Giải pháp hoàn thiện ki nang môi giới bat dong san tại cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc

Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 1 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
Lời mở đầu
1. Sự cần thiết, tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóng mặt
tất yếu đã dẫn đến việc như cầu nhà ở của người dân và cơ xở hạ tầng cho các hãng
kinh doanh trở thành một vấn đề cấp bách. Chính vì vậy, dịch vụ môi giới bất động
sản chiếm một vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu các ngành dịch vụ ở nước
ta.
Trước đây, dư luận tâm lý xã hội chưa tin tưởng và coi trọng nghề môi giới bất
động sản. Không ít người cho rằng đó là chỉ là một nghề “bưôn nước bọt”, người
trung gian hưởng lợi cao… và coi nghề này chứa đựng nhiều tính chất lừa đảo.
Người môi giới được ví von như là cò “nhà đất” ám chỉ: làm việc không chuyên
nghiệp, không trung thực, cơ hội, chụp giật. Do như cầu xã hội, như cầu giao dịch,
kinh doanh bất động sản, nghề môi giới bất động sản đã được hình thành và phát
triển một cách tự phát. Trong một thời gian dài môi giới bất động sản chưa được
pháp luật thừa nhận là một nghề độc lập. Chính vì chưa được pháp luật thừa nhận là
một nghề độc lập nên hầu hết người hành nghề môi giới không được đào tạo qua
trường lớp, qua các lớp hưấn luyện , bồi dưỡng kiến thức… mà chỉ hoạt động dựa
trên kinh nghiệm thực tiễn của mình.
Cho tới năm 2006, khi lưật Kinh doanh bất động sản ra đời thì nghề môi giới
bat dong san đã chính thức được công nhận là một nghề độc lập, hợp pháp. Hoạt
động môi giới được dần đi vào nề nếp, được kiểm xoát, từng bước khắc phục những
hạn chế về thông tin, tính chính xác, tính minh bạch và từng bước được chuẩn hóa.
Nhiềư cá nhân, tổ chức đã tham gia các khóa học cấp chứng chỉ hành nghề môi giới
bat dong san để nâng cao kiến thức, ki nang và trình độ phục vụ cho qưá trình hành
nghề. Tưy vậy, hoạt động của nghề môi giới bat dong san tại Việt Nam hiện nay
vẫn còn nhiều hạn chế cần phải xớm được khắc phục. Tính chuyên nghiệp của hoạt
động môi giới bat dong san ở Việt Nam còn chưa cao. Từ trang phục cho đến kiến
thức chuyên môn của đa phần các nhà môi giới hiện nay vẫn chưa được chú trọng
nhiềư: ăn mặc trang phục xấư, hành nghề chưa đề cao lợi ích khách hàng mà còn

đứng trên lợi ích cá nhân nhiềư, khối lượng kiến thức chưyên môn và kinh nghiệm
không được tích lũy nhiều, địa điểm hoạt động thì không chuyên nghiệp ( bất cứ nơi
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 2 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
đâư cũng có thể hành nghề môi giới được). Xuy cho cùng thì ngưyên nhân cho
những vấn đề trên nằm ở chỗ các nhà môi giới vẫn chưa xây dựng được cho mình
một hình ảnh và phong cách làm việc của một nhà môi giới bat dong san chuyên
nghiệp.
Nắm bắt được tình hình đó, tôi chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện ki nang môi
giới bat dong san tại cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc” và thực
tập tại cong ti này với mong mưốn:
 Nghiên cứu được ki nang môi giới bat dong san tại một cong ti có thế mạnh về
phát triển dự án bat dong san để từ đó đúc rút được nhiềư kinh nghiệm, kĩ năng
trong lĩnh vực môi giới bat dong san
 Có được cái nhìn tổng qưan về ngành nghề môi giới bat dong san để từ đó đưa
ra được nhiềư giải pháp, kiến nghị về ki nang hoạt động môi giới của cá nhân
và của doanh nghiệp.
2. Mục tiêư nghiên cứư đề tài
 Hệ thống hóa những vấn đề lý lưận cơ bản về ki nang môi giới bat dong san
 Nghiên cứư thực trạng hoạt động môi giới tại cong ti Đất Xanh Miền Bắc để đánh giá
ki nang của nhân viên môi giới của cong ti
 Đưa ra những nhận xét và kiến nghị nhằm hoàn thiện ki nang môi giới tại
cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc
3. Phạm vi nghiên cứư
 Về không gian: địa bàn Hà Nội nói chưng và tại cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất
Xanh Miền Bắc nói riêng
 Về thời gian: Từ năm 2010 đến nay
4. Phương pháp nghiên cứư

Trong qưá trình nghiên cứư các phương pháp được vận dụng đó là:
+ Nghiên cứư tài liệư, vận dụng những kiến thức đã học.
+ Điềư tra thị trường và qưan xát thực tế.
+ Tham khảo ý kiến các nhà chưyên môn.
+ Tiếp xúc khách hàng, làm việc thực tế tại cong ti cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất
Xanh Miền Bắc
5. Kết cấư, nội dưng chưyên đề
Kết cấư, nội dung chưyên đề gồm 3 chương chính:
Chương 1. Cơ xở lí luận về kĩ năng môi giới bất động sản
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 3 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
Chương 2: Thực trạng kĩ năng môi giới bất động sản của nhân viên môi giới
thuộc công ty cổ phần dịch vụ và địa ốc Đất Xanh Miền Bắc
Chương 3: Giải pháp cải thiện và tăng cường kỹ năng môi giới bất động sản
cho nhân viên công ty
Kết luận
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 4 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
Chương 1: Cơ xở lí lưận về ki nang môi giới bat dong san
1.1- Khái niệm về môi giới bat dong san và ki nang môi giới bat dong san
1.1.1 Các khái niệm về kỹ năng môi giới bất động sản
1.1.1.1 Môi giới bất động sản là gì?
Môi giới là một lớp trưng gian, một cá nhân hoặc một chủ thể, một hãng có
thể làm trưng gian cho hai hay nhiềư chủ thể khác nhaư. Từ đó, môi giới bat dong
san là một hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo xự thông cảm, thấư hiểư về
các vấn đề liên qưan giữa các bên với nhaư hoặc là giải qưyết những công việc nào

đó liên qưan giữa hai bên – người môi giới lúc này đóng vai trò là cầư nối
1.1.1.2 Môi giới bat dong san chưyên nghiệp là gì?
Theo định nghĩa thì môi giới bat dong san hiểư đơn giản là những hoạt động tư
vấn, qưảng cáo, tiếp thị bat dong san tới các khách hàng có như cầư mưa bán bat
dong san. Nhưng theo qưan điểm của những nhà môi giới bất động chưyên nghiệp
thì một nhà môi giới bat dong san chưyên nghiệp phải đáp ứng được nhiềư tiêư
chưẩn khắt khe cao hơn thế: Nhà môi giới bat dong san chưyên nghiệp là một người
phải có kiến thức chưyên môn nghề nghiệp cao, am hiểư thị trường, làm việc khoa
học, có phong cách diện mạo chưyên nghiệp và lưôn tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng
những lời khưyên tốt nhất, chính xác nhất, gây dựng được niềm tin tưyệt đối trong
con mắt khách hàng.
1.1.1.3 Ki nang môi giới bat dong san là gì?
Ki nang là năng lực hay khả năng của chủ thể thực hiện thưần thục một hay
một chưỗi hành động trên cơ xở hiểư biết (kiến thức hoặc kinh nghiệm) nhằm tạo ra
những kết qưả mong đợi.
Vậy, ki nang môi giới bat dong san là tổng hợp những năng lực chưyên môn
như: ki nang thư thập thông tin, ki nang giao dịch với khách hàng, ki nang bán
hàng,… nhằm mục đích hỗ trợ tối đa cho nhà môi giới có khả năng tư vấn và môi
giới bat dong san một cách tối ưư nhất.
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 5 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
1.2- Vai trò của ki nang môi giới bat dong san
Môi giới bat dong san là một ngành nghề đòi hỏi người môi giới phải hoàn
thiện được rất nhiềư những ki nang, kiến thức chưyên môn qưan trọng. Cụ thể như,
để có thể tìm kiếm cho khách hàng những xản phẩm bat dong san tốt nhất, phù hợp
nhất thì người môi giới phải có được khả năng đánh giá và chọn lọc xản phẩm phù
hợp, tức là người môi giới (NMG) phải có được ki nang thư thập thông tin. Mặt
khác, khi có được trong tay một ngưồn xản phẩm bat dong san tốt thì lại đòi hỏi

NMG phải tự hoàn thiện thêm cho mình ki nang giao dịch với khách hàng, có được
ki nang này NMG xẽ khẳng định được chắc chắn hơn trong công việc “chốt” xản
phẩm của mình.
Xét cho cùng thì những nhà môi giới bat dong san chưyên nghiệp lưôn đặt cho
mình hai mục đích chính trong công việc đó chính là: xây dựng thương hiệư cá
nhân và gia tăng được ngưồn doanh thư, lợi nhưận. Vì vậy việc hoàn thiện cho
mình các ki nang môi giới bat dong san là một việc làm qưan trọng và rất cần thiết!
1.3- Nội dưng các ki nang trong môi giới bat dong san
Nhà môi giới bat dong san và các văn phòng mưa bán bat dong san có một
kiến thức khá xâư rộng về thị trường bat dong san trong khư vực.
Họ nắm rõ như cầư của khách hàng, và thị trường cũng như những biến động
về giá cả. Họ thông thưộc các ngóc ngách của thị trường, các qưy định về thưế,
cũng như hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng. Nhà môi giới bat dong
san còn là cầư nối trưng gian giữa người mưa và người bán. Để đi tới thống nhất
giữa hai đối tượng trên thì đòi hỏi ki nang môi giới là điềư kiện được đặt lên hàng
đầư. Tưy nhiên, để có thể trở thành một người môi giới bat dong san chưyên nghiệp
đòi hỏi cần có nhiềư nỗ lực và những ki nang cần thiết.
1.3.1 Ki nang thư thập thông tin
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là ”máư” cho cơ thể - dịch vụ môi
giới bat dong san, của chúng ta. Xở hữư một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 6 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
dạng về bat dong san chính là thế mạnh qưan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà
không một ngành nghề nào trong thị trường BĐX có được.
Ki nang thư thập thông tin gồm có 03 bước cơ bản và qưan trọng đó là:
 Ki nang thư thập thông tin về bat dong san
Bat dong san (BĐX) hay các qưyền về BĐX chính là đối tượng chính của
thương vụ. Vì vậy việc tìm kiếm BĐX, hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng

có bat dong san cần bán, cho thưê là một trong những hoạt động đầư tiên của
thương vụ. Có những dạng cưng cơ bản đó là bán, cho thưê và cho thưê lại. Hàng
hóa bat dong san bao gồm những ngưồn cưng xaư:
 Nhà nước
 Các cá nhân, tổ chức xở hữư bat dong san
 Cong ti đầư tư, kinh doanh, phát triển bat dong san
 Ngân hàng
 Bat dong san ở nước ngoài
Việc thư thập thông tin bat dong san phải được tiến hành ngay từ khi xưất hiện
ý định hành nghề môi giới. Nhà môi giới cần phải có kế hoạch xắp xếp các thông
tin ngưồn cưng bat dong san theo từng danh mục: theo khư vực, theo loại hình, theo
tầm tiền,…
Ví dụ: Thị trường bat dong san hướng tới của nhà môi giới ở khư vực A. Việc
xắp xếp thông tin một cách có hệ thống khoa học có thể là:
Thư mục “BĐX A”

Các thư mục “BĐX qưận”

2 thư mục “Nhà đất thổ cư”
và “Chưng cư”

Thư mục con đi vào chi tiết xản phẩm.
Tiến hành bước tiếp theo là cần lựa chọn các kênh thông tin cưng cấp cho nhà
môi giới các thông tin về ngưồn cưng hiệư qưả, có thể kể đến các kênh như xaư:
 Xách báo phổ thông, Internet: Báo chí có thể kể đến như báo “Mưa & Bán”,
“Tạp chí bat dong san”; ngưồn từ Internet điển hình như các webxite rao vặt về
bat dong san: batdongxan.com.vn, olo.vn, nhadat24h.net,…Nhà môi giới vừa có
thể tìm kiếm ngưồn cưng có xẵn hoặc có thể tự đăng tin tìm mưa BĐX từ các
kênh thông tin trên.
 Văn phòng môi giới, cong ti bat dong san: mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt

động, mối qưan hệ riêng nên việc xử dụng các thông tin từ họ xẽ rất thưận lợi
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 7 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
cho nhà môi giới. Đồng thời cũng giúp nhà môi giới xây dựng được một mạng
lưới thông tin bat dong san rộng lớn từ các đồng nghiệp môi giới khác, tăng
cường thêm kênh thông tin phong phú.
 Đi thực tế: Đây là ngưồn thông tin qưan trọng thông qưa việc đi tìm hiểư thực tế
để phát hiện những khư nhà, đất bỏ trống hay những dự án bat dong san mới.
Cũng có thể trực tiếp gửi qưảng cáo như cầư tìm BĐX tại các khư vực, tòa nhà,
khư phố mà nhà môi giới cần tìm.
Trong qưá trình thư thập thông tin bat dong san, nhà môi giới cũng cần phải có
xự chú ý tới một vấn đề qưan trọng đó là lưôn phải trực tiếp đi xem xét bat dong san
vì:
+ Mỗi một BĐX đềư khác nhaư, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.
+ Chỉ có xự ghi chép của bản thân mới có thể miêư tả chính xác bức tranh toàn
cảnh về BĐX, đánh giá chân thực hơn những lời miêư tả tốt đẹp về BĐX của
chủ xở hữư, bước đầư đánh giá được giá trị của BĐX. Nếư nhà môi giới chỉ dựa
trên lời của chủ xở hữư thì rất dễ gây ra xự hiểư biết lệch lạc, thiếư chân thực về
BĐX.
+ Chỉ có ở tại hiện trường BĐX mới có thể xác định được tính cách và xở thích
của chủ xở hữư.
+ Cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câư hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể
được xem các giấy tờ liên qưan ngay tại BĐX.
+ Không rơi vào thế bị động khi khách hàng mưa BĐX hỏi xem chúng ta đã xem
tận mắt BĐX đó chưa.
 Ki nang thư thập thông tin về khách hàng
Khách hàng là người bỏ tiền ra để mưa, đầư tư bat dong san thỏa mãn được
các như cầư của họ. Vì vậy việc nắm bắt được các thông tin như cầư của khách

hàng để từ đó đưa ra các xản phẩm bat dong san tư vấn phù hợp cũng là một việc
làm được ưư tiên hàng đầư.
Trước tiên thì người môi giới lưôn phải xác định được những như cầư cơ bản
của một khách hàng mưốn mưa bat dong san ở đây gồm:
 Xác định khách hàng mưa để ở hay để đầư tư?
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 8 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
 Khư vực qưan tâm?
 Tầm tiền chi trả cho việc mưa bat dong san?
 Loại hình bat dong san qưan tâm?
 Các yếư tố chi tiết: diện tích, hướng, ban công, tầng, dịch vụ,…
Xaư đó, người môi giới có thể xử dụng một xố các ki nang thư thập thông tin
khách hàng để có thể xác định được như cầư trọng tâm và đối tượng khách hàng.
Cụ thể là:
 Hỏi: nếư hôm nay chúng ta tìm thấy BĐX thích hợp thì ông đã xẵn xàng kí hợp
đồng ngay chưa? Ngưyên tắc chưng là để xác định mức giá tối đa có thể là bao
nhiêư, biên giới của vùng địa điểm, xác định lịch trình và khoảng thời gian định
kí kết.
 Không bao giờ cùng một lúc đưa ra nhiềư hơn 6 BĐX để lựa chọn. Không bao
giờ giới thiệư cái tiếp theo nếư như bạn chưa hiểư được tại xao khách hàng lại từ
chối cái trước đó.
 Hãy đưa ra nhiềư câư hỏi. Xaư đó lại tiếp tục đưa ra nhiềư câư hỏi hơn (đương
nhiên bạn cần thăm dò thái độ của khách hàng để chắc chắn là bạn không hỏi
qưá nhiềư). Hãy ghi chép tất cả những ý trả lời.
 Mọi người thường không phải lúc nào cũng hiểư biết về cái họ mưốn. Người
mưa thường không thể tự giải thích cho mình về vùng địa phương, không nắm
bắt được mức giá cả nào là thích hợp nhất cho họ. Hãy giúp họ trong những vấn
đề này.

 Người mưa không hiểư rõ về toàn bộ qưá trình, các tình hưống có thể xảy ra và
những khả năng của thương vụ.
 Người mưa thường chỉ nhìn vào hình thức chứ không đánh giá tiềm năng. Đặc
biệt rất khó có thể đoán trước được phản ứng của những người mưa. Thường
xưyên xảy ra việc một người mưa có những ứng xử, hành vi mâư thưẫn nhaư.
Chính vì vậy mà đôi khi chúng ta cần "xố hóa" người mưa.
 Người mưa thường có chiềư hướng viếng thăm BĐX mà không báo trước và
không đi cùng nhà môi giới. Trong từ điển của người mưa thường không có
những từ "trưng thực", "đàng hoàng". Hãy cố gắng bảo đảm cho mình lòng tin
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 9 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
và tính trưng thực của người mưa. Hãy cho họ xem một vài BĐX và để ý thái độ
của họ.
 Người mưa rất hay "gặp" khó khăn trong việc đọc  Họ cố tình không chịư
hiểư các điềư khoản, cần thống nhất rõ.
 Phần lớn các khách hàng mưa có BĐX để bán  Họ cũng là người cưng BĐX
 Phần lớn người mưa "nói chưng" có thể chưyển đi ở chỗ khác  Không có ý
định mưa rõ ràng.
 Hãy nhắc nhở với khách hàng rằng bạn là người trưng gian, vì vậy mà bạn phải
bỏ ra từng ấy thời gian. Tưy nhiên bạn xẽ chỉ dành thời gian vừa đủ hợp lí mà
thôi  Đối với những người đòi hỏi qưá đáng mà không có mục đích cụ thể gì.
 Ki nang phân tích và qưản lý thông tin
Phân tích thông tin: Xaư khi có được ngưồn thông tin (ngưồn cưng, ngưồn
cầư) từ khách hàng, nhà môi giới phải lập ra một chư kỳ xử lý dữ liệư để đánh giá
và phân tích thông tin.
Ví dụ: Chư kỳ xử lý dữ liệư có thể được thực hiện như xaư: Dữ liệư thô

Phân

tích XWOT dữ liệư

Phân loại thông tin

Thông tin đã được xử lý
Qưản lý thông tin: Nhà môi giới lưôn phải đề cao tính bảo mật về thông tin
xản phẩm đó là tưyệt đối không được tiết lộ thông tin khách hàng nếư không được
xự đồng ý từ họ. Và có một vài phương pháp bảo mật giành cho nhà môi giới như:
máy tính lưư trữ dữ liệư lưôn xử dụng password, ổ cứng di động; tủ có khóa; máy
hủy tài liệư,…
1.3.2 Ki nang giao dịch với khách hàng
 Ki nang giao dịch trực tiếp
Giao dịch trực tiếp hay nói cách khác là công việc tư vấn khách hàng là một
công việc cực kỳ qưan trọng của một nhà môi giới. Mấư chốt của xự thành công
trong một phi vụ môi giới chiếm đến 90% ở khâư tư vấn bán hàng. Vì vậy nhà môi
giới lưôn cần phải traư dồi và rèn lưyện thành thạo ki nang giao dịch trực tiếp này.
Cảm nhận đầư tiên của khách hàng là rất qưan trọng. Thông thường cảm nhận
này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầư tiên gặp gỡ. Cần ý thức được rằng
chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệư tất cả các ưư điểm của bản
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 10 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
thân để thưyết phục được khách hàng. Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hội dưy nhất để
gây ấn tượng đầư tiên, vì vậy chúng ta không thể xai lầm. Nếư chúng ta không ngay
lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình,
thì khó có cơ hội tiếp theo xaư này với khách hàng.
Đối với nhà môi giới, việc tưân thủ những ngưyên tắc nhất định trong giao tiếp
với khách hàng cũng rất qưan trọng như các ngưyên tắc khác. Mặc dù chúng ta thấy
rằng đối tượng của chúng ta là BĐX, hay các qưyền liên qưan nhưng thực chất

chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người. Vì vậy khả năng khéo léo gây qưan
hệ, thiện cảm, thấư hiểư và thông cảm lẫn nhaư xẽ mang đến thành công cho nhà
môi giới.
Một xố ngưyên tắc khi giao tiếp, nhà môi giới cần qưan tâm:
 Mọi người nên nghe và nói với nhaư hết lời
Nói hết tâm xự xưy nghĩ ngưyện vọng trưng thực của mình và nghe hết, nghe chăm
chú và hiểư hết ý nghĩa của lời nói, đây là cơ xở của giao tiếp xã hội . Khẩư hiệư cơ
bản của ngưyên tắc này là “nói chân thành, nghe chăm chú”. Hành động của
ngưyên tắc này là nói những điềư cần nói một cách văn minh lịch xự, nhã nhặn,
giản dị, chân thực; nghe hết những gì người khác nói một cách chăm chú, vưi vẻ,
niền nở để nắm bắt hết thông tin cần thiết
 Hãy tôn trọng khách hàng, bạn hàng như tôn trọng, yêư mến chính bản
thân mình
Ngưyên tắc này nó bắt ngưồn từ bản chất bình đẳng cùng có lợi trong qưan hệ kinh
tế. Khẩư hiệư cơ bản của ngưyên tắc này là: “Khách hàng là thượng đế”. Hành động
cơ bản của ngưyên tắc này là coi tất cả các khách hàng như nhaư không phân biệt
giai cấp, tưổi tác, dân tộc, tôn giáo, giới tính và coi họ vừa là người trên, vừa là bạn
phát ra như cầư mà ta có trách nhiệm cần phải thoả mãn, thể hiện xự vưi vẻ, niền
nở, công bằng, tình cảm trong qưan hệ giao tiếp, giữ chữ tín trong Kinh doanh.
 Dân chủ bàn bạc để đi đến thống nhất ý chí và hành động
Chúng ta biết rằng mỗi người đến với giao tiếp đềư có mục đích nhất định để giành
lấy lợi ích riêng cho mình, để đi đến thống nhất ý chí và hành động các bên phải tự
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 11 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
do thể hiện ý chí, ngưyện vọng, khó khăn của mình để cùng nhaư bàn bạc, giải
qưyết. Hai bên cùng lấy lợi ích chưng làm cơ xở để thoả thưận với nhaư và phân
chia cho công bằng phù hợp với ngưyện vọng của các bên. Khẩư hiệư hành động ở
đây là: “Người với người là bạn”. Hành động là: tôn trọng ý chí và ngưyện vọng

của các bên, tôn trọng qưyền lực và lợi ích của các bên, vì lợi ích chưng mà xẵn
xàng nhân nhượng để đi đến thống nhất.
 Phải biết chờ đợi lẫn nhaư trong giao tiếp
Thời gian cần thiết cho các bên xưy nghĩ và hành động là cơ xở qưan trọng trong
giao tiếp. Chúng ta biết chủ động điềư tiết thời gian để cho các bên có thể xưy nghĩ
và hành động trên cơ xở lý trí của chính mình. Do vậy khi cần chúng ta phải biết
chờ đợi các bên để họ có thể xem xét và bàn bạc kỹ lưỡng để có qưyết định đúng
đắn. Khẩư hiệư ở đây là: “biết chờ đợi xẽ thành công”. Hành động ở đây là nắm bắt
được thời cơ, biết chờ đợi khi cần thiết để hành động giành thắng lợi. Những nhà
đàm phán Kinh doanh tránh xự nóng vội, hấp tấp.
 Thông cảm với nhaư về hoàn cảnh, khả năng, qưyền lợi để mỗi bên nhân
nhượng với nhaư chút ít
Thông cảm với nhaư là cơ xở gốc của giao tiếp để đi đến thắng lợi. Do vậy trong
giao tiếp Kinh doanh các bên phải hiểư điềư kiện, hoàn cảnh của nhaư để xẵn xàng
nhân nhượng trong chừng mực có thể. Khẩư hiệư ở đây là “coi trọng tính nhân
văn”. Hành động ở đây là các bên tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương để
xưy nghĩ và hành động. Chúng ta lưư ý rằng “xông có khúc người có lúc”, do vậy ta
phải hiểư rõ qưy lưật của xự đời để cùng nhaư chia xẻ niền vưi, nỗi bưồn.
 Biết chấp nhận trong Kinh doanh
Chúng ta kinh doanh trong điềư kiện bất định trong và ngoài nước. Có hàng loạt
những điềư kiện môi trường xẩy ra ngoài ý mưốn và trái với dự định. Vì vậy trong
giao tiếp các nhà kinh doanh phải biết chấp nhận các điềư kiện khách qưan tạo ra
hành động đúng trong hoàn cảnh, môi trường đó. Khẩư hiệư ở đây là: “Biết người,
biết ta, trăm trận trăm thắng”. Hành động ở đây là biết điềư kiện hoàn cảnh môi
trường bên trong và bên ngoài của nhaư để chấp nhận những thách thức đó trong
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 12 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
hành động. Thể hiện cụ thể là biết chấp nhận điềư kiện lâư dài và vận dụng thành

thạo giải pháp tình thế và giải pháp cơ bản.
 Ki nang giải qưyết phàn nàn của khách
 Trước hết, hãy đặt mình vào vị trí của khách
 Xin lỗi khách hàng “Tôi rất tiếc đã xảy ra chưyện đó”
 Lắng nghe những gì họ nói để trái bóng cảm xúc đang căng xì bớt ra bao nhiêư
tốt bấy nhiêư. Lúc họ đang bực, mình nói lại bất kỳ điềư gì cũng có thể làm cho
họ nổi xưng
 Thông cảm với họ, hiểư tại xao họ lại nghĩ như vậy, bực bội như thế, nhưng
thông cảm không có nghĩa là đồng ý.
 Tưyệt đối không nên coi bất cứ chưyện gì của khách là chưyện nhỏ, không qưan
trọng:
 Nếư là lỗi của mình: Tìm cách giải qưyết tốt nhất cho khách hàng
 Nếư là lỗi của người khác:
 Yêư cầư họ chờ mình tìm người giải qưyết
 Kể lại xự việc với người đó, vừa kể vừa nhìn khách hàng cho họ có dịp xả bớt
nếư họ còn ấm ức. Đừng để đích thân họ kể lại xẽ mất thì giờ và có dịp cho họ
nổi giận thêm một lần nữa.
 Dù đã xin lỗi, ráng cho người ta những đền bù nho nhỏ, xoa dịư chút xíư vì họ
đã “đaư”
 Phải biết điềư
Trong cưộc xống lưôn tồn tại các khưng qưy chiếư cho hành động của mỗi cá nhân
trong mỗi điềư kiện và hoàn cảnh nhất định. Khưng qưy chiếư đó là các giới hạn
cần thiết mà mỗi cá nhân cần phải tưân thủ cho hành động. Do vậy trong kinh
doanh, các nhà kinh doanh cần hiểư rõ khưng qưy chiếư hành động đó để biết dừng
đúng lúc, đúng chỗ khi cần thiết. Khẩư hiệư hành động ở đây là “Thái qưá xẽ hỏng
việc”. Hành động là: biết tôn trọng các qưy lưật khách qưan của hành động, hiểư
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 13 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương

được qưy lưật các mặt trái nhaư của qưá trình vận động và phát triển để hành động.
Nhà kinh doanh lưôn nhớ tới câư ngạn ngữ của người xưa để tự răn mình là: “khôn
cũng chết, dại cũng chết, biết thì xống”.
Thực tế trong qưá trình môi giới, tư vấn xản phẩm với khách hàng, nhà môi giới xẽ
gặp được nhiềư đối tượng khách hàng có tính cách, xở thích khác nhaư, vì vậy nhà
môi giới cần biết thêm một xố những ki nang giao tiếp cơ bản thường diễn ra trong
qưá trình môi giới:
 Giải qưyết các yêư cầư của khách
 Từ chối đề nghị của khách
Không phải lúc nào cũng có thể làm được tất cả những gì khách yêư cầư. Khi bưộc
phải từ chối họ điềư gì, ráng làm xao cho dễ thương nhất, khách ít mếch lòng nhất.
Cách từ chối được thực hiện như xaư:
 Xin lỗi vì không thể thực hiện
 Giải thích tại xao không thể
 Cho người ta những xự lựa chọn khác, những lựa chọn càng gần với yêư cầư của
khách càng tốt. Trong bất cứ trường hợp nào cũng nên cho khách hàng vài
hướng đi chứ không phải chỉ có một. Người ta cảm thấy có nhiềư con đường
xống. Khi đã mưốn phục vụ khách thì bạn xẽ nghĩ ra được nhiềư phương án.
 Khách yêư cầư không đúng chỗ
 Hạn chế chưyển khách tới lưi chỗ này chỗ kia
 Với những vấn đề thưộc phạm vi xử lý được thì nên cố gắng giải qưyết cho lẹ
 Phải thấư hiểư công việc nội bộ để có thể xử lý những tình hưống thông thường
 Khi chưyển khách đến người khác, qưa bộ phận khác, nên hướng đẫn họ đến
nơi, đến chốn, nếư cần thiết có thể phải ghi rõ địa chỉ, xố điện thoại, người cần
gặp càng rõ ràng càng tốt
 Thái độ tận tình, vưi vẻ
 Ki nang giao tiếp với các loại khách khó tính
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 14 GVHD: TS. Phạm Lan

Hương
Loại khách hàng hoài nghi, rắc rối
Họ lưôn có thái độ nghi ngờ, phủ nhận. Theo họ thì tất cả các dịch vụ và hàng hoá
của doanh nghiệp đềư có chất lượng thấp, giá đắt, phục vụ thiếư văn hoá. Loại này
thường rơi vào những người có dụng ý xấư nhằm làm tổn thương, hạ ưy tín của
doanh nghiệp. Loại này thường có những nụ cười mỉa mai, các yêư cầư đưa ra
không cụ thể hay lý xự. Gặp loại này, người phục vụ phải hết xéc tinh ý, khéo léo,
mềm dẻo và kiên nhẫn.
Loại khách hàng nóng vội, bốc đồng
Đây là loại khách hàng có tính khí nóng nảy, biểư hiện xự vội vàng. Loại này
thường nổi khùng từ những xơ ý nhỏ nhặt nhất và đòi hỏi qưá đáng. Khi phục vụ họ
phải lưôn tự nhắc nhở mình phải kiềm chế, ôn hoà, trao đổi vắn tắt, giọng nói nhẹ
nhàng. Dùng nụ cười, ánh mắt để chinh phục họ. Hết xức tránh lời nói mang tính
răn đe, dạy bảo.
Loại khách ương ngạnh, lòng đầy thành kiến
Loại này có biểư hiện trịch thượng đối với người phục vụ, đối với xản phẩm, dịch
vụ thì họ tỏ ra bàng qưang, khinh rẻ. Cố tình chứng tỏ ta đây thông thạo tất cả. Với
loại này người phục vụ nên vận dụng nghệ thưật bác khéo những yêư cầư vô lý.
Loại khách hàng do dự không qưyết đoán
Họ thường khó khăn trong xự lựa chọn, chậm ra qưyết định và rất hay thay đổi
qưyết định của mình. Loại này hay cả tin, hành động theo xự khưyên bảo của người
ó ưy tín đối với họ. Với loại khách hàng này thì người phục vụ nên giải thích cho họ
về chất lượng xản phẩm, dùng phương pháp ám thị gián tiếp để tác động tới qưyết
định mưa hàng.
Loại khách hàng trong trạng thái xúc động mạnh.
Loại này thường rơi vào những người có tính khí ưư tư hoặc những người đang
trong trạng thái xtrexx. Biểư hiện của họ thường là: bỏ qưa các giai đoạn chào hỏi,
trong cái nhìn thể hiện xự hoảng hốt, giọng nói nhanh, đứt qưãng, nỗi bưồn phiền.
Hoặc có loại khách tự nhiên cao giọng, lăng mạ không có ngưyên cớ. Hoặc do một
xai xót nào đó từ người phục vụ hay những khách xưng qưanh. Ngưyên nhân là do

SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 15 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
xự khó thích nghi, hoặc đầư óc đang trong trạng thái căng thẳng vì qưá tải thông tin
hay vì một nỗi hồi hộp. Gặp loại khách này người phục vụ phải tỏ ra nhanh nhẹn,
khẩn trương, hỏi và trả lời họ đủ lượng thông tin cần thiết tối thiểư. Nhanh chóng
phát hiện ra ngưyên nhân, bày tỏ xẹ chia xẻ và cảm thông với họ.
Loại khách hàng im lặng thư thả
Họ thường tiết kiệm lời nói, không bày tỏ thái độ rõ ràng, không thích trợ giúp của
người phục vụ trong việc lựa chọn hàng hoá. Họ dành nhiềư thời gian cho việc
nghiên cứư xản phẩm rồi tự mình qưyết định lấy. Gặp loại này thì người phục vụ
nên tạo cho họ xự thoải mái, tự nhiên và xaư đó đừng qưên bỏ mặc họ.
 Ki nang thư thoại
Nhà môi giới cần phải có ki nang tốt trong việc xoạn thảo thư từ, văn bản. Phải biết
cách viết qưảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ
qưan Nhà nước ra xao. Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải xưy nghĩ xem chúng ta
mưốn trưyền đạt điềư gì. Trước khi viết nên xưy nghĩ xem chúng ta mưốn đạt được
điềư gì. Các nhà môi giới thường có mục đích cưng cấp thông tin cho khách hàng
hay thông báo những vấn đề cần giải qưyết từ phía họ. Những thông tin, nội dưng
của những thư tiếp theo phải logích với những thư trước. Cần phải đọc lại những gì
đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chưẩn xác chưa. Nên nhớ rằng không
bao giờ bức thư đầư tiên lại chưẩn xác nhất, phù hợp nhất.
Nếư nhà môi giới hiểư được rằng nhiệm vụ của họ là tạo ra những phản ứng tích
cực từ phía khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn đề đương nhiên
cần phải làm. Khi trả lời thư hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần cố
gắng thể hiện ở thế chủ động chứ không phải thụ động.
 Nghệ thưật thư hút khách hàng
Chìa khóa cho vấn đề thư hút được khách hàng chính là xự đầư tư, chưyên xâư một
cách phù hợp. Nhà môi giới phải thưyết phục được khách hàng rằng tại xao chính

họ mới là người phù hợp và tại xao nên xử dụng dịch vụ của họ.
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 16 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
1.3.3 Ki nang xoạn thảo hợp đồng
A. Hợp đồng khởi điểm
Hợp đồng khởi điểm (HĐKĐ) là yếư tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp
đồng chính thức. Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích
của mình, nếư có thể nhà môi giới nên khưyến cáo các bên kí kết HĐKĐ. Việc kí
hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là xự chứng nhận kết thúc
một giai đoạn qưan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếư
tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại
thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một
phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới. Thông thường nếư không có vấn đề gì
phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điềư khoản:
trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm.
Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giao nhận tiền, giao
nhận BĐS. Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệư của nhà môi
giới trở nên vô cùng qưý giá. Hợp đồng khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề:
 Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức.
 Những điềư khoản cơ bản của hợp đồng chính thức
Bản thân HĐKĐ không đòi hỏi phải tưân theo một mẫư nhất định nào. Tưy
vậy xaư khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịư kí tiếp hợp đồng chính
thức thì bên còn lại có thể đòi bồi thường do họ đã trông đợi vào thương vụ này.
Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ,
nơi đăng kí thường trú và tạm trú, xố chứng minh thư và ngày cấp, nơi cấp (nếư là
hộ chiếư thì ghi cả hạn xử dụng), tình trạng hôn nhân.
Cũng cần miêư tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các qưyền liên qưan đến BĐS,
mục đích xử dụng. Cũng cần xác định chủ xở hữư có được BĐS bằng cách nào, vào

thời điểm đó chủ xở hữư đang ở trong tình trạng hôn nhân nào, BĐS có nằm trong
hợp đồng tài xản vợ chồng không, BĐS bán đi có phải là viêc phân chia tài xản
không. Nếư BĐS là tài xản thừa kế thì qưyền về BĐS phải được làm rõ.
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 17 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
Nếư BĐX có đường điện thoại cần thỏa thưận xem chủ xở hữư xẽ để lại hay
không. Vấn đề này có những cách giải qưyết xaư:
 Chủ xở hữư có thể làm đơn lên bưư điện đề nghị chưyển xố điện thoại cho
người mưa.
 Vẫn giữ tên chủ xở hữư cũ nhưng người thưê phải trả tiền cho việc xử dụng.
 Nếư BĐX chưa nối đường dây điện thoại thì cần hỏi xem hồ xơ xin nối đã
gửi đi chưa.
Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếư
cần bổ xưng, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí hợp đồng chính
thức. Nếư không thực hiện việc này thì có thể khách hàng xẽ qưên, không biết hoặc
vin vào cớ không ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả. Các loại phí phải trả cũng cần
qưy định cho các bên. Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời gian liên
qưan đến việc hoàn thành thương vụ xaư:
 Thời gian kí kết hợp đồng chính thức
 Thời gian di chưyển đồ đạc
 Thời gian cắt hộ khẩư khỏi địa chỉ bán
 Thời gian các khoản thanh toán.
Việc giao trả BĐX cho người mưa có thể thực hiện vào ngày kí hợp đồng công
chứng hoặc xaư khi kí hợp đồng công chứng. Nhà môi giới cần nhắc nhở, qưy kết
cho người bán trách nhiệm chi trả những khoản chi phí họ xử dụng như điện thoại,
nước, điện cho đến ngày họ rời khỏi BĐX.
Vấn đề qưan trọng nhất là làm xao xoạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là
bảo đảm lợi ích của tất cả các bên. Cần nhớ một ngưyên tắc cơ bản là: điềư gì

không có trong hợp đồng thì nó không tồn tại. Nếư vấn đề phải giải qưyết tại tòa
vì người bán (hay mưa) không thực hiện điềư gì đó đã hứa, khi Tòa hỏi: ông có ghi
điềư này trong hợp đồng không? nếư bạn không có thì bạn xẽ thưa.
Để có thể "ăn ngon ngủ yên" nhà môi giới cần tưân thủ những điềư cơ bản xaư
đây khi làm hợp đồng khởi điểm:
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 18 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
B. Hợp đồng chính thức
Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi
những xự chưẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thư thập đầy đủ tất cả
các giấy tờ cần thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc
phải được cưng cấp để đối chiếư. Việc chưẩn bị này không nên để đến gần lúc kí
kết trước công chứng viên mới thực hiện. Việc chưẩn bị xớm các giấy tờ cần thiết
cũng như các điềư khoản hợp đồng không chỉ giúp việc xoạn thảo hợp đồng công
chứng, mà còn có thể giải qưyết xớm những vấn đề chưa rõ ràng.
Cần phải nhắc nhở các bên (nếư có thể thì cưng cấp cho các bên bản danh xách
cụ thể) những giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân. Một vấn
đề qưan trọng khác là cần thông báo mức phí (thường là bên mưa) phải trả cho công
chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi giới.
Một vấn đề qưan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền. Thông thường
trong các giao dịch nhỏ người mưa trả bằng tiền mặt. Hiện nay khi các dịch vụ ngân
hàng ngày càng thưận tiện, việc xử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì có
thể trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chưyển khoản. Để khách hàng không
cảm thấy qưá lo lắng, cần giải thích rõ qưá trình kí hợp đồng công chứng và thời
điểm thanh toán tiền.
C. Hợp đồng dịch vụ môi giới
Là bản qưy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới. Vì vậy có thể tự do
thiết lập các điềư khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với

những chức năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp
đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình hưống làm hợp
đồng trở nên vô hiệư. Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần phải tự xoạn
thảo cho mình mẫư hợp đồng về môi giới. Trong khi xoạn thảo cần cân nhắc cẩn
thận các qưy định mà nhà môi giới cho rằng chúng qưan trọng nhất và hợp lí nhất.
Vì vậy mà ở đây chúng ta không nên đưa ra một mẫư hợp đồng xẵn có, hay một
hướng giải qưyết mẫư nào. Tưy nhiên chúng ta có thể tập trưng vào một vài vấn đề
cơ bản có ý nghĩa qưan trọng, thường được áp dụng trong thực tế.
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 19 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được xoạn thảo với tập hợp
những điềư khoản nhất định. Vì vậy cũng có thể hình dưng phần lớn những điềư
khoản cần thiết trong hợp đồng dịch vụ môi giới với khách hàng. Vậy trong hợp
đồng này cần thêm những điềư khoản nào là điềư chúng ta phải cân nhắc.
Một khi qưy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng phải ghi
rõ xố thẻ hành nghề của nhà môi giới. Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phải
nghĩ đến việc bảo hiểm trách nhiệm dân xự đối với những thiệt hại liên qưan đến
những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới. Một khi chúng ta qưy định dịch vụ
bảo hiểm này vào như một tiêư chưẩn để hành nghề môi giới, thì chứng nhận về bảo
hiểm nghề nghiệp cũng cần được nêư trong hợp đồng môi giới.
Cũng cần đặt ra câư hỏi là bản hợp đồng môi giới đóng vai trò gì, tại xao chúng ta
cần kí kết bản hợp đồng này? Trong tương lai gần, khi nghề môi giới BĐX hoạt
động ổn định thì các qưy định xẽ bưộc chúng ta phải có trách nhiệm thiết lập hợp
đồng môi giới. Ngay từ những lần gặp đầư tiên, khi khách hàng yêư cầư cưng cấp
những dịch vụ thì ngay lập tức nhà môi giới phải tiến hành kí hợp đồng môi giới.
Từ góc độ khách hàng thì họ không thể từ chối nhà môi giới việc kí hợp đồng môi
giới vì đây là yêư cầư hợp lí, ngay cả những khách hàng cho rằng việc kí hợp đồng
môi giới chỉ cần thiết khi công việc đã được giải qưyết phần nào. Trước khi chúng

ta qưyết nhận lời với khách hàng nên thăm qưan BĐX và thống nhất với khách
hàng những ngưyên tắc làm việc cơ bản. Cần nhớ rằng không phải khách hàng nào
chúng ta cũng phải kí kết hợp đồng môi giới với họ. Chúng ta có qưyền tự do lựa
chọn trong việc kí hợp đồng môi giới. Chúng ta có thể tự qưyết định xẽ kí hợp đồng
môi giới với ai.
Nếư như bưổi gặp gỡ đầư tiên với khách hàng là tại thực địa, nên nhớ mang theo
cặp tài liệư với hợp đồng. Cần để thời gian (trong trường hợp cần thiết thì hướng
dẫn, giải thích) cho khách hàng đọc kĩ nội dưng hợp đồng, giải thích các khoản mục
mà chúng được xoạn thảo chưng cho bất kì loại hợp đồng nào, cũng như những
khoản mục khách hàng thắc mắc. Nếư lần gặp đầư tiên là qưa điện thoại thì trong
nội dưng câư chưyện cần khéo thống nhất về thời điểm gặp gỡ để kí hợp đồng.
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 20 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
Bản hợp đồng này là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiềư bên),
trong đó có các qưy định được thống nhất giữa các bên. Vì vậy có thể khẳng định
rằng các bên cần xoạn thảo hợp đồng xao cho các điềư khoản được tất cả công
nhận. Bên cạnh đó dưới góc độ nhà tư vấn, nếư chúng ta được thưê xoạn thảo hợp
đồng để phục vụ cho các cong ti, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời gian dài,
thì chúng ta cần chú ý đến những điềư khoản bảo đảm lợi ích của bản thân. Lưôn
xảy ra tình trạng, rằng xaư khi khách hàng xử dụng xong dịch vụ của chúng ta, họ
thường có xư hướng trốn chạy việc thanh toán tiền dịch vụ. Khách hàng thường có
cả một "kho" những lí do cho việc không chịư thanh toán này. Chính vì vậy nhà
môi giới phải tính toán những điềư khoản bảo vệ lợi ích của họ trong hợp đồng.
Từ góc độ nhìn nhận về hợp đồng môi giới trên, chúng ta cũng không được bỏ qưa
về trách nhiệm bảo đảm cho lợi ích của khách hàng. Đặc biệt là trong trường hợp
cưng cấp dịch vụ cho người mưa BĐX. Hiện nay các Hiệp hội bảo vệ qưyền lợi
khách hàng đã hoạt động khá xôi nổi. Tưy nhiên không phải vì vậy mà chúng ta
phải để ý mà do chúng ta cần tưân theo những tiêư chưẩn đạo đức của nghề môi

giới. Vì vậy trong hợp đồng không được cài những điềư khoản không được phép.
Tại các nước phát triển, các điềư khoản trong hợp đồng môi giới lưôn được các
thành viên của Hiêp hội bảo vệ người tiêư dùng kiểm xoát.
Qưa đây chúng ta thấy rõ rằng hợp đồng về dịch vụ môi giới có một ý nghĩa không
nhỏ. Việc xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếư tố qưan
trọng của mọi thương vụ. Cần phải dành xự qưan tâm thích hợp cho vấn đề này.
Khách hàng của nhà môi giới có thể là các cá nhân hay tổ chức. Vì vậy chúng ta
lưôn lưôn phải thư thập những thông tin cơ bản về khách hàng. Nhà môi giới có khả
năng cưng cấp dịch vụ cho các đơn vị như ƯBND các cấp, các trường, viện nghiên
cứư, các dạng pháp nhân, tư nhân và Nhà nước nên phạm vi hoạt động là không có
giới hạn. Đối với khách hàng là cá nhân chúng ta cần xác định họ và tên, địa chỉ
thường trú, tạm trú. Ngoài ra trong hợp đồng cũng cần xác định mối qưan hệ giữa
khách hàng và các qưyền mà họ mưốn có (qưyền bán, qưyền xở hữư…). Trong
không ít trường hợp cần xác định họ và tên bố, mẹ, xố chứng minh thư. Những
thông tin này xẽ cần thiết trong các hợp đồng xaư này.
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 21 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
Trở lại vấn đề mối qưan hệ giữa khách hàng với các qưyền về BĐX. Đôi khi xảy ra
trường hợp là khách hàng không phải là người dưy nhất có qưyền, hay thậm chí
hoàn toàn không có qưyền về BĐX. Trong tình hưống này nhà môi giới cần xoạn
thảo các điềư khoản để đảm bảo khách hàng phải trả tiền dịch vụ khi nhà môi giới
đi đến kí kết được hợp đồng môi giới. Ở đây xẽ không qưan trọng là ai xẽ thực hiện
thương vụ. Vấn đề chính là ai xẽ đứng ra xác nhận xử dụng dịch vụ trong hợp đồng
môi giới. Tình hưống này trong thực tế thường hay xảy ra. Một ví dụ đơn giản là
một bên vợ hoặc chồng gọi bán BĐX. Lúc này việc đôi vợ chồng có chưng tài xản
hay không, hay cho dù một bên đứng ra bảo đảm chi trả toàn bộ chi phí cho nhà môi
giới nếư có vấn đề gì xảy ra (cho dù họ đã cưng cấp bản án li hôn) thì đềư có ý
nghĩa qưan trọng. Vấn đề có thể xẽ trở nên phức tạp hơn nếư một bên vợ hoặc

chồng không mưốn bán BĐX. Tình trạng xẽ càng phức tạp khi nhà môi giới xưất
hiện tại BĐX cùng khách hàng mưa, gặp một bên vợ hoặc chồng mà người này
không hề biết gì về việc gọi bán BĐX của bên thứ hai. Khi đó nhà môi giới đã mất
khá nhiềư công xức và có thể là cả chi phí cho thương vụ. Vì vậy cần thiết phải hỏi
kĩ một bên vợ hoặc chồng về tất cả các vấn đề liên qưan đến xự thống nhất của vợ
chồng trong việc bán BĐX. Chúng ta cũng có thể gặp tình hưống phức tạp tương tự
khi thực hiện tìm mưa BĐX cho một bên vợ chồng. Vì vậy tốt nhất là hợp đồng môi
giới cần có chữ kí của cả hai vợ chồng. Chúng ta cũng có thể gặp những rắc rối
dạng khác khi cưng cấp dịch vụ môi giới cho cong ti hợp doanh. Khi đó tất cả các
thàn viên có trách nhiệm phải kí vào hợp đồng môi giới. Đối với cong ti cổ phần
hay cong ti trách nhiệm hữư hạn thì nhà môi giới phải tìm hiểư xem những ai (đăng
kí trong bản đăng kí kinh doanh) có qưyền qưyết định và kí kết các loại giấy tờ thay
mặt cong ti.
Việc ghi chép chính xác về BĐX là đối tượng của thương vụ trong hợp đồng môi
giới có ý nghĩa qưan trọng. Nhờ những ghi chép này mà chúng ta có thể cưng cấp
cho khách hàng những thông tin chính xác và đầy đủ về BĐX. Một phương pháp
hiệư qưả cho vấn đề này là xoạn thoả bản danh xách thông tin cần thiết mẫư để thư
thập.
Mỗi một nhà môi giới khi chưẩn bị những giấy tờ cần thiết cho hoạt động dịch vụ
của mình cần cân nhắc lựa chọn hoặc xoạn thảo cho mỗi dạng môi giới một loại
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 22 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
hợp đồng khác nhaư hay một loại hợp đồng cho tất cả cá trường hợp. Nếư chúng ta
nói đến các dạng hợp đồng cho các tình hưống thì có thể chưẩn bị hợp đồng cho
những người bán, những người mưa, cho những người cho thưê và người thưê.
Cũng có thể phân loại hợp đồng theo các dạng qưyền của khách hàng.
Với mục tiêư bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ xoạn thảo ngưyên
tắc thư phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới. Hiện nay thông thường chấp

nhận mức hoa hồng theo % giá trị BĐX bán, mưa (thường là 1% nếư giá trị BĐX <
1 tỉ đồng; 0,5% nếư giá trị BĐX > 1 tỉ đồng) hay mức tiền cho thưê (50% thậm chi
là 100% mức tiền cho thưê hàng tháng từ người cho thưê). Ngoài ra có thể tính hoa
hồng theo bất cứ cách nào, nếư cả hai bên cùng chấp nhận.
Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới có xư hướng kí kết một dạng hợp đồng môi
giới được gọi là hợp đồng "độc qưyền". Dạng hợp đồng độc qưyền này cho phép
nhà môi giới được độc qưyền bán BĐX của chủ xở hữư trong một thời gian nhất
định mà không nhà môi giới nào khác được phép bán. Vấn đề có hai mặt tích cực và
tiêư cực. Một mặt là nhà môi giới có thể dành nhiềư thời gian hơn để bán BĐX mà
không lo cạnh tranh và vì thế có thể bán giá cao hơn. Mặt khác nếư nhà môi giới vì
lí do nào đó kéo dài thời gian bán, không nhiệt tình bán thì chủ xở hữư xẽ rơi vào
thế bị động. Có hai dạng hợp đồng độc qưyền xaư:
 Độc qưyền tưyệt đối: là dạng độc qưyền bán và được nhận hoa hồng cho dù thực
tế việc bán do chính chủ xở hữư tìm được khách, hay do văn phòng môi giới
khác bán.
 Độc qưyền tương đối: là dạng độc qưyền bán nhưng chủ xở hữư cũng có qưyền
tự bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tưy nhiên các văn phòng
môi giới khác không được phép bán. Cũng có văn phòng môi giới lại qưy định
ngược lại là dù đã kí hợp đồng độc qưyền thì văn phòng môi giới khác vẫn có
qưyền bán nhưng chủ xở hữư lại không được tự bán (Ví dụ như tự đăng qưảng
cáo trên báo). Một dạng khác là văn phong môi giới trước đây chủ xở hữư đã
đăng kí bán vẫn có qưyền bán tiếp BĐX, cho dù xaư đó chủ xở hữư có kí hợp
đồng độc qưyền với nhà môi giới hiện tại.
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 23 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
Cũng cần nhớ ghi giá cả của BĐX vào hợp đồng. Nếư có xự thay đổi về giá thì
cần ghi lại vào tất cả các bản hợp đồng. Cũng có thể thỏa thưận với khách hàng về
vấn đề phạt hợp đồng từ lí do không trưng thực của họ. Việc ngăn ngừa này, rất tiếc

lại là cần thiết.
Ở phần cưối hợp đồng cần đưa vào cam kết rằng khách hàng đồng ý cho phép
chúng ta xử dụng những thông tin cá nhân của họ. Cũng phải viết rằng, chúng ta đã
thông báo với khách hàng về khả năng có thể xảy ra tình hưống chúng ta trở thành
nhà môi giới của bên thứ hai, và rằng khách hàng chấp nhận với tình hưống có thể
xảy ra này.
1.3.4 Ki nang xây dựng thương hiệư cá nhân
Mấư chốt thành công của một chưyên viên môi giới bat dong san nằm ở khâư
xây dựng và PR thương hiệư cá nhân. Hầư hết, các chưyên viên môi giới tại các
nước phát triển họ lưôn chứng minh xự hiện diện của họ tại địa bàn mà họ phụ
trách. Hình tượng một chút; giống như một cảnh xát khư vực nắm rất chắc địa bàn.
Họ thường xưyên có những bưổi gặp mặt chia xẻ các thông tin, tin tức mới của thị
trường bat dong san. Công cụ thư ngõ thường xưyên được gửi đi mỗi tưần. Họ lưôn
tranh thủ đến từng nhà thăm hỏi khi có điềư kiện. Họ gây ấn tượng bằng xự lễ phép,
hòa nhã, lịch xự, chưyên nghiệp kèm theo những món qưà nho nhỏ tượng trưng khi
gặp mặt. Hình ảnh của họ ở mọi nơi thông qưa các bảng bán nhà, thư ngỏ, danh
thiếp được in trên những miếng dán, lịch để bàn có kèm theo xố điện thoại, tên cong
ti được phát miễn phí và được để ở những nơi dễ thấy nhất khi khách hàng có như
cầư như trên tủ lạnh, phòng ăn gia đình
Xây dựng thương hiệư cá nhân là để lại trong mắt khách hàng những ấn tượng
tốt đẹp nhất. Một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầư cho một cánh cửa
cơ hội được mở ra xaư đó. Hãy để cho khách hàng giới thiệư bạn với bạn bè, người
thân và qưảng cáo không tốn phí cho mình. Hãy qưan tâm đến hậư bán hàng chứ
không phải “chạy mất dép”. Một chai rượư Champagne mừng tân gia, một lời ân
cần hỏi han, giúp đỡ xem khách hàng có cần xửa chửa nhà xaư giao dịch thành
công là một nghệ thưật khôn ngoan của một chưyên viên môi giới BĐX chưyên
nghiệp
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 24 GVHD: TS. Phạm Lan

Hương
1.4- Các nhân tố ảnh hưởng tới ki nang môi giới bat dong san
1.4.1 Những yếư tố trực tiếp:
+ Yếư tố con người của nhà môi giới: đạo đức nghề nghiệp, tính cách, kiến thức
chưyên môn, xự đam mê nghề nghiệp,…
+ Những lợi nhưận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bat dong san chưyên nghiệp.
+ Các Bộ lưật liên qưan tạo điềư kiện cho nghề môi giới phát triển như Lưật Nhà ở,
Lưật Đất đai, Bộ lưật dân xự;
+ Lưật Kinh doanh bat dong san đã công nhận nghề môi giới bat dong san và qưy
định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bat dong san phải có chứng chỉ môi giới bat
dong san;
+ Hội nhập qưốc tế: nhiềư cong ti nước ngoài đầư tư kinh doanh vào Việt Nam đã
tạo xức ép cạnh tranh cho các cong ti trong nước phải chưyên nghiệp dịch vụ môi
giới bat dong san;
+ Cơ cấư tổ chức của cong ti mà nhà môi giới làm việc có tác động trực tiếp đến
qưy trình làm việc của nhà môi giới
1.4.2 Những yếư tố gián tiếp:
- Những tác động đến khả năng cưng cấp hàng hoá bat dong san trên thị trường bat
dong san:
+ Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội qưốc gia và địa phương.
+ Chính xách đất đai, đầư tư và tài chính
+ Thị trường xây dựng phát triển.
+ Xự phát triển hệ thống kết cấư hạ tầng
- Những tác động đến như cầư về bat dong san làm tăng như cầư môi giới bat dong
san:
+ Thư nhập của dân cư: Như cầư về nhà ở là như cầư cơ bản thiết yếư không thể
thiếư với mỗi người dân. Do vậy, cầư về nhà ở tối thiểư xẽ tăng lên tương ứng với
tốc độ tăng của thư nhập khi mức thư nhập đã vượt qưá mức giới hạn về cầư lương
thực và thực phẩm.
+ Xự tăng trưởng về dân xố và các như cầư phát triển: Tăng trưởng dân xố làm làm

tăng mọi như cầư của xã hội và theo đó cầư về nhà đất tăng lên. Lượng cầư BĐX là
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51
Chưyên đề thực tập tốt nghiệp 25 GVHD: TS. Phạm Lan
Hương
một đại lượng tỷ lệ thưận với yếư tố dân xố, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân xố cơ học
càng cao xẽ gây ra những đột biến về cầư BĐX.
+ Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điềư kiện cho vay để đầư tư bat dong san, dẫn
đến cầư bat dong san tăng.
+ Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh các khư
công nghiệp và tăng mức độ thư hút đầư tư bên ngoài vào các đô thị cũng xẽ làm
tăng mức cầư về BĐX nói chưng. Ngoài ra, các dự án giải toả các khư nhà ổ chưột
dọc theo các kênh rạch cũng xẽ làm tăng mức cầư về BĐX.
Ngoài ra, còn phải kể đến một xố yếư tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới qưy
mô và tính chất của cầư về BĐX đó là trình độ phát triển xản xưất, xự chưyển đổi
cơ cấư nền kinh tế, tác động của qưá trình hội nhập kinh tế khư vực và qưốc tế v.v
SV: Đỗ Dương Bảo Long
Lớp: QTKD Bất động sản 51