Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, liên hệ giày Thượng Đình

Mở đầu
Công ty Giày vải Thợng Đình là một doanh nghiệp Nhà nớc, thuộc sự
quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt
Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trởng thành, công ty đã có một bề
dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những
mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình
thành và phát triển, công ty đã vợt qua biết bao thăng trầm của những khó
khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nớc của dân tộc,
cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nớc từ cơ chế quản lý tập
trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà n-
ớc. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trờng
đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán
đợc hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh đợc thị
trờng để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trờng thể hiện ở mức
bán ra, mức chất lợng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi
giá đa sản phẩm của mình tới tay ngời tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên
bán hàng, tới việc xác định các điều kiện u đãi của ngời cung ứng, các ph-
ơng tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới đợc tay ngời tiêu dùng với
chất lợng tối u, giá cả hợp lý. Có bán đợc hàng, doanh nghiệp mới có tiền
để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động
bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và
uy tín cuả doanh nghiệp trên thơng trờng, tăng khả năng cạnh tranh để tồn
tại và phát triển lâu dài. Nh vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan
trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự
tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng nh sự giúp đỡ
của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hớng dẫn, đã cho tôi ý tởng
viết chuyên đề tốt nghiệp: Các biện pháp nâng cao chất lợng công tác

quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thợng Đình".
Đề tài đợc nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông,
phơng pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chơng:
1
Chơng I: Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp Thơng mại.
Chơng II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty
Giầy vải Thợng Đình.
Chơng III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản
trị bán hàng ở công ty Giầy Thợng đình.
2
Chơng I
Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
I-/ kháI niệm về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh:
Xét trên phơng diện thực hiện giá trị thì bán hàng đợc hiểu là quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về
hàng hoá cũng đợc thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc
gặp gỡ giữa một bên là ngời bán với những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và
một bên là ngời mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm
thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với
doanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối
phù hợp giữa các ngành nghề trong nền kinh tế.
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết
định việc thực hiện các mục tiêu, cũng nh mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận
là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình

kinh doanh. Bởi vì nếu đạt đợc mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù
đắp đợc các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn
tại và phát triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu
của khách hàng sẽ nâng cao đợc vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên th-
ơng trờng. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho doanh
nghiệp sức mạnh để vợt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển lâu dài
và bền vững.
II-/ Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán
hàng trong doanh nghiệp sản xuất:
Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lu chuyển hàng hoá,
là khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách
hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có thể áp dụng những ph-
ơng thức hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu cầu của
3
khách về hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ đợc nhiều hàng nhất với
chi phí thấp nhất.
Nh vậy có thể khái quát nh sau: quản trị bán hàng là một phơng thức
hay các hoạt động đợc thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp
nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nh vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần phải nghiên cứu
một số nội dung cơ bản nh sau:
1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu đợc hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã đợc ấn
định trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán
hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó đợc thể hiện thông qua
việc thcj hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch nh tổng doanh thu, thị phần nắm giữ,
doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian Mục tiêu đa ra cần phải
đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đa ra các mục tiêu với

nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp là có hạn dẫ tới
việc không hoàn thành đợc nó.
2-/ Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng:
Chính sách đợc hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử
dụng để tác động đến mọi ngời có liên quan trong việc thực hiện có kết quả
mục đích, mục tiêu và chiến lợc kinh doanh đã đề ra. Nó còn đợc hiểu là đ-
ờng lối cơ bản, là hành lang dùng để hớng dẫn mọi thành viên, nhất là các
nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định.
Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính
sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết
định, chính sách về quản lý kênh phân phối.
3-/ Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng:
Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số
thủ tục cho đội ngũ bán hàng nh thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng,
thủ tục về việc đối phó với những trờng hợp bất thờng. Thực chất nội dung
của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc đợc thể hiện thông qua các nội quy, quy
4
định, quy chế nó giải thích cho hoạt động này đợc phép hay không đợc
phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rờm rà gây phiền
nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này.
4-/ Xác định các phơng thức bán hàng và hình thức bán hàng:
Hiện nay có rất nhiều phơng pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết
sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt đợc có hiệu quả cao nhất. ở
đây xin đề cập đến một số phơng pháp bán hàng phổ biến sau:
- Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì ngời mua và
ngời bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các
vấn đề có liên quan đến hàng hoá và phơng thức mua bán. Hình thức này
đang đợc áp dụng phổ biến và rộng rãi.
- Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho

ngời tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ
sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện
nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo
doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể đợc thực hiện trong cửa hàng,
quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá.
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục
kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận
xét, lời cảm ơn của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm
mà họ ng ý. Ngời bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phơng thức
này gây tính tự chủ cho ngời mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ a
thích. Nhng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết đợc công dụng của
sản phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phơng pháp này thì khách hàng
đợc tận mắt nhìn, đợc tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá
tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phơng tiện để khách hàng chuyển
hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh
chóng và chính xác.
5
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với ngời bán hàng
và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lợng, chủng loại, khối
lợng, thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thơng mại: ở đây ngời bán đa hàng tới trung
tâm thơng mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết
hợp đồng mua hàng.
5-/ Tổ chức lực lợng bán hàng:
Ta hiểu lực lợng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ
bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc ngời tiêu dùng đảm
bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan

trọng, nó có ảnh hởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Tr-
ớc hết để có đợc một lực lợng bán hàng có chất lợng ta phải xác định đợc
yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có
trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu
biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng nh phải có một mức độ hiểu biết nhất
định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp,
hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại
và tơng lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút đợc
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn đợc các
nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bớc tiếp theo nh: nghiên cứu
hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức đợc một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo
tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định
đợc những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu
đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ,
gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm đợc nội dung và yêu
cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.
6-/ Tổ chức mạng lới phân phối:
6
Hoạt động bán hàng có thể đợc thực hiện bằng nhiều cách với nhiều
hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách
hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới ngời tiêu dùng mà các nhà quản trị
thờng chia làm các cách sau:
Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra đợc
bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất

Ngời môi giới
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, ngời sản xuất bán sản phẩm
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý
7
Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp
Nhà sản xuất
Ngời đại lý
Ngời bán buôn
Ngời trung gian
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối cùng
Các loại trung gian trong mạng lới tiêu thụ sản phẩm:
- Ngời bán buôn: Là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,
bán lại cho ngời bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trờng, làm nhiệm
vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hởng tới các quan hệ trên thị tr-
ờng. Mặt khác những ngời bán buôn có vốn lớn, mạng lới bán đại lý, bán lẻ
rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu đợc
nhiều thông tin hữu ích.
- Ngời đại lý: Là ngời có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm,
họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua ngời bán buôn. Có
nhiều loại đại lý nh:
+ Đại lý uỷ thác.
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý độc quyền.
- Ngời môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trờng,
đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự
cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp
thời tình hình thị trờng một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện ngời môi giới,

có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tợng tham gia trên
thị trờng, nh:
+ Giúp ngời mua tìm ngời bán.
8
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác
- Ngời bán lẻ: Là ngời sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng
cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng thờng
xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định h-
ớng tốt trong sản xuất-kinh doanh.
7-/ Kiểm soát hoạt động bán hàng:
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng nh là hoạt
động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh
nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra.
Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị
bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ
phải xây dựng lựa chọn đợc các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó
có thể nh là năng suất làm việc, chất lợng công việc, đạo đức tác phong,
mức doanh thu đạt đợc, mức bao phủ thị trờng. Việc lựa chọn các tiêu
chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có nh vậy
các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai
bằng cách đo lờng khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định đợc mức
độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc
hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích
nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì
cần phải tìm ra đợc các lý do, các ảnh hởng để điều chỉnh để kết quả công
việc đợc hoàn thành đảm bảo đạt đợc các mục tiêu mà công tác bán hàng đề
ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trớc, kiểm soát sau
hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu
mong muốn.

Chơng II
Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty
Giầy vải Thợng Đình
I-/ thực trạng sản xuất và kinhndoanh của công ty giầy th-
ợng đình trong thời gian qua:
1-/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty:
9
1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất:
Cũng nh hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh
tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trờng, thì mục đích hoạt
động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các
doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trờng trong và
ngoài nớc, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh
nghiệp.
- ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ
quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trờng, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,
nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đa ra phơng pháp sản xuất đạt hiệu quả
cao nhất.
- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế
khác, tăng cờng hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt
hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh tế trong
công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nớc đề ra.
- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,
trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trờng các nớc Pháp, Đức, Hồng kông,
Đài loan
10
1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy

Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải
Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải
Đúc Bồi vải
Kết khối Vải đã bồi
Càn Cắt dập
Cao su đế Chi tiết mũi giầy
Mài đế May
Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia công hoàn thiện
Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:
Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, có sự quản lý của nhà nớc,
công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, đợc phép tự mua
bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá
cả trên thị trờng. Song thiết bị máy móc của công ty, đã đợc trang bị từ
những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế công ty nhận thấy
việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao năng
lực sản xuất, sản phẩm làm ra đợc thị trờng chấp nhận, công ty đã mạnh dạn
vay vốn, đầu t trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm
98% so với trớc, điều này đợc thông qua hệ thống máy móc tại phân xởng
cắt-may-gò-càn, điển hình là phân xởng gò:
Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xởng
càn năm 2002
Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số l-
ợng
Năm
sử dụng

Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
11
4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5 Máy bôi keo chân vải Đài
Loan
6 1992 835.012.670 683.852.670
6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000
7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000
8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000
9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000
10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000
1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu:
Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản
xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lợng của
nguyên vật liệu có ảnh hởng trực tiếp tới chất lợng sản phẩm, dẫn tới ảnh h-
ởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy công
ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là
phải đảm bảo đủ về số lợng, chất lợng, kịp thời.
Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của
công ty thực hiện từ hai nguồn chính là:
- Nhập khẩu từ nớc ngoài.
- Thu mua trong nớc.
Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nớc,
nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên

thị trờng.
Biểu số 2: Tình hình cung ứng nguyên vật liệu năm 2002
TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ %
1. Vạt bạt mộc
m
2
2.315.650 2.500.000 108.0
2. Vải phù mộc
m
2
3.127.845 3.400.000 108.7
3. Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7
4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1
5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5
6. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4
12
7. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6
8. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0
9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6
11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7
1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm
hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng
việc làm cho xã hội đợc công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp
với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn
và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên đợc thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân
là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh, nó ảnh hởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng và tiêu thụ
sản phẩm. Công ty đã từng bớc sắp xếp lao động phù hợp với trình độ và vị

trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự nghiệp công
nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.
Biểu số 3: Trình độ lao động của công ty năm 2002
Chỉ tiêu (trình độ) Số lợng lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 1.598 100
Đại học 75 4.6
Trung học chuyên nghiệp 46 2.8
Công nhân 1.303 81.5
Các loại khác 174 11.1
Biểu đồ số 1: Trình độ lao động của công ty năm 2001
13
1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theo
kiểu trực tuyến chức năng. Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xởng sản xuất
chính và 1 xởng cơ năng.
14
Trung học
3%
Các loại
khác
11%
Đại học
5%
Công nhân
81%
Đại học
Trung học
Công nhân
Các loại
khác

Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty
Giám đốc
Phó giám đốc
thiết bị
Phó giám đốc
sản xuất
Phó giám đốc
hành chính
Phòng
xuất
nhập
khẩu
Phòng
Kế
hoạch
vật t
Phòng
Kế
toán
Phòng
tiêu
thụ
Phòng
quản
lý
chất
lợng
Phòng
mẫu
công

nghệ
Phòng
bảo vệ
Phòng
hành
chính
Xởng cơ
năng
Phân xởng
cắt
Phân xởng
may
Phân xởng
càn
Phân xởng
gò
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xởng:
- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản
xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.
- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết
bị máy móc cho quá trình sản xuất.
- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo
và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trờng cho sản xuất.
- Phòng Xuất nhập khẩu:
+ Tìm khách hàng.
+ Ký hợp đồng xuất nhập khẩu.
+ Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập.
- Phòng Kế hoạch vật t:
+ Tổ chức cung ứng vật t cho sản xuất.
+ Đảm bảo hệ thống kho bãi vật t cho sản xuất.

+ Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.
15
- Phòng mẫu-công nghệ:
+ Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.
+ Xây dựng quy trình sản xuất và hớng dẫn sản xuất.
- Phòng tiêu thụ:
+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trờng.
+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.
+ Tổ chức các hoạt động marketing.
- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung cấp
vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lơng cho cán bộ công nhân viên.
- Phòng quản lý chất lợng sản phẩm:
+ Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra
đảm bảo đặc tính kinh tế kỹ thuật.
+ Phát hiện, xử lý sai hỏng.
- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.
- Phân xởng cắt:
+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.
+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.
- Phân xởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn
chỉnh.
- Phân xởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,
nh đế, viền mép
- Phân xởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao su
thành giầy hoàn chỉnh.
16
- Xởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị toàn
công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.
2-/ Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh

Biểu số 4: Kết quả kinh doanh sản xuất kinh doanh do tiêu
thụ sản phẩm
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
TH
2000
TH
2001
TH
2002
So sánh 01 với 02 So sánh 02 với 01
Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
1. Tổng doanh thu 103582 127883 107694 24301 23,46 -20189 -15,78
2. Giá vốn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,26
3. Tổng chi phí 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61
4. Thuế 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61
5. Lãi 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8
Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001
tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm
2001. Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu
đồng với tỷ lệ tăng là 23,46%. Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là
20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng cao
so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46%. Nhng doanh thu năm 2002 so với
năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78%. Doanh thu của năm 2002 giảm so với
năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trờng nớc ngoài
giảm.
Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó
là hợp lý. Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn
tỷ lệ tăng của doanh thu. Ngợc lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn
giảm. Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn

tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý. Mặt khác năm 2002 so
với năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm của
doanh thu 15,78% điều này là không tốt.
Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là
2856,4 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6
17
triệu đồng. Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ
tăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001 chi
phí vẫn tăng nhng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.
Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà n-
ớc. Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nớc tăng 95,19% với số
tiền là 990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ lệ
95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng.
Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm
2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm
2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.
II-/ Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lợng bán trong
thời gian qua:
1-/ Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:
Công ty Giầy Thợng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng nh giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.
Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các
năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty. Năm
2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng giảm
xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 tăng lên
đáng kể. Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79% mặc dù
doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.
Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu đợc xuất khẩu sang
các thị trờng nớc ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn rất
nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhng nó cũng có ảnh hởng tơng đối lớn

đến doanh số hàng năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm
2000 là 25%. Năm 2001 con số này tăng lên là 29%. Song sang đến năm
2002 thì tỷ trọng này có chiều hớng giảm mạnh chỉ còn 21%.
Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo
hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trờng cả trong nớc và quốc
tế. Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị trờng,
giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và kinh
doanh giầy dép.
18
Biểu số 5: Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001
Số tiền
Tỷ
trọng %
Số tiền
Tỷ trọng
%
Số tiền
Tỷ trọng
%
Số tiền
Tỷ lệ
%
Tỷ trọng
%
Số tiền
Tỷ lệ
%

Tỷ trọng
%
Giầy vải cao
cấp
25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8
Giầy vải bảo
hộ LĐ
77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8
Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08
19
2-/ Bán hàng theo phơng thức bán:
Các mặt hàng của công ty thờng là mặt hàng tiêu dùng thông thờng,
không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng
của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy vậy công ty
cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tơng đối tơng ứng với mỗi thời điểm nhất
định. Tuy có số lợng tiêu thụ nhỏ, nhng hiệu quả đạt đợc tơng đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001
tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.
Nhng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm
2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.
Ngoài ra phơng thức bán lẻ cũng rất đợc công ty coi trọng. Doanh thu
từ phơng thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là
13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhng năm 2002 thì lại giảm
so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.
Nh vậy nhìn chung ta thấy phơng thức bán buôn và phơng thức bán lẻ
đều đợc công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã có đợc
một mạng lới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bán
buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố.
20
Biểu số 6: Kết quả hoạt động bán hàng theo phơng thức bán

Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 1999/1998
Số tiền Tỷ
trọng %
Số tiền Tỷ trọng
%
Số tiền Tỷ trọng
%
Số tiền Tỷ lệ
%
Tỷ trọng
%
Số tiền Tỷ lệ
%
Tỷ trọng
%
Bán buôn 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2
Bán lẻ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2
Tổng cộng 103582 127883 107694
21
III-/ Đánh giá công tác quản trị bán hàng:
1-/ Tiếp cận thị trờng:
Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định của
nhà nớc và nghị định th cho xuất khẩu. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng,
với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thị trờng, kết
hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dới chế độ bao cấp,
việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ. Trớc tình hình đó công ty nhận thấy
việc nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết trong nền kinh tế thị trờng. Từ đó công
ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đa ra nhiều biện pháp nhằm nghiên cứu mở
rộng thị trờng, đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ. Cụ thể là:

- Thu thập những thông tin phản hồi
- Tập trung xử lý thông itn
- Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình.
- Đa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ
- Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị
trờng.
Trên thực tế, khi bớc vào cơ chế thị trờng, đối với công tác nghiên cứu thị
trờng, tiêu thụ sản phẩm, công ty cha có một bộ phận chức năng chuyên trách
nào. Vào năm 1995, phòng tiêu thụ đợc thành lập, đã tiếp cận và thực hiện bớc
đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trờng, cụ thể là làm các
việc sau:
- Tìm thị trờng, phân loại và xác định thị trờng mục tiêu.
- Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu
- Xử lý kịp thời thông tin
- Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút
và cạnh tranh trên thị trờng.
2-/ Lập kết hoạch, chơng trình, chính sách bán hàng:
Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thợng đình đ-
ợc phòng kế hoạch-vật t và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện. Khách hàng đợc
phòng kế hoạch vật t xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đa ra sản xuất thử.
Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất. Sau đó kết
hợp với phòng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng. Riêng đối với sản phẩm xuất
khẩu thì đợc phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu.
Chơng trình nó đợc hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ,
chính sách thủ tục, quy tắc, các bớc tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng để
thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Có đợc một chơng trình gồm các bớc, các yếu tố trợ
giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết
đợc làm gì trớc, phải làm gì sau, có đợc con đờng ngắn nhất tới đợc mục tiêu của
mình.

Việc lập chơng trình bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình chỉ dừng lại ở
các bớc đi chính. Nó thờng do phòng tiêu thụ phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần
đạt đợc trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ
đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.
Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách
giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng:
Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả
cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:
- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất
thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng
hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá
thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lu thông.
- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ,
nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.
- Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phơng trên thị
trờng xuất khẩu cũng nh nội địa.
- Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo
hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
- Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả
năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trờng, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm.
Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt
trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lợng khách
hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợp
với giá trị sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai? số lợng là
bao nhiều ? với giá nh thế nào? là do nhà nớc doạch định sẵn, công ty chỉ có
nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dới thời kỳ này sản phẩm của công ty cung còn
thiếu so với cầu, do vậy công ty không hề thực hiện chính sách giá cả trong tiêu
thụ. Trong cơ chế thị trờng, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của

sản phẩm. Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của mình nh là một chiến lợc quan trọng. Đối với việc thực hiện
chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể nh:
- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lợng lớn.
- Thực hiện trích thởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm
kích thích tiêu thụ.
- Khảo sát thị trờng, xác định cung cầu, đa ra giá bán hợp lý, có khả năng
cạnh tranh.
- Khuyến khích giá cho khách hàng thờng xuyên, truyền thống của công ty.
- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.
Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ,
xúc tiến bán hàng. Cụ thể là:
- Công ty thờng xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với
khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía
ngời tiêu dùng để từng bớc đáp ứng đầy đủ lợi ích của ngời tiêu dùng.
- Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây
dựng và trởng thành, nh catalogue, tạp chí
- Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
- Thực hiện chào hàng với khách hàng.
- Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu
hành động.
3-/ Tổ chức mạng lới, kênh tiêu thụ và lực lợng bán hàng:
Qua hơn bốn mơi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đã
có một mạng lới phân phối rộng khắp trên 61/61 tỉnh thành. mạng lới phân phối
đợc tổ chức nh sau:
- Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm đợc chi phí,
song khối lợng tiêu thụ ít.
- Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu thụ đợc khối l-
ợng sản phẩm lớn và có thị trờng phát triển sâu rộng hơn.
- Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạt hiệu

quả kinh tế cao nhất.
Sơ đồ 4: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty
Công ty
Đại lý bán
buôn, bán lẻ
Chi nhánh
Xuất khẩu
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Chơng III
Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị
bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình
I-/ Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty Giầy Thợng Đình:
1-/ Những thành tựu và mặt mạnh: