PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM THẺ CỦA VIETCOMBANK

MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU 3
CHƯƠNG 1: Tổng quan ngành ngân hàng Việt Nam 5
1.1.Quy mô ngành 5
1.2.Diễn biến ngành ngân hàng Q2.2012 8
1.3.Triển vọng ngành ngân hàng Q3.2012 11
CHƯƠNG 2: Tổng quan về Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt
Nam 14
1.4.Giới thiệu về Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam 14
1.5.Tầm nhìn và sứ mạng kinh doanh của Ngân hàng VCB 15
1.5.1.Tầm nhìn chiến lược 15
1.5.2.Sứ mạng kinh doanh của VCB 15
1.6.Ngành nghề kinh doanh của VCB : 16
1.6.1.Hoạt động chính là dịch vụ tài chính: 16
1.6.2.Hoạt động phi tài chính: 16
1.7.Các hoạt động kinh doanh chiến lược (SBU) của VCB : 16
1.7.1.Huy động vốn: 16
1.7.2.Hoạt động tín dụng 17
1.7.3.Dịch vụ thanh toán và ngân quỹ 17
1.7.4.Các hoạt động khác 17
1.8.1.Ngân hàng ACB: 18
2.5.2.Ngân hàng HSBC: 21
2.5.3.Sản phẩm thẻ của Vietcombank 22
2.6. Vị thế cạnh tranh của Vietcombank 26
1
CHƯƠNG 3: Phân tích hoạt động marketing – mix của ngân hàng Vietcombank 30
1.9.Danh mục sản phẩm 30
1.10.Chiến lược sản phẩm và giá 31
1.10.1.Thẻ ghi nợ nội địa 31
1.10.2.Thẻ ghi nợ Quốc tế : 34
1.10.3.Thẻ ghi tín dụng quốc tế: 39

1.11.Chiến lược phân phối 57
1.11.1.Hệ thống phân phối ATM 57
1.11.2.Điểm phân phối máy POS: 58
1.11.3.Văn phòng giao dịch của ngân hàng Vietcombank: 58
1.11.4.Ngân hàng liên kết: 59
1.12.Chiến lược chiêu thị 60
1.12.1.Khuyến mãi 60
1.12.2.Quảng cáo Ngân hàng Vietcombank 65
1.12.3.Chương trình PR của Vietcombank 74
1.12.4.Chào hàng cá nhân và marketing trực tiếp 77
CHƯƠNG 4: Đánh giá và đề xuất 81
1.13.Ma trận SWOT 81
1.14.Đánh giá 82
1.15.Đề xuất 83
KẾT LUẬN 86
TÀI LIỆU THAM KHẢO 87
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
2
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế xă hội thị trường ngành ngân hàng
– tài chính của Việt Nam cũng phát triển sôi động. Các ngân hàng ngày càng
thoả măn nhu cầu của khách hàng tốt hơn bằng nhiều sản phẩm dịch vụ mới.
Đi cùng với xu thế phát triển đó sự ra đời của hệ thống thẻ ATM đă mang lại
nhiều lợi ích cho khách hàng trong việc thanh toán cũng như quản lý các
khoản chi tiêu của mình.
Đầu thế kỉ 21 ngân hàng cho ra mắt hệ thống giao dịch tự động ATM và
phát hành thẻ đa năng để góp mặt trong thị trường thẻ ATM của Việt Nam.
Trong những năm tiếp theo còn đưa ra những chiến lược Marketing – Mix
nhằm phát triển sản phẩm này. Đặc biệt những chiến lược nhằm ưu tiên cho
sự phát triển cho cặp thẻ Đa năng và thẻ Tín dụng. với những chiến lược

marketing sáng tạo, Vietcombank đã trở thành ngân hàng đứng đầu thị phần
về sản phẩm thẻ. Để tìm hiểu những nỗ lực của Vietcombank để đạt được vị
trí này, nhóm nghiên cứu đã quyết định chọn đề tài: “PHÂN TÍCH CHIẾN
LƯỢC MARKETING – MIX ĐỐI VỚI SẢN PHẨM THẺ CỦA
VIETCOMBANK”.
2. Mục đích của việc nghiên cứu đề tài.
Đưa ra những giải pháp Marketing – Mix phù hợp đối với thị trường
TPHCM nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng sử dụng
dịch vụ thẻ ATM của ngân hàng Vietcombank.
3. Mục tiêu nghiên cứu
• Tổng quan thị trường ngành ngân hàng tại TPHCM
• Sơ lược tình hình hoạt động ngân hàng Vietcombank
• Phân tích hoạt động marketing- mix của ngân hàng
• Phân tích SWOT
• Từ việc phân tích SWOT đề ra môt số biện pháp nhằm hoàn thiện chiến
lược Marketing- mix của ngân hàng
4. Phạm vi nghiên cứu: Tại TP Hồ Chí Minh.
5. Đối tượng nghiên cứu:
3
• Tập trung vào khách hàng của sản phẩm thẻ ATM hiện nay tại TPHCM.
• Các ngân hàng đang cạnh tranh trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ thẻ ATM.
• Nghiên cứu những yếu tố thuộc môi trường Marketing ảnh hưởng đến hoạt
động dinh doanh sản phẩm thẻ ATM.
• Ngân hàng Ngoại thương Vietcombank
6. Phương pháp thu thập thông tin
Thông tin thứ cấp thu thập từ các nguồn: báo, tạp chí, mạng (web).
7. Kết cấu đề tài: gồm 4 chương
Chương 1: Tổng quan ngành ngân hàng Việt Nam
Chương 2: Tổng quan về ngân hàng cổ phần Ngoại thương Việt Nam
Chương 3: Chiến lược marketing – mix đối với sản phẩm thẻ của ngân hàng

