Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty cổ phần thiết bị và dịch vụ điện tử viễn thông trên thị trường hà nội

Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
“ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN TỬ VIỄN THÔNG TRÊN
THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ”.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh đều mong muốn hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đem lại
được nhiều lợi nhuận, sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp có được chỗ
đứng trên thị trường và người tiêu dùng. Để thực hiện điều đó thì các doanh
nghiệp cần phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi
sản phẩm của doanh ngiệp được tiêu thụ, tức là được người tiêu dùng chấp
nhận để thỏa mãn nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện
uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của
người tiêu dùng và sự cần thiết của hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu
thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp.
Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn
trong quá trình sản xuất. Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn
chất lượng, mẫu mã với giá thành sản phẩm. Chất lượng hàng hóa phải tốt,
mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải được thị trường chấp nhận.
Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường chấp nhận, mối tương quan
giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở
rộng thị trường, việc phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan
trọng đối với những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị
trường cạnh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
1

1
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế
mạnh và những nhược điểm của nó, từ đó có chính sách thay đổi hợp lý
nhằm chiếm lĩnh thị trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững và nâng cao uy tín của
doanh nghiệp đối với xã hội. Thông qua đó uy tín của doanh nghiệp đối với
khách hàng, hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm phản ánh khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.
Như vậy đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là vấn đề cấp thiết mà mỗi
doanh nghiệp cần giải quyết. Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ
tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và mở rộng
phát triển thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá
trình tái sản xuất xã hội và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy
mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho
công tác tiêu thụ sản phẩm, bởi tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng
hay thu hẹp sản xuất kinh doanh doanh của doanh nghiệp.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
1.2.1. Xác lập tên đề tài
Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cũng như
nghiên cứu và thực tập tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử
Viễn Thông, em nhận thấy rằng hiện tại thị trường điện tử viễn thông trong
nước ngày một phát triển do nhu cầu tiêu thụ trong nước ngày càng tăng và
việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính là hết sức cần thiết. Vì vậy, em
chọn đề tài ‘‘Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần
Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội’’.
1.2.2. Tuyên bố vấn đề trong đề tài
Kinh doanh sản phẩm máy tính là một lĩnh vực kinh doanh chủ đạo
của Công ty Cổ phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông. Với mong
muốn có thể vận dụng một số kiến thức cơ bản của mình qua quá trình học

tập giúp công ty phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy tính, luận văn
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
2
2
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
này sẽ cố gắng làm rõ đưa ra nghiên cứu về tình hình tiêu thụ sản phẩm
máy tính tại thị trường Hà Nội của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ
Điện Tử Viễn Thông trên cơ sở nghiên cứu một cách hệ thống cơ sớ lý luận
chung và thực tiễn ở Công ty. Từ đó, luận văn đi sâu vào phân tích thực
trạng tiêu thụ sản phẩm máy tính ở Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ
Điện Tử Viễn Thông tại thị trường Hà Nội để chỉ ra những điểm mạnh,
điểm yếu, những tồn tại vướng mắc cần giải quyết và những kết quả đạt
được.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Qua việc chọn đề tài này để nghiên cứu, em muốn đánh giá tình hình
hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và tình hình tiêu thụ sản phẩm
máy tính trên thị trường Hà Nội nói riêng trong những năm qua. Đánh giá
hiệu quả những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính mà công ty
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính trên thị trường Hà Nội của
công ty cổ phần thiết bị và dịch vụ điện tử viễn thông trong thời gian tới.
Để đạt được mục tiêu đề tài nghiên cứu đã đề ra, nội dung nghiên
cứu của đề tài tập trung vào chủ yếu vào vấn đề sau :
Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính
trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử
Viễn Thông.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Với những kiến thức còn hạn chế và thời gian nghiên cứu còn hạn
hẹp. Luận văn này chỉ nêu lên được những nội dung, những vấn đề trong
phạm vi không gian và thời gian như sau:
1.4.1. Về không gian

- Doanh nghiệp cần nghiên cứu: Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch
Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
3
3
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
- Vấn đề nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu việc tiêu thụ sản phẩm
máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông
trên thị trường Hà Nội.
- Thị trường nghiên cứu: Tập trung chủ yếu vào địa bàn thành phố Hà
Nội.
1.4.2. Về thời gian
Dựa trên kết quả thực hiện các hoạt động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm máy tính của Công ty Cổ phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử
Viễn Thông thực hiện năm 2008 - 2010, luận văn đề xuất một số giải pháp
nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm máy tính của công ty cho các năm
tiếp theo.
1.5. Kết cấu luận văn
Với sự cần thiết của đề tài và nội dung nghiên cứu. Mục tiêu nghiên
cứu ở trên, ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu,
danh mục viết tắt thì phần nội dung của luận văn bao gồm bốn chương, cụ
thể là:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn
Thông trên thị trường Hà Nội ’’
Chương 2: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp thương mại.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực
trạng tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Điện
Tử Viễn Thông.

