Thực trạng và những giải pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM DV Hồng Đức

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Lời mở đầu
Từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị tr-
ờng là yếu tố quyết định sự sống còn đối với mỗi công ty mà Marketing là làm
việc với thị trờng. Chính vì thế, thực tiễn cho thấy, Marketing là công cụ cực kỳ
quan trọng. Ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trờng, tạo ra lợi thế nó còn giúp
công ty duy trì và phát triển thị trờng đó. Marketing là những hoạt động có tính
chất nghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trờng,
tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dòng hàng
hoá và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của thị trờng.
Cùng với các biến số khác của Marketing : sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn
hợp, mạng lới bán hàng cũng giúp cho công ty thoả mãn nhu cầu thị trờng tốt hơn
bằng cách giúp khách hàng có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam tr-
ớc sự cạnh tranh gay gắt của hàng hoá nhập khẩu và các quy luật khắt khe của
nền kinh tế. Những biến động thờng xuyên của môi trờng kinh doanh, của nhu
cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do vậy, các
công ty phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự,
công nghệ thì mới có thể tồn tại và phát triển. Đặc biệt là việc sử dụng những
công cụ Marketing.
Thị trờng là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa sâu sắc đối với sản phẩm của
công ty ở mọi nơi, mọi lúc. Thiết lập đợc một hệ thống mạng lới bán hàng hiệu
quả là công ty đã có đợc lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trờng. Nhng để thiết lập
cho mình một mạng lới bán hàng tốt quả không phải là một vấn đề đơn giản.
Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lới bán hàng, Công ty
TNHH TM & DV Hồng Đức đang phát triển một mạng lới bán hàng rộng khắp
để chiếm lĩnh thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH TM & DV Hồng Đức, và đã
thấy đợc năng lực kinh doanh và thực trạng mạng lới bán hàng của Công ty, em
đã chọn đề tài "Thực trạng và những giải pháp hoàn thiện mạng lới bán hàng
của công ty TNHH TM & DV Hồng Đức"
Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng mạng lới bán hàng

của công ty, từ đó nêu những u điểm và nhợc điểm của nó; dựa trên cơ sở lý luận
về mạng lới bán hàng, đa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lới bán hàng
của Công ty
Kết cấu nội dung đợc chia thành 3 chơng:
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Chơng I: Những cơ sở lý luận về mạng lới bán hàng.
Chơng II: Thực trạng mạng lới bán hàng của Công ty TNHH TM & DV
Hồng Đức
Chơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lới bán hàng của
Công ty TNHH TM & DV Hồng Đức
Vì một số lí do khách quan, cũng nh khả năng và kiến thức tổng hợp còn
hạn chế, nên bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm
khuyết. Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến quí báu của giáo viên hớng
dẫn Ths Nguyễn Quang Huy và các anh chị trong Công ty TNHH TM & DV
Hồng Đức đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn !
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Chơng I
những cơ sở lý luận về
mạng lới bán hàng
1.1. Những vấn đề cơ bản về mạng lới bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay có sự tham gia của rất nhiều công ty
vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các công ty sản xuất không thể bán (hoặc khó
có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng, mà họ
phải sử dụng đến "các trung gian Marketing". Thông qua các trung gian, hàng
hoá đợc bán đến tay ngời tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn

mục tiêu của công ty và nhu cầu của khách hàng. Chính những ngời làm nhiệm
vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên hệ thống mạng lới bán hàng sản phẩm của
công ty, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing.
1.1.1. Khái niệm mạng lới bán hàng.
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống mạng lới bán hàng. Tuỳ theo những
góc độ nghiên cứu khác nhau, ngời ta có thể đa ra những khái niệm khác nhau về
mạng lới bán hàng.
Xét ở tầm vĩ mô, mạng lới bán hàng đợc coi là con đờng vận động của
hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dới góc độ của ngời tiêu
dùng, mạng lới bán hàng là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm
với giá cao hơn giá của ngời sản xuất. Còn đối với ngời sản xuất, ngời muốn tổ
chức mạng lới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở
hữu, đàm phán), nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của
công ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra.
Xét dới góc độ quản lý, mạng lới bán hàng đợc xem nh là một lĩnh vực
quyết định trong Marketing. Mạng lới bán hàng đợc coi là "một sự tổ chức các
tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt đợc các mục tiêu bán
hàng của nó". Điều này cho chúng ta thấy tầm quan trọng của "quan hệ bên
ngoài", "sự tổ chức mạng lới ", "các hoạt động bán hàng"
Mạng lới bán hàng là một hệ thống những cửa hàng, những đại lý, những đại
diện bán hàng của công ty, nói tóm lại mạng lới bán hàng là toàn bộ hệ thống
các cửa hàng, và những trung gian tiêu thụ sản phẩm của công ty.
( giáo trình Marketing, tác giả Vũ Thế Phú, NXB Giáo dục 2005).
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
1.1.2. Vai trò hệ thống mạng lới bán hàng trong hoạt động Marketing của
công ty.
Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi
công ty. Công ty không chỉ quan tâm đến việc đa ra thị trờng sản phẩm gì, với giá

bao nhiêu mà còn đa sản phẩm ra thị trờng nh thế nào? Đây chính là chức năng
bán hàng . Chức năng này đợc thực hiện thông qua mạng lới tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
Các mạng lới Marketing làm nên sự khác nhau giữa các công ty. Phát triển
các chiến lợc Marketing thành công trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt ngày
nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt đợc lợi thế về tính u việt của
sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn. Các chiến lợc về cắt giảm giá không chỉ
nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự
giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận. Các chiến lợc quảng cáo và xúc tiến
sáng tạo thờng chỉ có kết quả trong ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì
vậy, dễ hiểu là các nhà quản lý Marketing ở mọi loại công ty kể cả lớn lẫn nhỏ
đều đang dồn tâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lợc Marketing phải dựa
vào để trạnh tranh. Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào
các mạng lới Marketing của họ nh là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị
trờng. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không
phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn ngời cạnh tranh mà còn phải làm
tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định, khi nào và nh
thế nào mà ngời tiêu dùng muốn chúng. Chỉ có qua các mạng lới Marketing,
những khả năng này mới đợc thực hiện.
Có ba vấn đề lớn trong nền kinh tế tác động trực tiếp tới hệ thống mạng lới
bán hàng của công ty. Thứ nhất là phải làm phù hợp giữa sản xuất chuyên môn
hoá theo khối lợng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng. Thứ hai là sự khác nhau về
không gian, liên quan đến việc vận tải sản phẩm từ địa điểm sản xuất tới địa điểm
tiêu dùng. Và thứ ba là phải tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập
trung vào những thời điểm khác nhau. Mỗi công ty đều phải đối mặt và giải
quyết tốt những vấn đề này trong hệ thống mạng lới bán hàng của mình.
1.1.3. Các dòng chảy trong mạng lới.
Khi một mạng lới bán hàng đã đợc phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện
trong nó. Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong
mạng lới và các tổ chức khác với nhau trong bán hàng hàng hoá và dịch vụ. Từ

quan điểm quản lý mạng lới, những dòng chảy quan trọng nhất là:
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
+ Dòng chảy sản phẩm.
+ Dòng chảy thơng lợng (đàm phán).
+ Dòng chảy quyền sở hữu.
+ Dòng chảy thông tin.
+ Dòng chảy xúc tiến.
+ Dòng chảy tiền tệ.
Sơ đồ1 : Dòng chảy chính trong mạng lới bán hàng tiêu dùng.
Sơ đồ 2: Dòng chảy chính trong mạng lới bán hàng công nghệ.
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
5
Dòng
thông tin
Dòng
đàm phán
Dòng
sản phẩm
Dòng
sở hữu
Dòng
xúc tiến
Ng ời sản
xuất
Ng ời bán
buôn
Ng ời sản
xuất

Ng ời sản
xuất
Ng ời sản
xuất
Công ty
vận tải
Ng ời bán
lẻ
Công ty
vận tải
Ng ời tiêu
dùng
Đại lý
quảng cáo
Ng ời bán
buôn
Ng ời
tiêudùng
gdùng
Ng ời
bán buôn
Ng ời
bán buôn
Ng ời
bán buôn
Ng ời bán
lẻ
Ng ời bán
lẻ
Ng ời bán

lẻ
Ng ời tiêu
dùng
Ng ời tiêu
dùng
Ng ời tiêu
dùng
Ng ời bán
lẻ
Ng ời sản
xuất
Ng ời
sản xuất
Đại lý
Ng ời
phân phối
công nghệ
Ng ời sử dụng
công nghệ
Ng ời
sản xuất
Đại lý
Ng ời sử dụng
công nghệ
Ng ời
sản xuất
Ng ời
phân phối
công nghệ
Ng ời sử dụng

công nghệ
Ng ời
sản xuất
Ng ời sử dụng
công nghệ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
- Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản
phẩm về không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình
này từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua
và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm.
- Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ
ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy rằng Công ty vận tải xuất hiện ở
dòng chảy này và dòng thảy thông tin từ ngời sản xuất đến ngời diêu dùng cuối
cùng đều là thông tin hai chiều.
- Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của ngời
sản xuất cho tất cả các thành viên mạng lới dới hình thức quảng cáo, bán hàng cá
nhân, xúc tiến bán và quan hệ công cộng.
Nội dung các dòng chảy trong mạng lới Marketing giúp tìm ra động lực tự
nhiên của các mạng lới Marketing. Những sự thay đổi, cả khách quan và chủ
quan hoàn toàn có thể xảy ra. Những hình thức mới của bán hàng, các loại trung
gian khác nhau xuất hiện trong mạng lới, trong khi các loại khác biến mất, các
cấu trúc cạnh tranh thờng xuyên làm giảm một số thu nhập của ngời bán hàng
nhng lại tăng thêm một số thu nhập khác.
1.1.4. Chức năng của mạng lới bán hàng.
Chức năng cơ bản của tất cả các mạng lới bán hàng là giúp đa sản phẩm
đến ngời tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng chủng
loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu. Thực chất các mạng lới
bán hàng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa ngời sản xuất và tiêu dùng, đó là

mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhng với số lợng ít của ngời tiêu dùng với sản
xuất một loại sản phẩm cụ thể nhng với khối lợng lớn; giữa sản xuất thờng ở một
địa điểm nhng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngợc lại; mâu thuân giữa thời gian sản
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp với nhau. Cho dù các nhà sản xuất
có sử dụng các trung gian trong mạng lới hay không thì các chức năng này của
mạng lới vẫn phải đợc thực hiện. Vấn đề ở đây là thực hiện với mức độ nào để có
hiệu quả cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan.
1.2. Cấu trúc mạng lới bán hàng.
1.2.1. Khái niệm.
Cấu trúc mạng lới là một tập hợp các tổ chức mà công việc bán hàng đợc
phân chia cho họ theo những cách thức thích hợp.
Các biến số của cấu trúc mạng lới :
- Chiều dài mạng lới: đợc phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào
mạng lới bán hàng đó.
- Chiều rộng của mạng lới: là số lợng các trung gian ở mỗi cấp của mạng
lới
( trích giáo trình Marketing, tác giả Vũ Thế Phú, NXB Giáo dục 2005)
Các biến số trên tạo nên sự khác nhau của từng mạng lới bán hàng.
1.2.2. Phân loại mạng lới bán hàng.
Mạng lới bán hàng đợc phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung
gian, theo sự độc lập hay phụ thuộc giữa các thành viên mạng lới .
1.2.2.1. Phân loại mạng lới bán hàng theo mức độ trung gian.
(4) (3) (2) (1)
* Mạng lới 1: Đây là loại mạng lới bán hàng trực tiếp từ ngời sản xuất
đến ngời tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng. Cấu trúc
mạng lới này đợc áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại
hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hớng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc

cũng có thể sử dụng với những hàng hoá mà ngời sản xuất độc quyền bán hàng.
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
7
Nhà sản xuất
Tổng đại lý
Ng ời bán buôn
Ng ời bán lẻ
Ng ời tiêu dùng cuối cùng
Sơ đồ 3: Phân loại mạng lới bán hàng theo mức độ trung gian
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Với loại mạng lới này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất,
tăng cờng trách nhiệm trên thị trờng, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất
trong bán hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu đợc sẽ thực hơn và hữu ích hơn,
nhà sản xuất đợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu của họ
một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng.
Bên cạnh những u điểm trên thì mạng lới bán hàng trực tiếp có hạn chế là
trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức và quản lý mạng lới sẽ phức tạp hơn, vốn
của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán, chỉ phù hợp với nền
sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.
* Mạng lới 2: Đợc gọi là mạng lới một cấp. ở đây, để hàng hoá đến tay ng-
ời tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua ngời bán lẻ. Với loại mạng lới này, một mặt
nó vẫn phát huy đợc lợi thế của mạng lới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm
tăng chức năng chuyên môn hoá, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên, trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng, sự đòi hỏi khắt khe của
khách hàng là đảm bảo hàng hoá phải có mặt ở khắp nơi, tạo điều kiện cho việc
mua bán đợc dễ dàng thì cấu trúc mạng lới bán hàng này vẫn cha phải là tối u.
* Mạng lới 3: Đây là loại mạng lới 2 cấp. Trong mạng lới, ngoài ngời bán
lẻ còn có thêm ngời bán buôn, cấu trúc này thờng đợc sử dụng phổ biến cho
những loại hàng hoá có giá trị thấp, đợc mua thờng xuyên.
* Mạng lới 4: Là mạng lới 3 cấp. Nó đợc sử dụng khi có nhiều nhà sản

xuất nhỏ và nhiều ngời bán lẻ. Một đại lý đợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấp
sản phẩm với khối lợng lớn đến thị trờng mục tiêu.
Loại mạng lới 3 và 4 là loại mạng lới dài và đầy đủ nhất. Đây là loại mạng
lới phổ biến trong hoạt động bán hàng hàng hoá. Nó giải quyết đợc mâu thuẫn:
sản xuất tập trung, tiêu dùng rộng khắp. Tuy nhiên với việc sử dụng mạng lới dài
thì chi phí cho việc thiết lập mạng lới là lớn, việc điều hành và quản lý mạng lới
bán hàng gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu t và quản lý một
cách thích hợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí xuống.
1.2.2.2. Phân loại mạng lới bán hàng theo mức độ liên kết.
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
8
Các mạng l ới Marketing
Mạng l ới đơn và
mạng l ới thông th ờng
Hệ thống mạng l ới
liên kết dọc (VMS)
VMS
đ ợc quản lý
VMS
tập đoàn
VMS
hợp đồng
Các tổ chức
hợp tác bán lẻ
Độc quyền
kinh tiêu
Chuỗi bán lẻ đ ợc ng ời
BB đảm bảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Sơ đồ 4: Mạng lới Marketing theo mức độ liên kết

* Mạng lới thông thờng: Mạng lới liên kết thông thờng là một hệ thống
mạng lới bao gồm một mạng lới các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ,
hoạt động tơng đối độc lập. những thơng vụ buôn bán đợc hình thành một cách
đơn lẻ hoặc ngẫu nhiên giữa các bên mà không có ràng buộc lâu dài lẫn nhau. Vì
vậy họ luôn tìm cách tối đa hoá lợi ích của mình cho dù có làm giảm lợi ích của
toàn bộ hệ thống mạng lới bán hàng.
* Hệ thống mạng lới liên kết dọc: Đây là những mạng lới đã đợc tổ chức,
thiết kế theo những tính toán từ trớc để đảm bảo sự ràng buộc về quyền lợi và
trách nhiệm giữa các thành viên trong mạng lới với nhau. Mục tiêu của từng
thành viên đợc đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống. Nhà sản xuất, nhà bán
buôn, nhà bán lẻ hoạt động nh một thể thống nhất. Một thành viên có mạng lới
có thể đợc hởng u đãi trong buôn bán, vì vậy giữa các thành viên trong mạng lới
đợc phân chia công việc một cách phù hợp, đảm bảo đem lại hiệu quả cao nhất
cho cả hệ thống. Với mạng lới liên kết dọc, quá trình đàm phán diễn ra một cách
dễ dàng bởi lợi ích của từng thành viên đợc đặt trong lợi ích của toàn hệ thống.
Với nhu cầu phong phú và đa dạng nh hiện nay, cùng với sự cạnh tranh gay
gắt trên thị trờng, các công ty không chỉ xây dựng cho mình một cấu trúc mạng l-
ới bán hàng duy nhất mà phải có mạng lới mạng lới bán hàng phong phú, rộng
khắp, đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho công ty.
1.2.3. Các thành viên của mạng lới bán hàng.
Mạng lới Marketing là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các
hoạt động nhằm đạt các mục tiêu bán hàng của nó. Những ngời tham gia vào
mạng lới bán hàng là các công ty, các cá nhân có t cách pháp nhân độc lập kinh
doanh trên thị trờng. Công ty phải thông qua quá trình đàm phán, thơng lợng để
thiết kế mạng lới . Chính các chức năng đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở
hữu) là căn cứ để phân chia quản lý giữa các thành viên mạng lới . Những ngời
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
tham gia vào chức năng trên, ngời đợc nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán

và sở hữu đợc coi là thành viên của mạng lới bán hàng.
Sơ đồ 5: Các thành viên của mạng lới bán hàng
* Nhà sản xuất: họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hoá và dịch
vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản
phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có
chính sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hoá
của mình sẵn sàng ở các thị trờng. Nhng thông thờng các công ty sản xuất không
có điều kiện thuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc đó. Do vậy
nhà sản xuất phải chuyển công việc bán hàng hàng hoá đến các thị trờng mục
tiêu cho các thành viên khác của mạng lới nh nhà bán buôn, bán lẻ.
* Nhà bán buôn: họ là thành viên của hệ thống mạng lới bán hàng, họ mua
khối lợng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lợng nhỏ hơn cho ngời bán lẻ.
Khoảng cách của các trung gian đến với ngời mua gần hơn là nhà sản xuất. Trung
gian bán buôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trờng và với hệ thống mạng l-
ới bán hàng, họ có một khối lợng vốn, quan hệ thị trờng lớn và mức độ tập trung
hoá cao. Nhng mà ngày nay, khi mà mức độ tập trung hoá đang ngày càng dần
dần ít đi, thay vào đó là mức độ chuyên môn hoá về một loại ngành, sản phẩm.
Do vậy nhà bán buôn đang ngày càng trở nên vừa và nhỏ.
Ngời bán buôn đợc chia ra làm nhiều loại: trong đó có 3 loại chính. Sự
phân chia này dựa trên sự khác nhau về sở hữu hàng hoá, phơng thức kinh doanh
độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất.
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
10
Các tổ chức bán buôn
Những trung gian
độc lập
Những trung gian đ ợc làm
chủ bởi nhà sản xuất
Bán buôn
hàng hoá

Chi nhánh và
đại lý bán của
nhà sản xuất
Đại lý môi giới và
bán hàng hoá
ăn hoa hồng
Những ng ời
tham gia mạng l ới
Thành viên
chính thức của mạng
l ới
Các tổ chức
bổ trợ
Nhà
sản xuất
Nhà
bán lẻ
Nhà
bán buôn
Ng ời tiêu dùng
cuối cùng
Không đàm phán
Có đàm phán
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Sơ đồ 6: Các loại bán buôn
* Nhà bán lẻ: họ là những ngời thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng cuối cùng. Vì vậy họ là ngời hiểu rõ nhất nhu cầu và ớc muốn của khách
hàng. Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng. Họ đảm bảo cho tính sẵn
sàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho ngời mua.
* Ngời tiêu dùng cuối cùng: đây là những ngời trực tiếp sử dụng sản phẩm

của nhà sản xuất. Ngời tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trờng mục tiêu của công
ty và nó đợc đáp ứng bởi các thành viên khác của mạng lới nh nhà bán buôn, nhà
bán lẻ và cũng chính họ là ngời ảnh hởng trực tiếp đến doanh số của các thành
viên mạng lới, của nhà sản xuất.
1.3. Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lới bán hàng.
1.3.1. Tổ chức (thiết kế) mạng lới.
Thiết kế mạng lới là đa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển
mạng lới bán hàng mới ở những nơi cha tồn tại hoặc để cải tiến những mạng lới
bán hàng hiện tại. Quá trình thiết kế mạng lới gồm 7 bớc:
- Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lới .
- Xác định và phối hợp mạng lới bán hàng.
- Phân loại công việc bán hàng.
- Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lới .
- Đánh giá các biến số ảnh hởng đến cấu trúc mạng lới .
- Lựa chọn cấu trúc mạng lới tốt nhất.
- Tìm kiếm các thành viên mạng lới .
( giáo trình Marketing, tác giả Vũ Thế Phú,NXB Giáo dục, năm 2005)
Tuỳ vào mục đích thiết kế mạng lới là để phát triển, mở rộng tại những
khu vực thị trờng mới hay để hoàn thiện hệ thống mạng lới hiện tại mà ngời
quản lý sẽ có những quyết định quản lý mạng lới riêng, ở đây chúng ta xem xét
việc thiết kế mạng lới dới góc độ "Hoàn thiện mạng lới bán hàng" thông qua việc
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
xác định các mối quan hệ giữa các biến số của công ty, tuyên truyền mục tiêu và
chiến lợc Marketing với việc thiết kế mạng lới bán hàng.
1.3.1.1. Thị trờng mục tiêu và việc thiết kế mạng lới.
Thiết kế hệ thống mạng lới bán hàng là nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu
và ớc muốn của thị trờng mục tiêu. Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số
của thị trờng một cách cẩn thận, từ đó có những quyết định sáng suốt. Có hàng

loạt những yếu tố ảnh hởng đến mạng lới bán hàng:
Thứ nhất là: Sự ảnh hởng của yếu tố địa lý thị trờng. Mọi hoạt động bán
hàng đều gắn với một khu vực thị trờng nhất định. Các dữ liệu thông tin về một
số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi là cơ sở để các nhà
quản lý phân chia vùng thị trờng. Có những khó khăn về thị trờng mà buộc các
nhà công ty không thể xây dựng đợc hệ thống mạng lới bán hàng do chi phí quá
lớn, công tác vận chuyển phức tạp. Đồng thời một sự thay đổi của địa lý thị trờng
cũng có thể là cơ hội lớn của công ty, ví dụ nh sự di dân, sự xuất hiện củ khu
công nghiệp, khu chế xuất tất cả sẽ tạo nên một khu vực thị trờng mới. Nhà
quản lý phải nhanh nhạy nắm bắt đợc những vấn đề này vì nó có liên quan mật
thiết đến việc thiết kế mạng lới .
Thứ hai là: Sự ảnh hởng của kích cỡ thị trờng. ở đây chúng ta đề cập đến số l-
ợng ngời mua và mua tiềm năng trên khu vực thị trờng xác định. Chúng ta hãy xem
xét mô hình về sự liên quan giữa kích cỡ thị trờng và cấu trúc mạng lới :
Chi phí một đơn vị
Cd
d
Sơ đồ 7: Sự ảnh hởng của khối lợng ngời mua trong chi phí tơng đối của
mạng lới trực tiếp và mạng lới có thành phần trung gian
Cd: Chi phí của mạng lới trực tiếp.
d : Chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia của các trung gian
chuyên môn hoá tại các khu vực thị trờng lớn.
(giáo trình Marketing, Vũ Thế Phú, NXB Giáo dục 2005)
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Theo sơ đồ trên, ban đầu, chi phí cho một đơn vị là cao do chi phí giao
dịch cao và do dự trữ cho mạng lới lớn. Nếu quy mô thị trờng là nhỏ thì sẽ rất
khó cho việc tạo lập mạng lới đó. Nhng khi quy mô thị trờng tăng lên, chi phí cho
việc tạo lập mạng lới đối với một khối lợng lớn khách hàng sẽ giảm xuống.

Thứ ba là: sự ảnh hởng của mật độ thị trờng đến việc thiết kế mạng lới . Đó
là khối lợng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý. Khi mật
độ thị trờng là lớn thì điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hoá và lợng tồn kho
sẽ thấp. Ngợc lại, nếu mật độ thị trờng nhỏ thì hàng hoá sẽ đợc vận chuyển ít hơn
và lợng tồn kho sẽ nhiều hơn.
Thứ t là: sự ảnh hởng của hành vi thị trờng, các yếu tố hành vi thị trờng là:
thị trờng mua khi nào?, thị trờng mua ở đâu?, thị trờng mua nh thế nào?, ai mua?
Nhiệm vụ của các thành viên mạng lới là phải đảm bảo sự có mặt của hàng
hoá trên thị trờng bất kỳ lúc nào khách hàng muốn. Tuy nhiên nhà quản lý cần
phải làm sao cho lợng tồn kho của các thành viên mạng lới là nhỏ nhất mà vẫn
đảm bảo đợc tính sẵn có của hàng hoá. Đây là yêu cầu của việc thiết kế mạng l-
ới .
1.3.1.2. Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lới .
Các yếu tố bên trong công ty chính là sức mạnh để công ty quyết định
mình có thể vơn tới các thị trờng mục tiêu hay không và vơn tới đó bằng cách nào
để đạt đợc hiệu quả cao nhất.
- Quy mô của công ty: sẽ quyết định đến kiểu mạng lới, quyết định việc
bán hàng tối u các công việc bán hàng cho các thành viên mạng lới .
- Khả năng tài chính: đây là một trong những lý do mà công ty phải sử
dụng trung gian. Khả năng tài chính tốt thì công ty ít phải phụ thuộc vào các
thành viên mạng lới và vì vậy cấu trúc mạng lới của công ty lựa chọn sẽ khác
với các công ty có khả năng nh mình.
- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan
tâm của nhà sản xuất. Các thành viên mạng lới luôn muốn biến nhà sản xuất có
trợ giúp họ trong việc quản lý kinh doanh không. Sự trợ giúp này đợc thể hiện
trên nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trờng.
1.3.1.3. Chiến lợc Marketing và thiết kế mạng lới .
Chiến lợc mạng lới bán hàng luôn phải đặt trong chiến lợc Marketing
chung của toàn công ty. Nh chúng ta đã biết, mục tiêu của bất kỳ một công ty
nào, của bất kỳ hệ thống Marketing hay hệ thống mạng lới bán hàng nào cũng là

SV Bùi Lê Huy QLKT K49
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
nhằm đạt đợc lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Mục tiêu đó sẽ đợc
thực hiện khi và chỉ khi có sự cố gắng, phối hợp nhịp nhàng, ăn ý của các bộ
phận trong hệ thống Marketing và các thành viên trong mạng lới bán hàng.
Trong quản lý Marketing, việc phát triển hệ thống Marketing về sản phẩm,
giá cả, tiêu thụ, xúc tiến liên hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trờng mục tiêu tốt
hơn so với đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất lớn trong chiến lợc kinh doanh của
công ty ở mỗi thời kỳ, mỗi giai đoạn khác nhau mà công ty có hớng đầu t khác
nhau. Nếu công ty đang xác định là mở rộng thị trờng, phải đảm bảo tính sẵn
sàng của sản phẩm thì lúc này công ty nên có sự u tiên trong hệ thống mạng lới
bán hàng. Song mạng lới bán hàng chỉ là một bộ phận trong hệ thống Marketing -
Mix, nó có quan hệ hữu cơ với các biến số khác. Sự thành công của hệ thống
mạng lới bán hàng gắn liền với sự thành công của hệ thống Marketing - Mix để
thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trờng mục tiêu.
1.3.2. Tuyển chọn thành viên mạng lới .
1.3.2.1. Tìm kiếm danh sách các thành viên mạng lới nhiều tiềm năng.
Có rất nhiều nguồn thông tin có giá trị giúp nhà quản lý mạng lới tìm kiếm
đợc thành viên mạng lới đó là:
- Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lợng bán sẵn có của công ty
trên thị trờng. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của mạng
lới, về các trung gian tiềm năng trong vùng. Những thông tin của họ là những
thông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những ngời làm việc trong khu vực này, họ
hiểu về thị trờng trong khu vực đó và họ biết ai là ngời có năng lực, có thể đáp
ứng đợc yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của công ty.
- Các nguồn tin thơng mại.
- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách
hàng là ngời có ý kiến rất thực. Bởi vậy công ty có thể thực hiện các cuộc nghiên
cứu đối với ngời tiêu dùng để tìm ra thành viên mạng lới tiềm năng.

1.3.2.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng lới .
Các tiêu chuẩn này đợc đặt ra theo yêu cầu của từng công ty. Tuy nhiên có
một số tiêu chuẩn mà mọi công ty đều phải thông qua là:
- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn đợc lựa chọn nhiều
nhất để chấp nhận các thành viên mạng lới trong tơng lai. Do vậy các nhà sản
xuất đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có
đủ khả năng tài chính đáp ứng đợc yêu cầu của công ty.
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành
viên mạng lới . Tiêu chuẩn này đợc đánh giá dựa vào các thớc đo:
+ Chất lợng của lực lợng bán.
+ Số lợng ngời bán thực sự đang làm việc.
+ Khả năng hỗ trợ của lực lợng bán hàng.
- Khả năng bao phủ thị trờng: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt đợc
việc bao phủ thị trờng với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy mà sử dụng các thành
viên mạng lới có hiệu quả sẽ tránh đợc sự trùng lặp, tránh gây xung đột và sự
lãng phí về tiền của.
- Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các
trung gian.
- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng
quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ
chức duy trì lực lợng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có đợc
những kỹ năng trong công tác bán hàng.
1.3.3. Quản lý mạng lới bán hàng.
1.3.3.1. Khuyến khích các thành viên mạng lới.
Mối quan hệ giữa các thành viên mạng lới và nhà sản xuất là mối quan hệ
hai chiều. Mối quan hệ đó càng mật thiết càng dễ đi đến mục tiêu chung của cả
hệ thống. Muốn vậy nhà sản xuất phải thờng xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu

của các trung gian và có hớng giúp đỡ giải quyết.
- Trợ giúp về dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các
thành viên mạng lới dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán đợc với doanh số
cao, đạt đợc lợi nhuận cao.
- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Một chiến dịch quảng cáo là
cách lôi cuốn tốt nhất đối với ngời tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm,
biết đến công ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng lên.
- Sự trợ giúp về quản lý: công ty nên đào tạo một lực lợng nhân viên bán
hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trờng.
Các nhà sản xuất phải để cho các nhân viên thấy rằng họ có đợc sự giúp đỡ
khi họ tham gia vào mạng lới bán hàng của nhà sản xuất, đồng thời sự giúp đỡ
này phải đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục trong suốt thời gian họ là thành viên
của mạng lới. Nhà sản xuất phải thấy đợc rằng các trung gian chính là khách
hàng của mình. Và khi đó việc thoả mãn nhu cầu, ớc muốn của các trung gian là
vô cùng cần thiết.
1.3.3.2 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lới
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Bớc cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả. Với các thành
viên mạng lới cũng vậy, việc đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, mang
tính thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp.
Mặc dù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt động của các
thành viên mạng lới song hầu hết các nhà sản xuất sử dụng các yếu tố nh: khối l-
ợng bán, duy trì lợng tồn kho, khả năng cạnh tranh, thái độ của các thành viên
trong mạng lới .
- Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay đợc sử dụng
nhất là để đánh giá hoạt động của các thành vên mạng lới. Thông thờng ngời
quản lý đánh giá hoạt động bán dựa trên:
+ Doanh số bán hiện tại của các thành viên mạng lới so với lợng bán hàng

trong lịch sử.
+ So sánh khối lợng bán của mỗi thành viên mạng lới với tổng lợng bán
của các thành viên mạng lới.
+ Lợng bán của từng thành viên mạng lới so với các chỉ tiêu đã đợc xác
định trớc.
Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết đợc thành viên nào hoạt động có
hiệu quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động mạng lới, cho từng
thành viên mạng lới để từ đó có hớng đầu t thích hợp.
- Duy trì tồn kho: lợng tồn kho đợc thể hiện trong hợp đồng buôn bán của
các thành viên mạng lới. Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó
đảm bảo cho tính sẵn có của hàng hoá trên thị trờng. Hoạt động tồn kho đợc thể
hiện bởi:
+ Mức tồn kho trung bình của các thành viên mạng lới là bao nhiêu?
+ Điều kiện và phơng tiện tồn kho nh thế nào?
- Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên
mạng lới dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó.
Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết đợc thành viên nào hoạt
động có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu t hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu
trúc mạng lới tốt nhất đáp ứng đợc với sự đòi hỏi của thị trờng.
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
CHƯƠNG II
THựC TRạNG MạNG LƯới bán hàng
của Công ty TNHH TM &DV HồNG ĐứC
I. Tổng quát về Công ty Hồng Đức.
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
- Tên DN : CÔNG TY TNHH TM & DV H

NG

C
- Tên vi

t t

t : HONGDUC CO.,LMD
- Tr

s

: 1/90 Trần Hng Đạo,TP Thanh Hoá, tỉnh Thanh Hoá
-

i

n tho

i : 0373.759.099
- Giám

c :

V

n H

ng
- V

n

i

u l

c

a Công ty: 3.260.000.000 đồng.

Hồng Đức là một công ty TNHH 1 thành viên. Số đăng kí kinh
doanh 2602001901 do UBND TP.Thanh Hóa cấp lần 1 Ngày 27 Tháng 7
Năm 2007. MST : 28063703
Thanh Hóa l m

t t

nh có ti

m n

ng kinh t

, v

trí thu

n l

i, có

ngu

n lao

ng d

i d o, thu

c B

c Trung B

, có

ng qu

c l

1A

i qua.
Cộng v

i s

phát tri

n c

a

t n

c,

i s

ng c

a nhân dân Thanh Hóa
không ng

ng

c c

i thi

n v nâng cao.
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Tr

c nh

ng c

h

i

ó,

ã có sáng ki

n v

i

n th nh l

p Công ty
TNHH TM & DV H

ng

c, t

ch

c v ho

t

ng theo Lu

t Doanh
nghi

p

c Qu

c h

i n

c C

ng ho xã h

i ch

ngh

a Vi

t Nam khoá X
k

h

p th

5 thông qua ng y 12/06/1999.
Ng y 27/7/2007 Công ty

c ra

i v chính th

c

i v o ho

t

ng.
Công ty ho

t

ng theo ph

ng pháp t

qu

n lý, t

b

v

n v ch

u
trách nhi

m v

i ph

n v

n c

a mình, luôn

áp

ng

yêu c

u m Nh
n

c

ra

i v

i lo

i hình Công ty TNHH, Công ty TNHH TM &DV
H

ng

c m

i ra

i nh

ng

c s

quan tâm giúp

ch



o tr

c ti

p
c

a các ban ng nh liên quan, Công ty

ó ti

n h nh tri

n khai nh

ng chi

n
l

c kinh t

, theo

án s

p x

p l

i th

t g

n nh

, tuy

n d

ng lao

ng, cán
b

nhân viên có nghi

p v

v

ng v ng, có ý th

c ch

p h nh k

lu

t cao,
n

ng

ng sáng t

o trong công vi

c, luôn ch

u khó h

c h

i, ti

p thu ki

n
th

c m

i, áp d

ng th

c t

v o công vi

c.
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Vì v

y, Công ty

ã t

ng b

c ho nh

p v o th

tr

ng trong n

c,
ch



ng

c trong vi

c kinh doanh, c

ng nh

các m

t h ng phân ph

i
trên th

tr

ng ch

t l

ng t

t t

o uy tín cho khách h ng.

Công ty TNHH Hồng Đức là đơn vị kinh doanh với hình thức là nhà
phân phối sản phẩm cho 2 Công ty là Công ty Thuỷ tinh pha lê Việt Tiệp
và Công ty Nhựa Việt Nhật, hoạt động theo luật công ty.
Công ty chuyên phân phối các sản phẩm của 2 Công ty, Công ty Thuỷ
tinh pha lê Việt Tiệp và Công ty Nhựa Việt Nhật, trên địa bàn các huyện
của tỉnh Thanh Hoá theo nh sự phân chia địa bàn phân phối sản phẩm mà
2 Công ty trên

ã phân chia.
Ưu thế cạnh tranh của Công ty trên thị trờng chủ yếu đợc quyết định bởi
chất lợng sản phẩm do 2 tổng Công ty cung cấp và sự tín nhiệm của khách
hàng đối với sản phẩm mà Công ty phân phối đã có nhiều năm .
Trong n

m

u m

i th nh l

p, Công ty ph

i

ng

u v

i nh

ng
khó kh

n c

a th

i k

c

ch

th

tr

ng có s

c

nh tranh gay g

t c

a các
th nh ph

n kinh t

. Th

tr

ng

u ra c

a Công ty ch

a

c m

r

ng do
kinh nghi

m còn y

u kém, chi phí kinh doanh l

n nh

ng v

n ch

a thu hút

c khách h ng.
V

i nh

ng khó kh

n s

m nh

n

c, Ban lãnh

o Công ty

ã huy

ng m

i ngu

n l

c v n

ng l

c c

a mình,

ra các chi

n l

c kinh
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
doanh, trang b

thêm nhi

u máy móc, ph

ng ti

n v

n t

i, thi

t b

hi

n

i,
c

i thi

n

i

u ki

n lao

ng cho công nhân, phát huy tính t

ch

sáng t

o
c

a cán b

nhân viên, m

r

ng th

tr

ng, nâng cao ch

t l

ng ph

c v

,
chi

m l

nh th

tr

ng trên

a b n

c phân chia
Trong nh

ng n

m qua, t

ng giá tr

doanh thu, thu nh

p bình quân
c

a ng

i lao

ng ng y c ng t

ng.

Công ty khi mới thành lập có vốn kinh doanh là : 3.260.000.000
đồng.

Tính đến 31/12/2010, vốn kinh doanh của công ty là: 7.340.500.000
đồng
Vốn cố định : 2.200.500.000 đồng.
Vốn lu động: 5.140.000.000 đồng.
Tổng số lao động có có đến 31/1/2011 là 22 ngời.
Doanh thu h ng n

m c

a Công ty không ng

ng t

ng lên.
Doanh thu N

m 2008 l 5.841.300.000

ng
Doanh thu N

m 2009 l 9.763.000.000

ng
Doanh thu N

m 2010 l 14.029.000.000

ng
SV Bùi Lê Huy QLKT K49

20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Quá trình phát tri

n c

a Công ty

c th

hi

n qua bi

u

sau:
Bi

u

quá trình phát tri

n c

a Công ty
Quá trình phát tri

n c

a Công ty không ch

ph

n ánh qua Doanh thu
m nó cũng

c th

hi

n thông qua các ch

tiêu v

Doanh thu thu

n v
L

i nhu

n th

hi

n thông qua b

ng sau:
B

ng k

t qu

s

n xu

t kinh doanh các n

m 2008- 2010
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm2010
Tổng doanh thu 5.841.300.000 9.763.000.000 14.029.000.000
Doanh thu thuần 5.841.300.000 9.763.000.000 14.029.000.000
Giá vốn bán hàng 5.257.170.000 8.786.700.000 12.626.100.000
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Lợi nhuận gộp 584.130.000 976.300.000 1.402.900.000
Chi phí bán hàng 78.492.000 135.718.000 203.962.000
Chi phí quản lý
công ty
54.891.000 69.294.000 108.465.000
Lợi nhuận từ hoạt
động kinh doanh
450.747.000 771.288.000 1.090.473.000
Thu nhập hoạt
động tài chính
0 0 36.780.000

Chi phí hoạt
động tài chính
0 52.000.000 108.640.000
Lợi nhuận trớc
thuế
450.747.000 719.288.000 1.018.613.000
Thuế thu nhập
công ty
112.686.750 179.822.000 254.653.250
Lợi nhuận sau
thuế
338.060.250 539.466.000 763.959.750
( Nguồn: Cty Hồng Đức)
Doanh thu thu

n c

a Công ty t

ng r

t nhanh trong 3 n

m t

n

m 2008

n n

m 2010: t

m

c t

ng daonh thu n

m 2008 l 5.841.300

ng

n
14.029.000.000

ng n

m 2010 t

ng 140 %.
Doanh thu c

a n

m 2009 so v

i 2008 t

ng 67 %, n

m 2010 t

ng so v

i
n

m 2009 l 43,7 %. Qua

ó th

hi

n Công ty kinh doanh l có hi

u qu

,
doanh thu t

ng

u h ng n

m, s

c mua c

a th

tr

ng t

ng, ph

m vi tiêu
th

s

n ph

m c

a Công ty ln, các chin lc kinh doanh ca Công ty l
hp lý, to ng y c ng nhi u nim tin ngi tiêu dùng.
Li nhun t hot ng sn xut kinh doanh ca Công ty cng tng
u v nhanh qua t ng nm, nm 2008 l 450.747.000 ng v n m 2010
l 1.090.473.000 ng tng 142%
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
Tuy nhiên các loi chi phí nh chi phí bán h ng, chi phí qu n lý Công ty
cng tng nhanh. Chi phí bán h ng n m 2010 so vi nm 2008 tng 160%
, chi phí qun lý Công ty tng 97%. iu n y cú th gii thích l do Công
ty m rng quy mô v các iu kin ngoi cnh tác ng nh lm phát
v chi phí bi n i tng.
Tình hình t i chính c a Công ty l l nh m nh, iu ó thể hin các

ch tiêu nh :
Các t i s n v ngu n vn u c cân i, không có khon n thu
hoc các khon phi np n ng nm nay sang nm khác, các khon
lng v th ng ca Công ty u c thanh toán y .
Ch s v khách h ng( i lý) sử dựng sn phm ca Công ty phân
phi không ngng tng lên, s lng khách h ng lâu n m ng y c ng gia
tng.
Qua thc tin nh vy, ta có th thy Công ty ã có nhiu bin pháp
nhm tng doanh thu tng li nhun, thc hin y ngha v vi nh
nc v không ng ng nâng cao i sng ca nhân viên. Góp phn n nh
v phát tri n Công ty trong iu kin cnh tranh gay gt hin nay.
2. Thực hiện nghĩa vụ với Nhà nớc
Trong nhng nm qua Công ty ã thc hin tốt ngha v np ngân sách
i vi nh n c v t ng dn theo các nm v th hin các s liu sau:
Chỉ tiêu 2008 2009 2010
Thuế 694.005.073 883.265.714 1.118.908.134
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD : ThS Nguyễn Quang Huy
1.GTGT hàng
bán nội địa
581.318.323 703.443.714 864.254.884
2. TNDN 112.686.750 179.822.000 254.653.250
( Nguồn: Cty Hồng Đức)
Tng gía tr m Công ty đã n p trong nhng nm qua cho Nh n c l r t
áng k. Tng dn u t nm 2008 l 694.005.073 ng lên
1.118.908.134 ng v o n m 2010, tng 61.2%.
3. Chức năng nhiệm vụ của Công ty.

3.1 Ch

c n

ng c

a Công ty:
Công ty l

n v

s

n xu

t kinh doanh h

ch toán

c l

p, có con d

u
riêng v

c m

t i kho

n giao d

ch t

i Ngân h ng.
Ch

p h nh nghiêm ch

nh các ch

tr

ng chính sách c

a

ng, Pháp
lu

t Nh n

c, các quy

nh c

a B

, Ng nh. Ngo i ra ch

u s

qu

n lý
h nh chính, an ninh c

a UBND các c

p n

i

t tr

s

c

a Công ty.
Phân phối

: Căn cứ trên nhu cầu tiêu thụ của thị trờng mà công ty
đóng vai trò là cầu nối trung gian giữa Công ty sản xuất sản phẩm và ngời
tiêu dùng. Công ty phân phối và đáp ứng kịp thời các sản phẩm tới ngời
tiêu dùng trên địa bàn đã cho phép
3.2 Nhi

m v

c

a Công ty:
SV Bùi Lê Huy QLKT K49
24
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp GVHD : ThS NguyÔn Quang Huy
C«ng ty TNHH TM &DV H
ồ
ng
Đứ
c cã nhi
ệ
m v
ụ
t
ổ
ch
ứ
c KD
đ
óng
ng nh nghà
ề

đă
ng ký, theo quy ch
ế
ho
ạ
t
độ

ng c
ủ
a C«ng ty tr
ả
n
ợ

đ
óng h
ạ
n,
ho n th nh nghà à
ĩ
a v
ụ
n
ộ
p thu
ế

đầ
y
đủ
theo quy
đị
nh c
ủ
a ph¸p lu
ậ
t.

M
ở
r
ộ
ng quan h
ệ
th
ị
tr
ườ
ng,
đồ
ng th
ờ
i t×m ki
ế
m th
ị
tr
ườ
ng m
ớ
i,
kinh doanh, ph©n ph
ố
i c¸c s
ả
n ph
ẩ
m cu

ả
2 C«ng ty l C«ng ty Thà
ủ
y tinh
pha lª Vi
ệ
t Ti
ệ
p v Nhà
ự
a Vi
ệ
t Nh
ậ
t v c¸c c«ng vià
ệ
c kh¸c theo gi
ấ
y phÐp
đă
ng ký kinh doanh c
ủ
a C«ng ty.
T
ổ
ch
ứ
c th
ự
c hi

ệ
n t
ố
t c¸c nhi
ệ
m v
ụ
kinh doanh, ch
ấ
p h nh nghiªmà
ch
ỉ
nh c¸c ch
ế

độ
h
ạ
ch to¸n, k
ế
to¸n th
ố
ng kª, th
ự
c hi
ệ
n
đ
óng ch
ế

độ
b¸o
c¸o v chà
ị
u s
ự
qu
ả
n lý c
ủ
a c¸c c
ơ
quan ban ng nh. à
H
ợ
p t¸c v
ớ
i c¸c
đơ
n v
ị
trong ng nh v à à
đị
a ph
ươ
ng
để
th
ự

c hi
ệ
n
nhi
ệ
m v
ụ
SXKD. Ph¸t tri
ể
n
đơ
n v
ị
theo ch
ứ
c n
ă
ng, quy
ề
n h
ạ
n
đượ
c phÐp.
Ph
ố
i h
ợ
p gióp
đỡ

l
ẫ
n nhau gi
ữ
a c¸c
đơ
n v
ị
tr
ự
c thu
ộ
c C«ng ty
đ
ang l m tà
ạ
i
đị
a b n hoà
ặ
c c¸c t
ỉ
nh l©n c
ậ
n.
4. Đặ
c
đ
i
ể

m ho
ạ
t
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh c
ủ
a C«ng ty:
4.1. Đặ
c
đ
i
ể
m m
ặ
t h ng kinh doanh:à
SV Bïi Lª Huy QLKT K49
25