Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần thương mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam

LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình kinh
doanh của Công ty, là khâu quyết định chu kỳ kinh doanh và giúp nâng cao
hiệu quả kinh doanh của Công ty ,giúp cho Công ty tồn tại và phát triển trong
nền kinh tế thị trường,nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động
của Công ty sẽ bị ngừng trệ. Trong nền kinh tế thị trường khi mà các Công ty
phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển thì
gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Các
Công ty đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Để
có thể tồn tại và phát triển được trong môi trường cạnh tranh đó buộc Công ty
phải tạo ra cho mình một chỗ đứng thích hợp và vững chắc. Điều này có thể
thực hiện được hay không còn phụ thuộc vào việc sử dụng các nguồn lực của
Công ty để đề ra các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất. Công
tác tiêu thụ sản phẩm , một trong các chiến lược kinh doanh chủ yếu của các
doanh nghiệp thương mại hiện nay. Tại Công ty cổ phần thương mại,sản xuất
và dịch vụ Sao Nam , công tác tiêu thụ sản phẩm đang là điều quan tâm nhất
của ban lãnh đạo Công ty để đẩy mạnh việc tiêu thụ. Trong năm 2012 công ty
đã tiêu thụ được hơn 50000 sản phẩm bao gồm tất cả các mặt hàng, với doanh
thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2012 là 91,197 tỷ đồng,doanh thu
thuần đạt 100,001 tỷ đồng. Nhưng tình hình hoạt động của công ty đến nay có
chiều hướng tốt. Đặc biệt năm 2012 nền kinh tế khó khăn mà công ty vẫn đạt
được lợi nhuận 6,828 tỷ VNĐ là một phấn đấu rất lớn. Mặt khác, ngay từ năm
2012 xu hướng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong và ngoài nước đang có sự
thay đổi, tuy nhiên Sao Nam lại có hệ thống phân phối sản phẩm được triển
Page 1
khai trên tất cả các tỉnh thành trong toàn quốc, thông qua tát cả các kênh bán
hàng như kênh truyền thống (Sỉ & Lẻ), kênh siêu thị (hệ thống siêu thị
lẻ,BigC, Metro, ), kênh Baby , kênh Famacy…Hiện nay các loại sản phẩm
của công ty cập nhập thị trường trong và ngoài nước khá là nhiều và phù hợp
với mức tiêu dùng của người dân. Công ty cổ phần thương mại sản xuất và

dịch vụ Sao Nam hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực tiêu dùng, vì vậy thị
trường tiêu thụ khá là rộng, bên cạnh đó Công ty cũng phải đối mặt với khá
nhiêu đối thủ cạnh tranh như: PET, Hồng Minh Mặt khác, năm 2012 Công
ty đã gặp nhiều khó khăn như cung lớn hơn cầu nên số lượng hàng tồn kho và
hàng bán bị trả lại cũng không nhỏ lên tới mức 622 triệu đồng. Vì vây để
nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh thì công ty phải mở rộng thị trường,
đa dạng hóa sản phẩm …và đi đến mục tiêu quan trọng cuối cùng là tiêu thụ
sản phẩm . Chính vì vậy, qua quá trình thực tập ở công ty cổ phần thương
mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam tôi đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình:
"Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần thương
mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam"
2.Mục tiêu nghiên cứu
Với mong muốn hiểu và hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về
công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích, làm rõ thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần thương mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam để từ đó:
 Lựa chọn lựa chọn được cơ sở lý thuyết phù hợp trong xây
dựng chiến lược của công ty.
 Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm.
 Xây dựng muc tiêu và giải pháp chiến lược tiêu thụ sản
phẩm của công ty đối với năm 2020.
Page 2
3.Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung:công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương
mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam bao gồm: mỹ phẩm, Bàn chải, sữa rửa tay
Dr. clean, Stam Rosy…
Về thời gian:Xác định phương hướng và chiến lược tiêu thụ sản phẩm
của công ty trong 5 năm tới ( 2014-2020)
Về không gian:đề tài chỉ nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty trên cả nước.
4.Đối tượng nghiên cứu

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm,thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ
phần thương mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam
5.Phương pháp nghiên cứu
Đề tài được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả công tác
tiêu thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng các phương pháp như sau:
• Điều tra, khảo sát:
 Trình độ, điều kiện sản xuất: quy mô sản xuất,cơ sở
vật chất kỹ thuật,điều kiện cung ứng,số lượng,chất lượng lao
động,những khó khăn,thuận lợi trong quá trình sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm.
 Tài liệu ghi chép ,phỏng vấn ,điều tra.xác minh trực
tiếp từ người lao động.
 Các số liệu thống kê trong 3 năm liền kề.
Page 3
• Nghiên cứu các tài liệu thứ cấp như sách giáo khoa ,báo
chí, báo san,tập san…
• Suy luận logic.
• Phân tích thống kê và so sánh.
• So sánh tốc độ tăng trưởng của các chỉ tiêu.
• So sánh mức thực tế với mức kế hoạch mà Công ty
đạt được trong các năm để biết được khả năng đáp ứng nhu cầu
trên thị trường.
• Thống kê lao động trong Công ty
• Thống kê giá thành sản xuất và hiệu quả sản xuất
kinh doanh.
• Thống kê kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
( chi phí, doanh thu,lợi nhuận,doanh thu thuần…)
Kết cấu chuyên đề bao gồm:
Chương I: Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm tại các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Chương II: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
cổ phần thương mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam
Chương III: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy chiến lược tiêu
thụ sản phẩm của Công ty cổ phần thương mại,sản xuất và dịch vụ Sao
Nam
Page 4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI SẢN XUẤT KINH
DOANH TẠI CÁC DOANH NGHIỆP.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ là bán hàng đồng thời là quá trình chuyển giao
hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ. theo đó cầu sẽ tím cung hoặc
ngược lại, hai bên thương lượng và thỏa thuận về điều kiện mua bán. Khi hai
bên chấp thuận thì bên bán trao hàng hóa cho bên mua và nhận tiền.
Nhưng trong nên kinh tế như hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm
được hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là
cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu
dùng có thể qua các kênh trung gian như đại lý bán lẻ, siêu thị…để đến tay
người tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và
bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của
hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh
nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Page 5
doanh nghiệp thương mại được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc
khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng, tìm nguồn hàng,
chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau
bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có
liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói,
lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu
khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và lên kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị
lực lượng bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ
một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói
sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản
phẩm vì nó quyết định đến doanh thu là lợi nhuân của doanh nghiệp. Hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp
nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân
tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ
thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản
phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa. Qua tiêu
thụ hàng hóa được luân chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ và vòng
luân chuyển vốn của các đơn vị được hình thành. Đồng thời góp phần củng cố
vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng
Page 6
thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao
dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của

quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng
sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, mở rộng thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình hết sức quan trọng đối với các doanh
nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Nếu thực hiện tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để
củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó
tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng
nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động thực tiễn qua đó sản phẩm được vận
chuyển từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở
mỗi doanh nghiệp là sản phẩm khi được sản xuất phải được lưu thông trên thị
trường nhằm đáp ứng các mục tiêu đã định, đó là:
• Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích lớn nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản
ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, để tạo được lợi nhuân cao băt buộc các doanh nghiệp phải có
kế hoạch trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm như cắt giảm chi phí
một cách hợp lý, tăng doanh thu bán hàng cũng như doanh thu thuần trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm đẻ đạt được lợi nhuận cao hơn.
• Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Page 7
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng
hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm
tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
• Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản

xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này
phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh
nghiệp. Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
1.2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các
quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường
nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị
trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm
nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị
trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích
ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
Page 8
1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu
tiêu dùng cá nhân và cũng là nhân tố tác động lớn đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường.
Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc
mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua đó doanh
nghiệp biết thêm về nhu cầu của khách hàng từ đó có thể tạo ra các sản phẩm
phù hợp với nhu cầu đó, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thu sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được

phân chia thành bốn nhóm chính. - Những yếu tố mang tính chất văn hoá
bao gồm văn hoá và địa vị giai cấp xã hội.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo,
gia đình trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân.
- Các nhân tố như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá
tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến hành vi tiêu
dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và
thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm
của từng cá nhân.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu
thụ hàng hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền
cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hay từ chối mua sẽ ảnhh
ưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược
tiêu thụ sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Page 9
Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các chiến lược
trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
qua nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng.
Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng
sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh
nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn
toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu
sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của
mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là
người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo
điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng một cách nhanh nhất.
Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn
và người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn
nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn
kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán
lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại
lý quốc doanh.
Page 10
Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó
theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và
người bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh
nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không
thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây
là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan
trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh
nghiệp:
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục
luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn
thường với số lượng lớn, giá cả ổn định và thấp hơn so với hàng hóa bán lẻ.
+Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông

hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết
kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
+Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu
trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất
phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về
khách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác ảnh hưởng đến uy
tín của doanh nghiệp.
- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
Page 11
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp
phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và
khả năng hoạt động,thị trường phân phối sản phẩm đồng thời phát triển các
hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi
cho khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong
muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp
ứng nhu cầu của thị trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời
gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu
kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho
các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến người tiêu dùng về sản phẩm
mà doanh nghiệp sản xuất ra. Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo

ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh
nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản
phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những
điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp so với các đối thủ.
 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại
Page 12
 Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,
đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện
cơ giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ
quan.
 Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ
thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa
sổ, tủ kính giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng
riêng.
 Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi
loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh
nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán
buôn và bán lẻ.
 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
 Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ
nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp
đồng mua bán.
 Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng
bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua.
Các biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho
người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu
hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua
hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thưởng

 Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị
trường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc
thăm, bán trả góp, quà tặng
Page 13
 Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển
khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm
và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại
lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng
1.2.6. Quá trình bán hàng
Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và
những công việc sau bán hàng.
1.2.6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người
bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, những yếu tố tạo thuận
lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng:
 Các yếu tố về doanh nghiệp: thâm niên tiếng tăm của doanh nghiệp,
công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để
khách hàng biết.
 Các yếu tố về từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá
cả bao bì, điều kiện bán hàng…
 Mô tả lý do mua của khách hàng
 Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
1.2.6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm năm khâu: tiếp xúc, phân tích, trả lời những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc.
- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàn, có tâm
quan trọng. Người bán phải cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải
đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Page 14
Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người mua bằng những

phân tích,thuyết phục của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi
khi quyết định mua hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng
vệ.
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào
kinh nghiệm của bản thân và lí do phản ứng của khách hàng để phá tan hoài
nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng là "thắng - thắng", trên nguyên
tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừa lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng
tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻ
ở cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng
qua các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, người bán
hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự
hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh
toán thông thường. Nên giao cho người bánd hàng theo dõi việc thanh toán
tiến hành của người mua.
1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền
lợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiến bền
vững cho doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có
Page 15
những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo
dưỡng định kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.
1.3. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP.
Bắt đầu từ khâu sản xuât đến khâu tiêu thụ mục tiêu lớn nhất của các

doanh nghiệp chính là hiêu quả tiêu thụ sản phẩm, nó ảnh hưởng rất lớn đến
quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng quyết
định đến sự tồn tại của sản phẩm cũng như chính doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường hiện nay.
Khối lượng tiêu thụ sản phẩm trong năm = số lượng tồn kho đầu năm +
số lượng sản xuất,nhập kho trong năm – số lượng tồn kho cuối năm .
1.3.1. Doanh số
 Doanh thu tiêu thụ
Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hóa đơn bán hàng trong hợp
đồng cung cấp dịch vụ( kể cả doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng hóa
bị trả lại và phần giảm giá cho ngưởi mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trên
hóa đơn).
Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra
Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng, chiết khấu bán hàng, doanh thu
của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.
Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của DN nhưng nó đem
lại hiểu quả lâu dài cho DN. Vì khi khách hàng được hưởng các khoản giảm
trừ thì sẽ có ấn tượng tốt đối với DN và do đó sẽ tích cực hơn trong việc duy
trì mối quan hệ lâu dài với DN.
Kết quả hoạt động tiêu thu sản phẩm ( hay lợi nhuận ) tiêu thụ
Page 16
Lợi nhuận tiêu thụ = ΣDthu – các khoản giảm trừ – Giá vốn hàng bán –
CP bán hàng – CP quản lý
 Tỷ lệ hoàn thành tiêu thụ chung:
Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch chung= số lượng tiêu thụ thực tế(kế hoạch)
trong năm*giá bán thực tế( kế hoạch).
Chỉ tiêu này cho biết DN có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hay
chưa nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ DN đã hoàn thành
Kế hoach. Nếu tỷ lệ này dưới 100% chứng tỏ DN chưa hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ.

1.3.2.Thị phần, thị trường.
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất
nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố
bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Tuy từng cách phân loại khác nhau mà
ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông thường có thể chia
thành các nhân tố bên ngoài môi trường kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực
doanh nghiệp.
Các yếu tố của thị trường gồm: cung, cầu và giá cả thị trường.
Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng (người mua) tạo nên cầu về hàng
hóa.
Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị
trường tạo nên cung hàng hóa.
Sự tương tác giữa cung và cầu, tương tác giữa người mua và người
mua, người bán với người bán và người bán với người mua hình thành giá cả
thị trường. Giá cả thị trường là một đại lượng biến động do sự tương tác của
Page 17
cung và cầu trên thị trường của một loại hàng hóa, ở địa điểm và thời điểm cụ
thể.
1.4. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP
1.4.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1.4.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
 Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến
việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ
làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch
vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu

của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập
trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng đến từng quốc
gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng
nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp
trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh.
Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao
hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong
nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
Page 18
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi
phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh
cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu
mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới
công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo
về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa,
rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh
tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo
cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp
khác
 Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở

rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng
cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho
doanh nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch
tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu,
các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao
động Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
 Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng
Page 19
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.
Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần
làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng
hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
 Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do
vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có
những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
 Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc
phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố
tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi
sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm
thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên
nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng
nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời

nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
1.4.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
 Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết
định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo
Page 20
nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những
biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói
quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc
định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách
hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức
các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp
hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của
ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ
khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội
đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe
hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
 Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia
xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả
năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà
cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm
trong trường hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công
ty có khả năng cung cấp.
- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan
Page 21
trọng nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp
mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành
đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất
dần thị trường, lợi nhuận giảm.
1.4.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình
hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt
số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị
trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quan
trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá
bán sản phẩm.
1.4.2.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản
phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá
cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được
hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người
bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ
sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức
giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp
nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu
định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có
thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ được. Mặt
khác, nếu doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm
thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản
phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho

Page 22
doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường.
1.4.2.2 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản
phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm
của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất
lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng
khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng
cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một
cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm
thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì
ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt
trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng sản phẩm có
ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
1.4.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan
trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.
Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các
hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông
qua các đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh
nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và
chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân
Page 23
phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ
nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các

đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu
thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp
dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt,
thanh toán chậm, thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn
cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút
đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng
nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy
để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và
cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản
phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch
vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa
chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm
thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của
doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
1.4.2.4. Quảng cáo và xúc tiến giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm là một
phương tiện không thể thiếu được trong các doanh nghiệp thương mại. nó vừa
là công cụ giúp doanh nghiệp bán hàng được nhanh hơn vừa là phương tiện
dẫn dắt khách hàng đến với doanh nghiệp. đồng thời hoạt động quảng cáo sẽ
cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất
về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi
đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới
Page 24
quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, hiểu được những
tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để
khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu.
Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau,
vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó.

Xúc tiến bán hàng là hoạt động mà công ty tiến hành nhằm thúc đẩy tác
động và tâm lý của khách hàng, qua đó công ty tiếp tục nắm bắt cụ thể hơn
nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của mình qua các dịch vụ
như: bán có thưởng, giảm giá hàng bán, tổ chức các trò chơi có thưởng,
khuyến khích bán thử và quảng cáo tại nơi bán.
1.4.2.5. Một số nhân tố khác:
* Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh
nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với
thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng
lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho
khách hàng trên thị trường.
* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân
lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư
tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh
nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư,
trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp
đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tín
cho doanh nghiệp.
Page 25