Hoàn thiện công tác tổ chức hoạt động xuất khẩu nhân điều chế biến sang thị trường Trung Quốc tại công ty cổ phần LAFOOCO

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG
KHOA KINH TẾ




NGUYỄN THỊ QUỲNH TRANG


HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG
XUẤT KHẨU NHÂN ĐIỀU CHẾ BIẾN SANG THỊ TRƯỜNG
TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LAFOOCO


KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Chun Ngành: KINH DOANH THƢƠNG MẠI


GVHD: TS. NGUYỄN THỊ TRÂM ANH


Nha Trang, tháng 07 năm 2013
LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến quý thầy cô Khoa Kinh Tế, Bộ
môn Kinh Doanh Thƣơng Mại trƣờng Đại học Nha Trang đã truyền đạt cho em
những kiến thức bổ ích trong thời gian học tập và rèn luyện tại trƣờng. Đặc biệt, em
xin chân thành cám ơn cô Nguyễn Thị Trâm Anh đã tận tình hƣớng dẫn và giúp đỡ
em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần
Chế Biến Hàng Xuất Khẩu Long An (Lafooco) đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho

em tìm hiểu thực tế và hỗ trợ em trong thời gian thực tập tại công ty. Đồng thời, em
xin cảm ơn các anh chị ở phòng kinh doanh cũng nhƣ các cô chú ở bộ phận sản xuất
đã nhiệt tình chỉ dẫn để em có thể hoàn thành tốt đợt thực tập này.
Bên cạnh đó, em xin cảm ơn gia đình và bạn bè đã động viên và giúp đỡ em
trong suốt thời gian qua.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Nguyễn Thị Quỳnh Trang


i

MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC i
DANH MỤC BẢNG BIỂU vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ix
DANH MỤC BIỂU ĐỒ x
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA
VÀ DUY TRÌ – PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU 4
1.1. LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 4
1.1.1. Khái niệm xuất khẩu 4
1.1.2. Đặc điểm của hoạt động xuất khẩu 4
1.1.3. Các hình thức xuất khẩu 5
1.1.3.1. Xuất khẩu trực tiếp 5
1.1.3.2. Xuất khẩu gián tiếp 6
1.1.4. Vai trò của hoạt động xuất khẩu 6
1.1.4.1. Đối với nền kinh tế 6
1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp 7

1.1.5. Nội dung của hoạt động xuất khẩu 8
1.1.5.1. Nghiên cứu thị trƣờng xuất khẩu 8
1.1.5.2. Tìm kiếm khách hàng 8
1.1.5.3. Đánh giá khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp 9
ii

1.1.5.4. Lập phƣơng án giao dịch 9
1.1.5.5. Đàm phán và ký kết hợp đồng 9
1.1.5.6. Tổ chức thực hiện hợp đồng 11
1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 11
1.2.1. Các yếu tố thuộc môi trƣờng vĩ mô 11
1.2.2. Các yếu tố thuộc môi trƣờng vi mô 13
1.3. LÝ THUYẾT VỀ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU . 15
1.3.1. Khái niệm thị trƣờng xuất khẩu 15
1.3.2. Vai trò của việc duy trì và phát triển thị trƣờng xuất khẩu 15
1.3.3. Các yếu tố ảnh hƣởng việc duy trì và phát triển thị trƣờng của doanh
nghiệp 16
1.3.3.1. Các yếu tố chủ quan 16
1.3.3.2. Các yếu tố khách quan 18
1.3.4. Cách thức duy trì và phát triển thị trƣờng 19
1.3.5. Các chỉ tiêu đánh giá việc duy trì và phát triển thị trƣờng xuất khẩu 21
1.4. TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU HẠT ĐIỀU CỦA VIỆT NAM TRONG THỜI
GIAN QUA 22
1.4.1. Giới thiệu khái quát về cây điều 22
1.4.2. Tổng quan ngành điều Việt Nam 23
1.4.3. Tình hình xuất khẩu hạt điều Việt Nam trong thời gian qua 24
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU NHÂN ĐIỀU CHẾ
BIẾN SANG THỊ TRƢỜNG TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ
BIẾN HÀNG XUẤT KHẨU LONG AN (LAFOOCO) .27
iii

2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN HÀNG
XUẤT KHẨU LONG AN (LAFOOCO) 27
2.1.1. Giới thiệu chung về công ty 27
2.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển 28
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 30
2.1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý 31
2.1.5. Cơ cấu tổ chức sản xuất 37
2.1.6. Quy trình công nghệ sản xuất 38
2.1.7. Cơ cấu sản phẩm sau khi chế biến 40
2.1.8. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2009 - 2011 41
2.2. TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU NHÂN ĐIỀU SANG THỊ TRƢỜNG TRUNG
QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CHẾ BIẾN HÀNG XUẤT KHẨU LONG AN
(LAFOOCO) 45
2.2.1. Công tác tổ chức xuất khẩu sang thị trƣờng Trung Quốc 45
2.2.1.1. Tìm hiểu thị trƣờng Trung Quốc 45
2.2.1.2. Tìm kiếm khách hàng 53
2.2.1.3. Đánh giá lại khả năng xuất khẩu của công ty 54
2.2.1.4. Giao dịch và đàm phán 55
2.2.1.5. Ký kết hợp đồng 56
2.2.1.6. Tổ chức thực hiện hợp đồng 59
2.2.2. Thực trạng hoạt động xuất khẩu sang thị trƣờng Trung Quốc 64
2.2.2.1. Kim ngạch xuất khẩu 64
2.2.2.2. Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu 66
iv

