QUY TRÌNH MÔI GIỚI CHO THUÊ CĂN HỘ CAO CẤP TẠI CÔNG TY TNHH BILLTRAN

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 4
1.TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 5
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 6
2.1. Mục tiêu tổng quát 6
2.2. Mục tiêu cụ thể 6
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU 6
4.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 7
5.KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ 7
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI CHO
THUÊ CĂN HỘ CAO CẤP 8
1.Tổng quan về môi giới cho thuê căn hộ cao cấp 8
1.1. Khái niệm về môi giới 8
1.2.Vai trò của nghề môi giới trong thị trường bất động sản 10
1.3.Nguyên tắc hoạt động và đạo đức nghề nghiệp môi giới 11
1.4.Nghề môi giới ở các nước phát triển 13
1.4.1.Kinh nghiệm của các nước phát triển 13
1.4.2.Bài học rút ra 14
2.Khái niệm và đặc điểm cho thuê căn hộ căn hộ cao cấp 17
2.1.Khái niệm căn hộ cao cấp 17
2.2.Đặc điểm của căn hộ cao cấp 18
2.3.Ví dụ điển hình một số căn hộ cao cấp 21
3.1.Quy trình môi giới cho thuê căn hộ cao cấp 22
3.2.Những yếu tố ảnh hưởng đến quy trình môi giới cho thuê căn hộ cao
cấp 30
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc

CHƯƠNG II: QUY TRÌNH MÔI GIỚI CHO THUÊ CĂN HỘ CAO
CẤP TẠI CÔNG TY TNHH BILLTRAN 32
1.Khái quát về công ty 32
1.1.Lịch sử hình thành, sứ mệnh và tầm nhìn 32
1.2.Cơ cấu tổ chức và các lĩnh vực kinh doanh 34
1.2.1.Cơ cấu tổ chức 34
1.2.2.Các lĩnh vực kinh doanh 35
2.Quy trình môi giới cho thuê căn hộ cao cấp tại công ty TNHH
BILLTRAN 37
2.1.Quy trình đầy đủ 38
2.1.1.Nghiên cứu và phân tích thị trường 38
2.1.2.Nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh 39
2.1.3.Phân tích cho thuê căn hộ cao cấp 40
2.1.4.Xác định và tiếp cận khách hàng tiềm năng 42
2.1.5.Đàm phán và ký kết hợp đồng 46
2.1.6.Chăm sóc khách hàng sau kí kết hợp đồng 49
2.2.Quy trình rút gọn 49
2.2.1.Những công việc trước khi thực hiện hợp đồng môi giới 49
2.2.2.Lập kế hoạch và công tác chuẩn bị môi giới căn hộ 50
2.2.3. Chốt hợp đồng môi giới căn hộ 52
2.2.4. Các công việc phát sinh hậu kí kết hợp đồng 52
2.2.5 Kết luận về thương vụ môi giới và lập báo cáo thương vụ môi giới
53
3.Đánh giá quy trình môi giới cho thuê căn hộ cao cấp tại công ty TNHH
BILLTRAN 55
3.1 Ưu điểm 55
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Công ty cổ phần vn360 luôn đặt mục tiêu thực hiện dịch vụ với chất

lượng cao nhất 55
Đội ngũ nhân viên có đủ năng lực được tuyển chọn và đào tạo kỹ lưỡng
với sự kết hợp tối ưu các kỹ năng nghiệp vụ và quản lý để cung cấp
những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. 55
Kỹ năng hành nghề và kinh nghiệm sâu rộng về lĩnh vực cho thuê căn hộ
cao cấp và tư vấn cho các chuyên gia thuộc mọi thành phần kinh tế hoạt
động trong các lĩnh vực khác nhau như: sản xuất, xây dựng, thương mại,
dịch vụ, khách sạn, ngân hàng, giao thông vận tải, dầu khí 55
Hiểu biết thấu đáo về đất nước, con người và luật pháp Việt Nam 55
Có khả năng phối hợp với các cơ quan quản lý của Việt Nam để giải
quyết một cách có hiệu quả nhu cầu về dịch vụ của khách hàng, thực
hiện tốt các vấn để liên quan tới thủ tục pháp lý, 55
Chất lượng dịch vụ cao với chi phí hợp lý 55
3.2. Hạn chế và nguyên nhân 56
3.2.1. Hạn chế 56
Trụ sở của công ty được đặt tại khu đô thị Ciputra, không nằm trong trung tâm
nên có những khó khăn về đi lại với nhân viên của công ty 56
3.2.2.Nguyên nhân 56
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI
CHO THUÊ CĂN HỘ CAO CẤP TẠI CÔNG TY TNHH BILLTRAN. 59
1.Quan điểm, định hướng phát triển hoạt động môi giới cho thuê căn hộ
cao cấp của công ty TNHH BILLTRAN 59
2. Giải pháp hoàn thiện quy trình môi giới cho thuê căn hộ cao cấp của
công ty TNHH BILLTRAN 60
2.1.Học hỏi và hoàn thiện quy trình 60
2.2.Giải pháp về nguồn nhân lực 61
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 4
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
3.Kiến nghị 64

3.1.Kiến nghị với công ty 64
3.2.Kiến nghị với cơ quan nhà nước 65
Kết luận 67
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
BĐS: Bất động sản
NVKD: Nhân viên kinh doanh
HĐ: Hợp đồng
CHCC: Căn hộ cao cấp
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 5
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong tổng thể thị trường BĐS, lĩnh vực thuê và cho thuê cho thuê căn hộ
hiện đang là một trong những lĩnh vực sôi động nhất. Lĩnh vực này ít chịu ảnh
hưởng bởi quy luật mang tính chu kỳ của thị trường và đang phát triển rầm rộ. Kể
từ năm 2003 cho tới nay đã được gần 10 năm, lĩnh vực thuê và cho thuê cho thuê
căn hộ đã giải quyết được rất nhiều nhu cầu ngày càng cao trong xã hội. Những
công ty bất động sản chỉ chuyên về môi giới thuê và cho thuê ra đời đã khẳng định
được vị thế của lĩnh vực này ở nước ta.
Thời gian vừa qua, thị trường cho thuê căn hộ đã phải chứng kiến những thay
đổi đáng kể. Khi mà lượng cung căn hộ quá cao cấp là quá lớn, lượng cầu hấp thụ
lượng căn hộ đó chưa cao, đặc biệt là nhu cầu thực. Vì thực chất ở Hà Nội, việc có
rất nhiều nhà đầu cơ đầu tư vào cho thuê căn hộ chỉ nhằm lướt sóng, chứ không tính
tới việc đầu tư lâu dài. Việc có nhiều nhà đầu tư đầu cơ vào đúng thời điểm thị
trường khó khăn khiến cho lượng căn hộ này tồn kho, chưa thể bán hết được, và họ
buộc phải giữ lại, hoàn thiện nội thất để cho thuê. Bên cạnh đó cũng có không ít
những cá nhân, tổ chức bỏ tiền ra để mua một lượng lớn căn hộ rồi hoàn thiện nội
thất và đưa vào nguồn cung của hoạt động cho thuê. Đây chính là những nhân tố

