Thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu trên thị trường trong nước

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
1
LI M U
H thng kờnh phõn phi l cu ni gia doanh nghip vi ngi tiờu
dựng. Nú nh huyt mch ca mt c th sng, nu thiu h thng kờnh phõn
phi thỡ doanh nghip khú cú th tng ti v phỏt trin. Vic xõy dng v
hon thiờn h thng kờnh phõn phi giỳp doanh nghip to lp v duy trỡ c
li th canh tranh di hn trờn th trng. Vỡ vy vic t chc v qun lý h
thng kờnh phõn phi hiu qu l cn cp bỏch t ra cho cỏc doanh
nghip Vit Nam c bit trong xu th hi nhp khi cỏc i th cnh tranh
ang mnh lờn tng ngy v khụng ch cỏc i th trong nc m cũn l cỏc
doanh nghip mnh ca nc ngoi. CTCP Bỏnh ko Hi Chõu cng khụng
phi l ngoi l.
Chuyờn Hon thin qun lý v t chc h thng kờnh phõn phi
ca CTCP Bỏnh ko Hi Chõu phõn tớch, ỏnh giỏ hin trng v cỏc c
im c bn ca h thng kờnh phõn phi ca CTCP Bỏnh ko Hi Chõu
trong mt s nm gn õy, t ú phỏt hin nhng mõu thun, nhng iu cũn
bt hp lý, im mnh, im yu kộm ca h thng kờnh phõn phi ca Cụng
ty. Trờn c s lý lun v thc t, chuyờn xut mt s quan im, nguyờn
tc, gii phỏp nhm hon thin cụng tỏc t chc v qun lý kờnh phõn phi
CTCP Bỏnh ko Hi Chõu.
i tng nghiờn cu ca chuyờn l h thng kờnh phõn phi ca
CTCP Bỏnh ko Hi Chõu trong mt s nm gn õy. Chuyờn cng kho
sỏt h thng kờnh phõn phi ca mt s cụng ty bỏnh ko ang hot ng trờn
th trng so sỏnh ỏnh giỏ mc hp lý, im mnh, im yu ca Cụng
ty so vi cỏc i th cnh tranh trờn th trng.
Chuyờn s dng kt hp cỏc phng phỏp nghiờn cu khỏc nhau
nh phng phỏp thu thp, tng hp v phõn tớch d liu do Cụng ty cung cp

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Báo cáo chun đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hồng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
2
và thơng qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái qt
hố; hệ thống hố; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu.
Chun đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh
giá thực trạng tổ chức, chỉ ra những tồn tại, ngun nhân cần khắc phục trong
tổ chức và quản lý kênh phân phối; đề xuất những quan điểm ngun tắc và
giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho cơng tác tổ chức và
quản lý kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu.
Chun đề được kết cấu thành ba chương khơng kể mở đầu, kết luận,
danh mục tham khảo:
Chương 1: Giới thiệu tổng qt về CTCP Bánh kẹo Hải Châu.
Chương 2: Thực trạng cơng tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân
phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trên thị trường trong nước.
Chương 3: Các giải pháp hồn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối
của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ở thị trường trong nước.





THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A

3
PHN 1: TNG QUAN V CTCP BNH KO HI CHU
1.1. Tng quan v CTCP Bỏnh ko Hi Chõu
CTCP Bỏnh ko Hi Chõu (trc õy l nh mỏy Bỏnh ko Hi Chõu)
l mt Cụng ty c phn trc thuc Tng cụng ty Mớa ng I - B Nụng
nghip v phỏt trin nụng thụn.
Tờn cụng ty: Cụng ty c phn Bỏnh ko Hi Chõu.
Tờn ting Anh: Hai Chau confectionery joint stock Company.
Tờn giao dch quc t: Hai Chau confectionery joint stock Company.
Hỡnh thc phỏp lý: Cụng ty c phn
Tờn vit tt: HACHACO.JSC.
Ngnh ngh kinh doanh: Lnh vc kinh doanh ca cụng ty c xỏc
nh l: Sn xut v kinh doanh cỏc sn phNm bỏnh ko, sn xut kinh doanh
bt gia v cỏc loi, kinh doanh mỡ n lin, cỏc sn phNm nc ung cú cn v
khụng cú cn, kinh doanh vt t nguyờn liu, bao bỡ ca ngnh cụng nghip
thc phNm, xut nhp khNu trc tip cỏc mt hng Cụng ty c phộp kinh
doanh (theo giy phộp kinh doanh cp ngy 29/11/1994) nh: Vt t, nguyờn
liu ca ngnh bt mỡ, sa, mỡ chớnh khụng qua u thỏc xut khNu v liờn
doanh liờn kt vi cỏc thnh phn kinh t khỏc.
Tớnh n thi im hin nay, Cụng ty ch cũn sn xut v kinh doanh
nhng mt hng c th trng chp nhn bao gm: Cỏc sn phNm bỏnh ko,
bt gia v cỏc loi.
a ch: 15 Mc Th Bi Minh Khai Qun Hai B Trng H
Ni.
in thoi: 04.8621664 Fax: 04 862520
Website: http:// www.haichau.com.vn
Email:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
4
Ti khon ngõn hng: 7301.0660F Ngõn hng u t v phỏt trin H
Ni
Mó s thu: 01.001141184-1
Din tớch mt bng hin nay: 55.000m2
Trong ú:
- Nh Xng: 23.000m2
- Vn phũng: 3.000m2
- Kho bói: 5.000m2
- Phc v cụng cng: 2.400m2
1.2. Lch s hỡnh thnh v phỏt trin ca CTCP Bỏnh ko Hi Chõu
Nh mỏy Bỏnh ko Hi Chõu khi u bng s kin ngy 16/11/1964,
B trng cụng nghip nh ra quyt nh s 35/HBT tỏch ban kin thit
c bn ra khi Nh Mỏy Min Hong Mai, thnh lp ban kin thit v chuNn
b sn xut. Di s hng dn ca cỏc chuyờn gia Trung Quc t Thng
Hi v Qung ụng sang, B phn kin thit v chuNn b sn xut khNn
trng va xõy dng va lp t thit b cho mt phõn xng mỡ si.
Thỏng 3 nm 1965, ngay sau t u tiờn nh mỏy ó tuyn 116 cụng
nhõn cho phõn xng mỡ, 95 cụng nhõn cho phõn xng ko. ng thi c 17
cỏn b sang Trung Quc hc quy trỡnh sn xut mỡ, bỏnh ko, ch bin thc
phNm.
Ngy 2-9-1965, xng ko ó cú sn phNm xut xng bỏn ra th
trng. Cựng ngy v vang ca c nc (2/9) B cụng nghip nh thay mt
Nh nc ct bng khỏnh thnh Nh mỏy Hi Chõu. Nh mỏy cú tr s v
mt bng sn xut t ti ng Minh Khai - Qun Hai B Trng H Ni
vi tng din tớch l 50.000 m2.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
5
1.2.1. Thi k u thnh lp (giai on 1965 1975)
- Vn u t: Do chin tranh phỏ hoi ca quc M nờn Cụng
ty khụng cũn lu gi mt s liu vn u t ban u.
- Nng lc sn xut gm:
Phõn xng sn xut mỡ si: Mt dõu chuyn sn xut mỡ thanh
(mỡ trng) bỏn c gii, nng sut 1-1,2 tn/ca sau nõng lờn 1 tn/ca.
Sn phNm chớnh: Mỡ si lng tc, mỡ thanh, mỡ hoa.
Phõn xng bỏnh: gm 1 dõy chuyn mỏy c gii cụng sut 2,5
tn/ca.
Sn phNm chớnh: Bỏnh quy (Hng tho, quy da, quy b, quớt)
Bỏnh lng khụ ( phc v quc phũng)
Phõn xng ko: Gm 2 dõy chuyn bỏn c gii cụng sut mi
dõy chuyn 1,5 tn/ca.
Sn phNm chớnh: Ko cng, ko mm (Chanh, cam, c phờ)
S lng cỏn b cụn nhõn viờn bỡnh quõn: 850 ngi/nm.
Trong thi k ny do chin tranh phỏ hoi ca quc M (1972) nờn
mt phn nh xng, mỏy múc thit b b h hng nng. Cụng ty c b
tỏch phõn xng ko sang nh maý Min H Ni thnh lp nh mỏy Hi H
(nay l cụng ty Bỏnh ko Hi H - B cụng nghip nh).
1.2.2. Thi k 1976 1985
Sang thi k ny Cụng ty ó khc phc c nhng thit hi sau chin
tranh v i vo hot ng bỡnh thng.
Nm 1976, B cụng nghip nh thc phNm cho nh mỏy sỏt nhp vi
nh mỏy sa u nnh Mu Sn (Lng Sn) thnh lp phõn xng sy phun.
Phõn xng ny sn xut hai mt hng:
- Sa u nnh: Cụng sut 2,4 2,5 tn/ca.

- Bt canh: Cụng sut 3,4 4 tn/ca.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
6
Nm 1978, B cụng nghip thc phNm cho iu dng 4 dõy chuyn mỡ
n lin t Cụng ty Sam Hoa (TP. H Chớ Minh) thnh lp phõn xng mỡ n
lin.
Cụng sut 1 dõy chuyn: 2,5 tn/ca.
Do nhu cu th trng v tỡnh trng thit b, cụng ty ó thanh lý 2 dõy
chuyn. Hin ti, cụng ty ó nõng cp v a vo hot ng mt dõy chuyn.
Nm 1982, do khú khn v bt mỡ v Nh nc b ch n mỡ si
thay th lng thc, Cụng ty c B cụng nghip thc phNm cho ngng hot
ng phõn xng mỡ lng thc.
Cụng ty ó tn dng c mt bng v lao ng ng thi u t 12 lũ
sn xut bỏnh kem xp cụng nhõn sut 240 kg/ca. õy l sn phNm u tiờn
ca phớa Bc.
S cỏn b cụng nhõn viờn bỡnh quõn 1.250 ngi/nm.
1.2.3. Thi k 1986 1991
Nm 1989 1990 tn dng nh xng ca phõn xng sy phun cụng
ty lp t dõy chuyn sn xut Bia cụng sut 2000lớt/ngy. Dõy chuyn ny do
nh mỏy t lp t, thit b khụng ng b, cụng ngh lc hu, thu sut i
vi mt hng ny rt cao nờn hiu qu kinh t thp, cho nờn n nm 1996 thỡ
nh mỏy ngng sn xut mt hng ny.
Nm 1990 1991 Cụng ty lp rỏp thờm 1 dõy chuyn sn xut bỏnh
quy i Loan nng bỏnh bng lũ in ti khu nh xng c. Vi giỏ tr 4 t
ng. Mua thit b bao gúi Nam Triu Tiờn 500 triu ng.
Cụng sut ca dõy chuyn l 2,5 2,8 tn/ca

S cỏn b cụng nhõn viờn bỡnh quõn 950 ngi/nm.




THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
7
1.2.4. Thi k 1992 n nay
Cụng ty Ny mnh sn xut i sõu vo cỏc mt hn truyn thng ( bỏnh,
ko) mua sm thờm thit b mi, thay i mu mó mt hng, nõng cao cht
lng sn phNm cho phự hp vi th hiu ca ngi tiờu dựng.
- Nm 1993, Cụng ty mua thờm 1 dõy chuyn sn xut bỏnh kem
xp ca CHLB c cụng sut mt tn/ca. õy l dõy chuyn sn xut bỏnh
hin i nht Vit Nam, tiờn tin nht ụng Nam , lỳc ny v cụng ty cú
khong 10 t VN. õy l mt bc ngot mi, ln u tiờn Vit Nam cú
loi bỏnh vi cụng ngh cao, sn xut trong nc v khi u cnh tranh
thng li trc mt s nc v chng loi ny.
- Nm 1994, Cụng ty mua thờm 1 dõy chuyn ph Socola cho cỏc
sn phNm bỏnh ca CHLB c cụng sut 500 kg/ca nhng ph socola l 700
kg/ca.
Ngy 29/9/1994, phự hp vi chc nng nhim v nhim v kinh
doanh trong giai on mi, nh mỏy cú quyt nh i tờn thnh Cụng ty
Bỏnh ko Hi Chõu l mt doanh nghip nh nc trc thuc Tng cụng ty
Mớa ng I thuc B cụng nghip v Cụng nghip thc phNm (nay l B
Nụng nghip v phỏt trin Nụng thụn).
- Nm 1995 nõng lờn mt bc, cụng ty u t tip dõy chuyn

