Nghiên cứu hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch bất động sản MAXLAND

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
MỤC LỤC
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
BẢNG DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
1. BĐS: Bất động sản.
2. CMT: Chứng minh thư.
3. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn.
4. UBND: Ủy ban nhân dân
5. SĐT: số điện thoại.
6. NDT: Nhân dân tệ.
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
DANH MỤC HÌNH VẼ
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
LỜI NÓI ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Môi giới bất động sản là một trong những hoạt động của dịch vụ bất động
sản. Môi giới bất động sản góp phần hỗ trợ, thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất
động sản, bảo vệ những quyền lợi; lợi ích của người bán và người mua.
Tuy môi giới bất động sản mới xuất hiện ở Việt Nam. Nhưng nó đã thể hiện
được những vai trò cần thiết của mình khi đem lại những giá trị tích cực cho thị
trường bất động sản nói riêng, nền kinh tế nói chung. Môi giới bất động sản là cầu
nối trung gian giữa người bán với người mua, có nhiệm vụ truyền đạt thông tin về
sản phẩm bất động sản tới người mua một cách rõ nét nhất; và tư vấn thực hiện các
giao dịch mua; bán; chuyển nhượng; tư vấn lãi suất cho vay từ phía các ngân hàng;
những ưu đãi từ nhà đầu tư đưa ra khi khách hàng mua sản phẩm bất động sản của
họ.
So với mặt bằng trung thì thị trường bất động sản nước ta còn khá là mới mẻ,
thị trường đang trong giai đoạn hình thành và từng bước phát triển; hoàn thiện

những hoạt động liên quan với thị trường như: môi giới, định giá, tư vấn Do vậy,
để thúc đẩy và nâng cao chất lượng thị trường cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố,
nhiều lĩnh vực. Trong đó, Môi giới bất động sản có nhiệm vụ gắn kết cung và cầu
trong thị trường. Tuy nhiên, nghề môi giới bất động sản ở nước ta đang bị hiểu
nhầm sang với “cò đất” và phải chịu liên lụy một số tiếng xấu do “cò đất” làm nên
như: Tung giá ảo nhằm tăng tiền chênh lệch, lừa đảo, không giữ chứ tín
Sàn giao dịch bất động sản MAXLAND hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực
môi giới bất động sản, được thành lập từ năm 2010. Hoạt động chủ yếu của sàn là
tiếp thị và phân phối các dự án bất động sản, quảng cáo bất động sản Tuy mới
thành lập chưa lâu và quy mô còn hạn hẹp nhưng sàn cũng đã góp phần thúc đẩy
hoạt động môi giới bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội nói riêng, của cả
nước nói chung ngày càng nâng cao hơn về chất lượng.
Trong thời gian thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu và phân tích quá
trình thực hiện các thương vụ môi giới bất động sản cùng với tài liệu thu thập được,
em đã chọn đề tài “Nghiên cứu hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch
bất động sản MAXLAND” làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
2.Mục tiêu nghiên cứu
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
-Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về hoạt động môi giới bất động sản;
-Tìm hiểu thực trạng hoạt động môi giới tại sàn giao dịch MAXLAND;
-Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng hoạt động
môi giới bất động sản tại sàn giao dịch MAXLAND;
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
-Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch
bất động sản MAXLAND;
-Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiếp thị và phân phối các dự án bất động
sản, quảng cáo bất động sản tại sàn giao dịch MAXLAND;
-Thời gian: Từ năm 2010 đến nay;

4.Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình thực hiện chuyên đề, các phương pháp được sử dụng đó là:
-Nghiên cứu tài liệu, thu thập thông tin thực tế;
-Tham khảo ý kiến các nhà chuyên môn;
5.Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục, bảng danh mục các
chứ viết tắt, nội dung chính của đề tài được trình bày theo 3 chương:
Chương I: Cơ sở khoa học về hoạt động môi giới bất động sản;
Chương II: Thực trạng của hoạt động môi giới bất động sản tại sàn giao dịch
bất động sản MAXLAND;
Chương III: Phương hướng và giải pháp góp phần nâng cao chất lượng hoạt
động môi giới tại sàn giao dịch bất động sản MAXLAND;
Do kiến thức còn hạn hẹp nên không thể tránh được các sai sót, em mong
nhận được sự góp ý quý báu của các thầy cô trong khoa Bất động sản và kinh tế tài
nguyên của trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân để hoàn thành chuyên đề tốt hơn.
Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn Th.s Nguyễn Thị Hải Yến đã tận tình hướng
dẫn em thực hiện chuyên đề này.
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1.1.Một số vấn đề cơ bản về bất động sản và thị trường bất động sản
1.1.1.Khái niệm và đặc điểm của bất động sản
1.1.1.1.Khái niệm:
Từ ngày xưa, theo luật La Mã cổ thì tài sản đã được phân loại thành “động
sản” và “bất động sản”, theo đó bất động sản không chỉ là đất đai, những tài
nguyên; của cải trong lòng đất mà còn bao gồm cả những tài sản được tạo ra do sức
lao động của con người trên đất, gắn liền với đất. Cho nên, bất động sản bao gồm
các công trình xây dựng, cây lâu năm và tất cả những gì liên quan đến đất đai hay

gắn liền với đất đai.
Tùy theo quan điểm của mỗi quốc gia mà khái niệm về bất động sản có
những đặc thù riêng được quy định tại quốc gia đó.
Ví dụ như:
-Luật Dân sự Đức đưa ra khái niệm về bất động sản: bất động sản bao gồm
đất đai và các tài sản gắn với đất;
-Luật Dân sự Nga ngoài việc đưa ra khái niệm về bất động sản theo cách
truyền thống, luật còn liệt kê cả những vật không liên quan đến đất đai như: tàu
biển; máy bay; phương tiện vũ trụ cũng là các bất động sản;
Theo điều 174 bộ luật Dân sự Việt Nam năm 2005.
Bất động sản là tài sản không thể di dời hoặc di dời được nhưng không đáng
kể bao gồm:
-Đất đai;
-Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với
nhà, công trình xây dựng đó;
-Các tài sản khác gắn liền với đất đai;
-Các tài sản khác do pháp luật quy định;
1.1.1.2.Đặc điểm của bất động sản
-Bất động sản có tính cố định về vị trí địa lý, về địa điểm và không có khả
năng di dời được. Vị trí bất động sản bao gồm vị trí địa lý và vị trí kinh tế xã hội, vị
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
trí của bất động sản có ảnh hưởng lớn đến giá trị bất động sản, bất động sản ở mặt
đường sẽ có giá cao hơn bất động sản tương đồng trong ngõ; tương tự với bất động
sản nằm trong thành phố với bất động sản ở ngoại thành, bất động sản ở vùng nông
thôn. Do vậy, khách hàng ở xa sẽ ít có cơ hội cũng như có đủ thời gian để quan sát
và tìm hiểu chi tiết về bất động sản một cách đầy đủ; chi tiết như nhà môi giới thực
hiện. Bởi công việc này đòi hỏi sự chuyên môn và thời gian bỏ ra cho việc này
không hề ít.

