Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh

1
MỤ
Ï
C

LỤ
Ï
C
MUC LUC


NỘI DUNG TRANG
CHƯƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU
1.1 Lý do chọn đề tài .................................................................................. 1
1.2 Xác đònh vấn đề nghiên cứu ................................................................. 3
1.3 Mục tiêu của đề tài nghiên cứu ............................................................ 5
1.4 Phương pháp và phạm vi nghiên cứu.................................................... 5
1.5 Ý nghóa thực tiễn của đề tài.................................................................. 7
1.6 Kết cấu của luận văn ............................................................................ 8
CHƯƠNG 2: MÔ HÌNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THO
Ï

2.1 Giới thiệu bảo hiểm nhân thọ............................................................... 10
2.1.1 Đònh nghóa bảo hiểm nhân thọ.................................................... 10
2.1.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ ................................................ 10
2.2 Mô hình hai nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ...................................................................... 13
2.2.1 nh hưởng của nhóm đặc điểm cá nhân đến việc mua bảo hiểm
nhân thọ....................................................................................... 13
2.2.1.1 Đặc điểm tâm lý ............................................................... 13

2.2.1.2 Các sự kiện trong cuộc sống............................................. 14
2.2.1.3 Kiến thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ............ 15
2.2.1.4 Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học................................. 15
2.2.1.5 Các động cơ mua bảo hiểm nhân thọ............................... 17
2.2.1.6 Những rào cản tham gia bảo hiểm nhân thọ .................... 19
2.2.2 Nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh lựa chọn sản phẩm
bảo hiểm của khách hàng.............................................................. 22
2.2.2.1 Nhận thức về giá trò sản phẩm .......................................... 22
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
2
2.2.2.2 Tính phức tạp của sản phẩm.............................................. 22
2.2.2.3 Danh tiếng của công ty...................................................... 23
2.2.2.4 Các kênh phân phối thích hợp........................................... 23
2.2.2.5 Kinh nghiệm mua các sản phẩm bảo hiểm trước đây....... 24
2.3 Nhận xét về các đề tài đã thực hiện trong lónh vực bảo hiểm
nhân thọ ............................................................................................... 26
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1 Thiết kế quy trình nghiên cứu............................................................... 30
3.2 Xây dựng thang đo................................................................................ 33
3.3 Phương pháp xử lý số liệu..................................................................... 40
CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ ĐO LƯỜNG
4.1 Thông tin mẫu nghiên cứu .................................................................... 42
4.2 Kết quả kiểm đònh thang đo.................................................................. 44
4.2.1 Kết quả phân tích hệ số Cronbach Alpha .................................. 44
42.1.1 Thang đo các thành phần thuộc nhóm đặc điểm cá nhân 44
4.2.1.2 Thang đo các thành phần thuộc nhóm các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết đònh lựa chọn sản phẩm....................... 47
4.2.2 Kết quả phân tích nhân tố khám phá (EFA) ............................... 49
4.3 Kiểm đònh T-test và phân tích phương sai Anova................................. 55

4.3.1 Kiểm đònh T-test cho nhóm khách hàng nam và nữ ................... 55
4.3.2 Phân tích phương sai Anova ........................................................ 56
4.3.2.1 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về trình độ
học vấn............................................................................. 56
4.3.2.2 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về nghề nghiệp.. 56
4.3.2.3 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về thu nhập........ 57
4.3.2.4 Giữa các nhóm khách hàng khác nhau về độ tuổi .......... 57
4.4 Kết quả phân tích hồi quy bội............................................................... 57
4.4.1 Kết quả phân tích hồi quy với quyết đònh mua hợp đồng bảo hiểm
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
3
nhân thọ thời hạn 1 năm (quyết đònh 1) ..................................... 58
4.4.2 Kết quả phân tích hồi quy với quyết đònh mua hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ ngắn hạn (quyết đònh 2) .............................................. 59
4.4.3 Kết quả phân tích hồi quy với quyết đònh mua hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ dài hạn (quyết đònh 3) ................................................. 59
4.4.4 Kết quả phân tích hồi quy với quyết đònh mua hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ dài hạn (quyết đònh 4) ................................................. 60
4.4.5 Kết quả phân tích hồi quy với quyết đònh mua hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ trọn đời (quyết đònh 5)................................................. 61
4.5 Kiểm đònh T-test cho hai nhóm khách hàng đã mua và chưa mua
bảo hiểm............................................................................................... 63
CHƯƠNG 5: PHÂN TÍCH KẾT QUẢ VÀ KIẾN NGHỊ
5.1 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm
bảo hiểm trong mô hình hồi quy........................................................... 64
5.2 Kiến nghò đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ đang hoạt dộng
tại Việt Nam......................................................................................... 67
5.2.1 Gia tăng các hoạt động giới thiệu lợi ích của bảo hiểm nhân thọ
đến những người xung quanh ...................................................... 68

5.2.2 Gia tăng danh tiếng của công ty trên thò trường ....................... 70
5.2.3 Gia tăng chất lượng cung cấp dòch vụ khách hàng .................... 71
5.2.4 Gia tăng cơ hội cho khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm
phù hợp ........................................................................................ 72
KẾT LUẬN................................................................................................ 74
1. Tóm lược đề tài nghiên cứu.................................................................... 74
2. Kết quả chủ yếu của nghiên cứu ............................................................ 75
3. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo................................................. 78
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................
PHỤ LỤC...................................................................................................
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
4
CHƯƠNG 1: PHẦN MỞ ĐẦU
1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Trong 10 năm trở lại đây (1995 - 2005) thò trường bảo hiểm Việt Nam trở nên
sôi nổi hơn do sự góp mặt của một lónh vực mới, sôi động và tiềm năng: lónh vực
bảo hiểm nhân thọ. Chính sách mở cửa của chính phủ đã thu hút khá nhiều các
doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Năm 1995 công ty bảo hiểm nhân
thọ Prudential chính thức đặt văn phòng đại diện, năm 2000 là sự có mặt của công
ty bảo hiểm Quốc tế Mỹ AIA, bên cạnh đó còn có Công ty bảo hiểm Bảo Minh,
Công ty bảo hiểm nhân thọ Manulife… đã làm cho Bảo Việt nhân thọ không còn ở
thế độc quyền. Khách hàng có thêm cơ hội để tìm hiểu và làm quen với bảo hiểm
nhân thọ. Trên thò trường có nhiều sản phẩm của các công ty bảo hiểm khác nhau
đã mang lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng khi ra quyết đònh mua, chính vì thế,
cạnh tranh trên thò trường về bảo hiểm nhân thọ ngày càng tăng.
Không ai có thể phủ nhận những lợi ích mà bảo hiểm nhân thọ mang lại cho
khách hàng và nền kinh tế xã hội. Khi tham gia bảo hiểm nhân thọ, bằng những
khoản phí bảo hiểm hằng năm khách hàng đóng vào, khách hàng sẽ được bảo vệ
về tài chính khi có rủi ro xảy ra, những khoản tiền công ty chi trả cho người thụ

hưởng khi điều không may đến với họ sẽ giúp cho gia đình của người đó khôi phục
kinh tế gia đình trong vòng từ một đến hai năm hoặc hỗ trợ tương lai học vấn cho
con cái, giúp họ thực hiện những mong ước ngay cả khi họ không thể đồng hành
cùng gia đình của mình được nữa. Hoặc những khoản tiền khách hàng nhận được
lúc đáo hạn sẽ hỗ trợ cho một cuộc sống hưu trí an nhàn. Bảo hiểm nhân thọ mang
lại sự bằng an trong tâm hồn của mỗi con người mà điều này lại rất quan trọng, đặc
biệt với một cộng đồng giàu truyền thống văn hoá và các thành viên trong gia đình
quan tâm đến nhau.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
5
Đối với kinh tế đất nước, sự phát triển của lónh vực bảo hiểm nhân thọ trên thò
trường đã góp phần vào sự phát triển kinh tế đất nước nói chung. Lónh vực bảo
hiểm nhân thọ đã thu hút một lượng lớn lao động, giải quyết công ăn việc làm cho
nhiều người, giúp gia tăng thu nhập cho các hộ gia đình và cải thiện cuộc sống hiện
tại của các thành phần dân cư trong xã hội. Doanh thu phí bảo hiểm hàng năm của
ngành bảo hiểm nhân thọ đã góp phần vào GDP của đất nước. Trong giai đoạn
2001 – 2004, doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ tăng bình quân 43% mỗi năm, đạt
8.886 tỉ đồng vào năm 2004 (nguồn: Báo Sài Gòn Tiếp Thò, tháng 6/2005).
Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đã hơn 10 năm phát triển nhưng vẫn còn trong
giai đoạn khai thác thò trường mới, với dân số trên 80 triệu người nhưng hiện tại chỉ
có 4 – 5% dân số đã tham gia bảo hiểm nhân thọ, số còn lại là chưa tham gia. Số
lượng khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ chủ yếu lại thuộc về thành phố Hồ
chí Minh – một thành phố lớn và là trung tâm kinh tế của đất nước – các thành phố,
tỉnh thành khác thì việc khai thác còn hạn chế hơn. Nếu so sánh với nhu cầu và
tiềm năng thò trường thì con số này vẫn còn rất khiêm tốn. Kết quả này cho thấy thò
trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam còn rất tiềm năng và cũng chưa mang lại
kết quả như mong đợi.
Để đạt được mục tiêu vào năm 2010 là doanh thu phí bảo hiểm nói chung sẽ
chiếm 4% của tổng GDP, yêu cầu đối với ngành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm

nhân thọ nói riêng, trong đó có Hiệp Hội Bảo Hiểm Việt Nam cũng như tất cả các
công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiện nay phải gia tăng nổ lực tiềm kiếm,
khai thác, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thò trường trong nước. Hiện nay, bảo
hiểm nhân thọ đã không còn quá xa lạ với người Việt Nam như những năm về
trước, nhưng để ra quyết đònh mua bảo hiểm khách hàng còn xem xét nhiều yếu tố
như: công ty bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm, dòch vụ khách hàng… Những nhân tố
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
6
này đan xen vào trong quá trình khách hàng tìm hiểu và quyết đònh mua bảo hiểm.
Các công ty bảo hiểm nhân thọ đều mong muốn hiểu được khách hàng của mình
nhiều hơn để tìm cách đa dạng về sản phẩm, nâng cao chất lượng dòch vụ nhằm đáp
ứng nhu cầu ngày càng tăng của thò trường và cả yêu cầu phát triển của chính
doanh nghiệp.
Trong đề tài nghiên cứu của mình, với mong muốn nhỏ bé là góp một phần
nhỏ vào việc giúp các công ty bảo hiểm nhân thọ “hiểu” nhiều hơn về khách hàng
Việt Nam thông qua việc xác đònh được các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết
đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Điều này sẽ giúp các công ty bảo hiểm
đang hoạt động tại Việt Nam dễ dàng tìm ra những giải pháp để phát triển doanh
nghiệp, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số bán ra. Đó chính là lý
do tại sao thôi thúc tôi chọn đề tài nghiên cứu “các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh
mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh” để làm
đề tài nghiên cứu trong luận văn của mình.
XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Như đã trình bày ở trên, bảo hiểm nhân thọ mang lại lợi ích cho khách hàng như
giúp khách hàng bảo vệ tài chính cho gia đình hay thực hiện mục tiêu tích luỹ tiết
kiệm trong tương lai. Nhưng để khách hàng ra được quyết đònh mua các sản phẩm
bảo hiểm ngay cả khi mình chưa có nhu cầu sử dụng cho hiện tại là một điều hết
sức khó khăn. Bảo hiểm nhân thọ là một sản phẩm vô hình, không thể nhìn thấy
hay sử dụng thử như các sản phẩm hữu hình nên việc ra quyết đònh mua đối với

khách hàng càng thêm phần phức tạp. Các công ty bảo hiểm không thể chờ đợi cho
đến khi khách hàng hiểu hết về bảo hiểm nhân thọ và tự động tìm đến các công ty
hay đại lý bảo hiểm để mua sự bằng an cho tương lai. Các công ty bảo hiểm phải
nhanh chóng giúp cho các khách hàng của mình hiểu về bảo hiểm nhân thọ, nhận
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
7
biết nhu cầu hoặc thậm chí là tạo ra nhu cầu cho khách hàng của mình đối với các
sản phẩm bảo hiểm. Khi khách hàng có nhu cầu mua một sản phẩm bảo hiểm
không phải lúc nào họ cũng đi đến quyết đònh mua đối với sản phẩm đó vì việc ra
quyết đònh mua vẫn còn chòu sự chi phối bởi nhiều yếu tố như thu nhập, công ty bảo
hiểm, đại lý bảo hiểm, dòch vụ chăm sóc khách hàng… Vì thế, việc xác đònh các yếu
tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trở nên quan
trọng và cần thiết được nghiên cứu vì những kết quả nghiên cứu đó sẽ giúp các
công ty khám phá ra những yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua của khách hàng,
từ đó xây dựng các giải pháp phù hợp, tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến quyết
đònh mua, giúp khách hàng khi đã có nhu cầu về 1 sản phẩm bảo hiểm nào đó thì
có thể ra quyết đònh mua đối với sản phẩm đó ngay. Các yếu tố này cần phải được
xác đònh trên cơ sở những kết quả khảo sát thực tế để đưa ra được những kiến nghò
thiết thực, góp phần vào việc gia tăng hiệu quả kinh doanh của các công ty bảo
hiểm nhân thọ tại Việt Nam hiện nay. Trong quá trình nghiên cứu đề tài sẽ trả lời
các câu hỏi sau:
 Những đặc điểm tâm lý của khách hàng ảnh hưởng đến việc mua bảo hiểm
nhân thọ như thế nào?
 Các yếu tố về nhân khẩu, kiến thức về bảo hiểm nhân thọ và các sự kiện
trong cuộc sống có ảnh hưởng đến việc ra quyết đònh mua các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ hay không?
 Những động lực nào khiến khách hàng tại TP Hồ Chí Minh mua bảo hiểm
nhân thọ?
 Những rào cản nào đã ảnh hưởng đến các khách hàng khiến họ chưa mua

bảo hiểm nhân thọ?
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
8
 Những yếu tố nào thực sự ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của các khách hàng tại TP Hồ Chí Minh?
1.2 MỤC TIÊU CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
Mục tiêu của đề tài nghiên cứu bao gồm:
 Làm sáng tỏ cơ sở lý luận về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trong điều kiện của Việt nam – với khu vực
điển hình là Thành phố Hồ chí Minh.
 Xác đònh các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ nhằm tìm kiếm sự tương đồng và những điểm khác biệt của Việt
Nam và các nước khác đối với các yếu tố ảnh hưởng này.
 Đưa ra một số kiến nghò đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam
nhằm cải thiện hoạt động kinh doanh hiện tại.
1.3

PHƯƠNG PHÁP VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu được thực hiện thông qua 2 bước: nghiên cứu sơ bộ và nghiên
cứu chính thức.
Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện thông qua phương pháp đònh tính. Kỹ thuật
thảo luận tay đôi và phương pháp đóng vai được sử dụng trong nghiên cứu này và
nó được dùng để khám phá bổ sung mô hình. Để xây dựng được các thang đo lường
phù hợp với nội dung của đề tài nghiên cứu, đề tài đã tham khảo các nội dung thang
đo có trong bảng câu hỏi do công ty Bảo Hiểm Quốc Tế Mỹ AIA thực hiện nghiên
cứu thò trường vào tháng 4 năm 2005. Những kết quả từ cuộc điều tra đã được công
ty AIA ứng dụng vào thực tiễn nên đề tài hoàn toàn tin tưởng vào nội dung của các
thang đo lường trong bảng câu hỏi này. Trên cơ sở của nội dung cần khảo sát và kết
quả của việc đóng vai, thảo luận tay đôi, đề tài đã tiến hành điều chỉnh một số

thang đo từ bảng câu hỏi của công ty AIA và bổ sung thêm vào bảng câu hỏi điều
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
9
tra một số thang đo khác cho phù hợp với yêu cầu của luận văn nghiên cứu. Bước
tiếp theo là thực hiện nghiên cứu chính thức.
Nghiên cứu chính thức được thực hiện thông qua phương pháp nghiên cứu
đònh lượng, dùng kỹ thuật thu thập thông tin trực tiếp bằng cách phỏng vấn khách
hàng tại khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh. Mục đích của nghiên cứu này là vừa để
sàng lọc các biến quan sát, vừa để xác đònh các thành phần cũng như giá trò và độ
tin cậy của thang đo các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của khách hàng tại đòa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh và kiểm đònh
mô hình. Việc kiểm đònh thang đo và mô hình lý thuyết cùng với các giả thuyết đề
ra bằng hệ số tin cậy Cronbach alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, kiểm đònh
T-test, phân tích phương sai Anova và phân tích hồi quy dựa trên kết quả xử lý số
liệu thống kê SPSS 13.0.
Đề tài mong muốn xác đònh được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua
các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Nhưng thò trường Việt Nam rộng
lớn với 64 tỉnh thành, trong khoảng thời gian và kinh phí không cho phép, cũng như
kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn hạn hẹp, tôi xin phép được khảo sát tại khu
vực Thành Phố Hồ Chí Minh, một đòa bàn khá đặc trưng tại Việt Nam để tìm hiểu
các nhân tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của
khách hàng.
Đối tượng điều tra là các khách hàng tại đòa bàn Thành Phố Hồ Chí Minh có
độ tuổi từ 25 đến 55 vì đa số các khách hàng thuộc độ tuổi này đều có việc làm và
thu nhập tương đối ổn đònh, có khả năng độc lập về tài chính, ít chòu sự chi phối của
người khác khi ra quyết đònh cho một vấn đề nào đó. Số mẫu điều tra là 239 mẫu
được thực hiện cho cả các khách hàng đã mua và chưa mua bảo hiểm nhân thọ theo
phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên từ danh sách các khách hàng đã mua bảo hiểm
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn

Thành Phố Hồ Chí Minh
10
nhân thọ của công ty và danh sách khách hàng tiềm năng của một số trưởng ban,
trưởng nhóm của công ty AIA Việt Nam.
1.4 Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
Đề tài thực hiện sẽ mang lại những đóng góp thực tiễn cho các công ty bảo hiểm
nhân thọ tại Việt nam, cụ thể như sau:
 Từ kết quả điều tra, các công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ biết được các yếu tố
nào ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, từ đó
có thể đưa ra các kế hoạch kinh doanh cho phù hợp với thò trường Việt Nam,
cải thiện hoạt động kinh doanh. Kết quả này cũng góp phần làm cho công ty
bảo hiểm nhân thọ hiểu được khách hàng của mình nhiều hơn, từ đó xây
dựng các chương trình Marketing, quảng cáo, tuyên truyền và nhấn mạnh
vào các yếu tố này để tạo hình ảnh tốt, thu hút khách hàng tham gia bảo
hiểm nhân thọ.
 Kết quả nghiên cứu này có thể giúp ích cho các công ty khác dự đònh đầu tư
vào lónh vực bảo hiểm nhân thọ tại Thành Phố Hồ Chí Minh có được một số
thông tin cần thiết để tham khảo và xây dựng kế hoạch kinh doanh, hạn chế
việc dò dẫm lại từ đầu, tiết kiệm được thời gian và tiền bạc.
 Bên cạnh đó, nghiên cứu này có thể làm tài liệu tham khảo cho các sinh viên
ngành bảo hiểm, quản trò kinh doanh và những nhà nghiên cứu muốn đi sâu
nghiên cứu về quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Thành
Phố Hồ Chí Minh.
1.5

KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN
Kết cấu của luận văn này được chia làm 5 chương, cụ thể như sau:
 Chương 1: Phần mở đầu. Trong chương 1 này trình bày lý do chọn đề tài, xác
đònh vấn đề nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phương pháp và phạm vi
nghiên cứu, ý nghóa của đề tài và kết cấu của luận văn.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
11
 Chương 2: Mô hình nghiên cứu các yếu tố tác động đến quyết đònh mua các
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Giới thiệu sơ lược về bảo hiểm nhân thọ và mô
hình các yếu tố tác động đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ.
 Chương 3: Phương pháp nghiên cứu.
 Chương 4: Kết quả đo lường.
 Chương 5: Phân tích kết quả và kiến nghò.
Hình 1 – 1: SƠ ĐỒ KẾ HOẠCH NGHIÊN CỨU
- Tính hợp lý của nghiên cứu
- Xác đònh vấn đề nghiên cứu
(Xác đònh các yếu tố ảnh hưởng đến quyết
đònh mua các sản phẩm BHNT)

Thành Phố Hồ Chí Minh

Bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ









Phương pháp nghiên cứu

- Nghiên cứu đònh tính
(Nghiên cứu sơ bộ)
- Nghiên cứu đònh lượng
(Nghiên cứu chính
thức)
Lựa chọn mô hình nghiên
cứu
(Lý thuyết về các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết đònh mua các
sản phẩm BHNT)








Kiến nghò
Kết quả đo lường và thảo luận kết quả
Xử lý kết quả điều tra
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
12
CHƯƠNG 2: MÔ HÌNH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT
ĐỊNH MUA CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THO
Ï

2.1
GIỚI THIỆU BẢO HIỂM NHÂN THỌ

2.1.1 ĐỊNH NGHĨA BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Bảo hiểm nhân thọ là một cách chuyển giao rủi ro và tích luỹ tài chính bằng
cách khi chủ hợp đồng bảo hiểm đồng ý tham gia vào hợp đồng bảo hiểm với công
ty bảo hiểm, chủ hợp đồng bảo hiểm sẽ đóng góp một số phí cho công ty bảo hiểm,
đổi lại công ty bảo hiểm đồng ý trả một khoản tiền nếu người được bảo hiểm tử
vong trong thời gian hợp đồng có hiệu lực hoặc trong trường hợp người được bảo
hiểm còn sống đến một thời gian theo quy đònh của hợp đồng (Theo Harriett E.
Jones, 1999).
2.1.2 CÁC LOẠI HÌNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Có hai nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: sản phẩm chính và sản phẩm bổ
sung.
Có ba dạng sản phẩm chính sau đây:
BẢO HIỂM ĐỊNH KỲ: Số tiền bảo hiểm sẽ được chi trả khi người được bảo
hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực. Đây là loại hình bảo hiểm đơn
giản và rẻ nhất, chỉ bảo hiểm trong một thời gian nhất đònh và không có giá trò hoàn
lại.
BẢO HIỂM TRỌN ĐỜI: Cung cấp bảo hiểm trọn đời và số tiền bảo hiểm sẽ
được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong. Phí bảo hiểm sẽ không thay đổi trong
suốt thời gian bảo hiểm. Bảo hiểm trọn đời có sự kết hợp giữa tiết kiệm và bảo vệ,
có giá trò hoàn lại.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
13
BẢO HIỂM HỖN HP: Số tiền bảo hiểm sẽ được bồi thường khi người
được bảo hiểm tử vong trong thời gian hợp đồng còn hiệu lực hoặc sẽ được thanh
toán khi đến hết thời hạn hợp đồng và người được bảo hiểm vẫn còn sống. Bảo
hiểm hỗn hợp cũng có sự kết hợp giữa tiết kiệm và bảo vệ, có giá trò hoàn lại.
Trên cơ sở ba dạng sản phẩm chính này, các công ty bảo hiểm nhân thọ có
thể thiết kế ra nhiều sản phẩm chính có thời hạn và quyền lợi khác nhau để đáp
ứng cho nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như:

Sản phẩm bảo hiểm đònh kỳ có thời hạn 1 năm: Khi tham gia sản phẩm
này, số tiền bảo hiểm sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong trong thời
gian hợp đồng còn hiệu lực. Sản phẩm này chỉ có tính bảo vệ tài chính và không có
giá trò hoàn lại.
Sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp có thời hạn ngắn (5 năm hoặc 10 năm):
Quyền lợi bảo hiểm của khách hàng sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm tử
vong. Tại thời điểm đáo hạn, công ty bảo hiểm sẽ thanh toán số tiền bảo hiểm tham
gia và các khoản lãi thưởng xuất hiện trong suốt thời hạn của hợp đồng theo quy
đònh về quyền lợi của sản phẩm. Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn
của hợp đồng.
Sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp có thời hạn dài (15 năm hoặc 20 năm):
Khách hàng sẽ được chi trả quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm tử vong.
Một số quyền lợi tài chính sẽ được chi trả vào từng thời điểm của hợp đồng như các
khoản tiền mặt đònh kỳ tính trên số tiền tham gia sẽ được chi trả sau mỗi 5 năm để
đáp ứng các nhu cầu tài chính trung hạn. Số tiền tham gia và lãi thưởng của hợp
đồng cũng được chi trả thành nhiều lần trong thời hạn hợp đồng. Sản phẩm này có
sự kết hợp giữa tích luỹ tiết kiệm và bảo vệ tài chính. Phí bảo hiểm không thay đổi
trong suốt thời hạn của hợp đồng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
14
Sản phẩm hỗn hợp có thời hạn dài (15 năm hoặc 20 năm): Khi tham gia
sản phẩm này, quyền lợi tử vong sẽ được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong
hoặc công ty sẽ thanh toán quyền lợi đáo hạn nếu người được bảo hiểm còn sống
đến hết thời hạn của hợp đồng. Các khoản lãi thưởng của hợp đồng cũng được
thanh toán một lần duy nhất vào thời điểm đáo hạn hợp đồng hoặc khi người được
bảo hiểm tử vong. Sản phẩm này có phí bảo hiểm không thay đổi suốt thời hạn hợp
đồng và có giá trò hoàn lại.
Sản phẩm bảo hiểm trọn đời: Công ty bảo hiểm sẽ cung cấp bảo hiểm trọn
đời cho khách hàng. Số tiền bảo hiểm và các khoản lãi thưởng xuất hiện trong suốt

thời gian người được bảo hiểm còn sống theo quy đònh về quyền lợi của sản phẩm
sẽ được chi trả cho người thụ hưởng khi người được bảo hiểm tử vong. Phí bảo hiểm
sẽ không thay đổi trong suốt thời gian bảo hiểm. Bảo hiểm trọn đời có sự kết hợp
giữa tiết kiệm và bảo vệ, có giá trò hoàn lại.
Bên cạnh nhóm sản phẩm chính còn có nhóm sản phẩm bổ sung nhằm mở
rộng phạm vi bảo hiểm cho khách hàng, có các nhóm sản phẩm bổ sung sau đây:
Nhóm tai nạn:
 Bảo hiểm tử vong do tai nạn
 Bảo hiểm tử vong và tàn tật do tai nạn
 Bảo hiểm mọi rủi ro do tai nạn
Nhóm miễn thu phí:
 Quyền lợi miễn thu phí trên người được bảo hiểm
 Quyền lợi người thanh toán
Nhóm hỗ trợ viện phí và bệnh hiểm nghèo:
 Bảo hiểm hỗ trợ viện phí
 Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
15
2.2

MÔ HÌNH HAI NHÓM YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA
CÁC SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Theo Jagdish N. Sheth, Banwari Mittal và Bruce I. Newman (Customer
Behavior, 2001), các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ được chia thành hai nhóm: nhóm đặc điểm cá nhân và nhóm các yếu tố
ảnh hưởng đến quyết đònh lựa chọn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
2.2.1 ẢNH

HƯỞNG

CỦA

NHÓM

ĐẶC

ĐIỂM

CÁ

NHÂN

ĐẾN

VIỆC

MUA

BẢO

HIỂM

NHÂN

THỌ
Nhóm nhân tố thứ nhất ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của khách hàng là nhóm đặc điểm cá nhân. Nhóm đặc điểm cá nhân
bao gồm sáu yếu tố chính: đặc điểm tâm lý, các sự kiện trong cuộc sống, kiến thức
về bảo hiểm nhân thọ, yếu tố nhân khẩu, các động cơ mua bảo hiểm nhân thọ và

các rào cản trong việc mua bảo hiểm nhân thọ. Dưới đây lần lượt trình bày sự ảnh
hưởng của từng yếu tố đến việc mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách
hàng.
2.2.1.1 Đặc điểm tâm lý
Đặc điểm tâm lý gồm hai yếu tố chính là khuynh hướng tiết kiệm và chi tiêu;
thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận. Hai yếu tố này có ảnh hưởng nhiều đến mục
đích và nhu cầu bảo hiểm nhân thọ (theo Jagdish N. Sheth và các đồng nghiệp,
2001). Với khuynh hướng cơ bản của con người là tiết kiệm và chi tiêu, điều này
thường tạo ra các nhu cầu tài chính cụ thể. Những người chọn cuộc sống bình dò,
hướng về gia đình thường quan tâm nhiều hơn đến các dòch vụ tiết kiệm, đầu tư.
Còn các khách hàng có phong cách sống phóng khoáng, giao tiếp rộng trong xã hội
có thể quan tâm nhiều đến các sản phẩm tín dụng và quản lý tài chính.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
16
Thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận là yếu tố thứ hai thuộc về đặc điểm tâm
lý ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách
hàng. Khi tìm hiểu về các sản phẩm bảo hiểm, một số khách hàng sẽ cân nhắc về
lợi nhuận mà sản phẩm sẽ mang lại cho họ, còn một số khách hàng khác lại tìm
kiếm sự an toàn về vấn đề tài chính vì một số người có thể chấp nhận mức độ rủi ro
cao nhưng một số người khác lại không, thậm chí họ biết rằng rủi ro cao gắn liền
với khả năng sinh lợi tiềm năng cao. Với những khách hàng thích đầu tư và mong
muốn tìm kiếm lợi nhuận thì bảo hiểm nhân thọ chưa phải là giải pháp thật sự hấp
dẫn, nhưng với những khách hàng có khuynh hướng an phận, ăn chắc mặc bền thì
khoản tiền nhận được lúc đáo hạn cũng xem là tạm được và việc ra quyết đònh tham
gia bảo hiểm nhân thọ không gặp nhiều trở ngại. Với các khách hàng khác nhau thì
khuynh hướng tiết kiệm và chi tiêu, thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận cũng khác
nhau, hai yếu tố này đều ảnh hưởng đến quyết đònh mua của khách hàng.
2.2.1.2 Các sự kiện trong cuộc sống
Các sự kiện đặc biệt xuất hiện trong suốt cuộc đời của một người có thể tạo

ra các nhu cầu về tài chính cụ thể, chẳng hạn như việc lập gia đình đã làm cho trách
nhiệm của người trụ cột tăng lên và làm cho họ có ý thức về bảo vệ tài chính cho
gia đình. Sinh con cũng có thể tạo ra nhu cầu tạo lập quỹ giáo dục cho con cái. Đôi
khi việc chứng kiến một tai nạn xảy ra cho cho người thân và chứng kiến những khó
khăn trong cuộc sống do sự kiện đó mang lại cũng làm cho khách hàng hình thành
các nhu cầu về tài chính cụ thể. Những sự kiện khác trong công việc như thăng tiến
trong nghề nghiệp hay về hưu cũng tạo ra các nhu cầu tài chính mới cho khách
hàng.


Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
17
2.2.1.3 Kiến thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ
Khi công nghệ thông tin đã phát triển nhanh, khách hàng có thể tìm hiểu
nhiều thông tin về bảo hiểm nhân thọ thông qua báo chí, ti vi, internet để lựa chọn
cho mình những sản phẩm phù hợp. Ngày càng có nhiều khách hàng am hiểu về
sản phẩm và dòch vụ bảo hiểm nên khi mua họ thường cân nhắc rất kỹ về sản phẩm
và công ty cung cấp. Tuy nhiên, vẫn còn một số khách hàng chưa có hiểu biết nhiều
sản phẩm bảo hiểm cũng như lợi ích mà bảo hiểm mang lại. Cũng vì sự giới hạn
này mà một số khách hàng đã rất khó khăn khi chọn mua các sản phẩm bảo hiểm,
đôi khi họ lại tránh mua những sản phẩm mà họ không biết rõ về nó hoặc chỉ mua
những sản phẩm đơn giản như bảo hiểm đònh kỳ, có thời hạn ngắn, phí bảo hiểm
thấp mà thôi.
2.2.1.4 Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học
Ảnh hưởng của yếu tố thu nhập
Việc mua sản phẩm dòch vụ tài chính nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói
riêng phụ thuộc phần lớn vào mức độ thu nhập của khách hàng. Với từng mức độ
thu nhập khác nhau khách hàng sẽ có những yêu cầu về sản phẩm bảo hiểm khác
nhau. Các khách hàng có thu nhập cao thường yêu cầu các sản phẩm bảo hiểm ở

