Nhượng quyền thương mại (franchise) - kinh nghiệm quốc tế và thực tiễn Việt Nam

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ




HOÀNG THU THUỶ



NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI (FRANCHISE)-
KINH NGHIỆM QUỐC TẾ VÀ THỰC TIỄN VIỆT NAM


Chuyên ngành: Kinh tế thế giới và Quan hệ kinh tế quốc tế

Mã số: 60 31 07


LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ ĐỐI NGOẠI


NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ KIM ANH




HÀ NỘI – NĂM 2009



Phạm Thị Hiếu
ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ








1

MỤC LỤC
Trang

TRANG PHỤ BÌA

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU
1
CHƢƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ FRANCHISE
8
1.1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ FRANCHISE
8
1.1.1. Khái niệm franchise và sự ra đời của franchise
8
1.1.2. Hình thức franchise
15
1.1.3. Những nhân tố cơ bản khi triển khai phƣơng thức franchise
19
1.2. LỢI ÍCH CỦA PHƢƠNG THỨC FRANCHISE
22
1.2.1. Đối với quốc gia
22
1.2.2. Đối với doanh nghiệp
23
1.2.3. Đối với ngƣời tiêu dùng
26
1.3. NHỮNG ĐIỀU KIỆN ĐỂ ÁP DỤNG PHƢƠNG THỨC
FRANCHISE
27
1.3.1. Điều kiện đối với bên nhận quyền

27
1.3.2. Điều kiện đối với bên nhƣợng quyền
30
CHƢƠNG II: KINH NGHIỆM ÁP DỤNG PHƢƠNG THỨC FRANCHISE
TRÊN THẾ GIỚI VÀ THỰC TẾ Ở VIỆT NAM HIỆN NAY
34
2.1.KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN FRANCHISE Ở MỘT SỐ NƢỚC
34
2.1.1. Franchise ở Mỹ
34
2.1.2. Franchise ở Trung Quốc
41
2.1.3. Franchise ở Singapore
47
2.2. THỰC TẾ ÁP DỤNG PHƢƠNG THỨC FRANCHISE CỦA CÁC
DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
51
2.2.1. Tổng quan về sự phát triển franchise ở Việt Nam từ giữa những
năm 90 đến năm 2008
51



2
2.2.2. Luật liên quan đến franchise ở Việt Nam hiện nay
54
2.2.3. Một số trƣờng hợp franchise điển hình của Việt Nam
58
2.2.4. Một số nhận xét, đánh giá chung
66

CHƢƠNG III: MỘT SỐ GỢI Ý VỀ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN
FRANCHISE Ở VIỆT NAM TRONG BỐI CẢNH HỘI NHẬP KINH TẾ
QUỐC TẾ
69
3.1. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI ÁP DỤNG
PHƢƠNG THỨC FRANCHISE Ở VIỆT NAM
69
3.1.1. Những thuận lợi khi áp dụng phƣơng thức franchise ở Việt Nam
69
3.1.2. Những khó khăn còn tồn tại
71
3.2. TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN FRANCHISE Ở VIỆT NAM
77
3.3. MỘT SỐ GỢI Ý ĐỂ PHÁT TRIỂN FRANCHISE Ở VIỆT NAM
79
3.3.1. Đối với nhà lập pháp
79
3.3.2. Đối với các doanh nghiệp
82
KẾT LUẬN
90
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Lời mở đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài



3
Trên thế giới, ngƣời ta đã từng nói nhiều đến franchise - nhƣợng quyền
thƣơng mại - với tƣ cách là một phƣơng thức kinh doanh hiệu quả và sinh lợi
cao. Khởi nguồn của nó đƣợc coi là từ Trung Quốc khi những mầm mống sơ
khai của franchise đƣợc hình thành. Song, với tính chất của một phƣơng thức
kinh doanh hiện đại thì phải đến giữa thế kỷ 19, đặc biệt là sau Chiến tranh
thế giới lần II , franchise mới phát triển và lan rộng mạnh mẽ, nhất là ở nƣớc
Mỹ.
Đây là một phƣơng thức kinh doanh liên quan tới cả thƣơng hiệu, biểu
tƣợng, sản phẩm và dịch vụ có chất lƣợng. Những doanh nghiệp có thƣơng
hiệu nổi tiếng muốn bán quyền thƣơng mại là nhằm thúc đẩy kinh doanh tăng
trƣởng với lợi nhuận hợp lý, tổ chức điều hành gọn nhẹ để giảm thiểu rủi ro
đầu tƣ nhân lực, tăng khả năng khai thác thị trƣờng mới. Đối với ngƣời mua
quyền thƣơng mại, đó là hệ thống kinh doanh đã đƣợc thử và kiểm nghiệm,

tên tuổi thƣơng hiệu đã đƣợc thiết lập sẵn và dễ đƣợc công chúng chấp nhận,
có thể tiếp cận với sự quản lý, pháp lý, hỗ trợ tài chính của bên nhƣợng
quyền. Đối với ngƣời tiêu dùng, cái lợi mà họ có thể có đƣợc từ phƣơng thức
franchise là tăng khả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lƣợng phù hợp
với nhu cầu, đồng thời tránh đƣợc rủi ro sử dụng hàng nhái làm ảnh hƣởng
đến quyền lợi của họ. Chính vì lẽ đó, franchise đƣợc xem là một phƣơng thức
kinh doanh mang lại lợi ích cho cả ngƣời mua, ngƣời bán và ngƣời tiêu dùng.
Kinh doanh dƣới hình thức nhƣợng quyền thâm nhập vào Việt Nam mới
chỉ khoảng 15 năm trở lại đây, song nó đã có mặt tại hơn 70 hệ thống kinh
doanh trên các lĩnh vực khác nhau, với hệ thống mạng lƣới các cửa hàng hoạt
động tƣơng đối hiệu quả. Điển hình cho việc áp dụng thành công hình thức
này là Cà phê Trung Nguyên, Phở 24 hay Kinh Đô, Dilmah với rất nhiều
mạng lƣới phân phối, điểm bán lẻ rộng khắp trên cả nƣớc. Đây là những
thƣơng hiệu đang đƣợc ngƣời tiêu dùng rất ƣa thích và lựa chọn thƣờng



4
xuyên.
Những thành công của Trung Nguyên, Kinh Đô nói trên là dấu hiệu cho
thấy các doanh nghiệp Việt Nam đã bƣớc đầu khẳng định đƣợc vị thế của
mình trên thƣơng trƣờng khi nền kinh tế đất nƣớc đang ngày càng tham gia
sâu vào quá trình hội nhập quốc tế. “Dù vậy, theo nhìn nhận của nhiều chuyên
gia về nhượng quyền thương mại thì Việt Nam mới chỉ đang trong giai đoạn
khởi động nên tiềm năng phát triển trong lĩnh vực này còn rất lớn và chắc
chắn sẽ tăng trưởng mạnh trong vài năm tới” [31].
Đặc biệt, trong điều kiện hội nhập ngày càng sâu rộng nhƣ hiện nay, nhất
là khi Việt nam đã trở thành thành viên của Tổ chức Thƣơng mại thế giới
(WTO), nhƣợng quyền thƣơng mại sẽ trở thành một trong những phƣơng thức
kinh doanh quan trọng tạo thêm cơ hội để các doanh nghiệp Việt Nam chuẩn

bị điều kiện vƣơn ra thị trƣờng quốc tế và đứng vững trƣớc sự xâm nhập của
hàng loạt tập đoàn bán lẻ, siêu thị nƣớc ngoài.
Vậy thực chất, franchise là gì? Nó mang lại lợi ích gì cho các bên tham
gia? đã tiến triển nhƣ thế nào ở các nƣớc, đặc biệt là các nƣớc đang phát
triển? Những yếu tố gì quyết định việc áp dụng phƣơng thức franchise? Thực
trạng phát triển của franchise ở Việt Nam ra sao? Pháp luật Việt Nam đã làm
gì để tạo điều kiện cho franchise phát triển? Triển vọng phát triển franchise
trong thời gian tới sẽ nhƣ thế nào? Và các doanh nghiệp cần phải làm gì để
tận dụng đƣợc những lợi thế của phƣơng thức này? Đó là những vấn đề đƣợc
đặt ra để giải quyết trong luận văn “Nhượng quyền thương mại (Franchise)
- Kinh nghiệm quốc tế và thực tiễn Việt Nam”
2. Tình hình nghiên cứu
Nhƣợng quyền thƣơng mại không còn mới trên thế giới mà thực tế đã có
rất nhiều nghiên cứu, sách, tạp chí và nhiều trang web dành riêng cho việc



5
nghiên cứu vấn đề này. Ở Việt Nam, nhƣợng quyền thƣơng mại là hình thức
kinh doanh tƣơng đối mới mẻ song cũng đã có rất nhiều bài viết về franchise
trên các báo, tạp chí và các trang web nhƣng mới chỉ giới thiệu sơ lƣợc về
franchise. Nghiên cứu sâu và tổng quát về vấn đề này có các tác giả sau:
TS Lý Quý Trung [38] đã khái quát lý luận chung về franchise, tổng
quan franchise trên thế giới kể từ sau Chiến tranh thế giới lần II và giới thiệu
hệ thống franchise ở Việt Nam đến năm 2004, đồng thời cũng giới thiệu một
số hệ thống franchise điển hình của thế giới và Việt Nam. Tài liệu còn cung
cấp một số thông tin giúp cho các doanh nghiệp thuận lợi hơn trong quá trình
ký kết các hợp đồng nhƣợng quyền và những bƣớc của quy trình bán
franchise.
TS Lý Quý Trung [39] giới thiệu khái lƣợc về lịch sử của franchise và

chủ yếu phân tích vấn đề mua franchise. Tài liệu đã có những so sánh, đánh
giá về lợi ích và bất lợi của mua franchise, trình bày các phƣơng thức cũng
nhƣ quy trình triển khai kinh doanh cửa hàng franchise và đề cập tới luật liên
quan đến franchise.
Hai tài liệu này đã giải quyết đƣợc những vấn đề lý luận chung về
phƣơng thức franchise nhƣ lịch sử phát triển, khái niệm, ƣu nhƣợc điểm, quy
trình triển khai hệ thống franchise và luật liên quan đến franchise. Luận văn sẽ
kế thừa những điểm mạnh đó. Nhƣng hai tài liệu này chƣa phân tích đƣợc
những lợi ích, cơ hội hay những khó khăn, bất lợi của các bên tham gia
nhƣợng quyền cũng nhƣ những yếu tố quyết định góp phần mở rộng hệ thống
kinh doanh theo phƣơng thức franchise.
Ths Lê Thị Thu Thủy [35]đi sâu nghiên cứu nội dung của hình thức
chuyển nhƣợng thƣơng hiệu, tập trung phân tích thực trạng hoạt động chuyển
nhƣợng thƣơng hiệu của các doanh nghiệp Việt Nam điển hình, tình hình



6
chuyển nhƣợng của các công ty nƣớc ngoài vào Việt Nam cũng nhƣ tình hình
chuyển nhƣợng thƣơng hiệu chung của một số nƣớc. Tuy nhiên, đề tài mới
chỉ nghiên cứu trong phạm vi các nền kinh tế phát triển nhƣ Pháp, Mỹ và
Châu Âu; ngoài ra cũng chƣa nghiên cứu sâu các trƣờng hợp ở Việt Nam. Đề
tài viết năm 2004 khi phƣơng thức franchise đã phát triển tƣơng đối mạnh,
song thực chất chỉ từ năm 2005, phƣơng thức franchise mới đƣợc nói đến
nhiều và đƣợc nhiều doanh nghiệp Việt nam quan tâm, vì vậy nhiều thông tin,
số liệu trong đề tài tƣơng đối hạn chế. Luận văn sẽ bổ sung thêm các số liệu
cập nhật về hoạt động kinh doanh theo phƣơng thức này ở các doanh nghiệp
Việt Nam đến năm 2008.
Ths Trần Thu Hiền [12] đã nghiên cứu tƣơng đối hệ thống về franchise
nhƣng mới chỉ nghiên cứu phƣơng thức kinh doanh nhƣợng quyền ở Việt nam

trong lĩnh vực dịch vụ ăn uống là chủ yếu. Kinh nghiệm phát triển franchise
trên thế giới cũng chỉ đƣợc khái quát sơ lƣợc trong phạm vi tổng thể của châu
lục, chứ chƣa đi sâu phân tích thực tế ở những quốc gia riêng lẻ, đặc biệt là
những quốc gia có nền kinh tế đang phát triển nhƣ Việt Nam để rút ra kinh
nghiệm phát triển phƣơng thức franchise cho phù hợp với điều kiện và hoàn
cảnh thực tế ở nƣớc ta. Luận văn sẽ kế thừa những lý luận chung về franchise
cũng nhƣ phƣơng pháp nghiên cứu của đề tài này và bổ sung phân tích sự phát
triển của phƣơng thức franchise ở một số nƣớc.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1 Mục đích nghiên cứu:
Nghiên cứu tình hình áp dụng franchise ở một số nƣớc trên thế giới, thực
tiễn franchise ở Việt Nam, từ đó rút ra đƣợc những bài học kinh nghiệm cho
sự phát triển franchise ở Việt Nam.
3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu:



7
- Khái quát những vấn đề lý luận cơ bản về franchise;
- Phân tích kinh nghiệm áp dụng phƣơng thức franchise ở một số nƣớc
và đƣa dẫn chứng các case study điển hình của một vài doanh nghiệp có tiếng
trên thế giới đã thành công với franchise;
- Nghiên cứu thực trạng áp dụng phƣơng thức franchise của các doanh
nghiệp Việt Nam trong giai đoạn từ giữa những năm 90 đến năm 2008, qua đó
đối chiếu với kinh nghiệm của các nƣớc để đƣa ra nhận xét về những ƣu và
nhƣợc điểm của các doanh nghiệp Việt Nam khi áp dụng phƣơng thức này,
cũng nhƣ nguyên nhân của nó;
- Phân tích những thuận lợi, thách thức đối với các doanh nghiệp Việt
Nam khi áp dụng phƣơng thức franchise trong thời gian sau hội nhập WTO.
Dự báo triển vọng phát triển phƣơng thức franchise và đƣa ra một số gợi ý

góp phần thúc đẩy sự phát triển của phƣơng thức này ở Việt Nam.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tượng nghiên cứu:
Đối tƣợng nghiên cứu là một số nƣớc trên thế giới và một số doanh
nghiệp Việt Nam đã áp dụng phƣơng thức franchise trong lĩnh vực dịch vụ.
4.2 Phạm vi nghiên cứu:
Luận văn tập trung tổng hợp phân tích một vài lý luận chung về
franchise, thực trạng áp dụng phƣơng thức franchise ở trong và ngoài nƣớc
của các doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ, trong giai
đoạn từ giữa những năm 1990 của thế kỷ 20 đến năm 2008. Trong đó, luận
văn có đƣa ra các trƣờng hợp về một số doanh nghiệp điển hình đã thành công
với phƣơng thức này (Kinh Đô, Trung Nguyên ), đồng thời cung cấp những
kinh nghiệm áp dụng của một số nƣớc nhƣ Mỹ, Trung Quốc, Singapore và



8
một số hệ thống franchise nổi tiếng trên thế giới nhƣ Domino‟s pizza group
(DPG), Mc Donald‟s, Kentuckey Fried Chicken (KFC)
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Căn cứ vào lý thuyết về franchise, luận văn áp dụng các phƣơng pháp
tổng hợp-phân tích, phƣơng pháp so sánh-đối chiếu để giải quyết mục tiêu của
đề tài.
6. Dự kiến đóng góp của luận văn
Ngoài việc kế thừa các vấn đề lý luận cơ bản về franchise, khái quát tiến trình
áp dụng phƣơng thức franchise ở Việt Nam, luận văn dự kiến đƣa ra đƣợc
những điểm mới sau:
- Góp phần làm rõ những điều kiện áp dụng phƣơng thức franchise trên
cơ sở kinh nghiệm của một số nƣớc;
- Bổ sung, cập nhật số liệu mới nhất và phân tích một vài trƣờng hợp về

kinh nghiệm cũng nhƣ quá trình áp dụng phƣơng thức franchise của một số
nƣớc (trong đó có cả các nƣớc đang phát triển nhƣ Trung Quốc); giới thiệu
một số hệ thống franchise điển hình trên thế giới. Từ kinh nghiệm franchise
quốc tế, luận văn phân tích hoạt động kinh doanh nhƣợng quyền của một số
doanh nghiệp Việt Nam đã thành công với phƣơng thức franchise;
- Đƣa ra một số ý kiến về chính sách cho các nhà lập pháp, các doanh
nghiệp đang có mục tiêu áp dụng phƣơng thức franchise.
Trong quá trình phân tích, luận văn có khái quát bối cảnh hội nhập kinh
tế quốc tế của Việt Nam để làm rõ vai trò của phƣơng thức franchise đối với
sự phát triển của mỗi doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung, đặc
biệt là sau khi Việt Nam đã gia nhập WTO .
7. Bố cục của luận văn



9
Ngoài lời mở đầu và kết luận, luận văn đƣợc kết cấu gồm 3 chƣơng:
Chƣơng 1: Một số vấn đề lý luận chung về franchise
Chƣơng 2: Kinh nghiệm áp dụng phƣơng thức franchise trên thế giới và
thực tế ở Việt Nam hiện nay
Chƣơng 3: Một số gợi ý về giải pháp nhằm phát triển franchise ở Việt
nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế

CHƢƠNG I - MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ FRANCHISE



10
1.1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ FRANCHISE
1.1.1. Khái niệm franchise và sự ra đời của franchise
Thông thƣờng khi tìm hiểu một vấn đề nào đó ngƣời ta thƣờng hay đặt ra
câu hỏi “nó là gì, bắt đầu từ khi nào, hay nó xuất hiện khi nào?” và franchise
cũng vậy. Tuy nhiên, thực sự ít ngƣời biết câu trả lời chính xác là nó xuất hiện
vào thời điểm nào cũng nhƣ có thể đƣa ra một định nghĩa đầy đủ và chính xác
về nó . Tác giả luận văn đã cố gắng tìm hiểu hình thái ban đầu của franchise
là nhƣ thế nào, nó bắt nguồn từ đâu và đã tìm đƣợc một số thông tin.
Từ Franchise có nguồn gốc từ tiếng Pháp cổ là “franc” (có nghĩa là tự
do). Trong từ điển Webmaster năm 1913, ngƣời ta định nghĩa “Franchise là
một đặc quyền được nhà sản xuất trao cho một người hoặc một nhóm người
để phân phối hoặc bán sản phẩm của chủ thương hiệu- Franchise is 1. A
privilege or right granted a person or a group by government, state or
sovereign. 2. Authorization granted by a manufacture to a distributor or
dealer to sell his products” [52]. Còn trong từ điển Anh-Việt của Viện ngôn
ngữ học xuất bản năm 1993: ” Franchise có nghĩa là nhượng quyền kinh
doanh hay cho phép ai đó chính thức được bán hàng hoá hay dịch vụ của một
công ty ở một khu vực nhất định.” [27]

Hiện nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của franchise, đã có nhiều
khái niệm của nhiều quốc gia đƣợc nêu ra nhằm giải thích, hƣớng dẫn các
doanh nghiệp thực hiện họat động kinh doanh nhƣợng quyền đạt hiệu quả.
Tuy vậy, do sự khác biệt về quan điểm và môi trƣờng kinh tế, chính trị, xã hội
giữa các quốc gia, nên các khái niệm này thƣờng khác nhau.
Hiệp hội franchise Quốc tế (The International Franchise Association -
IFA), hiệp hội lớn nhất nƣớc Mỹ và thế giới đã định nghĩa về franchise nhƣ
sau:



11
"Franchise là mối quan hệ theo hợp đồng, giữa Bên giao và Bên nhận
quyền, theo đó Bên giao đề xuất hoặc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới
doanh nghiệp của Bên nhận trên các khía cạnh nhƣ: bí quyết kinh doanh
(know-how), đào tạo nhân viên; Bên nhận hoạt động dƣới nhãn hiệu hàng
hóa, phƣơng thức, phƣơng pháp kinh doanh do Bên giao sở hữu hoặc kiểm
soát; và Bên nhận đang, hoặc sẽ tiến hành đầu tƣ đáng kể vốn vào doanh
nghiệp bằng các nguồn lực của mình" [26].
Theo định nghĩa này, vai trò của Bên nhận quyền kinh doanh trong việc
đầu tƣ vốn và điều hành doanh nghiệp đƣợc đặc biệt nhấn mạnh hơn so với
trách nhiệm của bên nhƣợng quyền.
Hội đồng Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (FTC) thì định nghĩa nhƣ sau:
“Franchise là một hợp đồng hay thỏa thuận ít nhất là hai ngƣời hay hai đối
tác, trong đó ngƣời mua franchise đƣợc cấp quyền bán hay phân phối sản
phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch, chƣơng trình của chủ thƣơng hiệu.
Hoạt động kinh doanh của ngƣời mua franchise phải triệt để tuân theo kế
hoạch tiếp thị, gắn liền mới mục tiêu của chủ thƣơng hiệu. Bên nhận quyền
phải trả cho chủ thƣơng hiệu một khoản phí trực tiếp hay gián tiếp gọi là phí
franchise” [38]. Hợp đồng franchise này có thời hạn xác định, thông thƣờng

từ 5-10 năm.
Định nghĩa này đƣợc xem là khá chuẩn và phù hợp với bản chất của từ
franchise và phƣơng thức kinh doanh này.
Cộng đồng chung Châu Âu EC (nay là liên minh Châu Âu EU) định
nghĩa quyền thƣơng mại là một "tập hợp những quyền sở hữu công nghiệp và
sở hữu trí tuệ liên quan tới nhãn hiệu hàng hóa, tên thƣơng mại, biển hiệu cửa
hàng, giải pháp hữu ích, kiểu dáng, bản quyền tác giả, bí quyết, hoặc sáng chế



12
sẽ đƣợc khai thác để bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ tới ngƣời sử dụng
cuối cùng" [38].
Có thể thấy, EU định nghĩa franchise theo hƣớng nhấn mạnh tới quyền
của Bên nhận, khi sử dụng một tập hợp quyền sở hữu trí tuệ. Mặc dù, ghi
nhận vai trò của thƣơng hiệu và hệ thống, bí quyết kinh doanh của Bên
nhƣợng quyền, định nghĩa này không đề cập tới những đặc điểm khác của
việc nhƣợng quyền kinh doanh.
Trong khi đó, Luật Mêhicô đề cập tới lợi ích của franchise về mặt hỗ trợ
kỹ thuật (technical assistance) và nhấn mạnh tới việc chuyển giao "kiến thức
kỹ thuật" (technical knowledge) để bán sản phẩm, hoặc dịch vụ đồng bộ và có
chất lƣợng. Luật sở hữu công nghiệp của Mêhicô có hiệu lực từ 6/1991 quy
định:
"Franchise tồn tại khi với một li-xăng cấp quyền sử dụng một thƣơng
hiệu nhất định, có sự chuyển giao kiến thức công nghệ hoặc hỗ trợ kỹ thuật
để một ngƣời sản xuất, chế tạo, hoặc bán sản phẩm, hoặc cung cấp dịch vụ
đồng bộ với các phƣơng pháp vận hành, các hoạt động thƣơng mại, hoặc hành
chính đã đƣợc chủ thƣơng hiệu thiết lập, với chất lƣợng, danh tiếng, hình ảnh
của sản phẩm, hoặc dịch vụ đã tạo dựng đƣợc dƣới thƣơng hiệu đó." [26].
Định nghĩa này phản ánh một phần quan điểm của Mêhicô là một nƣớc

đang phát triển có nhu cầu rất lớn trong việc nhập khẩu công nghệ và bí quyết
kinh doanh từ nƣớc ngoài.
Không đi vào cụ thể những khía cạnh của franchise, Tổ chức sở hữu trí
tuệ quốc tế (WIPO) lại đƣa ra khái niệm đƣợc đánh giá là tƣơng đối chính xác
nhƣ sau: Franchise là khi bên nhƣợng quyền muốn phát triển hệ thống kinh
doanh một mặt hàng/dịch vụ cụ thể của mình bằng cách cho phép một chủ thể
khác (bên nhận quyền) đƣợc sử dụng hệ thống kinh doanh của bên nhƣợng



13
quyền đúng quy định, chuẩn mực theo thoả thuận, chịu giám sát cùng với sự
hỗ trợ của bên nhƣợng. Mối quan hệ này diễn tiến liên tục suốt hoạt động
kinh doanh của bên nhận quyền.
Ngoài ra, trong Báo cáo đầu tư thế giới (WIR) năm 2008, franchise còn
đƣợc coi là một hoạt động đầu tƣ trực tiếp nƣớc ngoài (FDI) mà chủ đầu tƣ
không nắm vốn.
Tất cả các định nghĩa về franchise trên đây đều dựa trên quan điểm cụ
thể của các nhà làm luật tại mỗi nƣớc. Tuy nhiên, có thể thấy rằng các điểm
chung trong tất cả những định nghĩa này là việc một Bên độc lập (Bên nhận)
phân phối (marketing) sản phẩm, hoặc dịch vụ dƣới nhãn hiệu hàng hóa, các
đối tƣợng khác của các quyền sở hữu trí tuệ, và hệ thống kinh doanh đồng bộ
do một Bên khác (Bên giao) phát triển và sở hữu; để đƣợc phép làm việc này,
Bên nhận phải trả những phí và chấp nhận một số hạn chế do Bên giao giám
sát chặt chẽ.
Ở Việt Nam, Luật thương mại của Quốc hội nước Việt Nam số
36/2005/QH11 ngày 14/6/2005 định nghĩa: “Nhƣợng quyền thƣơng mại là
hoạt động thƣơng mại theo đó bên nhƣợng quyền cho phép và yêu cầu bên
nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo
các điều kiện dƣới đây:

1. Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ đƣợc tiến hành theo cách
thức tổ chức kinh doanh do bên nhƣợng quyền quy định và đƣợc gắn với nhãn
hiệu hàng hoá, tên thƣơng mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh,
biểu tƣợng kinh doanh, quảng cáo của bên nhƣợng quyền;
2. Bên nhƣợng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận
quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh.”



14
Tóm lại, dù theo định nghĩa của thế giới hay Việt Nam thì về tổng thể có
thể hiểu định nghĩa về franchise nhƣ sau:
Franchise là phƣơng thức kinh doanh mà theo đó, Bên nhƣợng quyền
(Franchisor, doanh nghiệp sản xuất hoặc mua bán hoặc dịch vụ) cho phép Bên
nhận quyền (Franchisee, doanh nghiệp kinh doanh độc lập) sử dụng nhãn hiệu
hàng hóa, khẩu hiệu kinh doanh và bí quyết kinh doanh hoặc quy trình vận
hành hệ thống kinh doanh. Ngƣợc lại, Bên nhận quyền phải trả phí ban đầu,
gồm: phí nhƣợng quyền (Franchise fee), phí lãnh thổ (territorial fee) trong
trƣờng hợp ký hợp đồng qua Bên nhƣợng quyền của khu vực) và phí bản
quyền (royalty fee) khi kinh doanh hoặc cũng có một số hệ thống nhƣợng
quyền thu phí cố định trả một lần trong thời gian nhƣợng quyền.
Bên nhƣợng quyền sẽ đem lại cho bên nhận quyền sử dụng nhãn hiệu. Tuy
nhiên, bên nhận quyền vẫn phải chịu sự kiểm soát trong quá trình kinh doanh
dƣới nhãn hiệu đã đăng ký.
Ở trên, luận văn đã tổng hợp rất nhiều khái niệm khác nhau về franchise
để chứng minh tính thời sự cũng nhƣ vai trò quan trọng của franchise trong
môi trƣờng kinh doanh hiện đại ngày nay. Ngay cả khi nói về lịch sử phát
triển franchise cũng có nhiều ý kiến trái ngƣợc nhau về nơi ra đời của nó.
Tuy nhiên, nguồn gốc của franchise theo nhiều tài liệu nghiên cứu đƣợc
cho là bắt đầu từ Trung Quốc nhƣng thực sự đã có từ thời Trung cổ (tức là

vào khoảng những năm 400 trƣớc công nguyên). Vào thời đó, ngƣời có quyền
lực tối cao ở địa phƣơng hay chúa đất đƣợc trao quyền nắm giữ, quản lý các
khu chợ hay hội chợ, điều hành hệ thống phà tại địa phƣơng hay săn bắn trên
lãnh thổ của mình, đƣa ra các mức thuế. Nhờ hình thức này, nhà vua cấp
quyền cho mọi hình thức hoạt động kinh doanh nhƣ xây dựng đƣờng xá, sản
xuất rƣợu, bia Thực chất là nhà vua trao quyền cho một ngƣời nào đó độc



15
quyền một loại hình hoạt động kinh doanh nhất định nào đó. Những ngƣời
đƣợc cấp quyền đƣợc phép giữ lại một tỷ lệ trên số tiền mà họ thu đƣợc, và số
còn lại thì giao lại cho nhà vua. Nhƣ vậy, mối quan hệ rất sớm, sơ khai đầu
tiên về franchise đã đƣợc ghi nhận trong lịch sử mà sau này nó đƣợc mở rộng,
phát triển thành kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng mại.
Trải qua nhiều thế kỷ, franchise đã phát triển giống nhƣ một hệ thống
kinh tế quốc gia ở các nƣớc phát triển. Vào đầu thế kỷ 19 ở Anh cũng đã thấy
xuất hiện phƣơng thức franchise khi chủ các quán rƣợu do những khó khăn về
tài chính đã phải nhờ đến sự trợ giúp của các nhà máy sản xuất rƣợu. Và để
đổi lại, họ đƣợc yêu cầu phải mua tất cả số rƣợu mà nhà máy đó sản xuất ra.
Đây chính là sự khởi đầu của một hệ thống franchise mặc dù khi đó các nhà
máy sản xuất rƣợu không có bất kỳ sự ràng buộc nào đối với các chủ quán
rƣợu. Họ chỉ muốn tìm đầu ra cho sản phẩm của họ và cho phép chủ các quán
rƣợu đƣợc tự do kinh doanh theo ý muốn. Nói khác đi, họ đã bán hàng thông
qua hình thức cấp quyền cho chủ các quán rƣợu đƣợc phép bán rƣợu của họ.
Tuy nhiên hoạt động franchise đƣợc thừa nhận phát triển một cách chính
thức và hoàn chỉnh là tại Mỹ vào giữa thế kỷ 19 (năm 1851) khi mà Nhà máy
Singer (sản xuất máy khâu) ký kết hợp đồng franchise đầu tiên với đối tác của
mình. Singer đã trải qua giai đoạn khó khăn trong việc tiếp thị sản phẩm cũng
nhƣ hƣớng dẫn cách sử dụng tới khách hàng. Vào thời đó, do còn non trẻ nên

Singer không có đủ tiềm lực về tài chính để phát triển lực lƣợng bán hàng hay
mở các chi nhánh, đại lý. Singer đã áp dụng hình thức thu phí bản quyền sáng
chế của những đại lý muốn bán sản phẩm của Singer ở những địa điểm nhất
định. Và nhƣ vậy, Singer chỉ việc chú tâm vào sản xuất, phân phối sản phẩm
cho đại lý và đảm bảo ngân sách từ nguồn thu phí sáng chế. Các đại lý của
Singer sẽ chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng và
hƣớng dẫn họ cách sử dụng sản phẩm.



16
Cuối thế kỷ 19 khi cuộc cách mạng công nghiệp ở Mỹ nổ ra, các nhà sản
xuất ô tô cũng bắt đầu nỗ lực tìm cách bán và phân phối sản phẩm của họ.
Năm 1898. William E. Metzger của hãng Detroit đã trở thành ngƣời nhƣợng
quyền chính thức đầu tiên của tập đoàn General Motor. Trƣớc đó, General
Motor trực tiếp bán sản phẩm tới khách hàng từ những nhà máy lắp ráp hay
thông qua các đại lý của họ dƣới hình thức ủy thác. Hãng này cũng gặp khó
khăn khi thiếu vốn để mở rộng thị trƣờng bán lẻ. Chính vì vậy, họ đã phát
triển hệ thống franchise bằng cách phân phối sản phẩm thông qua các đại lý.
Từ đó, franchise đã phát triển lan rộng khắp nƣớc Mỹ.
Dấu ấn của franchise đƣợc cả thế giới biết đến chính là sự bùng nổ chuỗi
nhà hàng ăn nhanh McDonald‟s ở Mỹ với giấy phép nhƣợng quyền đầu tiên
đƣợc bán ra với giá trị 950 USD. Đó là vào năm 1950, khi Ray Kroc, một
thƣơng gia bán máy pha chế thức uống quyết định đến San Bernadino, bang
California thăm một khách hàng vì vị khách này đã đặt mua tới 10 cái máy
một lúc, trong khi một cửa hàng bình thƣờng chỉ cần trang bị một cái. Kroc
ngạc nhiên khi thấy một đoàn ngƣời xếp hàng chỉ đợi mua một chiếc bánh
kẹp thịt đƣợc bán qua các ô cửa sổ, còn nhân viên phục vụ với tốc độ tất bật
nhƣng rất chuyên nghiệp. Kroc nhận ra mô hình kinh doanh này thật hiệu quả,
chi phí thấp và đã thuyết phục hai anh em Dick McDonald và Mac McDonald

là chủ cửa hiệu trên ký hợp đồng ủy quyền cho mình nhƣ một đại lý độc
quyền dƣới tên công ty McDonald‟s System mà sau này đổi tên thành
McDonald‟s Corporation.
Từ những năm 50-60 trở đi, khi franchise không chỉ dừng lại ở nhƣợng
quyền phân phối sản phẩm mà đã phát triển thành nhƣợng quyền công thức
kinh doanh, phƣơng thức franchise hiện đại ngày nay, thì nó thực sự phát triển
mạnh. Sự ra đời của hàng loạt hệ thống nhà hàng, khách sạn và các hệ thống
kinh doanh, phân phối theo kiểu bán lẻ, mà sự đồng nhất về cơ sở hạ tầng,



17
thƣơng hiệu, sự phục vụ là đặc trƣng cơ bản để nhận dạng những hệ thống
kinh doanh theo phƣơng thức này.
Từ những năm 60, franchise trở thành phƣơng thức kinh doanh thịnh
hành, thành công không chỉ tại Mỹ mà còn ở những nƣớc phát triển khác nhƣ
Anh, Pháp Sự lớn mạnh của những tập đoàn xuyên quốc gia của Mỹ và một
số nƣớc Châu Âu trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh, khách sạn-nhà
hàng đã góp phần “truyền bá” và phát triển franchise trên khắp thế giới.
Ngày nay, franchise đã có mặt tại hơn 150 nƣớc trên thế giới, riêng tại
Châu Âu có khoảng 200 ngàn cửa hàng kinh doanh theo phƣơng thức nhƣợng
quyền. Các tổ chức, hiệp hội franchise quốc tế cũng nhƣ quốc gia đã lần lƣợt
ra đời nhằm bảo vệ lợi ích cho các bên tham gia và đáp ứng nhu cầu phát triển
ngày càng cao của phƣơng thức kinh doanh này.
1.1.2. Hình thức franchise
Trong thực tiễn, franchise là một phƣơng thức kinh doanh có rất nhiều
hình thức. Căn cứ vào mối quan hệ giữa bên nhƣợng quyền và bên nhận
quyền, ngƣời ta thƣờng phân chia franchise theo bản chất và hình thức hoạt
động (hình thức bán franchise) của nó.
Theo bản chất hoạt động, có hai hình thức franchise sau:

- Nhượng quyền phân phối sản phẩm (Product distribution franchise)
Trong hình thức này, mối quan hệ giữa bên nhƣợng quyền và bên nhận
quyền có những điểm gần giống nhƣ mối quan hệ giữa nhà sản xuất và nhà
phân phối, tức là bên nhƣợng quyền sản xuất ra các sản phẩm sau đó bán lại
sản phẩm cho bên nhận quyền và bên nhận quyền sẽ phân phối trực tiếp sản
phẩm tới ngƣời tiêu dùng dƣới thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền.



18
Cụ thể hơn, bên nhận quyền thƣờng không nhận đƣợc sự hỗ trợ đáng kể
nào từ phía bên nhƣợng quyền ngoại trừ việc đƣợc phép sử dụng thƣơng hiệu
(brand name), biểu tƣợng (logo), khẩu hiệu (slogan) và phân phối sản phẩm
của bên nhƣợng quyền trong một phạm vi khu vực và thời gian nhất định.
Điều này có nghĩa là bên nhận quyền sẽ quản lý, điều hành cửa hàng nhƣợng
quyền của mình khá độc lập, ít bị ràng buộc nhiều bởi những quy định từ phía
bên nhƣợng quyền, thậm chí có thể sáng tạo cung cách phục vụ và kinh doanh
theo ý mình.
Đổi lại, bên nhận quyền sẽ phải trả cho bên nhƣợng quyền một khoản
phí gọi là phí Franchise (Franchise fee). Hình thức này tƣơng tự với kinh
doanh cấp phép (licensing) mà trong đó chủ thƣơng hiệu quan tâm nhiều hơn
đến việc phân phối sản phẩm của mình và không quan tâm mấy đến hoạt động
hàng ngày hay tiêu chuẩn hình thức của cửa hàng nhƣợng quyền.
Hình thức nhƣợng quyền phân phối sản phẩm đƣợc áp dụng rộng rãi
trong các ngành kinh doanh xe hơi, ô tô, nƣớc giải khát đóng chai, kinh doanh
xăng dầu….
- Nhượng quyền công thức kinh doanh (Business format franchise)
Theo hình thức này, bên nhận quyền ngoài việc bán hàng hóa, dịch vụ
với thƣơng hiệu của bên nhƣợng quyền còn đƣợc giao cả bí quyết sản xuất, bí
quyết kinh doanh, công thức điều hành quản lý. Các chuẩn mực của mô hình

kinh doanh phải tuyệt đối đƣợc giữ đúng.
Mối liên hệ và hợp tác giữa bên nhƣợng quyền và bên nhận quyền phải
rất chặt chẽ và liên tục. Bên nhƣợng quyền có thể hỗ trợ cho bên nhận quyền
trong việc điều hành công việc kinh doanh nhƣ: hỗ trợ đào tạo, tiếp thị quảng
cáo, phân phối và các dịch vụ hậu mãi. Bên nhận quyền phải trả một khoản
phí cho bên nhƣợng quyền, có thể là một khoản phí trọn gói một lần (initial



19
fee), có thể là một khoản phí hàng tháng (Royalty fee) dựa trên doanh số và
cũng có thể tổng hợp luôn cả hai khoản phí kể trên. Khoản phí này tùy vào uy
tín thƣơng hiệu, sự thƣơng lƣợng và chủ trƣơng của chủ thƣơng hiệu. Chẳng
hạn, nếu muốn đƣợc nhƣợng quyền thƣơng mại một cửa hàng thức ăn nhanh
McDonald‟s nổi tiếng thế giới của Mỹ vào thời điểm năm 2005, khoản phí
nhƣợng quyền ban đầu phải trả cho chủ thƣơng hiệu là 45.000USD và phí
franchise hàng tháng là 1,9% trên doanh số [30].
Hình thức nhƣợng quyền công thức kinh doanh đƣợc xem là hình thức
nhƣợng quyền phổ biến và hiệu quả nhất hiện nay. Suy cho cùng, bản chất
của hình thức này chính là bên nhận quyền kinh doanh bằng hiệu quả của hệ
thống hay còn gọi là kinh doanh một tập hợp các yếu tố vô hình mà không tập
trung vào hiệu quả của một sản phẩm cụ thể nào đó do bên nhƣợng quyền
cung cấp. Tất nhiên, sản phẩm chủ lực đó vẫn luôn là một thành phần không
thể thiếu của hệ thống mà bên nhƣợng quyền triển khai. Vì vậy, hình thức
nhƣợng quyền công thức kinh doanh thƣờng đƣợc áp dụng trong các lĩnh vực
kinh doanh thức ăn nhanh, nhà hàng, khách sạn…
Theo hình thức hoạt động, có ba hình thức franchise sau:
- Đại lý franchise độc quyền (Master franchise):
Đây là hình thức bán franchise mang tính quốc tế. Nghĩa là bên nhƣợng
quyền và bên nhận quyền đều ở các quốc gia khác nhau. Bên mua (do bên bán

lựa chọn ở quốc gia mà bên bán muốn bành trƣớng thƣơng hiệu) đƣợc phép
độc quyền kinh doanh và phân phối hàng hóa tại một khu vực nhất định, có
thể là trong phạm vi một thành phố hay một quốc gia. Đổi lại, bên mua sẽ
phải trả một khoản phí franchise ban đầu cao hơn nhiều so với hợp đồng mua
franchise riêng lẻ. Tuy nhiên, họ đƣợc phép nhƣợng quyền cho các bên thứ ba



20
nằm trong phạm vi khu vực mà họ đƣợc kiểm soát dƣới hình thức bán lẻ, hoặc
họ đƣợc chủ động mở thêm nhiều cửa hàng dƣới tên thƣơng hiệu đó.
Điều này sẽ góp phần khai thác một cách triệt để tiềm năng kinh tế của
các thị trƣờng mới, song đi đôi với nó cũng sẽ là những rủi ro rất lớn cho toàn
bộ hệ thống kinh doanh. Sở dĩ nhƣ vậy là vì bên nhận quyền do phải trả mức
phí cao để mua franchise độc quyền nên mục tiêu của họ là trong thời gian
nhanh nhất phải thu lại đƣợc lợi nhuận càng nhiều càng tốt. Để đạt đƣợc mục
tiêu đó, họ dễ dàng bỏ qua những quy tắc thống nhất, chặt chẽ của hệ thống
franchise, và kết quả là những quy chuẩn đồng bộ của một hệ thống franchise
bị phá vỡ.
- Franchise phát triển khu vực (Area development franchise)
Đây là hình thức mà ngƣời mua franchise đƣợc độc quyền mở rộng và
điều hành một số lƣợng đơn vị kinh doanh theo đúng thỏa thuận trong phạm
vi một lãnh thổ nhất định và không đƣợc nhƣợng quyền cho bên thứ ba. Bên
nhận quyền sẽ thực hiện các nhiệm vụ, kế hoạch đã đƣợc bên nhƣợng quyền
định trƣớc. Mỗi đơn vị kinh doanh do bên nhận quyền thiết lập đều không có
tƣ cách pháp nhân và hạch toán phụ thuộc vào bên nhận quyền. Để đƣợc độc
quyền trong một khu vực nhất định, ngƣời mua franchise phải trả một khoản
phí ban đầu tƣơng đối cao, đồng thời phải cam kết số lƣợng cửa hàng phát
triển đƣợc theo tiến độ thời gian nhất định đã thỏa thuận trƣớc. Nếu bên mua
vì lý do nào đó mà phá vỡ những thỏa thuận trong hợp đồng thì sẽ bị mất ƣu

tiên độc quyền.
- Bán franchise cho từng cá nhân riêng lẻ (single unit franchise)
Bán franchise cho từng cá nhân riêng lẻ là hình thức phổ biến nhất và
đƣợc áp dụng đối với các quốc gia nằm cùng một khu vực và chủ thƣơng hiệu
không có nhu cầu phải bán nhiều franchise. Đây là hình thức thực hiện



21
nhƣợng quyền riêng lẻ, về tốc độ phát triển nó sẽ không bằng hai hình thức
đại lý franchise độc quyền và bán franchise phát triển khu vực, nhƣng ngƣời
chủ thƣơng hiệu lại có thể dễ dàng kiểm soát tính đồng bộ và chất lƣợng của
các cửa hàng nhƣợng quyền. Ngƣợc lại, nó đòi hỏi ngƣời chủ thƣơng hiệu
phải có một bộ máy quản lý cực kỳ chuyên nghiệp và khá là đồ sộ, từ khâu
nhân sự, quản trị đến đội ngũ hậu cần.
Mỗi hình thức bán franchise đều có những lợi thế và bất lợi riêng, tùy
thuộc vào thực tế hoạt động, mỗi chủ thƣơng hiệu có thể lựa chọn một hình
thức kết hợp, phù hợp với khả năng của mình và hoàn cảnh kinh tế cũng nhƣ
yêu cầu về mặt pháp lý của mỗi quốc gia.
1.1.3. Những nhân tố cơ bản khi triển khai phƣơng thức franchise
Việc triển khai phƣơng thức franchise có thể nói là khá phức tạp và chịu
ảnh hƣởng của nhiều yếu tố hơn so với các mô hình kinh doanh khác. Bất kỳ
một doanh nghiệp nào khi lựa chọn con đƣờng phát triển theo phƣơng thức
kinh doanh này sẽ không thể không tính đến những nhân tố đƣợc xem là chìa
khóa cho sự thành công của họ. Vậy những nhân tố đó là gì?
Một là Bản sắc thương hiệu
Bản sắc thƣơng hiệu là dấu ấn tồn tại trong tâm trí khách hàng một cách
sâu đậm nhất và tạo nên sự khác biệt so với các thƣơng hiệu khác. Xây dựng
thƣơng hiệu sẽ xoay quanh phần hồn là những giá trị cốt lõi đó để tạo dựng
hình ảnh và những cam kết đối với khách hàng một cách nhất quán. Có thể

nói, giá trị lớn nhất của hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại nằm ở việc
chuyển tải bản sắc này đến ngƣời đƣợc nhƣợng quyền nhƣ là một lợi thế cạnh
tranh ƣu việt giúp họ xây dựng công việc kinh doanh một cách nhanh chóng
nhất. Nhƣng những thƣơng hiệu nhƣợng quyền rất khó bảo vệ giá trị này vì
nó phụ thuộc vào ngƣời đƣợc nhƣợng quyền có giữ đƣợc tính toàn vẹn của



22
hình ảnh thƣơng hiệu ở mức nhất định hay không. Hệ thống nhƣợng quyền
càng lớn, họ càng dễ mất quyền kiểm soát nếu bản sắc thƣơng hiệu không
đƣợc củng cố và bảo vệ.
Hai là Vị trí
Yếu tố vị trí có vai trò cực kỳ quan trọng trong hoạt động franchise. Vị
trí franchise đóng góp rất lớn vào sự thành công của một hệ thống franchise.
Đối với các cửa hàng franchise, địa điểm là đòi hỏi khó khăn nhất trong
việc lựa chọn ngƣời đƣợc nhƣợng quyền. Một doanh nghiệp có địa điểm tốt
nghĩa là doanh nghiệp đó đã có 50% cơ hội thành công.
Ba là Nỗ lực tiếp thị
Những thƣơng hiệu nhƣợng quyền phần lớn có ngân sách tiếp thị giành
riêng cho mình. Nhiều mô hình nhƣợng quyền đòi hỏi những qui luật tiếp thị
khá đặc biệt và có sự kết hợp giữa ngƣời nhƣợng quyền và ngƣời đƣợc
nhƣợng quyền. Tùy thuộc vào loại hình kinh doanh đƣợc chọn, doanh nghiệp
có thể lựa chọn phƣơng thức tiếp thị và quảng cáo phù hợp nhất. Starbucks đã
thành công với việc biến mỗi nhân viên của mình bất kể vị trí nào phải là một
chuyên gia tiếp thị cừ khôi để mọi nơi mọi lúc có thể tƣ vấn, có thể tiếp thị
trực tiếp cho thƣơng hiệu của Starbucks.
Bên cạnh đó, yếu tố văn hóa cũng rất quan trọng. Ngƣời nhƣợng quyền
phải hiểu rằng, sự trải nghiệm của khách hàng ở mỗi địa phƣơng, mỗi khu vực
khác nhau là một lợi thế riêng của ngƣời đƣợc nhƣợng quyền ở địa phƣơng

đó, và ngƣời nhƣợng quyền nên tận dụng lợi thế đó để củng cố thƣơng hiệu
của mình. Điều khó khăn nhất của mối quan hệ nhƣợng quyền là làm sao kết
hợp đƣợc bản sắc của thƣơng hiệu với kế hoạch tiếp thị của từng địa phƣơng.
Bốn là Chiến lược dài hạn



23
Thông thƣờng, nhƣợng quyền thƣơng mại sẽ giúp doanh nghiệp rút ngắn
đƣợc thời gian chuẩn bị những cơ sở ban đầu, nhƣng không có nghĩa là doanh
nghiệp đó không phải xây dựng một chiến lƣợc dài hạn. Một đại lý nhƣợng
quyền cũng cần khoảng 2 đến 3 năm trƣớc khi thấy đƣợc lợi nhuận, và nếu
không có kế hoạch đầy đủ thì bản thân doanh nghiệp đó sẽ bị nuốt chửng
trƣớc khi có cơ hội thành công.
Thƣơng hiệu là tài sản quí giá nhất mà ngƣời nhƣợng quyền cho phép
các đại lý của mình sử dụng, giúp họ kinh doanh và phát triển mà không phải
trải qua giai đoạn xây dựng lợi thế cạnh tranh. Nhƣng vấn đề chỉ mới mang
tính một chiều, phần lớn các đại lý chƣa quan tâm nhiều đến việc cùng hợp
tác phát triển thƣơng hiệu nhƣợng quyền, và ngƣời nhƣợng quyền cũng chỉ
tập trung vào việc mở rộng qui mô cho mình. Kinh doanh luôn đòi hỏi có
chiến lƣợc, và chiến lƣợc dài hạn trong nhƣợng quyền đòi hỏi có sự cam kết
tham gia của cả hai bên vì những mục tiêu lâu dài.
Năm là Quản lý con người
Khả năng quản lý con ngƣời rất cần thiết trong kinh doanh, và càng quan
trọng hơn trong lĩnh vực kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng mại bởi nó đòi hỏi
sự hợp tác và tin cậy lẫn nhau của các thành viên tham gia. Vấn đề quản lý
con ngƣời sẽ đem lại nội lực cho thƣơng hiệu của doanh nghiệp trƣớc khi
doanh nghiệp bắt đầu phát triển nó thành một hệ thống. Việc kí kết hợp đồng
nhƣợng quyền chỉ mới là bƣớc đầu, không phải là kết thúc của mối quan hệ
nhƣợng quyền.

Những nhân tố trên sẽ là nền tảng giúp doanh nghiệp và thƣơng hiệu của
doanh nghiệp phát triển một cách vững chắc, là nền móng giúp doanh nghiệp
mở rộng hệ thống kinh doanh của mình theo mô hình nhƣợng quyền cũng nhƣ
lựa chọn thƣơng hiệu phù hợp nếu họ muốn tự mình kinh doanh. Việc phát



24
triển những nhân tố này thành những qui tắc và những cam kết hoạt động sẽ
giúp doanh nghiệp quản lý một cách toàn diện hệ thống nhƣợng quyền của
mình. Và theo David McKinnon, CEO của Molly Maid, đã nhận xét: “Chúng
ta không chỉ thực hiện hệ thống của Molly Maid, mà chúng ta còn tạo ra
những nhân tố giúp cho việc phát triển hệ thống đó. Nó không phải được lập
ra để trừng phạt, mà nó được lập ra để bảo vệ thương hiệu và hỗ trợ người sử
dụng chúng tuân theo và phát triển hệ thống ” [23].
1.2. LỢI ÍCH CỦA PHƢƠNG THỨC FRANCHISE
Trong nhiều năm qua, với bề dày lịch sử phát triển, franchise đƣợc xem
là sự lựa chọn thông minh dành cho các doanh nghiệp. Và sự phát triển nhanh
và mạnh mẽ của nó ngày nay nhƣ là một tất yếu. Tại sao franchising lại phát
triển nhanh đến vậy? Câu trả lời chắc chắn là do nó có khả năng đem lại lợi
ích cho nhiều phía.
1.2.1. Đối với quốc gia
Kết quả thực tiễn tại nhiều quốc gia đã chứng minh rằng: franchise đã và
đang mang lại nhiều lợi ích đối với sự phát triển của nền kinh tế quốc gia.
Đầu tiên, thông qua franchise, bí quyết kinh doanh của những doanh
nghiệp thành công sẽ đƣợc chuyển giao và nhân rộng cho nhiều doanh nghiệp
khác và nhƣ thế mỗi doanh nghiệp franchise thành công sẽ đóng góp vào sự
phát triển chung của nền kinh tế. Thật vậy, kinh doanh franchise nhƣ một
công cụ đào tạo xã hội, của nền kinh tế đối với một lớp doanh nhân mới lần
đầu tự kinh doanh. Thông qua cửa hàng franchise, những doanh nghiệp mới

vào nghề có cơ hội học hỏi kinh nghiệm điều hành từ một hệ thống bài bản và
đã đƣợc chứng minh thành công của chủ thƣơng hiệu. Sau khi đƣợc trang bị
kiến thức và kinh nghiệm thực tế, ngƣời mua franchise sẽ tự tin hơn nếu
muốn bắt đầu xây dựng riêng cho mình một mô hình kinh doanh mới. Nhờ