Vietcombank
Chương 4: Đánh giá và đề xuất
4
CHƯƠNG 1: Tổng quan ngành ngân hàng Việt Nam
1.1. Quy mô ngành
Nhiều ngân hàng với qui mô nhỏ và tín dụng tăng trưởng nóng: Tính đến cuối
năm 2010, thị trường Việt Nam có 100 Ngân hàng và chi nhánh NH nước ngoài,
bao gồm ngân hàng thương mại (NHTM) trong nước, ngân hàng nước ngoài
(NHNNg) và chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Cụ thể, có 5 NHTM quốc doanh
(bao gồm cả VCB và CTG), 37 NHTM cổ phần, 53 NH 100% vốn nước ngoài và
chi nhánh NHNNg và 5 NH liên doanh. Trong đó, chỉ có 11/42 (26,2%) NHTM
trong nước có vốn điều lệ trên 5.000 tỷ đồng. Theo đánh giá của Ngân hàng Thế
giới (WB), Việt Nam hiện có quá nhiều ngân hàng có qui mô nhỏ, xuất phát điểm
là các NHTM nông thôn nhưng lại vươn ra hoạt động tại thành thị, do đó có tốc độ
tăng trưởng tài sản và danh mục cho vay phát triển quá nóng. Kèm theo đó là hệ
thống quản lý rủi ro và kỹ năng quản lý hoạt động ngân hàng còn tương đối kém,
gây tác động không tốt đến sự lành mạnh của hệ thống ngân hàng.
Mạng lưới hoạt động: Không chỉ phát triển về số lượng, qui mô mạng lưới của các
NHTM cũng tăng lên nhanh chóng. Tuy nhiên, số lượng chi nhánh, phòng giao
dịch (CN, PGD) và ATM của các NH còn khá chênh lệch nhau do chiến lược phát
triển và đặc trưng của từng ngân hàng. Riêng 4 NHTMQD đã chiếm 35,7% tổng
số lượng ATM của toàn hệ thống. VBARD giữ vai trò chủ đạo trong phát triển đầu
tư cho nông nghiệp, nông thôn nên có mạng lưới hoạt động rộng khắp với 2.300
CN, PGD và 1.704 ATM trong năm 2010. Tuy nhiên, hiệu quả hoạt động ATM
của Agribank chưa cao tương ứng với qui mô. Trong khi đó, các NH như VCB và
Đông Á với thế mạnh là hoạt động thẻ cómạng lưới ATM lớn thứ 3 và 4 trong khi
qui mô về CN, PGD thấp hơn nhiều.
5
Khối NHTMQD chiếm ưu thế về vốn và nhà nước vẫn nắm quyền chi phối tại một
số NH đã cổ phần hóa: Các NHTMQD là các NH thuộc sở hữu của Nhà nước hoặc

đã được cổ phần hóa một phần nhưng chủ sở hữu chính vẫn là Nhà nước. Hầu hết
các NH trong khối này đều có lợi thế về qui mô vốn, với tổng vốn điều lệ của 4
NH lớn tại 31/12/2010 là 64.037 tỷ đồng, dẫn đầu là VBARD với 21.042 tỷ đồng.
Khách hàng truyền thống của khối này là các Tổng công ty nhà nước, tuy nhiên
việc cho vay các DN quốc doanh tiềm tàng nguy cơ nợ xấu nhiều hơn so với các
DN khác. Theo thống kê của NHNN, trong 2,5% nợ xấu toàn ngành của năm
2010, có tới 60% là nợ xấu của các DN quốc doanh. Thị phần tín dụng của khối
này đã sụt giảm đáng kể trong giai đoạn 2005 – 2010 mặc dù vẫn chiếm tỷ trọng
lớn nhất. Riêng 4 NH quốc doanh là BIDV, Agribank (VBARD), Vietcombank
(VCB) và Viettinbank (CTG) chiếm tới 48,3% tổng dư nợ cho vay của toàn ngành
trong năm 2010. Tính thêm NH Phát triển nhà ĐBSCL (MHB), tổng thị phần tín
dụng của nhóm các NHTMQD là 49,3%. Tuy nhiên, con số này thấp hơn nhiều so
với 74,2% tại thời điểm 2005. Thị phần huy động cũng sụt giảm từ 74,2% xuống
47,7% trong giai đoạn 2005 – 2010.
Khối NHTMCP có hoạt động linh hoạt và dần chiếm lĩnh thị phần của khối
NHTMQD: Các NHTMCP có cơ cấu cổ đông đa dạng hơn các NHTMQD, tập
trung vào hoạt động cho vay các DN vừa và nhỏ và hoạt động ngân hàng bán lẻ.
Thị phần của khối này tăng nhanh trong những năm gần đây do chiếm lĩnh được từ
khối NHTMQD, chiếm 37,1% thị phần tín dụng của toàn ngành trong năm 2010
với tổng số vốn điều lệ lên tới 151.590 tỷ đồng. Tuy nhiên, qui mô của nhóm NH
này vẫn nhỏ hơn nhiều so với các NHTM quốc doanh. Dẫn đầu vềvốn điều lệ
trong nhóm này là Eximbank (EIB) với 10.560 tỷ đồng, theo sau đó là ACB với
9.377 tỷ đồng và Sacombank (STB) với 9.179 tỷ đồng. Một số NHTMCP khác
6
cũng có vốn điều lệ trên 5.000 tỷ đồng bao gồm NH Quân đội (MB), NH Kỹ
thương (TCB), NH Hàng Hải Việt Nam (MSB) và NH Đông Nam Á (SEAB). Hầu
hết các NHTMCP còn lại đều có vốn điều lệ quanh mức 2.000 - 3.000 tỷ đồng.
Trong điều kiện lạm phát tăng cao của năm 2011, nhiều NH yếu về thanh khoản
bắt buộc phải huy động bằng mọi giá để đảm bảo hoạt động, dẫn đến tình trạng
chạy đua lãi suất như thời gian vừa qua.

