Luận văn tốt nghiệp: Đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm cầu trục tại công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN trên thị trường Hà Nội

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
TÓM LƯỢC
Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục
tiêu và chiến lược của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá không những mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp
mà còn tạo dựng uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Trong thời
gian thực tập tại công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN nhận thấy vai
trò rất quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ nên em đã chọn đề tài luận văn
“Đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm cầu trục tại công ty TNHH kỹ thuật thương
mại BALKAN trên thị trường Hà Nội”. Kết cấu nội dung luận văn được chia
làm 4 chương:
Chương 1: Tóm lược một cách tổng quan tính cấp thiết của hoạt động
đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa đối với công ty TNHH kỹ thuật thương mại
BALKAN. Từ đó xác lập, tuyên bố vấn đề trong đề tài, xác định các mục tiêu
nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và kết cấu các chương trong luận văn.
Chương 2: Nghiên cứu những lý luận cơ bản của tiêu thụ hàng hóa trong
doanh nghiệp thương mại, những khái niệm, quan điểm về tiêu thụ hàng hóa,
tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu và phân định nội dung cần nghiên
cứu.
Chương 3: Đề cập đến các phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề và các
kết quả phân tích thực trạng vấn đề tiêu thụ hàng hóa của công ty TNHH kỹ
thuật thương mại BALKAN, đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng của các
nhân tố môi trường đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Tổng hợp lại kết
quả điều tra dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp, từ đó phân tích tình hình tiêu
thụ các sản phẩm cầu trục của doanh nghiệp từ năm 2008 – 2010 theo cơ cấu
mặt hàng, theo khu vực thị trường, theo hình thức bán và theo thời gian.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ các sản
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công
Đoàn
i

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
phẩm cầu trục tại công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN. Nêu lên
những thành công, hạn chế và nguyên nhân của thành công hay hạn chế. Các
đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm cầu trục tại công ty TNHH kỹ
thuật thương mại BALKAN trong thời gian tới.
Với các đề xuất và kiến nghị, em hi vọng sẽ một phần nào giải quyết
vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cầu trục tại công ty TNHH kỹ thuật
thương mại BALKAN trong thời gian tới.
Ngoài những nội dung đã trình bày, luận văn tốt nghiệp còn có lời cảm
ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết
vắt, tài liệu tham khảo và các phụ lục về phiếu điều tra trắc nghiệm, câu hỏi
phỏng vấn nhà quản trị công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN
Trong quá trình viết mặc dù đã rất cố gắng nhưng kiến thức còn hạn chế,
các ý kiến đưa ra nhiều lúc còn mang tính lý thuyết vì thế không tránh khỏi
những thiếu sót, vì vậy em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ phía
thầy cô và cán bộ của công ty để giúp em không chỉ hoàn thiện bài luận văn
này mà còn giúp em rút ra những kinh nghiệm thực tế sau này.
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công
Đoàn
ii
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian dài ngồi trên ghế giảng đường, miệt mài phấn đấu
cùng với sự nhiệt tình giúp đỡ, lòng nhiệt huyết của các thầy cô và bạn bè, em
đã đi được một chặng đường vô cùng quan trọng để rèn luyện và ngày càng
hoàn thiện bản thân mình, góp phần xây dựng quê hương đất nước cũng như
tiến gần hơn tới ước mơ của mình. Và một cột mốc quan trọng để đánh dấu
một chặng đường mới trên con đường thực hiện ước mơ đó của em chính là

bài luận văn tốt nghiệp cuối khoá. Sau một thời gian thực tập tại công ty
TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN em đã có điều kiện vận dụng những
kiến thức mà em đã học, tìm hiểu vào thực tế để có thể củng cố, mở rộng hiểu
biết của mình. Đến nay bài luận văn đã hoàn thành em xin chân thành cảm
Ban giám hiệu nhà trường, khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại đã cho em
kiến thức để làm hành trang bước vào cuộc sống.
Em đặc biệt xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của PGS-TS
Phạm Công Đoàn cùng toàn thể các anh chị cán bộ công nhân viên trong công
ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN đã tạo điều kiện cho em trong suốt
thời gian thực tập để em hoàn thành bài luận văn này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 10 tháng 6 năm 2011
Sinh viên
Trần Thị Phương Thanh
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công
Đoàn
iii
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
MỤC LỤC
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công
Đoàn
iv
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức hoạt động của Công ty TNHH Kỹ Thuật
Thương Mại BALKAN Error: Reference source not found
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công

Đoàn
v
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
2. CBCNV: Cán bộ công nhân viên
3. DT: Doanh thu
4. TT: Tỷ trọng
5. TP: thành phố
6. WTO: Tổ chức thương mại thế giới
7. DV: Dịch vụ
8. LN: Lợi nhuận
9. SP: Sản phẩm
10.TNDN: Thu nhập doanh nghiệp
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công
Đoàn
vi
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CẦU TRỤC CỦA CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT
THƯƠNG MẠI BALKAN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Năm 2008, nền kinh tế trải qua nhiều biến động với sự tăng giảm kỷ lục
của nhiều loại hàng hoá, hệ thống tài chính rơi vào khủng hoảng Và năm
nay cũng là năm mà các người ta nhắc đến nhiều các thuật ngữ sự tăng trưởng
kinh tế giảm, lạm phát cao, tỷ lệ thất nghiệp tăng, Khủng hoảng kinh tế làm
cho quá trình kinh doanh của các công ty gặp rất nhiều khó khăn, có rất nhiều

biến động. Trước tình hình đó, nền kinh tế Việt Nam cũng bị ảnh hưởng trực
tiếp từ nền kinh tế toàn cầu. Sau 3 năm chính thức trở thành thành viên của
WTO đến nay ta cảm nhận rõ hơn cơ hội do hội nhập mang lại cũng như
những khó khăn, thách thức mà toàn bộ nền kinh tế hay mỗi doanh nghiệp
phải đối phó.
Nền kinh tế thị trường với những đặc trưng quy luật cạnh tranh khắc
nghiệt, đã và đang mang lại những cơ hội và thách thức lớn cho các doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì phải tìm cho
mình một phương hướng kinh doanh thích hợp, những hướng đi mang tính
chiến lược để đạt mục tiêu đã đặt ra. Đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh,
lợi nhuận luôn là mối quan tâm hàng đầu. Để thực hiện được mục tiêu đó thì
khâu tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định. Vì chỉ có tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn, thực hiện tái sản xuất mở rộng, nâng
cao đời sống người lao động và đóng góp cho xã hội. Tiêu thụ sản phẩm là
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
1
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu quan trọng nối liền
giữa người sản xuất và người sử dụng. Kết quả của hoạt động tiêu thụ ảnh
hưởng trực tiếp đến mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
nhưng hoạt động tiêu thụ luôn mang tính thời sự do thị trường hàng hoá luôn
vận động không ngừng.
Công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN là công ty độc quyền
phân phối thiết bị cầu trục của hãng PODEM – BULGARIA. Trong những
năm qua công ty đã từng bước nâng cao vị thế của mình trên thị trường cung
cấp các dịch vụ về thiết bị xây dựng nhất là trong việc cung cấp cầu trục cho
các công trình. Nhưng với năng lực hiện có của công ty, những thành công đó
chưa thực sự xứng tầm. Hoạt động tiêu thụ các sản phẩm cầu trục sản xuất và
bán ra chưa phải đã cao, chưa có mạng lưới thị trường rộng khắp trên khắp thị

trường Hà Nội nói riêng cũng như thị trường xây dựng nói chung.
Hiện nay, đề tài tiêu thụ đang là một vấn đề nóng, một bài toán được
nhiều doanh nghiệp quan tâm. Với thị trường cầu trục, là một thị trường mới,
do vậy hoạt động nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ vẫn còn hạn chế. Chính vì
vậy em chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cầu trục của công ty TNHH
kỹ thuật thương mại BALKAN trên thị trường Hà Nội”.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Qua nghiên cứu và tìm hiểu tình hình thực tế hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, trên cơ sở những thông tin thu được qua điều tra sơ bộ cũng
như chuyên sâu. Em thấy vấn đề tiêu thụ là một đề tài mang tính cấp thiết
hiện nay đối với công ty. Hoạt động tiêu thụ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả
hoạt động kinh doanh, cũng như sự tồn tại và phát triển của công ty. Xuất phát
từ thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty hiện nay, cũng như từ những
khó khăn, vướng mắc mà công ty hiện đang gặp phải trong hoạt động tiêu thụ
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
2
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
hàng hoá. Do vậy em chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cầu trục của
công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN trên thị trường Hà Nội”.
Đề tài tập trung nghiên cứu, phân tích và đánh giá các vấn đề liên quan
đến tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại từ đó có thể đề xuất các
giải pháp góp phần nào tạo cơ sở cho công ty có thể nâng cao hoạt động tiêu
thụ trong thời gian tới.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
• Mục tiêu chung:
Tìm hiểu, đánh giá, phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty
trong những năm gần đây. Từ đó đề xuất những biện pháp cần áp dụng để đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm cầu trục ở công ty TNHH kỹ thuật thương mại
BALKAN trên thị trường Hà Nội.

• Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ hàng hóa.
- Đánh giá kết quả và hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phấm của
công ty.
- Tìm hiểu những nguyên nhân ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản
phẩm của công ty.
- Đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cầu trục của
công ty trong thời gian sắp tới.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu của đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cầu trục
của công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN trên thị trường Hà Nội”.
- Về mặt nội dung: Nghiên cứu lý luận và thực trạng về tiêu thụ sản
phẩm cầu trục
- Không gian: Nghiên cứu tại công ty TNHH kỹ thuật thương mại
BALKAN hoạt động trong phạm vi thị trường Hà Nội.
- Thời gian: Nghiên cứu dữ liệu thị trường sản phẩm cầu trục và nhân tố
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
3
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
ảnh hưởng đến sản phẩm cầu trục trong khoảng thời gian 3 năm từ năm 2008
đến năm 2010.
1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Ngoài tóm lược nghiên cứu đề tài luận văn tốt nghiệp, lời cảm ơn, danh
mục bảng biểu, danh mục từ ngữ viết tắt, mục lục, danh mục tài liệu tham
khảo, phụ lục. Nội dung của luận văn được chia làm 4 chương chính theo
đúng khung kết cấu luận văn tốt nghiệp bậc đại học.
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cầu
trục của công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN trên thị trường Hà
Nội”.

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về“Đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm cầu trục của công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN trên
thị trường Hà Nội”.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
tiêu thụ sản phẩm cầu trục của công ty TNHH kỹ thuật thương mại
sBALKAN trên thị trường Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
cầu trục của công ty TNHH kỹ thuật thương mại BALKAN trên thị trường Hà
Nội.
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ “ĐẨY
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
4
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CẦU TRỤC CỦA CÔNG TY
TNHH KỸ THUẬT THƯƠNG MẠI BALKAN”
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về tiêu thụ hàng hóa
2.1.1. Khái niệm về tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp
thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ
hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp,
nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn
trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho
các nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt
động, từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập
kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và
các hoạt động xúc tiến, cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa
điểm bán.

2.1.2. Khái niệm bán hàng
Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ thành tiền, đồng
thời quyền sở hữu về hàng hóa cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động
thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm
hàng hóa, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khản năng thanh
toán, từ đó tìm kiếm thỏa thuận giữa người mua với người bán.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
5
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
2.1.3. Khái niệm bán buôn, bán lẻ
- Bán buôn: là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển
bán hoặc bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất ra sản phẩm.
- Bán lẻ: là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả
mãn nhu cầu cá nhân và tập thể mà cá nhân và tập thể đó không mang mục
đích thương mại.
2.2. Một số lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa
2.2.1. Lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa trong kinh tế
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình di
chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền
sở hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quá
trình phát hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp phát phát triển lên quá
giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng thực hiện hành vi mua hàng để thoả
mãn nhu cầu.
Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hóa thực chất là việc
thực hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và người
bán nhận tiền từ người mua theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán.

Trên phương diện kinh tế: Bản chất của tiêu thụ hàng hóa chính là sự
thay đổi hình thái giá trị hàng hóa. Thông qua hoạt động tiêu thụ, hàng hóa
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp được hoàn thành.
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
6
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
2.2.2. Lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa trong kinh tế doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục
tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy quá trình tái sản xuất
và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế-
xã hội của các hoạt động kinh doanh. Thực hiện khả năng và trình độ của
doanh nghiệp trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng như đáp
ứng cho các nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng xã hội.
2.2.3. Lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa trong quản trị bán hàng
Tiêu thụ hàng hoá một quá trình gồm nhiều hoạt động. Nghiên cứu thị
trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc
tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán.
2.2.4. Lý thuyết về tiêu thụ hàng hóa trong marketing bán hàng
Trước đây khi sản xuất chưa phát triển, các doanh nghiệp thường bán
cái mình có, sản phẩm vẫn chạy vì nhu cầu thì lớn nhưng lượng cung thì ít.
Trong nền kinh tế thị trường ngày nay thì quan điểm tiêu thụ hàng hoá trong
marketing đã thay đổi, các doanh nghiệp phải “bán cái thì trường cần chứ
không phải là bán cái mình có”. Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, các
doanh nghiệp phải càng thoả mãn nhu cầu khách hàng để chiếm lấy khách
hàng của nhau
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa
của những công trình năm trước

• Đề tài: ”Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm giàn giáo, cốp pha
thép tại công ty TNHH thiết bị và XD La Thành” (sinh viên thực hiện:
Nguyễn Hồng Thái, lớp k42-A6, trường đại học Thương Mại, năm 2010)
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
7
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
Đề tài này phần lớn đã làm rõ vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá. Đề tài
đã đi sâu, đưa ra các giải pháp rất sát với vấn đề khó khăn của công ty như:
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm giàn giáo, cốp pha thép trên thị trường miền Bắc
- Lựa chọn nhà cung cấp tốt
- Nâng cao hoạt đông xúc tiến thương mại
- Hoàn thiện bộ máy tổ chức, nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ
- Tăng cường kiếm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm giàn giao, cốp pha
thép
- Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng
- Tiết kiệm chi phí kinh doanh, quản lý vốn có hiệu quả
• Đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy phát điện tại thị
trường Hà Nội” (sinh viên thực hiện: Trần Văn Thuật, lớp HQ1A, trường đại
học Thương Mại, năm 2009)
Đề tài nêu ngắn gọn nhưng rất rõ ràng phần lý luận. Đề tài đã tập trung
phân tích rõ bối cảnh ảnh hưởng đến tiêu thụ, những cơ hội và thách thức.
Đặc biệt trong phần giải pháp đề tài có đề cập đến việc giới thiệu, quảng bá
hình ảnh sản phẩm trên internet - một phương tiện đang ngày càng được sử
dụng rộng rãi trong kinh doanh. Các giải pháp đề tài đã nêu ra được:
- Tiếp tục củng cố và phát triển hệ thống bán hàng
- Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá
- Tổ chức và sắp xếp công tác vận tải giảm thiểu chi phí thương mại
- Xác định vị trí chiến lược của từng loại sản phẩm thông qua công tác

tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
8
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
- Tiếp tục cải tiến và đổi mới công tác điều hành
• Đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm máy bơm của công ty
TNHH dịch vụ kỹ thuật Bơm Năm Sao”(Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị
Thu, lớp K42-A6, trường đại học Thương Mại, năm 2010)
Đề tài đã giải thích rõ ràng các vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá, phân
tích được thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại công ty, đề xuất được các biện pháp
nhưng còn mang nặng tính lý luận, chưa đi sâu vào thực trạng công ty như:
- Hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động nghiên cứu và phát triển
thị trường
- Hoàn thiện chính sách mặt hàng kinh doanh
- Giải pháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối
- Giải pháp về hoạt động xúc tiến thương mại
- Giải pháp về nhân sự
- Tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát
- Chủ động xây dựng kế hoạch huy động vốn
- Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật
- Xây dựng phương án kinh doanh khả thi
Có những giải pháp công ty đã làm nhưng chưa hiệu quả, những hoạt
động đó chưa hiệu quả ở chỗ nào? Cần khắc phục ở chỗ nào thì đề tài vẫn
chưa giải quyết được.
Tóm lại: Các luận văn đã làm rõ được các vấn đề trong tiêu thụ hàng
hoá, đưa ra những giải pháp phù hợp để đẩy mạnh tiêu thụ phù hợp với khả
năng của công ty, của đặc thù sản phẩm mà công ty sản xuất kinh doanh. Mỗi
luận văn đi sâu vào một số giải pháp cần nhấn mạnh đối với loại mặt hàng đó.
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn

9
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
Đối với doanh nghiệp, thì chưa có đề tài nào nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm
cầu trục. Vậy việc tiêu thụ hàng hoá đó có khác biệt gì so với những hàng hoá
khác? Những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm cầu trục như thế
nào? Luận văn này sẽ giải quyết các vấn đề liên quan đến việc tiêu thụ đến
tiêu thụ sản phẩm này.
2.4. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu
2.4.1. Vai trò, sự cần thiết của đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa
2.4.1.1. Vai trò của tiêu thụ hàng hóa
• Đối với xã hội:
- Trên phạm vi nền kinh tế quốc dân, thực hiện tốt khâu tiêu thụ là cơ sở
cho sự điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung - cầu trên
thị trường, điều hoà cân bằng tiền hàng, giữa khả năng và nhu cầu đảm bảo sự
phát triển cân đối trong từng ngành hoặc giữa các ngành với nhau, góp phần
mở rộng sản xuất, lưu thông và ổn định đời sống sản xuất
- Thông qua tiêu thụ hàng hoá trên thị trường, doanh nghiệp có thể biết
được những hạn chế trong sản phẩm của mình, biết được những ưu điểm cần
phát triển. Từ đó cung cấp cho xã hội các sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của người tiêu dùng
- Tiêu thụ hàng hoá giải quyết vấn đề việc làm cho người lao động. Tiêu
thụ hàng hoá đòi hỏi đội ngũ lao động đông đảo, do đó doanh nghiệp đã tạo ra
rất nhiều công ăn việc làm cho xã hội, giảm tỷ lệ thất nghiệp, nghèo đói.
• Đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ hàng hoá luôn giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá là khâu quyết định
sự thành bại của doanh nghiệp.
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
10

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
- Tiêu thụ hàng hoá giữ vai trò quan trọng trong việc hoàn thành mục
tiêu của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp đều tự xác định con đường phát
triển của doanh nghiệp mình thông qua các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận,
chi phí, Thông qua tiêu thụ hàng hoá trên thị trường mà doanh nghiệp có thể
thực hiện được mục tiêu của mình
- Tiêu thụ hàng hoá góp phần vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ càng lớn, lợi nhuận càng nhiều,
doanh nghiệp càng có điều kiện tích luỹ để tái sản xuất mở rộng.
- Tiêu thụ hàng hoá góp phần nâng cao uy tín và vị thế của doanh
nghiệp.
2.4.1.2. Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá
Sự chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa
đã làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trở nên quan trọng, hàng
hoá đã tràn lan trên thị trường với giá cả phù hợp, chất lượng tốt hơn, mẫu mã
chủng loại vô cùng phong phú. Nhiều doanh nghiệp đã tỏ ra rất năng động
trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm và đã thành công song không ít doanh nghiệp
gặp khó khăn trở ngại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, bên cạnh các doanh nghiệp sản
xuất, sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thương mại đã làm cho tình
hình cạnh tranh trên thị trường ngày càng phức tạp hơn. Đòi hỏi các doanh
nghiệp thương mại phải biết nâng cao năng lực cạnh tranh, muốn tồn tại và
phát triển cần linh hoạt, năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh,
phải có đủ năng lực về tài chính, về vốn, cơ sở hạ tầng, nguồn nhân lực. Để
giải quyết những vấn đề đó thì doanh nghiệp cần tăng doanh thu hàng năm,
tìm mọi cách tối đa hóa lợi nhuận mà con đường chủ yếu là đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá.
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
11

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện quan trọng và cần thiết để góp
phần kích thích nhu cầu phát triển sản xuất trong nước, khẳng định chỗ đứng
của mình trong tiến trình hội nhập với khu vực và trong thế giới.
2.4.2. Các hình thức bán hàng
Quá trình bán hàng được bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu
hàng hoá cho từng đối tượng khách hàng, theo từng thời gian và địa điểm, cân
đối giữa nhu cầu với khả năng đáp ứng của doanh nghiệp, hướng tới mục tiêu,
hiệu quả của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý.
Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào
việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng, thiết lập và
sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt kế
hoạch tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ:
• Hình thức bán lẻ
Đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
- Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng
cả về chủng loại, mẫu mã.
- Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội
thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị
hàng hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Từ những đặc điểm trên, bán lẻ có ưu điểm là không sợ khủng hoảng
thừa, vì sau khi bán được hàng hoá doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh
doanh mới. Hình thức này cho phép doanh nghiệp tự quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm và giải quyết những thắc mắc của khách hàng một cách tỉ mỉ hơn. Song
nhược điểm của bán lẻ là thời gian thu hồi vốn chậm (do bán với khối lượng
hàng hoá nhỏ).
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
12

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
• Hình thức bán buôn
Đặc điểm của bán buôn là:
- Khối lượng bán lớn, hàng hoá thường không phong phú, đa dạng như
trong bán lẻ
- Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản
xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ những đặc điểm trên đây, bán buôn có ưu điểm là thời gian thu hồi
vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh đáp ứng
những nhu cầu mới của thị trường, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách
biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị
trường dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
- Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra sản
phẩm
- Doanh nghiệp thương mại bán cho các tổ chức thương mại khác để bán
lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán.
2.4.3. Quá trình bán hàng
• Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người
bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể
hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận
chứng bao gồm:
- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm doanh nghiệp, công
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
13
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp

nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để
khách hàng biết.
- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng. Kết cấu thang mặt hàng kinh
doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng
- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
- Chuẩn bị những câu hỏi trả lời, bác bỏ của khách hàng
• Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác
bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng.
Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan
trọng đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt
mình vào vị trí của khách hàng để tìm hiểu nhu cầu của họ. Sau khi nắm bắt được
nhu cầu, người bán tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng
của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Việc bán hàng bắt đầu khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải coi
sự từ chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng. Để bán được
hàng, trong khoảnh khắc người bán phải căn cứ vào kinh nghiệm của bản thân, vào
kiến thức chuyên môn, sự khéo léo để phá tan hoài nghi của khách hàng, trên
nguyên tắc “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng của
các bộ phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng
cho khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và
kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao. Nghiệp vụ giao hàng
phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường. Nên giao
cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng của người mua.
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
14
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
• Các dịch vụ sau bán

Có ý nghĩa quan trọng trong việc tạo chữ tín bền vững cho doanh
nghiệp, nó thể hiện trách nhiệm nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách
hàng, người bán cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền
lợi của họ. Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao
thường có những dịch vụ như mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành,
chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất
định.
Hiện nay các doanh nghiệp đang cố gắng mang lại các dịch vụ chất
lượng cao hấp dẫn khách hàng nhằm tạo sự cạnh tranh với các đói thủ của
mình nhất là khi đứng trước tình hình hiện nay thì vấn đề chất lượng sản
phẩm rất khó phân biệt giữa các doanh nghiệp với nhau.
2.4.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa
2.4.4.1. Nhân tố khách quan
• Kinh tế-xã hội
Thu nhập: Thu nhập có tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, thu nhập
càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ, về chủng loại, chất lượng, thị hiếu làm tăng tốc độ tiêu thụ
hàng hóa của doanh nghiệp.
Lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng
giá bán và hạn chế mức tiêu thụ.
Các yếu tố xã hội như dân số, mật độ dân số, tỷ lệ tăng dân số, các nhân
tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu, mức thu nhập binh quân của dân cư là những
nhân tố tác động tích cực đến tiêu thụ sản phẩm.
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
15
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
• Các chế độ chính sách của nhà nước ảnh hưởng đến tiêu thụ
sản phẩm cầu trục
Doanh nghiệp thương mại không chỉ chịu sự tác động của cơ chế thị

trường mà còn chịu sự điều tiết quản lý của nhà nước. Mối quan hệ giữa
doanh nghiệp và nhà nước luôn là vấn đề cốt lõi của mỗi quốc gia. Nhà nước
quản lý đối với mỗi doanh nghiệp bằng hệ thống pháp luật và các công cụ vĩ
mô nhằm đưa nền kinh tế phát triển theo các mục tiêu đã xác định. Do đó mọi
hoạt động của doanh nghiệp phải tuân thủ những quy định của pháp luật,
chính sách của nhà nước. Một số chính sách của nhà nước:
Chính sách thuế: Gồm các loại thuế như thuế giá trị gia tăng, thuế thu
nhập, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế tài nguyên, thuế sử dụng đất. Các chính sách
này có thể thúc đẩy hoặc kìm hãm tiêu thụ vì bất kỳ một doanh nghiệp kinh
doanh nào cũng đều bị chi phối bởi một loại hay nhiều loại thuế khác nhau.
Chính sách tiền tệ: liên quan đến tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lãi suất, tiền vay,
tiền gửi, trực tiếp ảnh hưởng đến nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp,
gián tiếp ảnh hưởng tới khả năng tiêu dùng của người dân.
Chính sách bảo vệ người tiêu dùng: Bảo vệ người tiêu dùng nhằm tạo ra
môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bằng giữa các doanh nghiệp, và có lợi
cho người tiêu dùng, có thể kích thích tiêu thụ.
Chính sách bảo vệ môi trường: Nhằm bảo vệ môi trường sinh thái và
đảm bảo phát triển bền vững. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến vấn
đề bảo vệ môi trường. Nếu các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm hạn chế
hoặc không gây hại đến môi trường sẽ kích thích tiêu thụ và ngược lại.
• Khách hàng
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty đối với
doanh nghiệp thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định
đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
16
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
vì khách hàng tạo nên thị trường. Những biến động tâm lý khách hàng thể
hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩm

tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng
vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và
thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là
biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
• Nhà cung cấp:
Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu
thụ, khi lựa chọn nhà cung cấp các doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông
tin để làm sao lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo một cách tốt nhất về hàng hóa
cho doanh nghiệp một cách thường xuyên liên tục hàng hóa đạt chất lượng
cao. Mặt khác trong quan hệ với các nhà cung ứng doanh nghiệp cần thiết tìm
một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải luôn tránh sự lệ
thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
• Đối thủ cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh.
Hoạt động của các đối thủ cạnh tranh sẽ tạo ra rào cản lớn đến hoạt động tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng
cạnh tranh sẽ cao hơn các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều
doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng doanh nghiệp càng ít
bởi thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận cũng nhỏ
đi. Do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nghiên cứu khả năng tài chính,
lợi thế cạnh tranh, sản phẩm chính, các chính sách bán hàng của đối thủ Từ
đó có biện pháp ứng xử kịp thời trong mọi tình huống kinh doanh.
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
17
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
• Các yếu tố khác:
- Yếu tố tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều
mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất

- Điều kiện khí hậu, thời tiết, bệnh dịch cũng có ảnh hưởng đáng kể đến
hoạt động bảo quản, lưu kho hàng hóa và tiêu thụ hàng hóa
- Yếu tố công nghệ kỹ thuật bao gồm các nhân tố ảnh hưởng đến công
nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. Công cuộc cạnh tranh
về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các công ty chiến thắng trên
phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh, bởi
chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất và năng suất lao động, ảnh
hưởng đến việc thực thi các giải pháp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm.
2.4.4.2. Nhân tố chủ quan
• Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ
yếu tác động đến tiêu thụ hàng hóa. Giá cả có thể kích thích hay hạn chế cung
cầu và do đó ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định mức giá bán đúng có tác động
rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi
hay tránh được ứ động, hạn chế thô lỗ. Người tiêu dùng có thể đánh giá chất
lượng hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hóa cùng
loại hoặc thay thế. Vì vậy đặt giá thấp không phải lúc nào cũng có thể thúc
đẩy được tiêu thụ.
• Chất lượng hàng hóa và bao gói
Chất lượng hàng hoá là một trong những yếu tố để nâng cao khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Dưới sự tác động của sự phát
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
18
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp Luận Văn Tốt
Nghiệp
triển khoa học kỹ thuật và yêu cầu cạnh tranh đã dẫn đến một xu thế đó là
vòng đời của các sản phẩm ngày càng rút ngắn lại, sản phẩm mới được sản
xuất ra với ngày càng nhiều tính năng. Doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng
sản phẩm.
Do đó, doanh nghiệp nên tăng cường đầu tư thêm thiết bị hiện đại để

ngày càng hoàn thiện và nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu
cầu người tiêu dùng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm. Bên cạnh chất lượng hàng hoá, bao gói sản phẩm cũng đóng
vai trò khá quan trọng đối với khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Nếu chất lượng
tốt nhưng bao gói xấu, gây phản cảm thì người tiêu dùng không muốn tiếp tục
tìm hiểu về sản phẩm, mặc dù chưa biết chất lượng thế nào. Bao gói sản phẩm
ngoài chức năng là bảo quản sản phẩm và tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình
vận chuyển thì bao gói sản phẩm còn cung cấp các thông tin về nhà sản xuất, về
hàng hoá đáp ứng được nhu cầu thông tin về hàng hoá cho người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần phải thường xuyên thay đổi mẫu
mã, hình dáng, tạo những nét độc đáo để thu hút khách hàng.
• Mặt hàng và chính sách mặt hàng
Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ. Khi bắt tay vào kinh
doanh đều phải xác định cho mình là sẽ kinh doanh cái gì? Cho đối tượng
khách hàng nào? Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại Vì vậy, lựa chọn
đúng mặt hàng kinh doanh và có chính sách mặt hàng đúng sẽ đảm bảo cho
tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
• Dịch vụ trong và sau bán
Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để bán được nhiều
hàng, doanh nghiệp đưa ra những dịch vụ hấp dẫn, những dịch vụ miễn phí
hoặc giảm giá khi mua sản phẩm. Với khách hàng, họ không chỉ tìm kiếm
Trần Thị Phương Thanh-K5HQ1D GVHD: PGS.TS Phạm Công Đoàn
19