Hoàn thiện Mô hình Cộng tác viêntrong hoạt động Môi giới Bất động sản tại Công ty Cổ phần Dịch vụ và Địa ốc Đất Xanh Miền Bắc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm qua, Thị trường Bất động sản đi xuống đã khiến nhiều
doanh nghiệp, sàn giao dịch Bất động sản phá sản và không ít các doanh nghiệp, sàn
giao dịch Bất động sản còn tồn tại gặp khó khăn đang trong tình trạng cắt giảm
nhân sự để duy trì hoạt động( có doanh nghiệp cắt giảm tới 80%số nhân sự đang có)
hoặc chuyển hướng kinh doanh chờ thị trường Bất động sản đi lên. Để thích ứng với
điều kiện hiện tại nhiều doanh nghiệp,sàn giao dịch Bất động sản đã dùng biện pháp
cắt giảm số lượng nhân viên và mở rộng mạng lưới Cộng tác viêntrong hoạt động
Môi giới Bất động sản. Thay vì tuyển nhân viên Môi giới và trả lương theo tháng
theo Mô hình kinh doanh truyền thống trước đây các sàn giao dịch bất độngsản có
khuynh hướng phát triển hệ thống Cộng tác viên với hi vọng Mô hình này sẽ giúp
họ Môi giới bán căn hộ nhanh hơn và tiết kiệm chi phí hơn.
Những Cộng tác viênnày sẽ hoạt động theo nhóm hỗ trợ nhau trong công tác
tiếp thị bán hàng, không nhận lương từ công ty thay vào đó là hoa hồng bán căn hộ.
Tùy vào chính sách của mỗi công ty, những người bán hàng sẽ hưởng khoảng 60-
65% trên số tiền chủ đầu tư trích lại cho sàn. Ví dụ, căn hộ bán có giá 1 tỉ đồng, chủ
đầu tư trả cho sàn 2% là 20 triệu đồng và người bán hàng sẽ được 60% trên số tiền
đó, tức khoảng 12 triệu đồng.
Hơn một năm nay, Công ty Cổ phần Dịch vụ và Địa ốc Đất Xanh Miền Bắc
đã và đang triển khai nhằm nhân rộng Mô hình Cộng tác viên trong hoạt động Môi
giới Bất động sản, Tuy nhiên trong quá trình triển khai hoạt động vẫn còn nhiều sai
xót và hạn chế có thể gây ảnh hưởng đến thương hiệu Công ty( Ví dụ: Cộng tác
viên không chuyên nghiêp nếu không được huấn luyện kỹ, và nhiều người thay vì
đem khách về thì lại làm mất khách). Nhận thấy rõ tầm quan trọng của Mô hình
Cộng tác viêntrong điều kiện hiện tại, cũng như còn nhiều khuyết điểm trong Mô
hình Cộng tác viên hiện nay tại Công ty Cổ phần Dịch vụ và Địa ốc Đất Xanh Miền
Bắc, em đã chọn đề tài “ Hoàn thiện Mô hình Cộng tác viêntrong hoạt động Môi
giới Bất động sản tại Công ty Cổ phần Dịch vụ và Địa ốc Đất Xanh Miền Bắc” làm
khóa luận tốt nghiệp của mình.
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở khoa học về Môi giới Bất động sản và Mô hình Cộng
tác viêntronghoạt động Môi giới Bất động sản.
- Tìm hiểu về Mô hình Cộng tác viêntrong hoạt động Môi giới Bất động
sản tại Công Dịch Vụ và Địa Ốc Đất Xanh Miền Bắc.
- Những nguyên nhân, hạn chế của Mô hình Cộng tác viêntrong hoạt động
Môi giới Bất động sản tại Công Dịch Vụ và Địa Ốc Đất Xanh Miền Bắc từ đó rút ra
kinh nghiệm và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn để hoàn thiện Mô hình.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Bản chất Mô hình Cộng tác viên trong hoạt động Môi giới Bất động sản tại
Công ty Cổ phần Dịch vụ và Địa ốc Đất Xanh Miền Bắc.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
Mô hình Cộng tác viêntrong hoạt động Môi giới Bất động sản tại phòng Cộng tác
viênthuộc Công Cổ Phần Dịch Vụ và Địa Ốc Đất Xanh Miền Bắc
Công tác tổ chức định giá được nghiên cứu tại bộ phận thẩm định tài sản thuộc
Chi nhánh nghân hàng Công thương Đống Đa.
Thời gian nghiên cứu: Thực trạng từ năm 2005 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện nghiên cứu đề tài, em sử dụng phương pháp duy vật biện chứng
và phương pháp duy vật lịch sử để nghiên cứu. Với phương pháp này, Cộng tác
viêntrong hoạt động Môi giới Bất động sản được xem xét trong mối quan hệ biện
chứng với sựbiến đổi của thị trường Bất động sản, nhu cầu về nhân sự của sàn giao
dịch, nhu cầu về việc làm của cá nhân. Mô hình hoạt động Cộng tác viênđược xem
xét trong điều kiện thị trường luôn biến đổi và luôn được hoàn thiện, điều chỉnh
cách thức hoạt động để phù hợp hơn. Mô hình hoạt động Cộng tác viênhiện tại được
cải tiến dựa trên Mô hình hoạt động cũ kế thừa kinh nghiệm của các doanh nghiệp,
sàn giao dịch Bất động sản đi trước. Hoạt động của Mô hình Cộng tác viênphụ

thuộc vào chất lượng và số lượng các Cộng tác viên.Ngoài ra, em còn sử dụng một
số pháp nghiên cứu khác như: phương pháp thống kê, điều ta khảo sát thực tế,
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
phỏng vấn trực tiếp để thu thập các thông tin liên quan đến nhân sự nắm bắt về mặt
số lượng cũng như chất lượng, kết quả hoạt động của các Cộng tác viên, sử dụng tài
liệu thứ cấp về thông tin về Mô hình hoạt động Cộng tác viênhiện tại, quy chế hoạt
động Cộng tác viên.
5. Kết cấu, nội dung đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu thì kết cấu của Chuyên đề
gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Mô hình Cộng tác viêntrong hoạt động Môi giới
Bất động sản
Chương 2: Thực trạng Mô hình Cộng tác viêntrong hoạt động Môi giới
Bất động sản tại Công ty Cổ Phần Dich Vụ và Địa Ốc Đất Xanh Miền Bắc
Chương 3: Các định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện Mô hình Cộng
tác viêntrong hoạt động kinh doanh Bất động sản
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH CỘNG TÁC VIÊN TRONG
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1. Tổng quan về Môi giới Bất động sản
1.1. Một số khái niệm
1.1.1. Môi giới Bất động sản
Những năm gần đây theo đà phát triển kinh tế xã hội của đất nước cùng với
sự gia tăng dân số và tốc độ đô thị hóa chóng mặt đã kéo theo nhu cầu về nhà ở của
người dân và cơ sở hạ tầng cho các doanh nghiệp trở nên cấp bách các hoạt động

giao dịch mua bán san nhượng trao đổi cho thuê Bất động sản diễn ra ở khắp nơi đã
có thời những hoạt động này chịu sự chi phối mạnh mẽ của những người được gọi
là cò nhà đất đóng vai tròlà trung gian giữa người mua và người bán nhưng cò nhà
đất lại có những cách chụp lợi bất minh như kê giá Bất động sản cung cấp thông tin
sai lệch gây nhiều rủi ro thiệt hại cho cả người mua lẫn người bán Bất động sản
trong xu thế phát triển hiện naynhững người làm công việc trung gian giữa người
mua và người bán Bất động sản đã được tổ chức chặt chẽ và chuyên nghiệp hơn đó
chính là những người làm nghề Môi giới Bất động sản. Kể từ khi luật Kinh doanh
Bất động sản ra đời đã chính thức công nhận Môi giới Bất động sản là một nghề và
đòi hỏi những người hoạt động Môi giới phải có chứng chỉ Môi giới Bất động sản.
Nói tóm lại :
- Môi giới Bất động sản là công việc làm trung gian giữa người mua/(cần
thuê) và người bán/(cho thuê) của một nhà Môi giới chuyên nghiệp.
- Đối tượng của hoạt động Môi giới là các quyền liên quan đến Bất động sản
- Nhà Môi giới thực hiện kết nối thương vụ tạo sự thấu hiểu giữa các bên với
mục đích nhận được tiền thưởng thường được trả công theo một tỉ lệ náo đó trên
tổng giá trị giao dịch được gọi là hoa hồng
- Môi giới Bất động sản khác với nhân viên bán hàng ở chỗ nhân viên bán
hàng chỉ đơn thuần là tìm kiếm người mua còn Môi giới Bất động sản là tìm kiếm
và kết nối người bán/( cho thuê) với người mua/( cần thuê).
1.1.2. Nhà Môi giới Bất động sản
Nghề Môi giới Bất động sản ra đời như một tất yếu khách quan đòi hỏi
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
những người hoạt động Môi giới phải thực sự chuyên nghiệp gọi là nhà Môi giới
Bất động sản. Luật kinh doanh Bất động sảnđời quy định những người làm nghề
Môi giới Bất động sản phải có chứng chỉ Môi giới Bất động sản. Nhà Môi giới
thuộc nhóm cung cấp dịch vụ Bất động sản. Họ chịu trách nhiệm cho thuê hoặc bán
các loại Bất động sản cho khách hàng, họ chủ yếu tham gia vào các dự án lớn và là

người cân đối các nhu cầu khách hàng với các phương án tài chính của chủ đầu tư.
Các nhà Môi giới Bất động sản đóng vai trò chủ chốt trong các kế hoạch tiếp thị, họ
gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của sản phẩm, các chức năng và lợi
nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp các thông tin phản hồi về cho các
chủ đầutư để kịp thời điều chỉnh dự án.
Nhà Môi giới đóng vai trò làm trung gian, chất xúc tác để các bên sớm ra các
quyết định. Trong thương vụ nhà Môi giới không được trở thành một bên, nếu như
trở thành một bên sẽ mât đi tính chất Môi giới. Để thành công nhà Môi giới phải
chiếm được lòng tin của khách hàng phải thể hiện được bản lĩnh của mình qua giao
tiếp, trình độ hiểu biết phải thể hiện cho khách hàng thấy nhà Môi giới làm việc là
vì lợi ích của khách hàng.
Ngoài những lợi thế có sẵn như dáng vẻ bên ngoài, tích cách thân thiện để
chiếm được thiện cảm của khách hàng nhà Môi giới Bất động sản cần phải có
những kĩ năng, kiến thức chuyên môn để khách tin tưởng và sử dụng dịch vụ của
nhà Môi giới
Yêu cầu chung:
- Không phải là cán bộ công chức nhà nước.
- Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; không bị cấm hành nghề theo quyết
định của cơ quan có thẩm quyền; không đang trong tình trạng bị truy cứu trách
nhiệm hình sự, chấp hành án phạt tù;
- Trình độ học vấn tối thiểu từ tốt nghiệp Phổ thông trung học trở lên.
- Phải có chứng nhận đã hoàn thành khóa học về Môi giới Bất động sản do
tổ chức đào tạo theo chương trình khung của Bộ Xây dựng ban hành.
- Có chứng chỉ Môi giới Bất động sản do cơ quan có thẩm quyền công nhận
và cấp
Yêu cầu cụ thể:
- Nắm chắc luật kinh doanh Bất động sản, Môi giới Bất động sản.
- Hiểu biết cơ bản về thị trường Bất động sản và các vấn đề liên quan đến
hoạt động Môi giới trên thị trường Bất động sản.
- Nắm rõ nội dung trình tự quy trình của dịch vụ Môi giới Bất động sản.

SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
- Có kiến thức cơ bản về tiếp thị kinh doanh Bất động sản.
- Tuân thủ nghiêm túc trách nhiệm và đạo đức hành nghề Môi giới Bất động
sản phù hợp với đạo đức xã hội nói chung và đạo đức kinh doanh nói riêng.
Ngoài ra còn một số yêu cầu sau đối với nhà Môi giới Bất động sản chuyên
nghiệp:
- Để trở thành nhà Môi giới chuyên nghiệp đầu tiên phải có khả năng chịu
đựng: sự ức chế, bức xúc…những việc này luôn luôn xảy ra khi tiếp xúc với khách
hàng do đó nhà Môi giới phải biết nhẫn nại, phải tìm được lối thoát khi xảy ra các
tình trạng căng thẳng
- Phải biết cách đối xử, ứng xử với nhiều loại người khác nhau.
- Phải rèn luyện tính kiên nhẫn, phải hòa đồng, đọc chính xác những tín hiệu
của khách hàng, phải học cách chai lỳ trước những cái dễ làm tổn thương, phải học
cách nhanh chóng đứng lên sau thất bại
- Phải có kĩ năng tạo bầu không khí thân thiện.
- Liên tục rèn luyện thực hành tinh thần, khả năng nắm bắt tâm lý và rèn
luyện thân thể.
Nguyên tắc để cho các bên dễ đi đến thỏa thuận.
- Xác định thiện cảm ngay lần gặp đầu tiên.
- Cố gắng thực hiện những lời đã hứa với khách hàng, thậm chí thực hiện
nhiều hơn những lời đã hứa một cách cẩn thận và tỉ mỉ. Đồng thời thông báo thường
xuyên tiến trình sự việc với khách hàng.
- Giải quyết các công việc giữa các bên mua và bán theo hướng bạn là người
Môi giới của hai bên, cần xử công bằng với hai bên theo nguyên tắc “ fairplay”.
Hình ảnh lý tưởng của nhà Môi giới chuyên nghiệp.
- Đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn: bắt buộc sự dấn thân của mình vào
vòng quay của Bất động sản là sự nghiệp chứ không phải là công việc để kiếm
sống. Tính chuyên môn sâu và động lực nghề nghiệp sẽ liên hiệp các nhà Môi giới

lại.
- Sự kiên nhẫn: chân thành với khách hàng, biết lắng nghe kể cả không liên
quan trức tiếp.
- Trong quá trình giao tiếp quan hệ với khách hàng cần gây niềm hứng khởi
cho khách hàng.
- Tinh thần trách nhiệm: Nhận trách nhiệm về mình và có ý thức tỉnh táo
thực hiện trách nhiệm đó.Nghề Môi giới không thích hợp với người thiếu năng lực,
láu cá, không tôn trọng luật chơi
Tính chuyên nghiệp:
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
- Chuyên môn nghề nghiệp cao; cần hiểu biết những ngõ ngách, vùng tối
trong nghề nghiệp, biết cách xử lý những tình huống nhạy cảm.
- Có khả năng soạn thảo hợp đồng khác nhau trên thị trường quốc gia và
quốc tế
Đạo đức nghề nghiệp:
- Người Môi giới làm việc dưới sức ép của dư luận xã hội báo chí do đó cần
xác định. Không nên nghĩ rằng khách hàng biết tự bảo vệ mình và pháp luật bảo vệ
họ. Không nên nghĩ khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào Môi giới.
- Phải tuyệt đối tuân theo đạo đức chung:
Trên thị trường hiện nay, tìm được một nhà Môi giới chuyên nghiệp vẫn thật
sự khó khăn chính vì vậy để chiếm được lòng tin của khách hàng các nhà Môi giới
cần phải thực sự coi đó là cái nghiệp của mình. Phải luôn luôn trau dồi kĩ năng, tiếp
thu học hỏi các kiến thức kinh nghiệm và rèn luyện đạo đức nghề nghiệp.
1.2. Vai trò của Môi giới trong thị trường Bất động sản
Trước khi có Luật kinh doanh Bất động sản thì vai trò của “cò” nhà đất
không được thừa nhận trong xã hội. Khi nói đến cò nhà đất là khách hàng thường
đắn đo tâm lí sợ bị lừa đảo. Chính vì vậy họ không muốn khi tham gia giao dich Bất
động sản trên thị trường phải thông qua “cò” nhà đất. Tuy nhiên cung có giao dịch

thành công khi có sự tham gia của “cò” với vai trò là trung gian. Chính tâm lí lo sợ
và vai trò của nhà Môi giới không được xã hội thừa nhận, điều này hạn chế các giao
dịch trên thị trường, làm giảm số lượng các cuộc giao dịch, dẫn tới kìm hãm sự phát
triển của thị trường Bất động sản. Rõ ràng Môi giới Bất động sản có những mặt tích
cực và tiêu cực, chính những người tham gia nhiều khi biến cho thị trường này méo
mó, nhưng không thể phủ nhận vai trò của những nhà Môi giới họ chính là chất xúc
tác đưa các giao dịch tới thành công, đồng thời thúc đâỷ sự phát triển của thị trường
Bất động sản. Vai tò của dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau:
- Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao dịch Bất
động sản:
Do tính đặc thù của hàng hóa Bất động sản và thị trường Bất động sản. Nó là
một thị trường không hoàn hảo, thông tin về tị trường, về hàng hóa không thật đầy
đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hóa khác và tiêu chí tham gia
đánh giá Bất động sản cũng không chính xác như các hàng hóa khác. Chính vì vậy
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với sự vận hành của thị trường
Bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan đến Bất động sản, bao gồm các
thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí
của Bất động sản, môi trường, nhu cầu, mức cung tâm lý tập quán…Bất động sản là
một hàng hóa đặc biệt, khan hiếm, chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố và là bộ
phận tài sản quan trọng của doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội
và của các hộ gia đình và cá nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy
đủ, đồng bộ sẽ đưa thị trường Bất động sản vận hành dễ dàng hơn, người mua và
người bán đều hiểu về những thông tin đó, họ sẽ dễ dàng quyết định lựa chọn thị
trường tham gia giao dịch nhanh hơn. Đồng thời ta biết rằng thị trường Bất động
sản nước ta mới sơ khai hình thành, các giao dịch công khai trên thị trường ít chủ
yếu là giao dịch ngầm, và số lượng người tham gia giao dịch trên thị trường là số
lượng nhỏ không đủ để trở thành cạnh tranh hoàn hảo. Từ đó dẫn tới giá cả cạnh

tranh cũng là không hoàn hảo và người bán có nhiều lợi thế hơn trong việc quyết
định. Như thế rõ ràng giá cả ở đây không phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu. Hệ
thống thông tin không hoàn hảo thiếu chính xác sẽ dẫn đến biến động mạnh, thị
trường lên cơn sốt giá hoặc là sụp đổ người tham gia giao dịchnhiều khi phải chấp
nhận những giá quá cao, có nhu cầu mua nhưng lại không có khả năng thanh toán…
Các tổ chức Môi giới là một trong các chủ thể cung cấp thông tin quan trọng trên thị
trường Bất động sản. Hệ thống các tổ chức nay các phát triển, hoạt động càng
chuyên nghiệp thì mức độ hoàn hảo của thông tin Bất động sản ngày càng cao, hạn
chế được rất nhiều rủi ro cho các đối tượng tham gia trên thị trường Bất động sản.
- Thúc đẩy thị trường Bất động sản phát triển
Do thị trường Bất động sản người mua và người bán không có cơ hội và đầy
đủ lượng thông tin cần thiết để lựa chọn thị trường phù hợp với mình. Thị trường
bên cạnh sự hoạt động chính thức dưới sự quản lí của nhà nước là thị trường hoạt
động không chính thức ngoài kiểm soát của nhà nươc. Thị trường phát triển một
cách tự phát, tình trạng đầu cơ vào đất thì nhiều, từ đó dẫn tới giá quá cao khiến tất
cả mọi người không thể biết được đó là giá thực hay giá ảo. Vì thế mà thị trường
“lạnh” số lượng các giao dịch Bất động sản ít sẽ dẫn đến nhiều nhà đầu cơ đứng
trước bờ phá sản. Đồng thời do không nắm bắt được thông tin nên việc định giá
cũng thiếu chính xác xảy ra tình trạng đầu cơ tràn lan nhưng khôn phải ai cũng có
lợi nhuận. Điều này kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị trường cần
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
phải có tư vấn ở trình độ cao, một trong các loaị tư vẫn đó là dịch vụ Môi giới Bất
động sản. Thông qua các tổchức Môi giới- những người đã qua đào tạo có kinh
nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin trên thị trường, am hiểu pháp
luật về Bất động sản giúp các đối tượng có nhu cầu giao dịch Bất động sản thỏa
mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc mua bán để
quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức Môi giới, việc cung cấp
thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư Bất động sản của các cá

nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả Bất động sản trên thị trương sẽ phản
ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch vào hoạt động công khai minh
bạch, hạn chế tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép gía. Vì vậy, hoạt động của tổ chức
Môi giới có vai trò khá quan trọng, góp phần thúc đẩy thị trường Bất động sản phát
triển
- Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước
Thị trường Bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ
ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về Bất động sản là
thông tin không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch nhầm nhà nước không thể
kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối với những người có thu nhập
cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà nước không thể thực hiện được. Theo
thống kê có trên 70% các giao dịch Bất động sản được thực hiện thông qua các tổ
chức Môi giới không đăng kí kinh doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách nhà nước.
Mà thuế là nguồn thu chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí
của cả nước. Vì vậy khi các tổ chức, cá nhân Môi giới này được công nhận cho
phép hành nghề và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động hiệu quả hơn
đồng thời thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế.
- Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội
Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và người
dân. Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao dịch Bất động
sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt động kinh tế xã hội
khác nhau. Mà thị trường Bất động sản phụ thuộc và chịu sự chi phối mạnh mẽ của
điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, tập quán của mỗi vùng, mỗi địa phương, mỗi
cộng đồng khác nhau. Thông tin và các yếu tố cầu thành thị trường không hoàn hảo.
Nguyên nhân là do bản thân hiện vật của từng Bất động sản chỉ phản ánh được tình
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
trạng vật chất mà không phản ánh được tình trạng pháp lí về quyền sở hữu ( quyền
sử dụng) của Bất động sản. Đó làn những thông tin, yếu tố mà người mua, thuê,

