Giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
1
Lời nói đầu
Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho
các công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho đợc và đúng bản
chất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những ngời
đứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nớc cũng cho
rằng Marketing là huy động lực lợng bán hàng của mình vào thị trờng để
bán tất cả những thứ gì mà công ty làm ra. Quan niệm nh vậy sẽ dẫn đến
thảm hoạ cho công ty.
Qua quá trình thực tập tại công ty vật t vận tải và xây dựng công
trình giao thông (TRANCO) với mong muốn đợc sử dụng những kiến thức
đã học góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty TRANCO, ngời
viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh
doanh thơng mại ở công ty Vật t vận tải và xây dựng công trình giao
thông" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Công ty
TRANCO có nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ
giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh thơng mại của công ty.
Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba phần:
Chơng 1:Thị trờng các loại vật t vận tải, xây dựng công trình và
kết quả kinh doanh của công ty TRANCO
Chơng 2: Thực trạng hoạt động marketing của công ty TRANCO
Chơng 3: Phơng hớng hoàn thiện các giải pháp marketing
Ngời viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai đã giúp đỡ
dìu dắt tận tình giúp cho ngời viết có thể hoàn thành đợc chuyên đề tốt
nghiệp này. Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công ty
TRANCO đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngời viết trong quá trình thực tập
tại đây.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
2
Chơng I
thị trờng các loại vật t vận tải, xây dựng
công trình và kết quả kinh doanh của công ty
TRanco
I. Đặc điểm của thị trờng các loại vật t vận tải,
xây dựng công trình
1. Phân loại hàng vật t
Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau.
Việc phân loại hàng vật t theo công dụng sẽ đa ra những chiến lợc
Marketing thích hợp trên thị trờng vật t công nghiệp. Hàng vật t công
nghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất
và giá trị tơng đối của chúng. Ta có thể phân ra thành bao nhóm:
- Vật liệu xây dựng và phụ tùng
- Những hạng mục cơ bản
- Vật t phụ và dịch vụ
* Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản
phẩm của nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu và phụ tùng là những vật
liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đờng) và phụ tùng
(ví dụ động cơ nhỏ,vỏ xe, vật đúc). Các vật liệu thành phần thờng đợc gia
công tiếp, chẳng hạn nh gang phải đợc luyện thành thép,sợi đợc dệt
thành vải. Do các thành phần vật liệu này đã đợc tiêu chuẩn hoá, nên
thông thờng giá cả và mức độ tin cậy vào ngời cung ứng là những yếu tố
quan trọng nhất đối với việc mua hàng. Các phụ tùng tham gia toàn bộ vào
các thành phẩm và không thay đổi hình dạng, nh các động cơ điện nhỏ
đợc lắp vào máy hút bụi chân không vỏ xe lắp vào các xe ôtô. Hầu hết các
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B

3
vật liệu phụ tùng đợc bán trực tiếp cho ngời sử dụng công nghiệp theo
các đơn đặt hàng thờng đợc đa trớc một năm, hay sớm hơn. Giá cả và
dịch vụ là những vấn đề marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo
có xu hớng trở thành ít quan trọng hơn.
Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi
cho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình
và thiết bị.
Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xởng và văn phòng
và trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công
trình là phần mua sắm chủ yếu, chúng thờng đợc mua trực tiếp từ ngời
sản xuất sau một thời gian thơng lợng dài. Những ngời sản xuất sử dụng
lực lợng bán hàng giỏi, thờng những ngời bán hàng phải có trình độ
nghiệp vụ chuyên môn cao. Ngời sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế theo
yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu mãi. Việc quảng cáo có
đợc sử dụng nhng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trực tiếp
Thiết bị bao gồm những thiết bị lu động của xởng máy và công cụ
(ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc). Những kiểu trang thiết bị này không
trở thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sản
xuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhng dài hơn so với tuổi
thọ của các vật t phụ. Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp,
nhng thông thờng thì họ sử dụng những ngời trung gian, bởi vì thị
trờng phân tán về mặt địa lý, ngời mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ.
Chất lợng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trong
công việc lựa chọn ngời bán. Lực lợng bán hàng có xu hớng quan trọng
hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả.
Vật t phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo thuận
lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung.

THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
4
*Vật t phụ có hai loại : Vật t phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất
bôi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật t bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh,
chổi). Vật t phụ tơng đơng nh hàng dùng ngay trong công nghiệp và
chúng thờng đợc mua sắm một cách dễ dàng bằng phơng thức tái đặt
hàng. Chúng thờng đợc bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông và
phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp. Giá cả
và dịch vụ là những vấn đề quan trọng vì các mặt hàng đợc tiêu chuẩn hoá
hoàn toàn và ít có sự a thích nhãn hiệu.
Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lau
chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ t vấn ví dụ t vấn về pháp luật
,quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thờng đợc thực hiện theo
hợp đồng. Dịch vụ bảo trì thờng do những ngời sản xuất những thiết bị
độc đáo đảm nhận. Dịch vụ t vấn thờng cần đến trong trờng hợp mua
sắm phục vụ nhiệm vụ mới và ngời mua vật t lựa chọn ngời cung cấp
trên cơ sở uy tín và con ngời của họ.
Nh vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hởng
quan trọng đến chiến lợc Marketing. Đồng thời chiến lợc Marketing cũng
còn phụ thuộc vào những yếu tố khác nữa, nh giai đoạn trong chu kỳ sống
của sản phẩm, chiến lợc của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế.
2. Đặc điểm về khu vực thị trờng
Các loại hàng vật t vận tải và xây dựng công trình do tính chất và
đặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công
nghiệp, số lợng mua một lần lớn, quan hệ giữa ngời mua và ngời bán
chặt chẽ, điều này ảnh hởng đến đặc điểm về khu vực thị trờng của những
công ty kinh doanh các loại hàng hoá này.
Các loại hàng vật t vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị
trờng rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách hàng thờng ở

khu vực khác nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
5
sản phẩm tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật t cho vận tải và
xây dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận
chân công trình. Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu
rủi ro.
Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện thêm
nhiều khu dân c và các đô thị với dẫn đến việc đầu t xây dựng cho các cơ
sở hạ tầng giao thông. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật t vận tải. Tuy
nhiên do đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị trờng rộng
lớn và mỗi khu vực thị trờng lại có những đặc điểm về địa lý, khí hậu, địa
hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật t cho mỗi khu vực
cũng khác nhau.
Hiện nay các loại hàng vật t vận tải và xây dựng công trình giao
thông nh nhựa đờng ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtôthì nền công nghiệp
trong nớc cha thể đáp ứng đợc do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ
nớc ngoài về đáp ứng cho nhu cầu trong nớc.
3. Đặc điểm khách hàng trên thị trờng
Một đặc diểm quan trọng của thị trờng các loại vật t đó là hầu hết
các khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi
mua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của
việc ra quyết định từng bớc, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính
thức hay không chính thức đợc đại diện bởi các đại biểu có thẩm
quyền.:(1) Xác định sự cần thiết về các loại vật t, (2) tìm và xác định các
nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới
thoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá
chất lợng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức.

Nh vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động
mà ai đó tiến hành, mà giữa những ngời mua, ngời sử dụng, những ngời
có ảnh hởng ngời cung cấp và những ngời khác. Mua là một bớc thực
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
6
hiện của toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động
đơn độc của chính nó.
Các khách hàng của thị trờng vật t hầu hết đều là các tổ chức, các
công ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan
đến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hởng đến quyết định mua.
3.1. Những ngời tham gia vào thị trờng mua các loại vật t vận tải xây
dựng công trình.
Họ là các công ty kinh doanh thơng mại, các công ty xây dựng,
các công ty vận tải.. Thị trờng này thì ngời mua có một số đặc điểm khác
biệt so với thị trờng hàng tiêu dùng. Thông thờng trên thị trờng này có ít
ngời mua hơn tuy nhiên họ là những ngời mua lớn với số lợng đặt mua
lớn và giá trị cao cho một đơn đặt hàng. Quan hệ giữa khách hàng và ngời
cung ứng rất chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền
lực của những khách hàng tầm cỡ. Ngời cung ứng thờng sẵn sàng cung
cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp khách
hàng. Các hợp đồng đều đổ dồn về những ngời cung ứng nào đảm bảo
đợc những quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của ngời mua.Những
ngời đi mua hàng đều là những ngời chuyên nghiệp,họ đều là những
ngời có trình độ chuyên môn đợc đào tạo, họ học tập suốt đời để hành
nghề của mình sao cho mua hàng có lợi nhất.
Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều ngời ảnh hởng đến
việc mua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây
dựng giao thông. Do đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán

hàng đợc đào tạo kỹ và thờng là cả những tập thể bán hàng để làm việc
với những ngời mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích
thích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một vài trò quan trọng trong những biện
pháp khuyến mãi các loaị hàng vật t vận tải và xây dựng công trình, nhng
việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
7
3.2. Những ngời tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật t vận tải
và xây dựng
- Ngời sử dụng: là những ngời có nhu cầu đổi mới trang thiết bị
cho vận tải, sắm mới phơng tiện vận tải và các chủ đầu t xây dựng
- Ngời ảnh hởng: là những ngời có ảnh hởng đến quyết định
mua sắm. Họ thờng giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin
để đánh giá các phơng án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ s là ngời ảnh
hởng quan trọng.
- Ngời quyết định: là những ngời quyết định về yêu cầu của vật
t hoặc nhà cung cấp vật t.
- Ngời phê duyệt thờng là ngời ngời đứng đầu phê chuẩn những
đề nghị của ngời quyết định hay ngời mua.
- Ngời mua: là ngời chính thức lựa chọn ngời cung ứng và
thơng lợng những điều kiện mua hàng.
4. Đặc điểm về sản phẩm
Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành
đạt nào là sự phát triển và đa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đợc
nhu cầu khách hàng và đạt đợc những mục tiêu của công ty. Trên thị
trờng vật t cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng
trong sản lợng bán và lợi nhuận. Chiến lợc sản phẩm là một yếu tố
Marketing - Mix quan trọng trong thị trờng vật t và sẽ còn rất quan trọng

