Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh vật liệu xây dựng tại công ty TNHH Quý Nga

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
LỜI CẢM ƠN
Em cân thành cảm ơn Ban giám hiệu, các phòng ban, khoa Quản trị
Kinh doanh và các thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh
donah đã tạo điều kiện học tập và giúp đỡ em hoàn thành chuyên để tốt
nghiệp: “Hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh vật liệu
xây dựng tại công ty TNHH Quý Nga”
Trong thời gian thực tập ngắn tại công ty , em đã nhận được sự giúp đỡ
rất nhiều từ ban lãnh đạo và nhân viên trong Công ty. Kết hợp với sự chỉ bảo
tận tình, sáng suốt của cô Đỗ Thị Bắc, em đã hoàn thành bài chuyên đề này.
Tuy còn nhiều thiếu sót nhưng chuyên đề đã nêu ra được những thành công
và hạn chế trong chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty đối với kinh doanh
vật liệu xây dựng của công ty TNHH Quý Nga trên địa bàn Vĩnh Phúc, cùng
với các nhân tố ảnh hưởng và triển vọng phát triển của Công ty. Qua đó,
chuyên đề đưa ra một số đề xuất để phát triển chính sách xúc tiến hỗn hợp của
Công ty đối với kinh doanh vật liệu xây dựng.
Trong quá trình thực hiện mặc dù đã cố gắng hết sức nhưng chuyên đề
cũng không thể tránh khỏi những sai sót nhất định, vì vậy kính mong thầy cô,
ban lãnh đạo và nhân viên của Công ty TNHH Quý Nga đóng góp những ý
kiến quý báu của mình để em có thể chỉnh sửa và hoàn thiện bài chuyên đề
của mình.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ, nhân viên tại
Công ty TNHH Quý Nga đã giúp em hoàn thành bài luận văn này.
Vĩnh Phúc, ngày 30 tháng 3 năm 2012
Sinh viên thực hiện

Trần Thị Nguyệt
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường thì các doanh nghiệp phải tạo
cho mình được chỗ đứng riêng trên thị trường nhất là trong nền kinh tế thị
trường hiện nay. Để làm được điều này ngoài các cụ khác thì công cụ
Marketing chính là một công cụ hữu hiệu giúp doanh ngshiệp thực hiện điều
đó. Marketing giúp doanh nghiệp quyết định sản xuất cái gì, sản xuất như thế
nào và sản xuất cho ai… Marketing quan trọng như vậy nhưng ở Việt Nam
không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu và làm theo triết lý đó.
Nền kinh tế thị trường càng phát triển thì Marketing ngày càng đóng
một vai trò quan trọng. Trong Marketing thì Marketing – mix dóng vai trò
trọng tâm. Marketing – mix có các công cụ là sản phẩm, giá cả, phân phối và
xúc tiến hỗn hợp. Cả bốn công cụ này giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng
dành thắng lợi trong cạnh tranh. Trong bốn công cụ đó xúc tiễn hỗn hợp là
công cụ giúp doanh nghiệp tạo dựng mối quan hệ với khách hàng một cách
hiệu quả nhất.
Xúc tiến hỗn hợp đã và đang là công cụ hữu ích giúp doanh nghiệp
thực hiện mục tiêu của mình. Tuy nhiên, qua quá trình thực tập tại Công ty
TNHH Quý Nga tôi nhận thấy rằng vấn đề Marketing nói chung và hoạt động
xúc tiến hỗn hợp nói riêng chưa được quan tâm một cách đúng mức và vẫn
còn rất nhiều hạn chế. Vì vậy, tôi quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện chính
sách xúc tiến hỗn hơp trong kinh doanh vật liệu xây dựng của Công ty TNHH
Quý Nga” Với mục đích làm tài liệu tham khảo giúp Công ty TNHH Quý
Nga hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hệ thông các chính sách
Marketing-mix, nhằm nâng cao hiệu quả của chính sách này trong hoạt động
Marketing cũng như trong hoạt động kinh doanh.
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
2
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Phân tích thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty TNHH

Quý Nga
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp
của Công ty TNHH Quý Nga.
3. Phương pháp và phạm vi nghiên cứu.
3.1. Phương pháp nghiên cứu
Qua quá trình thực tập tại Công ty Quý Nga, chúng tôi có nghiên cứu hoạt
động xúc tiến hỗn hợp thông qua việc sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp:
- Phương pháp thu thập dữ liệu bao gồm: phương pháp thu thập dữ liệu
sơ cấp và phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
- Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu: Đối với phiếu phỏng vấn
chuyên sâu và các dữ liệu thứ cấp: sau quá trình biên tập và lượng hoá dữ liệu
thu được sẽ tính tỷ lệ phần trăm phần trăm, so sánh các đối tượng khác nhau.
Sau đó tiến hành tập hợp, phân tích và giải thích dữ liệu.
- Mục tiêu thu thập các loại dữ liệu : Thông qua việc sử dụng các công cụ và
phương pháp thu thập dữ liệu chúng tôi muốn có được những thông tin có thể
phản ánh sâu sắc từng khía cạnh một cách đồng thời, toàn diện và khách quan
nhất về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty Quý Nga trong thời gian qua.
Từ đó có thể đưa ra những kết luận để đánh giá kết quả đạt được, tìm ra
những điểm yếu cũng như những hạn chế của nó trong hoạt động kinh doanh
nói chung và hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói riêng. Từ đó, tạo tiền đề xây
dựng hệ thống các giải pháp khách quan, khoa học và phù hợp với thực tế tình
hình thị trường và phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty.
3.1.1. Phương pháp điều tra sơ cấp
Phương pháp tiến hành: Chúng tôi thực hiện phỏng vấn chuyên sâu đối với
lãnh đạo của công ty và nhân viên của công ty.
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
3
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
- Đối với lãnh đạo của công ty: Phiếu phỏng vấn chuyên sâu gồm 10 câu hỏi
được tập hợp lại theo thứ tự logic. Thực hiện phỏng vấn chuyên sâu đối với lãnh