2.2.2.3. Kênh phân phối sản phẩm tại Trung Quốc 68
2.2.3. Tình hình duy trì và phát triển thị trƣờng Trung Quốc 69
2.2.3.1. Sự cần thiết của việc đẩy mạnh xuất khẩu vào thị trƣờng Trung
Quốc 69

2.2.3.2. Phân tích chỉ tiêu đánh giá thị trƣờng Trung Quốc 70
2.3. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SANG THỊ
TRƢỜNG TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY 73
2.3.1. Các yếu tố thuộc môi trƣờng vĩ mô 73
2.3.1.1. Môi trƣờng tự nhiên 73
2.3.1.2. Môi trƣờng kinh tế 74
2.3.1.3. Môi trƣờng chính trị - luật pháp 77
2.3.1.4. Môi trƣờng văn hóa – xã hội 78
2.3.1.5. Môi trƣờng công nghệ 79
2.3.2. Các yếu tố thuộc môi trƣờng vi mô 80
2.3.2.1. Nhà cung cấp 80
2.3.2.2. Sản phẩm thay thế 81
2.3.2.3. Đối thủ cạnh tranh 81
2.3.2.4. Khách hàng 84
2.3.3. Các yếu tố thuộc bản thân doanh nghiệp 84
2.3.3.1. Khả năng tài chính 84
2.3.3.2. Nguồn lao động 91
2.3.3.3. Nguồn nguyên liệu 93
2.3.3.4. Quản lý chất lƣợng 98
v

2.3.3.5. Hoạt động marketing 99
2.3.3.6. Uy tín doanh nghiệp 99
2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƢỜNG
TRUNG QUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LAFOOCO 100
2.4.1. Điểm mạnh 100
2.4.2. Điểm yếu 101
2.4.3. Cơ hội 102
2.4.4. Thách thức 103
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ

CHỨC HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU NHÂN ĐIỀU CHẾ BIẾN SANG THỊ
TRƢỜNG TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LAFOOCO 105
3.1. PHƢƠNG HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 105
3.1.1. Phƣơng hƣớng phát triển của công ty trong thời gian tới 105
3.1.2. Thuận lợi 106
3.1.3. Khó khăn 106
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT
ĐỘNG XUẤT KHẨU NHÂN ĐIỀU CHẾ BIẾN SANG THỊ TRƢỜNG TRUNG
QUỐC TẠI CÔNG TY 107
3.2.1. Xây dựng nguồn nguyên liệu ổn định cho sản xuất 107
3.2.1.1. Cơ sở của giải pháp 107
3.2.1.2. Nội dung của giải pháp 108
3.2.1.3. Điều kiện khả thì của giải pháp 110
3.2.1.4. Hiệu quả dự kiến của giải pháp 111
3.2.2. Tăng cƣờng công tác xúc tiến xuất khẩu 111
vi

3.2.2.1. Cơ sở của giải pháp 111
3.2.2.2. Nội dung của giải pháp 112
3.2.2.3. Điều kiện khả thi của giải pháp 113
3.2.2.4. Hiệu quả dự kiến của giải pháp 114
3.2.3. Đầu tƣ hƣớng tới xuất khẩu các sản phẩm giá trị gia tăng 114
3.2.3.1. Cơ sở của giải pháp 114
3.2.3.2. Nội dung của giải pháp 115
3.2.3.3. Điều kiện khả thi của giải pháp 116
3.2.3.4. Hiệu quả dự kiến của giải pháp 116
KẾT LUẬN 118
TÀI LIỆU THAM KHẢO 120
PHỤ LỤC

vii

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Mùa vụ điều tại Việt Nam 22
Bảng 1.2: Diện tích và sản lƣợng điều xuất khẩu của Việt Nam (2007 – 2011) 24
Bảng 2.1: Cơ cấu sản phẩm nhân điều sau chế biến 40
Bảng 2.2: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2009 –
2011… 42
Bảng 2.3: Kim ngạch xuất nhập khẩu nông sản của Trung Quốc giai đoạn 2005 -
2012 49
Bảng 2.4. Cơ cấu hàng nông sản Việt Nam xuất khẩu vào Trung Quốc giai đoạn
2006 - 2010 50
Bảng 2.5. Kim ngạch xuất khẩu công ty sang thị trƣờng Trung Quốc giai đoạn
2009 - 2011 65
Bảng 2.6: Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu trực tiếp sang thị trƣờng Trung Quốc giai
đoạn 2009 - 2011 66
Bảng 2.7: Doanh thu xuất khẩu của công ty sang thị trƣờng Trung Quốc giai đoạn
2009 – 2011 71
Bảng 2.8. Khối lƣợng xuất khẩu nhân điều của công ty sang thị trƣờng Trung Quốc
giai đoạn 2009 – 2011 71
Bảng 2.9. Thị phần về mặt giá trị của công ty tại thị trƣờng Trung Quốc giai đoạn
2009 – 2011 72
Bảng 2.10: Thống kê lãi suất trung bình 12 tháng của năm 2012. 76
Bảng 2.11: So sánh về kim ngạch xuất khẩu của công ty Cổ phần Lafooco với Top