chính nằm trong nguồn cung căn hộ cao cấp cho thuê ở thị trường Hà Nội.
Những năm gần đây, cùng với đà hội nhập đang diễn ra nhanh chóng và sâu
sắc, rất nhiều công ty có vốn đầu tư nước ngoài đã coi Việt Nam như một thị trường
tiềm năng. Kết quả tất yếu là họ đã đầu tư rất nhiều vào Việt Nam, nơi có nguồn lao
động rẻ cùng với các chính sách rất ưu đãi. Những công ty này đã đưa một lượng
lớn các chuyên gia sang Việt Nam làm việc. Thay vì thuê khách sạn cho các chuyên
gia này, các công ty trên đã nhắm tới những căn hộ cao cấp như là nơi ăn chốn nghỉ
với đầy đủ tiện nghi cho đội ngũ cán bộ của mình. Ngoài ra, do nhu cầu mở rộng
phát triển, đi lại và công tác dài hạn, một bộ phận có người Việt Nam có thu nhập
cao đã dần quen với việc đi thuê căn hộ. Cuộc sống càng hiện đại, con người càng
dần dần thích nghi với việc thay đổi nơi cư trú, kéo theo đó là sự nở rộ của trị
trường thuê và cho thuê căn hộ. Con người bây giờ có xu hướng không còn muốn
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 6
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
cư trú cố định ở một nơi nữa, mà thường có xu hướng thay đổi không gian sống để
tận hưởng sự thoải mái nhất trong cuộc sống hiện đại với các tiện nghi đính kèm.
Đây chính là những nhân tố chính cho lượng cầu đi thuê căn hộ cao cấp.
Từ đó có thể thấy sự ra đời và nở rộ của hoạt động môi giới cho thuê căn hộ
cao cấp là một trong những nhu cầu tất yếu, nhằm đáp ứng cho thị trường. Những
cá nhân, tổ chức thực hiện hoạt động môi giới này sẽ phải đảm nhiệm vai trò là
người kết nối cung cầu, giúp cho bên cần thuê tìm được bên cần cho thuê, giúp hai
bên đi đến được thoả thuận và ký kết hợp đồng. Bên thứ ba này chính là một nhân
tố vô cùng quan trọng, giúp phát triển thị trường thuê và cho thuê căn hộ cao cấp trở
thành một phân khúc quan trọng trong tổng thể thị trường cho thuê căn hộ nói
chung. Do đó, bên thứ ba này phải được trang bị những kiến thức cần thiết cho công
việc, có quy trình và kĩ năng, cần có tính chuyên nghiệp.
Nhận thức được tầm quan trọng của quy trình môi giới thuê và cho thuê căn
hộ cao cấp, trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH BILLTRAN, em đã quyết
định chọn đề tài: “QUY TRÌNH MÔI GIỚI CHO THUÊ CĂN HỘ CAO CẤP TẠI

CÔNG TY TNHH BILLTRAN”.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1. Mục tiêu tổng quát.
Phân tích quy trình môi giới cho thuê căn hộ cao cấp cụ thể tại phòng dịch
vụ bất động sản Vnhousing, công ty TNHH BILLTRAN. Đồng thời đánh giá hiệu
quả hoạt động môi giới cho thuê căn hộ cao cấp. Từ đó sẽ đề xuấtgiải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động này và khắc phục những hạn chế còn đang gặp phải,
đồng thời kiến nghị lên công ty và cơ quan hữu quan, góp phần đưa ra quy trình
chuẩn.
2.2. Mục tiêu cụ thể.
Để thực hiện mục tiêu tổng quát trên thì người viết tiến hành phân tích các
mục tiêu cụ thể sau:
- Hệ thống những vấn đề lý luận về quy trình môi giới cho thuê căn hộ cao cấp
- Phân tích cụ thể quy trình đồng thời phát hiện ra các thuận lợi và khó khăn.
- Dựa trên những phân tích và hạn chế, đưa ra giải pháp hoàn thiện cho hoạt
động môi giới cho thuê căn hộ cao cấp tại công ty.
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Đối tượng nghiên cứu chủ yếu là quy trìnhmôi giới cho thuê căn hộ cao cấp
của phòng dịch vụ cho thuê căn hộ Vnhousing công ty TNHH BILLTRAN.
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 7
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Không gian nghiên cứu: trên địa bàn thành phố Hà Nội.
Thời gian nghiên cứu: Trong khoảng thời gian từ đầu năm 2012 cho tới
tháng 4 năm 2013
4.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Trong quá trình thực hiện đề tài các phương pháp được sử dụng đó là: phân
tích, tổng hợp, so sánh, điều tra thu thập số liệu và thống kê đồng thời tiến hành
phỏng vấn xin ý kiến cán bộ, chuyên viên tại phòng tư vấn môi giới cho thuê căn hộ
cao cấp nhằm mục đích thu thập số liệu, dựa trên số liệu thực tế phân tích hiệu quả

hoạt động kinh doanh, từ đó rút ra tính hiệu quả của quy trình.
Đặc biệt sử dụng hiệu quả kiến thức chuyên ngành kinh doanh bất động sản và
kiến thức kinh tế chung trong phân tích và đánh giá thực trạng của hoạt động môi
giới cho thuê căn hộ cao cấp tại công ty TNHH BILLTRAN.
5.KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ
Gồm có 3 chương
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI CHO THUÊ
CĂN HỘ CAO CẤP.
CHƯƠNG II: QUY TRÌNH MÔI GIỚI CHO THUÊ CĂN HỘ CAO CẤP TẠI
CÔNG TY TNHH BILLTRAN.
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH MÔI GIỚI CHO
THUÊ CĂN HỘ CAO CẤP TẠI CÔNG TY TNHH BILLTRAN.
Nhờ có sự chỉ bảo nhiệt tình của các anh chị trong công ty TNHH BILLTRAN
và sự hướng dẫn tận tình của giáo viên hướng dẫn - TS Nguyễn Minh Ngọc, tác giả
đã hoàn thành bài viết của mình. Nhưng do hạn chế về mặt kiến thức cũng như hạn
chế về mặt thời gian, bài viết của em vẫn còn nhiều thiếu sót, em kính mong nhận
được sự đóng góp của thầy cô và các anh chị của quý Công ty để tác giả có thể hoàn
thiện bài viết của mình.
Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội tháng 5 năm 2013
Sinh viên: Đỗ Ngọc Nam
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 8
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ QUY TRÌNH MÔI GIỚI CHO THUÊ
CĂN HỘ CAO CẤP.
1.Tổng quan về môi giới cho thuê căn hộ cao cấp
1.1. Khái niệm về môi giới
Trước tiên cần đi làm rõ khái niệm môi giới.
Theo từ điển Bách khoa tiếng Việt thì môi giới được định nghĩa như sau: "chủ thể

(một cá nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng ) làm trung gian cho 2 hoặc nhiều
chủ thể khác tạo được quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh".
Có thể thấy rằng hoạt động môi giới phát sinh khi hội đủ những yếu tố sau:
+ Xuất hiện quan hệ giữa các bên
+ Các bên không thể giải quyết công việc, hay giải quyết không hiệu quả
+ Tồn tại người thứ ba, là nhà môi giới, có đủ năng lực, điều kiện để giải quyết
những công việc liên quan đến các bên.
Vậy có thể rút ra được kết luận: môi giới là hoạt động kết nối giữa hai bên với nhau.
Trong thực tế có các dạng môi giới như: môi giới hôn nhân, môi giới việc làm, môi
giới các loại hàng hóa nói chung Có thể định nghĩa một loại hình nghề nghiệp nào
đó thông qua việc mô tả cụ thể nghề nghiệp đó và nghề môi giới cũng vậy.
Vậy môi giới BĐS là gì? Trong thực tế hành vi môi giới BĐS gợi cho người
đọc một hình dung rõ ràng, một nhận thức cụ thể về hoạt động đó. Tên gọi về nghề
nghiệp này nhắc tới sự liên tưởng về nhóm những người cụ thể, hoạt động trong thị
trường BĐS. Tuy vậy không phải lúc nào cũng hiểu được đầy đủ hoạt động của nhà
môi giới. Để hiểu được rõ về vấn đề này, cần phải phân tích, làm rõ nghĩa từng từ
trong cụm từ “môi giới BĐS”, để có thể tiến dần đến bản chất của sự việc.
Trước tiên chúng ta xem xét từ Môi giới. Có thể định nghĩa môi giới là hoạt
động của người thứ ba với mục đích tạo sự thông cảm, thấu hiểu về các vấn đề liên
quan giữa các bên với nhau, hoặc là việc giải quyết những công việc nào đó liên
quan giữa hai bên - người môi giới lúc này đóng vai trò là cầu nối. Ngoài ra việc
môi giới có thể được xác định như là công việc tạo thu nhập thông qua các thương
vụ giữa các bên với nhau. Vì vậy môi giới là công việc với mục đích tạo thu nhập
mà đối tượng của nó là các thương vụ được thực hiện giữa hai bên.
Tiếp theo là từ bất động sản. Từ này trong lĩnh vực môi giới đôi khi có thể
làm chúng ta nhầm lẫn. Ở đây đối tượng của việc môi giới hoàn toàn không phải là
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 9
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
bản thân BĐS mà là các quyền liên quan đến nó. Chỉ có các quyền về BĐS mới

được luân chuyển và chúng chính là đối tượng của việc chuyển giao. Tiếp theo
chúng ta phải nhớ rằng có nhiều dạng quyền liên quan đến BĐS và không phải
quyền nào cũng có thể luân chuyển. Vì vậy một điều quan trọng là nhà môi giới
phải phân biệt rõ từng loại quyền hạn khác nhau. Vì những quyền hạn này liên quan
đến BĐS nên cần phải định nghĩa chính xác thế nào là BĐS dưới góc độ nghề môi
giới: “BĐS là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở
hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của
công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”.
Định nghĩa này đã làm xuất hiện quyền quan trọng nhất, luôn liên quan đến
BĐS là quyền sử dụng đất và quyền sở hữu công trình. Ngoài ra đối với BĐS có thể
có các quyền liên quan như sử dụng có thời hạn, vô thời hạn, một phần hay toàn
phần, quyền sở hữu nhà chung cư…
Không chỉ những quyền về vật chất là có liên quan đến BĐS mà còn có cả
những dạng quan hệ, những dạng hợp đồng như hợp đồng cho thuê, giao đất cũng
liên quan. Những quyền hạn hiện hữu trong các dạng quan hệ này cũng là vấn đề
cần được quan tâm trong môi giới BĐS.
Từ những tính chất đã kể trên, để làm sáng tỏ khái niệm môi giới BĐS, chúng
ta có thể khẳng định rằng môi giới là thực hiện công việc cho những người khác mà
đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến BĐS. Kết quả của những
hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng bán,
trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới. Những hoạt động này
dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của BĐS. Nhà môi giới thực hiện
các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương
vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối với BĐS.
Môi giới BĐS là quá trình tư vấn các quan hệ giao dịch về BĐS như: mua
bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp, và các dịch vụ hỗ trợ khác giữa các chủ
thể có liên quan. Cụ thể, giữa người đại diện chủ sở hữu, người có nhu cầu sử dụng
đất với người tư vấn, môi giới.Đất nước phát triển, quá trình đô thị hóa diễn biến
ngày càng mạnh, nhu cầu về nhà đất luôn là một vấn đề nóng, được quan tâm hàng
đầu. Nghề môi giới bất động sản vì thế cũng đã và đang khẳng định tầm quan trọng

của mình trong các khối các ngành dịch vụ. Môi giới BĐS chính làcông việc trung
gian giữa người mua (cần thuê) và người bán (cho thuê). Người môi giới được trả
công theo một tỷ lệ hoa hồng đã được thỏa thuận trước dựa trên tổng giá trị giao
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 10
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
dịch. Theo các chuyên gia đào tạo nghề, công việc này khác công việc bán hàng ở
chỗ, người bán hàng chỉ bán cho người mua, còn nhân viên môi giới là cầu nối
trong việc tìm kiếm - kết nối người bán và người mua.Nền kinh tế phát triển thúc
đẩy nhiều nhu cầu của con người ra đời, trong đó nhà ở luôn là vấn đề cấp bách đối
với mỗi người, bởi có an cư mới lạc nghiệp. Cũng từ đó, các nhu cầu về
mua/bán/cho thuê/ chuyển nhượng… nhà,căn hộ cao cấp, đất đai tiếp tục phát
sinh. Tuy nhiên không phải ai cũng chọn cho mình được một căn hộ ưng ý, phù hợp
với túi tiền hiện có. Họ cần được tư vấn, tham khảo ý kiến từ những người có sự
hiểu biết, kinh nghiệm…Và như vậy, nghề môi giớiBĐS bắt đầu xuất hiện và phát
triển để đáp ứng nhiều hơn các nhu cầu liên quan đến phát sinh của người dân.
1.2.Vai trò của nghề môi giới trong thị trường bất động sản
Phần lớn những người môi giới BĐS cũng như khách hàng của họ cho rằng
không có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì. Người ta hiểu
đơn giản nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến việc ký kết thương vụ,
mà một bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền sử dụng nào đó đối với BĐS,
muốn bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn mua, thuê hay sử dụng nó. Khái niệm
này được hiểu một cách thông thường, không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề
so với bản chất đầy đủ của việc môi giới hiện nay. Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất
của việc môi giới là sự dẫn dắt người bán/cho thuê với người mua/thuê đến việc ký
kết thương vụ. Tuy vậy bên cạnh vấn đề này, trong công việc của nhà môi giới còn
xuất hiện các yếu tố khác như khả năng tìm ra hướng giải quyết tốt nhất cho từng
khách hàng. Nhà môi giới phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả
các bước có thể xảy ra trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ. Vì vậy việc
môi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính là việc kết nối trong thương vụ và theo nghĩa

rộng như là dịch vụ với dãy những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ.
Có thể hiểu rõ hơn bản chất của việc môi giới khi ta nhìn vấn đề theo hai
mặt: bản chất và vai trò của sự việc. Cách nhìn nhận sự việc này sẽ không làm sự
việc trở nên mâu thuẫn mà chỉ là nhận thức vấn đề ở hai cách khác nhau. Tổng thể
hai cách nhìn nhận sẽ bổ sung cho nhau và cho chúng ta một cái nhìn đầy đủ về
khái niệm của việc môi giới BĐS. Nhà môi giới hoạt động theo yêu cầu của một
bên khách hàng và thực hiện những dịch vụ nhất định cho khách hàng của họ. Nhà
môi giới cần tìm ra bên thứ hai của thương vụ, người mà chấp nhận những điều kiện
đưa ra bởi khách hàng của mình hoặc đàm phán với họ về những điều kiện đó. Bản
chất của việc môi giới vì vậy đơn giản là hành động máy móc. Vai trò của việc môi
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 11
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
giới ở đây là tìm ra bên thứ hai của thương vụ cho khách hàng của mình, tìm ra
người phù hợp với hàng hóa và những điều kiện đặt ra. Đây cũng là hành vi mang
tính thương mại cao, thường đòi hỏi nhiều thời gian, sự kiên nhẫn và khả năng giới
thiệu, thuyết phục về hàng hóa.
Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản
chất của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những
hoạt động gì cần thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất,
chuyên nghiệp nhất. Vì vậy vai trò của việc môi giới không chỉ là dẫn dắt đến việc
ký kết thương vụ, mà còn là vấn đề thực hiện bằng cách nào để bảo đảm tốt nhất
những quyền lợi của khách hàng. Vai trò của việc môi giới sẽ được thể hiện thông
qua sự chuyên nghiệp của những người thực hiện công việc này.
Trong hoàn cảnh thực tiễn hiện nay tại Việt Nam, phát triển nghề môi giới
BĐS sẽ góp phần to lớn trong việc làm ổn định thị trường. Để nghề môi giới BĐS
có thể phát triển cần tạo ra một môi trường pháp lí, xã hội lành mạnh, cạnh tranh
với những dịch vụ có chất lượng cao.
1.3.Nguyên tắc hoạt động và đạo đức nghề nghiệp môi giới
a) Nguyên tắc hoạt động

Hoạt động môi giới cần tuân thủ những nguyên tắc sau:
 Trước tiên là những hoạt động này cần tuân thủ pháp luật của Việt Nam. Không
một hành vi, động thái nào được phép sai lệch với những luật lệ, quy định đã ban
hành.
 Thứ hai hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin
 Thứ ba hoạt động môi giới phải lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định
hướng, bảo đảm lợi ích của các bên khách hàng, hài hòa giữa lợi ích khách hàng với
lợi ích nhà môi giới.
 Thứ tư hoạt động môi giới phải được thực hiện dựa trên nền tảng của kiến thức
chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất.
 Thứ năm hoạt động môi giới phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là
sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp.
Đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới
b) Đạo đức nghề nghiệp
Ngoài ra, rất quan trọng cho nhà môi giới nữa là khía cạnh đạo đức nghề
nghiệp của nhà môi giới. Nhà môi giới được giao nhiệm vụ ủy thác giữa các bên để
thực hiện các giao dịch giữa các bên diễn ra thành công, tốt đẹp. Sự ủy thác này gắn
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 12
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
với sự tin tưởng của các bên, do đó nhà môi giới phải có trách nhiệm đạo đức trong
đó. Cụ thể là:
 Nguyên tắc chung
 Nhà môi giới BĐS cần cung cấp dịch vụ dựa trên nền tảng đạo
đức nghề nghiệp. Nguyên tắc đạo đức nghề nghiệp dựa trên cơ sở đạo lí, đạo đức
được công nhận chung trong xã hội.
 Nhà môi giới cần cung cấp dịch vụ sao cho dịch vụ đó không
làm phương hại đến khách hàng của họ.
 Nhà môi giới cần trung thực với khách hàng của mình và không
được làm mất lòng tin của khách hàng vào họ.

 Sự chính trực trong nghề nghiệp
 Nhà môi giới cần tập trung cố gắng trong khi thực hiện những
hoạt động nghề nghiệp của họ.
 Nhà môi giới phải tuân thủ những quy định pháp luật, bảo vệ lợi
ích khách hàng của họ dưới góc độ công bằng và trung thực trong quan hệ với các
bên của thương vụ.
 Nhà môi giới cần từ chối các hoạt động mâu thuẫn với những
nguyên tắc của hoạt động nghề nghiệp.
 Có trách nhiệm và tính chuyên nghiệp
 Trong khi cung cấp dịch vụ môi giới, nhà môi giới cần định
hướng hoạt động phù hợp với xu thế thị trường và những quy định pháp luật.
 Nhà môi giới không nên thực hiện những hoạt động nằm ngoài
khả năng, hiểu biết, kinh nghiệm nghề nghiệp của họ
 Bí mật nghề nghiệp
 Nhà môi giới phải giữ gìn những bí mật nghề nghiệp mà họ biết
trong khi thực hiện thương vụ môi giới, mà những bí mật này sẽ gây phương hại
cho khách hàng của họ nếu người khác biết. Việc giữ bí mật không bao gồm những
thông tin cần cung cấp trong quá trình thực hiện dịch vụ và những thông tin có thể
ảnh hưởng đến sự an toàn của thương vụ.
 Tôn trọng nghề nghiệp
 Nhà môi giới cần bảo đảm sao cho quan hệ của họ với những
nhà môi giới khác dựa trên nguyên tắc cạnh tranh lành mạnh, trung thực và tôn
trọng.
 nhà môi giới không nên hành động gây phương hại đến doanh
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 13
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
nghiệp nơi họ làm việc.
 Nhà môi giới không được làm sai lệch hay gây hiểu nhầm về
những đối tác cạnh tranh, về doanh nghiệp hay những hoạt động nghề nghiệp của đối

tác cạnh tranh.
 Nhà môi giới cần ủng hộ, tham gia những hoạt động của các tổ
chức nghề nghiệp, nâng cao vị thế nghề nghiệp.
 Nhà môi giới, trong vùng hoạt động của mình, cần cố gắng loại
bỏ những hiện tượng trái với pháp luật, tiêu chuẩn nghề nghiệp, giữ gìn phẩm chất
nghề nghiệp.
 Nhà môi giới giữ vị trí trong tổ chức nghề nghiệp không được
lợi dụng chức vụ cho lợi ích cá nhân.
Quy tắc đạo đức nghề nghiệp của nhà môi giới sẽ được xây dựng, điều chỉnh và
thay đổi tùy thuộc vào các mức phát triển của thị trường BĐS. Việc xây dựng
những quy tắc đạo đức này sẽ phụ thuộc rất nhiều vào quá trình nghiên cứu của các
chuyên gia và kết quả là của tập thể. Tất cả những nhà chuyên môn có liên quan đến
thị trường BĐS đều có trách nhiệm xây dựng và bảo vệ để những quy tắc đó sao
cho chúng được thực hiện tốt nhất.
1.4.Nghề môi giới ở các nước phát triển
1.4.1.Kinh nghiệm của các nước phát triển
Nghề môi giới được hình thành cách đây hơn 70 năm tại Mỹ, đất nước có nền
kinh tế phát triển nhất thế giới. Cũng chính vì có thâm niên lâu năm trong việc hình
thành nên các quy định hành nghề môi giới tại Mỹ cũng được xem xét rất kỹ lưỡng.
Các nguyên tắc hoạt động đa phần hướng đến lợi ích và bảo vệ khách hàng.
Tiếp sau Mỹ là các nước Trung Quốc, Ba Lan, Thụy Điển… Có thời gian ra
đời, hoạt động trên dưới 30 năm, những nơi này nghề môi giới cũng rất phát triển,
sau đó phổ biến rộng khắp các nước trên thế giới.Ở mỗi quốc gia đều có những quy
định về chứng chỉ hành nghề hay những quy định thành lập công ty môi giới. Và
cũng tùy vào từng quốc gia mà khung đào tạo cũng như nguyên tắc hoạt động trong
nghề này cũng có những điểm khác nhau nhất định.Thực tế chứng minh, nếu người
làm môi giới được hoạt động trong môi trường chuyên nghiệp, có kỹ năng chuyên
môn và giàu kinh nghiệm sẽ có thu nhập tương đối cao từ những khoản hoa hồng
nhận được sau mỗi giao dịch thành công. Một tài liệu đã đưa ra số tiền hoa hồng
một người làm đại lý cho thuê căn hộ ở Mỹ có được khoảng 35.000 - 92.000

USD/năm nếu tình hình thị trường thuận lợi và ổn định. Tuy nhiên, nghề môi giới
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 14
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
cũng giống như thị trường cho thuê căn hộluôn biến động và có thay đổi.
Làm thế nào để duy trì được thu nhập trong nghề cũng như có những bước tiến
mới trong việc phát triển nghề môi giới khi nền kinh tế có những thay đổi hay tỷ giá
lên xuống thất thường? Ngoài việc tư duy, trau dồi kiến thức từ thực tế, người làm
nghề môi giới cần ghi nhận, học tập kinh nghiệm hành nghề từ các nước phát triển
trên thế giới.
Ở Mỹ có hệ thống MLS (Multiple Listing Service) - Hệ thống liên kết tuyệt
vời. MLS luôn cung cấp đầy đủ thông tin chi tiết về tình trạng mua bán BĐS trong
khu vực khi những thông tin này sử dụng thành công. Những người môi giới phải
chia một phần thù lao cho nơi đã cung cấp thông tin gốc. Hầu hết các giao dịch bắt
đầu bằng việc một người bán đăng ký niêm yết BĐS của mình với một đại lý theo
mức giá và thời gian cụ thể và các thông tin về BĐS được thông báo rộng rãi ở
MLS ở địa phương. Sau đó là một đại lý của người mua dẫn cho người mua thấy
BĐS của người bán, đại lý của người mua sẽ phác thảo một hợp đồng mua bán;
người bán và người mua đến đàm phán cuối cùng với sự hỗ trợ của các đại lý riêng
của họ. Sau khi hợp đồng được dàn xếp, trong khoảng 4 – 6 tuần, người mua đạt
được 1 cam kết thế chấp, 1 cuộc khảo sát và 1 cuộc định giá, sau đó kiểm tra BĐS
bằng thanh tra chuyên nghiệp và cung cấp cho người bán với bất cứ lý do phản hồi
nào trong văn bản khi nó được đưa ra đàm phán sau đó như một giải pháp. Còn
người bán, cũng đã đồng thời có các giải pháp xem xét giấy tờ pháp lý cho BĐS và
cung cấp cho người mua với 1 cam kết ban hành quyền hợp đồng sau khi kết thúc.
Trong giai đoạn cuối cùng, người bán ký chứng thư; người mua ký thế chấp và đưa
cho đại lý cuối cùng một khoản tiền thế chấp. Đại lý cuối cùng này sau đó sẽ trả tất
cả các hoá đơn, bao gồm tiền thù lao trả cho người bán và hoa hồng của đại lý, từ
tiền của người mua và được ghi vào chứng thư và văn bản cấm cố ở căn hộ cao cấp
ghi chép hồ sơ sổ sách và văn thư địa phương.