đạo nhằm mục đích thu thập thông tin đầy đủ, chi tiết về hoạt động xúc tiến hỗn
hợp và mức độ quan tâm đối với hoạt động này của Công ty Quý Nga.
- Đối với nhân viên của công ty: phiếu phỏng vấn chuyên sâu gồm 6 câu hỏi.
Việc thực hiện phỏng vấn chuyên sâu đối với nhân viên của Công ty nhằm
mục đích thu thập thông tin về việc nhân viên cảm nhận và đánh giá những
chương trình xúc tiến hỗn hợp mà Công ty thực hiện ra sao, gặp khó khăn gì
trong việc thực hiện những chương trình này.
3.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Thông tin cần tìm kiếm: Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập là thông tin về hoạt
động kinh doanh của công ty như:
 Doanh thu, lợi nhuận
 Tập khách hàng hiện tại
 Đối thủ cạnh tranh
 Các môi trường vi mô, vĩ mô ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến hỗn hợp
của Công ty
 Các chính sách xúc tiến hỗn hợp của Công ty trong những năm vừa qua
Nguồn thông tin được lấy từ : tài liệu, ấn phẩm lưu hành nội bộ; báo cáo kết
quả kinh doanh của Công ty trong 2 năm 2011, 2012. Ngoài ra còn tham khảo
thêm những tài liệu về các chương trình xúc tiến hỗn hợp của các đối thủ cạnh
tranh trên internet.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Không gian: Nghiên cứu tại Công ty TNHH Quý Nga
- Thời gian: Sử dụng số liệu năm 2011 - 2012.
- Nội dung: Nghiên cứu thực trạng chính sách xúc tiến hỗn hợp của
Công ty TNHH Quý Nga
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
4
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
4. Kết cấu báo cáo thực tập
Ngoài các phần mở đầu và kết luận báo cáo thực tập tốt ngiệp gồm các

chương sau:
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Quý Nga
Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh vật liệu
xây dựng của Công ty TNHH Quý Nga
Chương 3 : Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện xây dựng chính sách xúc
tiến hỗn hợp tại Công ty TNHH Quý Nga
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH QUÝ NGA
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Quý Nga
1.1.1. Tên, loại hình, địa chỉ của Công ty TNHH Quý Nga
Tên: Công ty TNHH Quý Nga
Loại hình: Công ty Trách nhiệm hữu hạn
Địa chỉ: Hợp Thịnh – Tam Dương – Vĩnh Phúc
1.1.2. Thời điểm thành lập, các mốc quan trọng trong quá trình phát triển
Công ty TNHH Quý Nga được thành lập theo giấy phép kinh doanh số
190200583 ngày 20/08/2004 và thay đổi lại lần 04 ngày 29/03/2010
Là công ty chuyên sản xuất kinh doanh các loại vật liệu xây dựng trên địa
bàn tỉnh như: gạch, thép, sàn gỗ…. Trải qua quá trình xây dựng và phát triển
công ty không ngừng lớn mạnh về mọi mặt, nhiều năm liền hoàn thành kế
hoạch, nhiểm vụ sản xuất kinh doanh. Mạnh dạn mở rộng quy mô, phát huy
nhiều sáng kiến qua đó cải thiện điều kiện làm việc, đảm bảo việc làm, thu
nhập ổn định cho người lao động và đem lại hiệu quả kinh tế cao cho công ty.
Đến năm 2010 đã trở thành một trong các doanh nghiệp dẫn đầu tỉnh về kinh
doanh vật liệu xây dựng.
1.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty TNHH Quý Nga
1.2.1. Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty TNHH Quý Nga
Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh
doanh hàng hóa các loại, vật liệu xây dựng và vận tải đường bộ. Ngoài ra

công ty còn có một số sản phẩm dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền
kinh tế quốc dân. Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty gồm:
+ Mua bán vật liệu xây dựng
+ Xây dựng các công trình nhà, công trình công nghiệp, công trình giao
thông, thủy lợi…
+ Kinh doanh bất động sản
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
6
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
+ Đầu tư xây dựng
+ Vận tải hàng hóa
1.2.2. Các loại hàng hóa dịch vụ chủ yếu mà hiện tại của Công ty TNHH Quý
Nga đang kinh doanh
. Trong những năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yếu của công ty bao
gồm: Mua bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng, mua bán hàng
gốm, sứ và đồ gỗ phục vụ trang trí nội thất; mua bán hàng điện tử, điện lạnh,
vận tải hàng hóa đường bộ bằng ô tô; mua bán và xuất nhập khẩu ô tô theo
quy định hiện hành của Nhà nước; xây dựng công trình nhà các loại; xây
dựng công trình công nghiệp, giao thông, thủy lợi, xây dựng công trình đường
dây điện và trạm biến áp cao và hạ thế đến 35KV; Kinh doanh bất động sản;
Kinh doanh dịch vụ nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng dịch vụ ăn uống; kinh
doanh dịch vụ khu du lịch sinh thái; đầu tư xây dựng và kinh doanh các khu
đô thị; thuê và cho thuê nhà ở, văn phòng, nhà xưởng, bến bãi, kho hàng; tư
vấn, môi giới bất động sản, xúc tiến đầu tư, thương mại; xuất nhập khẩu các
mặt hàng Công ty kinh doanh theo quy định hiện hành của nhà nước
1.2.3. Hình thức tổ chức sản xuất của Công ty TNHH Quý Nga
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kinh doanh của Công ty TNHH Quý Nga
Nguồn: Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Quý Nga
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
7

Tìm hiểu nhu cầu
thị trường
Tìm kiếm nhà
cung cấp
Lên kế hoạch tiêu
thụ
Cung cấp sản phẩm
cho khách hàng
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Quý Nga
Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty TNHH Quý Nga
Sơ đồ 1.3: Sơ đồ tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty TNHH Quý Nga


Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga
Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý của Công ty TNHH
Quý Nga
Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty, tổ chức điều hành mọi hoạt động
của công ty, là người đại diện công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật.
Phòng kinh doanh
- Tham mưu cho lãnh đạo về quản lý nghiệp vụ kinh doanh, xuất nhập khẩu
và thị trường, xây dựng kế hoạch kinh doanh
- Trực tiếp quản lý các mặt hàng kinh doanh tìm biện pháp giải quyết hàng
tồn, hướng dẫn kiểm tra việc quản lý kho, cùng phòng tài chính kế toán đánh
giá tài sản
Chịu trách nhiệm công tác thống kê của công ty về doanh số mua vào bán ra,
số lượng hàng tồn kho
Phòng Tài chính – Kế toán:
- Giúp Ban giám đốc thực hiện tốt chế độ hạch toán, thống kê tài chính
và báo cáo tài chính.

GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
8
Giám đốc
Phòng Tổ chức hành
chính- kỹ thuật
Phòng Tài chính –
Kế toán
Phòng Kinh doanh
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
- Tham mưu quản lý, chỉ đạo nghiệp vụ về công tác tài chính kế toán,
thông kê của công ty
Phòng tổ chức hành chính
- Tham mưu cho giám đốc trong việc thay đổi và tổ chức cơ cấu cán bộ trong
công ty, tuyển chọn biên chế cán bộ công nhân viên của toàn công ty
- Phụ trách công việc quản trị hành chính và một số công tác khác dưới sự chỉ
đạo của Giám đốc. ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ phụ trác, quản lý, sửa
chữa cơ sở vật chất của công ty. Phụ trách quản lý các dự án xây dựng của
công ty nếu có.
1.5. Đánh giá chung hoạt động sản xuất kinh doanh cuả Công ty TNHH Quý
Nga
1.5.1. Hoạt động marketing
1.5.1.1. Danh mục sản phẩm, mẫu mã, quy cách sản phẩm
- Thạch cao, tấm thạch cao
- Xi măng làm
- Sứ mở đá gạch, pavers, khảm
- Giảm trần, coffered trần
- Sàn rộng tấm ván, terrazzo, thảm
- Tường bao che, hình nền, âm thanh
- Sơn, gỗ vết hoàn thiện
- Nhân viên - một loại đá nhân tạo

- Gỗ kết thúc
- HVAC (hệ thống sưởi ấm, thông gió và điều hòa nhiệt độ
- Masonry vữa (công trình xây dựng) vữa
- Adobe, gạch, gạch kính, đá nhân tạoThép kết cấu : I-beam & cột
- Thép cây
- Dây cáp và dây cáp
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
9
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
- Kim loại dầm , decking , khung , khung
- Kim loại bịa đặt
Cầu thang , thang , lan can , lưới , kênh Strut , lợp mái (bao gồm cả đồng )
Trang trí kim loại
Gỗ , mộc
- Lớp vỏ , subflooring , Panelling
- Ván ép , shiplap , lưỡi và groove
Với danh mục sản phẩm đa dạng, cung cấp vật liệu xây dựng từ khi bắt đầu
xây dựng cho đến khi hoàn thiện công trình. Công ty đang thực hiện chiến
lược đa dạng hóa sản phẩm, phủ đầy thị trường.
1.5.1.2. Thị trường tiêu thụ hàng hóa, cơ cấu doanh thu theo thị trường
Công ty hiện đang hoạt động chủ yếu trong tỉnh Vĩnh Phúc và chủ yếu
là cung cấp vật liệu cho các công trình dân dụng vừa và nhỏ.
Bảng 1. Doanh thu theo khu vực thị trường của Công ty TNHH Quý Nga
Đơn vị tính: Đồng
Khu vực Năm 2011 Năm 2012
Vật liệu xây dựng công
trình
43.815.643.094 49.259.803.260
Vật liệu xây dựng trang
trí nội thất

25.684.653.124 37.356.452.796
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga
Doanh thu vật liệu xây dựng công trình chiếm tỷ trọng cao hơn trong
tổng doanh thu so với doanh thu từ vật liệu xây dựng trang trí nội thất. Công
ty chú trọng trong việc cung cấp các sản phẩm vật liệu xây dựng phục vụ cho
việc thi công công trình: cát, gạch, xi măng…
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
10
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
1.5.1.3. Các quyết định marketing-mix của Công ty TNHH Quý Nga
- Quyết định về sản phẩm: Công ty thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, các sản
phẩm của công ty trải rộng từ khấu chuẩn bị, thiết kế, thi công và hoàn thành
công trình. Các sản phẩm đa dạng về mẫu mã, giá cả và chất lượng, phù hợp
với nhu cầu của từng công trình khác nhau theo yêu cầu của từng khách hàng.
- Quyết định về gía: Sản phẩm của công ty có giá tương đương các sản phẩm
cùng loại trên thị trường.
- Quyết định về kênh phân phối: Hiện tại công ty phân phối sản phẩm trực
tiếp đến khách hàng. Ngoài ra, công ty cũng phân phối thông qua đại lý cấp 1.
- Quyết định về xúc tiến hỗn hợp: Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty
hiện nay chủ yếu là bán hàng cá nhân, chiết khấu hoa hồng. Một số công cụ
xúc tiến khác công ty cũng sử dụng đó là quảng cáo trên đài, báo địa phương.
1.5.2. Hoạt động quản lý nhân lực của Công ty TNHH Quý Nga
1.5.2.1 Cơ cấu lao động, giới tính, trình độ, cấp bậc.
Bảng 2: Bảng số lượng nhân viên theo phòng ban của Công ty TNHH
Quý Nga
Đơn vị tính: người
Phòng ban Số lượng người
2011 2012
Phòng kinh doanh 17 17
Phòng kế toán 3 3

Phòng hành chính 18 18
Ban lãnh đạo 2 2
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga
Số lượng nhân sự của công ty tăng trong năm 2012 không thay đổi so với
năm 2011. Ban lãnh đạo, phòng kinh doanh, phòng kế toán ổn định số nhân
sự qua các năm. Tổng số lao động của công ty hiện này là 40 nhân viên. Đa
phần công ty tuyển những nhân viên lao động phổ thông, tốt nghiệp cao đẳng,
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
11
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
vẫn chưa có nhiều người có trình độ chuyên môn cao. Dưới đây là bảng trình
độ lao động.
Bảng 3: Bảng trình độ lao động của Công ty TNHH Quý Nga
Đơn vị tính: người
Trình độ lao động Số người năm
2011
Số người năm
2012
Cơ cấu ( %)
Đại học, cao đẳng 13 13 32,5
Trung cấp 17 17 42,5
Trình độ cấp III 10 10 25
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga
Qua bảng số liệu trên ta thấy số lượng nhân viên có trình độ đại học, cao
đẳng vẫn còn thấp so với yêu cầu đặt ra về số lượng nhân viên có trình độ
chuyên môn cao của công ty.
Để hoạt động trong lĩnh vực về vật liệu xây dựng, đòi hỏi nhân viên trong
công ty không những có kiến thức về chuyên môn xây dựng mà còn phải có
kiến thức về nhu cầu thị trường vật liệu xây dựng để có thể nắm bắt những
thời cơ, và né tránh những thách thức mà thị trường đem lại. Do đó, xu hướng

hoàn thiện cơ cấu lao động của công ty, nâng cao tỷ lệ nhân viên có trình độ
tay nghề cao là tất yếu.
1.5.2.2 Điều kiện làm việc và tổ chức đời sống tinh thần cho người lao động
Các nhân viên trong công ty được làm việc trong môi trường lành
mạnh, có điều kiện phát triển các kỹ năng nghề nghiệp của bản thân.
Về tình hình trả lương cho nhân viên của công ty: Việc trả lương cho
người lao động của công ty được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 4: Tình hình trả lương cho nhân viên của Công ty TNHH Quý Nga
Đơn vị tính: đồng
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
12
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
Nội dung
Đơn
vị tính
Năm 2011 Năm 2012 So sánh 2012/2-2011
Chênh lệch %
Tổng doanh thu đồng 69.500.296.218 86.616.256.056 17.115.959.838 24,63
Tổng quỹ lương đồng 8.742.009.566 9.035.648.654 293.639.088 3,36
Mức lương bình quân đồng 218.550.239,15 225.891.216,35 7.340.977,2 3,36
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga
Tổng quỹ lương của năm 2012 tăng 3,36% so với năm 2011. Mức lương bình
quân của nhân viên của toàn công ty cũng tăng theo từng năm từ 218.550.239,15
đồng lên 225.891.216,35, đạt tỷ lệ tăng 3,36%
Đối với nhân viên quản lý được hưởng mức lương cố định, phần lớn còn lại là
nhân viên kinh doanh được tính theo số lượng bán. Tính trung bình mức lương của
các nhân viên đạt 3.500.000 đồng/tháng.
Nhân viên trong công ty luôn được quan tâm đến đời sống tinh thần. Vào các
dịp lễ, tết công ty luôn tổ chức cho công nhân viên tham quan, du lịch. Tuy nhiên,
hiện nay số lượng lao động còn ít nên công ty vẫn chưa có bộ phận công đoàn.

1.5.3 Hoạt động quản lý tài chính của Công ty TNHH Quý Nga
1.5.3.1 Tài sản, cơ cấu, đánh giá, phân loại
Bảng 5. Phân tích cơ cấu nguồn vốn và tài sản của Công ty TNHH Quý Nga
Đơn vị tính: đồng
Chỉ tiêu 31/12/2011 31/12/2012 So sánh 2012/2011
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
13
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
Số tiền
(đồng)
Cơ cấu
(%)
Số tiền
(đồng)
Cơ cấu
(%)
Số tiền
(đồng)
(%)
TÀI SẢN
A. Tài sản ngắn
hạn 32.178.932.748 78,93 38.922.845.359 79,79 6.743.912.611 20,96
I. Tiền 3.566.887.275 11,08 3.111.883.355 8 -455.003.920 -12,76
II. Các khoản đầu tư
ngắn hạn
III. Hàng tồn kho 5.162.073.890 16,04 5.484.908.229 14,09 322.834.339 6,25
IV. Tài sản ngắn
hạn khác 7.579.544.151 23,55 10.108.153.969 25,97 2.528.609.818 33,36
V. Các khoản phải
thu ngắn hạn 15.870.427.432 49,32 20.217.899.806 51,94 4.347.472.374 27,39