10 doanh nghiệp xuất khẩu nông sản uy tín nhất cả nƣớc năm 2012. 82
Bảng 2.12: Bảng kết cấu tài sản – nguồn vốn của công ty giai đoạn 2009 - 2011 85
Bảng 2.13: Khả năng thanh toán và sinh lợi của công ty 89
viii

Bảng 2.14: Cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2009 – 2011. 92
Bảng 2.15: Tình hình thu mua nguyên liệu của công ty giai đoạn 2009 - 2011. 95


















ix

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức quản lý tại công ty Lafooco 31
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức sản xuất 37

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất 38
Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối sản phẩm của công ty tại Trung Quốc 68
Sơ đồ 2.5: Kênh thu mua nguyên liệu điều thô của công ty 97
















x

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1.1: Tỷ trọng sản xuất của các quốc gia sản xuất hạt điều trên thế giới 23
Biểu đồ 1.2: Kim ngạch xuất khẩu điều Việt Nam giai đoạn 2000 – 2011 26
Biểu đồ 1.3: Thị trƣờng xuất khẩu hạt điều chủ yếu của Việt Nam năm 2011 26
Biểu đồ 2.1: Kim ngạch xuất khẩu hạt điều Việt Nam sang Trung Quốc giai đoạn
2005 - 2010 50
Biểu đồ 2.2: Tốc độ tăng trƣởng kim ngạch xuất khẩu của công ty vào thị trƣờng
Trung Quốc giai đoạn 2009 - 2011 72
Biểu đồ 2.3: Lạm phát ở Việt Nam giai đoạn 2002 - 2012 75

Biểu đồ 2.4: Giá USD Vietcombank từ 5/3/2013 – 15/4/2013 76
Biểu đồ 2.5: Sản lƣợng thu mua nguyên liệu công ty giai đoạn 2009 - 2011 96


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Ngày nay, xuất khẩu nông sản đƣợc xem là một trong những ngành xuất
khẩu mũi nhọn đối với quốc gia có truyền thống nông nghiệp lâu đời nhƣ Việt Nam.
Bên cạnh những mặt hàng nông sản chủ lực nhƣ: gạo, cà phê, cao su, chè… thì hạt
điều cũng đƣợc xem là một trong những loại nông sản quan trọng và ngành sản xuất
chế biến nhân điều xuất khẩu cũng là ngành có thế mạnh của Việt Nam. Trong vòng
7 năm liên tục, từ 2006 đến 2012, Việt Nam đã trở thành quốc gia xuất khẩu nhân
điều lớn nhất thế giới, vƣợt qua cả Ấn Độ và Brazin. Điều này góp phần không nhỏ
vào thành công trong những hoạt động thƣơng mại và đẩy mạnh kim ngạch xuất
khẩu của quốc gia, nhất là các quốc gia đang phát triển nhƣ Việt Nam.
Sản phẩm hạt điều của Việt Nam hiện nay đã có mặt ở hơn 80 quốc gia và
vùng lãnh thổ. Trong đó, Hoa Kỳ luôn là thị trƣờng xuất khẩu lớn nhất, chiếm
khoảng 35% thị phần, tiếp đến là Trung quốc và EU. Qua các hoạt động nghiên cứu
thị trƣờng của Hiệp hội Điều Việt Nam (Vinacas) thì Trung Quốc đƣợc xem là thị
trƣờng khá dễ tính đối với sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam bởi các tiêu chuẩn về
an toàn kỹ thuật là không quá khắt khe nhƣ thị trƣờng Tây Âu và Bắc Mỹ. Điều này
cho thấy khả năng gia nhập cũng nhƣ mức độ thành công của Doanh nghiệp Việt
Nam trên thị trƣờng này là rất lớn.
Nắm bắt đƣợc xu hƣớng cũng nhƣ nhu cầu ngƣời tiêu dùng đối với mặt hàng
nhiều chất dinh dƣỡng này và trên hết là xác định xuất khẩu là hoạt động sản xuất
kinh doanh chính của mình nên từ khi thành lập đến nay, Công ty Cổ phần Chế biến
Hàng Xuất khẩu Long An (Lafooco) đã không ngừng nỗ lực trong việc tổ chức thực
hiện sản xuất và cung cấp sản phẩm cho các thị trƣờng. Nhƣng trong những năm

gần đây, tình hình khó khăn chung của nền kinh tế đã ảnh hƣởng không nhỏ đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Việc duy trì doanh số cũng nhƣ khẳng
định thƣơng hiệu đối với ngƣời tiêu dùng trong môi trƣờng cạnh tranh ngày càng
gay gắt cũng là một thách thức đối với Công ty, nhất là khi Trung Quốc đã trở thành
thị trƣờng mục tiêu của nhiều Doanh nghiệp trong và ngoài nƣớc. Qua đó, có thể
nhận thấy việc xác định các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất
2

