Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy in của công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC ở Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
``````*``````
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Đề tài:
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
MÁY IN CUA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI
THIẾT BỊ VĂN PHÒNG FINTEC Ở HÀ NỘI
Giảng viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
Sinh viên thực hiện : Lê Quốc Minh
MSSV : CQ512102
Lớp : Marketing A
Khóa : 51
HÀ NỘI - 2013
SVTH: Lê Quốc Minh Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 4
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI
THIẾT BỊ VĂN PHÒNG FINTEC 2
1. Thông tin chung của Công ty cổ phần phân phối thiết bị 2
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần phân phối
thiết bị văn phòng FINTEC 2
1.2. Mục tiêu của công ty 3
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty FINTEC 5
1.4. Chức năng và nhiệm vụ của công ty FINTEC 7
1.4.1. Chức năng của công ty 7
1.4.2. Nhiệm vụ của công ty 7
2. Nguồn lực của công ty FINTEC 7

2.1. Nguồn nhân lực 7
2.2. Nguồn vốn 8
2.3. Cơ sở vật chất 10
3. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty FINTEC 10
3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty FINTEC trong vài năm
trước đây 10
3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu và phân phối của công ty
FINTEC 12
3.2.1. Phân tích tình hình kinh doanh nhập khẩu của công ty 12
3.2.2. Tình hình kinh doanh trong lĩnh vực phân phối 13
3.2.2. Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối máy in 15
Chương 2: Thực trạng quá trình tổ chức và vận hành kênh phân phối
sản phẩm máy in của công ty FINTEC 17
1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm máy in nhập khẩu của công ty
FINTEC tại Hà Nội 17
2. Công tác tuyển chọn thành viên và quản lý các mối quan hệ trong
kênh phân phối của công ty trong thời gian qua 19
2.1. Công Tác tuyển chọn thành viên kênh 19
2.2. Quản lý các mối quan hệ trong kênh 20
SVTH: Lê Quốc Minh Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
2.2.1. Khuyến khích các thành viên kênh 20
3. Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm máy in của công ty
FINTEC tại Hà Nội 24
4. Đánh giá chung về quá trình tổ chức vận hành kênh phân phối sản
phẩm máy in của công ty FINTEC tại Hà Nội 27
4.1. Ưu điểm 27
4.2. Tồn tại 28
4.3. Nguyên nhân 29
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH

PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM MÁY IN CỦA CÔNG TY FINTECH
TRONG THỜI GIAN TỚI 31
1. Định hướng chiến lược phát triển của FINTECH trong thời gian tới
31
1.1. Định hướng chung 31
1.2. Tổ chức bộ máy và nhân sự 31
1.3. Một số mục tiêu cụ thể về quản lý hệ thống kênh phân phối 32
2. Định hướng chiến lược Marketing 34
2.1. Đặc điểm khách hàng mục tiêu 34
2.2. Chiến lược marketing 34
3. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện tổ chức và vận hành kênh phân
phối sản phẩm máy in của công ty FINTECH 35
3.1. Cấu trúc kênh 35
3.2. Tổ chức kênh 35
3.2.1. Các ràng buộc trong kênh 35
3.2.2. Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị tổ chức kênh: 37
3.2.3 Đánh giá và lựa chọn 38
3.3. Quản lý kênh 38
3.3.1. Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh 38
3.3.2. Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất 40
3.3.3. Giải quyết các xung đột còn tiềm tàng trong kênh 40
4. Các biện pháp marketing-mix 41
KẾT LUẬN 43
SVTH: Lê Quốc Minh Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Bảng 1.1: Bảng thống kê đội ngũ nhân viên 8
Bảng 1.2: Cơ cấu vốn và tài sản của FINTEC qua các năm (đơn vị: VNĐ)
9
Bảng 1.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của FINTEC trong 3

năm trước 11
Bảng 1.4: Bảng báo giá máy in thương hiệu Canon do công ty FINTEC
phân phối 14
Bảng 1.5: Bảng báo giá máy in thương hiệu HP do công ty FINTEC phân
phối 14
Bảng 1.6: Bảng báo giá máy in thương hiệu Kip do công ty FINTEC
phân phối 14
Bảng 2.1: Chính sách chiết khấu đối với sản phẩm của Công ty cung ứng
22
Bảng 2.2: Mức chiết khấu giảm giá một số sản phẩm của Công ty
FINTEC 22
Bảng 2.3: Hệ số tính thưởng cho đại lý của công ty FINTEC 24
Sơ đồ 1.1: Bộ máy quản lý công ty FINTEC 5
Biểu đồ 1.1: Tăng trưởng doanh số của FINTEC ba năm trước: 10
Biểu đồ 1.2: Kim ngạch nhập khẩu của công ty trong ba năm trước 13
SVTH: Lê Quốc Minh Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
MỞ ĐẦU
1. Lí do lựa chọn đề tài
Hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong
một nền kinh tế sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng phải đối mặt với không ít
những khó khăn. Một trong những khó khăn đó là các doanh nghiệp đang phải đối
mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hóa khôn lường và
các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó.
Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt
động marketing hơn nữa, đặc biệt là hoạt động marketing của hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp. Đây là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing-
mix. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào
đến tay người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh
hưởng trực tiếp đến tất cả các biến số marketing khác. Hiện nay, ngày càng có nhiều

doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối như là một biến số marketing tạo
lợi thế dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường.
Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài chuyên đề tốt nghiệp của
mình, em xin được chọn đề tài:
“Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm máy in của công ty cổ phần phân
phối thiết bị văn phòng FINTEC ở Hà Nội”
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Nắm bắt tinh hình hoạt động kinh doanh của công ty
- Tìm hiểu về sản phẩm máy in cũng như hoạt động kênh phân phối cho sản
phẩm máy in
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm máy in
3. Phương pháp nghiên cứu
- Dữ liệu thứ cấp: internet, sách báo…
- Dữ liệu sơ cấp: thu thập tại công ty thông qua quá trình thực tập
4. Cấu trúc chuyên đề
Chương 1: khái quát về công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC
Chương 2: Thực trạng quá trình tổ chức và vận hành kênh phân phối sản phẩm máy
in của công ty FINTEC
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho sản phẩm máy in
của công ty FINTEC trong thời gian tới
SVTH: Lê Quốc Minh 1 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN
PHỐI THIẾT BỊ VĂN PHÒNG FINTEC
1. Thông tin chung của Công ty cổ phần phân phối thiết bị
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần phân phối thiết bị
văn phòng FINTEC
Công ty cổ phần phân phối Thiết bị văn phòng FINTEC được thành lập ngày
3 tháng 11 năm 2006 có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103014483 do Sở
kế hoạch và đầu tư TP. Hà Nội cấp với vốn điều lệ 5 tỷ đồng.

Tên gọi đầy đủ :Công ty Cổ phần Phân phối Thiết bị văn phòng
FINTEC.
Tên viết tắt : FINTEC Thiết bị văn phòng
Địa chỉ : 47 Thái Thịnh, quận Đống Đa, TP. Hà Nội.
Điện thoại : (04)5624 688 Fax: (04)5641 557
Website : www.thietbivanphong.vn
Công ty cổ phần phân phối Thiết bị văn phòng FINTEC (FINTEC Thiết bị
văn phòng Corp.) được hình thành & phát triển từ Trung tâm phân phối thiết bị văn
phòng của Công ty Cổ phần Đầu tư Công nghiệp - Kỹ nghệ - Thương mại (FINTEC
Corp.).
