Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán mỹ phẩm chăm sóc tóc của Công ty TNHH TM DV Mỹ phẩm Thiên An

Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
LỜI CAM ĐOAN
Chuyên đề thực tập được hoàn thành trên cơ sở nghiên cứu của bản thân em
dựa trên tài liệu, số liệu thu thập thực tế từ đơn vị thực tập và các nguồn có liên
quan, không sao chép nguyên văn từ các chuyên đề, luận văn và các bài viết
khác.
Em xin chịu trách nhiệm trước Nhà trường về cam đoan này.
Sinh viên thực hiện
Đoàn Thị Hòa
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh
Phong
MỤC LỤC
MỤC LỤC 2
MỤC LỤC 2 4
MỤC LỤC 2 2 4
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh
Phong
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn.
2. TM – DV : Thương mại – dịch vụ.
3. NXB: Nhà xuất bản
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
SƠ ĐỒ:
MỤC LỤC 2
MỤC LỤC 2 2
MỤC LỤC 2 4 2
MỤC LỤC 2 2 4 2

SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
LỜI MỞ ĐẦU
Hoạt động bán sản phẩm là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng
của các doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh sản phẩm nào đó. Đặc biệt khi
các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Hoạt động bán sản
phẩm là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng là khâu cuối cùng trong
hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất. Do đó khi
doanh nghiệp đầu tư vào mặt hàng nào thì phải tiến hành hoạt động bán sản
phẩm để thu được những gì bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này doanh
nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Quá trình
nhập khẩu trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc bán sản phẩm có
được hay không. Hoạt động bán sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hàng sang
tiền nhằm thực hiện đánh giá giá trị sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động bán
sản phẩm gồm có nhiều hoạt động khác nhau và liên kết chặt chẽ với nhau như
hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, chương
trình bán, tổ chức và quản lý hệ thống kho Muốn các hoạt động này có hiệu
quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm, đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp tiếp cận một cách tối đa tới
khách hàng mục tiêu đứng vững trên thị trường tăng khả năng cạnh tranh và đưa
doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.
Nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ cạnh tranh giữa các doanh nhiệp
diễn ra ngày càng gay gắt. Đối với một doanh nghiệp ngoài quốc doanh thì việc
duy trì hoạt động kinh doanh là rất khó khăn thực tế cho thấy các doanh nghiệp
hiện nay làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do không tìm được thị trường bán sản
phẩm. Yếu kém trong hoạt động bán sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp mà còn làm gián đoạn quá trình lưu thông
hàng hóa.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt đó Công ty TNHH TM – DV Mỹ phẩm
Thiên An cũng gặp khá nhiều khó khăn để tồn tại và phát triển. Tuy hàng năm

doanh thu vẫn tăng tuy nhiên nó vẫn còn hạn chế trong hoạt động bán sản phẩm.
Vậy làm thế nào để đẩy nhanh hoạt động bán sản phẩm? Đây là câu hỏi của
đặt ra cho các nhà quản trị Công ty cũng như sinh viên khoa quản trị kinh doanh.
Do đó trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH TM – DV Mỹ phẩm Thiên An
em đã chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán mỹ phẩm chăm sóc tóc
của Công ty TNHH TM - DV Mỹ phẩm Thiên An”.
Em mong đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp được
những kiến thức đã học trong nhà trường và có thể phần nào giúp ích trong quá
trình đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty.
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
1
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
Kết cấu của chuyên đề chia làm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công ty TNHH TM – DV Mỹ phẩm Thiên An
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán mỹ phẩm chăm sóc tóc của Công ty
TNHH TM – DV Mỹ phẩm Thiên An
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán mỹ phẩm chăm sóc tóc
của Công ty TNHH TM – DV Mỹ phẩm Thiên An
Em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Thanh Phong cùng các cán bộ
nhân viên Công ty TNHH TM – DV Mỹ phẩm Thiên An đã tận tình giúp đỡ em
trong thời gian thực tập và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
2
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM – DV MỸ
PHẨM THIÊN AN
1.1. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY
Tên Công ty: Công ty TNHH TM - DV Mỹ Phẩm Thiên An
Tên viết tắt: Thiên An Cosmetic
Giấy phép đăng lý kinh doanh số 0104039298 năm 2009

Trụ sở chính: Số 10 đường Lê Quý Đôn quận Hai Bà Trưng thành phố Hà Nội
Điện thoại: 043.928.182 Fax: 043.927.880
Email:
Website: www.thienanco.vn
1.2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
Nhận thức sâu sắc về xu hướng phát triển của nền kinh tế thế giới cũng như
đặc điểm phát triển của nền kinh tế Việt Nam, đặc biệt là những thời cơ và thách
thức to lớn sau khi Việt Nam trở thành thành viên của Tổ chức Thương mại thế
giới. Công ty TNHH TM - DV Thiên An đã chính thức ra đời vào 07/07/2009
và tự tin tham gia hàng ngũ doanh nghiệp kinh doanh về mỹ phẩm cao cấp.
Hướng đến mục tiêu trở thành một trong những doanh nghiệp kinh doanh mỹ
phẩm hàng đầu tại Việt Nam.
Với phương châm “Uy tín tạo nên chất lượng”, nguyện không ngừng cố gắng
để mang đến cho người tiêu dùng những tiện ích cao nhất những dịch vụ hoàn
hảo nhất. công ty đã sớm trở thành nhà phân phối các sản phẩm hoàn hảo của
phụ nữ Việt Nam trở thành đối tác hiệu quả của các thương hiệu các nhà cung
cấp sản phẩm và dịch vụ trong lĩnh vực chăm sóc sắc đẹp và sức khỏe cụ thể:
Năm 2009: Trở thành nhà phân phối độc quyền mỹ phẩm chăm sóc Fudge –
nhập khẩu từ Úc.
Năm 2010: Trở thành nhà phân phối độc quyền mỹ phẩm chăm sóc tóc
Landoll nhập khẩu từ Ý.
1.3. CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY
1.3.1. Chức năng
Công ty chuyên nhập khẩu và phân phối 2 dòng sản phẩm:
+ Mỹ phẩm Fudge - Nhập khẩu từ ÚC
+ Mỹ phẩm Landoll – Nhập khẩu từ Ý
Tư vấn sử dụng sản phẩm và chăm sóc trực tiếp hệ thống các Salon tóc và
một số cửa hàng mỹ phẩm trên toàn quốc.
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
3

Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
1.3.2. Nhiệm vụ
Tổ chức hoạt động kinh doanh theo ngành nghề công ty đã đăng kí kinh
doanh.
Mặt hàng công ty kinh doanh phải rõ ràng đảm bảo đủ tiêu chuẩn chất lượng.
Xây dựng hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm.
Chấp hành luật Nhà nước thực hiện chế độ chính sách về quản lý và sử dụng
vốn, xuất nhập khẩu, sản phẩm, nguồn lực hạch toán kinh tế, đảm bảo an toàn về
vốn và thực hiện nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nước.
Trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh mỹ phẩm cao cấp tại
Việt Nam.
1.4. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
1.4.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ 1.1: Bộ máy tổ chức quản lý Công ty TNHH TM - DV mỹ Phẩm
Thiên An
1.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
*Giám đốc
Chịu trách nhiệm chung về hoạt động kinh doanh.
Phê duyệt kế hoạch kinh doanh.
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
hành chính
Phó Giám Đốc kinh
doanh
4
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
Ký kết bổ nhiệm, miễn nhiệm và nâng bậc lương cho các chức danh trong
công ty.
Phê duyệt các hợp đồng hợp tác kinh doanh của công ty.

Tuyển dụng lao động.
Chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động hàng ngày, là đại diện của công ty
trước cơ quan nhà nước và pháp luật. Chịu trách nhiệm cá nhân về hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty.
* Phó Giám Đốc hành chính
Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám Đốc
Chấp hành sự phân công và ủy quyền của Giám Đốc, chịu trách nhiệm trước
giám đốc về những công việc được giao đồng thời cũng đưa ra các đề xuất tham
mưu cho Giám Đốc.
Xem xét các kiến nghị của phòng hành chính và phòng tài chính kế toán
nhằm đưa ra các đề xuất hỗ trợ Giám Đốc.
*Phó Giám Đốc kinh doanh
Cũng như phó giám đốc hành chính phó giám đốc kinh doanh cũng chịu sự
chỉ đạo trực tiếp của Giám Đốc, tham mưu và hỗ trợ Giám Đốc các công việc
liên quan đến hoạt động bán hàng, hoạt động marketing.
Nắm bắt các văn bản thông tư, chỉ thị để hướng dẫn trong các đơn vị thực
hiện.
Giải quyết các khiếu nại của khách hàng liên quan đến chất lượng sản phẩm,
công trình.
*Phòng kinh doanh
Chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh
Nghiên cứu thị trường, phân khúc thị trường tiêu thụ sản phẩm chăm sóc tóc
cao cấp nhằm đưa ra kế hoạch nhập hàng hóa và kế hoạch bán hàng hợp lý, hiệu
quả.
Xây dựng kế hoạch doanh thu tiêu thụ nhằm đưa ra định mức bán hàng cho
từng nhân viên kinh doanh.
Thúc đẩy mối quan hệ với khách hàng nhằm duy trì những khách hàng lớn
cho công ty.
Nghiên cứu và tìm kiếm các biện pháp mở rộng thị trường, thúc đẩy tốc độ
bán hàng.

Tham mưu cho Giám Đốc về các hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hóa nhằm
phát triển hệ thống sản phẩm mới phù hợp với thị trường.
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
Phòng
kinh
doanh
Phòng
tài chính
- kế toán
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
tổ chức
-hành
chính
5
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
Phối hợp với phòng Marketing và phòng kĩ thuật xây dựng các chương trình
khuyến mại, các chương trình hội thảo nhằm tạo mối quan hệ và giới thiệu sản
phẩm tới khách hàng.
*Phòng kĩ thuật
Test các sản phẩm công ty đang bán cũng như các sản phẩm mới
tạo cơ sở cho công ty lên kế hoạch xuất nhập hàng hóa.
Xây dựng tài liệu sản phẩm phục vụ cho hoạt động bán hàng của nhân viên
kinh doanh.
Đào tạo nhân viên kinh doanh mới.
Tư vấn trực các thắc mắc về sản phẩm cho khách hàng qua số hotline hoặc tư
vấn trực tiếp.
Kết hợp với phòng Marketing và phòng kinh doanh tổ chức các buổi

Workshop, các hội thảo.
Làm các dịch vụ tóc cho các khách hàng có nhu cầu.
*Phòng tài chính- kế toán
Lập phiếu xuất nhập kho trên cơ sở các đơn hàng của phòng kinh doanh.
Theo dõi lượng hàng nhập kho, xuất kho và tồn kho hàng tháng.
Quản lý nhân viên giao nhận đảm bảo hàng hóa được giao đúng quy định.
Quản lý công nợ trên cơ sở chính sách công nợ.
Quản lý các hoạt động kinh doanh thông qua các hoạt động tài chính đồng
thời hạch toán kết quả kinh doanh của công ty.
Thực hiện các công việc về nghiệp vụ tài chính kế toán của doanh nghiệp
theo đúng quy định của Nhà nước.
Quản lý toàn bộ nguồn vốn và có trách nhiệm báo cáo tình hình tài chính
trước Giám Đốc.
Tham mưu cho Ban Giám đốc về chế độ kế toán và những thay đổi của chế
độ qua từng thời kỳ.
Tham mưu cho Giám Đốc về công tác tài chính kế toán.
*Phòng hành chính
Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương và chỉ thị của Ban Giám Đốc.
Nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các quy định áp dụng trong công ty.
Tham mưu cho Giám Đốc về tổ chức bộ máy quản lý đề xuất các chế độ lao
động.
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
6
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
Báo cáo đầy đủ và trung thực tình hình diễn biến và kết quả công việc khi
thực hiện nhiệm vụ giám đốc giao.
Tổ chức các hoạt động công đoàn tạo mối gắn kết giữa các thành viên trong
công ty.
1.5. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ CỦA CÔNG TY