Khối NHNN & LD Khối NHTM CP Khối NHTM QDCÔNG TY CHỨNG
KHOÁN VIETCOMBANK BÁO CÁO NGÀNH NGÂN HÀNG
Khối NHNNg và liên doanh có những động thái tích cực nhằm thâm nhập
sâu hơn vào thị trường Việt Nam: Thế mạnh của khối NH này là mảng ngân hàng
bán lẻ với chất lượng dịch vụ vượt trội và sản phẩm cung cấp đa dạng hơn so với
các NHTM trong nước. Đây cũng là mảng thị trường còn nhiều tiềm năng phát
triển mà các NH trong nước chưa khai thác được. Trong thời gian vừa qua, các
NH lớn như HSBC, Citibank (Citi), ANZ, Standard Chartered (S.C) và Deutsche
Bank đều không ngừng mở rộng hoạt động của mình. Citi và S.C chính thức triển
khai hoạt động ngân hàng bán lẻ tại Hà Nội vào tháng 10/2010, trong khi HSBC
khai trương 2 chi nhánh mới tại Đà Nẵng và Cần Thơ trong T9.2010. Một loạt các
chi nhánh NHNN khác như Huanan, Chinatrust và Mizuho cũng tăng mạnh vốn
được cấp vào thời điểm cuối năm 2010. Ngoài ra, một vài NHNNg vẫn đang nắm
giữ cổ phần tại các NHTM trong nước.Thị phần của khối NHNNg và liên doanh
không có nhiều biến động, đặc biệt là thị phần huy động do các NHNNg bị hạn
chế về huy động vốn trên mức vốn được cấp. Thị phần huy động và cho vay của
nhóm NH này trong 2010 lần lượt là 8,9% và 13,6%. Mặc dù bắt đầu từ năm 2011,
hạn chế về huy động tiền gửi được xóa bỏ nhưng khối NH này sẽ cần một thời
gian nhất định để có thể thay đổi miếng bánh thị phần do về tương quan qui mô
mạng lưới của các NHNNg vẫn còn rất nhỏ so với các NHTM trong nước.
7
1.2. Diễn biến ngành ngân hàng Q2.2012
Trần lãi suất huy động giảm mạnh. Lãi suất cho vay kỳ vọng tiếp tục giảm
xuống dưới 15%.
Trần lãi suất huy động giảm mạnh 4% trong Q2 và có khả năng ổn định đến
cuối năm. Lãi suất cho vay đang tiệm cận dần tới mức kỳ vọng của doanh nghiệp.
Cùng với đà giảm của lãi suất huy động, lãi suất cho vay cũng được các ngân hàng
giảm mạnh từ mức 20% -22%/năm vào cuối Q1 xuống mức 14% - 17%/năm vào
cuối Q2. Có thể thấy, lãi suất cho vay đang tiệm cận dần với mức chấp nhận được
của doanh nghiệp (14% - 15%). Tuy nhiên, đây chỉ là mức lãi suất dành cho các

khoản cho vay mới, trong khi các khoản vay cũng vẫn phải chịu mức lãi suất cao
hơn tương đối nhiều. Nhằm tháo gỡ khó khăn này, Thống đốc NHNN đã yêu cầu
các NHTM giảm lãi suất các khoản vay cũ xuống 15% từ ngày 15/07/2012.
Tín dụng được cải thiện trong Q2
Tín dụng tăng trưởng dương 0,76% trong 6T2012. Tuy nhiên hoạt động cho vay
chủ yếu tập trung ở một số ngân hàng lớn, chưa được cải thiện đồng đều trên toàn
hệ thống.
Thanh khoản của hệ thống ngân hàng ổn định nhưng dòng tiền vẫn quanh
quẩn trong hệ thống và chưa đến được với doanh nghiệp
8
Sự sôi động của thị trường trái phiếu, tín phiếu với tỷ trọng tham gia cao của các
ngân hàng cho thấy thanh khoản của hệ thống ngân hàng tương đối dồi dào.
(1) Trên thị trường trái phiếu, tổng lượng trái phiếu Kho bạc Nhà nước và Chính
phủ bảo lãnh phát hành trên thị trường sơ cấp đạt 87,464 nghìn tỷ đồng (+22% y-
o-y). 67,8% tổng số TPCP được mua bởi các NHTM trong nước. Trên thị trường
thứ cấp, tổng giao dịch trái phiếu lên tới 71,112 nghìn tỷ đồng, tăng 2,07 lần so
với cùng kỳ năm trước.
(2) Thị trường tín phiếu sau một thời gian dài chỉ có tín phiếu Kho bạc Nhà nước
được phát hành (giá trị 7.371 tỷ đồng với kỳ hạn 1 năm trong 6T2012), kể từ cuối
Q1, NHNN cũng đã phát hành tín phiếu với các kỳ hạn 1 tháng, 3 tháng, và 6
tháng nhằm rút một lượng tiền lớn đã cung ra nền kinh tế để mua ngoại hối đưa
vào dự trữ.
(3) Thị trưởng mở với hoạt động bơm tiền qua nghiệp vụ thông thường có xu
hướng giảm mạnh trong Q2. Sau khi một lượng tiền lớn được cung ra cho dịp Tết
Nguyên đán, NHNN đã liên tục rút tiền về trên thị trường mở. Theo đó, số dư trên
thị trường này đã giảm mạnh từ mức gần 80 nghìn tỷ đồng sau Tết xuống còn 1
nghìn tỷ đồng vào cuối tháng 6. Tuy nhiên, việc tham gia nhiều vào thị trường trái
phiếu của các ngân hàng hơn mức dùng cho quản trị thanh khoản cũng cho thấy
dòng tiền vẫn quanh quẩn trong hệ thống ngân hàng, chưa đến được với các doanh
nghiệp và do đó, không hỗ trợ được nhiều cho mức tăng trưởng tín dụng trong thời

gian qua. Tuy vậy, chúng tôi cho rằng tín dụng doanh nghiệp sẽ được mở rộng
thêm khi lãi suất cho vay trong tương quan với rủi ro đã bắt đầu hấp dẫn hơn tỷ
suất sinh lời trên thị trường trái phiếu
Siết chặt hoạt động trên thị trường liên ngân hàng
Ngày 18/06/2012, NHNN ban hành Thông tư 21/2012/TT-NHNN quy định về
hoạt động cho vay, đi vay; mua bán có kỳ hạn giấy tờ có giá giữa các TCTD, chi
nhánh ngân hàng nước ngoài, có hiệu lực từ 1/9/2012.Một số điểm chính ảnh
hưởng tới hoạt động của các ngân hàng được đề cập dưới đây:
9
(1) TCTD, chi nhánh ngân hàng nước ngoài không được gửi tiền, nhận tiền gửi
(trừ tiền thanh toán) tại TCTD, chi nhánh NH nước ngoài khác. Quan hệ gửi và
nhận tiền được chuyển sang vay và cho vay, kéo theo các NHTM giao dịch liên
ngân hàng sẽ bị hạn chế một số quy định như tăng trích lập dự phòng rủi ro và
phải có hợp đồng mua bán chứ không dựa trên uy tín như trước đây.
(2) Các TCTD muốn được giao dịch liên ngân hàng phải không có các khoản nợ
quá hạn đối với các giao dịch từ 10 ngày trở lên tại thời điểm thực hiện giao dịch
(đối với bên đi vay). Quy định này nhằm hạn chế tình trạng nợ xấu xảy ra trên thị
trường liên ngân hàng như trong thời gian gần đây. Theo đó, việc thực hiện Thông
tư 21 sẽ giúp thị trường liên NH đi vào quy củ, hoạt động lành mạnh, an toàn hơn.
(3) Các TCTD phải thực hiện phân loại, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý
các khoản vay theo quy định. Điều này có thể làm tăng chi phí đối với các NHTM.
Nhưng do chưa có hướng dẫn cụ thể phải trích lập dự phòng bao nhiêu, nên chưa
thể xác định được mức ảnh hưởng đối với NHTM.
Nợ xấu tăng mạnh trong Q2 nhưng các biện pháp giải quyết không có
tiến triển mới.
Nợ xấu toàn hệ thống đạt 8,6% vào cuối tháng 4. Việc thành lâp công ty mua bán
nợ xấu sẽ không thể xảy ra trong thời gian ngắn. Một loạt các con số về nợ xấu
được công bố trong Q2, trong đó 2 con số gần đây nhất là 4,47% tại 31/05/2012
(tương đương hơn 117.000 tỷ đồng) theo báo cáo của các TCTD và 8,6% tại
31/03/2012 (tương đương hơn 202.000 tỷ đồng) theo kết quả giám sát của cơ quan

thanh tra NHNN
NHNN công bố một loạt thông tin quan trọng.
Tổng dư nợ cho vay đạt 2.617.320 tỷ đồng tính đến 30/042012. Cho vay xây dựng
và bất động sản chiếm 14,74%. Tổng tài sản của toàn hệ thống là 4.868.650 tỷ
đồng, trong đó khối NHTMQD chiếm 39,8% và NHTMCP chiếm 45,4%. Tỷ lệ
CAR đạt 14,55% với mức cao nhất thuộc về khối NHLD (32,54%). Tổng tín dụng
đối với nền kinh tế đạt 2.617.320 tỷ đồng, trong đó tỷ lệ cho vay lĩnh vực xây
dựng và bất động sản chiếm 14,74%.
10
1.3. Triển vọng ngành ngân hàng Q3.2012
Lãi suất cho vay tiếp tục hạ, tín dụng kỳ vọng tăng trưởng khả quan
hơn trong Q3.Việc NHNN yêu cầu giảm lãi suất cho các khoản vay cũ xuống
15% sẽ có khả đẩy nhanh việc giảm lãi suất cho vay trên diện rộng. Tiếp tục có sự
phân hóa rõ ràng hơn trong hệ thống ngân hàng Các NH có chi phí vốn thấp,
chất lượng quản lý rủi ro tốt và cơ sở khách hàng chất lượng sẽ có lợi thế. Sự kiện
hạ lãi suất các khoản vay cũ xuống 15% lần này sẽ càng tạo nên sự phân hóa rõ
nét trong hệ thống ngân hàng. Những ngân hàng có thể áp dụng ngay và rộng rãi
việc hạ lãi suất này phải là những ngân hàng có nguồn vốn dồi dào và chi phí vốn
đầu vào tương đối thấp, cơ sở khách hàng khỏe mạnh và chất lượng quản lý rủi ro
tốt. Trong khi đó, các ngân hàng yếu hơn sẽ phải chấp nhận hoặc giảm bớt lợi
nhuận hoặc một bộ phận khách hàng sẽ chuyển qua các ngân hàng đối thủ. Đây sẽ
là cơ hội để các ngân hàng hoạt động hiệu quả giảm bớt một phần gánh nặng nợ
xấu và mở rộng cơ sở khách hàng của mình.
Các ngân hàng có xu hướng đẩy mạnh cho vay cá nhân trong thời gian
tới. Ngay cả những ngân hàng lớn tập trung về hoạt động bán buôn cũng định
hướng đẩy mạnh cho vay tiêu dùng trong thời gian tới.Mặc dù lĩnh vực cho vay
doanh nghiệp bị thu hẹp do tình hình sản xuất đình trệ, nhu cầu vay tiêu dùng hay
mua nhà ở, mua ô tô vẫn ở mức cao. Đây cũng là lĩnh vực có mặt bằng lãi suất cao
hơn và rủi ro thấp hơn so với cho vay doanh nghiệp. Khi mặt bằng lãi suất cho vay
đã giảm dần, các ngân hàng hoàn toàn có thể đẩy mạnh hoạt động này để thúc đẩy