nhận thế chấp…lại không am hiểu hoặc không có đủ điều kiện để tìm hiểu kĩ các
thông tin về Bất động sản. Một thị trường hoạt động không lành mạnh, giá cả lên
xuống thất thường, sẽ tác động trực tiếp đến xã hội, xáo trộng tư tưởng, người dân
hoài nghi về chính sách pháp luật làm cho xã hội thiếu ổn định.
Thông qua các tổ chức Môi giới chuyên nghiệp, các chủ thể tham gia giao
dịch Bấp động sản sẽ được cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin về Bất động
sản, hạn chế tiêu cực phát sinh, góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội.
- Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lí Bất động sản
Một thị trường phát triển vững mạnh khi nó có một hành lang pháp lý hoàn
thiện. Là căn cứ quan trọng cho nhà nước trong việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát
các hoạt động của thị trường, đồng thời giúp cho mọi đối tượng tham gia hoạt động
kinh doanh Bất động sản tuân thủ đúng pháp luật. Mỗi một Bất động sản thì bản
thân nó cũng chứa đựng những thông tin về pháp lí, đặc tính…Chính vì vậy thông
qua các giao dịch trên thị trường Bất động sản những điều kiện không phù hợp thực
tế trong chính sách quản lí đất đai của nhàn nước sẽ được bộc lộ. Đó là một trong
các cơ sở để nhà nước đổi mới, bổ sung, hoàn thiện công tác quản lí Bất động sản:
thiết lập hệ thống, quy trình đăng kí đất đai, đăng kí tài sản, lập bản đồ địa chính,
cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất
đai được thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát
triển thị trường Bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành
chính hóa các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch Bất động sản ngày càng
phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- xã hội- chính trị
và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên thị trường Bất
động sản, thông qua các tổ chức trung gian Môi giới về Bất động sản. Sự hình thành
và phát triển của các tổ chức Môi giới là tất yếu khách quan. Dịch vụ Môi giới cũng
là một nghề cần được công khai hóa coi ngành này như bao ngành nghề khác và tạo
khuôn khổ pháp lí cho dịch vụ Môi giới phát triển đúng hướng.
1.3. Đặc điểm của hoạt động Môi giới có ảnh hưởng đến Mô hình Cộng tác
viên trong hoạt động Môi giới Bất động sản
Việc chính thức cho mua bán kinh doanh Bất động sản mới chính thức từ

SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
mười năm nay chính vì vậy những hoạt động, công cụ hỗ trợ thị trường Bất động
sản vẫn còn hạn chế và phải thay đổi để cho phù hợp. Thị trường Bất động sản có
tính không hoàn hảo về thông tin, hơn thế nữa Bất động sản mang tính dị biệt cao,
đối với mỗi Bất động sản cụ thể người bán ở vị thế độc quyền chính vì vậy nếu
không nắm bắt được thông tin giá cả có thể bị đẩy rất xa giá trị của mỗi Bất động
sản. Với nhu cầu thực tế phát triển hiện nay mỗi cá nhân, tổ chức có thể sở hữu rất
nhiều Bất động sản hơn thế nữa các Bất động sản này có thể ở rất xa chỗ ở thực của
chủ sở hữu. Thông tin đóng một vai trò rất quan trọng là cơ sở để đưa ra các quyết
định giao dịch, các nhà Môi giới Bất động sản làm cho thông tin phát tán rộng hơn,
truyền xa hơn. Năng lực của các cá nhân, tổ chức Môi giới có hạn ( khả năng cung
cấp, nắm bắt, kết nối thông tin có hạn) chính vì vậy họ đã nghĩ ra một cách làm gia
tăng năng lực và lợi thế về thông tin là sử dụng các Cộng tác viên hoạt động trong
dịch vụ Môi giới Bất động sản ( cánh tay như được nối dài ra). Các Cộng tác viên
làm việc và hưởng lương theo số giao dịch thành công giúp tổ chức doanh nghiệp
có thểduy trì hoạt động mà không bị ảnh hưởng chịu sức ép lương cố định như nhân
viên kinh doanh của công ty nguyên tắc làm việc hợp tác trên cơ sở hai bên cùng có
lợi.
Các Cộng tác viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới Bất động sản không
nhất thiết phải có chứng chỉ hành nghề, đến từ nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau
chính vì vậy vừa có mặt hạn chế về chuyên môn nhưng cũng có nhiều lợi thế khác
có thể hỗ trợ cho nhau. Chính sự đa dạng này đòi hỏi phải tổ chức để các Cộng tác
viên có thể hoạt động được.
Vũ khí lợi hại nhất của nhà Môi giới Bất động sản chính là thông tin. Bản
chất của hoạt động Môi giới là các nhà Môi giới đóng vai trò trung gian làm cầu nối
thông tin. Để cầu nối thông tin trở nên rộng lớn hơn sự góp sức của các Cộng tác
viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới Bất động sản là rất cần thiết. Để có được số
lượng lớn Cộng tác viên nhưng đảm bảo chất lượng của dịch vụ Môi giới đòi hỏi

phải có những Mô hình Cộng tác viên để định hướng hoạt động.Tùy theo mục tiêu
thị trường mà các tổ chức Môi giới hướng đến mà có ảnh hưởng đến Mô hình Cộng
tác viên.Các tổ chức có thể thiết kế Mô hình Cộng tác viên theo độ bao phủ thị
trường, theo sản phẩm Bất động sản, theo chức năng…Mỗi một Mô hình hoạt động
có một ưu nhược điểm riêng , lựa chọn Mô hình hoạt động nào cho phù hợp với thị
trường và điều kiện của tổ chức đòi hỏi nhà quản trị phải rất am hiểu về thị trường
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Bất động sản, các kiến thức về quản trị.
2. Tổng quan về Mô hình Cộng tác viên trong hoạt động Môi giới Bất động sản
2.1. Một số khái niệm
2.1.1. Cộng tác viên là gì?
Trong thời kì khó khăn của thị trường Bất động sản, nhằm tìm hướng ra cho
tình hình kinh doanh nhiều sàn giao dịch Bất động sản đã dùng biện pháp cắt giảm
số lượng nhân viên cơ hữu và mở rộng mạng lưới Cộng tác viên. Thay vì tuyển
nhân viên Môi giới trả lương cố định hàng tháng theo Mô hình kinh doanh truyền
thống trước đây, một số sàn giao dịch Bất động sản có khuynh hướng phát triển hệ
thống Cộng tác viên với hy vọng Mô hình này sẽ giúp họ Môi giới bán căn hộ
nhanh hơn và tiết kiệm chi phí.
Như vậy Cộng tác viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới Bất động sản được
hiểu là những người làm công việc của các nhân viên Môi giới chuyên nghiệp của
sàn giao dịch Bất động sản nhưng khác ở chỗ các nhân viên Môi giới của sàn được
hưởng một mức lương cố định hàng tháng còn các Cộng tác viên chỉ được hưởng
một mức tiền thưởng theo phần trăm giá trị sản phẩm bán được. Có thể nhận thấy rõ
ưu điểm của việc sử dụng Cộng tác viên trong hoạt động Môi giới Bất động sản tại
thời điểm này nó giúp các sàn giao dịch vẫn hoạt động cầm cự được nhiều sàn giao
dịch còn cho thấy họ đã tổ chức Mô hình này hoạt động rất hiệu quả.
2.1.2. Mô hình Cộng tác viên
Trong thực tế để khái quát hóa các sự vật hiện tượng các quá trình, các mối

quan hệ hay một ý tưởng nào đó người ta thường thể hiện dưới dạng Mô hình. Các
sàn giao dịch Bất động sản tuyển các Cộng tác viên trong hoạt động Môi giới Bất
động sản với mục đích tìm kiếm lợi nhuận nên có thể khẳng định rằng Mô hình
Cộng tác viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới Bất động sản là một Mô hình kinh
doanh.
Đã có nhiều người ra nhiều cách định nghĩa những Mô hình kinh doanh, ví
dụ như Chesbrough and Rosenbloom 2000; Hamel 2000; Linder and Cantrell 2000;
Petrovic, Kittl và những người liên quan; Weill and Vitale 2001; Gordijn 2002;
Afuah and Tucci 2003; Osterwalder 2004; Fetscherin & Knolmayer 2005. Và dưới
đây là một định nghĩa được nhiều người ngưỡng mộ.
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
“Một Mô hình kinh doanh là một công cụ quan niệm chứa một bộ có nhiều
phần tử và của các quan hệ của chúng và cho phép thể hiện luận lý doanh nghiệp
của một công ty nào đó. Nó miêu tả giá trị khả năng chào hàng của một công ty
trong một hoặc nhiều loại khách hàng và nó cũng miêu tả thuật kiến trúc của công
ty và mạng lưới đối tác nó dùng để tạo lập, tiếp thị, và giao hàng giá trị nói trên và
vốn liếng quan hệ, nhằm phát sinh các dòng doanh thu có khả năng lợi nhuận và
chống đỡ, kéo dài được.”
Xuất phát từ các định nghĩa, khái niệm trên ta có thể hiểu rằng:
“ Mô hình Cộng tác viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới Bất động sản là
một Mô hình kinh doanh, nó được cấu thành từ các Cộng tác viên hoạt động trong
dịch vụ Môi giới Bất động sản và các quan hệ thể hiện qua quy chế hoạt động Cộng
tác viên, các chính sách, sơ đồ Mô hình Cộng tác viên.”
Một khái niệm khác cho rằng: “ Khái niệm Mô hình kinh doanh được nhắc
nhiều trong các môn học về quản trị kinh doanh. Thực ra, nếu hiểu một cách chính
xác hơn đây là một Mô hình doanh nghiệp, có bản chất là Mô hình quản trị doanh
nghiệp, trong đó việc kinh doanh chỉ là một phần của hoạt động quản trị doanh
nghiệp”.

2.2. Vai trò của Mô hình Cộng tác viên
Đối với thị trường Bất động sản: Thị trường Bất động sản là thị trường
không hoàn hảo về thông tin. Các Cộng tác viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới
Bất động sản đóng vai trò như một nhà Môi giới chuyên nghiệp giúp thông tin lan
tỏa làm thị trường minh bạch hơn. Hơn thế nữa đóng vai trò như một cầu nối các
Cộng tác viên giúp hàng hóa Bất động sản có thể lưu thông và làm cho thị trường
Bất động sản phát triển.
Đối với Nhà nước: Thuế là nguồn thu chính của Nhà nước, theo thống kê cho
thấy hơn 70% số giao dịch trên thị trường Bất động sản là giao dịch ngầm gây thất
thoát lớn nguồn thu cho Nhà nước. Cộng tác viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới
Bất động sản kí hợp đồng với các sàn giao dịch chính vì vậy các giao dịch được
thực hiện bởi các Cộng tác viên là giao dịch qua sàn đem lại doanh thu cho Nhà
nước. Từ nguồn thu này Nhà nước tiêu dùng cho mục đích an sinh xã hội làm cho
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
đất nước phát triển hơn.
Đối với sàn giao dịch Bất động sản: các Cộng tác viên hoạt động trong dịch
vụ Môi giới Bất động sản là những người làm việc như một nhân viên Môi giới
chính thức của sàn giao dịch nhưng hưởng lương, nhận tiền thưởng theo phần trăm
giá trị Bất động sản được giao dịch. Chính vì vậy mô hìn Cộng tác viên giúp các sàn
giao dịch vẫn duy trì hoạt động được trong điều kiện thị trường khó khăn làm giảm
bớt áp lực về tài chính ( không mất khoản lương phải trả cố định hàng tháng như
nhân viên Môi giới chính thức làm việc tại sàn giao dịch)
Đối với khách hàng: Cộng tác viên là cầu nối giúp khách hàng đạt được mục
đích( người muốn bán thì bán được, người muốn mua thì mua được)
Đối với nhà quản trị: Mô hình Cộng tác viên giúp các nhà quản trị có thể
quản lí, kiểm soát và điều hành Mô hình Cộng tác viên hoạt động một cách hiệu
quả.
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động của Mô hình Cộng tác viên

Nhân tố khách quan:
Thị trường Bất động sản là một trong những thị trường quan trọng của nền
kinh tế, liên quan trực tiếp đối với một lượng tài sản lớn và trực tiếp tác động đến
nền kinh tế quốc dân. Trong những năm qua khủng hoàng kinh tế diễn ra trên phạm
vi toàn cầu kéo theo sự đi xuống của thị trường chứng khoán, thị trường Bất động
sản…Tại Việt Nam, thị trường Bất động sản đã qua cái thời mà đầu tư đâu thắng đó
không cần bỏ ra chút công sức để nghiên cứu về nhu cầu hay tìm hiểu cơ hội thị
trường. Hiện tại, người dân đang rất hoang mang, mất lòng tin vào các doanh
nghiệp đầu tư Bất động sản, dường như giá cả của Bất động sản đã bị đẩy đi quá xa
so với giá trị thực của nó. Sau một thời gian đầu tư tràn lan không nghiên cứu thị
trường, người người đầu tư, nhà nhà đầu tư ham làm lớn thắng lớn để lại hậu quả
hiện nay cung về nhà ở hiện đã vượt rất xa so với nhu cầu của người dân, ước tính
với số lượng cung nhà hiện tại có thể đáp ứng cho dân số trong 50 năm nữa. Nhưng
xuất hiện một nghịch lý nhiều người dân không thể sở hữu được ngôi nhà mơ ước
cho dù đó có thể là một cán bộ công chức. Quá chú trọng vào phân khúc nhà cao
cấp xa rời với nhu cầu thực của người dân là nhà giá rẻ và nhà thu nhập thấp các
doanh nghiệp các nhà đầu tư đã để lại một gánh nặng khổng lồ cho nền kinh tế. Để
ứng phó với điều kiện thị trường hiện nay nhiều sàn giao dịch trên phạm vi cả nước
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
đã có sách lược cắt giảm nhân viên chính thức và mở rộng hệ thống Cộng tác viên.
Thị trường khó khăn gây tác động tới hoạt động của cả sàn giao dịch và hệ thống
Cộng tác viên đề tồn tại các Cộng tác viên cần hoạt động nỗ lực hơn rất nhiều, mọi
hoạt động đều hướng vào nhu cầu thực của người dân.
Môi trường pháp lý.
Ngoài những yếu tố khách quan của nền kinh tế còn có nhân tố chủ quan của
môi trường pháp lý và cơ chế chính sách của nhà nước làm động lực và là môi
trường hoạt động của Mô hình Cộng tác viên
Thị trườngBất động sản mới chính thức được công nhận trong vòng mười

năm nay, do vậy hệ thống luật pháp, chính sách điều chỉnh thị trường vẫn cần được
bổ sung và hoàn thiện. Đối với những người làm nghề Môi giới Bất động sản luật
kinh doanh Bất động sản quy định phải có chứng chỉ Môi giới Bất động sản như
vậy xét với thực trạng hiện nay đa số các Cộng tác viên hoạt động trong dịch vụ
Môi giới Bất động sản không có chứng chỉ hành nghề Môi giới khi đứng ra làm
trung gian đứng tên trong hợp đồng dịch vụ Môi giới có hợp lệ không, điều đó khi
được cân nhắc xem xét cũng gây ảnh hưởng đến hoạt động của Mô hình Cộng tác
viên, khi đó các Cộng tác viên chưa có chứng chỉ hành nghề sẽ phải bỏ thời gian để
tham gia các khóa học lấy chứng chỉ. Những thay đổi trong luậtkinh doanh Bất đất
sản, luật nhà ở, luật kiến trúc, …tác động trực tiếp đến hoạt động các nhà Môi giới
và các Cộng tác viên
Nhân tố chủ quan
Sàn giao dịch Bất động sản là chủ thể tuyển và kí kết hợp đồng với các Cộng
tác viên hoạt động trong dịch vụ Môi giới Bất động sản chính vì vậy quy chế hoạt
động của Cộng tác viên, các điều khoản trong hợp đồng là giới hạn kiểm soát hoạt
động của Cộng tác viên, đồng thời các chính sách hỗ trợ, khuyến khích của công ty
về mặt tài chính tạo động lực để các Cộng tác viên hoạt động. Ngoài ra là một bộ
phận thuộc sàn giao dịch nên Mô hình Cộng tác viên cũng chịu sự chi phối của các
bộ phận chức năng khác, các kế hoạch kinh doanh của sàn giao dịch ảnh hưởng đến
hoạt động của phòng Cộng tác viên, đôi khi xảy ra tình trạng cạnh tranh diễn ra
ngay trong sàn giao dịch giữa nhân viên kinh doanh chính thức của sàn và Cộng tác
viên.
2.4. Nội dung của xây dựng và tổ chức thực hiện Mô hình Cộng tác viên
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
2.4.1. Nội dung của xây dựng Mô hình Cộng tác viên
- Lựa chọn phương pháp xây dựng cơ cấu tổ chức Mô hình Cộng tác viên
+ Phương pháp loại suy:
Dựa trên cơ sở phân tích các kinh nghiệm tiên tiến( các Mô hình thành công)

mà đưa ra các kiểu mẫu tổ chức quản lý có thể vận dụng cho các sàn giao dịch hoạt
động trong điều kiện tương tự
Hay nói cách khác phương pháp này suy từ cái có sẵn ( bên ngoài) để lược
bỏ lấy những cái hợp lý và phù hợp nhất.
Các Mô hình thành công là các Mô hình thuộc các kiểu có thể vận dụng:
Điển hình là Mô hình quản lý của Nhật và Mô hình quản lý của phương Tây
Cả hai Mô hình đều có ưu nhược điểm riêng. Tuy nhiên không thể đánh giá
Mô hình nào hơn Mô hình nào bởi đặc điểm kinh tế-văn hóa-xã hội của mỗi nước là
khác nhau.
Ưu điểm của phương pháp này là: đã được kiểm nghiệm qua thực tiễn quản
lý song do thực tế muôn màu muôn vẻ nên không phải trường hợp cụ thể nào cũng
có thể sao chép chỉ nên tham khảo để vận dụng sáng tạo, chọn lọc các ưu điểm phù
hợp với đặc điểm và điều kiện của mình
Nhược điểm: dễ dập khuôn
+ Phương pháp kết cấu hóa các mục tiêu:
Lập ra một hệ thống các mục tiêu của tổ chức, đem kết hợp với cơ cấu cần
xây dựng trên quan điểm hệ thống ( có một phần định lượng ) cho các phương án
cần lựa chọn. Thực chất phương pháp này là: xuất phát từ mục tiêu để thấy các chức
năng cần được thực hiện bằng cơ cấu tổ chức phù hợp.
Phương pháp này dùng cho những Mô hình vừa và nhỏ
Một trong những cơ cấu tổ chức áp dụng phương pháp kết cấu hóa các mục
tiêu là cơ cấu chức năng
Đặc điểm là: mỗi bộ phận chức năng về từng lĩnh vực quản lý( theo dõi và
phân tích tình hình, chuẩn bị các quyết định quản lý, hướng dẫn cấp dưới thi hành).
Cơ cấu tổ chức theo kiểu chức năng có thể phân ra các phòng ban với các mục tiêu
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
khác nhau như: phòng tìm kiếm khách hàng, phòng tư vấn khách hàng
Qua phân tích có thể thấy việc xây dựng cơ cấu tổ chức theo phương pháp

kết cấu hóa các mục tiêu là cách tổ chức tổng thể nhằm hoàn thành mục tiêu đã
định. Mọi việc thực hiện tổ chức phải phục vụ cho cái đích cuối cùng đấy nếu công
việc nào không đóng góp cho mục tiêu ấy thì là không cần thiết và không nên tiến
hành.
Ưu điểm xác định rõ chức năng của từng phòng ban, tránh trùng lặp các
nhiệm vụ.
Từ các mục tiêu đã đề ra có thể xác định, lập kế hoạch một cách chính xác
nhất các nhu cầu phục vụ cho việc hoàn thành các mục tiêu đã đề ra
Nhược điểm: phương pháp này có thể dẫn tới việc chi phí xây dựng cơ cấu tổ
chức cồng kềnh, tốn chi phí cho bộ phận quản lý.
+ Phương pháp chuyên gia:
Dựa vào kiến thức của các chuyên gia, qua nghiên cứu những đặc điểm cơ
bản của doanh nghiệp để kiến nghị các phương án; trong đó vừa xuất phát từ mục
tiêu thực tế vừa dựa vào kih nghiệm tiên tiến trong lĩnh vực tổ chức đã được khái
quát. Từ đó lựa chọn phương án tối ưu. Điều kiện quan trọng là tìm được các
chuyên gia có trình độ, giàu kinh nghiệm và tạo điều kiện cho chuyên gia tìm hiểu
kỹ doanh nghiệp.
Ưu điểm: Các chuyên gia là những người giàu kinh nghiệm trong các lĩnh
vực chuyên môn vì vậy có thể đưa ra các phương án tối ưu phù hợp nhất.
Nhược điểm: tốn chi phí cho việc thuê những chuyên gia giỏi. Các chuyên
gia giỏi thường là những chuyên gia nước ngoài nên chuyện bất đồng ngôn ngữ là
điều không thể tránh khỏi dẫn đến thông tin thiếu chính xác.
+ Phương pháp Mô hình hóa:
Sử dụng cách mô tả toán học, bằng hình mẫu, đồ thị, để nghiên cứu sự phân
chia. Theo một cách khái quát và quyền hạn và trách nhiệm trong tổ chức, từ đó
đánh giá được mức độ hợp lý của các phương án.
+ Phương pháp phân tích theo yếu tố:
Đây là phương pháp khoa học, được áp dụng rộng rãi cho mọi cấp tổ chức
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
17

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
quản lý, mọi đối tượng quản lý. Tiến trình thực hiện gồm 3 giai đoạn sau:
Giai đoạn 1: Dựa vào những quy định pháp lý( luật, văn bản pháp quy và
hướng dẫn của cơ quan cấp trên) xây dựn sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý tổng quát và
xác định các đặc trưng cần có của cơ cấu này; nhằm giải quyết những vấn đề mang
tính định tính. Nội dung những vấn đề này đó là: xây dựng mục tiêu của tổ chức;
xây dựng các phân hệ chức năng nhằm bảo đảm mục tiêu; phân cấp trách nhiệm và
quyền hạn cho từng cấp quản lý; xác lập các mối quan hệ cơ bản giữa các bộ phận
cấp trên và với các đơn vị đối tác; xác định nhu cầu cán bộ và thông tin
Giai đoạn 2: Xác định các thành phần, các bộ phận của cơ cấu tổ chức và các
mối quan hệ giữa các bộ phận. Nội dung cơ bản của bước này được thể hiện ở việc
xây dựng phân hệ trực tuyến và phân hệ chức năng ( thuộc cơ cấu chính thức). Cơ
sở để xác định thành phần các bộ phận của cơ cấu là sự cần thiết phải chuyên môn
hóa hoạt động quản lý qua sự phân cấp và phân chia chức năng, quyền hạn cho các
bộ phận. Cần chú ý phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức quản lý.
Giai đoạn 3: Phân phối và cụ thế hóa các chức năng, nhiệm vụ; giao quyền
hạn và quyết định số lượng cán bộ, nhân viên cần thiết cho từng bộ phận trong cơ
cấu quản lý. Từ đó xây dựng điều lệ, quy chế, lề lối làm việc nhằm đảm bảo cho tổ
chức quản lý vận hành trôi chảy, có hiệu lực cao. Mỗi quốc gia đều có những đặc
điểm kinh tế chính trị riêng nên việc vận dụng các phương pháp tổ chức và Mô hình
quản lý không chỉ hoàn toàn mang tính áp dụng. Vì vậy ngoài tính kế thừa các
phương pháp có sẵn mỗi quốc gia mỗi doanh nghiệp khi xây dựng cơ cấu tổ chức
cần có tính sáng tạo cho phù hợp với đặc điểm của quốc gia hoặc doanh nghiệp đó
- Lựa chọn các loại hình cơ cấu tổ chức
+ Cơ cấu theo trực tuyến
Cơ cấu theo thực tuyến là một Mô hình tổ chức quản lý ,trong đó nhà quản
trị ra quyết định và giám sát trực tiếp đối với cấp dưới và ngược lại ,mỗi người cấp
dưới chỉ nhận sự điều hành và chịu trách nhiệm trước một người lãnh đạo trực tiếp
cấp trên .
Cơ cấu theo trực tuyến được minh họa qua sơ đồ sau :

SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu trong trực tuyến
Đặc điểm cơ bản của loại hình này là :Mối quan hệ giữa các thành viên trong
tổ chức bộ máy được thực hiện theo trực tuyến .Người thừa hành chỉ nhận mệnh
lệnh từ một người phụ trách trực tiếp .Là một mắt xích trong dây chuyền chỉ huy
,mỗi nhà quản trị với quyền hạn trực tuyến có quyền ra quyết định cho cấp dưới
trực tiếp và nhận sự báo cáo của họ .
Trong thực tế ,trực tuyến còn được dùng để chỉ các bộ phận có mối quan hệ
trực tiếp với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức như bộ phận thiết kế sản phẩm
và dịch vụ ,sản xuất và phân phối sản phẩm .Người đứng đầu bộ phận trực tuyến
được gọi là nhà quản trị trực tuyến hay quản trị tác nghiệp .
Cơ trực tuyến có ưu điểm là tạo thuận lợi cho việc áp dụng chế độ thủ trưởng
,tập trung ,thống nhất ,làm cho tổ chức nhanh nhạy linh hoạt với sự thay đổi của
môi trường và có chi phí quản lý doang nghiệp thấp .Mặt khác theo cơ cấu này
những người chịu sự lãnh đạo rất đẽ thực hiện mệnh lệnh vì có sự thống nhất trong
mệnh lệnh phát ra .Tuy nhiên cơ cấu theo trực tuyến lại hạn chế việc sử dụng các
chuyên gia có trình độ nghiệp vụ cao về từng mặt quản lý và đòi hỏi người lãnh đạo
phải có kiến thức toàn diện để chỉ đạo tất cả các bộ phận quản lý chuyên môn
.Nhưng trong thực tế thì khả năng của con người có hạn nên những quyết định đưa
ra mang tính rủi ro cao . Do đó cơ cấu này thường được áp dụng cho các đơn vị có
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
quy mô nhỏ và việc quản lý không quá phức tạp .
+ Cơ cấu theo chức năng
Cơ cấu theo chức năng là loại hình cơ cấu tổ chức trong đó từng chức năng
quản lý được tách riêng do một bộ phân một cơ quan đảm nhận .Cơ cấu này có đặc
điểm là những nhân viên chức năng phải là người am hiểu chuyên môn và thành

thạo nghiệp vụ trong phạm vi quản lý của mình .
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu theo chức năng
Cơ cấu này có ưu điểm là :Thực hiện chuyên môn hoá các chưc năng quản lý
,thu hút được các chuyên gia có kiến thức sâu về nghiệp vụ chuyên môn vào công
tác quản lý ,tránh được sự bố tríchồng chéo chức năng ,nhiệm vụ giữa các bộ
phận .Thúc đẩy sự chuyên môn hoá kỹ năng nghề nghiệp ,nâng cao chất lượng và
kỹ năng giải quyết vấn đề .Cac quyết định đưa ra có độ rủi ro thấp hơn so với cơ
cấu trực tuyến .Tuy nhiên cơ cấu theo chức năng làm cho cấp dưới phải phục tùng
nhiều đầu mối chỉ đạo khác nhau của cùng một cơ quan quản lý cấp trên do đễ làm
suy yếu chế độ thủ trưởng ,các nhà quản lý trở thành các chuyên gia trong lĩnh vực
hẹp .
+ Cơ cấu theo trực tuyến –chức năng
Cơ cấu này là sự kết hợp của cơ cấu theo trực tuyến và cơ cấu theo chức
năng .Theo đó ,mối quan hệ giữa cấp dưới và cấp trên là một đường thẳng còn các
bộ phận chức năng chỉ làm nhiệm vụ chuẩn bị những lời chỉ dẫn ,những lời khuyên
và kiểm tra sự hoạt động của các bộ phận trực tuyến .
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
20
Giám đốc
Phó giám đốc kinh doanh
Phó giám đốc sản xuất
Trưởng
phòng
Sales
Trưởng
phòng
R&D
Trưởng
phòng kĩ
thuật

Quản đốc
xưởng
Trưởng
phòng
Maketing
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Sơ đồ 1.3: Cơ cấu trong trực tuyến – chức năng
Cơ cấu theo trực tuyến chức năng sẽ thu hút các chuyên gia vào việc giải
quyết các vấn đề chuyên môn ,do đó giảm bớt gánh nặng cho nhà quản lý .Tuy
nhiên cơ cấu này sẽ làm cho số cơ quan chức năng trong tổ chức tăng lên do đó làm
cho bộ máy quản lý cồng kềnh ,nhiều đầu mối và đòi hỏi người lãnh đạo phải luôn
điều hoà phối hợp hoạt động của các bộ phận để khắc phục hiện tượng không ăn
khớp ,cục bộ của các cơ quan chức năng .
+ Cơ cấu theo trực tuyến –tham mưu
Cơ cấu này có đặc điểm là người lãnh đạo ra mệnh lệnh và chịu hoàn toàn
chịu trách nhiệm về quyết định của mình ,khi gặp các vấn đề phức tạp người lãnh
đạo phải tham khảo ý kiến của các chuyên gia ở bộ phận tham mưu giúp việc .
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Sơ đồ 1.4: Sơ đồtrực tuyến – tham mưu
Cơ cấu này cho phép người lãnh đạo tận dụng được những tài năng ,chuyên
môn của các chuyên gia ,giảm bớt sự phức tạp của cơ cấu tổ chức .Nhưng nó đòi
hỏi người lãnh đạo phải tìm và tuyển chọn được những chuyên gia giỏi trong các
lĩnh vực và đương nhiên chi phí để chọn được những chuyên gia này là rất lớn .
+ Cơ cấu theo chương trình –mục tiêu
Trong cơ cấu theo chương trình –mục tiêu ,các ngành có quan hệ đến việc
thực hiện chương trình –mục tiêu được liên kết lại và có một cơ quan để quản lý
thống nhất chương trình gọi là ban chủ nhiệm chương trình mục tiêu .Ban chủ
nhiệm chương trình –mục tiêu có nhiệm vụ điều hoà phối hợp các thành viên ,các

nguồn dự trữ ,giải quyết các quan hệ lợi ích nhằm đạt được mục tiêu của chương
trình đã xác định .
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Sơ đồ 1.4: Sơ đồ cơ cấu theo chương trình – mục tiêu
(A là cơ quan thừa hành)
Ưu điểm của loại hình này là :Đảm bảo sự phối hợp hoạt động của các ngành
,các địa phương tham gia chương trình theo một mục tiêu nhất định mà không phải
thành lập thêm một bộ máy mới .Cơ quan quản lý chương trình tổ chức gọn nhẹ
.Sau khi hoàn thành chương trình ,các bộ phận chuyên trách quản lý chương trình
giải thể ,các ngành ,địa phương vẫn hoạt động bình thường .
Tuy nhiên cơ cấu này đòi hỏi phải có những điều kiện nhất định đó là sự nắm
bắt thông tin ,trình độ xây dựng chương trình và sự điều hành của ban chủ
nhiệm.Mặt khác cơ cấu theo chương trình –mục tiêu dễ xảy ra xung đột giữa mục
tiêu chương trình và mục tiêu của tổ chức .
+ Cơ cấu ma trận
Cơ cấu ma trận là kiểu cơ cấu quản lý hiệu quả ,hiện đại .Cơ cấu này được
xây dựng bằng cách kết hợp cơ cấu trực tuyến và chương trình – mục tiêu .Việc
quản lý theo từng lĩnh vực hoạt động của tổ chức :Nghiên cứu khoa học ,khảo sát
,thiết kế ,sản xuất ,cung ứng được xây dựng phù hợp với cơ cấu trực tuyến .Việc
quản lý các chương trình được tổ chức phù hợp với cơ cấu chương trình – mục
tiêu .Trong cơ cấu này ,cac cán bộ quản trị theo chức năng và theo sản phẩm đều có
vị thế ngang nhau .Họ chịu trách nhiệm báo cáo cho cùng một cấp lãnh đạo và có
thẩm quyền ra quyết định thuộc lĩnh vực mà họ phụ trách .
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
Sơ đồ 1.5: Sơ đồ cơ cấu theo ma trận trong kỹ thuật
A :Chủ nhiệm của đề án 1.

B :Chủ nhiệm của đề án 2 .
Trong cơ cấu ma trận nhân viên trong tổ chức chịu sự lãnh đạo của hai người
lãnh đạo :Giám đốc bộ phận chuyên môn và lãnh đạo chương trình .Trong chương
trình này người lãnh đạo chương trình làm việc với chuyên gia không dưới quyền
mình ,họ trực thuộc quyền của người lãnh đạo trực tuyến ,Người lãnh đạo chương
trình quyết định cái gì và khi nào phải làm theo chương trình cụ thể ,còn những
người lãnh đạo trực tuyến thì quyết định ai sẽ thực hiện và thực hiện như thế nào
công tác này hoặc công tác khác .
Để hình thành cơ cấu tổ chức ma trận ,khi xác định cơ cấu theo chiều ngang
cần phải lựa chọn và bổ nhiệm người lãnh đạo chương trình và cấp phó của họ theo
từng quan hệ ,phù hợp với cơ cấu chương trình .Xác định và bổ nhiệm những người
thực hiện có tinh thần trách nhiệm trong mỗi bộ phận chuyên môn hóa ,tổ chức
phòng ,ban chuyên môn hoá để quản lý chương trình .Tổ chức các mối liên hệ và
các luồng thông tin .
Ưu điểm của cơ cấu tổ chức theo ma trận là :giảm bớt công việc của người
lãnh đạo cấp trên bằng cách giao cho cấp quản lý trung gian quyền ra quyết định
trong điều kiện duy trì sự thống nhất giữa công tác phối hợp và kiểm tra những
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Thế Phán
quyết định về tổ chức kỹ thuật chủ chốt ở cấp trên .Bảo đảm tính mềm dẻo và linh
hoạt để sủ dụng các nguồn lực khi thực hiện một số chương trình trong phạm vi tổ
chức :Xoá bỏ những khâu và cơ cấu trung gian trong việc quản lý các chương trình
về mặt nghiệp vụ .Tăng cường trách nhiệm cá nhân của người lãnh đạo đối với
chương trình nói chung cũng như với từng yếu tố của chương trình .Các nhà quản lý
có thể linh hoạt điều động nhân sự giữa các bộ phận ,đem lại kiến thức chuyên sâu
về các loại sản phẩm – dự án ,thúc đẩy sự hợp tác giữa các bộ phận trong tổ chức
,cho phép tổ chức áp dụng các biện pháp quản lý hiện đại .Mặt khác cơ cấu ma trận
còn tạo điều kiện cho việc phân bổ một cách có hiệu quả các chuyên gia và tận dụng
được tính hiệu quả nhờ quy mô thông qua việc cung cấp cho tổ chức những người

có tài năng nhất và sử dụng họ nhằm mang lại hiệu qủa cao .
Tuy nhiên cơ cấu này còn một số hạn chế :khi tổ chức áp dụng Mô hình cơ
cấu theo ma trận làm cho nhân viên dưới quyền lâm vào tình trạng bối rối khi phải
nhận những mệnh lệnh trái ngược nhau từ hai cấp quản lý .Mặt khác khi có sự trùng
lắp về quyền hạn và trách nhiệm của các nhà quản trị sữ tạo ra các xung đột .Hơn
nữa đây là một loại hình cơ cấu phức tạp và không bền vững ,nó dễ bị thay đổi
trước những tác động của môi trường .
Cách tổ chức theo ma trận mang lại triển vọng lớn cho nhiều tổ chức trong
điều kiện môi trường thay đổi nhanh với nhiều yếu tố bất định .Điểm mấu chốt làm
cho cơ cấu ma trận phát huy tác dụng là sự rõ ràng trong mối quan hệ quyền hạn
giữa các cán bộ quản trị và cơ chế phối hợp.
Cơ cấu ma trận chỉ áp dụng khi :
Tổ chức gặp phải áp lực từ bên ngoài trong việc tập trung những nỗ lực đáp
ứng những yếu tố tác động từ bên ngoài và sự hoạt động bên trong tổ chức .
Tổ chức gặp phải áp lực về năng lực xử lý thông tin cao .
Tổ chức gặp phải áp lực về chia sẻ nguồn lực .
Cơ cấu theo đơn vị. (Lĩnh vực/Sản phẩm /Thị trường).
Cơ cấu này phân nhóm các cá nhân và nguồn lực theo lĩnh vực hoạt động,
sản phẩm hoặc thị trường.
Vì vậy hình thành nên 3 loại cơ cấu cơ sở đó là cơ cấu theo lĩnh vực, cơ cấu
theo sản phẩm và cơ cấu theo thị trường.
+ Cơ cấu theo lĩnh vực:
SV: Phan Trọng Quân Lớp: QTKD Bất động sản 51
25
Giám đốc kinh doanh
Trưởng phòng Cộng tác
viên
Trưởng nhóm tìm kiếm
khách hàng
Trưởng nhóm tư vấn khách

hàng