1.5.1. Nhân viên của công ty
Tổng số nhân viên của công ty hiện nay là 27 người trong đó số nhân viên
làm việc trong bộ máy quản trị của công ty là 3 người chiếm 10% trong tổng số
lao động của toàn công ty.
+ Phòng kinh doanh gồm 1 trưởng phòng, 1 phó phòng, 2 nhân viên giám sát
và 8 nhân viên kinh doanh.
+ Phòng kĩ thuật gồm 3 người.
+ Phòng hành chính gồm 2 người.
+ Phòng kế toán gồm 7 người trong đó có 3 nhân viên kế toán, 2 nhân viên
giao nhận và 2 nhân viên kho.
Về trình độ: Với bộ máy quản trị có trình độ cao đã ý thức được công tác đào
tạo và tuyển chọn nhân viên là rất quan trọng nên công ty có một đội ngũ nhân
viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật đạt trình độ cao chủ yếu là bậc Đại Học và
Cao Đẳng.
Về chuyên môn: Số nhân viên được đào tạo về kinh tế chiếm 70% trong tổng
số nhân viên. Số lao động làm việc đúng chuyên môn chiếm 50%. Còn lại các
nhân viên chủ yếu là nhận vào rồi công ty đào tạo sau.
1.5.2. Mặt hàng kinh doanh
Mong muốn được mang đến cho người tiêu dùng những dòng sản phẩm có
chất lượng cao nên mặt hàng kinh doanh của công ty là những sản phẩm cao cấp
nhập khẩu từ những nước phát triển:
+ Mỹ phẩm Fudge - Nhập khẩu từ ÚC
+ Mỹ phẩm Landoll – Nhập khẩu từ Ý
*Dòng sản phẩm Fudge có 3 dòng hàng chính:
- Dòng sản phẩm chăm sóc tóc bao gồm dầu gội cho tóc màu, dầu gội hương
bạc hà, dầu dành cho tóc thưa và hay rụng tóc, dầu cho tóc đã qua xử lý hóa
chất, dầu phục hồi tóc hư tổn. Mỗi loại dầu gội có kèm dầu xả và có nhiều dung
tích khác nhau.
- Dòng sản phẩm tạo kiểu cho tóc gồm có: xịt kiểu cứng kiểu mềm, sáp tạo
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C

7
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
kiểu cứng và mềm, bọt làm phồng tóc và các loại xịt làm bóng, dưỡng tóc
- Dòng sản phẩm hóa chất bao gồm các thuốc trợ nhuộm và thuốc nhuộm.
Trợ nhuộm (oxy) có các loại khác nhau: 18%, 3%, 6%, 9% và 12%
*Dòng sản phẩm Landoll chỉ có 2 dòng sản phẩm chính là: Dòng sản phẩm
chăm sóc tóc và dòng sản phẩm hóa chất.
- Dòng sản phẩm chăm sóc tóc có 2 dòng: Nashi - Dòng sản phẩm chiết xuất
từ thảo mộc và Nashi Argan - Nuôi dưỡng phục hồi và chữa trị tóc với thành
phần Organic. Mỗi dòng sản phẩm có các loại dầu gội dành cho các loại tóc
khác nhau như: Dầu gội xả siêu mượt, dầu Vitamin1, Vitamin2, dầu nuôi dưỡng
cho tóc khô và dầu dành riêng cho tóc xoăn…
- Dòng sản phẩm hóa chât tương tự như các sản phẩm của Fugde cũng có thuốc
nhuộm và thuốc trợ nhuộm với các tỷ lệ khác nhau.
Ngoài ra trong mỗi dòng hàng trên công ty có một số sản phẩm kèm theo với
chức năng, công dụng và dung tích khác nhau. Chi tiết ở các bảng phụ lục.
1.5.3. Thị trường của công ty
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường hiện nay, công ty tuy là
một công ty mới thành lập nhưng với khả năng và lợi thế hiện tại thì doanh nghiệp đã và
đang đứng vững, cũng như có khả năng cạnh tranh với các công ty kinh doanh các mặt
hàng tương tự. Hiện nay thị trường sản phẩm của công ty đã có mặt trên khắp Miền Bắc
nhưng chủ yếu là khu vực Hà Nội.
1.5.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của sản phẩm của công
ty
1.5.4.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Do đặc thù của mặt hàng là sản phẩm nhập khẩu tại Úc và Ý nên khi Việt
Nam gia nhập tổ chức kinh tế thế giới WTO năm 2006 tạo điều kiện cho các
công ty nhập khẩu một phần nào đó giảm chi phí đầu vào tạo điều kiện cho
doanh nghiệp bán giá thấp thu hút khách hàng ban đầu.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Năm 2010 do những biến động khó lường của

kinh tế thế giới, kéo theo sức ép lạm phát, mức độ tăng trưởng kinh tế sẽ chậm
lại (từ 6,6% đến 7,6%).Tuy nhiên vì đây là mặt hàng mới nổi nên cũng chưa ảnh
hưởng nhiều đến tình hình kinh doanh của công ty. Năm 2011 tốc độ tăng
trưởng cả năm đạt mức khoảng 5,3%, do xuất hiện nhiều doanh nghiệp cạnh
tranh đồng thời nền kinh tế đang trong thời kỳ khủng hoảng nên ảnh hưởng đến
hoạt đông tiêu thụ hàng của công ty.
Tỷ giá hối đoái: Đầu vào mặt hàng của công ty được tính bằng USD nên tỷ
giá có ý nghĩa rất quan trọng đối với công ty cụ thể: Tại thị trường VN tỷ giá hối
đoái giữa đồng USD và VND đã được duy trì khá ổn định trong mấy năm vừa
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
8
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
qua giá USD chỉ tăng 0,8%. Đến năm 2011 tỷ giá USD chỉ tăng nhẹ lên 21.769
đồng.
Lạm phát: Tình hình lạm phát của nước ta trong những năm gần đây gây ảnh
hưởng không nhỏ tới tình hình kinh doanh của công ty làm cho lượng khách
hàng tiêu dùng sản phẩm cao cấp giảm, nguồn hàng tồn kho làm tăng chi phí
cho doanh nghiệp.
Các chính sách kinh tế của nhà nước: Chính sách nhập khẩu còn khá cao làm
tăng giá vốn hàng bán của công ty. Như thủ tục hành chính rườm ra, thuế nhập
khẩu cao hơn so với các nước khác trong khu vực.
1.5.4.2. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
Khách hàng: Khách hàng chính của công ty trong những năm đầu thành lập
tập trung chủ yếu là các Salon lớn nhưng cho đến năm 2011 thì lượng khách
hàng của công ty có xu hướng chuyển sang khách hàng nhỏ lẻ hơn và lan ra các
tỉnh thành.
Đối thủ cạnh tranh: So với các dòng sản phẩm khác thì dòng sản phẩm này
có mức lợi nhuận khá cao nên năm 2011 thị trường xuất hiện khá nhiều các
Công ty bán các sản phẩm tương tự gây ảnh hưởng xấu đến công ty làm cho sản
lượng bán giảm và chủ yếu chỉ dựa vào những khách hàng truyền thống.

Các nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Đây là sản phẩm độc quyền
nên nhà cung ứng đầu vào không ảnh hưởng nhiều lắm tới hoạt động kinh doanh
của Công ty, tuy nhiên cũng có lúc bất đồng về tỷ giá và thời gian giao hàng.
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
9
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN MỸ PHẨM
CHĂM SÓC TÓC CỦA CÔNG TY TNHH TM - DV MỸ PHẨM
THIÊN AN
2.1. KHÁI QUÁT KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY
Trải qua gần 4 năm trong nền kinh tế thị trường với nhiều khó khăn và thử
thách, chịu sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới nhưng công ty
vẫn ngày một phát triển.
Trước khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty, ta phân tích qua
một số kết quả hoạt động kinh doanh mà công ty đã đạt được trong 3 năm gần đây
từ năm 2009 đến năm 2011 về một số chỉ tiêu như: Doanh thu, lợi nhuận gộp, chi
phí, lợi nhuận trước thế, lợi nhuận sau thế Các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy
mô và kết quả của công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này được biểu hiện ở
bảng 2.1
Qua số liệu phân tích ở bảng 2.1, ta thấy doanh thu bán hàng của công ty qua
các năm đều tăng. Năm 2010 doanh thu đạt 14.593.080 (nghìn đồng) tăng
2.102.740 (nghìn đồng) so với năm 2009 tương ứng với tỷ lệ tăng 16,8%. Năm
2011 doanh thu tăng 4.255.350 (nghìn đồng) so với năm 2010 tương ứng với tỷ
lệ là 29%. Có được kết quả như vậy là do năm 2010 và năm 2011 thị trường tiêu
thụ có nhiều điều kiện thuận lợi, nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng, bên cạnh
đó ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong công ty đã tìm ra những giải
pháp bán hàng hiệu quả thúc đẩy doanh thu tăng.
Các khoản giảm trừ trong các năm 2009, 2010, 2011 lần lượt là 102.708
(nghìn đồng), 101.948 (nghìn đồng), 217.804 (nghìn đồng) như vậy các khoản
giảm trừ từ năm 2009 đến 2010 có xu hướng giảm nhưng đến năm 2011 lại tăng

trở lại, khoản giảm trừ chủ yếu của công ty là hàng hoá bị trả lại do không đảm
bảo chất lượng. Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, công ty cần khắc phục
tình trạng trên bằng cách kiểm soát chất lượng hàng hoá trước khi giao cho
khách hàng đảm bảo chất lượng hàng hoá.
Doanh thu thuần 2010 là 14.491.132 (nghìn đồng) tăng so với năm 2009 là
2.103.500 (nghìn đồng), năm 2011 tăng 4.139.494 (nghìn đồng) so với năm
2010, điều này là do công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh, sức mua của
người tiêu dùng tăng, thị trường được mở rộng.
Lợi nhuận gộp năm 2010 của công ty tăng so với năm 2009 với tỷ lệ là
16,9% tương ứng về số tiền tăng 377.424 (nghìn đồng), năm 2011 tăng 743.885
(nghìn đồng ) tăng ứng với tỷ lệ 28.5% so với năm 2010. Qua đây, ta thấy trong
3 năm từ 2009 - 2011, hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tốt có được
điều này là do công ty đã có tích cực tìm kiếm nguồn hàng, bạn hàng mới trên
cơ sở củng cố và phát huy quan hệ với bạn hàng
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
10
Chuyên đề thực tập GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm 2009 - 2011
Đơn vị tính: Nghìn đồng
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
1. Doanh thu bán sản phẩm kinh doanh 1 12.490.34014.593.080 18.848.430
2. Các khoản giảm trừ
2
102.708 101.948 217.804
- Hàng bán trả lại

102.708 101.948 217.804
3. Doanh thu thuần về bán hàng và
cung cấp dịch vụ (03=01-02)
3 12.387.63214.491.132 18.630.626

4. Giá vốn hàng bán
4
10.158.10811.884.185 15.279.794
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung
cấp dịch vụ ( 05=03-04)
5 2.229.523 2.606.947 3.350.832
6. Doanh thu hoạt động tài chính
6
17.536 29.128 83.771
7. Chi phí tài chính
7
67.637 87.384 146.599
Trong đó: Chi phí lãi vay

50.102 72.820 117.279
8. Chi phí bán hàng
8
851.728 1.019.477 1.457.612
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp
9
501.016 611.686 921.479
10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh 10
826.677 917.529 908.913
11. Thu nhập khác
11
62.627 87.384 134.033
12. Chi phí khác
12
30.061 43.692 62.828

13. Lợi nhuận khác (13=11-12)
13
32.566 43.692 71.205
14. Tổng lợi nhuận trước thuế
(14=10+13)
14 859.243 961.221 980.118
15. Thuế thu nhập doanh nghiệp phải
nộp
15 240.488 267.977 272.255
16. Lợi nhuận sau thuế (16=14-15)
16
618.755 693.244 707.863
(Nguồn phòng tài chính – kế toán)
SV: Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKD TM 50C
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
Chi phí bán hàng năm 2010 tăng lên 167.749 (nghìn đồng) tương ứng với tỷ
lệ tăng khá cao 19,6 % so với 2009, năm 2011 tăng 438.135 (nghìn đồng), như
vậy từ năm 2010 đến 2011 chi phí bán hàng tăng cả về quy mô và tốc độ. Ảnh
hưởng chính là do trong năm 2010 và 2011 tình hình cạnh tranh vô cùng gay gắt
giữa các nhà phân phối mỹ phẩm, đối thủ không ngừng tung ra các chương trình
khuyến mại tới khách hàng và cho ra thị trường nhiều sản phẩm mới có tính
cạnh tranh cao. Trước tình hình đó, Công ty đã phải đưa ra các chính sách kịp
thời về các chính sách bán hàng như chính sách Marketing, chính sách nhân viên
nhằm hỗ trợ nhân viên duy trì và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.
Lợi nhuận sau thế năm 2009 là 618.755 (nghìn đồng), năm 2010 là 693.244
(nghìn đồng) và năm 2011 là 707.863 (nghìn đồng) như vậy lợi nhuận sau thuế
năm 2010 so với năm 2009 tăng 67.894 (nghìn đồng) tương ứng với tỷ lệ tăng
12%. Năm 2011 lợi nhuận sau thế tăng 14.619 (nghìn đồng) so với năm 2010
với tỷ lệ tăng 2,1% lợi nhuận tăng lên chủ yếu là do lợi nhuận gộp tăng.

Qua những phân tích trên ta thấy qua 3 năm từ 2009 – 2011 công ty có nhiều
tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng lợi nhuận tăng, kết quả này có được là do công
ty đã tìm được hướng đi đúng đắn trong hoạt động kinh doanh.
Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hơn về hoạt động của công ty chúng ta cần
phải xem xét tổng thể các chỉ tiêu từ đó tìm ra những ưu điểm cần phát huy cũng
như những nhược điểm cần sửa chữa khắc phục. Về tổng thể, ta thấy tình hình
hoạt động của công ty trong các năm qua là tương đối tốt.
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN MỸ PHẨM CHĂM SÓC TÓC CỦA CÔNG
TY
2.2.1. Theo mặt hàng tiêu thụ
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng dòng hàng của công ty để
thấy được cơ cấu sản phẩm, doanh thu bán của mỗi dòng sản phẩm cũng như
ảnh hưởng của các loại sản phẩm tới việc tăng doanh thu trong hoạt động bán
sản phẩm của công ty. Việc phân tích cho thấy được mặt mạnh mặt yếu của từng
dòng hàng để có thể tăng cường lượng hàng hóa cho những mặt hàng có doanh
thu bán ra chiếm tỷ trọng lớn và có xu hướng tăng để từ đó đầu tư vào một cách
đúng đắn hợp lý.
Qua bảng 2.2 ta thấy doanh thu dòng chăm sóc tóc của hàng Fudge hàng năm
đều tăng năm 2009 là 7.296.690 (nghìn đồng), năm 2010 là 8.608.300 (nghìn
đồng) tăng 17,9% so với 2009 đến năm 2011 tăng 22% so với năm 2010. Trong
các sản phẩm của dòng chăm sóc tóc này thì sản phẩm dầu gội xả siêu mượt
dành cho mọi loại tóc và dầu hấp phục hồi tóc mùi dừa có doanh thu lớn nhất
với doanh thu năm 2011 là 5.269.500(nghìn đồng).
SV:Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKDTM 50C
12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
* Dòng sản phẩm Fudge
Bảng 2.2: Tình hình doanh thu dòng chăm sóc tóc của hàng Fugde
Đơn vị tính: Nghìn đồng
FUDGE Stt Tên sản phẩm

Dung
tích
Doanh thu
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
DÒNG
SẢN
PHẨM
CHĂM
SÓC
TÓC
COLOR - CHO TÓC MÀU
1 Dầu gội giữ màu cho tóc nhuộm 300ml 71.280 99.000 138.600
2 Dầu xả giữ màu cho tóc nhuộm 300ml 82.800 115.000 161.000
3 Dầu gội giữ màu cho tóc nhuộm 1000ml 343.200 468.000 520.00
4 Dầu xả giữ màu cho tóc nhuộm 1000ml 394.680 538.200 598.000
DAILY MINT - HƯƠNG BẠC HÀ
5 Dầu gội bạc hà cho mọi loại tóc 300ml 110.200 110.200 133.000
6 Dầu xả bạc hà cho mọi loại tóc 300ml 130.500 130.500 157.500
7 Dầu gội bạc hà cho mọi loại tóc 1000ml 322.000 322.000 414.000
8 Dầu xả bạc hà cho mọi loại tóc 1000ml 413.000 413.000 531.000
SMOOTH SHOT - SIÊU MƯỢT CHO TÓC
9 Dầu gội siêu mượt cho tóc thẳng 300ml 210.000 252.000 315.000
10 Dầu xả siêu mượt cho tóc thẳng 300ml 240.000 288.000 360.000
11 Dầu gội siêu mượt cho tóc thẳng 1000ml 825.000 1.100.000 1.100.000
12 Dầu xả siêu mượt cho tóc thẳng 1000ml 945.000 1. 260.000 1.260.000
BODY BUILDER - CHO TÓC THƯA, YẾU, MỎNG
13 Dầu gội làm phồng cho tóc thưa,mỏng 300ml 76.800 96.000 115.200
14 Dầu xả làm phồng cho tóc thưa,mỏng 300ml 86.000 107.500 129.000
15 Dầu gội làm phồng cho tóc thưa,mỏng 1000ml 213.750 237.500 332.500
16 Dầu xả làm phồng cho tóc thưa,mỏng 1000ml 247.500 275.000 385.000

TORTURE TONIC- CHO TÓC QUA XỬ LÝ HÓA CHẤT
17 Dầu gội tóc hư, khô do hóa chất 300ml 91.080 118.800 148.500
18 Dầu xả tóc hư, khô do hóa chất 300ml 105.800 138.000 172.500
19 Dầu gội tóc hư, khô do hóa chất 1000ml 364.000 364.000 468.000
20 Dầu xả tóc hư, khô do hóa chất 1000ml 418.600 418.600 538.200
TREATMENT - HẤP TÓC
21 Dầu hấp phục hồi tóc mùi dừa 150ml 88.500 118.000 265.500
22 Dầu hấp phục hồi tóc mùi dừa 1000ml 1.490.000 1.639.000 2.235.000
Tổng 7.269.690 8.608.300 10.477.500
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán )
Bảng 2.3: Tình hình doanh thu bán dòng tạo kiểu của hàng Fugde
Đơn vị tính: Nghìn đồng
SV:Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKDTM 50C
13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
FUDG
Stt Tên sản phẩm Dung Doanh thu
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
DÒNG
SẢN
PHẨM
TẠO
KIỂU
1 Xịt dưỡng tạo kiểu mềm 150ml 78.750 45.000 67.500
2 Sáp tạo kiểu cứng 75g 34.500 23.000 32.200

3
Sáp tạo kiểu mềm làm
bóng tóc 70g 68.250 48.750 39.000
4 Bọt tạo kiểu làm phồng tóc 250ml 76.000 57.000 47.500
5 Xịt dưỡng làm bóng tóc 100g 230.000 184.000 345.000
6
Bọt tạo kiểu phồng và hiệu
ứng bồng bềnh 200ml 86.000 64.500 53.750
Tổng 663.500 534.750 742.450
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)
Thông qua bảng 2.3 ta thấy dù không phải là sản phẩm chính của Công ty
nhưng doanh thu đạt được không phải thấp năm 2009 là 663.500(nghìn đồng)
đến năm 2010 giảm nhưng 2011 tăng lên 742.450(nghìn đồng). Sản phẩm bán
chạy nhất trong dòng sản phẩm tạo kiểu này là xịt dưỡng làm bóng tóc chiếm
khoảng 40% doanh thu của dòng sản phẩm này.
Bảng 2.4: Tình hình doanh thu bán dòng sản phẩm hóa chất của Fugde
Đơn vị tính: Nghìn đồng
FUDG
E Stt Tên sản phẩm Dung tích
Doanh thu
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
DÒNG
SẢN
PHẨM
HÓA