trong tơng lai. Sở dĩ nh vậy vì sản phẩm trong thị trờng vật t có những
đặc điểm khác so với thị trờng hàng tiêu dùng. Chiến lợc sản phẩm của
thị trờng vật t liên quan tới các vấn đề nh là xác định các chính sách sản
phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù
hợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trớc đó.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
8
Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lợc trong thị trờng tiêu thụ và
thị trờng vật t
Yếu tố Thị trờng tiêu dùng Thị trờng vật t
Sự quan trọng của sản
phẩm trong Marketing
hỗn hợp
Quan trọng nhng yếu
tố giá cả và xúc tiến
mạnh hơn
Rất quan trọng, nhiều
khi quan trọng hơn các
yếu tố khác của
Marketing - Mix
Ngời mua và ngời
sử dụng
Ngời mua và ngời sử
dụng thờng cùng là
một
Ngời mua vật t ít khi
là ngời sử dụng
Các hoạt động hỗ trợ

sản phẩm
Quan trọng trong một
vài sản phẩm tiêu dùng
lớn nhng không tôn tại
trong nhiều sản phẩm
khác
Thờng đợc coi trọng
bởi vì nhiều khách hàng
bao gồm cả sự hỗ trợ
trong các quy cách mua
đòi hỏi của họ
Đóng gói Cả cho mục đích bảo vệ
và xúc tiến
Chủ yếu cho mục đích
bảo vệ hơn là xúc tiến
Các đặc tính hấp dẫn
bề ngoài nh là màu
sắc, hình dáng
Thờng cần thiết cho sự
thành công của sản
phẩm
Thờng không quan
trọng với phần lớn sản
phẩm
Quy cách cụ thể Chung chung thậm chí
với các sản phẩm lớn
Sản phẩm thờng đợc
thiết kế theo quy cách
yêu cầu của khách hàng
công nghiệp

Sự quan trọng của
nghiên cứu Marketing
Thờng là một nhân tố
lớn trong sự phát triển
sản phẩm mới
Thờng không là yếu tố
chỉ đạo trong sự phát
triển sản phẩm mới
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
9
Do đặc điểm về sản phẩm của thị trờng vật t có những khác biệt
so với thị trờng hàng tiêu dùng nh vậy nên hoạt động marketing của các
công ty kinh doanh vật t vận tải và xây dựng công trình xây dựng có
những nét đặc thù riêng.
Các loại mặt hàng vật t vận tải và xây dựng công trình thờng bán
cho các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh
doanh ít khi họ mua về để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh nghiệp
mình. Hiện nay lĩnh vực vận tải của Việt Nam đang phát triển rất mạnh
bằng việc phát triển hệ thống vận tải công cộng nh xe khách, xe bus do đó
nhu cầu về vật t cho vận tải nh săm lốp ôtô và phụ tùng thay thế đang rất
có tiềm năng phát triển. Vật t cho ngành xây dựng giao thông nh nhựa
đờng đang có nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đang chủ yếu là
phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng, những
phơng tiện và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanh nghiệp kinh
doanh loại mặt hàng này cha có nhiều đã mở ra cơ hội lựa chọn kinh
doanh.
Các loại sản phẩm vật t vận tải và xây dựng có những đặc tính kỹ
thuật, tính năng phải có những ngời có trình độ chuyên môn hiểu biết và

đợc đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua
bán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt
kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc bán
chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán chúng
trên cửa hàng cho khách hàng xem.
5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng
Hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ
quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Công ty phải
thờng xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt
động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
10
có thể phát hiện đợc những lĩnh vực mình có u thế cạnh tranh hay bị bất
lợi trong cạnh tranh.
Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của
mình ngang với khách hàng mục tiêu.
Do đặc điểm về sản phẩm của thị trờng vật t vận tải và xây dựng
nên cạnh tranh trên thị trờng này cũng có những nét đặc thù. Các đối thủ
cạnh tranh trên thị trờng thờng là các đối thủ cạnh tranh lớn, có nguồn
lực mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao.
Tuy thị trờng vật t vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trởng khá
nhng việc mua hàng thờng là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các
nhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trờng, bởi vậy chỉ có thể tăng mức tiêu
thụ bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của công
ty.
Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trờng vật t vận tải xây
dung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra
có một số các công ty thuộc Bộ thơng mại hay Bộ xây dựng nhng những

nhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giao
thông vận tải.
Nh vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp Nhà
nớc, cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật đợc các hợp đồng về cho
mình. Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng đều là các Doanh
nghiệp Nhà nớc, điều đó đã tác động đến chiến lợc cạnh tranh của các
công ty. Các công ty này vẫn bị ảnh hởng của cơ chế ràng buộc bởi các cơ
quan chủ quản. Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém linh hoạt
trong kinh doanh. Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn còn là bị bỏ
ngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đa công ty tới thành công trong
điều kiện kinh doanh ngày nay. Một điều đặc biệt quan trọng cho vấn đề
cạnh tranh trên thị trờng này là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu không phải
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
11
là chủ yếu, lựa chọn sản phẩm của nhà cung ứng này hay nhà cung ứng
khác, chủ yếu là dựa vào giá cả và dịch vụ bán hàng chỉ trừ một số loại phụ
tùng ôtô săm lốp
Do đó các đối thủ cạnh tranh thờng tập trung mạnh vào việc cố
gắng giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách
hàng.
II. khái quát về công ty tranco
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco
Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia, vấn đề đầu
tiên tạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạ
tầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ đợc đầu t và
phát triển. Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọng
đặc biệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trờng. Công ty
vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhu

cầu xã hội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nớc. Công ty Tranco
đã có một quá trình lịch sử phát triển lâu dài trớc khi có tên chính thức nh
hiện nay.
Sự ra đời của công ty đợc hệ thống lại bằng quá trình xắp xếp tổ
chức nh sau:
Ngày 4 tháng 12 năm 1991 Bộ giao thông vận tải ra quyết định số
2450 kết thúc Liên hiệp Xí nghiệp vận tải ô tô để thành lập các công ty
- Công ty Tranco khi đó đợc thành lập từ quyết định 2450/4-12-
1991 mang tên :
Công ty khai thác XNK vật t kỹ thuật vận tải ô tô
- Ngày 5 tháng 04 năm 1993 Bộ Giao thông vận tải ra quyết định
617 thành lập lại Doanh nghiệp Nhà nớc mang tên công ty vật t kỹ thuật
vận tải ô tô.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
12
- Ngày 5 tháng 02 năm 1996 đổi tên thành công ty Vật t kỹ thuật
và vận tải
- Trớc sự ra đời của ngành nghề xây dựng giao thông, ngày 6 tháng
08 năm 1996 Bộ trởng Bộ giao thông vận tải Lê Ngọc Hoàn đã ra quyết
định số 2053 đổi tên thành công ty vật t vận tải và xây dựng công trình
giao thông là tên công ty hiện nay.
Tên giao dịch là : Tranco
Trụ sở giao dịch của công ty: 83A Phố Lý Thờng Kiệt, Quận Hoàn
Kiếm, Hà Nội là một Doanh nghiệp Nhà nớc, trực thuộc Bộ Giao thông
vận tải, bớc vào những năm đầu của thời kỳ đổi mới, Tranco đã đạt đợc
những kết quả to lớn góp phần quan trọng trong công cuộc xây dựng đất
nớc. Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu vật
t, thiết bị phơng tiện ngành giao thông vận tải, công ty đã chiếm vị trí

quan trọng trong ngành giao thông vận tải, do vậy công ty đã có mặt ở
nhiều nơi có nhiều chi nhánh xí nghiệp.
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
* Chức năng chính là nhập khẩu vật t máy móc thiết bị phục vụ
ngành giao thông vật t xây dựng công trình giao thông.
* Nhiệm vụ của công ty Tranco
Bao gồm những nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Kinh doanh xuất nhập khẩu phơng tiện vận tải, vật t thiết bị giao
thông vận tải
- Kinh doanh vận tải ô tô và đại lý vận tải
- Kinh doanh kho bãi, xếp dỡ, giao nhận hàng hoá, vận chuyển
container, hàng siêu trờng, siêu trọng.
- Sản xuất cơ khí, và sửa chữa dịch vụ ô tô
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
13
- Xây dựng công trình dân dụng, cầu cống loại vừa và nhỏ
- Đào tạo lái xe ô tô, mô tô, dạy nghề dịch vụ về du lịch, thơng mại.
- ứng dụng công nghệ làm sạch môi trờng
- Tổ chức hoạt động đa ngời lao động Việt Nam đi làm việc có
thời hạn ở nớc ngoài
Với các nhiệm vụ trên công ty quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà
nớc giao khai thác và tự tạo nguồn bằng nhiều cách, hình thức hợp lý để
sản xuất kinh doanh đồng thời bảo đảm, trang trải về mặt tài chính tự tạo
điều kiện thúc đẩy kinh doanh phát triển tạo hiệu quả cao.
2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Để làm tròn và phát huy chức năng quyền hạn của mình công ty đã
từng bớc sắp xếp lại bộ máy theo hớng tinh giảm, gọn nhẹ và có hiệu qủa
tạo nên sự độc lập và phụ thuộc lẫn nhau giữa các bộ phận của Doanh

nghiệp đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngành giao thông vận tải.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
14
Sơ đồ 1.Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Tranco