thêm nguồn thu nhập lãi.
Ngân hàng được phép tăng trưởng tín dụng vượt chỉ tiêu, tuy nhiên nhiều
ngân hàng khó có khả năng đạt chỉ tiêu năm 2012
Ngân hàng có kế hoạch tăng tín dụng vượt chỉ tiêu có thể báo cáo để NHNN xem
xét. Tuy nhiên, khả năng sẽ có ít ngân hàng xin thêm chỉ tiêu. Đại diện NHNN chi
nhánh TP. HCM cho biết chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng của thành phố này đã được
điều chỉnh giảm từ mức 17% xuống còn 8-10%, vì không thể đạt được chỉ tiêu cũ.
Dự báo tăng trưởng tín dụng toàn ngành Ngân hàng cũng chỉ ở mức 12%. Vì vậy,
chúng tôi cho rằng số ngân hàng tăng trưởng cao hơn trung bình ngành là không
nhiều.
11
SBU dịch vụ thị phần thi phần top 3
DN
tốc độ tăng
trưởng
A Dư nợ tín
dụng
8,1 17,9 / 11,4 /
11,4
8%
B Huy động vốn 14 16,2 / 14,8 /
14
16%
C thẻ 30 42 / 17 / 17 24%
Trong đó dư nợ tín dụng:AGRB 17,9% , BIDV 11,4%, CTG 11,4%
Huy động vốn: CTG 16,2% , BIDV 14,8%, VCB 14%
Thẻ: VCB 30%, Donga 17%, AGRB 17%
RMS (A) = 8,1 / 17,9 = 0,45
RMS (B) = 14 / 16,2 = 0,86
RMS (C) = 30 / 17 = 1,76

12
Tốc độ tăng trưởng
30%
15%
2X 1X
0
Thị phần
Trong đó:
Tín dụng
thẻ
huy động vốn
13
tín
CHƯƠNG 2: Tổng quan về Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại
thương Việt Nam
1.4. Giới thiệu về Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt
Nam
Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam trước đây, nay là Ngân hàng TMCP
Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) chính thức đi vào hoạt động ngày
01/4/1963, với tổ chức tiền thân là Cục Ngoại hối (trực thuộc Ngân hàng Nhà
nước Việt Nam). Là ngân hàng thương mại nhà nước đầu tiên được Chính phủ lựa
chọn thực hiện thí điểm cổ phần hoá, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam chính
thức hoạt động với tư cách là một Ngân hàng TMCP vào ngày 02/6/2008 sau khi
thực hiện thành công kế hoạch cổ phần hóa thông qua việc phát hành cổ phiếu lần
đầu ra công chúng. Ngày 30/6/2009, cổ phiếu Vietcombank (mã chứng khoán
VCB) chính thức được niêm yết tại Sở Giao dịch Chứng khoán TPHCM
Sở hữu hạ tầng kỹ thuật ngân hàng hiện đại, Vietcombank có lợi thế rõ nét
trong việc ứng dụng công nghệ tiên tiến vào xử lý tự động các dịch vụ ngân hàng,
phát triển các sản phẩm, dịch vụ điện tử dựa trên nền tảng công nghệ cao. Các dịch
vụ: VCB Internet Banking, VCB Money, SMS Banking, VCB Cyber Bill

Payment,…đã, đang và sẽ tiếp tục thu hút đông đảo khách hàng bằng sự tiện lợi,
nhanh chóng, an toàn, hiệu quả, dần tạo thói quen thanh toán không dùng tiền mặt
(qua ngân hàng) cho khách hàng
Sau gần nửa thế kỷ hoạt động trên thị trường, Vietcombank hiện có trên
12.500 cán bộ nhân viên, với gần 400 Chi nhánh/Phòng Giao dịch/Văn phòng đại
diện/Đơn vị thành viên trong và ngoài nước, gồm Hội sở chính tại Hà Nội, 1 Sở
Giao dịch, 78 chi nhánh và hơn 300 phòng giao dịch trên toàn quốc, 3 công ty con
tại Việt Nam, 2 công ty con tại nước ngoài, 1 văn phòng đại diện tại Singapore, 5
công ty liên doanh, liên kết. Bên cạnh đó, Vietcombank còn phát triển một hệ
thống Autobank với 1.700 ATM và 22.000 điểm chấp nhận thanh toán thẻ (POS)
trên toàn quốc. Hoạt động ngân hàng còn được hỗ trợ bởi mạng lưới hơn 1.300
ngân hàng đại lý tại 100 quốc gia và vùng lãnh thổ.
Với bề dày hoạt động và đội ngũ cán bộ có chuyên môn vững vàng, nhạy
bén với môi trường kinh doanh hiện đại, mang tính hội nhập cao…Vietcombank
luôn là sự lựa chọn hàng đầu của các tập đoàn, các doanh nghiệp lớn và của hơn 6
triệu khách hàng cá nhân.
Bằng trí tuệ và tâm huyết, các thế hệ cán bộ nhân viên Vietcombank đã,
đang và sẽ luôn nỗ lực để xây dựng Vietcombank xứng đáng với vị thế là “Ngân
hàng hàng đầu vì Việt Nam thịnh vượng”
Tên đầy đủ bằng Tiếng Việt: Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại
thương Việt nam
14
Tên đầy đủ bằng Tiếng Anh: Joint Stock Commercial Bank for Foreign
Trade of Viet Nam.
Tên giao dịch: Vietcombank
Tên viết tắt tiếng Anh: Vietcombank – VCB
Trụ sở chính: 198 Trần Quang Khải, Quận Hoàn Kiếm, HN
Điện thoại: (84.4) 9.343.137
Fax: (84.4) 8.241.395
Telex: 411504/411209 VCB VT