FINTEC Thiết bị văn phòng vừa tổ chức kỷ niệm 13 năm thành lập
(01/04/1997 - 01/04/2010),và ngày càng khẳng định vững chắc vị thế kinh doanh
các sản phẩm Thiết bị văn phòng và Tin học của mình trên thị trường Việt Nam.
Trải qua một chặng đường 13 năm xây dựng, phát triển và lớn mạnh không
ngừng, FINTEC Thiết bị văn phòng đã có những mốc đáng ghi nhớ như sau:
- Tháng 4/1997, FINTEC thành lập bộ phận phân phối Thiết bị văn phòng,
gọi tắt làFINTEC Thiết Bị Văn Phòng.
- Tháng 10/2001, FINTEC Thiết Bị Văn Phòng đã chính thức nâng cấp
thành Chi nhánh Thăng Long, với 2 địa điểm kinh doanh tại Hà Nội là 101K1
Giảng Võ & 56 Nguyễn Chí Thanh Hà Nội.
- Tháng 9 năm 2003, Với kinh nghiệm và năng lực của mình, FINTEC Thiết
bị văn phòng được hãng Canon bổ nhiệm trở thành nhà phân phối chính thức tại
Việt Nam về các sản phẩm Máy in Laser, máy in phun màu, máy quét, Camera
giám sát ….
- Tháng 10/2003, FINTEC Thiết bị văn phòng mở rộng hoạt động của mình
tại Miền Trung và phát triển thành 2 chi nhánh là Chi nhánh Thăng Long đặt tại TP.
SVTH: Lê Quốc Minh 2 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
Hà Nội vàChi nhánh Đà Nẵng đặt tại TP. Đà Nẵng nhằm mục đích mở rộng thị
trường trong nước & đáp ứng yêu cầu của khách hàng ngày càng tốt hơn.

- Tháng 11/2006, Công ty cổ phần phân phối Thiết bị văn phòng
FINTEC được thành lập nhằm mở rộng quy mô & tăng cường năng lực cạnh tranh
cho bộ phận phân phối Thiết bị văn phòng. Công ty cổ phần phân phối Thiết bị văn
phòng FINTEC chính thức được giao nhiệm vụ tiếp quản và phát triển hệ thống
phân phối các sản phẩm Thiết bị văn phòng & Tin học từ Chi nhánh Thăng Long &
Chi nhánh Đà Nẵng.
Với 13 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm Thiết bị văn
phòng & Tin học, mục tiêu hướng tới của chúng tôi là xây dựng Công ty cổ phần
phân phối Thiết bị văn phòng FINTEC trở thành một trong những công ty bán buôn
& bán lẻ số 1 tại Việt Nam trong lĩnh vực Thiết bị văn phòng & Tin học.
FINTEC - Thiết Bị Văn Phòng hướng tới mục tiêu vì sự hài lòng của khách
hàng và vì sự phát triển thịnh vượng chung.
1.2. Mục tiêu của công ty
Với 13 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm Thiết bị văn
phòng & Tin học, mục tiêu hướng tới của FINTEC là xây dựng Công ty cổ phần
phân phối Thiết bị văn phòng FINTEC trở thành một trong những công ty bán buôn
& bán lẻ số 1 tại Việt Nam trong lĩnh vực Thiết bị văn phòng & Tin học.
FINTEC - Thiết Bị Văn Phòng hướng tới mục tiêu vì sự hài lòng của khách
hàng và vì sự phát triển thịnh vượng chung.
Với khẩu hiệu “Nền tảng cho sự phát triển bền vững”, FINTEC Thiết bị văn
phòng đang cùng nhau nỗ lực nhằm:
- Xây dựng “Nền tảng cho sự phát triển bền vững” trong quan hệ với khách
hàng bằng việc cam kết chỉ cung cấp cho khách hàng các sản phẩm chính hãng với
giá cả cạnh tranh và dịch vụ hậu mãi tốt nhất. Với danh tiếng và kinh nghiệm của
mình trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm tin học và thiết bị văn phòng, FINTEC
luôn nỗ lực làm hài lòng khách hàng thông qua việc lựa chọn các sản phẩm chất
lượng tốt, giá cả cạnh tranh của những nhà sản xuất nổi tiếng tại Việt Nam và trên
thế giới để cung cấp cho khách hàng. Đồng thời FINTEC thiết lập một hệ thống các
đại lý bán hàng và cung cấp dịch vụ sau bán hàng chuyên nghiệp trên toàn quốc
nhằm đảm bảo cung cấp hàng hoá và dịch vụ sau bán hàng nhanh, chất lượng cao

với giá thành rẻ.
- Xây dựng “Nền tảng cho sự phát triển bền vững” trong quan hệ với các nhà
cung cấp bằng việc thiết lập các quan hệ với các Hãng sản xuất & các nhà phân
phối chính thức của các hãng tại Việt Nam trên cở sở độc lập về tài chính & pháp
lý, bình đẳng trong quan hệ, hợp tác & giúp đỡ nhau trong công việc, cùng nhau xây
SVTH: Lê Quốc Minh 3 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
dựng & phát triển thị trường, cùng nhau chăm sóc & phục vụ khách hàng. FINTEC
Thiết bị văn phòng sẽ nỗ lực phấn đấu & mong muốn trở thành đối tác tốt với tất cả
các nhà cung cấp sản phẩm.
- Xây dựng “Nền tảng cho sự phát triển bền vững” trong quan hệ với cán bộ,
nhân viên bằng việc xây dựng các chính sách Lương, thưởng & đãi ngộ tốt với
người lao động. Thu hút & giữ được nhiều cán bộ & nhân viên có năng lực làm việc
tốt, năng động và tận tâm với công việc. Đội ngũ cán bộ, nhân viên của FINTEC
thường xuyên được nâng cao trình độ về mọi mặt thông qua việc chúng tôi thường
xuyên cử các cán bộ của mình tham gia các khoá đào tạo trong và ngoài nước về
các nghiệp vụ quản lý, nghiệp vụ bán hàng và nghiệp vụ kỹ thuật do các hãng sản
xuất tổ chức, đồng thời tổ chức các khoá đào tạo nội bộ nhằm giúp họ hiểu biết sâu
về sản phẩm, về các quy trình kỹ thuật và các phương pháp quản lý tiên tiến.
FINTEC cũng thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo về nghiệp vụ bán hàng &
nghiệp vụ kỹ thuật cho tất cả các đại lý của mình nhằm giúp họ hiểu biết sâu về sản
phẩm & về các quy trình kỹ thuật. Tất cả các hoạt động này nhằm hướng tới mục
đích cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tư vấn, lắp đặt, bảo hành, bảo trì và sửa
chữa với chất lượng chuyên nghiệp cao. Đây chính là nhân tố quan trọng giúp cho
Công ty thực hiện tốt hai mục tiêu lớn nói trên.
- Xây dựng “Nền tảng cho sự phát triển bền vững” trong quan hệ với các nhà
đầu tư bằng việc tối ưu hoá các hoạt động; xây dựng & tổ chức bộ máy quản lý điều
hành Công ty luôn cân đối và tương xứng với quy mô hoạt động hiện tại & có định
hướng cho phát triển trong tương lai; tối ưu mọi chi phí, rõ ràng & minh bạch về tài
chính nhằm mang lại lợi nhuận cao nhất cho mọi cổ đông. FINTEC luôn chào đón

sự tham gia ngày càng nhiều của các cổ đông chiến lược có cùng chí hướng nhằm
mục đích xây dựng một mái nhà chung đầm ấm, to đẹp & luôn lớn mạnh.
Tất cả những thành công của FINTEC Thiết bị văn phòng đã đạt được ngày
hôm nay đều nhờ vào sự ủng hộ & tin tưởng của khách hàng đối với Công ty, sự
ủng hộ và hợp tác của các nhà sản xuất, các nhà phân phối sản phẩm dành cho công
ty, và sự nỗ lực làm việc của tập thể các cán bộ & nhân viên trong Công ty.
FINTEC nỗ lực làm việc vì sự phát triển chung bằng việc quảng bá các sản
phẩm mới và công nghệ tiên tiến cho khách hàng, bằng việc cung cấp dịch vụ chất
lượng cao, bằng việc tổ chức các chương trình đào tạo cho nhân viên và cho hệ
thống đại lý, bằng việc nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên và
bằng những hoạt động xã hội đóng góp cho cộng đồng.
FINTEC đang hướng tới một ngày mai tươi đẹp, tất cả các khách hàng đều
thực sự thoả mãn khi sử dụng các sản phẩm và dịch vụ mà chúng tôi cung cấp,
thương hiệu FINTEC-Thiết Bị Văn Phòng sẽ trở nên quen thuộc với người tiêu
SVTH: Lê Quốc Minh 4 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
dùng Việt Nam. Toàn thể nhân viên của FINTEC đang cùng nhau nỗ lực hết mình
để điều đó sớm thành hiện thực.
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty FINTEC
FINTEC Thiết bị văn phòng luôn đổi mới và hoàn thiện cơ cấu tổ chức của
mình nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, đồng thời khẳng định vị thế là
đối tác tin cậy của các nhà sản xuất và phân phối sản phẩm CNTT và Thiết bị văn
phòng hàng đầu đã, đang và sẽ vào thị trường Việt Nam.
Sơ đồ 1.1: Bộ máy quản lý công ty FINTEC
Nguồn: Phòng tổng hợp
* Phòng tổng hợp
Phòng tổng hợp là phòng có chức năng tham mưu giúp tổng giám đốc, hội
đồng quản trị và làm đầu mối, chủ trì tổ chức triển khai thực hiện và quản lý các
công tác: tổ chức nhân sự, lao động tiền lương, thi đua khen thưởng, hành chính,
quản trị, xây dựng cơ bản, an ninh chính trị.

Nhiệm vụ chủ yếu:
+ Công tác Tổ chức nhân sự - Lao động tiền lương - Thi đua khen thưởng
+ Công tác Hành chính - Quản trị - Xây dựng cơ bản
+ Công tác An ninh - Chính trị
* Phòng kế toán
Phòng kế toán là phòng chuyên môn có chức năng tham mưu giúp tổng giám
đốc, hội đồng quản trị quản lý và điều hành lĩnh vực kế toán, thống kê và tài chính
của công ty theo luật, pháp lệnh, các văn bản pháp quy của chính phủ, cán bộ,
ngành, điều lệ công ty, quy chế quản lý tài chính và các quy định của công ty.
Nhiệm vụ chủ yếu
+ Các công tác kế toán
SVTH: Lê Quốc Minh 5 Lớp Marketing 51A
Hà Nội
47 Thái Thịnh, Hà Nội
Đà Nẵng
94 Lê Lợi
FINTEC
Thiết bị văn phòng
Hội đồng quản trị
Ban giám đốc
Phòng Kỹ Thuật
Phòng Tổng Hợp
Phòng Kế Toán
Phòng Kinh doanh Dự Án
Phòng Kinh doanh Phân
Phối
Phòng Kinh doanh Bán Lẻ
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
+ Quản lý tài chính
+ Các công tác kế toán xây dựng cơ bản và sửa chữa tài sản cố định

+ Nhiệm vụ khác: tổ chức bảo quản, bảo mật và lưu trữ các chứng từ, tài
liệu về kế toán thống kê và tài chính của công ty theo quy định. Quản lý và sử
dụng có hiệu quả các trang thiết bị do phòng quản lý sử dụng. Có kế hoạch trang bị
quản lý và sử dụng các phương tiện tính toán hiện đại.
* Phòng kỹ thuật
Phòng kỹ thuật là phòng chuyên môn kỹ thuật có chức năng tham mưu giúp
Tổng giám đốc, hội đồng quản trị về mặt kỹ thuật.
Nhiệm vụ cơ bản:
+ Công tác kế hoạch hóa khoa học kỹ thuật
+ Quản lý kỹ thuật và công nghệ
+ Công tác tiến bộ kỹ thuật – tìm hiểu sản phẩm mới
* Phòng kinh doanh dự án
Phòng kinh doanh dự án là phòng chuyên môn nghiệp vụ có chức năng tham
mưu , giúp tổng giám đốc, hội đồng quản trị công ty; Tổ chức hướng dẫn xây dựng,
tổng hợp kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn, hàng năm, hàng quý của công ty;
xây dựng kế hoạch hàng tháng và điều độ tác nghiệp sản xuất toàn công ty; Tổ chức
quản lý và thực hiện công tác Marketing, xuất nhập khẩu, tiêu thụ sản phẩm, thu
mua vật tư kĩ thuật của công ty; Tổ chức xây dựng quản lý giá thành, giá bán sản
phẩm, giá mua nguyên liệu vật tư phục vụ sản xuât.
Nhiệm vụ chủ yếu:
+ Lập kế hoạch và điều độ sản xuất
+ Công tác Marketing, xuất nhập khẩu và tiêu thụ sản phẩm
+ Quản lý vật tư kỹ thuật
+ Xây dựng giá thành giá bán sản phẩm
* Phòng kinh doanh phân phối
Phòng kinh doanh phân phối là phòng có chức năng tham mưu giúp tổng
giám đốc và hội đồng quản trị ra các quyết định về phân phối.
Nhiệm vụ chủ yếu:
+Thiết lập và xây dựng các kênh phân phối hàng hóa tại Hà Nội và các tỉnh.
+Xây dựng các chính sách hỗ trợ, xúc tiến thị trường và bán hàng qua các

kênh phân phối.
+Triển khai công tác chăm sóc, nghiên cứu thị trường đối với đại lý thuộc
kênh phân phối.
+Hỗ trợ các đại lý trong công tác triển khai marketing, hội nghị khách hàng,
đấu thầu.
SVTH: Lê Quốc Minh 6 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
* Phòng kinh doanh bán lẻ
Phòng kinh doanh bán lẻ là phòng có chức năng đưa sản phẩm của công ty
đến tay của người tiêu dùng cuối cùng.
Nhiệm vụ chủ yếu
+ Cung cấp các sản phẩm của Công ty FINTEC ra thị trường.
+ Xây dựng kế hoạch bán hàng theo định hướng của Công ty.
+ Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh.
+ Xây dựng những chương trình xúc tiến bán hàng.
Để phù hợp quy mô ngày càng lớn mạnh và phát triển liên tục của mình,
FINTEC Thiết bị văn phòng được tổ chức theo hướng năng động về kinh doanh,
chuyên môn hoá về công việc, về sản phẩm, về giải pháp và dịch vụ.
1.4. Chức năng và nhiệm vụ của công ty FINTEC
1.4.1. Chức năng của công ty
Công ty liên kết, hợp tác, mua – bán với các đối tác và bạn hàng trong và
ngoài nước trong khuôn khổ pháp luật Việt Nam quy định. Nhằm có được những
nguồn hàng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, sử dụng các hệ thống thiết bị trên.
