NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1-/ VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI
Có thể nói bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp
thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá. Nhờ có
hoạt động bán hàng mà hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vùng chu
chuyển vốn trong doanh nghiệp và hoạt động chu chuyển kinh tế trong xã hội,
đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội, việc bán hàng có ý nghĩa quyết định
đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi,
thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản
xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt động
kinh doanh.
1.1. Khái niệm bán hàng và nội dung của nó.
Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải
giải quyết các vấn đề. Kinh doanh hàng hoá gì? Hướng tới đối tượng khách
hàng nào và kinh doanh như thế nào? Bán hàng hiểu theo nghĩa đầy đủ là một
quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu
dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán
hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện
các công việc bán hàng tại điểm bán.
Để tổ chức tốt việc bán hàng, doanh nghiệp không những phải làm tốt
mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp,
giũa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng
hoá trong doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại là một quá trình
chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền
thu tiền về do bán hàng.
Kết quả bán hàng trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hoá mà doanh
nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là

lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do việc bán hàng trên thị trường trong
một thời kỳ nhất định. Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm
lĩnh được thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thị
trường, chính vì thế việc mở rộng bán hàng là con đường cơ bản để nâng cao
hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện được các mục tiêu của doanh
nghiệp.
Chính vì vậy khi lập kế hoạch bán hàng thì phải tính đến cái yếu tố căn
bản như: nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ
cạnh tranh, qua đó tăng cường tiếp cận với khách hàng, tăng cường quảng
cáo, khuyến mại, năng cao chất lượng và hạ giá bán, cải tiến mẫu mã hàng
hoá, sử dụng các hình thức, phương thức bán hàng, mở rộng kênh tiêu thụ và
có chính sách bán hàng hợp lý hơn.
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng.
Đối với công ty, quá trình bán hàng có vai trò hết sức quan trọng. Chính
hoạt động này quyết định sự tồn tại và phất triển của mỗi công ty, cũng chính
nhờ nó mà công ty tự đánh giá được hàng hoá mình sản xuất hay hàng hoá
mình kinh doanh được xã hội chấp nhận ở mức độ nào. Do vậy hoạt động bán
hàng vừa là công việc hàng ngày vừa là mối quan tâm của các nhà kinh doanh.
Đối với các công ty kinh doanh thương mại thì bán hàng chính là khâu cuối
cùng kết thúc quá trình lưu thông hàng hoá. Điều đáng quan tâm là trong thời
đại ngày nay với việc bùng nổ thông tin. Sự phát triển như vũ bão trong lĩnh
vực khoa học công nghệ thì việc bán hàng luôn bị cạnh tranh từ nhiều phía.
Thực tế có những mặt hàng vừa được đưa ra thị trường, thậm chí còn đang
trong giai đoạn nghiên cứu thì đã xuất hiện những mặt hàng khác ưu việt hơn
làm cho nhu cầu tiêu dùng của xã hội cũng thường xuyên thay đổi. Chính vì thế
hoạt động bán hàng là một vấn đề hết sức cần thiết vì hoạt động bán hàng mà
tốt thì sẽ giúp cho công ty thu hồi vốn nhanh hơn, tiết kiệm được chi phí bảo
quản. Nó sẽ đem lại cho công ty một khoản lợi nhuận đáng kể và nó chứng tỏ
hàng hoá của công ty chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng nhanh vị thế
của công ty trên thị trường. Còn nếu không bán được hàng thì sẽ dẫn đến ứ

đọng vốn và có nguy cơ dẫn đến phá sản.
1.3. Khách hàng của doanh nghiệp thương mại và vị trí của họ trong
quá trình bán hàng.
Hàng hoá
Do vậy công ty thương mại chỉ có thể thực hiện được kế hoạch bán hàng khi có
khách hàng và bán hàng là một quá trình tương hỗ, là cầu nối giữa công ty với khách
hàng.
Có thể nói khách hàng là một nhân tố then chốt của thị trường, vì vậy
nhận thức thái độ ứng xử của khách hàng trên thị trường mục tiêu là nhiệm vụ
căn bản của quản trị kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng
dưới quan điểm Marketing hiện đại. Mục tiêu chủ yếu của khách hàng là làm
thoả mãn tối đa nhu cầu bằng hành động mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà
người đó chọn lọc trên thị trường. Các khách hàng của công ty lại rất khác
nhau về tuổi tác, thu nhập, trình độ giáo dục, thị hiếu và hàng loạt thuộc tính
khác. Do vậy nhiệm vụ của mỗi công ty kinh doanh (bán hàng) trên thị trường
hiện nay, thì không những phải quan tâm đến sự khác nhau này còn phải tìm
ra được một cách phục vụ tốt nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng
và đặc biệt là phục vụ tốt nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu của công ty.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp không thụ động ngồi chờ
khách hàng tìm đến mà phải chủ động phát hiện ra các khách hàng đang đi tìm
doanh nghiệp. Và bằng mọi hình thức chăm sóc khách hàng để làm thoả mãn
tối đa nhu cầu của họ, trên cơ sở đó mà năng cao doanh số, tăng mức chiếm
lĩnh thị trường. Tức là “chỉ bán cái gì thị trường cần, chú không phải bán cái gì
mình sẵn có”.
Bí quyết thành công là khả năng am hiểu khách hàng và cung cấp được
cho họ các sản phẩm đặc biệt mà khách hàng khoong tìm thấy được ở những
Khách h ngà
Công ty thương mại
Tiền tệ
Xúc tiến Luận chứng Chứng minh Trả lời những bác bỏ của khách Kết thúc

nơi khác. Như vậy ta đã hình dung ra rằng đối với các công ty thương mại
trong giai đoạn hiện nay thì phải coi khách hàng có một vị trí ưu tiên nhất
trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty thương mại.
2-/ QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI.
2.1. Quá trình bán hàng và mô hình quản trị bán.
Bán hàng là một quá trình gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán
và những công việc sau bán hàng.
+/ Giai đoạn chuẩn bị bán hàng:
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trong, người bán phải hiểu biết mặt
hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiệ những yếu tố tạo thuận
lợi lớn và khó khăn cho hoạt động bán hàng.
+/ Giai đoạn tiến hành bán:
Bán hàng bao gồm năm pha:
Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan
trọng đáng kể, người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp,
phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng, sau đó tìm cách thuyết phục họ, làm sao cho khách hàng tin và thấy có
lợi ích khi quyết định mua, đồng thời phải tạo ấn tượng tốt cho khách hàng
sau khi mua.
Chính vì vậy phải đảm bảo các dịch vụ sau bán hàng vì nó thể hiện nghĩa
vụ của doanh nghiệp đối với đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp thúc
đẩy bán hàng trong thời gian tới.
Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với những mặt hàng sử
dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thì những dịch vụ sau bán hàng là không
thể thiếu trong giai đoạn hiện nay.
*/ Mô hình quản trị bán hàng:
2.2. Các phương thức bán hàng ở doanh nghiệp thương mại.
Các công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải có cách thức phục vụ các
đối tượng khách hàng theo nhu cầu mua sắm của họ, nghĩa là doanh nghiệp

phải tiến hành tìm hiểu sở thích, nhu cầu đi mua sắm của khách hàng, xem họ
mua nhiều hay ít, mua cho tiêu dùng cá nhân hay mua cho các tổ chức kinh tế-
xã hội khác, từ đó các doanh nghiệp có hình thức bán hàng phù hợp đảm bảo
khả năng phục vụ khách hàng tốt hơn.
Từ việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thì công ty thương
mại có thể áp dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu đố là: phương thức bán
lẻ, phương thức bán buôn.
*/ Bán lẻ: bao gồm tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán
hàng hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng ddẻ họ sử dụng cho
cá nhân, không mang tính chất kinh doanh. Có thể phân loại những người bán
lẻ thành những cửa hàng, thông qua cửa hàng, các tổ chức bán lẻ, những
người bán lẻ ở các cửa hàng lại có nhiều loại hình: như các cửa hàng chuyên
doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp, siêu thị, của hàng tự chọn, tự phục vụ,
siêu thị liên hợp, của hàng hạ giá, kho bán hàng và phòng trưng bày Cataloge.
Những cửa hàng có chu kỳ sống khác nhau tuỳ theo ngành hàng, tuỳ thuộc vào
sự thăng trầm của khu vực bán lẻ. Cũng giống như các nhà sản xuất, bán lẻ
cũng phải soạn thảo các kế hoạch Marketing bao gồm các quyết định về thị
Phòng
Marketing
Bộ phận
chức năng
Bộ phận tác nghiệp
trực tiếp
Dich vụ
khách
h ngà
Tổ chức
lực lượng
bán
Tuyên

truyền
quảng cáo
Chương
trình
Marketing
Ngiên cứu
Marketing
trường mục tiêu, về chủng loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến
mại và địa điểm mở cửa hàng…
Qua những đặc điêm trên có thể nêu ra một số kiểu cách bán lẻ khác
nhau:
+/ Công nghệ bán hàng truyền thống.
Được sử dụng trong điều kiện nền kinh tế phát triển chưa cao trong đó
sức lao động (mậu dịch viên) có vai trò quyết trong công nghệ bán này.
Mô hình công nghệ bán truyền thống
Với ưu điểm là hạn chế mất mát và có thể áp dụng được với hầu hết các
mặt hàng, và nhược điểm là kéo dài thời gian của khách hàng và mậu dịch viên
dẫn đến việc làm giảm khả năng mua hàng của khách và giảm hiệu quả tiếp
khách của người bán.
+/ Công nghệ bán tự phục vụ.
Mô hình công nghệ bán hàng tự phục vụ
Tức là khách hàng tự tìm hàng, so sánh và lựa chọn. Và mậu dịch viên chỉ
việc làm công việc hướng dẫn khách và tính tiền, chuyển hàng cho khách.
Ưu điểm của nó là thoả mãn cao nhu cầu lựa chọn của khách, giảm thời
gian mua hàng cho khách, tiết kiệm chi phí phục vụ, tăng doanh số, nâng cao
năng suất lao động. Với hạn chế là không áp dụng được với tất cả các mặt
Giới thiệu
h ng và à
giúp
khách

chon h ngà
Trả lời
các câu
hỏi mà
khách
đặt ra
Cho
khách
thủ
h ngà
Chuẩ
n bị
h ngà
để
giao
Thu
tiền
và
giao
h ngà
Kết
thúc
1
lượt
bán
Tiếp
khách
tìm
hiểu
nhu

Khách
h ngà
chọn
h ng choà
v o già ỏ
h ngà
Khách h ng v o cà à ửa
h ng gà ửi tư trang
h ng lý, nhân dà ụng cụ
để mua h ng v xemà à
xét hồ sơ hướng dẫn
Tiếp
cận nơi
thanh
toán,
trả tiền
Trả lại dụng
cụ mua h ngà
v nhân là ại
tư trang
hàng đòi hỏi không gian thương mại, cần các thiết bị chuyên dụng theo biến
động của hàng hoá và tính tiền.
+/ Ngoài ra còn có một số công nghệ bán hàng khác như bán hàng theo
mẫu đòi hỏi phải có cửa hàng trưng bầy và kho chứa hàng mà chỉ áp dụng
được vơí 1 số mặt hàng.
*/ Bán buôn: Gồm các hoạt động liên quan đến bán hàng hoá và dịch vụ
cho những người mua với các mục đích là bán lại hay sử dụng cho mục đích
kinh doanh. Những người bán buôn giúp đỡ các nhà sản xuất tổ chức một cách
có hiệu quả việc đưa sản phẩm của họ đến tay các nhà bán lẻ và những người
tiêu dùng trên nhiều khu vực. Người bán buôn thực hiện nhiều chức năng, bao

gồm tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại, mua và hình thành chủng loại hàng hoá,
phân lô hàng lớn thành nhiều lô hàng nhỏ, lưu kho vận chuyển tài trợ, gánh
chịu rủi ro, cung cấp thông tin về thị trường, làm dịch vụ quản lý và tư vấn.
Nhà bán buôn phải thông qua quyết định về thị trường mục tiêu, chủng
loại sản phẩm và dịch vụ, giá cả và địa điểm. Do vậy nhà bán buôn phải điều
chỉnh quan niệm Marketing của mình cho phù hợp và hợp lý hoá chi phí trong
kinh doanh.
Trong thương mại bán buôn có một số công nghệ bánphổ biến như sau:
+/ Công nghệ bán buôn hàng hoá theo đơn đặt hàng.
Hay được áp dụng trong các doanh nghiệp thuộc thành phần doanh
nghiệp nhà nước. Nó mang tính chất truyền thống do đó nó có tính ổn định
cao.Ta có thể sơ lược mô hình như sau:
+/ Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn: Nó có đặc điểm là thường
được với những mặt hàng mới, những mặt hàng khó bán. Để hiểu rõ hơn ta có
thể xem mô hình sau.
Tập hợp
đơn
h ngà
Tổ chức các mặt
h ng theo à đơn
h ngà
Kiểm tra các yêu
cầu đặt ra với lô
h ngà
Tiếp
nhận
đơn