Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty trường lâm

Chuyên đề tốt nghiệp
Lời mở đầu
1. Lý do chọn đề tài:
Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm là công ty phân phối sản
phẩm như là nước giải khát, bia rươu, nước ngọt . . . vì công ty phân phối nhiều loại
sản phẩm khác nhau cùng lúc nên khả năng phân bổ nguồn lực tập trung phần lớn
vào quá trình vận chuyển và thúc đẩy sản phẩm ra thị trường mà không chú trọng
nhiều vào hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Mặt khác do cạnh tranh gay gắt với các sản
phẩm tương tự của đối thủ trên thị trường cung làm cho hoạt động tiêu thụ của công
ty gặp nhiều khó khăn, đã làm cho doanh số tiêu thụ sản phẩm của công ty trong
những năm gần đây tuy vẫn tăng nhưng tốc độ tăng lại có xu hướng giảm. Điều này
sẽ rất nguy hiểm với công ty trong dài hạn. Do vây “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ
sản phẩm của công ty Trường Lâm” là yêu cầu cần đặt ra lúc này.
2. Mục đích nghiên cứu:
Chuyên đề sẽ làm rõ các nguyên nhân cơ bản dẫn đến hoạt động tiêu thụ chưa tốt
của hoạt đông tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm làm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty tốt hơn.
3. Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là: Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm của
công ty Trường Lâm
4.Phương pháp nghiên cứu:
Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp kết hợp với việc tìm hiểu thực tế về công
ty Trường Lâm.
Chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH dịch vụ TM và vận tải Trường Lâm.
Chương 2: Thực trạng kinh doanh và quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH
dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện họat động quản trị tiêu thụ sản phẩm cuả công ty
TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm.
SV: Lớp: QT
KDCN&XD

1
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI
TRƯỜNG LÂM.
1.1. Lịch sử hình thàng phát triển của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và
vận tải Trường Lâm.
1.1.1. Thông tin chung
Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được thành lập vào
tháng 02/2004 theo quyết định của Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội
Tên công ty: CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI
TRƯỜNG LÂM
Tên giao dịch: Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm
Hình thức pháp lí: Công ty TNHH
Trụ sở chính: Số 42, ngõ 250/31 Tân Mai, tổ 39, phường Thịnh Liệt, quận
Hoàng Mai, thành phố Hà Nội
Mã số thuế: 0106037874
Số vốn điều lệ ban đầu : 5.000.000.000 ( Năm tỷ đồng )
Số điện thoại: 0436610082
1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH dịch vụ thương mại
và vận tải Trường Lâm tính đến 2014
Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được thành lập
ngày 24/02/2004 theo quyết định của Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hà Nội,
đăng kí thay đổi lần thứ hai vào ngày 26/3/20013. Công ty TNHH dịch vụ thương
mại và vận tải Trường Lâm là công ty có tư cách pháp nhân được pháp luật Việt
Nam thừa nhận, thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập. Công ty có con dấu, tên
gọi riêng, địa chỉ cụ thể được mở tài khoản tại ngân hàng theo quy định của pháp
luật, được đăng ký kinh doanh theo luật định, được hoạt động theo doanh nghiệp và
điều lệ của công ty cổ phần mà các thành viên đã thông qua.
Năm 2004, công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được

thành lập và bước vào lĩnh vực phân phối và dịch vụ các sản phẩm là mặt hàng tiêu
dùng nhanh. Là một đối tác chiến lược của các nhãn hàng tiêu dùng hàng đầu Việt
Nam, Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được thừa hưởng
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
2
Chuyên đề tốt nghiệp
những lợi thế sẵn có về kinh nghiệm triển khai lẫn công nghệ phân phối chuyên
nghiệp. Khi mới thành lập, là một doanh nghiệp non trẻ bước đầu dấn thân vào nền
kinh tế thị trường còn khá mới mẻ nên công ty đã gặp không ít khó khăn về nhiều
mặt trong quá trình hoạt động kinh doanh. Nhưng với nỗ lực và nhận thức đúng đắn
của ban lãnh đạo công ty, trong quá trình hoạt động hơn 9 năm qua của mình, công
ty đã duy trì ổn định tình hình kinh doanh với tốc độ tăng trưởng doanh thu thuần
từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ tương đối cao.
Mỗi giai đoạn phát triển của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải
Trường Lâm đều có những đặc điểm thuận lợi và khó khăn riêng nhưng đều có
những yêu cầu đòi hỏi công ty đặt ra để tự hoàn thiện nhằm vượt qua những khó
khăn, nắm lấy cơ hội phát triển. Vì thế mà những thành quả công ty đạt được cho
đến ngày hôm nay đều là kết quả của những nỗ lực không ngừng đó đồng thời cũng
là tiền đề cho sự phát triển của công ty ở các giai đoạn tiếp theo. Trong tương lai,
cùng với sự mở rộng của các hoạt động kinh doanh, qui mô của công ty sẽ tăng lên
cùng với số lượng cũng như trình độ của người lao động để luôn đảm bảo rằng công
ty sẽ mang lại cho khách hàng những sản phẩm uy tín, chất lượng và dịch vụ tốt
nhất
1.1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh
Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm là nhà phân phối
các sản phẩm của Lavie, Bia Tiger, Hà Nội, Sài Gòn …Đây đều là những công ty hàng
đầu tại Việt Nam hiện nay trong ngành hàng tiêu dùng nhanh với các sản phẩm dẫn
đầu trên thị trường hóa mỹ phẩm, thực phẩm,… Phương châm kinh doanh của Công ty
TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm là kinh doanh các sản phẩm có

nguồn gốc xuất xứ rõ ràng và chất lượng tốt nhất để giữ vững hình ảnh của Công ty.
Trong thời gian tới, hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH dịch vụ thương
mại và vận tải Trường Lâm tiếp tục được duy trì theo định hướng đã xác định. Công
ty sẽ nhanh chóng triển khai thúc đẩy việc hợp tác với các đối tác mới ngoài những
đối tác truyền thống như Lavie, Bia Tiger, Hà Nội, Sài Gòn để nâng cao khả năng
phân phối cũng như chiếm lĩnh thị phần trong lĩnh vực phân phối sản phẩm đến tay
người tiêu dùng. Đồng thời, Công ty sẽ không ngừng nâng cao chất lượng nguồn
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
3
Chuyên đề tốt nghiệp
nhân lực và tiếp tục hoàn thiện văn hóa doanh nghiệp, đẩy mạnh áp dụng công nghệ
quản trị hiện đại, hướng tới thông lệ quốc tế. Bên cạnh đó, Công ty cũng sẽ nghiên
cứu và tiếp tục mở rộng những hướng kinh doanh mới có hiệu quả; đồng thời thực
hiện một cách nghiêm túc, chuyên nghiệp các công tác: quản trị doanh nghiệp, phát
triển thương hiệu, quan hệ nhà đầu tư, chiến lược về nhân sự và đẩy mạnh văn hóa
doanh nghiệp
Với một thị trường tiềm năng tại khu vực Hà Nội cũng như các tỉnh thành lân cận
khác, trong thời gian tới, công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm
đang thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường, đa dạng hóa các sản phẩm, các hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty để ngày càng có chỗ đứng vững chắc hơn nữa trên thị
trường
1.1.4. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải
Trường lâm.
Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm hoạt động với chức
năng chủ yếu là tổ chức phân phối, kinh doanh sản phẩm của các công ty uy tín trong
nước như LAVIE với nhãn hàng chai 0,5l , 1,5l. Ngoài ra, hiện nay công ty cũng đang là
nhà phân phối của công ty Bia Hà Nội, …
Nhiệm vụ của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm là tổ
chức nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ đó xây dựng và triển khai kế

hoạch đa dạng về chủng loại, sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lí, phù hợp
với mong muốn của mọi đối tượng tiêu dùng. Nhiệm vụ cụ thể mà công ty xác định
trong quá trình hoạt động của mình như sau:
- Đảm bảo phân phối, cung cấp tới tay người tiêu dùng các sản phẩm chính
hãng với chất lượng cao, giá cả cạnh tranh, đặt mục tiêu đáp ứng tốt nhất nhu cầu
của khách hàng lên hàng đầu, cố gắng đem đến cho khách hàng những ưu đãi tốt
nhất trên thị trường.
- Xây dựng và thúc đẩy các mối quan hệ đầu tư, hợp tác tốt đẹp với các nhà
cung cấp trong nước cũng như các công ty cùng hoạt động trong lĩnh vực phân phối
các sản phẩm trong ngành hàng tiêu dùng nhanh với mục tiêu là ngày càng hoàn
thiện hơn về chất lượng sản phẩm, cũng như dịch vụ bán hàng và sau bán hàng.
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
4
Chuyên đề tốt nghiệp
- Xây dựng một hình ảnh công ty chuyên nghiệp, thân thiện có chất lượng sản
phẩm cũng như dịch vụ tốt nhất trên thị trường. Bên cạnh đó, công ty còn thay mặt
các nhà sản xuất phân phối và khuếch trương hình ảnh của sản phẩm, hình ảnh của
nhà sản xuất cũng như hình ảnh của chính công ty đối với khách hàng cũng .Qua đó
nâng cao độ bao phủ của các sản phẩm này trên thị trường, đem lại lợi thế dẫn đầu
thị trường cho công ty cũng như cho các nhà sản xuất.
- Thực hiện nghiêm túc và hoàn thành đầy đủ các nghĩa vụ và các qui định của
Nhà nước đối với doanh nghiệp.
1.1.5 Cơ cấu tổ chức hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH dịch vụ
thương mại và vận tải Trường Lâm.
Bộ máy quản lý của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm
được tổ chức gọn nhẹ, khoa học phù hợp với đặc điểm kinh doanh và điều lệ hoạt
động của công ty. Mỗi phòng đều có những chức năng và nhiệm vụ nhất định, đảm
bảo tính độc lập nhưng luôn hỗ trợ nhau vì sự phát triển chung của công ty TNHH
dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm.

Mô hình tổ chức quản lí của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải
Trường Lâm được tổ chức theo nguyên tắc lãnh đạo chỉ đạo trực tiếp và các bộ
phận trực tiếp thực hiện. Do đó, mọi vấn đề mang tính chất quan trọng đều được
báo cáo kịp thời với ban giám đốc, và ban giám đốc trực tiếp quyết định. Các phòng
ban được chuyên môn hóa theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể được giao và linh
hoạt với từng tình huống phát sinh. Bộ máy quản lí ở mỗi phòng ban được tổ chức
khá gọn nhẹ và linh hoạt, phù hợp với những chức năng, nhiệm vụ nhất định. Các
thông tin cần thiết luôn được truyền đạt kịp thời và chính xác đặc biệt là tới người
lãnh đạo cao nhất.
Tổ chức của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được xây
dựng dựa theo mô hình trực tuyến chức năng. Bộ máy tổ chức của công ty TNHH
dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm được thể hiện qua sơ đồ dưới đây:
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
5
GIÁM ĐỐC
Chuyên đề tốt nghiệp

Sơ đồ 1.1: Tổ chức bộ máy quản lý và hoạt động kinh doanh của Công ty
TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm
 Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:
- Giám đốc : Giám đốc Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm
là ông Mạc Việt Lâm, là người đại diện pháp nhân của công ty và có quyền điều
hành cao nhất ở công ty. Giám đốc là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh
của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm, chịu trách nhiệm
trước hội đồng thành viên về việc thực hiện quyền và nghĩa vụ của mình và là người
đại diện theo pháp luật của công ty.
Nhiệm vụ của Giám đốc:
+ Quyết định trực tiếp các vấn đề liên quan, thường xuyên kiểm tra, giám sát
mọi hoạt động của Công ty

+ Tổ chức chỉ đạo thực hiện các kế hoạch kinh doanh và đầu tư của Công ty
+ Ban hành, bổ sung, thay đổi các qui chế quản lý nội bộ Công ty
+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lí trong Công ty
+ Xây dựng các phương án bố trí cơ cấu tổ chức Công ty
- Phó giám đốc Kinh Doanh & Tài chính: Phó giám đốc Công ty là Ông Trần
Ngọc Sơn , Phó giám đốc là người giúp giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc,
trước Nhà nước về nhiệm vụ mà mình được phân công. Phó giám đốc có nhiệm vụ
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
6
PHÓ GIÁM ĐỐC
Kinh Doanh & Tài
Chính.
Phòng kinh
doanh
Phòng kế toán Phòng hành
chính- nhân sự
Bộ phận kho
PHÓ GIÁM ĐỐC
Nhân Sự & Điều Hành
Chuyên đề tốt nghiệp
thay mặt giám đốc khi giám đốc đi vắng hoặc được giám đốc uỷ quyền để giải
quyết và điều hành công việc nội bộ, có trách nhiệm thường xuyên bàn bạc, trao đổi
ý kiến với giám đốc về công tác tổ chức, tài chính, kinh doanh, tạo điều kiện cho
giám đốc nắm bắt và điều chỉnh kế hoạch. Triển khai các công việc đã thống nhất
với giám đốc và các bộ phận liên quan xuống các bộ phận thuộc khối mình phụ
trách kịp thời và thông tin nhanh những thuận lợi, khó khăn trong việc điều hành để
giám đốc rút kinh nghiệm và đề ra phương hướng chỉ đạo mới phù hợp
- Phó giám đốc Nhân Sự & Điều Hành : Phó giám đốc Công ty là Bà Lê Thị Thu
Hà , Phó giám đốc là người giúp giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc, trước