CHẤT
1 Trợ nhuộm ( oxy ) 3% 1000ml 22.500 33.750 54.000
2 Trợ nhuộm ( oxy ) 6% 1000ml 112.500 135.000 148.500
3 Trợ nhuộm ( oxy ) 9% 1000ml 102.000 76.500 51.000
4 Trợ nhuộm ( oxy ) 12% 1000ml 12.750 15.300 20.400
5 Thuốc nhuộm 60ml 148.000 207.200 222.000
Tổng 397.750 467.750 495.900
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán )
Trong 3 dòng sản phẩm của Fudge thì qua bảng 2.4 ta thấy dòng sản phẩm
hóa chất là bán được ít nhất chỉ chiếm khoảng 6% doanh thu của dòng sản phẩm
Fudge. Chủ yếu là bán thuốc nhuộm còn các loại trợ nhuộm thì tùy thuộc vào
loại thuốc nhuốm nào thì chọn thuốc trợ nhuộm như thế. Do đó sản phẩm trợ
nhuộm bán được ít. Trong danh mục có thuốc trợ nhuộm (oxy) 18% do có ít
khách hàng sử dụng nên công ty không bán sản phẩm nữa. Như vậy doanh thu
của dòng sản phẩm hóa chất doanh thu cao nhất là thuốc nhuộm và doanh thu
SV:Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKDTM 50C
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
thấp nhất là trợ nhuộm (oxy) 12%.
Như vậy thông qua doanh thu của từng loại sản phẩm thuộc dòng sản phẩm
Fugde Công ty có thể biết được các sản phẩm nào bán chạy để có kế hoạch khai
thác và nhập hàng còn các sản phẩm khác thì cần có các chiến dịch quảng bá
nhiều hơn để khách hàng biết tới và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Vậy qua 3 bảng doanh thu 2.2, 2.3, 2.4 ta thấy được rằng sản phẩm trọng tâm
của doanh nghiệp là dòng chăm sóc tóc. Còn các sản phẩm khác tuy doanh thu
qua các năm đều tăng nhưng số lượng còn nhỏ nên nó chưa ảnh hưởng nhiều tới
hoạt động kinh doanh của công ty.
Qua bảng 2.5 nhận thấy doanh thu dòng chăm sóc của hàng Landoll hàng
năm đều tăng năm 2009 là 3.810.400(nghìn đồng), năm 2010 là 4.695.530
(nghìn đồng) tăng 23% so với 2009 đến năm 2011 là 6.809.830 (nghìn đồng)

tăng 45% so năm 2010 một tỷ lệ tăng khá cao điều này chứng tỏ mặt hàng của
thương hiệu Landoll bước đầu đã tìm được chỗ đứng trên thị trường. Như vậy
doanh nghiệp có thể phát triển thêm thị trường với dòng sản phẩm này.
Bảng 2.6 cho thấy doanh thu dòng hóa chất có tốc độ tăng khá nhanh từ năm
2009 là 349.000 nghìn đồng đến năm 2010 doanh thu tăng 723.000 nghìn đồng
gấp đôi so với năm 2009. Tới năm 2011 thì doanh thu đã tăng lên khá nhanh gần
gấp 4 so với năm 2009 và gấp đôi so với 2010 doanh thu 2011 là 1.282.500
nghìn đồng. Với tốc độ này thì đã phù hợp với chiến lược cũng như mục tiêu của
công ty là hướng đến phát triển dòng hóa chất cũng như các dòng hàng khác.
Qua các kết quả về doanh thu nhìn chung mục tiêu của công ty đang đạt được.
Chứng tỏ định hướng về chiến lược kinh doanh mà công ty đang đi là đúng đắn
và đúng hướng.
* Dòng sản phẩm Landoll
Bảng 2.5: Tình hình doanh thu dòng chăm sóc tóc của Landoll
Đơn vị tính: Nghìn
đồng
Landoll Stt Tên sản phẩm
Dung
tích
Doanh thu
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
SV:Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKDTM 50C
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
.DÒNG
SẢN
PHẨM
CHĂM
SÓC
TÓC

NASHI - Dòng sản phẩm chiết xuất từ thảo mộc
1 Dầu gội Vitamin số 1 300ml 48.000 67.500 78.000
2 Dầu gội Vitamin số 1 1000ml 121.800 167.040 194.880
3 Dầu gội cho tóc gàu số 2 300ml 59.400 85.800 103.950
4 Dầu gội cho tóc gàu số 2 1000ml 139.300 210.940 258.700
5
Dầu gội nuôi dưỡng cho tóc khô và
hư tổn 300ml 34.100 49.600 74.400
6
Dầu gội nuôi dưỡng cho tóc khô và
hư tổn 1000ml 191.250 233.750 318.750
7 Tinh dầu tái tạo cấu trúc tóc 10ml 77.000 122.500 147.000
8 Dầu xả dưỡng chất từ hoa 300ml 268.250 395.900 499.500
9 Dầu xả dưỡng chất từ hoa 1000ml 950.300 795.600 1.259.700
10 Dầu gội cho tóc dầu 300ml 49.500 90.750 102.300
11 Dầu gội cho tóc dầu 1000ml 138.250 165.900 248.850
12 Hấp dưỡng tóc từ hoa 150ml 103.250 94.400 123.900
13 Hấp dưỡng tóc từ hoa 500ml 422.500 845.000 1.267.500
14 Dầu gội siêu mượt cho tóc xoăn 300ml 54.250 60.450 69.750
15 Dầu gội siêu mượt cho tóc xoăn 1000ml 148.750 174.250 178.500
16
Xả dưỡng tóc siêu mượt cho tóc
xoăn 200ml 185.500 212.000 230.550
17 Dầu gội ngăn ngừa chống rụng tóc 300ml 43.750 52.500 78.750
18 Dầu gội ngăn ngừa chống rụng tóc 1000ml 135.000 90.000 117.000
NASHI TECH - Dòng sản phẩm tái tạo cấu trúc chiết xuất từ thảo mộc
19 Bộ sản phẩm tái tạo cấu trúc tóc Kit 34.900 436.250 959.750
NASHI ARGAN - Nuôi dưỡng phục hồi và chữa trị tóc với thành phần Organic
20 Tinh dầu nuôi dưỡng, phục hồi tóc 100ml 154.000 192.500 250.250
21 Tinh dầu nuôi dưỡng, phục hồi tóc 30ml 48.750 58.500 109.200