ph Socola bỏnh kem xp cng ca CHLB c, tr giỏ 3,5 t ng. Nam 1995
l nm t thng li trong sn xut kinh doanh bng i mi cụng ngh bỏnh
ko v loi b cỏc dõy chuyn sn xut mỡ n lin c, a tng doanh thu t
14 tr ng nm 1991 lờn 52 t ng nm 1995 v thu nhp ca ngi lao
ng cng tng 4 ln so vi nm 1991. c s ti tr ca Oxtralia trong
chng trỡnh phũng chng bu c - Cụng ty Bỏnh ko Hi Chõu ó u t
dõy chuyn cụng ngh sn xut bt canh Iụt vi cụng sut 3 4 tn/ca.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Báo cáo chun đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hồng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
8
- Năm 1996, Cơng ty liên doanh với Bỉ thành lập một cơng ty liên
doanh sản xuất Socola, sản phNm này chủ yếu xuất khNu (70%). Đơng thời
cơng ty đã mua và lắp đăt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức.
Dây chuyền sản xuất kẹo cứng cơng suất 2.400 kg/ca.
Dây chuyền sản xuất kẹo mềm cơng suất 3.000 kg/ca.
Giá trị tài sản tăng khoảng 24 tỉ VNĐ.
- Năm 1998, Cơng ty đầu tư và mở rộng dây chuyền sản xuất bánh
kem xốp với cơng xuất thiết kế 1,6 tấn/ca và một dây chuyền sản xuất Socola
cơng suất thiết kế 2,2 tấn/ca.
Số cán bộ cơng nhân viên trung bình của thời kỳ này là 1010 người.
Từ ngày 03 tháng 2 năm 2005, Cơng ty bánh kẹo Hải Châu đã chính
thức chuyển từ doanh nghiệp Nhà nước sang cơng ty cổ phần theo quyết định
số 3635/QĐ – BNN – TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004 của Bộ trưởng NN
& PTNT về việc chuyển Cơng ty Bánh kẹo Hải Châu sang Cơng ty cổ phần
Bánh kẹo Hải Châu. Giá trị vốn thực hiện là 142 tỉ đồng 279.768.382 đồng.
Trong đó, giá trị thực tế phần vốn góp của Nhà nước tại cơng ty là 32 tỉ
225.359.774 đồng. Lao động của Cơng ty tại thời điểm cổ phần hố có 1.069

người, trong đó chuyển sang làm việc ở Cơng ty cổ phần là 852 người, số còn
lại 217 người được giải quyết theo chính sách hiện hành của Nhà nước. Vốn
điều lệ của CTCP Bánh kẹo Hải Châu là 30 tỉ đồng, tổng số vốn này được
chia thành 300.000 cổ phần bằng nhau, mỗi cổ phần 100.000 đồng. Nhà nước
giữ 58%, người lao động trong cơng ty giữ 38,70% và cổ phần bán cho các
đối tượng bên ngồi cơng ty 3,3% vốn điều lệ. CTCP Bánh kẹo Hải Châu
chính thức thực hiện chế độ hạch tốn kinh tế độc lập, có con dấu riêng, được
mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng theo quy định của pháp luật, hoạt động
theo luật doanh nghiệp và điều lệ của cơng ty cổ phần.

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
9
1.3. Cỏc c im kinh t k thut ca CTCP Hi Chõu
1.3.1. c im v sn phm
Sn phNm ca Cụng ty c Cụng ty chia lm 6 nhúm chớnh: Bỏnh
quy, bỏnh kem xp, bỏnh mm, lng khụ, ko cỏc loi, bt canh. Chỳng cú
mt s c im sau:
- Sn phNm bỏnh ko thuc vo nhúm n nh, cú giỏ tr n v ca
sn phNm núi chung l nh, v l sn phNm c phõn phi rng khp c
nc. Chớnh c tớnh cu v sn phNm ny quyt nh n tc v kh nng
tiờu th sn phNm ca doanh nghip.
- Bỏnh ko l sn phNm c ch bin t nhiu nguyờn vt liu d b v
sinh vt phỏ hu nờn bỏnh ko cú thi gian bo qun ngn yờu cu v sinh
nghip cao. c im ny nh hng n cỏc quyt nh v phng thc bo
qun, vn chuyn, cỏch thc t chc h thng kờnh phõn phi.
- Thi gian sn xuỏt bỏnh ko ngn, thng ch 3 4 gi nờn khụng cú