phạm vi rộng hơn, có thể bảo vệ “trọn gói” trước nhiều sự kiện bảo hiểm cũng như
giúp họ thực hiện mục tiêu tích luỹ tiết kiệm. Những người có thu nhập trung bình
cũng có nhu cầu đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhưng yêu cầu của về
quyền lợi của sản phẩm không cao bằng và mệnh giá tham gia cũng thấp hơn so với
những người có thu nhập cao. Đối với những người có thu nhập thấp, do bò giới hạn
về quỹ tài chính hiện có nên họ có khuynh hướng mua những sản phẩm bảo hiểm
mang tính bảo vệ tài chính nhiều hơn so với những sản phẩm có sự kết hợp cả tích
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
18
luỹ tiết kiệm và bảo vệ tài chính. Mức thu nhập cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn
sản phẩm bảo hiểm của khách hàng
Tuổi
Khách hàng khác nhau về nhóm tuổi thường dẫn đến sự khác nhau về nhu
cầu đối với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Những người trẻ tuổi thì có khuynh
hướng mua các sản phẩm bảo hiểm nhằm đáp ứng cho các nhu cầu tài chính ngày
càng tăng của gia đình, như nhu cầu về tích luỹ tiết kiệm để mua nhà, lập gia đình
hoặc chăm lo học hành của con cái sau này. Trong khi đó, những người 50 tuổi hoặc
lớn hơn thường quan tâm nhiều đến các sản phẩm bảo hiểm có thể hỗ trợ tài chính
cho họ khi về hưu hoặc những các sản phẩm bảo hiểm trọn đời, hỗ trợ về chi phí khi
bệnh tật hoặc tai nạn như hỗ trợ viện phí hoặc bệnh hiểm nghèo. Tóm lại, tuổi của
một người có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn và mua các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ.
Bên cạnh hai yếu tố thu nhập và tuổi thuộc về yếu tố nhân khẩu học ảnh
hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của khách hàng
(Jagdish N. Sheth và các đồng nghiệp, 2001), để phù hợp với thò trường nghiên cứu
là Thành Phố Hồ Chí Minh, một thành phố điển hình của Việt Nam thì còn có các
yếu tố thuộc về nhân khẩu học khác cũng ảnh hưởng đến quyết đònh mua là giới
tính, trình độ học vấn và nghề nghiệp của khách hàng.
Giới tính

Giữa nam và nữ có những sự khác biệt về suy nghó, lối sống và sở thích. Nữ
giới thường lo nghó nhiều về tương lai của gia đình, luôn mong đợi một cuộc sống
bình an và ít chấp nhận được những thay đổi trong cuộc sống. Họ thích chăm lo vun
đắp cho hạnh phúc gia đình, cho sự thành đạt của con cái và thích tích luỹ tiết kiệm
cho tương lai sau này. Nếu cần đầu tư một số tiền trong hiện tại để mang lại lợi
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
19
nhuận trong tương lai thì nữ giới thường chọn các hình thức đầu tư an toàn và ít mạo
hiểm, điều này khác với nam giới. Sự khác biệt này cũng ảnh hưởng đến quyết đònh
mua các sản phẩm bảo hiểm của khách hàng.
Trình độ học vấn và nghề nghiệp của khách hàng
Các khách hàng có học vấn càng cao thì sự hiểu biết của họ càng rộng, trong
đó có lónh vực bảo hiểm nhân thọ. Họ này thường cân nhắc rất kỹ đến quyền lợi tài
chính mà sản phẩm bảo hiểm mang lại, để ra một quyết đònh mua họ thường so
sánh, cân nhắc lựa chọn giữa nhiều phương án đầu tư khác nhau. Điều này cũng
tương tự đối với việc lựa chọn công ty bảo hiểm nhân thọ cung cấp dòch vụ bảo
hiểm cho họ. Các khách hàng có nghề nghiệp khác nhau cũng ảnh hưởng đến quyết
đònh mua các sản phẩm bảo hiểm của khách hàng. Ví dụ, một người làm công việc
kế toán thì khi xem xét về một sản phẩm mà đại lý hoặc công ty bảo hiểm cung
cấp, họ thường chú ý nhiều đến những con số cụ thể, các khoản lãi mà họ sẽ nhận
được mà ít quan tâm đến quyền lợi bảo hiểm… Họ có khuynh hướng chọn những sản
phẩm bảo hiểm mang tính đầu tư nhiều hơn là bảo vệ tài chính cho gia đình.
2.2.1.5 Các động cơ mua bảo hiểm nhân thọ
Mua bảo hiểm để tích luỹ tiết kiệm
Nhiều người muốn tích luỹ tiền để đáp ứng các nhu cầu tài chính ngày càng
tăng của mình trong tương lai, ví dụ như mua nhà, trang trải học phí cho con, đi du
lòch hoặc chuẩn bò cho cuộc sống khi nghỉ hưu. Có nhiều hình thức tích luỹ tiết kiệm
khác nhau: bỏ ống heo, cất trong tủ, mang tiền đi đầu tư hoặc khách hàng có thể lựa
chọn cho mình một phương cách tiết kiệm khác hiệu quả và chắc chắn như mua các

sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Những điều khách hàng làm đều nhằm mục đích đã
trình bày trên đây, vì thế họ phải xem xét thứ tự ưu tiên đối với các sản phẩm tài
chính sao cho có lợi nhất. Tham gia bảo hiểm nhân thọ cũng là một hình thức giúp
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
20
khách hàng tích luỹ tiết kiệm và đầu tư sinh lợi trong tương lai và thực hiện những
kế hoạch mà khách hàng mong đợi.
Chuẩn bò cho cuộc sống hưu trí
Như đã đề cập trước đây, có nhiều khách hàng muốn tiết kiệm tiền để chuẩn
bò tài chính cho những năm tháng khi về hưu. Các sản phẩm bảo hiểm phục vụ cho
hưu trí trở nên phổ biến, đặc biệt dành cho những khách hàng sinh vào khoảng giữa
năm 1950 đến 1965 vì bây giờ họ đã được 40 hoặc gần 55 tuổi và kế hoạch về hưu
đang đến gần và việc đầu tư cho hưu trí đang nằm trong dự đònh của họ. Bên cạnh
đó, tuổi thọ trung bình đối với nam và nữ ngày càng tăng nên để có một cuộc sống
an nhàn khi về già họ cần phải có sự chuẩn bò. Các sản phẩm bảo hiểm có thể giúp
khách hàng tiết kiệm ngay từ bây giờ để chuẩn bò cho những năm tháng về hưu sau
này.
Bảo vệ tài chính cho gia đình
Ai cũng biết rằng trong cuộc sống hiện tại rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào.
Một tai nạn xảy ra có thể làm cho gia đình khách hàng mất đi người trụ cột. Một
người khoẻ mạnh có thể bò mắc phải một căn bệnh nan y hay một người thân trong
gia đình có thể không may qua đời sớm. Mặc dù con người không thể được đảm bảo
để chống lại những mất mát về mặt tinh thần trước những sự kiện này, nhưng họ có
thể được đảm bảo để chống lại những mất mátù về mặt tài chính bằng cách mua bảo
hiểm. Tham gia các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sẽ bảo vệ được người đó và gia
đình họ thoát khỏi sự khó khăn về tài chính khi có một sự kiện không may xảy ra
làm cho họ không thể tạo ra thu nhập cho gia đình như trước. Khách hàng có thể
mua bảo hiểm nhân thọ cho người trụ cột để bảo vệ tài chính cho gia đình nếu có
rủi ro xảy ra. Đôi khi, mua bảo hiểm cũng thoả mãn nhu cầu về mặt tình cảm của

một con người nhằm cung cấp sự an toàn về tài chính cho những người mà họ yêu
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
21
thương hay mang lại sự bình an trong tâm hồn. Đây cũng là một trong số động lực
thúc đẩy khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ.
Chia sẻ tài sản cho những người xung quanh
Rất nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ để cùng được chia sẻ tài
sản với những người xung quanh như gia đình, bạn bè hoặc cả những người mà họ
không hề quan biết. Những khoản tiền khách hàng nhận được lúc đáo hạn sẽ là một
món quà ý nghóa họ dành cho những người thân yêu. Ví dụ, các bậc cha mẹ có thể
sử dụng số tiền nhận được lúc đáo hạn này để chăm lo cho tương lai học vấn của
con cái. Họ cũng có thể sử dụng các khoản tiền nhận được vào thời điểm đáo hạn
hoặc tử vong để thực hiện những điều mong muốn như cải thiện cuộc sống của
những người xung quanh bằng cách làm từ thiện. Với mục đích chia sẻ tài sản của
mình cho những người khác là một trong những động lực thúc đẩy khách hàng tham
gia bảo hiểm nhân thọ.
2.2.1.6 Những rào cản tham gia bảo hiểm nhân thọ
Có một số rào cản khiến khách hàng chưa tham gia bảo hiểm nhân thọ, các
rào cản đó là: khách hàng không tin vào ngành bảo hiểm; các sản phẩm bảo hiểm
quá phức tạp và thường làm cho khách hàng nhầm lẫn; mối quan hệ giữa các công
ty tài chính làm cho khách hàng hiểu nhầm; phí bảo hiểm cao và sản phẩm bảo
hiểm không thực sự cần thiết và các công ty bảo hiểm chưa cung cấp dòch vụ tốt
cho khách hàng. Sau đây sẽ trình bày về các rào cản này:
Khách hàng không tin vào ngành bảo hiểm
Một số khách hàng giới hạn việc mua các sản phẩm bảo hiểm vì họ không
tin vào ngành bảo hiểm nói chung. Họ nghó rằng các công ty bảo hiểm không ổn
đònh về tài chính. Họ sợ rằng họ sẽ gánh chòu sự mất mát lớn lao về mặt tài chính
nếu tham gia bảo hiểm từ các công ty không vững mạnh hoặc ổn đònh về tài chính
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn

Thành Phố Hồ Chí Minh
22
này, đặc biệt trong trường hợp các công ty đó không đủ khả năng về tài chính để
thanh toán do bò thua lỗ hoặc thất bại trong hoạt động kinh doanh. Một số công ty
bảo hiểm và đại lý vì thiếu trách nhiệm và đạo đức đã gây ra các sai sót trong hợp
đồng bảo hiểm của khách hàng dẫn đến việc khách hàng không được bồi thường
hoặc thanh toán, đôi khi lại phải chòu những khoản phí tăng thêm không đáng có.
Không tin vào ngành, công ty và đại lý bảo hiểm là lý do khiến khách hàng không
mua bảo hiểm.
Sản phẩm bảo hiểm phức tạp và dễ làm cho khách hàng bò nhầm lẫn
Do đặc tính vô hình của sản phẩm nên đối với một số khách hàng, những lợi
ích mà sản phẩm bảo hiểm mang lại còn rất mơ hồ và khó hiểu. Đối với họ, sản
phẩm bảo hiểm trở nên quá phức tạp khiến họ không dễ dàng hiểu hoặc hình dung
cụ thể như các sản phẩm hữu hình khác. Quả thực như vậy, khách hàng chỉ có thể
cảm nhận được đầy đủ các quyền lợi cũng như ý nghóa của sản phẩm khi có một rủi
ro không may xảy ra hoặc lúc đáo hạn hợp đồng mà thôi. Bên cạnh đó, các thuật
ngữ chuyên ngành được sử dụng trong hợp đồng có thể làm khách hàng khó hiểu, vì
thế khách hàng thường có xu hướng không mua những sản phẩm mà họ không hiểu
rõ vì sợ rằng họ sẽ ra quyết đònh sai lầm và chòu thiệt hại. Đôi khi, các sản phẩm
bảo hiểm phức tạp sẽ trở nên phức tạp hơn nếu sự giải thích về sản phẩm của các
công ty, đại lý không đầy đủ, không rõ ràng hoặc các thông tin mà khách hàng
nhận được là trái ngược nhau, đây là một trong những rào cản tham gia bảo hiểm
của khách hàng.
Mối quan hệ giữa các công ty tài chính làm cho khách hàng hiểu nhầm
Đối với nhiều khách hàng, mối quan hệ phức tạp giữa các công ty dòch vụ tài
chính khác nhau dễ làm cho họ nhầm lẫn, đặc biệt khi một công ty tài chính bán ra
thò trường các sản phẩm của công ty khác. Họ cũng có thể bò nhầm lẫn về vai trò
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
23

