lý thuyết trò chơi và chiến lược cạnh tranh giữa siêu thị big c và co.opmart

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH TÁC ĐỘNG VÀ SỰ TRẢ ĐŨA CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP CUNG ỨNG HÀNG HÓA
THAY THẾ HOẶC BỔ SUNG TRONG THỊ
TRƯỜNG CẠNH TRANH ĐỘC QUYỀN HOẶC ĐỘC
QUYỀN NHÓM
GVHD : TS. Hay Sinh
HVTH : Nhóm 3
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2011
DANH SÁCH NHÓM 3 ĐÊM 1
STT HỌ TÊN TÊN NGÀY SINH
1 Trần Nguyễn Minh Anh 06/11/1981
2 Võ Tuấn Anh 20/02/1985
3 Lê Quốc Diễm 15/08/1977
4 Nguyễn Thị Thu Hà 02/12/1986
5 Phan Thị Nam Hà 03/06/1987
6 Trần Thị Minh Hải 02/04/1983
7 Nguyễn Thị Diệu Hiền 25/02/1982
8 Võ Thị Diệu Hiền 13/03/1985
9 Lê Thanh Hoài 04/09/1986
10 Nguyễn Thị Thanh Huệ 01/11/1987
11 Nguyễn Thị Xuân Linh 15/08/1986
12 Lê Thị Mỹ 05/10/1986
13 Huỳnh Đình Kỳ Nhân 05/05/1981
14 Đặng Thị Hồng Như 20/05/1978
15 Lê Diệp Quỳnh 31/12/1985
16 Nguyễn Thị Sinh 28/07/1985
17 Trần Thị Thanh Tiến 19/05/1987
18 Nguyễn Thị Ánh Tuyết 20/12/1977

19 Lê Anh Tú 07/08/1980
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
MỤC LỤC
LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI VÀ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH 4
1.Trò chơi và quyết định chiến lược 4
2.Chiến lược ưu thế 5
3.Cân bằng Nash 6
4.Các chiến lược cực đại tối thiểu (maximin): 7
5.Các chiến lược hỗn hợp 8
6.Các trò chơi tuần tự: 9
7.Quyết tâm, Đe dọa, và Độ tin cậy 11
1.Lịch sử về siêu thị Coop Mart 15
2.Lịch sử về siêu thị Big C 16
1.Lợi thế của người đi trước- Coop Mart có lợi thế cạnh tranh hơn Big C trên thị trường
Việt Nam 17
1.1.Môi trường pháp lý 17
1.3Đối thủ cạnh tranh 19
- Kiến thức thị trường 21
3. Vận dụng lý thuyết trò chơi – Cuộc chiến giữa 2 đối thủ Coop Mart và Big C 23
3.1.Trò chơi định giá sản phẩm 23
3.2.Co.op Mart và chiến lược giữ thị phần trước đối thủ Big C 24
3.3.Big C và chiến lược giành thị phần từ người đi trước Co.opMart 24
3.4.Chiến lược giá hiện nay giữa Big C và Co.opMart 26
3.5.Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm giữa Big C và Co.opMart 26
3.6.Trò chơi quảng cáo tiếp thị 27
4.Vị thế của Co.opMart và Big C ở thị trường bán lẻ trong hệ thống siêu thị hiện nay 29
4.1.Về Co.opMart 29
4.2.Về Big C 29
LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI VÀ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH.
1. Trò chơi và quyết định chiến lược

Trước hết chúng ta phải làm rõ tham gia cuộc chơi và ra quyết định chiến lược
là gì? Thực chất chúng ta quan tâm đến các câu hỏi sau: nếu tôi tin rằng các đối thủ
cạnh tranh của tôi là những người có lý trí và hành động để tối đa hóa lợi nhuận của
họ, thì tôi phải tính đến hành vi của họ như thế nào khi ra quyết định tối đa hóa lợi
nhuận của mình?
* Trò chơi hợp tác và bất hợp tác:
Trò chơi kinh tế mà các hãng tham gia có thể mang tính chất hợp tác hoặc bất
hợp tác. Một trò chơi là hợp tác nếu những người chơi có thể đàm phán những cam
kết ràng buộc lẫn nhau cho phép họ cùng lập các kế hoạch chiến lược chung. Một trò
chơi là bất hợp tác nếu không thể đàm phán và thực thi có hiệu lực các cam kết ràng
buộc.
Một ví dụ về một trò chơi hợp tác gồm hai hãng trong một ngành, đàm phán về
việc góp vốn đầu tư để phát triển công nghệ mới (khi không hãng nào có đủ năng lực
để tự mình nghiên cứu thành công được). Nếu các hãng có thể ký một cam kết ràng
buộc để chia lợi nhuận từ việc đầu tư chung của họ thì có thể có được một kết quả
hợp tác làm cho hai bên đều được lợi.
Một ví dụ về trò chơi bất hợp tác là một tình huống trong đó hai hãng cạnh
tranh tính đến hành vi của nhau và xác định chiến lược định giá và quảng cáo một
cách độc lập để chiếm được thị phần.
Lưu ý rằng, sự khác nhau cơ bản giữa trò chơi hợp tác và bất hợp tác nằm ở các
khả năng tương phản nhau. Trong trò chơi hợp tác, có thể đi đến các cam kết ràng
buộc, còn trong trò chơi bất hợp tác thì không.
2. Chiến lược ưu thế
Chúng ta có thể chọn chiến lược tốt nhất như thế nào để chơi? Chúng ta có thể
xác định các kết cục có thể có của trò chơi như thế nào? Chúng ta cần một cái gì đó
giúp chúng ta xác định cách thức mà một hành vi hợp lý của mỗi người chơi sẽ dẫn
đến giải pháp cân bằng. Một số chiến lược có thể thành công nếu các đối thủ cạnh
tranh thực hiện những sự lựa chọn nhất định nhưng sẽ thất bại nếu họ lựa chọn khác
đi. Nhưng có những chiến lược có thể thành công bất kể các đối thủ cạnh tranh lựa
chọn làm gì. Chúng ta bắt đầu bằng khái niệm chiến lược ưu thế-một chiến lược tối

ưu đối với người chơi, bất kể đối thủ có phản ứng thế nào đi chăng nữa.
Ví dụ sau đây minh họa điều này trong một tình huống lưỡng độc quyền. Giả sử
các hãng A và B bán các sản phẩm cạnh tranh và đang quyết định có nên mở một
chiến dịch quảng cáo không. Nhưng mỗi hãng lại bị ảnh hưởng bởi quyết định của đối
thủ cạnh tranh. Các kết cục có thể có của trò chơi này được minh họa bằng một ma
trận lợi ích ở bảng 13.1 (ma trận lợi ích tóm tắt những kết quả có thể có của một trò
chơi; số thứ nhất trong mỗi ô là kết cục của A và số thứ hai là kết cục của B). Quan
sát từ ma trận lợi ích này cho thấy, nếu cả hai hãng cùng quyết định quảng cáo thì
hãng A sẽ có lợi nhuận bằng 10 và hãng B sẽ có lợi nhuận bằng 5. Nếu hãng A quảng
cáo và hãng B không thì hãng A sẽ thu được 15, hãng B thu được 0. Và tương tự cho
hai khả năng còn lại.
Bảng 13.1. Ma trận lợi ích cho trò chơi quảng cáo:
Hãng B
Quảng cáo Không quảng cáo
Quảng cáo 10;5 15;0
Không quảng cáo 6;8 10;2
Mỗi hãng nên chọn chiến lược như thế nào? Trước hết hãy xét hãng A, rõ ràng
là nên quảng cáo, vì cho dù là hãng B làm gì thì hãng A cũng được lợi nhất nếu quảng
cáo (nếu hãng B quảng cáo, hãng A sẽ thu được lợi nhuận bằng 10 nếu quảng cáo,
nhưng chỉ bằng 6 nếu không quảng cáo. Còn nếu hãng B không quảng cáo, hãng A sẽ
thu được 15 nếu quảng cáo, nhưng chỉ 10 nếu không quảng cáo). Như vậy, quảng cáo
là chiến lược ưu thế đối với hãng A. Với hãng B cũng thế, bất kể hãng A làm gì,
hãng B cũng được lợi nhất khi quảng cáo. Vì vậy, giả định rằng cả hai hãng đều là
người có lý trí, chúng ta biết chắc rằng kết cục của trò chơi này là cả hai hãng sẽ
cùng quảng cáo. Kết cục này rất dễ xác định vì cả hai hãng đều có chiến lược ưu thế.
3. Cân bằng Nash
Để xác định kết cục có thể có của trò chơi, chúng ta đã tìm các chiến lược “tự
xác định” hoặc “ổn định”. Các chiến lược ưu thế là các chiến lược ổn định, nhưng
trong nhiều trò chơi một hoặc nhiều người chơi có thể không có chiến lược ưu thế. Vì
thế, chúng ta cần một khái niệm cân bằng có tính chất tổng quát hơn.

Cân bằng Nash là một tập hợp các chiến lược (hoặc các hành động) mà người
chơi có thể làm điều tốt nhất cho mình, khi cho trước hành động của các đối thủ,
mỗi người chơi không có động cơ xa rời chiến lược Nash của mình nên các chiến
lược này là các chiến lược ổn định. Ví dụ:
Quảng cáo Không quảng cáo
Quảng cáo 10;5 15;0
Không quảng cáo 6;8 20;2
Hãng A
Hãng A
Hãng B
Cân bằng Nash là cả hai hàng đều quảng cáo. Đó là cân bằng Nash bởi vì cho
trước quyết định của đối thủ, mỗi hãng đều bằng lòng là mình đã ra một quyết định tốt
nhất có thể có và không có động cơ thay đổi quyết định của mình.
So sánh khái niệm cân bằng Nash với cân bằng trong các chiến lược ưu thế:
- Các chiến lược ưu thế: Tôi đang làm điều tốt nhất có thể được cho tôi, bất
kể bạn có làm gia đi nữa. Bạn đang làm điều tốt nhất có thể được cho bạn, bất kể tôi
làm gì đi nữa.
- Cân bằng Nash: Tôi đang làm điều tốt nhất có thể được, cho trước cái bạn
đang làm. Bạn đang làm điều tốt nhất có thể được, cho trước cái tôi đang làm.
4. Các chiến lược cực đại tối thiểu (maximin):
Khái niệm cân bằng Nash dựa chủ yếu vào tính có lý trí cá nhân. Sự lựa chọn
chiến lược của mỗi người chơi không chỉ phụ thuộc vào tính có lý trí của họ mà còn
vào tính hợp lý của đối thủ. Đây có thể là một hạn chế, như ví dụ sau cho thấy:

Trái Phải
Trên 1,0 1,1
Dưới -1000,0 2,1
Trong trò chơi này, chơi “bên phải” là một chiến lược ưu thế đối với người
chơi 2 vì việc sử dụng chiến lược này, người chơi 2 sẽ được lợi hơn (thu được 1 chứ
không phải bất kể người chơi 1 có làm gì đi nữa. Như vậy, người chơi 1 sẽ dự kiến

rằng người chơi 2 chơi chiến lược “bên phải”. Trong trường hợp này, người chơi 1 sẽ
được lợi hơn bằng việc chơi chiến lược “bên dưới” (và thu được 2) chứ không phải là
chơi “bên trên” (và thu được 1). Rõ ràng, (dưới, phải) là cân bằng Nash của trò chơi
này. Nhưng lưu ý rằng, người chơi 1 phải biết người chơi 2 hiểu trò chơi và là người
có lý trí. Nếu người chơi 2 tình cờ bị lỗi thì sẽ cực kỳ thiệt hại cho người chơi 1.
Người chơi 1
Người chơi 2
Nếu là người chơi 1, bạn sẽ làm gì? Nếu bạn là người thận trọng và lo ngại
rằng việc người chơi 2 có thể không được thông tin đầy đủ hoặc không có lý trí, bạn
có thể chọn chơi “bên trên”. Trong trường hợp đó, bạn chắc chắn sẽ được 1 và bạn
không có cơ hội mất 1000. Chiến lược như thế gọi là chiến lược cực đại tối thiểu vì
nó cực đại hóa cái lợi tối thiểu có thể thu được. Nếu cả hai người chơi cùng sử
dụng chiến lược cực đại tối thiểu thì kết cục sẽ là (trên, phải). Chiến lược cực đại tối
thiểu là chiến lược thận trọng, nhưng không phải là tối đa hoá lợi nhuận (vì người
chơi 1 thu được lợi nhuận bằng 1 chứ không phải là 2). Lưu ý rằng, nếu người chơi 1
biết chắc rằng người chơi 2 sử dụng chiến lược cực đại tối thiểu thì người này sẽ thích
chơi “bên dưới” (và thu được 2), thay vì theo chiến lược cực đại tối thiểu là chơi “bên
trên”.
5. Các chiến lược hỗn hợp
Trong tất cả các trò chơi chúng ta đã nghiên cứu trên đây, chúng ta đã xem xét
các chiến lược mà trong đó những người chơi thực hiện những sự lựa chọn cụ thể
hoặc có những hành động cụ thể: quảng cáo hoặc không quảng cáo, đặt giá bằng 4
đôla hoặc 6 đôla … Các chiến lược thuộc loại này được gọi là chiến lược thuần tuý.
Tuy nhiên, có những trò chơi trong đó các chiến lược thuần tuý không phải là cách tốt
nhất để chơi.
Một ví dụ là trò chơi “Sấp – Ngửa”. Trong trò chơi này, mỗi người chơi phải
chọn một mặt sấp hoặc ngửa và hai người chơi đều mở những đồng xu của mình cùng
một lúc. Nếu các đồng xu giống nhau (nghĩa là cả hai cùng sấp hoặc cùng ngửa),
người chơi A sẽ thắng và nhận được một đôlà từ người chơi B. Nếu đồng xu không
giống nhau, người chơi B sẽ thắng và nhận được một đôlà từ người chơi A. Ma trận

lợi ích được biểu thị như sau:

Ngửa Sắp
Ngửa 1,-1 -1,1
Sấp -1,1 1,-1
Người chơi A
Người chơi B
Lưu ý rằng, không có cân bằng Nash trong các chiến lược thuần tuý của trò
chơi này. Ví dụ, giả sử rằng người chơi A muốn chọn cách để đồng xu ngửa. Nhưng
nếu người chơi B để đồng xu của mình sấp thì người A cũng sẽ muốn để đồng xu của
mình sấp. Không có kết hợp sấp hoặc ngửa nào làm cho cả hai người chơi cùng thoả
mãn, như vậy không ai trong họ thay đổi chiến lược.
Mặc dù không có cân bằng Nash trong các chiến lược thuần tuý nhưng có cân
bằng Nash trong chiến lược hỗn hợp. Một chiến lược hỗn hợp là chiến lược trong
đó người chơi thực hiện một sự lựa chọn ngẫu nhiên giữa hai hoặc nhiều hành
động có thể có, dựa trên một tác hợp các xác suất đã chọn. Ví dụ, trong trò chơi
này, người chơi A có thể chỉ đơn giản là tung đồng xu, mà xác suất hiện mặt ngửa là
½ và xác suất rơi sấp ½. Thực tế, nếu người A theo chiến lược này và người B cũng
thế thì chúng ta sẽ có cân bằng Nash: cả hai người chơi đểu làm điều tốt nhất cho
mình, cho trước hành động mà đối thủ đang làm. Lưu ý rằng, kết quả trò chơi là ngẫu
nhiên, nhưng lợi ích kỳ vọng là 0 cho mỗi người chơi. Có thể thấy khi chơi bằng cách
hàng động một cách ngẫu nhiên, bạn hãy đặt mình vào vị trí của người chơi A và nghĩ
điều gì sẽ xảy ra nếu bạn theo một chiến lược khác với việc tung đồng xu, giả sử rằng
bạn quyết định để đồng xu ngửa. Nêu người chơi B biết điều này, thì B sẽ tung đồng
xu sấp, và bạn sẽ thua. Ngay cả khi B không biết chiến lược của bạn, nếu trò chơi lặp
đi lặp lại, B sẽ nhận ra cách chơi của bạn và chọn chiến lược đối phó lại cách chơi đó.
Tuy nhiên, khi đó bạn cũng muốn thay đổi chiến lược của mình – đó là lý do tại sao
đây không phải là cân bằng Nash. Chỉ khi bạn và đối thủ của bạn cùng chọn ngửa
hoặc sấp một cách ngẩu nhiên với xác suất ½ thì không ai trong các bạn có động cơ
thay đổi chiến lược của mình.

6. Các trò chơi tuần tự:
Trong phần lớn các trò chơi đến nay chúng ta đã thỏa thuận là cả hai người
chơi cùng đi một lúc. Như chúng ta sẽ thấy, trò chơi tuần tự thường dễ phân tích hơn
các trò chơi trong đó các người chơi đi cùng một lúc. Trong trò chơi tuần tự, điểm
then chốt là phải nghĩ đến hết các hành động có thể có và các phản ứng hợp lý của
mỗi người chơi.
Với một ví dụ đơn giản, trong trò chơi đó, có hai công ty trong một thị trường
trong đó hai dạng đồ ăn sáng mới có thể tung ra thành công trên thị trường, nếu mỗi
hãng chỉ đưa ra một loại. Bây giờ chúng ta có ma trận lợi ích như sau:

Hãng 2
Đồ ăn giòn Đồ ăn ngọt
Đồ ăn giòn -5;-5 10;20
Đồ ăn ngọt 20;10 -5;-5
Đồ ăn ngọt mới chắc chắn là bán chạy hơn đồ ăn giòn mới, thu được lợi nhuận
là 20 chứ không phải là 10 (có thể vì người tiêu dùng thích những thứ ngọt hơn những
thứ giòn). Nhưng cả hai loại đồ ăn mới điều có lãi chừng nào mỗi hãng chỉ tung ra
một loại sản phẩm.
Giả sử rằng cả hai hãng, không cần biết kế hoạch của đối thủ ra sao, phải thông
báo độc lập và đồng thời các quyết định của mình. Thế thì cả hai hãng có thể tung ra
đồ ăn ngọt và cả hai sẽ cùng lỗ vốn.
Bây giờ, giả sử rằng hãng 1 có thể tung ra đồ ăn ngọt trước. (có thể do nó có
thể thúc đẩy sản xuất nhanh hơn), Bây giờ, chúng ta có trò chơi tuần tự: hãng 1 đưa ra
một loại đồ ăn mới và sau đó đến hãng 2. Kết quả của trò chơi này sẽ là gì? Khi ra
quyết định hãng 1 phải cân nhắc phản ứng hợp lý của đối thủ cạnh tranh. Nó biết rằng
dù nó có tung ra loại đồ ăn nào đi chăng nữa thì hãng 2 cũng sẽ phản ứng lại bằng
việc tung ra loại khác. Vì thế nó sẽ đưa ra đồ ăn ngọt, biết rằng hãng 2 sẽ phản ứng lại
bằng việc tung đồ ăn giòn.
• Dạng mở rộng của trò chơi:
Kết cục này có thể suy ra từ ma trận lợi ích nêu trên, nhưng đôi khi sẽ dễ hình

dung ra trò chơi tuần tự hơn nếu chúng ta biểu thị các nước đi dưới dạng cây quyết
định. Dạng này được gọi là dạng mở rộng của trò chơi và được thể hiện như sau:
Hãng 1
Hãng 1
Giòn
Ngọt
Hãng 2
Hãng 2
Giòn
Ngọt
Giòn
Ngọt
-5;-5
10;20
20;10
-5;-5
Hãng 1
Giòn
Ngọt
Hãng 2
Hãng 2
Giòn
Ngọt
Giòn
Ngọt
-5;-5
10;20
20;10
-5;-5
Hình này cho biết những sự lựa chọn có thể có của hãng 1 (đưa ra đồ ăn giòn

