Công tác phát triển và quản lý đại lý tại Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội trong giai đoạn 2005 đến 2008

MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1
1
LỜI NÓI ĐẦU
Tháng 8-1996, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam được
kí đánh dấu sự ra đời của thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam và sự
xuất hiện của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội – công ty trực thuộc tập đoàn tài
chính - bảo hiểm Bảo Việt. Từ chỗ là công ty duy nhất chiếm lĩnh trị trường
bảo hiểm nhân thọ cho đến nay với sự tham gia của các công ty bảo hiểm
hàng đầu thế giới, công ty đã trải qua 12 năm hoạt động và phát triển. Trong
điều kiện mới, công ty đã phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các công
ty bảo hiểm như AIA, Prudential, Daiichi, Great Easten… thị phần ngày càng
bị chia nhỏ. Thêm vào đó nhu cầu của khách hàng về sản phẩm ngày một cao
hơn. Vì vậy, để duy trì được hiệu quả hoạt động kinh doanh, công ty cần phải
có những kênh phân phối hiệu quả. Phân phối qua hệ thống mạng lưới đại lí là
kênh phân phối truyền thống, chủ yếu và mang lại hiệu quả nhất. Do đó,
muốn có được thị phần lớn hơn, thâm nhập được vào thị trường sâu hơn, có
được nhiều khách hàng VIP, trung thành, công ty cần đặc biệt quan tâm chú
trọng đến công tác phát triển và quản lí mạng lưới đại lí. Chỉ khi có được một
hệ thống mạng lưới bán hàng chuyên nghiệp và đạt hiệu quả cao, công ty mới
có khả năng đứng vững trên thị trường và cạnh tranh được với các doanh
nghiệp bảo hiểm nước ngoài.
Trong thời gian thực tập tại công ty, em nhận thấy công tác quản lí và
phát triển hệ thống đại lí có nhiều ưu điểm, đóng góp vào bảng thành tích của
công ty những con số ấn tượng về doanh thu phí, số lượng hợp đồng. Tuy
nhiên một số hạn chế bất cập vẫn còn tồn tại
Với mong muốn được tìm hiệu thêm cũng như đóng góp một số ý kiến
về công tác quản lí và phát triển đại lí, em đã chọn đề tài

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1
2
“Công tác phát triển và quản lí đại lí tại Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội
trong giai đoạn 2005-2008”
Chuyền đề gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lí luận chung về đại lí và quản lí đại lí trong doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Chương II: Thực trạng công tác phát triển và quản lí đại lí tại Bảo Việt Nhân
Thọ Hà Nội trong giai đoạn 2005-2008
Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tuyển dụng
và đào tạo đại lí
Em xin gửi lời cảm ơn đến TS. Nguyễn Thị Hải Đường cùng toàn thể
các anh chị làm việc tại Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đã tận tình hướng dẫn và
tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2
3
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐẠI LÍ VÀ QUẢN LÍ
ĐẠI LÍ TRONG DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1 Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ
1.1.1 Khái niệm
Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham
gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia bảo
hiểm (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi
có những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc
sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp tiền gọi là
phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn. Nói cách khác, Bảo hiểm nhân thọ là quá

trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ
của con người.
Đối tượng tham gia bảo hiểm nhân thọ rất rộng, bao gồm mọi người ở
mọi lứa tuổi khác nhau. Lịch sử ra đời của bảo hiểm nhân thọ khá sớm. Hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thể giới ra đời năm 1583 tại Anh. Năm
1759, công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Philadenphia (Mỹ) ban đầu
chỉ bán cho các con chiên ở nhà thờ của mình. Năm 1762, công ty bảo hiểm
nhân thọ Equitable ở nước Anh được thành lập và bán bảo hiểm nhân thọ cho
mọi người dân. Ở Châu Á, các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở
Nhật Bản vào năm 1868. Năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉ
đạt 630,5 tỷ đôla, năm 1989 đã lên đến 1210,2 tỷ và đến năm 1993 con số này
lên đến 1647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm. Sở dĩ bảo hiểm nhân thọ
phát triển nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại hình bảo
hiểm này có vai trò rất lớn, vai trò đó không chỉ thể hiện trong gia đình và đối
với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn
về tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội,
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3
4
vì bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn
trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi trong dân cư, thực hành tiết
kiệm, chống lạm phát, đầu tư dài hạn và tạo thêm công ăn việc làm cho người
lao động.
Để hiểu rõ hơn về bảo hiểm nhân thọ, vì sao bảo hiểm nhân thọ lại có
vai trò và tác dụng to lớn trong cuộc sống như vậy, ta hãy nghiên cứu một số
đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ.
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược
nhau, đó là sống và chết. Tuy đây là hai sự kiên trái ngược nhau nhưng đối
với mỗi sự kiên bảo hiểm khác nhau thì có những sản phẩm riêng khác nhau
và có những điều khoản riêng. Đối tượng bảo hiểm là sức khoẻ và tính mạng

