hiệu quả.
2.1.1. Đặc điểm thị trường
Định hướng khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị marketing nói chung
và quản trị kênh phân phối nói riêng, chính vì vậy người làm marketing phải đưa ra
các giải pháp cơ bản để đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Trong việc tổ chức kênh phân phối, các đặc điểm thị trường mục tiêu là yếu tố cơ
bản nhất đinh hướng cho thiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ kênh phân phối. Đặc
điểm khách hàng của công ty là khách hàng cá nhân, có thu nhập từ trung bình trở
xuống, nhóm khách hàng này chủ yếu tập trung ở các thành phố, huyện, xã ngoài
khu vực Thành Phố Hà Nội. Nên việc thiết kế kênh cần phải đủ để bao phủ hết thị
trường và đến cả các vùng nông thôn.
- Quy mô thị trường : Số lượng khách hàng tạo nên quy mô thị trường của
công ty, và như đã thấy thì lượng khách hàng của cơng ty là rất đông, tập trung ở
các thành phố, huyện, xã. Nên việc thiết kế kênh cần phải sử dụng nhiều trung gian.
- Mật độ thị trường : Số lượng khách hàng trên một diện tích xác định mật độ
thị trường, như chúng ta có thể dự đốn được mật độ thị trường ở các Thành Phố,
Thị Trấn có mật độ khách hàng cao hơn so với các xã.
Sv: Hà Quốc Tú
50A

16

Lớp: Marketing

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

- Hành vi thị trường : Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng
khác nhau đến cấu trúc kênh. Người làm marketing khi thiết kế kênh cần phải trả lời
được các câu hỏi sau:
Người tiêu dùng mua như thế nào?

+ Đa số mua với số lượng một cái nồi cơm điện.

Mua khi nào?

+ Khi gia đình có nồi cũ muốn thay nồi mới, khi nồi
cũ hỏng, khi có các chương trình khuyến mãi đặc
biệt…
+ Thơng thường đối với khách hàng ở Thành Phố :

Mua ở đâu?

Mua ở cửa hàng điện tử gia dụng, siêu thị.
+ Khách hàng ở Thị Trấn - Xã : chủ yếu mua ở các
cửa hàng bán lẻ điện tử ở Thị Trấn – Xã.
Ai mua ?

Chủ yếu là những người phụ nữ, họ đã có gia đình,
thường có thói quen đi chợ ở các chợ tạm khi mua
sắm, có thói quen mua hàng theo đám đông, tham
khảo ý kiến của người khác.

2.1.2. Đặc điểm sản phẩm.
Các biến số sản phẩm là một nhóm yếu tố ảnh hưởng đến câu trúc kênh, gồm

một số các biến quan trọng : Kích cỡ, trọng lượng, tính dễ vỡ, kỹ thuật cao hay thấp
và tính mới lạ.
Các sản phẩm nồi cơm điện có đặc điểm là được đóng hộp giấy dày, có thể
vận chuyển đường dài, sản phẩm có thể để được trong thời gian dài mà không hư
hỏng. Nên cơng ty có thể chọn nhiều trung gian tham gia vào kênh.
Thêm một đặc điểm nữa không thể bỏ qua, sản phẩm mà cơng ty phân phối có
kỹ thuật cao, tính mới lạ, địi hỏi người bán phải có khả năng tư vấn và hiểu rõ về
các tính năng mới của sản phẩm ( sản phẩm là nồi cơm điện ba chiều, công nghệ
mới ).
2.1.3. Đặc điểm của các nhà trung gian phân phối.
Các trung gian phân phối vừa là khách hàng vừa là đối tác kinh doanh của mỗi
doanh nghiệp, họ có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định tổ chức kênh phân phối. Vì
vậy, người quản lý phải hiểu rõ trên thị trường có những loại trung gian phân phối
17
Sv: Hà Quốc Tú
Lớp: Marketing
50A


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

nào, điểm mạnh, điểm yếu, nhu cầu mong muốn của họ để nhằm thỏa mãn, nâng
cao sự trung thành của các trung gian phân phối này, tạo ra lợi thế cạnh tranh hơn
trong phân phối. Hiện tại trên thị trường có các loại trung gian : Hệ thống các siêu
thị điện máy, cửa hàng bán lẻ, cửa hàng bán buôn, các cửa hàng chính của các hãng.

Khi điều tra một số các địa lý bán đồ gia dụng, thì một số lý do mà siêu thị và các
cửa hàng bán buôn ( đại lý ) làm đại lý cho các hàng :
- Sản phẩm thường là phải có uy tín, chất lượng và các dịch vụ sau bán tốt.
- Hầu hết các của hàng đại lý đều làm đại lý cho rất nhiều hãng gia dụng
khách nhau. Do vậy, Họ thường đòi hỏi các cơng ty nào có mức giá triết khấu cao,
thường xuyên chăm sóc tư vấn cho họ hơn.
. 2.1.4. Đặc điểm đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh của công ty, trong lĩnh vực nồi cơm điện trên thị trường
hiện nay có rất nhiều bao phủ hết các tỉnh thành trên cả nước, với hàng chục các
nhãn hiệu nổi tiếng như : Cuckoo, Kangroo, Philips, Panasonic, Nonan, Toshiba,
Tiger, Tcl, Supor, Midea, Kitchen, Daewoo, Carez…. Thị trường đã được chia làm
2 loại là thị trường cao cấp, và thị trường trung bình. Loại nồi cơm điện trung bình
có giá từ 500.000VNĐ – 1.500.000 VNĐ thơng thường có nhãn hiệu của Kanggroo,
Nanan, Media, Panasonic… Những loại cao cấp thường có giá từ 2.000.000 VNĐ
trở nên là các hãng : Cuckoo, Sharp. Nhưng mà những đối thủ cạnh tranh trực tiếp
với công ty chủ yếu là các doanh nghiệp có tên tuổi và được nhập khẩu từ nhiều
hãng nổi tiếng bao gồm một số nhãn hiệu trên thị trường : Kangaroo, Daewoo,
Nonan, Panasonic, philips. Hầu hết các doanh nghiệp này kênh phân phối đều bao
phủ hết thị trường trên cả Bắc, Trung, Nam. Chính vì vậy, cơng ty TNHH thương
mại Quốc Tế Vinamaster Hà Nội cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng hệ thống phân phối
của các đối thủ để có thể bao phủ hết thị trường, ngồi ra cịn có thể giúp quản lý
kênh hợp lý hơn, và xây dựng được hệ thống kênh cho riêng mình có sự khác biệt.
So sánh điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị
trường.
- Hầu hết là các nhãn hiệu có uy tín trên thị trường và đang được người tiêu
dùng tin dùng.

Sv: Hà Quốc Tú
50A

18

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

- Các doanh nghiệp này đều có những đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp, và
có hệ thống lớn tại các tỉnh thành trên cả nưới.
- Nhưng có điều, các sản phẩm này đều được nhập khẩu từ nước ngồi, chính
vì thế Yasuto có lợi thế hơn là sản phẩm được sản xuất trong nước không phải chịu
thuế nhập khẩu.
- So với các sản phẩm Trung Quốc giá thấp hơn, nhưng chất lượng và uy tín
trên thị trường rất kém.
Bảng 2.1. Báo giá của các đối thủ cạnh tranh có sản phẩm cùng thơng số
kỹ thuật gần giống với sản phẩm Yasuto.
Loại : > 0.6 Lít :
Nhãn hiệu
Cuckoo
Kangaroo
Philips
Sharp
Nonan

Giá
1,999,000 VNĐ
1,050,000 VNĐ
1,450,000 VNĐ

1,599,000 VNĐ
1,399,000 VNĐ

Loại : > 1.2 Lít :
Nhãn hiệu
Cuckoo
Kangaroo
Philips
Sharp
Nonan

Giá
2,099,000
495.000
1,650.000
1,700,000
1,460,000

VNĐ
VND
VNĐ
VNĐ
VNĐ

Loại : > 1.5 Lít.
Nhãn hiệu
Cuckoo
Kangaroo
Philips
Toshiba

Nonan

Giá
2,150,000 VNĐ
1,250,000 VNĐ
1,799,000 VNĐ
1,800,000 VNĐ
1,399,000 VNĐ

Loại : > 1.8 Lít.
Nhãn hiệu
Cuckoo
Kangaroo
Philips
Sv: Hà Quốc Tú
50A

Giá
5.184.000 VND
1.790.000 VND
3.116.000 VNĐ
19

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp
Toshiba
Nonan

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên
1.302.000 VNĐ
2.100.000 VNĐ