Nhà nước về nhiệm vụ mà mình được phân công. Phó giám đốc có nhiệm vụ điều
hành công ciệc hang ngày để giải quyết và điều hành công việc nội bộ, có trách
nhiệm thường xuyên bàn bạc, trao đổi ý kiến với giám đốc về công tác tổ chức, tạo
điều kiện cho giám đốc nắm bắt và điều chỉnh kế hoạch. Triển khai các công việc đã
thống nhất với giám đốc và các bộ phận liên quan xuống các bộ phận thuộc khối
mình phụ trách kịp thời và thông tin nhanh những thuận lợi, khó khăn trong việc
điều hành để giám đốc rút kinh nghiệm và đề ra phương hướng chỉ đạo mới phù
hợp.
- Phòng Kinh doanh: Có nhiệm vụ tổ chức kinh doanh trên địa bàn doanh nghiệp
đã xác định, xem xét các phương án kinh doanh có tính khả thi đối với việc tiêu thụ
hàng hoá:
+ Nghiên cứu thị trường, cập nhập các thông tin về thị trường, giá cả các loại
sản phẩm và dịch vụ công ty đang kinh doanh.
+ Tìm hiểu đối tác kinh doanh và đề xuất các biện pháp để chăm sóc khách
hàng, duy trì quan hệ với khách hàng, phát triển mở rộng khách hàng.
+ Lập và quản lý, theo dõi tình hình thực hiện các đơn đặt hàng đã được lập
làm căn cứ cho các đơn hàng sau và căn cứ cho các bộ phận khác lên kế hoạch
+ Thực hiện các hợp đồng mua bán
+ Đề xuất các giải pháp khuyếch trương hình ảnh của công ty trên thị trường,
khuyếch trương sản phẩm và dịch vụ.
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
7
Chuyên đề tốt nghiệp
- Phòng Kế toán: phụ trách thực hiện các công việc về tài chính kế toán của công
ty, là một trong những phòng giữ vị trí quan trọng trong việc thông tin cho điều
hành quản lý kinh tế, thông tin kinh tế trong mọi lĩnh vực kinh doanh và dịch vụ
khác.
Phòng kế toán Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm có nhiệm
vụ cụ thể như sau:

+ Quản lý toàn bộ nguồn vốn, các tài liệu, số liệu về kế toán tài chính liên
quan trực tiếp hay gian tiếp tới công ty, quyết toán, tổng kiểm kê tài sản theo định
kỳ và báo cáo về tài chính lên cơ quan cấp trên cũng như cơ quan kiểm tra có thẩm
quyền. Phòng kế toán tài chính còn làm nhiệm vụ theo dõi, kiểm tra tình hình kinh
doanh của công ty thông qua báo cáo tài chính.
+ Có chức năng tư vấn, thông tin cho Giám đốc những vấn đề liên quan đến tài
chính và kế toán, có trách nhiệm tổ chức và thực hiện công tác kế toán thường
xuyên tại công ty. Yêu cầu đối với thông tin kế toán phải chính xác và kịp thời, đầy
đủ. Phản ánh toàn bộ hiện trạng khai thác và quản lý, sử dụng tài sản, nguồn vốn
trong quá trình kinh doanh của Công ty, cung cấp số liệu báo cáo tài chính phục vụ
cho công tác quản trị, quản lý doanh nghiệp.
+ Cập nhật, tìm hiểu các chủ trương chính sách, các quy định, pháp luật của
Nhà nước có liên quan đến công tác tài chính, kế toán như: Chính sách thuế, pháp
lệnh kế toán thống kê, các quy tắc chuẩn mực kế toán hiện hành…Duy trì quan hệ
đối ngoại tốt đẹp với các cơ quan như: các ngân hàng, các cơ quan thuế
+ Kiểm tra đầy đủ tính chính xác, đầy đủ, hợp lý, hợp lệ của các chứng từ đầu
vào, đầu ra như phiếu nhập, phiếu xuất, phiếu thu, phiếu chi. Ghi chép sổ sách, hạch
toán, quyết toán, tổng hợp các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong kỳ. Đối chiếu công
nợ với khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất; đôn đốc và thực hiện thu hồi công
nợ. Kiểm kê thường xuyên với hàng tồn kho; kiểm kê quỹ hàng tháng.
+ Hướng dẫn, giám sát và thường xuyên nhắc nhở các phòng, bộ phận trong
Công ty thực hiện các quy định về những vấn đề có liên quan đến công tác tài chính
kế toán.
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
8
Chuyên đề tốt nghiệp
- Phòng Hành chính nhân sự: Phòng Hành chính nhân sự là phòng tham mưu,
giúp việc cho giám đốc về công tác tổ chức, nhân sự, hành chính, pháp chế, truyền
thông và quan hệ công chúng (PR) của Công ty. Chịu trách nhiệm trước giám đốc

về các hoạt động đó trong nhiệm vụ, thẩm quyền được giao
+ Xây dựng chiến lược phát triển nguồn nhân lực của toàn Công ty, ngân sách
liên quan đến chi phí lao động (quỹ lương, chi phí đào tạo, chi phí đóng BHXH,
BHYT, chi phí đồng phục,…).
+ Xây dựng kế hoạch nhân sự hàng năm (định biên, cơ cấu chức danh, vị trí
công việc, kế hoạch quy hoạch & bổ nhiệm hàng năm, kế hoạch luân chuyển, điều
chuyển)
+ Tổ chức và thực hiện các hoạt động nhân sự theo quy định: xếp lương, nâng
bậc lương, tuyển dụng, đánh giá nhân sự, đánh giá thực hiện công việc, đào tạo,
thanh toán lương, chế độ phúc lợi…
- Bộ phận kho: Bộ phận kho Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường
Lâm chịu trách nhiệm về các hoạt động:
+ Thực hiện quá trình cất trữ và bảo quản hàng hóa của Công ty sau khi nhập
hàng, chịu trách nhiệm toàn bộ về chất lượng, số lượng hàng hóa trong kho.
+ Nhập xuất hàng hóa kịp thời theo yêu cầu của bộ phận kinh doanh
1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh trong thời gian qua của công ty TNHH
dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm .
Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm luôn tìm kiếm nhà
cung cấp và thị trường tiêu thụ sản phẩm. Với phương châm không ngừng cải tiến
hệ thống quản lý chất lượng, dịch vụ nhằm đáp ứng và thoả mãn các nhu cầu khách
hàng, khai thác và tạo nhu cầu mới, coi vấn đề chất lượng, thị trường là mấu chốt, là
chiến lược cho sự tồn tại và phát triển bền vững của công ty.
Hoạt động kinh doanh chính của Công ty chủ yếu là về những lĩnh vực liên
quan đến các mặt hàng tiêu dùng nhanh.
STT Mã hàng hóa Tên hàng hóa ĐVT
01
64004082
Nước LAVIE 0,35 Thùng
SV: Lớp: QT
KDCN&XD

9
Chuyên đề tốt nghiệp
02
64028957
Nước LAVIE 0,5 Thùng
03
64028958
Nước LAVIE 1,5 Thùng
04
21043935
Nước LAVIE 5 Thùng
05
21043933
Nước LAVIE 0,35KID Thùng
06
64004081
Hà Nội lon Thùng
07
64021189
Hà Nội Chai Thùng
08
64021192
Sài Gòn Chai Thùng
09
64021191
Tiger lon Thùng
10
64004080
Tiger Chai Thùng
11

20076890
Cocacola lon Thùng
12
20303742
Cocacola chai 1,5 Thùng
Bảng 1.1: Trích danh mục sản phẩm của Công ty TNHH dịch vụ thương mại
và vận tải Trường Lâm.
Hiện nay, văn phòng làm việc của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận
tải Trường Lâm đặt tại tổ 39 P.Thịnh Liệt, Hoàng Mai, Hà Nội. Với qui mô doanh
nghiệp còn nhỏ và số lượng nhân viên không lớn, công ty đã chọn qui mô văn
phòng vừa phải, tiết kiệm các chi phí không cần thiết, dành nguồn lực đầu tư cho
hoạt động kinh doanh. Tuy vậy, văn phòng của công ty vẫn được trang bị đầy đủ
máy tính, phục vụ công việc hàng ngày của ban lãnh đạo và toàn bộ nhân viên công
ty.
STT Chỉ tiều
Đơn vị
tính
2009 2010 2011 2012 2013
1
Tổng nguồn vốn
kinh doanh
Triệu
đồng
5.165,4 5.533,6 6.257,7 7,325,4 8,132,7
Bảng 1.2. Nguồn vốn Công ty TNHH dịch vụ thương mai và vận tải Trường
Lâm giai đoạn 2009 - 2013
( Nguồn: Báo cáo tài chính công ty các năm 2009 2010,2011,2011,2013)
Để tiến hành hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả, dù là doanh nghiệp có quy mô nhỏ
hay doanh nghiệp lớn đều phải có sức mạnh về tài chính, cụ thể là nguồn vốn của
SV: Lớp: QT

KDCN&XD
10
Chuyên đề tốt nghiệp
doanh nghiệp.
Vốn là biểu hiện bằng tiền, giá trị tài sản không thể thiếu được trong hoạt động
sản xuất kinh doanh, trong việc mở rộng quy mô cả về chiều rộng lẫn chiều sâu của
một doanh nghiệp. Sự tăng trưởng của nguồn vốn doanh nghiệp chính là bước tiến
quyết định cho sự trưởng thành lớn mạnh của công ty. Nhìn vào bảng có thể nhận
thấy số vốn của công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm giai đoạn
2009-2013 không ngừng tăng lên từ 5.165,4 triệu đồng năm 2009 lên 5.333,6 triệu
đồng năm 2010 lên 6.257,7 triệu đồng năm 2011 lên 7.325,4 triệu đồng năm 2012 và
lên đến 8.132,7 triệu đồngvào năm 2013, bước đầu có thể nhận định Công ty TNHH
dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm đang trưởng thành nhanh chóng.
Nguồn vốn hiện có năm 2014 của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận
tải Trường Lâm được huy động từ nhiều nguồn như:
- Nguồn vốn tín dụng thương mại: 3.568.936.760 VND
- Vốn điều lệ công ty: 5.000.000.000 VND
- Lợi nhuận chưa phân phối (năm 2013): 575.632.450 VND
Trong thời gian đầu mới đi vào hoạt động, nguồn vốn của công ty chỉ được
huy động từ nguồn vốn tự có và lợi nhuận chưa phân phối. Trải qua hơn 9 năm
hoạt động, bằng sự nỗ lực và uy tín của mình, công ty đã đa dạng hóa được các
nguồn huy động vốn.
Đối với một doanh nghiệp thương mại như công ty TNHH dịch vụ thương mại
và vận tải Trường Lâm , tài trợ nguồn vốn bằng nguồn vốn tín dụng thương mại
được coi là một phương thức tài trợ rẻ, tiện dụng và linh hoạt. Qua báo cáo tài chính
các năm 2009, 2010, 2011, 2012, 2013, nguồn vốn từ tín dụng thương mại chiếm
một tỉ trọng tương đối lớn trong tổng số vốn của công ty. Tín dụng thương mại mà
công ty huy động được chủ yếu từ hai nguồn: do mua trả chậm (người bán cấp tín
dụng) hoặc do người mua ứng tiền (người mua cấp tín dụng). Việc sử dụng nguồn
vốn này còn tạo điều kiện mở rộng khả năng hợp tác kinh doanh giữa hai bên: mua và

bán. Tuy nhiên, trong mua trả chậm, tỷ lệ được trả chậm vẫn chưa cao (thường là 35-
45% giá trị lô hàng).
Nguồn vốn từ lợi nhuận chưa phân phối là phương thức huy động truyền
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
11
Chuyên đề tốt nghiệp
thống và bổ sung chủ yếu cho qui mô qui mô vốn ban đầu của công ty. Đặc biệt,
trong thời gian qua, nguồn huy động này của công ty luôn tăng qua các năm. Tự tài
trợ bằng lợi nhuận chưa phân phối giúp doanh nghiệp giảm được chi phí, giảm bớt
sự phụ thuộc vào bên ngoài. So với việc phải đi vay ngân hàng hay sử dụng tín
dụng thương mại, công ty sẽ không chịu nhiều ràng buộc hay điều kiện tín dụng
khắt khe nào từ người cấp tín dụng.
Trong thời gian qua, thị trường cũng như tình hình kinh tế trong và ngoài nước có
nhiều biến động.Công ty đã nhìn nhận vấn đề này một cách nghiêm túc và đưa ra
những biện pháp tác động hợp lý, ban lãnh đạo công ty đã đưa ra những đường lối chiến
lược đúng đắn, không ngừng mở rộng qui mô doanh nghiệp.
1.3. Đặc điểm lao động
Đi đôi với nguồn vốn, muốn sản xuất kinh doanh đạt hiểu quả cao nguồn nhân
lực cũng đóng một vai trò rất quan trọng.
Tổng số lao động của Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải
Trường Lâm hiện nay là 30 người. Trong đó 80% nhân viên đều đạt trình độ Đại
học, Cao Đẳng. Lực lượng lao động trong công ty đểu là những người trẻ tuổi, năng
động, nhiệt tình, có kỉ luật và có trình độ chuyên môn khá cao. Lãnh đạo công ty
cũng là những người giỏi chuyên môn và nhạy bén với thị trường. Điều đó được thể
hiện qua sự phát triển nhanh chóng của công ty trong suốt thời gian qua. Trong quá
trình tác nghiệp, mọi người đều nhận được sự hỗ trợ lẫn nhau, nhờ đó, công việc
luôn được hoàn thành tốt. Tuy nhiên, do số lượng lao động còn ít nên hiệu quả thực
hiện nhiều nghiệp vụ kinh doanh chưa cao.
Để Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm ngày một

phát triển, dịch vụ, sản phẩm ngày càng chất lượng đòi hỏi đội ngũ cán bộ, công
nhân viên công ty phải có chuyên môn nghiệp vụ, sự năng động, sáng tạo trong
kinh doanh. Hơn nữa, do hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty mở
rộng sang một số lĩnh vực, thị trường cho nên lực lượng lao động trong Công ty
phải phát triển phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh trong điều kiện mới. Vì
vậy, Công ty cần có lực lượng trẻ, có trình độ thay thế số người mà do tuổi tác, sức
khoẻ hoặc chuyên môn không đáp ứng được yêu cầu, nhiệm vụ mới.
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
12
Chuyên đề tốt nghiệp
Được như vậy, việc không ngừng đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, công nhân viên
là yêu cầu cấp thiết trước mắt và là mục tiêu lâu dài đối với Công ty. Có như vậy,
Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm mới có thể đứng
vững và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay.
1.4. Đối thủ cạnh tranh
Những năm gần đây thị trường tại Hà Nội trong từng lĩnh vực kinh doanh của Công
ty tăng không đáng kể so với tiềm lực mà Công ty có. Đó cũng là một phần lời giải
đáp của việc doanh thu của Công ty đã tăng lên không lớn trong những năm qua. Rõ
ràng dưới sức ép và môi trường cạnh tranh tỷ phần thị trường của Công ty được mở
rộng không đáng kể đã ảnh hưởng đến việc kinh doanh của Công ty.
Hiện nay trên thị trường kinh doanh phân phối các mặt hàng thuộc ngành hàng
tiêu dùng nhanh có khoảng 500 Doanh nghiệp có đăng kí chức năng kinh doanh các
mặt hàng thuộc ngành hàng này. Chỉ tính riêng địa bàn Hà Nội đã có hàng chục công
ty kinh doanh các sản phẩm thực phẩm với qui mô khác nhau, như:
+ Công Ty TNHH Đại Việt -số 15 Hàng Buồm -Hà Nội
+ Công ty Hoa Sơn Giai Phóng Hà Nội
+ Công ty thương mại Huyền Sinh

Ngoài ra, ở các tỉnh lân cận cũng có các công ty cạnh trangh với Công ty TNHH

Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng
tiêu dùng nhanh như:
+ Công ty TNHH Tuấn Huyền- Hưng Yên
+ Công ty Hoàng Đạt - Hải Dương

1.5. Thị trường và đối thủ canh tranh
Thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải
Trường Lâm là thị trường nội địa, trong đó thị trường miền Bắc ( Hà Nội và một số
tỉnh thành lân cận) là chủ yếu. Cho đến nay Công ty đã có một mạng lưới tiêu thụ
khá rộng lớn, tập trung ở các tỉnh Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh…Tại mỗi tỉnh,
thành phố Công ty đều có đại lý lớn. Hiện nay Công ty có trên 60 đại lý tập trung ở
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
13
Chuyên đề tốt nghiệp
3 thành phố lớn kể trên.
Khu vực Số đại lý Tỉ lệ % trong doanh thu
Hà Nội 35 58.34
Hải Dương 20 33.33
Hưng Yên 5 8.33
Bảng 1.3: Hệ thống đại lý phân phối
Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm hoạt động
chính trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm thực phẩm như nước đóng chai ,
bia .Đây là nhóm sản phẩm có đặc thù kinh doanh trên thị trường. Khách hàng của
công ty đều là những người tiêu thụ trung gian, họ mua bán các sản phẩm mà công
ty phân phối để thỏa mãn những nhu cầu của tổ chức mình, hoặc mua bán trao đổi
với các đối tác khác.
Các nhóm khách hàng chính của Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận
Tải Trường Lâm bao gồm:
- Nhóm 1: Các cửa hàng, đại lí chuyên kinh doanh các sản phẩm thực phẩm,

Nước, bia , rượu, chuyên cung cấp cho các nhà hàng, quán ăn, các đại lí bán lẻ tại
các khu dân cư.
- Nhóm 2: Các quán ăn, trường học, nhà hàng, khách sạn …cũng là những
khách hàng lớn của công ty. Có thể nói, đây là những khách hàng trọng điểm mà
công ty Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm đang phục
vụ.
- Nhóm 3: Các công ty chuyên kinh doanh, mua bán trao đổi các mặt hàng
trong lĩnh vực hàng thực phẩm và hàng tiêu dùng nhanh.
Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại và Vận Tải Trường Lâm mới đi vào
hoạt động được hơn 8 năm nhưng mức độ tăng trưởng khách hàng của công ty
tương đối nhanh, được thể hiện qua bảng sau:
Đơn vị: khách hàng
Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011 2012
Số Lượng 170 320 380 450 620
Bảng 1.4. Số lượng khách hàng của công ty qua các năm
Nguồn: Tập hợp từ danh sách khách hàng của công ty năm 2008, 2009, 2010,
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
14
Chuyên đề tốt nghiệp
2011,2012.
Qua bảng trên, có thể thấy số lượng khách hàng của công ty đã tăng đáng kể
qua các năm. Năm 2010, số lượng khách hàng đến mua hàng của công ty tăng 60
khách hàng, tương ứng với tốc độ tăng 18,75% so với năm 2009. Năm 2011 số
lượng khách hàng tăng lên là 70 tương ứng với tốc độ tăng 18,42% so với năm
2010. Đặc biệt, năm 2012 đã tăng so với năm 2011 là 170 khách hàng tương ứng
với tốc độ tăng 37,7% .Sự tăng lên về số lượng khách hàng chính là kết quả của
những hoạt động tích cực mà doanh nghiệp đã tiến hàng như: chào hàng, tìm kiếm
khách hàng, chính sách sản phẩm, chính sách giá, dịch vụ ,…
Qua quá trình hoạt động kinh doanh, uy tín của công ty ngày càng được nâng

cao, vì vậy, số lượng khách hàng ngày càng tăng lên, phản ánh phần nào nỗ lực của
công ty trong hoạt động kinh doanh của mình . Khách hàng truyền thống của công
ty cũng tập trung chủ yếu trong nhóm 1 như:
+ Cửa hàng Loan Tú Chợ Bún Đa Tốn -Hà Nội,
+ Cửa hàng Sĩ Nhuận Gia Lâm -Hà Nội,
+ Cửa hàng Ngọc Thuận Long Biên -Hà Nội
+ Shop Dũng Thơ Long Biên -Hà Nội,
+ Shop Chung Hoa Long Biên -Hà Nội,
+ Đại lý Duyên Điêp Yên Viên Gia Lân -Hà Nội,
Số lượng khách hàng là các công ty cung cấp các sản phẩm thực hàng tiêu dùng
nhanh cũng tăng lên qua các năm. Bên cạnh các khách hàng quen thuộc như: Của
hàng Thắng Thủy 380 Long Biên -Hà Nội,của hàng Toàn Thúy-số 17 Nguyễn Sơn-
Hà Nội hay như cửa hàng Khánh Nho số 10 Nguyễn Văn Cừ -Hà Nội, trong năm
2012, 2013 có thêm rất nhiều khách hàng khác đã tìm đến mua hàng của công ty.

Đơn vị tính : Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ
4.021.3 4.732.1 5.286.5 6.066,1 7.486,9
Giá vốn hàng bán 3.378.2 4.021.2 4.365,9 4.910,2 5.978,7
LN gộp 721.1 856.2 920.6 1.155,9 1.508,2
Chi phí tài chính 48.6 52.4 59,4 80,6 106,4
Chi phí quản lí 573.1 665.2 779,3 997,2 1.305,6
Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh

74.2 75.8 81,9 78,1 96,2
Tổng lợi nhuận trước thuế 74.2 75.8 81,9 78,1 96,2
Thuế thu nhập doanh
nghiệp
12.982 18.321 20,475 19,525 24,5
Lợi nhuận sau thuế 61.218 57.479 61,425 58,575 72,15
Bảng 1.5. Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH
dịch vụ thương mai và vận tải Trường Lâm giai đoạn 2009-2013
( Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Công ty TNHH dịch vụ thương mại và
vận tải Trường Lâm qua các năm 2009,2010,2011, 2012, 2013 )
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của Công ty trong Những năm gần đây ta
thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận
tải Trường Lâm giai đoạn 2011-2012 diễn ra theo chiều xấu, lợi nhuận năm 2012
giảm 2,85 triệu đồng tương ứng với tốc độ giảm 4,64%. Đây chưa phải là con số lớn
song công ty cũng cần tích cực, chủ động tìm giải pháp tháo gỡ khó khăn, hạn chế
đến mức thấp nhất các chi phí phát sinh,chi phí quản lý để có thể tập trung vào việc
kinh doanh nhằm tối đa hoa lợi nhuận. Năm 2012 là một năm khó khăn đối với các
doanh nghiệp do lạm phát kéo theo sự tăng giá của nhiều mặt hàng, dịch vụ. Do đó,
chi phí hoạt động của công ty cũng tăng lên đáng kể, bao gồm giá vốn hàng bán và
đặc biệt là chi phí quản lí kinh doanh. Vì mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty
là các sản phẩm Thực Phẩm cần có sự bảo quản chặt chẽ trong khâu vận chuyển nên
trong phần gia tăng của giá vốn hàng bán thì chủ yếu là do cước phí vận chuyển
tăng theo giá thành vận chuyển và bảo quản. Đặc biệt chi phí quản lí kinh doanh của
công ty tăng đến 28% so với năm 2011. Nguyên nhân của sự tăng chi phí đột biến là
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
16
Chuyên đề tốt nghiệp
do sự tăng giá chung trên thị trường do lạm phát.
Sang năm 2013, lợi nhuận công ty đã có sự chuyển biến, lợi nhuận của công ty

tăng lên 13,575 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng 23,18% so với năm 2012. Có
được kết quả này là do sự cố gắng nỗ lực, khắc phục tình trạng khó khăn chung của
toàn bộ nền kinh tế.
Có thể nói, trong giai đoạn 2010-2012 mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhưng
với sự cố gắng không ngừng của Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên, công ty
TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm đã đạt được những kết quả kinh
doanh nhất định.
1. 6. Nhận xét về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty đến 2013
1.6.1. Kết quả
Các doanh nghiệp hiện nay đang được kinh doanh trong một nền kinh tế thị trường,
trong đó, nhu cầu thị trường quyết định đến hoạt động kinh doanh của công ty. Cơ
hội kinh doanh trên thị trường cũng phong phú hơn với sự tham gia của nhiều thành
phần kinh tế và nhiều ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh. Các doanh nghiệp trong
nền kinh tế có điều kiện được tự chủ trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt họ được
tiếp cận với nguồn thông tin thị trường ngày càng minh bạch và công khai. Điều đó
sẽ giúp doanh nghiệp tìm thấy cơ hội kinh doanh dễ dàng và thuận lợi hơn.
Hoạt động sản xuất kinh doanh, trong việc mở rộng quy mô cả về chiều rộng
lẫn chiều sâu của một doanh nghiệp. Sự tăng trưởng của nguồn vốn doanh nghiệp
chính là bước tiến quyết định cho sự trưởng thành lớn mạnh của công ty. Nhìn vào
bảng có thể nhận thấy số vốn của Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải
Trường Lâm giai đoạn 2009-2013 không ngừng tăng lên từ 5.165,4 triệu đồng năm
2009 lên 5.333,6 triệu đồng năm 2010 lên 6.257,7 triệu đồng năm 2011 lên 7.325,4
triệu đồng năm 2012và lên đến 8.132,7 triệu đồngvào năm 2013, bước đầu có thể
nhận định Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm đang trưởng
thành nhanh chóng .
Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm trong những năm
vừa qua đã đạt những thành công đáng kể trong kinh doanh. Công ty đã xây dựng
cho mình một thương hiệu về phân phối các mặt hàng tiêu dùng nhanh, sản phẩm
SV: Lớp: QT
KDCN&XD

17
Chuyên đề tốt nghiệp
của công ty ngày càng có uy tín trên thị trường, đây chính là điều kiện thuận lợi cho
việc mở rộng quy mô hoạt động của công ty. Đồng thời Công ty TNHH dịch vụ
thương mại và vận tải Trường Lâm cũng có đựơc những nguồn hàng tốt, chất lượng
từ các nhãn hãng nổi tiến trên thị trường và các bạn hàng truyền thống đáng tin cậy.
Hiện nay, công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm hoạt
động trong môi trường cạnh tranh bình đẳng. Bên cạnh sự cạnh tranh đó, cũng gia
tăng sự hợp tác cùng phát triển giữa các doanh nghiệp. Đặc biệt là các doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh thì sự hợp tác đó càng quan trọng vì
sản phẩm luôn thay đổi, ngày càng hoàn thiện hơn. Sự hợp tác đó sẽ giúp các doanh
nghiệp tự hoàn thiện mình và nâng cao sức cạnh tranh. Hiện nay, công ty Trường
Lâm cũng có mối quan hệ hợp tác kinh doanh với nhiều công ty hoạt động trong
cùng lĩnh vực như: Công ty TNHH Tùng Phương Hoa, Công ty TNHH Việt Bách,
Công ty cổ phần tập đoàn quốc tế Hà Phương Sự phát triển của các hình thức kinh
doanh thương mại điện tử sẽ mở ra những cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng quan
hệ, tìm kiếm bạn hàng.
Về phía chủ quan của doanh nghiệp, những nguồn lực trong của công ty cũng
tạo ra những thuận lợi nhất định trong thời kì mới. Mức độ tăng doanh thu, tăng
trưởng khách hàng đã và đang tạo điều kiện cho công ty tích lũy và bổ sung vào
nguồn vốn kinh doanh của mình.
Ngoài ra còn một thuận lợi nữa đó là Ban giám đốc điều hành công ty hết sức
linh hoạt, nhạy bén và sáng tạo nắm bắt được thị trường, có đường lối chiến lược
sản xuất, tiêu thụ sản phẩm đúng đắn. Công ty có một đội ngũ nhân viên trẻ năng
động, nhiệt tình, nhạy bén, chuyên môn cao. Công ty đã chủ động, tích cực trong
việc thúc đẩy hoạt động chào hàng và bán hàng. Bằng việc tìm kiếm thông tin về
nhu cầu của thị trường trên nhiều phương tiện như báo chí, internet, phòng kinh
doanh của công ty luôn cập nhật được các thông tin mới về khách hàng, lựa chọn
khách hàng và tiến hành các hoạt động bán hàng của mình. Hơn thế nữa, đội ngũ
bán hàng của công ty bao gồm những người được đào tạo chuyên môn, am hiểu về