-Bất động sản có tính cá biệt và khan hiếm. Đặc điểm này xuất phát từ tính
cá biệt và tính khan hiếm của đất đai. Tính khan hiếm của đất do bề mặt trái đất chỉ
có 29.2% không bị nước bao phủ.
Tính khan hiếm được thể hiện qua: giới hạn về diện tích của từng mảnh đất,
khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ Chính vì tính cố định, tính khan hiếm và
không di dời được của đất đai nên hàng hóa bất động sản có tính cá biệt. Trên thị
trường BĐS khó tồn tại hai BĐS hoàn toàn giống nhau vì chúng có vị trí không gian
khác nhau cho dù hai công trình nằm cạnh nhau và được xây cùng theo một mẫu
thiết kế.
-Bất động sản mang tính tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội:. Nhu cầu về
BĐS của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị
hiếu, tập quán của người dân ở một nơi cụ thể nào đó. Yếu tố tâm lý xã hội sẽ chi
phối nhu cầu và yêu cầu về hình thức liên quan đến BĐS. Cho nên, không phải bất
kì khách hàng nào cũng có thể nắm bắt được thị hiếu, tâm lí xã hội ở bên ngoài khu
vực mà mình sinh sống. Nhưng đây lại là một trong những yếu tố mà nhà môi giới
tìm hiểu rất kĩ và thực hiện ở nhiều vùng; bởi nó giúp nhà môi giới có được sự
quyết định nhanh chóng từ phía khách hàng khi đánh trúng tâm lí khách hàng. Từ
đó nâng cao tỉ lệ thành công; tiết kiệm thời gian cho thương vụ.
-Bất động sản có tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau: BĐS chịu ảnh hưởng của
nhau rất lớn, giá trị của một BĐS này có thể bị tác động bởi BĐS khác. Đặc biệt,
trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các công trình xây dựng, kết cấu hạ
tầng làm vẻ đẹp và giá trị sử dụng của BĐS trong khu vực đó được nâng cao. Trong
thực tế, việc xây dựng BĐS này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của BĐS khác
là hiện tượng rất phổ biến. Ví dự như: Nhà nước đầu tư, xây dựng một con đường
quốc lộ mới; điều này sẽ kéo theo sự hình thành tụ điểm dân cư; khu công
nghiệp hay Nhà nước thực hiện việc di dời các trường đại học ra khu vực mới,
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
những mảnh đất quanh khu vực trường đại học mới được xây dựng này sẽ tăng giá

trị rất nhanh trong thời gian ngắn…Đây là yếu tố mà một nhà môi giới chuyên
nghiệp dễ dàng nhận thấy; đồng thời họ còn có nhiều mối quan hệ với các cấp chính
quyền. Họ sẽ có cơ hội biết được trước thông tin về dự án cụ thể nào đó, những
thông tin này sẽ mang lại cơ hội đầu tư cho khách hàng. Từ đó, thương vụ môi giới
sẽ được thúc đẩy nhanh, tang số lượng thực hiện thương vụ.
-Bất động sản có tính dị biệt: Mỗi BĐS là một tài sản riêng biệt được sản
xuất đơn chiếc và đều có các yếu tố riêng biệt không giống với bất kì một bất động
sản nào khác Trước tiên, sự khác biệt về bất động sản là do có sự khác nhau về vị trí
mảnh đất, khác nhau về kết cấu, kiến trúc; khác nhau về cảnh quan xung quanh Do
vậy, trong đầu tư cần khai thác tính dị biệt để làm tăng giá trị bất động sản, đồng
thời phải đáp ứng nhu cầu về tính dị biệt của khách hàng. Xã hội càng phát triển thì
yêu cầu về tính dị biệt càng tăng; không thể so sánh, dập khuôn giữa các bất động
sản với nhau. Do có kinh nghiệm về chuyên môn nên nhà môi giới sẽ dễ dàng nhận
thấy được đặc điểm “không phải ai cũng tỏ” này của bất động sản. Từ đó nhà môi
giới tiến hành tư vấn cho khách hàng để họ thấy được điều đó; và hầu như bất kì ai
khi có đủ cơ hội và điều kiện cũng muốn sở hữu một bất động sản có tính riêng biệt
cho mình.
1.1.2.Khái niệm và đặc điểm thị trường bất động sản
1.1.2.1.Khái niệm:
Thị trường bất động sản là tổng hòa các mối quan hệ về giao dịch liên quan
đến BĐS diễn ra trong không gian và thời gian nhất định. Khái niệm về thị trường
bất động sản được nhắc đến là nơi thực hiện các giao dịch BĐS, tại đó người mua
và bán BĐS tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả; và số lượng BĐS được thể
hiện.
Tất cả các quan hệ giao dịch về BĐS thông qua quan hệ hàng hóa, tiền tệ
được coi là quan hệ thị trường và tạo nên thị trường BĐS. Thị trường BĐS chỉ ra
đời khi mà trong xã hội có sự trao đổi; hoạt động giao dịch về hàng hóa BĐS. Theo
các chứng cứ lịch sử thì đất đai là loại hàng hóa BĐS đầu tiên. Khi chế độ sở hữu về
đất đai được hình thành, khi mà các hoạt động kinh tế phát triển, nhu cầu sử dụng
đất để phục vụ cho mục đích sản xuất và đời sống tăng lên thì quan hệ về đất đai

cũng phát triển theo và từ đó đất đai trở thành hàng hóa.
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
1.1.2.2.Đặc điểm thị trường bất động sản
-Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật;
Đối với bất kì quốc gia nào thì đất đai, BĐS đều là hàng hóa đặc biệt, và
những hoạt động liên quan đến BĐS có nhiều ảnh hưởng sâu sắc tới những hoạt
động vể kinh tế- xã hội. Do đó, Nhà nước đã phải điều tiết; chi phối và điểu chỉnh
chặt chẽ các vấn đề về BĐS bằng các văn bản quy phạm pháp luật riêng; đặc biệt là
hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật về đất đai và nhà ở. Mọi bất động sản đều
được Nhà nước quản lí như: đăng ký, cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu, quyền sử
dụng Mọi sự giao dịch BĐS cần có sự giám sát của Nhà nước, đặc biệt trong khâu
pháp lý. Cho nên, khi thực hiện các giao dịch bất động sản, khách hàng nên tìm đến
nhà môi giới chuyên nghiệp để được tư vấn về thủ tục, pháp lý tránh được hiện
tượng bất động sản đang bị tranh chấp; vấn đề về quyền sở hữu; đất thuộc đất dự
án đảm bảo quyền lợi cho bản thân.
-Thị trường BĐS có tính cách biệt giữa hàng hóa cần giao dịch và đia điểm
giao dịch;
Đối với những loại hàng hóa thông thường khác, khi diễn ra hoạt động giao
dịch thì địa điểm giao dịch thường là nơi có mặt hàng đó. Nhưng đối với hàng hóa
BĐS, địa điểm diễn ra giao dịch lại có tính cách biệt với BĐS cần giao dịch. Đó là
do hàng hóa BĐS có tính cố định về vị trí và không thể di dời được.
Quan hệ giao dịch BĐS không thể kết thúc ngay tại địa điểm giao dịch mà
phải trải qua 3 khâu cơ bản:
• Đưa ra những điều khoản thỏa thuận, cung cấp cho khách hàng những
thông tin về BĐS đang cần giao dịch
• Kiểm tra và tiến hành xác thực các thông tin về BĐS
• Thực hiện các thủ tục pháp lý cần thiết cho giao dịch được thực hiện tốt
nhất, an toàn nhất