sn phNm d dang. Cụng ngh cng hin i bao nhiờu thỡ sn phNm to ra
cng cú cht lng cao, mu mó p, t l ph phNm nh.
- Vic tiờu th bỏnh ko mang tớnh cht thi v. Mt khỏc, sn phNm
ny cú chu k sng ngn v chng loi cú th thay th nhau, do ú ũi hi
doanh nghip phi khụng ngng phỏt trin sn phNm mi.
Bỏnh quy ca Cụng ty gm nhiu chng loi khỏc nhau: Bỏnh quy Hi
Chõu, Hng tho, Hng dng, bỏnh quy sa, bỏnh quy hoa qu, bỏnh quy
Marie
Bỏnh kem xp l loi bỏnh cao cp ang c ngi tiờu dựng a
chung. Sn phNm bỏnh kem xp ca Cụng ty gm 6 loi: Lng khụ ca cao,
lng khụ u xanh, lng khụ dinh dng, lng khụ tng hp, lng khụ
702 v lng khụ 307.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
10
Ko gm cú ko cng, ko mm vi nhiu hng v c sc (cam, tỏo,
dõu, nho, i) v ko Sụcụla cú nhõn phc v ngi cú thu nhp cao.\
Cụng ty sn xut 2 loi bt canh l bt canh thng v bt canh it cú
cỏc hng v khỏc nhau nh tụm, g
Sn phNm ca CTCP Bỏnh ko Hi Chõu ch yu dnh cho i tng
cú thu nhp thp v trung bỡnh.
1.3.2. c im quy trỡnh cụng ngh ca Cụng ty
Quy trỡnh cụng ngh ca CTCP Bỏnh ko Hi Chõu ging nh nhiu
doanh nghip sn xut bỏnh ko khỏc, ú l sn xut theo quy trỡnh sn xut
gin n. Cụng ty cú nhiu phõn xng, mi phõn xng cú mt quy trỡnh
sn xut riờng bit v cho ra nhng sn phNm khỏc nhau, trờn cựng mt dõu
chuyn cụng ngh cú th sn xut nhiu loi sn phNm thuc cựng mt dõy

chuyn cụng ngh cú th sn xut nhiu loi sn phNm thuc cựng mt chng
loi. Trong tng phõn xng, vic sn xut c t chc khộp kớn, riờng bit
v sn xut l sn xut hng lot, chu kỡ sn xut rt ngn, hu nh khụng cú
sn phNm d dang, sn lng n nh. Sau khi sn phNm ca phõn xng sn
xut hon thnh, b phn KCS s kim tra xỏc nhn cht lng ca sn
phNm.
1.3.3. c im v lao ng
Nh vy ta cú th thy:
Lao ng giỏn tip: 150 ngi chim 22,7% s lao ng ca Cụng ty.
Cú nhiu phũng cú 100% s nhõn viờn cú trỡnh i hc. T l lao ng
giỏn tip ca Cụng ty l tng i cao, nh hng n tớnh cnh tranh ca
Cụng ty do i giỏ thnh lờn cao. Do ú, Cụng ty cn tinh gim hn na i
ng lao ng cho phự hp, m bo c cu lao ng hp lý gúp phn tit
kim chi phớ sn xut, h giỏ thnh sn phNm, nõng cao kh nng cnh tranh
v giỏ.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
11
Bng 1: Tỡnh hỡnh t chc B mỏy v cht lng ngun nhõn lc nm
2005
Trỡnh
Tt Cỏc phũng ban
S
lng
T
trng
(%)

i
hc
Cao
ng
Trung
cp
Khỏc
I)
Lao ng giỏn tip
150 22,7 103 2 13 42
1 HQT v BG 6 6
2 Phũng t chc 4 4
3 Phũng k thut 14 14
4 Phũng TC - KT 9 9
5 Phũng k hoch vt t 10 8 2
6 Phũng KD TT 32 18 14
7 Phũng HC BV 38 8 1 4 24
8 Chi nhỏnh H Ni 31 25 3 3
9 CHi nhỏnh Tp HCM 7 5 1 1
10 CHi nhỏnh Nng 5 5
11 Phũng T - XDCB 1 1
II) Lao ng trc tip 610 67,3 26 20 39 426
1 Xn bỏnh quykem xp 185 9 4 12 160
2 Xn bỏnh cao cp 110 4 16 16 76
3 Xn ko 48 6 2 3 37
4 Xn gia v TP 167 8 8 162

TNG
660 128 22 52 468
(ngun phũng t chc)

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
12
Lao ng trc tip: 510 ngi chim khong 67,3% tng s lao ng
ton Cụng ty. T l lao ng n chim khong 70%. T l ny tng i l
cao nhng phự hp vi cụng vic sn xut bỏnh ko cỏc khõu bao gúi th
cụng, vỡ cụng nhõn n thng cú tớnh bn b, chu khú v khộo tay. Tuy nhiờn
cụng nhõn n nhiu cng cú mt hn ch do nh hng v ngh ch thai
sn, nuụi con m lm nh hng n hot ng sn xut kinh doanh ca
Cụng ty.
Mt khỏc, Cụng ty phi tuyn thờm lao ng thi v. S lao ng hp
ng ny cú tay ngh khụng cao, khụng m bo sn xut, do ú lm
nh hng xu ti cht lng sn phNm. õy l im yu trong lc lng lao
ng ca Cụng ty. Tuy nhiờn bin phỏp ny cng gúp phn tit kim chi phớ
nhõn cụng khi sn phNm tiờu th chm.
V cht lng lao ng, hu ht cỏc cỏn b qun lớ, cỏn b k thut u
cú trỡnh i hc, cao ng. Lc lng cụng nhõn cú bc th trung bỡnh l
4/7. Cụng ty khụng ngng nõng cao trỡnh chuyờn mụn cho cụng nhõn
thụng qua vic thng xuyờn m cỏc lp o to ti doanh nghip hoc gi i
hc v qun lý kinh t v an ton lao ng bờn ngoi.
1.3.4. c im v nguyờn vt liu
Qua quan sỏt thc t cng nh cỏc ti liu do phũng vt t cung cp thỡ
sn phNm ca Cụng ty l cỏc mt hng thc phNm nguyờn liu d b vi sinh
vt phỏ hu nờn bỏnh ko cú thi gian bo qun ngn, yờu cu v sinh cụng
nghip cao. Do vy cỏc nguyờn vt liu cn c cung ng kp thi y
khụng nhng m bo v tin sn xut m cũn m bo cht lng sn
phNm. Nguyờn liu dựng trong sn xut bỏnh ko ca Cụng ty rt a dng,