khẩu, nâng cao hiệu quả kinh doanh và duy trì vị thế của Công ty trên thị trƣờng là
điều vô cùng quan trọng. Đây chính là lý do em chọn đề tài “Hoàn thiện công tác
tổ chức hoạt động xuất khẩu nhân điều chế biến sang thị trƣờng Trung Quốc
tại Công ty Cổ phần Chế biến Hàng Xuất khẩu Long An (LAFOOCO)” nhằm
hiểu rõ hơn về tiềm năng của thị trƣờng Trung Quốc đối với Công ty cũng nhƣ xác
định những điểm mạnh và hạn chế trong hoạt động xuất khẩu của Công ty những
năm vừa qua.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa và làm rõ hơn một số vấn đề lý luận chung về hoạt động xuất khẩu
hàng hóa và duy trì – phát triển thị trƣờng xuất khẩu.
- Phân tích thực trạng về hoạt động kinh doanh xuất khẩu nhân điều của Công ty
cũng nhƣ sự cần thiết phải duy trì và phát triển xuất khẩu vào thị trƣờng Trung
Quốc giai đoạn 2009 – 2011, từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu và phân
tích nguyên nhân của những điểm yếu đó để làm cơ sở cho đề xuất giải pháp.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm duy trì và hoàn thiện công tác tổ chức hoạt động
xuất khẩu nhân điều tại công ty sang thị trƣờng Trung Quốc.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tƣợng nghiên cứu: Tình hình hoạt động kinh doanh xuất khẩu nhân điều sang
thị trƣờng Trung Quốc tại Công ty Cổ phần Chế biến Hàng Xuất khẩu Long An
(Lafooco).
- Phạm vi nghiên cứu: Các tài liệu, báo cáo về hoạt động kinh doanh của Công ty
trong giai đoạn 2009 – 2011.

4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu dùng để thu thập thông tin, số liệu từ các
báo cáo nghiên cứu trƣớc đây.
Phƣơng pháp thống kê, so sánh dựa trên những số liệu thứ cấp đƣợc cung
cấp bởi công ty và thông tin từ trang web của công ty, các trang web chuyên ngành
có liên quan đến hoạt động xuất khẩu nhân điều chế biến.
3

5. Kết cấu của đề tài
Ngoài các trang bìa, mục lục, danh mục bảng biểu, lời mở đầu, kết luận, tài
liệu tham khảo và phần phụ lục, khóa luận có kết cấu gồm 03 chƣơng nhƣ sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu hàng hóa và duy trì – phát
triển thị trƣờng xuất khẩu.
Chương 2: Thực trạng hoạt động xuất khẩu nhân điều chế biến sang thị
trƣờng Trung Quốc tại Công ty Cổ phần Chế biến Hàng Xuất khẩu Long An
(Lafooco) giai đoạn 2009 – 2011.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh công tác tổ chức
hoạt động xuất khẩu nhân điều sang thị trƣờng Trung Quốc của Công ty.

4

CHƢƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
HÀNG HÓA VÀ DUY TRÌ – PHÁT TRIỂN
THỊ TRƢỜNG XUẤT KHẨU
1.1. LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
1.1.1. Khái niệm xuất khẩu
Theo điều 28 mục 1, Luật Thƣơng mại Việt Nam số 36/2005/QH11 ngày
14/06/2005, quy định về xuất khẩu nhƣ sau: “Xuất khẩu hàng hóa là việc hàng hóa
đƣợc đƣa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đƣa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh
thổ Việt Nam đƣợc coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật”.
1.1.2. Đặc điểm của hoạt động xuất khẩu
Thị trƣờng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu thƣờng phức tạp và khó
khăn trong vấn đề tiếp cận hơn là thị trƣờng kinh doanh trong nƣớc do các thị
trƣờng này là thị trƣờng nƣớc ngoài, vƣợt qua khỏi biên giới quốc gia và có nhiều
yếu tố ràng buộc về mặt địa lý, tập quán… Các chủ thể tham gia mua bán thƣờng là
các thƣơng nhân, tổ chức nƣớc ngoài có quốc tịch khác nhau, luật pháp cũng nhƣ
tập quán kinh doanh khác nhau. Do đó, khi tiến hành thực hiện hoạt động mua bán,
các doanh nghiệp xuất khẩu phải tuân thủ luật kinh doanh của từng nƣớc và tập
quán thƣơng mại quốc tế.
Thời gian luân chuyển hàng hóa xuất – nhập khẩu thƣờng lâu hơn so với thời
gian luân chuyển hàng hóa trong hoạt động kinh doanh trong nƣớc. Khả năng cạnh
tranh của các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu là vô cùng gay gắt. Vì khi
xuất khẩu hàng hóa sang một quốc gia nào đó, doanh nghiệp phải cạnh tranh với
nhiều đối thủ ở nhiều nƣớc khác nhau trên cùng một thị trƣờng về chất lƣợng, giá
cả, phƣơng thức thanh toán, hình thức mua bán…
Hoạt động xuất khẩu thƣờng chịu ảnh hƣởng lớn bởi sự thay đổi của tỷ giá
hối đoái và sự biến động của thị trƣờng tiền tệ quốc tế do việc thanh toán trong kinh
5

