Phân tích doanh thu bán hàng tại công ty TNHH Khánh An

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
TÓM LƯỢC
Cùng với hội nhập quốc tế, nền kinh tế thị trường Việt Nam đang mở ra nhiều
cơ hội và thách thức, một môi trường cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp phải
tự hoàn thiện để có chỗ đứng trên thị trường. Để đạt được mục tiêu đề ra trong đó làm
thế nào để tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận luôn là bài toán cần tìm lời giải đáp đối
với các doanh nghiệp. Do vậy các doanh nghiệp cần phải phân tích hoạt động kinh tế
của mình và phân tích doanh thu là một nội dung quan trọng. Thấy được tầm quan
trọng và tính cấp thiết của việc phân tích doanh thu, em đã chọn đề tài “Phân tích
doanh thu bán hàng tại công ty TNHH Khánh An” làm khóa luận tốt nghiệp của
mình.
Khóa luận đi vào nghiên cứu một số định nghĩa, khái niệm cơ bản và một số lý
thuyết về doanh thu, phân tích doanh thu bán hàng làm cơ sở để nghiên cứu thực trạng
phân tích doanh thu bán hàng tại công ty TNHH Khánh An.
Từ cơ sở lý thuyết ban đầu, qua việc thu thập và phân tích các dữ liệu sơ cấp và
thứ cấp, khóa luận đã đưa ra các kết quả về thực trạng phân tích doanh thu bán hàng
tại công ty.
Dựa trên cơ sở nghiên cứu thực trạng phân tích doanh thu tại công ty TNHH
Khánh An, khóa luận đã đánh giá những mặt đạt được, những mặt hạn chế và nguyên
nhân của các hoạt động đó. Từ đó, khóa luận đã đưa ra một số đề xuất, kiến nghị về
tình hình phân tích doanh thu bán hàng và các điều kiện để thực hiện tại công ty.
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
i
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phân tích doanh thu bán hàng
tại công ty TNHH Khánh An” cùng với sự nỗ lực, cố gắng phấn đấu của bản thân,
qua quá trình học tập đã có sự giúp đỡ rất nhiều của nhà trường, các thầy cô cùng ban

lãnh đạo và nhân viên của công ty TNHH Khánh An.
Đầu tiên em xin chân thành cảm ơn ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô giáo
khoa Kế toán – Kiểm toán, các thầy cô thuộc bộ môn Thống kê – Phân tích cùng toàn
thể các thầy cô giáo trong trường đại học Thương Mại đã giảng dạy và giúp đỡ em để
em có thể hoàn thành bài luận văn này.
Em xin chân thành cảm ơn TS. Đặng Văn Lương đã hướng dẫn tận tình để em
có thể hoàn thành tốt khóa luận.
Em cũng xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị của công ty TNHH Khánh
An đã tận tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty.
Song vì thời gian, kiến thức còn thiếu kinh nghiệm thực tế nên khoá luận không
tránh khỏi những sai sót nhật định. Em rất mong được các thầy, cô giáo xem xét, chỉ
bảo cho em để bài khoá luận của em thêm hoàn thiện.
Em xin chân thành cảm ơn.
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
ii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
MỤC LỤC
TÓM L CƯỢ i
Khóa lu n i v o nghiên c u m t s nh ngh a, khái ni m c b n v m t s lý ậ đ à ứ ộ ốđị ĩ ệ ơ ả à ộ ố
thuy t v doanh thu, phân tích doanh thu bán h ng l m c s nghiên c u ế ề à à ơ ởđể ứ
th c tr ng phân tích doanh thu bán h ng t i công ty TNHH Khánh An.ự ạ à ạ i
T c s lý thuy t ban u, qua vi c thu th p v phân tích các d li u s c p ừ ơ ở ế đầ ệ ậ à ữ ệ ơ ấ
v th c p, khóa lu n ã a ra các k t qu v th c tr ng phân tích doanh thu à ứ ấ ậ đ đư ế ả ề ự ạ
bán h ng t i công ty.à ạ i
D a trên c s nghiên c u th c tr ng phân tích doanh thu t i công ty TNHH ự ơ ở ứ ự ạ ạ
Khánh An, khóa lu n ã ánh giá nh ng m t t c, nh ng m t h n ch v ậ đ đ ữ ặ đạ đượ ữ ặ ạ ế à
nguyên nhân c a các ho t ng ó. T ó, khóa lu n ã a ra m t s xu t, ủ ạ độ đ ừđ ậ đ đư ộ ốđề ấ
ki n ngh v tình hình phân tích doanh thu bán h ng v các i u ki n th c ế ị ề à à đề ệ để ự

hi n t i công ty.ệ ạ i
i
L I C M NỜ Ả Ơ ii
Song vì th i gian, ki n th c còn thi u kinh nghi m th c t nên khoá lu n ờ ế ứ ế ệ ự ế ậ
không tránh kh i nh ng sai sót nh t nh. Em r t mong c các th y, cô giáo ỏ ữ ậ đị ấ đượ ầ
xem xét, ch b o cho em b i khoá lu n c a em thêm ho n thi n.ỉ ả để à ậ ủ à ệ ii
Em xin chân th nh c m n.à ả ơ ii
M C L CỤ Ụ iii
DANH M C S Ụ ƠĐỒ iv
STT v
TÊN S ƠĐỒ v
TRANG v
S 1: T ch c b máy qu n lý c a công ty TNHH Khánh Anơđồ ổ ứ ộ ả ủ v
17 v
DANH M C VI T T TỤ Ế Ắ vi
CH NG 2. PHÂN T CH TH C TR NG DOANH THU BÁN HÀNG T I CÔNG ƯƠ Í Ự Ạ Ạ
TY TNHH KHÁNH AN 16
2.1. Tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến doanh thu bán hàng tại
Công ty TNHH Khánh An 16
2.1.1. Tổng quan về công ty TNHH Khnh An 16
2.1.2. Ảnh hưởng của cc nhân tố về môi trường bên trong và bên ngoài đến
doanh thu bn hàng 19
2.2. Phân tích doanh thu bán hàng tại công ty TNHH Khánh An 22
2.2.1. Phân tích doanh thu bán hàng qua phiếu điều tra 22
2.2.2. Phân tích xu hướng biến động của doanh thu bn hàng qua cc kỳ 24
2.2.3. Phân tích Doanh thu bn hàng theo tổng mức và kết cấu 26
2.2.4. Phân tích cc nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động của doanh thu bn
hàng 32
CH NG 3: CÁC K T LU N VÀ XU T NH M T NG DOANH THU BÁN ƯƠ Ế Ậ ĐỀ Ấ Ằ Ă
HÀNG T I CÔNG TY TNHH KHÁNH ANẠ 35

SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
iii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
3.1 Các kết luận và phát hiện qua phân tích Doanh thu bán hàng tại công ty 35
3.1.1. Những kết quả đã đạt được 35
3.3. Một số kiến nghị với cơ quan Nhà nước 43
DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT TÊN BẢNG TRANG
1. Bảng 2.1. Kết quả hoạt động SXKD của Công ty TNHH Khánh An
năm 2011 – 2012
18
2. Bảng 2.2. Kết quả phiếu điều tra 23
3. Bảng 2.3. Phân tích tình hình biến động của DTBH qua các kỳ. 25
4. Bảng 2.4. Phân tích DTBH theo các nghiệp vụ kinh doanh 26
5. Bảng 2.5. Phân tích DTBH theo nhóm mặt hàng 28
6. Bảng 2.6. Phân tích DTBH theo phương thức thanh toán 29
7. Bảng 2.7. Phân tích DTBH theo quý 30
8. Bảng 2.8. Phân tích ảnh hưởng cuả số lượng hàng bán và đơn giá
bán tới DTBH
32
9. Biểu 2.9: Phân tích ảnh hưởng của số lượng lao động và năng suất
lao động đến DTBH
34
DANH MỤC SƠ ĐỒ
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
iv
Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Đặng Văn Lương
STT TÊN SƠ ĐỒ TRANG
1. Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Khánh An 17
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
v
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
DANH MỤC VIẾT TẮT
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
DTBH : Doanh thu bán hàng
HĐTC : Hoạt động tài chính
GTGT : Giá trị gia tăng
SXKD : Sản xuất kinh doanh
LNTT : Lợi nhuận trước thuế
NKĐ : Nợ khó đòi
NSLĐ : Năng suất lao động
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
vi
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết, ý nghĩa của việc phân tích doanh thu bán hàng
Trong bối cảnh toàn cầu hóa các doanh nghiệp Việt Nam đang có những bước
chuyển mình mạnh mẽ. Những cơ hội để phát triển đang hiện ra trước mắt nhưng
thách thức thì không phải là ít. Các doanh nghiệp cũng hiểu để tồn tại trong một nền
kinh tế thị trường đầy cạnh tranh thì bản thân doanh nghiệp cũng cần được cung cấp
những thông tin một cách kịp thời, chính xác và toàn diện về tình hình thực hiện các
hoạt động sản xuất kinh doanh để trên cơ sở đó đề ra các các chính sách và biện pháp

quản lý thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế.
Trong doanh nghiệp thương mại bán hàng là hoạt động cơ bản và DTBH là chỉ
tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả hoạt động SXKD của một doanh nghiệp trong
kỳ nhất định. Việc phân tích doanh thu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nhận thức và
đánh giá một cách đúng đắn, toàn diện và khách quan tình hình tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp trong kỳ kinh doanh cả về mặt số lượng, kết cấu, chủng loại, thời gian,
không gian cũng như chất lượng và giá cả hàng hóa… Qua đó thấy được những tồn tại
và những nguyên nhân ảnh hưởng khách quan cũng như chủ quan trong khâu bán hàng
để từ đó tìm ra những biện pháp quản lý thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng, tăng
doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận. Ngoài ra, những số liệu, tài liệu phân tích doanh thu là
cơ sở, căn cứ để phân tích các chỉ tiêu kinh tế khác như: Phân tích tình hình mua hàng,
phân tích tình hình chi phí hoặc lợi nhuận kinh doanh. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng sử
dụng các số liệu phân tích doanh thu để làm cơ sở, căn cứ xây dựng kế hoạch sản xuất
kinh doanh cho các kỳ sau.
Công ty TNHH Khánh An là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh
thương mại đồ chơi, thiết bị giáo dục cho bậc mầm non. Trong điều kiện hiện nay Nhà
nước đang chú trọng đến giáo dục ở bậc mầm non nên nhu cầu về trang thiết bị đồ
chơi và dạy học ngày càng được gia tăng đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp phát
triển hơn nữa. Với DTBH của công ty có nhiều biến động năm 2012, DTBH chỉ đạt
21.212.445 nghìn đồng, giảm so với năm 2011 là 16.304.496 nghìn đồng tương ứng
với tỷ lệ giảm 43,46%. Do vậy, trong hoạt động kinh doanh còn tồn tại nhiều hạn chế
và chưa đạt được hiệu quả cao về doanh thu, chưa đúng với tiềm năng và vị thế của
công ty thì phân tích DTBH là cần thiết để góp phần cải thiện tình hình kinh doanh của
công ty trong những năm tiếp theo.
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
2. Mục tiêu cụ thể đặt ra cần giải quyết trong phân tích doanh thu bán hàng

Mục đích tổng quát của việc nghiên cứu là hướng tới việc đánh giá thực trạng
DTBH tại Công ty TNHH Khánh An từ đó phát hiện những tồn tại và đề ra những giải
pháp để khắc phục những tồn tại đó. Từ mục đích tổng quát đó, khóa luận tập trung
nghiên cứu các vấn đề sau:
Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề lý luận cơ bản về doanh thu và phân tích
DTBH.
Thứ hai: Phân tích, đánh giá thực trạng DTBH tại công ty TNHH Khánh An
Thứ ba: Từ những phân tích, đánh giá đó tìm ra kết quả đạt dược, những mặt
hạn chế và nguyên nhân để đề xuất giải pháp nhằm tăng DTBH tại công ty TNHH
Khánh An.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của phân tích doanh thu bán hàng
- Đối tượng nghiên cứu: Do đặc điểm kinh doanh chủ yếu của công ty là buôn
bán đồ chơi, thiết giáo dục, công ty có rất ít hoạt động đầu tư tài chính và cung cấp
dịch vụ nên khóa luận chỉ tập trung nghiên cứu về DTBH.
- Không gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu thực tế khách quan tại Công ty
TNHH Khánh An.
- Về thời gian nghiên cứu: Nguồn dữ liệu phân tích được thu thập,tổng hợp tại
công ty TNHH Khánh An chủ yếu trong thời gian 2 năm 2011-2012.
4. Phương pháp thực hiện đề tài
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1. Phương php thu thập dữ liệu sơ cấp
4.1.1.1. Phương php sử dụng phiếu điều tra
Là phương pháp thu thập dữ liệu đươc thực hiện thông qua các phiếu điều tra
được thiết kế sẵn. Nội dung chủ yếu của phiếu điều tra chủ yếu liên quan tới doanh
thu, công tác thống kê doanh thu, các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu…
Mục đích: Thu thập được những thông tin mang tính khách quan về vấn đề
nghiên cứu. Đồng thời qua đó ta thấy được quan điểm của nhà quản lý đối với tầm
quan trọng của phân tích thống kê doanh thu tại doanh nghiệp.
Các bước tiến hành:
- Bước 1: Thiết kế phiếu điều tra. Mỗi phiếu điều tra gồm 10 câu hỏi khác nhau.