của con người và các sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người. Đây là
đối tượng rất nhạy cảm do sức khỏe và tính mạng của con người là vô giá,
những khoản tiền chi trả khi có rủi ro xảy ra chỉ là những bù đắp tương đối.
Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Đây
là đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân
thọ. Nội dung tiết kiệm trong bảo hiểm nhân thọ khác với các hình thức tiết
kiệm khác ở chỗ, khi người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm cho bản thân
hoặc cho một ai đó (ví dụ như mua bảo hiểm cho bố, mẹ, vợ, chồng hoặc cho
con…) với số tiền bảo hiểm đã xác định trước, định kỳ họ có trách nhiệm
đóng phí cho công ty bảo hiểm, và họ cùng gia đình hoàn toàn được yên tâm
trong bất kỳ trường hợp rủi ro nào xảy ra đi nữa họ hoặc gia đình sẽ được
công ty bảo hiểm chi trả một số tiền rất lớn mặc dù họ mới bắt đầu tiết kiệm
được khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người bảo hiểm không may gặp rủi ro,
trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những người thân của họ sẽ nhận
được những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm, điều này
thể hiện rõ tính chất rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ.
Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của
người tham gia bảo hiểm, thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4
5
hạn hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những
khoản trọ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống của họ
khi già yếu. hợp đồng bảo hiểm tử vong giúp người được bảo hiểm để lại cho
gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ bị tử vong, đáp ứng được nhiều mục
đích của người quá cố như: giảm nhẹ gánh nặng gia đình cho người còn sống,
trang trải nợ nần. giáo dục con cái, phụng dưỡng bố mẹ già…hợp đồng bảo
hiểm nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn…
Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau của khách hàng nên loại
hình bảo hiểm nhân thọ có thị trường ngày càng rộng và được nhiều người

quan tâm.
Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế -
xã hội nhất định. Những điều kiện về kinh tế như: tốc độ tăng trưởng của tổng
sản phẩm quốc nội, mức thu nhập của dân cư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền, tỷ
giá hối đoái. Những điều kiện xã hội bao gồm: điều kiện về dân số, tuổi thọ
bình quân của người dân, trình độ học vấn, và tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ngoài điều kiện về kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ.
1.1.2 Các loại hình sản phẩm bảo hiểm
Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp. bảo hiểm nhân
thọ có rất nhiều loại hình bảo hiểm khác nhau, và mỗi một loại hình, mỗi một
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng
hạn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các thời hạn 5 năm, 10 năm….
Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau, độ tuổi khác nhau, công việc khác
nhau, và tình trạng sức khỏe cua người tham gia bảo hiểm khác nhau …lại có
sự khác nhau về sô tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, phương thức chi
trả…
Bảo hiểm nhân thọ đã và đang đáp ứng được rất nhiều mục đích khác
nhau của người tham gia bảo hiểm như tiết kiệm nhằm đáp ứng các nhu cầu
về tài chính trong tương lai, hoặc bảo vệ con cái và người phụ thuộc khi
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5
6
không may họ gặp rủi ro về tính mạng… do vậy nhà bảo hiểm đã cố gắng
thực hiện đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thực chất là đa dạng
hóa các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thỏa mãn mọi nhu cầu của người
tham gia bảo hiểm. Trong thực tế có các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản
sau:
►Bảo hiểm tử kỳ gồm có 2 nhóm: bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm sinh mạng
có thời hạn) và bảo hiểm nhân thọ trọn đời

• Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm nhân thọ tạm thời hay bảo hiểm
sinh mạng có thời hạn)
Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm nhân thọ tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng
có thời hạn). Mục đích của loại hình bảo hiểm này là góp phần ổn định cuộc
sống của gia đình và người thân sau cái chết của người được bảo hiểm. Loại
hình bảo hiểm này được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời gian
đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời hạn đó thì
người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ số
phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải
thanh toán số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm, Ngược lại, nếu cái chết
xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có
trách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng quyền lợi bảo
hiểm được chỉ định. Đây là loại hình bảo hiểm có mức phí bảo hiểm thấp vì
không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người bảo hiểm.
• Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trường sinh)
Đây là một trong những loại hình bảo hiểm cổ điển, lâu đời mang lại
nhiều lợi ích cho người tham gia cũng như gia đình họ như góp phần ổn định
cuộc sống của gia đình, người thân sau cái chết của người được bảo hiểm,
mua sắm tài sản và giữ gìn tài sản cho thế hệ tương lai, khởi nghiệp kinh
doanh. Doanh nghiệp bảo hiểm cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo
hiểm một số tiền bảo hiểm đã được ấn định trên hợp đồng khi người được bảo
hiểm chết vào bất cứ lức nào kể từ khi ký kết hợp đồng. Đây là loại hình bảo
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
6
7
hiểm dài hạn, phí đóng định kỳ (mức phí cao hơn so với bảo hiểm tử kỳ), và
không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó tạo nên một khoản tiết
kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc chắn người bảo hiểm sẽ chi trả số
tiền bảo hiểm.
►Bảo hiểm sinh kỳ

Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong
suốt cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người bảo hiểm chết trước ngày
đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất cứ khoản tiền nào. Chính vì
vậy loại hình này rất phù hợp với người về hưu hoặc sắp đến độ tuổi về hưu
Loại hình bảo hiểm này cũng được chia thành 2 loại:
- Bảo hiểm sinh kì thuần tuý: loại này hoàn toàn giống với loại
hình gửi tiền tiết kiệm cho nên ngày nay các nhà bảo hiểm nhân
thọ không triển khai nữa.
- Bảo hiểm trợ cấp định kì: người tham gia loại hình này thướng
có các mục đích như đảm bảo cuộc sống sau này khi mất hoặc
giảm thu nhập .
►Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp
người bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen
nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới. Thời
hạn bảo hiểm được xác định từ trước, phí nộp định kỳ và không thay đổi trong
suốt thời hạn bảo hiểm, và số tiền bảo hiểm được chi trả khi hết hạn hợp đồng
hoặc người được bảo hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm.
►Các điều khoản bổ sung
Ngoài ra, người bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ sung cho các
hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cơ bản như: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm sức
khỏe, bảo hiểm không nộp phí thương tật, bảo hiểm từ bỏ thu phí…Thực chất,
các điều khoản bổ sung không phải là bảo hiểm nhân thọ, vì không phụ thuộc
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
7
8
vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi
ro khác có liên quan đến con người. Tuy nhiên đôi khi người tham gia bảo
hiểm vẫn thấy rất cần thiết phải tham gia để bổ sung cho hợp đồng cơ bản.

1.1.3 Đặc trưng của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
Kinh doanh bảo hiểm nói chung và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nói
riêng là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm vì mục đích lợi nhuận. Vì vậy
mọi hoạt động đều mang đặc trưng kinh doanh, lấy mục tiêu lợi nhuận làm
mục tiêu phấn đấu. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm cũng có sự khác biệt so
với các sản phẩm hàng hoá dịch vụ khác nên trong hoạt động kinh doanh có
những đặc trưng riêng. Có thể kể đến một số đặc trưng nổi bật sau:
- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm dịch vụ, có tính vô hình, dễ
bắt chước, tính không thể tách rời và không lưu trữ được, tính không đồng
nhất và tính không được bảo hộ độc quyền. Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm
còn có những đặc điểm riêng là sản phẩm “không mong đợi”, sản phẩm của
“chu trình kinh doanh đảo ngược” và sản phẩm có hiệu quả “đảo ngược” nên
trong quá trình tiếp cận thị trường, quảng bá sản phẩm cần có những chiến
lược marketing tạo được ấn tượng đối với khách hàng. Cần chọn được kênh
phân phối sản phẩm phù hợp để có thể tiếp cận được những khách hàng tiềm
năng.
- Đối tượng bảo hiểm là sức khoẻ và tính mạng của con người và các sự
kiện có liên quan đến tuổi thọ của con người
Đây là đối tượng rất nhạy cảm do sức khỏe và tính mạng của con người
là vô giá, những khoản tiền chi trả khi có rủi ro xảy ra chỉ là những bù đắp
tương đối nên trong quá trình tư vấn bảo hiểm cũng như các công tác tuyên
truyền quảng cáo cần có những chiến lược đánh trúng được tâm lí khách
hàng. Hơn nữa trong quá trình nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm cũng như
quá trình quyết định có bảo hiểm hay không cần cân nhắc tới các yếu tố đặc
trưng nhưng độ tuổi, tình trạng sức khỏe, giới tính.
- Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ là quá trình lâu dài
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
8
9
Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm dài hạn, với các thời hạn hợp

đồng thường từ 5 năm trở lên. Trong quá trình đó có những yếu tố không thay
đổi trong suốt thời gian hợp đồng có hiệu lực đồng thời tình hình kinh tế
chung lại có tác động rất lớn đến tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
Chính vì vậy, các doanh nghiệp bảo hiểm gặp rất nhiều phức tạp, khó khăn
trong việc quản lí cũng như phát triển hoạt động khai thác.
- Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ có vốn pháp định lớn
Do đặc thù của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro với
đối tượng bảo hiểm là sức khoẻ, tính mạng của con người nên các công ty bảo
hiểm nhân thọ phải có số vốn pháp định lớn. Như pháp luật Việt Nam qui
định thì các công ty bảo hiểm nhân thọ phải có số vốn pháp định là 600 tỉ
đồng.
- Trong quá trình hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ luôn phải có
dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm.
Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ luôn phải trích lập dự phòng nghiệp
vụ như dự phòng toán học, dự phòng phí, dự phòng bồi thường, dự phòng
chia lãi và dự phòng đảm bảo cân đối bảo hiểm. Việc phải lập các khoản dự
phòng này nhằm đảm bảo khả năng tài chính cũng như khả năng thanh toán,
thực hiện các quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng
- Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ luôn gắn kết với hoạt động
đầu tư
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thì hoạt động đầu tư là
một trong những bộ phận quan trọng nhất. Hoạt động đầu tư có vai trò góp
phần phát triển quĩ tài chính, tạo điều kiện mở rộng qui mô của doanh nghiệp,
tăng quĩ phúc lợi, vừa tăng thu nhập cho người lao động,… Hơn nữa, đây còn
là một phần nghĩa vụ của công ty đối với khách hàng tham gia các sản phẩm
bảo hiểm liên kết đầu tư
1.2 Đại lí bảo hiểm nhân thọ
1.2.1 Khái niệm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
9

10
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người khác
trên cơ sở hợp đồng đại lý.
Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định “Đại lí bảo hiểm là
tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền trên cơ sở hợp đồng
đại lí bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lí bảo hiểm theo quy định của Luật
này và các quy định khác của pháp luật có liên quan” (Điều 84, chương IV)
Hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý chịu trách
nhiệm thu xếp việc ký kết các hợp đồng bảo hiểm giữa doanh nghiệp bảo
hiểm và người mua bảo hiểm theo ủy quyền của doanh nghiệp bảo hiểm trên
cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng hoa hồng bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa doanh
nghiệp bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và
hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý có thể là các tổ
chức ngân hàng hay luật sư, đại lý có thể là một cá nhân hoạt động chuyên
trách hoặc bán chuyên trách…
Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động
đại lí bảo hiểm như sau :
“ 1. Cá nhân hoạt động đại lí bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau
đây:
a) Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;
b) Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
c) Có chứng chỉ đào tạo đại lí bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc
hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
2. Tổ chức hoạt động đại lí bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
a) Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;
b) Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lí
bảo hiểm phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản 1 điều này.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
10

11
3. Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp
hành hình phạt tù hoặc bị Tòa án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo
quy định của pháp luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm.”
1.2.2 Vai trò của đại lí trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
Tại nước ta, đại lí bảo hiểm là kênh phân phối chủ yếu và hiệu quả
trong việc giới thiệu và ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, với việc
hoạt động linh hoạt và chủ động, đại lí bảo hiểm đã ngày càng khẳng định đây
là một nghề cao cả trong cuộc sống, không chỉ mang lại thu nhập cao cho
người đại lí bảo hiểm, mang lại doanh thu chính cho doanh nghiệp bảo hiểm
mà hơn hết nó mang lại cho chính khách hàng của họ sự an tâm trong cuộc
sống, thể hiện tình thương yêu, trách nhiệm và sự chu đáo của khách hàng đối
với gia đình và người thân của họ.
Với hoạt động của mình, đại lí bảo hiểm đã thể hiện vai trò to lớn trong
cuộc sống.
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý là lực lượng tiếp thị có hiệu quả
nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải thích
cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm
cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý cũng là người trực
tiếp tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách
hàng. Vì vây, những ý kiến họ đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về các
vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng… rất có giá trị
thực tế, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng
cao tính cạnh tranh.
Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng.
Thay vì người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc
này. Như vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của.
Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến
sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình, sự yên tâm cho những
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

11
12
người có trách nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó,
ĐLBH còn góp phần đảm bảo an sinh xã hội.
1.2.3 Quyền lợi và trách nhiệm của đại lí
Về mặt nhiệm vụ: Đại lí bảo hiểm phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc,
có chất lượng các nhiệm vụ đã được nêu trong hợp đồng đại lý, củ thể là:
1. Bán các sản phẩm bảo hiểm: Hầu hết đại lí bảo hiểm đều phải thuyết
phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản
phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp. Đại lý trao đổi
với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về doanh nghiệp bảo
hiểm và các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp; giải thích về quyền
lợi và nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng
bảo hiểm. Các doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ đại lý thực
hiện nhiệm vụ này như in tờ rơi giới thiệu sản phẩm, tuyên truyền
quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng…
2. Ký kết hợp đồng: Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định
nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích, đánh giá rủi ro. Qua phân
tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng về từng loại
sản phẩm, giúp thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng
hơn,đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm, phục
vụ cho việc bán và ký kết hợp đồng bảo hiểm. Sau khi khách hàng đã
đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, Đại lí bảo hiểm phải cung cấp cho họ
đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm, hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm
(sau đây gọi chung là hợp đồng bảo hiểm). Nếu sau này có rủi ro xảy
ra thuộc phạm vi bảo hiểm và trong thời hạn hợp đồng bảo hiểm còn
hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm chi trả, bồi thường
cho khách hàng.
3. Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự ủy quyền
và hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm: Các đại lý được phép cấp

hợp đồng bảo hiểm có thể lập hóa đơn và thu phí bảo hiểm của khách
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
12
13
hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý gửi số
phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm. Nếu doanh nghiệp
bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm thường gửi
hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không
cần thông qua đại lý. Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp
bảo hiểm gửi hóa đơn thu phí đến từng tham gia bảo hiểm, sau đó thu
phí và gửi hoa hồng cho đại lý. Trong từng trường hợp đại lý là người
thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm theo
một trong ba phương thức: Phương thức trên cơ sở từng dịch vụ: theo
phương thức này, phí bảo hiểm sau khi đã khấu trừ đi hoa hồng, được
gửi đến cho doanh nghiệp bảo hiểm khi đại lý thu được phí từ khách
hàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh toán. Đây là phương thức
thanh toán đơn giản nhất. Phương thức thông báo: Theo phương thức
này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi cho đại lý một bản thông báo, thể hiện
các khoản phí bảo hiểm đến hạn thanh toán, đại lý có nghĩa vụ phải
thanh toán các khoản phí đến hạn hoặc chứng minh rằng bản thông báo
của doanh nghiệp bảo hiểm có sai sót. Phương thức dựa trên cơ sở tài
khoản vãng lai: Theo phương thức này, đại lý báo cáo định kỳ các
khoản phí đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm. Sau khi
khấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho doanh nghiệp
bảo hiểm.
4. Chăm sóc khách hàng: Đại lí bảo hiểm phải thường xuyên giữ liên hệ
với khách hàng, tư vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi hoặc bổ
sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo quyền lợi và thỏa mãn
nhu cầu của họ. Đông thời, phản hồi ý kiến từ phía khách hàng cho
doanh nghiệp bảo hiểm. Tất cả các đại lí bảo hiểm đều tham gia vào

giải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo hiểm do họ bán ra trong
một chừng mực nhất định, ngoài ra, đại lý có thể được doanh nghiệp
bảo hiểm ủy quyền và phân cấp giám định một số khiếu nại, sau đó
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
13
14
trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng. Việc này giúp khiếu nại
được giải quyết kịp thời, nhanh chóng hơn và giảm được các chi phí
giám định tổn thất cho doanh nghiệp bảo hiểm.
5. Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm: Đại lí bảo hiểm
phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách
hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các
sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa, đại lí bảo hiểm có
thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này.
6. Các nhiệm vụ khác: Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu vầ định
mức lao động mà doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp
đồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí bảo hiểm,tỷ lệ hủy bỏ hợp
đồng… Đồng thời, đại lý phải tuân thủ và thực hiện tốt nội quy và quy
định của doanh nghiệp bảo hiểm …
Điều 85, mục 1, chương IV Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy
định nhiệm vụ của đại lí bảo hiểm như sau:
“ - Giới thiệu, chào bán bảo hiểm;
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm;
- Thu phí bảo hiểm;
- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảohieemr khi xảy ra sự kiện
bảo hiểm;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hoạt
động bảo hiểm”
Về mặt trách nhiệm:
- Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong

hợp
đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm; phải trung thực trong quá trình
thực hiện nhiệm vụ mà doanh nghiệp bảo hiểm giao cho.
- Không được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác
nếu không được sự
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
14
15
chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm mình đang làm đại
lý
- Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài
phạm vi cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm;
- Nộp phí bảo hiểm về doanh nghiệp bảo hiểm trong giới hạn thời gian
cho phép; Đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp bảo
hiểm, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thông tin theo quy
định;
- Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý
phải
khai báo chi tiết về tình trạng của hợp đồng bảo hiểm mà mình quản lý
(nếu có);
Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về trách nhiệm của
ĐLBH như sau: “ Trong trường hợp đại lí bảo hiểm vi phạm hoạt động đại lý
bảo hiểm, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm
thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động bảo hiểm
do đại lí bảo hiểm thu xếp giao kết; đại lí bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn
cho DNBH các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thường cho
người được bảo hiểm ” (Điều 88, mục 1, chương IV).
Các doanh nghiệp bảo hiểm thường nghiêm cấm đại lý có các hành vi
sau:
- Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động của

doanh nghiệp bảo hiểm, điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tổn hại đến
quyền và lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiêm;
- Ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin cần thiết liên
quan đến hợp đồng bảo hiểm; xúi giục bên mua bảo hiểm kê khai không trung
thực hoặc không kê khai các chi tiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm;
- Tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp
của bên mua bảo hiểm;
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
15
16
- Tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, mua
chuộc, đe dọa nhân viên hoặc khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm, đại lý
bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm khác;
- Khuyến mại khách hàng dưới hình thức bất hợp pháp như: Hứa hẹn
giảm phí bảo hiểm, hoàn phí bảo hiểm hoặc các quyền lợi khác mà doanh
nghiệp bảo hiểm không cung cấp cho khách hàng;
- Xúi giục bên mua bảo hiểm hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm hiện có để
mua hợp đồng bảo hiểm mới.
Quyền lợi của đại lý bảo hiểm:
- Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm
thích hợp theo đúng các quy định của pháp luật;
- Được đào tạo cơ bản và nâng cao. Đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm
có quyền được tham dự các khóa đào tạo từ đầu và đạo tạo liên tục, bồi dưỡng
nâng cao trình độ về bảo hiểm ở trong và ngoài nước. Trong thời gian theo
học nghề, đại lý có thể được hưởng trợ cấp học việc theo quy định của doanh
nghiệp bảo hiểm;
- Được doanh nghiệp bảo hiểm tạo mọi điều kiện thuận lợi như cung
cấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính, trang bị các phương tiện hoạt
động… để hoàn thành nhiệm vụ của mình;
- Được hưởng thù lao theo kết quả làm việc.Các đại lý độc lập thường

nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của doanh
nghiệp bảo hiểm có thể được nhận thù lao thông qua tiền lương hoặc kết hợp
giữa tiền lương với hoa hồng phí.
- Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả
hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao. Đồng thời được hưởng quyền lợi
như các nhân viên khác trong doanh nghiệp chẳng hạn: chế độ phúc lợi, tham
gia sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hóa văn nghệ,
thể dục thể thao…
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
16
17
- Đại lý còn có các quyền lợi khác như: quyền yêu cầu doanh nghiệp
bảo hiểm hoàn lại số tiền đã ký quỹ hoặc tài sản thế chấp khi hợp đồng đại lys
hết hiệu lực; quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý…
1.3 Nội dung công tác quản lí và phát triển đại lí
1.3.1 Khái niệm và nội dung công tác phát triển đại lí
Đại lí bảo hiểm là kênh phân phối sản phẩm chủ yếu cũng là kênh
phân phối mang lại hiệu quả nhất của các công ty bảo hiểm nhân thọ. Hoạt
động kinh doanh của công ty phụ thuộc rất nhiều vào qui mô và chất lượng
của mạng lưới đại lí, có thể coi đây là một trong những yếu tố quyết định đến
sự phát triển và tồn tại của các doanh nghiệp bảo hiểm. Chính vì vậy, công tác
tuyển dụng và đào tạo đại lí mới luôn luôn được các công ty bảo hiểm nhân
thọ coi trọng.
Tuyển dụng đại lí là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp
vào công việc phân phôi và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng đại lí là
bước cơ bản đầu tiên để hình thành nên mạng lưới đại lí của doanh nghiệp
bảo hiểm
Công tác tuyển dụng bao gồm các nội dung sau:
+ Xây dựng các kế hoạch tuyển dụng: xác định sơ lược qui trình tuyển
dụng →thiết lập các mục tiêu tuyển dụng →xác định các mục tiêu tuyển dụng

dài hạn
+ Tìm kiếm tuyển viên: đăng thông báo trên các phương tiện thông tin
đại chung →thu thập thông tin về tuyển viên →đánh giá chất lượng tuyển
viên.
+ Phân tích và phỏng vấn tuyển viên: yêu cầu tuyển viên điều thông tin
và bảng kiệt kê xu hướng nghề nghiệp→ phân tích thông tin thu được→ lựa
chọn ứng viên phù hợp→ phỏng vấn ứng viên
Đào tạo đại lí là quá trình trang bị kiến thức cho các đại lí mới và
bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn nghề nghiệp cho hệ thống đại lí
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
17
18
đang hoạt động. Đào tạo đại lí là một trong những yếu tố xây dựng nên chất
lượng của mạng lưới đại lí
Đào tạo là một quá trình dài trong đó có nhiều bước, nhiều giai đoạn
và thường được xây dựng cho nhiều đối tượng khác nhau. Thường thì quá
trình đào tạo đại lí được chia theo các cấp phụ thuộc vào thời gian làm việc
của đại lí tại doanh nghiệp và kết quả hoạt động khai thác . Bên cạnh đó, việc
tổ chức thêm các khoá đào tạo nâng cao chuyên môn, các buổi nói chuyện
chuyên đề, giao lưu cũng là một trong những hình thức đào tạo phổ biến
nhằm tạo điều kiện học tập cho các đại lí. Công tác đào tạo đại lí được coi là
một trong những khâu quan trọng nhất của công tác phát triển đại lí vì quyết
định đến chất lượng đại lí.
Các chỉ tiêu về công tác phát triển đại lí luôn là một trong những chỉ
tiêu kế hoạch mà công ty luôn đặt ra và phấn đấu hoàn thành. Bởi lẽ, bất cứ
doanh nghiệp bảo hiểm nào muốn đẩy mạnh hoạt động kinh doanh phát triển,
doanh thu phí cao, số lượng hợp đồng lớn, thị phần của công ty trên thị trường
cũng như hình ảnh của công ty trong mắt khách hàng đều cần phải có một
mạng lưới đại lí đông đảo và có chất lượng. Tuyển dụng và đào tạo đại lí tốt
sẽ giúp người đại nắm vững chức năng, nhiệm vụ và trách nhiệm của bản

