Một số giải pháp nhằm góp phần phát triển xuất khẩu thủy sản sang thị trường Mỹ tại Công ty Cổ phần Nha Trang Seafoods F17.

- i -


LỜI CẢM ƠN









Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn quý Thầy Cô Khoa
Kinh Tế Trường Đại Học Nha Trang đã truyền đạt kiến thức
cũng như những kinh nghiệm quý báu giúp ích cho em trong bốn
năm học rưỡi qua.
Lời cảm ơn sâu sắc tiếp theo em xin gửi tới Cô Võ Hải
Thủy đã tận tình hướng dẫn và chỉ bảo cho em trong suốt thời
gian thực tập vừa qua để em có thể hoàn thành tốt đồ án tốt
nghiệp này.
Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh
đạo cùng các Cô Chú và các anh chị cán bộ công nhân viên trong
Công ty Cổ phần Nha Trang Seafoods – F17 đã tận tình giúp đỡ,
tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian thực tập tại Công ty.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- ii -
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii
DANH MỤC CÁC BẢNG viivii
DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ix
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 3
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU 4
1. Khái niệm và ý nghĩa của hoạt động kinh doanh xuất khẩu: 4
1.1 Khái niệm: 4
1.2 Ý nghĩa của hoạt động kinh doanh xuất khẩu 4
2. Các hình thức xuất khẩu 5
2.1. Xuất khẩu trực tiếp: 5
2.2 Xuất khẩu gián tiếp: 5
2.3. Tái xuất khẩu 6
2.4. Gia công quốc tế: 6
3. Vai trò của xuất khẩu đối với quá trình phát triển kinh tế: 6
3.1. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công
nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước: 6
3.2. Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc
đẩy sản xuất phát triển: 7
3.3. Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc
làm và cải thiện đời sống của nhân dân: 8
3.4. Xuất khẩu là cơ sở mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối
ngoại của nước ta: 8
3.5. Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp: 8
4. Nội dung của hoạt động kinh doanh xuất khẩu 9
4.1. Nghiên cứu thị trường nước ngoài 9
4.2. Tìm kiếm khách hàng – đối tượng giao dịch 9
4.3. Lập phương án kinh doanh: 10
4.4. Đàm phán và ký kết hợp đồng: 10

4.5. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu 12
5. Một số chính sách hỗ trợ công tác xuất khẩu 12
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- iii -
5.1. Chính sách sản phẩm 12
5.2. Chính sách giá 13
5.3. Chính sách phân phối 14
5.4.Chính sách chiêu thị 15
5.5. Hội chợ triển lãm 16
6. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu của
doanh nghiệp 17
6.1. Các nhân tố môi trường vĩ mô: 17
6.2. Các nhân tố môi trường vi mô: 19
II. LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU 23
1. Khái niệm và vai trò của thị trường xuất khẩu: 23
2. Các yếu tố của thị trường xuất khẩu: 25
3. Phân loại thị trường và phân khúc thị trường xuất khẩu 26
3.1. Phân loại thị trường: 26
3.2. Phân khúc thị trường xuất khẩu 27
4. Nội dung của việc phát triển xuất khẩu trên thị trường hiện tại 28
4.1. Sự cần thiết phải phát triển xuất khẩu trên thị trường hiện tại 28
4.2. Nội dung của việc phát triển xuất khẩu trên thị trường hiện tại 29
4.2.1. Nghiên cứu thị trường 29
4.2.2. Lập chiến lược phát triển xuất khẩu trên thị trường hiện tại 30
4.2.3. Thực hiện chiến lược phát triển xuất khẩu trên thị trường
hiện tại 31
4.2.4. Kiểm tra đánh giá chiến lược phát triển xuất khẩu trên thị
trường hiện tại 31
III. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐÔNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN CỦA
VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 31

1. Vị trí và vai trò của thủy sản đối với nền kinh tế quốc dân 31
2. Tình hình xuất khẩu thủy sản của Việt Nam trong thời gian qua 32
3. Triển vọng phát triển của ngành thủy sản Việt nam trong thời gian
tới 35
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨUTHỦY
SẢN SANG THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CỔ PHẨN NHA TRANG
SEAFOODS-F17 37
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN NHA TRANG
SEAFOODS – F17 38
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- iv -
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Nha Trang
Seafoods-F17 38
2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty F17: 41
2.1. Chức năng: 41
2.2. Nhiệm vụ: 41
3. Nguyên tắc hoạt động, quyền hạn của Công ty: 42
3.1. Nguyên tắc hoạt động: 42
3.2. Quyền hạn: 42
4. Cơ cấu tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất tại Công ty 43
4.1.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý: 43
4.2. Tổ chức sản xuất của Công ty Nha Trang Seafoods 47
5. Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển của Công ty trong
thời gian tới 49
5.1. Thuận lợi: 49
5.2. Khó khăn: 50
5.3. Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới: 51
6. Tình hình hoạt động xuất khẩu thuỷ sản của Công ty trong thời gian
qua 52
6.1. Thị trường xuất khẩu chung của Công ty 52

6.2. Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu của Công ty 54
7. Kết quả và hiệu qủa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 56
7.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 56
7 .2. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 58
II. GIỚI THIỆU KHẤI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG NHẬP KHẨU THUỶ
SẢN MỸ 60
1. Vài nét khái quát về nước Mỹ 60
2. Tổng quan về nền kinh tế Mỹ: 61
3. Khái quát về ngành thủy sản của Mỹ 62
3.1. Thị trường Mỹ với mặt hàng thuỷ sản 63
3.2. Các nhà cung cấp chính các mặt hàng thuỷ sản cho thị trường
Mỹ 65
3.3. Tình hình xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam sang thị trường Mỹ
trong thời gian qua 66
4. Cơ chế quản lý đối với hàng thuỷ sản nhập khẩu của nước Mỹ 68
4.1. Luật cơ bản điều tiết hoạt động nhập khẩu vào Mỹ 68
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- v -
4.2. Hàng rào kỹ thuật trong thương mại của Mỹ đối với hàng nhập
khẩu 70
III. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN SANG THỊ
TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHA TRANG SEAFOODS-
F17 74
1.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu thủy sản sang thị Mỹ
tại Công ty F17 74
1.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 74
1.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô 80
2. Vị trí của thị trường Mỹ đối với hoạt động xuất khẩu thủy sản của
công ty 97
3. Kết quả hoạt động xuất khẩu thủy sản san thị trường Mỹ tại công ty