1.4.2.Bài học rút ra
Thị trường bất động sản của Việt Nam còn khá là non trẻ. Mới chỉ hình thành
được khoảng hơn vài chục năm gần đây và hiện đang từng bước thay đổi và dần dần
phát triển theo định hướng của Nhà nước. Do đó có thể thấy muốn thị trường này
phát triển theo đúng hướng, có lợi cho nền kinh tế cũng như toàn xã hội thì cần phải
tham khảo, học hỏi từ các nước tiên tiến.
Một thị trường BĐS đã phát triển ở mức cao hay đang phát triển đều cần đến
những loại hình dịch vụ khác nhau phục vụ cho thị trường đó. Những dịch vụ này
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 15
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
cần bảo đảm cho khách hàng về sự chuyên nghiệp, thích hợp với những lượng
thông tin, kiến thức nhất định và phải hoạt động dựa trên những tiêu chuẩn đạo đức
nghề nghiệp. Chính vì vậy không phải ai cũng hội đủ tiêu chuẩn để thực hiện dịch
vụ này. Những thương vụ được thực hiện trong thị trường BĐS thường thu hút
những khoản tiền lớn, đôi khi là rất lớn. Điều này có ý nghĩa không chỉ khi đối
tượng để môi giới là một cao ốc thương mại - văn phòng mà đơn giản chỉ là một căn
hộ nhỏ. Người mua thường đặt vào thương vụ toàn bộ tiền tiết kiệm của họ hoặc
một phần là tiết kiệm và phần còn lại là vay tín dụng. Vì vậy một vấn đề đặc biệt
quan trọng là người môi giới, tư vấn, định giá, hay bất kỳ một người nào khác hoạt
động phục vụ khách hàng của mình trong thị trường BĐS phải là những người ngay
thẳng, chính trực và có chuyên môn cao.
Hơn thế nữa, sự phát triển của thị trường này sẽ kéo theo ngày càng nhiều
những yêu cầu, nhiệm vụ mới. Sự phát triển này buộc các nhà dịch vụ phải thực
hiện ngày càng nhiều hơn những dịch vụ mới cho khách hàng. Nó đòi hỏi các nhà
làm dịch vụ phải tự học hỏi và liên tục hoàn thiện năng lực của mình.
Tầm quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp là rất lớn, mang tính quyết
định. Trước tiên chúng được thiết lập để thống nhất hoạt động tác nghiệp của các
nhà môi giới. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cũng có ý nghĩa thực tiễn căn bản cho khách
hàng vì nó ngầm thông báo cho khách hàng rằng họ có thể trông đợi được gì từ các

nhà môi giới. Thông qua đó nó cũng gây sức ép lên nhà môi giới phải đạt được
những hiệu quả cao nhất cho khách hàng. Vì vậy cần phải nhấn mạnh về vai trò đặc
biệt quan trọng của những tiêu chuẩn nghề nghiệp đối với mọi nhóm nghề nghiệp
trong thị trường nói chung và thị trường BĐS nói riêng.
Ta có thể thấy tiêu chuẩn nghề nghiệp là cần thiết cho mọi nhóm nghề nghiệp.
Chúng giúp cho khách hàng có sự định hướng về chất lượng dịch vụ, bảo đảm tối
thiểu mức dịch vụ có được và làm cho chất lượng dịch vụ được đồng đều mà không
phụ thuộc vào địa điểm cung cấp dịch vụ. Khách hàng khi đó luôn biết trước được
rằng họ có thể mong đợi gì khi trả tiền cho dịch vụ. Từ phía người cung cấp dịch vụ
cần phải có ý thức rằng tiêu chuẩn nghề nghiệp không phải là cái “rào chắn” hạn
chế tự do tác nghiệp đối với họ, mà là “bộ mặt”, lời giới thiệu về bản thân họ. Đây
chính là một cách tiếp cận nghiêm túc với nghề nghiệp. Tiêu chuẩn nghề nghiệp cho
phép loại trừ những hành vi cấm kị nhờ việc thống nhất những nguyên tắc hành
động. Nó tạo điều kiện cho việc liên kết giữa những văn phòng môi giới, xoa dịu
những bất đồng hay loại bỏ những nguyên nhân gây ra chúng.
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 16
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Dịch vụ môi giới BĐS thực tế đã hình thành như một nghề nghiệp và nó đòi
hỏi người thực hiện phải trang bị những kiến thức cơ bản khác nhau như: luật,
marketing, kĩ năng đàm phán, kinh tế, kiến thức về xây dựng… Để thực hiện tốt
nghề này bắt buộc phải có một tầm nhận thức rộng, kiến thức thích hợp. Ngoài ra
những vấn đề quan trọng khác thuộc phạm trù tính cách có liên quan đến nghề môi
giới là văn hóa bản thân, sự lịch thiệp nhã nhặn và tuân thủ những nguyên tắc đạo
đức chung.
Cần phải nhận thấy một thực tế rằng việc môi giới trong vòng quay của BĐS
là một hoạt động chuyên biệt. Để làm tốt được công việc này đòi hỏi kiến thức rộng
về nhiều lĩnh vực khoa học và xã hội. Nhà môi giới có thể không bắt buộc phải tốt
nghiệp đại học, nhưng họ phải có một lượng kiến thức nhất định để thực hiện hợp
đồng môi giới một cách trung thực, chuẩn mực và an toàn nhất. Phạm vi những kiến

thức cần thiết sẽ được đề cập đến ở phần sau. Trong mục này chúng ta cần phải cụ
thể hóa lượng kiến thức cần thiết cho nhà môi giới thông qua việc thiết lập một
chương trình đào tạo tối thiểu.Những kĩ năng cần thiết cho nhà môi giới cho thuê
căn hộ bao gồm những vấn đề nằm trong 3 lĩnh vực sau:
- Luật
- Kinh tế
- Kĩ thuật
Khía cạnh Kinh tế
Có thể nhìn công việc môi giới dưới góc độ kinh tế: mua - bán hay đầu tư. Vì
vậy nhà môi giới phải có sự hiểu biết về xu hướng thị trường trong khoảng thời gian
gần nhất, có khả năng dự đoán những tình huống có thể xảy ra trong tương lai, vận
dụng những vấn đề về giá trị đồng tiền theo thời gian, cũng như kiến thức chung về
các hiện tượng và quá trình của nền kinh tế, trong đó đặc biệt là vấn đề lạm phát, thị
trường chứng khoán và thị trường tiền tệ (tiền đồng và ngoại hối).
Khía cạnh Luật
Môi giới BĐS ngoài khía cạnh kinh tế còn có các quyền về tài sản nói chung
và quyền về cho thuê căn hộ nói riêng. Nhà môi giới BĐS cần có khả năng xác định
được tình trạng pháp lí của cho thuê căn hộ, có năng lực chia sẻ những thông tin cần
thiết cho khách hàng. Ngoài ra trong quá trình môi giới, nhà môi giới còn động
chạm với tất cả các quy định về thuế, phí, tài chính… và vì vậy việc cung cấp cho
khách hàng những thông tin chính xác là rất quan trọng. Trong nhiều trường hợp thì
việc cung cấp những thông tin chính xác này chính là chìa khóa cho sự thành công
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 17
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
của thương vụ. Trong trường hợp ngược lại, những thông tin sai lệch sẽ làm thương
vụ thất bại.
Khía cạnh Kĩ thuật
Nhà môi giới cũng cần có khả năng tự đánh giá tình trạng kĩ thuật của cho
thuê căn hộ, những khiếm khuyết, các loại lỗi, cách công trình được thi công, vật

liệu sử dụng… mà không cần sự trợ giúp của chuyên gia xây dựng. Điều này có ý
nghĩa lớn, đặc biệt trong việc môi giới những công trình xây thô, chưa hoàn thiện.
Nếu không có kiến thức về kĩ thuật thì nhà môi giới sẽ bị đặt ở trạng thái bị động,
chỉ biết nghe theo những thông tin mà người bán cung cấp.
Bởi vì khả năng tiếp nhận các loại kiến thức khác nhau của mỗi người đều
thường xuyên thay đổi, đồng thời sự phát triển kinh tế, xã hội nói chung tạo ra
những hoàn cảnh khác nhau nên nhà môi giới cần phải liên tục tự hoàn thiện mình.
Thực tế những người tham gia thương vụ liên quan đến BĐS là họ đã đầu tư vào đó
một khoản tiền lớn. Người môi giới khi giúp khách hàng đầu tư tiền cần phải chú ý
đến điều này, và phải là người có trách nhiệm cao với lượng kiến thức bảo đảm để
mang lại sự an toàn cho toàn bộ thương vụ. Trong tương lai gần, khi chúng ta thực
hiện việc cấp chứng chỉ cho người môi giới cần phải quy định rõ những đòi hỏi và
nguyên tắc sao cho chương trình đào tạo cung cấp đầy đủ những kiến thức cần thiết
cho người muốn hành nghề môi giới.
2.Khái niệm và đặc điểm cho thuê căn hộ căn hộ cao cấp
2.1.Khái niệm căn hộ cao cấp
Khái niệm “căn hộ cao cấp” khó mà định nghĩa vì chưa có một tiêu chuẩn cụ
thể nào được đặt ra. Hiện tại, không ít dự án căn hộ được gắn mác cao cấp
nhưng lại cho thấy nhiều điểm chưa cao cấp như vị trí địa lý không thuận lợi,
thiết kế chưa hợp lý, không đáp ứng đầy đủ các dịch vụ tiện ích… Trong khi
đó, mức giá giữa các dự án căn hộ cao cấp cũng có sự chênh lệch rất lớn. Và
tất nhiên là chất lượng đi kèm cũng tương xứng với giá bán.
Theo một số chuyên gia cho thuê căn hộ, khái niệm “căn hộ cao cấp” có các
yếu tố mang tính định lượng như tiêu chuẩn các trang thiết bị, chất lượng vật
liệu xây dựng cao cấp; mức độ hoàn thiện của các tiện ích bên trong và bên
ngoài công trình như hồ bơi, công viên, bãi đậu xe, siêu thị, trường học, bệnh
viện và những yếu tố định tính như vị trí công trình; phong thủy và môi
trường sống; uy tín chủ đầu tư.
Theo bà Melanie Alsop, Giám đốc Dự án của Công ty Quản lý Dự án Mace
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 18
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
International (Việt Nam), muốn có được định nghĩa chi tiết thế nào là căn hộ
cao cấp, chúng ta cần phải chú ý tới việc xây dựng những thước đo, những
chuẩn mực chất lượng bên trong căn hộ, và những yếu tố tác động bên ngoài
căn hộ.
Bà Melanie lấy ví dụ về dự án Imperia An Phú (quận 2, TP.HCM), vì theo bà,
đây là dự án có các chuẩn mực chất lượng được đề ra rất cao. Chủ đầu tư và
các cổ đông trong đó có Prudential Property Fund luôn duy trì các chuẩn mực
này trong suốt quá trình từ khâu thiết kế đến quản lý quá trình thi công, hoàn
thiện dự án. Chất lượng cao cấp của sản phẩm căn hộ chính là sự đồng nhất
về chất lượng của các quá trình trên.
Tuy nhiên, vấn đề giá cả cũng khiến cho nhiều người mua băn khoăn. Để có
quyết định đúng đắn và có cái nhìn toàn diện về dự án, người mua cần so
sánh giữa các sản phẩm tiềm năng trên những phương diện sau: bố trí tổng
thể dự án nói chung và kiến trúc căn hộ nói riêng; tỉ lệ xây dựng so với tỉ lệ
cây xanh của dự án; tiện ích khu vực (gần với các trung tâm tài chính, trường
học…); đi lại thuận tiện (nằm trên các đường giao thông huyết mạch); việc
quản lý tòa nhà chuyên nghiệp; cuối cùng là uy tín và tiềm lực tài chính tốt
của chủ đầu tư, ngoài ra còn là các vấn đề liên quan tới các tiện nghi đi kèm
căn hộ như hệ thống điều hoà tổng, hệ thống dẫn gas…
Ngoài việc thiết kế hợp lý, nội thất hiện đại, một khu căn hộ cao cấp phải
đảm bảo có một không gian với những tiện ích phục vụ cho những nhu cầu
cần thiết của một phong cách sống hiện đại. Không nên quan niệm rằng căn
hộ cao cấp chỉ bó gọn trong phạm vi mỗi căn hộ mà phải chú ý đến cảnh quan
xung quanh, nhu cầu mua sắm, nghỉ ngơi giải trí của cư dân sống ở tòa nhà.
Một vấn đề khác cũng rất quan trọng là việc quản lý tòa nhà, sao cho mỗi
thành viên cư ngụ tại đây được thoải mái, được cung cấp đầy đủ các yêu cầu
thiết yếu, không bị phiền hà bởi bất cứ lý do
Những yếu tố trên được coi như là chuẩn mực, thước đo cho khái niệm thế

nào là căn hộ cao cấp, tuy không đầy đủ và chính xác nhất, song nó đã vẽ cho
chúng ta thấy được hình dung cơ bản về căn hộ cao cấp.
2.2.Đặc điểm của căn hộ cao cấp
BĐS căn hộ cao cấp có đầy đủ đặc điểm của cho thuê căn hộ. Đó là:
• Thứ nhất, BĐS căn hộ cao cấp có vị trí cố định về địa lý, địa điểm và không
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 19
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
thể di dời. Đặc điểm này là do BĐS căn hộ cao cấp luôn gắn liền với đất đai và đất
đai thì không thể di dời và luôn có giới hạn về diện tích và không gian. Đặc điểm
này ảnh hưởng rất lớn đến thị trường cũng như hoạt động kinh doanh hàng hóa
BĐS. Do đó vị trí của BĐS như vị trí cụ thể, môi trường kinh tế, chính trị, xã hội
,pháp lý, cảnh quan, kết cấu hạ tầng,…của hàng hóa cho thuê căn hộ đóng một vai
trò rất lớn, có ý nghĩa về cả giá cả và giá trị của loại hàng hóa đặc biệt này. BĐS
căn hộ cao cấp với chức năng dùng để cho thuê…thì vị trí của BĐS lại đóng vai trò
quan trọng nhất. Thường thì các căn hộ cao cấp cho thuê được nằm tại trung tâm
thành phố; giao thông vận tải thuận lợi, khả năng tiếp cận tốt; khoảng cách đến các
trung tâm văn hóa, chính trị, kinh tế, xã hội là gần. Dễ dàng có thể nhận thấy các
khu căn hộ cao cấp cho thuê ở Hà Nội được xây dựng ở những vị trí rất đẹp như
Vincom Park Palace toạ lạc tại vị trí không thể đắc địa hơn đó là phố Bà Triệu, gần
như là trái tim của Hà Nội, hay như toà nhà Pacific Place tại 83 Lý Thường Kiệt,
Golden West Lake nằm trên phố Hoàng Hoa Thám…đều là những tổ hợp căn hộ
siêu cao cấp và có giá thuê vô cùng cao.
• Thứ hai, BĐS căn hộ cao cấp mang tính cá biệt và khan hiếm. Sở dĩ hàng
hóa này có đặc điểm như vậy là do sự khan hiếm và có hạn của diện tích bề mặt trái
đất cũng như từng vùng, từng địa phương, từng khu vực và từng mảnh đất,…Tính
phức tạp của đất đại về loại đất, địa hình, ví trí, cảnh quan xung quanh, đã tạo nên
sự khan hiếm và tính cá biệt cho từng loại BĐS này. Bên cạnh đó, sự khác nhau về
ý tưởng thiết kế và xây dựng BĐS của chủ đầu tư và đội ngũ thiết kế, xây dựng
cũng tạo nên tính cá biệt (dị biệt) cho BĐS.

• Thứ ba, BĐS căn hộ cao cấp là loại hàng hóa có tính bền lâu. Đặc điểm này
gắn liên với sự trường tồn của đất đai, loại tài sản do thiên nhiên ban tặng không thể
bị tiêu hủy trừ sự phá hủy của thiên tai như núi lửa, sạt lở, động đất,…Những căn
hộ cao cấp cho thuê được đầu tư rất lớn, tính lâu bền của BĐS này càng có vai trò
quan trọng đối với chủ đầu tư. Tính lâu bền mang tính chất lợi nhuận với chủ đầu tư
và mang tính chất ổn định đối với khách thuê. Đặc điểm này có ảnh hưởng lớn đến
chiến lược kinh doanh, đầu tư cũng như quản lý và khai thác BĐS.
• Thứ tư, hàng hóa BĐS căn hộ cao cấp mang yếu tố thị hiếu và tâm lý xã hội.
Nhìn chung mọi hàng hóa đều có đặc điểm này nhưng với hàng hóa đặc biệt như
căn hộ cao cấp thì đặc điểm này càng nổi trội hơn. Khi mà có một dự án mới được
hoàn thiện và đưa vào sử dụng, lập tức sẽ có một lượng lớn khách hàng sẽ chuyển
từ căn hộ cao cấp cũ sang căn hộ cao cấp mới này, tạo nên một yếu tố tâm lý mới
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 20
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
cho thị trường.
• Thứ năm, hàng hóa BĐS căn hộ cao cấp cho thuê chịu ảnh hưởng lẫn nhau
và với các cho thuê căn hộ khác. Các BĐS có tác động qua lại và ảnh hưởng lẫn
nhau khá mạnh mẽ. Sự ra đời hay hoàn thiện của một loại BĐS này là điều kiện cho
sự ra đời hoặc mất đi cũng như làm tăng thêm hay giảm đi giá trị và giá trị của BĐS
khác. Thí dụ, việc xây dựng các hạ tầng kỹ thuật sẽ làm tăng vẻ đẹp, sự tiện lợi và
giá trị của các công trình xây dựng trong khu vực. Sự ra đời của một con đường mới
sẽ dẫn đến sự ra đời của những tụ điểm dân cư hay các khu công nghiệp, thương
mại và dịch vụ, bám theo trục đường đó. Hay lấy thí dụ về tòa căn hộ cao cấp
HITC nằm ngay cạnh khu phức hợp Chung cư – Căn hộ cao cấp –Trung tâm thương
mại Indochina Plaza Hanoiđã làm tăng giá trị cho tòa nhà này, vì trung tâm mua
sắm, ăn uống và những dịch vụ của Indochina Plaza Hà Nộicung cấp sẽ tăng thêm
dịch vụ cho những nhân viên và khách hàng tới làm việc tại tòa nhà HITC.
• Thứ sáu, BĐS căn hộ cao cấp cho thuê phụ thuộc nhiều vào năng lực quản
lý. BĐS loại này thường có giá trị lớn và lâu bền, chịu hao mòn qua nhiều thời gian,

gồm nhiều chủng loại phức tạp nên việc quản lý chúng đòi hỏi nhà môi giới cho
thuê căn hộ cao cấp phải có năng lực và chi phí quản lý cũng phải cao hơn so với
hàng hóa thông thường khác. Thêm vào đó, nguồn cung của hàng hóa BĐS căn hộ
cao cấp cho thuê là rất lớn, muốn cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi căn hộ cao cấp
phải được quản lý rất chuyên nghiệp. Điều đó tác động lớn đến giả cả, chất lượng,
khách hàng…rất nhiều. Mỗi tòa nhà căn hộ cao cấp đều thu phí quản lý, khoản phí
mà khách hàng phải trả đó có tương xứng với chất lượng quản lý hay không phụ
thuộc nhiều và đơn vị quản lý tòa nhà đó.
• Thứ bảy, BĐS căn hộ cao cấp cho thuê chịu sự chi phối và tác động mạnh
mẽ vào pháp luật và chính sách Nhà nước. Ta có thể dễ dàng nhìn thấy: thứ căn hộ
cao cấp cho thuê có giá trị rất lớn vì vậy để có thể quản lý được loại hàng hóa này
một cách an toàn, giảm thiểu rủi ro thì pháp luật là công cụ hữu hiệu nhất; thứ hai
hàng hóa này có sự liên quan mật thiết với đất đai. Đất đai lại thuộc sở hữu của toàn
dân, Nhà nước đứng ra quản lý bằng công cụ pháp luật. Vì vậy chúng ta có thể dễ
dàng hiểu được vì sao căn hộ cao cấp cho thuê lại chịu ảnh hưởng của pháp luật.
Kết luận: Từ những khái niệm cơ bản mang tính triết lý cao như ở trên, có
thể tóm gọn lại được hoạt động môi giới căn cho thuê căn hộ cao cấp là công việc
mà người môi giới kết nối cung cầu giữa hai bên:
Bên thứ nhất - bên cung cho thuê căn hộ cao cấp: Là những cá nhân, tổ chức có
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 21
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
quyền sở hữu, quyền sử dụng với căn hộ cao cấp, và đang có nhu cầu cần cho thuê
căn hộ của mình và thu về một số tiền tương xứng.
Bên thứ hai - là bên cầu cho thuê căn hộ cao cấp: Là những cá nhân, tổ chức đang
có nhu cầu sử dụng căn hộ cao cấp để phục vụ cho lợi ích, cho công việc của mình,
và để thuê được căn hộ cao cấp như mong muốn thì họ phải bỏ ra một số tiền tương
xứng.
2.3.Ví dụ điển hình một số căn hộ cao cấp
Trong thời kì bao cấp và những năm 2000 trở về trước, khi nhắc tới căn hộ cao

cấp, chúng ta dường như sẽ liên tưởng tới những khu tập thể cán bộ cao cấp Kim
Liên, Giảng Võ, Nguyễn Công Trứ.
Sau khi hội nhập, cùng với sự phát triển của ngành xây dựng, cộng với việc các
công ty nước ngoài mang tới những chuẩn mực về căn hộ cao cấp, Hà Nội dần dần
đã thay đổi bộ mặt của mình với những toà cao ốc và những căn hộ đúng nghĩa cao
cấp. Điển hình có thể kể tới như tổ hợp căn hộ M3, M4, M5 nằm trên phố Nguyễn
Chí Thanh do HUD xây dựng. Hay là khu tổ hợp Trung Hoà Nhân Chính do
Vinaconex đầu tư xây dựng.
Những năm gần đây, Việt Nam đã bứt tốc thần kỳ, hội nhập với kinh tế thế giới.
Các nhà đầu tư xây dựng khu đô thị của nước ngoài thâm nhập thị trường Việt Nam.
Họ đã mang tới những nét tươi mới, những chuẩn mực hoàn toàn mới về khái niệm
căn hộ cao cấp.
Có thể lấy khu đô thị Ciputra – Nam Thăng Long làm ví dụ minh chứng sinh
động cho lý luận này. Được khởi công xây dựng từ năm 2003, tới nay, khu đô thị
này đã hoạt động và cung ứng ra thị trường bảy toà căn hộ cao cấp với hàng ngàn
căn hộ sang trọng. Có những toà nhà mới đưa vào sử dụng gần đây đã tạo nên
những tiếng vang nhất định về thiết kế và tiện nghi. Ví dụ như khu tổ hợp Park
Lane cung ứng ra những căn hộ cao cấp tiện nghi tới mức có thang máy vào riêng
từng căn hộ. Hay tổ hợp Link thì mang đậm nét kiến trúc xanh, một xu thế mới
mang tính toàn cầu trong thiết kế toà nhà. Có thể nói tập đoàn đến từ xứ sở vạn đảo
Indonesia đã trở thành người tiên phong trong công cuộc đổi mới khái niệm căn hộ
cao cấp trong tậm niệm người sử dụng căn hộ ở Hà Nội nói riêng và Việt Nam nói
chung.
Ngoài ra, có thể kể tới hàng loạt các tổ hợp, các công trình dự án đã và đang
triển khai nhằm cung ứng ra thị trường những căn hộ cao cấp. Ví dụ như tổ hợp căn
hộ Keangnam trên đường Phạm Hùng do chủ đầu tư là tập đoàn xây dựng
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 22
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Keangnam đến từ Hàn Quốc, hay tổ hợp Chelsea Park do một chủ đầu tư đến từ

Singapore, hay tổ hợp căn hộ cao cấp Indochi Ha Noi Plaza, tổ hợp căn hộ cao cấp
Dolphin Plaza nằm trên phố Trần Bình.
Gần đây nhất chủ đầu tư Vingroup đã tung ra hai dự án căn hộ cao cấp đình
đám, có sức ảnh hưởng lớn, có khả năng làm thay đổi bộ mặt thay đổi thành phố Hà
Nội, khi lấy những mẫu căn hộ cao cấp từ Singapore về Hà Nội. Đó là khu đô thị
Time City và khu đô thị Royal City. Cả hai khu đô thị này hứa hẹn sẽ đem đến chân
giá trị đích thực của khái niệm căn hộ cao cấp.
Tựu chung lại, chúng ta có thể nhận thấy được giá trị đích thực của khái
niệm căn hộ cao cấp. Nó là minh chứng sinh động cho việc thị trường căn hộ của
Việt Nam đã dần dần hoà nhập vào xu thế chung, phát triển ngang tầm thế giới, và
đã cung ra một lượng căn hộ cao cấp vô cùng lớn cho thị trường cho thuê.
3.Quy trình và các yếu tố ảnh hưởng tới quy trình môi giới cho thuê căn hộ cao
cấp
Để thành công trong bất cứ ngành nghề, công việc nào, con người phải sở
hữu cho mình những quy trình và kĩ năng, kiến thức tương ứng với công việc và
ngành nghề đó. Đo đó có thể thấy việc nhà môi giới cho thuê căn hộ cao cấp cần
phải trang bị cho mình những quy trình và kĩ năng cần thiết phục vụ cho công việc
là điều tất yếu, không phải bàn cãi.
3.1.Quy trình môi giới cho thuê căn hộ cao cấp
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể - dịch vụ môi
giới cho thuê căn hộ cao cấp. Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa
dạng về cho thuê căn hộ cao cấp chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà
môi giới mà không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được. Sau đây là
một số dạng thông tin căn bản cần thu thập được để phục vụ cho hoạt động môi giới
cho thuê căn hộ cao cấp:
a) Nguồn cung:
- Có các dạng cung sau:
+ Cho thuê, cho thuê lại
+ Đầu tư liên doanh liên kết
- Nguồn cung căn hộ cao cấp gồm có :

+ Nhà Nước
+ Các cá nhân tổ chức sở hữu CHCC
+ Ngân hàng
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 23
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
+ Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển CHCC
+ Cá nhân tổ chức ở nước ngoài
Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập thông tin liên quan đến cho
thuê căn hộ cao cấp trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức
tổng quan về sự phát triển thị trường cho thuê căn hộ cao cấp. Có nhiều nguồn
thông tin tiềm năng về CHCC có thể khai thác.
- Có những nguồn thông tin sau:
 Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin rất dồi dào, cập nhật
nhất về nhu cầu bán, cho thuê, đặc biệt là từ internet. Báo “Mua và bán”, Tạp chí “
Cho thuê căn hộ”, “ Thị trường CHCC”, “Thị trường chứng khoán”, “ Thế giới cho
thuê căn hộ”… rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí đầy màu sắc
kể trên. Những vấn đề liên quan đến CHCC luôn “nóng” và được các tạp chí săn
đón, đặc biệt là những cho thuê căn hộ cao cấp. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà
môi giới cũng có thẻ sử dụng báo chí, internet để đăng tin tìm các loại CHCC.
 Nhà môi giới căn hộ cao cấp: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ
cộng đồng các đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi nhà môi giới căn hộ có vùng hoạt
động riêng, mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi
cho nhà môi giớí. Ở đây cũng cần phải nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây
dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lý giữa các căn hộ cao
cấp môi giới với nhau, giữa căn hộ cao cấp môi giới với các cơ quan Nhà nước.
 Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức năng
quản lý như Bộ Xây dựng, Bộ đầu tư, Bộ Thương mại… là những nơi có nhiều
thông tin về các dự án, công trình CHCC. Các công ty xây dựng, kinh doanh cũng
là nơi có nguồn cung CHCC lớn.

 Đi thực tế thị trường: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm
hiểu thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án CHCC mới.
Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm CHCC tại các khu vực, toà nhà,
khu phố mà nhà môi giới đang cần tìm.
 Ngoài ra còn có: Chủ sở hữu, người đang thuê, đang ở CHCC; cư dân địa
phương; đất nhà bỏ trống, CHCC mới phát triển; hiệp hội cho thuê căn hộ địa
phương, câu lạc bộ doanh nghiệp; MLS: hệ thống niêm yết nhiều chiều.
- Thu thập thông tin về cung căn hộ cao cấp:
 Thông tin kinh tế, kỹ thuật:
- Vị trí: Có lẽ ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của căn hộ cao cấp đó là vị
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 24
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
trí, vị trí và vị trí. Điều này có thể chứng minh được khi mà tất cả các yếu tố như
kiến trúc, trang thiết bị và tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể thay đổi được trong khi vị
trí căn hộ cao cấp là cố định. Chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung
quanh, địa điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của
khách hàng, quyết định của họ cũng như giá cho thuê của căn hộ cao cấp. Khi xem
xét địa điểm người môi giới không nên đánh giá địa điểm mà để khách hàng đánh
giá xem vị trí đó có đẹp hay không. Nhà môi giới cần ghi chép lại những yếu tố, đặc
tính của địa điểm như hướng, hình dạng mảnh đất, ngôi nhà, quy mô, diện tích,
không gian của căn hộ cao cấp, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng
xóm liền kề, có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh
viện trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung cảnh qua cửa sổ. Đó là yếu tố xung
quanh thêu dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến CHCC. Nhà môi giới sẽ sử
dụng những tiêu chuẩn này như là công thức để giải đáp bài toán khó là những yêu
cầu của người mua hay người thuê.
- Tình trạng kỹ thuật: Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng. Khách
hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để có thể vào ở được an
toàn và tiện dụng về mặt kỹ thuật. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu

cho những người muốn thuê. Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối với
những người thuê nhà riêng. Ở đây cần xác định rằng nhà môi giới không có trách
nhiệm với những lỗi kỹ thuật ẩn giấu bên trong. Đó là những lỗi mà bằng mắt
thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình giấu. Sau khi
thương vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về
những lỗi này.
Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể
sử dụng tư vấn của những nhà chuyên môn kỹ thuật. Từ góc độ của nhà môi giới
việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà
chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học. Nhà môi giới có
trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của căn hộ cao cấp cho người tư vẫn kỹ
thuật. Việc làm này cho ra sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của căn hộ
cao cấp.
- Trang thiết bị: Nhiều người khi bán thường để lại những vận dụng, đồ dùng
của họ. Nhiệm vụ của nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ
vật để lại, mà còn phải thoả thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại
hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi.
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 25
GVHD: TS. Nguyễn Minh Ngọc
Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người thuê căn hộ cao cấp có được ngôi
nhà với đầy đủ tiện nghi, mà trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã
ghi chép trong hợp động bàn giao lại căn nhà. Vì vậy khi nhận cho thuê căn hộ cao
cấp, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị đi kèm với căn hộ. Đối với
những đồ vật dạng như tủ lạnh, điều hoà, quạt, bồn tắm…nên ghi rõ nhãn mác, kiểu
dáng,loại hình để trong trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra
trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ.
Khách hàng quan tâm đến căn hộ cao cấp lúc đầu thường không để ý kỹ đến
trang thiết bị. Thế nhưng càng về sau, khi thoả thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề
vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái chạn đựng bát hay chỉ là cái ổ khoá…

- Quyền năng và các hạn chế về quyền năng
- Giấy tờ và sổ sách liên quan đến thu nhập và chi phí của CHCC
- Lịch sử tạo lập và sử dụng CHCC
- Cần phải thu thập thông tin của môi trường xung quanh CHCC:
+ Các công trình hạ tầng, dịch vụ, kỹ thuật
+ Kiến trúc của khu vực
+ Môi trường và dân trí khu vực
+ Giá cả cho thuê căn hộ cao cấp xung quanh căn hộ mục tiêu
+ Bản đồ khu vực
+ Phong thuỷ, hướng.
Nhà môi giới cần trả lời được đối tượng mà họ cung cấp dịch vụ là ai, nhóm
khách hàng nào mà họ muốn hướng tới, dịch vụ mà họ cung cấp có sát với thực tế,
nhu cầu của khách hàng hay không. Trả lời được những câu hỏi này sẽ định hướng
cho nhà môi giới trong các hoạt động của mình. Khách hàng chính của dịch vụ môi
giới chính là những người cho thuê – thuê. Thông thường thị trường cho thuê được
thúc đẩy bởi người đi thuê. Khả năng tài chính của họ sẽ khởi động, kích hoạt
thương vụ. Chính vì thế mà nhà môi giới cũng cần để ý đến sức thuê trong toàn xã
hội, khu vực họ hoạt động, cũng như xu hướng, tiềm năng phát triển trong tương lai.
Việc phân tích bắt đầu từ quá trình xác định các nhóm tuổi khách hàng trong
thị trường, khả năng phát triển nghề nghiệp của họ, mức độ thất nghiệp và xu hướng
di dân. Nhà môi giới sẽ gặp rất nhiều vất vả, khó khăn khi hoạt động ở những vùng
dân cư có nhiều người ở độ tuổi hưu trí. Thứ nhất là do sự hạn chế về mặt tài chính.
Thứ hai là do tuổi tác nên khách hàng có đặc điểm tâm sinh lí và sở thích cũng như
định kiến khó thay đổi. Vì vậy việc đưa ra quyết định của nhóm khách hàng này rất
SVTH: Đỗ Ngọc Nam QTKD BĐS – K51