hoặc ngọt) và những phản ứng có thể có của hãng 2 trước mỗi sự lựa chọn này. Ma
trận lợi ích được biểu thị ở cuối mỗi nhánh cây. Ví dụ, nếu hãng 1 đưa ra đồ ăn giòn
và hãng 2 phản ứng lại bằng việc cũng đưa ra đồ ăn giòn thì mỗi hãng sẽ có kết cục là
-5.
Để tìm ra giải pháp cho trò chơi dạng mở rộng, phải đi ngược từ cuối lên trên.
Đối với hãng 1, trình tự tốt nhất của các nước đi là kết quả trong đó nó thu được 20 và
hãng 2 thu được 10. Như vậy, có thể suy ra là nó nên sản xuất đồ ăn ngọt, vì khi đó
phản ứng tốt nhất của hãng 2 là sản xuất đồ ăn giòn.
7. Quyết tâm, Đe dọa, và Độ tin cậy
“Nước đi chiến lược là nước đi ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người khác
theo cách có lợi cho mình, bằng cách gây ảnh hưởng đến dự kiến của người khác về
cách thức mình sẽ ứng xử. Có thể ràng buộc sự lựa chọn của đối phương bằng việc
ràng buộc hành vi của chính bản thân mình”.
Ý tưởng về ràng buộc hành vi của bản thân để được lợi thế có vẻ như nghịch lý
nhưng không phải như vậy. Chúng ta hãy xem xét ví dụ:
Đồ ăn giòn Đồ ăn ngọt
Đồ ăn giòn -5, -5 10, 20
Đồ ăn ngọt 20, 10 -5, -5
Hãng 1 phải ràng buộc hành vi của mình – hãng 2 phải bị thuyết phục rằng
hãng 1 không có sự lựa chọn nào ngoài việc sản xuất đồ ăn ngọt. Một hành động như
thế của hãng 1 có thể gồm chiến dịch quảng cáo tốn kém để mô tả chi tiết về đồ ăn
ngọt mới trước khi nó được đưa ra, nhờ đó tạo danh tiếng cho hãng1. Hãng 1 cũng có
thể ký một hợp đồng tương lai về một loại đường lớn (và công bố công khai hợp đồng
đó, hoặc ít nhất là gửi 1 bản sao cho hãng 2). Ý đồ là cho thấy hãng 1 đã quyết tâm
Hãng 2
Hãng 1
sản xuất đồ ăn ngọt. Kiểu quyết tâm như thế này là một bước đi chiến lược, sẽ làm
cho hãng 2 đưa ra quyết định mà hãng 1 muốn hãng 2 làm – sản xuất đồ ăn giòn.
Tại sao hãng 1 không chỉ đơn giản là đe dọa hãng 2, và thề sẽ sản suất đồ ăn
ngọt ngay cả khi hãng 2 cũng làm như thế? vì hãng 2 có ít lý do để tin vào sự đe dọa

và cũng đưa ra sự đe dọa tương tự. Đe dọa chỉ hữu ích nếu có đủ độ tin cậy. Ví dụ
sau giúp làm rõ điều này.
Giá cao Giá thấp
Giá cao 100, 80 80, 100
Giá thấp 20, 0 10, 20
Đe dọa suông
Hãng 1 sẽ thích kết cục ở góc trên bên trái của ma trận hơn. Nhưng đối với
hãng 2, việc đặt giá thấp rõ ràng là một chiến lược ưu thé . Như vậy, kết quả ở góc
trên bên phải sẽ xuất hiện (không phụ thuộc vào hãng nào đặt giá trước).
Hãng 1 có thể được coi là hãng “ưu thế” trong ngành vì các hành động đặt giá
của nó sẽ ảnh hưởng lớn nhất đến lợi nhuận của cả ngành. Khi đó, có phải là hãng 1
không phải làm hãng 2 đặt giá cao bằng sự đe dọa rằng mình sẽ đặt giá thấp nếu hãng
2 đặt giá thấp hay không? Không như ma trận ở ví dụ trên đã chỉ rõ. Dù hãng 2 làm gì
đi nữa thì hãng 1 sẽ bị thiệt nhiều nếu nó đặt giá thấp. Do đó, sự đe dọa của nó không
đáng tin cậy.
Quyết tâm và độ tin cậy
Đôi khi các hãng đưa ra một sự đe dọa đáng tin cậy. Để thấy vấn đề này như
thế nào hãy xét ví dụ sau. Race Car Motors, Inc., sản xuất ô tô, và Far Out Engines,
Ltd., sản xuất động cơ ô tô chuyên dùng. Far Out Engines bán phần lớn động cơ của
mình cho Race Car Motors và một phần nhỏ cho thị trường bên ngoài rất hạn hẹp.
Mặc dù vậy, nó phụ thuộc nhiều vào Race Car Motors và đưa ra các quyết định sảnn
xuất của mình tùy theo kế hoạch sản xuất của Race Car Motors
Hãng 2
Hãng 1
Ô tô nhỏ Ô tô lớn
Động cơ nhỏ 3; 6 3; 0
Động cơ lớn 1; 1 8; 3
Giả sử Far Out Engines đe dọa rằng, nó sẽ sản xuất động cơ lớn bất kể Race
Car Motors làm gì, và không có người sản xuất động cơ nào khác có thể dễ dàng thỏa
mãn nhu cầu của Race Car Motors. Nếu Race Car Motors tin vào điều đó thì nó sẽ sản

xuất ô tô lớn, vì nó có thể gặp khó khăn trong việc tìm ra động cơ cho các ô tô nhỏ
của mình, và chỉ thu được lợi nhuận là 1 triệu đô la thay vì 3 triệu đô la. Nhưng sự đe
dọa đó không đáng tin cậy. Một khi Race Car Motors thông báo sản xuất ô tô nhỏ của
mình thì Far Out Engines không có động cơ thực hiện sự đe dọa của mình.
Ô tô nhỏ Ô tô lớn
Động cơ nhỏ 0; 6 0; 0
Động cơ lớn 1; 1 8; 3
Race Car Motors biết rằng dù nó sản xuất loại ô tô nào thì Far Out Engines
cũng sản xuất động cơ lớn. Bây giờ, rõ ràng Race Car Motors muốn sản xuất ô tô lớn.
Bằng việc thực hiện một bước đi chiến lược dường như đặt mình vào thế bất lợi, Far
Out Engines đã cải thiện được kết cụa của trò chơi.
Việc tạo dựng hình ảnh cho mình có thể là một chiến lược đặc biệt quan trọng
trong trò chơi lặp lại. Một hãng có thể thấy có lợi thế nếu cư xử bất hợp lý trong một
số lần chơi. Điều này có thể tạo cho nó một số hình ảnh cho phép nó tăng lợi nhuận
dài hạn lên đáng kể.
Race Car Motors
Far Out Engines
Race Car Motors
Far Out Engines
1.7 Ngăn chặn sự gia nhập
Lý do ngăn chặn sự gia nhập: tạo ra lợi nhuận và sức mạnh độc quyền
Cách thức ngăn chặn sự gia nhập: hãng đang ở trong ngành phải thuyết phục được đối
thủ canh tranh tiềm năng rằng sự gia nhập sẽ không có lợi.

Hãng gia nhập tiềm năng nghĩ rằng hãng trong ngành thích ứng và duy trì giá
cao sau khi có sự gia nhập, hãng này sẽ thấy là có lợi nếu gia nhập và sẽ làm như thế.
Giả sử hãng trong ngành đe dọa sẽ mở rộng sản lượng và mở cuộc chiến tranh về giá
cả để không gia nhập ngành. Nếu tin vào đe dọa, sẽ không gia nhập ngành vì dự kiến
là tổn thất 10 triệu đô la. Nhưng mối đe dọa là không đáng tin cậy, một khi có sự gia
nhập thì điều tốt nhất là thích ứng và duy trì giá cao. Nước đi hợp lý là gia nhập thị