SWIFT: BFTV VNVX
Website : www.vietcombank.com.vn
1.5. Tầm nhìn và sứ mạng kinh doanh của Ngân hàng VCB
Trên cơ sở đánh giá môi trường kinh doanh cùng với kinh nghiệm hoạt động trải
qua 45 năm, NHNT đã khẳng định vị thế hàng đầu của mình trên thị trường. Từ
đó, NHTMCP NTVN xác định tầm nhìn và chiến lược kinh doanh như sau:
1.5.1. Tầm nhìn chiến lược
Xây dựng NHTMCP NTVN thành Tập đoàn đầu tư tài chính ngân hàng đa năng
trên cơ sở áp dụng các thông lệ quốc tế tốt nhất, duy trì vai trò chủ đào tạo tại Việt
Nam và trở thành một trong 70 định chế tài chính hàng đầu Châu Á vào năm 2015
– 2020, có phạm vi hoạt động quốc tế.
NHTMCP NTVN xác định chiến lược phát triển tập trung vào các nội dung:
• Tiếp tục đổi mới và hiện đại hóa toàn diện mọi mặt hoạt động - bắt kịp với
trình độ khu vực và thế giới
• Tranh thủ thời cơ, phát huy lợi thế sẵn có của NHNT cũng như của các cổ
đông mới – phát triển, mở rộng lĩnh vực hoạt động một cách hiệu quả theo
cả chiều rộng và chiều sâu.
1.5.2. Sứ mạng kinh doanh của VCB
• Luôn mang đến cho khách hàng sự thành đạt
• Bảo đảm tương lai trong tầm tay của khách hàng
• Sự thuận tiện trong giao dịch và các hoạt động thương mại trên thị trường
15
1.6. Ngành nghề kinh doanh của VCB :
1.6.1. Hoạt động chính là dịch vụ tài chính:
• Trọng tâm là hoạt động ngân hàng thương mại với lĩnh vưc truyền thông là
ngân hàng bán buôn (kinh doanh phục vụ khách hàng doanh nghiệp)
• Hoạt động ngân hàng bán lẻ:
• Hoạt động trong lĩnh vực tiêu dùng
• Dịch vụ cho vay gắn với bất động sản – cho vay cầm cố, cho vay
mua nhà …

• Kinh doanh dịch vụ tài chính phục vụ khách hàng thể nhân…
• Bảo hiểm:
- Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
- Bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm…
• Ngân hàng đầu tư:
- Kinh doanh và đầu tư chứng khoán
- Hoạt động quản lý tài sản/quỹ đầu tư…
- Dịch vụ tư vấn mua, bán, chia tách, sáp nhập công ty…
• Dịch vụ tài chính khác…
1.6.2. Hoạt động phi tài chính:
• Kinh doanh và đầu tư bất động sản
• Đầu tư xây dựng và phát triển các dự án kết cấu hạ tầng
• Hoạt động khác…
1.7. Các hoạt động kinh doanh chiến lược (SBU) của VCB :
1.7.1. Huy động vốn:
Bao gồm nhận tiền gửi, phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu, kỳ phiếu
và các giấy tờ có giá khác để huy động vốn, vay vốn của các tổ chức tín dụng
trong và ngoài nước, vay vốn của NHNN và các hình thức huy động vốn khác theo
quy định của NHNN
16
1.7.2. Hoạt động tín dụng
Bao gồm cấp tín dụng dưới hình thức cho vay, chiết khấu thương phiếu và các
giấy tờ có giá khác, bảo lãnh ngân hàng, cho thuê tài chính, và các hình thức khác
theo quy định của NHNN
1.7.3. Dịch vụ thanh toán và ngân quỹ
Bao gồm mở tài khoản, cung ứng các phương tiện thanh toán trong nước vào
ngoài nước, thực hiện dịch vụ thanh toán trong nước và quốc tế, thực hiện dịch vụ
thu hộ, chi hộ, thực hiện dịch vụ thu và phát tiền mặt, ngân phiếu thanh toán cho
khách hàng.
1.7.4. Các hoạt động khác

Bao gồm các hoạt động góp vốn, mua cổ phần, tham gia thị trường tiền
tệ, thực hiện các nghiệp vụ mua bán giấy tờ có giá bằng ngoại tệ và USD, kinh
doanh ngoại hối và vàng, nghiệp vụ ủy thác và đại lý, cung ứng dịch vụ bảo hiểm,
kinh doanh các nghiệp vụ chứng khoán thông qua công ty trực thuộc, cung ứng
dịch vụ tư vấn tài chính, tiền tệ, cung ứng dịch vụ bảo quản hiện vật quí, giấy tờ có
giá, cho thuê tủ két, cầm đồ.
Kết quả kinh doanh
• Tổng doanh thu : 8.874.128.371.069 (đồng Việt Nam)
• Doanh thu thuần : 6.417.454.885.685 (đồng Việt Nam)
• Lợi nhuận trước thuế : 3.557.134.889.629 (đồng Việt Nam)
• Lợi nhuận sau thuế : 2.680.182.302.278 (đồng Việt Nam)
• Tổng tài sản : 219.910.208.912.768 (đồng Việt Nam)
• Tổng nguồn vốn : 219.910.208.912.768 (đồng Việt Nam)
• Tỷ suất sinh lời : 20,13%
• Tăng trưởng dư nợ tín dụng ước đạt 16,4%
• Tăng trưởng huy động vốn khoảng 12%
• Tỷ lệ nợ xấu của ngân hàng khoảng 4,5%
• Mức chi trả cổ tức năm 2008 của Vietcombank bằng tiền đạt tỷ lệ
12%/mệnh giá.
1.8. Phân tích đối thủ cạnh tranh
17
1.8.1. Ngân hàng ACB:
Với tư cách là một trong những ngân hàng bán lẻ dịch vụ tài chính ngân hàng tốt
nhất Việt Nam năm 2010, Ngân hàng TMCP Á Châu đã và đang cam kết đem lại
cho quý khách hàng những dịch vụ tài chính tốt nhất, những sản phẩm ngân hàng
tiện lợi nhất và sự hài lòng cao nhất khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng ACB.
Hiện đang là thành viên của các tổ chức thẻ quốc tế tên tuổi như Visa,
MasterCard, Swift, ACB đang cố gắng mang lại cho khách hàng những sản phẩm
thẻ đa dạng về mẫu mã, thích ứng tốt nhất với nhu cầu của khách hàng mà gía cả
lại rất linh động.

Sứ mệnh
Là Tập đoàn tài chính ngân hàng hàng đầu của Việt Nam, hoạt động đa năng, cung
cấp sản phẩm và dịch vụ theo chuẩn mực quốc tế, nhằm nâng giá trị cuộc sống.
Tầm nhìn
Trở thành Tập đoàn tài chính ngân hàng hiện đại, hiệu quả hàng đầu trong nước và
Quốc tế.
Giá trị cốt lõi
- Mọi hoạt động đều hướng tới khách hàng;
- Năng động, sáng tạo, chuyên nghiệp, tận tâm, minh bạch, hiện đại;
- Người lao động được quyền phấn đấu, cống hiến làm việc hết mình – được
quyền hưởng thụ đúng với chất lượng, kết quả, hiệu quả của cá nhân đóng góp –
được quyền tôn vinh cá nhân xuất sắc, lao động giỏi.
Triết lý kinh doanh
- An toàn, hiệu quả, bền vững và chuẩn mực quốc tế;
- Đoàn kết, hợp tác, chia sẻ và trách nhiệm xã hội;
- Sự thịnh vượng của khách hàng là sự thành công của VietinBank.
Slogan: Nâng giá trị cuộc sống.
Các nhóm sản phẩm thẻ:
A. Nhóm sản phẩm thẻ tin dụng
3.ACB Visa Platinum
Thẻ Chip ACB Visa Platinum là thẻ tín dụng
quốc tế cao cấp mang thương hiệu Visa do ACB
phát hành. Bên cạnh tính năng “chi tiêu trước, trả
tiền sau” và thời hạn ưu đãi miễn lãi lên đến 45
ngày, thẻ Chip ACB Visa Platinum đem đến cho
18
quý khách những tiện ích đặc biệt chỉ có ở thẻ ACB Visa Platinum trong mọi giao
dịch thanh toán trên toàn cầu
GIÁ: phí thường niên: 1 300 000 VND
4. ACB Visa/MasterCard

Là khách hàng cá nhân cư trú và làm việc ổn định
tại Việt Nam, bên cạnh đó còn có nhu cầu thường
xuyên ra nước ngoài công tác, du học hoặc đi du
lịch,…và sợ gặp rủi ro khi mang quá nhiều tiền
mặt theo mình.
GIÁ: phí giá nhập: miễn phí
phí thường niên
thẻ chuẩn 300 000 VND
thẻ vàng 400 000 VND
thẻ công ty 150 000 VNd
B. Nhóm các sản phẩm ghi nợ
1. Thẻ ghi nợ quốc tế ACB Visa Debit
Thẻ ghi nợ quốc tế được ACB phát hành cho khách hàng
sử dụng để thanh toán tiền hàng hoá, dịch vụ hoặc rút tiền
mặt tại Việt Nam và toàn cầu; chủ yếu dành cho khách
hàng hoặc thân nhân thường xuyên đi công tác ở nước
ngoài, du lịch hoặc du học do có thể chi tiêu mà không
phải mang theo nhiều tiền mặt.
GIÁ phí giá nhập: miễn phí, phí thường niên 100 000 VND
2. Thẻ ghi nợ nội địa ACB 365 Styles
Thẻ 365 Styles là thẻ ghi nợ nội địa kết nối với tài khoản
tiền gửi thanh toán (TK TGTT) VND mang thương hiệu
Banknetvn, do Ngân hàng Á Châu (ACB) phát hành.
Thẻ được sử dụng để giao dịch tại các máy ATM và các
đơn vị chấp nhận thẻ có logo Banknetvn, Smartlink và
VNBC trên toàn quốc.
GIÁ, : phí thường niên 100 000 VND
19
3. Thẻ ghi nợ nội địa ACB Visa Domestic (ATM
2+

)
ATM
2+
là thẻ ghi nợ nội địa kết nối trực tiếp với tài
khoản tiền gửi thanh toán do ACB phát hành, mang
thương hiệu Visa, thẻ dành cho khách hàng là Công dân
Việt Nam, người nước ngoài làm việc hoặc định cư tại
Việt Nam.
GIÁ: Phí gia nhập 100.000 VND, thường niên miễn phí
C. Nhóm các sản phẩm trả trước
1. Thẻ trả trước quốc tế ACB Visa Prepaid/MasterCard Dynamic:
Là phương tiện thanh toán thay thế tiền mặt linh hoạt, an toàn và được chấp
nhận toàn cầu.
GIÁ : mastercard Dynamic: phí gia nhập miễn phí,
phí thường niên 100 000 VN
2. Thẻ trả trước quốc tế ACB Visa Electron/MasterCard Electronic
Thẻ trả trước quốc tế Visa Electron và
MasterCard Electronic do Ngân hàng Á
Châu phát hành thuộc dòng sản phẩm thẻ trả
trước là phương tiện thanh toán thay thế tiền
mặt linh hoạt, an toàn và được chấp nhận
toàn cầu
GIÁ: phí gia nhập miễn phí, phí thường niên 100 000 VND
3. Thẻ trả trước nội địa ACB E-Card
Hướng đến nhóm những khách hàng có nhu cầu
thanh toán hàng hóa và rút tiền mặt trong nội địa tại
các điểm chấp nhận có logo ACB.
GIÁ: Phí gia nhập 50 000 VND
Đánh giá: Hiện ACB được xem là ngân hàng có thị phần phát hành thẻ quốc tế lớn
sau Vietcombank. Tuy nhiên, theo ACB, cạnh tranh trên thị trường thẻ quốc tế

ngày một lớn. Đối với thị trường nội địa, hiện thị phần thẻ của ACB còn khiêm
tốn. Nhưng theo ACB, với thẻ tín dụng nói chung và các loại thẻ khác nói riêng,
20
mục đích chủ yếu là dùng để thanh toán khi mua hàng hóa, dịch vụ Trong khi
đó, người tiêu dùng Việt Nam thường sử dụng thẻ để rút tiền mặt. Còn việc dùng
thẻ để thanh toán khi mua hàng hóa còn hạn chế.
2.5.2.Ngân hàng HSBC:
Tập đoàn HSBC là một trong những tổ chức dịch vụ tài chính và ngân hàng lớn
nhất trên thế giới với các chi nhánh tại châu Âu, châu Á Thái Bình Dương, châu
Mỹ, Trung Đông và châu Phi. HSBC định vị thương hiệu của mình thông qua
thông điệp "Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương".
Với trụ sở chính tại Luân Đôn, Tập đoàn HSBC có 7.200 văn phòng tại 85
quốc gia và vùng lãnh thổ. Tổng giá trị tài sản của Tập đoàn là 2.556 tỉ đô la Mỹ
tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2011.
Doanh nghiệp phát triển bền vững: Phát triển bền vững là một trong những
chiến lược kinh doanh chủ chốt của Ngân hàng TNHH một thành viên HSBC
(Việt Nam) từ cấp lãnh đạo cao nhất đến sự tham gia của tất cả nhân viên trong
Ngân hàng. Sự phát triễn bền vững với Ngân hàng HSBC bao hàm tính trách
nhiệm, sự nhạy cảm trong phương thức quản lý kinh doanh theo chiến lược lâu dài
mà trong đó lợi ích về người, xã hội và môi trường được đặt lên hàng đầu. HSBC
quan tâm
1. Thẻ Tín Dụng HSBC Premier MasterCard®
Thể hiện đẳng cấp đỉnh cao và tận hưởng hàng loạt ưu đãi
độc đáo và hấp dẫn, Thẻ Tín Dụng HSBC Premier
MasterCard® sẽ là bạn đồng hành tốt nhất cho Quý khách
trên mọi nẻo đường.
Giá: phí thường niên miễn phí
2. Thẻ tín dụng Visa Bạch Kim
Thẻ Tín Dụng HSBC Visa Bạch Kim sẽ đưa Quý
khách đến với một thế giới đầy ưu đãi & đặc quyền

chuyên biệt dành cho những người thành đạt và đẳng
cấp.
Giá: phí thường niên 1 200 000 VND
3. thẻ tín dụng Visa vàng
Khẳng định phong cách & tận hưởng ưu đãi vượt trội
với Thẻ tín dụng HSBC Visa Vàng.
21
Giá: phí thường niên 600 000 VND
4. Thẻ tín dụng Visa chuẩn : Dù là mua sắm, ăn uống,
giải trí hay du lịch, hãy tận hưởng cuộc sống Quý
khách luôn mong muốn với Thẻ tín dụng HSBC Visa
Chuẩn.
Giá: phí thường niên 300 000 VND
Đánh giá: HSBC cũng được đánh giá là một trong
những NH có nhiều hoạt động chinh phục nhóm khách hàng khá giả ở Việt Nam.
Tính đến nay, NH Hồng Kông này có hàng chục dịch vụ hạng nhất ưu đãi dành
cho khách VIP, như có thẻ tín dụng ưu đãi đặc biệt tại 19.000 cửa hàng trên 160
quốc gia, được ứng trước khoản tiền mặt tối thiểu 2.000 USD trong trường hợp
khẩn cấp
Với biểu phí mới, chủ thẻ tín dụng Premier sẽ chỉ trả mức phí 1,75%, mức phí mới
cho các loại thẻ Visa bạch kim, thẻ Visa vàng và thẻ Visa chuẩn lần lượt là 2,25%,
2,5% và 3% tương ứng.
Sở dĩ các NH lớn như HSBC nhắm vào nhóm khách hàng có thu nhập cao vì phân
khúc này tại châu Á vẫn duy trì tiềm năng phát triển với tốc độ dẫn đầu thế giới.
Khu vực châu Á - Thái Bình Dương (không tính Nhật Bản) hiện chiếm 13%,
tương đương 9.000 tỷ USD, tổng tài sản thế giới và được dự báo sẽ tăng nhiều hơn
nữa.
Phân khúc khách hàng cao cấp tại khu vực châu Á có tốc độ tăng trưởng gộp hằng
năm là 12%, cao gấp ba lần tỷ lệ ở thị trường phương Tây.
2.5.3.Sản phẩm thẻ của Vietcombank

A. Nhóm thẻ tín dụng
1. Thẻ ghi tín dụng quốc tế: thẻ vietcombank vietnam airlines platinum american
express
Giá: phí thường niên 800 000 VND
2. Thẻ bông sen vàng:
Giá: phí thường niên: 400 000 VND
3. Thẻ tín dụng quốc tế: thẻ tín dụng vietcombank american express®.
Giá: phí thường niên:
Hạng vàng : 400 000 VND
22
Hạng xanh: 200 000 VND
4. Thẻ tín dụng quốc tế: thẻ tín dụng vietcombank visa/ mastercard cội
nguồn/jcb
Giá phí thường niên
Hàng vàng: 200 000 VND
Hạng chuẩn: 100 000 VND
B. Nhóm thẻ ghi nợ
1. Thẻ ghi nợ nội địa
Giá: phí phát hành 50 000 VND, phí thường niên miễn phí
2. Thẻ ghi nơ quốc tế: thẻ ghi nợ quốc tế vietcombank mastercard-thẻ phong cách
Giá: phí phát hành 50 000 VND. Phí thường niên: miễn phí
3. Thẻ ghi nợ qtế: THẺ VIETCOMBANK CONNECT24 VISA
Giá: phí phát hành 100 000 VND, phí thường niên miễn phí
Sơ đồ định vị
23
24
25
Phí thường niên cao
Phí thường niên thấp
Thẻ

ghi
nợ
Thẻ
tín
dụng
VCB VN Airlines
Platinum Expres
(800.000 VNĐ)
ACB Visa
Platinum
(1.300.000 VNĐ)
HSBC Thẻ tín
dụng Visa Bạch
Kim (1.200.000
VNĐ)
ACB Visa Debit
(100.000 VNĐ)
VCB
Connect
24h (Miễn
phí)
VCB American
Express (400.000
VNĐ)
ACB Visa/Master
Card (300.000
VNĐ)
HSBC Visa
Chuẩn (300.000
VNĐ)

VCB Visa/
Master Card Cội
Nguồn/ JCB
(100.000 VNĐ)
ACB Visa
Domestic
(Miễn phí)