Loại : > 1 Lít.
Nhãn hiệu.
Cuckoo
Kangaroo
Philips
Nonan

Giá
3.864.000 VND
1,050,000 VNĐ
1.120.000 VND
1.746.000 VND
949,000 VNĐ

Loại : > 2-5 Lít.
Nhãn hiệu
Cuckoo
Kangaroo
Philips
Toshiba
Nonan

Giá
2.076.000 VNĐ
1, 299, 000 VNĐ
1,499,000 VNĐ

1.557.000 VNĐ
1,599,000 VNĐ

2.1.5. Đặc điểm của các môi trường Vĩ mô ở khu vực miền Bắc
2.1.5.1. Đặc điểm môi trường kinh tế.
• Thu nhập :
Theo thống kê của báo Dân trí, trong năm 2011 mức thu nhập bình quân trên
đầu người của người dân Việt Nam đạt mức 1.300 USD/ năm .Điều này cho thấy
thu nhập của người dân ngày càng tăng lên ( so với năm 2008 mức thu nhập mới chỉ
là 1.024 USD/ năm). Mức thu nhập tăng đồng thời với việc mua sắm của người dân
sẽ tăng lên, lúc này người tiêu dùng thích mua sắm các mặt hàng có hình thức mới
lạ phù hợp với nhu cầu của họ.
• Lạm phát :
Tốc độ đầu tư vào nền kinh tế chịu ảnh hưởng lớn của lạm phát. Lạm phát cao
khiến đời sống của nhân dân khó khăn hơn, mức sống giảm, tiêu dùng ít hơn và
doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Lạm phát cao cũng
khiến cho rủi ro của các nhà đầu tư lớn hơn.
Theo thống kê tỷ lệ lạm phát cả năm 2011 của Việt Nam là 18,58% chỉ số giá
của các mặt hàng lương thực thực phẩm, nhà ở giáo dục và giao thông tăng mạnh
nhất (theo BBC Việt Nam ) . Vấn đề lạm phát luôn được Nhà nước và người dân
quan tâm trong năm 2012. Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng trong cuộc họp với lãnh
20
Sv: Hà Quốc Tú
Lớp: Marketing
50A


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

đạo các tỉnh thành sáng thứ Năm 22/12/2011 nói quyết tâm của chính phủ là đưa tỷ
lệ lạm phát xuống dưới 10% trong năm 2012.
oLãi suất và xu hướng lãi suất năm 2012.
Lãi suất cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư hiện nay ở Việt Nam là cao, . Điều
này đã gây khó khăn cho vốn đầu tư phát triển hay mở rộng việc kinh doanh, sản
xuất tại các doanh nghiệp. Lãi suất cao khiến các nhà đầu tư phải cân nhắc nhiều
hơn trong việc vay vốn, mở rộng, phát triển sản xuất do lo ngại doanh thu khơng đủ
bù chi phí. Cơng ty TNHH Đầu tư Thương mại Quốc Tế Vinamaster Hà Nội cũng
là doanh nghiệp trực tiếp bị ảnh hưởng do lãi suất cao.
Nhiều doanh nghiệp đã yêu cầu Nhà nước có những chính sách hỗ trợ về lãi
suất, tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn. Hiện tại, chính phủ và Ngân hàng nhà
nước Việt Nam đang đưa ra các chính sách hỗ trợ lãi suất đối với các doanh nghiệp
vay vốn đầu tư sản xuất kinh doanh. Chính sách này đang tỏ ra có hiệu quả khi mà
lãi suất cho vay của các ngân hàng đang có xu hướng giảm, giúp các doanh nghiệp
vượt qua thời kỳ khó khăn hiện tại.
2.1.5.2. Đặc điểm môi trường nhân khẩu.
Là công ty cung cấp sản phẩm nồi cơm điện và các đồ điện tử khác trong kế
hoạch của công ty, nên vấn đề quan tâm đến số lượng hộ gia đình, và số lượng
người dân ở khu vực miền Bắc là mối quan tâm của công ty Vinamaster Hà Nội khi
nghiên cứu thị trường. Theo số liệu tổng điều tra dân số Tính đến thời điểm 0 giờ
ngày 01/04/2009 dân số Việt Nam là 85.789.573 người. Khu vực đồng bằng sông
Hồng là nơi tập trung dân cư đơng nhất, có tới 19.577.944 người. Và 3 tỉnh có số
dân thấp nhất là Điện Biên, Lai Châu, Bắc Kạn đều dưới con số 500 ngàn người
.Khu vực đồng bằng Sơng Hồng có mật độ dân cư dày đặc nhất (khoảng 1225
người/km2). Dân số khu vực thành thị chiếm 29,2% dân số toàn Bắc Bộ và có tốc
độ gia tăng ở mức cao, bình qn có thêm 3,4%/năm (tỷ lệ tăng dân số ở khu vực
nơng thơn chỉ là 0,4%/năm). Trong khi đó ở khu vực Trung du miền núi có mật độ
dân số thấp hơn rất nhiều so với khu vực đồng bằng (khu vực Tây Bắc có mật độ
dân 69 người/km2). Đây được coi là thị trường đầy tiềm năng và thuận lợi cho công