Các câu hỏi dưới dạng kết đóng, tức là có sẵn các đáp án để người được điều tra lựa
chọn.
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
2
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
- Bước 2: Phát phiếu điều tra. Phát 5 phiếu điều tra cho các đối tượng có hiểu
biết về vấn đề nghiên cứu, thuộc ban lãnh đạo, phòng kế toán, kinh doanh của công ty.
Tiến hành phát phiếu điều tra vào ngày 01/04/2013.
- Bước 3: Thu lại các phiếu điều tra vào ngày 05/04/2013, tổng hợp thông tin và
lập báo cáo
4.1.1.2. Phương php phỏng vấn chuyên gia:
Phương pháp phỏng vấn là phương pháp thu thập thông tin bằng cách tiếp xúc
trực tiếp với người cần khai thác thông tin và đặt ra những câu hỏi mà mình quan tâm.
Việc này sẽ giúp cho thông tin thu thập được rõ ràng và chi tiết hơn, đặc biệt nhờ có sự
tiếp xúc trực tiếp nên thông tin thu thập được không bị lệch hướng với nội dung câu
hỏi. Việc quan trọng là phải xây dựng được kế hoạch phỏng vấn trên cơ sở mục đích
phỏng vấn và chuẩn bị câu hỏi phỏng vấn có chất lượng tốt, phục vụ trực tiếp cho mục
đích phỏng vấn.
Mục đích: Phương pháp phỏng vấn nhằm đa dạng hóa, chi tiết hóa thông tin về
doanh thu của doanh nghiệp, đặc biệt là công tác thống kê doanh thu tại doanh nghiệp.
Cc bước tiến hành:
- Bước 1: Xác định đối tượng được phỏng vấn để từ đó xây dựng các câu hỏi mở
về vấn đề DTBH của công ty cho phù hợp với từng đối tượng.
- Bước 2: Tiến hành phỏng vấn. Buổi phỏng vấn diễn ra vào ngày 05/04/2013 tại
phòng Kế toán của công ty. Người được phỏng vấn ông Lâm Hoàng Anh – kế toán
trưởng của công ty.
4.1.2. Phương php thu thập dữ liệu thứ cấp
4.1.2.1. Phương php tổng hợp số liệu

Số liệu được sử dụng trong khóa luận được thu thập từ các sổ chi tiết, báo cáo tài
chính trong 2 năm 2011 và 2012 và thông tin trên website của công ty. Các số liệu thu
thập được chính xác với tình hình thực tế của công ty và được tổng hợp một cách có hệ
thống, phù hợp với các chỉ tiêu được phân tích.
Sử dụng phương pháp này để thu thập số liệu tại công ty nhằm phục vụ cho công
tác phân tích DTBH của công ty qua các năm được chính xác.
4.1.2.2. Phương php nghiên cứu tài liệu
Để hoàn thành khóa luận, bên cạnh các phương pháp trên thì còn tham khảo:
- Tài liệu bên ngoài: Các chuẩn mực, các thông tư, các giáo trình kế toán tài
chính, giáo trình phân tích kinh tế của trường Đại học Thương Mại, các chuyên đề,
luận văn của khóa trước để hoàn thiện tốt khóa luận tốt nghiệp của mình.
- Tài liệu bên trong: Các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ
năm 2008 đến năm 2012, các sổ kế toán tổng hợp và chi tiết về DTBH, hóa đơn chứng
từ liên quan đến bán hàng của công ty…
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
3
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
4.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
4.2.1. Phương php so snh
So sánh là phương pháp nghiên cứu để nhận thức các sự vật, hiện tượng thông
qua quan hệ đối chiếu tương hỗ giữa sự vật hiện tượng này với sự vật hiện tượng khác.
Từ đó thấy được sự giống nhau và khác nhau giữa các sự vật, hiện tượng, thấy được
mức độ biến động, xu hướng biến động của các chỉ tiêu kinh tế.
Các hình thức so sánh:
- So sánh tuyệt đối:
Chênh lệch doanh thu tuyệt đối = Doanh thu năm phân tích – Doanh thu năm gốc
- So sánh tương đối:
+ Tỷ lệ phần trăm (%) tăng giảm là chỉ tiêu tương đối phản ánh mức độ hoàn

thành kế hoạch tăng giảm so với kỳ trước
Tỷ lệ % tăng (giảm) = x 100
+ Tỷ trọng: chỉ tiêu phản ánh tỷ lệ % của một chỉ tiêu cá thể so với chỉ tiêu tổng thể:
Tỷ trọng = x 100
+ Và các chỉ tiêu tỷ lệ phát triển định gốc, tỷ lệ phát triển liên hoàn, tỷ lệ phát
triển bình quân đã được trình bày ở phần 1.2.1.
Phương pháp này được sử dụng ở hầu hết các nội dung phân tích dBH trong
doanh nghiệp như: Phân tích khái quát sự biến động của DTBH qua các kỳ, Phân tích
DTBH theo nhóm, mặt hàng, Phân tích DTBH theo phương thức bán, Phân tích DTBH
theo phương thức thanh toán, Phân tích DTBH theo tháng, quý.
4.2.2. Phương php thay thế liên hoàn
Phương pháp này được áp dụng để phân tích xu hướng biến động DTBH và phân
tích ảnh hưởng của các nhân tố tới DTBH. Các nhân tố đó là:
• Nhân tố số lượng hàng bán và giá bán sản phẩm.
• Nhân tố số lượng lao động và năng suất lao đông.
4.2.3. Phương php dùng biểu mẫu
Biểu mẫu được thiết kế theo các dòng, cột, có những cột ghi số liệu thu thập được và
những cột phải tính toán. Số lượng dòng, cột tùy thuộc và các chỉ tiêu cần phân tích là gì
và như thế nào. Phương pháp này được sử dụng cho tất cả các nội dung phân tích doanh
thu của khóa luận.
5. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp
Trong khoá luận này, ngoài lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục
sơ đồ và danh mục từ viết tắt thì nội dung chính có kết cấu gồm 3 chương, được xây
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
4
Chênh lệch tuyệt đối
Doanh thu năm gốc
Doanh thu bộ phận
Doanh thu tổng thể

Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
dựng thống nhất với nhau, đi từ cơ sở lý luận đến việc phân tích thực trạng về DTBH,
từ đó đưa ra các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm tăng doanh thu của doanh nghiệp:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về DTBH và phân tích DTBH
Chương 2: Phân tích thực trạng DTBH tại công ty TNHH Khánh An
Chương 3: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm tăng DTBH tại công ty
TNHH Khánh An
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
5
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ DOANH THU
VÀ PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG
1.1. Một số lý thuyết cơ bản về doanh thu và phân tích doanh thu bán hàng
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản
• Doanh thu
Theo chuẩn mực kế toán Việt Nam số 14 “Doanh thu và thu nhập khác” (Ban
hành theo quyết định số 149/2001/QĐ-BTC ngày 31/12/2001 của Bộ trưởng bộ tài
chính tại đoạn 3 quy định:
“Doanh thu là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế
toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường của doanh nghiệp,
góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.”
Doanh thu chỉ bao gồm tổng giá trị của các lợi ích kinh tế doanh nghiệp đã thu
được hoặc sẽ thu được. Các khoản thu hộ bên thứ ba không phải là nguồn lợi ích kinh
tế, không làm tăng VCSH của doanh nghiệp sẽ không được coi là doanh thu. Các
khoản góp vốn của cổ đông hoặc chủ sở hữu làm tăng vốn chủ sở hữu nhưng không là
doanh thu.
• Doanh thu bán hàng

