19 Giải pháp Marketing nhằm tăng cường thu hút khách du lịch Nhật Bản của Tổng Công ty hàng không Việt Nam (Vietnam Arilines) IV

Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
LI CM N.
Qua 4 thỏng thc tp v hc tp ti Tng cụng ty hng khụng Vit Nam em
ó nhn c s giỳp tn tỡnh ca cỏc cụ, chỳ, cỏc anh, ch trong cụng ty Em
xin chõn thnh cm n.
c bit em xin chõn thnh cm n thy giỏo Hong Vn Thnh (l ngi
trc tip hng dn) cựng cỏc thy cụ giỏo trong khoa KSDL ó giỳp em,
truyn t cho em nhng kin thc c bn, nn tng em cú th hon thnh
c ti nghiờn cu ca mỡnh. Nhng kin thc ú l hnh trang em vit
c bi lun vn ny.
Mt ln na em xin chõn thnh cm n!
Sinh viờn
Minh Phng
Đỗ Minh Phợng K40B4
1
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
MC LC
LI CM N................................................................................................................................1
LI NểI U................................................................................................................................4
Chng I: C S Lí LUN V GII PHP MARKETING NHM THU HT
KHCH TRONG KINH DOANH VN CHUYN KHCH DU LCH...............................6
1.1. Cỏc khỏi nim c bn.........................................................................................................6
1.1.1. Du lch v khỏch du lch ...............................................................................................6
1.1.1.1. Du lch....................................................................................................................6
1.1.1.2. Khỏch du lch.........................................................................................................6
1.1.2 Doanh nghip kinh doanh vn chuyn khỏch du lch:...................................................7
1.1.2.1 Doanh nghip du lch ( theo Lut du lch Vit nam ).............................................7
1.1.2.2Kinh doanh vn chuyn khỏch du lch.....................................................................7
1.1.3 Marketing du lch v nhng khỏc bit ca nú................................................................8
1.1.3.1. Marketing du lch...................................................................................................8
1.1.3.2. Nhng khỏc bit ca Marketing du lch..............................................................10

1.2. Cỏc gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch du lch ca doanh nghip vn chuyn hnh
khỏch.........................................................................................................................................11
1.2.1. Phõn on, la chn v nh v trờn th trng mc tiờu...........................................11
1.2.1.1. Phõn on th trng:...........................................................................................11
1.2.1.2 La chn th trng mc tiờu...............................................................................13
1.2.1.3.nh v sn phm trờn th trng mc tiờu...........................................................14
1.2.2 Hoch nh Marketing Mix v cỏc chớnh sỏch Marketing nhm thu hỳt khỏch......15
1.2.2.1. Chớnh sỏch sn phm............................................................................................15
1.2.2.2. Chớnh sỏch giỏ......................................................................................................17
1.2.2.3.Chớnh sỏch phõn phi............................................................................................20
1.2.2.4.Chớnh sỏch xỳc tin ..............................................................................................23
1.2.2.5.Yu t con ngi ..................................................................................................26
1.2.2.6. To sn phm tron gúi v lp chng trỡnh.........................................................27
1.2.2.7 Quan h i tỏc......................................................................................................28
1.3 c im nhu cu v hnh vi mua ca khỏch Du lch Nht Bn................................29
1.3.1 Khỏi quỏt v th trng khỏch Nht Bn...................................................................29
1.3.2 c im tiờu dựng ca khỏch Nht............................................................................30
1.3.3 c im tõm lý ca ngi Nht Bn..........................................................................32
1.2.3. Cỏc yu t nh hng ti quyt nh i du lch ca ngi Nht Bn.......................35
Chng II: THC TRNG KINH DOANH V GII PHP MARKETING THU HT
KHCH NHT BN CA TNG CễNG TY HNG KHễNG VIT NAM....................39
2.1 Khỏi quỏt v hot ng kinh doanh ca Tng cụng ty.................................................39
2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thnh v phỏt trin ca Tng cụng ty..................................................39
2.1.2 C cu t chc, c s vt cht ca Tng cụng ty........................................................41
2.1.2 Kt qu hot ng kinh doanh ca Tng cụng ty nm 2006- 2007............................43
2.2 Thc trng gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch Nht Bn ca Tng cụng ty hng
khụng Vit Nam.......................................................................................................................45
2.2.1 Phõn on th trng, la chn th trng mc tiờu v nh v sn phm..................45
2.2.2 Hoch nh Marketing mix v cỏc chớnh sỏch Marketing ca Tng cụng ty..........50
2.2.2.1. Cac chinh sach Marketing-mix: ..........................................................................50

2.3.anh gia chung vờ gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch Nht......................................61
Chng III: HON THIN CC GII PHP MARKETING NHM TNG CNG
THU HT KHCH DU LCH NHT BN TI TNG CễNG TY HNG KHễNG
VIT NAM...................................................................................................................................63
Đỗ Minh Phợng K40B4
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
3.1 C s xut.....................................................................................................................63
3.1.1 D bỏo xu hng phỏt trin du lch ca ngnh du lch Vit Nam..............................63
3.1.2 Phng hng phỏt trin ca Tng cụng ty hng khụng quc gia Vit Nam............64
3.2. xut hon thin gii phỏp Marketing nhm tng cng thu hỳt khỏch du lch Nht
Bn ca Tng cụng ty............................................................................................................65
3.2.1 Hon thin phõn on th trng, la chn th trng mc tiờu v nh v sn phm:
................................................................................................................................................65
3.2.2 Hon thin Marketing- mix i vi th trng khỏch du lch Nht Bn.....................66
3.2.2.1 i vi on th trng khỏch du lch Nht Bn cú thu nhp thp.....................67
3.2.2.2 i vi th trng khỏch du lch Nht Bn cú thu nhp cao...............................74
3.3 Mt s kin ngh v mụ......................................................................................................79
3.3.1 i vi Chớnh ph v Tng cc du lch......................................................................79
3.3.2 i vi S du lch H Ni v UBND TP H Ni......................................................84
KT LUN..................................................................................................................................87
Đỗ Minh Phợng K40B4
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
LI NểI U
Ngy nay, du lch c coi l mt ngnh kinh t quan trng ca t nc.
Chớnh ph v nhõn dõn ta cng ngy cng coi trng ngnh du lch v xỏc nh
du lch l mt ngnh kinh t mi nhn. Vi xu th phỏt trin ca mỡnh, ngnh du
lch ó cú nhng úng gúp ỏng k cho GDP. Bờn cnh ú, du lch Vit Nam ó
v ang hi nhp cựng th gii, nh gia nhp t chc Du lch Chõu Thỏi Bỡnh

Dng v l thnh viờn th 11 trong t chc ny. Hin nay Du lch Vit nam
ang qung bỏ sn phm du lch ca mỡnh vi th trng du lch th gii l:
Vit nam v p tim n. Trong ú vic phỏt trin bn vng v lõu di luụn
c t lờn v trớ hng u. Du lch Vit nam tp trung vo thu hỳt cỏc th
trng khỏch ln nh Tõy u, Bc M, Trung Quc, Nht,
Nht Bn l mt t nc rng ln v phỏt trin vi i sng ca ngi
dõn cao nht nhỡ ti Chõu . Mc dự cỏc on khỏch Nht Bn n vi Vit
Nam khụng phi l ln, do yờu cu v cht lng dch v ca h khỏ cao.
Nhng ngnh du lch Vit Nam vn k vng vo th trng ny s ngy cng
em li cho GDP mt ngun thu ln, vỡ thu nhp bỡnh quõn trờn u ngi ca
ngi Nht Bn cao v xu hng ngy cng tng. Do ú nhu cu du lch ca h
cng tng lờn v cỏc chi tiờu cho du lch cng tng lờn.
Xỏc nh c nhu cu ny, Tng cụng ty hng khụng Vit Nam cng tp
trung vo khai thỏc th trng khỏch du lch Nht Bn. Vi li th v vn
chuyn hng khụng nhanh chúng, ó to iu kin cho ngi dõn hai nc cú
th buụn bỏn, thm thõn, giao dch, du lchTrong tng lai Tng cụng ty s
tp trung vo khai thỏc th trng ny. Vỡ th em chn ti: Gii phỏp
Marketing nhm tng cng thu hỳt khỏch du lch Nht Bn ca Tng cụng ty
hng khụng Vit nam ( Vietnam Arilines ) .
Đỗ Minh Phợng K40B4
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
Vi ti nghiờn cu ny, em k vng Tng cụng ty hng khụng s ngy
cng thu hỳt c nhiu khỏch du lch Nht bn hn v s úng gúp cho ngõn
sỏch mt ngun thu ỏng k.
Mc tiờu nghiờn cu ca ti ny l tỡm ra cỏc gii phỏp Marketing
tng cng thu hỳt khỏch Nht Bn trong thi gian ti. i tng nghiờn cu
chớnh ca ti ch xoay quanh khỏch du lch Nht Bn v cỏc cụng c
Marketing nhm thu hỳt v tha món nhu cu ca khỏch du lch Nht Bn.
Phm vi nghiờn cu ca ti ch gúi gn trong Tng cụng ty hng khụng

Vit Nam.
ti c chia lm 3 phn chớnh:
-Phn 1: C s lý lun v gii phỏp Marketing nhm thu hỳt khỏch trong
kinh doanh vn chuyn khỏch du lch.
-Phn 2 : Thc trng kinh doanh v gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch
Nht Bn ca Tng cụng ty hng khụng Vit Nam.
-Phn 3 : Hon thin cỏc gii phỏp Marketing nhm tng cng thu hỳt
khỏch du lch Nht Bn ca Tng cụng ty hng khụng Vit Nam.
Đỗ Minh Phợng K40B4
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
Chng I: C S Lí LUN V GII PHP MARKETING
NHM THU HT KHCH TRONG KINH DOANH VN
CHUYN KHCH DU LCH
1.1. Cỏc khỏi nim c bn
1.1.1. Du lch v khỏch du lch
1.1.1.1. Du lch
Theo WTO: Du lch l tt c nhng hot ng ca con ngi ngoi ni c
trỳ thng xuyờn ca h khụng quỏ 12 thỏng vi mc ớch ngh ngi, gii trớ,
cụng v va nhiu mc ớch khỏc.
Theo Lut du lch: Du lch l hot ng ca con ngi ngoi ni thng
xuyờn ca mỡnh nhm tha món cỏc nhu cu thm quan, gii trớ, ngh dng
trong mt khong thi gian nht nh.
Du lch cú th hiu mt cỏc tng quỏt l tng hp cỏc mi quan h, hin
tng v hot ng kinh t bt ngun t cuc hnh trỡnh v lu trỳ tm thi ca
mt du khỏch nhm tha món cỏc nhu cu khỏc nhau vi mc ớch hũa bỡnh hu
ngh.
1.1.1.2. Khỏch du lch
Cú rt nhiu cỏch hiu khỏc nhau v khỏch du lch ng trờn cỏc gúc
khỏc nhau:

-Liờn on quc t cỏc t chc du lch (tin thõn ca t chc du lch th
gii):
Khỏch du lch l ngi li ni tham quan ớt nht 24h qua ờm vỡ lý do
gii trớ, ngh ngi hay cụng vic nh: thm thõn, tụn giỏo, hc tp, cụng tỏc.
-Theo Lut du lch Vit Nam:
Đỗ Minh Phợng K40B4
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
Khỏch du lch l ngi i du lch hoc kt hp i du lch ,tr trũng hp
i hc, lm vic hoc hnh ngh nhn thu nhp ni n.
Nh vy, khỏch du lch l nhng ngi ri khi ni c trỳ thng xuyờn
n mt ni khỏc vo thi gian m h rnh ri nhm tha món nhng mc ớch
v vt cht nh an dng, mua smhay nhu cu v tinh thn nh nõng cao
hiu bit, phc hi sc khe, tng cng bn ngóbng vic tiờu th cỏc dch
v m ni n cung cp.
1.1.2 Doanh nghip kinh doanh vn chuyn khỏch du lch:
1.1.2.1 Doanh nghip du lch ( theo Lut du lch Vit nam )
Doanh nghip du lch l t chc kinh t cú tờn riờng, cú ti sn, cú tr s
giao dch n nh, c ng ký kinh doanh theo quy nh ca pỏhp lut nhm
mc ớch thc hin cỏc hot ng kinh doanh du lch.
Doanh nghip du lch l mt t chc sng, l mt ch th hot ng kinh
doanh du lch, l mt n v kinh t c s ca ngnh du lch, sn xut v cung
cp cỏc sn phm v dch v du lch trờn th trng, l ni to ra thu nhp quc
dõn.
Doanh nghip du lch l mt h thng m cú quan h cht ch vi mụi
trng kinh doanh. Mi doanh nghip l mt t bo trong h thng phõn cụng
lao ng ca xó hi núi chung v ngnh du lch núi riờng. Doanh nghip du lch
l mt n v cung ng trờn th trng du lch, ng thi l mt n v tiờu th.
1.1.2.2Kinh doanh vn chuyn khỏch du lch
Vn chuyn khỏch du lch l mt b phn vn ti hnh khỏch núi chung,

nhng vn chuyn khỏch du lch ũi hi cú cht lng cao hn v phự hp vi
c im i du lch theo on.
Kinh doanh vn chuyn khỏch du lch c thc hin bi cỏc n v
chuyờn trỏch, ú cú phng tin vn ti v cú i ng nhõn viờn vn ti phự
Đỗ Minh Phợng K40B4
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
hp. Vn chuyn khỏch du lch cú th l b phn thuc n v vn ti hnh
khỏch núi chung, cú th l mt b phn thuc doanh nghip du lch.
Vn chuyn khỏch du lch l mt khõu, nú cú v trớ quan trng trong mt
chuyn v chng trỡnh du lch, yu t quyt nh cht lng vn chuyn khỏch
du lch l phng tin vn chuyn, trỡnh nhõn viờn iu khin v cựng vi
cỏc dch v khỏc trong quỏ trỡnh vn chuyn.
Du lch gn lin vi s di chuyn v cỏc chuyn i vỡ vy vn chuyn du
lch tr nờn khụng th thiu c trong ngnh du lch. Tham gia vo vn chuyn
du lch cú cỏc ngnh hng khụng, ng b, ng st, ng thy. Tuy nhiờn
mi loi phng tin vn chuyn thng cú nhng u, nhc im v phự hp
vi tng chuyn i cú khong cỏch, mc ớch v chi phớ nht nh.
i vi phng tin vn chuyn hng khụng: õy l loi phng tin hin
i, tin nghi, cú tc nhanh phự hp vi xu th ton cu húa du lch. Trong
du lch quc t thỡ vn chuyn bng ng hng khụng chim v trớ quan trng
hng u, ng thi nú thng chim mt t trng khỏ ln trong ton b chi tiờu
cho chuyn i ca du khỏch.
1.1.3 Marketing du lch v nhng khỏc bit ca nú
1.1.3.1. Marketing du lch
*Theo t chc du lch th gii (WTO): Marketing du lch l mt trit lý
qun tr m nh nghiờn cu, d oỏn, tuyn chn da trờn nhu cu ca du khỏch
cú th em sn phm du lch ra th trng sao cho phự hp vi cỏc mc ớch thu
nhiu li nhun cho t chc du lch ú.
* Marketing du lch: l mt lot phng phỏp k thut nhm tha món

nhng nhu cu khụng núi ra hoc núi ra ca khỏch hng, cú th l mt mc ớch
tiờu khin hoc mc ớch khỏc.
* Marketing du lch l tin trỡnh nghiờn cu, phõn tớch nhng nhu cu ca
du khỏch du lch, sn phm du lch v nhng phng thc cung ng, h tr
Đỗ Minh Phợng K40B4
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
a khỏch n vi sn phm nhm tha món nhu cu ca h, ng thi t c
mc tiờu ca doanh nghip du lch.
* Theo M. Morrison nh ngha Marketing l hnh v khỏch sn da trờn
sỏu nguyờn tc sau:
+ Tha món nhu cu v mong mun ca khỏch hng. Vn c bn ca
Marketing l tp trung vo nhu cu ca khỏch hng, nhng gỡ m khỏch hng
mun.
+ Bn cht liờn tc ca Marketing l mt hot ng qun lý liờn tc ch
khụng phi ch quyt nh mt ln l xong.
+ S ni tip trong Marketing úng vai trũ then cht: nghiờn cu nhm
nm bt nhu cu mong mun ca khỏch hng m bo Marketing cú hiu
qu.
+ S ph thuc ln nhau ca cỏc cụng ty l hnh v khỏch sn cú nhiu c
hi hp tỏc trong Marketing.
+ Kt qu ca Marketing chớnh l s n lc ca cỏc b phn, cỏc cỏ nhõn
trong doanh nghip.
T nhng nguyờn tc cn bn trờn, Marketing l hnh khỏch sn c nh
ngha nh sau:
Marketing l hnh khỏch sn l mt quỏ trỡnh liờn tc ni tip nhau, qua
ú cỏc c quan qun lý trong ngnh cụng nghip l hnh v khỏch sn lp k
hoch, nghiờn cu, thc hin, kim soỏt, ỏnh giỏ cỏc hot ng nhm tha món
cỏc nhu cu v mong mun ca khỏch hng v nhng mc tiờu ca cụng ty, ca
c quan qun lý ú. t c hiu qu Marketing cao nht ũi hi cú s c

gng ca mi ngi trong cụng ty v nhng hot ng ca cỏc cụng ty h tr
khỏc.
Đỗ Minh Phợng K40B4
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
1.1.3.2. Nhng khỏc bit ca Marketing du lch
Do c trng ca dch v du lch v kinh doanh du lch dn n Marketing
du lch cú nhng khỏc bit so vi Marketing hng húa v cỏc dch v khỏc. Cú
th nờu nhng khỏc bit c th ca Marketing Khỏch sn du lch nh sau:
Do hot ng kinh doanh du lch cú nhng c trng riờng dn n
Marketing khỏch sn du lch núi chung cú nhng im khỏc bit so vi
Marketing dch v:
- Trong du lch thỡ thi gian khỏch hng tip cn vi sn phm ca doanh
nghip du lch ngn, dn n khú to ra tỡnh cm, s gn bú, s trung thnh ca
khỏch hng vi doanh nghip trong khi ú,sai sút d tỏc ng li nhng n
tng khụng tt trong du khỏch.
- Hp dn mua sn phm dch v da trờn tỡnh cm ca khỏch hng vi
doanh nghip l chớnh:
+ Quỏ trỡnh to ra, chuyn giao l quỏ trỡnh cú s giao tip trc tip gia
nhõn viờn v khỏch hng to ra tỡnh cm ca khỏch hng i vi doanh nghip
du lch.
+ Lý do mua dch v ca khỏch hng cũn cú nhiu yu t tỡnh cm v nhn
thc.
+ Markting du lch chỳ trng hn trong vic qun lý bng chng.
Do tớnh vụ hỡnh ca dch v nờn khi mua, khỏch hng cm giỏc mo him
l rt cao. Vỡ vy, Marketing du lch phi khai thỏc nhng bng chng hu hỡnh
liờn quan n dch v thuyt phc khỏch hng mua v s dng dch v ca
mỡnh.
+ Marketing du lch thng nhn mnh hn v hỡnh tng v tm c ca
doanh nghip. Cỏc doanh nghip cú uy tớn, cng b th thỡ cng to n tng tt

vi khỏch hng.
Đỗ Minh Phợng K40B4
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
+ Dch v du lch vn rt a dng, nhiu loi hỡnh, nờn kờnh phõn phi
cng a dng v phong phỳ.
+ Marketing du lch ph thuc nhiu hn vo cỏc t chc b tr.
+ Vic sao chộp dch v du lch l d dng v nhanh chúng nờn ũi hi
Marketing du lch phi nng ng hn.
+ Marketing du lch thng chỳ ý hn vo khuyn mi ngoi im cao.
Túm li, vỡ nhu cu vi hot ng du lch l khụng n nh trong khi kh
nng cung cp, cụng sut cung ng ca cỏc doanh nghip du lch l cú hn nờn
cn qung bỏ mnh m cung cú th d dng gp cu.
1.2. Cỏc gii phỏp Marketing thu hỳt khỏch du lch ca doanh nghip vn
chuyn hnh khỏch
1.2.1. Phõn on, la chn v nh v trờn th trng mc tiờu.
1.2.1.1. Phõn on th trng:
Phõn on th trng l quỏ trỡnh phõn chia ngi tiờu dựng thnh nhúm
trờn c s nhng im khỏc bit nhu cu, v tớnh cỏch hay hnh vi.
a. xỏc nh c mt on th trng cú hiu qu vic phõn on th
trng phi t c nhng yờu cu:
+ Tớnh o lng c, tc l quy mụ v hiu qu ca on th trng ú
ph o lng c.
+ Tớnh tip cn c, tc l doanh nghip phi nhn bit v phc v c
on th trng ó phõn chia theo tiờu thc nht nh.
+ Tớnh quan trng, tc l cỏc on th trng phi bao ngm cỏc khỏch
hng cú nhu cu ng nht vi quy mụ ln cú kh nng sinh lỡ c.
+ Tớnh kh thi, tc l cú th cú ngun lc hỡnh thnh v trin khai
chng trỡnh marketing riờng bit cho tng on th trng ó phõn chia.
Đỗ Minh Phợng K40B4

11
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
b. Cỏc tiờu thc phõn on th trng:
+ Phõn on theo a lý: l chia th trng thnh cỏc nhúm khỏch hng cú
cựng v trớ a lý. õy l c s phõn on c s dng rng rói nht trong
ngnh du lch v khỏch sn. Nú giỳp cho cỏc thụng tin qung cỏo c chuyn
trc tip ti nhng khỏch hng mc tiờu.
+ Phõn theo dõn s hc: L chia cỏc th trng da theo nhng thng kờ,
c rỳt ra ch yu t cỏc thụng tin iu tra dõn s nh tu, gi tớnh, thu
nhp
+ Phõn on theo mc ớch chuyn i: Vic phõn on cn c vo ng c
hoc nhu cu i du lch ca con ngi. Nh du lch thiờn nhiờn, du lch vn hoỏ,
du lch th thao gii trớ.
+ Phõn on theo th tõm lý hc: th tõm lý l s phỏt trin cỏc hỡnh
thỏi tõm lý ca khỏch hnh v nhng ỏnh giỏ trờn c s tõm lý hc v nhng li
sng nht nh. Vic phõn on ny l mt cụng c tiờn oỏn hu hiu v hnh
vi ca khỏch hng.
+ Phõn on theo hnh vi: L chia cỏc khỏch hng theo nhng c hi s
dng ca h, nhng li ớch c tỡn kim, a v ca ngi s dng, mc giỏ, s
trung thnh vi nhón hiu
+ Phõn on theo sn phm: Cỏch phõn on ny dựng mt s khớa cnh
ca dch v phõn loi khỏch hng. õy l phng phỏp ph bin trong kinh
doanh l hng v khỏch sn.
+ Phõn on theo kờnh phõn phi: Phõn on theo kờnh phõn phi khỏc vi
6 c s phõn on trc, vỡ õy l cỏch chia ct cỏc khõu trung gian phõn phi
sn phm thng mi v du lch ch khụng phi chia nhúm khỏch hng.
Phõn on ny chia cỏc khõu trung gian l hnh hay cỏc doanh nghiờp du
lch theo chc nng v theo nhng c tớnh chung m cỏc nhúm chc nng cựng
cú.
Đỗ Minh Phợng K40B4

12
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
1.2.1.2 La chn th trng mc tiờu
Phõn on th trng ó m ra mt s c hi th trng, bc tip theo ca
tin trỡnh marketing cú mc tiờu l la chn th trng mc tiờu.
Th trng mc tiờu l th trng bao gm cỏc khỏch hng cú cựng nhu cu
hoc mong mun m cụng ty cú kh nng ỏp ng, ng thi cú th to ra u
th hn so vi i th cnh tranh v t c cỏc mc tiờu marketing ó nh.
Cụng ty cú th quyt nh la chn th trng mc tiờu theo 1 trong 5
phng ỏn sau:
+ Tp chung vo mt on th trng: Ttng hp ny n gin nht, cụng
ty cú th chn mt on th trng n l cú th cha sn mt s phự hp t
nhiờn gia nhu cu v sn phm ca cụng ty.
+ Chuyờn mụn hoỏ tuyn chn: Cụng ty cú th chn mt s on th trng
riờng bit, mi on cú s hp dn v phự hp vi mc ớch v kh nng riờng
cụng ty
+ Chuyờn mụn hoỏ theo sn phm: Cụng ty cú th tp trung vo vic sn
xut mt loi sn phm cú c tớnh nht nh ỏp ng cho nhiu on thi
trng.
+ Chuyờn mụn hoỏ theo th trng: Trong trng hp ny cụng ty ginh n
lc tp trung vo vic tho món nhu cu a dng ca mt nhúm khỏch hng
riờng bit.
+ Bao ph ton b th trng: Cụng ty c gng ỏp ng nhu cu ca mi
khỏch hng v tt c cỏc sn phm h cn.
ỏp ng th trng, cụng ty cú th s dng 3 chin lc: marketing
phõn bit, marketinh khụng phõn bit, marketing tp trung.
Đỗ Minh Phợng K40B4
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
1.2.1.3.nh v sn phm trờn th trng mc tiờu

Xỏc nh v th l vic xõy dng mt dch v v Marketing hn hp nhm
chim c mt v trớ c th trong tõm trớ ca khỏch hng th trng mc tiờu,
ngha l cú c nhng c im dch v riờng bit hoc truyn t c v th
sn phm theo mt cỏch riờng bit.
Cỏc yu t cn phi t c trong xỏc nh v th:
- To ra c hỡnh nh cho sn phm. õy l s tng quan to mt n
tng thc s khỏc bit.
- Khỏc bit húa tờn, nhón hiu dch v ca mỡnh so vi dch v ca i th
cnh tranh
. t c cỏc yờu cu ú, doanh nghip cn xỏc nh v th ca sn
phm theo 5 bc
- Chun b ti liu: xỏc nh nhng li ớch quan trng nht em li cho
khỏch hng khi mua loi hỡnh dch v ca doanh nghip
- Quyt nh: quyt nh v hỡnh nh ca doanh nghip mong mun to ra
trong tõm trớ khỏch hng ti cỏc th trng mc tiờu ó chn ca mỡnh.
- Khỏc bit húa: nhm c th vo i th cnh tranh m doanh nghip
mong mun to ra s khỏc bit v nhng th m doanh nghip cho l khỏc bit.
- Thit k: a ra c nhng khỏc bit ca sn phm v dch v v truyn
ti c nhng khỏc bit ny trong nhng tuyờn b v v th v cỏc mt khỏc
ca marketing hn hp.
- Thc hin: thc hin tt nhng gỡ m doanh nghip ó ha.
- Cỏc phng phỏp xỏc nh v th
- Xỏc nh v th da vo nhng nột c trng ca sn phm
- Xỏc nh v th da trờn li ớch, gii phỏp hoc nhu cu
Đỗ Minh Phợng K40B4
14
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
- Xỏc nh v th cho cỏc trng hp c th
- Xỏc nh v th i vi cỏc loi khỏch hng
- Xỏc nh v th i vi sn phm khỏc

- Xỏc nh v th da vo vic to khỏc bit cho sn phm
1.2.2 Hoch nh Marketing Mix v cỏc chớnh sỏch Marketing nhm thu
hỳt khỏch
t c v th mong mun trờn th trng mc tiờu, cn ỏp dng bin
phỏp Marketing- mix ti u . Trong du lch, ngi ta s dng mụ hỡnh
Marketing mix tng quỏt gm 8 yu t: sn phm , giỏ, phõn phi, xỳc tin,
con ngi, sn phm trn gúi v quan h i tỏc.
1.2.2.1. Chớnh sỏch sn phm.
Chớnh sỏch sn phm l mt ni dung trong Marketing mix. Nú l xng
sng ca chin lc kinh doanh. Nu trong hoch nh khụng s dng chớnh
sỏch sn phm thỡ cho dự cỏc chớnh sỏch marketing khỏc cú thc hin tt n
õu u khụng cú tỏc dng..
Chớnh sỏch sn phm cỏc ni dung ch yu sau:
* Xỏc nh kớch thc tp hp sn phm, dch v.
Ngy nay, cỏc doanh nghip khụng kinh doanh mt loai sn phm m rt
nhiu sn phm dch v to thnh tp hp cỏc sn phm. Mc khỏc, cỏc khỏch
du lch thng s dng ng thi cỏc dch v: Lu trỳ, gii trớ, vn chuyn
tho món cỏc nhu cu khỏc nhau ca khỏch du lch, thỡ doanh nghip Du lch
phi cú nhiu loi v chng loi sn phm.
Tp hp sn phm ca doanh nghip phi phn ỏnh c 4 thụng s c
trng sau:
- B rng ca tp hp sn phm dch v: L tng s chng loi dch v cú
trong doanh nghip.
Đỗ Minh Phợng K40B4
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
- Chiu di ca tp hp sn phm dch v: L tng s cỏc loi dch v ca
chng loi dch v núi trờn trong doanh nghip hoc s loi dch v trung bỡnh
trong cỏc chng loi.
- Chiu sõu ca tp hp sn phm dch v: L mc c th hoỏ cỏc loi

dch v thnh cỏc phng ỏn khỏc nhau tng ng cht lng khỏc nhau.
- Mc ng nht: phn ỏnh s gn gi, ging nhau gia cỏc sn phm
ca cỏc chng loi khỏc nhau xột theo gúc mc ớch s dng cui cựng.
* Phỏt trin sn phm mi:
Phỏt trin sn phm mi l hot ng quan trng nhm duy trỡ s tn ti v
phỏt trin ca doanh nghip. Lý do phỏt trin sn phm mi l:
- Nhu cu ca khỏch hng luụn ũi hi c tho món vi nhng li ớch
mi m nhng sn phn hin cú ca doanh nghip khụng th ỏp ng c.
- S tin b, phỏt tin ca khoa hc cụng ngh. Cỏc tin b ny luụn c
ỏp dng to ra sn phm mi.
- S cnh tranh ngy cng tr nờn gay gt, khc lit hn nờn xut hin
nhiu i th cnh tranh. Nhm thu hỳt v gi vng tp khỏch ca mỡnh m
doanh nghip a dng, lm mi sn phm.
- Mi sn phm dch v u cú chu kỡ sng nht nh. Phi nghiờn cu,
phỏt trin sn phm mi thay th sn phm cú ó ni thi.
-Cỏc bc phỏt trin sn phm mi nh sau:
+ Hỡnh thnh ý tng: Hỡnh thnh thu thp ý tng mi. Cỏc doanh nghip
cú th khai thỏc cỏc ngun phỏt sinh ra ý tng mi nh: Khỏch hng quỏ kh,
b phn nghiờn cu phỏt trin, t chc h tr Marheting, c bit l ca i th
cnh tranh.
Đỗ Minh Phợng K40B4
16
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
+ Sng lc ý tng: Loi b nhng ý tng khụng kh thi khụng phự hp
sng lc mt cỏch cú hiu qu, khụng b sút ý tng hay, nhng khụng gi
li nhng ý tng kộm kh thi.
+ Son tho v thm nh d ỏn phỏt trin sn phm mi da trờn c s ý
tng c gi li. Thc cht l hỡnh thnh phng ỏn phỏt trin sn phm mi
sau khi la chn phng ỏn ti u.
+ Son tho chin lc Marketing cho sn phm mi theo phng ỏn la

chn. h tr cho phng ỏn sn phm mi d kin thỡ bc ny phi hoch
nh chin lc Marketing bao gm cỏc ni dung ch yu sau: nh v sn
phm, d kin chng trỡnh qung cỏo khuyn mi trong giai on u, n nh
giỏ v chi phớ
+ Thit k sn phm mi: Doanh nghip c th hoỏ c tớnh cht lng cỏc
dch v mi. õy l bc hỡnh thnh cụng thc sn phm mi, to ra dch v
phc v khỏch hng.
+ Th nghim dch v mi: ỏnh giỏ cỏc thụng s, cỏc c im mi v
ỏnh giỏ kh nng chp nhn th trng.
+ Thng mi hoỏ: Tin hnh sn xut i tr, trin khai cỏc dch v mi
v xỏc nh bin phỏp Marketing h tr.
1.2.2.2. Chớnh sỏch giỏ.
Giỏ l mt yu t trong Marketing- mix nhng cú vai trũ c bit, liờn quan
trc tip n doanh thu v li nhun.
Giỏ c mang nhiu tờn gi khỏc nhau. ng sau ca nhng tờn gi ú, cỏc
hin tng giỏ c luụn mang mt ý ngha chung l: li ớch kinh t c xỏc nh
bng tin. Trong cỏc cụng c Marketing - mix ch cú bin s giỏ c l trc tip
to doanh thu v li nhun thc t. Cũn i vi ngi mua, giỏ c phi b ra
s hu v tiờu dựng hng hoỏ. Vỡ vy nhng quyt nh v giỏ luụn gi vai trũ
Đỗ Minh Phợng K40B4
17
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
quan trng v phc tp nht m mt doanh nghip phi i mt khi son tho
cỏc hot ng Marketing cu mỡnh.
Chin lc giỏ c l vic xỏc nh mc tiờu ca chin lc giỏ, la chn
phng phỏp nh giỏ, cỏc chin lc giỏ ca cụng ty. Trong kinh doanh sn
phm hng hoỏ thỡ chớnh sỏch giỏ khỏc vi dch v:
Chớnh sỏch giỏ ca dch v lm tng bng chng vt cht khỏch hng
cm nhn c t ú cú th tụn to c hỡnh nh ca dch v. Nu sn phm
cht lng tt thỡ giỏ phi t cao tụn vinh hỡnh nh ca chỳng ta.

Nu giỏ khụng ỳng thỡ vic truyn thụng s cú tỏc dng ngc li. Giỏ nh
hng n tt c cỏc phn ca kờnh phõn phi, nhng ngi bỏn, ngi cung
cp, i th cnh tranh, khỏch hng,... tt c u chu tỏc ng ca chớnh sỏch
giỏ. nh giỏ hp lý s to dng mt kờnh phõn phi hot ng tt, nh nhón
thng hiu cho cỏc dch v cng cú th cho phộp chỳng ta thc hin chớnh sỏch
giỏ cao. i vi hng hoỏ bỡnh thng thỡ nh giỏ da trờn chi phớ, cũn i vi
hng hoỏ dch v thỡ nh giỏ da trờn giỏ tr cm nhn ca khỏch hng, da vo
tỡnh hỡnh cnh tranh cũn chi phớ ch l nn ca giỏ. Trong dch v giỏ bao gm
giỏ trn gúi ton phn hoc giỏ tng phn.
i vi mi doanh nghip thỡ vic nh giỏ cho sn phm dch v ca mỡnh
u phi phự hp vi mc tiờu ca doanh nghip. Mc tiờu nh giỏ phi xut
phỏt t mc tiờu ca doanh nghip v cht lng nh v sn phm m cụng ty
ó la chn.
- Trong iu kin th trng y nhng bt li thỡ mc tiờu nh giỏ cú th
liờn quan ti mc li nhun trong tng lai m bo duy trỡ s tn ti. Li
nhun l trong tng lai cũn trc mt m phi tn ti, bự p chi phớ thm chớ
giỏ bỏn nh hn giỏ thnh.
- Mc tiờu nh giỏ cú th l ti a hoỏ li nhun trong mt thi k nht
nh.
Đỗ Minh Phợng K40B4
18
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
- Mc tiờu nh giỏ cú th lm ti a hoỏ doanh s: da trờn nguyờn tc
nh giỏ to ra th phn, giỏ thp hn thỡ cú th to ra nhiu th phn hn
xõm nhp vo th trng mi.
- Mc tiờu nh giỏ cú th l khng nh v th ca mỡnh ging nh l
mt s c quyn (nh giỏ uy tớn).
- Mc tiờu nh giỏ trờn c s mong mun thu hi u t trong mt thi
gian no y.
Quỏ trỡnh nh giỏ ca mt sn phm dch v gm 5 bc c bn:

+ Bc1: La chn mc tiờu nh giỏ
+ Bc2: Xỏc nh nhu cu: Xỏc nh lng cu ca th trng, tt nht l
tỡm c ng cu ca th trng ú bng thng kờ kinh nghim. T ú xỏc
nh c co gión ca dng cu v xỏc nh c s ph thuc ca giỏ vo
ng cu.
+ Bc 3: Xỏc nh cu trỳc chi phớ:
Tng chi phớ = Chi phớ c nh + Chi phớ bin i.
Cn c vo chi phớ xỏc nh im ho vn. Ngoi ra nu nm c cu trỳc
chi phớ thỡ s hiu c chi phớ trong vic cung cp dch v nh th no theo
thi gian v mc nhu cu.C
+ Bc 4: Phõn tớch giỏ ca i th cnh tranh: Trong quỏ trỡnh phõn tớch
ny doanh nghip cn phi nm c nguyờn tc, cu trỳc chi phớ v hnh vi
nh giỏ ca i th cnh tranh. ng thi phi nm c cu trỳc chi phớ, yu
t thi gian i vi s cnh tranh v giỏ trong dch v. Vỡ nú lm cho doanh
nghip cú c hi tng thu nhp, tn ti hay b phỏ sn.
+ Bc 5: La chn cỏc phng phỏp nh giỏ thớch hp:
. Cú th nh giỏ theo cỏch li v chi phớ . (chớnh l chi phớ cng thờm)
Giỏ bỏnG = Giỏ thnh + % giỏ thnh.
Đỗ Minh Phợng K40B4
19
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
. Cú th nh giỏ theo mc tiờu thu hi vn.
. Cú th nh giỏ kim soỏt cu: S dng chớnh sỏch giỏ iu chnh
thi k cao im v thp im (thi v du lch). Trong thi k vng khỏch thỡ
gim giỏ, chit khu giỏ hoc cho khỏch hng s dng mt sụ dch v min phớ.
Vi cỏch ny cng vi dch v trn gúi thu hỳt khỏch lỳc vng khỏch. Chớnh
sỏch giỏ phõn bit i vi cỏc nhúm khỏch hng khỏc nhau, i vi cỏc dng sn
phm khỏc. Hoc nh giỏ theo a im, v trớ, thi gian...
. Cú th nh giỏ cn c vo giỏ ca i th cnh tranh.
. Cú th nh giỏ theo mi quan h. Nh cỏc mi quan h s a li lng

khỏch n nh cho doanh nghip. Nh vy li nhun tim nng trong tng lai
ca doanh nghip s rt ln.
. Cú th nh giỏ trờn c s giỏ tr:
Chớnh sỏch giỏ ỳng n l vic xỏc nh giỏ thớch hp cho tng sn phm,
tng giai on, tng th trng v c xỏc nh da trờn mi quan h gia cung
v cu cú tớnh n cỏc i th cnh tranh.
1.2.2.3.Chớnh sỏch phõn phi.
* Nhng c im c bn trong phõn phi sn phm du lch
Chớnh sỏch phõn phi sn phm v dch v l phng hng th hin cỏch
m cỏc doanh nghip khỏch sn, du lch cung ng cỏc sn phm v dch v cho
khỏch hng ca mỡnh. Nú l h thng tng hp cỏc bin phỏp, th thut nhm
a sn phm v dch v ti tay khỏch hng cui cựng vi s lng hng hoỏ
hp lý, mt hng phự hp v m bo yu t vn minh phc v.
Chớnh sỏch phõn phi cú vai trũ quan trng trong hot ng sn xut kinh
doanh ca mi doanh nghip. Mi chớnh sỏch phõn phi hp lý s lm cho quỏ
trỡnh kinh doanh an ton hng hoỏ sn xut ra khụng b tn kho, gim c s
cnh tranh lm tng tc chu chuyn ca hng hoỏ. c bit i vi kinh
doanh du lch, cung v cu khụng gp nhau do vy kờnh phõn phi cú vai trũ ht
Đỗ Minh Phợng K40B4
20
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
sc quan trng : nghiờn cu th trng, xỳc tin khuych trng, thng
lng, phõn phi vt cht, thit lp cỏc mi quan h,...
Do c im ca sn phm l mang tớnh vụ hỡnh l ch yu nờn nu
khụng cú chớnh sỏch phõn phi hp lý thỡ sn phm cú sn khụng th bỏn c.
Cỏc chớnh sỏch sn phm, chớnh sỏch giỏ cú liờn quan cht ch vi chớnh sỏch
phõn phi.
* Mc tiờu ca chớnh sỏch phõn phi
Mc tiờu tng quỏt ca chớnh sỏch phõn phi núi chung l m bo vic
tiờu th vi khi lng ln vi chi phớ phõn phi thp nht. ng thi giỳp cho

doanh nghip nm bt c th trng v thớch ng kp vi s thay i ca th
trng.
Theo P.Kotlet. Mt kờnh phõn phi phi m bo c 5 ch tiờu mc
m bo dch v sau:
- Khi lng tiờu th qua kờnh hay cũn gi l quy mụ ca lụ sn phm m
kờnh phõn phi cú th truyn ti c trong mt ln mua ca khỏch. Quy mụ lo
cng ln thỡ mc m bo v dch v cng thp v ngc li.
- Thi gian ch i: L s thi gian m khỏch hng phi ch khi mua dch
v. Trong phõn phi dch v, doanh nghip c gng rỳt ngn thi gian ch i
ca khỏch.
- a im thun tin: To iu kin thun li cho khỏch khi mua sn
phm. V trớ thun li giỳp cho khỏch cú th thy sn phm, nú cũn to li th
cnh tranh cho doanh nghip.
- Sn phm a dng: Th hin chiu rng ca sn phm m kờnh m bo
chng loi sn phm phong phỳ khỏch hng s d dng la chn sn phm phự
hp vi nhu cu ca mỡnh.
- Dch v h tr: L nhng dch v ph thờmi ngoi kờnh phõn phi cung
cp cho khỏch hng.
Đỗ Minh Phợng K40B4
21
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
* Cn c xõy ng chớnh sỏch phõn phi.
Khi xõy dng chớnh sỏch phõn phi sn phm dch v cn cn c vo:
- c im khỏch: Nhng yu t ca khỏch du lch. C cu khỏch. S phõn
b a lý. Khỏch tp trung thỡ kờnh ngn, khỏch phõn phi tỏn thỡ kờnh di.
- Cỏc c tớnh ca khỏch hng: Thỏi , hnh vi mua, quỏ trỡnh quyt nh
mua.
- c im sn phm, dch v: Doanh nghip nh tiờu th sn phm no,
dch v no, nú chi phi n chớnh sỏch phõn phi sn phm ca doanh nghip.
- Cn c vo cỏc loi hỡnh trung gian: La chn cỏc nh trung gian cú uy

tớn danh ting v cn c vo im mnh, im yu,kh nng ti chỡnh ca nh
phõn phi.
- Cn c vo tỡnh trng cnh tranh trờn th trng: Doanh nghip phi phõn
tớch cỏc kờnh phõn phi ca i th cnh tranh. Mc cnh tranh ngy cng
quyt lit ũi hi kờnh phõn phi ca doanh nghip cn cú chi phớ thp hn
nhung hiu qu hn so vi i th cnh tranh.
- c im ca doanh nghip: Sc mnh ti chớnh, danh mc dch v, kờnh
quỏ kh v chớnh sỏch Marketinh hin ti va doanh nghip.
- Cỏc c tớnh ca mụi trng: iu kin kinh t
* La chn kờnh phõn phi.
Đỗ Minh Phợng K40B4
22
Sn phn
du lch Khỏch du
lch
Th trng cỏ
nhõn
i lý bỏn l
Nh iu hnh du
lch
Bỏn trc tip
Bỏn gúi tour
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
Khi quyt nh kờnh phõn phi cn phi cõn nhc trờn c s xem xột 3 yu
t: Loi hỡnh trung gian Marketing; S ngi trung gian v iu kin trỏch
nhim ca cỏc thnh viờn trong kờnh.
Trong kinh doanh khỏch sn du lch cú hai loi kờnh phõn phi chớnh l:
+ Kờnh phõn phi trc tip:
Ngi sn xut ngi tiờu dựng
+Kờnh phõn phi giỏn tip:

Ngi sn xut cỏc trung gian ngi tiờu dựng
Ngoi ra cỏc doanh nghip cũn cú th bỏn hng qua catalog, qua th, in
thoi, fax, ...
1.2.2.4.Chớnh sỏch xỳc tin .
Cu sn phm dch v bao gi cng mang tớnh thi v v tht thng.
Thụng thng khi mua sn phm dch v núi chung khỏch hng rt cn cỏc li
khuyờn ca cỏc chuyờn gia nht l ca cỏc i lý du lch. Do vy xỳc tin khụng
nhng cho cỏc kờnh phõn phi m cũn phi xỳc tin cho bỏo chớ, cụng lun,
khỏch hng, ... Xỳc tin khụng ch cú qung cỏo m phi thụng qua cỏc kờnh
thng mi, kờnh xó hi, kờnh sn xut,... Nhng ch bit rng kờnh truyn
thụng kờnh con ngi l rt hiu qu. Cu v sn phm du lch rt nhy bộn v
giỏ c v vi bin ng v tỡnh hỡnh kinh t. S trung thnh ca khỏch hng vi
cỏc nhón hiu khụng sõu sc. Do vy mc ớch ca xỳc tin l thuyt phc,
nhc nh khỏch hng mua sn phm ca mỡnh dự l sn phm c hay mi, thm
chớ l thay i cỏc quan nim, cỏc hỡnh nh,... ng thi xỳc tin thụng bỏo cho
khỏch hng cỏc chng trỡnh du lch, cỏc sn phm dch v mi, trong kinh
doanh l hnh - khỏch sn v c tớnh ca nú. Hoc cú th thuyt phc khỏch
hng mua cỏc chng trỡnh du lch. Trong kinh doanh du lch thỡ truyn thụng
Đỗ Minh Phợng K40B4
23
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
thuyt phc s c quan tõm nhiu nht. Vỡ nú cú th sa i thỏi , thúi quen
v cng c nim tin ca khỏch hng c trc v sau khi mua.
Xỳc tin hn hp l thc hin vic xỳc tin bng cỏch kt hp cỏc cụng c
xỳc tin t hiu qu tt nht. Cỏc cụng c ú bao gm: Qung cỏo, xỳc tin
bỏn (khuyn móik), bỏn trc tip, quan h cụng chỳng v truyn thụng.
Trỏch nhim ca ngi qung cỏo l thu hỳt s chỳ ý ca khỏch hng tim
nng, lm cho h n v tiờu dựng cỏc sn phm dch v ca mỡnh. Tuy nhiờn,
thu hỳt phi bit rừ mc tiờu ca qung cỏo l gỡ. Qung cỏo l rt tn tin vỡ
vy phi bit cú bin phỏp khc phc. Qung cỏo phi liờn quan n cỏc

nhim v, mc tiờu v o lng c hiu qu qung cỏo, hiu qu khụng th
tớnh trong thi gian vi thỏng m phi sau mt thi gian no ú thỡ nú mi cú tỏc
dng. Mt chng trỡnh sn xut, ni dung qung cỏo phi c truyn thụng
nhiu ln mi hi vng s phn hi ca th trng, tuy nhiờn mt qung cỏo lp
i lp li quỏ nhiu ln thỡ khỏch hng s cm thy c k, mt giỏ tr. Do ú phi
chn thi im qung cỏo, tn sut qung cỏo nh th no cho cú hiu qu. Lu
ý n khớa cnh phỏp lý ca qung cỏo: phi trung thc, khụng to hiu lm,
khụng to hiu lm, ỳngvi thc t, khụng c dựng nhón hiu, khu hiu ca
ngi khỏc qung cỏo cho sn phm ca mỡnh. Nu dựng hỡnh nh ca nhng
ngi nhn dng, tờn v nhng cõu tuyờn b ca h thỡ phi xin phộp h
trc.
+Nu qung cỏo hng cho sn phm: Sn phm phi chng t c hp
dn hn sn phm ca i th cnh tranh.
+ Qung cỏo hng v khỏch hng: ớt núi v sn phm m ch chỳ trng
n nhu cu, thỏi , quyn li ca khỏch hng.
+ Qung cỏo hng v chiờu hiu (nh v) dựng nhiu cõu chiờu hiu, nh
v c ỏo thu hỳt khỏch hng.
Đỗ Minh Phợng K40B4
24
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Khách sạn du lịch
+ Qung cỏo hng v hỡnh tng: nhn mnh cht lng ca c s nh
khung cnh thanh lch, ni bn sc c ỏo.
Bỏn trc tip: õy l phng phỏp lõu i nht, hiu qu nht, ph bin
nht. Ngi ta phi la chn tng khỏch hng mc tiờu gim thiu thi gian
lóng phớ. Nhõn viờn bỏn hng trc tip cú th sp xp cỏch trỡnh by vi tng
khỏch hng mt khi tip xỳc vi khỏch hng. Nờu rừ li ớch tng sn phm theo
quan im ngi tiờu dựng, ỏp ng tng nhu cu, thc mc ca khỏch hng,
gii thớch cỏc thc mc v kt thỳc vic bỏn hng bng vic ha hn mua sn
phm. Ngoi ra hin nay ngi ta cú th dựng phng phỏp Marketing t xa,
Marketing trc tip, cỏc thụng tin s c trao i trc tip trờn cỏc trang

Website...
Quan h cụng chỳng: l vic to dng lũng tin, hỡnh nh i vi cụng
chỳng mc tiờu. Hai ch tiờu doanh nghip phi quan tõm l quan h cụng chỳng
i ni v i ngoi:
- Quan h cụng chỳng i ni l vic quan h vi khỏch hng v nhõn viờn
ca mỡnh: Vi khỏch hng thỡ phi chm súc, quan tõm, i ói nhit tỡnh. Vi
nhõn viờn phi o to hun luyn, tr lng tho ỏng v phi cho h bit v
cỏc thụng tin cn thit trong quỏ trỡnh giao tip.
- Quan h cụng chỳng i ngoi bao gm cỏc cng ng cú quan h k c
dõn v chớnh quyn a phng n nhng ngi v trớ cao hn nh: v, vin,
tng cc du lch, nhng ngi cú liờn quan n hot ng kinh doanh du lch
sao cho to n tng tt di con mt ca cụng chỳng núi chung.
Tuyờn truyn: L vic mun cho cụng chỳng bit v nhng vic ang lm
bng vic s dng cỏc thụng tin, hỡnh nh cung cp cho bỏo chớ phỏt thanh
truyn hỡnh. õy l kờnh rt quan trng, lm cho ngi nghe d tin khụng b ỏp
t.
Đỗ Minh Phợng K40B4
25