mt s chim t trng ln nh: ng, bt m, nha, gluco, sa, vỏng sa, b,
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
13
hng liu v chim t trng ln trong giỏ thnh sn phNm (ko cng
73,4% ko mm 71,3%, bỏnh 65%).
1.3.5. C s vt cht k thut
Bng 2. H thng dõy chuyn ca CTCP Bỏnh ko Hi Chõu
TT Tờn dõy chuyn
Sn
lng
(chic)
Nc sn
xut
Cụng
sut
Nm sn
xut
Cụng
dng
1 Dõy chuyn bỏnh
Hng tho
01 Trung
Quc
9tn/ca 1965 Bỏn c khớ
nng bng lũ
2 Dõy chuyn sn xut

bt canh
01 Vit Nam 20tn/ca 1978 Th cụng
3 Dõy chuyn bỏnh Hi
Chõu
01 i loan 3,2tn/ca 1991 T ng bao gúi
Dõy chuyn bỏnh kem
xp
01 CHLB
c
1tn/ca 1994 T ng bao gúi
Dõy chuyn sn xut
ko cng
02 CHLB
c
3400tn/
nm
1994 T ng bao gúi
Dõy chuyn sn xut
bỏnh mm
01 H Lan 8tn/ca 2002 T ng

Trong nhng nm gn õy, cht lng v quy mụ sn phNm ca Cụng
ty c nõng lờn rt nhiu v ó cú s u t i mi mt s dõy chuyn sn
xut ca bỏnh ko hin i. Hin nay, Cụng ty cú mt h thng trang thit b
cng khỏ hin i.
1.3.6. Th trng tiờu th ca Cụng ty
a sn phNm tiờu th trờn mi min t nc, CTCP Bỏnh ko Hi
Chõu ó t chc mng li tiờu th trờn c 3 min Bc, Trung, Nam. Trong
ú th trng min Bc vn l th trng trng im ca Cụng ty vi khi
lng tiờu th chim khong 70% tng khi lng tiờu th c nm ca Cụng

ty, s tham gia ca th trng min Trung v min Nam vn tn ti mc cũn
hn ch. C th, cỏc khu vc th trng ca Cụng ty nh sau:
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Báo cáo chun đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hồng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
14
Bảng.3.Hệ thống ĐL phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Vùng thị
trường
Số ĐL
Vùng thị
trường
Số ĐL
Vùng thị
trường
Số ĐL
Hà Nội 6 Phú Thọ 2 Ninh Bình 2
Hải Phòng 6 Vĩnh Phúc 2 Thanh Hố 4
Hà Giang 1 Quảng Ninh 3 Nghệ An 5
Cao Bằng 3 Bắc Giang 1 Hà Tĩnh 3
Lai Châu 3 Bắc Ninh 1 Quảng Bình 1
Lào Cai 2 Hồ Bình 3 Quảng Trị 6
Tun Quang 2 Hà Tây 2 Đà Nẵng 4
Lạng Sơn 3 Hải Dương 2 Đắc Lắc 1
Bắc Cạn 1 Hưng n 2 Quảng Nam 1
Thái Ngun 2 Hà Nam 1 Quảng Ngãi 2
n Bái 2 Nam Định 4 Nha Trang 1
Sơn La 4 Thái Bình 3 Huế 2

Tổng 93
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
1.3.7. Đặc điểm về tài chính
Vốn là một trong những yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinh
doanh của Cơng ty đã tăng lên rất nhanh trong thời gian vừa qua.
Vốn điều lệ của Cơng ty tại thời điểm thanh lập là 30.000.000.000
đồng.
Theo quyết định số 3656/QĐ/BNN-TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004
của Bộ nơng nghiệp và phát triển nơng thơn, tỷ lệ vốn điều lệ của CTCP Bánh
kẹo Hải Châu như sau:
Tỷ lệ cổ phần Nhà nước:
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Báo cáo chun đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hồng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
15
= 58% VĐL = 17.400.000.000 đồng = 174.000 cổ phần
Tỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp:
= 3.3% VĐL = 995.000.000 đồng = 9.950 cổ phần
Bảng 4. Tình hình tài chính CTCP Bánh kẹo Hải Châu năm 2005
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
1. Theo nguồn vốn
- Vốn chủ sở hữu 26701.4 27782.7 22477.4 27047.9 29147.3
- Nợ phải trả 55867.9 104535.2 135342.9 139014.7 142563.4
Tổng nguồn vốn 82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7
2. Theo cơ cấu
- Tài sản cố định 37911.5 83107.2 108297.2 115897.1 119842.2
- Tài sản lưu động 44657.8 49210.7 49523.1 50165.5 51868.5

Tổng tài sản 82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7
(Nguồn: phòng tài chính - kế tốn)
1.4. Cơ cấu sản xuất và quản trị của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
1.4.1. Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu gồm 6 phân xưởng sản xuất
chính và 1 phân xưởng phụ.
 Phân xưởng bánh I: Sản xuất bánh Hương Thảo, lương khơ, bánh quy
hoa quả trên dây chuyền của Trung Quốc.
 Phân xưởng bánh II: Sản xuất vánh kem xốp các loại, kem xốp phủ
sơcơla trên dây chuyền của CHLB Đức.
 Phân xưởng bánh III: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Hải Châu, bánh quy
Marie, Petit,… trên dây chuyền Đài Loan.
 Phân xưởng bột canh: Chun sản xuất bột canh các loại trên dây
chuyền Việt Nam.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
16
Phõn xng bỏnh mm: Sn xut bỏnh mm cao cp trờn dõy chuyn
bỏnh mm ca H Lan.
Phõn xng phc v sn xut: m nhim sa cha bo dng mỏy,
phc v bao bỡ, in ngy thỏng sn xut, hn s dng ca cỏc sn phNm.
S 1: C cu sn xut ca CTCP Bỏnh ko Hi Chõu

(Ngun: Phũng t chc)
1.4.2. C cu t chc qun lý
phự hp vi c thự v loi hỡnh kinh doanh, qui mụ sn xut v
c bit qun lý tt hot ng kinh doanh, Cụng ty s dng hỡnh thc qun

lý kt hp (trc tuyn v chc nng). Hỡnh thc qun lý ny ó tn dng c
u im v khc phc c nhng nhc im ca c hai phng thc trc
tuyn v chc nng. Do ú b mỏy qun lý cng c t chc theo mt c
cu n nh, khoa hc, phự hp nht, m bo s qun lý thng nht, hiu
qu.
CTCP Bỏnh ko
Hi Chõu