- DTBH và cung cấp dịch vụ được xác định theo giá trị hợp lý của các khoản đã
thu được tiền hoặc sẽ thu được tiền từ các giao dịch và nghiệp vụ phát sinh doanh thu
như bán sản phẩm, hàng hóa, bất động sản đầu tư, cung cấp dịch vụ cho khách hàng
bao gồm cả các khoản phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có). (Trang 384 –
Hệ thống tài khoản kế toán Việt Nam – NXB Thống Kê 2008)
• Doanh thu thuần về bán hàng:
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ là tổng doanh thu của doanh
nghiệp sau khi đã trừ đi các khoản giảm trừ doanh thu trong từng thời kỳ.
Các khoản giảm trừ bao gồm:
- Hàng bán bị trả lại: Đây là giá trị số sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã
tiêu thụ bị khách hàng trả lại do các nguyên nhân vi phạm cam kết, vi phạm hợp đồng
kinh tế, hàng bị mất, kém phẩm chất không đúng chủng loại quy định.
- Giảm giá hàng bán: Đây là khoản giảm trừ được người bán chấp thuận một
cách đặc biệt trên giá thoả thuận do hàng bán kém phẩm chất, không đúng quy cách
phẩm chất quy định trên hợp đồng kinh tế.
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
- Các khoản thuế gián thu bao gồm: Thuế GTGT (theo phương pháp trực tiếp),
thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt.
+ Thuế xuất khẩu là các loại thuế gián thu đánh vào các loại hàng hoá xuất khẩu
(thuộc doanh mục hàng hoá bị đánh thuế) qua các cửa khẩu và biên giới Việt Nam.
+ Thuế tiêu thụ đặc biệt: Là loại thuế gián thu đánh vào một số hàng hoá, dịch
vụ nhất định (hàng hoá, dịch vụ đặc biệt). Thông thường đây là những hàng hoá, dịch
vụ cao cấp mà không phải bất cứ ai cũng có điều kiện sử dụng hay hưởng thụ do khả
năng tài chính có hạn hoặc có thể là những hàng hoá, dịch vụ khác có tác dụng không
tốt đối với đời sống sức khoẻ con người, văn minh xã hội mà Chính phủ có chính sách
hạn chế sản xuất, tiêu dùng.

+ Thuế GTGT (theo phương pháp trực tiếp): Đây là loại thuế gián thu được tính
trên khoản giá trị tăng thêm của hàng hoá, dịch vụ phát sinh qua mỗi khâu quá trình
sản xuất kinh doanh và tổng số thuế thu được ở mỗi khâu bằng chính số thuế tính trên
giá bán của người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.2. Nguồn hình thành doanh thu
Doanh thu trong doanh nghiệp được hình thành từ 3 nguồn chính đó là
• Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ
Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ là phần doanh thu thu được từ hoạt
động bán hàng và cung cấp dịch vụ, được xác định theo giá trị hợp lý của các khoản đã
được thu tiền hoặc sẽ thu được tiền từ các giao dịch và nghiệp vụ phát sinh như bán
sản phẩm, hàng hóa, cung cấp dịch vụ cho khách hàng bao gồm các khoản phụ thu và
phí thu thêm ngoài giá bán.
Đối với sản phẩm hàng hóa , dịch vụ thuộc đối tượng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt
hoặc thuế xuất khẩu thì doanh thu ghi nhận là tổng giá thanh toán (bao gồm cả thuế
tiêu thụ đặc biệt hoặc thuế xuất khẩu)
• Doanh thu từ động tài chính
Là phần doanh thu thu được từ hoạt động kinh doanh tài chính. Doanh thu
HĐTC bao gồm:
- Tiền lãi: Lãi cho vay, lãi tiền gửi Ngân hàng, lãi bán hàng trả chậm, trả góp, lãi
đầu tư trái phiếu, tín phiếu, chiết khấu thanh toán được hưởng do mua hàng hoá, dịch
vụ.
- Cổ tức lợi nhuận được chia.
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
7
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
- Thu nhập về hoạt động đầu tư mua, bán chứng khoán ngắn hạn, dài hạn;
- Thu nhập về các hoạt động đầu tư khác.
- Chênh lệch lãi do bán ngoại tệ.

- Chênh lệch lãi chuyển nhượng vốn.
- Các khoản doanh thu HĐTC khác
• Doanh thu khác
Là phần doanh thu thu được từ các hoạt động ngoài SXKD của doanh nghiệp.
Doanh thu khác bao gồm:
- Khoản thu về thanh lý TSCĐ, nhượng bán TSCĐ là tổng số tiền đã thu và sẽ
thu được của người mua từ hoạt động thanh lý, nhượng bán TSCĐ. Các chi phí về
thanh lý, nhượng bán TSCĐ được ghi nhận là chi phí để xác định kết quả kinh doanh
trong kỳ.
- Thu được các khoản nợ phải thu đã xóa sổ tính vào chi phí của kỳ trước là
khoản nợ phải thu khó đòi, xác định là không thu hồi được, đã được xử lý xóa sổ và
tính vào chi phí để xác định kết quả kinh doanh trong các kỳ trước nay thu hồi được.
- Khoản nợ phải trả nay mất chủ là khoản nợ phải trả không xác định được chủ
nợ hoặc chủ nợ không còn tồn tại.
1.1.3. Một số lý thuyết liên quan đến doanh thu bán hàng
• Điều kiện ghi nhận doanh thu bán hàng
Việc xác định và ghi nhận doanh thu phải tuân thủ các quy định trong Chuẩn
mực kế toán số 14 “Doanh thu và thu nhập khác” và các Chuẩn mực kế toán khác có
liên quan. Việc ghi nhận doanh thu và chi phí phải theo nguyên tắc phù hợp. Khi ghi
nhận một khoản doanh thu thì phải ghi nhận một khoản chi phí tương ứng có liên quan
đến việc tạo ra doanh thu đó. Chỉ ghi nhận doanh thu bán sản phẩm, hàng hóa, khi thỏa
mãn đồng thời 5 điều kiện sau:
- Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền sở
hữu sản phẩm hoặc hàng hóa cho người mua.
- Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng hóa như người sở hữu
hàng hóa hoặc quyền kiểm soát hàng hóa.
- Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
- Doanh nghiệp đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch bán
hàng.
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh

Lớp: K45D6
8
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
- Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng.
• Sự cần thiết của việc phân tích DTBH
Trong doanh nghiệp thương mại, DTBH và cung cấp dịch vụ là một chỉ tiêu kinh
tế tổng hợp phản ánh tổng doanh thu bán thành phẩm, bán hàng hoá và doanh thu cung
cấp dịch vụ. Ngoài DTBH trong doanh nghiệp còn có doanh thu HĐTC và doanh thu
khác. Tăng DTBH thực chất là tăng lượng sản phẩm bán ra trên thị trường và tăng
lượng tiền thu về cho doanh nghiệp. Vì vậy việc tăng DTBH vừa có ý nghĩa với doanh
nghiệp và với xã hội.
- Đối với doanh nghiệp, tăng DTBH là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện tốt
chức năng nhiệm vụ kinh doanh, thu hồi vốn nhanh, bù đắp các chi phí sản xuất kinh
doanh, tạo những điều kiện để đầu tư mở rộng hoặc đầu tư chiều sâu cho hoạt động
kinh doanh, nhuận, tạo điều kiện tăng thu nhập cho người lao động.
- Đối với xã hội, tăng DTBH góp phần thoả mãn tốt hơn các nhu cầu tiêu dùng
hàng hoá cho xã hội, thúc đẩy thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước. Đồng thời,
tăng DTBH sẽ ảnh hưởng tăng lợi đẩy sản xuất phát triển, đảm bảo cân đối cung cầu,
ổn định giá cả thị trường và mở rộng giao lưu kinh tế giữa các vùng, miền và với các
nước trong khu vực và thế giới.
Các chỉ tiêu kế hoạch DTBH của doanh nghiệp được xây dựng tùy thuộc vào
chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm hoạt động SXKD cũng như căn cứ vào các yêu cầu
quản lý của doanh nghiệp. DTBH có thể được xây dựng theo các nghiệp vụ kinh
doanh như: doanh thu bán hàng hóa (kinh doanh thương mại), doanh thu bán thành
phẩm ( hoạt động sản xuất), doanh thu dịch vụ…Ngoài ra, DTBH có thể được xây
dựng kế hoạch theo nhóm hàng hoặc những mặt hàng chủ yếu, theo phương thức
bán( bán buôn, bán lẻ), theo từng địa điểm kinh doanh…
- Các số liệu kế toán doanh thu bán hàng được sử dụng trong phân tích tình hình
DTBH bao gồm cả kế toán tổng hợp, kế toán chi tiết, các hợp đồng bán hàng và các

đơn đặt hàng, chứng từ hóa đơn bán hàng….
- Các số liệu thông tin kinh tế thị trường, giá cả của những mặt hàng mà doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm cả thông tin trong nước và thông tin trên thị
trường quốc tế và khu vực.
- Các chế độ chính sách về thương mại, chính sách tài chính- tín dụng và các
chính sách khác có liên quan đến hoạt động doanh nghiệp do Nhà nước hoặc do ngành
ban hành.
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
9
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
• Mục đích phân tích DTBH
Phân tích tình hình DTBH là một nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động
kinh tế doanh nghiệp. Phân tích tình hình DTBH nhằm mục đích nhận thức và đánh
giá một cách đúng đắn, toàn diện và khách quan tình hình thực hiện các chỉ tiêu DTBH
của doanh nghiệp trong kỳ về số lượng, kết cấu chủng loại và giá cả hàng bán qua đó
thấy được mức độ hoàn thành số chênh lệch tăng giảm của các chỉ tiêu kế hoạch
DTBH của doanh nghiệp. Đồng thời, qua phân tích cũng nhằm mục đích thấy được
những tồn tại và những nguyên nhân ảnh hưởng khách quan cũng như chủ quan trong
khâu bán hàng để từ đó tìm ra được những chính sách, biện pháp quản lý thích hợp
nhằm đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu.
1.2. Nội dung phân tích doanh thu bán hàng
1.2.1. Phân tích xu hướng biến động doanh thu bán hàng
Phân tích DTBH cần phải phân tích tốc độ phát triển qua các năm (thường là 5
năm), qua đó thấy được sự biến động và xu hướng phát triển của DTBH.
Nguồn số liệu để phân tích là các số liệu DTBH thực tế qua các năm được thu
thập từ các sổ chi tiết DTBH, báo cáo kết quả kinh doanh (thường là 5 năm).
Phương pháp phân tích được áp dụng là tính toán các chỉ tiêu tỷ lệ phát triển
liên hoàn, tỷ lệ phát triển định gốc và tỷ lệ phát triển bình quân theo các công thức sau:

- Tốc độ phát triển liên hoàn
- Tốc độ phát triển định gốc
- Tốc độ phát triển bình quân:
Trong đó:
: DTBH kỳ i-1
: DTBH kỳ gốc
1.2.2. Phân tích tình hình thực hiện doanh thu bán hàng theo tổng mức và kết cấu
1.2.2.1. Phân tích doanh thu theo cc nghiệp vụ kinh doanh
Hiện nay, các doanh nghiệp thương mại phát sinh rất nhiều các nghiệp vụ kinh
doanh khác nhau như: kinh doanh thành phẩm, sản xuất gia công, kinh doanh dịch vụ,
HĐTC…Phân tích doanh thu theo các nghiệp vụ kinh doanh nhằm xác định mức độ
hoàn thành của các chỉ tiêu doanh thu, qua đó xác định kết quả theo từng nghiệp vụ
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
10
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
kinh doanh. Đồng thời làm cơ sở đề ra các chính sách, biện pháp đầu tư thích hợp
trong việc lựa chọn các nghiệp vụ kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế cao.
Nguồn số liệu phân tích: các số liệu kế hoạch, kế toán tổng hợp và chi tiết về
doanh thu theo các nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp.
Phương pháp phân tích chủ yếu: phương pháp so sánh và lập biểu so sánh giữa
số liệu thực hiện với kế hoạch hoặc kỳ này với kỳ trước trên cơ sở tính toán các chỉ
tiêu tỷ lệ phần trăm (%), số chênh lệch và tỷ trọng doanh thu của từng nghiệp vụ kinh
doanh.
1.2.2.2. Phân tích tình hình thực hiện DTBH theo nhóm, mặt hàng
Trong giai đoạn hiện nay, các doanh nghiệp thương mại thường kinh doanh tổng
hợp với nhiều nhóm hàng, mặt hàng khác nhau nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng. Mỗi nhóm hàng, mặt hàng mang lại mức doanh thu cũng rất
khác nhau. Mặt khác, để đạt được mục tiêu nâng cao hiệu quả kinh doanh, trong những