doanh ngoại thƣơng thƣờng dùng các ngoại tệ mạnh và có giá trị chuyển đổi. Ví dụ:
USD, EUR, JPY …
Hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp kinh doanh xuất – nhập khẩu còn
chịu tác động lớn của các quan hệ chính trị - xã hội, các chính sách khuyến khích
xuất khẩu, các công cụ bảo hộ trong thƣơng mại quốc tế… của các quốc gia.
1.1.3. Các hình thức xuất khẩu
1.1.3.1. Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu trực tiếp là hình thức xuất khẩu mà nhà xuất khẩu và nhà nhập
khẩu trực tiếp ký hợp đồng mua bán trao đổi hàng hóa và thỏa thuận với nhau các
điều kiện, điều khoản giao dịch mà không thông qua bất kì một tổ chức trung gian
nào.
 Ƣu điểm:
- Giảm bớt đƣợc chi phí trung gian, phản ứng linh hoạt trƣớc nhu cầu và tình
hình thị trƣờng và có thể chủ động thay đổi điều kiện trong trƣờng hợp cần
thiết tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Doanh nghiệp chủ động và độc lập trong chuẩn bị nguồn hàng để quá trình
xuất khẩu đƣợc thực hiện nhanh chóng và kịp thời. Qua đó, doanh nghiệp có
thể tự xây dựng chiến lƣợc bán hàng phù hợp cho từng thị trƣờng.
 Nhƣợc điểm:
- Xuất khẩu trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải ứng trƣớc một lƣợng vốn khá
lớn để sản xuất hoặc thu mua hàng nên có thể gặp nhiều rủi ro. Bất kì sự biến
động nào trong thị trƣờng cũng có thể tác động đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Đối với thị trƣờng mới các doanh nghiệp ít am hiểu hoặc không nắm bắt kịp
thời thông tin về thị trƣờng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… thƣờng gặp
nhiều bỡ ngỡ, khó tránh khỏi những sai sót trong đàm phán, dễ bị ép giá trong
mua bán.
6

- Đòi hỏi nhân viên kinh doanh xuất khẩu phải có nhiều kinh nghiệm, hiểu biết
về nghiệp vụ ngoại thƣơng, ngoại ngữ, văn hóa thị trƣờng nƣớc ngoài.
1.1.3.2. Xuất khẩu gián tiếp
Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu không đòi hỏi phải có sự tiếp xúc
trực tiếp giữa nhà nhập khẩu và nhà xuất khẩu. Để bán hàng hóa – dịch vụ ra thị
trƣờng nƣớc ngoài, nhà xuất khẩu thông qua cá nhân hoặc tổ chức trung gian có
chức năng xuất khẩu trực tiếp.
 Ƣu điểm:
- Các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, chƣa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp cũng
có thể tham gia vào xuất khẩu.
- Mức độ rủi ro thấp, giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trƣờng, tìm đƣợc
nhiều nguồn đầu ra cho sản phẩm của mình.
- Doanh nghiệp đƣợc hỗ trợ tốt về mặt chuyên môn, tránh đƣợc sai sót. Nếu
khéo léo, doanh nghiệp có thể dùng công ty đó nhƣ một bộ phận của công ty
trong hoạt động giao dịch xuất khẩu.
 Nhƣợc điểm:
- Doanh nghiệp phải chia sẻ một phần lợi nhuận do chi tiền hoa hồng cho các
trung gian xuất khẩu.
- Do không trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên việc nắm bắt và phản hồi
thông tin của doanh nghiệp sẽ bị hạn chế, làm chậm tốc độ luân chuyển hàng
hóa và không phản ứng kịp thời trƣớc những thay đổi của nhu cầu khách hàng
1.1.4. Vai trò của hoạt động xuất khẩu
1.1.4.1. Đối với nền kinh tế
Xuất khẩu là một hoạt động kinh tế đối ngoại cơ bản, có vai trò quan trọng
trong sự phát triển kinh tế - xã hội của mỗi quốc gia, góp phần giải quyết việc làm,
tăng thu nhập và xóa đói, giảm nghèo.
7

Thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp có thể chuyên môn hóa sản xuất phát
triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu tạo nền tảng cho nền kinh tế phát triển bền vững

và tăng cƣờng mối liên kết giữa các ngành nghề liên quan, giữa hoạt động sản xuất
và tiêu dùng nhằm phục vụ công cuộc công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nƣớc.
Bên cạnh đó, xuất khẩu không chỉ làm tăng nguồn thu ngoại tệ, cải thiện cán
cân ngân sách tăng nguồn thu ngân sách mà còn giúp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ,
góp phần cho sản xuất phát triển và nâng cao năng lực cạnh tranh của quốc gia.
Ngoài ra, xuất khẩu còn là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối quan
hệ kinh tế đối ngoại giữa các nƣớc trên cơ sở các bên cùng có lợi nhằm nâng cao lợi
thế và tiềm năng của của quốc gia đó.
Có thể nói, xuất khẩu góp phần vào quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế,
thúc đẩy sản xuất phát triển. Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sẽ giúp các quốc gia,
nhất là các nƣớc đang phát triển chuyển dịch cơ cấu kinh để hòa nhập với xu thế
phát triển chung của nền kinh tế thế giới.
1.1.4.2. Đối với doanh nghiệp
Xuất khẩu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có cơ hội đa dạng hóa thị
trƣờng để phân tán rủi ro, mở rộng mối quan hệ kinh doanh với các khách hàng
trong và ngoài nƣớc. Ngoài ra, các doanh nghiệp có cơ hội nâng cấp và đầu tƣ trình
độ kĩ thuật – công nghệ, nâng cao sản lƣợng, đa dạng sản phẩm, phát triển hệ thông
phân phối… giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt đƣợc thị hiếu ngƣời tiêu dùng để
vận dụng một cách linh hoạt hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo hƣớng có
lợi nhất.
Thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp không chỉ thu hút đƣợc một lƣợng
lớn vốn đầu tƣ nƣớc ngoài làm tăng ngoại tệ mà còn thu hút đƣợc nhiều lao động,
tạo thu nhập ổn định cho ngƣời lao động cũng nhƣ đảm bảo sự vận hành đều đặn
của chu trình sản xuất.
Tóm lại, với những yêu cầu ngày càng cao và biến động không ngừng trong
nền kinh tế, đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và không ngừng hoàn thiện
công tác quản trị, đầu tƣ cả về chiều rộng lẫn chiều sâu… Tất cả nhằm phát huy tối
đa nội lực cũng nhƣ tiềm năng phát triển và khẳng định uy tín, lợi thế của doanh
8