22 Xịt dưỡng bảo vệ, phục hồi tóc 50ml 88.500 94.400 138.650
23 Tổng doanh thu 3.810.400 4.695.530 6.809.830
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)
SV:Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKDTM 50C
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
Bảng 2.6: Tình hình doanh thu dòng hóa chất của Landoll
Đơn vị tính: Nghìn đồng
Landol
l
Stt Tên sản phẩm
Dung
tích
Doanh thu
Năm
2009
Năm
2010
Năm
2011
DÒNG
SẢN
PHẨM
HÓA
CHẤT
JUST COLOR - Dòng màu nhuộm chuyên nghiệp với công nghệ lớp
màu MLP
1 Trợ nhuộm ( oxy ) 1,8% 1000ml 0 0 0
2 Trợ nhuộm ( oxy ) 3% 1000ml 46.500 65.100 82.150
3 Trợ nhuộm ( oxy ) 6% 1000ml 62.000 102.300 111.600

4 Trợ nhuộm ( oxy ) 9% 1000ml 77.500 139.500 387.500
5 Trợ nhuộm ( oxy ) 12% 1000ml 31.000 46.500 85.250
6
Thuốc nhuộm ( với 140
màu và 29 dòng) 60ml 132.000 369.600 616.000
7 Tổng doanh thu 349.000 723.000 1.282.500
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)
Trên đây là phân tích chi tiết tình hình doanh thu của các sản phẩm thuộc 2
dòng hàng Fudge và Landoll, để có thể khái quát doanh thu từng dòng sản phẩm
trong 2 dòng hàng này ta có thể phân tích theo cơ cấu từng dòng sản phẩm và tốc
độ tăng doanh thu của từng dòng sản phẩm như sau:
*Cơ cấu từng dòng sản phẩm
Bảng 2.7: Cơ cấu sản phẩm Fudge
Đơn vị tính: %
Fudge Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Dòng chăm sóc 87 89 87
Dòng tạo kiểu 7,9 5,6 7,9
Dòng hóa chất 5,1 5,4 5,1
(Nguồn: Tính toán của tác giả)
Bảng 2.8: Cơ cấu sản phẩm Landoll
Đơn vị tính: %
SV:Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKDTM 50C
17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
Landoll Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Dòng chăm sóc
83 85 82
Dòng hóa chất
17 15 18
(Nguồn: Tính toán của tác giả)

Bảng cơ cấu sản phẩm Fudge và Landoll ta thấy doanh thu bán dòng chăm
sóc các năm đều chiếm tỷ trọng lớn trung bình 84% so với các dòng sản phẩm
khác chứng tỏ dòng chăm sóc là dòng sản phẩm bán chủ chốt của công ty còn
những dòng hàng khác đều chiếm tỷ trọng nhỏ.
*Tốc độ tăng doanh thu của từng dòng sản phẩm: Dòng chăm sóc từ năm
2009 đến năm 2010 doanh thu bán tăng 15,5% , đến năm 2011 tăng 30,6% so
với năm 2009. Đối với những dòng tạo kiểu thì doanh thu ít biến động trung
bình tốc độ tăng trưởng qua các năm là từ 10% đến 15%. Còn đối với dòng hóa
chất thì tình hình bán còn chậm doanh thu thấp nhưng đây vẫn là sản phẩm
chiến lược mà công ty đang hướng tới.
2.2.2. Theo doanh thu tiêu thụ
Qua bảng kết quả sản suất kinh doanh của công ty qua 3 năm 2009 – 2011
trên ta thấy tình hình doanh thu tiêu thụ của công ty như sau: Tốc độ tăng trưởng
tổng doanh thu năm 2010 là 16,8% so với năm 2009, đến năm 2011 thì tốc độ
tăng trưởng đạt 22,5% so với năm 2010. Như vậy ta có thể thấy tình hình kinh
doanh của công ty bước đầu đã có hiệu quả và khá ổn định.
2.2.3. Theo thị trường tiêu thụ
Do đặc điểm sản phẩm kinh doanh là các dòng sản phẩm cao cấp nên thị
trường bán sản phẩm chủ yếu của công ty là các khu trung tâm kinh tế lớn và
khách hàng chủ yếu là giới thượng lưu. Cụ thể thị trường của công ty là:
- Thủ đô Hà Nội
- Một số tỉnh thành phát triển: Hải Phòng, Nghệ An, Thanh Hóa, Ninh Bình,
Bắc Ninh, Nam Định, Quảng Ninh
- Ngoài ra còn có các khác hàng từ các tỉnh thành Miền Nam đặt hàng qua
điện thoại nhưng với số lượng nhỏ.
Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường
Đơn vị: nghìn đồng
SV:Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKDTM 50C
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong

Thị trường Doanh thu 2009 Doanh thu 2010 Doanh thu 2011
Hà Nội 7.300.000 9.463.000 12.015.000
Các tỉnh Miền Bắc 5.190.340 5.130.080 6.833.430
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
*Nhận xét: Thị trường chủ yếu của công ty vẫn là Hà Nội với doanh thu bán
sản phẩm lớn chiếm hơn 80% trong tổng doanh thu của cả năm. Còn các tỉnh
miền Bắc thì thị trường khách hàng còn hạn hẹp chỉ chiếm dưới 35% do đó hiện
nay công ty đang tiến hành triển khai kế hoạch thâm nhập vào thị trường tỉnh.
2.2.4. Thực trạng tổ chức hoạt động tiêu thụ của Công ty
2.2.4.1. Nghiên cứu và tìm hiểu thị trường
Công tác nghiên cứu thị trường của công ty do phòng kinh doanh xây dựng.
Phòng kinh doanh gồm 1 trưởng phòng, 1 phó phòng, 2 nhân viên giám sát và 8
nhân viên kinh doanh. Để thực hiện công việc này trưởng phòng đã giao cho 8
nhân viên, mỗi nhân viên này đảm nhiệm một khu vực thị trường.
a. Nghiên cứu khách hàng
Công ty luôn đòi hỏi toàn bộ các nhân viên có nhiệm vụ liên quan đến hoạt
động bán sản phẩm phải hiểu rõ khách hàng một cách tường tận hiểu được nhu
cầu của họ. biết rõ các khách hàng là ai, họ mong muốn những gì và điều gì sẽ
khích lệ họ mua sắm.
Hiện nay, công ty vẫn duy trì hai dòng khách hàng đó là khách hàng truyền
thống và khách hàng mới:
Khách hàng truyền thống chủ yếu là các Salon lớn trên địa bàn Hà Nội. Kế
hoạch bán sản phẩm cho các khách hàng cũ chủ yếu là các chương trình khuyến
mại theo quý, theo năm và những chương trình show, hội thảo do công ty mẹ tổ
chức trong nước cũng như ngoài nước nhằm tạo mối quan hệ với khách hàng và
duy trì doanh thu một các tối đa. Doanh thu của tuyến khách hàng truyền thống
này chiếm 70% tổng doanh thu của công ty.
Khách hàng mới là những khách hàng đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm.
Với dòng khách hàng này công ty luôn đưa ra các chương trình khuyến mại theo
tháng và tổ chức các buổi trao đổi kĩ thuật tai công ty nhằm giúp khách hàng