Doanh nghiệp Nhà

nớc hạch toán nội bộ
có t cách pháp nhân
Tổng
Giám đốc
Đơn vị hạch
toán trực thuộc
công ty
Phó Tổng Giám
đốc kinh doanh
Phó Tổng Giám
đốc nội chính
Phòng t
vấn đầu t
kế hoạch
Phòng
kinh
doanh
Phòng
Tổ chức
hành chính
Ban
quản lý
nhà
Phòng
Tài chính
kế toán
Trung tâm vật t vận tải
và thiết bị

Cửa hàng vật t số 1

Xí nghiệp xây dựng công trình giao thông
Xí nghiệp vận tải và đại lý
Xí nghiệp vật t thiết bị công trình
Xí nghiệp vật t vận tải và dịch vụ
Chi nhánh công ty ở Tp.HCM
Chi nhánh công ty ở Hải Phòng
Trung tâm dạy nghề và phát triển việc làm
Trung tâm đào tạo kỹ thuật ô tô
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
15
Công ty gồm có 535 cán bộ công nhân viên không kể hợp đồng thời
vụ trong đó số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, cao đẳng, là 152
ngời, chiếm 20,8%; số có trình độ trung cấp là 40 ngời chiếm 7,4%; số
kỹ thuật viên và thợ là 258 ngời chiếm 23,6% (85 ngời) tuỳ theo trình độ
và năng lực mỗi ngời mà công ty phân bố vào các bộ phận thuộc công ty
một cách hợp lý để đảm bảo đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
* Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban thuộc công ty
- Tổng giám đốc: là ngời đứng đầu công ty tổng giám đốc công ty
tổ chức điều hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trởng và
chịu trách nhiệm toàn diện trớc pháp luật.
- Phó tổng giám đốc : gồm một Phó tổng giám đốc phụ trách công
việc nội chính và một phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh.Phó tổng
giám đốc chịu trách nhiệm về mặt công tác mình phụ trách. Đồng thời phó
tổng giám đốc còn có chức năng tham mu cố vấn cho việc quản lý của
tổng giám đốc, hỗ trợ và hợp tác với phòng nghiệp vụ nhằm đạt đợc một
cách tối u kế hoach công ty .
- Phòng tổ chức hành chính
+ Tham mu cho ban giám đốc trong việc thay đổi và tổ chức cơ

cấu cán bộ trong công ty, tuyển chọn biên chế cán bộ công nhân viên của
toàn công ty.
+ Phụ trách công việc quản trị hành chính và một số công tác khác
dới sự chỉ đạo trực tiếp của Ban giám đốc. Ngoài ra, phòng còn có nhiệm
vụ phụ trách, quản lý, sửa chữa cơ sở vật chất của công ty.
- Phòng tài chính kế toán
+ Giúp Ban giám đốc thực hiện tốt chế độ hạch toán, thống kê tài
chính và báo cáo tài chính
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
16
+ Tham mu quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ về công tác tài chính kế
toán, thống kê của công ty. Cụ thể nh sau:
Phân phối điều hoà vốn vay, phục vụ cho sản xuất và kinh doanh
của công ty. Bố trí vốn cho sản xuất kinh doanh, cung ứng vật t xây dựng
cơ bản, sửa chữa công trình cho công ty.
Tham mu cho ban giám đốc ban hành theo dõi và thực hiện các
quy chế pháp lý về kinh tế tài chính, quyết toán và phân tích hoạt động sản
xuất kinh doanh sử lý những tồn tại trong sản xuất kinh doanh về mặt tài
chính.
- Phòng kinh doanh
+ Tham mu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ kinh doanh, xuất
nhập khẩu và thị trờng, xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu.
+ Lo các thủ tục hạn ngạch xuất nhập khẩu, giấy phép và các thủ tục
xuất nhập khẩu, tham mu cho lãnh đạo ký kết hợp đồng nhập khẩu.
+ Trực tiếp quản lý các mặt hàng kinh doanh tìm biện pháp giải
quyết hàng tồn, hớng dẫn kiểm tra việc quản lý kho, cùng phòng tài chính,
kế toán đánh gía tài sản.
- Phòng t vấn đầu t kế hoạch

+ Tổng hợp và lập các mặt kế hoạch của công trình cấp trên.
+ Chịu trách nhiệm công tác thống kê của công ty về doanh số mua
vào, bán ra, số lợng hàng tồn kho.
+ T vấn trợ giúp các phòng ban xí nghiệp thông tin về pháp luật,
thị trờng.
+Quan hệ với các cơ quan bộ, Nhà nớc để công ty tham gia dự án.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
17
- Ban quản lý nhà: Quản lý toàn bộ khu nhà 83A Lý Thờng Kiệt
cho các công ty khác thuê làm văn phòng trụ sở chính, đảm bảo an ninh cho
toàn bộ khu nhà.
Tóm lại, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã tạo đợc sự
phối hợp nhịp nhàng, hợp lý giữa các phòng ban chức năng trong công ty,
phân định rõ ràng giữa chức năng, nhiệm vụ các phòng ban. Kết cấu tổ chức
bộ máy công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đáp ứng đợc mục tiêu
kinh doanh.
2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty
Với chức năng và nhiệm vụ nh đã trình bày ở trên, ta thấy công ty
vật t vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc
điểm kinh doanh sau:
- Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh
doanh vật t thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn phát
triển thêm một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc
dân. Trong những năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yếu của công ty bao
gồm:
+ Nhập khẩu vật t thiết bị cho ngành giao thông vận tải nh nhựa
đờng, săm lốp ô tô, thiết bị,xe,máy công trình, ắc quy
+ Về sản xuất : xây dựng cầu, đờng, trạm thu phí

+ Vận tải và đại lý vận tải đờng bộ
+ Cho thuê thiết bị vật t chuyên ngành
+ Đào tạo lái xe ô tô
- Về thị trờng kinh doanh của công ty
+ Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay
gắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốt
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
18
công tác Marketing để tiêu thụ tốt nguồn hàng không trông chờ vào Nhà
nớc.
+ Đối tợng khách hàng và thị trờng của công ty chủ yếu là thị
trờng trong nớc, tập trung chủ yếu ở miền bắc nh Hà Nội, Hải Phòng và
ở thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh.
+ Về môi trờng kinh doanh của công ty cũng phc tạp và nhiều
biến động bởi lẽ thị trờng hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanh
toán chủ yếu là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới qua
các cửa khẩu các quốc gia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tế
cũng nh của từng địa phơng khác nhau. Thêm vào đó, Nhà nớc hiện nay
có nhiều chính sách mới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừa tạo
thuận lợi nhng cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn nh thủ tục hành
chính rờm rà, nhiều khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tài chính, tiền
tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp những khó
khăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệp
nghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn)
2.5 Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco
Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định đợc khách hàng mục
tiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng khách
hàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có điều kiện hiểu rõ về khách hàng, về

các đặc điểm và hành vi mua của họ .
Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh
,các công ty xây dựng giao thông nh các tổng công ty xây dựng giao thông
1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải),các tổng công ty xây dựng
Trờng Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công ty Sông
Đà, LICOGI,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng)
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
19
2.5.1.Đặc điểm về hành vi mua.
Các khách hàng của công ty Tranco có đặc điểm là số lợng không
nhiều nhng họ là những khách hàng lớn,mua với số luợng lớn có nguồn
vốn lớn và thờng mua theo hợp đồng có giá trị rất lớn cho một đơn
hàng.Họ là những ngời mua chuyên nghiệp, có trình độ chuyên cao và
hiểu rất rõ về sản phẩm cần mua .Trớc khi mua họ thờng cân nhắc rất kỹ
để lựa chọn những nhà cung ứng tốt nhất cung ứng vật t cho họ.Tiêu
chuẩn để lựa chọn ngời cung ứng chủ yếu của họ là giá cả và dịch vụ đi
kèm sản phẩm nh những điều kiện vận chuyển vật t , trợ giúp kỹ thuật
cùng những điều kiện giảm giá. Trong quá trình ra quyết định mua có rất
nhiều ngời ảnh hởng tới quá trình này của các công ty là khách hàng mục
tiêu của công ty Tranco.Họ đều là những công ty Nhà nớc do đó đôi khi
việc mua còn bị ảnh hởng bởi cơ chế .Họ thờng mua của những nhà cung
ứng có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài .
2.5.2.Đặc điểm về địa lý
Khách hàng mục tiêu của công ty đều là những tổng công ty lớn của
Nhà nớc do đó có mức độ tập trung lớn theo địa lý.Số lợng khách hàng
mục tiêu ít , họ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố lớn của cả nớc nh
Hà Nội,Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh.Nh vậy công ty Tranco có điều kiện
thuận lợi trong việc tìm kiếm và nắm vững đợc các khách hàng mục tiêu

của mình .Tuy nhiên các công ty này lại có nhiều chi nhánh và thờng nhận
thi công các công trình ở các tỉnh trong cả nớc do đó việc vận chuyển vật
t đi khắp các tỉnh đã làm cho chi phí vận chuyển và bảo quản vật t đã
tăng lên rất lớn.
III. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Tranco
trong thời gian qua
Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty
Tranco đã gặt hái đợc những thành công nhất định.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
20
Bảng 2 Chỉ số tăng trởng doanh thu sản xuất kinh doanh 5 nhóm
ngành hàng chính (1991 - 2001)
Đơn vị: Triệu đồng
5 nhóm ngành hàng chính
Năm
Tổng
doanh
thu
Vận tải
Xây
dựng
Thơng
mại
Đào tạo Dịch vụ
1991 1.366 405 766 195
1992 5.434 559 4.547 20 308
1993 7.303 655 6.012 45 591
1994 7.888 391 6.679 59 759