nghiệp cũng nhƣ nâng cao thƣơng hiệu trong quá trình vận động và hội nhập nền
kinh tế thế giới.
1.1.5. Nội dung của hoạt động xuất khẩu
1.1.5.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu
Nghiên cứu thị trƣờng là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng đối với các
doanh nghiệp khi gia nhập vào thị trƣờng. Thông qua việc tìm hiểu các nhu cầu của
thị trƣờng nhƣ cung – cầu thị trƣờng, giá cả, thị hiếu ngƣời tiêu dùng… và những
khác biệt về kinh tế, chính trị - luật pháp, phong tục – tập quán, quan điểm sống…
doanh nghiệp có thể đánh giá đƣợc quy luật vận động cũng nhƣ tiềm năng của thị
trƣờng, tạo cơ sở cho việc xuất khẩu hàng hóa đƣợc thực hiện có hiệu quả cũng nhƣ
định hƣớng cho hoạt động của doanh nghiệp theo hƣớng có lợi nhất, giảm rủi ro
trong kinh doanh.
1.1.5.2. Tìm kiếm khách hàng
Việc tìm kiếm khách hàng, đối tƣợng giao dịch cũng là một thách thức với
các doanh nghiệp hiện nay. Vì hoạt động kinh doanh hiện nay đang diễn ra trong
một nền kinh tế mở, nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và sự lựa chọn là rất
nhiều. Nên việc chọn đúng đối tác giao dịch sẽ giúp doanh nghiệp tránh những rủi
ro trong quá trình kinh doanh trên thị trƣờng quốc tế tạo nền tảng cho việc thực hiện
các kế hoạch một cách hiệu quả nhất.
Hiện nay, có rất nhiều cách để tìm kiếm khách hàng nhƣng việc lựa chọn đối
tác giao dịch cần lƣu ý:
- Về mặt pháp lý: Khách hàng phải có tƣ cách pháp nhân, đƣợc các cơ quan có
thẩm quyền cấp giấy phép kinh doanh, đƣợc quyền quan hệ ký kết, thực hiện hợp
đồng kinh tế…
- Về mặt kinh tế: có thực lực về nguồn vốn, tài chính vững chắc.
- Đối tác có sự tín nhiệm trên thị trƣờng, có uy tín trong kinh doanh, thái độ
nghiêm túc đảm bảo lâu dài.
9

- Thể hiện sự thiện chí trong công việc, không có biểu hiện của những hành vi lừa

đảo, gian lận…
Doanh nghiệp có thể lựa chọn khách hàng để giao dịch thông qua nhà cung
cấp, các khách hàng đã có quan hệ kinh doanh trƣớc đó, thông qua tin tức đã thu
nhập và điều tra đƣợc, các phòng thƣơng mại, ngân hàng, các tổ chức tài chính
1.1.5.3. Đánh giá khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp
Sau khi xác định đƣợc đối tác kinh doanh, doanh nghiệp cần tự đánh giá khả
năng xuất khẩu của công ty trƣớc khi tiến hành giao dịch hàng hóa thông qua:
- Yếu tố đầu vào: khả năng mua nguyên vật liệu cho quá trình sản xuất của doanh
nghiệp
- Khả năng tài chính: sức chi trả của doanh nghiệp cho các hợp đồng xuất khẩu.
- Khả năng vận chuyển: khả năng vận chuyển hoặc thuê phƣơng tiện vận chuyển
của doanh nghiệp.
- Khả năng thực hiện các thủ tục cho quy trình xuất khẩu.
- Mức độ đáp ứng các đơn hàng xuất khẩu của lực lƣợng lao động trong doanh
nghiệp.
Đây là những vấn đề cơ bản mà doanh nghiệp cần xem xét trƣớc khi ký hợp
đồng xuất khẩu tạo tiền đề cho việc thực hiện các khâu chuẩn bị tiếp theo.
1.1.5.4. Lập phương án giao dịch
- Lựa chọn mặt hàng để giao dịch
- Lựa chọn khách hàng
- Lựa chọn phƣơng án giao dịch: mục tiêu xuất khẩu và biện pháp để đạt mục tiêu,
dự báo hiệu quả xuất khẩu.
1.1.5.5. Đàm phán và ký kết hợp đồng
 Đàm phán:
Đàm phán và ký kết hợp đồng đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động
xuất nhập khẩu vì đây là yếu tố quyết định tính khả thi của việc thực hiện kế hoạch
kinh doanh của doanh nghiệp. Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính
nghệ thuật, trong đó có sử dụng các kĩ năng trong giao dịch nhằm thuyết phục đối
10