Vậy để Nhà nước quản lý được thị trường hàng hóa BĐS; Nhà nước phải
thực hiện chặt chẽ việc đăng kí pháp lý; bởi lẽ thị trường hàng hóa BĐS rất khó để
kiểm soát so với thị trường hàng hóa thông thường khác.
Giao dịch BĐS không thể tiến hành trong thời gian ngắn, bởi dễ gặp các
biến cố trong quá trình giao dịch như: biến động của giá cả, sự thay đổi của chính
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
sách; pháp luật Do đó cần phải tiến hành giao dịch trong thời gian nhất định để
tránh các rủi ro không đáng có.
Cho nên, khi có sự tham gia của các nhà môi giới, những khâu trên sẽ được
giải quyết nhanh chóng để tiến hành giao dịch thuận lợi nhất có thể, Từ đó, làm
giảm thiểu các rủi ro liên quan đến giao dịch bất động sản; đem lại cho khách hàng
sự an toàn về tài chính, sự an tâm về tâm lý. Đồng thời, tiết kiệm được yếu tố không
thể lấy lại được đó chính là thời gian.
-Thị trường BĐS mang tính vùng miền; tính khu vực sâu sắc;
Do BĐS có đặc điểm là cố định về mặt vị trí và không thể di dời, cho nên nó
sẽ gắn liền với điều kiện tự nhiên, tình hình văn hóa-chính trị, kinh tế-xã hội của
vùng, khư vực đó. Trong khi đó, những yếu tố tâm lý; tập quán; thị hiếu của mỗi
vùng; mỗi khu vực lại có những đặc điểm riêng biệt không giống nhau; tạo nên
bản sắc riêng cho vùng miền, khu vực. Do vậy, hoạt động của thị trường BĐS mang
tính vùng, khu vực sâu sắc.
Mặt khác, sản phẩm hàng hoá BĐS có “dư thừa” ở vùng này cũng không thể
đem bán ở vùng khác được. Những biến động của thị trường về các giao dịch, quan
hệ cung cầu BĐS thường chỉ diễn ra và ảnh hưởng trong một vùng, một khu vực có
giới hạn địa lí nhất định. Thực tế cho thấy, những khu vực như đô thị, trung tâm
trọng điểm về kinh tế, văn hóa, du lịch… sẽ có quy mô và hoạt động của thị trường
BĐS diễn ra sôi động, phát triển hơn những khu vực khác.
Trong xã hội, hầu hết mọi người chỉ biết đến những phong tục, tập quán, tình
hình kinh tế xã hội của khu vực mình đang sống mà ít quan tâm tới phong tục, tập

quán của những khu vực khác. Nên khi họ phát sinh nhu cầu mua BĐS ở nơi khác,
họ sẽ thiếu rất nhiều thông tin về thị trường BĐS tại khu vực có BĐS mục tiêu. Họ
có thể sẽ gặp phải rủi ro trong các giao dịch. Nhưng nếu khách hàng đến với nhà
môi giới, họ sẽ thay khách hàng tìm kiếm thông tin về thị trường BĐS mới, loại trừ
được rủi ro.
-Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo;
Mặc dù lượng thông tin trên thị trường BĐS có nội dung rất đa dạng, rất dồi
dào nhưng lại là thị trường không hoàn hảo. Sở dĩ như vậy là do các thông tin về
sản phẩm bất động sản và thị trường bất động sản không đầy đủ và được phổ biến
rộng rãi như các loại hàng hóa khác. Sự so sánh giữa các bất động sản cùng loại khó
chính xác vì mỗi bất động sản có đặc điểm không giống nhau hoàn toàn dù được
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
xây cùng bản thiết kế ( vị trí địa lý, chất lượng công trình xây dựng, chất lượng của
nền đất ,…đều được đo lường một cách tương đối, khó chính xác). BĐS mang tính
vùng và khu vực, hơn nữa rất khó để tìm thấy BĐS cùng loại để so sánh lấy thông
tin đầy đủ theo tính chất tương đối. Hơn nữa, số lượng người tham gia cung và cầu
về mỗi loại BĐS đều có số lượng nhỏ, không đảm bảo tiêu chí cho cạnh tranh hoàn
hảo. Đặc điểm này dẫn đến các vấn đề sau:
• Giá cả bất động sản không hoàn toàn là giá cả cạnh tranh hoàn hảo, trong
nhiều trường hợp là giá sản phẩm đơn chiếc. Do đó, khi thực hiện các giao dịch,
người bán có lợi thế trong việc quyết định giá cả(độc quyền), nhờ đó có thể thu lợi
cao; Giá độc quyền luôn mang lại lợi ích cao cho người có quyền với sản phẩm đó,
nhất là với BĐS, một loại tài sản thường có giá trị lớn.
• Khi biến động giá cả tăng, tính độc quyền của người cung trên thị trường
BĐS cũng tăng lên làm giá cả bất động sản sẽ được đẩy lên cao; tạo nên những cơn
sốt về giá. Thị trường bất động sản càng sôi động, càng dễ tạo nên các cơn sốt giá
của bất động sản;
Đối với các nhà môi giới thì thông tin chính là lợi thế của họ. Nhà môi giới

có lượng thông tin vô cùng lớn; và những thông tin này đã được nhà môi giới xác
thực nên có độ chính xác cao. Cho nên khách hàng hãy đặt niềm tin ở các nhà môi
giới chuyên nghiệp
-Thị trường bất động sản là thị trường khó thâm nhập;
Do hàng hóa BĐS không được bán rộng rãi và được trưng bày trên thị trường
như các loại hàng hóa thông thường khác; người mua và người bán BĐS không có
cơ hội cũng như lượng thông tin đầy đủ để lựa chọn được phân đoạn thị trường bất
động sản mục tiêu cần tiến hành trao đổi, giao dịch. Cùng với đó, BĐS thường có
giá trị lớn; trong khi người mua, người bán lại có ít kinh nghiệm trong hoạt động
mua-bán bất động sản; vì họ có ít cơ hội để thực hiện các giao dịch này trên thị
trường. Do vậy, khi thực hiện các giao dịch về BĐS cần có sự giúp đỡ từ những nhà
tư vấn, môi giới. Họ là những người đã được đào tạo về những kiến thức chuyên
sâu liên quan đến hoạt động kinh doanh BĐS; họ am hiểu về pháp luật và có nhiều
kinh nghiệm khi đã hoạt động thực tế trên thị trường. Với sự tham gia của họ, các
giao dịch bất động sản sẽ trở nên thuận lợi hơn.
Theo khảo sát của một số quốc gia phát triển về môi giới bất động sản cho
thấy, nếu lực lượng tư vấn môi giới kém phát triển thì sự vận hành của thị trường
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
bất động sản sẽ kém hiệu quả, thiếu tính minh bạch, chi phí giao dịch bất động sản
sẽ cao. Do đó, phải coi tư vấn, môi giới trong giao dịch bất động sản là một nghề
độc lập.
-Cung về bất động sản phản ứng chậm hơn so với biến động về cầu BĐS;
Đối với hàng hóa bất động sản khi cầu tăng, cung bất động sản không thể bắt
kịp tốc độ tăng của cầu nhanh như các loại hàng hóa khác. Đó là do các sản phẩm
bất động sản cần có thời gian dài để tạo ra chúng, để xây dựng các công trình cần
phải có thời gian chuẩn bị vốn, nghiên cứu và tìm hiểu mọi thông tin như: về đất
đai, làm thủ tục chuyển nhượng, xin cấp phép xây dựng, thiết kế, thi công, ảnh
hưởng của thời tiết, biến động kinh tế, vật liệu xây dựng

Nhà môi giới sẽ là những người nghiên cứu dự án rồi đưa thông tin về dự án
tới khách hàng, đem lại cơ hội đầu tư cũng như sự định hướng cho tương lai của
khách hàng như: đầu tư cho thuê, hay mua bất động sản để ở…
1.2.Môi giới bất động sản
1.2.1.Khái niệm và vai trò của môi giới bất động sản
1.2.1.1.Khái niệm:
Môi giới bất động sản là trung gian cho 2 hoặc nhiều chủ thể khác tạo được
quan hệ trong giao dịch, kinh doanh BĐS và kinh doanh dịch vụ BĐS
Mô hình hoạt động môi giới BĐS
-Người mua và người bán tìm đến nhà môi giới để tiến hành các giao dịch về
BĐS;
-Nhà môi giới lắng nghe và thực hiện yêu cầu của các bên sau đó tiến hành
các thủ tục cần thiết cho giao dịch;
-Người sử dụng dịch vụ phải trả một khoản phí nhất định gọi là lệ phí hợp
đồng môi giới; sau khi nhà môi giới đạt được kết quả cuối cùng và giao dịch thành
công thì nhà môi giới sẽ được nhận tiền hoa hồng;
Các lĩnh vực thuộc về môi giới bất động sản bao gồm:
• Môi giới mua bán, chuyển nhượng, thuê (cho thuê), thuê mua, thế chấp
BĐS;
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
• Môi giới các dịch vụ BĐS:
-Môi giới dịch vụ định giá;
-Môi giới dịch vụ sàn giao dịch;
-Môi giới dịch vụ tư vấn;
-Môi giới dịch vụ đấu giá;
-Môi giới dịch vụ quảng cáo;
-Môi giới dịch vụ quản lí;
1.2.1.2.Vai trò của môi giới bất động sản

- Công ty môi giới là nơi lưu giữ thông tin về BĐS nhiều nhất, có độ tin cậy,
chính xác cao, giúp cho người mua có được nhiều lựa chọn phù hợp với yêu cầu
- Tiết kiệm thời gian cho khách hàng, luôn đảm bảo cho khách hàng có
những thời điểm tốt nhất, tốn ít thời gian nhất để thực hiện các giao dịch mua bán;
- Mang lại sự an toàn cho khách hàng: Bằng cách tìm cho khách hàng một
BĐS thật sự hoàn hảo, để khách hàng có cuộc sống đảm bảo và thoải mái nhất;
- Cung cấp cho khách hàng những lời khuyên tốt nhất: Chỉ dẫn cho khách
hành từ khi bắt đầu cho đến khi kết thúc giao dịch BĐS;
- Nắm rõ các qui định và nguyên tắc giao dịch trong mua bán; giúp khách
hàng hiểu rõ và an tâm trong quá trình tiến hành các thủ giấy tờ có liên quan đến
các yếu tố pháp lý;
- Cung cấp những bất động sản tiềm năng cho khách hàng: BĐS tiềm năng là
những BĐS không được quảng cáo rộng rãi trên thị trường hay có ít người biết đến
nhưng nó thật sự có giá trị trong tương lai. Nhà môi giới là người nắm rõ nhất
những thông tin quan trọng về những nơi này;
- Giúp khách hàng khai thác được những lợi thế của bất động sản mà bình
thường họ không nhận ra;
- Đem lại nguồn thu ngân sách cho Nhà Nước;
Do thông tin về BĐS là thông tin thường không hoàn hảo; với hiện nay các
giao dịch tại nước ta hiện nay thường là các giao dịch ngầm, Nhà nước không thể
kiểm soát được các giao dịch đó; dẫn đến thất thu thuế đối với những người có thu
nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường. Mà thuế là nguồn thu chính của nhà
nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước.
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
Thị trường BĐS ngày càng phát triển thì nhu cầu giao dịch về BĐS sẽ ngày
càng phát triển cả về số lượng lẫn chất lượng Cho nên Nhà nước cần công nhận, cấp
giấy phép hành nghề cho các tổ chức; cá nhân, cho phép đăng kí kinh doanh để
khuyến khích cho sự phát triển của nghề môi giới bất động sản trên thị trường; đồng

thời hạn chế được số lượng giao dịch ngầm; góp phần tăng nguồn thu cho ngân
sách.
( nguồn cục quản lí nhà và thị trường BĐS- Bộ Xây Dựng)
- Góp phần đổi mới chính sách quản lí BĐS;
Hoạt động môi giới bất động sản là một trong những căn cứ quan trọng cho
Nhà nước trong xây dựng nền tảng cho việc điều tiết vĩ mô và kiểm soát các hoạt
động của thị trường; khi các giao dịch bất động sản diễn ra thì nhiều thông tin về
bất động sản sẽ được tiến hành nghiên cứu, xác thực những thông tin liên quan. Và
đối với mỗi một BĐS bất kì thì bản thân nó cũng chứa đựng các thông tin về pháp
lý, đặc điểm…Vì vậy thông qua các giao dịch trên thị truờng BĐS những điều kiện
không phù hợp với thực tế của chính sách quản lí đất đai sẽ được bộc lộ. Đó là một
trong các cơ sở để Nhà nước đổi mới; bổ sung; hoàn thiện công tác quản lí đất đai
quản lí BĐS như: xây dựng, bổ sung hệ thống, quy trình đăng kí đất đai,cấp giấy
chứng nhận quyền sử dụng đất… nhằm tạo điều kiện cho các quan hệ đất đai được
thực hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, tránh hiện tượng lạc hậu, xuất
hiện nhiều lỗ hổng trong quản lý; từ đó mở rộng và phát triển thị trường BĐS, hạn
chế các giao dịch ngầm đang diễn ra trong thị trường như hiện nay. Vậy nên, sự
hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu khách quan; và dịch vụ
môi giới cũng cần được công nhận là một nghề; có điều kiện hoạt động công bằng
như bao ngành nghề khác trên nền kinh tế chung của cả nước; tạo khuôn khổ pháp
lý cho dịch vụ môi giới phát triển theo định hướng
( nguồn cục quản lí nhà và thị trường BĐS- Bộ Xây Dựng)
1.2.2.Quy trình và kỹ năng trong môi giới BĐS
1.2.2.1.Quy trình môi giới bất động sản
a.Thu thập thông tin về cung cầu BĐS
Có thể nói thông tin chính là điểm mấu chốt, là nhân tố quan trọng nhất cho
dịch vụ môi giới bất động sản. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa
dạng về BĐS chính là thế mạnh riêng của mỗi nhà môi giới mà không một ngành
nghề nào trong thị trường BĐS có được.
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51