F17 trong thời gian qua 99
3.1. Kim ngạch xuất khẩu và tốc độ tăng của kim ngạch xuất khẩu: 99
3.2. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu thuỷ sản sang thị trường Mỹ tại
Công ty 101
4. Phân tích hoạt động xuất khẩu thủy sản sang thị trường Mỹ của công
ty 105
5. Phân tích các chính sách về Marketing hỗ trự cho hoạt động xuất
khẩu thủy sản sang thị trường Mỹ của công ty 110
6. Đánh giá về hoạt động xuất khẩu thủy sản của công ty sang thị
trường Mỹ 116
6.1. Những mặt đạt được: 116
6.2. Những tồn tại và nguyên nhân cơ bản 117
CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN XUẤT
KHẨU THUỶ SẢN SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN NHA TRANG SEAFOODS – F17 120
I. TRIỂN VỌNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN SANG THỊ TRƯỜNG
MỸ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 121
II. DỰ BÁO TÌNH HÌNH NHẬP KHẨU THỦY SẢN TRÊN THỊ
TRƯỜNG MỸ 122
III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN XUẤT KHẨU
THỦY SẢN SANG THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
NHA TRANG SEAFOODS – F17 122
1. Biện pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Mỹ 122
2. Biện pháp 2: Đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm 125
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- vi -
3. Biện pháp 3: Đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm hướng về các sản
phẩm giá trị gia tăng phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của thị trường
Mỹ 127
4. Biện pháp 4: Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến – chiêu thị 128

IV.KIẾN NGHỊ 132
1. Đối với Công ty: 132
2. Đối với Nhà nước: 132
3. Đối với Bộ Thuỷ sản: 133
KẾT LUẬN 134
TÀI LIỆU THAM KHẢO 135

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- vii -
DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1: Dự báo tiêu thụ thuỷ sản trên thế giới đến năm 2010 36
Bảng 2: Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường Châu lục của Công ty từ năm
2003 – 2005 52
Bảng 3: Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu của Công ty từ năm 2003 – 2005 54
Bảng 4: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2003 –
2005 57
Bảng 5: Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2003
đến năm 2005 59
Bảng 6: Sản lượng khai thác và nuôi trồng thuỷ sản cả nước từ 2000 – 2005 80
Bảng 7: Tình hình thu mua nguyên liệu của Công ty từ năm 2004 đến năm
2005 84
Bảng 8: Tình hình công nợ của Công ty từ năm 2003 đến năm 2005 87
Bảng 9: Tình hình khả năng thanh toán của Công ty từ năm 2003 đến năm 2005 89
Bảng 10: Cơ cấu lao động của Công ty tính tới ngày 1/1/2006 90
Bảng 11: Chất lượng lao động của toàn Công ty tính đến ngày 1/1/2006 91
Bảng 12: Hiện trạng máy móc thiết bị phục vụ sản xuất tại Công ty vào năm
2006 94
Bảng 13: Cơ cấu khách hàng Mỹ theo mặt hàng của Công ty trong năm
2005 96

Bảng 14: So sánh kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản giữa thị trường Mỹ các thị
trường khác tại Công ty 97
Bảng 15: Kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang thị trường Mỹ từ năm
2001 đến năm 2005 100
Bảng 16: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu thuỷ sản sang thị trường Mỹ tại Công
ty 102
Bảng 17: Cơ cấu mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu sang thị trường Mỹ qua 2
năm 2004 và 2005 110
Bảng 18: Một số sản phẩm chính xuất sang thị trường Mỹ của Công ty 111

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- viii -
DANH MỤC BIỂU ĐỒ


Biểu đồ 1: Kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam 1995 – 2005 33
Biểu đồ 2: Cơ cấu thị trường xuất khẩu thủy sản Việt Nam 2001 - 2005 34
Biểu đồ 3: Cơ cấu mặt hàng thủy sản xuất khẩu theo giá trị của Việt Nam
2001 - 2005 35
Biểu đồ 4: Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường Châu lục của Công ty từ
năm 2003 – 2005 53
Biểu đồ 5: Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu của Công ty từ năm 2003 - 2005 55
Biểu đồ 6: Kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam sang Mỹ từ năm
1998 đến năm 2005 67
Biểu đồ 7: Tình hình thu mua nguyên liệu của Công ty từ năm 2004 đến
năm 2005 85
Biểu đồ 8: So sánh kim ngạch xuất khẩu thủy sản giữa thị trường Mỹ và các
thị trường khác tại Công ty 98
Biểu đồ 9: So sánh tốc độ tăng KNXK thuỷ sản của thị trường Mỹ so với
tốc độ tăng KNXK thuỷ sản của Công ty 100

Biểu đồ 10: Cơ cấu mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu sang thị trường Mỹ của
Công ty từ năm 2003 – 2005 103
Biểu đồ 11: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu sang thị trường Mỹ qua 2 năm
2004 và 2005 111


PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- ix -

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 43
Sơ đồ 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty 48
Sơ đồ 3 : Hệ thống truy xuất nguồn gốc sản phẩm của Công ty 82
Sơ đồ 4: Kênh phân phối sản phẩm tại thường Mỹ 114

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 1 -
LỜI MỞ ĐẦU

Cơ chế kinh tế thị trường với nhiều thành phần kinh tế khác cùng tham gia
hoạt động, buộc các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau một cách gay gắt.
Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển phải hoạch định cho mình một
chương trình hoạt động với những chiến lược kinh doanh đúng và phải biết thực
hiện chương trình đó một cách linh hoạt. Với cơ chế kinh tế mở cửa như hiện
nay, một số doanh nghiệp đã chọn giải pháp bên cạnh việc tiêu thụ ở thị trường
nội địa, nhiều doanh nghiệp đã vươn xa hơn ra thị trường nước ngoài. Đặc biệt
đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuỷ sản thì yêu cầu phải xác định
cho mình một hướng mở rộng thị trường thích hợp là vấn đề quan trọng hàng
đầu. Và điều đăc biệt hơn cả là việc nước ta đã chính thức trở thành thành viên

thứ 150 của Tổ chức Thương mại thế giới – WTO vào ngày 7/11/2006, bên cạnh
những thuận lợi do việc hội nhập mang lại thì cũng gặp không ít khó khăn. Vì
vậy việc xác định thị trường mục tiêu cho mình và để có thể đứng vững trên thị
trường đó thì tất yếu doanh nghiệp phải có các chiến lược và các chính sách về
thị trường một cách thích hợp nhất.
Với lý do trên, em đã mạnh dạn thực hiện đề tài “ Một số giải pháp nhằm
góp phần phát triển xuất khẩu thuỷ sản sang thị trường Mỹ tại Công ty Cổ
phần Nha Trang Seafoods-F17” làm đồ án tốt nghiệp của mình
1. Mục đích nghiên cứu
Ø Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn, nhằm củng cố, bổ sung và nâng cao
kiến thức đã học.
Ø Hệ thống hoá những vấn đề lý luận chung về phát triển hoạt động xuất khẩu
thuỷ sản ra thị trường nước ngoài.
Ø Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động của Công ty sang thị trường Mỹ,
nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng, trên cơ sở đó đưa ra phương pháp giải quyết
nhằm phát triển xuất khẩu sang thị trường Mỹ.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Từ hoạt động của Công ty Cổ phần Nha Trang Seafoods F17 em đã đi sâu
phân tích và đánh giá tình hình xuất khẩu sang thị trường Mỹ của Công ty. Tư
liệu để chứng minh trong đồ án tốt nghiệp chủ yếu dựa và số liệu từ năm 2003
đến năm 2005 của Công ty.
3. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện nội dung của đồ án tốt nghiệp em đã sử dụng các phương
pháp sau
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 2 -
Ø Phương pháp so sánh: so sánh số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân.
Ø Phương pháp thay thế: phương pháp thay thế liên hoàn, phương pháp số
chênh lệch.
4. Nội dung của đề tài

Đề tài với những nội dung chính được trình bày qua 3 chương sau đây:
Chương I: Cơ sở lý luận .
Chương II: Thực trạng về hoạt động xuất khẩu thuỷ sản sang thị trường Mỹ của
Công ty Cổ phần Nha Trang Seafoods F17.
Chương III: Một số biện pháp nhằm góp phần phát triển xuất khẩu thuỷ sản
sang thị trường Mỹ.
Trong quá trình thực tập, với sự hướng dẫn và chỉ bảo nhiệt tình của cô
giáo hướng dẫn Võ Hải Thuỷ và toàn thể Ban lãnh đạo các cô chú, anh chị trong
Công ty đã giúp đỡ em đã hoàn thành đồ án tốt nghiệp của mình.
Tuy nhiên, với vốn kiến thức còn hạn chế và thời gian thực tập có hạn nên
đồ án tốt nghiệp của em không thể tránh khỏi những thiếu xót. Vì vậy, em rất
mong nhận được ý kiến đóng góp của quý thầy cô, ban lãnh đạo cùng anh chị em
công nhân viên trong Công ty và các bạn để đồ án tốt nghiệp này được hoàn
thiện hơn.

Nha Trang, tháng 10 năm 2006
Sinh viên thực hiện

Lưu Thi Hồng Nhạn

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 3 -











CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN



PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 4 -

I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU
1. Khái niệm và ý nghĩa của hoạt động kinh doanh xuất khẩu:
1.1 Khái niệm:

Xuất khẩu là hoạt động kinh doanh thu lợi bằng cách bán sản phẩm hoặc
dịch vụ ra nước ngoài và sản phẩm hoặc dịch vụ ấy phải di chuyển ra khỏi biên
giới của một quốc gia.
Cơ sở hình thành hoạt động xuất khẩu là do sự khác nhau về điều kiện tự
nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực, các nguồn tài nguyên…dẫn đến sự khác biệt
về lợi thế trong các lĩnh vực khác nhau của các quốc gia. Để khai thác tối đa lợi
thế và khắc phục những hạn chế, tạo ra sự cân bằng giữa các yếu tố trong qúa
trình sản xuất và tiêu dùng, các quốc gia phải tiến hành trao đổi các loại hàng hoá
và dịch vụ với nhau. Từ đó xuất khẩu ra đời. Tuy nhiên xuất khẩu không phải chỉ
diễn ra giữa các quốc gia có lợi thế về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác, ngay cả
khi các quốc gia không có lợi thế về điều kiện tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên,
nguồn nhân lực…thì quốc gia đó vẫn có thể thu được lợi ích khi tham gia vào
hoạt động xuất khẩu. Điều này đã được lý thuyết lợi thế so sánh chứng minh rất
rõ ràng
1.2 Ý nghĩa của hoạt động kinh doanh xuất khẩu
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu có vai trò quan trọng nền kinh tế đất
nước nói riêng và cả thế giới nói chung. Hoạt động xuất khẩu mang lại hiệu quả
kinh tế cũng như khả năng gây thiệt hại vì phải đối đầu với nhiều quốc gia trên
thế giới. Xuất khẩu phát triển làm tăng sự tăng trưởng cho nền kinh tế, điều này
chứng minh rất rõ ở các nước nông nghiệp, Đông Nam Á, các nước và lãnh thổ
như Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo có thu nhập trên đầu người chỉ bằng 1/4 đến
1/3 thu nhập quốc dân của mình và hướng chúng vào những ngành công nghiệp
xuất khẩu đem lại lợi nhuận cao, các nước này đã vượt lên thành những nước có
thu nhập cao vào cuối những năm 1980.
Hoạt động xuất khẩu có định hướng cho phép các nước tận dụng được
hiệu quả kinh tế theo quy mô và những lợi ích của việc chuyên môn hóa quốc tế.
Bởi vậy, nó làm tăng công ăn việc làm, sử dụng nhanh chóng và tăng sức sống
cho người thu nhập.
Xuất khẩu có vai trò mở rộng thị trường, nối liền các quan hệ một cách
chủ quan giữa thị trường trong nước và thế giới. Đây không chỉ đơn thuần là lưu

thông hàng hóa trong nước và nước ngoài mà còn có ý nghĩa phân công lao động
quốc tế, tìm hiểu phong tục tập quán, văn hóa cũng như con người các nước.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 5 -
Ngoài ra, hoạt động xuất khẩu về kinh tế phát sinh kéo theo các hoạt động
và các quan hệ chính trị có khả năng phát sinh tốt hơn trong quá trình quan hệ
trao đổi, mua bán các đối tác tìm hiểu phong tục, tập quán, nếp sống, văn hóa của
mỗi bên để hổ trợ vào quá trình kinh doanh.
Do vậy, các mối quan hệ chính trị có cơ hội phát triển tốt đẹp hơn nhằm
phục vụ trở lại cho nền kinh tế ngày càng phát triển hơn.
Trên đây, ta thấy rằng, những mặt tích cực mà xuất khẩu mang lại, nếu
như sự quan tâm chỉ đạo kể cả công tác thực hiện của các bộ, các ngành không
được thực hiện nghiêm túc, công tác quản lý lỏng lẻo chỉ tốt về mặt hình thức thì
hoạt động xuất khẩu sẽ kìm hãm nền kinh tế đất nước cũng như chính trị của một
quốc gia.
Do vậy hoạt động xuất khẩu sẽ là nhân tố tích cực trong quá trình phát
triển kinh tế đất nước cũng như tất cả các doanh nghiệp, các bộ, ngành quản lý
thực hiện nghiêm túc chức năng của mình, phải có kết hợp tích cực giữa đơn vị
sản xuất kinh doanh và nhà nước.
2. Các hình thức xuất khẩu
Với mục tiêu là đa dạng hoá hoạt động kinh doanh xuất khẩu nhằm phân
tán và chia sẽ rủi ro, các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu có thể lựa
chọn nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau. Một số hình thức xuất khẩu chủ yếu
được sử dụng phổ biến hiện nay:
2.1. Xuất khẩu trực tiếp:
Là hình thức các doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho các tổ chức kinh tế
nước ngoài hoặc trực tiếp nhận hàng vào tổ chức này. Xuất khẩu trực tiếp nên áp
dụng đối với doanh nghiệp có trình độ và qui mô sản xuất lớn, được phép xuất
khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu truyền thống của
doanh nghiệp đã từng có mặt trên thị trường thế giới. Hình thức này thường đem

lại lợi nhuận cao nếu các doanh nghiệp nắm chắc được nhu cầu thị trường, thị
hiếu của khách hàng…Nhưng ngược lại, nếu các doanh nghiệp ít am hiểu hoặc
không nắm bắt kịp thời thông tin về thị trường thế giới và đối thủ cạnh tranh thì
rủi ro trong hình thức này không phải là ít.
2.2 Xuất khẩu gián tiếp:
Hình thức này không đòi hỏi có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua nước
ngoài và người sản xuất trong nước. Để bán được sản phẩm của mình ra nước
ngoài, người sản xuất phải nhờ vào người hoặc tổ chức trung gian có chức năng
xuất khẩu trực tiếp.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 6 -
Với thực chất đó, xuất khẩu trực tiếp thường sử dụng đối với các cơ sở sản
xuất có qui mô nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp chưa quen biết thị
trường, khách hàng và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập
khẩu.
2.3. Tái xuất khẩu
Là hình thức tái xuất trở lại những hàng hóa trước đây đã nhập khẩu chưa
qua chế biến ở nước tái xuất.
Giao dịch tái xuất bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về
một số ngoại tệ lớn hơn vốn bỏ ra ban đầu. Giao dịch này luôn thu hút ba nước:
nước xuất khẩu, nước tái xuất và nước nhập khẩu.
Tái xuất có thể thực hiện bằng một trong hai hình thức như sau:
- Tái xuất theo đúng nghĩa của nó, trong hàng hóa đi từ nước xuất khẩu
sang nước tái xuất rồi lại được xuất khẩu từ nước tái xuất (tạm nhập) sang nước
nhập khẩu.
- Chuyển khẩu trong đó hàng hóa đi từ nước xuất khẩu sang nước nhập
khẩu. Nước tái xuất trả tiền cho nước xuất khẩu và thu tiền của nước nhập khẩu.
2.4. Gia công quốc tế:
Gia công quốc tế là một phương thức kinh doanh trong đó có một bên gọi
là bên nhận gia công, nhập nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của người bên khác

gọi là bên đặt gia công để chế biến ra thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công
và nhận thù lao gọi là phí gia công. Đây là một hình thức khá phổ biến trong
buôn bán ngoại thương của đất nước ngày nay.
3. Vai trò của xuất khẩu đối với quá trình phát triển kinh tế:
3.1. Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ công
nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước:
Công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước theo những bước đi thích hợp là
con đường tất yếu để khắc phục tình trạng nghèo nàn và chậm phát triển của
nước ta. Để công nghiệp hóa đất nước trong một thời gian ngắn, đòi hỏi phải có
vốn lớn để nhập khẩu máy móc, thiết bị, kĩ thuật, công nghệ tiên tiến.
Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như:
- Đầu tư nước ngoài
- Vay nợ, viện trợ
- Thu từ hoạt động, du lịch thu ngoại tệ
- Xuất khẩu sức lao động ……
Các nguồn vốn như đầu tư nước ngoài, vay nợ, viện trợ…tuy quan trọng,
nhưng rồi cũng phải trả bằng cách này hay cách khác ở thời kỳ sau này. Nguồn
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 7 -
vốn quan trọng nhất để nhập khẩu, công nghiệp hóa đất nước là xuất khẩu. Xuất
khẩu quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu .
Ở nước ta, thời kỳ 1986 – 1990 nguồn thu về xuất khẩu đẩm bảo trên 55%
nhu cầu ngoại tệ cho xuất khẩu; tương tự thời kỳ 1991 – 1995 và 1996 – 2000 là
75,3% và 84,5%.
Trong tương lai nguồn vốn bên ngoài sẽ tăng lên. Nhưng mọi cơ hội đầu
tư và vay nợ của nước ngoài và các tổ chức quốc tế chỉ thuận lợi khi các chủ đầu
tư và người cho vay thấy được khả năng xuất khẩu nguồn vốn duy nhất để trả nợ
trở thành hiện thực.
3.2. Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển:

Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã và đang thay đổi vô cùng
mạnh mẽ. Đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học công nghệ hiện đại. Sự
chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hóa phù hợp với xu
hướng phát triển của nền kinh tế thế giới là tất yếu đối với nước ta.
Có hai cách thừa nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và
chuyển dịch cơ cấu kinh tế:
- Một là, xuất khẩu chỉ là việc tiêu thụ những sản phẩm thừa do sản xuất
vượt quá nhu cầu nội địa. Trong trường hợp kinh tế còn lạc hậu và chậm phát
triển như nước ta, sản xuất về cơ bản còn chưa đủ dùng. Nếu chỉ thụ động chờ ở
sự “ thừa ra “ của sản xuất thì xuất khẩu sẽ vẫn cứ nhỏ bé và tăng trưởng chậm
chạp. Sản xuất và sự thay đổi kinh tế cũng sẽ rất chậm chạp.
- Hai là, coi thị trường và đặc biệt thị trường thế giới là hướng quan trọng để
tổ chức sản xuất. Quan điểm thứ hai chính là xuất phát từ nhu cầu thị trường thế
giới để tổ chức sản xuất. Điều đó có tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu
kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Sự tác động này đến sản xuất thể hiện ở :
+ Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận
lợi. Chẳng hạn, khi phát triển ngành dệt may xuất khẩu sẽ tạo cơ hội cho việc
phát triển ngành sản xuất nguyên liệu như bông hay thuốc nhuộm. Sự phát triển
của ngành công nghiệp chế biến thực phẩm xuất khẩu, dầu thực vật, chè…có thể
kéo theo sự phát triển của ngành công nghiệp chế tạo thiết bị phục vụ cho nó.
+ Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trường tiêu thu, góp phần cho
sản xuất phát triển và ổn định.
+ Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản
xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nước.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 8 -
+ Xuất khẩu tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật nhằm cải tạo và nâng
cao năng lực sản xuất trong nước. Điều này muốn nói đến xuất khẩu là phương
tiện quan trọng tạo ra vốn và kỹ thuật, công nghệ từ thế giới vào Việt Nam, nhằm
hiện đại hóa nền kinh tế đất nước, tạo ra một năng lực sản xuất mới.

+ Thông qua xuất khẩu, hàng hóa của ta sẽ tham gia vào cuộc cạnh
tranh trên thị trường thế giới cả về giá cả và chất lượng. Cuộc cạnh tranh này đòi
hỏi chúng ta phải tổ chức lại sản xuất, hình thành cơ cấu sản xuất luôn thích nghi
được với thị trường.
3.3. Xuất khẩu có tác động tích cực đến việc giải quyết công ăn việc
làm và cải thiện đời sống của nhân dân:
Tác động của xuất khẩu đến đời sống bao gồm rất nhiều mặt. Trước hết,
sản xuất hàng hóa xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có
thu nhập không thấp. Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm
tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng ngày một phong phú hơn nhu
cầu tiêu dùng của nhân dân.
3.4. Xuất khẩu là cơ sở mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối
ngoại của nước ta:
Chúng ta thấy rõ xuất khẩu và các quan hệ kinh tế đối ngoại có tác động
qua lại phụ thuộc lẫn nhau. Có thể hoạt động xuất khẩu có sớm hơn các hoạt
động kinh tế đối ngoại khác và tạo điều kiện thúc đẩy các quan hệ này phát triển.
Chẳng hạn, xuất khẩu và công nghệ sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quan hệ tín
dụng, đầu tư, mở rộng vận tải quốc tế…Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối
ngoại trên lại tạo tiền đề cho mở rộng xuất khẩu.
Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu được coi là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để
phát triển kinh tế và thực hiện công nghiệp hóa đất nước.
3.5. Vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp:
- Giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Tạo môi trường cạnh tranh để doanh nghiệp luôn phấn đấu nâng cao
năng lực cạnh tranh của mình.
- Giúp doanh nghiệp nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng nước ngoài để
cải thiện sản phẩm sao cho phù hợp, đa dạng hóa các sản phẩm.
- Phân tán rủi ro trong kinh doanh nhờ đa dạng hóa thị trường.
- Giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận, tăng hiệu quả kinh
tế, xã hội.

- Kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.

PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 9 -
4. Nội dung của hoạt động kinh doanh xuất khẩu
4.1. Nghiên cứu thị trường nước ngoài
Nghiên cứu thị trường nước ngoài là quá trình thu thập, sắp xếp, phân
loại các nguồn thông tin, các dữ kiện cần thiết, xử lý và giải trình qua phân tích
nghiên cứu.
Nghiên cứu thị trường nước ngoài là một khâu rất quan trọng và không
thể thiếu khi một doanh nghiệp muốn tiếp cận một thị trường nào đó. Các doanh
nghiiệp cần phải nghiên cứu, xem xét các vấn đề cốt yếu của một nước nhập
khẩu như: phong tục tập quán, văn hóa tiêu dùng, sở thích niềm tin và mức độ chi
trả để đưa ra chiến lược sản phẩm phù hợp nhanh chóng với xu hướng của người
tiêu dùng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần phải tìm hiểu về môi trường
chính trị, kinh tế, luật pháp cũng như các thông lệ của nước nhập khẩu.
4.2. Tìm kiếm khách hàng – đối tượng giao dịch
Công việc tìm kiếm khách hàng, đối tượng giao dịch cũng là một thách
thức lớn đối với mỗi doanh nghiệp và khá mất nhiều chi phí. Bởi vì kinh doanh
hiện nay đang diễn ra trong một nền kinh tế mở, thông tin quá nhiều buộc doanh
nghiệp phải tìm hiểu kỹ và chọn lựa kỹ.
v Nội dung tìm hiểu:
- Khả năng tài chính, thanh toán: vốn, nợ, tình hình kinh doanh lỗ lãi.
- Thái độ kinh doanh nói chung và riêng với ta.
- Phạm vi kinh doanh: chủng loại hàng, phương thức kinh doanh, thực tế
quan hệ kinh doanh với nước ta.
- Phong thái kinh doanh: mức độ tín nhiệm, đạo đức kinh doanh (đúng đắn,
nghiêm chỉnh thực hiện hợp đồng…)
v Biện pháp tìm hiểu:
- Tiếp xúc trực tiếp, chủ động gặp nói chuyện, giao dịch qua hội chợ, triễn

lãm, các cuộc hội thảo…
- Tìm hiểu qua báo chí, bản tin thông báo, qua khách hàng, qua ngân hàng,
các hội buôn hoặc các nơi đã làm việc với khách hàng đó. Cần nắm chắc về tổ
chức và tính chất luật pháp của khách hàng.
v Chọn khách hàng đạt “tiêu chuẩn” gì?
- Về măt pháp lý: có tư cách pháp nhân, được cơ quan nhà nước có thẩm
quyền cấp giấy phép, có đăng ký điều kiện, có nộp thuế…Được quyền quan hệ
với nước ngoài để ký kết và thực hiện hợp đồng kinh tế.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 10 -
- Về mặt kinh tế, kỹ thuật: có vốn lớn, vững vàng về tài chính, hàng hóa
chất lượng đảm bảo, ứng dụng công nghệ mới.
- Có tín nhiệm ở thị trường: làm ăn nghiêm túc theo hợp đồng, đảm bảo lâu dài.
- Về quan hệ: có quan hệ cả trong và ngoài nước.
- Nếu chọn đối tác để đầu tư thì có thể lưu ý vốn lớn, kỹ thuật, tín nhiệm, có
thị trường, có hệ thống điều hành tốt, có quan hệ tốt với Việt Nam.
4.3. Lập phương án kinh doanh:
Muốn lập phương án kinh doanh có hiệu quả và xác thực để chỉ đạo các
hoạt động mua bán thì cần phải triễn khai việc xây dựng các phương án kinh
doanh theo các bước sau:
- Nhận biết tổng quát về tình hình thị trường thế giới và khu vực.
- Lựa chọn mặt hàng để chào hàng.
- Lựa chọn khách hàng.
- Lựa chọn phương án giao dịch có hiệu quả gồm các nội dung như:
+ Mục tiêu.
+ Biện pháp thực hiện để đạt mục tiêu.
+ Dự báo hiệu quả xuất khẩu.
4.4. Đàm phán và ký kết hợp đồng:
a. Chuẩn bị đàm phán:
Khi đã nắm được thị trường và khách hàng, đơn vị kinh doanh xuất nhập

khẩu cần chuẩn bị đàm phán. Những việc phải chuẩn bị đầy đủ trước khi đàm
phán đối với doanh nghiệp kinh doanh trực tiếp với thị trường nước ngoài thường
chỉ cần bổ sung vào phương án đàm phán như nắm vững tình hình xuất nhập
khẩu mặt hàng chuẩn bị đàm phán ở thế giới, dung lượng thị trường, biện pháp
tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của ta, giá dự kiến. Cần biết chính sách của khách
hàng, các vấn đề luật pháp, đặc điểm thị trường.
b. Tiến hành đàm phán:
v Các bước trong đàm phán xuất khẩu:
- Chào sản phẩm.
- Chào giá.
- Thỏa thuận các vấn đề: thanh toán, giao nhận, vận chuyển.
Thỏa thuận các vấn đề khác: điều kiện bất khả kháng, tranh chấp
v Tiến hành đàm phán:
Doanh nghiệp có thể sử dụng một trong các hình thức đàm phán sau:
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 11 -
· Đàm phán bằng thư tín: là hình thức đàm phán giao dịch thuận tiện,
đỡ tốn kém nhất, thường được sử dụng rộng rãi và thường xuyên nhất do chủ
động về thời gian gửi thông tin, thông báo, do có điều kiện để suy xét, tính toán,
tham khảo ý kiến nhiều người khác để giải quyết việc có cơ sở hợp lý.
Nhược điểm của hình thức này là chậm chạp, kéo dài, dễ mất cơ hội kinh
doanh, chỉ áp dụng cho những giao dịch có giá trị nhỏ.
· Đàm phán bằng điện thoại: là hình thức đàm phán giao dịch qua điện
thoại, không thể làm chứng cứ pháp luật như văn bản thư từ. Do đó, chỉ dùng
điện thoại khi việc khẩn trương, có yếu tố thời hạn, sợ lỡ thời cơ.
Ưu điểm của hình thức giao dịch này là nhanh chóng, kịp thời nhưng tốn
kém hơn nhiều so với thư từ. Do đó các đơn vị kinh doanh thường tiết kiệm, gọi
ít lần, đàm thoại rất ngắn gọn, ít thời gian để giảm chi phí giao dịch.
Sau khi giao dịch bằng điện thoại phải có các văn bản xác nhận nội dung
đã trao đổi và những ý kiến đã thõa thuận giữa các bên. Văn bản này có ý nghĩa

pháp lý.
· Đàm phán trực tiếp: là hình thứcgiao dịch đối diện nhau trên cùng một
bàn đàm phán.
Chuẩn bị đàm phán gặp mặt trực tiếp:
- Về nội dung chuẩn bị: những chủ trương, biện pháp, các đối sách và các
phương án khác nhau để đạt mức tối đa, tối thiểu của hợp đồng, những vấn đề có
thể nhân nhượng, giới hạn nhân nhượng, những vấn đề nguyên tắc không thể
nhượng bộ…đều phải đặt ra, nêu các tình huống để giải quyết. Ngoài kỹ xảo đàm
phán còn phải nhanh nhạy, nắm bắt các vấn đề, trả lời, xử lý miệng tại chỗ, biết
ứng biến…
- Về thành phần đoàn đàm phán: là những người có trình độ chuyên môn
từng mặt cả về kinh tế, kỹ thuật, nắm bắt được đặt tính của thị trường, mặt hàng,
biết phát hiện ý đồ của đối phương và có cách xử lý nhanh, kịp thời điều chỉnh
sách lược, thích nghi với tình hình mới, những điều kiện giao dịch, tranh thủ đạt
mục đích tốt nhất.
- Về nội dung đàm phán: cần dự thảo hợp đồng và đưa ra những vấn đề như
tên hàng, quy cách phẩm chất, giá cả, thanh toán, bồi thường, thời hạn giao
hàng…đều phải dự thảo trước
c. Ký kết hợp đồng:
Sau khi đàm phán thành công thì tiến hành ký kết hợp đồng xuất khẩu
theo đúng những nội dung đã được thõa thuận trong đàm phán.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 12 -
v Nội dung của hợp đồng xuất khẩu: Số hợp đồng.
- Ngày và nơi ký hợp đồng
- Tên, địa chỉ của các bên.
- Các điều kiện: Tên hàng, quy cách – Số lượng – Bao bì, ký mã hiệu –
Giá cả , đơn giá – Tổng quát.
- Thời hạn và địa điểm gia hàng - Điều kiện giao hàng.
- Điều kiện thanh toán.

- Điều kiện khiếu nại, trọng tài.
- Điều kiện bất khả kháng.
- Chữ ký của hai bên.
4.5. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu

Yêu cầu người mua mở L/C

Chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu

Kiểm tra hàng hóa xuất khẩu

Thuê phương tiện vận chuyển hàng xuất khẩu

Làm thủ tục hải quan

Giao hàng cho người vận tải

Lập bộ chứng từ thanh tóan

Giải quyết khiếu nại

Thanh lý hợp đồng

5. Một số chính sách hỗ trợ công tác xuất khẩu
5.1. Chính sách sản phẩm
a. Khái niệm sản phẩm
Theo quan niêm cổ điển, sản phẩm là tổng hợp những đặc tính vật lý,
hoá học có thể quan sát, được tập hợp trong một hình thức đồng nhất, là vật
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 13 -

mang tính giá trị sử dụng. Trong nhiều nền sản xuất hàng hoá, sản phẩm chứa
đựng các thuộc tính hàng hoá. Nó là sự thống nhất của hai thuộc tính: giá trị và
giá trị sử dụng.
Trong kinh doanh sản phẩm được biểu hiện là những hàng hoá, những
dịch vụ có khả năng thoã mãn nhu cầu khách hàng do nhà kinh doanh tiến hành
sản xuất, chế biến hoặc khai thác và thông qua thị trường được bán ra nhằm mục
tiêu kiếm lời.
Theo quan điểm Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao
gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng,
nhãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất – kinh doanh và những thông tin
từ thị trường do khách hàng mang đến.
b. Nội dung chính sách sản phẩm
Việc xác định chính sách sản phẩm có liên quan chặt chẽ đến hai vấn đề
cơ bản sau đây:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất kinh
doanh trên thị trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần được hoàn
thiện đổi mới? Loại nào cần huỷ bỏ để có thể đáp ứng kịp thời thị trường yêu cầu.
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc cần tung ra
thị trường với sản lượng bao nhiêu?
Hướng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của công ty được xây
dựng, hàm chứa những nội dung cơ bản sau đây:
+ Xác định vòng đời sản phẩm.
+ Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường.
+ Tổ chức theo dõi cách sử dụng sản phẩm.
+ Tạo uy tín sản phẩm.
+ Phát triển sản phẩm mới.
5.2. Chính sách giá.
a.Vị trí của giá cả trong Marketing
Giá cả là một yếu tố cơ bản trong Marketing. Nó giữ vai trò quyết định
trong việc mua bán hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối

quan hệ bán mua.
Giá cả là một trong bốn công cụ quan trọng của marketing (sản phẩm, giá
cả, phân phối, xúc tiến). Nó quyết định phương hướng hoạt động của marketing
trong sự phối hợp giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản
của marketing là không ngừng thoã mãn nhu cầu người tiêu dùng, đạt doanh số
cao với lợi nhuận tối đa.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 14 -
b.Chính sách giá
Việc hình thành giá trên cơ sở cầu tiêu dùng với các mô hình giá cả lý
thuyết những gắn với sự phân chia thị trường và do đó gắn với sự phân biệt giá
cả. Kể cả hình thành giá cả trong thị trường cạnh tranh cũng không giống với lý
thuyết.
Trong thực tiễn, do mỗi người tiêu dùng cũng giống như các doanh nghiệp
đều có cái nhìn đầy đủ về thị trường nên vẫn tồn tại không ít trường hợp hình
thành giá cả trên cơ sở chi phí kinh doanh. Trong trường hợp này, kể cả ở thị
trường cạnh tranh chính sách giá cả vẫn là hình thành trên cơ sở chi phí kinh
doanh, thông thường doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm bằng cách cộng
vớI phần trăm lợi nhuận nhất định mà doanh nghiệp cho là hợp lý.
Giá bán = Giá thành + Tỷ lệ lãi trên giá thành.
5.3. Chính sách phân phối
a. Khái niệm
Trên quan điểm kinh doanh, phân phối được xem là một bộ phận quan
trọng của marketing. Nó được thực hiện xuyên suốt trong quá trình từ khi thành
lập các quyết định đưa khối lượng hàng hoá vào kênh phân phối, xây dựng hệ
thống tổ chức mạng lưới trung gian, điều hành cân đối công việc vận chuyển từ
nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng, thực hiện việc tiếp cận và khai thác
hợp lý nhu cầu thị trường nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.
b. Chính sách phân phối
Bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh thì

đều nghĩ đến khả năng tiêu thụ hàng hoá sau khi làm ra sẽ đi vào thị trường nào?
Qua những tầng nấc trung gian nào? Có đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hay
không?
Để giải dáp những câu hỏi trên doanh nghiệp phải đề ra cho một chính
sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất.
Một Chính sách được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp
chặt chẽ về mặt không gian và thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định
hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác
người phân phối, địa điểm phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn
xác nhằm đảm bảo kênh phân phối được trôi chảy, không bị tắt nghẽn.
Việc xây dựng một chính sách phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ có
tác dụng đơn thuần là khả năng cung ứng hàng hoá mà còn có tác dụng kích thích
sự tăng trưởng nhu cầu thị trường.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 15 -
Chính sách sản phẩm cùng với chính sách phân phối, chính sách chiêu thị,
chính sách giá tạo nên bí quyết thành công trong kinh doanh.
Vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng có thể thông qua các
phương thức sau:
+ Bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Bán sĩ.
+ Bán lẻ.
+ Dùng các đại lý.
5.4.Chính sách chiêu thị.
a. Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ
của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho
người tiêu dùng của những phương tiện truyền thông đại chúng trong một không
gian và thời gian nhất định.
Trong cơ chế thị trường, quảng cáo là một công cụ marketing, là phương

tiện của việc bán hàng. Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất
hàng hoá ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng
nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò to lớn trên các mặt hoạt động sản xuất kinh
doanh. Thật vậy, nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán được nhiều hơn với số lượng
khách hàng đông hơn, đồng thời mở rộng thị trường cho nhà sản xuất, quảng cáo
còn là phương tiện tích cực hỗ trợ cho tranh.
v Một số phương tiện quảng cáo
Trong thời đại mà các phương tiện thông tin hiện đại đã trở nên phổ biến,
việc sử dụng nó trong quảng cáo ngày càng rộng rãi thì sự xuất hiện các hình
thức quảng cáo cũng do đó mà ngày càng đa dạng và phong phú hơn nhiều.
Các đặc tính hoạt động của phương tiện quảng cáo có thể được coi như
các ưu điểm và nhược điểm trong việc phân phát thông điệp. Một số phương tiện
quảng cáo thường gặp là:
+Truyền hình.
+ truyền thanh.
+ Báo.
+ Tạp chí.
+ Quảng cáo ngoài trời.
+ Quảng cáo quá cảnh.
+ Quảng cáo qua thư gửi trực tiếp.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com
- 16 -
b. Khuyến mãi
v Khái niệm:
Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua một sản phẩm
ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.
v Mục đích của khuyến mãi:
+ Khuyến mãi nhằm thúc đẩy hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán của lực
lượng bán hàng.
+ Khuyến mãi nhằm động viên những người mua trung gian hỗ trợ một

cách nhiệt tình và tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty.
+ Khuyến mãi nhằm khuyến khích người tiêu dùng thử hoặc tiêu thụ sản
phẩm, những sản phẩm cụ thể của công ty.
b. Giao tế.
v Khái niệm
+ Giao tế là các hoạt động đánh giá thái độ của các giới liên quan, xác định
chính sách và thủ tục của cá nhân hoặc tổ chức có ảnh hưởng lợi ích của các giới
này và thực chương trình hành động để giành được sự thông hiểu và tin tưởng.
+ Giao tế là một khoa học về hành vi ứng xử của công ty, hành vi gắn kết
lợi ích của công ty với phúc lợi xã hội.
v Mục tiêu của giao tế:
- Xây dựng và nâng cao một hình ảnh tích cực về công ty trong các giới
có liên quan.
o Gây tình cảm của công chúng đối với sản phẩm của công ty.
o Tạo ra hình ảnh xã hội tích cực đối với việc nhận thức và tiêu dùng
sản phẩm của công ty.
- Đảm bảo hài hoà giữa hai hình thúc thông tin bên ngoài là quảng bá hình
ảnh của sản phẩm.
v Các công cụ của hoạt động giao tế:
+ Các hoạt động cộng đồng.
+ Các ấn bản của công ty.
+ Phim ảnh.
+ Trưng bày và triển lãm.
+ Các sự kiện nổi bật.
5.5. Hội chợ triển lãm.
v Khái niệm:
- Hội chợ thương mại là xúc tập trung trong một thời gian và một địa điểm
nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân người sản xuất, kinh doanh được trưng bày
hình ảnh của mình nhằm tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá.
PDF created with pdfFactory Pro trial version www.pdffactory.com