1995 14.281 582 13.269 402 28
1996 26.117 1.383 3.755 18.885 460 1.634
1997 56.812 4.309 18.381 30.646 1.910 1.566
1998 103.485 23.984 24.392 52.189 1.485 1.435
1999 112.045 15.748 34.695 57.397 1.315 2.890
2000 219.393 32.692 73.573 104.911 2.719 5.498
2001 267.000 40.193 117.000 136.252 1.920 5.135

Nguồn tài liệu:Phòng tài chính kế toán công ty Tranco






THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
21

Bảng 3: Tốc độ tăng trởng doanh thu của ngành thơng mại
(1991 - 2001)
Năm Tốc độ tăng trởng %
Tỉ trọng trong tổng
doanh thu %
1991 100 56
1992 493,6 84
1993 35,22 82,3
1994 11,09 85
1995 98,67 93

1996 42,32 72,3
1997 62,3 54
1998 70,3 50,4
1999 10 51,23
2000 83 47,8
2001 30 51

Theo bảng ta thấy trong suốt những năm 1991 - 2001 tốc độ tăng
trởng doanh thu của ngành thơng mại và tỉ trọng trong tổng doanh thu
đều rất cao. Tốc độ tăng trởng bình quân đạt 94% và tỉ trọng luôn ở mức
trên 50% so với tổng doanh thu. Nh vậy công ty Tranco có thế mạnh trong
kinh doanh thơng mại với những mặt hàng vật t cho vận tải và xây dựng
công trình giao thông. Đó là nhờ Công ty biết phát huy những thế mạnh của
mình trong lĩnh vực kinh doanh thơng mại, chú trọng tìm hiểu và đáp ứng
nhu cầu của thị trờng mục tiêu.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
22
Bảng 4: Chỉ số tăng trởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động,
thu nhập năm 1991 2002
Đơn vị tính :1000 đồng.
Năm Lợi nhuận
Nộp ngân
sách
Lao động
(ngời)
Thu nhập bình quân
(ngời/tháng)
1991 53.116 67.681 219 218

1992 67.469 389.525 171 256
1993 134.203 965.354 139 303
1994 141.376 1.488.115 128 491
1995 236.955 1.600.810 136 621
1996 458.556 1.678.147 357 737
1997 646.000 2.260.200 500 781
1998 705.000 3.435.000 587 873
1999 811.000 4.575.000 746 838
2000 625.720 16.717.790 1.281 947
2001 1.210.000 13.440.000 1.302 1.019

Nguồn : phòng t vấn đầu t kế hoạch công ty Tranco
Lợi nhuận của Công ty qua các năm 1991 - 2002 liên tục tăng, đến
năm 2001 lợi nhuận đã vợt qua con số 1 tỷ đồng. Thu nhập bình quân đầu
ngời trên tháng năm 1991 là 218 nghìn đồng đến năm 2001 là 1.019 nghìn
đồng tăng gần 5 lần. Có đợc những thành quả nh vậy là nhờ trong những
năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng phấn
đấu nên đã làm nên những thành công lớn trong thời kỳ đổi mới của đất
nớc. Công ty Tranco luôn tìm hiểu nắm vững nhu cầu của thị trờng, mở
rộng những ngành nghề kinh doanh mới, mở rộng chủng loại sản phẩm kinh
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
23
doanh trong lĩnh vực kinh doanh vật t vận tải. Quan hệ với các nhà cung
ứng nớc ngoài, tìm nguồn cung ứng có chất lợng tốt nhằm có đợc những
sản phẩm thoả mãn tốt nhất thị trờng trong nớc. Trong lĩnh vực kinh
doanh thì vốn là một yếu tố quyết định đến thành công trong điều kiện hiện
nay, kể từ khi đợc thành lập công ty tự hạch toán độc lập, Nhà nớc cắt
hẳn nguồn ngân sách đã khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăn, dựa vào

nguồn vay tín dụng ngắn hạn thì lãi suất kinh doanh tại thời điểm này
không bù đắp nổi, công ty đã đi theo những hớng sau:
- Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổi chất lợng
phơng tiện, công ty phải cần hàng chục tỷ đồng. Công ty đã ban hành kịp
thời quy chế góp vốn bằng ô tô để kinh doanh vận tải. Ngay từ ngày đầu đã
có hàng chục xe, đến năm 1996 đã lên tới 55 xe và năm 2000 lên tới 118 xe
với giá trị vốn trên 36 tỷ đồng. Tuy cha có đợc một đoàn xe hiện đại đa
chủng loại, nhng những xe góp vốn là những loai xe tốt, đời mới, đợc thị
trờng chấp nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng và trúng thầu các hợp đồng
vận tải lớn.
- Thực hiện chủ trơng của Nhà nớc về kêu gọi và chọn đối tác đầu
t liên doanh từ nớc ngoài, từ đầu năm 1993 công ty tìm đối tác liên doanh
để phát huy sử dụng mặt bằng 83A Lý Thờng Kiệt, với đề án xây dựng và
khai thác khách sạn 12 tầng, 150 buồng, ngày 1/6/1994 đợc Thủ tớng
chính phủ ra quyết định số 238 cho phép liên doanh xây dựng khách sạn.
- Huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên dới hình thức vay lãi
suất thấp, ký gửi đảm bảo việc làm và sử dụng tài sản vào kinh doanh. Vốn
vay này đợc huy động theo từng mục đích sản xuất kinh doanh cụ thể.
Bằng những biện pháp huy động vốn nh vậy, trong những năm qua
công ty đã tích tụ đợc một nguồn vốn đáng kể.
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
24
Bảng 5: Bảo toàn và phát triển vốn (1992 - 2000)
Đơn vị: Triệu đồng
Năm Nguồn vốn
1992 945
1993 19.798
1994 19.779