phƣơng chấp nhận các yêu cầu đề ra để đạt sự thỏa thuận của cả hai bên trong ký
kết hợp đồng.
Muốn đàm phán thành công thì khâu chuẩn bị đàm phán phải đƣợc chuẩn bị
một cách kĩ lƣỡng về nội dung và xác định mục tiêu cần đạt đƣợc trong quá trình
đàm phán, chuẩn bị dữ liệu thông tin liên quan đến nội dung đàm phán, nhân sự, đặc
biệt phải dự đoán đƣợc những điều kiện của đối tác để lên phƣơng án dự phòng.
Ngoài ra, còn cần phải chuẩn bị những thông tin về thị trƣờng, kinh tế, văn hóa xã
hội, luật pháp, tình hình tài chính, mức độ tín nhiệm… của khách hàng để giúp cho
cuộc đàm phán ký kết hợp đồng đạt hiệu quả tốt hơn.
Để đàm phán các điều kiện, điều khoản nêu trong hợp đồng, ngƣời ta thƣờng
sử dụng nhiều kiểu đàm phán khác nhau nhƣng thƣờng có hai cách tiếp cận là:
- Tiếp cận hợp tác (win – win): các bên tìm cách cộng tác với nhau tìm tiếng nói
chung để các bên đều có lợi.
- Tiếp cận cạnh tranh (win – lost): Theo cách này, một bên sẽ lấn át và áp đặt giải
pháp của mình cho đối tác để giành lợi ích tối đa, bên còn lại rơi vào tình trạng
bất lợi.
Quá trình đàm phán hợp đồng diễn ra rất đa dạng nên tùy từng trƣờng hợp cụ
thể mà doanh nghiệp cần chuẩn bị kĩ và vận dụng linh hoạt những kỹ thuật thích
hợp trong từng giai đoạn đàm phán.
- Giai đoạn chuẩn bị: đây là giai đoạn cần chuẩn bị tốt về ngôn ngữ, thông tin, kỹ
năng đàm phán, thời gian, địa điểm và những vấn đề cần thảo luận.
- Giai đoạn tiếp xúc: tạo ấn tƣợng tốt về doanh nghiệp đồng thời thăm dò và khai
thác thông tin từ đối tác
- Giai đoạn đàm phán: các bên tiến hành thảo luận để thống nhất ý kiến về những
vấn đề đôi bên cùng quan tâm.
- Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng: doanh nghiệp cần lƣu ý các vấn đề pháp lý,
các soạn hợp đồng và phải kiểm tra kĩ trƣớc khi ký.
- Giai đoạn rút kinh nghiệm: kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trƣớc nhằm
rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau.
 Ký kết hợp đồng:

Việc ký kết hợp đồng là hết sức quan trọng, gắn kết trách nhiệm, quyền và
nghĩa vụ của cả hai bên. Khi ký kết một hợp đồng ngoại thƣơng phải lƣu ý các vấn
11

đề về sản phẩm xuất khẩu không nằm trong danh mục các sản phẩm cấm xuất nhập
khẩu, thuế xuất khẩu và các điều kiện xuất khẩu.
Các nội dung chủ yếu của hợp đồng ngoại thƣơng:
- Số hợp đồng.
- Ngày, tháng, năm và nơi kí kết hợp đồng.
- Tên và địa chỉ các bên ký kết.
- Các điều kiện, điều khoản bắt buộc của hợp đồng:
o Tên hàng, phẩm chất, qui cách, số lƣợng, bao bì, ký mã hiệu.
o Giá cả, đơn giá, tổng giá.
o Thời hạn, địa điểm, phƣơng thức giao hàng, vận tải.
o Điều kiện kiểm tra, giám định chất lƣợng hàng hóa.
o Điều kiện thanh toán.
o Điều kiện khiếu nại.
o Điều kiện bất khả kháng.
o Điều khoản trọng tài.
1.1.5.6. Tổ chức thực hiện hợp đồng
Các bƣớc để tổ chức và thực hiện hợp đồng xuất khẩu:
- Làm thủ tục xuất khẩu
- Chuẩn bị đầu khâu thanh toán
- Chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu
- Kiểm tra, kiểm dịch hàng xuất khẩu
- Làm thủ tục hải quan
- Thuê phƣơng tiện vận tải
- Mua bảo hiểm hàng hóa
- Giao nhận hàng hóa
- Làm thủ tục thanh toán

- Xử lý vấn đề phát sinh sau giao hàng
1.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
1.2.1. Các yếu tố thuộc môi trƣờng vĩ mô
 Môi trƣờng kinh tế:
12

Thực trạng của nền kinh tế và xu hƣớng phát triển của nó thông qua các nhân
tố kinh tế nhƣ tốc độ tăng trƣởng kinh tế, lãi suất ngân hàng, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá
hối đoái… có ảnh hƣởng vô cùng to lớn đối với hoạt động chiến lƣợc của ngành và
doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trƣờng này quy định cách thức doanh nghiệp
và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năng của mình. Bất cứ sự thay đổi
nào của các yếu tố này làm mở rộng hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh
nghiệp ở những mức độ khác nhau và có thể thay đổi mục tiêu chiến lƣợc kinh
doanh của doanh nghiệp. Tác động của môi trƣờng có thể tốt hoặc xấu, có lợi hoặc
có hại nhƣng việc đánh giá tác động môi trƣờng sẽ giúp các nhà quản trị chủ động
lựa chọn những phƣơng án khả thi và tối ƣu trong quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh nhằm tối thiểu hóa rủi ro.
 Môi trƣờng tự nhiên:
Môi trƣờng tự nhiên đóng vai trò cung cấp nguồn nguyên liệu chính cho mọi
hoạt động sản xuất. Tác động của điều kiện tự nhiên nhƣ vị trí địa lý, khí hậu, cảnh
quan thiên nhiên, các nguồn tài nguyên… đã trở thành yếu tố quan trọng để hình
thành lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm và dịch vụ, nhất là trong lĩnh vực nông
sản. Sự quan tâm của doanh nghiệp đến các vấn đề tự nhiên này ngày càng tăng do
ngƣời tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến chất lƣợng môi trƣờng tự nhiên. Điều này
đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những thay đổi trong quyết định và có biện pháp
đối với các vấn đề liên quan đến các yếu tố tự nhiên nhằm đảm bảo tình hình tiêu
thụ cho doanh nghiệp.
 Môi trƣờng công nghệ:
Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe
dọa đối với doanh nghiệp. Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện

tại bị lỗi thời và tạo áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng
cƣờng khả năng cạnh tranh. Công nghệ tiên tiến không chỉ giúp doanh nghiệp nâng
cao năng suất cũng nhƣ chất lƣợng sản phẩm mà còn cho thấy tiềm lực phát triển
trong tƣơng lai của doanh nghiệp. Với công nghệ hiện đại hơn, doanh nghiệp có thể
làm ra nhiều sản phẩm trong cùng một thời gian lao động, đồng thời giảm tỷ lệ sản
phẩm kém chất lƣợng; đồng thời nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trƣờng,
tạo nhiều hơn nữa những cơ hội tiếp cận đối tác lớn hơn với những hợp đồng có giá
trị cao hơn. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần cảnh giác đối với các công nghệ mới
13

vì nó có thể làm sản phẩm của họ bị lạc hậu. Do đó, để có thể tồn tại và phát triển,
các doanh nghiệp phải nghiên cứu và ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất nhƣng
cũng cần phải dự báo xu thế phát triển của công nghệ để tránh bị lạc hậu.
 Môi trƣờng văn hóa – xã hội:
Mỗi quốc gia đều có những phong tục – tập quán riêng đƣợc hình thành theo
truyền thống văn hóa, có ảnh hƣởng lớn đến hành vi tiêu dùng khách hàng của quốc
gia đó. Sự khác biệt về văn hóa sẽ tạo nên nhu cầu cũng nhƣ thị hiếu khách hàng về
các sản phẩm là khác nhau. Do đó, mỗi một biến số của văn hóa có ảnh hƣởng khác
nhau đến quá trình hoạt động của doanh nghiệp trong việc lựa chọn thị trƣờng mục
tiêu, khách hàng mục tiêu, các chiến lƣợc về marketing… Nắm bắt và dự đoán xu
hƣớng phát triển của yếu tố văn hóa sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc ra
quyết định đối với các chiến lƣợc kinh doanh.
 Môi trƣờng chính trị - luật pháp:
Có thể nói luật pháp là nhân tố khuyến khích hoặc kìm hãm sự tồn tại và phát
triển của các doanh nghiệp. Môi trƣờng chính trị ổn định luôn luôn là tiền đề cho
việc phát triển và mở rộng các hoạt động đầu tƣ của các doanh nghiệp, các tổ chức
cá nhân trong và ngoài nƣớc. Các hoạt động đầu tƣ này sẽ tác động trở lại rất lớn tới
kết quả cũng nhƣ hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chính
sự can thiệp nhiều hay ít của chính phủ cũng nhƣ tình hình hợp tác quốc tế đã tạo ra
những thuận lợi hoặc khó khăn và cơ hội kinh doanh khác nhau cho từng doanh

nghiệp. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp cần sớm phát hiện những cơ hội và
thách thức để điều chỉnh hoạt động nhằm đạt đƣợc các mục tiêu đề ra.
1.2.2. Các yếu tố thuộc môi trƣờng vi mô
Môi trƣờng vi mô gồm các yếu tố trong ngành tác động mạnh đến mức độ
cạnh tranh của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu các nhân tố này giúp doanh nghiệp
xác định cơ hội và đe dọa ảnh hƣởng sự cạnh tranh cũng nhƣ có thể kiểm soát và
điều chỉnh các nhân tố này theo xu hƣớng phát triển của doanh nghiệp.
 Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp là những ngƣời cung cấp cho doanh nghiệp các yếu tố đầu vào
cho quá trình sản xuất kinh doanh nhƣ nguyên vật liệu, trang thiết bị, lao động,
thông tin, dịch vụ… đảm bảo cho các hoạt động sản xuất đƣợc diễn ra đúng kế
hoạch đáp ứng yêu cầu của thị trƣờng. Sức mạnh của các nhà cung ứng thể hiện khả