thân, tăng hiệu quả hoạt động khai thác, thúc đẩy hoạt động kinh doanh của
toàn doanh nghiệp
1.3.2 Khái niệm và nội dung công tác quản lí đại lí
Đại lí bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả và thường được tổ
chức thành mạng lưới đại lí rộng khắp mới có thể giúp doanh nghiệp đưa các
sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, giúp người dân làm quen với bảo
hiểm và hiểu được tầm quan trọng cũng như nhận thức được sự cần thiết phải
có bảo hiểm trong cuộc sống. Đại lí giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thiện
sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn, vì vậy việc tổ chức mạng lưới đại lí
là cần thiết với mỗi doanh nghiệp bảo hiểm.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
18
19
Ở những nước có hoạt động bảo hiểm phát triển mạnh, hầu hết mọi
tầng lớp dân cư đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bán bảo hiểm rất đơn giản.
Hơn nữa, hầu hết người dân đều có tài khoản cá nhân nên việc thu phí bảo
hiểm thường được thực hiện qua hệ thống ngân hàng. Nhưng ở những nước
có hoạt động bảo hiểm chưa phát triển như Việt Nam thì việc quản lí mạng
lưới đại lí bảo hiểm là hết sức cần thiết, là yếu tố quyết định sự thành bại của
các doanh nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa, đại lí bảo hiểm lại bao gồm nhiều loại,
nhiểu trình độ và hoạt động trên phạm vi rộng, vì vậy phải tổ chức và quản lí
mạng lưới chặt chẽ, khoa học. Có như vậy mới nâng cao được hiệu quả hoạt
động, mới gắn kết được các thành viên trong từng tổ, từng nhóm đại lí, mới
tạo nên sức mạnh tập thể trong từng khâu khai thác. Nếu quản lí tốt, còn góp
phần giúp doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện cạnh tranh, tăng nhanh doanh thu
và thị phần. Vấn đề này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với các doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
Quản lí là sự tác động có tổ chức, có hướng đích của chủ thể quản lí
lên đối tượng quản lí nhằm đạt được những mục tiêu nhất định trong điều
kiện biến động của môi trường.

Phạm vi quản lí rất rộng lớn và bao giờ cũng chia thành chủ thể quản
lí và đối tượng bị quản lí. Quản lí có vai trò rất quan trọng, thể hiện thông qua
các chức năng quản lí. Chức năng quản lí là hình thức biểu thị sự tác động có
chủ đích của chủ thể quản lí lên đối tượng , khách thể quản lí, là tập hợp các
nhiệm vụ khác nhau mà chủ thể quản lí phải tiến hành trong quá trình quản lí
Quản lí mạng lưới đai lí của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm các
công việc chủ yếu sau:
+ Lập kế hoạch quản lí đại lí
+ Tổ chức quản lí đại lí
+ Điều hành hoạt động
+ Kiểm tra và đánh giá hoạt động của đại lí
Một số mô hình quản lí đại lí
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
19
20
Sơ đồ 1 :Mô hình tổ chức theo khu vực địa lí
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lí thường áp dụng với công tác
quản lí đại lí bảo hiểm trên qui mô rộng.
Ưu điểm của mô hình:
+ Doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng rộng rãi khắp, tạo khả năng
thâm nhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm
+ Chuyên môn hoá sâu về nhân sự, giảm bớt sự quá tải công việc tại
văn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi.
+ Phát hiện kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt,xấu tại các vùng
lãnh thổ nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng
địa lí khác nhau để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp.
Nhược điểm của mô hình:
- Chi phí quản lí cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công
việc.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Giám đốc văn phòng khu vực
Trưởng phòng
vùng 1
Tổ trưởng
nhóm 1
Tổ trường
nhóm 2
Tổ trưởng
nhóm 1
Đại
lí
Đại
lí
Đại
lí
Đại
lí
Trưởng phòng
vùng 2
Tổ trưởng
nhóm 2
20
21
- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị
chậm trể và đôi khi thiếu chính xác
- Khả năng cải tiến sản phẩm. khả năng thích ứng với các mối đe doạ
của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lí
Mô hình tổ chức theo nhóm quản lí có thể áp dụng với công tác quản
lí đại lí bảo hiểm trên qui cả qui mô rộng và hẹp

Ưu điểm của mô hình:
+ Tiết kiệm chi phí quản lí
+ Mạng lứơi đại lí rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và
tăng doanh thu bảo hiểm
+ Các tổng đại lí thường được bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc
tính của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lược
khai thác theo từng khu vực
+ Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực
khác nhau. Hơn nữa, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính
sách và biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trưởng phòng khu vực A
Tổ đại lí
Đại lí Đại lí Đại líĐại lí
Tổ đại lí
21
22
Nhược điểm của mô hình:
- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị
chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác.
- Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn
doanh nghiệp bảo hiểm kém
- Gây trùng lặp giữa các bộ phận giải quyết công việc
- Lực lượng bán hàng bị phân tán
Sơ đồ 3:Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng
Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp với môi trường
cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Ưu điểm của mô hình
+ Tạo điều kiện chuyên môn hoá trong khâu bán hàng. Nhân viên bán
hàng được đào tạo chuyên sâu nên kĩ năng bán hàng rất cao.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trưởng phòng bán
hàng thị trường
thương mại
Trưởng phòng
bán hàng thị
trường dân cứ
Nhóm đại lí phụ trách
thị trường dân cư
Trưởng phòng bán
hàng khu vực
Nhóm phụ trách thị
trường chính phủ
Trưởng phòng
bán hàng thị
trường chính phủ
Nhóm đại lí phụ trách
thị trường thương mại
22
23
+ Người bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách
hàng nên sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm, làm
cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách
hàng và gây ấn tượng sâu sắc đối với họ.
+ Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh
Nhược điểm của mô hình:
- Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một bộ sản phẩm bảo hiểm vì
với cùng một loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong
từng nhóm thị trường lại khác nhau.
- Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm

- Gây căng thẳng trong nội bộ quản lí lực lượng bán hàng khu vực vì
cùng một lúc phải chịu đựng sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin
khác nhau, thiếu sự linh hoạt trong việc phục vụ khách hàng và phân công
công việc khó khăn, có thể gây ra hiện tượng thừa - thiếu nhân lực
1.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản lí đại lí
Đối tượng quản lí ở đây là đại lí bảo hiểm, chính vì vậy để đánh giá
chính xác nhất hiệu quả của công tác quản lí phải thông qua chất lượng cũng
như hiệu quả hoạt động của đội ngũ đại lí. Đây cũng là thước đo cho quá trình
tuyển dụng và đào tạo đại lí và qua đó doanh nghiệp bảo hiểm có thẻ xây
dựng định mức, xác định chính sách đào tạo bồi dưỡng, phân phối.
Năng suất lao động bình quân của doanh nghiệp bảo hiểm là khả
năng trung bình của một lao động trong việc tạo ra doanh thu cho doanh
nghiệp.
Năng suất lao động bình quân của một lao động trong doanh nghiệp
bảo hiểm ở một thời kì nào đó được xác định như sau:
T
D
W¦ =
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
23
24
Trong đó:
W¦
- Năng suất lao động bình quân trong kì của một lao động
D – Doanh thu của doanh nghiệp bảo hỉêm trong kì nghiên cứu

T
- Số lượng lao động bình quân trong kì của doanh nghiệp bảo
hiểm
Công thức này còn được sử dụng để xác định năng suất lao động của

từng khâu công việc trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm như khai thác,
giám định
Năng suất lao động bình quân là căn cứ quan trọng để quản lí lao
động, nhất là trong công tác tuyển dụng. Ngoài ra cần sử dụng thêm chỉ tiêu
năng suất lao động cận biên.
Năng suất lao động cận biên được xác định như sau:
T∆
∆
=
D
cbW ¦
=
01
01
TT
DD
−
−
Trong đó : W
cb
– Năng suất lao động cận biên
D
0
– Doanh thu kì gốc
D
1
– Doanh thu kì báo cáo

T
0

- Số lượng lao động bình quân kì gốc

T
1
- Số lượng lao động bình quân kì báo cáo
Năng suất lao động cận biên là chỉ tiêu hiệu quả sử dụng lao động
tăng thêm, phản ánh mức doanh thu tăng thêm do một lao động tăng thêm tạo
ra. Chỉ tiêu này là một trong những căn cứ để ra quyết định về qui mô lao
động của doanh nghiệp bảo hiểm.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
24