14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
 Thông tin về nguồn cung
Nguồn cung về BĐS trên thị trường rất phong phú và đa dạng. Và hiện nay,
thị trường bất động sản đang hoạt động dưới nhiều hình thức:
-Thị trường bán, bán lại quyền mua, thuê;
-Thị trường cho thuê, cho thuê lại;
-Thị trường thế chấp, bảo hiểm;
-Thị trường đầu tư, liên kết, liên doanh;
Kể từ đó, tùy vào quy mô hoạt động, lĩnh vực hoạt động mà nhà môi giới bất
động sản thu thập nguồn cung BĐS trên các thị trường khác nhau để đáp ứng một
cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng. Nhà môi giới có thể khai thác thông tin
từ những nguồn thông tin tiềm năng sau:
-Văn phòng môi giới: Văn phòng môi giới là nơi chứa đựng lượng thông tin
khổng lồ; và những thông tin ở đây có độ chính xác rất cao. Cho nên, để có được
những thông tin từ các văn phòng môi giới, nhà môi giới cần xây dựng được mối
quan hệ tốt đẹp cũng như cách làm việc hiệu quả giữa các văn phòng môi giới với
nhau.
-Cơ quan quản lí như: địa chính các cấp, sở kiến trúc, sở quy hoạch để thu
thập nguồn cung BĐS cho hiện tại và tương lai cũng như các vấn đề về pháp lý
-Cơ quan đấu giá đất và BĐS, ngân hàng: Đây là những cơ quan có nhiều
thông tin về BĐS được đem ra đấu giá hay được thế chấp; nhà môi giới có thể thu
thấp được thông tin từ những cơ quan này.
-Qua sách báo, internet: sách báo và internet ngày càng được phổ biến và gần
gũi hơn với người dân; do đó chúng là những kênh thông tin dồi dào; truyền đạt
thông tin rộng khắp và được cập nhật liên tục về nguồn cung BĐS. Tuy nhiên,
những thông tin trên có độ chính xác chưa cao, cho nên nhà môi giới cần phải tiến
hành xác thực những thông tin đó trước khi tư vấn đến khách hàng.
-Qua thu thập thực tế: Đây là một cách giúp nhà môi giới nắm bắt thông tin
chính xác nhất; và có những đánh giá khả quan về BĐS bằng con mắt nghề nghiệp

của mình; ngoài ra khi khảo sát thực tế nhà môi giới còn có thể phát hiện thêm
nhiều nguồn cung bất động sản mới.
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
 Thông tin về cầu BĐS
Khi thu thập thông tin về cầu BĐS, nhà môi giới cần phân loại rõ ràng các
đối tượng cầu BĐS để từ đó có những cách tiếp cận với khách hàng một cách nhanh
nhất, chính xác nhất với mong muốn của họ; điều này sẽ giúp khách hàng có thiện
cảm, nhận thấy và công nhận năng lực chuyên môn của nhà môi giới. Cùng với đó,
nhà môi giới cần phân biệt giữa cầu thực tế và nhu cầu để cung cấp dịch vụ tới đúng
đối tượng khách hàng.
-Người mua BĐS:
 Người tiêu dùng: Với đối tượng này, nhà môi giới tìm hiểu xem họ
đang có nhu cầu với loại BĐS nào ví dụ như: nhà ở ( chưa có nhà hay cần mua nhà
mới, yêu cầu diện tích rộng hay hẹp ), nhà xưởng, kho bãi, BĐS để làm kinh
doanh dịch vụ
 Người đầu tư: Khách hàng mua BĐS để đầu tư cho hoạt động kinh
doanh hay là đầu cơ tiền nhàn rỗi.
 Bảo toàn vốn.
-Người thuê BĐS:
 Thuê BĐS làm văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch
 Thuê BĐS để dùng cho mục đích kinh doanh dịch vụ, thương mại.
 Thuê BĐS để sản xuất kinh doanh: Nhà xưởng, mặt bằng sản xuất
 Thuê BĐS dùng để ở: cặp vợ chồng trẻ, sinh viên, lao động, công
nhân
Sau đây là một số cách thu thập thông tin về nguồn cầu BĐS:
-Tìm qua báo đài, sách báo, internet: Thông tin về nguồn cầu cũng có rất
nhiều trên các phương tiện thông tin này. Nhà môi giới sẽ tiến hành chọn lọc và xác
thực thông tin giống như đã làm với nguồn cung.

-Gửi thư trực tiếp: Phương thức gửi thư trực tiếp thường tập trung vào các
nhóm khách hàng tiềm năng, nguồn khách hàng có thể từ danh sách khách hàng
riêng của nhà môi giới, của công ty, hay những khách hàng của các văn phòng môi
giới khác
-Tiếp cận tận nơi: nhà môi giới trực tiếp gọi điện thoại hoặc đến tận nơi để
thu thập yêu cầu của khách hàng.
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
-Quảng cáo trên internet, báo chí: Đây là một cách tiếp cận với nguồn cầu về
BĐS một cách thụ động.
b.Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản
 Đối tượng tham gia thương vụ môi giới đó chính là BĐS hay nói cách
khác là các yếu tố thuộc về BĐS. Nhà môi giới cần phải nắm rõ được các thông tin
về BĐS ví dụ như:
-Vị trí BĐS: BĐS có tính cố định về vị trí địa lý, địa điểm và không có khả
năng di dời được. Cho nên, khi tìm hiểu BĐS nhà môi giới cần chú ý tới sự thuận
lợi mà bất động sản mang lại như: khoảng cách từ BĐS tới trường học, chợ, bến xe,
bệnh viện, hạ tầng giao thông tại khu vực Điều này sẽ ảnh hưởng đến giá trị của
BĐS mục tiêu. Không chỉ dừng lại ở đó, nhà môi giới cần sắp xếp và chia BĐS
phân bố theo từng khu vực cụ thể để tư vấn cho khách hàng trong thời gian ngắn
nhất và đúng với mong muốn của khách hàng.
-Yếu tố kỹ thuật, kiến trúc của BĐS: Nhà môi giới phân loại và đánh giá yếu
tố về kiến trúc của BĐS theo tiêu chí về sự hiện đại hay sự đơn giản, sang trọng hay
tinh tế Đôi khi, kiến trúc của một BĐS mang yếu tố lại quyết định đến sự thành
công của thương vụ khi nó hợp với yêu cầu của khách hàng. Cùng với đó, tình trạng
kỹ thuật, tuổi thọ của công trình cũng là yếu tố quan trọng không kém, nó thể hiện
cho sự an toàn và tiện dụng của bàn thân BĐS. Vì thế, nhà môi giới cần đánh giá
được những yếu tố này.
-Nội thất, trang thiết bị của BĐS: Trong trường hợp BĐS được đem bán, nhà