PX
bỏnh
I
PX
bỏnh
II
PX
bt
canh
PX
ko
PX
bỏnh
mm
PX
bỏnh
III
Bỏnh
quy
Lng
khụ
BC

thng
Ko
cng
Bỏnh
quy
Lng
khụ
Sụcụla
Kem
xp
Bỏnh
custar
Bỏnh
tulip
Ko
mm
Ko
xp
BC
it
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Báo cáo chun đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hồng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
17
Sơ dồ 2: Cơ cấu bộ máy tổ chức của CTCP Bánh kẹo Hải Châu

(Nguồn: phòng tổ chức)

Trong cơ cấu bộ máy tổ chức của Cơng ty Bánh kẹo Hải Châu cấp cao
nhất là Hội đồng quản trị của Cơng ty, dưới Hội đồng Quản trị là Ban giám
đốc, song song với ban giám đốc là Ban kiểm sốt Của Cơng ty được Đại hội
Hội đồng quản
trị
Ban giám đốc Ban kiểm sốt
Giám đốc
kinh doanh
Giám đốc kỹ
thuật
Phòng
HCQT
Cửa
hàng
giới
thiệu
VP đại
diện
TP Hồ
Chí
Phòng
KHVT
Phòng
tổ chức
Phòng
tài
chính
kế tốn
Ban
XDCB

Phòng
kỹ
thuật
VP đại
diện
Đà
Nẵng
Ban
bảo vệ
- tự vệ
PX
bánh
I
PX
bánh
II
PX
bột
canh
PX
kẹo
PX
bánh
mềm
PX
bánh
III
PX
phục
vụ

THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Báo cáo chun đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hồng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
18
cổ đơng bầu ra nhằm giám sát các hoạt động của các phòng ban trong q
trình hoạt động. Dưới ban giám đốc là Giám đốc kinh doanh và Giám đốc kỹ
thuật. Giám đốc kinh doanh phụ trách chỉ đạo các phòng như phòng Hành
chính quản trị, phòng kế hoạch vật tư, Trung tâm giới thiệu sản phNm và các
chi nhánh của Cơng ty tại Đà nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, Giám đốc kỹ
thuật phụ trách chỉ đạo phòng kỹ thuật và các phân xưởng sản xuất, các phòng
ban còn lại do ban giám đốc trực tiếp chỉ đạo.
Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng còn có bộ phận quản lý gồm
có:
 Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng.
 Phó quản đốc phụ trách về an tồn lao động, vật tư thiết bị.
 Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và cơng nghệ
sản xuất.
 Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ tổng hợp số liệu trên
phòng tài vụ.
1.5. Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
1.5.1. Kết quả hoạt dộng kinh doanh của Cơng ty trong một số năm gần đây
Hoạt động kinh doanh của Cơng ty khơng được ổn định, sản lượng
trong 3 năm liên tục tăng tuy từ 136393 tấn năm 2001 đến 178893 tấn năm
2003, tuy nhiên trong 2 năm 2004 (161531 tấn) và 2005 (163837) giảm và
khơng đạt mức kế hoạch do tình hình biến động của thị trường, cùng sự mạnh
lên của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên doanh thu của cơng ty tăng qua các
năm chứng tỏ Cơng ty đã có một số chính sách hợp lý do việc cổ phần hố
tinh giảm biên chế, nâng cao năng suất lao động. Việc nộp ngân sách nhà

nước của Cơng ty trong 2 năm gần đây nhất có phần giảm sút so với các năm
trước đó do tình hình khó khăn khi mới bứoc đầu chuyển sang cổ phần hố.
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
19
Li nhun thc hin ca Cụng ty trong my nm gn õy gim mnh do mụi
trng cnh tranh ngy cng gay gt trờn th trng sn xut bỏnh ko cựng
s lờn giỏ ca Chi phớ nguyờn vt liu.
Bng 5. Kt qu hot ng kinh doanh ca Cụng ty Bỏnh ko Hi Chõu
trong 5 nm gn õy
Ch tiờu 2001 2002 2003 2004 2005
Giỏ tr tng sn lng 136.393 151.931 178.893 161.531 163.837
S k hoch (%) 105,00 107,00 103,00 99,00 95,4
S nm trc (%) 113,00 111,00 118,00 90,00 101,42
Doanh thu 148.710 178.855 182.499 187.736 190.276
So k hoch (%) 109,00 115,00 105,00 96,00 98,00
So nm trc (%) 117,00 120.30 102,00 102,90 101,25
Np NSNN 16552 18286 19745 16383 15278
So k hoch (%) 110,00 117,00 100,00 102,00 99,0
So nm trc (%) 106,00 110,50 108,00 83,00 93,55
Li nhun thc hin 499,4 400,4 121 97,4 100,2
So k hoch (%) 91,00 87,00 45,00 70,00 104,3
So vi nm trc (%) 80,50 80,20 30,20 80,50 102,87
(Ngun: phũng kinh doanh th trng)
1.5.2. Nhng thun li v khú khn ca CTCP Bỏnh ko Hi Chõu
1.5.2.1. Nhng thun li
- V qui mụ, v trớ: Tr s chớnh ca Cụng ty t ti H Ni trung tõm