mới nắm rõ kĩ thuật của từng dòng sản phẩm. Doanh thu của khách hàng mới
chiếm khoảng 30% doanh thu của toàn công ty.
b. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Ban đầu khi mới thành lập sản phẩm của công ty còn là một sản phẩm mới
SV:Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKDTM 50C
19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
đối với thị trường. Tuy nhiên đến hiện tại do sự phát triển nhanh của nền kinh tế
trên thị trường đã xuất hiện rất nhiều những đối thủ cạnh tranh lớn.
Để nhằm duy trì lợi thế cạnh tranh về hàng độc quyền và giành thắng lợi
trong kinh doanh đòi hỏi công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
một cách kỹ lưỡng. Dưới đây là một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty trên
thị trường như sau:
Bảng 2.10: Tình hình đối thủ cạnh tranh của Công ty
Các đối thủ
cạnh tranh
Đặc điểm kinh
doanh
Điểm mạnh Điểm yếu
Công ty
TNHH Bích
Thủy
Độc quyền thương
hiệu mỹ phẩm tóc cao
cấp:
+ Rolland(Italy)
+ Oway(Italy)
- Sản phẩm đa dạng
- Thị trường khách
hàng lớn

- Tiềm năng kinh tế
lớn
- Dịch vụ sau
bán hàng còn
hạn chế.
Công ty
Davines
Việt Nam
Độc quyền thương
hiệu mỹ phẩm tóc cao
cấp:
+ Davines(Italy)
+ TiGi(Italy)
- Giá cả hợp lý
- Đầu tư hình ảnh lớn
- Tiềm năng kinh tế
lớn
- Hàng hóa
không ổn định
hay xảy ra
tình trạng hết
hàng.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Công ty còn nhiều đối thủ cạnh tranh khác tuy nhiên không ảnh hưởng nhiều
tới việc bán sản phẩm của công ty. Như vậy qua việc nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh công ty có thể xây dựng những chính sách, kế hoạch hợp lý và đưa ra được
phương án bán sản phẩm có hiệu quả nhất đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và
đứng vững trên thị trường.
2.2.4.2. Công tác lập kế hoạch bán sản phẩm
Cũng như các công ty khác trước khi chuẩn bị đủ cho quá trình kinh doanh

công ty tiến hành lập kế hoạch bán sản phẩm. Kế hoạch này do phòng kinh
doanh của công ty chịu trách nhiệm lập và trình Giám đốc phê duyệt. Sau đó gửi
tới các phòng ban và bộ phận liên quan.
a. Cơ sở xây dựng kế hoạch bán sản phẩm của công ty
Công tác nghiên cứu thị trường(cung, cầu, giá cả…).
Tình hình hoạt động bán sản phẩm của công ty kỳ trước
SV:Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKDTM 50C
20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths. Nguyễn Thanh Phong
Tổng số vốn kinh doanh của công ty, doanh thu, lợi nhuận kỳ trước
b. Thời điểm công ty lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Tháng 10 của năm báo cáo, phòng kinh doanh của công ty sẽ tiến hành lập kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm sau. Trên cơ sở bản kế hoạch và tình hình tiêu
thụ cụ thể, vào ngày 25 cuối tháng của quý trước sẽ tiến hành lập kế hoạch tiêu
thụ cho quý sau. Thông qua bản kế hoạch được lập, công ty triển khai công tác
tiêu thụ sản phẩm.
c. Kế hoạch tiêu thụ năm 2012
Năm 2012 công ty dự kiến vẫn duy trì những loại sản phẩm như năm 2011.
Nhưng sẽ chú trọng vào việc quảng bá nhiều hơn thông qua các buổi giới thiệu
sản phẩm đối với các thị trường mới đặc biệt là các tỉnh lẻ. Theo tình hình tiêu
thụ sản phẩm năm 2011 có tổng doanh thu là 18848 triệu đồng. Nhưng theo
nghiên cứu thì tăng doanh thu chủ yếu vào cuối năm 2011 còn đầu năm thì nhu
cầu khách hàng chưa cao.Và sản phẩm tồn cuối năm của các Salon khi dự trữ
của cuối năm trước vẫn còn. Nhưng dự kiến doanh thu tiêu thụ trong năm 2012
đạt 25 tỷ đồng . Tốc độ tăng trưởng tăng 17,2% so với 2011. Mặt hàng chủ đạo
vẫn là dòng sản phẩm chăm sóc tóc.
2.2.4.3. Chính sách giá tiêu thụ sản phẩm
Hiện tại việc định giá sản phẩm do công ty dựa vào tổng chi phí và tình hình
cung cầu trên thị trường. Trong thời gian qua công ty đã áp dụng chính sách
theo thị trường nghĩa là công ty căn cứ vào mức giá của các đối thủ cạnh tranh

trên thị trường và căn cứ vào mức độ chi phí của mình để xác định mức giá cho
phù hợp sao cho vừa đảm bảo tiêu thụ được hàng hóa và vừa đảm bảo được
công ty làm ăn có lãi.
Để khuyến khích hoạt động tiêu thụ công ty còn áp dụng chính sách giá khác
nhau cho từng khách hàng:
- Đối với khách hàng đặt tiền trước đơn hàng có giá trị thanh toán trên 30
triệu thì được giảm giá 5% so với giá chuẩn của công ty đề ra.
- Đối với khách hàng tại Hà Nội hay ở tỉnh công ty đều miễn phí cước vận
chuyển.
2.2.4.4. Hệ thống phân phối sản phẩm
Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề
quan trọng được công ty đặt lên hàng đầu. Bởi vì công ty có xác định đúng đắn
các kênh phân phối sẽ giúp cho hoạt động bán mỹ phẩm chăm sóc tóc nhanh
hơn từ đó công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng lợi
nhuận, tăng doanh thu.
SV:Đoàn Thị Hòa Lớp: QTKDTM 50C
21