của hai công ty liên quan đến dòch vụ và phân phối sản phẩm. Giả sử một ngân
hàng bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho một công ty bảo hiểm nào đó, khách
hàng mà mua hợp đồng bảo hiểm từ ngân hàng có thể hiểu nhầm rằng ngân hàng
sẽ có trách nhiệm cung cấp dòch vụ cho chủ hợp đồng và chi trả khoản lợi tức theo
hợp đồng qui đònh. Chính những mối quan hệ phức tạp này cũng làm cho khách
hàng cảm thấy ngần ngại khi mua bảo hiểm.
Phí bảo hiểm cao và sản phẩm bảo hiểm không thật sự cần thiết
Khách hàng thường ngần ngại bỏ ra một khoản tiền lớn để mua các sản
phẩm bảo hiểm. Một số khách hàng nhận thức rằng các sản phẩm bảo hiểm thường
có mức phí cao, nếu có mua bảo hiểm thì cũng không có đủ khả năng để mỗi năm
đóng một mức phí bảo hiểm như vậy. Điều này đã khiến khách hàng không tham
gia bảo hiểm. Ngoài ra, khách hàng có xu hướng tập trung vào việc đáp ứng những
nhu cầu trước mắt và không chú ý đến những nhu cầu tài chính dài hạn. Đôi khi
khách hàng cảm thấy rằng các sản phẩm bảo hiểm là không cần thiết đối với cuộc
sống cũng như tình hình tài chính hiện tại. Một số người khác thì cho rằng việc mua
các sản phẩm bảo hiểm để đáp ứng nhu cầu trong tương lai là không cần thiết vì họ
tin rằng những điều không may đó chỉ xảy ra đối với người khác. Suy nghó này
khiến họ không mua các sản phẩm bảo hiểm.
Các công ty bảo hiểm cung cấp dòch vụ chưa tốt
Sự không hài lòng với dòch vụ là một rào cản phổ biến khác đối với khách
hàng mua bảo hiểm nhân thọ. Nhiều khách hàng không hài lòng khi liên lạc với
công ty nhiều lần nhưng không thực hiện được hoặc bò chuyển cuộc gọi đi vòng
quanh đến các phòng ban khác để giải quyết cùng một câu hỏi. Những phàn nàn
phổ biến của khách hàng liên quan đến dòch vụ như nhân viên bán hàng thiếu kiến
thức về dòch vụ tài chính, không quan tâm hoặc có thái độ thờ ơ lãnh lạm hoặc
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
24
không lòch sự, nhã nhặn với khách hàng cũng là một trong những rào cản ảnh hưởng
đến quyết đònh mua của khách hàng

2.2.2 NHÓM CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN
SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA KHÁCH HÀNG
Có một số yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh lựa chọn sản phẩm bảo hiểm
của khách hàng, các yếu tố này sẽ được trình bày dưới đây.
2.2.2.1 Nhận thức về giá trò của sản phẩm
Một yếu tố quan trọng được xem xét trong việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm
là giá trò của sản phẩm đó đối với cá nhân khách hàng – lợi ích đặc biệt của sản
phẩm so với chi phí mà khách hàng bỏ ra.
Nhận thức về lợi ích mà sản phẩm mang lại cũng như chi phí mà khách hàng
bỏ ra là khác nhau giữa mỗi người, do mỗi khách hàng đều có đặc điểm cá nhân và
động lực mua bảo hiểm là khác nhau. Chi phí thấp thường là nhân tố dẫn đến việc
ra quyết đònh mua sản phẩm đó của khách hàng nhưng trong một vài trường hợp,
những lợi ích mà sản phẩm mang lại có nhiều ý nghóa hơn so với chi phí bỏ ra thì
khách hàng sẽ cân nhắc đến lợi ích của sản phẩm nhiều hơn là chi phí. Ví dụ, một
khách hàng có ưu tiên chính là giữ cho chi phí thấp thì thích chọn sản phẩm bảo
hiểm có phí thấp để đáp ứng cho các nhu cầu cần thiết như một hợp đồng bảo hiểm
đònh kỳ đơn giản để bảo vệ chống lại những mất mát về tài chính khi không may tử
vong. Còn khách hàng quan tâm đến lợi ích sản phẩm mang lại thì mua hợp đồng
bảo hiểm có sự kết hợp giữa bảo vệ tài chính và tích luỹ tiết kiệm và chấp nhận với
một mức phí bảo hiểm cao hơn.
2.2.2.2 Tính phức tạp của sản phẩm
Như đã trình bày, một số khách hàng nhận thấy rằng các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ là quá phức tạp và không dễ dàng để hiểu, nên khi ra quyết đònh mua,
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh
25
nhiều khách hàng hiển nhiên sẽ nghó đến các sản phẩm đơn giản và dễ hiểu. Nếu
bản thân của sản phẩm có một số điểm phức tạp, các công ty bảo hiểm có thể làm
cho nó trở nên đơn giản hơn và dễ hiểu hơn để hấp dẫn khách hàng. Những tờ
bùm sản phẩm, quảng cáo và cả những người đại lý bảo hiểm, tất cả đều đóng vai

trò quan trọng trong việc giúp khách hàng hiểu được lợi ích của sản phẩm cũng như
các điều khoản được ghi rõ trong hợp đồng để giúp khách hàng ra quyết đònh mua
một cách dễ dàng.
2.2.2.3 Danh tiếng của công ty
Danh tiếng của một công ty bảo hiểm có thể khuyến khích hoặc không
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của chính công ty đó. Để bảo vệ quyền lợi
tài chính của mình, khách hàng muốn mua các sản phẩm từ các công ty bảo hiểm
có tiếng tăm. Khách hàng muốn hợp tác kinh doanh với các công ty có thể hoàn
thành được các nghóa vụ trong hiện tại và tương lai. Sự vững mạnh về tài chính của
các công ty bảo hiểm là đặc biệt quan trọng đối với khách hàng khi quyết đònh mua
các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, nhất là đối với các sản phẩm có thời hạn hợp
đồng dài hoặc trọn đời. Bên cạnh đó, danh tiếng trong việc cung cấp dòch vụ và sự
phát triển của công ty bảo hiểm đó trong thời gian qua, những thành tựu và cả hành
vi đạo đức nghề nghiệp của công ty đó cũng được khách hàng xem xét để lựa chọn.
Các công ty bảo hiểm phải thực hiện theo đúng với pháp luật và những qui đònh, đặt
quyền lợi của khách hàng lên hàng đầu và đối xử công bằng với tất cả các khách
hàng sẽ được khách hàng xem xét đánh giá.
2.2.2.4 Các kênh phân phối thích hợp
Sự lựa chọn của một khách hàng đối với các sản phẩm bảo hiểm có thể phụ
thuộc vào hiệu quả và hiệu năng của các kênh phân phối sản phẩm (chẳng hạn như
thư trực tiếp, internet, trang web, hoặc đại lý bảo hiểm). Nói một cách khác, có thể
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết đònh mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên đòa bàn
Thành Phố Hồ Chí Minh