Kênh phân phối của Traphaco

Công ty cổ phần TRAPHACO tiền thân là Tổ sản xuất thuốc thuộc Ty Y tế
Đường sắt được thành lập ngày 28/11/1972. Ngày 1/1/2000 công ty chuyển đổi hoạt
động sang hình thức công ty cổ phần.TRA là doanh nghiệp hàng đầu của ngành Dược
Việt Nam, đặc biệt là thương hiệu số 1 đông dược.
TRA có trụ sở chính Yên Ninh - Hà nội và 2 nhà máy:
- Nhà máy sản xuất thuốc GMP – WHO tân dược ở Hoàng Liệt.
- Nhà máy sản xuất thuốc GMP – WHO đông dược tại Hưng Yên.
Ngoài ra TRA tham gia liên kết tại 2 công ty:
- CT TNHH 1 thành viên Traphaco Sapa – TRAPHACO SAPA (TRA nắm giữ
100%) chuyên gia công các sản phẩm nguyên liệu dược liệu đầu vào và thực hành
nghiên cứu GAP của TRA. Cung cấp 25% trong tổng nhu cầu nguyên liệu.
- CTCP Công nghệ cao Traphaco - TRAPHACO CNC (TRA nắm giữ 15%):
chuyên thực hiện gia công các sản phẩm, thành phẩm đông dược của TRA. TRA
dự kiến nângtỷ lệ sở hữu lên 85% để tiếp tục phát huy sản phẩm chủ lực là đông
dược. TRA có hệ thống phân phối lớn phủ khắp cả nước bao gồm 6 chi nhánh
(Tp. Hồ ChíMinh, Đà Nẵng, Nam Định, Nghệ An, Thanh Hóa, Vĩnh Long) và cả
hệ thống đại lý, cửahàng rộng khắp từ Bắc đến Nam.
1. Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của Traphaco
Cấu trúc kênh phân phối
Hiện nay Traphaco đang sử dụng 2 loại kênh phân phối: kênh trực tiếp và kênh
gián tiếp.
Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của Traphaco
Kênh trực tiếp:
Ở đây hàng của công ty được phân phối trực tiếp đến hiệu thuốc. Hiện nay
Traphaco đang phân phối cho 468 nhà thuốc trên tổng hơn 1000 nhà thuốc và bệnh viện.
Do đặc thù các bệnh viện mua thuốc theo hình thức đầu thầu tuân theo luật đấu thầu của
Bộ Y Tế nên để đảm bảo chất lượng thuốc, công ty sẽ phân phối trực tiếp tới các bệnh
viên mà không qua bất kì trung gian nào khác. Hiện nay công ty phân phối cho 32 bệnh
viện trên địa bàn Hà Nội và TP Hồ Chí Minh.
Tổng kho Traphaco
Bệnh việnCác hiệu thuốc

Kênh gián tiếp:
Do đặc điểm các sản phẩm của Traphaco đa phần không phải là thuốc kê theo
đơn, nên công ty chủ yếu phân phối hàng hóa thông qua các trung gian thương mại. Đối
với các tỉnh có chi nhánh của công ty. Công ty sẽ phân phối tới các chi nhánh vùng ở đó
sẽ phân phối tới các bán buôn. Hàng hóa ở tổng kho Traphaco phân phối đến các kho
hàng của chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Chức năng của hai chi
nhánh này chủ yếu là phân phối sản phẩm của công ty tại khu vực miền Nam và miền
Trung, Tây Nguyên.
Đối với các tỉnh không có chi nhánh của Traphaco. Các công ty dược trung gian
sẽ đóng vai trò như một chi nhánh vùng của công ty. Hàng hóa từ tổng kho Traphaco
phân phối trực tiếp đến các công ty dược các tỉnh sau đó phân phối đến nhà bán buôn,
bán lẻ và người tiêu dùng.
Các thành viên trong kênh phân phối
Các đại lý bán buôn
Các đại lý bán buôn của công ty bao gồm: các công ty dược phẩm địa
phương. Nhiệm vụ của các bán buôn là nhận hàng từ các công ty dược hoặc các chi
nhánh vùng của công ty rồi sau đó phân phối tới các nhà bán lẻ là các hiệu thuốc hoặc
các cửa hàng mỹ phẩm (đối với sản phẩm là mỹ phẩm).
Các đại lý bán lẻ
Công ty cổ phần Traphaco đang chú trọng đến phát triển trên nền tảng gia tăng
cả về chất lượng lẫn số lượng các cửa hàng bán lẻ. Các trung gian bán lẻ bao gồm:
bệnh viện, các nhà thuốc tư nhân. Công ty đặc biệt chú ý đến việc phân phối cho bệnh
viện, bởi họ mua với số lượng lớn, thường xuyên và ổn định. Với các bệnh viện,
Traphaco tham gia đấu thầu để sản phẩm của công ty được phân phối tại bệnh viện.
Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh phân phối
Để có hệ thống phân phối rộng lớn Traphaco không ngừng thiết lập các mối
quan hệ với các thành viên trong kênh thông qua các hợp đồng phân phối được các bên
tham gia chấp thuận và tuân theo. Đây là căn cứ quan trọng nhất ràng buộc sự hợp tác
của công ty và nhà phân phối. Traphaco sẽ phân phối cho các thành viên trong kênh và
nhận được sự phân phối rộng rãi cũng như có thể là độc quyền cho một số thành viên

trong kênh. Còn các thành viên trong kênh sẽ được những ưu đãi lớn từ Traphaco. Như
vậy, Traphaco và các thành viên trong kênh sẽ có trách nhiệm và quyền hạn của mình
được thông qua 9 điều trong bản hợp đồng phân phối của họ đã đồng ý ký kết.
2. Quản trị hệ thống phân phối
Mâu thuẫn giữa các thành viên kênh
Trong hệ thống kênh phân phối của Traphaco đang còn tồn tại những vấn đề với
các thành viên kênh như :
- Mâu thuẫn giữa các đại lý về địa bàn và giá cả
- Việc kiểm soát giá bán của các thành viên trong kênh. Hiện nay có hiện tượng
các thành viên trong kênh cạnh tranh nhau về giá, giảm giá để lôi kéo khách hàng làm
ảnh hưởng đến kênh vẫn đang xảy ra ở một số thị trường.
Để xử lý các hiện tượng trên, công ty đã đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn
thiện kênh phân phối:
- Phạt tiền đối với các thành viên trong kênh vi phạm ký kết hợp đồng. Yêu cầu
tiếp tục thực hiện theo đúng hợp đồng. Nếu tái phạm sẽ phạt tiền gấp đôi hoặc bỏ thành
viên đó.
- Kiểm soát quá trình lưu thông hàng hóa: công ty chủ trương giao hàng tận nơi
cho thành viên trong kênh, giảm chiết khấu vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát được
luồng hàng.
-Kiểm tra đột xuất các thành viên trong kênh
Chính sách thưởng phạt và hỗ trợ khác
Để có được sự hợp tác của các thành viên kênh công ty không ngừng áp dụng
những chính sách khuyến khích để kích thích họ tham gia vào quá trình tiêu thụ hàng
hóa.
Chính sách thưởng – phạt
Chính sách thưởng theo doanh số thực hiện vào cuối năm: thành viên bạch kim
(là thành viên phải đạt được doanh số 25 triệu/tháng) được thưởng 1,2% doanh số,
thành viên vàng (đạt doanh thu 15 triệu/tháng) được thưởng 1% doanh số, thành viên
bạc (đạt doanh thu 7 triệu/tháng) là 0,7% và thành viên đồng (đạt doanh thu 3 triệu/
tháng) là 0,5% .Chính sách phạt đối với thành viên kênh vi phạm các điều khoản hợp