nhóm hàng, mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp cần nghiên
cứu và xác định những mặt hàng chủ yếu. Đó là những mặt hàng truyền thống mà
doanh nghiệp có nhiều kinh nghiệm, khả năng và lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh,
mang lại nguồn doanh thu lớn và hiệu quả kinh tế cao.
Nguồn số liệu phân tích: các số liệu kế toán tổng hợp và chi tiết doanh thu của
từng nhóm hàng, mặt hàng qua các năm.
Phương pháp phân tích: là phương pháp so sánh và lập biểu so sánh giữa số liệu
thực hiện với kế hoạch hoặc kỳ này với kỳ trước trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu tỷ lệ
phần trăm (%), số chênh lệch và tỷ trọng doanh thu của nhóm hàng kinh doanh.
1.2.2.3. Phân tích tình hình thực hiện DTBH theo phương thức bn
Việc bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, dịch vụ được thực hiện bằng
những phương thức khác nhau: Bán buôn, bán lẻ, bán đại lý, bán trả góp Mỗi
phương thức bán có những ưu nhược điểm khác nhau trong kinh doanh, quản lý và
cũng tạo ra nguồn doanh thu rất khác nhau.
- Bn buôn: Là bán hàng với số lượng lớn, theo hợp đồng hoặc theo đơn đặt
hàng của người mua. Phương thức bán này có ưu điểm là doanh thu lớn, hàng tiêu thụ
nhanh, nhưng nhược điểm là đọng vốn, phát sinh rủi ro mất vốn do không thu tiền
được ngay (do bán chậm trả) và giá bán thường thấp hơn so với bán lẻ. Do vậy áp
dụng phương thức bán buôn đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp tích cực để
thu hồi và quản lý chặt chẽ tiền bán hàng.
- Bn lẻ: Là bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua mạng lưới cửa hàng,
quầy hàng của công ty. Bán lẻ thường bán với số lượng ít, doanh thu không nhiều,
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
11
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
tăng chậm nhưng số lượng khách hàng đông và giá bán lẻ thường cao hơn so với bán
buôn, không bị mất vốn hoặc đọng vốn vì khách hàng mua trả tiền ngay.
- Bn đại lý, ký gửi: Là bán hàng thông qua một tổ chức hoặc cá nhân nhận bán

đại lý. Phương thức bán hàng đại lý góp phần tăng doanh thu nhưng người giao bán
đại lý phải chi một khoản hoa hồng đại lý trong giá bán cho bên nhận đại lý. Hơn nữa,
phương thức bán đại lý thường thu hồi vốn chậm do khách hàng thanh toán định kỳ
căn cứ vào hợp đồng.
- Bn hàng trả góp: Là phương thức bán mà người bán trao hàng cho người mua
nhưng người mua trả tiền thành nhiều lần theo sự thoả thuận trong hợp đồng. Phương
thức bán thường áp dụng đối với những mặt hàng có giá trị cao mà người mua không
có khả năng thanh toán ngay mà phải trả thành nhiều lần. Phương thức bán trả góp có
nhược điểm là tiền bán hàng thu hồi chậm do người mua trả làm nhiều lần, đòi hỏi
doanh nghiệp phải theo dõi, đôn đốc khách hàng thanh toán theo hợp đồng.
- Ngoài ra doanh nghiệp thương mại dịch vụ có thể áp dụng các phương thức
bán khác nhau như: Bán qua điện thoại hoặc qua mạng intrnet…
Nguồn số liệu để phân tích là những số liệu thực tế kỳ báo cáo và kỳ trước để
tính toán lập biểu so sánh
Phương pháp phân tích: là phương pháp so sánh và lập biểu so sánh giữa số liệu
thực hiện với kế hoạch hoặc kỳ này với kỳ trước trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu tỷ lệ
phần trăm (%), số chênh lệch và tỷ trọng doanh thu của từng phương thức bán
.1.2.2.4. Phân tích tình hình thực hiện DTBH theo phương thức thanh ton
Việc thanh toán tiền bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại hiện nay có
thể thực hiện bằng nhiều phương thức khác nhau:
- Thanh toán trực tiếp ngay bằng tiền mặt, tiền séc, các loại tín phiếu hoặc bằng
chuyển khoản qua ngân hàng.
- Thanh toán chậm (bán chậm trả). Là phương thức bán mà bên bán giao hàng
cho người mua nhưng người mua hàng không trả tiền ngay mà trả tiền sau một thời
hạn theo thỏa thuận một lần hoặc thanh toán thành nhiều lần (bán trả góp). Khi mà nền
sản xuất và lưu thông hàng hóa càng phát triển, để thúc đẩy cho việc bán hàng thì việc
bán hàng chậm trả ngày càng có xu hướng phát triển để tạo ra sự hấp dẫn, thu hút
khách hàng, tăng DT. Nhưng bán chậm trả cũng có nhược điểm là doanh nghiệp bị
chiếm dụng vốn và có khả năng mất vốn do doanh nghiệp không thu được tiền
Nguồn số liệu phân tích: căn cứ vào số liệu hạch toán tổng hợp và chi tiết các

SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
12
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
tài khoản “DTBH và cung cấp dịch vụ”, tài khoản “Phải thu của khách hàng”, tài
khoản “Dự phòng phải thu khó đòi” và các tài khoản khác có liên quan.
Phương pháp phân tích : phương pháp so sánh và lập biểu so sánh giữa số liệu
thực hiện với kế hoạch hoặc kỳ này với kỳ trước trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu tỷ lệ
phần trăm (%), số chênh lệch và tỷ trọng doanh thu của từng phương thức bán.
1.2.2.5. Phân tích tình hình thực hiện DTBH theo đơn vị trực thuộc
Trong các doanh nghiệp thương mại hiện nay, nhiều doanh nghiệp có mô hình
kinh doanh tổng hợp theo quy mô lớn, có nhiều cửa hàng, quầy hàng, trạm kinh doanh
hoặc văn phòng đại diện trực thuộc đóng trên những địa bàn khác nhau, điều kiện về
cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như đội ngũ cán bộ nhân viên cũng khác nhau. Về mô
hình quản lý, thông thường các doanh nghiệp giao quyền tự chủ trong kinh doanh và
tự chịu trách nhiệm hạch toán kinh tế cho các đơn vị trực thuộc trên cơ sở thực hiện
các chính sách quản lý và chỉ tiêu kinh tế chủ yếu doanh nghiệp. Mô hình tổ chức kinh
doanh và phân cấp quản lý như trên là mô hình thích hợp để thực hiện hạch toán kinh
tế nội bộ trong doanh nghiệp hiện nay.
Phân tích DTBH theo các đơn vị trực thuộc nhằm mục đích nhận thức và đánh
giá đúng đắn tình hình thực hiện kế hoạc DTBH, qua đó xác định kết quả kinh doanh
của từng đơn vị trực thuộc hạch toán kinh tế nội bộ, thấy được sự tác động ảnh hưởng
của từng đơn vị đến thành tích, kết quả kinh doanh chung của doanh nghiệp. Đồng thời
qua phân tích cũng thấy được những ưu, nhược điểm và những mặt tồn tại trong việc
tổ chức và quản lý kinh doanh trong từng đơn vị trực thuộc để đề ra những chính sách,
biện pháp quản lý thích hợp.
Nguồn số liệu phân tích là các số liệu DTBH thực tế của các đơn vị trực thuộc
qua các năm được thu thập từ các sổ chi tiết DTBH, báo cáo kết quả kinh doanh.
Phương pháp phân tích là so sánh giữa số thực hiện với số kế hoạch DT của

từng đơn vị (do công ty giao hoặc đơn vị tự xây dựng) để thấy được mức độ hoàn
thành, số chênh lệch tăng giảm. Đồng thời so sánh số chênh lệch tăng giảm của từng
đơn vị trực thuộc với kế hoạch chung của công ty để thấy được mức độ tác động đến
tỷ lệ tăng giảm chung của toàn doanh nghiệp.
1.2.2.6. Phân tích DTBH theo thng, quý
Trong doanh nghiệp thương mại, để thực hiện tốt kế hoạch doanh thu, doanh
nghiệp cần phân bổ tốt các chỉ tiêu doanh thu theo tháng, quý làm cơ sở cho việc tổ
chức, chỉ đạo và quản lý kinh doanh.
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
13
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
Phân tích DTBH theo tháng, quý nhằm mục đích thấy được mức độ và tiến độ
hoàn thành kế hoạch bán hàng. Đồng thời qua phân tích cũng thấy được sự biến động
của DTBH qua các thời điểm khác nhau và những nhân tố ảnh hưởng của chúng để có
những chính sách và biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh. Phân tích
DTBH theo tháng, quý có ý nghĩa đặc biệt đối với những doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh những mặt hàng mang tính thời vụ trong sản xuất hoặc tiêu dùng.
Nguồn số liệu phân tích là các số liệu DTBH thực tế của doanh nghiệp trong
các quý của năm được thu thập từ các sổ chi tiết DTBH, báo cáo kết quả kinh doanh.
Phương pháp phân tích chủ yếu là sổ sách giữa số thực tế với số kế hoạch hoặc
số cùng kỳ năm trước để thấy được mức độ hoàn thành tăng giảm. Đồng thời so sánh
DT thực tế từng tháng, quý với kế hoạch năm (Số luỹ kế) để thấy được tiến độ thực
hiện kế hoạch.
1.2.3. Phân tích các nhân tố ảnh hướng đến sự biến động của doanh thu bán hàng
1.2.3.1. Phân tích ảnh hưởng của số lượng hàng bn và đơn gi bn tới sự biến
động của DTBH
DTBH xét dưới góc độ có 2 nhân tố ảnh hưởng trực tiếp là số lượng hàng bán và
đơn giá bán của hàng hóa. Mối liên hệ của 2 nhân tố đó với DT được phản ánh qua

công thức sau:
Doanh thu bán hàng = Số lượng hàng bán Đơn giá bán
Hay: M = q p Trong đó: M: DTBH
q: Số lượng hàng bán
p: Đơn giá bán
Khi lượng hàng hoá thay đổi, giá bán hàng hoá thay đổi hoặc cả hai nhân tố
đều thay đổi sẽ làm cho DTBH cũng thay đổi. Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng của
hai nhân tố này tác động tới DTBH là không giống nhau.
Nguồn số liệu phân tích bao gồm: các số liệu kế hoạch và hoạch toán sổ chi tiết
vật liệu, hàng hóa, sổ chi tiết thanh toán.
Phương pháp dùng để phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố lượng và giá tới DT
thường được sử dụng là phương pháp thay thế liên hoàn và phương pháp số chênh lệch.
phương pháp so sánh và lập biểu so sánh giữa số thực tế với số kế hoạch hoặc năm nay với
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
14
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
năm trước trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu số lượng và đơn giá của các mặt hàng kinh
doanh.
1.2.3.2. Phân tích ảnh hưởng của số lượng lao động và năng suất lao động bình
quân tới sự biến động của DT
Trong các doanh nghiệp nói chung cũng như trong doanh nghiệp thương mại nói
riêng, số lượng lao động, cơ cấu phân bổ lao động, thời gian lao động là những nhân tố
ảnh hưởng trực tiếp đến sự tăng giảm DTBH. Xét đến hai nhân tố số lượng lao động
và năng suất lao động bình quân thì mối liên hệ giữa hai nhân tố đó được phản ảnh qua
công thức sau:
DTBH = Tổng số lao động Năng suất lao động bình quân (1)
Trong đó:
Năng suất lao động bình quân = (3)

Nguồn số liệu phân tích bao gồm: các số liệu kế hoạch và hoạch toán sổ chi tiết
tiền lương.
Phương pháp phân tích chủ yếu: là phương pháp so sánh và lập biểu so sánh
giữa số thực tế với số kế hoạch hoặc năm nay với năm trước trên cơ sở tính toán các
chỉ tiêu số lượng lao động và năng suất lao động bình quân của doanh nghiệp.
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
15
DTBH
Tổng số lao động
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG DOANH THU BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH KHÁNH AN
2.1. Tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến doanh thu
bán hàng tại Công ty TNHH Khánh An
2.1.1. Tổng quan về công ty TNHH Khánh An
2.1.1.1. Qu trình hình thành và pht triển của công ty
• Giới thiệu chung về công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Khánh An.
Địa chỉ : Thôn Trại Xa, xã Sơn Đồng, huyện Hoài Đức, thành phố Hà Nội.
MST: 0500521314
GPKD/Ngày cấp: 0302001852 ngày 11/09/2006
Điện thoại: 0439725766
Website: />• Qu trình hình thành và pht triển của công ty
Tiền thân của công ty TNHH Khánh An là cơ sở SXKD cá thể (năm 1989) và
phát triển lên thành công ty năm 2006, đến nay công ty TNHH Khánh An đã có nhiều
năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh đồ chơi, trang thiết bị giáo dục -
bậc học mầm non. Công ty luôn nỗ lực sáng tạo trong sản xuất tạo ra những sản phẩm
có chất lượng, độ an toàn cao, hơn nữa còn đa dạng phong phú về kiểu dáng, mẫu mã

phù hợp với trường học, sân chơi và từng đối tượng khách hàng. Vì thế, tuy vào thị
trường sau nhưng công ty đã vươn lên tầm vị trí hàng đầu trên thị trường cung cấp sản
phẩm cho các trường mầm non.
2.1.1.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty
Công ty TNHH Khánh An chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực sản xuất - kinh
doanh thương mại đồ chơi, trang thiết bị giáo dục cho các trường mầm non trong khu
vực Hà Nội và các tỉnh lân cận. Ngoài ra công ty còn cung cấp lắp đặt nhiều sân chơi
bổ ích. Với phương châm Với phương châm hoạt động bền vững, luôn sáng tạo trong
sản xuất góp phần nâng cao chất lượng, thân thiện với môi trường.
2.1.1.3. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty
Công ty TNHH Khánh An là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất –
thương mại có quy mô nhỏ, cộng với đặc thù hoạt động kinh doanh nên công ty tổ
chức bộ máy hoạt động theo mô hình trực tuyến – chức năng. Trong bộ máy quản lý,
đứng đầu là giám đốc ông Nguyễn Xuân Tịnh, dưới giám đốc, phó giám đốc là các
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
16
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
phòng ban. Trong đó trưởng các phòng ban sẽ chỉ đạo chuyên môn nghiệp vụ cho các
thành viên để tiến hàng làm các nhiệm vụ được giao.
Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH Khánh An
- Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động, có quyền điều
hành cao nhất từ quyền quyết định điều động, đề bạt, khen thưởng đến kỷ luật và nâng
lương cho nhân viên.
- Phó giám đốc: là người giúp cho giám đốc trong công ty điều hành các công
việc chính hay chỉ đạo trực tiếp tới các phòng ban
- Phòng tổ chức hành chính: làm nhiệm vụ quản lý nhân sự, tổ chức bộ máy quản
lý hoạt động linh hoạt, điều hòa hoạt động của các phòng ban, lên kế hoạch về nhân sự
của công ty và quản trị công tác hành chính hàng ngày.

- Phòng kinh doanh: chuyên về công tác tổ chức kinh doanh, lập kế hoạch cụ thể
cho từng giai đoạn, tìm hiểu thị trường và khách hàng cho công ty.
- Phòng kế toán: có chức năng quản lý nguồn lực tài chính của công ty, tổ chức
công tác kế toán, công tác phân tích thông tin kinh tế, hướng dẫn kiểm tra các bộ phận
thực hiện ghi chép ban đầu, hạch toán lãi lỗ trong quá trình sản xuất kinh doanh và lên
báo cáo quyết toán của công ty.
- Phòng kế hoạch vật tư: có nhiệm vụ thiết lập đầu vào, đầu ra nguyên vật liệu để
phục vụ công việc hoạt động sản xuất kinh doanh một cách thông suốt.
- Phòng kế hoạch sản xuất: có trách nhiệm đưa ra nhưng mẫu mã mới, tư vấn về
kỹ thuật cho phân xưởng sản xuất.
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
17
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kế toán
Phòng
kế hoạch
vật tư
Phòng
kế
hoạch
sản xuất
Bộ phận
xưởng
SX

Phòng
tổ chức
hành
chính
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
- Bộ phận xưởng sản xuất: có trách nhiệm trực tiếp tạo ra các sản phẩm, để đưa
ra đầy đủ các mặt hàng đúng như yêu cầu của đối tác trong hợp đồng kinh tế.
2.1.1.3. Khi qut về kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua năm 2011 - 2012
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động SXKD của Công ty TNHH Khánh An năm 2011 – 2012
Đơn vị nghìn đồng:
Các chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012
So sánh năm 2012/
2011
Số tiền Tỷ lệ (%)
1 2 3 4 5
1. DTBH và cung cấp dịch vụ 37.516.941 21.212.445 -16.304.496 -43,46
2. Doanh thu HĐTC 15.176 9.434 -5.742 -37,84
3. Tổng Chi phí 37.304.418 21.092.929 -16.211.489 -43,46
- Giá vốn hàng bán 36.035.078 20.135.796 -15.899.282 -44,12
- Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.153.906 957.133 -196.773 -17,05
- Chi phí tài chính 115.434 0 -115.434 -100
4. Tổng LNTT 227.699 128.950 -98.749 -43,37
(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011 – 2012)
Qua bảng 2.1 ta thấy tình hình hoạt động SXKD của công ty năm 2012 không
hiệu quả bằng năm 2011. Điều đó thể hiện qua các chỉ tiêu dưới đây:
Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2012 giảm so với năm 2011
là 16.304.496 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ giảm 43,46%. Doanh thu HĐTC giảm
5.742 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ giảm 37,84% năm 2012 so với năm 2011. Bên
cạnh đó tổng chi phí năm 2012 so với năm 2011 cũng có xu hướng giảm 16211489

nghìn đồng tức giảm 43,46%. Trong đó chi phí tài chính năm 2012 là 0 nghìn đồng, tỷ
lệ giảm cực mạnh 100%. Điều này cho thấy doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn
trong việc huy động vốn. Giá vốn hàng bán giảm 15.899.282 nghìn đồng tương ứng
với mức giảm đáng kể 44,12%, còn chi phí quản lý doanh nghiệp cũng giảm 196.773
nghìn đồng tương ứng giảm 17,05%.
Tổng LNTT năm 2012 đạt 128.950 nghìn đồng so với năm 2011 ta thấy dù chi
phí năm 2012 có giảm so với năm 2011 song xét về chênh lệch giữa hai năm so sánh
thì tỷ lệ giảm của doanh thu năm 2012 lớn hơn tỷ lệ giảm của chi phí dẫn tới tổng
LNTT của công ty giảm 98.749 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ giảm 43,37%. Điều
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
18
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: TS. Đặng Văn Lương
đó chứng tỏ công ty có những nỗ lực trong việc cắt giảm chi phí nhưng vẫn chưa triệt
để.
Công ty TNHH Khánh An đứng trước tình hình kinh doanh giảm sút như vậy thì
cần phải đi sâu phân tích để tìm hiểu rõ thực trạng, các nhân tố ảnh hưởng đến DTBH
để có những biện pháp giải quyết.
2.1.2. Ảnh hưởng của các nhân tố về môi trường bên trong và bên ngoài đến
doanh thu bán hàng
2.1.2.1. Môi trường bên ngoài
Môi trường bên ngoài của công ty bao gồm tất cả các nhân tố và lực lượng có
ảnh hưởng, tác động đến doanh thu bán hàng của doanh nghiệp như: Đối thủ cạnh
tranh, khách hàng, nhà cung cấp, yếu tố kinh tế Những lực lượng này là những lực
lượng công ty không thể khống chế được mà phải theo dõi và thích ứng. Các nhân tố
thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp bao gồm:
•Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường không thể bỏ qua được yếu tố cạnh tranh. Hiện
nay, công ty TNHH Khánh An đang phải đối mặt với các công ty sản xuất đồ chơi,

thiết bị giáo dục mầm non trên địa bàn Hà Nội như: công ty TNHH sản xuất – thương
mại – dịch vụ Hiệp Lực, công ty thiết bị giáo dục Hóa Mầu, công ty TNHH sản xuât –
thương mại & dịch vụ Hoàng Mai … Những công ty này có thời gian hình thành và
phát triển sớm hơn Công ty TNHH Khánh An . Tuy nhiên, người đến sau cũng có
những lợi thế, công ty có những sản phẩm chất lượng, mẫu mã khác biệt nhờ áp dụng
những khoa học công nghệ tân tiến hơn như những khu vui chơi liên hoàn, cầu trượt
xoắn và song… ngày càng nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này khi
chương trình Giáo dục mầm non mới được Bộ Giáo dục và Đào tạo triển khai từ năm
2009 và được thực hiện đại trà trong cả nước. Với số lượng công ty kinh doanh mặt
hàng giáo dục trên địa bàn Hà Nội hiện nay đã đẩy cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
không những về chất lượng , giá cả và những chủng loại mẫu mã. Sự cạnh tranh đó tất
yếu làm biến động doanh thu của công ty. Chính vì thế, để tồn tại và đứng vững trên
thị trường, công ty cần phải dánh giá được tiềm năng, vị thế, chính sách, chiến lược
kinh doanh của các đồi thủ cạnh tranh, xác định rõ đối thủ cạnh tranh trực tiếp hay
gián tiếp để có thể đưa ra giải pháp ứng phó thích hợp.
• Nhà cung ứng
SVTH: Nguyễn Thị Hạnh
Lớp: K45D6
19