tiểu luận môn quản trị bán hàng máy móc nông nghiệp cho nước mỹ

1
Case 9
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING
BÁO CÁO MÔN HỌC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
ĐỀ TÀI:
MÁY MÓC NÔNG NGHIỆP
CHO NƯỚC MĨ
2
Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2014
MÁY MÓC NÔNG NGHIỆP
CHO NƯỚC MĨ
Farm Machinery for America (FMA)
LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
Vào buổi sang thứ hai ngày 27 tháng 11 năm 2000, ông Randall Garvin đang háo
hức chờ đợi một tuần mới làm việc mới sau kì nghỉ lễ Tạ Ơn trọn vẹn. Bước ra khỏi
thang máy vào bộ phận kinh doanh của FMA, không khí khó chịu trong phòng làm xuống
tinh thần của Garvin . Bản năng mách bảo khi ông vào văn phòng, nơi lá thư đang chờ sự
xét duyệt của ông; một nhân viên bán hàng nữa rời FMA cho 1 vị trí bán hàng ở một
ngành hàng khác.
Garvin, giám đốc bán hàng khu vực phía nam của FMA, đã nhận rất nhiều đơn từ
chức từ những nhân viên bán hàng của mình trong một năm trở lại đây. Một sự thay đổi
trong kế hoạch bù doanh thu của FMA và sự cạnh tranh từ nước ngoài đã làm sụt giảm
doanh thu của công ty được cho là đã tác động đến sự ra đi các nhân viên, nhưng Garvin
đã có suy nghĩ từ lâu rằng những nhân viên bán hàng ra đi bởi chương trình tuyển dụng
của công ty đã chọn lựa những người không phù hợp cho công việc bán những thiết bị
nông nghiệp. Bất kể lý do gì, một nhân viên bán hàng cho vùng trung tâm Texas cần được
lựa chọn ngay lập tức để tối thiểu họa lượng doanh thu thất thoát . Do đó Garvin đã cho
thư ký thông báo đến bộ phận nhân sự ở văn phòng chính gửi danh sách ứng viên cho vị

trí bán hàng.
BỐI CẢNH CÔNG TY
FMA, được đặt ở trung tây, là một trong những nhà sản xuất lớn các thiết bị nông
nghiệp ở Mĩ. Xu hướng hiện đại hướng đến sự cơ giới hóa của nông nghiệp đã dẫn đến
3
việc sản xuất các thiết bị nông nghiệp lớn, đắt tiền được sử tăng tính hiệu quả các mùa
vụ. Kết quả là, nhiều dòng máy kéo nông nghiệp; máy gặt như máy gặt lúa và hái bông;
thiết bị sản xuất nông nghiệp vụ mùa như là máy cày, máy bừa, máy trồng cây và máy
xới, máy dỡ cỏ để phơi, gậy, máy cắt cỏ; và máy kéo cắt cỏ ở sân vườn cho doanh
nghiệp, khu dân cư và các khu giải trí đã được tạo ra bới FMA.
FMA phân phối thiết bị và những mảng dịch vụ thông qua 9 vùng bán hang nông
nghiệp ở luc địa nước Mĩ để có 1 mạng lưới 3.680 nhà bán lẻ, tất cả đều độc lập, trừ 20
cửa hang bán lẻ được sỡ hữu và điều hành bởi chi nhánh của FMA. Vùng kinh doanh của
Garvin bao gồm tất cả ở Texas, Louisiana, Arkansas, và Oklahoma. Mỗi khu vực bán
hàng được chia thành những lãnh thổ riêng được phân công cho các nhân viên bán hàng.
Lãnh thổ bán hàng vùng trung tâm Texas vẫn còn trống và sự lựa chọn nhân viên bán
hàng mới được thực hiện thông qua qui trình tuyển dụng thông thường của công ty.
CÁC THỦ TỤC TUYỂN DỤNG CỦA FMA.
FMA xác định ra bốn bước quan trọng trong tuyển dụng và chọn lựa lực lượng bán
hàng:
1. Xác định nhu cầu nhân viên bán hàng
A. Phân tích công việc
B. Mô tả công việc
C. Đặc điểm công việc
2. Xác định nguồn để tuyển chọn nhân viên bán hàng
3. Xác định vị trí và tuyển dụng nhân viên bán hàng
4. Chọn ra ứng cử viên triển vọng với khả năng phù hợp với công việc nhất
Phân tích công việc của FMA cho nhân viên bán hàng đã được hoàn thành trong
một vài năm trước thông qua các câu hỏi cho nhân viên bán hàng trong từng vai trò công
việc cụ thể hoặc các hoạt động cụ thể mà nhân viên bán hàng tiềm năng có thể có đuôc

thành công. Việc phân tích công việc đã tạo ra kết quả trong mô ta công việc cho những
4
thông điệp về yêu cầu công việc và tính trách nhiệm ( ví dụ như doanh số bán hàng mong
đợi, dòng sản phẩm bán được, khách hàng)
Đặc điểm công việc của FMA được phát triển dựa trên mô tả công việc, liệt kê
những đặc điểm cá nhân (ví dụ, các kĩ năng, kiến thức, năng lực và tinh thần xây dựng)
mà tổ chức cho là cần thiết để thực hiện thành công trong bán hàng tiềm năng:
1. Nhiệt huyết, tiến thủ và thân thiện
2. Tự tin
3. Siêng năng
4. Độc lập, tự chủ
5. Tính cạnh tranh
6. Ngoại hình tốt
7. Dễ mến
8. Chuyên nghiệp
9. Trí nhớ tốt
10. Kĩ năng giao tiếp tốt
11. Thông minh, nhạy bén
Nhờ vào kinh ngiệm, FMA đã xác định được những nguồn tìm kiếm tiềm năng của
các ứng cử viên sáng giá cho vị trí nhân viên bán hàng. Danh sách các nguồn này được
chuẩn bị bằng cách ghi lại những thành công và thất bại của những nhân viên bán hàng
trong quá khứ. FMA khuyến khích các nhân viên bán hàng của mình ứng tuyển thông qua
chạy quảng cáo trên các tờ báo địa phương, chương trình hội thảo của FMA tại các
trường cao đẳng và đại học và thông qua truyền miệng. Danh sách các nguồn với hầu hết
các nhân viên bán hàng tốt cụ thể như sau:
1. Nhân lực bán hàng từ các công ty cạnh tranh
2. Các cơ sở giáo dục
3. Nhân viên khác của công ty không thuộc đội ngũ bán hàng
4. Lời đề nghị
Tất cả cá ứng viên cho vị trí bán hàng nộp sơ yếu lí lịch và đơn xin việc cho phòng

nhân sự của FMA , nơi sẽ sàng lọc những nhân viên bán hàng tiềm năng, và loại bỏ
những ứng củ viên rõ ràng không phù hợp với đặc điểm công việc. Những người đủ chất
lượng sẽ được phỏng vấn sơ bộ. Bộ phận nhân sự FMA sau đó sẽ sàng lọc những ứng cử
5
viên không phù hợp với tiêu chuẩn công việc. Những ứng cử viên còn lại sẽ được hẹn
cho một cuộc phỏng vấn tại văn phòng bán hàng khu vực
Garvin đã nhận được thông tin ( xem chương 2 đến chương 4) về 3 ứng cử viên
trong số 29 nhân viên bán hàng được các giám đốc điều hành cho là có triển vọng bán
hàng tốt. Thông qua danh sách này, phòng nhân sự đã gửi một tập san từ EEOC về việc
hướng dẫn tuyển dụng và một số tờ rơi về các lời khuyên khi phỏng vấn. vì không có thời
gian để đọc hết những mẹo này, Gary đã ghi chú lại một trong những điều mà ông cho là
thuyết phục để thử nó trong cuộc phỏng vấn sắp tới.
Tờ rơi này gợi ý rằng người phỏng vấn nên viết ra các câu hỏi họ muốn hỏi các
ứng viên, sau đó đánh số thứ tự theo yêu cầu mà các ứng viên nên được hỏi. Theo cách
này thì người phỏng vấn có thể chắc chắn hỏi được những câu quan trọng trước tiên. Nó
giúp người phỏng vấn có thời gian hơn để phỏng vấn được thêm nhiều ứng viên hoặc có
thể làm các việc khác.
Garvin dành ra thời gian hơn một tiếng đồng hồ để xem xét sơ yếu lí lịch và hồ sơ
xin việc của các ứng viên. Từ đó, ông soạn thảo danh sách các câu hỏi mà ông muốn
phỏng vấn các ứng viên. Sau đó, Garvin sắp xếp lịch để buổi phỏng vấn diễn ra càng sớm
càng tốt.
Ba ứng viên đến ứng tuyển tại văn phòng của Garvin vài ngày sau đó vô cùng đa
dạng. Một người ăn mặc chỉnh chu, mặc dù trông rất lịch sự nhưng anh ta lại đến trễ 30
giây so với lịch hẹn. Tiếp đến là một phụ nữ nhỏ nhắn, quyến rũ với phong cách ăn mặc
rất thời trang. Và người cuối cùng là một người đàn ông khoảng 45 tuổi với một bộ đồ
vest tây sang trọng. Ông ta nhìn giống như một vận động viên bóng rổ khi ông ta còn trẻ.
Garvin muốn hỏi các ứng viên rằng họ sẽ làm gì để có thể vào website và tìm kiếm thông
tin về ngành và các đối thủ cạnh tranh như Jonhn Deerw, International Harvester và
Caterpillar.
6

Câu hỏi:
1. Xem lại kế hoạch lên câu hỏi của Garvin cho từng ứng viên. Câu hỏi nào anh/chị sẽ
chọn để hỏi ứng viên của mình? Để làm gì? Tại sao?
2. Bạn sẽ chọn người nào? Tại sao?
7
Mô tả 1: Mô tả công việc cho nhân viên kinh doanh FMA

Vị trí: Nhân viên kinh doanh
Báo cáo đến: Quản lý bán hàng khu vực
Bộ phận: Kinh doanh
Ngày: 15/01/2000
Bản chất công việc
• Chịu trách nhiệm phục vụ nhu cầu của
các đại lý riêng biệt trong những khu
vực không phân biệt, phát triển thêm
những điểm mới.
Trách nhiệm chính
Kinh doanh:
• Thực hiện những cuộc gọi thường xuyên
với những đại lý độc lập.
• Bán sản phẩm theo dòng, trưng bày sản
phẩm
• Thông báo các đại lý về những sản phẩm
• Kiểm tra hàng tồn kho ở các đại
• Làm bảng hỏi
• Đánh giá nhu cầu khách hàng
• Khẳng định chất lượng
• Giải thích chính sách FMA, chính sách
về giá, phân phối và thanh toán
• Đặt hàng, gửi hàng đến kho của từng

khu vực
Dịch vụ
 Báo cáo những nhược điểm và than
phiền về sản phẩm
 Nộp những câu hỏi có thể tin tưởng
 Phân tích tình hình địa phương đối với
khách hàng

Quản lí khu vực:
 Xắp xếp các tuyến hiệu quả để bảo
đảm tốt nhất.
 Cân bằng nỗ lực kinh doanh đối với
những khách hàng tiềm năng.
Khuyến mại
 Phát triển những điểm bán mới.
 Phân phối sản phẩm và phát những tài
liệu nhỏ có thông tin sản phẩm
 Nói chuyện với những nhân sự bán
hàng của khách.
Điều hành:
 Lập kê hoạch hàng ngày cho những
ngày tiếp theo.
 Tổ chức những chuyến đi bán hàng với
quy mô và nhỏ khác nhau
 Báo cáo về cho trụ sở chính về xu
hướng.
 Điều tra những lí do tại sao kinh doanh
sụt giảm.
 Tham gia những cuộc họp kinh doanh
 Gom góp những tài khoản quá hạn

Lợi thế thương mại:
 Tư vấn cho khách hàng từng vấn đề
 Trung thành và tôn trongh FMA
 Tham dự triển lãm thương mại
8
Mô tả 2:
Dyanne Long
2312 Loma Linda Drive
Austin, Texas 77546
(512) 820-0823
LỊCH SỬ LÀM VIỆC
1986-Hiện tại : Chuỗi cửa hàng Neiman-Marcus
1994-Hiện tại : Người mua – Váy áo Junior
• Quản lý việc kinh doanh cho Neiman-Marcus, tạo ra 20 triệu USD doanh thu bán mỗi
năm
• Ra quyết định cần thiết để duy trì kinh doanh với các nhà cung cấp
• Chịu trách nhiệm cho việc tăng doanh thu kho hàng từ 5 lần mỗi năm đến 6 lần mỗi
năm
• Báo cáo cho quản lý hàng hóa
• Nhận được giải thưởng cho bộ phận tạo doanh thu nhiều nhất trong đợt phân chia tài
chính năm 1995
• Có trách nhiệm quản lý 2 trợ lý người mua
• Được thăng chức đến vị trí này vào tháng 8 năm 1994
1990-1994 : Trợ lý người mua-Junior Tops, Váy áo Misses
• Theo sát với người mua của bộ phận trong việc chon lựa và đánh giá hàng hóa
• Làm công tác kiểm hàng hàng tháng và cân bằng kho hàng của cửa tiệm để đạt được
tiềm năng doanh số bán cao nhất
• Chịu trách nhiệm phối hợp với các hoạt động hàng hóa phản hồi với nhà cung cấp
• Được thăng chức từ trợ lý trong một bộ phận tạo ra 3,5 triệu USD đến 1 bộ phận khác
tạo ra 25 triệu đô doanh số bán một năm

• Được thăng chức lên quản lý bộ phận tháng 5 năm 1990
1987-1990 : Bộ phận quản lý- Children’s, North Park
• Có trách nhiệm quản lý cho 18 nhân viên bán hàng
• Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng mới có liên quan đến hàng hóa, cũng như các chính
sách của công ty và các thủ tục
• Quản lý một bộ phận đã tạo ra 2,5 triệu USD lợi nhuận bán một năm
• Chịu trách nhiệm cho việc đạt được 20% tăng trưởng doanh thu bán mỗi năm
• Phối hợp với những người mua để đạt được hiệu quả tối đa cho hàng hóa và hỗ trợ cho
công tác quảng cáo
• Được thăng chức đến vị trí hiện tại từ đợt huấn luyện quản lý tháng 1 năm 1987
1986-1987 Thực tập sinh quản lý
• Đã tham gia công ty vào tháng 7 1986 sau khi tốt nghiệp Đại Học Houston
Công ty máy móc nông nghiệp cho America-Huntsville, Texas
Làm việc cho công ty gia đình FMA trong thời gian học trung học và suốt mùa hè đại
học
Lịch sử học thuật
9
• Cử nhân kinh doanh chuyên ngành Marketing, Đại học Houston.
• Tốt nghiệp danh dự
10
Mô tả 3:
SCOTT HARRISON
701 Eisenhower
College station, TX 77823
(512) 623-9877
Kinh nghiệm làm việc
1994 đến nay Bộ phận gặt đập-máy kéo quốc tế
Bán máy kéo cho các cửa hàng vật tư nông trại ở nửa phía đông của
Texas và phía Tây Louisiana. Chức vụ đã bị loại trong bộ phận kinh
doanh vào tay John Deere

1990 đến 1994 Caterpilla - Bộ phận thiết bị xây dựng
Bán thiết bị xây dựng hạng nặng cho các công ty xây dựng ở phía
đông Texas
1988 đến 1990 Courtesy Ford – Bryan, TX
Bán xe ô tô mới và đã qua sử dụng. Là số hai nhân viên bán hàng
năm 1989-1990
1987 đến 1988 John Deere Dealer – Navasota, TX
Bán dụng cụ trang trại mới và đã qua sử dụng. Đại lý đã phá sản
1985 đến 1987 Trung tâm, phần cứng – College Station, TX
Phụ trách bộ phận đường ống dẫn nước cho các cửa hàng phần cứng.
Được thăng chức từ vị trí bán hàng trong cửa hàng này
1980 đến 1984 Tham gia vào nhiều công việc bán thời gian khác trong khi đi học
1976 đến 1979 Phục vụ trong quân đội
Đã vinh dự được xuất ngũ với cấp bậc hạ sĩ
Trình độ
Tốt nghiệp cử nhân kế toán tại Texas A&M University, 1984
Cá nhân
Kết hôn và có 2 con. Sức khỏe tốt
11
Mô tả 4
WILLIAM LENNON
4409 Grand
Austin, Texas 77509
(512)824-4094
Quá trình làm việc
1975 – nay Quản lý máy móc nông nghiệp ở Mỹ
Tôi bắt đầu công việc bằng việc là nhân viên điều phối cho FMA năm
1975. Hiện nay tôi là quản lý kho hàng của nhà kho tại đó. Tôi đã trải
qua 5 vị trí khác nhau tại FMA trong suốt những năm làm việc. Sau 2
năm làm nhân viên điều phối, tôi được thăng chức làm giám sát. Tôi

làm việc 3 năm ở vị trí đó trước khi được thăng chức làm trưởng bộ
phận vận chuyển và giao nhận. Sau đó tôi trở thành trợ lý quản lý kho
hàng sau 5 năm. Và 3 năm sau tôi trở thành quản lý kho hàng.
HỌC TẬP
Tốt nhiệp đại học Texas năm 1974 với bằng cử nhân quản trị
CÂU LẠC BỘ
Tôi là thành viên của câu lạc bộ Longhorn gần 20 năm
12
MÔ TẢ 5: CÂU HỎI DÀNH CHO ÔNG DAYNE LONG
1. Ông dường như có một đỉnh cao sự nghiệp ở Neiman- Marcus. Phải chăng có lý
do đặc biệt gì khiến ông rời bỏ họ?
2. Ông có biết gì về trang thiết bị chúng tôi bán ở FMA?
3. Ông chưa từng có được một vị trí bán hàng thật sự như tóm tắt công việc, kĩ năng
của ông. Ông có nghĩ ông thật sự muốn một công việc bán hàng bên ngoài?
4. Ông có kế hoạch gì cho bọn trẻ trong tương lai gần không?
5. Ông hoc chuyên ngành marketing tại một trường cao đẳng. Điều gì khiến ông
chọn ngành này?
6. Tại Neiman-Marcus, điều gì khiến ông thích nhất trong công việc của ông?
7. Điều gì khiến ông không thích nhất trong công việc của ông tại Neiman-Marcus?
8. Ông muốn sẽ làm gì trong mười năm từ bây giờ?
9. Có phải ông đã không hài lòng về tiền lương ông kiếm được tại Neiman-Marcus?
10. Ông có thành tích xuất sắc tại trường học. Ông có yêu quý trường cao đẳng mình
đã từng học không?
11. Ông có muốn hỏi tôi câu hỏi nào về công việc này không?
12. Những điểm mạnh gì ông cảm thấy ông sẽ đem lại cho công ty và công việc nói
riêng?
13. Kể từ khi những đại lý hiện tại của ông được sở hữu bởi những người đàn ông,
ông có cảm thấy mình gặp bất kì rắc rối nào với họ không?
14. Tại sao ngành công nghiệp hiện nay thay đổi? Ông có một năm đạt được kỉ lục
tuyệt vời trong ngành bán lẻ, tại sao ông lại muốn chuyển sang bán sản phẩm công

nghiệp?
15. Ông có nghĩ sự chuyển đổi đó đưa tới một vi trí như thế này không?
13
Mô tả 6: CÂU HỎI CHO MR HARRISON
1. Tôi thấy ông đã chọn học chuyên ngành kế toán tại trường đại học. Lí do ông chọn
ngành học này là gì?!
2. Tại sao ông không theo đuổi sự nghiệp kế toán sau khi tốt nghiệp?
3. Ông đã làm công việc bán hàng trong nhiều năm nay. Ông có thích công việc này
không?
4. Về thể chất ông có thân hình khá lớn. Chúng tôi có cần phải quan tâm đến vấn đề
sức khỏe nào liên quan đến cân nặng của công hay không?
5. Dường như ông đã làm tốt công việc bán xe hơi ở đại lý xe Ford. Tại sao ông lại từ
bỏ công việc đó để đến làm việc tại Caterpillar?
6. Tại sao ông lại từ bỏ công việc tại Caterpillar để đến làm việc tại tập đoàn
Harvester quốc tế?
7. Điều gì làm ông thích nhất trong công việc của mình khi làm với cả Caterpillar và
IH?
8. Điều gì làm ông không thích trong công việc của mình khi làm việc với cả
Caterpillar và IH?
9. Ông đã đạt được điều gì từ kì quân sự của mình?
10. Ông muốn làm gì mười năm tới kể từ bây giờ?
11. Ông có thích công việc đầu tiên ông đã làm ngay sau khi tốt nghiệp cao đẳng hay
không?
12. Ông có thắc mắc gì về công việc muốn hỏi tôi hay không?
13. Ông có biết gì về thiết bị mà chúng tôi bán ở đây tại FMA?
14. Ông có tham gia vào câu lạc bộ hay tổ chức nào không?
15. Ông có hài lòng với thu nhập của tại IH hay không?
14
Exhibit 7 : CÂU HỎI DÀNH CHO ÔNG LENNON
1. Ông đã làm việc cho công ty chúng tôi trong một thời gian dài. Vậy ông có thích

công việc hiện tại ở công ty không?
2. Có phải ông sinh ra và lớn lên ở Texas?
3. Trong hồ sơ xin việc ông có nói ông nhận được bằng cử nhân của đại học Texas.
Đó là vào năm nào?
4. Công việc đầu tiên của ông tại FMA là gì?
5. Với những kinh nghiệm làm việc của ông tại FMA, hẳn ông phải biết rất nhiều về
sản phẩm của công ty. Theo ông, nên làm thế nào để bán được những sản phẩm
đó?
6. Ông nghĩ thế nào về việc điều chỉnh mức hoa hồng thay vì tăng lương?
7. Ông không thích điều gì nhất về công việc hiện tại ở FMA?
8. Nếu tôi yêu cầu những nhân viên mà ông giám sát mô tả về ông nghĩ họ sẽ ttra3
lời như thề nàoì?
9. Ông có hài lòng với sự nghiệp hiện tại của ông tại FMA không?
10. Ông thích điều gì nhất về công việc hiện tại ở FMA?
11. Ông nghị như thế nào nếu cứ ở mãi trên một con đường trong một thời gian?
12. Nếu ông không được chọn vào vị trí này, ông sẽ nghĩ thế nào về FMA?
13. Ông có bất kì thắc mắc nào về công việc không, ông có thể hỏi tôi?
14. Tại sao lại là lúc này? Tại sao ông lại quyết định thay đổi hướng đi ở công ty sau
20 năm?
15. Nói về những điểm mạnh của ông, điều mà sẽ giúp ông nhận được vị trí này?
15
1/ Những câu hỏi chọn lựa cho 3 ứng cử viên
Ứng cử
viên
Câu hỏi Mục đích
Dayne
Long
1. Ông dường như có
một đỉnh cao sự
nghiệp ở Neiman-

Marcus. Phải chăng
có lý do đặc biệt gì
khiến ông rời bỏ họ?
Ông Dyanne Long hiện đang có một vị trí khá tốt ở
chuỗi cửa hàng Neiman – Marcus. Vậy câu hỏi đặt ra
là điều gì đã kiến ông muốn chuyển sang công việc
mới, tiền lương, chế độ đã ngộ hay một lý do nào đó.
Khi nhận được câu trả lời từ ông Dyanne Long thì bộ
phận nhân sự của FMA có thể đánh giá được động cơ
của ông Long khi muốn chuyển công việc là gì. Và
liệu cái lý do đó có ảnh hưởng thế nào đến với FMA
hay không? Điều này rất quan trọng khi phỏng vấn
ông Long.
2. Ông có biết gì về
trang thiết bị chúng
tôi bán ở FMA?
Ông Long đã có thời gian làm việc ở FMA từ hồi
trung học và suốt mùa hè đại học của ông. Dĩ nhiên là
ông Long sẽ biết rõ những trang thiết bị của FMA bán
lúc đó. Tuy nhiên, thời gian lúc ông Long còn làm
việc đến bây giờ khá xa. Vì vậy, câu hỏi này có thể
đánh giá được sự quan tâm và chuẩn bị thông tin về
FMA của ông.
3. Ông chưa từng có
được một vị trí bán
hàng thật sự như tóm
tắt công việc, kĩ năng
của ông. Ông có nghĩ
ông thật sự muốn một
công việc bán hàng

bên ngoài?
Công việc của ông Long từ trước tới nay hầu như là
làm quản lý, vì vậy kỹ năng bán hàng của ông Long
hầu như là không có. Câu hỏi trên có thể giúp bộ
phận nhân sự của FMA nhận định được lý do gì mà
ông là muốn làm nhân viên bán hàng, và ông Long tự
tin thế nào về khả năng bán hàng của mình trong khi
ông chưa từng có kinh nghiệp ở công việc này. Câu
hỏi này cũng có thể đánh giá được một phần nào đó
sự trung thành và đam mê của ông với công việc bán
hàng.
4. Ông muốn sẽ làm
gì trong mười năm từ
bây giờ?
Đánh giá được sự trung thành của ông Long trong 10
năm tới, đây là một khoản thời gian đủ dài để chắn
chắn một người có thể gắn bó với một công việc mà
không bị tình trạng nhảy việc.
5. Ông có muốn hỏi
tôi câu hỏi nào về
công việc này không?
Khi hỏi câu hỏi này thì bộ phận nhân sự của FMA có
thể đánh giá được sự quan tâm của ông Long đến với
FMA như thế nào, vào ông Long đã nghiên cứu về
công ty kỹ đến đâu. Và câu hỏi này cũng sẽ làm rõ
được mong muốn và nguyện vọng của ông Long khi
16
vào làm ở vị trí nhân viên bán hàng
6. Những điểm mạnh
gì ông cảm thấy ông

sẽ đem lại cho công ty
và công việc nói
riêng?
Như bản thông tin về ông Long đã nêu. Ông Long
không có bất cứ kinh nghiệm bán hàng nào. Lúc này
bộ phần nhân sự chỉ có thể đánh giá được sự phù hợp
của ông Long thông qua những điểm mạnh mà ông
nêu ra để xem ông có phù hợp với công việc hay
không. Và đây cũng là câu hỏi để biết được ông Long
tự tin về bản thân mình đến đâu khi làm công việc
nhân viên bán hàng.
Ông
Scott
Harriso
n
1. Tại sao ông không
theo đuổi sự nghiệp
kế toán sau khi tốt
nghiệp?
Ông học chuyên ngành kế toán nhưng lại chọn công
việc bán hàng, với câu hỏi này, nhà tuyển dụng có thể
tìm hiểu những tố chất ông trình bày phù hợp với
công việc bán hàng như thế nào để làm cơ sở cho việc
đánh giá và chọn lựa.
2. Ông đã làm công
việc bán hàng trong
nhiều năm nay. Ông
có thích công việc này
không?
câu hỏi này giúp công ty xác định được xem ông ấy

yêu thích và nhận định về công việc bán hàng của
mình như thế nào? Từ đó để xem quan điểm và đánh
giá của ông về công việc bán hàng.
3. Điều gì làm ông
không thích trong
công việc của mình
khi làm việc với cả
Caterpillar và IH?
Ông Scott là người có kinh nghiệm bán hàng tuy
nhiên việc ông thay đổi nhiều công ty cho thấy ông
có thể không phải là một nhân viên trung thành, với
câu hỏi này, nhà tuyển dụng có thể tìm hiểu thái độ và
đánh giá của ông về những công ty mà ông đã làm
việc cũng như lí do cụ thể khiến ông từ bỏ 2 công
việc trên để cân nhắc có tuyển lựa nhân viên như ông
vào vị trí cần tuyển của công ty hay không.
4. Ông muốn làm gì
mười năm tới kể từ
bây giờ?
câu hỏi này giúp công ty có cái nhìn tổng quan về
định hướng tương lai của ông Scott Harrison, liệu ông
ấy có muốn gắn bó lâu dài, phát triển sự nghiệp,
thăng tiến tại công ty hay không.
5. Ông có thắc mắc gì
về công việc muốn
hỏi tôi hay không?
Câu hỏi này giúp nhà tuyển dụng hiểu những mối
quan tâm của ông Scott cho vị trí công việc mới để
phần nào đánh giá được phẩm chất và cách làm việc
của ông

6. Ông có biết gì về
thiết bị mà chúng tôi
bán ở đây tại FMA?
xem ông ấy có quan tâm tới công ty, sản phẩm của
công ty, có tìm hiều trước về sản phẩm mà công ty
đang kinh doanh hay chưa, điều này giúp xac định
được được sự chuẩn bị của ông ấy cho một công việc
17
một cách nghiêm túc hay không.
7. Ông có hài lòng với
thu nhập của bạn khi
bạn đang ở với IH?
câu hỏi này khá tế nhị tuy nhiên nó giúp công ty tìm
hiểu liệu mức lương có phải là yếu tố lớn chi phối
đến lòng trung thành của ông đối với công ty cũ và
ban đầu định mức lương phù hợp với năng lực của
ông
William
Lennon
1. Ông đã làm việc
cho công ty chúng tôi
trong một thời gian
dài. Vậy ông có thích
công việc hiện tại và
công ty không?
Hỏi câu hỏi này để biết thêm về những ý kiến cá nhân
của ông Lennon về công ty cũng như về công việc
hiện tại của ông.
Hiểu rõ hơn về thái độ cũng như những quan
điểm của ông về công việc hiện tại.

2. Với những kinh
nghiệm của ông tại
FMA, hẳn ông phải
biết về nhiều sản
phẩm. Theo ông, nên
làm thế nào để bán
được những sản phẩm
đó?
ông Lennon là người đã trong nghề gần 10 năm, làm
từ vị trí thấp nhất là nhân viên điều phối, giám sát…,
đến quản lý kho hàng, nên ông sẽ là người hiểu rõ
nhất và tường tận về sản phẩm của FMA (quá trình
thay đổi sản phẩm theo thời gian trong thời kì ông
làm việc cũng như có những giai đoạn thành công
hay thất bại của nó). Chính vì vậy, nguồn kiến thức
của ông là vô giá cho doanh nghiệp. Hơn nữa, câu hỏi
này còn giúp cho nhà tuyển dụng đánh giá được khả
năng, năng lực chuyên môn cần thiết cho vị trí ứng
tuyển. Qua đó, nhà tuyển dụng có thể thấy được sự
nhạy bén, thông minh, sáng suốt qua cách xử lý vấn
đề của ông Lennon
3. Nếu tôi yêu cầu
những nhân viên mà
ông giám sát mô tả
ông thì phản ứng của
họ sẽ là gì?
Câu hỏi này giúp cho nhà tuyển dụng hiểu rõ hơn về
ông Lennon. Câu hỏi này sẽ cho thấy mức độ khéo
léo trong câu trả lời của ông Lennon về những tình
cảm của nhân viên đối với ông. Hơn thế nữa, nhà

tuyền dụng thấy được khả năng tự nhìn nhận bản thân
của ông, tức là tự nhìn nhận mình có những ưu hay
khuyết điểm gì đó trong mắt người đối diệncụ thể ở
đây là cấp dưới. Qua đó thấy được sự tương tác, cách
làm việc và cả cách lãnh đạo của ông. Từ đó giúp cho
nhà quản trị đánh giá được năng lực lực thực thụ của
Lennon.
4 Nếu ông không
được chọn vào vị trí
này, ông sẽ nghĩ thế
Ông Lennon là một người rất có kinh nghiệm trong
công việc quản lý và là một nhân viên rất trung thành
với FMA khi ông đã gắn bó với công ty hơn 20 năm.
18
nào về FMA? Tuy nhiên, ông chưa từng qua công việc bán hàng,
cũng như không có kiến thức về nghiệp vụ bán hàng,
ông chưa hẳn là ứng cử viên tốt cho vị trí. Nhưng một
nhân viên trung thành và dày dạn kinh nghiệm như
ông cần được giữ lại tổ chức. Việc tìm hiểu về suy
nghĩ của ông nếu trong trường hợp ông không được
chọn sẽ giúp công ty hiểu hơn về mong muốn và có
những giải pháp thích hợp giữ chân ông lại công ty.
5. Tại sao lại là lúc
này? Tại sao ông lại
quyết định thay đổi
hướng đi trong công
ty sau 20 năm?
Nó giúp cho nhà tuyển dụng có thể nhận thấy được lí
do cũng như tiềm năng hoặc đam mê của ông Lennon
hoặc một nguyện vọng mới của chính nhân viên trong

công ty.
2/ Tóm tắt đánh giá các ứng cử viên
Ứng cử viên Điểm mạnh Điểm yếu
Dayne Long Ông là một người rất có kinh
nghiệm trong công việc quản lý, vị
trí những công việc ông đã từng
làm cho thấy thái độ làm việc tích
cực cũng như năng lực của ông
Ông tuy có nhiều kinh nghiệm
trong việc quản lý nhưng lại chưa
từng ở vị trí của nhân viên bán
hàng, điều này có thể gây trở ngại
và là một điểm bất lợi cho ông
Scott Harrison Ông có rất nhiều kinh nghiệm
trong công việc bán hàng
Việc chuyển đổi nhiều công
việc tại các công ty phần nào cho
thấy ông không phải là một nhân
viên trung thành.
William
Lennon
Ông rất có kinh nghiệm làm
việc tại FMA. Điều này giúp ích rất
nhiều vì ông là người hiểu hơn ai
hết sản phẩm và cách vận hành
công việc trong công ty
Ông làm việc tốt ở vị trí của
quản lý kho, bán hàng là một công
việc hoàn toàn khác. Việc chuyển
ông sang công việc bán hàng có

thể làm khuyết vị trí tốt hiện tại
của ông trong khi ông chưa chắc
phù hợp với công việc bán hàng
Việc chọn lựa nhân viên còn phụ thuộc rất nhiều vào buổi đánh giá phỏng vấn.
Qua cách các ứng cử viên trả lời các câu hỏi của nàh tuyển dụng sẽ giúp đánh giá nhiều
hơn về năng lực, phẩm chất và các yếu tố khác phù hợp cho vị trí cần tuyển dụng. Tuy
19
nhiên xét đến khâu hồ sơ hiện tại, ứng cử viên có vẻ phù hợp nhất với công việc là ông
Dayne Long vì tuy chưa có kinh nghiệm trực tiếp là nhân viên bán hàng như việc quản lí
phòng kinh doanh cho thấy ông có ít nhiều hiểu biết trong công việc bán hàng, mặt khác,
ông từng làm việc cho FMA chứng tỏ ông phần nào hiểu biết về công ty cũng như sản
phẩm của ông ty. và những vị trí ông từng đam nhận cho thấy Dayne Long là một người
rất có năng lực và thái độ làm việc tích cực rất có trách nhiệm.