B. Tài sản dài hạn 8.590.927.120 21,07 9.859.882.592 20,21 1.268.955.472 14,77
I. Tài sản cố định 8.239.736.453 95,91 6.673.052.187 67,68 -1.566.684.266 -19,01
II. Tài sản dài hạn
khác 351.190.667 4,09 3.186.830.405 32,32 2.835.639.738 807,44
TỔNG CỘNG
TÀI SẢN 40.769.859.868 48.782.727.951
NGUỒN VỐN
A. Nợ phải trả 30.667.452.326 75,22 38.739.242.059 79,41 8.071.789.733 26,32
I. Nợ ngắn hạn 30.667.452.326 38.739.242.059
II. Nợ dài hạn
B. Vốn chủ sở hữu 10.102.407.542 24,78 10.043.485.892 20,59 -58.921.650 -0,58
I. Vốn chủ sở hữu 10.102.407.542 10.043.485.892
II. Nguồn kinh phí
và quỹ khác
TỔNG CỘNG
NGUỒN VỐN 40.769.859.868 48.782.727.951
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga
Từ bảng trên ta thấy rằng tổng tài sản của công ty năm 2012 tăng so với
năm 2012. Tỷ trọng hàng tồn kho trong tổng tài sản ngắn hạn của công ty tăng
6,25% so với năm 2011. Vòng quay hàng tồn kho là 15,31 lần thấp hơn năm
2011 là 16.2 lần. Do đó, việc quản trị hàng tồn kho của công ty chưa được tốt.
Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, đẩy mạnh lượng tiêu
thụ hàng hoá, nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty.
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
14
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
Nợ phải trả của công ty trong năm 2012 tăng cao hơn so với năm 2011 là
8.071.789.733 đồng nhưng sự tăng lên của nợ phải trả thấp hơn sự tăng lên
của nguồn vốn, do đó, hệ số Nợ của công ty năm 2012 là 79,41% giảm so với
năm 2011 là 75, 52%. Điều này cho thấy rằng, công ty đang cố gắng tự chủ về

nguồn vốn. Tuy nhiên tỷ số nay vẫn cao, công ty cần tự chủ hơn nữa trong tài
chính của mình khi muốn thực hiện các hoạt động xúc tiến.
Khả năng thanh toán ngắn hạn của công ty năm 2012 là 1,0047. Đối với
những khoản nợ ngắn hạn công ty có đủ khả năng chi trả. Khả năng tài chính
của công ty ổn định. Đây là một thế mạnh của Công ty Quý Nga.
1.5.3.2 Doanh thu, chi phí, lợi nhuận
Bảng 04 : Trích Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty TNHH Quý Nga
ĐVT: đồng
TT Chỉ tiêu
Mã
số
Năm 2011 Năm 2012
Chênh lệch 2012/2011
Mức %
1
Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ 1 69.500.296.218 86.616.256.056 17.115.959.838 24,63
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 2
3 Doanh thu thuần về bán hàng và 10 69.500.296.218 86.616.256.056
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
15
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
cung cấp dịch vụ
4 Giá vốn hàng bán 11 65.561.018.142 81.487.324.937 15.926.306.795 24,29
5
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ 20 3.939.278.076 5.128.931.119 1.189.653.043 30,2
6 Doanh thu hoạt dộng tài chính 21 24.765.453 6.936.886 -17.828.567 -71,99
7 Chi phí tài chính 22 1.901.411.973 2.482.747.726 647.378.479 34,05

- Trong đó: Chi phí lãi vay 23 1.835.369.247 2.416.559.306 581.190.059 31,67
8 Chi phí bán hàng 24
9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 2.398.263.672 2.784.573.344 386.309.672 16,11
10
Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản
xuất kinh doanh 30 -335.632.116 -131.453.065 204.179.051 -60,83
11 Thu nhập khác 31 894.497.226 93.940.682 -800.556.544 -89,5
12 Chi phí khác 32 422.321.720 744.506.428 322.184.708 76,32
13 Lợi nhuận khác 40 472.175.506 189.434.254 -282.741.252 -59,88
14
Tổng lợi nhuận kế toán trước
thuế 50 136.543.390 57.981.189 -78.562.201 -57,54
15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 51 34.135.848 14.495.297 -19.640.551 -57,54
16 Chi phí thuể TNDN hoàn lại 52
17
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp 60 102.407.542 43.485.892 -58.921.650 -57,54
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga
Doanh thu bán hàng của công ty năm 2012 tăng so với năm 2011. Do đó,
lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2012 cao hơn năm 2011
là 1.189.653.043 đồng tức tăng lên 30,2%. Điều này đã làm cho công ty trong
năm 2012 lãi 5.128.931.119 đồng. Các khoản chi phí như chi phí quản lý
doanh nghiệp, chi phí tài chính, chi phí khác cũng được tăng tương ứng với
doanh thu.
1.5.4. Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh
Năm 2011 công ty lãi là 171 triệu đồng do doanh thu cao và chi phí hợp lý.
Nhưng đến năm 2012, cùng với sự suy thoái nền kinh tế thì doanh thu tăng
chậm, chi phí cao hơn. Do đó lợi nhuận giảm.
• Hiệu quả sử dụng vốn cố định = doanh thu thuần/ nguyên giá bình quân
tài sản cố định

= 110.126/6.447 = 17.08
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
16
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
Với mỗi đồng nguyên giá bình quân tài sản cố định thì đem lại cho doanh
nghiệp 17.08 đồng doanh thu.
• Tỷ suất chi phí bình quân = Tổng doanh thu/ tổng chi phí =
110.308/110.751 = 0.99
Ta thấy rằng cứ bỏ ra một đồng chi phí thì doanh nghiệp chỉ thu lại về 0.99
đồng doanh thu. Điều này cho thấy rằng doanh thu thu về không đủ bù đắp
chi phí. Vì vậy, việc sử dụng chi phí của doanh nghiệp là chưa hợp lý. Dẫn
đến hiệu quả kinh doanh chưa tốt.
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
17
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG
KINH DOANH VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI KẾT HIỀN
2.1. Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới chính sách xúc tiến của
Công ty TNHH Quý Nga
Một chiến lược xúc tiến hỗn hợp không thể hiệu quả nếu như nó không
tính đến và không đáp ứng được môi trường trong đó kinh doanh sản phẩm
diễn ra. Môi trường có thể làm tăng hoặc giới hạn những lựa chọn chiến lược,
hoặc nó có thể hỗ trợ hoặc hạn chế sự thành công của một chiến lược đã có.
Hơn nữa, môi trường không ở trạng thái tĩnh, một trong những đặc trưng chủ
yếu của nó là tính động. Chúng ta có thể xem xét ảnh hưởng của nhân tố môi
trường tới chính sách XTHH của Công ty TNHH Quý Nga ở 2 mức độ:
 Mức độ thứ nhất là môi trường vĩ mô, môi trường mà bản thân Công ty
không điều khiển được. Những yếu tố của môi trường này có thể ảnh hưởng
đáng kể đến phương hướng hoạt động của Công ty

 Mức độ thứ 2 là môi trường vi mô, môi trường mà Công ty có thể điều
khiển một phần, bởi vì các hoạt động của Công ty có thể ảnh hưởng hoặc thay
đổi những yếu tố trong môi trường này. Những thay đổi này có thể xảy ra
trong dài hạn và ít khi xảy ra trong ngắn hạn.
Bây giờ chúng ta sẽ xem xét các yếu tố của 2 môi trường này và ảnh
hưởng của chúng đối với các quyết định XTHH tại Công ty TNHH Quý Nga.
 Môi trường vĩ mô
 Môi trường công nghệ
Công nghệ có thể dẫn đến sự ra đời của những sản phẩm hoàn toàn mới
như tấm eVG-3D là loại vật liệu mới có tác dụng cách âm, cách nhiệt, làm
khuôn lót cho hai lớp vữa bê tông ở hai bên, các vật liệu xây dựng thân thiện
với môi trường, các vật liệu không nung…. và cũng có thể dẫn đến sự kết
thúc chu kỳ sống của một số các sản phẩm khác: gạch ngói nung,….Sự thay
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
18
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
đổi công nghệ đã tạo ra những phương pháp và kỹ thuật xây dựng mới và thay
đổi một số đặc tính của các sản phẩm (độ bền, tác dụng, các sử dụng, lắp
đặt….). Ngoài ra, sự phát triển của công nghệ làm thay đổi đối tượng, tập
khách hàng của doanh nghiệp, cũng như phương cách tiếp cận với tập khách
hàng mục tiêu.
Sự liên tục thay đổi của môi trường công nghệ tạo điều kiện cho việc
thực hiện các chương trình XTHH ngày càng thuận tiện hơn, hiệu quả hơn,
chi phí thấp hơn. Điều này là cơ hội cho Công ty trong việc tiếp cận khách
hàng. Tuy nhiên nó cũng là một trong những khó khăn trong việc thực hiện
các chương trình XTHH. Nhờ có sự tiến bộ của khoa học, các sản phẩm của
Công ty nhập vào là các sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền hiện đại,
tiên tiến, có chất lượng cao. Nhưng hiện nay, Công ty vẫn chưa có website
riêng của mình, vẫn chưa tận dụng được xu thế toàn cầu, phát triển của công
nghệ thông tin để tiếp cận với tập khách hàng tiềm năng qua internet.

 Môi trường chính trị, pháp luật
Ngày nay, môi trường chính trị - pháp luật của Việt Nam ngày càng được
hoàn chỉnh và có hướng mở, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển thuận
lợi. Luật xây dựng được xây dựng, sửa đổi và bổ sung sao cho phù hợp với điều
kiện hiện nay của nước ta. Việc nhà nước đưa ra các quy định mới về tăng
cường sử dụng vật liệu không nung, hạn chết sử dụng gạch đất sét nung ảnh
hưởng rất lớn đến cơ cấu sản phẩm của công ty. Hơn nữa, trong giai đoạn suy
thoái nền kinh tế như hiện nay, thì nhà nước đưa ra những biện pháp để thắt chặt
chi tiêu, tạm dừng, hạn chế nhữn công trình không hiệu quả, cũng làm cho thị
trường vật liệu xây dựng ảm đạm, doanh số bán giảm đi nhiều.
 Môi trường văn hóa, xã hội
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
19
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
Nhân tố này ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn các công cụ XTHH và
thời gian truyền tải thông điệp, nội dung thông điệp và cách thức truyền tải
thông điệp phải phù hợp với tiêu chuẩn văn hóa của cư dân và đạo đức xã hội
để tránh những phản ứng đáp lại không mong muốn của khách hàng như tẩy
chay hay kiện cáo.
Ngoài những nhân tố chính trên còn có nhân tố kinh tế cũng tác động
phần nào đến hoạt động XTHH của Công ty. Cụ thể, nền kinh tế của đất nước
phát triển mạnh, hoạt động của các công ty có điều kiện phát triển hơn dẫn
đến hoạt động của Emice cũng có nhiều thuận lợi, lợi nhuận sẽ ngày càng
tăng. Điều này tạo điều kiện cho việc tăng nguồn ngân sách để đầu tư cho các
hoạt động XTHH. Khi đó, Công ty sẽ có điều kiện để quan tâm tới khách
hàng của mình nhiều hơn, thực hiện nhiều hoạt động XTHH hơn để tăng
cường sự nhận biết và yêu thích của khách hàng đối với Công ty và sản phẩm
của Công ty. Ngược lại, nền kinh tế suy thoái cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới
hoạt động kinh doanh, hoạt động XTHH của Công ty. Kinh tế suy thoái làm
cho hoạt động kinh doanh của công ty gặp khó khăn dẫn đến doanh thu, lợi

nhuận của Công ty sụt giảm. Điều này khiến Công ty có thể cắt giảm nhiều
khoản chi phí, đầu tư và trong đó có các khoản cho hoạt động XTHH.
 Môi trường vi mô
 Mục tiêu của Công tyTNHH Quý Nga
Chính sách nhằm thực hiện mục tiêu của công ty. Vì vậy, chính sách
XTHH là một trong những chính sách được đưa ra nhằm thực hiện những
mục tiêu này. Mục tiêu quyết định hình thức, phương tiện cũng như thời gian
thực hiện các công cụ XTHH của Công ty.
 Nguồn lực của Công ty TNHH Quý Nga
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
20
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
Mọi chính sách, mọi hoạt động được đưa ra đều cần có con người xử lý
và hỗ trợ. Vì vậy, số lượng và chất lượng nguồn nhân lực ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động XTHH của Công ty. Nếu nguồn nhân lực của Công ty thiếu
hoặc chất lượng nguồn nhân lực kém sẽ dẫn đến không thể thực hiện tốt
những chính sách XTHH của công ty, chất lượng của những chương trình sẽ
không được đảm bảo
 Đặc trưng sản phẩm của Công ty TNHH Quý Nga
Tính chất của sản phẩm ảnh hưởng rất nhiều tới hoạt động kinh doanh
của công ty. Đối với công ty Quý Nga sản phẩm là vật liệu xây dựng. Vì vậy,
sản phẩm này phải có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, phù hợp với điều kiện
thời tiết khí hậu mà công trình xây dựng ở đó. Mặt khác, những sản phẩm này
cần phải mang tính thẩm mỹ cao, phù hợp với đặc điểm, tính cách của từng
khách hàng khi lựa chọn trang trí cho ngôi nhà của mình.
Tính chất sản phẩm cũng ảnh hưởng rất nhiều tới những phối thức
XTHH có thể thực hiện. Đối với công ty TNHH Quý Nga hoạt động chính
trong lĩnh vực cung cấp vật liệu xây dựng, phối thức XTHH lại khác rất nhiều
so với các ngành khác như ngành hàng tiêu dùng hay ngành “công nghiệp
không khói”… Với công ty Quý Nga hay mọi công ty kinh doanh vật liệu xây

dựng khác, phối thức XTHH thường bao gồm những công cụ như: quảng cáo
trên internet, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, khuyến mại, ít sử dụng
PR. Còn đối với các Công ty trong ngành hàng tiêu dùng hay ngành “ công
nghiệp không khói” thì phối thức XTHH thường bao gồm: quảng cáo trên
những phương tiện thông tin đại chúng, PR, khuyến mại, ít sử dụng marketing
trực tiếp và bán hàng cá nhân.
 Tập khách hàng của Công ty TNHH Quý Nga
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
21
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
Một công ty muốn thành công thì bước đầu cần phải xác định được
đúng khách hàng tiềm năng mà công ty có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu. Vì
vậy, tập khách hàng của công ty sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các chính sách
XTHH. Với mỗi tập khách hàng khác nhau, công ty cần có những phối thức
XTHH khác nhau cũng như những phương tiện sử dụng, cách thức tiếp cận
cũng khác nhau.
Với Công ty Quý Nga, tập khách hàng chính của Công ty là những
doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu về vật liệu xây dựng cho các công trình cỡ
nhỏ hoặc vừa. Việc xác định được tập khách hàng chính của Công ty sẽ giúp
Công ty định hướng được mọi hoạt động XTHH sao cho phù hợp và tiếp cận
được nhiều nhất những khách hàng này.
 Đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH Quý Nga
Ngày nay, những công ty kinh doanh vật liệu xây dựng mọc lên như
nấm, việc công ty cần phải có sự quan tâm đặc biệt tới những đối thủ cạnh
tranh trực diện là điều rất quan trọng đối với sự tồn tại của mỗi công ty. Nếu
công ty không quan tâm, không cập nhật những thông tin và hoạt động của
đối thủ cạnh tranh thì công ty sẽ trở nên lạc hậu và dễ dàng bị các đối thủ
cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường.
Riêng đối với hoạt động XTHH, Công ty cần phải theo dõi một cách sát
sao đối thủ cạnh tranh của mình. Cần phải biết đối thủ cạnh tranh đang và sẽ

thực hiện những hoạt động XTHH nào và chi cho hoạt động XTHH bao nhiêu
ngân sách, để từ đó có những biện pháp khắc phục, đẩy mạnh các hoạt động
XTHH của công ty mình. Đối thủ cạnh tranh trực diện của công ty Quý Nga
là những doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng trong tỉnh hướng tới tập
khách hàng là cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp có nhu cầu vât liệu xây dựng
cho các công trình vừa và nhỏ. Một số đối thủ cạnh tranh của công ty Quý
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
22
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
Nga bao gồm: Công ty TNHH Quý Nga, Công ty TNHH MTV Minh Phúc…
đây là những công ty kinh doanh vật liệu xây dựng trong địa bàn tỉnh.
2.2. Thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của Công ty TNHH Quý Nga
2.2.1. Thực trạng xác lập mục tiêu và ngân quỹ của phối thức xúc tiến thương
mại
 Về mục tiêu: Các mục tiêu XTHH của Công ty trong thời gian qua được
xây dựng dựa trên cơ sở mục tiêu chung của Công ty và mục tiêu của chương
trình Marketing – mix. Do vậy, nó đã thể hiện được phần nào sự thống nhất
trong cây mục tiêu chung của Công ty. Nhưng do hoạt động XTHH của Công
ty có quy mô nhỏ và chưa thực sự được chú trọng nhiều nên các mục tiêu đặt
ra cho hoạt động này thường là: hỗ trợ việc tăng doanh thu, tìm kiếm thêm
khách hàng mới, quảng bá hình ảnh của Công ty, tạo công cụ hỗ trợ cho hoạt
động bán hàng cá nhân. Đây chủ yếu là những mục tiêu đơn thuần của bất cứ
chương trình xúc tiến nào, chúng chưa có sự đột phá và mang tầm ảnh hưởng
lớn, sâu rộng.
 Về ngân quỹ: Trong quá trình nghiên cứu và phỏng vấn chuyên sâu cho
thấy, Công ty đang sử dụng phương pháp phân bổ ngân sách tùy khả năng.
Khi muốn thực hiện một hoạt động nào đó liên quan đến xúc tiến, trưởng
phòng kinh doanh sẽ phác hoạ những công việc cần phải làm, sau đó ước
lượng tổng chi phí cần thiết để hoàn thành những công việc đó và đưa lên ban
giám đốc để trình duyệt. Thực tế, hoạt động xúc tiến của Công ty thường rất