ty nếu phát triển tại khu với đồng bằng Sông Hồng trong giại đoạn đầu.
2.1.5.3. Đặc điểm khoa học và công nghệ.

Sv: Hà Quốc Tú
50A

21

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

Công nghệ trong ngành điện tử gia dụng thay đổi rất nhanh và ngày càng hoàn
thiện, hiện đại hơn đáp ứng nhu cầu khách hàng. Chính nhờ cơng nghệ đang phát
triển đã giúp cho sản phẩm của cơng ty có nhiều cơ hội và cả thách thức trên thị
trường. Công nghệ 3 chiều là cơng nghệ mới, tuy nhiên đã có rất nhiều dịng sản
phẩm của đối thủ đang có cơng nghệ này.
• Cơ hội:
- Công nghệ mới được sản xuất tại Việt Nam và do chính doanh nghiệp trong
nước sản xuất là một thuận lợi trong khi tỷ lệ người dân đang tin tưởng và tiêu dùng
hàng Việt được tăng lên.
- Công nghệ mới tạo điều kiện để sản xuất sản phẩm, dịch vụ có chất lượng
cao hơn với giá rẻ hơn, giúp sản phẩm có khả năng cạnh tranh tốt hơn.
- Sự ra đời của các công nghệ mới tạo ra các sản phẩm có nhiều tính năng hơn.
• Thách thức:
- Sự bùng nổ cơng nghệ mới làm cho vịng đời cơng nghệ có xu hướng rút
ngắn.

- Cơng nghệ mới đang được các doanh nghiệp nước ngồi có tên tuổi trên thị
trường sản xuất bán tại những thị trường cùng với công ty Vinamaster, đây cũng là
mối đe dọa với công ty.

CHƯƠNG 3: THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM
NỒI CƠM ĐIỆN YASUTO TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC CỦA
CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
VINAMSTER HÀ NỘI
Trong chương này đề cập đến việc thiết kế kênh phân phối, dựa vào thực
trạng tình hình kinh doanh, hoạt động hệ thống phân phối của công ty và dựa vào
cầu thị trường trong thời gian tới.
3.1. Dự báo cầu thị trường và khả năng của Công ty.
3.1.1. Dự báo cầu thị trường trong thời gian trong tới.
Sv: Hà Quốc Tú
50A

22

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

Hầu hết các Công ty nào hoạt động trên thị trường đều chịu ảnh hưởng bởi môi
trường kinh tế biến động thường xuyên. Nhưng mà các Cơng ty có cách dự đốn
được nhu cầu của thị trường và tìm ra được khe hở của môi trường sẽ là cơ hội tốt
đối với các công ty phát triển.
Thời gian này do tác động cảu cuộc khủng hoảng thế giới, nhiều Công ty,

