Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trà C2 của công ty TNHH URC việt nam đến năm 2020



BỘGIÁODỤCVÀĐÀOTẠO
TRƯỜNGĐẠIHỌCLẠCHỒNG
***
*HÀTHUNHUNG

MỘTSỐGIẢIPHÁPMỞRỘNGTHỊTRƯỜNGTIÊU
THỤSẢNPHẨMTRÀC2CỦACÔNGTYTNHH
URCVIỆTNAMĐẾNNĂM2020




LUẬNVĂNTHẠCSĨQUẢNTRỊKINHDOANH









ĐồngNai,năm2013





BỘGIÁODỤCVÀĐÀOTẠO

TRƯỜNGĐẠIHỌCLẠCHỒNG
***
*HÀTHUNHUNG
MỘTSỐGIẢIPHÁPMỞRỘNGTHỊTRƯỜNGTIÊU
THỤSẢNPHẨMTRÀC2CỦACÔNGTYTNHH
URCVIỆTNAMĐẾNNĂM2020


Chuyênngành:Quảntrịkinhdoanh
Mãsố:60.34.01.02


LUẬNVĂNTHẠCSĨQUẢNTRỊKINHDOANH



NGƯỜIHƯỚNGDẪNKHOAHỌC:

PGS.TSNGUYỄNTHỊLIÊNDIỆP




ĐồngNai,năm2013


1

 


M
M
Ở
Ở


Đ
Đ
Ầ
Ầ
U
U


1
1
.
.


L
L
ý
ý


d
d
o
o



c
c
h
h
ọ
ọ
n
n


đ
đ
ề
ề


t
t
à
à
i
i




ViệtNamvẫnđượccoilànướcnôngnghiệp.Tỷlệtiêudùngbìnhquâncho
thựcphẩmcủangườiViệtNamcònkháthấpsovớicácnướctrongkhuvực.Trên

cơsởphântíchnày,cóthểthấythịtrườngthựcphẩmnóichungcònrấttiềmnăng
vànhiềucơ hộiphát triển. Vớilốisônghiệnđại, tấtbậtcùngvớibìnhquânthu
nhậpngàycàngtăngsẽkéotheonhucầutiêuthụthựcphẩmtiệnlợităngcao.
Mộttrongnhữngvấnđềđangđượccácdoanhnghiệpquantâmđólàhoạt
độngmởrộngvàpháttriểnthịtrườngtiêuthụsảnphẩmcủamình.Bởivìthôngqua
hoạt động này doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện
được quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp,gópphầnvàosựnghiệppháttriểnchungcủađấtnước.
Thịtrườngluônluônbiếnđộng,luôncósựđàothảitheoquyluậtvốncócủa
nó.Vàmộtđiềucốtlõi,doanhnghiệpmuốnđứngvữngvàpháttriểntrênthịtrường
bắtbuộcphảicó:vốn,laođộngvàtrìnhđộquảnlý,đólàđiềukiệnhếtsứccơbản
nhưngkhôngphảibấtcứdoanhnghiệpnàocũngápdụngvàtậndụngnómộtcách
triệtđểvàocôngviệckinhdoanhcủađơnvịmình.Vấnđềđặtralàdoanhnghiệpsẽ
đứngvữngvàpháttriểntrênthịtrường,cáchoạtđộngsảnxuấtkinhdoanhngày
càngđạthiệuquảtốthaygiậmchântạichỗ,haythậmchílàmănthualỗvàđiđến
phásản.
Chínhvìthấyđượctầmquantrọngvàsựcầnthiếtphảicócôngtácmởrộng
thịtrườngtiêuthụchonênemchọnđềtài“Mộtsốgiảiphápmởrộngthịtrường
tiêuthụsảnphẩmtràC2củaCôngtyTNHHURCViệtNamđếnnăm2020”.
2
2
.
.


M
M
ụ
ụ
c

c


t
t
i
i
ê
ê
u
u


c
c
ủ
ủ
a
a


đ
đ
ề
ề


t
t
à

à
i
i




ĐềxuấtcácgiảiphápmởrộngthịtrườngtiêuthụsảnphẩmtràC2choCông
tyTNHHURCViệtNamdựatrêncơsởhệthốnghóamộtsốvấnđềlýluậncơbản
vềmởrộngthịtrườngtiêuthụsảnphẩmcủadoanhnghiệpvàđánhgiáthựctrạng
mởrộngthịtrườngtiêuthụsảnphẩmcủaCôngtyTNHHURCViệtNamnhững
năm qua, từ đó rút ra những thành công, những tồn tại trong việc mở rộng thị
trườngtiêuthụsảnphẩmcủacôngty.

2

 


Dựbáonhữngtácđộngcólợivàbấtlợicủanềnkinhtếđốivớihoạtđộng
sảnxuấtkinhdoanhcủaCôngtyvàtrênnhữngđiềukiệnmàCôngtyđangcó,từđó
làmtăngthịphầnvàlợinhuậncủaCông ty đếnnăm2020nhằmtạolậpsựphát
triểnbềnvữngcủadoanhnghiệptrongtươnglai.
3
3
.
.


Đ

Đ
ố
ố
i
i


t
t
ư
ư
ợ
ợ
n
n
g
g
,
,


p
p
h
h
ạ
ạ
m
m



v
v
i
i


n
n
g
g
h
h
i
i
ê
ê
n
n


c
c
ứ
ứ
u
u


c

c
ủ
ủ
a
a


đ
đ
ề
ề


t
t
à
à
i
i


Đốitượngnghiêncứu:Đốitượngnghiêncứucủaluậnvănlàthịtrườngtiêu
thụsảnphẩmvàviệcmởrộngthịtrườngtiêuthụsảnphẩmtạiCôngtyTNHHURC
ViệtNam.
 Đối tượng khảo sát: Người tiêu dùng hàng thực phẩm tại các cửa hàng,
trường học, công sở  Điều tra khảo sát với quy mô khoảng 350 mẫu về ý kiến
kháchhàngđốivớisảnphẩmtràC2.
Phạmvinghiêncứu:
Vềkhônggian:Luậnvănchútrọngnghiêncứuvàđềracácgiảiphápcho
việcmởrộngthịtrườngtạiCôngtyTNHHURCViệtNam.

Vềthờigian:Lấymốcthờigiannghiêncứutừnăm2010đếnnăm2012.
4
4
.
.


P
P
h
h
ư
ư
ơ
ơ
n
n
g
g


p
p
h
h
á
á
p
p



n
n
g
g
h
h
i
i
ê
ê
n
n


c
c
ứ
ứ
u
u


c
c
ủ
ủ
a
a



đ
đ
ề
ề


t
t
à
à
i
i




Phươngphápnghiêncứutạibàn:Thuthậpvàphântíchcácsốliệuvềtình
hìnhcủaCôngtyTNHHURCViệtNamtronggiaiđoạn2010-2012,từđóxửlý,
phântíchhệthốngcácthôngtin,sốliệuthuđượctừquátrìnhkhảosát.
Phươngphápthốngkê:Việcthuthậpsốliệukếthợpgiữatàiliệuvàthựctế
đượctácgiảthựchiệnbằngphầnmềmExcel.
Phươngpháptổnghợp:Từcácdựbáo,phântíchđánhgiá.
Phươngphápsửdụngbảngcâuhỏi:Bảngcâuhỏiđượcsửdụngđểthuthập
thôngtin,sốliệuvềthựctrạngcũngnhưtìnhhìnhkinhdoanhcủacôngtyquaviệc
khảosátýkiếncủangườitiêudùng…vàkếtquảđiềutrabảngcâuhỏiđượctácgiả
xửlýbằngchươngtrìnhExcel.


5

5
.
.


K
K
ế
ế
t
t


c
c
ấ
ấ
u
u


c
c
ủ
ủ
a
a


l

l
u
u
ậ
ậ
n
n


v
v
ă
ă
n
n


Ngoàiphầnmởđầuvàkếtluận,danhmụctàiliệuthamkhảo,phụlụcthìđề
tàibaogồmbachương:
Chương1:Cơsởlýluậnvềthịtrườngvàmởrộngthịtrường.
3

 

Chương2:ThựctrạngmởrộngthịtrườngtiêuthụsảnphẩmtràC2tạiCông
tyTNHHURCViệtNam.
Chương3:MộtsốgiảiphápmởrộngthịtrườngtiêuthụsảnphẩmtràC2
củaCôngtyTNHHURCViệtNamđếnnăm2020.
4

 

C
C
H
H
Ư
Ư
Ơ
Ơ
N
N
G
G


1
1


C
C
Ơ
Ơ


S
S
Ở
Ở



L
L
Ý
Ý


L
L
U
U
Ậ
Ậ
N
N


V
V
Ề
Ề


T
T
H
H
Ị
Ị



T
T
R
R
Ư
Ư
Ờ
Ờ
N
N
G
G


V
V
À
À


M
M
Ở
Ở


R
R

Ộ
Ộ
N
N
G
G


T
T
H
H
Ị
Ị


T
T
R
R
Ư
Ư
Ờ
Ờ
N
N
G
G



1
1
.
.
1
1
.
.


N
N
h
h
ữ
ữ
n
n
g
g


v
v
ấ
ấ
n
n



đ
đ
ề
ề


c
c
h
h
u
u
n
n
g
g


v
v
ề
ề


t
t
h
h
ị
ị



t
t
r
r
ư
ư
ờ
ờ
n
n
g
g
1.1.1.Kháiniệmvềthịtrường
Thịtrườngrađờivàpháttriểngắnliềnvớisựpháttriểncủanềnsảnxuất
hànghoá.Từđóđếnnay,nềnsảnxuấthànghoáđãpháttriểnvàtrảiquanhiềuthế
kỷnênkhái niệmvềthịtrườngcũng rất đadạngvà phongphú. Ngaytrong một
vùng,mộtquốcgiacũngcósựpháttriểnkhôngđềugiữacáclĩnhvựccácngành
nênnhiềukháiniệmthịtrườngđượcchấpnhận.
1.1.1.1.Theocáchcổđiển
Cáchhiểunàychorằngthịtrườnglànơidiễnraquátrìnhtraođổi,buônbán.
Như vậyphạmvicủathịtrường đượcgiớihạnthôngqua việc xemxétbảnchất
hànhvithamgiathịtrường.Ởđâucósựtraođổi,buônbán,cósựlưuthônghàng
hoáthìởđóthịtrường.
1.1.1.2.Thịtrườngtrongnềnkinhtếhiệnđại
Thị trường còn được quan niệm là sự kết hợp giữa cungvà cầu trong đó
người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người mua và người bán
nhiềuhayítphụthuộcvàoquymôcủathịtrườnglớnhaynhỏ,sựcạnhtranhcóthể
xảyragiữanhữngngườimua.Việcxácđịnhnênmuahaynênbánhànghoávới

khốilượngvàgiácảlàbaonhiêudoquanhệcungcầuquyếtđịnh.Dođó,cóthể
thấyrằngthịtrườngcònlànơithựchiệnsựkếthợpchặtchẽgiữahaikhâusảnxuất
vàtiêuthụhànghoá.
1.1.1.3.Thịtrườnggắnvớinềnsảnxuấthànghóa
Thịtrườnglàmộtphạmtrùriêngcủasảnxuấthànghoá.Hoạtđộngcơbản
củathịtrườngđượcthểhiệnqua3nhântốcómốiquanhệmậtthiếtvớinhaulànhu
cầuvềhànghoádịchvụ,cungứnghànghoádịchvụvàgiácảhànghoádịchvụ.
Quathịtrườngcóthểxácđịnhđượcmốitươngquangiữacungcầuvềhàng
hoá,dịchvụ,hiểuđượcphạmvi,quymô,thựchiệncung,cầudướihìnhthứcmua,
bánhànghoátrênthịtrường.Ngượclại,hànghoávàdịchvụphảiđápứngnhucầu
củathịtrườngvàphảiđượcthịtrườngchấpnhận.Mọiyếutốcóliênquanđếnhàng
hóa,dịchvụphảithamgiathịtrường.
5

 

1.1.1.4.ThịtrườngtheoquanđiểmcủaMarketing
Theoquan điểmcủacác nhà Marketing, thịtrường”baogồmcáccá nhân
haytổchức,thíchthúvàmongmuốnmua một sảnphẩmcụthểnàođóđểnhận
đượcnhữnglợiíchthỏamãnmộtnhucầu,ướcmuốncụthểvàcókhảnăng(tài
chính,thờigian)đểthamgiatraođổinày”[8trang107]
1.1.2.Phânloạithịtrường
Có nhiều cách phân loại thị trường. Cách phân loại tổng quát nhất trong
marketinglàdựavàohànhvivàmụcđíchtiêudùngsảnphẩmcủangườitiêudùng.
Chúngtacóhailoạithịtrườngđólàthịtrườngsảnphẩmtiêudùngvàthịtrường
sảnphẩmcôngnghiệphaycòngọilàthịtrườngcáctổchức[8trang108].Nhờviệc
phânloạithịtrườngđúngđắn,doanhnghiệpcóthểbiếtđượcnhữngđặcđiểmchủ
yếuởlĩnhvựccủamình,từđódoanhnghiệpsẽđịnhhướngđúngđắnđượcvềchiến
lượcthịtrường,xácđịnhđượcnhữngphươngthứcứngxửchophùhợp,đạthiệu
quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường. Có thể phân loại thị trường theo

nhiềutiêuthứckhácnhau.Dướiđâylàmộtsốcáchphânloạichủyếu:
1.1.2.1.Phânloạitheophạmvilãnhthổ
Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phươngnơithuộcđịaphậnphânbốcủaDoanhnghiệp.
Thịtrườngvùng:Baogồmtậphợpcáckháchhàngởmộtvùngđịalýnhất
định.Vùngnàyđượchiểunhưmộtkhuvựcđịalýrộnglớncósựđồngnhấtvềkinh
tế-xãhội.
Thị trường toàn quốc: Hàng hóa dịch vụ được lưu thông trên tất cả các
vùng,cácđịaphươngcủamộtnước.
Thịtrườngquốctế:Lànơidiễnracácgiaodịchbuônbánhànghóadịchvụ
giữacácchủthểkinhtếthuộccácquốcgiakhácnhau.
1.1.2.2.Phânloạitheoquanhệgiữangườimuavàngườibán
Thịtrườngcạnhtranhhoànhảo:Trênthịtrườngnàycónhiềungườimua
vàngườibáncùngmộtthứhànghóadịchvụ.Hànghóađómangtínhđồngnhấtvà
giácảlàdothịtrườngquyếtđịnh.
Thịtrườngcạnhtranhkhônghoànhảo:Trênthịtrườngnàycónhiềungười
muavàngườibáncùngmộtthứhànghóadịchvụnhưngchúngkhôngđồngnhất.
6

 

Điềunàycónghĩalàloạihànghóasảnphẩmđócónhiềukiểudáng,mẫumã,bao
bì,kíchthước…khácnhau.Giácảhànghóađượcấnđịnhmộtcáchlinhhoạttheo
hìnhthứctiêuthụtrênthịtrường.
Thịtrườngđộcquyền:Trênthịtrườngchỉcómộthoặcmộtnhómngườiliên
kếtvớinhaucùngsảnxuấtramộtloạihànghóa.Họcóthểkiểmsoáthoàntoànsố
lượngdựđịnhbánrathịtrườngcũngnhưgiácảcủachúng.
1.1.2.3.Phânloạitheomụcđíchsửdụngcủahànghóa
Thịtrườngtưliệusảnxuất:Đốitượnghànghóalưuthôngtrênthịtrườnglà
cácloạitưliệusảnxuấtnhưnguyênvậtliệu,nănglượng,độnglực,máymóc,thiết

bị.
Thịtrườngtưliệutiêudùng:Đốitượnghànghóalưuthôngtrênthịtrường
làcácvậtphẩmtiêudùngphụcvụtrựctiếpnhucầutiêudùngcủadâncưnhư:quần
áo,cácloạithựcphẩmchếbiến…
1.1.2.4.PhânloạitheoquátrìnhtáisảnxuấtcủaDoanhnghiệp
Thị trường đầu vào: Là nơi Doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
muacácyếutốđầuvàocầnthiếtchosảnxuất.Cóbaonhiêuyếutốđầuvàothìcó
bấynhiêuthịtrườngvào.
Thịtrườngđầura:LànơiDoanhnghiệptiếnhànhcácgiaodịchnhằmbán
cácsảnphẩmcủamình.TùytheotínhchấtsửdụngsảnphẩmhànghóacủaDoanh
nghiệpmàthịtrườngđầuralàthịtrườngtưliệusảnxuấthaytưliệutiêudùng.
1.1.3.Vaitròvàchứcnăngcủathịtrường 
1.1.3.1.Vaitròcủathịtrường
Thịtrườngcóvaitròvôcùngquantrọngđốivớisựpháttriểnkinhtếcủađất
nước,thểhiệnởchỗlànógắnchặtsảnxuấtvớitiêudùng,thúcđẩyvàđiềutiếtcác
hoạt động sản xuất kinh doanh.Thị trường định hướng cho sản xuất kinh doanh:
Hiệnnaycóhaixuhướngđangtồntại,sảnxuấtđịnhhướngnhucầuvàsảnxuất
đáp ứng nhu cầu. Sản xuất định hướng nhu cầu để tạo ra thị trường độc quyền,
quyềnlựcrấtlớnvớikháchhàngvàkhảnăngcạnhtranhcaokèmtheonhữnglợi
thếvềsiêulợinhuận.Nhưngloạihìnhsảnxuấtđòihỏicóđầutưrấtlớnvàđộmạo
hiểmcao.Nhưngsảnxuấtđápứngnhucầulạibámsátnhucầutrênthịtrường,mức
độmạohiểmkhôngcaonhưngcườngđộcạnhtranhcóthểrấtcao.Nếuxemxétvề
7

 

bảnchấtthìcảhailoạihìnhđóđềuxoayquanhbavấnđềcốhữu:sảnxuấtcáigì,
sảnxuấtnhưthếnàovàsảnxuấtchoai,sảnxuấtđịnhhướngnhucầuchẳngqualà
đểđónbắtnhucầutrongtươnglaisẽxuấthiệnvànókhôngthểthoátlykhỏithị
trường.

Thịtrườnglànơidoanhnghiệpxácđịnhlĩnhvựckinhdoanhvềcácmặt:địa
lý,laođộng,máymócthiếtbị,thôngtinđấtđai…đểtiếnhànhquátrìnhsảnxuấtvà
nólạitiếpnhậncácđầuracủadoanhnghiệp.Doanhnghiệpchỉcóthểtồntạiđược
khithịtrườngchấpnhậncácyếutốcủamình.
Thịtrườnglànơisáthạchkhảnăngcạnhtranhcủadoanhnghiệp,quyếtđịnh
xemdoanhnghiệpcókhảnăngtồntạivàpháttriểnđượchaykhông.Khảnăngcạnh
tranhởđâylàmộttiêuthứctổnghợpthểhiệnkhảnăngđápứngnhucầucủathị
trườngsovớiđốithủnhưngvẫnđảmbảolợiíchcủamình.
Xemxétvaitròcủathịtrườngvớiquátrìnhpháttriểncủaxãhộicóthểthấy
rằngthịtrườnglàmộtnhântốcựckỳquantrọng.Khichưacóthịtrường,nềnkinh
tếtựnhiênchưapháttriển,xãhộicònởtrongtìnhtrạngchưapháttriển,thịtrường
rađờithúcđẩysảnxuấtpháttriểnvàsựbốtrísảnxuấtcủaxãhội.Nhữngngườisản
xuấtđểtănglợinhuậnđãkhôngngừngtiếtkiệmyếutốđầuvào,tăngnăngsuấtlao
động.Dođóxãhộidầndầntiếtkiệmđượcrấtnhiềunguồnlựcvàlượngsảnphẩm
dịchvụđượcsảnxuấtrangàycàngnhiều.
1.1.3.2.Chứcnăngcủathịtrường


Thịtrườngcó4chứcnăng:Thừanhận,thựchiện,điềutiếtvàthôngtin.
Chức năng thừa nhận:Hànghoáđượcsảnxuấtra,ngườitaphảibánnó,
việcbánhàngđượcthựchiệnthôngquachứcnăngthừanhậncủathịtrường.Thị
trườngthừanhậnchínhlàngườimuachấpnhậnthìcũngcónghĩalàvềcơbảnquá
trìnhtáisảnxuấtxãhộicủahànghoáđãhoànthành.
Thịtrườngkhôngchỉthừanhậnthụđộngcáckếtquảcủaquátrìnhtáisản
xuất,quátrìnhmuabánmàthôngquasựhoạtđộngcủacácquyluậtkinhtếtrênthị
trường mà thịtrường cònkiểmtra,kiểm nghiệmquátrìnhtáisản xuấtquá trình
muabánđó.
8

 


Chứcnăngthựchiện:Hoạtđộngmuabánlàhoạtđộnglớnnhất,baotrùm
cảthịtrường.Thựchiệnhoạtđộngnàylàcơsởquantrọngcótínhchấtquyếtđịnh
đốivớiviệcthựchiệncácquanhệvàhoạtđộngkhác.
Thôngquachứcnăngthựchiệncủathịtrường,cáchànghoáhìnhthànhnên
giátrịtraođổicủamình.Giátrịtraođổilàcơsởvôcùngquantrọngđểhìnhthành
nêncơcấusảnphẩm,cácquanhệtỷlệvềkinhtếtrênthịtrường.
Chức năng điều tiết, kích thích: Nhucầu thịtrường là mục đích củaquá
trìnhsảnxuất.Thịtrườnglàtậphợpcáchoạtđộngcủacácquyluậtkinhtếcủathị
trường.Dođó,thịtrườngvừalàmụctiêuvừatạorađộnglựcđểthựchiệncácmục
tiêuđó.Đólàcơsởquantrọngđểchứcnăngđiềutiếtvàkíchthíchpháthuyvaitrò
củamình.Thểhiệnởchỗthôngquanhucầuthịtrường,ngườisảnxuấtchủđộngdi
chuyểntưliệusảnxuất,vốnvàlaođộngtừngànhnàyquangànhkhác,từsảnphẩm
nàyquasảnphẩmkhácđểcólợinhuậncao.
Thôngquacáchoạtđộngcủacácquyluậtkinhtếcủathịtrường,ngườisản
xuấtcólợithếtrongcạnhtranhsẽtậndụngkhảnăngcủamìnhđểpháttriểnsản
xuất.Ngượclại,nhữngngườisảnxuấtchưatạorađượclợithếtrênthịtrườngcũng
phảivươnlênđểthoátkhỏinguycơphásản.Đólànhữngđộnglựcmàthịtrường
tạorađốivớingườisảnxuất.
Chứcnăngthôngtin:Trongtấtcảcáckhâucủaquátrìnhtáisảnxuấthàng
hoá,chỉcóthịtrườngmớicóchứcnăngthôngtin.Trênthịtrườngcónhiềumối
quanhệ:kinhtế,chínhtrị,xãhội,dântộc,chiếntranh Songthôngtinkinhtếlà
quantrọngnhất.
Thôngtintrênthịtrườngcóvaitròvôcùngquantrọngđốivớiquảnlýkinh
tế.Trongquảnlýkinhtế, mộttrongnhữngnộidungquantrọngnhấtlàraquyết
địnhnócầncóthôngtin.Cácdữkiệnthôngtinquantrọngnhấtlàthôngtintừthị
trường.Bởivìcácdữkiệnthôngtinđókháchquan,đượcxãhộithừanhận.
1.1.4.Mởrộngthịtrường
1.1.4.1.Kháiniệmmởrộngthịtrường
Đểtồntạivàpháttriểnthìmỗidoanhnghiệpđềuphảilàmtốtcôngtácthị

trườngmàtrongđóthịtrườnghànghoáđóngmộtvaitròquantrọng.Cùngvớisự
thayđổimộtcáchnhanhchóngvàphứctạpcủamôitrườngkinhdoanh,mộtdoanh
9

 

nghiệpmuốntồntạithìtấtyếunóphảisảnxuấtvàcungứngrathịtrườngmộtthứ
gìđócó giátrịđối vớimộtnhóm người tiêudùng. Thôngqua việctraođổi này
doanhnghiệpsẽthulạicácchiphíđãbỏrađểsảnxuấtranhữnghànghoáđóđể
tiếptụctáisảnxuất.Tuynhiênviệccungứnghànghoárathịtrườngkhôngthểbất
biếnmànóliêntụcthayđổicảvềsốlượng,chấtlượng,mẫumãtheoyêucầucủa
ngườitiêudùng.
 Nếumởrộngthịtrườngchỉđượchiểulàviệcđưacácsảnphẩmhiệntạivào
bánởcácthịtrườngcũvàthịtrườngmớithìcóthểxemnhưlàchưađầyđủđốivới
mộtdoanhnghiệpsảnxuấtkinhdoanhcủaViệtNamtrongđiềukiệnhiệnnay.Bởi
vì,đốivớicácdoanhnghiệptrongđiềukiệnnềnkinhtếpháttriểnnhanhchóngvà
trangthiếtbịcôngnghệchưađồngbộthìkhôngnhữngsảnphẩmhiệntạichưađáp
ứngđượcthịtrườnghiệntạimàviệcđưacácsảnphẩmmớivàothịtrườnghiệntại
vàthịtrườngmớiđanglàvấnđềrấtkhókhăn.
Vìvậytheocánhhiểurộnghơnthì:Mởrộngthịtrườngsảnphẩmcủadoanh
nghiệplàngoàiviệckhaitháctốtthịtrườnghiệntại,đưasảnphẩmhiệntạivào
bántrongthịtrườngmớimàcònbaogồmcảviệcnghiêncứudựbáothịtrườngđưa
racácsảnphẩmmớivàobántrongthịtrườnghiệntạivàthịtrườngmới.
1.1.4.2.Nộidungmởrộngthịtrường
Mởrộng thịtrường nhằm tìm kiếmcơhộihấpdẫntrên thịtrường.Córất
nhiềucơhộitrênthịtrườngnhưngchỉcónhữngcơhộiphùhợpvớitiềmnăngvà
mụctiêucủadoanhnghiệpmớiđượcgọicơhộihấpdẫn.Mộtkhungchuẩnrấthữu
dụngđểpháthiệnnhưngcơhộităngtrưởngchiềusâumớimàđượcgọilàlướimở
rộngthịtrườngsảnphẩm:
 Sảnphẩmhiệncó  Sảnphẩmmới

Thịtrườnghiệncó
1.Chiếnlượcxâmnhậpth
ị
trường
3.Chiếnlư
ợcpháttriểnsản
phẩm
Thịtrườngmới
2.Chiếnlư
ợcpháttriểnthị
trư
ờng

4.Chiếnlượcđadạnghoá
s
ảnphẩm

 
 Giảiphápxâmnhậpthịtrường:Nghiêncứudựbáoxemcóthểgiànhđược
thêmbaonhiêuthịphầnbằngnhữngsảnphẩmhiệncótrêncácthịtrườnghiệntại.
10

 

 Giải pháp phát triển thị trường: Khả năng tìm được hay phát triển thị
trườngmớichocácsảnphẩmhiệntại.
 Giải pháppháttriểnsản phẩm:Khảnăngpháttriểnnhữngsảnphẩmmới
mànhữngthịtrườnghiệntạicủamìnhcóthểquantâm.
 Giảiphápđadạnghoásảnphẩm:Cơhộipháttriểnsảnphẩmmớichomột
sốítthịtrường.

1.1.4.3.Mởrộngthịtrườngtheochiềurộng
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh luôn luôn mong muốn tìm được
nhữngthịtrườngmớiđểtiêuthụnhữngsảnphẩm,làmsaochosốlượngsảnphẩm
tiêuthụcàngcaođểdoanhsốbánngàycàngtăng.Mởrộngthịtrườngtheochiều
rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm
nhữngthịtrườngmớinhằmtăngkhảnăngtiêuthụsảnphẩm,tăngdoanhsốbán,
tănglợi nhuận. Phươngthức nàythườngđượccác doanh nghiệp sửdụng khi thị
trườnghiệntạibắtđầucóxuhướngbãohòa.[5trang429]
1.1.4.4.Mởrộngthịtrườngtheochiềusâu
 Doanhnghiệpvẫntiếptụckinhdoanhnhữngsảnphẩmquenthuộctrênthị
trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên. Trong
trườnghợpnàydoanhnghiệpcóthểsửdụngnhiềucáchkhácnhaunhưhạthấpgiá
sảnphẩmđểthuhútngườimuanhiềuhơnnữahoặcquảngcáosảnphẩmmạnhmẽ
hơntrướcđểmụcđíchcuốicùnglàkhôngđểmấtđimộtngườikháchnàohọcócủa
mìnhvàtậptrungsựtiêudùngcủanhómkháchhàngsửdụngđồngthờinhiềusản
phẩmtươngtựsangsửdụngduynhấtsảnphẩmcủadoanhnghiệpmình.[5trang
438] 
1
1
.
.
2
2
.
.


C
C
á

á
c
c


n
n
h
h
â
â
n
n


t
t
ố
ố


ả
ả
n
n
h
h


h

h
ư
ư
ở
ở
n
n
g
g


đ
đ
ế
ế
n
n


v
v
i
i
ệ
ệ
c
c


m

m
ở
ở


r
r
ộ
ộ
n
n
g
g


t
t
h
h
ị
ị


t
t
r
r
ư
ư
ờ

ờ
n
n
g
g


t
t
i
i
ê
ê
u
u


t
t
h
h
ụ
ụ


1.2.1.Quanđiểmvềmởrộngthịtrườngcủadoanhnghiệp
 Trongđiềukiệnnềnkinhtếtrongnước,khuvựcvàtrênthếgiớicónhiều
biếnđộngnhưhiệnnay,tìnhhìnhcạnhtranhngàycànggaygắt,cácdoanhnghiệp
luônphảiđươngđầuvớicácđốithủcạnhtranhtầmcỡtrongnướccũngnhưtrênthế
giới.Dovậy,đểtồntạivàpháttriểnổnđịnhthìdoanhnghiệpphảitìmkiếm,tận

dụngtốiđacáccơhộivàtiềmnăngsẵncóđểkhôngngừngcủngcốvàmởrộngthị
trườngchosảnphẩmcủamình.
11

 

1.2.2.Mộtsốchỉtiêuchủyếuđánhgiámởrộngthịtrườngtiêuthụ
 Đốivớimởrộngthịtrườngtheochiềurộng
 Sốlượngthịtrườngtănglênsovớisốthịtrườnghiệncó:Mỗimộtdoanh
nghiệpluôn luôn mong muốn tìmđượcnhững thị trườngmớiđểcho khốilượng
hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng tăng. Doanh
nghiệpcầnphảitìmkiếmnhữngthịtrườngmớimànhucầucủanhữngthịtrường
đócóthểđápứngđượcbằngnhữngsảnphẩmhiệncócủamình.
 Công thức: Số lượng thị trường tăng lên=  Số lượng thị trường mới -số
lượngthịtrườngcũ.
 Cácgiảiphápđểtăngsốlượngthịtrường: 
 Nângcaochấtlượngsảnphẩm:Chấtlượngsảnphẩmlàmộtyêucầuquan
trọngđốivớitấtcácdoanhnghiệpsảnxuấtkinhdoanh.Ngàynaychấtlượngsản
phẩmđượcđánhgiákhôngchỉcăncứvàocácyếutốvậtchất.Dovậy,cácdoanh
nghiệpcũngcầnchúýđếnviệcnângcaohìnhthứccủasảnphẩmnhư:nhãn,mác,
baobì,biểutrưng,têngọisảnphẩm Đâylàmộtvấnđềcóýnghĩavôcùngquan
trọnggiúpdoanhnghiệpđẩynhanhtốcđộtiêuthụsảnphẩm.
 Xâydựngchínhsáchgiáhợplý:Chínhsáchgiácảbaogồmcáchoạtđộng,
các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị
trườngvàkháchhàng.Chínhsáchgiácủadoanhnghiệpkhôngđượcquyđịnhcứng
nhắc,việcđịnhgiáhếtsứckhókhănphứctạp.Nóthựcsựlàmộtkhoahọc,nghệ
thuậtđòihỏiphảikhônkhéo,linhhoạtvàmềmdẻosaochophùhợpvớithịtrường,
bảođảmtrangtrảicácchiphívàcólãi.Chínhsáchgiácảcótácđộngtolớnvàlà
nhântốảnhhưởngquantrọngkíchthíchtừngloạicầuhànghoápháttriển.
 Tổchứckênhphânphốihợplý:Kênhphânphốilàsựkếthợphữucơgiữa

ngườisảnxuấtvớitrunggianđểtổchứcvậnđộnghànghoáhợplýnhấtnhằmthoã
mãntốiđanhucầucủakháchhàngcuốicùng.Việctổchứccáckênhphânphốihợp
lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh
nghiệpnângcaokhốilượngsảnphẩmtiêuthụ.Cácdoanhnghiệpcóthểxâydựng
vàxácđịnhxemmìnhnênchọnkênhphânphốinào:Kênhtrựctiếpngắnhaydài?
Kênhgiántiếpngắnhaydài?Đểtừđógiúpchoquátrìnhvậnđộngcủahànghoá
nhanh,tiếtkiệmchiphívàthuđượclợinhuậntốiđa.[1trang6]
12

 

 Quảngcáovàgiớithiệusảnphẩm:Trongquátrìnhsảnxuấtkinhdoanhtheo
cơchếthịtrường,việcquảngcáobánhàngcóýnghĩatolớn.Quảngcáolàmột
trongnhữngvấnđềcótínhchấtchiếnlượccủatiêuthụsảnphẩm,ởmộtsốnước
kinhtếthịtrườngpháttriển,quảngcáođãtrởthànhmộtngànhlớn,sốvốnđầutư
cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh.
Quảng cáo là sự trình bàyđể giới thiệusảnphẩm hàng hoá cho mọi ngườibiết,
nhằmtranhthủđượcnhiềukháchhàng.Nhờquảngcáo,nhiềukháchhàngbiếtđược
sản phẩm của doanhnghiệp,dođódoanh nghiệpbánđược nhanhvà nhiều hàng
hơn.
 Đốivớimởrộngthịtrườngtheochiềusâu
 Tăngthịphầncủadoanhnghiệp:Thịphầncủadoanhnghiệplàtỷphầntham
giathịtrườngngànhhàngcủatổngsảnlượnghaydoanhsốbánmàdoanhnghiệp
xâmnhậpđượctrongkỳ.Sốliệuthịphầnđượcdùngđểđolườngmứcđộvềsựtập
trungcủangườibántrongmộtthịtrường.
 Mởrộngthịtrườngtrêngócđộtăngthịphầnnghĩalàdùngnhiềubiệnpháp
đểlôikéothêmkháchhàng(cóthểlàkháchhàngtiềmẩnhaykháchhàngcủađối
thủcạnhtranh).Mỗimộtdoanhnghiệpcũngcóthểđặtcâuhỏiliệuvớinhãnhiệu
hiệntạivàuytínsẵncóhànghóacủamìnhthìcóthểtăngkhốilượnghànghóabán
cho nhóm hàng hiện có mà không thayđổi gì cho hàng hóa.Hay nói cách khác

doanhnghiệpvẫntiếptụckinhdoanhnhữngsảnphẩmquenthuộctrênthịtrường
hiệntạinhưngtìmcáchđẩymạnhkhốilượnghànghóatiêuthụlên.
 Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp, nó làm tăng
nhanhtốcđộtiêuthụsảnphẩm,gópphầnvàoviệcthúcđẩychukìtáisảnxuấtmở
rộng,tăngvòngquaycủavốn,tănglợinhuận.Tăngtốcđộtiêuthụsảnphẩmkhiến
chocácdoanhnghiệpcóđiềukiệntăngnhanhtốcđộkhấuhaomáymócthiếtbị,
giảmbớthaomònvôhìnhvàdođócóđiềukiệnthuậnlợihơntrongviệcđổimới
kỹthuật,ứngdụngkỹthuậtvàosảnxuất.Kỹthuậtmớilạigópphầnđẩymạnhtốc
độtiêuthụsảnphẩmvàmởrộngthịtrườngtiêuthụsảnphẩm.
1.2.3.Cácnhântốảnhhưởngđếnviệcmởrộngthịtrườngtiêuthụ
1.2.3.1.SựảnhhưởngcủacácyếutốmôitrườngbêntrongDoanhnghiệp
13

 

Hoàn cảnh nội bộ của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố như: quản trị,
Marketing,tàichính-kếtoán,sảnxuất,nghiêncứuvàpháttriển,nguồnnhânlựcvà
hệthốngthôngtin[2trang74]
 Quảntrị:
 Hoạchđịnh:Baogồmtấtcảcáchoạtđộngquảntrịliênquanđếnviệcchuẩn
bịchotươnglainhư:dựđoán,thiếtlậpmụctiêu,đềrachiếnlược,pháttriểncác
chínhsách,hìnhthànhcáckếhoạch
 Tổchức:Baogồmcáchoạtđộngquảntrịtạoracơcấucủamốiquanhệgiữa
quyềnhạnvàtráchnhiệm.Nhữngcôngviệccụthểlàchuyênmônhóacôngviệc,
mởrộngkiểmsoát,thiếtkếcôngviệcvàphântíchcôngviệc.
 Lãnhđạo:Baogồmnhữngnỗlựcnhằmđịnhhướnghoạtđộngcủaconngười
nhưliênlạc,lãnhđạo,cácnhómlàmviệcchung,thayđổicáchoạtđộng,ủyquyền
nângcaochấtlượngcôngviệc,thỏamãncôngviệc,thỏamãnnhucầu,thayđổitổ
chức,tinhthầncủanhânviênvàtinhthầnquảnlý.
 Kiểmsoát:Liênquanđếntấtcảcáchoạtđộngquảnlýnhằmđảmbảochokết

quảthựctếphùhợpvớikếtquảđãhoạchđịnh.Nhưnghoạtđộngchủyếulàkiểm
trachấtlượng,kiểmsoáttàichính,phântíchnhữngthayđổi,thưởngphạt 
 Marketing:Làquátrìnhxácđịnhdựbáo,thiếtlậpvàthỏamãncácnhucầu,
mongmuốncủangườitiêudùngđốivớisảnphẩmvàdịchvụ.TheoPhilipsKotler
marketingbaogồmbốncôngviệccơbảnlàphântíchkhảnăngcủathịtrường,lựa
chọnthịtrườngmụctiêu,soạnthảochươngtrìnhmarketingmix(gồmthànhphần
cơ bản: sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị), và tiến hành các hoạt động
marketing.
 Chính sách sản phẩm: Được coi là một trong bốn chính sách cơ bản của
Marketing-Mix.Theocáchhiểuchungnhất,đâylàphươngthứckinhdoanhcóhiệu
quảđảmbảonhucầuthịtrườngvàthịhiếucủakháchhàngtronghoạtđộngkinh
doanhcủadoanhnghiệp.
 Chínhsáchgiá:Vừalànhântốchủquanvừalànhântốkháchquan,tínhchủ
quan được thể hiện trước hết bởi việc định giá phụ thuộc vào các mục tiêu của
doanhnghiệp(mụctiêuchiếmlĩnhthịtrườnghaytốiđahóalợinhuậnhaydẫnđầu
về chất lượng ).Mặtkhác, định giá cũng phải căn cứvào chi phísảnxuất (giá
14

 

thànhlàgiớihạnthấpnhấtcủagiá).Doanhnghiệpcóthểchủđộngtrongviệctiết
kiệmchiphí,cảitiếnkỹthuậtđểhạgiáthànhsảnphẩm.
 Chính sách phân phối: Là phương thức thể hiện cách thức doanh nghiệp
cungứng sảnphẩmdịchvụcủa mình trênthị trường mụctiêu.Chính sáchphân
phốicóvaitròquantrọngđốivớihoạtđộngsảnxuấtkinhdoanhcủabấtkỳmột
doanh nghiệpnào. Việcxâydựng mộtchínhsách phân phốihợplý sẽtạosựan
toàn,tăngcườngkhảnăngliênkếttrongkinhdoanh,giảmbớtđượctốcđộcạnh
tranhvàlàmchoquátrìnhlưuthônghànghoáđượcnhanhchóng.Chiếnlượcphân
phốigópphầnthúcđẩysảnxuấtpháttriển,thúcđẩynhucầutiêudùngcủangười
tiêudùng.

 Đốivớicácdoanhnghiệpsảnxuấtkinhdoanh,trongchínhsáchphânphối
đểmởrộngvàpháttriểnthịtrườngcóthểsử dụng cáckênh phânphốitrựctiếp
hoặcgiántiếp.[1trang25]
 Kênhphânphốitrựctiếp:Đâylàkiểukênhphânphốimàngườisảnxuấtbán
hàngtrựctiếpchongườitiêudùngkhôngquatrunggian.
 Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới
kháchhàngthông quacác khâutrung gian.Khâu trunggian có thể làngười bán
buôn,bánlẻhoặcđạilý.
 Chínhsáchchiêuthị:Điềuquantâmchủyếucủanhàsảnxuấtlàlàmsaođể
kháchhàngchúýthậtnhiềuđếnsảnphẩmcủamìnhvàsảnphẩmlàmrađượctiêu
thụnhanhchóng.Ngườitiêudùngthìlạimongmuốnnhucầucủamìnhđượcthoả
mãnđầyđủ,songkhôngphảihaitưtưởngnàylúcnàocũnggặpnhaunhấtlàtrong
thờiđạingàynaykhimànhucầuvàýmuốnmuahàngcủangườitiêudùngdiễn
biếnkháphứctạpđồngthờisảnxuấthànghoátrênthịtrườngcũngkhôngngừng
đổimớiphongphúvàđadạng.
 Tăngcườngquảngcáođểthuhútkháchvìquảngcáolàthôngbáovớimọi
ngườivàkíchthíchhọmuahàngnhằmlôikéothuhútkháchhàngđếnvớidoanh
nghiệp.Ngàynay,cáccôngcụthôngbáochungvớicôngchúng,nghệthuậtkích
thíchhọmuahàngrấtphongphúvàđadạngvàviệcsửdụngchúngcũngrấttốn
kém.Nhiềudoanhnghiệpnhờquảngcáotốtđãtăngnhanhđượcdoanhsốbánvàcó
15

 

nhữngdoanhnghiệp lớn chitớihàngtỷđôlachoquảngcáo.Điềuđóhoàntoàn
khôngphảingẫunhiênmàvìlợiíchtolớncủaquảngcáonếusửdụnghiệuquả
Tăngcườngcôngtáctiếpthịthôngquahìnhthứcchàohàng,tổchứchình
thứctiếpxúctrựctiếphoặcgiántiếpvớikháchhàngnhưquahộichợ,triểnlãm,hội
nghịkháchhàng.Sửdụngcửahànggiớithiệusảnphẩmvàsửdụngcácdịchvụsau
bánhàng.

Nóitómlạicórấtnhiềubiệnphápkhácnhauđểmởrộngthịtrườngchocác
doanhnghiệp.Songmỗibiệnpháplạicónhữngđặcđiểmriêngcóvàtùythuộcvào
từngloạiđặcđiểm,tínhchấtcủasảnphẩmmàmỗidoanhnghiệplựachọnchomình
mộthìnhthứcphùhợpnhấttheokhảnăngvàđiềukiệncủamình.
 Tài chính-kế toán:Điều kiện tài chính thường được xemlà phương pháp
đánhgiávịtrícạnhtranhmạnhnhấtvàlàđiềukiệnthuhútđốivớicácnhàđầutư.
Chứcnăngchínhcủatàichính-kếtoánbaogồm:quyếtđịnhđầutư,quyếtđịnhtài
trợ 
Phân tích các tỉ số tài chính là phương pháp thông dụng nhất để xác định điểm
mạnhvàđiểmyếucủatổchứcvềtàichính–kếtoán.Cácnhómtỉsốtàichínhquan
trọnglà:khảnăngthanhtoán,đòncânnợ,chỉsốvềhoạtđộng,cáctỉsốdanhlợivà
cácchỉsốtăngtrưởng.
 Sản xuất: Baogồmcáchoạtđộngnhằmbiếnđổiđầuvàothànhhànghóa
dịchvụ.Quátrìnhquảntrịsảnxuấtbaogồm5quyếtđịnhnhưquytrình,côngsuất,
hàngtồnkho,lựclượnglaođộng,chấtlượngsảnphẩm.Nhữngđiểmmạnhvàđiểm
yếucủa5chứcnăngnàycóthểđồngnghĩavớisựthànhcônghaythấtbạicủatổ
chức.
 Nghiên cứuvàpháttriển:Hoạtđộngnghiêncứuvàpháttriểnnhằmphát
triểnsảnphẩmmớitrướcđốithủcạnhtranh,nângcaochấtlượngsảnphẩm,kiểm
soáttốtgiáthànhhaycảitiếnquytrìnhsảnxuấtđểgiảmchiphí.Chấtlượngcủa
cácnỗlựcnghiêncứupháttriểncủacôngtycóthểgiúpcôngtygiữvữngđiđầu
hoặclàmcôngtytụthậusovớicácđốithủtrongngành.
 Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng với sự thành
công của công ty. Cho dù chiến lược có đúng đắn đến mấy, nó cũng không thể
manglạihiệuquảnếukhôngcónhữngconngườilàmviệchiệuquả.Côngtyphải
16

 

chuẩnbịnguồnnhânlựcsaochocóthểđạtđượccácmụctiêuđềra.Cácchứcnăng

chínhcủaquảntrịnhânlựcbaogồm:tuyểndụng,phỏngvấn,kiểmtra,chọnlọc,
địnhhướng,đàotạo,pháttriển,quantâm,đánhgiá,thưởngphạt,thăngcấp,thuyên
chuyển,giángcấp,sathảinhânviên.
 Hệthốngthôngtin:Lànguồnchiếnlượcquantrọngvìnótiếpcậndữliệu
thôtừcảmôitrườngbênngoàivàbêntrongcủatổchức,giúptheodõicácthayđổi
củamôitrường,nhậnranhữngmốiđedọatrongcạnhtranhvàhỗtrợchoviệcthực
hiện,đánhgiávàkiểmsoátchiếnlược.Ngoàirahệthốngthôngtinhiệuquảcho
phépcôngtycókhảnăngđặcbiệttrongcáclĩnhvựckhácnhư:chiphíthấp,dịchvụ
làmhàilòngngườitiêudùng.
1.2.3.2.Sựảnhhưởngcủacácyếutốmôitrườngvĩmô
 Yếutốkinhtế:Cácyếutốkinhtếbaogồm:tăngtrưởngkinhtế,tốcđộtăng
thunhậpđầungười,lãisuất,tỷgiáhốiđoái,tỷlệlạmphát,hoạtđộngkhuyếnkhích
đầutưcủachínhphủnhằmthuhútvốnđầutư,tạocôngănviệclàm,tăngthunhập
vàchitiêucủangườidântănglên.Cácyếutốkinhtếnàytácđộnggiántiếpđến
doanhnghiệpvàkhixáclậpmụctiêu,nghiêncứuthịtrường,dựbáonhucầu…các
nhàquảntrịđềuthamkhảocácyếutốkinhtếnày.[2trang39]
 Yếutốvănhóa-xãhội:Baogồmsởthíchvuichơigiảitrí,chuẩnmựcđạo
đức,quanniệmvềmứcsống,cộngđồngkinhdoanh.Sựthayđổicácyếutốvăn
hóa-xãhộithườnglàhệquảcủasựtácđộnglâudàicủacácyếutốvĩmôkhác.Do
đó,nóthườngxảyrachậmhơn,phạmvitácđộngrộng,lâudài,tinhtếvàkhónhận
biết.[2trang42]
 Yếutốdânsố:Nhữngkhíacạnhchủyếucầnquantâmcủamôitrườngdân
sốbaogồm:tổngdânsốvàtỷlệtăngdânsố;kếtcấuvàxuhướngthayđổicủadân
sốvề:tuổi,giớitính,dântộc,nghềnghiệp,phânphốithunhập,tuổithọvàtỉlệsinh
tựnhiên,cácxuhướngdịchchuyểndânsốgiữacácvùng…
 Yếutốphápluật,chínhphủvàchínhtrị:Cácyếutốphápluật,chínhphủ
vàchínhtrịngàycàngcóảnhhưởngtolớnđếncáchoạtđộngcủadoanhnghiệpSự
ổnđịnhchínhtrị,hệthốngphátluậtrõràng,tạomôitrườngthuậnlợichohoạtđộng
lâudàicủadoanhnghiệp.Việcthihànhluậtphápnghiêmminhhaychưatriệtđểcó
thểtạoracơhộihoặcnguycơchomôitrườngkinhdoanh [2trang41]

17

 

 Yếutốtựnhiên:Cácđiềukiệntựnhiênbaogồmvịtríđịalý,khíhậu,cảnh
quanthiênnhiên,đấtđai,sôngbiển,khoángsảntronglòngđất,môitrườngnướcvà
khôngkhí….
 Yếutốcôngnghệ:Đâylàyếutốrấtnăngđộngchứađựngnhiềucơhộivàđe
dọađốivớicácDoanhnghiệp.Nhữngáplựcvàđedọatừmôitrườngcôngnghệ,có
thểlàsựrađờicủacôngnghệmớilàmxuấthiệnvàtăngcườngưuthếcạnhtranh
củacácsảnphẩmthaythế,đedọacácsảnphẩmtruyềnthốngcủangànhhiệnhữu.
Sựbùngnổcủacôngnghệmớilàmcôngnghệhiệntạibịlỗithờivàtạoraáplực
đòihỏicácDoanh nghiệpphảiđổi mớicôngnghệđểtăngcườngkhảnăngcạnh
tranh.
 Chu kỳsốngcủasảnphẩm:Đâylàcôngcụnhằmgiúpcôngtynhậndiện
cácgiaiđoạntrongvòngđờisảnphẩmcủamình,quađóhoạchđịnhcácchiếnlược
pháttriểnthíchứngvớitừnggiaiđoạn.
 Giaiđoạngiớithiệusảnphẩmvàothịtrường:Làgiaiđoạnsảnphẩmmới
bướcvàothịtrườngkhiđódoanhthutăngchậm,kháchhàngchưabiếtnhiềuđến
sảnphẩmvàlợinhuậncóthểâmvìthếdoanhnghiệpcầnđầutưchiphívàocác
hoạtđộnggiớithiệusảnphẩmvànghiêncứuthịtrường.
 Giaiđoạnpháttriểnsảnphẩm:Ởgiaiđoạnnàysảnphẩmđãđượcthịtrường
chấpnhậnkhiđódoanhthuvàlợinhuậntăngnhanh.Tỷlệlợinhuậntỷlệthuậnvới
sốlượng.
 Giaiđoạntrưởngthành:Giaiđoạnnàytốcđộpháttriểnbắtđầuchậmlạido
đãđượchầuhếtkháchhàngchấpnhận,cósựcạnhtranhgaygắtcủacácđốithủ.
Doanhthutăngchậmvàlợinhuậngiảmdầndođầutưquámứcvàocáchoạtđộng
marketingđểbảovệthịtrường.
 Giaiđoạnsuythoái:Đâylàgiaiđoạndoanhthuvàlợinhuậnbắtđầugiảm
mạnh.Lúcnàycôngtycầnnghiêncứuthịtrường,cảitiếnsảnphẩmhoặctungra

sảnphẩmmớiđểphùhợpvớinhucầumớicủathịtrường.
1.2.3.3.Sựảnhhưởngcủacácyếutốmôitrườngvimô
 Môitrườngvimôbaogồmcácyếutốtrongngànhcótácđộngtrựctiếphoạt
độngkinhdoanhcủadoanhnghiệp.MỗimộtDoanhnghiệpdườngnhưchỉcómột
môitrườngvimômangtínhđặcthùcủamình.Có5yếutốcơbảnlà:ngườicung
18

 

cấp,đốithủcạnhtranh,ngườimua,cácđốithủtiềmẩnvàsảnphẩmthaythếnhư
sau:[2trang48]


Hình1.1:Sơđồtổngquátmôitrườngvimô
(Nguồn:2trang48)
 Ngườimua(kháchhàng):Làngườimuasảnphẩmdịchvụcủacôngty.Yêu
cầutừphíakháchhàngđốivớicácnhàcungcấpsảnphẩmngàycàngkhắtkhevà
đadạnghơn.Đểtiếpcậncácnhucầunày,doanhnghiệpphảiđẩymạnhcáchoạt
độngtiếpthị,bámsátnhucầuthịtrườngvàtậptrungthỏamãnkháchhàngtrêncơ
sởcungcấpsảnphẩmchấtlượngtốt,đadạnghóamẫumã.Sựtínnhiệmcủakhách
hànglàtàisảncógiátrịnhấtcủacôngty.Mộtvấnđềquantrọngkhácliênquanđến
kháchhànglàkhảnăngtrảgiácủahọ.
Nhàcungcấp:Nhàcungcấpbaogồmcácđốitượngngườibánvậttư,thiết
bị,cộngđồngtàichính,nguồnlaođộng.Tươngtựnhưkháchhàng,khingườicung
cấpcóưuthế,họcóthểgâyáplựcmạnhvàtạobấtlợichodoanhnghiệp.
Cácđốithủcạnhtranhtrong
ngành





Sựtranhđuagiữacácdoanh
nghiệphiệncótrongngành


Người
cungcấp
Người
mua
Sảnphẩmthay
thế
Cácđốithủtiềm
ẩn
Nguycơtừđốithủcạnh
tranhm
ới

Khả
năng
thương
lượng
của
người
mua
Nguycơtừsản
phẩmvàdịchvụ
thaythế
Khả
năng
thương

lượng
của
người
cung
c
ấp

19

 

Đối thủ cạnh tranh:Là nhữngdoanh nghiệpkinh doanhnhững mặt hàng
cùngloạivớicôngty,đốithủcạnhtranhsẽsẻchiathịphầnvớicôngty,đồngthời
vượtquachúngtanếunhưhọcólợithếcạnhtranhcaohơn,tínhchấtcạnhtranh
trongnghànhtănghaygiảmphụthuộcvàothịtrường,tốcđộtăngtrưởngvàmứcđộ
đầutưcủađốithủcạnhtranh.
Đối thủ tiềmẩn:Làđốithủcókhảnăngthamgiathịtrườngngànhtrong
tươnglaiđểhìnhthànhđốithủcạnhtranhmới,giànhthịphần,giatăngáplựccạnh
tranh, làmgiảm lợi nhuận doanhnghiệp. Đốithủ mớinày sẽ đem lạicho ngành
nănglựcsảnxuấtmới,thúcépcáccôngtyhiệncótrongngànhphảitrởnênhoạt
độnghiệuquảhơn.Việcxâmnhậpngànhphụthuộcvàoràocảnthểhiệnquaphản
ứngcủađốithủcạnhtranhhiệntại.Doanhnghiệpcầntìmhiểucácđốithủnàyvà
cónhữngbiệnphápphùhợpđểđốiphólàcáchdoanhnghiệpgiữvữngvàpháttriển
thịphầncủamình.
Sảnphẩmmớithaythế:Làsảnphẩmkhácvềtêngọivàthànhphầnnhưng
đemlạichokháchhàngtínhnăngvàlợiíchsửdụngtươngđươngsảnphẩmcủa
doanhnghiệp.Sứcépdocósảnphẩmthaythếlàmhạnchếtiềmnăngkinhdoanh
củadoanhnghiệp.Phầnlớncácsảnphẩmmớithaythếlàkếtquảcủacuộcbùngnổ
côngnghệ.Dovậycácdoanhnghiệpphảichúývàdànhnguồnlựcđểpháttriểnvà
vậndụngcôngnghệmới.

1
1
.
.
3
3
.
.


C
C
á
á
c
c


c
c
ô
ô
n
n
g
g


c
c

ụ
ụ


đ
đ
ể
ể


x
x
â
â
y
y


d
d
ự
ự
n
n
g
g


v
v

à
à


l
l
ự
ự
a
a


c
c
h
h
ọ
ọ
n
n


g
g
i
i
ả
ả
i
i



p
p
h
h
á
á
p
p


1.3.1.Cáccôngcụcungcấpthôngtinđểxâydựnggiảipháp
1.3.1.1.Matrậnđánhgiácácyếutốbêntrong(IFE)
MatrậnIFEtómtắtvàđánhgiánhữngmặtmạnhvàmặtyếuquantrọngcủa
cácbộphậnkinhdoanhchứcnăng.MatrậnIFEđượcpháttriểntheo5bước:
Bước 1: Lập danh mục các yếu tố thành công then chốt như đã xác định
trongquátrìnhđánhgiánộibộ.Danhmụcnàybaogồmtừ10đến20yếutố,bao
gồmcảnhữngđiểmmạnhvàđiểmyếu.
Bước2:Phânloạitầmquantrọngtừ0,0(khônngquantrọng)đến1(rấtquan
trọng)chomỗiyếutố.Sựphânloạichothấytầmquantrọngtươngđốicủayếutố
đóđốivớisựthànhcôngtrongngành.Tổngsốcácmứcphânloạiphảibằng1,0.
20

 

Bước3:Dựatrêncơsởcôngtytatiếnhànhphânloạitừ1đến4chomỗiyếu
tố,trongđó4làđiểmmạnhlớnnhất,3làđiểmmạnhnhỏnhất,2làđiểmyếunhỏ
nhất,1làđiểmyếulớnnhất.
Bước4:Nhântầmquantrọngcủamỗibiếnsốvớimứcphânloạicủanó(lấy

bước2nhânvớibước3)đểxácđịnhsốđiểmvềtầmquantrọng.
Bước5:Cộngtổngsốđiểmvềtầmquantrọngchomỗiyếutốđểxácđịnh
tổngsốđiểmquantrọngchotổchức.
BấtkểmatrậnIFEcóbaonhiêuyếutố,tổngsốđiểmquantrọngcaonhấtmà
mộtcôngtycóthểlà4,0thấpnhấtlà1,0vàtrungbìnhlà2,5.Tổngsốđiểmlớnhơn
2,5chothấycôngtymạnhvềnộibộ,nhỏhơn2,5chothấycôngtyyếu.[2trang
101]
Bảng1.1:Matrậnđánhgiácácyếutốbêntrong
Stt
Cácyếutố
bêntrong
Mứcđộquan
trọng
Phânloại
Sốđiểmquan
trọng
1

Y
ếutố1




2 Yếutố2   
3 Yếutố3   
N

Y
ếutốn





T
ổngđiểm

1
.
00


XX

(Nguồn:2trang101)
1.3.1.2.Matrậnđánhgiácácyếutốbênngoài(EFE)
MatrậnEFEgiúptómtắtvàlượnghóanhữngảnhhưởngcủacácyếutốmôi
trườngtớidoanhnghiệp.MatrậnEFEđượcpháttriểntheo5bước:
Bước 1: Lậpdanh mụccác yếutố có vai trò quyếtđịnh đốivới sự thành
côngnhưđãnhậndiệntrongquátrìnhđánhgiámôitrườngvĩmô.Danhmụcnày
baogồmtừ10đến20yếutố,baogồmcảnhữngcơhộivàđedọaảnhhưởngđến
côngtyvàngànhkinhdoanh.
Bước2:Phânloạitầmquantrọngtừ0,0(khôngquantrọng)đến1,0(rất
quantrọng)chomỗiyếutố.Sựphânloạichothấytầmquantrọngtươngứngcủa
yếutốđóđốivớisựthànhcôngtrongngànhkinhdoanhcủacôngty.Mứcphânloại
thíchhợpcóthểđượcxácđịnhbằngcáchsosánhnhữngcôngtythànhcôngvới
côngtykhôngthànhcôngtrongthànhhoặcthảoluậnvàđạtđượcsựnhấttrícủa
nhómxâydựngchiếnlược.Tổngsốcácmứcphânloạiphảibằng1,0.Nhưvậysự
phânloạidựatrêncơsởngành.
21

 

Bước3:Phânloạitừ1đến4chomỗiyếutốquyếtđịnhsựthànhcôngđểcho
thấycáchthứcmàcácchiếnlượchiệntạicủacôngtyphảnứngvớicácyếutốnày.
Trongđó4làphảnứngtốt,3làtrêntrungbình,2làtrungbìnhvà1làyếu.Các
mứcnàydựatrênhiệuquảchiếnlượccủacôngty.
Bước4:Nhântầmquantrọngcủamỗibiếnsốvớimứcphânloạicủanó(
bằngbước2nhânbước3)đểxácđịnhsốđiểmvềtầmquantrọng.
Bước5:Cộngtổngsốđiểmvềtầmquantrọngchomỗibiếnsốđểxácđịnh
tổngsốđiểmquantrọngchotổchức.
Bấtkểsốlượngyếutốtrongmatrận,tổngsốđiểmquantrọngcaonhấtmà
mộtcôngtycóthểcólà4,0,thấpnhấtlà1,0vàtrungbìnhlà2,5.Tổngsốđiểm
quantrọnglà4,0chothấychiếnlượccủacôngtytậndụngtốtcơhộibênngoàivà
tốithiểuhóaảnhhưởngtiêucựccủamôitrườngbênngoàilêncôngty.[2trang66]
Bảng1.2:Matrậnđánhgiácácyếutốbênngoài
Stt
Cácyếutố
bênngoài
Mứcđộquan
trọng
Phânloại
Sốđiểmquan
trọng
1 Yếutố1   
2 Yếutố2   
3 Yếutố3   
N Yếutốn   
Tổngđiểm 1.00  XX
(Nguồn:2trang66)

1.3.1.3.Matrậnhìnhảnhcạnhtranh
Ma trận hình ảnh cạnhtranh nhậndiện nhữngđối thủcạnh tranh chủ yếu
cùngnhữngưuvànhượcđiểmđặcbiệt.Matrậnnàybaogồmcảcácyếutốbên
ngoàilẫncácyếutốbêntrongcótầmquantrọngquyếtđịnhđếnsựthànhcôngcủa
doanhnghiệp.Ngoàira,trongmatrậnhìnhảnhcạnhtranh,cácđốithủcạnhtranh
cũngsẽđượcxemxétvàtínhtổngsốđiểmquantrọng.Tổngsốđiểmđượcđánhgiá
củacáccôngtycạnhtranhđượcsosánhvớicôngtyđangnghiêncứu.Việcsosánh
cungcấpchotanhiềuthôngtinchiếnlượcquantrọng.
Matrậnhìnhảnhcạnhtranhđượcxâydựngtheo5bước
Bước1:Lậpdanhmụctừ10đến20yếutốcóảnhquantrọngđếnhưởngcác
yếutốcóvaitròquyếtđịnhđốivớisựthànhcôngnhưđãnhậndiệntronhoạtđộng
kinhdoanh.
22

 

Bước2:Xáclậpmứcđộquantrongchomỗiyếutốđượctínhtừ0,0(không
quantrọng)tới1,0(quantrọngnhất),tổngcộngcácmứcđộquantrọngbằng1và
chothấytầmquantrọngyếutốđócủacôngtyvớingành.
Bước 3:Phânloạitừ1đến4chomỗiyếutốquyếtđịnhsựthànhcôngđể
chothấycáchthứcmàcácchiếnlượchiệntạicủacôngtyphảnứngvớicácyếutố
này.Trongđó4làphảnứngtốt,3làtrêntrungbình,2làtrungbìnhvà1làyếu.
Cácmứcnàydựatrênhiệuquảchiếnlượccủacôngty.
Bước4:Nhânđiểmmứcđộquantrọngcủatừngyếutốvớimứcphânloại
(bằngbước2nhânbước3)đểxácđịnhsốđiểmvềtầmquantrọng.
Bước5:Cộngtổngsốđiểmvềtầmquantrọngchomỗibiếnsốđểxácđịnh
tổngsốđiểmquantrọngchotổchức.[2trang69]
Bảng1.3:Matrậnhìnhảnhcạnhtranh

Stt


Cácyếu
tố

Mức
độ
quan
trọng
Doanhnghiệp
A
Doanhnghiệp
B
Doanhnghiệp
C
Phân
loại
Điểm
quan
tr
ọng

Phân
loại
Điểm
quan
tr
ọng

Phân
loại

Điểm
quan
tr
ọng

1 Yếutố1       
2 Yếutố2       
3 Yếutố3       
N Yếutốn       
Tổngcộng 1.00  XX  YY  ZZ
(Nguồn:2trang69)
1.3.2.Cáccôngcụđểxâydựngcácgiảiphápkhảthicóthểchọnlựa
Matrậnkếthợp(SWOT)
MatrậnSWOTlàmatrậnchophéptađánhgiáđiểmmạnh,điểmyếucủa
côngtyvàướclượngnhữngcơhội,nguycơcủamôitrườngkinhdoanhbênngoài,
đểtừđócósựphânphốithíchhợpgiữakhảnăngcủacôngtyvớitìnhhìnhmôi
trường.
MatrậnSWOTgiúptapháttriển4loạigiảipháp:
Các giải pháp điểm mạnh-cơ hội (SO): Các giải pháp này nhằm sử dụng
nhữngđiểmmạnhbêntrongcủacôngtyđểtậndụngnhữngcơhộibênngoài.
Các giải pháp điểm yếu-cơ hội (WO): Các giải pháp này nhằm cải thiện
nhữngđiểmyếubêntrongđểtậndụngcáccơhộibênngoài.
23

 

Cácgiảiphápđiểmmạnh-đedọa(ST):Cácgiảiphápnàysửdụngcácđiểm
mạnhđểtránhkhỏihaygiảmbớtảnhhưởngcủacácmốiđedọabênngoài.
Cácgiảiphápđiểmyếu-đedọa(WT):Cácgiảiphápnàynhằmcảithiệnđiểm
yếuđểtránhkhỏihaygiảmbớtảnhhưởngcủacácmốiđedọabênngoài.

TheoFredR.David,đểxâydựngmatrậnSWOT,có8bước:
Bước1:Liệtkêcáccơhộiquantrọngbênngoàicôngty.
Bước2:Liệtkêcácmốiđedọaquantrọngbênngoàicôngty.
Bước3:Liệtkêcácđiểmmạnhquantrọngbêntrongcôngty.
Bước4:Liệtkêcácđiểmyếubêntrongcôngty.
Bước5:KếthợpđiểmmạnhvớicơhộiđểhìnhthànhgiảiphápSOvàghi
kếtquảvàoôthíchhợp.
Bước6:KếthợpđiểmyếuvớicơhộiđểhìnhthànhgiảiphápWOvàghikết
quảvàoôthíchhợp.
Bước7:KếthợpđiểmmạnhvớiđedọađểhìnhthànhgiảiphápSTvàghi
kếtquảvàoôthíchhợp.
Bước8:KếthợpđiểmyếuvớiđedọađểhìnhthànhgiảiphápWTvàghikết
quảvàoôthíchhợp.[2trang156]
Bảng1.4:MatrậnSWOT

O:Cơhội:(Opportunities)
O1.
O2.
O3.
O4.
T:Đedoạ:(Threatens)
T1.
T2.
T3.
T4.
S:Điểmmạnh:
(Strenghts)
S1.
S2.
S3.

S4.
S+O

Tậndụngcáccơhộiđểphát
huytốiđacácđiểmmạnh.

S+T

Tìmcáchpháthuycác
điểmmạnhlàmgiảmcác
mốiđedọabênngoài.
W:Điểmyếu:
(Weaknesses)
W1.
W2.
W3.
W4.
W+O

Khắcphụccácđiểmyếu
bằngcáchpháthuytốiđa
cácđiểmmạnh.
W+T

Xâydựngkếhoạch
phòngthủnhằmchống
lạicácrủiro,tránhcác
táchạicủađiểmyếu.
(Nguồn:2trang160)





SWOT