nhỏ lẻ và chi phí để thực hiện hoạt động xúc tiến chỉ dao động khoảng từ
500.000 VNĐ đến 15.000.000 VNĐ. Thậm chí, có chương trình không cần
phải phác thảo hay đưa ra một kế hoạch hoạt động, mà chỉ cần đưa ra ý tưởng,
yêu cầu cấp ngân sách và sau đó chương trình được thực hiện.
Với thực trạng phối thức xúc tiến như hiện nay thì có thể áp dụng cách làm
này, tuy nhiên để doanh nghiệp phát triển hơn nữa và hoạt động XT có hiệu
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
23
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
quả hơn nữa thì phương pháp này không còn phù hợp, cần có sự điều chỉnh
thay đổi nhất định.
2.2.2. Thực trạng xác lập và lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền
thông cho phối thức xúc tiến thương mại
 Thực trạng xác lập và lựa chọn thông điệp truyền thông
Hiện tại, các hoạt động truyền thông của công ty Quý Nga chưa mang
tính nhất quán. Các thông điệp được truyền tải trong cùng một thời kỳ không
được xác định rõ ràng. Hầu hết các thông điệp đều do các nhân viên kinh
doanh tự xác định và tự đưa lên các kênh truyền thông.
 Thực trạng xác lập và lựa chọn các phương tiện truyền thông.
Kênh truyền thông xúc tiến của Công ty trong thời gian qua chủ yến
vẫn là nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng trên thị trường, nhằm đưa
các thông tin, thông điệp xúc tiến thương mại. Điều này dẫn đến việc truyền
tải các thông điệp chưa cao và không mang tính nhất quán. Bởi, kênh bán
hàng cá nhân có một nhược điểm lớn đó là tiếp xúc với khách hàng thường có
phạm vi hẹp, thường là một với một trong một lần tiếp xúc. Mặt khác, kênh
này lại là một trong những kênh chiếm chi phí cao nhất trong phối thức xúc
tiến. Ngoài ra, Công ty còn sử dụng công cụ internet để truyền tải thông tin,
thông điệp xúc tiến thương mại. Internet là phương tiện xúc tiến rất phù hợp
với những công ty vừa và nhỏ, nguồn lực tài chính hạn chế. Tuy nhiên, do
trình độ hạn chế nên việc xúc tiến qua internet của công ty vẫn còn có nhiều

hạn chế. Có tới 66.7% khách hàng biết đến Công ty TNHH Quý Nga thông
qua nhân viên Công ty và 23.3% biết đến thông qua tìm kiếm trên internet,
Còn lại là các kênh truyền thông khác. Công ty Quý Nga còn sử dụng một số
các công cụ khác để thực hiện hoạt động truyền thông đó là: điện thoại và một
số các công cụ hỗ trợ xúc tiến như Auto up, Auto post. Có thể nhận thấy rằng,
các kênh truyền thông mà Công ty sử dụng chưa đa dạng và chưa thực sự tận
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
24
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Quản trị kinh doanh
dụng hết lợi thế có sẵn của các phương tiện truyền thông khác. Trong khi một
số các phương tiện như báo chí, brochures cũng có thể là một lựa chọn tốt cho
Công ty.
2.2.3. Thực trạng việc sử dụng các công cụ của phối thức xúc tiến thương mại
của Công ty TNHH Quý Nga
Bảng 2.2. Thực trạng sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại của Công
ty TNHH Quý Nga
STT Công cụ Đơn vị tính Số lượng
1 Bán hàng cá nhân người 5
2 Quảng cáo lần 3
3 Marketing trực tiếp lượt 2
Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Quý Nga
2.2.3.1. Quảng cáo
Do đặc điểm kinh doanh của Công ty là cung cấp các sản phẩm vật liệu
xây dựng theo các công trình vừa và nhỏ nên trong thời gian qua Công ty Quý
Nga chủ yếu thực hiện quảng cáo kênh truyền miệng. Đây là một công cụ
đang được rất nhiều công ty sử dụng làm công cụ quảng cáo cho mình. Bởi
với việc thực hiện công cụ này, công ty vừa có thể tiếp cận với khách hàng
tiềm năng, lại vừa tiết kiệm chi phí. Công cụ này rất phù hợp với những
doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ngoài ra, Công ty cũng sử dụng các công cụ như
báo, tạp chí địa phương… để quảng cáo công ty ra bên ngoài.

2.2.3.2. Xúc tiến bán
Các hoạt động xúc tiến bán của công ty Quý Nga thường chỉ dừng lại ở
các chương trình khuyến mại. Các chương trình khuyến mại mà công ty đưa
ra chưa thực sự hấp dẫn bởi lẽ chỉ có 10% khách hàng cho rằng, yếu tố quan
trọng nhất khiến họ sử dụng sản phẩm của Công ty là do các chương trình
khuyến mại hay và hấp dẫn.
GVHD: PGS.TS Đỗ Thị Bắc SVTH: Trần Thị Nguyệt
25