đồng. Sau mỗi kỳ, mỗi năm công ty sẽ tổ chức đánh giá các thành viên trong kênh:
thành viên nào đạt được doanh số thì sẽ được thưởng theo chính sách của công ty, thành
viên nào không đạt đươc doanh số sẽ bị phạt theo hợp đồng, còn thành viên nào qua các
lần đánh giá đều liên tiếp không đạt doanh số mà lưu kho còn nhiều có thể thành viên
đó sẽ bị loại ra khỏi kênh.
Hỗ trợ khác
Ngoài ra còn có các chính sách vận chuyển: công ty vận chuyển hàng miễn
phí cho các thành viên kênh hay chính sách khuyến mãi như chiết khấu, tổ chức các
chương trình để trao giải thưởng, tặng quà, giảm giá nhằm thúc đẩy doanh số bán, tăng
cường hình ảnh của công ty.
Công ty còn áp dụng chiết giá, bớt giá đối với các trung gian như sau: chiết
khấu cho các đại lí cấp 1(các công ty dược phẩm đối tác và các nhà bán buôn lớn) là 3%
tính trên giá bán buôn quy định của công ty, còn chiết khấu cho đại lí cấp 2(các nhà bán
buôn nhỏ) là 3% đối với khối lượng hàng 10 triệu đồng, 4% với khối lượng hàng từ 10-
20 triệu đồng, 5% với khối lượng hàng từ 20 triệu đồng trở lên.
Thêm vào đó, công ty còn tổ chức tập huấn định kỳ cho các thành viên kênh
qua các chương trình như: huấn luyện định kỹ năng, thực tập tại xưởng sản xuất, nghệ
thuật giao tiếp, kiến thức sản phẩm để nâng cao trình độ và chuyên môn.
Khách hàng của công ty dược Traphaco bao gồm 3 nhóm chính là hệ thống
các bệnh viện; hệ thống các nhà thuốc tư nhân và người tiêu dùng cuối cùng. Trong đó,
khách hàng B2B của công ty là hệ thống các bệnh viện và các nhà thuốc tư nhân. Hai
nhóm khách hàng này có những đặc điểm riêng biệt cũng như tiến trình mua khác nhau
mà công ty Traphaco cần có những phân tích đúng đắn.
Hệ thống bệnh viện
Hệ thống các bệnh viện thuộc nhóm các khách hàng là các thể chế. Chính vì
vậy, đặc điểm của nhóm này có những đặc điểm cơ bản sau:
+ Mua hàng hóa theo hình thức đấu thầu. Không giống với những đối tượng
khách hàng khác như các nhà bán buôn hay những người tiêu dùng cuối cùng, để cung
cấp thuốc cho các bệnh viện công, công ty Traphaco phải trải qua những quy trình đấu
thầu nghiêm ngặt đòi hỏi phải nắm rõ luật đấu thầu cũng như đưa ra được mức giá hợp

lý nhằm thắng được thầu nhưng cũng như tạo được lợi nhuận cho công ty.
+ Sản phẩm được kiểm duyệt rất nghiêm ngặt qua các khâu, đặc biệt là đối với
những biệt dược có độc tính mạnh, nên công ty Traphaco luôn phải đảm bảo về chất
lượng một cách tuyệt đối về chất lượng cũng như quy chuẩn đóng gói và vận chuyển
hàng hóa.
Hệ thống các nhà thuốc tư nhân
+ Các nhà thuốc tư nhân thuộc nhóm các nhà phân phối công nghiệp hay những
người bán lại chính vì thế những nhà thuốc này không thực hiện đấu thầu như các bệnh
viện mà họ chú trọng đến chất lượng thuốc là yếu tố hàng đầu cũng như giá cả phải
chăng nhằm nâng cao danh tiếng cho nhà huốc của mình.
+ Yêu cầu về những loại dược phẩm kê theo đơn hay những dược phẩm có dược
tính mạnh, các loại thuốc đặc trị không cao như bệnh viện. Những nhà thuốc tư nhân tập
trung hơn vào những thực phẩm chức năng vốn đem lại nhiều lợi nhuận hay những loại
dược phẩm phổ thông, không cần kê đơn, các loại vitamin để đáp ứng nhu cầu của
người dân.
+ Ngoài ra, một số nhà thuốc, những dược sĩ bán thuốc còn có nhiệm vụ tư vấn
cho khách hàng của họ những loại thuốc nào phù hợp với cơ địa của người bệnh và
những loại thuốc nào sử dụng tốt nhất với bệnh của bệnh nhân.