Doanh nghiệp gặp khó khăn, nhu cầu tiêu dùng giảm đặc biệt đối với các mặt hàng
tiêu dùng. Nhưng theo dự đoán của các chuyên gia kinh tế đầu năm tới nền kinh tế
tồn cầu có những dấu hiệu tích cực hồi phục, kéo theo thu nhập của người dân sẽ
tăng và nhu cầu về các sản phẩm tiêu dùng sẽ chắc chắn gia tăng.
Theo các phân tích ở trên, sản phẩm nồi cơm điện của công ty đặc điểm là sản
phẩm công nghệ mới, hiện đại, sản phẩm lại là thứ không thể thiếu trong hầu hết
các hộ gia đình. Chính vì vậy, có thể nói thị trường có rất nhiều cơ hội để phát triển.
Hiện tại, nhu cầu về các sản phẩm nồi cơm điện công nghệ mới ở các vùng
nông thôn ở miền Bắc được dự báo là tiềm năng. Cơng ty nên có một kế hoạch phân
phối hàng hóa để đảm bảo cung cấp cho khách hàng kịp thời.
3.1.2. Dự báo khả năng của Công ty trong thời gian tới.
Công ty TNHH Đầu tư Thương mại Quốc tế Vianamaster được thành lập hơn
4 năm, có thể nó cơng ty cũng đã có được những kinh nghiệp kinh doanh trên thị
trường, tạo được nhiều niềm tin đối với các đối tác trên các lĩnh vực khác, và cả
niềm tin đối với khách hàng.
Về năng lực tài chính: Tuy trong thời buổi kinh tế thị trường khó khăn, nhưng
khả năng tài chính của cơng ty có thể duy trì và phát triển lĩnh vực đồ điện tử đặc
biệt sự chú trọng vào sản phẩm nồi cơm điện để làm tiền đề cho các mặt hàng điện
tử kinh doanh khác của công ty. Tính đến đầu năm 2012, tổng số vốn tiền mặt của
công ty ty hiện tại sắp xỉ 10 tỷ đồng và hàng năm công ty thường huy động vốn từ
các nguồn vốn góp khác, hoặc đơi khi vay ngân hàng.
Về khả năng kinh doanh hiện tại: Công ty đang có những đợt tuyển dụng nhân
viên để phát triển mở rộng thị trường kinh doanh, các nhân viên kinh doanh hiện tại
và các nhân viên tuyển dụng mới đều có trình độ. Cộng thêm Cơng ty cũng thường
xun góp ý cho nhà sản xuất về cải tiến sản phẩm, các chính sách phù hợp với việc
kinh doanh.
Sv: Hà Quốc Tú
50A

23

Lớp: Marketing


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Trung Kiên

3.2. Xác định các mục tiêu phân phối.
3.2.1. Xác định mục tiêu của cơng ty.
Để có thể phát triển trên thị trường và cạnh tranh được với các đối thủ,
Vinamaster cần đặt ra cho mình mục tiêu riêng trong thời gian tới. Các mục tiêu của
Công ty TNHH Thương mại Quốc tế Vinamaster Hà Nội được thực hiện như sau:
- Mục tiêu cơ sở để công ty là lấy khách hàng làm trọng tâm để công ty hướng
đến việc phát triển kinh doanh.
- Tối đa hóa lợi nhuận.
- Tăng thị phần của cơng ty trên thị trường.
- Thỏa mãn được các mong muốn của các thành viên trong công ty, thỏa mãn
một cách tối đa các nhu cầu của khách hàng.
- Về bán hàng là bán được nhiều nhất, chất lượng sản phẩm tốt, giảm được chi
phí thấp nhất.
- Tăng cường thế mạnh các thế mạnh của công ty.
Dựa vào khả năng kinh doanh của công ty các mục tiêu phải được sắp xếp theo
thứ tự ưu tiên. Và được sắp xếp theo thứ tự từ trên xuống như đã nêu ở trên.
3.2.2. Mục tiêu marketing của công ty.
 Tăng doanh thu lên gấp 10 lần năm 2012 so với năm 2011 khoảng 500 triệu.
 Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, phát triển đội ngũ nhân viên marketing
chuyên nghiệp.Cải thiện công tác tổ chức, sắp xếp đổi mới công ty, nâng cao khả
năng quản lý, để bộ máy cơng ty có thể phát huy hết sức tiềm năng và sức lực nhằm
đạt được các mục tiêu đề ra.

 Tăng cường công tác tiếp thị, marketing để phát triển được thị trường cả về
chiều sâu lẫn chiều rộng, mở rộng các đại lý bán buôn bán lẻ tại các thị trường các
tỉnh, mở rộng thị trường bằng việc sản phẩm có thể có mặt tất cả các tỉnh thành
miền Bắc.
 Sử dụng các công cụ truyền thơng nhằm nâng cao hình ảnh và uy tín của
Yasuto : Đưa Yasuto trở thành thương hiệu Việt dẫn đầu trong lĩnh vực kinh doanh
nồi cơm điện.
 Thu thập thông tin phản ứng thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm.
3.2.3. Thị trường mục tiêu.
Sv: Hà Quốc Tú
50A

24

Lớp: Marketing