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn
Thông trên thị trường Hà Nội .
Tài liệu tham khảo
Các phụ lục
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
4
4
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1. Một số khái niệm tiêu thụ sản phẩm
2.1.2. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Theo PGS.TS Phạm Công Đoàn và TS Nguyễn Cảnh Lịch “ Kinh tế
doanh nghiệp ”, nhà xuất bản thống kê Hà Nội - năm 2004 đã khái niệm
tiệu thụ sản phẩm như sau:
Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh
nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá.
Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều
hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn,
xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến
hành quảng cáo các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công
việc bán hàng tại địa điểm bán.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó
bao gồm các hoạt động tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới
bán hàng, xúc tiến mạng lưới bán hàng…cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
2.1.2. Khái niệm về bán hàng
Bán hàng được hiểu là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ thành
tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hóa cũng được thay đổi. Xét trên góc

độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ một bên là người bán với những
sản phẩm hàng hóa, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả
năng thanh toán. Từ đó tìm kiếm thỏa thuận giữa người mua và người bán.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung
gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng.
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
5
5
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp thương mại, bán hàng góp phần
quyết định việc tiêu thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh
của doanh nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm, lợi nhuận.
Ngoài ra còn một số khái niệm khác như:
Bán buôn là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục
chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm
Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho ngưòi tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu
cá nhân và tập thể .
2.2. Một số lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
Từ những tài liệu viết sách đã được công nhận và đưa vào giảng dạy
tại các trường đại học dành cho sinh viên chuyên ngành quản trị doanh
nghiệp như:
Giáo trình Kinh Tế Doanh Nghiệp Thương Mại - PGS.TS Phạm
Công Đoàn và TS. Nguyễn Cảnh Lịch biên soạn của trường Đại Học
Thương Mại. Giáo trình giới thiệu những kiến thức cơ bản về hoạt động
kinh tế của doanh nghiệp thương mại để từ đó xử lý đúng đắn các vấn đề
phát sinh trong kinh doanh và quản lý kinh tế.
Quản Trị Bán Hàng - PGS.TS Hoàng Minh Đường biên soạn của
tường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân. Giáo trình nêu bật được vai trò của bán
hàng trong doanh nghiệp thương mại và các kỹ năng bán hàng để đem lại
doanh thu cao nhất

Và các bài viết trên tạp trí kinh tế ban hành, tất cả những công trình
nghiên cứu trên đều thấy được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng
hóa của doanh nghiệp, các yếu tố ảnh hưởng của hoạt động tiêu thụ hàng
hóa trong doanh nghiệp. Các yếu tố ảnh hưởng hay quá trình tiêu thụ sản
phẩm. Doanh nghiệp chỉ đạt lợi nhuận cao một khi hàng hóa được bán ra
nhiều hơn càng chiếm được thị phần rộng hơn.
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
6
6
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
Từ những công trình nghiên cứu này và qua quá trình thực tập tổng
hợp tại công ty Cổ Phần thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông, em nhận
thấy rằng vấn đề tiêu thụ hàng hóa là một vấn đề cần quan tâm hơn nữa.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể về tiêu thụ sản phẩm của những
năm trước.
Đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm rượu và bánh ở
công ty thực phẩm miền Bắc” (Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thu, khóa
học k51, năm thực hiện 2009, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân)
Đề tài đã làm rõ ràng các vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá, phân
tích được thực trạng tiêu thụ hàng hóa tại công ty, đề xuất được các biện
pháp nhưng vẫn còn mang nặng tính lý luận, chưa đi sâu vào thực trạng
công ty, có những giải pháp công ty đã làm nhưng chưa hiệu quả. Vậy thì
vấn đề là ở chỗ những hoạt động đó chưa hiệu quả ở chỗ nào? Cần khắc
phục ở chỗ nào thì đề tài vẫn chưa giải quyết được.
Đề tài: ” Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm áo mưa tại Công ty TNHH
Úc Đại Lợi ” (sinh viên thực hiện:Vũ Thị Trang, khóa học k51, năm thực
hiện 2009, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân)
Đề tài nêu ngắn gọn nhưng cũng rất rõ ràng phần lý luận. Đề tài đã
tập trung phân tích rõ bối cảnh ảnh hưởng đến tiêu thụ, những cơ hội và
thách thức cũng đã nêu bật. Đặc biệt là trong phần giải pháp đề tài có đề

cập đến việc giới thiệu, quảng bá hình ảnh sản phẩm trên internet một
phương tiện càng ngày càng được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh.
Nhưng phần giải pháp chưa có chính sách giá, bởi đó cũng là một nhân tố
ảnh hưởng rất quan trọng đến việc tiêu thụ.
Đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao bì của Công
ty TNHH in bao bì Thái Lợi ” (sinh viên thực hiện: Phan Văn Tiến, khóa
học k52, năm thực hiện 2010, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân)
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
7
7
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
Đề tài này phần lớn đã làm rõ vấn đề tiêu thụ hàng hóa. Phần lý
luận làm ngắn gọn, xúc tích . Đề tài đã đi sâu, đưa ra các ghải pháp rất sát
với vấn đề khó khăn của công ty, là một căn cứ có thể đưa vàn thực tiễn
thực hiện.
Tóm lại: Nhìn chung các luận văn đã làm rõ được các vấn đề trong
tiêu thụ hàng hoá, nhưng chưa đưa ra những giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm phù hợp với khả năng của công ty. Mỗi luận văn đi sâu vào một
số giải pháp cần nhấn mạnh đối với loại mặt hàng đó.
Đối với doanh nghiệp, thì chưa có đề tài nào nghiên cứu về tiêu thụ
mặt hàngmáy tính. Vậy việc tiêu thụ hàng hoá đó có khác biệt gì so với
những hàng hoá khác? Luận văn này sẽ giải quyết các vấn đề liên quan đến
việc tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và
Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông
2.4. Phân định nội dung vấn đề của việc tiêu thụ sản phẩm
2.4.1. Vai trò của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại
Tiêu thụ hàng hóa giữ một vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của doạnh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của
doanh nghiệp thương mại trong việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp

cũng như đáp ứng nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng của xã hội.
Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được vốn kinh
doanh. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa góp phần tăng nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp, thực hiện được giá trị
thặng dư.
Hoạt động tiêu thụ hàng hóa góp phần và việc cân đối nhu cầu trên
thị trường, góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lưu thông. Qua hoạt động
tiêu thụ doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và
uy tín của mình trên thương trường. Hoạt động tiêu thụ hàng hóa thể hiện
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
8
8
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
mục đích kinh danh của doanh nghiệp là hướng tới khách hàng, giúp doanh
nghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nắm bắt thị hiếu khách hàng
từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
- Đối với doanh nghiệp thương mại: Lợi nhuận tiêu thụ là một trong
những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh. Lợi
nhuận là nguồn vốn, song vốn chủ sở hữu là nguồn hình thành các loại quỹ
của các doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể nhằm động viên
của doanh nghiệp nói riêng. Chỉ qua tiêu thụ hàng hoá đẩy mạnh tiêu thụ thì
doanh nghiệp mới có lợi nhuận, người lao động trong doanh nghiệp mới có
điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình.
Tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để tạo ra kết quả kinh doanh.
Nếu doanh nghiệp không thể tiêu thụ hàng hóa thì doanh nghiệp đó không
thể tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là hoạt động được tất cả các doanh nghiệp thực
hiện với các mức độ khác nhau. Hoạt động này càng đẩy mạnh bao nhiêu
thì hiệu quả kinh doanh càng cao bấy nhiêu.
- Đối với xã hội: Hoạt động tiêu thụ là hoạt động cơ bản, giúp thúc

đẩy sự phát triển kinh tế, đóng góp vào ngân sách nhà nước và thực hiện
các nhiệm vụ kinh tế xã hội khác. Sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
giải quyết công cụ việc làm, tạo thu nhập cho người lao động, góp phần ổn
định xã hội, giải quyết bài toán thất nghiệp có nghĩa là quá trình tái sản xuát
kinh doanh được thực hiện, khi đó doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các
nguồn lực của xã hội, sử dụng các sản phẩm ủa các doanh ngiệp khác làm
yếu tố đầu vào cho mình. Chính vì vậy hoạt dộng tiêu thụ hàng hóa cũng
thúc đẩy sự phát triển của các doanh nghiệp khác trong nền kinh tế.
2.4.2. Hình thức bán hàng
2.4.2.1. Bán lẻ
Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho ngưòi tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu
cá nhân và tập thể .
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
9
9
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
Đặc điểm của bán lẻ:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc hàng hoá thường phong phú đa dạng
cả về chủng loại mẫu mã
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội
thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá
trị hàng hoá được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những ưu điểm không sợ khủng
hoảng thừa, vì sau khi bán hàng doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh
doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu
dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những
giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh. Song nhược điểm của bán lẻ là
thời gian thu hồi vốn chậm do bán khối lượng nhỏ
2.4.2.2. Bán buôn
Bán buôn là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục

chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm
Đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng bán lớn, hàng hoá thường không phong phú, đa dạng như
trong bán lẻ
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong sản
xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng
Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có những ưu điểm là thời hạn
thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh
doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiểu quả hoạt động kinh doanh.
Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với ngưòi tiêu dùng nên
chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường dẫn tới khả năng có
thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra hàng
hoá
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
1
1
0
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác
để bán lẻ hoặc tiếp tục chuyển bán
Tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thường được tiến hành các cơ sở các
hợp đồng thương mại
Hợp đồng thương mại là hợp đồng giữa hai hay nhiều phía theo đó
việc cung ứng hàng hoá hay dịch vụ phù hợp với những điều kiện được thể
hiện trong hợp đồng
Trong kinh doanh thương mại thường sử dụng những dạng hợp đồng
thương mại như sau: hợp đồng mua bán sản phẩm hay dịch vụ, thuê tài sản,
vận chuyển hàng hoá, bảo hiểm, thuê kho, dịch vụ thanh toán giữa các

phía thể hiện dưới dạng thể hiện miệng hay bằng văn bản
Để đi đến ký hơp đồng mua bán hàng hoá doanh nghiệp nhất thiết
phải thoả thuận những điều kiện căn bản sau đây với đối tác:
Đối tượng và khối lượng mua bán
Phương pháp xác định khối lượng và chất lượng hàng hoá
Thời gian, vị trí và điều kiện giao nhận
Giả cả hàng hoá và những điều kiện rà xét lại giá cả nếu lúc giao
hàng thị trường có biến động
Điều kiện thanh toán: thời hạn, hình thức, loại tiền
Điều kiện hoà giải, thương lượng khi có những bất đồng trong thực
hiện hợp đồng
Hợp đồng thương mại là văn bản pháp lý buộc các bên tham gia ký
kết phải thi hành nghiêm chỉnh. Trường hợp có bất đồng trong quá trình
thực hiện, các bên có thể cùng nhau thương lượng để giải quyết hoặc có thể
thực hiện tại toà án kinh tế
Trong thực tiễn buôn bán quốc tế tồn tại hai hình thức trao đổi hàng
hoá: trao đổi trực tiếp hàng - hàng và trao đổi thông qua môi giới tiền tệ
Trao đổi trực tiếp hàng - hàng ra đời trước khi nảy sinh tiền tệ, trong
điều kiện thị trường còn chưa phát triển. Song vì những ưu điểm của nó như
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
1
1
1
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
tránh được thiệt hai do lạm phát, tránh đánh thuế hai lần nhập xuất nên
ngày nay nó vẫn được đáp ứng. Tuy vậy nó không phải là hình thức chủ
yếu
2.4.3. Quá trình bán hàng
2.4.3.1.Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này

người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận
chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán
hàng.
Luận chứng bán hàng gồm:
Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp,
công nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng
cáo để khách hàng biết
Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng
2.4.3.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời
bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, năm pha này được
mô tả nhu môt cái thang. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói
“ không” vì thế đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách
hàng leo lên để gặp nhau ở đỉnh cao của thang
Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm
quan trọng đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp,
phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng. Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu của họ, người bán hàng tìm
cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải
làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng
Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng. Việc bán
hàng bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán phải
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
1
1
2
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
dùng sự từ chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ.

Có nhiều lý do phòng vệ như:
Cái đó chưa hấp dẫn tôi
Tôi không biết sử dụng nó
Giá thế này là quá đắt
Tôi phải hỏi vợ tôi xem
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán phải căn cứ vào
kiến thức kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng.
Cách kết thúc bán hàng tốt nhất là “ thắng - thắng “, trên nguyên tắc phải
làm vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi, tạo ấn tượng tốt cho những lần
sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng những hành vi “ tiền trao, cháo múc “ nếu
đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn
đặt hàng nếu đó là những lô hàng lớn. Nhưng dù bằng hình thức nào thì
việc bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm
bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của
doanh nghiệp đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanh
nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một dơn đặt hàng
của các bộ phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là
giao hàng và kiềm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh
toán thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền
hàng của người mua
2.4.3.3. Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mmua hàng hưởng đầy
đủ quyền lợi của hộ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng,
tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
1
1

3
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao
thường có những dịch vụ như: mang đến nhà và phải bảo hàng miễn phí
trong một thời gian nhất định
2.4.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
2.4.4.1. Môi trường bên trong.
a. Giá cả hàng hoá
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến
tiêu thụ. Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do đó ảnh
hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu
lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tùy từng môi tường, từng đoạn
thị trường mà các doanh nghiệp nên đánh giá cao hay thấp để có thể thu hút
được nhiều khách hàng và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng dân số
bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh
hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ
kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ,
làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ, do vậy nó cũng được
sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh, nhất là trong điều kiện thu nhập
của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí
giá cả nhiều trường hợp “ gậy ông đập lưng ông” không những không gây
thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức cẩn thận
trong việc cạnh tranh bằng giá cả, việc định hướng xây dựng khách hàng
đúng đắn. Về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm của các doanh nghiệp hiện nay.
b. Chất lượng hàng hoá và bao gói
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính
nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được
hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những

nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
1
1
4
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa
thỏa mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện chất
lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử
dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “ chiến thắng vững chắc”.
Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng,
giữ gìn chữ tín tốt nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được bán trên
thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng
loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng
khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn của
doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng về mình. Khi khách hàng biết
đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng
thì họ sẽ mua hàng của doang nghiệp. Do đó cho thấy doanh nghiệp chỉ bán
được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị
trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Hàng hóa dù đẹp và bền đến đâu sẽ bị lạc hậu trước nhu cầu ngày
càng cao của người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên thay
đổi mẫu mã và hoàn thiện về chất lượng.
c. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ. Câu hỏi đầu
tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì?
Cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, có
chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp. Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít
mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú.

Trong siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt hàng mỗi
loại mặt hàng nên có nhiều dạng khác nhau hoặc là phẩm cấp, giá cả khác
nhau để thu hút người mua.
d. Dịch vụ trong và sau bán hàng
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
1
1
5
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá và đối với người
mua, đó là những dịch vụ miễn phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người
mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo
đức kinh doanh của doanh nghiệp. Những dịch vụ trong và sau bán hàng
thường được thể hiện là: vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt,
vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói, sắp xếp hàng hoá Đây
cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện
những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có dịch vụ này.
e. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có
ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến người
tiêu dùng hay sử dụng. Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, doanh
nghiệp có thể sử dụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý )
Thường doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hoá:
Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng
không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng
bán lẻ của mình.
Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung
gian là người bán lẻ. Thường đó là đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.
Kênh dài là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.

Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập
và sử dụng phân phối hàng hoá. Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn
cứ vào chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi khả
năng nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, vào đặc
tính sản phẩm, các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, pháp
luật để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách
cao nhất, với chi phí thấp nhất.
f. Vị trí điểm bán
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
1
1
6
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
Trên thương trường cũng vậy, nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng
đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững
chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nghiệp. Không ít nhà kinh
doanh cho rằng lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo
cho sự thành công trong bán hàng.
Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh
doanh nhất định, thông thường ở trung tâm thành phố nên dặt các trung tâm
thương mại, các khu thương mại thứ cấp thường đặt ở ven đô do giá thuê
diện tích rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui chơi giải trí, hấp
dẫn khách vãng lai.
g. Quảng cáo
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò
rất to lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ hang hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu
ản phẩm tới người tiêu dung và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả
cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê
chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình

quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp. Doanh
nghiệp có thể quảng cóa trên báo trí, truyền hình, truyền thanh, dung thư
chào hàng…để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất
h. Hoạt động của những người bán hàng và đại lý
Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng,
người đại lý chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người
trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành
vi mua hàng của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt
động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có óc tổ
chức, trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng.
Trên đây là những nhân tố chủ quan cơ bản và được trình bày một
cách riêng rẽ, trên thực tế chúng có mối liên hệ tác động theo chiều hướng
khác nhau trong tiêu thụ. Trong việc đề ra các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
1
1
7
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
doanh nghiệp cần phải có cái nhìn toàn diện, tổng thể. Đối với mỗi doanh
nghiệp và trong mỗi giai đoạn sự ảnh hưởng của mỗi nhân tố có thể không
giống nhau. Điều quan trọng và cần thiết là phải thấy được nhân tố nào là
chủ yếu, tác động đến tiêu thụ để có biện pháp thích hợp.
2.4.4.2. Môi trường bên ngoài
Hoạt động bán hàng chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi những yếu tố của
môi trường bên ngoài.
a. Nhà cung ứng
Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là
hàng hóa. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được gọi là
đạt kết quả tốt khi doanh nghiệp bán được hàng hóa ở một mức giá xác định

