báo cáo ngoại khóa dùng cho dân kinh tế ( marketting)

BÁO CÁO NGOẠI KHÓA


Sinh Viên
UEH_Dân Mar
luôn nỗ lực với
tinh thần
…sáng tạo
GVHD:

ThS. Vũ Ngọc Yến

SVTH:
Nguyễn Thị Cúc
Lớp MA003. K37
MSSV 31111021847

GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
1







BÀI BÁO CÁO NGOẠI KHÓA

Đầu tiên, cho phép em cảm ơn nhà trường đã sắp xếp bộ môn thú vị này trong
chương trình đào tạo cho sinh viên chúng em, đặc biệt là cô giáo Vũ Ngọc Yến
đã tạo điều kiện cho lớp Marketing – khóa 37có được những giờ học rất bổ ích.
Môn học với tám buổi không quá nhiều cho những giờ chia sẻ trên lớp của các
giảng viên, nhưng hầu hết đều diễn ra thuận lợi. Và những kiến thức chúng em
có được khá đa dạng, hữu ích, em xin được làm thành bản báo cáo với ba phần
lớn như sau:
NỘI DUNG
Phần 1: Tóm Tắt Nội Dung Và Nhận Xét Từng Buổi Học (Page 2 – 4)
Phần 2: Hê Thống Lý Thuyết Các Buổi Học (Page 5 – 19)
Phần 3: Bài Học Tâm Đắc Và Ứng Dụng Cho Bản Thân (Page 20 - 21)




GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
2

PHẦN 1: TÓM TẮT NỘI DUNG VÀ NHẬN XÉT TỪNG BUỔI HỌC

Buổi 1: “Kỹ năng tìm kiếm khách hàng” của cô Vũ Ngọc Yến. Với nội
dung này, riêng bản thân em, em thực sự ấn tượng với mục “tìm kiếm khách
hàng” và câu hỏi “khi nào”. Nó nhắc em nhớ tới một kế hoạch mà em và
công ty đã làm gần đây. “Khi nào là thời điểm thích hợp để liên lạc lại với
khách hàng nếu lần đầu tiên thất bại?” Có lẽ em sẽ xem lại kế hoạch và thử
sức một lần nữa, biết đâu cuộc hẹn tới thành công, chắc lúc đó em sẽ phải
tìm đến cô và cảm ơn cô lần nữa!

Buổi 2: “Marketing du kích” của thầy Vũ Quốc Chinh. Gặp thầy ở buổi
học này, lớp vô cùng ấn tượng. Với cách truyền đạt khá gần gũi và dí dỏm,

những câu chuyện về Marketing du kích trở nên thú vị lạ lẫm. Trước hết là
xóa bỏ những hiểu lầm về Mar du kích, sau đó là những ý niệm đơn giản mà
một maketer sẽ phải thấm nhuần như Marketing du kích là nói đến“Bất ngờ,
Nhanh chóng, Nhỏ gọn, Mọi lúc, Mọi nơi, Độc đáo, Chính xác, Tiết kiệm”,
đặc biệt lưu ý tiết kiệm. Khi áp dụng chiến lược này, ưu điểm của Marketing
du kích rất phù hợp để áp dụng đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ. Mỗi
nhà tư duy chiến lược luôn phải xem “Tư duy Du kích” là “Không khí”, là
nguồn sống, luôn tồn tại như một yếu tố không thể thiếu trong quá trình tư
duy, lập chiến lược Marketing."

Buổi 3: “Lập kế hoạch Marketing” của thầy Đinh Tiên Minh. Có lẽ vì thầy
từng đứng lớp hai môn học với chúng em, nên chủ đề này cũng được đón
nhận dễ dàng. Buổi học giúp sinh viên có cái nhìn khoa học hơn khi đánh
giá, phân tích một thị trường hay một doanh nghiệp. Tình huống phân tích
SWOT với các trung tâm thương mại TP HCM, nêu giải pháp trong giờ học
đã tạo nên không khí tiếp thu bài nhanh, chủ động. Qua đó giúp chúng em
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
3

được một lần tự mình đứng ra nhìn nhận tình hình kinh doanh của các trung
tâm thương mại tại Việt Nam hiện nay.

Buổi 4: “Thực hiện quản trị Marketing sản phẩm bảo hiểm Phi nhân thọ”
của thầy Đặng Bảo Cường. Buổi học cho thấy cái hay của ngành bảo hiểm,
đúng hơn là một lời nhắn nhủ rằng “muốn làm sale giỏi, học dân bán bảo
hiểm là hay nhất”. Đồng thời giúp mọi người kiểm tra lại kiến thức của mình
về một số khái niệm trong quản trị marketing nói chung và trong bán hàng
nói riêng. Tuy nhiên ở buổi học này thực sự em vẫn mong được nghe nhiều
hơn, sâu hơn chút nữa về Bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ.

Buổi 5: Cũng cùng đề tài Lập kế hoạch Marketing” của thầy Đinh Tiên
Minh. Tuy nhiên có đi sâu hơn thông qua các mẫu kế hoạch marketing.

Buổi 6: Marketing Online do cô Lại Thị Hạnh chia sẻ. Trong lúc đang học
về E-Mar thì được cô Hạnh “tiếp lửa”, quả thực đây là một trong những buổi
có tác động mạnh mẽ nhất với riêng em về công việc hiện tại. Sự băn khoăn
trong việc có nên tìm hiểu sâu hơn chút về IT không? Có nên “chơi đẹp”
trong SEO không hay sống ở môi trường nào theo môi trường đó mà chơi?
Cô Hạnh có nói rằng “Việt Nam nhiều chiêu trò lắm, Google cấm chiêu này
ta bày chiêu kia”. Hay những câu hỏi đơn giản mà khiến sinh viên marketing
ú ớ như “Domain của một website lấy tên công ty hay sản phẩm?”; và cả
những tình huống hóc búa hơn, kích thích tính tư duy, nhạy bén của những
bạn thích SEO, thích các công cụ của Google. Đặc biệt những con số thống
kê cô dùng trong slide lại là một trong những material mà em đã từng nghiên
cứu và sử dụng.


GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
4

Buổi 7: Market Research Applications & FGD. Đây là sự sắp xếp chương
trình học ấn tượng từ cô Yến. Vì ở buổi học này, một lần nữa sinh viên
marketing được học về vòng đời sản phẩm, về FGD (focus group dicussion)
và Shopper Decision Tree… khi vừa kết thúc môn học IMC. Tiếp tục “mổ
xẻ” về những nội dung trên, sinh viên Mar37 có vẻ thích thú với những câu
hỏi về advertising evaluation. Có lẽ chúng em đang trong guồng quay của
những sự bổ trợ từ IMC, PR, E-Mar…

GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
5

PHẦN 2: HỆ THỐNG LÝ THUYẾT CÁC BUỔI HỌC

Buổi 1: KỸ NĂNG TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG.
Buổi học đầu tiên của môn Báo cáo ngoại khóa, giảng đường Marketing K37
nhận được sự hướng dẫn trực tiếp từ Giảng viên Cô Vũ Ngọc Yến, Cô đã báo
cáo và chia sẻ về đề tài: Kỹ Năng Tìm Kiếm Khách Hàng.
Buổi học với bốn nội dung chính như sau:
 Khách hàng tiềm năng.
 Tìm hiểu khách hàng
 Tìm kiếm khách hàng
 Lập cơ sở dữ liệu KH và lưu trữ
Triển khai nội dung chi tiết:
Đầu tiên, một nhân viên bán hàng phải hiểu được công việc của mình sẽ là:
1. Xác định “chân dung” khách hàng mục tiêu
2. Lập cơ sở dữ liệu khách hàng
3. Tìm kiếm khách hàng

4. Chuẩn bị thông tin cho công việc bán hàng
5. Lên kế hoạch đi bán hàng
6. Sắp xếp cuộc hẹn với khách hàng
7. Chuẩn bị về nội dung, phương pháp làm việc trước khi gặp khách hàng.
8. Tiếp cận khách hàng và mở đầu cuộc bán hàng
9. Đón nhận và hòa giải các phản đối của khách hàng
10. Kết thúc bán hàng
11. Theo dõi sau bán hàng
Vậy khách hàng tiềm năng là ai? Hãy phân biệt các từ sau đây:
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
6

 Customer/ Consumer/ End-user/ Middlemen/ Account.
 Prospect/ Lead.
 Client.
 Là người có thể sẽ mua sản phẩm, người được thúc đẩy bởi sự “sẵn sàng
– readiness”, mà sự “sẵn sàng” được kết hợp bởi hai yếu tố “khả năng –
ability” và “nhiệt huyết – willingness”.
Đối với khách hàng tiềm năng, người bán hàng cần biết:
 Mình có bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong bất cứ thời điểm nào.
 Mình đang giao dịch với những khách hàng tiềm năng nào.
 Khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn nào của quá trình mua hàng.
 Mức doanh thu/lợi nhuận ước tính thu được từ mỗi khách hàng tiềm
năng.
Để tìm hiểu khách hàng, sẽ phải đi tìm câu trả lời cho những câu hỏi sau:
 Câu hỏi Cái gì:
 Tôi cần biết gì về khách hàng?
 Sản phẩm hấp dẫn nhất khách hàng ở điểm nào?
 Điều gì ít hấp dẫn khách hàng nhất?
 Điểm khác biệt so với sản phẩm của đối thủ là gì?

 Tôi phải làm gì để thu hút sự chú ý của khách hàng?
 Mục tiêu trong lần gọi điện đầu tiên của tôi là gì?
 Tôi cần làm gì để hẹn gặp khách hàng?
 Câu hỏi Tại sao:
 Tại sao khách hàng nên quyết định mua hàng lúc này?
 Tại sao khách hàng không muốn mua nữa?
 Tại sao bán hàng vào thời điểm này là tốt/không tốt?
 Tại sao khách hàng đồng ý/không đồng ý lắng nghe?
 Tại sao sản phẩm hấp dẫn/ không hấp dẫn khách hàng?
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
7

 Câu hỏi Khi nào:
 Khi nào là thời điểm tốt nhất để tìm kiếm khách hàng?
 Khi nào là thời điểm thích hợp/ không thích hợp để liên lạc với khách
hàng?
 Khi nào lịch làm việc của khách hàng thưa nhất, hay dày đặc nhất?
 Khi nào là thời điểm thích hợp để liên lạc lại với khách hàng nếu lần đầu
tiên thất bại?
 Câu hỏi Như thế nào:
 Làm thế nào để tìm thêm khách hàng tiềm năng mà không ảnh hưởng đến
thời gian bán hàng?
 Làm thế nào để việc tìm kiếm có hiệu quả hơn?
 Làm thế nào để theo đuổi khách hàng hiệu quả?
 Làm thế nào cải thiện kỹ năng tìm kiếm khách hàng?
 Làm thế nào để sử dụng tối đa các kỹ năng trước những khách hàng khó
thuyết phục?
Đặc biệt lưu ý nguyên tắc thứ 3 trong quá trình này: Một người bán hàng luôn
biết hỏi đúng, hỏi đủ, hỏi đúng lúc và đúng đối tượng sẽ luôn có nhiều khách
hàng thật sự tiềm năng.

Trong phần cách thức tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đặc biệt thú vị ở các
cách sau:
 Orphaned Customers: Khi nhân viên sales của công ty rời bỏ công ty đó
chuyễn sang một công việc khác, khách hàng của công ty đó bị “mồ côi”.
Những khách hàng đó là những prospect rất tốt.
 Sales Lead Clubs: Hình thành các nhóm đồng nghiệp là nhân viên bán
hàng có liên quan với nhau (không bao gồm người của đối thủ cạnh
tranh) để chia sẻ prospect.
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
8

 Networking: Duy trì một mạng lưới quan hệ dưới nhiều hình thức khác
nhau: chia sẻ kinh nghiệm làm việc, quan tâm đến những dịp lễ Tết, ngày
sinh, đám cưới …
Khi có được khách hàng tiềm năng rồi, công đoạn sau cũng cực kỳ quan trọng –
đó là lưu trữ thông tin khách hàng tiềm năng:
 Xây dựng một hệ thống chuẩn hóa để lưu trữ dữ liệu về khách hàng tiềm
năng.
 Tạo một danh mục dữ liệu cá biệt về từng khách hàng tiềm năng.
 Lưu lại danh sách những khách hàng tiềm năng dưới dạng văn bản điện
tử, hoặc ít nhất là theo trật tự bảng chữ cái.
 Làm một sổ tay hoặc một hệ thống nhắc nhở trên máy tính để nhắc bạn
liên lạc với khách hàng tiềm năng vào thời điểm phù hợp.
 Thường xuyên liên lạc (bằng email, bản tin, thư, điện thoại, quà, thiệp,…)
để khách hàng tiềm năng luôn lưu tâm đến bạn và sản phẩm của bạn.
 Gửi những thứ hữu ích khiến khách hàng tiềm năng phải thốt lên rằng:
“Tôi rất thích. Hãy liên lạc với tôi nhé!”.


Buổi 2: MARKETING DU KÍCH

Một số trò chơi Ô chữ của thầy tăng tính tương tác trong bài học, thông qua đó
thầy đã truyền tải được một số nội dung. Thầy đặt câu hỏi như sau: Khi nói đến
Marketing “Du kích” bạn nghĩ tới điều gì?
Thầy đã gợi mở cho em về các yếu tố quan trọng khi một nhà chiến lược muốn
áp dụng Marketing Du kích:
- Bất ngờ.
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
9

- Nhanh chóng
- Nhỏ gọn
- Mọi lúc
- Mọi nơi
- Độc đáo
- Chính xác
- Tiết kiệm
Yếu tố mà thầy nhấn mạnh nhất về Marketing du kích là: Tiết kiệm. Khi áp
dụng chiến lược này, ưu điểm của Marketing du kích rất phù hợp để áp dụng đối
với những doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Mỗi nhà tư duy chiến lược luôn phải xem “Tư duy Du kích” là “Không khí”, là
nguồn sống, luôn tồn tại như một yếu tố không thể thiếu trong quá trình tư duy,
lập chiến lược Marketing.

Buổi 3: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING
Chúng em đã được gặp lại thầy Đinh Tiên Minh với nội dung : “ Lập kế hoạch
Marketing”. Một kế hoạch Marketing kiểu mẫu cần có:
- Tổng quan thị trường.
- Phân tích SWOT/ PEST
- Thị trường/ khách hàng mục tiêu.
- Mục tiêu Marketing

- Các chiến lược Marketing ( 4p/7p)
- Kế hoạch hành động, ngân sách.
- Kiểm tra, đánh giá, đo lường kết quả với mục tiêu.
Cụ thể các bước như sau:
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
10

(1) Tổng quan về thị trường
- Thông tin ngành/ thị trường
- Loại thị trường (độc quyền, cạnh tranh).
- Dung lượng/ độ lớn của thị trường.
- Ai là đối thủ cạnh tranh (mạnh nhất, tệ nhất, khác biệt nhất)?
- Thị phần của công ty và của đối thủ cạnh tranh.
- Xu hướng thị trường trong quá khứ, hiện tại và tương lai.
- Có luật định/ qui định ràng buộc trong ngành?
Thông tin khách hàng:
- Ai là khách hàng mục tiêu?
- Mô tả khách hàng mục tiêu, vai trò của họ trong quá trình mua hàng
(Những thông tin dân số hỗ trợ cho việc xác định và tiếp cận họ).
- Nhu cầu cơ bản của họ là gì?
- Điều gì thúc đẩy mạnh mẽ quyết định mua hàng của họ (Giá, chất lượng,
nhân viên)
Thông tin sản phẩm:
- Các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khách hàng nghĩ/ cảm nhận như thế nào về sản phẩm của doanh nghiệp?
- Doanh nghiệp mong muốn khách hàng nghĩ/ cảm nhận/ hành động như
thế nào?
- Hiện nay doanh nghiệp đang làm gì?

(2) Phân tích SWOT/ PEST.

Phân tích SWOT là phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài mà doanh nghiệp
phải đối mặt (các cơ hội và nguy cơ) cũng như các yếu tố thuộc môi trường nội
bộ doanh nghiệp (các mặt mạnh và mặt yếu).
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
11

Phân tích SWOT:
- Chiến lược điểm mạnh - cơ hội (SO): Sử dụng những điểm mạnh bên
trong của tổ chức để tận dụng những cơ hội bên ngoài.
- Các chiến lược điểm yếu – cơ hôi (WO): nhằm cải thiện những điểm yếu
bên trong bằng cách tận dụng những cơ hội bên ngoài.
- Các chiến lược điểm mạnh – nguy cơ (ST): sử dụng các điểm mạnh của
một tổ chức để tránh hay giảm đi ảnh hưởng của những mối đe doạ bên
ngoài.
- Các chiến lược chiến lược điểm yếu - nguy cơ (WT): là những chiến lược
phòng thủ nhằm làm giảm đi những điểm yếu bên trong và tránh khỏi
những mối đe doạ từ môi trường bên ngoài.
Phân tích PEST: Phân tích PEST giúp bạn xác định được các yếu tố bên ngoài
mà có khả năng là cơ hội hoặc thách thức đối với doanh nghiệp của bạn.
PEST bao gồm các yếu tố:
- P - Các yếu tố chính trị và luật pháp có thể tác động tới ngành kinh doanh
của bạn.
- E - Các yếu tố kinh tế, ví dụ như thay đổi trong giá dầu, hoặc GPD tăng
trưởng cao
- S - Các yếu tố xã hội như thay đổi về niềm tin hoặc thái độ từ việc tăng
thu nhập hoặc tiếp cận với các xu hướng quốc tế.
- T - Các yếu tố về kỹ thuật như tăng việc sử dụng Internet hoặc có thêm
nhiều thông tin trên mạng về lĩnh vực kinh doanh của bạn

(3) Thị trường mục tiêu

Để tìm được khách hàng và thị trường mục tiêu cần tiến hành các bước: phân
khúc -> lựa chọn thị trường -> định vị trên thị trường mục tiêu.
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
12

(4) Mục tiêu kinh doanh: phải SMART tức là :
- S ( specific) cụ thể.
- M ( measurable) đo lường được.
- A ( achievable) khả thi.
- R ( realistic) thực tế.
- T ( time bound) thời gian xác định.
Thể hiện qua những chỉ tiêu cụ thể như: doanh số bán, doanh thu, tỉ lệ thu hồi
vốn , lợi nhuận…
Mục đích cuối cùng trong kinh doanh của bạn là gì? Đó là câu hỏi cần trả lời.
(5) Chiến lược Marketing – mix
Kết hợp 4 yếu tố nhắm đến thị trường mục tiêu:
- Product: chất lượng, hình dáng, nhãn hiệu, mẫu mã…
- Price: giá bán, chiết khấu, giảm giá,…
- Place: địa điểm bán hàng, vận chuyển, kho bãi,…
- Promotion: marketing online, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp,
quảng cáo, hội trợ, triển lãm, …

(6) Kế hoạch hành động, dự trù ngân sách.
Ngân sách đóng vai trò cự kì quan trọng và chủ chốt cho các kế hoạch hành
động của doanh nghiệp, cần đánh giá được khả năng của doanh nghiệp để đưa
ra các chiến lược phù hợp nhất.
(7) Kiểm tra, đo lường, đánh giá
Có thể kiểm tra và đánh giá dựa trên các tiêu chí sau:
- Mục tiêu ban đầu: doanh thu, chi phí, lợi nhuận, thị trường, khách hàng,
kênh phân phối…

GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
13

- Đánh giá kết quả và chi phí.
- Đánh giá thông tin thị trường liên quan đến doanh nghiệp.

Buổi 4: QUẢN TRỊ MARKETING SẢN PHẨM PHI NHÂN THỌ
Buổi học thứ 4 chúng em được học về QUẢN TRỊ MARKETING SẢN PHẨM
PHI NHÂN THỌ ( Công ty BSH) từ thầy Đặng Bảo Cường.
1. Kế hoạch hóa chiến lược và quá trình quan trị marketing:
a. Kế hoạch hóa chiến lược
- Kế hoạch hoá chiến lược trong Marketing là quá trình quản lý, theo đó
toàn bộ chương trình xây dựng kế hoạch và thực hiện kế hoạch phải dựa
vào sự kết hợp hài hoà giữa một bên là môi trường và thị trường với bên
kia là khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp nhằm đạt được hiệu quả
kinh doanh tối ưu.
- Quá trình kế hoạch hóa chiến lược trong doanh nghiệp
A. Hoạch định chiến lược ở cấp công ty gồm các hoạt động:
- Xác định sứ mệnh của công ty
- Thiết lập các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU)
- Phân bổ các nguồn lực cho mỗi SBU
- Hoạch định các hoạt động kinh doanh mới, giảm quy mô của các hoạt
động kinh doanh cũ.
B. Thiết lập các đơn vị kinh doanh chiến lược - SBU
- Một đơn vị kinh doanh chiến lược là một đơn vị của công ty nhưng có sứ
mệnh và mục tiêu riêng, và người ta có thể lập kế hoạch cho nó trong sự
độc lập với những kinh doanh khác của công ty.
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
14

- Một SBU có thể là một công ty con, một mặt hàng trong một chi nhánh,
đôi khi là một sản phẩm hay một nhãn hiệu.
- Một hoạt động kinh doanh phải được xem như là một tiến trình làm thoả
mãn khách hàng, không phải là tiến trình chế tạo sản phẩm tốt.
Sản phẩm thường ngắn ngủi, nhưng các nhóm khác hàng và nhu cầu cơ bản là
mãi mãi.
Mục đích của việc xác định đơn vị kinh doanh chiến lược của công ty là phát
triển các chiến lược riêng biệt và phân bổ ngân sách thích hợp cho từng đơn vị
kinh doanh chiến lược.
b. Quá trình quản trị chiến lược Marketing
Định nghĩa:“ Quá trình marketing bao gồm việc phân tích các cơ hội về
marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các chiến
lược marketing , hoạch định các chương trình về marketing và tổ chức thực thi
và kiểm tra các cố gắng nổ lực về marketing”
Bước 1: Phân tích cơ hội.
Bước 2. Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Bước 3 : thiết lập chiến lược.
Bước 4. Hoạch định
Bước 5. Kiểm tra.
Định nghĩa bảo hiểm : bao gồm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ.
- Nhân thọ : liên quan đến con người.
- Phi nhân thọ : các sản phẩm hàng hóa hoặc phi hàng hóa.
1. Bảo hiểm nhân thọ
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
15

Gắn liền với biến cố liên quan đến bản thân con người như : tử vong, sống sót
,tai nạn, bệnh tật, y tế,…
2. Bảo hiểm phi nhân thọ
- Chỉ được nhận tiền khi có rủi ro, nếu không có rủi ro sẽ không nhận được

khoản bồi thường nào khi hợp đồng hết hạn.
- Chất lượng dịch vụ tốt, các yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ bao
gồm : phương tiện hữu hình, sự tin cậy, sự đáp ứng, sự đảm bảo, và sự
cảm thông.
3. Thực hiện quản trị Marketing dịch vụ phi nhân thọ tại công ty BSH
a. Phân tích cơ hội Marketing của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
b. Nghiên cứu các yêu cầu, mong muốn, vị trí và khả năng mua thực tế của
khách hàng BHPNT
c. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Giới thiệu về BSH :
Mục tiêu
 Top 5 Doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ tại Việt Nam
 Tạo ra lợi ích tối đa cho Khách hàng và Cổ đông
 Xây dựng môi trường làm việc năng động, trẻ trung, gắn bó
 Ý nghĩa logo
 BSH là sự cách điệu giữa chữ và hình, chữ B được cách điệu từ cánh
buồm, ngọn núi, cánh chim…tạo lên sự vững mạnh, vươn xa của BSH.
 Màu vàng cam nói lên sự năng động của người Sài Gòn, màu xám thể
hiện tư duy nhiệt huyết của người Hà Nội.
Giá trị cốt lõi của BSH
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
16

 Sự tận tâm của BSH với khách hàng, giúp khách hàng luôn tin tưởng an
tâm, an toàn cùng phát triển.
 Tạo ra một trường làm việc năng động, công bằng, giúp nhân viên an tâm
cống hiến.
 Thế mạnh của BSH có cổ đông chính là ngân hàng SHB
=> Chuyên nghiệp, đẳng cấp, tin cậy, công minh
Cuối cùng là phần giải quyết tình huống được đưa ra cho sinh viên về chiến

lược Marketing của SHB.

Buổi 5: LẬP KẾ HOẠCH MARKETING
Buổi thứ 5 chúng em được gặp lại thầy Đinh Tiên Minh với chủ đề : “ Lập kế
hoạch Marketing”
I. Lí thuyết
Những câu hỏi sau được trả lời nhằm sang tỏ vẫn đề:
- What’s planning? Đó là nguồn lực, ngân sách,…
- Typical agenda of a marketing phan?
Bao gồm:
1. Execute summary
2. Situation alalysis ( environment, market analysis, competitive analysis and
concusion)
3. Strategy fomulation overall and per product category
4. After plan and planning.
- Another definition of marketing planning: kế hoạch phải có sự gắn kết
giữa các bước, có kế hoạch ngân sách….
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
17

- From vision to implementation to control: Orientational plan-> strategy-
>objectives-> mission-> vision
- Cũng như chiến lước marketing, kế hoạch marketing cũng cần SMART:
 S : specific
 M: measurable
 A: achievable
 R: result- oriented.
 T: time- bound
- Đối với kế hoach marketing của năm, cần đưa ra kế hoach hành động cụ
thể cho từng tháng. Với kế hoach tháng, cần cụ thể cho từng tuần.

Buổi 6: ONLINE MARETING
1. Online Marketing là gì?
 E-marketing (Internet marketing hay online marketing), hay tiếp thị qua
mạng, tiếp thị trực tuyến là hoạt động tiếp thị cho sản phẩm và dịch vụ
thông qua mạng kết nối toàn cầu Internet. Các dữ liệu khách hàng kỹ
thuật số và các hệ thống quản lý quan hệ khách hàng điện tử (ECRM)
cũng kết hợp với nhau trong việc tiếp thị Internet.[1]
 Sự xuất hiện của Internet đã đem lại nhiều lợi ích như chi phí thấp để
truyền tải thông tin và truyền thông (media) đến số lượng lớn đối tượng
tiếp nhận, thông điệp được truyền tải dưới nhiều hình thức khác nhau như
văn bản, hình ảnh, âm thanh, phim và trò chơi. Với bản chất tương tác
của E-marketing, đối tượng nhận thông điệp có thể phản hồi tức khắc hay
giao tiếp trực tiếp với đối tượng gửi thông điệp. Đây là lợi thế lớn của E-
marketing so với các loại hình khác.
 E-marketing kết hợp tính sáng tạo và kỹ thuật của Internet, bao gồm thiết
kế, phát triển, quảng cáo và bán hàng.[2] Các hoạt động của E-marketing
bao gồm: search engine marketing (SEM), search engine optimization
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
18

(SEO), web display advertising, e-mail marketing, affiliate marketing,
interactive advertising, blog marketing, viral marketing và mobile
marketing.
 E-marketing là quá trình phát triển và quảng bá doanh nghiệp sử dụng các
phương tiện trực tuyến. E-marketing không chỉ đơn giản là xây dựng
Website. E-marketing phải là một phần của chiến lược marketing và phải
được đầu tư hợp lý.
2. Ưu điểm:
Một trong những lợi thế của E-marketing là sự sẵn sàng của lượng lớn thông tin.
Người tiêu dùng có thể truy cập thông tin sản phẩm và thực hiện giao dịch, mua

bán mọi lúc mọi nơi. Doanh nghiệp sử dụng e-makerting có thể tiết kiệm được
chi phí bán hàng như chi phí thuê mặt bằng, giảm số lượng nhân viên bán
hàng, E-marketing còn giúp doanh nghiệp tiếp cận với thị trường rộng lớn
cũng như phát triển ra toàn cầu. Ngoài ra, so sánh với các phương tiện khác như
in ấn, báo đài, truyền hình, e-marketing có lơi thế rất lớn về chi phí thấp.
Các hoạt động E-marketing khi triển khai có thể dễ dàng theo dõi và đánh giá.
Ví dụ với Website, dịch vụ ‘Web analytic' cho phép theo dõi số lượng người
truy cập, nội dung quan tâm từ đó có thể đánh giá thông điệp truyền đi có đúng
với ước muốn của khách hàng không. Theo dự đoán, E-marketing ngày càng
phát triển mạnh hơn so với các loại hình khác.
3. Hạn chế:
Tuy nhiên, E-marketing vẫn có một số hạn chế. Thứ nhất, về phương diện kỹ
thuật, E-marketing đòi hỏi khách hàng phải sử dụng các kỹ thuật mới và không
phải tất cả mọi đối tượng khách hàng có thể sử dụng chúng. Đường truyền tốc
độ chậm cũng là một tác nhân gây khó khăn. Ngoài ra, nếu công ty xây dựng
Website lớn và phức tạp để quảng bá sản phẩm, nhiều khách hàng sẽ gặp khó
khăn khi sử dụng Website cũng như tải thông tin về với đường truyền chậm hay
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
19

vào các thiết bị di động. Thứ hai, về phương diện bán hàng, khách hàng không
thể chạm, nếm, dùng thử hay cảm nhận sản phẩm trước khi mua trực tuyến.
4. Sự ảnh hưởng đến công nghiệp.
E-marketing đã và đang có ảnh hưởng rộng lớn với nhiều ngành công nghiệp
như âm nhạc, ngân hàng, thương mại, cũng như bản thân ngành công nghiệp
quảng cáo.[3]
Trong ngành công nghiệp âm nhạc, nhiều khách hàng mua và tải các bản nhạc
qua Internet thay vì mua CD. Ngày càng nhiều ngân hàng cung cấp các dịch vụ
trực tuyến. Dịch vụ ngân hàng trực tuyến được cho rằng sẽ hấp dẫn khách hàng
hơn khi họ không phải đến các chi nhánh ngân hàng để thực hiện.

Hiện tại, hơn 150 triệu người Mỹ sử dụng dịch vụ ngân hàng trực tuyến và tốc
độ tăng trưởng ngày càng cao. Sự cải thiện tốc độ kết nối Internet là nguyên
nhân chính cho sự tăng trưởng này. 44% những cá nhân sử dụng Internet thực
hiện các giao dịch với ngân hàng qua Internet.
Đấu giá qua Internet cũng đang trở nên phổ biến. Những mặt hàng hiếm trước
đây chỉ có thể tìm ở các chợ trời nay đang được rao bán trên eBay. Trang Web
nay cũng có ảnh hưởng mạnh đến giá cả. Người mua và người bán thường tham
khảo giá trên eBay trước khi đến chợ trời và giá trên eBay thường trở thành giá
mà sản phẩm được bán. Ngày càng nhiều người bán hàng ở chợ trời rao bán
hàng trên eBay và điều hành công việc kinh doanh ở nhà.
Sự ảnh hưởng của E-marketing lên nền công nghiệp quảng cáo ngày càng lớn.
Chỉ trong vài năm, quảng cáo trực tuyến tăng trưởng đều đặn đến hàng chục tỷ
USD. Theo báo cáo của Pricewaterhouse Coopers, thị trường E-marketing Mỹ
trị giá tổng cộng 16,9 tỷ USD trong năm 2006.

GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
20

PHẦN 3: BÀI HỌC TÂM ĐẮC VÀ ỨNG DỤNG CHO BẢN THÂN
Nói chung mỗi buổi học là một đề tài khác nhau, tuy nhiên lại cùng bổ trợ phần
lớn kiến thức cho sinh viên năm cuối. Trong đó em đặc biệt tâm đắc với buổi
chia sẻ của cô Hạnh về Marketing Online.
Sau môn học Giao tiếp trong kinh doanh, em chỉ biết rằng mình thích và sẽ cố
gắng làm một chuyên gia marketing. Nhưng từ ngày đi làm thêm, với công việc
là Content writer, làm SEO…và với môi trường của một Startup, thì em biết
mình đang găp những khó khăn gì. May mắn, đúng thời điểm này em và các bạn
lại được học môn E-Marketing song song với buổi giao lưu của cô Hạnh.
Những khó khăn, khúc mắc dần được gỡ bỏ với em, và quả thực em đã có thêm
động lực và niềm tin cho công việc cũng như những kế hoạch sau này của mình.
Marketing online - hình thức áp dụng các công cụ của Internet và Mobile thay

cho các công cụ thông thường để tiến hành các quá trình marketing. Có lẽ chúng
ta ai cũng đang đặt niềm tin vào sự phát triển của nó, thậm chí là câu hỏi “liệu
nó có thống trị thế giới Marketing, truyền thông hay không”. Trong khi đó, cô
Hạnh chia sẻ về “bí mật đằng sau những con số” thì dường như mọi câu hỏi
không dừng lại ở nghi ngờ nữa. 97% lợi nhuận Google có được là từ
Advertising, con số đó nói lên điều gì? Đó là lượng người dùng, nói đúng hơn là
những người đang “sống chung” với Google. Cũng đúng thôi, những công cụ
như Adwords, GA,…và cách tôn vinh các website mà dân SEO đang theo đuổi
thì 97% đó là hoàn toàn có thể.
97% - con số đó chỉ là điều mình nhìn thấy của người ta, còn của mình thì sao?
Bao nhiêu người ghé thăm website của mình? Họ đến từ đâu? Ở lại trong bao
lâu? Họ ở lại làm gì trong đó? Hay FB Insight, những cú click chuột like, share,
comment… Tất cả đều có thể thống kê lại. Đặc biệt phần chay AD trên
facebook, trên website, Đúng là không phải dân trong ngành, hoặc không học
GVHD_ThS. Vũ Ngọc Yến SVTH_Nguyễn Thị Cúc
21

qua những buổi này thì khó mà biết đươc nó là cái gì, “hậu trường” ra sao? Em
bắt đầu nảy sinh nhiều ý tưởng hơn cho kế hoạch SEO và Marketing của mình.
Và mặc dù không hẳn cô đi sâu vào một chiến dịch vì thời gian không nhiều,
nhưng em cảm nhận được rằng IT không phải là thứ gì đó khô khan. Cũng như
lĩnh vực hoạt động của em hiện nay – Bất động sản, làm được những điều “tinh
tế” đến ngưỡng mộ như Zillow.com đâu dễ dàng. Và tất nhiên Việt Nam về
BĐS của chúng ta còn ở quá xa so với họ. Cô Hạnh nhắc đến vấn đề mà em
cũng ái ngại đó là “Việt Nam mình hay lắm, Google nó phát hiện chiêu này ta
bày chiêu khác, nào là chém full + nhé, đáp lễ full wall…” Em nghĩ vận dụng
đúng các công cụ của Google đưa ra, phát triển tư duy SEO, Mareting, phối hợp
các tính năng + khả năng của mình và Google thì thứ hạng trên Google sẽ
không còn là vấn đề phải lo nghĩ nữa.
Hi vọng sau này ra trường, với vốn liếng kinh nghiệm của mình em cũng sẽ chia

sẻ với những khóa sau để cùng nhau tiến bộ. Một lần nữa em xin chân thành
cảm ơn cô và nhà trường!