thng mi ln ca c nc, thun li cho vic giao dch, phõn phi sn
phNm, thu mua nguyờn vt liu, gn ngun tiờu th ln, giao thụng i li
thun tin.
- Th trng: Th trng cho sn phNm bỏnh ko rt ln, khỏch hng d
tớnh, ỏp ng c nhu cu ca th trng.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Báo cáo chun đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hồng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
20
- Về nguồn cung ứng: Cơng ty có nhiều bạn hàng chun cung cấp vật
tư, ngun liệu ln sát cánh cùng Hải Châu, tạo mọi điều kiện thuận lợi, ưu
đãi về giá cả và thời hạn thanh tốn.
- Điểm mạnh: Là cơng ty cổ phần với 51% vốn Nhà Nước, có ưu thế về
các sản phNm như: các loại bánh kem xốp, bột gia vị, bánh cao câp, … có uy
tín trên thị trường với nhiều giải thưởng về chất lượng ISO.
1.5.2.2. Những khó khăn chủ yếu đối với Cơng ty hiện nay
Trong tình hình hiện nay và xu hướng thị trường trong tương lai Cơng
ty sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và bất lợi, đó là:
- Giá cả vật tư ngun liệu trong lĩnh vực sản xuất bánh keọ tăng nhanh.
- Sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng cũng biến động theo, tiêu thụ
sản phNm ln dao động và có xu hướng bất ổn.
- Canh tranh gay gắt với nhiều đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm Nn
điển hình như các cơng ty: Kinh Đơ, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An,…
- Mặt khác, phải đối đầu với hàng giả hàng nhái, hàng ngoại nhập, hàng
lậu thuế ngày càng gia tăng.
- Hiền tại máy móc thiết bị của Cơng ty chưa đồng bộ, một số dây
chuyền của Cơng ty khơng ổn định về chất lượng, chưa phát huy hết cơng
suất máy móc thiết bị.

- Trong xu thế hội nhập hố của đất nước khi chuNn bị tham gia vào các
tổ chức quốc tế như AFTA, WTO khiến Cơng ty khơng chỉ phải cạnh tranh
với các Cơng ty trong nước mà còn phải đối đầu với các đối thủ nước ngồi
có tiềm lực và sức mạnh lớn hơn.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Báo cáo chun đề thực tập Gvhd: PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền

Hồng Đình Trường QTKD Tổng hợp 44A
21
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc
lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người
tiêu dùng.
Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh
nghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành cơng trong mơi trường cạnh
tranh khóc liệt ngày nay là một cơng việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được
lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phNm ngày cành khó. Các chiến
lược cắt giảm giá khơng chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối
thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi
nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả
trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, dễ hiểu là
các nhà quản trị marketing ở mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn nhỏ đang dồn
tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnh
tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh
phân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị
trường. Hàng ngàn cơng ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành cơng, họ
khơng phải chỉ cung cấp sản phNm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà
còn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức

mà mọi người tiêu dùng mong muốn. Cơng ty Bánh kẹo Hải Châu cũng đã ý
thức được chỉ có qua tổ chức và quản lý kênh phân phối khoa học những khả
năng này mới được thực hiện. Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu các nhân tổ ảnh
hưởng đến cơng tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Cơng ty Bánh kẹo
Hải Châu.
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức và quản lý hệ thống
kênh phân phối
Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức kênh phân phối bao
gồm cả các nhân tố bên chủ quan bên trong của cơng ty và các nhân tố bên
THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
22
ngoi cụng ty. Vic xỏc nh cỏc nhõn t nh hng giỳp doanh nghip cú c
s la chn v t chc c h thng kờnh phõn phi cú khoa hc v hiu
qu.
2.1.1. Cỏc nhõn t bờn trong
2.1.1.1. Nhng mc tiờu ca kờnh phõn phi
Mc tiờu ca kờnh phõn phi s xỏc nh rừ kờnh phõn phi s vn ti
th trng no, vi mc tiờu no? Nhng mc tiờu khỏc nhau ũi hi kờnh
phõn phúi khỏc nhau c v cu trỳc ln cỏch qun lý. Mc tiờu cú th l mc
dch v khỏch hng, yờu cu mc hot ng ca cỏc trung gian, phm v
bao ph th trng. Cỏc mc tiờu c xỏc nh ph thuc mc tiờu ca
Marketing Mix v mc tiờu chin lc ca cụng ty.
i vi CTCP Bỏnh ko Hi Chõu mc tiờu phõn phi ca cụng ty l
bao ph rng khp th trng c nc nhm vo i tng khỏch hng l
nhng ngi cú thu nhp thp v trung bỡnh trong xó hi ng thi bờn cnh
ú phỏt trin mt s sn phNm cao cp dnh cho i tng khỏch hng cú thu

nhp khỏ v cao. Chớnh vỡ vy h thng phõn phi ca cụng ty ũi hi phi
c xõy dng rng khp khụng ch cỏc thnh ph ln m mi a bn
cỏc tnh thnh, t cỏc thnh ph n cỏc vựng min nụng thụn c ba min.
2.1.1.2. c im ca sn phm
Cỏc bin s ca sn phNm l mt nhúm cỏc yu t khỏc vn xem xột khi
phỏt trin cỏc cu trỳc kờnh cú th thay th. Mt s bin s sn phNm quan
trng l kớch c sn phNm, trng lng, tớnh d h hng, giỏ tr n v
Th tớch v trng lng: Cỏc sn phNm ca cụng ty Bỏnh ko Hi Chõu
c úng trong cỏc hp Catton cú kớch thc va phi, trng lng nh
tng ng vi giỏ tr ca cỏc sn phNm. Do vy vic vn chuyn chỳng t
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
23
cụng ty bng ụtụ ti n cỏc L cỏc a bn cỏc tnh xa cụng ty nhng vn
m bo mc chi phớ cú th chp nhn c.
Tớnh d h hng: Cỏc sn phNm bỏnh ko hay bt canh ca cụng ty cú
thi hn s dng t 6 thỏng n 1 nm. Do ú, h thng phõn phi ca cụng
ty cú th c t chc rng v sõu m khụng s nh hng n cht lng
sn phNm.
Giỏ tr n v sn phm: Giỏ tr n v sn phNm ca Cụng ty tng i
thp thp nờn cỏc kờnh phõn phi ca Cụng ty cn cú nhiu cp trung gian
hn. Bi vỡ, giỏ tr n v thp thng ch dnh phn nh cho chi phớ phõn
phi. Vic s dng nhiu trung gian cỏc chi phớ phõn phi cú th c chia
s cho cỏc sn phNm khỏc m cỏc trung gian ang kinh doanh.
2.1.1.3. c im doanh nghip
õy cng chớnh l nhõn t quan trng nh hng ti t chc thit k
kờnh phõn phi. Qui mụ ca doanh nghip s quyt nh quy mụ ca th

trng v kh nng ca doanh nghip tỡm c cỏc trung gian thng mi
thớch hp. Ngun lc ca doanh nghip s quyt nh nú cú th thc hin cỏc
chc nng phõn phi no v phi nhng cho cỏc thnh viờn kờnh khỏc
nhng chc nng no. Cỏc nhõn t quan trng ca doanh nghip nh hng
n thit k kờnh l: quy mụ, kh nng ti chớnh, kinh nghim qun lý, cỏc
mc tiờu v chin lc.
Quy mụ: Nhỡn chung, vic la chn cỏc cu trỳc kờnh khỏc nhau ph
thuc vo quy mụ cụng ty. Mt cụng ty ln s cn phi cú mt h thng kờnh
phõn phi tng xng phõn phi tiờu th lng sn phNm ca Cụng ty. V
qui mụ, Cụng ty Hi Chõu l mt doanh nghip cú qui mụ tng i ln trong
th trng sn xut bỏnh ko do vy Cụng ty xỏc nh cn xõy dng cho mỡnh
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
24
mt h thng kờnh phõn phi m bo qui mụ c v chiu rng ln chiu sõu
ỏp ng vi sn lng sn xut ca Cụng ty.
Kh nng ti chớnh ca cụng ty: Kh nng ti chớnh ca cụng ty cng
ln, cng ớt ph thuc vo cỏc trung gian. bỏn trc tip cho ngi tiờu
dựng cui cựng hoc s dng cụng nghip, cụng ty thng cn lc lng bỏn
ca chớnh nú v cỏc dch v h tr hoc ca hng bỏn l, kho hng v cỏc kh
nng tt hn trang tri cỏc chi phớ cao cho cỏc hot ng ny. Hin nay,
tim lc ti chớnh ca Cụng ty Bỏnh ko Hi Chõu so vi cỏc i th cnh
tranh trờn th trng cũn ng sau mt s cụng ty nh Kinh ụ, Hi H do
vy, sc mnh th trng ca Cụng ty cũn cha mnh qun lý h thng
phõn phi mt cỏch kiờn quyt, trit , Cụng ty cũn ph thuc nhiu vo cỏc
trung gian.
Kinh nghim qun lý: thc hin cỏc cụng vic phõn phi, cỏc doanh

nghip cn phi cú cỏc k nng qun lý cn thit. Cụng ty cng cú ớt kinh
nghim qun lý cng phi ph thuc vo cỏc trung gian v ngc li. Do i
ng qun lý kờnh ca Cụng ty cũn thiu v yu v kinh nghim qun lý nờn
Cụng ty cũn ph thuc nhiu vo cỏc L c bit l cỏc L ln.
CTCP Bỏnh ko Hi Chõu hin l mt trong nhng doanh nghip bỏnh
ko ln ca c nc, tuy nhiờn kh nng ti chớnh ca cụng ty so vi cỏc i
th cnh tranh ch mc trung bỡnh. Cụng ty ó xõy dng c mng li
tiờu th khỏ hon chnh rng khp. Cỏc thnh viờn kờnh ca cụng ty ó v
ang hot ng tớch cc
2.1.2. Cỏc nhõn t bờn ngoi
2.1.1.1. c im th trng mc tiờu
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Bỏo cỏo chuyờn thc tp Gvhd: PGS.TS. Nguyn Ngc Huyn

Hong ỡnh Trng QTKD Tng hp 44A
25
nh hng khỏch hng l nguyờn tc c bn ca qun tr Marketing núi
chung v qun tr kờnh phõn phi núi riờng. Cỏc nh qun lý doanh nghip
phi a ra c cỏc gii phỏp c bn nhm ỏp ng nhu cu v mong mun
ca th trng mc tiờu. Do vy, t cỏc quyt nh v sn phNm n giỏ bỏn
v cỏc hot ng xỳc tin ca doanh nghip trờn th trng mc tiờu. Trong t
chc kờnh phõn phi cng vy, cỏc c im ca th trng mc tiờu l yu t
c bn nht nh hng cho cỏc thit k cu trỳc v kiu quan h trong kờnh
phõn phi. Cu trỳc kờnh phõn phi phi ỏp ng c nhu cu v mong
mun ca ngi tiờu dựng cui cựng, em n li ớch c bn ngi tiờu dựng
mong mun nhn c t cỏc kờnh phõn phi bao gm thụng tin, s tin
dng, a dng v dch v khỏch hng kốm theo.
Nhng yu t quan trng cn xem xột v c im ca th trng mc
tiờu l quy mụ, c cu, mt v hnh vi khỏch hng.

a lý th trng: a lý th trng th hin v trớ ca th trng v
khong cỏch t ngi sn xut n th trng. a lý th trng l c s
phỏt trin mt cu trỳc kờnh phõn bao ph hon ton th trng v cung cp
dũng chy sn phNm hiu qu cho cỏc th trng ú. Khong cỏch gia nh
sn xut v th trng ca nú cng ln thỡ cng cú kh nng s dng cỏc trung
gian s cú chi phớ thp hn phõn phi trc tip.
Vi CTCP Bỏnh ko Hi Chõu khong cỏch t cụng ty n khỏch hng
l khỏ ln do khỏch hng ca cụng ty khp cỏc tnh thnh trong c nc. Do
vy, kờnh phõn phi ch yu ca CTCP Bỏnh ko Hi Chõu c t chc bao
gm c cỏc L bỏn buụn, L bỏn l m bo kờnh phõn phi di
v rng. Bờn cnh ú cụng ty cng cũn cú mt s kờnh phõn phi khỏc phự
hp vi cỏc th trng gn.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN