Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa ở Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Khải Anh

Chuyên đề thực tập 1 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chẦU đ do c
Tiêu thụ hàng hóa hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đổi với các doanh
nghiệp. Trong bổi cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt,
đỏi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tố chức doanh nghiệp phù
hợp. Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ kinh doanh, tiêu thụ hàng hóa
có vai trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp đế
chuân bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song thực tế cho thấy, không
phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ hàng hóa, nhất là khi tiêu thụ
hàng hóa ngày càng khó khăn do tác động của môi trường cạnh tranh, các yếu tố vĩ
mô của nền kinh tế không mấy thuận lợi trong bối cảnh hiện tại. Do đó việc làm tốt
công tác tiêu thụ đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi đê tồn tại và phát triến là nhiệm
vụ ngày càng phức tạp và nặng nề.
Để làm tốt công tác tiêu thụ thì trước hết doanh nghiệp phải đấy nhanh được tốc
độ tiêu thụ hàng hóa. Nhưng làm thế nào đế đấy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa? Đó
cả là một quả trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi mặt của doanh
nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng kết hợp với năng lực, sự sáng
tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp đê tìm hưóng đi đúng đắn.
Làm tốt công tác tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị
trường, tự khắng định sự tồn tại của mình đế tiếp tục phát triến vươn lên. Ngược lại,
công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị phần , dần dần loại
bỏ mình ra khỏi quả trình kinh doanh. Bởi vậy, tiêu thụ hàng hóa luôn là mối quan
tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần thương
mại và xây dựng Khải Anh, trên cở sở lý luận đã được học tại trường đại học kinh
tế quốc dân và những điều đã được học trong thực tế doanh nghiệp tại công ty, được
sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Ths. Nguyễn Thị Minh Nguyệt và các cán bộ trong
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 2 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
các phòng ban của công ty cố phần thương mại và xây dựng Khải Anh, tôi đã quyết

định chọn đề tài:
“ GMột số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa ở Công ty cổ phần
thương mại và xây dựng Khải Anh”
Tôi mong rằng đề tài này trước hết có thế giúp bản thân mình tông hợp được tất
cả những kiến thức đã học được trong nhà trường vừa qua và sau đó có thể phần
nào giúp ích cho quá trình đây mạnh hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần
thương mại và xây dựng Khải Anh.
2. Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp thu thập số liệu, phân tích, so sánh, tổng hợp những tài
liệu có liên quan đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa của công ty cổ phần thương
mại và xây dựng Khải Anh kết hợp các phương pháp luận để hoàn thành bài
chuyên đề.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của chuyên đề
3.1 Đối thương nghiên cứu
Nghiên cứu hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần thương mại và xây dựng Khải Anh.
3.2 Phạm vi nghiên cứu
• Phạm vi thời gian
- Thời gian nghiên cứu đề tài từ 2010-2012
- Thời gian thực hiện đề tài từ 25/08/2013-12/12/2013 …
• Phạm vi không gian
Tình hình hoạt động của công ty cổ phần thương mại và xây dựng Khải
Anh trên địa bàn Hà Nội.
• Phạm vi sản phẩm
Qua quá trình nghiên cứu ở Công ty, tôi nghiên cứu các sản phẩm
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 3 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
chính của Công ty cổ phần xây dựng và thương mại Khải Anh như: bánh
quy, bánh mì, bánh bông lan, sữa tươi…
4. Nội dung của chuyên đề
Nội dung chuyên đề bao gồm 3 chương:

• Chương 1: Tổng quan về Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Khải
Anh
• Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại Công ty thương mại
và xây dựng Khải Anh
• Chương 3: Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa Công ty cố
phần thương mại và xây dựng Khải Anh

SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 4 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỐ PHẦN
THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG KHẢI ANH
1.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Khải AnhGIỚI
THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG
KHẢI ANH
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tên Công ty : Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Khải Anh
Tên công ty viết tắt: KHAI ANH CT.JSC
Công ty chính thức thành lập với mã số doanh nghiệp là 0104206502 vào
ngày 12 tháng 10 năm 2009.
Ngày 21 tháng 12 năm 2012 đăng ký thay đổi lần 2 mã số doanh nghiệp từ
đăng kí kinh doanh số: 0103041298 do phòng đăng kí kinh doanh số 1- Sở Kế
hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 12/10/2009.
Địa chỉ trụ sở giao dịch chính: Phòng 104- H3, tập thể Thành Công, Phường
Thành Công, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội, Việt Nam.
Điện thoại: (04) 3831911
Fax: (04) 3838625
Mã số thuế của công ty: 0104206502
Công ty hoạt động với vai trò chủ yếu là nhà phân phối độc quyền bánh kẹo
cho công ty Cổ phần Kinh Đô và sản phẩm sữa tươi cho Tập đoàn TH true milk.
Ngoài ra công ty còn hoạt động trong các lĩnh vực:

- Hoàn thiện công trình xây dựng;
- Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí;
- Chuẩn bị mặt bằng;
- Xây dựng công trình kĩ thuật dân dụng;
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 5 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
- Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ;
- Lắp đặt, sữa chữa hệ thống điện;
- Bán lẻ đồ uống, thuốc lá trong trung tâm thương mại, siêu thị.
- Bán buôn sản phẩm thuốc lá nội và đồ uống có và không có cồn;
- Bán buôn đường, sữa và các sản phẩm sữa, bánh kẹo và các sản phẩm chế
biến từ ngũ cốc, bột, tinh bột;
- Đại lý bán vé máy bay.
Khi mới thành lập, công ty chủ yếu kinh doanh mặt hàng bánh của công ty
cổ phần Kinh Đô, mặt khác công ty đã gặp phải những khó khăn nhất định đối với
sự tiếp cận thị trường với dòng sản phẩm sữa mới TH true milk. Cùng với sự canh
tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà đặc biệt cùng với chính
sách khuyến khích mở cửa thị trường của nền kinh tế của Chính Phủ mà hàng loạt
hàng hóa nhập khẩu khác. Xét trong công ty, do mới thành lập, chưa có nhiều kinh
nghiệm thực tiễn và còn nhiều thiếu sót về việc tiếp cận thị trường, đội ngũ nhân
viên bán hàng còn nhiều lung túng cũng như đội ngũ quản lý, điều hành dù có kinh
nghiệm nhưng đôi lúc còn tỏ ra lung túng trước những tình huống thay đổi của thị
trường về các hoạt động kinh doanh.
Trải qua năm năm kể từ khi thành lập, hiện nay những khó khăn đã dần dần
được giải quyết và khắc phục.Độ phủ của hàng hóa trên thị trường Hà Nội tăng lên
đáng kể. Doanh thu bán hàng nhìn chung tăng qua các năm.Tuy kết quả chưa phải
là con số lớn nhưng nó thể hiện được sự cố gắng làm việc hết mình của toàn bộ các
thành viên trong công ty.Hướng phát triển của công ty trong thời gian tới vẫn là
thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty đó là đẩy mạnh và phát triển thị trường
kênh phân phối, đẩy mạnh công tác tiếp thị và quảng cáo không chỉ ở thị trường Hà

Nội mà còn các tỉnh khác lân cận.
Thời gian từ năm 2009 tới năm 2010:
Thời gian từ 2009-2010, do mới thành lậpnày ,khi công ty bước đầu đi vào
kinh doanh trong khoảng thời gian nền kinh tế thế giới chưa có nhiều cải thiện sau
khủng hoảng, công ty phải đối mặt với nhiều thử thách, khó khăn nhât định khi
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 6 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
muốn tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường Hà Nội. Đội ngũ nhân viên trong
công ty bao gồm cả ban giám đốc chỉ có 15 thành viên, với số vốn điêu lệ ban đầu
là 5 tỷ đồng; cơ sở vật chất còn tương đối thiếu thốn; những hàng hóa đầu tiên được
phân phối dù chất lượng tốt, giá cả cạn tranh nhưng công ty chưa có được niềm tin
của khách hàng do mới tham gia vào thị trường. Nhưng do nguồn hàng là sản phẩm
bánh kẹo từ công ty uy tín như Kinh Đô nên nhanh chóng được khách hàng đón
nhận. Mặt khác, ngoài các sản phẩm chủ yếu này công ty còn cung cấp các dịch vụ
trong lĩnh vực xây dựng mang lại nguồn doanh thu tương đối cho công ty.
Từ năm 2010 tới nay,Thời gian từ năm 2010 tới nay:
Tính tới nay tổng số nhân viên đã lên số 32 nhân viên, số vốn kinh doanh
cũng tăng lên…các cơ sở vật chất của công ty ngày càng trang bị đầy đủ và hiện
đại.Đặc biệt vào tháng 3/2011 công ty đã trở thành nhà phân phối sản phẩm sữa tươi
cho Tập đoàn TH true milk. Đứng trước sự khó khăn của thị trường tiêu thụ trong
thời gian này thì công ty đã dựa trên sự đảm bảo về chất lượng sản phẩm và dịch vụ
lên hàng đầu nên đã đạt được một số thành tựu như: hàng hóa dần chiếm được lòng
tin của khách hàng, cả về sản phẩm ban đầu và sản phẩm mới; mạng lưới kênh phân
phối dần hình thành và đi vào ổn định, các quan hệ mật thiết giữa công ty với nhà
cung cấp, và công ty với khách hàng.Tên Công ty bằng tiếng việt: Công ty cổ phần
thương mại và xây dựng Khải Anh
Tên công ty bằng tiếng nước ngoài : KHAI ANH CONSTRUCTION AND
TRADING JOINT STOCK COMPANY
Tên công ty viết tắt: KHAI ANH CT.JSC
Ngày 12 tháng 10 năm 2009 công ty chính thức thành lập với mã số doanh

nghiệp là 0104206502
Ngày 21 tháng 12 năm 2012 đăng ký thay đổi lần 2 Mã số DN từ ĐKKD số:
0103041298 do phòng ĐKKD số 1- Sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp
ngày 12/10/2009
Địa chỉ trụ sở giao dịch chính: Phòng 104- H3, tập thể Thành Công, Phường
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 7 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
Thành Công, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
Điện thoại: (04) 3831911
Fax: (04) 3838625
Mã số thuế: 0104206502
Công ty hoạt động với vai trò chủ yếu là nhà phân phối độc quyền bánh kẹo
cho công ty Cổ phần Kinh Đô và sản phẩm sữa tươi cho Tập đoàn TH. Ngoài ra
công ty còn hoạt động trong các lĩnh vực:
Hoàn thiện công trình xây dựng;
Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hòa không khí;
Chuẩn bị mặt bằng;
Xây dựng công trình kĩ thuật dân dụng;
Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ;
Lắp đặt, sữa chữa hệ thống điện;
Bán lẻ đồ uống, thuốc lá trong trung tâm thương mại, siêu thị.
Bán buôn sản phẩm thuốc lá nội và đồ uống có và không có cồn;
Bán buôn đường, sữa và các sản phẩm sữa, bánh kẹo và các sản phẩm chế
biến từ ngũ cốc, bột, tinh bột;
Đại lý bán vé máy bay.
Khi mới thành lập, công ty chủ yếu kinh doanh mặt hàng bánh của công ty
cổ phần Kinh Đô, mặt khác công ty đã gặp phải những khó khăn nhất định đối với
sự tiếp cận thị trường với dòng sản phẩm sữa mới TH true milk. Cùng với sự canh
tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mà đặc biệt cùng với chính
sách khuyến khích mở cửa thị trường của nền kinh tế của Chính Phủ mà hàng loạt

hàng hóa nhập khẩu khác. Xét trong công ty, do mới thành lập, chưa có nhiều kinh
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 8 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
nghiệm thực tiễn và còn nhiều thiếu sót về việc tiếp cận thị trường, đội ngũ nhân
viên bán hàng còn nhiều lung túng cũng như đội ngũ quản lý, điều hành dù có kinh
nghiệm nhưng đôi lúc còn tỏ ra lung túng trước những tình huống thay đổi của thị
trường về các hoạt động kinh doanh.
Trải qua năm năm kể từ khi thành lập, hiện nay những khó khăn đã dần dần
được giải quyết và khắc phục.Độ phủ của hàng hóa trên thị trường Hà Nội tăng lên
đáng kể. Doanh thu bán hàng nhìn chung tăng qua các năm.Tuy kết quả chưa phải
là con số lớn nhưng nó thể hiện được sự cố gắng làm việc hết mình của toàn bộ các
thành viên trong công ty.Hướng phát triển của công ty trong thời gian tới vẫn là
thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty đó là đẩy mạnh và phát triển thị trường
kênh phân phối, đẩy mạnh công tác tiếp thị và quảng cáo không chỉ ở thị trường Hà
Nội mà còn các tỉnh khác lân cận.
Giai đoạn 1: Từ năm 2009 tới năm 2010
Giai đoạn này khi công ty bước đầu đi vào hoạt động trong khoảng thời gian
nền kinh tế thế giới suy giảm thì lại càng tạo ra cho công ty nhiều thử thách cộng
khó khăn nhât định khi muốn tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường Hà Nội.
Đội ngũ thành viên bao gồm cả giám đốc chỉ có 15 thành viên, với số vốn điêu lệ
ban đầu là 5 tỷ đồng; cơ sở vật chất còn nhiều thiếu thốn; những hàng hóa đầu tiên
được phân phối dù chất lượng tốt, giá cả phải chăng nhưng niềm tin của khách hàng
đối với nhà phân phối vẫn chưa được tạo lập.Nhưng do nguồn hàng là sản phẩm
bánh kẹo từ công ty uy tín như Kinh Đô nên nhanh chóng được khách hàng đón
nhận.Mặt khác, ngoài các sản phẩm chủ yếu này công ty còn cung cấp các dịch vụ
trong lĩnh vực xây dựng mang lại nguồn doanh thu tương đối cho công ty.
Giai đoạn hai: từ năm 2010 tới nay:
Tính tới nay tổng số nhân viên đã lên số 32 nhân viên, số vốn kinh doanh
cũng tăng lên…các cơ sở vật chất của công ty ngày càng trang bị đầy đủ và hiện
đại.Đặc biệt vào tháng 3/2011 công ty đã trở thành nhà phân phối sản phẩm sữa tươi

cho Tập đoàn TH true milk- một tập đoàn cam kết về dòng sản phẩm sữa mới ở thị
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 9 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
trường Việt Nam. Đứng trước sự khó khăn của thị trường tiêu thụ trong thời gian
này thì công ty đã lấy sự đảm bảo về chất lượng sản phẩm và dịch vụ lên hàng đầu
nên đã đạt được một số thành tựu như: hàng hóa dần chiếm được lòng tin của khách
hàng, cả về sản phẩm ban đầu và sản phẩm mớ; mạng lưới kênh phân phối dần hình
thành và đi vào ổn định, các quan hệ mật thiết giữa công ty với nhà cung cấp, và
công ty với khách hàng.
1.1.2 Sơ đnh tới nay tổng số nhân viên
Sơ đnh tới nay tổng số nhân viên đã lên số ương m tới nay tổng số nhân
viđượư m t tới nay tổơ đ m tới
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 10 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
(Nguồn: Phòng nhân sự )
Sơ đồ 1.1 : Bộ máy quản trị của công ty Cổ phần thương mại và xây dựng Khải
Anh
Bộ máy quản lý tổ chức của công ty cổ phần thương mại và xây dựng Khải
Anh được tổ chức theo bộ máy tổ chức một cấp. Ban giám đốc công ty lãnh đạo và
chỉ đạo trực tiếp đến các phòng ban. Các phòng ban chuyên môn có nhiệm vụ tham
mưu cho giám đốc trong việc quản lý và điều hành công việc đồng thời thực hiện
nhiệm vụ, chức năng của mình đúng đắn và kịp thời các quyết định quản lý.
1.1.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Từ sơ đồ cơ cấu tổ chức ở trên, các phòng ban trong công ty có chức năng,
nhiệm vụ sau:
Hội đồng quản trị: Là cấp cao nhất điều hành mọi hoạt động của công ty, ra quyết
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ
BAN GIÁM

ĐỐC
Phòng
Kinh Doanh
Phòng
Kế Toán
Phòng
Giao Vận
Phòng Nhân
Sự
Chuyên đề thực tập 11 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
định cuối cùng cho mọi kế hoạch kinh doanh của toàn doanh nghiệp.
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 12 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
Bảng1.1 Danh sách cổ đông của công ty cổ phần thương mại và xây dựng Khải Anh
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 13 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
STT Tên cổ
đông
Nơi đăng ký
hộ khẩu
thường trú của
cá nhân; địa
chỉ trụ sở
chính đối với
tổ chức
Loại
cổ
phần
Giá trị cổ
phần (VNĐ)

Tỷ
lệ(%)
Số giấy
CMND
1 Trần Thuy
Thủy
Phòng 104-H3,
tập thể Thành
Công, Phường
Thành Công,
Quận Ba Đình,
Thành phố Hà
Nội, Việt Nam
Cổ
phần
phổ
thông
2.750.000.000 55 011820562
2 Nguyễn
Hùng
Cường
Số 219, phố
Ngọc Hà,
Phường Ngọc
Hà, Quận Ba
Đình, Thành
phố Hà Nội,
Việt Nam
Cổ
phần

phổ
thông
1.250.000.000 25 012121083
3 Vũ Thanh
Phương
Số 10, ngõ 1, tổ
1, khu Chiến
Thắng,Thị trấn
Xuân Mai,
Huyện Chương
Mỹ, Thành phố
Hà Nội, Việt
Nam
Cổ
phần
phổ
thông
1.000.000.000 20 111600188
(Nguồn : phòng kinh doanh)
Ban giám đốc: Đứng đầu là giám đốc công ty, là người chịu trách nhiệm
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 14 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
trước công ty, Nhà nước và pháp luật về đời sống cán bộ, công nhân viên trong
Công ty và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị.
- Phụ trách các lĩnh vực: tổ chức - cán bộ, kế toán tài chính, chiến lược đầu tư,
phát triển, chiến lược phát triển nguồn nhân lực, chiến lược kinh doanh .
- Chỉ đạo, giao nhiệm vụ và kiểm tra, bổ nhiệm, bãi miễn hoặc khen
thưởng, kỷ luật tuỳ theo mức độ mà Hội đồng khen thưởng, kỷ luật công ty
xem xét thông qua.
- Trực tiếp phụ trách công tác cán bộ, công tác tài chính, đầu tư và đào tạo.

Phó giám đốc : là người giúp việc cho giám đốc, được ủy quyền thay mặt giám đốc
giải quyết các công việc khi giám đốc đi vắng.
Phòng kế toán:
- Quản lý nghiệp vụ hệ thống kế toán từ công ty đến phòng ban bộ phận
trong nội bộ, thực thi việc hạch toán kế toán, quản lý tài sản vốn.
- Lập báo cáo thu chi tài chính và thực hiện nghiêm túc chế độ báo cáo tài
chính, lành mạnh, công khai hoạt động tài chính cho cổ đông cũng như đối tác một
cách thường xuyên.
- Lập kế hoạch, tổ chức thực hiện quản lý sử dụng các quỹ của công ty.
Phòng Kinh doanh
Phòng kinh doanh có chức năng nghiên cứu và tham mưu cho ban giám đốc
trong công tác tổ chức kinh doanh thương mại hàng hóa tại thị trường Hà Nội; chủ
động tìm kiếm đối tác để phát triển, mở rộng mạng lưới phân phối, mở rộng thị
trường. công tác cung cấp hàng hóa, trang thiết bị theo yêu cầu, phục vụ kịp thời
nhu cầu khách hàng và kế hoạch của công ty. Nghiên cứu sản phẩm chào hàng, tổ
chức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Đàm phán, ký kết hợp đồng tiêu thụ
với khách hàng, đặt hàng với bên nhà cung ứng. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng
hóa và các dịch vụ khác theo qui định của công ty nhằm đáp ứng yêu cầu kinh
doanh của công ty đạt hiệu quả kinh tế cao.
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 15 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
Phòng nhân sự
Phòng nhân sự có chức năng tham mưu và giúp Giám đốc về công tác tổ
chức và nhân sự, công tác lao động, tiền lương, thi đua khen thưởng, thanh kiểm tra.
Ở công ty cổ phần thương mại và xây dựng Khải Anh, phòng nhân sự có
nhiệm vụ xây dựng quy hoạch phát triển nhân lực phù hợp với kế hoạch chiến lược
phát triển và kế hoạch sản xuất của công ty; tổ chức thực hiện công tác tuyển dụng
lao động, bố trí sử dụng, điều động, nhân viên theo kế hoạch nhu cầu nguồn nhân
lực; thực hiện các thủ tục giải quyết chế độ phụ cấp, hưu trí và các chế độ chính
sách khác cho nhân viên; quản lý hồ sơ, nhân viên, người lao động theo quy định

hiện hành.
Phòng giao vận
Với chức năng kết nối công ty với nhà cung ứng và với khách hàng phòng giao vận
sẽ có nhiệm vụ:
- Lập kế hoạch nhập xuất hàng hóa theo yêu cầu của công ty
- Chuẩn bị hồ sơ, giấy tờ chứng từ có liên quan khi giao hàng cho khách hàng
- Cùng phối hợp với bộ phận kinh doanh, dự án để xuất hàng tại kho theo các
đơn hàng của đại lý và khách hàng
- Chuẩn bị các phương tiện vận chuyển chuyên dụng để vận chuyển hàng hóa
cho khách hàng
- Đề xuất các biện pháp để quản lý hàng hóa, giao nhận vận chuyển đáp ứng
được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 16 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 17 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh
Nguyệt
1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Khải
Anh từ 2010-2012KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ
PHÂN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG KHẢI ANH 2010-2012

1.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 1.2 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Khải Anh 2010-
2012
(Đơn vị: VNĐ)
Năm 2011 so với năm 2010
STT Chỉ tiêu 2010 2011 2012 Chênh lệch
tuyệt đối (VNĐ)
1 Tổng doanh thu 30.335.003.763 45.510.864.235 82.445.633.466 15.175.860.472
2 Khoản giảm trừ DT 481.152.000 670.487.231 1.489.364.213 189.335.231

3 Doanh thu thuần 39.853.851.763 44.840.377.004 80.956.269.253 4.986.525.241
4 Giá vốn hàng bán 36.540.912.512 40.654.478.239 73.560.598.752 4.113.565.727
5 Lợi nhuận gộp 3.312.939.251 4.185.898.765 7.395.670.501 87.959.514
6 Doanh thu h/động TC 110.476.345 143.576.213 213.368.432 33.099.868
7 Chi phí TC 312.378.644 452.458.321 624.875.387 140.079.677
8 Chi phí bán hàng 925.313.083 1.355.421.377 2.330.543.221 430.108.294
9 Chi phí quản lý DN 1.534.176.295 2.050.321.251 3.200.562.345 516.144.956
10 Lợi nhuận thuần 651.547.574 471.274.029 1.453.057.980 -180.273.545
11 Thu nhập khác 248.653.453 355.125.765 365.200.985 106.472.312
12 Chi phí khác 244.763.211 321.473.265 465.765.666 76.710.054
13 Tổng LN trước thuế 655.437.816 504.926.529 1.352.493.299 -150.511.287
14 Thuế TNDN 154.027.887 118.157.734 310.335.925 -35.870.153
15 Lợi nhuận sau thuế 501.409.929 386.768.795 1.042.157.374 -114.641.134

SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 18 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh
Nguyệt
( Nguồn: phòng kinh doanh)
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 19 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
Từ bảng trên ta thấy tình hình kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại và xây
dựng Khải Anh tương đối ổn.
- Tổng doanh thu của Khải Anh tăng mạnh từ năm 2010-2012, cụ thể:
Tổng doanh thu đạt 30.335.003.763 đồng năm 2010 tăng lên
45.510.864.235 đồng năm 2011 ( tăng 50,03% so với năm 2010) và
đạt0)
82.445.633.466 đồng năm 2012 ( tăng 81,16% so với năm 2011)
Như vậy tốc độ tăng doanh thu bán hàng năm 2012/2011 lơn hơn so với tốc độ
tăng doanh thu năm 2011/2010 do công ty đã ổn định và mở rộng thị trường hơn so
với năm 2011.

Doanh thu thuần của hoạt động bán hàng năm 2011 tăng so với năm
2010 là 50,2% với mức chênh lệch tuyệt đối đạt 14.986.525.241 đồng, năm
2012 tăng 80,54% so với năm 2011, mức chênh lệch tuyệt đối đạt
36.115.892.249 đồng. Sở dĩ doanh thu thuần hoạt động bán hàng như vậy là
công ty đã áp dụng tốt các chương trình khuyến mại và hạch toán chiết khấu
thương mại tương đối tốt, điều đó làm cho công ty có thể mở rộng thị trường
qua việc thuyết phục các đại lý nhận trưng bày và bán sản phẩm của mình và
tăng sức mua của khách hàng thông qua các hoạt động khuyến mại, giảm giá
hàng bán. Cụ thể, thể hiện qua các khoản giảm trừ doanh thu tăng khá mạnh
qua các năm : Năm 2011 tăng 189.335.231 đồng so với năm 2010, năm 2012
tăng 818,876,982 đồng so với năm 2011.
Giá vốn hàng bán tăng đều các năm, năm 2011 tăng 53,18% so với
năm 2010; năm 2012 tăng 80,94% so với năm 2011. Nguyên nhân chủ
yếu là do lượng hàng bán ra của công ty tăng, đồng thời giá nhập hàng
hóa tăng. Qua đây ta cũng có thể thấy, tốc độ tăng của giá vốn hàng bán
các năm đều cao hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần cùng thời kì, đó là
một xu hướng không tốt vì nó làm cho lợi nhuận bị giảm.
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 20 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
Đối với một doanh nghiệp, kết quả kinh doanh không chỉ thể hiện ở doanh
thu mà vấn đề quản lý chi phí cũng đóng vai trò hết sức quan trọng. Nếu công tác
quản lý chi phí được thực hiện tốt sẽ giúp tiết kiệm chi phí, tăng lợi nhuận, đồng
thời góp phần hạ giá bán sản phẩm, tạo ra sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị
trường, làm cho kết quả kinh doanh của công ty có cơ sở tăng trưởng một cách
vững chắc. Điều đáng lưu ý là không phải lúc nào giảm chi phí cũng tốt, có
những trường hợp, việc tăng chi phí lại là cần thiết, điều đó tuỳ thuộc vào tình
hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hay tuỳ thuộc vào giai đoạn phát
triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, công ty cần phải hiểu rõ quan điểm về
giảm chi phí kinh doanh hợp lý.
Ở bảng trên cho thấy, các chỉ tiêu về chi phí đều tăng qua các năm. Nguyên

nhân ảnh hưởng chính là do :
Chi phí tài chính qua các năm đều tăng, với một tỷ lệ khá lớn. năm 2011
tăng 44,84% so với năm 2010, năm 2012 tăng 38,11% so với năm
2011.Nguyên nhân là do tình hình biến động thị trường nên công ty gặp khó
khăn về vốn.Công ty bị hạn chế trong việc tiếp cận các nguồng vốn vay từ
phía Nhà nước, do vậy công ty phải vay vốn của ngân hàng với mức lãi suất
cao khiến cho chi phí cho hoạt động tài chính lớn.
Chi phí bán hàng qua các năm đều tăng. Do khâu tổ chức bán hàng chưa
được thực hiện tốt, công ty chưa chú trọng nhiều đến công tác bán hàng nên
mặc dù chi phí bán hàng qua các năm đều tăng nhưng hiệu quả mà công tác
bán hàng mang lại chưa nhiều.
Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng đều qua các năm, năm 2011 tăng
33,64% so với 2010, năm 2012 tăng 56,10% so với năm 2011 và chiếm tỷ
trọng lớn nhất.Công ty chú trọng công tác tiền lương cho công nhân viên,
thường xuyên cho công nhân viên đi học bồi dưỡng để nâng cao trình độ tay
nghề, đời sống của nhân viên ngày càng được nâng cao.
Như vậy là chi phí quản lý doanh nghiệp là chi phí chiếm tỷ trọng lớn
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 21 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
nhất trong tổng chi phí của doanh nghiệp, tiếp đó là chi phí tài chính và
sau cùng là chi phí bán hàng.
1.2.2 Đánh giá một số chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh
1.2.2.1 Chỉ tiêu doanh thu
Qua bảng ta thấy tổng doanh thu bán hàng của Khải Anh tăng ổn định qua
các năm 2010, 2011, 2012. Năm 2010, tổng doanh thu bán hàng của công ty là
30.335.003.763 đồng, năm 2011 là 45.510.864.235 đồng và 45.510.864.235
đồng năm 2012.
Doanh thu thuần tăng năm 2011 so với năm 2010 là 50,2%, năm 2012 so với
năm 2011 là 80,54%.
Bảng 1.3 Các chỉ tiêu doanh thu của Khải Anh 2010-2012

(Đơn vị: VNĐ)
Chỉ êu 2010 2011 2012
DT bán hàng 30.335.003.763 45.51.864.235 82.445.633.466
DT tài chính 110.476.345 143.576.213 213.368.432
DT khác 248.653.453 355.125.765 365.200.985
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Qua bảng trên ta thấy, doanh thu từ hoạt động bán hàng đóng góp đến 99%
vào tổng doanh thu của công ty qua các năm từ 2010-2012. Năm 2010, doanh thu từ
hoạt động bán hàng đạt 30.335.003.763 đồng, trong khi doanh thu từ hoạt động tài
chính chỉ là 110.476.345 đồng và doanh thu từ hoạt động khác là 248.653.453 đồng.
Năm 2012, doanh thu từ hoạt động bán hàng của Khải Anh vẫn chiếm tỷ trọng lớn
nhất trong các nguồn thu với 82.445.633.466 đồng, chiếm 99% tổng doanh thu.
Như vậy, doanh thu từ hoạt động bán hàng luôn chiếm tỷ trọng lơn nhất trong tổng
doanh thu của công ty, và là nguồn thu chủ yếu của công ty.
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 22 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
1.2.2.2 Chỉ tiêu lLợi nhuận
Giá vốn hàng bán tăng năm 2011 so với năm 2010 là 53,18%, Năm 2012 so
với năm 2011 là 80,94%
Làm cho lợi nhuận gộp tăng 26.35% từ năm 2010 tới 2011 và lên tới
80,94% từ năm 2011 đến năm 2012). Năm 2012 tốc độ tăng của DT thuần thấp hơn
tốc độ tăng của Giá vốn hàng bán( lần lượt là 80,54% và 80,94%) điều này làm cho
tốc độ tăng của Lợi nhuận gộp năm 2012 chỉ đạt 76,68% thấp hơn so với tốc độ
tăng của DT và giá vốn hàng bán
Năm 2011, các chỉ tiêu về lợi nhuận thuần và lợi nhuận sau thuế giảm so với
năm 2010 là do vào tháng 3/2011 công ty Khải Anh đã ký làm nhà phân phối cho
sản phẩm sữa tươi TH true milk, nên công ty cần đầu tư vào việc đào tạo và
tuyển dụng nhân viên thị trường, tìm kiếm đại lý mới và các chính sách khuyên
khích cho đại lý được tăng lên. Qua đó, trong tất cả các hoạt động thì hoạt động
bán hàng mang lại lợi nhuận lớn nhất, và là lĩnh vực mà công ty chú trọng, đầu

tư, phát triển nhất.

SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
Chuyên đề thực tập 23 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
CHƯƠNG 2: THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ
XÂY DỰNG KHẢI ANH
2.1 Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hóa của công ty cổ phần thương mại và xây
dựng Khải AnhTỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG KHẢI ANH
2.1.1 Bộ máy tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định
mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa
(DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích
cao nhất.
Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh
muốn tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ được hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi
nhuận hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như một quá trình chuyển
giao hàng hoá đến tay người tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có
liên quan mật thiết với nhau và có ảnh hưởng tới việc thực hiện các mục tiêu của
Doanh nghiệp trong tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp
diễn ra thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải được
đầu tư tốt.
Trong hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại và xây dựng
Khải Anh, phòng kinh doanh sẽ phụ trách nghiên cứu, đánh giá, dự báo thị trường,
trình lên ban giám đốc kế hoạch kinh doanh hàng tháng, hàng quý, năm. Sau đó,
ban giám đốc sẽ xem xét và đặt hàng bên nhà cung ứng. Từ đó hàng hóa sẽ được
vận chuyển theo hệ thống phân phối và bán hàng cho người tiêu dùng.
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B

Chuyên đề thực tập 24 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
2.1.2 Hệ thống phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp
thương mại thường được tổ chức thông qua kênh phân phối của mình, theo đó hàng
hóa sẽ đi từ các doanh nghiệp đến các đại lý trung gian và đến với người tiêu dung
cuối cùng.
Tại công ty cổ phần thương mại và xây dựng Khải Anh, việc tổ chức hoạt
động tiêu thụ hàng hóa được tổ chức theo 2 loại kênh phân phối là kênh phân phối
trực tiếp và gián tiếp
2.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối trực tiếp của công ty cổ phần thương mại và xây
dựng Khải Anh
Đây là phương thức phân phối mang lại khoảng 30% doanh số bán cho công ty
Áp dụng với đối tượng khách hàng nằm ở những quận gần kho hàng của công
ty, chủ yếu là các hộ kinh doanh cá thể, người bán lẻ. Họ bán nhiều chủng loại hàng
hóa khác nhau của nhiều nhà sản xuất khác nhau. Lượng hàng mà họ đặt mua của
công ty không lớn, mang tính chất nhỏ lẻ nhưng tần suất khá đồng đều.
Hoạt động phân phối này thôngthong qua chính lực lượng bán hàng của
công ty vì vậy công ty tiết kiệm được chi phí vận chuyển, chi phí hoa hồng… Do có
sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình nên công ty có thể kịp thời nắm bắt
được những thay đổi của thị trường để có được những phương án mua hàng hay dự
trữ cho phù hợp. Mặt khác, kênh phân phối trực tiếp thể hiện được sự phân phối đơn
giản ngắn nhất đồng thời làm cho công ty có thể kiểm tra, giám sát và quản lý được
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
CÔNG TY
NTD CUỐI
CÙNG
Chuyên đề thực tập 25 GVHD: Th.S Nguyễn Thị Minh Nguyệt
các hoạt động của kênh này một cách dễ dàng, chặt chẽ, thường xuyên.

2.1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối gián tiếp của công ty cổ phần thương mại và xây
dựng Khải Anh
Hàng hóa được phân phối qua đại lý trung gian, đây là hoạt động mang lại lợi
nhuận chủ yếu của công ty vừa đảm bảo mục tiêu bao phủ thị trường. Đại lý đóng
vai trò phân phối sản phẩm của công ty tới khách hàng có thể là nhà bán lẻ hoặc là
người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy công ty luôn có những chính sách khuyến khích
hoạt động bán hàng của đại lý như chiết khấu thương mại 2%, chiết khấu thanh toán
1%, hỗ trợ chi phí vận chuyển 1%, hay các hỗ trợ khác trong hoạt động xúc tiến bán
của đại lý.
Các đại lý chính thức của công ty chỉ bán sản phẩm cho công ty không bán sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh với TH true milk và Kinh Đô nhưng bán những sản
phẩm khác loại như : bỉm, nước giải khát, kẹo cao su, bim bim…Còn các cửa hàng
bán lẻ tổng hợp thì bán cả sản phẩm của công ty, đối thủ cạnh tranh và những loại
hàng hóa khác nữa.
SVTH: Vũ Văn Phương Lớp: QTKD Thương mại 52B
CÔNG TY
ĐẠI LÝ
NTD CUỐI
CÙNG
NHÀ BÁN LẺ