HOÀN THIỆN MÔ HÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN TẠI WEBSITE WWW.DCOM3G.ORG CỦA Công ty CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ VIỄN THÔNG H.D.G VIỆT NAM

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
TÓM LƯỢC
Ngày nay, Thương mại điện tử là một phần không thể thiếu trong kinh doanh
toàn cầu. Ở Việt Nam, Thương mại điện tử đã có một bước đệm khá vững chắc
trong nhiệm vụ mới là đưa Thương mại điện tử đi vào đời sóng. Mô hình bán lẻ
điện tử đang là một trong các loại hình kinh doanh đem lại nhiều lợi ích cho các
doanh nghiệp cũng như người sử dụng tại Việt Nam. Nhận thức được tầm quan
trọng đó, Công ty CPTM và Viễn Thông H.D.G Việt Nam đã ứng dụng mô hình bán
lẻ điện tử B2C vào hoạt động kinh doanh của mình. Tuy nhiên, quá trình triển khai
công ty đã gặp phải một số khó khăn trong việc ứng dụng mô hình bán lẻ trực tuyến
các sản phẩm Dcom3g tại website www.dcom3g.org .
Trong thời gian thực tập tại công ty, trên cơ sở những kiến thức đã được
học.Và qua nghiên cứu tài liệu Tôi xin chọn đề tài: “Hoàn thiện mô hình bán lẻ trực
tuyến mặt hàng giày dép tại website www.dcom3g.org của công ty CPTM và Viễn
Thông H.D.G Việt Nam”.
Đề tài tập trung nghiên cứu và giải quyết các vấn đề liên quan đến việc hoàn
thiện mô hình bán lẻ trực tuyến.
Nội dung đề tài gồm 4 phần:
Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Phần mở đầu đưa ra tính cấp thiết nghiên cứu về việc hoàn thiện mô hình bán lẻ
trực tuyến cho website www.dcom3g.org . Tính cấp thiết được đưa ra trên cơ sở thực tế
về tình hình công ty. Bên cạnh đó ở phần này còn chỉ rõ mục tiêu, phạm vi nghiên cứu
của đề tài luận văn và cung cấp cho người đọc kết cấu của toàn khóa luận.
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về mô hình bán lẻ trực tuyến
Chương này chủ yếu đưa ra những khái niệm cơ bản về mô hình bán lẻ trực
tuyến như : khái niệm bán lẻ, khái niệm mô hình bán lẻ trực tuyến…
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng triển khai
của mô hình bán lẻ trực tuyến tại website www.dcom3g.org của Công ty Cổ phần
Thương mại và Viễn Thông H.D.G Việt Nam.
Chương này chủ yếu phân tích tình hình hoạt động của mô hình bán lẻ trực
tuyến tại website www.dcom3g.org trong 2 năm gần đây. Đưa ra các phương pháp

nghiên cứu xử lý và phân tích dữ liệu. Trên cơ sở những thông tin và dữ liệu thu
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
thập được nêu lên những yếu tố tác động tới mô hình bán lẻ trực tuyến của website
www.dcom3g.org
Chương 3 : Các kết luận, đề xuất giải pháp hoàn thiện mô hình bán lẻ trực
tuyến tại website www.dcom3g.org của Công ty Cổ phần Thương mại và Viễn
Thông H.D.G Việt Nam.
Chương này sẽ đưa ra những kết luận trong quá trình phân tích thực trạng, xác
định vấn đề còn tồn tại và hướng giải quyết, từ đó đưa ra giải pháp để hoàn thiện
quy trình bán lẻ trưc tuyến cho website www.dcom3g.org của Công ty Cổ phần
Thương mại và Viễn Thông H.D.G Việt Nam.
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
LỜI CẢM ƠN
Sau một thời gian học tập và rèn luyện tại khoa Thương Mại Điện Tử, trường
Đại học Thương Mại, bản thân em luôn được đón nhận những tình cảm sâu sắc, sự
dạy bảo tận tình của các thấy cô giáo trong khoa, được nghiên cứu, được học hỏi và
được trang bị kiến thức lý luận kỹ năng nghiệp vụ thương mại điện tử và các kiến
thức xã hội đó chính là tiền đề, niềm tin và là cơ sở vững chắc để em vững bước
trên con đường sự nghiệp của mình.
Qua đây, em xin chân thành cảm ơn nhà trường, quý thầy cô đã tạo mọi điều
kiện cho em tham gia học tập, rèn luyện, trao dồi kiến thức chuyên môn cũng như
kiến thức thực tế cuộc sống trong suốt 4 năm học
Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Văn Minh - người đã người
đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này
Em cũng xin chân thành cám ơn Ban Giám đốc và toàn thể nhân viên trong
công ty CPTM và Viễn Thông H.D.G Việt Nam đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời
gian thực tập.
Đây là đề tài khá phức tạp và các nghiên cứu chuyên sâu về vấn đề này còn

nhiều giới hạn. Mặt khác, thời gian nghiên cứu luận văn khá hạn hẹp, trình độ và
khả năng của bản thân em còn nhiều hạn chế. Vì vậy, luận văn chắc chắn sẽ gặp
phải nhiều sai sót. Em kính mong thầy giáo Nguyễn Văn Minh, các thầy cô giáo
trong bộ môn quản trị tác nghiệp TMDT, các anh chị nhân viên trong công ty
CPTM và Viễn Thông H.D.G Việt Nam góp ý, chỉ bảo để luận văn có giá trị cả về
lý luận và thực tiễn.
Sinh viên thực hiện

Vũ Thị Giang
MỤC LỤC
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG
Bảng 1.1: So sánh bán lẻ truyền thống và bán lẻ điện tử . Error: Reference source not
found
Bảng 1.2: Bảng kết quả kinh doanh của Công ty năm 2011 - 2012 Error: Reference
source not found
Hình 2.1: Các hoạt động Marketing điện tử của Công ty Error: Reference source not
found
Hình 2.2: Tỷ lệ các hình thức thanh toán của khách hàng Error: Reference source not
found
Hình 2.3: Các phương thức quảng bá khách hàng của Công ty Error: Reference
source not found
Hình 2.4: Khó khăn của Công ty trong phát triển mô hình bán lẻ trực tuyến Error:
Reference source not found
Bảng 1.3: Phân tích hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh Error: Reference source not
found
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
Bảng 1.4: Bảng kết quả kinh doanh TMĐT của Công ty năm 2011- 2012 Error:

Reference source not found
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Viết tắt Viết đầy đủ
TMĐT Thương mại điện tử
CNTT Công nghệ thông tin
CPTM Cổ phần thương mại
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
PHẦN MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
Đã bao giờ bạn tự hỏi “Doanh nghiệp của bạn có phải là một doanh nghiệp
thích hợp với công việc kinh doanh trên mạng hay không?”. Nhiều doanh nghiệp
vẫn chưa nhận ra ở thị trường trực tuyến có rất nhiều cơ hội hơn ở thị trường truyền
thống. Đặc biệt trong những năm gần đây, môi trường kinh doanh được quốc tế hoá
diễn ra mạnh mẽ trên phạm vi toàn thế giới. đi liền với xu thế này sự phát triển như
vũ bão của khoa học kỹ thuật công nghệ thông tin. Nó đã tạo ra nhiều lớp ứng dụng
mới là tiền đề “số hoá ” cho hoạt động kinh tế xã hội của thế kỷ XXI. Một trong
những ngợi ca mang lại lợi ích khổng lồ về kinh tế trong thế kỷ này đó chính là
“Thương mại điện tử”.
Thương mại địên tử ra đời là một kết quả tất yếu. Lợi ích mà nó mang lại là
làm tăng năng suất, khuyến khích sự tham gia nhiều hơn của khách hàng và tạo điều
kiện phục vụ khách hàng trên diện rộng, đã phá vỡ khoảng cách về biên giới giữa
các quốc gia và làm cho “thế giới phẳng”, bên cạnh việc giảm chi phí. Ở đó, lợi ích
được chia sẻ cho tất cả doanh nghiệp nếu biết tận dụng được cơ hội này. Vì vậy,
Internet và CNTT đang là vũ khí cạnh tranh chiến lược của các doanh nghiệp. Đồng
thời, đó là một công cụ hỗ trợ đắc lực và cần thiết mà doanh nghiệp cần phải nắm
bắt, vận dụng sáng tạo để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh và trong môi
trường cạnh tranh khốc liệt này.

TMĐT ngày càng chiếm một vị trí xứng đáng trong hoạt động kinh tế thương
mại ở Việt Nam. TMĐT đã góp phần quan trọng thúc đẩy thương mại và nâng cao
sức cạnh tranh của doanh nghiệp trong bối cảnh Việt Nam hội nhập ngày càng sau
vào nền kinh tế thế giới. Nhờ ứng dụng TMĐT, các doanh nghiệp có thể dễ dàng và
nhanh chóng tiếp cận những thông tin quan trọng liên quan tới thị trường, sản phẩm,
các quy định pháp lý, tài chính, thiết lập và duy trì các mối liên hệ với khách hàng
và đối tác khách hàng hiệu quả hơn.
Các doanh nghiệp Việt Nam đã và đang chuẩn bị nắm bắt những cơ hội do
Thương mại điện tử mang lại. Công ty nào bước vào kinh doanh cũng đều quan
trọng việc thiết lập một website trên mạng Internet với mục đích giới thiệu sản
phẩm, dịch vụ hoặc bán hàng trực tuyến qua website, tuy nhiên không phải công ty
nào cũng hoạt động trực tuyến hiệu quả, cần phải có những chiến lược và phương
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
pháp hoạt động hiệu quả mới có thể đạt được thành công trong kinh doanh Thương
mại điện tử. Do đó, vấn đề đặt ra hiện nay là nâng cao các tính năng website không
chỉ là giới thiệu về sản phẩm và doanh nghiệp mà còn là một kênh bán hàng hiệu
quả cho doanh nghiệp.
Được sự giúp đỡ và tạo điều kiện của khoa Thương mại điện tử, trường Đại
học Thương Mại, tôi đã có cơ hội được đến thực tập tại Công ty CPTM và Viễn
Thông HDG Việt Nam, một trong những Công ty có ứng dụng Thương mại điện tử
trong hoạt động kinh doanh và là một trong những công ty có website bán hàng trực
tuyến khá hiệu quả. Qua quá trình thực tập tại Công ty tôi đã được trực tiếp tham
gia vào những hoạt động kinh doanh Thương mại điện tử của công ty, thấy được
thành công mà Công ty đạt được và đã rút ra được rất nhiều kinh nghiệm, học hỏi
được rất nhiều điều, đồng thời cũng tìm hiểu được một số giải pháp để hoàn thiện
hơn mô hình kinh doanh Thương mại điện tử của Công ty.
2. XÁC ĐỊNH VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TRONG ĐỀ TÀI
Sau một thời gian thực tập tìm hiểu về Công ty Cổ phần Thương mại và

website www.dcom3g.org tôi nhận thấy trong quá trình kinh doanh một số hoạt
động tác nghiệp và dịch vụ chăm sóc khách hàng còn bộc lộ nhiều hạn chế, chưa tận
dụng tối đa nguồn lực, lợi thế của doanh nghiệp dẫn đến mô hình bán lẻ trực tuyến
của Công ty chưa thực sự hiệu quả. Tại thời điểm hiện nay với những tồn tại chưa
được giải quyết nói trên, hoàn thiện mô hình bán lẻ trực tuyến đang là nhu cầu cấp
thiết với công ty.
Chính vì thế, với mong muốn đưa ra những đề xuất giúp công ty hoạt động tốt
cũng như việc áp dụng kiến thức lý thuyết của mình vào thực tiễn, tôi quyết định
chọn tên đề tài là: “ Hoàn thiện mô hình bán lẻ trực tuyến sản phẩm dcom3g tại
website www.dcom3g.org của Công ty CPTM và Viễn Thông HDG Việt Nam”
3. CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
Hoàn thiện cơ sở lý luận về TMĐT và mô hình bán lẻ trực tuyến
Phân tích, đánh giá thực trạng mô hình bán lẻ trực tuyến của Công ty CPTM
và Viễn Thông HDG Việt Nam.
Đề ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả trong hoạt động kinh doanh và
hoàn thiện mô hình bán lẻ trực tuyến tại website www.dcom3g.org.
4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Là một đề tài nghiên cứu luận văn của sinh nên phạm vi nghiên cứu của đề tài
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
chỉ mang tầm vi mô, giới hạn chỉ trong một doanh nghiệp và trong giới hạn khoảng
thời gian ngắn hạn. Cụ thể:
Đối tượng nghiên cứu: Mô hình bán lẻ trực tuyến tại website
www.dcom3g.org của Công ty CPTM và Viễn Thông HDG Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Công ty Cổ phần Thương mại và Viễn Thông HDG Việt Nam,
website của công ty www.dcom3g.org
Thời gian: Từ năm 2011 đến năm 2012
5. KẾT CẤU KHÓA LUẬN

Ngoài phần mở đầu, lời cám ơn, mục lục, khóa luận được kết cấu gồm 3
chương chính
Chương I : Một số vấn đề lý luận cơ bản về mô hình bán lẻ trực tuyến
Chương này chủ yếu đưa ra những khái niệm cơ bản về mô hình bán lẻ trực
tuyến như : khái niệm bán lẻ, khái niệm mô hình bán lẻ, khái niệm mô hình bán lẻ
trực tuyến…
Chương II : Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng của mô
hình bán lẻ trực tuyến tại website www.dcom3g.org của Công ty Cổ phần Thương
mại và Viễn Thông HDG Việt Nam
Chương này chủ yếu phân tích tình hình hoạt động của mô hình bán lẻ trực
tuyến tại website www.dcom3g.org trong 2 năm gần đây . Đưa ra các phương pháp
nghiên cứu xử lý và phân tích dữ liệu. Trên cơ sở những thông tin và dữ liệu thu
thập được nêu lên những yếu tố tác động tới mô hình bán lẻ trực tuyến của website
www.dcom3g.org
Chương III : Các kết luận, đề xuất giải pháp hoàn thiện mô hình bán lẻ trực
tuyến tại website www.dcom3g.org của Công ty Cổ phần Thương mại và Viễn
Thông HDG Việt Nam.
Chương này sẽ đưa ra những kết luận trong quá trình phân tích thực trạng, xác
định vấn đề còn tồn tại và hướng giải quyết, từ đó đưa ra giải pháp để hoàn thiện
quy trình bán lẻ trưc tuyến cho website www.dcom3g.org của Công ty Cổ phần
Thương mại và Viễn Thông HDG Việt Nam.
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MÔ HÌNH BÁN LẺ
TRỰC TUYẾN
1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1 Bán lẻ
Bán lẻ là một hệ thống các hoạt động kinh doanh gia tăng giá trị cho các sản
phẩm và dịch vụ được bán cho người tiêu dùng nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân

hoặc hộ gia đình.(Theo Michael Levy và Barton A. Weitz trong cuốn sách Retailing
Management)
Mọi người thường nghĩ chỉ những hàng hóa mới có thể bán lẻ, nhưng thực ra
bán lẻ còn bao gồm cả đối với các dịch vụ như dịch vụ cho thuê phòng khách sạn
ngắn ngày hoặc dịch vụ giao hàng tại nhà. Hiện nay, bán lẻ không chỉ diễn ra ở các
cửa hàng truyền thống mà còn diễn ra cả trên internet.
1.1.2 Bán lẻ trực tuyến
Trước khi tiếp cận với khái niệm bán lẻ trực tuyến, ta đi tìm hiểu thế nào là B2C?
B2C (Business – to – Consumer) là việc kinh doanh TMĐT giữa hai nhóm đối
tượng trong đó người bán là doanh nghiệp và người mua là cá nhân.
Bán lẻ trực tuyến là việc bán hàng hóa và dịch vụ qua internet và các kênh
điện tử khác đến người tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình.
Định nghĩa này bao hàm tất cả các hoạt động thương mại, tạo nên các giao dịch
với người tiêu dùng cuối cùng. Một số hoạt động marketing không tạo nên các giao
dịch trực tiếp, ví dụ cung cấp thông tin miễn phí hoặc xúc tiến thương hiệu, được coi
như một phần của thương mại điện tử B2C. Như vậy khái niệm bán lẻ trực tuyến
không rộng bằng khái niệm TMĐT B2C, TMĐT B2C bao hàm bán lẻ trực tuyến.
1.1.3 Mô hình kinh doanh
Có rất nhiều khái niệm mô hình kinh doanh:
Theo Efraim Turban (2006) thì mô hình kinh doanh là một phương pháp tiến
hành kinh doanh qua đó doanh nghiệp có được doanh thu, điều kiện cơ bản để tồn
tại và phát triển trên thị trường.
Theo Paul Timmers (1999): Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các sản
phẩm, dịch vụ và các dòng thông tin, bao gồm việc mô tả các yếu tố của quá trình
kinh doanh và vai trò của nó đối với kinh doanh; đồng thời mô tả các nguồn doanh
thu, khả năng thu lợi nhuận từ mỗi mô hình kinh doanh đó.
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
Khái niệm mô hình kinh doanh miêu tả một tầm rộng những mô hình (về mặt

hình thức) do các doanh nghiệp xác định để đại diện các khía cạnh khác nhau của
doanh nghiệp, như là các quá trình hoạt động, các cấu trúc tổ chức, và những dự báo tài
chính… Đó là một hệ thống gồm nhiều phần tử và các quan hệ của chúng, thể hiện lý
luận kinh doanh, quan điểm quản trị của một doanh nghiệp; mô tả khả năng sản xuất-
kinh doanh các loại sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp đối với một hoặc nhiều
đối tượng khách hàng; mô tả các nguồn lực, các mối quan hệ, nhằm phát sinh các dòng
doanh thu có khả năng tạo lợi nhuận trước mắt và lâu dài của doanh nghiệp.
1.1.4 Mô hình bán lẻ trực tuyến
Các cửa hàng bán lẻ trực tuyến cơ bản giống các cửa hàng truyền thống, ngoại
trừ một điều là khi mua hàng khách hàng chỉ cần truy cập website hoặc thông qua
các thiết bị viễn thông để kiểm tra hàng hóa và đặt hàng. Tuy nhiên trong thực tế có
nhiều cửa hàng bán lẻ trực tuyến chỉ là các các chi nhánh của các cửa hàng truyền
thống đã và đang tồn tại và cũng bán các hàng hóa tương tự.
Bên cạnh mô hình phối hợp giữa truyền thống và trực tuyến, nhiều công ty
khách chỉ hoạt động riêng trong thế giới ảo, không có bất cứ một cửa hàng truyền
thống nào. Amazon.com là một ví dụ điển hình của mô hình này. Ngoài ra, còn có
một số mô hình bán lẻ trực tuyến khách như các phố buôn bán trực tuyến và các nhà
sản xuất trực tiếp bán hàng trực tuyến.
Dù tồn tại dưới dạng này hay dạng khác, song các mô hình bán lẻ trực tuyến
cũng chủ yếu là thu lợi nhuận từ các hợp đồng mua bán sản phẩm, hàng hóa cho
khách hàng.
1.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ MÔ HÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN
1.2.1 Đặc điểm của mô hình bán lẻ trực tuyến
1.2.1.1 Các yếu tố cơ bản của bán lẻ trực tuyến
Các loại hàng hóa chủ yếu
Quá trình phát triển của bán lẻ điện tử cho thấy, thời gian đầu tiên, bán lẻ điện
tử chủ yếu được thực hiện đối với các sản phẩm thuộc các nhóm hàng như: sách,
nhạc và phim DVD, tạp phẩm, trò chơi và phần mềm, thiết bị điện tử và máy tính,
du lịch, quần áo. Đó là những sản phẩm có độ tiêu chuẩn hóa cao, đựơc thể hiện
thông qua các thông số kỹ thuật giúp người mua có thể đánh giá toàn diện và có ý

SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
niệm tương đối đầy đủ về sản phẩm mà không cần giám định một cách trực quan.
Về sau, bán lẻ điện tử dần lan rộng sang các nhóm hàng hóa và dịch vụ khác.
Theo nghiên cứu của Forester Research 1998 đã chia thị trường bán lẻ trực
tuyến thành 3 loại mua bán: hàng hóa tiện dụng, hàng hóa và dịch vụ nghiên cứu bổ
sung và hàng hóa thông thường.
Hàng hóa tiện dụng được mua bán như sách, âm nhạc, quần áo và
hoa Người ta dự tính là sự đa dạng của hàng hóa tăng lên, sự xuất hiện của dịch
vụ gửi hàng và sự xúc tiến bán lẻ rộng rãi sẽ làm tăng sự thông dụng của việc buôn
bán hàng hóa trên mạng.
Những hàng hóa bổ sung được mua bán phổ biến hơn, chẳng hạn như hàng tạp
hoá, hàng cá nhân, những mặt hàng này tuy có giá thành trung bình nhưng lại thiết
yếu do trở ngại từ việc thiếu một hệ thống phân phối khả dĩ và sự bắt nhịp chậm
chạp về thương mại điện tử của khách hàng. Chính vì thế mà người ta đánh giá thị
trường này chủ yếu phát triển trong một số lĩnh vực nhất định như: hàng đặc dụng,
hàng dược phẩm
Các loại hàng hóa chủ yếu trong bán lẻ điện tử:
Phần cứng và phần mềm máy tính.
Hàng điện tử dân dụng.
Sản phẩm trang bị văn phòng.
Hàng thể thao.
Sách và âm nhạc.
Đồ chơi.
Đồ trang sức.
Trang phục và quần áo.
Ô tô.
Các sản phẩm giải trí.
Sản phẩm chăm sóc sức khoẻ và làm đẹp.

Các loại dịch vụ và hàng hóa khác.
Về nguyên tắc, những gì bán được ở các cửa hàng truyền thống thì có thể bán
được qua các kênh trực tuyến. Tuy nhiên, phụ thuộc vào nhiều điều kiện (hạ tầng
công nghệ thông tin – truyền thông, hạ tầng sản xuất, phân phối, vận tải…), mức
độ phù hợp của các loại hàng hóa đối với bán lẻ trực tuyến không phải như nhau.
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
Cơ cấu hàng hóa
Cơ cấu mặt hàng lựa chọn có thể là rộng hay đặc thù, phụ thuộc vào quan
niệm, ý tưởng kinh doanh của từng người.Nhà bán lẻ phải trả lời câu hỏi: “bán cái
gì? Bán cho ai? Và bán như thế nào?” Trong môi trường Internet, với vị trí địa lý và
cơ sở khách hàng không bị giới hạn, các ý tưởng về việc tạo lập và vận hành các
cửa hàng bán lẻ truyền thống kinh doanh hẹp là có khả năng thực hiện.Điều quan
trọng đầu tiên, nhà bán lẻ cần xác định là họ sẽ bán mặt hàng gì, bán một loại hàng
hay nhiều nhóm hàng khác nhau. Việc xác định mặt hàng sẽ bán cần có sự cơ cấu
mặt hàng như nó đang tồn tại thực sự, kể cả trường hợp các tác nghiệp bán hàng đã
được thực hiện hay chưa thực hiện
Khách hàng
Các nhà bán lẻ điện tử cần xác định tập khách hàng họ hướng tới là ai hay
“bán cho ai?”. Nhiều nhà bán lẻ điện tử sẽ đạt được thành công khi họ xác định
được một tập khách hàng phù hợp mà họ có thể nhiệt tình phục vụ. Để đạt được
thành công đó, họ cần có chiến lược marketing site của họ đến cộng đồng ảo công
chúng khắp thế giới để cùng chia sẻ các mối quan tâm, đó là cách thức đưa họ đến
thành công nhanh nhất.
Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng tiềm năng nhằm đánh giá hành vi
người dùng web, các yếu tố ảnh hưởng hoặc bổ trợ cho hành vi mua hàng trực tuyến
của họ…, từ đó giúp phân lát thị trường tiềm năng tổng quát thành nhiều loại hình
và có những chiến lược riêng cho từng phân đoạn thị trường.
TMĐT hoạt động phải dựa trên nền tảng Internet và các thiết bị viễn thông.

Bởi thế khách hàng chủ yếu của mô hình bán lẻ trực tuyến là những người sử dụng
internet. Theo dự báo thị trường số của hãng nghiên cứu IDC, gần ¼ dân số thế giới
– khoảng 1,4 tỷ người đang thường xuyên sử dụng internet. Con số này sẽ tăng lên
1,9 tỷ, tức khoảng 1/3 số dân toàn thế giới vào năm 2012. Tới thời điểm đó, internet
sẽ gắn kết chặt với cuộc sống và công việc của con người, giúp họ giải trí, làm việc
và giao tiếp xã hội mọi lúc mọi nơi. Xu thế này sẽ tăng dần cũng với số người dùng
di động tăng mạnh và mạng Internet thực sự phổ cập.
Nhà bán lẻ trực tuyến cần phải nghiên cứu và hiểu biết mọi điều cần thiết về
khách hàng tiềm năng. Đây là một trong các vị trí, nơi mà kế hoạch kinh doanh của
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
nhà bán lẻ trực tuyến phải ăn khớp với kế hoạch bán lẻ. Trước khi mở một website
bán lẻ cần có được một hiểu biết thực tế dựa trên nghiên cứu kích cỡ thị trường tiềm
năng, các cách thức mua hàng của các khách hàng lý tưởng và các nhân tố ảnh
hưởng đến việc mua hàng của họ.
1.2.1.2. Khó khăn của bán lẻ trực tuyến đối với người bán lẻ
Nhà bán lẻ thường chậm triển khai bán lẻ điện tử. Điều này có thể hiểu được
nếu xem xét một số khó khăn của bán lẻ điện tử.
Nhà bán lẻ, ví dụ, thường thiếu hiểu biết kỹ thuật, hoặc cần một lượng đầu tư
đáng kể (chi phí ban đầu,chi phí vận hành), các phương tiện thực hiện đơn hàng bổ
sung (hệ thống Logistics).
Chi phí ban đầu giao động từ 20 ngàn USD đối với một site nhỏ cho tới
500.000 USD cho một site lớn. Không chỉ chi phí ban đầu cao, chi phí vận hành site
nhiều khi còn lớn hơn chi phí ban đầu. Các tác nghiệp thực hiện đơn hàng và
logistics đòi hỏi chi phí liên tục và khá lớn.
Khó khăn do thói quen tiêu dùng vẫn thường mua hàng truyền thống nên bán
lẻ điện tử trở nên kém hiệu lực hơn. Nhiều khách hàng vẫn thích mua hàng theo
kiểu “mặt đối mặt” chứ không tin tưởng vào cách mua hàng theo kiểu xem qua
mạng và đặt hàng (và nhiều khách hàng nói "không"đối với máy tính"). Kỹ năng

hình thành được trong kinh doanh bán lẻ truyền thống giờ đây tỏ ra kém tác dụng
trong bán lẻ điện tử. Chính vì thế việc khích lệ mua sắm qua tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng không còn nữa.
Một vấn đề khác là khách hàng quen với nhận thức là mua hàng trên mạng giá
rẻ hơn ở các cửa hàng truyền thống. Điều này làm hạn chế hiệu quả kinh tế và sự
mở rộng của bán lẻ điện tử.
Vấn đề chăm sóc khách hàng trong bán lẻ điện tử cũng khó khăn hơn so với
bán lẻ truyền thống, đặc biệt trong các trường hợp thương mại qua biên giới.
1.2.1.3 Ưu điểm của bán lẻ điện tử đối với người bán lẻ
TMĐT đã xoá nhoà khoảng cách không gian và thời gian. Có thể bán hàng
hiệu quả tại bất cứ lúc nào, bất cứ nơi đâu, không còn biên giới các quốc gia nữa.
Nhà bán lẻ nhỏ hoàn toàn có thể có khả năng cạnh tranh bình đẳng với các nhà
bán lẻ lớn, đều có thể hướng tới mọi tập khách hàng và đều có khả năng phục vụ 24/24.
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
Tiết kiệm chi phí doanh nghiệp (lương nhân viên, chi phí duy trì các phương
tiện bán hàng ). Tuy nhiên doanh nghiệp lại chi phí thêm khoản chi phí cho tiếp
xúc khách hàng internet, chi phí lắp đặt công nghệ, việc bao gói và phân phối hàng
hóa có thể sẽ tốn chi phí hơn.
Cấu trúc xã hội-dân số học của người mua hàng điện tử cũng hấp dẫn đối với
nhiều nhà bán lẻ. Người mua hàng điện tử thường thuộc nhóm có công ăn việc làm,
có thu nhập, khả năng thanh toán và trình độ đào tạo trên trung bình.
Có lẽ một ưu việt lớn đó chính là sự dễ dàng, thuận tiện trong việc nhà bán lẻ
điện tử có thể tích hợp với quản trị quan hệ khách hàng (CRM) và các hệ thống vi
marketing (micro-marketing systems) – phân định và đối xử với khách hàng như
một cá nhân. Điều này, cộng với sự thuận tiện trong cung cấp thông tin, dẫn đến
nhiều cơ hội đối với bán hàng chéo (cross-selling) và bán hàng bổ sung (selling-up).
Cuối cùng, những người xâm nhập thị trường bán lẻ điện tử chậm phần lớn có
tâm lý “nếu chúng ta không làm, các đối thủ khác sẽ làm”.

Mặt khác, một số nhà bán lẻ không chấp nhận bán lẻ điện tử, tương tự thái độ
phản kháng lại bán lẻ điện tử của một bộ phận người mua hàng. Theo số liệu của
Forrester (2004), gần 40% hộ gia đình tại Anh có kết nối Internet, nhưng chỉ khoảng
12-14% số người lớn tuổi có mua hàng trực tuyến, trong khi con số này đối với
doanh nghiệp (TMĐT B2B) là 25%.
1.2.2 Các yếu tố cơ bản của mô hình bán lẻ trực tuyến
Mục tiêu giá trị
Là cách mà sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp đáp ứng được nhu cầu
khách hàng.
Để phân tích mục tiêu giá trị, doanh nghiệp phải trả lời hai câu hỏi: Vì sao
khách hàng lựa chọn doanh nghiệp để giao dịch? Doanh nghiệp có thể cung cấp cho
khách hàng những gì mà các doanh nghiệp khác không thể cung cấp?
Đứng ở góc độ khách hàng, mục tiêu giá trị thương mại điện tử bao gồm: sự cá
nhân hoá, cá biệt hoá của các sản phẩm; giảm bớt chi phí tìm kiếm sản phẩm, so sánh
giá cả; sự thuận tiện trong giao dịch thông qua quá trình quản lý phân phối sản phẩm.
Mô hình doanh thu
Là cách thức để doanh nghiệp có doanh thu, tạo ra lợi nhuận và có mức lợi
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
nhuận trên vốn đầu tư lớn hơn các hình thức đầu tư khác. Chức năng của một tổ
chức kinh doanh là tạo ra lợi nhuận và thu được doanh lợi trên vốn đầu tư lớn hơn
các hình thức đầu tư khác.
Có năm mô hình doanh thu chủ yếu được áp dụng trong thương mại điện tử là:
mô hình doanh thu quảng cáo; mô hình doanh thu đăng ký; mô hình thu phí giao
dịch; mô hình doanh thu bán hàng; mô hình doanh thu liên kết
Cơ hội thị trường
Thuật ngữ cơ hội thị trường nhằm để chỉ tiềm năng thị trường của một doanh
nghiệp (thị trường là phạm vi giá trị thương mại thực tế hoặc tiềm năng mà ở đó
doanh nghiệp dự định hoạt động) và toàn bộ cơ hội tài chính tiềm năng mà doanh

nghiệp có khả năng thu được từ thị trường đó
Cơ hội thị trường thực tế được hiểu là khoản doanh thu doanh nghiệp có khả
năng thu được ở mỗi vị trí thị trường mà doanh nghiệp có thể giành được.
Môi trường cạnh tranh
Môi trường cạnh tranh của doanh nghiệp nhằm nói đến phạm vi hoạt động của các
doanh nghiệp khác kinh doanh các sản phẩm cùng loại trên cùng thị trường, môi trường
cạnh tranh là một trong các căn cứ quan trọng để đánh giá tiềm năng của thị trường
Môi trường cạnh tranh bao gồm các nhân tố như: có bao nhiêu đối thủ cạnh
tranh đang hoạt động; phạm vi hoạt động của các đối thủ đó ra sao; thị phần của
mỗi đối thủ như thế nào; lợi nhuận mà họ thu được là bao nhiêu và mức giá mà các
đối thủ định ra cho các sản phẩm của họ là bao nhiêu.
Môi trường cạnh tranh là một căn cứ quan trọng để đánh giá tiềm năng của thị
trường. Nếu trên một đoạn thị trường sản phẩm nhất định, có nhiều đối thủ cạnh
tranh với nhau, đó là dấu hiệu đoạn thị trường này đã bão hòa và lợi nhuận khó có
thể thu được. Ngược lại, nếu thị trường có rất ít đối thủ cạnh tranh thì đó là dấu
hiệu của hoặc một đoạn thị trường hầu như chưa được khai thác, hoặc khó có thể
thành công trên thị trường này vì nó không có khả năng đem lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp.
Lợi thế cạnh tranh
Lợi thế cạnh tranh của một doanh nghiệp là khả năng sản xuất một loại sản
phẩm có chất lượng cao hơn và/hoặc tung ra thị trường một sản phẩm có mức giá
thấp hơn hầu hết (hoặc toàn bộ) các đối thủ cạnh tranh.
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
Lợi thế cạnh tranh có thể là những điều kiện thuận lợi liên quan đến nhà cung
ứng, người vận chuyển, nguồn lao động hoặc sự vượt trội về kinh nghiệm, tri thức
hay sự trung thành của người lao động…
Chiến lược thị trường
Trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lược và việc

thực hiện chiến lược marketing thường được các doanh nghiệp rất coi trọng. Mọi
khái niệm và ý tưởng kinh doanh sẽ đều trở nên vô nghĩa nếu doanh nghiệp không
thể đưa các sản phẩm hay doanh nghiệp của mình tới các khách hàng tiềm năng
Chiến lươc thị trường được hiểu là việc nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ đáp
ứng nhu cầu khách hàng và lập kế hoạch thực hiện các hoạt động xúc tiến sản
phẩm, dịch vụ cho khách hàng
Cấu trúc tổ chức
Các doanh nghiệp muốn phát triển bền vững cần có một hệ thống tổ chức tốt
đảm bảo thực thi có hiệu quả các kế hoạch và chiến lược kinh doanh.
Một kế hoạch phát triển có tổ chức được hiểu là cách thức bố trí, sắp xếp và
thực thi các công việc kinh doanh nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp
Đội ngũ quản trị
Đội ngũ quản trị là yếu tố quan trọng, cần thiết đối với các mô hình kinh
doanh, chịu trách nhiệm xây dựng các mẫu công việc trong doanh nghiệp.
Nếu xây dựng được một đội ngũ quản trị mạnh, có khả năng nắm bắt nhanh
nhạy những diễn biến thị trường,có sự hiểu biết sâu rộng trong mọi lĩnh vức, có
kinh nghiệm trong việc thực thi các kế hoạch kinh doanh thì sẽ góp phần tạo nên sự
tin tưởng chắc chắn đối với các nhà đầu tư bên ngoài và là lợi thế cạnh tranh của
doanh nghiệp.
1.2.3 Phân loại các mô hình kinh doanh của bán lẻ điện tử
Phân loại theo kênh phân phối, bán lẻ điện tử có 5 mô hình kinh doanh chủ yếu:
Mô hình nhà bán lẻ theo đơn đặt hàng qua thư tín chuyển sang trực tuyến
Phần lớn các nhà bán lẻ theo đơn đặt hàng qua bưu điện truyền thống (như
Sharp Image, Lands End) bổ sung thêm một kênh phân phối khác: Internet. Một số
nhà bán lẻ khác tiếp tục vận hành các cửa hàng vật lý, nhưng kênh phân phối chủ
yếu của họ hiện giờ là marketing trực tiếp.
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
Các hãng với hệ thống kinh doanh dựa trên đơn đặt hàng qua thư có lợi thế khi

chuyển sang bán hàng trực tuyến, vì họ có sẵn các hệ thống tác nghiệp xử lý thanh
toán, quản trị tồn kho và thực hiện đơn hàng tốt.
Bán hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất
Các nhà sản xuất, như Dell, Nike, Lego, Godiva và Sony bán hàng trực tuyến
trực tiếp từ các site công ty đến các khách hàng cá nhân. Họ cũng vừa bán hàng trực
tiếp đến người tiêu dùng, vừa bán thông qua các đại lý bán lẻ, vì người bán hàng có
thể hiểu rõ thị trường của họ do có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng,
người tiêu dùng nhận được nhiều thông tin về sản phẩm qua quan hệ trực tiếp với
nhà sản xuất.
Nhà bán lẻ điện tử thuần túy
Các nhà bán lẻ điện tử ảo (thuần túy) là các công ty bán hàng trực tiếp đến
người tiêu dùng qua Internet mà không duy trì kênh bán hàng vật lý. Amazon.com
trong giai đoạn mới hình thành là một ví dụ của nhà bán lẻ điện tử thuần túy
Các nhà bán lẻ điện tử ảo có lợi thế liên quan đến tổng chi phí thấp và các quá
trình kinh doanh được tổ chức hợp lý. Các nhà bán lẻ điện tử có thể thuộc loại kinh
doanh hàng hóa đa dụng hoặc hàng hóa chuyên dụng
Các nhà bán lẻ điện tử kinh doanh hàng hóa chuyên dụng hoạt động trong một
thị trường hẹp (ví dụ Cattoys.com). Các doanh nghiệp kinh doanh chuyên sâu như
vậy không thể tồn tại trong thế giới vật lý vì họ không có đủ khách hàng
Nhà bán lẻ hỗn hợp
Nhà bán lẻ hỗn hợp là các nhà bán lẻ truyền thống có thêm website bổ sung
(Ví dụ: Walmart.com, Homedepot.com, Sharperimage.com). Một hãng đồng thời
vận hành cả các cửa hàng vật thể, cả các site bán lẻ trực tuyến được gọi là nhà bán
hàng hỗn hợp “click and mortar” trên mô hình kinh doanh đa kênh. Phần lớn các
nhà sản xuất là vận hành TMĐT hỗn hợp (“click and mortar”).
Các phố Internet (internet malls, e-malls):
Các phố Internet bao gồm một số lượng lớn các cửa hàng độc lập.
Internet malls, virtual-malls hay e-malls là một trang web có rất nhiều các
thương gia, nhà cung cấp dịch vụ, môi giới và các doanh nghiệp khác đặt cửa hàng
của họ trên đó. Các nhà điều hành internet malls thường chi một khoản phí để thiết

SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
lập và duy trì các cửa hàng đó. Chính vì vậy, họ sẽ thu phí trên mỗi giao dịch được
thực hiện.
1.2.4 Các yếu tố thành công của bán lẻ điện tử
Thành công của bán lẻ và bán lẻ điện tử xuất phát từ việc cung ứng hàng hóa có
chất lượng với giá hợp lý và dịch vụ tốt. Với nghĩa đó, các kênh trực tuyến và kênh
truyền thống không khác nhau xa. Tuy nhiên, nhà bán lẻ điện tử có thể cung cấp thêm
các dịch vụ mở rộng mà nhà bán lẻ truyền thống không thể cung cấp được.
Bảng 1.1 dưới đây cho phép so sánh giữa bán lẻ truyền thống và bán lẻ điện tử.
Bảng 1.1: So sánh bán lẻ truyền thống và bán lẻ điện tử
Đặc trưng Bán lẻ truyền thống Bán lẻ điện tử
Sự mở rộng
vật lý (Doanh
thu tăng lên
khi số khách
viếng thăm
tăng)
Mở rộng cơ sở bán lẻ yêu cầu
thêm nhiều địa điểm và không
gian
Mở rộng cơ sở bán lẻ yêu cầu
tăng công suất máy chủ và các
phương tiện phân phối
Sự mở rộng
vật lý (Doanh
thu không
tăng lên khi
số khách

viếng thăm
tăng)
Có thể không cần sự mở rộng
vật lý
Tăng cường các nỗ lực
marketing để biến những
“người xem hàng” thành người
mua hàng thực sự
Có thể cần mở rộng vật lý để
đảm bảo các dịch vụ bền vững
Tăng cường các nỗ lực
marketing để biến những
“người xem hàng” thành người
mua hàng thực sự
Công nghệ Công nghệ tự động hóa bán
hàng như các hệ thống POS
(Point of Sale)
Các công nghệ tiền phương
(Front-end)
Các công nghệ hậu phương
(Back-end)
Các công nghệ “thông tin”
Quan hệ
khách hàng
Quan hệ bền vững hơn nhờ tiếp
xúc trực tiếp
Dễ dung hòa hơn trong các cuộc
tranh cãi do tính hữu hình
Kém bền vững hơn do tiếp xúc
vô danh

Kém dung hòa hơn trong các
cuộc tranh cãi do tính vô hình
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
Mối quan hệ “vật lý” Mối quan hệ “logic”
Tổng chi phí
mua hàng
mang tính
nhận thức
Tổng chi phí mua hàng mang
tính nhận thức thấp do dễ tạo
lập sự tin cậy lẫn nhau
Tổng chi phí mua hàng mang
tính nhận thức cao hơn do khó
tạo lập sự tin cậy lẫn nhau
Cạnh tranh Cạnh tranh địa phương
Ít đối thủ cạnh tranh hơn
Cạnh tranh toàn cầu
Nhiều đối thủ cạnh tranh hơn
Cơ sở khách
hàng
Khách hàng thuộc khu vực địa
phương
Không vô danh
Cần ít nguồn lực hơn để tăng
tính trung thành của khách hàng
Khách hàng thuộc khu vực rộng
Vô danh
Cần nhiều nguồn lực hơn để

tăng tính trung thành của khách
hàng
1.3 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU TRONG VÀ NGOÀI NƯỚC
LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI
Trong những năm gần đây, TMĐT đã bước vào thời kỳ phát triển mạnh và
đang dần được hoàn thiện để phù hợp với môi trường tại Việt Nam. TMĐT đã được
ứng dụng trong hầu hết các doanh nghiệp với mức độ ứng dụng khác nhau nhưng
đều đã đem lại những hiệu quả nhất định cho doanh nghiệp.
Trong thời gian qua cũng đã có rất nhiều cuộc hội thảo, cuộc thi về TMĐT
được tổ chức, chủ yếu là do Cục Thương mại điện tử và Công nghệ Thông tin,
Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam tổ chức…Cùng với đó là các công
trình nghiên cứu khoa học, luận văn của các trương đại học giảng dạy, nghiên cứu
về TMĐT.
Một số công trình nghiên cứu liên quan tới đề tài :
- Bài Giảng học phần “Quản trị tác nghiệp thương mại điện tử B2C”-PGS TS
Nguyễn Văn Minh, 2008.
Trong giáo trình, tác giả đã đề cập đến các vấn đề liên quan đến Quản trị tác
nghiệp TMĐT B2C bao gồm: các vấn đề tổng quan về bán lẻ điện tử và TMĐT
B2C, vấn đề xây dựng và xúc tiến Website bán lẻ điện tử của doanh nghiệp, vấn đề
kĩ thuật mặt hàng và kĩ thuật bán hàng trong bán lẻ điện tử, vấn đề quản trị bán hàng
trong TMĐT B2C và các vấn đề về quản trị quan hệ khách hàng điện tử.
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
“Các hình mẫu kinh doanh của bán lẻ”- www.truongthanhdesign.com số ngày
24/02/2009.
Bài viết xác định những yếu tố định hướng các hình mẫu khách hàng trong
tiếp thị điện tử B2C, các yếu tố quan trọng tạo nên hình mẫu TMĐT (e-business).
Các yếu tố này bao gồm: tiếp thị trực tiếp - tiếp thị gián tiếp, tiếp thị ảo hoàn toàn -
tiếp thị ảo toàn phần, nhà phân phối điện tử - người trung gian điện tử, các cửa hàng

điện tử - với khu mua bán điện tử, dịch vụ bán hàng - dịch vụ khách hàng
Từ việc phân tích các yếu tố này, các nhà quản lý có thể phân tích mô hình
kinh doanh hiện tại của công ty và thiết lập một mô hình kinh doanh thích hợp cho
tương lai.
- Đề tài luận văn "Hoàn thiện mô hình bán lẻ điện tử tại công ty TNHH TM-DV &
Tin Học Gia Tín" của sinh viên Phan Văn Biên, trường Đại học Thương Mại.
- “Electronic Commerce: B2C Strategies and Models”- Steve Elliot.
Trên cơ sở nghiên cứu trong sáu nền kinh tế (Anh, Mỹ, Đan Mạch, Hy Lạp,
Hồng Kông (Trung Quốc) và Úc, cuốn sách trình bày những kinh nghiệm của
những doanh nghiệp hàng đầu trong TMĐT B2C. Cuốn sách cung cấp cho những
doanh nhân và nhà quản lý cấp cao những kiến thức để giúp họ lập kế hoạch và
thực hiện các chiến lược nhằm đạt được những thành công trong nền tảng kinh
doanh internet.
Tại Công ty Cổ phần Thương mại và Viễn Thông HDG Việt Nam tuy đã có
mô hình bán lẻ trực tuyến nhưng cũng chưa có công trình nghiên cứu nào về mô
hình bán lẻ trực tuyến kể từ khi thành lập đến nay.
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ VIỄN THÔNG H.D.G VIỆT NAM
2.1 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Việc thu thập dữ liệu là công việc đầu tiên của quá trình nghiên cứu. Phương
pháp thu thập dữ liệu là cách thức thu thập dữ liệu và phân loại sơ bộ các tài liệu
chứa đựng các thông tin liên quan tới đối tượng nghiên cứu của đề tài mình thực
hiện. Về nguyên tắc, tất cả các thông tin liên quan tới đối tượng nghiên cứu thuộc
các nguồn khác nhau với các hình thức công bố khác nhau đều phải được thu thập.
Các nguồn thông tin cần thu thập có thể từ các cơ quan lưu trữ phổ biến thông tin,

tư liệu khoa học-công nghệ có vị trí quan trọng đặc biệt, tiếp theo đó là các thư viện
khoa học, cơ quan, giáo viên hướng dẫn, bạn bè, internet, câu hỏi điều tra phỏng
vấn chuyên gia… Sau khi đã thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết thì ta tiến hành
phân loại sơ bộ các tài liệu đó. Có thể phân loại theo tên tác giả, theo thời gian công
bố hoặc theo hình thức công bố. Từ đó rút ra kết luận có cần thêm những tài liệu
nào nữa thì bổ sung vào, nếu đủ rồi thì tiến hành bước tiếp theo là xử lý dữ liệu.
2.1.1.1 Phương pháp điều tra dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn, qua các bảng câu hỏi,
thông qua điều tra thực tế tại doanh nghiệp. Ưu điểm của dữ liệu sơ cấp là dữ liệu
phù hợp với vấn đề hiện tại cần nghiên cứu, cung cấp thông tin một cách kịp thời, là
nguồn tài liệu riêng. Tuy nhiên, chi phí thu thập dữ liệu sơ cấp rất cao, và tốn nhiều
thời gian, mẫu nghiên cứu nhỏ. Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu luận văn này,
tôi sử dụng 2 cách thu thập dữ liệu sơ cấp là sử dụng phiếu điều tra và bảng câu hỏi
phỏng vấn.
- Phương pháp điều tra trắc nghiệm hiện trường thông qua phiếu điều tra .
Nội dung: Thực trạng mô hình bán lẻ trực tuyến tại website www.dcom3g.org
của Công ty Cổ phần Thương mại và Viễn Thông HDG Việt Nam.
Cách thức tiến hành: Các phiếu điều tra được gửi cho bộ phận lãnh đạo doanh
nghiệp hoặc trưởng, hoặc gửi phỏng vấn tới các nhân viên lâu năm có kinh nghiệm
trong Công ty.
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
Ưu điểm: Tiến hành nhanh chóng, tiện lợi và tính hiệu quả cao.
Nhược điểm: Câu trả lời có thể không hoàn toàn chính xác hoặc bị bỏ qua.
Mục đích áp dụng: Giúp thu thập thông tin một cách nhanh chóng, tiết kiệm và
xử lý một cách chính xác để có thể đưa ra những đánh giá và kết quả chuẩn xác.
Số lượng phiếu điều tra phát ra: 20 phiếu.
Số phiếu phiếu điều tra thu về: 20 phiếu.
Số phiếu trắc nghiệm hợp lệ: 20 phiếu

Số phiếu không hợp lệ: 0 phiếu
- Phương pháp phỏng vấn hay còn gọi là phương pháp chuyên gia
Nội dung: Tìm hiểu chuyên sâu hơn về mô hình bán lẻ trực tuyến tại website
www.dcom3g.org của Công ty Cổ phần Thương mại và Viễn Thông HDG Việt Nam.
Cách thức tiến hành: Tiến hành xây dựng câu hỏi có liên quan sâu đến vấn đề
nghiên cứu. Sau đó tiến hành phỏng vấn những người có chuyên môn cao trong
Công ty.
Ưu điểm: Phỏng vấn được những người có kiến thức hiểu biết sau trong doanh
nghiệp, khai thác được những hiểu biết sâu sắc hơn về chuyên môn.
Nhược điểm: Khó có được cái nhìn tổng quát và những đánh giá khách quan
về thị trường, quy trình quản trị bán hàng của Công ty. Đòi hỏi người nghiên cứu
phải có khả năng phân tích, chọn lọc câu trả lời.
2.1.1.2 Phương pháp điều tra dữ liệu thứ cấp.
Sưu tầm các báo cáo, các bài báo, các bài đánh giá về doanh nghiệp.
Sưu tầm thông tin từ internet: thông tin doanh nghiệp, quy trình quản trị bán lẻ
điện tử
2.1.2 Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
Phương pháp định lượng
Sử dụng phần mềm SPSS là phần mềm chuyên dụng xử lý thông tin sơ cấp
thông qua bảng câu hỏi được thiết kế sẵn.
Ưu điểm: Sức mạnh lớn nhất của SPSS là lĩnh vực phân tích phương sai
(SPSS cho phép thực hiện nhiều loại kiểm định tác động riêng biệt) và phân tích
nhiều chiều (thí dụ phân tích phương sai nhiều chiều, phân tích nhân tố, phân tích
nhóm tổ). Đa năng và mềm dẻo trong việc lập các bảng phân tích, loại bỏ một số
công đoạn không cần thiết mà một số phần mềm khác gặp phải.
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
Nhược điểm: Cái yếu nhất của SPSS là khả năng xử lý đối với những vấn đề
ước lượng phức tạp và do đó khó đưa ra được các ước lượng sai số đối với các ước

lượng này. SPSS cũng không hỗ trợ các công cụ phân tích dữ liệu theo lược đồ mẫu.
Phương pháp định tính
Phân tích, tổng hợp các dữ liệu thu thập được thông qua các câu hỏi phỏng vấn
chuyên sâu. Đây là phương pháp cơ bản nhất trong quá trình thực hiện đề tài. Người
viết luận văn tổng hợp kiến thức từ các nguồn tài liệu khác nhau. Đây là phương pháp
đảm bảo cho luận văn này có nội dung phong phú, thống nhất về mặt khoa học.
Ưu điểm: Có thể phát hiện những chủ đề quan trọng mà người nghiên cứu
chưa bao quát được, hạn chế các sai số do ngữ cảnh do tạo được môi trường thoải
mái nhất cho đối tượng phỏng vấn.
Nhược điểm: Mẫu nghiên cứu thường nhỏ hơn, câu trả lời thường không tổng
quát và khách quan.
2.2 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA
CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG TỚI MÔ HÌNH BẢN LẺ TRỰC TUYẾN CỦA
Công ty CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ VIỄN THÔNG H.D.G VIỆT NAM
2.2.1 Thực trạng triển khai liên quan đến mô hình bán lẻ trực tuyến của Công
ty Cổ phần Thương mại và Viễn Thông H.D.G Việt Nam
2.2.1.1 Thực trạng chung bán lẻ điện tử
Ngày nay,Thương mại điện tử đã trở thành một động lực quan trọng góp phần
thúc đẩy sự phát triển của thế giới và làm thay đổi cách thức mua sắm của hàng tỉ
người tiêu dùng. Thương mại điện tử đã được toàn thế giới biết tới như là một trong
những phương thức giao dịch thương mại tiên tiến nhất.
Ở Việt Nam, dù Thương mại điện tử còn rất non trẻ, có mặt ở Việt Nam vào
khoảng năm 2000 nhưng thực sự chỉ phát triển mạnh trong 5 năm trở lại đây. Tuy
nhiên, Thương mại điện tử cũng đã mang lại những lợi ích to lớn và thành công cho
doanh nghiệp. Hiện nay, ở Việt Nam cũng có một số mô hình Thương mại điện tử
thuần túy như website www.megabuy.vn, vatgia.com nhưng hầu như rất đơn giản
và chưa lớn. Hiện nay ở Việt Nam, mô hình Thương mại điện tử chủ yếu là mô hình
bán lẻ điện tử hỗn hợp. Một số website bán lẻ điện tử hỗn hợp nổi tiếng ở Việt Nam
như trananh.vn, topcare.vn…H.D.G Việt Nam cũng là một trong những Công ty áp
dụng mô hình bán lẻ này.

SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Thầy Nguyễn Văn Minh
2.2.1.2 Thực trạng tình hình áp dụng mô hình bán lẻ trực tuyến tại website
www.dcom3g.org của Công ty Cổ phần Thương mại và Viễn Thông HDG Việt Nam
♦ Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại và Viễn
Thông HDG Việt Nam
● Tên giao dịch: Công ty CPTM VÀ VIỄN THÔNG H.D.G VIỆT NAM
● Tên viết tắt: HDG Việt Nam
● Ngaỳ thành lập: 23/8/2010
● Địa chỉ Công ty: 138 Vương Thừa Vũ, Khương Trung, Thanh Xuân, Hà Nội
● Điện thoại: 04 3568 3501 hoặc 04 3568 3535
● Hotline: 01652 888 333
● Mã số thuế: 0104858667
● Website: www.hdg.vn, www.dcom3g.org, www.usb3gviettel.vn
Công ty CPTM và Viễn Thông H.D.G Việt Nam thuộc loại hình Công ty Cổ
phần. Công ty HDG Việt Nam là một trong những Công ty Thương mại điện tử
chuyên nghiệp hàng đầu tại Việt Nam chuyên cung cấp dịch vụ ADSL và các sản
phẩm dcom3g trên nền tảng bán hàng trực tuyến trên Internet của các hãng nổi
tiếng như Viettel, Vinaphone, Mobiphone, Huawei, ZTE Về mảng viễn thông,
Công ty cung cấp dịch vụ của mình thông qua ba website đó là
www.vnptinternet.com, www.internetvnpt.com, www.dangkyvnpt.com nhằm giới
thiệu và cung cấp các dịch vụ viễn thông của Vnpt.
HDG Việt Nam là một Công ty trẻ đã trải qua một giai đoạn hình thành và
phát triển đầy khó khăn nhưng với đội ngũ nhà quản lí tài năng,có tầm nhìn và khả
năng nắm bắt thời cơ nhạy bén,đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có tinh thần sáng
tạo, quyết tâm cao, dám nghĩ, dám làm và cách quản lý hiện đại, chỉ trong một thời
gian ngắn HDG Việt Nam đã vượt lên tất cả những khó khăn của ngày đầu mới
thành lập và dần khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.
♦ Thực trạng tình hình áp dụng mô hình bán lẻ trực tuyến tại website

www.dcom3g.org
Ngay từ những ngày đầu tiên mới thành lâp, do nắm bắt được sự phát triển
mạnh mẽ của Thương mại điện tử nên Công ty đã rất chú trọng tới việc thành lập
website bán lẻ trực tuyến dể nhằm quảng bá thương hiệu Công ty,quảng bá sản
SVTH: Vũ Thị Giang Lớp: K45I7
19