1.4.2. Nhiệm vụ của công ty
Đảm bảo xây dựng, thực hiện các mục tiêu, các kế hoạch dài hạn, ngắn hạn
về kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu.
Đề ra các phương án về nhập khẩu, về bán hàng, dịch vụ sau bán hàng theo
mục tiêu và kế hoạch đã đề ra của Công ty.
Sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh để bảo toàn và phát triển vốn.

Nghiên cứu nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên, áp dụng tiến bộ khoa
học kỹ thuật, tăng cường tìm hiểu và khảo sát thị trường nhằm cung cấp được
những sản phẩm chất lượng tốt, đáp ứng được thị hiếu khách hàng, giá cả phù hợp.
Chấp hành các quy định của Nhà nước về hoạt động kinh doanh nhập khẩu:
thực hiện chính sách về quản lý và sử dụng vốn, tài sản, nguồn lực, hạch toán kinh
tế, nguồn hàng nhập khẩu, thủ tục hải quan, thực hiện đúng hợp đồng với các bạn
hàng, nghĩa vụ đóng thuế.
2. Nguồn lực của công ty FINTEC
2.1. Nguồn nhân lực
Công ty cổ phần phân phối Thiết bị văn phòng FINTEC đã quy tụ được một
đội ngũ cán bộ đông đảo, trẻ trung, năng động, sáng tạo và tâm huyết với nghề, có
kinh nghiệm làm việc thực tế, có trình độ cao, được đào tạo tại các trường Đại học,
SVTH: Lê Quốc Minh 7 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
Cao đẳng, trung cấp và dạy nghề ở trong nước, cũng như thường xuyên được tham
gia các khoá đào tạo của các hãng sản xuất sản phẩm.
FINTEC Thiết bị văn phòng luôn coi nguồn nhân lực là vốn quý nhất của
Công ty nên đã sớm có những chính sách trọng dụng nhân tài. FINTEC luôn ý thức
để phát triển bền vững thì đầu tư vào nguồn nhân lực là đầu tư khôn ngoan nhất. Vì
vậy, phương châm của FINTEC là:
- Tạo ra môi trường làm việc tốt, công bằng và cơ hội thăng tiến .
- Đầu tư phát triển năng lực cá nhân.
- Tối ưu hoá quy trình làm việc và phương pháp làm việc.
Với đội ngũ nhân sự hùng hậu, không ngừng nâng cao hiểu biết về sản phẩm,
công nghệ và nghiệp vụ, FINTEC tin tưởng sẽ đem đến cho khách hàng những sản
phẩm, giải pháp và dịch vụ hoàn hảo nhất.
Bảng 1.1: Bảng thống kê đội ngũ nhân viên
STT
No.
Phòng ban Số lượng CB-CNV Trình độ

Cao đẳng,
chuyên viên
Trình độ
đại học
HN ĐN Tổng cộng
1 Hội đồng quản trị 3 3 - 3
2 Ban Giám Đốc 2 1 3 - 3
3 Phòng Tổng Hợp 6 2 8 5 3
4 Phòng Kế Toán 16 2 18 10 8
5 Phòng Kỹ Thuật
Trong đó:
+ Ngành kinh tế
+ Nghành CNTT
+ Nghành Điện tử
+ Nghành Tự động hoá
+ Ngành Cơ khí
+ Nghành khác
18
2
7
4
2
2
1
3
1
1
21
2
8

5
2
2
1
14
1
3
3
1
2
1
7
1
5
2
1
0
0
6 Phòng Kinh doanh Phân Phối 9 2 11 5 6
7 Phòng Kinh doanh Bán Lẻ 8 4 12 6 6
8 Phòng Kinh doanh dự Án 2 - 2 - 2
Tổng cộng SL CB-CNV 61 14 75 40 35
Nguồn: Phòng Tổng hợp
2.2. Nguồn vốn
Các đặc điểm về vốn hết sức quan trọng phản ánh tình hình kinh doanh của
công ty, cơ cấu vốn của công ty qua đó cho ta đánh giá về tác động của nó tới tình
hình kinh doanh của công ty mà cụ thể hơn là kênh phân phối hàng nhập khẩu của
công ty.
SVTH: Lê Quốc Minh 8 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền

Tổng tài sản của công ty đều tăng qua các năm,trong đó cả tài sản ngắn hạn
và dài hạn đều tăng điều này có thể được hiểu rằng lợi nhuận hàng năm của công ty
đã được công ty tái đầu tư và mở rộng quy mô kinh doanh. Cụ thể năm 2011 so với
năm 2010 tổng tài sản tăng 3.097.392.500 đồng (tăng tương đương khoảng 18.6%
so với tổng tài sản năm 2010). Năm 2012 so với năm 2011 tăng 1.728.380.323 đồng
(tăng tương đương khoảng 8.75% so với tổng tài sản năm 2011). So với quy mô
nguồn nhân lực trong công ty, và một số công ty khác cùng ngành có cùng quy mô
thì tổng tài sản của công ty ở mức trung bình. Chúng ta có thể nhận thấy rằng tổng
tài sản của công ty qua các năm đều tăng khá yếu. Chính vì những điều này nên
hoạt động mở rộng hệ thống phân phối hàng nhập khẩu của công ty vẫn chưa phát
triển mạnh.
Bảng 1.2: Cơ cấu vốn và tài sản của FINTEC qua các năm (đơn vị: VNĐ)
STT Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1 Tổng tài sản 16.653.156.230 19.750.548.731 21.478.929.054
2 Tài sản ngắn hạn 16.379.092.199 19.120.361.934 20.632.890.872
3 Tài sản dài hạn 275.064.031 630.186.779 846.038.182
4 Tổng nguồn vốn 16.653.156.230 19.750.548.731 21.478.929.054
5 Nợ phải trả 12.887.708.044 13.791.887.229 14.965.879.130
6 Nợ ngắn hạn 11.645.858.798 12.523.201.791 13.762.621.438
7 Nợ dài hạn 1.241.849.246 1.268.685.438 1.203.257.692
8 Vốn chủ sở hữu 3.765.448.186 5.869.909.809 6.388.834.406
Nguồn: Phòng Kế Toán
Tổng nguồn vốn: Tổng nguồn vốn của công ty đều tăng qua các năm, trong
đó cả nợ phải trả và vốn chủ sở hữu đều tăng. Nhưng tốc độ tăng nợ phải trả thấp so
với tốc độ tăng vốn chủ sở hữu. Cụ thể: Năm 2011 so với năm 2010 tổng nguồn vốn
tăng là 3.097.392.500 đồng (tăng tương đương 18.6%). Năm 2012 so với năm 2011
tổng nguồn vốn tăng 1.728.380.323 đồng ( tương đương với 8075%). Nhìn chung
tổng nguồn vốn của công ty đều tăng qua các năm. Mà yếu tố quan trọng nhất góp
phần tăng tổng nguồn vốn là mức độ tăng vốn chủ sở hữu và tăng nợ phải trả trong
ngắn hạn. Vốn chủ sở hữu tăng chủ yếu do lợi nhuận không chia và vốn đóng góp

thêm của các thành viên. Qua đó cho thấy rằng các thành viên trong công ty rất chú
trọng đến hoạt động kinh doanh nhập khẩu. Nó cũng là nhân tố có tác động tích cực
đến việc phát triển kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty.
SVTH: Lê Quốc Minh 9 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
2.3. Cơ sở vật chất
Về cơ sở vật chất: Trụ sở chính công ty đặt tại địa chỉ số 47 Thái Thịnh,
Đống Đa, Hà Nội và được sử dụng từ năm 2006 với diện tích mặt bằng 80 m2 đủ để
đảm bảo hoạt động kinh doanh nhập khẩu và lưu kho phù hợp với quy mô tạm thời
của Công ty. Công ty cũng thuê thêm một nhà của tư nhân với diện tich 100 m2 để
làm kho thứ hai tại Hà Nội. Hàn hóa của công ty được bảo quản và tổ chức một
cách có hệ thống, mỗi nhà kho được trang bị một hệ thống thiết bị phương tiện bảo
quản phòng cháy chữa cháy. Vì vậy sản phẩm nhập khẩu đem về nhập kho luôn
được đảm bảo cẩn thận. Ngoài ra công ty còn tập trung trang bị cho mình đội
phương tiện, đội ngũ xe vận tải sẵn sàng vận chuyển mặt hàng mọi lúc, mọi nơi cho
khách hàng. Qua đó khâu phân phối hàng nhập khẩu của công ty phần nào đã đáp
ứng được nhu cầu hiện tại.
3. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty FINTEC
3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty FINTEC trong vài năm trước
đây
Biểu đồ 1.1: Tăng trưởng doanh số của FINTEC ba năm trước:
Nguồn: Phòng Kế Toán
- Biểu đồ tăng trưởng doanh số của FINTEC ba năm trước:
Trong giai đoạn 2010 – 2012, doanh thu của Công ty có mức lợi nhận dương
và khá cao. Qua các năm, giá trị lợi nhuận của Công ty đều có xu hướng tăng. Năm
2010, doanh thu của công ty là 89.726.227.389 VND, năm 2011 là 104.436.164.157
SVTH: Lê Quốc Minh 10 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
VND tăng 14.709.936.768 so với năm 2010, năm 2012 tăng lên là 123.798.373.627
VND.

Trong vài năm gần đây, do kinh tế thế giới bị ảnh hưởng bới cuộc khủng
hoảng tài chính toàn cầu và Việt Nam cũng không nằm ngoài cuộc khủng hoảng đó.
Kinh tế rơi vào tình trạng khó khăn, đời sống người dân bị giảm sút, nhu cầu tiêu
dùng giảm, lạm phát tăng vọt khiến cho nhà nước phải sử dụng các biện pháp thắt
chặt tín dụng để kiềm chế lạm phát. Lãi suất cơ bản được nâng lên, tín phiếu bắt
buộc được phân bổ, biện pháp hạn chế tín dụng “hà khắc” được áp đặt lên các ngân
hàng thương mại. Điều này đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh tiêu thụ
hàng nhập khẩu của công ty .
Đến năm 2010, cùng với sự phục hồi của nền kinh tế Việt Nam, hoạt động
kinh doanh của công ty cũng đạt được những kết quả đáng kể. Tuy nhiên, lợi nhuận
tăng qua các năm của công ty là chưa thực sự lớn. Ta có thể xem cụ thể hoạt động
kinh doanh của công ty qua bảng dưới đây.
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh:
Nhìn chung doanh thu thuần của công ty đều tăng qua các năm với mức tăng
truởng nhẹ (89.726.227.389 VND cho năm 2010, 104.436.164.157 cho năm 2011
và 123.798.373.627 cho năm 2012). Mức tăng trưởng này là chưa cao so với tiềm
năng của công ty vì công ty cũng đang phải gánh chịu đợt khủng hoảng chung của
kinh tế thế giới. Tuy doanh thu thuần tangư nhẹ nhưng lợi nhuận sau thuế của công
ty lại tăng mạnh qua các năm. Cụ thể doanh thu sau thuế của năm 2011 gâp 4 lần
năm 2010 (1.396.761.221 VND so với 279.654.790 VND). Bên cạnh dó, doanh thu
sau thuế năm 2012 tăng gần gấp đôi so với năm 2010 (2.414.956.078 VND với
1.396.761.221 VND). Đây là tín hiệu đáng mừng với công ty khi doanh thu tăng
nhẹ trong khi lợi nhuận sau thuế tangư trưởng mạnh mẽ. Điều này chứng tỏ công ty
đã tối thiểu hoá được các chi phí phát sinh trong quá trình vận hành kênh cũng như
phân phối sản phẩm.
Báo cáo kết quả kinh doanh của FINTEC đuợc thể hiện cụ thể ở bảng 1.3
bên dưới:
Bảng 1.3: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của FINTEC trong 3
năm trước
Chỉ tiêu 2010 Năm 2011 Năm 2012

1. Doanh thu thuần 89.726.227.389 104.436.164.157 123.798.373.627
2. Các khoản giảm trừ
doanh thu
276.195.539 428.051.719 1.739.597.617
SVTH: Lê Quốc Minh 11 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
3. Doanh thu thuần về
bán hàng và cung cấp
dịch vụ
89.450.031.850 104.008.112.438 122.058.776.010
4. Giá vốn hàng bán 84.710.638.897 96.523.107.132 114.617.260.581
5. Lợi nhuận gộp về bán
hàng và cung cấp dịch
vụ
4.739.392.953 7.485.005.306 7.441.515.429
6. Doanh thu hoạt động
tài chính
198.245.110 51.076.862 161.385.814
7. Chi phí tài chính
- Chi phí lãi vay
1.058.886.870
521.968.268
1.197.940.664
1.106.739.972
838.203.658
616.874.878
8. Chí phí quản lý kinh
doanh
4.477.371.785 6.775.630.449 5.381.245.625
9. Lợi nhuận thuần từ

hoạt động kinh doanh
598.620.592 6.775.630.449 5.381.245.625
10. Thu nhập khác 942.621.294 2.299.837.239 2.072.778.717
11. Chi phí khác 6.830.677 - 545.914.402
12. Lợi nhuận khác 935.790.617 2.299.837.239 1.526.864.315
13. Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế
337.170.025 1.862.348.294 2.910.316.275
14. Chi phí thuế TNDN 57.515.235 465.587.073 495.360.197
15. Lợi nhuận sau thuế
TNDN
279.654.790 1.396.761.221 2.414.956.078
Nguồn: Phòng Kế Toán
3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh nhập khẩu và phân phối của công ty
FINTEC
3.2.1. Phân tích tình hình kinh doanh nhập khẩu của công ty
Kim ngạch nhập khẩu máy in của công ty (tỷ đồng):
SVTH: Lê Quốc Minh 12 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
Biểu đồ 1.2: Kim ngạch nhập khẩu của công ty trong ba năm trước
Nguồn: Phòng Kế Toán
Năm 2010 với thị trường nhập khẩu chủ yếu là Singapo và đã dần ổn định
với tổng kim ngạch nhập khẩu của Công ty đạt 63 tỷ VND. Đến năm 2011, tổng
kim ngạch nhập khẩu của công ty là 72.8 tỷ VND, tăng lên 9.8 tỷ so với năm 2010,
một con số khá khiêm tốn. Nguyên nhân bắt nguồn từ cuộc khủng hoảng tài chính
bắt toàn cầu, ảnh hưởng đến nền kinh tế thế giới và nền kinh tế Việt Nam. Cuộc
khủng hoảng kinh tế thế giới khiến tốc độ phát triển của các nền kinh tế lớn trên thế
giới bị ảnh hưởng, sụt giảm. Năm 2011, kinh tế thế giới tiếp tục bị ảnh hưởng của
suy thoái và khủng hoảng, nhưng do Việt Nam đã vượt qua giai đoạn suy giảm nhờ
những giải pháp kịp thời của Chính phủ. Chính sách lãi suất thấp lãi cho các doanh

nghiệp đã giải cứu nền kinh tế thoát khỏi suy giảm và tạo sự hỗ trợ cần thiết cho
doanh nghiệp. Tuy trong năm 2011 tỷ giá USD/VND tăng hơn so với năm 2010,
khan hiếm ngoại tệ. Công ty phải mua USD theo mức giá thị trường tự do. Điều này
đã gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh nhập khẩu của công ty. Vì vậy, kim
ngạch nhập khẩu giữa 2 năm 2010 và 2011 chỉ dừng lại ở con số 9.8 tỷ đồng. Tuy
nhiên, kim ngạch nhập khẩu của FINTEC là 86.8 tỷ đồng, khá cao so với năm 2011.