mặt hàng công ty đang kinh doanh, do đó, khả năng thuyết phục khách hàng cao
hơn.Do đó, trong thời gian qua công ty đã đạt được những thành tựu nhất định:
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
18
Chuyên đề tốt nghiệp
- Trước hết, số lượng khách hàng của công ty tăng nhanh trong những năm
qua. Phạm vi thị trường hoạt động của công ty đã từng bước được mở rộng ở miền
Bắc, miền Trung và cả miền Nam. Đặc biệt số lượng khách hàng tăng nhanh chóng
trong năm 2013 với sự xuất hiện nhiều khách hàng mới, trong đó chủ yếu là các
công ty kinh doanh các sản phẩm thực phẩm để dành cho xuất khẩu, dành cho các
bếp ăn tập thể tại các khu công nghiệp,
- Thứ hai, công ty đang thu hút được ngày càng nhiều đối tượng khách hàng là
các đại lý kinh doanh hàng thực phẩm trong nghành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG)
Đây là nhóm khách hàng đặc biệt với những đặc điểm khác biệt trong cách thức
mua hàng cũng như trong quyết định mua hàng. Trở thành đối tác thường xuyên của
nhóm khách hàng này, công ty sẽ có được nhiều lợi thế, nhiều cơ hội kinh doanh và
có điều kiện tạo dựng hình ảnh của công ty trên thị trường.
- Thứ ba, trong hoạt động phát triển khách hàng của mình, công ty đã xác định
rõ những đối tượng khách hàng, tức là có sự phân đoạn thị trường rõ ràng. Đây là
yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp hoạch định kế hoạch Marketing mix phù hợp
nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
1.6.2. Hạn chế
Bên cạnh những mặt đạt được, công ty CP TM&DV Sơn Hoằng cũng không tránh
được những hạn chế trong hoạt động phát triển của mình. Những hạn chế đó như:
- Nền kinh tế đất nước nói chung đã và đang trải qua thời kỳ suy thoái với
nhiều khó khăn đối với các doanh nghiệp thương mại. Hiện nay, các doanh nghiệp
vẫn đang phải đối mặt với tình hình giá cả các mặt hàng, dịch vụ trong nước như:
điện, viễn thông, vận tải… vẫn còn khá cao, khiến các doanh nghiệp phải đưa ra
mức giá cao hơn trước kia cho sản phẩm, điều này giảm tính cạnh tranh về giá cả

của hàng hóa, ảnh hưởng đến tâm lí người tiêu dùng và gây bất lợi rất lớn cho các
doanh nghiệp thương mại nói chung và công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận
tải Trường Lâm nói riêng.
- Hình thức dịch vụ của công ty chưa phong phú và hấp dẫn khách hàng. Công
ty mới chỉ cung cấp các dịch vụ liên quan trực tiếp đến hàng hóa đã bán cho khách
hàng.
- Hoạt động nghiên cứu khách hàng và thị trường ở công ty vẫn còn nhiều hạn
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
19
Chuyên đề tốt nghiệp
chế, chưa được thực hiện một cách thường xuyên, và như một hoạt động chính của
phòng kinh doanh.
- Hoạt động xúc tiến trong bán hàng vẫn chưa phát triển và phát huy vai trò
của nó trong thúc đẩy phát triển khách hàng. Xúc tiến thương mại chỉ mới được
thực hiện ở một mức độ nhất định với hình thức chủ yếu là chiết khấu giá.
- Hạn chế về tiềm lực và qui mô vốn của công ty. Số vốn ban đầu của công ty
là 5 tỷ đồng, một số vốn vẫn còn khiêm tốn. Trong những năm hoạt động qua, nhờ
kinh doanh có hiệu quả, lợi nhuận chưa phân phối đang là nguồn bổ sung cho nguồn
vốn của công ty. Qui mô vốn nhỏ sẽ ảnh hưởng đến cơ hội thị trường cũng như các
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp.
- Do qui mô của công ty nhỏ, số lượng nhân viên mới chỉ có 30 người, số
người phụ trách riêng về mảng hoạt động bán hàng rất ít. Hoạt động bán hàng vẫn
chưa thực sự chuyên nghiệp. Nhân viên bán hàng có thể là nhân viên phòng kinh
doanh, cũng có thể là nhân viên bộ phận giao nhận nếu họ có khả năng. Do đó, nếu
xét về lâu dài, điều này sẽ khiến hiệu quả bán hàng trong doanh nghiệp giảm đi.
1.6.3 Dự báo tình hình phát triển kinh doanh và kế hoạch 2015 - 2017 đến 2020
Đơn vị: đồng.
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2017 Năm 2020
doanh thu 10.000.000.000 13.000.000.000 21.000.000.000

chi phí 8.500.000.000 9.800.000.000 15.900.000.000
lợi nhuận 2.500.000.000 3.200.000.000 5.100.000.000
Bảng 1.6 về Định hướng phát triển của công ty đến năm 2020.
Nguồn: Chiến lược kinh doanh của công ty.
Chỉ tiêu mà Công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm đề ra đến
năm 2020 là:
- Doanh thu tăng
- Chi phí tăng
- Lợi nhuận tăng
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Mục tiêu của công ty là tăng doanh thu tăng lợi nhuận do đó chi phí của công
ty tuy tăng nhưng sẽ phải tăng chậm hơn so với doanh thu nghĩa là chi phí bình
quân của công ty sẽ phải giảm. Đó là điều mà các nhà quản trị của công ty cần chú
ý để có thể làm tốt được các mục tiêu đã đặt ra của công ty.
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
21
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 2.
THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ QUẢN TRỊ TIÊU SẢN PHẨM Ở CÔNG
TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VÀ VẬN TẢI TRƯỜNG LÂM.
2.1. Thực trạng quản trị chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
Dịch vụ vận tải và thương mại Trường Lâm.
2.1.1. Quá trình hoạch định chiến lược.
Hoạch định bán hàng là giai đoạn đầu của quá trình hoạt động bán hàng, nó
mang tính quyết định đến thành công hay thất bại trong hoạt động của doanh
nghiệp. Là công ty cổ phần hoạt động trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh hết

sức gay gắt để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường đòi hỏi lãnh đạo công ty
Trường Lâm phải luôn thực hiện tốt các chức năng quản trị của mình.
Trước tiên công ty TNHH dịch vụ thương mại và vận tải Trường Lâm đề ra
mục tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của từng năm, trên cơ sở đó công ty tổ chức
nghiên cứu thị trường và xây dựng các chính sách tiêu thụ của từng thời kỳ. Mục
tiêu hoạt động của công ty là tăng doanh thu bán ra, tăng lợi nhuận, nâng cao khả
năng cạnh tranh và sử dụng có hiệu quả nhất mọi nguồn lực của công ty. Trên cơ sở
các mục tiêu đó công ty tiến hành nghiên cứu các khu vực thị trường đã hoạt động
từ đó xây dựng chính sách, kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp. việc nghiên cứu thị
trường sẽ quyết định kết quả hoạt động tiêu thụ ra ngoài còn ảnh hưởng trực tiếp
đến các hoạt động sản xuất của công ty. những câu hỏi mà việc nghiên cứu cần giải
đáp là:
- Thị trường của công ty?
- Tập khách hàng của công ty?
- Khả năng tiêu thụ của công ty trên mỗi khu vực thị trường?
- Yêu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ kèm theo?
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của cụng ty thực hiện chưa được tốt.
việc nghiên cứu mới có tính chất bị động thiếu tính dự báo cụ thể. Nguyên nhân chủ
yếu do cụng ty chưa có bộ phận riêng chuyên nghiên cứu thị trường mà chỉ dựa vào
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
22
Chuyên đề tốt nghiệp
những báo cáo riêng lẻ của các nhân viên kinh doanh nên tính chính xác và hiệu quả
chưa cao.
Dựa trên cơ sở các mục tiêu đã đề ra công ty tiến hành nghiên cứu các khu vực
thị trường mà công ty hoạt động từ đó xác định chính sách tiêu thụ, kế hoạch tiêu
thụ cho phù hợp khu vực thị trường. sau khi thực hiện công tác nghiên cứu thị
trường. Căn cứ vào kết quả của việc nghiên cứu thị trường, bước tiếp theo trong
công tác hoạch định là công ty tiến hành xây dựng các chính sách tiêu thụ.

- Chính sách về mặt hàng kinh doanh: Được xây dựng trước tiên vì nó giúp
công ty chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp với khả năng của công ty, phù hợp với
tình hình tiêu thụ của thị trường. Từ đó đảm bảo tiêu thụ mặt hàng có hiệu quả cao
nhất và đạt được các mục tiêu đề ra. Phải tiến hành xây dựng chính sách về mặt
hàng kinh doanh theo tính chất nhu cầu lựa chọn mặt hàng kinh doanh theo từng
hướng cạnh tranh để từ đó tiếp tục tăng cường hay giảm bớt một số mặt hàng kinh
doanh tuỳ theo nhu cầu thị trường.
- Chính sách giá: với chính sách giá này công ty tập trung vào hai mục tiêu
chính là lợi nhuận và khối lượng bán ra. Trước hết, công ty xác định kinh doanh là
phải có lãi nên định giá là phải bù đắp đầy đủ chi phí kinh doanh và sau đó là mục
tiêu tăng dần khối lượng bán nhằm xây dựng vị thế của công ty trên thị trường và
giảm bớt rủi ro.
Giá cả sản phẩm được xác định dựa trên việc tính đầy đủ chi phí phát sinh.
chiến lược giá của công ty là với từng mặt hàng cụ thể, dựa trên nhu cầu tốc độ tiêu
thụ của thị trường mà công ty có thể điều chỉnh mức lãi cho phù hợp. Tuỳ theo yêu
cầu của khách hàng về giá cả mà công ty cung cấp sản phẩm có chất lượng phù hợp.
Tuy nhiên, chính sách định giá của công ty còn nhiều hạn chế. Công ty không
có định hướng rõ ràng mới chỉ chủ yếu nhằm giải quyết tốt việc bán hàng, không có
chính sách định giá bán lâu dài nhằm vào mục tiêu đã chọn, cùng với đó là công tác
dự đoán, dự báo khối lượng hàng hoá tiêu thụ và giá cả của công ty chưa được tiến
hành chu đáo còn mang tính bị động thiếu chính xác.
- Đối với chính sách phân phối của công ty mới chỉ tập trung ở thị trường
trong nước. Đối với thị trường trong nước công ty tiến hành phân phối các đại lý
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
23
Chuyên đề tốt nghiệp
đơn vị, khách hàng tư nhân theo hợp đồng bán buôn, bán lẻ đã ký kết. ngoài ra công
ty có các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng ở khu
vực Hà Nội.

- Chính sách giao tiếp khuyếch trương: được thực hiện chủ yếu qua các nhân
viên bán hàng và lực lượng nhân viên kinh doanh. Nó có ưu điểm là chi phí thấp,
linh hoạt và giúp công ty tiếp cận tốt với khách hàng với thị trường.
- Cuối cùng là việc lựa chọn và quyết định phương án tiêu thụ sản phẩm trên
cơ sở nghiên cứu các chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm.
- Công ty tiến hành phân tích lựa chọn để đưa ra một phương án tiêu thụ sản
phẩm tối ưu như:
- Phương án đảm bảo tính khả thi có thể thực hiện được.
- Phương án tiêu thụ tối ưu phải đưa ra các tiêu chuẩn định tính, định lượng có
thể so sánh, lựa chọn.
Qua phân tích ta thấy công tác hoạch định tiêu thụ hàng hoá của cụng ty được
thực hiện tốt. tuy nhiên còn một số nhược điểm cần khắc phục như tính thụ động
trong việc định hướng, chính sách giá thiếu định hướng.
2.1.2. Quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH dịch vụ thương
mại và vận tải Trường Lâm.
Là một công ty cổ phần hoạt động trong môi trường kinh doanh có nhiều diễn
biến phức tạp, có sự cạnh tranh gay gắt của nhiều thành phần kinh tế nên đòi hỏi
công ty phải có biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm sao cho có hiệu quả, tính cạnh
tranh là rất bức súc.
Với mục tiêu chung là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất với
chi phí thấp nhất nên công ty phải xác định cung cấp sản phẩm cho thị trường kịp
thời, đủ số lượng đảm bảo chất lượng tạo uy tín với khách hàng, nâng cao chất
lượng phục vụ. công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ của công ty được tập trung ở
phòng kế hoạch công ty.
Hình thức bán hàng của công ty là bán hàng trực tiếp được tiến hành ở các
SV: Lớp: QT
KDCN&XD
24
Chuyên đề tốt nghiệp
cửa hàng và bán hàng qua điện thoại với nghững khách hàng mua buôn, thường

xuyên quen thuộc. Qua giao dịch với khách hàng trong nước qua đơn đặt hàng của
công ty rồi tiến hành sản xuất.
Là mặt hàng công nghệ nên công ty luôn phải đảm bảo chất lượng sản phẩm
đến tay người tiêu dùng, còn các dịch vụ sau bán thì ít được công ty chú trọng.
Các hội nghị khách hàng, hội trợ thương mại, hội trợ tiêu dùng đều được
công ty chú ý để tìm kiếm khách hàng mới, nhận ý kiến đóng góp của khách hàng.
Nhìn chung về việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty đã thực hiện tốt
doanh số bán ra nhưng một số nhược điểm cần khắc phục như chưa tổ chức tốt hoạt
động quảng cáo, xúc tiến yểm trợ bán chưa thực hiện tốt. kênh phân phối cho khách
hàng ngoại tỉnh còn kém hiệu quả.
2.1.3. Quá trình lãnh đạo điều hành tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH dịch
vụ thương mại và vận tải Trường Lâm.
Như ta đã biết, hoạch định và tổ chức mang lại những công cụ cần thiết để
đạt được mục đích của quản trị tiêu thụ sản phẩm. Nhưng để làm tốt mục đích này
thì cần phải làm tốt công tác lãnh đạo, tạo ra bầu không khí thoái mái, có chế độ
thưởng phạt phân minh để kích thích người lao động làm việc có hiệu quả.
Đối với công ty các nhà quản trị thường áp dụng phong cách lãnh đạo dân
chủ, các nhà quản trị của công ty thường tham khảo ý kiến của các nhân viên trước
khi ra quyết định nhưng quyết đoán, có chủ kiến và chịu trách nhiệm về quyết định
của mình. hàng tháng, hàng quý công ty theo dõi kế hoạch bình xét, khen thưởng
kịp thời. từ đó mối quan hệ giữa lãnh đạo công ty với nhân viên được cải thiện, tạo
được sự khuyến khích, phát huy năng lực mỗi cá nhân.
Bên cạnh đó công tác lãnh đạo của công ty còn có một số hạn chế cần khắc
phục như:
- Việc quyết đoán ra quyết định nhanh nhiều khi thiếu tính hoàn thiện, không
có lợi cho việc tiêu thụ hàng hoá.
- Lực lượng lãnh đạo của công ty có nhiều kinh nghiệm nhưng còn hạn chế do
thiếu tư duy định hướng lâu dài gây khó khăn cho công tác tiêu thụ.
SV: Lớp: QT
KDCN&XD

25