môi giới cần tìm hiểu xem chủ BĐS có bán kèm nội thất, trang thiết bị cùng với
BĐS hay không, nếu có thì tiến hành tìm hiểu giá cả của chúng. Trong trường hợp
BĐS được cho thuê, nhà môi giới cần hỏi rõ chủ sở hữu xem có cho phép người
thuê được sử dụng đồ đạc, vật dụng không? hay là vận chuyển đi chỗ khác?.
Ngoài những yếu tố trên, nhà môi giới còn phải xác định được yếu tố pháp lý
về BĐS như: Chính chủ hay BĐS thuộc sở hữu cuả nhiều người, BĐS có đang
trong diện tranh chấp, Chủ sở hữu BĐS có bị mất hành vi dân sự hay không
 Xác định các bên tham gia thương vụ
• Người cung:
 Người bán: Nhà môi giới tìm hiểu vì hoàn cảnh nào mà chủ sở hữu lại
muốn bán BĐS của mình, ghi chép các điều kiện kèm theo của chủ sở hữu, xem xét
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
hết các thông tin về BĐS mà chủ sở hữu đã cung cấp về tính pháp lý, khung giá có
phù hợp hay không, đồng thời xác định năng lực của người bán
 Người cho thuê: Nhà môi giới cũng tiến hành xác định hoàn cảnh,
tính chính xác của BĐS được cho thuê, xem xét giá cả và các điều kiện kèm theo
của chủ sở hữu đối với BĐS đượ cho thuê như: chỉ cho nam thuê, nữ thuê, không
được ở quá 4 người
• Người cầu:
 Người mua: Nhà môi giới tìm hiểu xem khác hàng có thể chi trả bao
nhiêu để được sở hữu BĐS và xác định ở mức giá nằm trong khoảng nhất định định
nào đó, từ đó nhà môi giới sẽ đưa ra các BĐS nằm trong khung giá cho phép rồi
cung cấp thông tin về đặc tính của BĐS để khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp
với yêu cầu, mong muốn của họ. Nhà môi giới cũng tiến hành xác định năng lực
hành vi của khách hàng và các ràng buộc khác như: người mua là Việt kiều, người
nước ngoài
 Người thuê: Nhà môi giới cũng xác định mức giá mong muốn của
khách hàng về BĐS cần thuê, lắng nghe các yều cầu của khách hàng về BĐS, rồi

sau đó tiến hành kết hợp với nguồn cầu mà nhà môi giới đã có để tiến hành thương
vụ.
c.Lập hồ sơ thương vụ
Từ khi tiếp nhận các yêu cầu cho thuê - thuê, mua – bán của khách hàng, nhà
môi giới cần chuẩn bị hồ sơ; giấy tờ liên quan để nhanh chóng tiến hành thực hiện
thương vụ. Việc này thường được bắt đầu ngay sau khi kí kết hợp đồng môi giới.
Nhà môi giới không nên nhận và sử dụng những giấy tờ gốc liến quan đến BĐS cần
giao dịch, vì giấy tờ thường hay bị mất. Cho nên, nhà môi giới chỉ cần photocopy
những giấy tờ liên quan, còn bản gốc để cho chủ sở hữu nắm giữ và chỉ đưa ra khi
cần thiết. Trong quá trình thực hiện thương vụ, khách hàng nhiều lúc phải tự đi giải
quyết các thủ tục giấy tờ. Nhà môi giới nên giúp đỡ khách hàng ở những giao đoạn
cần thiết.
Khi bắt đầu công việc chung với khách hàng, nhà môi giới cần nắm được
những thông tin sau đây:
-Đối với khách hàng:
 Họ tên;
 Địa chỉ thường trú;
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
 Số CMT hay hộ chiếu;
 Sổ hộ khẩu;
 Số điện thoại bàn, đi động;
 Giấy chứng nhận tình trạng hôn nhân;
-Thông tin về BĐS:
 Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất;
 Hợp đồng công chứng mua, bán, trao tặng
 Hóa đơn đóng thuế, hóa đơn thu tiền điện nước
d.Thực hiện thương vụ, kết thúc và giải quyết những vấn đề sau thương vụ
 Thực hiện thương vụ:

 Ký kết hợp đồng khởi điểm: Việc này bao gồm cả việc đặt cọc trước,
đồng thời thỏa thuận những điều khoản cho các bên. Ngay khi kí kết hợp đồng, nhà
môi giới có thể nhận được một phần tiền hoa hồng môi giới;
 Ký kết hợp đồng công chứng: Đây là thời điểm chuyển giao quyền sở
hữu, quyền sử dụng đối với bất động sản từ người bán sang cho người mua và việc
chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng và thanh toán thù lao cho
nhà môi giới(nếu có phát sinh);
 Giao nhận BĐS: Đây là thời điểm mà chủ sở hữu cũ phải thực hiện
việc di chuyển hết những vật dụng cuối cùng đi khỏi BĐS, trao trả BĐS cùng những
trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước Cuối cùng người mua thanh toán tất
cả các khoản tiền còn lại cho chủ sở hữu cũ theo hợp đồng công chứng đã kí kết
trước đó;
 Kết thúc và giải quyết những vấn đề sau thương vụ:
Nhà môi giới đã tham gia vào quá trình giao nhận BĐS, sau khi hoàn thành
tất cả công việc, nhà môi giới nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch
vụ môi giới. Tuy nhiên, sau khi kết thúc thương vụ, nhà môi giới cần thường xuyên
liên hệ với khách hàng trong thời gian đầu khi họ chuyển tới BĐS đã thực hiện giao
dịch trước đó để hỏi thăm tình hình cuộc sống, mức độ hài lòng với BĐS mới, đồng
thời giúp đỡ kịp thời cho khách hàng khi có những vấn đề phát sinh. Điều này sẽ
khiến mối quan hệ khách hàng và nhà môi giới trở nên gần gũi hơn, nó sẽ giúp uy
tín của nhà môi giới được khách hàng đánh giá cao, và khách hàng cũ sẽ giới thiệu
những khách hàng mới cho nhà môi giới.
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
1.2.2.2.Kỹ năng môi giới bất động sản
a.Kỹ năng soạn thảo hợp đồng dịch vụ môi giới
Hợp đồng dịch vụ môi giới là văn bản quy định phạm vi trách nhiệm của nhà
môi giới với bên cung cấp dịch vụ, cũng như của khách hàng với bên yêu cầu dịch
vụ, là bằng chứng cho ý chí thống nhất của hai hay nhiều bên đối với giao dịch,