trường; kết quả sẽ là góc trên bên trái của ma trận
Bây giờ sự đe dọa rằng sẽ tham gia vào chiến tranh giá cả cạnh tranh nếu sự
gia nhập xảy
ra là đáng tin
cậy hoàn toàn
vì đó là kết
quả của việc
đầu tư mở rộng
năng lực sản
xuất. Vì thế duy trì giá cao và thu được lợi nhuận 70 triệu đô la nhờ đã ngăn chặn
được sự gia nhập. Bằng việc tạo dựng một hình ảnh về tính phi lý và hiếu chiến, một
Gia nhập Đứng ngoài
Giá cao (thích ứng) 50, 10 100, 0
Giá thấp (gây chiến tranh giá cả) 30, -10 40, 0
Hãng gia nhập tiềm năng
Hãng đang
ở trong
ngành
hãng đang ở trong ngành có thể thuyết phục nhhững người gia nhập tiềm năng rằng,
nguy cơ có 1 cuộc chiến tranh giá cả là rất cao.
I. GIỚI THIỆU VỀ SIÊU THỊ CO.OPMART VÀ SIÊU THỊ BIG C
1. Lịch sử về siêu thị Coop Mart
Saigon Co.op là tổ chức kinh tế HTX theo nguyên tắc xác lập sở hữu tập thể,
hoạt động sản xuất kinh doanh tự chủ và tự chịu trách nhiệm ra đời từ năm 1989 với 2
chức năng trực tiếp kinh doanh và tổ chức vận động phong trào HTX.
Đến năm 1992, trước sự phát triển của nền kinh tế đất nước, các nguồn vốn
đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, Saigon Co.op đã khởi đầu bằng việc liên doanh liên
kết với các công ty nước ngoài để gia tăng thêm nguồn lực cho hướng phát triển của
mình. Là một trong số ít đơn vị có giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp của Thành phố,
hoạt động xuất nhập khẩu phát triển mạnh mẽ mang lại hiệu quả cao, góp phần xác

lập uy tín, vị thế của Saigon Co.op trên thị trường trong và ngoài nước.
Hệ thống siêu thị Co.opMart ra đời đầu tiên là Co.opMart Cống Quỳnh vào
ngày 09/02/1996, với sự giúp đỡ của các phong trào HTX quốc tế đến từ Nhật,
Singapore và Thụy Điển. Từ đấy loại hình kinh doanh bán lẻ mới, văn minh phù hợp
với xu hướng phát triển của Thành phố Hồ Chí Minh đánh dấu chặng đường mới của
Saigon Co.op.
Tháng 1/1997, luật HTX ra đời góp phần tạo ra thuận lợi mới cho phong trào
HTX trên cả nước phát triển, trong đó Saigon Co.op là một điển hình. Nhận thức được
tầm quan trọng của hoạt động bán lẻ theo đúng chức năng, lãnh đạo Saigòn Co.op
dành thời gian nghiên cứu học tập kinh nghiệm của hệ thống Siêu thị KF(Thụy Điển),
NTUC Fair Price(Singapore), Co.op(Nhật Bản) để tạo ra một hệ thống siêu thị mang
nét đặc trưng của phương thức HTX tại TpHCM và Việt Nam.
Đến năm 1998, Saigon Co.op đã tái cấu trúc về tổ chức và nhân sự, tập trung
mọi nguồn lực của mình để đầu tư mạnh cho công tác bán lẻ, cụ thể là các Siêu thị
Co.opMart lần lượt ra đời đánh dấu một giai đoạn phát triển quan trọng : hình thành
chuỗi Siêu thị mang thương hiệu Co.opMart.
Với nguồn vốn ban đầu là 100 triệu (năm 1989) đến năm 2010 nguồn vốn đã
tăng lên con số 750 tỷ đồng và doanh thu đạt 11.972 tỉ đồng.
Tính đến nay, hệ thống Co.opMart có 50 siêu thị bao gồm 21 Co.opMart ở
TPHCM và 29 Co.opMart trãi dài khắp đất nước (Co.opMart Cần Thơ, Mỹ Tho, Vĩnh
Long, Vị Thanh – Hậu Giang, Tân An – Long An, Long Xuyên – An Giang, Bình
Dương, Bình Phước, Đồng Xoài, Biên Hoà, Vũng Tàu, Pleiku, Phan Thiết, Quy
Nhơn, Tam Kỳ - Quảng Nam, Tuy Hoà, Thanh Hà- Ninh Thuận, Huế, Quảng Ngãi,
Quảng Trị, Hà Tĩnh, Sài Gòn – Hà Nội).
Co.opMart trở thành thương hiệu quen thuộc của người dân thành phố và
người tiêu dùng cả nước. Là nơi mua sắm đáng tin cậy của người tiêu dùng.
Các thành quả đạt được :
– Năm 2000 : Nhận danh hiệu Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới
– Năm 2002 : Saigon Co.op vinh dự nhận Huân chương Lao động hạng Nhất
– Năm 2004 : Saigon Co.op nhận chứng chỉ ISO 9001-2000

– Năm 2004-2008 : Saigon Co.op liên tục được bình chọn là nhà bán lẻ hàng
đầu Việt Nam, Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Khu vực Châu Á Thái Bình
Dương. Cụ thể: Thương hiệu Việt được yêu thích nhất do Báo SGGP tổ chức
bình chọn (2005-2006-2007-2008), Top 200 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam
do tổ chức UNDP bình chọn (2008), Đoạt giải vàng chất lượng Châu Âu do
tổ chức International Arch of Europe Award trao tặng (2008).
2. Lịch sử về siêu thị Big C
Có mặt tại Việt Nam từ năm 1998, Big C là chi nhánh của tập đoàn Casino,
một trong những nhà phân phối hàng đầu của Pháp, có mặt tại 10 nước trên thế giới,
khai thác khoảng 10.000 điểm bán lẻ theo nhiều mô hình khác nhau với tổng doanh số
đạt 28.7 tỉ euro/năm. Big C là kết quả hợp tác thành công giữa Casino và một số công
ty Việt Nam.
Với 14 trung tâm thương mại tại Tp.Hồ Chí Minh, Biên Hòa, Hà Nội, Hải
Phòng, Đà Nẵng, Huế, Vinh, Vĩnh Phúc, Nam Định, Big C kinh doanh 50.000 mặt
hàng (95% được sản xuất tại Việt Nam), sử dụng gần 6.000 người và phục vụ khoảng
23 triệu lượt khách đến mua sắm mỗi năm. Bên cạnh đó, năm 2009, Big C đã xuất
khoảng 1.000 container hàng Việt Nam sang các chuỗi siêu thị của tập đoàn Casino
trên thế giới.
Trong quá trình 12 năm hoạt động và phát triển, Big C luôn đề ra mục tiêu làm
hài lòng khách hàng mỗi ngày với những nỗ lực không mệt mỏi về Giá cả - Chất
lượng – Dịch vụ.
Năm 2009, Big C tự hào đã đóng góp vào ngân sách các tỉnh thành nơi Big C
có mặt trên 120 tỉ đồng.
Với những nỗ lực không mệt mỏi của mình, năm 2010, Big C vinh dự được
người tiêu dùng bình chọn là Top 10 Thương hiệu hàng đầu VN 2010, Dịch vụ Tốt
nhất 2010, Giải thưởng Thương mại dịch vụ VN 2010, Giải thưởng Rồng Vàng 2010,
Top 40 Saigon Times 2009, Thương hiệu Việt yêu thích nhất 2010. Ngoài ra Big C
cũng đã nhận được nhiều bằng khen của các ban ngành tại Hà Nội, Đà Nẵng, Huế,
Tp.Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Hải Phòng… vì những đóng góp cho cộng đồng.
II. LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI TRONG CUỘC CHIẾN GIỮA SIÊU

THỊ CO.OPMART VÀ BIG C
1. Lợi thế của người đi trước- Coop Mart có lợi thế cạnh tranh hơn
Big C trên thị trường Việt Nam
1.1. Môi trường pháp lý
- Tháng 1/1997, luật HTX ra đời góp phần tạo ra thuận lợi mới cho
phong trào HTX trên cả nước phát triển, trong đó Saigon Co.op là một
điển hình. Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán lẻ theo
đúng chức năng, lãnh đạo Saigòn Co.op dành thời gian nghiên cứu học
tập kinh nghiệm của hệ thống Siêu thị KF(Thụy Điển), NTUC Fair
Price(Singapore), Co.op(Nhật Bản) để tạo ra một hệ thống siêu thị
mang nét đặc trưng của phương thức HTX tại Thành phố Hồ Chí Minh
nói riêng và Việt Nam nói chung.
- Big C gia nhập vào Việt Nam năm 1998 - Thời gian này chính phủ VN
ra nhiều thông tư, qui định nhằm bảo đảm thực hiện ổn định, lâu dài
chính sách đầu tư trực tiếp nước ngoài tại Việt Nam; đồng thời sửa
đổi, bổ sung chính sách đầu tư trực tiếp nước ngoài theo nguyên tắc
tạo điều kiện thuận lợi hơn cho nhà đầu tư.Doanh nghiệp trong lĩnh
vực siêu thị được nhập khẩu miễn thuế một lần trang thiết bị theo quy
định. (10/1998/NĐ-CP).Các biện pháp xây dựng, hỗ trợ phát triển hệ
thống phân phối, bán lẻ trong nước của Trung ương hay của địa
phương chủ yếu vẫn ở mức độ dự thảo. Nhà nước vẫn chưa thể hiện
được vai trò hoạch định chính sách để phát triển mạng lưới phân phối.
Hệ thống cơ sở hạ tầng cho thương mại – dịch vụ chưa được sự đầu tư
thích đáng của Nhà nước.
1.2 Môi trường văn hóa
- Big C xuất hiện ở Việt Nam sau cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ châu Á
năm 1997, kênh phân phối siêu thị bắt đầu phát triển mạnh hơn và thu hút được nhiều
hơn những khách hàng tiềm năng là giới trẻ và tầng lớp dân cư giàu có và khá giả.
Nhờ có sự tăng trưởng ổn định của nền kinh tế với mức tăng trưởng GDP trung bình
đạt 10% mỗi năm, cùng với sự duy trì tương đối ổn định về chỉ số giá cả, lạm phát

trong tầm kiểm soát, đã cải thiện đáng kể đến đời sống của người dân.
Tuy nhiên với thu nhập và mức sống ở Việt Nam, thì phần lớn dân cư vẫn
chưa thích ứng được với các mô hình mua sắm hiện đại. Vì vậy, ở trong nước, dù
những tập đoàn bán lẻ đang kinh doanh rất thành công, thì hệ thống phân phối truyền
thống gồm hơn 9.000 chợ vẫn đang hoạt động hiệu quả và thu hút một lượng lớn dân
cư thuộc mọi tầng lớp, đặc biệt là những người có mức thu nhập trung bình, thấp và
những người hưu trí, do những tiện lợi như chợ gần với nơi họ sinh sống. Điều đó cho
thấy, mặc dù nhu cầu ngày một gia tăng, nhưng điều đó chưa đủ để có thể thay đổi tập
quán, thói quen tiêu dùng.
1.3 Đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ cạnh tranh của Coopmart hiện nay như Metro, lotte, Maximart, Big
C Trong nội dung của bài tiểu luận này, chúng tôi đề cập đến đối thủ cạnh tranh
nặng ký nhất là Big C.
Để hiểu rõ hơn về cuộc chiến giữa Big C và Coopmart, chúng ta lần lượt phân
tích sự khác biệt giữa 2 mô hình kinh doanh bán lẻ này về bản chât, cơ sở hạ tầng,
định vị và phân khúc thị trường dẫn đến sự khác biệt về chiến lược hàng hóa.
– Về bản chất:
+ Co.op Mart là hệ thống siêu thị do Liên hiệp HTX thương mại TP.HCM
thành lập với 100% vốn là do các xã viên đóng góp nên. Vì thế, có thể
nói Co.op Mart là hệ thống siêu thị của Việt Nam 100%. Saigon Co.op
7 năm liền đạt danh hiệu nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam - Top 500 nhà
bán lẻ hàng đầu châu Á-Thái Bình Dương.
+ Hệ thống siêu thị BigC hoạt động kinh doanh theo mô hình “Trung tâm
thương mại” hay “Đại siêu thị”, là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại
đang được Tập đoàn Casino (Tập đoàn mẹ của BigC) triển khai. Casino
là một trong những tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới, với hơn 200.000
nhân viên làm việc tại hơn 11.000 chi nhánh, tại Việt Nam, Thái Lan,
Argentina, Uruguay, Brazil, Columbia, Pháp, Madagascar và Mauritius.
– Về cơ sở hạ tầng:
Các siêu thị của Co.op mart có quy mô trung bình. Co.op Mart có độ bao phủ

rộng hơn. Cho đến thời điểm đầu năm 2011 thì hệ thống CoopMart đã có 50 siêu thị
trên khắp cả nước.
BigC với quy mô lớn của các cửa hàng và sự lựa chọn rộng lớn về hàng hóa
cung cấp, mặt bố trí trình bày mang phong cách nước ngoài. Hiện tại, BigC có 14 siêu
thị trên phạm vi cả nước, mỗi BigC có khoảng hơn 40.000 mặt hàng để đáp ứng cho
nhu cầu của Khách hàng. Về tổng quan bên ngoài nếu chưa biết gì về BigC bạn sẽ
không dám bước vào vì có vẻ hơi sang trọng nhưng thật ra giá cả các mặt hàng lại
thuộc loại rẻ nhất có thể nói là rẻ hơn Co.opmark. Bên trong Big C các lối đi tương
đối rộng dễ dàng đẩy xe để lựa chọn hàng, sản phẩm trưng bày tương đối dễ tìm, dễ
chọn, vì là không xây thêm tầng lầu nên không gian rất thoáng và tạo cảm giác rộng.
còn bên ngoài có cảm giác rất sang trọng – cũng chính vì bề ngoài có vẽ sang trọng đó
nên BigC vắng khách hơn Co.opMark.
- Định vị và phân khúc thị trường
+ Định vị của Co.op Mart là trở thành người bạn thân thiết của người tiêu
dùng và phân khúc thị trường mà họ nhắm đến là các khách hàng đã lập
gia đình. Các siêu thị Co.opMart có đặc điểm chung là thân thiện, gần
gũi với khách hàng, mang đến cho khách hàng sự tiện lợi và nhiều dịch
vụ tăng thêm. Với phương châm “Hàng hóa chất lượng, giá cả phải
chăng, phục vụ ân cần”, Co.opMart đã được ngày càng nhiều khách
hàng chọn lựa để đến mua sắm và thư giãn cùng gia đình mỗi ngày.
Thực phẩm tươi sống tươi ngon, thực phẩm công nghệ đa dạng, đồ dùng
phong phú với nhiều mẫu mã mới, hàng may mặc thời trang, chất lượng,
giá phải chăng, cùng với dịch vụ khách hàng phong phú, tiện lợi và sự
thân thiện của nhân viên Co.opMart là lý do Co.opMart trở thành “Nơi
mua sắm đáng tin cậy, bạn của mọi nhà”.
+ Định vị của BigC là hàng hóa với giá rẻ nhất trên thị trường bán lẻ và
phân khúc thị trường mà họ nhắm đến là thị trường khách hàng có thu
nhập từ trung bình thấp trở lên. Big C giới thiệu đến người tiêu dùng
trên toàn quốc những không gian mua sắm hiện đại, thoáng mát, thoải
mái với chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm soát

và giá cả hợp lý, đi cùng với những dịch vụ khách hàng thật hiệu quả.
Bên cạnh đó, tất cả các cửa hàng Big C trên toàn quốc đều cung cấp
những kinh nghiệm mua sắm với nhiều dịch vụ tiện ích cho Khách
hàng.
– Sản phẩm hàng hóa:
+ Co.op Mart hướng đến đa phần là các khách hàng đã lập gia đình và
một số các khách hàng trẻ, bận rộn với công việc. Vì vậy, bên cạnh các
sản phẩm truyền thống của 1 siêu thị, Co.op Mart còn mở rộng hệ thống
nhà ăn ngay tại siêu thị của mình, cũng như cung cấp các món ăn đã làm
sẵn hoặc đã qua chế biến khá đa dạng và phong phú, mang đến sự lựa
chọn thỏa mái cho các bà nội trợ cũng như các khách hàng không có
nhiều thời gian. Thêm vào đó, Co.op Mart có những yêu cầu rất khắt
khe về chất lượng nguồn cung sản phẩm cho siêu thị, họ đã từng tuyên
bố: "Mọi sản phẩm nằm trên kệ hàng siêu thị phải đạt tiêu chuẩn hàng
Việt Nam chất lượng cao".
+ BigC với định vị là hàng hóa giá rẻ, vì thế, họ liên tục đưa ra các
chương trình khuyến mãi, các sản phẩm với giá rẻ, phù hợp với túi tiền
của nhiều người dân. Bên cạnh đó, BigC còn liên kết với các nhà sản
xuất lớn để có thể giảm giá thành sản phẩm đến mức tối đa cho người
tiêu dùng, có những chính sách bình ổn giá trong thời kì khủng hoảng
như hiện nay, tạo điều kiện thuận lợi cho sự mua sắm của khách hàng.
- Kiến thức thị trường
Bắt đầu từ ngày 1.1.2009, thị trường bán lẻ chính thức mở cửa cho các tập
đoàn siêu thị nước ngoài theo cam kết với WTO, nhưng trước đó, những đại gia như
Lotte, Dairy Farm, Wal-Mart đã tìm hiểu thị trường và các cơ hội thâm nhập Việt
Nam. Còn những tập đoàn đã có mặt như Big C, Metro, Parkson liên tục đầu tư, mở
thêm nhiều trung tâm thương mại, siêu thị, kho hàng lớn tại Hải Phòng, Hà Nội, Đà
Nẵng, Cần Thơ Trong cuộc đua chiếm thị phần bán lẻ của Việt Nam - thị trường
được coi là hấp dẫn thứ 4 trên thế giới, hệ thống siêu thị Co-opmart, ngoài hình thức
bán lẻ đang có, còn áp dụng nhiều mô hình bán lẻ mới, đó là chợ kết hợp siêu thị, Co-

opmart ở chung cư, nhân rộng cửa hàng Co-opmart đang có (34 cửa hàng) lên vài
trăm điểm theo phương thức nhượng quyền thương mại cho các hộ kinh doanh cá thể.
Cụ thể, năm 2007, siêu thị - chợ đầu tiên khai trương tại chợ thực phẩm An Đông
(Q.5). Theo mô hình này, toàn bộ tầng trệt vẫn kinh doanh các mặt hàng tôm, cá,
thịt tươi sống theo kiểu “chợ truyền thống”. Khu vực trên lầu trước đây không khai
thác hiệu quả, sẽ chuyển thành siêu thị bách hoá, bán hàng theo hình thức tự chọn.
Cũng trong năm này, mô hình siêu thị Co-opmart tại các chung cư cao cấp được ra
mắt tại Q.3. So với các siêu thị trước đây, hàng hoá, phong cách trưng bày và dịch vụ
của Co-opmart nơi này sẽ mang nét đặc thù riêng theo từng cụm dân cư.
Co.opMart lần lượt mở hệ thống ra toàn quốc. Ngoài TP.HCM, hệ thống Co-
opmart đã có mặt tại Vĩnh Long, Bình Định, An Giang, Pleiku và sẽ mở thêm nhiều
điểm mới ở Đông Nam Bộ, các tỉnh miền Tây, tiến dần ra miền Trung và khẳng định
tên tuổi tại Hà Nội, các tỉnh miền Bắc. Trong năm qua, Sài Gòn Co-op đã mạnh dạn
phát triển hình thức kinh doanh theo hướng trung tâm thương mại kết hợp nhiều loại
hình mua sắm, giải trí hiện đại, đây cũng là một nét mới nhằm mang đến cho khách
hàng thêm nhiều loại hình mua sắm, vui chơi, thư giãn. Đến năm 2015, sẽ có khoảng
100 siêu thị Co-opmart tại Việt Nam, bên cạnh hàng ngàn cửa hàng Co-opmart trong
khu dân cư.
Hiện tại, mỗi ngày trung bình chuỗi hệ thống siêu thị Co-opmart có khoảng
110.000 lượt khách đến mua sắm, với trên 90.000 thành viên và 350.000 khách hàng
thân thiết.
Sài Gòn Co-op chính thức ra mắt công ty xuất nhập khẩu Thành Công - nâng
cấp từ phòng xuất nhập khẩu trước đây. Công ty này sẽ mở rộng cơ hội xuất khẩu
hàng Việt Nam qua hệ thống siêu thị nước ngoài, trước mắt là hệ thống siêu thị Á
Châu tại Mỹ, đồng thời đón nhận các đối tác có nhu cầu nhập khẩu vào Việt Nam.
Trước đó, hợp tác xã cổ phần Toàn Tâm cũng đã ra đời, từ vốn góp của cán bộ công
nhân viên - xã viên của Sài Gòn Co-op. Đồng thời, Sài Gòn Co-op đã khai trương
công ty cổ phần đầu tư Sài Gòn Co-op. Công ty này sẽ chịu trách nhiệm phát triển
mạng lưới cửa hàng, siêu thị, trung tâm thương mại, sau đó giao lại cho Sài Gòn
Co.op khai thác.

3. Vận dụng lý thuyết trò chơi – Cuộc chiến giữa 2 đối thủ Coop Mart và Big C
3.1.Trò chơi định giá sản phẩm
 Về Big C
Định vị của Big C là hàng hóa với giá rẻ nhất trên thị trường bán lẻ. Big C hiện
tại có vẻ thiên về khuyến mãi nhưng thực ra cũng là cuộc đua của các nhà cung cấp.
bản chất chiến lược của Big C toàn cầu là EDLP.
Chiến lược giá EDLP sẽ luôn duy trì giá thấp cho hầu hết các sản phẩm, ít khi
thực hiện khuyến mãi giảm giá. Các nhà bán lẻ theo chiến lược EDLP phải tập trung
tạo dựng sự tín nhiệm của khách hàng đối với phương châm giá rẻ của mình.
 Về Co.opMart
Định vị của Co.op Mart là trở thành người bạn thân thiết của người tiêu dùng,
và phân khúc thị trường mà họ nhắm đến là các khách hàng đã lập gia đình là chủ
yếu. Các siêu thị Co.opMart có đặc điểm chung là thân thiện, gần gũi với khách hàng,
mang đến cho khách hàng sự tiện lợi và nhiều dịch vụ tăng thêm. Với phương châm
“Hàng hóa chất lượng, giá cả phải chăng, phục vụ ân cần”, Co.opMart đã được ngày
càng nhiều khách hàng chọn lựa để đến mua sắm và thư giãn cùng gia đình mỗi ngày.
Thực phẩm tươi sống tươi ngon, thực phẩm công nghệ đa dạng, đồ dùng phong phú
với nhiều mẫu mã mới, hàng may mặc thời trang, chất lượng, giá phải chăng, cùng
với dịch vụ khách hàng phong phú, tiện lợi và sự thân thiện của nhân viên Co.opMart
là lý do Co.opMart trở thành “Nơi mua sắm đáng tin cậy, bạn của mọi nhà”.
Co.op Mart hướng đến đa phần là các khách hàng đã lập gia đình và các khách
hàng trẻ, bận rộn với công việc. Vì vậy, bên cạnh các sản phẩm truyền thống của 1
siêu thị, Co.op Mart còn mở rộng hệ thống nhà ăn ngay tại siêu thị của mình, cũng
như cung cấp các món ăn đã làm sẵn hoặc đã qua chế biến khá đa dạng và phong phú,
mang đến sự lựa chọn thỏa mái cho các bà nội trợ cũng như các khách hàng không có
nhiều thời gian
Nhìn chung, chiến lược của CoopMart không phải là giá rẻ. Khách hàng mà họ
nhắm tới là nhóm khách hàng không có nhiều thời gian, họ tìm kiếm sự tiện lợi, đáp
ứng kịp thời với sản phẩm đa dạng. Do đó họ sẵn sàng chi trả cho điều này hơn là
mong muốn giá thấp nhất.

3.2.Co.op Mart và chiến lược giữ thị phần trước đối thủ Big C
– Chương trình bình ổn giá trong nền kinh tế thị trường đang biến động mạnh,
khuyến mãi giảm giá trực tiếp theo mùa ( như Mùa Khai trường, Mùa Trung
Thu, 20/11, Noel, 8/3, Quốc tế thiếu nhi)
– Sử dụng những sản phẩm có thương hiệu uy tín chất lượng nhưng bình dân,
gần gũi với các cấp bậc khách hang như: Tide, Omo, viso, my hao, sunlight,
Mr Vui, Miti, Sanding, Tập vở Việt Tiến, Vissan, Vinamilk, Dalatmilk nhằm
đảm bảo phân phối hàng đúng chất lượng.
– Phân phối hầu hết tất cả các mặt hàng tiêu dùng từ thực phẩm tươi sống đến
hàng thời trang, mỹ phẩm nhẳm đa dạng hóa các mặt hàng đáp ứng đầy đủ nhu
cầu người tiêu dùng khi đã đến với Co- op Mart.
– Phân phối những mặt hàng tiêu dùng với thương hiệu Coop Mart với giá rẻ
hơn 30 – 40%, nhằm bảo vệ người tiêu dùng không phải chịu chi phí thương
hiệu quá cao.
– Phân phối các mặt hàng thực phẩm đã qua sơ chế, đã chế biến … với chất
lượng và vệ sinh cao nhằm đáp ứng nhu cầu cho các đối tượng khách hàng bị
hạn chế về thời gian.
– Chương trình khách hàng thân thiết – giảm giá – quà tặng – chăm sóc khách
hàng – Giao hàng – gói hàng miễm phí ….
3.3.Big C và chiến lược giành thị phần từ người đi trước
Co.opMart
 Chiến lược giá rẻ và dịch vụ tốt
Big C với chiến lược : "Giá rẻ cho mọi nhà" nên áp dụng chiến lược chi phí
thấp, đánh mạnh vào yếu tố giá cạnh tranh.
Định vị của BigC là hàng hóa với giá rẻ nhất trên thị trường bán lẻ và phân
khúc thịtrường mà họ nhắm đến là thị trường khách hàng có thu nhập từ trung bình
thấp trở lên. Big C giới thiệu đến người tiêu dùng trên toàn quốc những không gian
mua sắm hiện đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú,
chất lượng kiểm soát và giá cả hợp lý, đi cùng với những dịch vụ khách hàng thật hiệu
quả. Bên cạnh đó, tất cả các cửa hàng Big C trên toàn quốc đều cung cấp những kinh

nghiệm mua sắm với nhiều dịch vụ tiện ích cho khách hàng.
 Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm
Tại các trung tâm thương mại và đại siêu thị Big C, phần lớn không gian được
dành cho hàng tiêu dùng và thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao. Sản phẩm kinh
doanh tại các siêu thị Big C có thể được chia ra thành 5 ngành chính, như sau:
 Thực phẩm tươi sống: thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế biến,
thực phẩm đông lạnh, thực phẩm bơ sữa, bánh mì.
 Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóa
phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện.
 Hàng may mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh, giày
dép và túi xách.
 Hàng điện gia dụng: các sản phẩm điện gia dụng đa dạng bao gồm thiết bị
trong nhà bếp, thiết bị giải trí tại gia, máy vi tính, các dụng cụ và các thiết bị
tin học.
 Vật dụng trang trí nội thất: bàn ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng trong
nhà, những vật dụng trang trí, vật dụng nâng cấp, bảo trì và sửa chữa, phụ kiện
di động, xe gắn máy, đồ dùng thể thao và đồ chơi.
Hệ thống siêu thị giá rẻ Big C sẽ làm nhãn hàng riêng mang tên Big C ở tất cả
các ngành hàng, từ hóa phẩm, mỹ phẩm cho đến thực phẩm khô, thực phẩm tươi
sống… với nhiều mùi vị, kích cỡ, đặc tính khác nhau.
Theo đại diện Big C, sau sự ra đời của các nhãn hàng riêng với các thương hiệu
Wow! giá hấp dẫn (hàng tiêu dùng thiết yếu như hóa mỹ phẩm, thực phẩm), eBon
(thực phẩm chế biến từ thịt heo), Casino (thực phẩm nhập khẩu từ Pháp) và Bakery by
Big C (các loại bánh mỳ, bánh ngọt), đơn vị này đã và sẽ tiếp tục tung hàng loạt sản
phẩm nhãn hàng riêng mang tên siêu thị.
Đại diện Big C khẳng định các sản phẩm do Big C sản xuất trên cơ sở hợp tác
với các đối tác sẽ có giá bán thấp hơn từ 15 - 30% so với các sản phẩm ở cùng phân
khúc thị trường và có nhiều chương trình khuyến mãi kèm theo.