Con số này tăng lên một phần vì các chính sách phù hợp của FINTEC làm tăng
doanh thu cho công ty, phần thứ hai là vì đồng tiền Việt Nam mất giá so với các
ngoại tệ trên thế giới cũng như khu vực.
3.2.2. Tình hình kinh doanh trong lĩnh vực phân phối
3.2.2.1. Sản phẩm
Mặt hàng nhập khẩu chủ yếu của Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn
phòng FINTEC là các loại máy in và mực in tương thích. Sau đây là bảng báo giá
một số loại máy in khổ lơn của công ty:
SVTH: Lê Quốc Minh 13 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
- Máy in Canon:
Bảng 1.4: Bảng báo giá máy in thương hiệu Canon do công ty FINTEC
phân phối
STT Tên hàng hóa Số lượng Đơn giá (VND)
1 Canon imagePROGRAF iPF605 Printer 24 in 1 46.200.000
2 Canon imagePROGRAF iPF710 Printer 36 in 1 75.020.000
3 Canon imagePROGRAF iPF750 Printer 36 in 1 63.500.000
4 Canon imagePROGRAF iPF810 Printer 44 in 1 110.000.000
5 Canon imagePROGRAF iPF8000S Printer 44
in
1 101.200.000
6 Canon imagePROGRAF iPF9100 Printer 60
in
1 254.100.000

Nguồn: Phòng Kinh doanh phân phối
- Máy in HP:
Bảng 1.5: Bảng báo giá máy in thương hiệu HP do công ty FINTEC phân phối
STT Tên hàng hóa Số lượng Đơn giá (VND)
1 HP DesignJet 110 Plus Printer 24 in
(C7796D)
1 33.495.000
2 HP DesignJet 510 Printer 24 in
(CH336A)
1 53.130.000
3 HP DesignJet 510 Printer 42 in
(CH337A)
1 76.230.000
4 HP DesignJet T770 Printer 44 in
(CH539A)
1 88.935.000
5 HP DesignJet T770HD Printer 44 in
(CN375A)
1 98.175.000
6 HP Designjet Printer T1200 44 in
(CH538A)
1 138.600.000
Nguồn: Phòng Kinh doanh phân phối
- Máy in KIP:
Bảng 1.6: Bảng báo giá máy in thương hiệu Kip do công ty FINTEC phân phối
STT Tên hàng hóa Số lượng Đơn giá (VND)
1 KIP 700M System 1 392.700.000
2 KIP 700M-C System 1 443.520.000
3 KIP 7100 System 1 600.600.000
4 KIP 7700 System with 2 Rolls (KIP

7702)
1 693.000.000
5 KIP 7900 System 1 974.820.000
SVTH: Lê Quốc Minh 14 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
6 KIP 9900 System 1 1.801.800.000
Nguồn: Phòng Kinh doanh phân phối
Theo ba bảng trên ta có thể thấy hiện nay FINTEC đang nhập khẩu và phân
phối máy in chủ yếu của ba hãng: Canon, HP và KIP. Hai trong ba hãng này (Canon
và HP) đang nắm giữ thị phần cao trong phân khúc máy in. Ngoài các máy in khổ
lớn kể trên, công ty còn nhập về rất nhiều máy in nhỏ phù hợp với những văn phòng
vừa và nhỏ, các hộ gia đình kinh doanh khác với chủng loại đa dạng, mức giá cạnh
tranh, tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
Tuy phân phối sản phẩm của ba hãng máy in khác nhau nhưng theo báo cáo
từ công ty, sản phẩm máy in mang thương thiệu Canon vẫn được khách hàng ưa
thích và tin dùng nhất. Sản phẩm đang bán chạy nhất của công ty là máy in Canon
LBP 2900 với các ưu điểm vượt trội như: tốc độ in tương đối nhanh so với một số
máy in phổ thông hiện nay, hộp mực tương đối rẻ và dễ dàng thay thế, không kén
mực, linh kiện thay thế dễ kiếm
3.2.2.2. Thị trường kinh doanh
* Thị trường kinh doanh:
Công ty cổ phân phân phối thiết bị văn phòng FINTEC đang tập trung vào
hai thành phố lớn là Hà Nội và Đà Nẵng. Trụ sở chính ở Hà Nội sẽ quản lý thị
trường mục tiêu của mình là Hà Nôi. Bên cạnh đó, trụ sở chính sẽ phụ trách quản lý
thêm các đại lý tại 28 tỉnh thành ở phía Bắc (đến Hà Tĩnh).
Chi nhánh của công ty đặt tại Đà Nẵng. Chi nhánh này sẽ quản lý các đại lý
tại 8 tỉnh thành ở miền trung và 2 tỉnh thành ở Tây Nguyên là Gia Lai và KonTum.
Cuối cùng là giao cho 1 Tổng đại lý tại TP.HCM phụ trách chịu trách nhiệm
phân phối và thiết lập hệ thống đại lý các tỉnh còn lại ở Phía Nam, Nam trung bộ,
Tây Nguyên.

Nhìn chung, độ bao phủ của công ty là khá rộng nhưng chưa dầy. Đây cũng
là một quyết định chính xác về kênh của công ty vì khách hàng mục tiêu của công
ty là các khách hang tổ chức, vì vậy kênh phân phối của công ty không cần mật độ
bao phủ đầy đặc.
3.2.2. Tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối máy in
Đối với sản phẩm máy in: đối thủ cạnh tranh chính là các nhà nhập khẩu máy
in khác tại Việt Nam: VD như Công ty Cổ phần Lê Bảo Minh, Công ty TNHH phát
triển công nghệ Đức Bách, Công ty CP thương mại và dịch vụ Cát Tường
Trong các công ty kể trên, Công ty Cổ phần Lê Bảo Minh là đối thủ cạnh
tranh trực tiếp và lớn nhất của FINTEC. Tuy được thành lập cùng năm với FINTEC
(1997), nhưng Công ty Cổ phần Lê Bảo Minh đã có bước phát triển mạnh mẽ hơn
FINTEC. Hiện giờ, ngoài trụ sở ở thành phố Hồ Chí Minh, Công ty Cổ phần Lê
SVTH: Lê Quốc Minh 15 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
Bảo Minh đã có 4 chi nhánh tại các thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ,
Bình Dương. Với nhiều điểm tương đồng về sản phẩm của mình, Công ty Cổ phần
Lê Bảo Minh đang tỏ ra vượt trội hơn về thị phần của mình so với FINTEC.
Đối thủ cạnh trang lớn thứ 2 là Công ty TNHH phát triển công nghệ Đức
Bách. Đây là 1 công ty chuyên về phân phối sản phẩm máy in và các thiết bị văn
phòng khác. Tuy nhiên, do sự ra đời muộn (2003) nên Công ty TNHH phát triển
công nghệ Đức Bách mới chiếm được 1 thị phần nhỏ trong phân phối máy in cũng
như các thiết bị văn phòng khác. Công ty TNHH phát triển công nghệ Đức Bách
đang là mối đe dọa lớn đến FINTEC nếu công ty không có quyết định sáng suốt cho
bước đi tới của mình.
Cuối cùng là Công ty CP thương mại và dịch vụ Cát Tường. Đây là công ty
được thành lập sớm nhất (1996) trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị văn phòng trong
3 công ty được kể trên. Công ty CP thương mại và dịch vụ Cát Tường có 1 lực
lượng nhân viên hùng hậu với 200 người, thị phần trải dài từ Bắc vào Nam với trụ
sở chính ở Hà Nội và 1 chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh. Ngoài ra, công ty còn
sở hữu 1 siêu thị bán buôn máy tính ở đường Trần Đại Nghĩa, Hà Nội.

Ngoài các đối thủ cạnh tranh lớn kể trên, vẫn còn khá nhiều công ty khác
đang trực tiếp hay gián tiếp làm ảnh hưởng hưởng đến thị phần cũng như doanh thu
của công ty. Chính vì vậy, công ty cần chú trọng cho việc phát triển kênh phân phối
và xúc tiến bán để có thể giữ hay phát triển thêm thị phần của mình.
SVTH: Lê Quốc Minh 16 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
Chương 2: Thực trạng quá trình tổ chức và vận hành kênh
phân phối sản phẩm máy in của công ty FINTEC
1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm máy in nhập khẩu của công ty FINTEC
tại Hà Nội
Hiện nay, kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty ngắn, thường chỉ gồm
1,2 cấp trung gian là các đại lý quen thuộc công ty thường xuyên hợp tác hoặc công
ty trực tiếp phân phối đến khác hàng.
Kênh 1 cấp:
Kênh 2 cấp:
Nguồn: Phòng Kinh doanh phân phối
Ở kênh phân phối trực tiếp, công ty sau khi nhập khẩu hàng hóa về Việt
Nam, thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình sẽ trực tiếp bán các hàng
hóa đó tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng tiêu dùng cuối cùng của công
ty thường là các khách hàng công nghiệp.
Ngoài ra, công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC còn thực
hiện việc bán hàng trực tiếp thông qua việc tham gia một số hội chợ , triển lãm
với mục đích chính là quảng bá sản phẩm cũng như giới thiệu để người tiêu dùng
cùng các doanh nghiệp khác có thể hiểu rõ hơn về các mặt hàng cùng lĩnh vực công
ty đang kinh doanh.
Trong kênh phân phối 2 cấp, công ty đã xây dựng tại các thị trường tiêu thụ
sản phẩm chính của mình các chi nhánh. Chi nhánh có nhiệm vụ phân phối sản
phẩm công ty nhập khẩu trên từng thị trường và thiết lập các đại lý nhỏ hơn cho phù
hợp với tình hình nơi đặt đại lý.
Đặc thù các sản phẩm công ty nhập khẩu và kinh doanh là các sản phẩm sử

dụng trong công nghiệp cũng như các sản phẩm có tính chuyên môn hóa cao. Do đó
SVTH: Lê Quốc Minh 17 Lớp Marketing 51A
Công ty cổ phần phân
phối thiết bị văn phòng
FINTEC
Đại lý Người tiêu dùng
Công ty cổ phần phân phối
thiết bị văn phòng FINTEC
Người tiêu dùng
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
kênh phân phối của công ty hiện nay là tương đối rộng nhưng chua không dầy.
Công ty hiện tại chỉ có trụ sở chính trên địa bàn Hà Nội, một chi nhánh tại Đà Nẵng
và một số đại lý khác ở các tỉnh.
* Cụ thể hơn, về phần bán buôn:
+ Phía bắc: do VP tại Hà Nội chịu trách nhiệm, cụ thể như sau:
- Quản lý các tỉnh phía Bắc cho đến Hà Tĩnh (tổng cộng 28 tỉnh)
- Đại lý chính (Master Dealer): Mỗi tỉnh sẽ thiết lập tối thiểu 1 đại lý
chính, đại lý chính sẽ được hưởng chính sách giá Master Dealer và các chính sách
triết khấu bán hàng trong từng thời kỳ, được hỗ trợ về các tài liệu Marketing khi có
yêu cầu hoặc theo chương trình.
- Đại lý bán lẻ (Reseller): tất cả các đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực Thiết
bị văn phòng & Tin học) mà không được bổ nhiệm làm Master Dealer đều gọi
chung là Reseller, giá bán cho các Reseller là giá bán buôn. Các Reseller có thể mua
hàng trực tiếp từ FINTEC hoặc mua hàng từ các Master Dealer của FINTEC. Việc
này sẽ thúc đẩy các Master Dealer phải có trách nhiệm phủ thị trường và chăm sóc
các đại lý trong khu vực mình quản lý được tốt hơn (từ giá bán đến các dịch vụ sau
bán hàng).
+ Miền Trung: do VP chi nhánh Đà Nẵng chịu trách nhiệm, cụ thể:
- Quản lý các tỉnh phía miền Trung & 2 tỉnh Tây Nguyên: gồm 8 tỉnh Miền
Trung từ Quảng Bình đến Phú Yên và 2 tỉnh Tây Nguyên là Gia Lai & Kontum

(tổng công 10 tỉnh)
- Đại lý chính (Master Dealer): Mỗi tỉnh sẽ thiết lập tối thiểu 1 đại lý
chính, đại lý chính sẽ được hưởng chính sách giá Master Dealer và các chính sách
triết khấu bán hàng trong từng thời kỳ, được hỗ trợ về các tài liệu Marketing khi có
yêu cầu hoặc theo chương trình.
- Đại lý bán lẻ (Reseller): tất cả các đơn vị kinh doanh trong lĩnh vực Thiết
bị văn phòng & Tin học) mà không được bổ nhiệm làm Master Dealer đều gọi
chung là Reseller, giá bán cho các Reseller là giá bán buôn. Các Reseller có thể mua
hàng trực tiếp từ FINTEC hoặc mua hàng từ các Master Dealer của FINTEC. Việc
này sẽ thúc đẩy các Master Dealer phải có trách nhiệm phủ thị trường và chăn sóc
các đại lý trong khu vực mình quản lý được tốt hơn (từ giá bán đến các dịch vụ sau
bán hàng).
+ Phía Nam: giao cho 1 Tổng đại lý tại TP.HCM phụ trách chịu trách nhiệm
phân phối và thiết lập hệ thống đại lý các tỉnh còn lại ở Phía Nam, Nam trung bộ,
Tây Nguyên. Tổng đại lý được hưởng chính sách giá đặc biệt để đảm bảo cung cấp
cho các Master Dealer & các Reseller tại các tỉnh này theo đúng chính sách bán
hàng thống nhất mà FINTEC đưa ra và có lợi nhuận.
SVTH: Lê Quốc Minh 18 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
* Bán lẻ: chỉ bán lẻ cho khách hàng tiêu dùng cuối tại Hà Nội & Đà Nẵng do
VP tại Hà Nội & chi nhánh Đà Nẵng đảm nhận.
Với tình hình hệ thống kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty cổ phần
phân phối thiết bị văn phòng FINTEC hiện nay sẽ là tương đối thuận lợi cho khâu
tiếp xúc phối hợp giữa các thành viên trong kênh, mức độ kiểm soát của công ty đối
với các thành viên trong kênh cao tuy nhiên cũng gây khó khăn do thị trường còn
nhỏ hẹp, nhu cầu của thị trường còn lớn mà hệ thống phân phối của công ty chưa
thể đáp ứng đủ.
2. Công tác tuyển chọn thành viên và quản lý các mối quan hệ trong kênh
phân phối của công ty trong thời gian qua
2.1. Công Tác tuyển chọn thành viên kênh

* Về việc mở các chi nhánh của công ty
Theo quy chế của công ty chi nhánh thuộc cơ cấu tổ chức của công ty. Chi
nhánh do Hội đồng quản trị quyết định thành lập hoặc giải thể. Nhìn chung chi
nhánh phải có các đặc điểm:
- Chi nhánh phải nằm ở vị trí trung tâm của vùng và phải có vị trí thuận lợi
để tiện giao dịch và phát triển mạng lưới bán hàng.
- Hệ thống kho bãi của chi nhánh phải đảm bảo tiêu chuẩn và phải được bố
trí ở những vị trí giao thông thuận lợi để tiện cho việc vận chuyển.
Quyền hạn của chi nhánh:
- Được toàn quyền tổ chức việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khu
vực thị trường mình phụ trách.
- Được công ty hỗ trợ chi phí để thực hiện các hoạt động xúc tiến khuyếch
trương sản phẩm, cũng như hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ.
- Có tài khoản riêng tại ngân hàng.
Trách nhiệm của chi nhánh:
- Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báo
cáo về tình hình thị trường cho công ty.
- Phối hợp với công ty trong công tác quảng cáo, hội trợ…
- Chịu trách nhiệm pháp lý về hàng hoá và tiền hàng, thanh toán tiền hàng
cho công ty theo đúng thời gian mà hai bên đã thoả thuận.
- Phối hợp và tạo điều kiện cho cán bộ của công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu
thị trường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường mà mình phân
phối.
* Về việc lựa chọn đại lý.
SVTH: Lê Quốc Minh 19 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
Đại lý của công ty rất đa dạng có thể là một doanh nghiệp nhà nước, có thể là
một công ty tư nhân, công ty TNHH hoặc một cá nhân. Khi một đơn vị muốn làm
đại lý cho công ty phải có:
- Quyết định kinh doanh do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp.

- Đăng ký kinh doanh.
- Có hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hoá.
- Có tài sản thế chấp để đảm bảo khả năng thanh toán.
- Đơn xin làm đại lý.
Tuy nhiên trên thực tế thì vấn đề kiểm tra hệ thống kho bãi của đại lý bị xem nhẹ.
Quyền hạn và trách nhiệm của đại lý.
- Đại lý thực hiện vệc bán hàng theo đúng giá do công ty quy định.hr
- Giao hàng tại kho của công ty hoặc tại kho của đại lý, vận chuyển trên
phương tiện của công ty hoặc đại lý (cước phí tính theo quy định của cơ quan Nhà
nước liên quan).
- Phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu.
- Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho
cho công ty.
Hiện nay, FINTEC đã mở được 1 chi nhánh tại Đà Nẵng và rất nhiều đại lý
cấp 1 khác ở các tỉnh. Việc lựa chọn đại lý do các nhân viên thị trường đi đến từng
tỉnh để tuyển chọn. Vì vậy, hầu hết các đại lý đã đáp ứng được yêu cầu của công ty
đề ra, chỉ trừ một số đại lý có hệ thống kho bãi chật hẹp và đường vận chuyển hàng
hóa còn khó khắn. Việc này đã được các đại lý cam kết sẽ mở rộng kho bãi để có
thể dự trữ và bảo quản hàng hóa tốt hơn.
2.2. Quản lý các mối quan hệ trong kênh
2.2.1. Khuyến khích các thành viên kênh
Trong công tác quản lý kênh phân phối của mình, Công ty cổ phần phân phối
thiết bị văn phòng FINTEC luôn tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành
viên trong kênh. Việc khuyến khích các thành viên kênh rất quan trọng. Khi khó
khăn của các thành viên kênh được giúp đỡ và giải quyết, các đại lý sẽ tôn trọng và
giữ mối lam ăn lâu dài với công ty, từ đó doanh thu của công ty sẽ tăng lên và ổn
định hơn.
2.2.1.1. Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các đại lý
Việc tìm ra nhu cầu và khó khăn của các đại lý do các nhân viên thị trường
thuộc phòng Kinh doanh phân phối phụ trách. Các nhân viên thị trường cố gắng tìm

hiểu xem các đại lý cần gì từ các mối quan hệ trong kênh. Các đại lý đang phải
đương đầu với những khó khăn nào khi họ bán các sản phẩm của Công ty. Việc tìm
SVTH: Lê Quốc Minh 20 Lớp Marketing 51A
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Thu Hiền
hiểu về nhu cầu và khó khăn của các đại lý được thực hiện do các nhân viên thị
trường tìm hiểu trực tiếp các đại lý, thông qua trao đổi với các đại lý khi các nhân
viên này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của các đại lý về phòng kinh doanh của
Công ty.
Các khó khăn chủ yếu của các đại lý của Công ty thường là các khó khăn do
việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng
FINTEC, dẫn đến việc tồn đọng hàng hoá, có nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu
vẫn là các nguyên nhân như chưa hiểu rõ đặc điểm, tính năng nổi trội của sản phẩm
so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường và thiếu nhân viên kỹ thuật hỗ trợ
khách hàng, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các đối thủ có giá cạnh tranh hơn.
Trên cơ sở thu thập những thông tin đó, Công ty đưa ra các biện pháp cụ thể, nhằm
đáp ứng những nhu cầu của đại lý và giúp đỡ hỗ trợ các đại lý giải quyết các khó
khăn.
2.2.1.2. Giúp đỡ và khuyến khích các đại lý
Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng FINTEC đã có những nỗ lực
đáp ứng và giúp đỡ các đại lý giải quyết khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra
các đại lý hoạt động tích cực, năng động và có hiệu quả hơn góp phần không nhỏ
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Quyền lợi của các đại lý là được công nhận
là nhà phân phối và tiêu thụ sản phẩm do Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn
phòng FINTEC cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận đại lý, được hỗ trợ và
hưỡng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do
Công ty cung cấp; được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong
suốt quá trình hoạt động kinh doanh thông qua các chính sách hỗ trợ của Công ty.
Các chính sách khuyễn khích hỗ trợ đại lý của công ty cụ thể như:
Chính sách giá:
Giá cả là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu

thụ. Vì vậy, để đưa ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi lớn đặt ra đối với
doanh nghiệp trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt. Chính vì vậy, hiện
nay, doanh nghiệp đã đưa ra được một mức giá linh hoạt đối với tất cả các loại sản
phẩm phẩm mà doanh nghiệp cần đẩy mạnh tiêu thụ. Ngoài ra, doanh nghiệp còn áp
dụng một số chính sách trợ giá, hoa hồng và thưởng cho các đại lý để sao cho sản
phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý nhất.
SVTH: Lê Quốc Minh 21 Lớp Marketing 51A