trong đó có các quy định thống nhất giữa các bên.
Hợp đồng môi giới có rất nhiều dạng, tùy vào các tình huống như: môi giới
cho người bán, người mua, cho thuê và thuê, mà người môi giới soạn thảo cho mỗi
dạng môi giới một dạng hợp đồng khác nhau hay một loại hợp đồng cho tất cả các
trường hợp.
Ngoài các dạng hợp đồng thông thường, nhà môi giới cần lưu ý đến dạng
hợp đồng “độc quyền”. Dạng này bao gồm 2 loại:
 Đốc quyền tuyệt đối: Là dạng độc quyền bán, nhà môi giới sẽ luôn
nhận được hoa hồng dù cho chủ sở hữu tự tìm được khách hay thông qua văn phòng
môi giới khác.
 Độc quyền tương đối: là độc quyền bán, tuy nhiên nhà môi giới sẽ
không nhận được hoa hồng khi chủ sở hữu tự bán được BĐS, đồng thời các văn
phòng môi giới khác không được phép bán BĐS. Tuy nhiên, có một số văn phòng
lại quy định cho văn phòng môi giới khác được phép bán nhưng chủ sở hữu lại
không có quyền này.
Hợp đồng dịch vụ môi giới cần có những thông tin cơ bản sau:
 Xem xét các thông tin về BĐS trước khi kí;
 Xác định rõ ràng người đứng ra nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng:
vợ chồng, công ty cổ phần công ty TNHH
 Tuân thủ nguyên tắc cơ bản của một bản hợp đồng;
 Phải được thiết lập bằng văn bản;
 Ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới;
 Thống nhất nguyên tắc làm việc với khách hàng trong quá trình diễn
ra giao dịch;
 Xác định những điều kiện xảy ra làm cho hợp đồng trở nên không còn
hiệu nghiệm;
 Ghi rõ trách nhiệm đảm bảo quyền lợi cho khách hàng;
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến

 Xác định quyền hạn của khách hàng;
 Ghi giá BĐS vào hợp đồng và tất cả sự thay đổi về giá vào tất cả các
bản hợp đồng;
 Điều kiện phạt khi khách hàng hủy hợp đồng giữa chừng;
 Ghi cách thức thu phí và tính hoa hồng:
Ví dự như : lấy 1% hoa hồng nếu BĐS có giá trị nhỏ hơn 1 tỷ đồng
 Thông báo về khả năng môi giới cho bên thứ 2 và rằng khách hàng
chấp nhận tình huống có thể xảy ra này;
 Cam kết sử dụng những thông tin cá nhân;
b.Kỹ năng thu thập thông tin
 Thu thập thông tin về BĐS:
Trước tiên nhà môi giới cần phân loại BĐS mục tiêu như: đất, đất dự án, biệt
thự, chung cư Sau đó, tiền hành điều tra và xem xét thực địa thông qua những
thông tin về BĐS mà chủ sở hữu đã cung cấp. Và để hiểu rõ hơn về những yếu tố
pháp lý, tình trạng kỹ thuật, trang thiết bị, nhà môi giới cần đến sự góp ý của luật
sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư Cùng với đó, những thông tin từ các cấp chính
quyền, các ban ngành như: quy hoạch, giao thông, địa chính, cơ quan công an là
những thông tin vô cùng quan trọng và chính xác. Do vậy, nhà môi giới cần xây
dựng mối quan hệ tốt đẹp với các cấp chính quyền, ban ngành này.
Ngoài ra, với người á đông, vấn đề về tâm linh cũng là một những những yếu
tố quan trọng quyết định đến thành bại của thương vụ. Nếu biết khai thác được yếu
tố tâm linh thì thương vụ có thể sẽ được tiến hành nhanh hơn dự tính.
 Thu thập thông tin về khách hàng:
Khi trò chuyện tìm hiểu thông tin và mong muốn của khách hàng, nhà môi
giới cần thể hiện sự khéo léo, hãy đưa ra nhiều câu hỏi gợi mở, nhưng tránh hỏi quá
dồn dập để khách hàng có cảm giác khó chịu như bị tra khảo. Nhà môi giới hãy từ
từ dẫn dắt khách hàng làm sao cho hai người nói chuyện một cách tự nhiên,thoải
mái, đồng thời nhà môi giới cần khẳng định giữ bí mật về những thông tin khách
hàng cung cấp. Từ đó, khách hàng cảm thấy sự tin cậy, nhiệt tình ở nhà môi giới, họ
sẽ sẵn sàng chia sẻ thông tin.

Ngay từ lần nói chuyện đầu tiên, nhà môi giới phải nắm bắt được những
thông tin cơ bản của khách hàng: Thông tin cá nhân, địa chỉ liên lạc, cách thức liên
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
lạc, khả năng tài chính Càng nắm bắt rõ về khách hàng bao nhiêu thì nhà môi giới
sẽ dễ dàng đem đến cho khách hàng một BĐS đúng với yêu cầu và khả năng chi trả
của họ, cung cấp dịch vụ môi giới một cách nhanh nhất, tốt nhất, tiết kiệm thời gian
cho cả khách hàng lẫn nhà môi giới.
c.Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin
 Xử lí thông tin
Quy trình xử lí thông tin
Sau khi thu thập được một lượng lớn thông tin liên quan đến BĐS và khách
hàng, nhà môi giới cần phân tích để lọc và xử lí thông tin. Tránh các hiện tượng quá
nhiều thông tin hỗn độn không cần thiết gây ra rối thông tin. Từ những dữ liệu đã
được xử lí, nhà môi giới đánh giá mức độ chính xác của những thông tin đó bằng
kinh nghiệm, kiến thức, khảo sát thực tế để thu được những thông tin có chất
lượng cao. Phục vụ hữu ích cho thương vụ môi giới.
Thông tin chất lượng cao luôn được cập nhật và làm mới để sát với tình hình
thị trường thực tế. Khi đã sàng lọc được những thông tin chất lượng cao, nhà môi
giới cần phân loại những thông tin đó theo những dạng phù hợp.
-Với BĐS: phân theo dự án, dạng BĐS, mức giá
-Khách hàng: khách hàng tiềm năng, khách hàng trong quá khứ, khách hàng
hiện tại
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
-Thị trường BĐS: thị trường trong nước, thị trường quốc tế
 Kỹ năng quản lí thông tin
Nhà môi giới cần đảm bảo giữ bí mật đối với thông tin của khách hàng,

không sử dụng những thông tin đó để gây bất lợi cho khách hàng hay dùng để thu
lợi cho mình hoặc bên thứ ba.
Việc quản lí thông tin là một việc rất quan trọng vì để có được những thông
tin chất lượng cao, nhà môi giới đã phải tốn rất nhiều công sức, tiền bạc, thời gian
bỏ ra cho quá trình thu thập và xác thực. Cho nên, việc quản lí thông tin là kỹ năng
cần thiết cho bất cứ nhà môi giới nào. Trong các văn phòng môi giới, máy tính của
các nhân viên được nối mạng nội bộ với nhau nhưng chỉ có chức năng ghi nhập số
liệu. Máy dùng cho việc truy cập internet được thiết kế riêng. Không chỉ dừng lại ở
đó, nhà môi giới cần đặt password cho máy tính của mình, tủ để hồ sơ, dữ liệu cần
có khóa riêng. Các văn phòng môi giới thường được trang bị máy hủy tài liệu để
đảm bảo cho bảo mật.
d.Kỹ năng giao dịch với khách hàng
 Kỹ năng giao dịch trực tiếp
Nhà môi giới cần xây dựng được hình ảnh thân thiện, năng nổ, nhiệt tình
trong con mắt của khách hàng, và thông thường nhà môi giới cần xây dựng hỉnh ảnh
đó trong vòng 30 giây đầu tiên. Sau đó, trong một thời gian ngắn, nhà môi giới cần
giới thiệu hết tất cả ưu, nhược điểm của bản thân để thuyết phục khách hàng. Nếu
không làm được những việc này, nhà môi giới sẽ khó có cơ hội thứ hai để gây ấn
tượng với khách hàng của mình.
Nhà môi giới sẽ sử dụng hai cách để trao đổi thông tin với khách hàng:
-Sử dụng ngôn ngữ thân thể: truyền đạt thông tin qua hành động, cử chỉ của
cơ thể, 80%-90% lượng thông tin được truyền đạt bằng ngôn ngữ thân thể. Do vậy,
khi nói chuyện với khách hàng, nhà môi giới cần phải giữ ánh mắt nhìn vào mắt
người đối thoại trong khoảng 75% thời gian nói chuyện.
-Sử dụng lời nói: Đây là cách truyền đạt thông tin được sử dụng phổ biến,
tuy nhiên nó chỉ mang lại 10%-20% nội dung thông tin chúng ta muốn truyền đạt.
Để làm tốt cách trao đổi thông tin này, nhà môi giới cần nói chậm rãi, rõ ràng, nói
đúng chủ đề, tránh vòng vo, lan man. Đồng thời, nhà môi giới tránh những hành
động thiếu lịch sự như: nghe điện thoại, nói chuyện với người khác khi đang trong
cuộc nói chuyện với khách hàng.

SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
 Kỹ năng thư thoại
Việc soạn thảo thư từ, văn bản một cách xúc tích, ngắn gọn, dễ hiểu, chứa
đựng đầy đủ những thông tin mà nhà môi giới muốn truyền đạt cho khách hàng hay
những người có liên quan cũng là một trong những kỹ năng khẳng định sự chuyên
nghiệp, cách làm việc có sự kết hợp logic hiệu quả. Thực hiện tốt kỹ năng này, uy
tín, sự chuyên nghiệp của nhà môi giới sẽ được khách hàng đánh giá cao.
1.2.3.Đặc điểm của nhà môi giới
Nhà môi giới bất động sản là những người có kiến thức sâu rộng về chuyên
môn, nghiệp vụ. Họ nắm rõ những biến động của thị trường, nắm bắt được nhu cầu
của khách hàng thông qua những kỹ năng thu thập thông tin và xử lí chúng để
chúng trở thành những công cụ “hái” ra tiền cho nhà môi giới. Họ không chỉ am
hiểu về thuế, các thủ tục hành chính liên quan đến BĐS mà còn am hiểu các hỗ trợ
tài chính từ ngân hàng, tổ chức tín dụng.
Nhà môi giới BĐS còn là những người nhiệt tình với khách hàng, họ luôn
xuất hiện khi khách hàng cần, luôn giúp đỡ khách hàng thực hiện các thủ tục nhanh
chóng và ít tốn công sức. Họ thường là người có tính cách ôn hòa, trung thực, kiên
trì và diện mạo ưa nhìn, đặc biệt khách hàng luôn thấy được sự tự tin, sự tin cậy ở
một nhà môi giới chuyên nghiệp.
Khi thị trường ngày càng phát triển và được mở rộng, rào cản gia nhập vào
lĩnh vực môi giới BĐS ngày càng thấp đi. Nhà môi giới sẽ thu được mức thù lao
cao nếu có mối quan hệ rộng và các thương vụ thành công nên số lượng người tham
gia vào lĩnh vực này ngày một gia tăng. Tuy nhiên, công việc này không dễ dàng,
nó đòi hỏi nhiểu yếu tố ở nhà môi giới như: tính kiên trì, nhiệt huyết của nhà môi
giới.
1.3.Những nhân tố tác động đến hoạt động môi giới bất động sản
1.3.1.Nhân tố chủ quan
1.3.1.1.Năng lực, khả năng định hướng của công ty

Mỗi công ty có khả năng về tài chính, về nhân lực và năng lực quan hệ khác
nhau. Tùy vào những khả năng đó mà quy trình cũng như kỹ năng môi giới của nhà
môi giới bị tác động ít nhiều. Ví dụ như, những công ty có năng lực về tài chính,
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: THS. Nguyễn Thị Hải Yến
mối quan hệ tốt đẹp và rộng với các chủ đầu tư cùng với đội ngủ nguồn nhân lực
dồi dào. Họ sẽ dễ dàng tạo ra lợi thế cho mình và có uy tín cao hơn nhiều so với các
công ty có quy mô bé; thiếu nhân lực trong môi giới bất động sản.
Những công ty có định hướng tầm nhìn chuyên nghiệp phát triển nghề môi
giới với phương châm uy tín; chất lượng được đặt lên hàng đầu thì qui trình và kĩ
năng môi giới của họ cũng sẽ tốt hơn so với những công ty không có định hướng
tốt.
1.3.1.2.Đội ngũ quản lí, nhân viên của công ty
Đối với bất kì một tổ chức nào, nhân tố con người luôn là nhân tố quan
trọng nhất. Khi công ty sở hữu đội ngũ quản lí giàu kinh nghiệm, trình độ chuyên
môn cao, họ sẽ đưa ra các chiến lược đúng đắn, xây dựng qui trình và kỹ năng môi
giới hoàn thiện, phân bổ nguồn lực một cách hợp lí, tránh gây lãng phí không cần
thiết cho công ty mà vẫn đảm bảo được hiệu suất hoạt động. Cùng với đó, lực lượng
nhân viên được đào tạo bài bản, có kiến thức chuyên sâu về chuyên môn, am hiểu
rộng về các vấn đề pháp luật, giá cả sẽ là thế mạnh chủ chốt cho công ty so với
những công ty khác cùng hoạt động trong nghề.
1.3.1.3.Cơ cấu bộ máy công ty
Một cơ cấu tốt, sắp xếp bố trí các phòng ban hợp lý, không bị chồng chéo,
đan xen công việc giữa các bộ phận với nhau sẽ tránh được sự hoạt động không
hiệu quả, công việc tiến hành sẽ nhanh chóng hơn, tạo nên một qui trình về môi giới
bất động sản hợp lý. Ngược lại, công ty có cơ cấu tổ chức không khoa học, công
việc không được phân công chi tiết, rõ ràng từng khâu, từng người mà giao việc
theo kiểu kiêm nhiệm, thiếu tính liên kết, hỗ trợ giữa các bộ phận với nhau thì qui
trình và kĩ năng môi giới bất động sản sẽ không được phát huy tốt. Gây mất lợi thế

cạnh tranh so với những công ty khác.
1.3.2.Nhân tố khách quan
1.3.2.1.Các quy định của Nhà nước
Hoạt động môi giới bất động sản tuy mới xuất hiện ở Việt Nam chưa lâu,
nhưng nó đã chứng tỏ được vai trò của mình đối với sự phát triển lành mạnh, ổn
định của thị trường bất động sản trong nước. Do vậy, Nhà nước đã quan tâm và ban
hành nhiều chính sách pháp luật giúp cho hoạt động môi giới bất động sản ngày
càng phát triển, hoàn thiện hơn.
SVTH: Chu Văn Hùng Lớp: QTKD BĐS 51
25