mà đạt hiệu quả cao nhất, chi phí thấp nhất, chi phí doanh nghiệp bao gồm
chi phí mua hàng, việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn đến chi phí
mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp một cách đều đặn.
Đối với doanh nghiệp thương mại việc đảm bảo bán tốt trước hết
phải mua tốt, như vậy việc lựa chọn nhà cung ứng có ảnh hưởng rất lớn đến
hoạt động tiêu thụ, khi các doanh nghiệp lựa chọn nhà cung cấp cần phải
tổng hợp các thông tin về nhà cung ứng như vấn đề tài chính, chất lượng
sản phẩm, uy tín để đảm bảo khả năng cung cấp tốt nhất. Về hàng hóa
thường xuyên liên tục, các doanh nghiệp không chỉ có một nhà cung ứng
mà còn có nhiều nhà cung ứng khác, với phương châm là đa dạng hóa
nguồn hàng cung cấp thực hiện nguyên tắc “ không bỏ tiền vào một ống”.
Mặt khác trong quản trị doanh nghiệp cần thiết phải tìm một nhà cung ứng
chú ý có đầy đủ sự tin cậy nhưng phải tránh sự lệ thuộc vào chủ động xây
dựng kế hoạch.
b. Khách hàng
Khách hàng là người quyết định mua hàng hóa gì, của doanh nghiệp
nào?. Do vậy là yếu tố quyết định doanh nghiệp sẽ kinh doanh mặt hàng
kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu
của khách hàng để từ đó có những chính sách kinh doanh phù hợp.
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
1
1
8
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
Ngoài ra, còn có một số các nhân tố môi trường vĩ mô khác nhau
như: tăng tưởng, lạm phát, chính sách quản lý giá của nhà nước, cũng có
thể thu hút hay kìm hãm tiêu thụ.
c. Đối thủ cạnh tranh
Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nhau như mặt hàng
của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Người ta

phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
Các doanh nghiệp đưa ra hàng hóa, dịch vụ cho cùng một khách hàng
ở một mức giá tương tự( đối thủ hàng hóa)
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số hàng hóa( đối thủ
cùng loại hàng hóa)
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào
đó.
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách
hàng nhất định.
d. Môi trường chính trị và luật pháp
Sự ổn định về thể chế chính trị, sự nhất quán trong đường nối chính
sách của Đảng và nhà nước sẽ tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh,
bỉnh đẳng và là hành lang pháp lý, là nền tảng định lý hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Pháp luật đảm bảo quyền và lợi ích giữa các bên khi
tham gia kinh doanh, đảm bảo sự công bằng dân chủ và văn minh thương
nghiệp
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa. Nếu cung ứng hàng
hóa trên thị trường phát triển thì việc tiêu thụ hàng hóa sẽ bị ảnh hưởng tiêu
cực và ngược lại. Mặt khác nếu cầu hàng hóa tăng thì quy mô thị trường
của doanh nghiệp sẽ tăng lên và ngược lại sẽ gây ảnh hưởng xấu đến hoạt
động thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.


Lê Thị Luận K5 - HQ1D
1
1
9
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM MÁY TÍNH

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN TỬ VIỄN
THÔNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
3.1.Phương pháp nghiên cứu
Để hoàn thành luận văn này, em đã sử dụng phương pháp điều tra,
phỏng vấn trực tiếp một số lãnh đạo, cán bộ chủ chốt và nhân viên, các tài
liệu thứ cấp của công ty nhằm thu thập được những thông tin cần thiết về
công ty, với hy vọng có thể đánh giá chung hiệu quả kinh doanh của Công
ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là các dữ liệu cụ thể, cập nhật có liên quan đến đề tài
nghiên cứu, đây là những dữ liệu không có sẵn, đòi hỏi phải thu thập điều
tra để có dữ liệu sơ cấp, em sử dụng phương pháp phiếu điều tra, phương
pháp phỏng vấn và quan sát trực tiếp.
a. Phương pháp phiếu điều tra
Em thực hiện phương pháp này bằng cách thiết kế, xây dựng phiếu
điều tra chủ yếu cho đối tượng là cán bộ công nhân viên và khách hàng.
Mục đích phương pháp này nhằm thu thập những thông tin từ lãnh đạo
doanh nghiệp, phòng kinh doanh, phòng Marketing và các phòng ban liên
quan của công ty, thu nhận những ý kiến về tình hình tiêu thụ sản phẩm
máy tính tại thị trường Hà Nội. Nội dung trong phiếu điều tra trắc nghiệm
bao gồm các câu hỏi liên quan đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy
tính trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện
Tử Viễn Thông. Phần lớn các câu hỏi trong phiếu điều tra là các câu hỏi
dạng điều tra trắc nghiệm .
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
2
2
0
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp

Em tiến hàng phát phiếu điều tra cho các đối tượng là các cán bộ
công nhân viên và khách hàng vủa công ty. Đối với cán bộ công nhân viên
em phát phiếu điều tra cho tấ cả 8 nhân viên của công ty. Đối với phiếu điều
tra trắc nghiệm dành cho khách hàng mua sản phẩm máy tính của công ty
cổ phần thiết bị và dịch vụ điện tử viễn thông, em tiến hàng phát phiếu điều
tra. Tổng số phiếu điều tra phát ra và thu về là 10 phiếu
b. Phương pháp phỏng vấn
Em xây dựng các câu hỏi phỏng vấn cho đối tượng là nhà quản trị
cấp cao của công ty, với mục đích nhằm thu thập ý kiến từ lãnh đạo doanh
nghiệp, phòng kinh doanh, phòng Marketing và các phòng ban liên quan
của công ty về những điểm cần quan tâm đối với hoạt động tiêu thụ sản
phẩm máy tính trong giai đoạn vừa qua và thời gian tới. Nội dung phỏng
vấn là những câu hỏi liên quan đến tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính,
những khó khăn và tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, các giải pháp công ty đã áp dụng trước đây và trong thời gian tới để
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính trên thị trường Hà Nội. Em tiến hành
phương pháp phỏng vấn nhà quản trị cấp cao và nhà quản trị cấp trung của
Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường
Hà Nội, đó là Giám Đốc và Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng
Marketing…
c. Phương pháp quan sát trực tiếp
Phương pháp quan sát trực tiếp được em thực hiện trong quá trình
thực tập tại Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông
trên thị trường Hà Nội. Qua thời gian thực tập em đã được tiếp cận trực tiếp
hoạt động kinh doanh và môi trường làm việc của công ty. Từ đó, em đã
nhận được những thông tin về hoạt động kinh doanh cũng như tình hình
tiêu thụ của công ty để nghiên cứu vấn đề này.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Đối với nguồn dự liệu thứ cấp: thu thập từ báo cáo bán hàng, đơn đặt
hàng, báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.

Ngoài ra còn có các nguồn thông tin từ bên ngoài công ty: các tài liệu trên
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
2
2
1
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
sách báo, tạp trí kinh tế, các tài liệu tham khảo, mạng Internet, các tài liệu
thống kê có liên quan của Nhà nước.
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Đối với mỗi loại dữ liệu khi phân tích cần có các phương pháp riêng,
do đó khi phân tích dữ liệu em sử dụng các phương pháp sau đối với mỗi
loại dữ liệu.
- Phương pháp phân tích thống kê: với các dữ liệu thu thập được
em sử dụng phương pháp phân tích thống kê để phân tích và xử lý theo tiến
trình như sau:
+ Giá trị hóa các dữ liệu
+ Hiệu chỉnh các câu hỏi đã được trả lời
+ Phân tổ dữ liệu
+ Phân tích dữ liệu theo nhiệm vụ và mục tiêu
- Phương pháp so sánh: Dựa vào các số liệu về doanh thu, lợi
nhuận, chi phí, …của năm 2008, 2009, 2010 để so sánh số liệu giữa các
năm bao gồm so sánh về số tương đối và tuyệt đối.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: Để làm rõ các vấn đề cần
nghiên cứu em sử dụng các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp một cách chính xác,
chân thực để tổng hợp lại các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua
các năm.
- Phương pháp chuyên gia: cùng với việc phân tích các dữ liệu thu
thập được, em còn tham khảo ý kiến các chuyên gia về lĩnh vực tiêu thụ,
Marketing… để đưa ra các nhận định, rút ra các kết luận chính xác cao hơn.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến

tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ
Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội
3.2.1. Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm máy tính của Công ty
Cổ Phần Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà
Nội.
3.2.1.1. Giới thiệu tóm lược về công ty
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
2
2
2
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
a. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
- Trong quá trình xây dựng và phát triển đất nước, chính phủ Việt
Nam coi sự nghiệp giáo dục và phát triển khoa học kỹ thuật là nhiệm vụ
chiến lược trong quá trình phát triển của ngành Bưu chính Viễn thông, đi
nên từ một nền tảng lạc hậu bao nhiêu năm chiến tranh và cấm vận. Với
chiến lược đi tắt - đón đầu, đến nay ngành Bưu Chính - Viễn Thông Việt
Nam có thể tự hào vì công nghệ và dịch vụ hiện đại không thua kém gì các
nước trong khu vực và trên thế giới. Bước vào thế kỷ 21 là thế kỷ của khoa
học - kỹ thuật với sự phát triển vũ bão của ngành công nghệ thông tin. Đất
nước Việt Nam đang cố gắng bắt kịp và hòa nhập cùng với sự phát triển
vượt bậc của thế giới trong lĩnh vực khoa học kỹ thuật.
Với mong muốn xây dựng và phát triển ngành Bưu Chính Viễn Thông
Việt Nam tiến kịp các nước phát triển trên thế giới, Ban Lãnh Đạo công ty
CPTB và DVĐTVT đã đứng ra thành lập công ty.
Tên công ty: Công ty cổ phần Thiết bị và Dịch vụ Điện tử Viễn Thông
Tên giao dịch quốc tế: Telecommunication Equipment and Service
Joint Stock Company.
Tên viết tắt: ETS JSC.
Trụ sở chính: D11/D6 Khu Đô thị mới Cầu Giấy, phường Dịch

Vọng ,Cầu Giấy, Hà Nội .
Điện thoại: 84.4.7830495
Fax: 84.4.783.0492
Mã số thuế: 0500237896
Website: www.Ets.com .vn
b. Cơ cấu tổ chức của công ty
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc công ty kinh doanh hiệu quả
hay không phục thuộc phần lớn vào bộ máy và mạng lưới kinh doanh của
công ty. Chính vì vậy bộ máy điều hành kinh doanh của Công ty Cổ Phần
Thiết Bị Và Dịch Vụ Điện Tử Viễn Thông trên thị trường Hà Nội được tổ
chức rất gọn nhẹ, linh hoạt, có sự phân quyền rõ ràng để đảm bảo tính tự
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
2
2
3
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
chủ, năng động, sáng tạo trong kinh doanh.
Chức năng và nhiệm vụ phòng ban:
- Giám đốc
Hoạch định các chiến lược của công ty trong dài hạn, quyết định các
vấn đề về hoạt động hằng ngày của công ty
Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty và đề ra các chế độ phúc lợi
cho nhân viên, dại diện cho công ty ký kết hợp đồng và các giấy tờ có liên
quan
Đại diện cho công ty duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp, khách
hàng và các đối tác khác, tạo dựng, duy trì và phát triển thương hiệu của
công ty.
Giám đốc
PGĐ kỹ thuật
PGĐ kinh doanh

P. hành chính nhân sự
Phòng MKT
Phòng kế toán
Bộ phận lắp đặt
Bộ phận bảo hành
Phòng KD
Trưởng phòng kỹ thuật
Trưởng phòng kinh doanh
Kế toán trưởng
Trưởng phòng hành chính nhân sự
Trưởng phòng MKT

Lê Thị Luận K5 - HQ1D
2
2
4
Trường Đại Học Thương Mại  Luận Văn Tốt Nghiệp
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
- Phó giám đốc
Phó giám đốc kinh tế: chịu trách nhiệm về công việc quản lý bán
hàng, xuất nhập khẩu tài chính và hành chính
Phó giám đốc kỹ thuật: Chịu trách nhiệm quản lý kỹ thuật
- Phòng kinh doanh
Giới thiệu và thực hiện việc bán các sản phẩm của công ty trên thị
trường Việt Nam
Duy trì hệ thống khách hàng hiện tại, mở rộng sang các hệ thống
khách hàng khác
Cập nhật các thông tin về sản phẩm và khách hàng cần thiết.
- Phòng kế toán
Lên kế hoạch tài chính dựa vào mục tiêu về doanh thu của công ty

Lên kế hoạch tài chính hàng tháng và hàng năm của công ty
Lên kế hoạch tồn kho các sản phẩm của công ty
- Phòng Maketing
Nghiên cứu thị trường và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, phân tích
và quyết định Marketing sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến
Quản trị bán hàng và dịch vụ khách hàng
Công nghệ Marketing bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu, quản trị thương
Lê Thị Luận K5 - HQ1D
2
2
5