1995 21.050
1996 22.011
1997 24.440
1998 28.317
1999 135.631
2000 136.799

IV. Ngành kinh doanh thơng mại của Công ty Tranco
Trong những năm qua, đáp ứng nhu cầu của thị trờng vật t vận tải
và xây dựng, ngành thơng mại của Công ty Tranco đã có những bớc phát
triển mạnh mẽ. Các đơn vị thơng mại của Công ty đã nhanh chóng mở
rộng kinh doanh các mặt hàng và chiếm lĩnh thị phần phía Bắc với nhiều
mặt hàng chủ yếu. Đã chọn các mặt hàng phục vụ cho ngành làm mũi nhọn,
nhập nguồn máy móc, thiết bị của các hãng có uy tín của thế giới làm
nguồn cung ứng. Về phơng tiện vận tải, Công ty đã nhập và cung ứng
nhiều xe tải, xe khách kể cả nguyên chiếc và tổng thành bộ phận nh Satxi
liền động cơ, động cơ rời, để đóng mới xe tại trong nớc, đặc biệt là của các
hãng Huyndai, Toyota, Kamaz, hàng vật t phụ tùng cho vận tải nh săm
lốp, ắc quy của các hãng tốt nhất, cung ứng cho tất cả các đơn vị vận tải ô
tô khu vực phía Bắc. Cung cấp vật t cho xây dựng giao thông nh nhựa
đờng, thảm nhựa Asphalt, vải chống thấm, Ngoài ra công ty còn nhập
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
25
các loại máy thi công và thiết bị công trình đã qua sử dụng từ CHLB Đức
nh máy xúc - đào bánh lốp, bánh xích của hãng LIEBHERR, máy lu tĩnh,
rung (1 trống, 2 trống) cỡ từ 8 đến 30 tấn của các hãng ABG, HAMM,
BOMAG, máy trải thảm nhựa nóng trải rộng 7,2m, công suất 600 tấn/hoặc
của các hãng DEMAG cung ứng cho các Tông Công ty xây dựng giao

thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ GTVT); các Tổng công ty xây dựng
Trờng Sơn, Thành An, Công Binh (Bộ Quốc phòng); các Tổng công ty
Sông Đà, LICOGI, xây dựng Hà Nội (Bộ Xây dựng)
Một số mặt hàng tiêu biểu của Công ty:
1. Nhựa đờng
Đây là mặt hàng chiến lợc quan trọng và có tỷ trọng nhập khẩu
tơng đối ổn định của Công ty. Nhựa đờng là nguyên liệu chính trong
công nghệ làm đờng. Ngày nay, trên thế giới, nhiều nớc công nghiệp phát
triển vẫn sử dụng nhựa đờng vì nhựa đờng rẻ, dễ sử dụng, đem lại hiệu
quả kinh tế cao. Hơn nữa, trong những năm gần đây, Nhà nớc ta có chủ
trơng xây dựng, nâng cấp cơ sở hạ tầng trong đó có việc mở rộng và tu sửa
đờng sá. Bên cạnh đó, các tỉnh, thành phố bằng nhiểu nguồn ngân sách
khác nhau cũng đã đầu t cho phát triển xây dựng cơ sở hạ tầng chính vì
vậy, nhu cầu về nhựa đờng ở Việt Nam là khá lớn và điều này mở ra cho
công ty một thị trờng tiêu thụ nhựa đờng lớn, ổn định. Đối với mặt hàng
nhựa đờng, hàng năm Công ty nhập và cung ứng hàng ngàn tấn với chất
lợng tốt, giá thành hạ so với đơn vị khác nhập khẩu từ Singapore và Nhật
Bản. Tóm lại, mặc dù việc kinh doanh nhựa đờng không có lãi lớn nhng
đây là mặt hàng chiến lợc quan trọng của Công ty do thị trờng tiêu thụ
lớn, ổn định và liên tục đợc mở rộng.
2. Săm lốp ô tô
Đây cũng là mặt hàng quan trọng của Công ty chiếm tỷ trọng nhập
khẩu lớn. Mặt hàng này Nhà nớc không quản lý nên công ty tiến hành
THệ VIEN ẹIEN Tệ TRệẽC TUYEN