Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần thương mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
MỤC LỤC
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Nội dung
HTKHTTC Hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung
DN Doanh nghiệp
UBND Uỷ ban nhân dân
QĐ-UB Quy định – Uỷ ban
CBCNV Cán bộ công nhân viên
KH Kế hoạch
TH Thực hiện
TP Thành phố
KV Khu vực
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
BẢNG
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình kinh
doanh của Doanh nghiệp, là khâu quyết định chu kỳ kinh doanh và giúp nâng
cao hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp, giúp cho Doanh nghiệp tồn tại và
phát triển trong nền kinh tế thị trường. Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì
mọi hoạt động của Doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ. Trong nền kinh tế thị
trường khi mà các Doanh nghiệp phải tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh để tồn tại và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị
trường tiêu thụ sản phẩm. Các Công ty đang phải đương đầu với sự cạnh tranh

khốc liệt trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển được trong môi trường
cạnh tranh đó buộc Doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một chỗ đứng thích
hợp và vững chắc. Điều này có thể thực hiện được hay không còn phụ thuộc
vào việc sử dụng các nguồn lực của Doanh nghiệp để đề ra các chiến lược
kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất. Công tác tiêu thụ sản phẩm, một
trong các chiến lược kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại
hiện nay. Tại Công ty cổ phần thương mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam ,
công tác tiêu thụ sản phẩm đang là điều quan tâm nhất của ban lãnh đạo Công
ty để đẩy mạnh việc tiêu thụ. Trong năm 2012 công ty đã tiêu thụ được hơn
50000 sản phẩm bao gồm tất cả các mặt hàng, với doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ năm 2012 là 91,197 triệu đồng,doanh thu thuần đạt 100,001
triệu đồng, trong khi tổng chi phí của công ty cũng khá cao tuy đã giảm so với
năm 2011. Tình hình hoạt động của công ty đến nay có chiều hướng tốt. Đặc
biệt năm 2012 nền kinh tế khó khăn mà công ty vẫn đạt được lợi nhuận 6,828
tỷ VNĐ là một phấn đấu rất lớn. Mặt khác, ngay từ năm 2012 xu hướng tiêu
thụ sản phẩm của công ty trong và ngoài nước đang có sự thay đổi, tuy nhiên
Sao Nam lại có hệ thống phân phối sản phẩm được triển khai trên hầu hết các
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
tỉnh thành trong toàn quốc, thông qua các kênh bán hàng như kênh truyền
thống (Sỉ & Lẻ), kênh siêu thị (hệ thống siêu thị lẻ,BigC, Metro, )Hiện nay
các loại sản phẩm của công ty cập nhật thị trường trong và ngoài nước với số
lượng lớn và phù hợp với mức tiêu dùng của người dân. Công ty cổ phần
thương mại sản xuất và dịch vụ Sao Nam hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực
kinh doanh hóa mỹ phẩm, vì vậy thị trường tiêu thụ khá rộng, bên cạnh đó
Công ty cũng phải đối mặt với khá nhiêu đối thủ cạnh tranh như: PET, Hồng
Minh Mặt khác, năm 2012 Công ty đã gặp nhiều khó khăn như cung lớn
hơn cầu nên số lượng hàng tồn kho và hàng bán bị trả lại cũng không nhỏ lên
tới mức 622 triệu đồng. Để nâng cao kết quả hoạt động kinh doanh thì công ty

phải mở rộng thị trường, đa dạng hóa sản phẩm …và đi đến mục tiêu quan
trọng cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm . Chính vì vậy, qua quá trình thực tập ở
công ty cổ phần thương mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam tôi đã chọn đề tài
cho chuyên đề của mình: "Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở Công
ty cổ phần thương mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam"
2.Mục tiêu nghiên cứu
Với mong muốn hiểu và hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về
công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích, làm rõ thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần thương mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam để từ đó:
Lựa chọn được cơ sở lý thuyết phù hợp trong việc xây dựng chiến
lược kinh doanh của công ty.
Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Xây dựng muc tiêu và giải pháp chiến lược tiêu thụ sản phẩm của
công ty đến năm 2020.
3. Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thương
mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam bao gồm: bàn chải, kem đánh răng các loại,
sữa tắm, sữa rửa tay ,mỹ phẩm các loại và các sản phẩm khác
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
Về thời gian: Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ năm
2008 – 2012, xác định phương hướng và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của
công ty đến năm 2020.
Về không gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công
ty trên cả nước.
4. Đối tượng nghiên cứu
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ
phần thương mại, sản xuất và dịch vụ Sao Nam
5. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả công tác tiêu
thụ sản phẩm cùng với việc sử dụng các phương pháp như sau:
Phỏng vấn tìm hiểu:
 Trình độ, điều kiện sản xuất: quy mô sản xuất, cơ sở vật chất kỹ thuật,
điều kiện cung ứng, số lượng, chất lượng lao động, những khó khăn, thuận lợi
trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
 Tài liệu ghi chép, phỏng vấn, điều tra xác minh trực tiếp từ người
lao động.
 Các số liệu thống kê trong 3 năm liền kề.
 Nghiên cứu các tài liệu thứ cấp như sách giáo khoa, báo chí, báo san,
tập san…
 Suy luận logic.
Phân tích thống kê và so sánh.
 So sánh tốc độ tăng trưởng của các chỉ tiêu.
 So sánh mức thực tế với mức kế hoạch mà Công ty đạt được trong các
năm để biết được khả năng đáp ứng nhu cầu trên thị trường.
 Thống kê lao động trong Công ty
 Thống kê giá thành sản xuất và hiệu quả sản xuất kinh doanh.
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
 Thống kê kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
( chi phí, doanh thu, lợi nhuận, doanh thu thuần…)
Kết cấu chuyên đề bao gồm:
Chương 1:Một số vấn đề về tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường
Chương 2: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
cổ phần thương mại,sản xuất và dịch vụ Sao Nam
Chương 3: Phương hướng và giải pháp thúc đẩy chiến lược tiêu thụ
sản phẩm của Công ty cổ phần thương mại, sản xuất và dịch vụ Sao Nam

SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
CHƯƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÁC
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1 TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI SẢN XUẤT
KINH DOANH TẠI CÁC DOANH NGHIỆP.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ là bán hàng đồng thời là quá trình chuyển giao
hàng hóa cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó cầu sẽ tìm cung hoặc
ngược lại, hai bên thương lượng và thỏa thuận về điều kiện mua bán. Khi hai
bên chấp thuận thì bên bán trao hàng hóa cho bên mua và nhận tiền.
Tuy vậy trong nền kinh tế hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được
hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng
có thể qua các kênh trung gian như đại lý bán lẻ, siêu thị…để đến tay người
tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán
được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt
động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
Nó bao gồm các hoạt động : Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng
lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2. Bản chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thương mại được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau
từ việc tìm hiểu nhu cầu của người tiêu dùng, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng,
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B

8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như:
vận chuyển, bảo hành, lắp đặt.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình
liên quan:
 Các nghiệp vụ kỹ thuật như: chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên
nhãn mác, sắp xếp vào kho, chuẩn bị đóng thùng, vận chuyển theo yêu cầu
của khách hàng.
 Các nghiệp vụ kinh tế: tổ chức và lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,
nghiên cứu thị trường,, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng, tổ
chức bán hàng
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một phần vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh
nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm vì nó quyết định
đến doanh thu là lợi nhuận của doanh nghiệp. Hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng. Hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ
quay vòng vốn, mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ
tiêu thụ của sản phẩm. Do đó, nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa. Qua tiêu
thụ hàng hóa được luân chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ và vòng
luân chuyển vốn của các đơn vị được hình thành. Đồng thời góp phần củng cố
vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng
thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao
dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
9

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng
sản phẩm lớn và thu hút thêm khách hàng, mở rộng thị trường.
Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng. Những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu
thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được
sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình hết sức quan trọng đối với các doanh
nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Nếu thực hiện tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để
củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó
tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng
nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
Vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến
hành thường xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được
tổ chức tốt.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động, qua đó sản phẩm được vận chuyển từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là sản phẩm khi được sản xuất phải được lưu thông trên thị trường
nhằm đáp ứng các mục tiêu cụ thể, đó là:
 Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích lớn nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí
Vì vậy, để tạo được lợi nhuận cao bắt buộc các doanh nghiệp phải có kế
hoạch trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm như cắt giảm chi phí một
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B

10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
cách hợp lý, tăng doanh thu bán hàng cũng như doanh thu thuần trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm để đạt được lợi nhuận cao hơn.
 Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng
hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa
quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm
tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
 Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra
để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được
diễn ra thường xuyên, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự phát triển của doanh
nghiệp. Do vậy, thị trường đảm bảo sự hiệu quả trong sản xuất kinh doanh.
1.2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
DOANH NGHIỆP .
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau
để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán. Như vậy, thị trường là tổng
thể các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thương trường đòi hỏi doanh nghiệp nào cũng phải
thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm nhận
biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh
nghiệp mình, từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm
lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các
sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin

- Ra quyết định
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
1.2.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu
dùng cá nhân và là nhân tố tác động lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp cũng như sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường. Nghiên cứu
người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng
và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng. Qua đó, doanh nghiệp biết
thêm về nhu cầu của khách hàng từ đó có thể tạo ra các sản phẩm phù hợp với
nhu cầu đó, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu hàng hoá
của doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân
chia thành bốn nhóm chính:
•Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm văn hoá và địa vị giai
cấp xã hội.
•Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, gia
đình trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân.
•Các nhân tố như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá
tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến hành vi tiêu
dùng, sản phẩm tiêu dùng.
•Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và thái
độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của
từng cá nhân.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêu dùng, những yếu tố ảnh
hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu
thụ hàng hoá. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả
tiền cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hay từ chối mua
sẽ ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải

có chiến lược tiêu thụ sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
doanh nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử
dụng các chiến lược trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua
của người tiêu dùng.
1.2.3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện qua
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng.
Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng
sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh
nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn
toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu
sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của
mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là
người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo
điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng một cách nhanh nhất.
Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và
người bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý
nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả
tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ,
trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý

quốc doanh.
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo
dõi nhất. Trong kênh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và
người bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh
nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không
thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây
là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan
trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.4. Hình thức, phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
•Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục
luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn
thường với số lượng lớn, giá cả ổn định và thấp hơn so với hàng hóa bán lẻ.
- Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông
hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết
kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
- Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu
trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất
phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về
khách hàng cuối cùng thường bị sai lệch, không chính xác ảnh hưởng đến uy
tín của doanh nghiệp.
•Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản
phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng qua các trung gian phân phối.
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp

phải hoàn thiện và tăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con người và
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
khả năng hoạt động, thị trường phân phối sản phẩm đồng thời phát triển các
hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
- Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: Hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn
và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng
nhu cầu của thị trường.
- Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian
chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ
sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
1.2.5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho
các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không
gian và thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến người tiêu dùng về sản phẩm
mà doanh nghiệp sản xuất ra. Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thu hút
ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh
nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản
phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những
điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp so với các đối thủ.
 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại
• Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,
đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ
giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.

SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
• Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ
thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ
kính giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
• Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi
loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh
nghiệp khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và
bán lẻ.
 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
• Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp
gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp
đồng mua bán.
• Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp
có thể làm tăng lượng hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ
xung cho người mua. Các biện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích
thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu
mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua
hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thưởng
• Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy
tiêu thụ, mở rộng thị trường. Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có
thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng
• Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc
hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo
từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra,
cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng…
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
16

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
1.2.6. Quá trình bán hàng
Bán hàng là gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán hàng và
những công việc sau bán hàng.
1.2.6.1. Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này, người
bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, những yếu tố tạo thuận
lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng:
 Các yếu tố về doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp,
công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phần giới thiệu, quảng cáo để khách
hàng biết.
 Các yếu tố về từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá
cả bao bì, điều kiện bán hàng…
 Mô tả lý do mua của khách hàng.
 Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
1.2.6.2. Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm năm khâu: Tiếp xúc, phân tích, trả lời những bác bỏ
của khách hàng và kết thúc.
Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan
trọng. Người bán phải cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải đặt
mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
Sau khi đã nắm bắt nhu cầu của người bán, người mua bằng những phân
tích, thuyết phục của mình, phải làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi
quyết định mua hàng.
Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ.
Để bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào
kinh nghiệm của bản thân và lí do phản ứng của khách hàng để phá tan hoài
nghi của khách hàng. Cách kết thúc bán hàng là "thắng - thắng", trên nguyên
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
17

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
tắc là phải làm vui lòng khách hàng đến vừa lòng khách hàng đi tạo những ấn
tượng tốt cho những lần sau.
Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi tiền trao cháo múc, nếu nó là bán lẻ ở
cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua
các bộ phận của doanh nghiệp.
Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, người bán
hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự
hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi việc thanh toán tiến
hành của người mua.
1.2.6.3. Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền
lợi của họ. Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền
vững cho doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có
những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo
dưỡng định kỳ và có những bảo hành miễn phí trong thời gian nhất định.
1.3. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP.
Bắt đầu từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ mục tiêu lớn nhất của các
doanh nghiệp chính là hiêu quả tiêu thụ sản phẩm, nó ảnh hưởng rất lớn đến
quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng quyết
định đến sự tồn tại của sản phẩm cũng như chính doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường hiện nay.
Về thước đo hiện vật : nhằm so sánh biến động khối lượng tiêu thụ từng
sản phẩm hàng hoá giữa các kỳ phân tích.
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B

18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
Khối lượng tiêu thụ : căn cứ vào các chỉ tiêu này để phát hiện nguyên
nhân khối lượng tiêu thụ không hoàn thành kế hoạch là do khối lượng sản
xuất hoặc mua về để bán, hay là do ứ đọng hàng tồn kho.
Khối lượng
tiêu thụ =
Khối lượng
tồn đầu
kho đầu kỳ
+
Khối
lượng sản
xuất trong
kỳ
-
Khối
lượng
tồn kho
cuối kỳ
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ( M) =
Số lượng tiêu thụ thực tế * 100 %
Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Nếu M < 1, chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kém tính phù hợp với
thị trường, các biện pháp nghiệp vụ của hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp tổ
chức và thực hiện chưa tốt.
Nếu M > 1, chứng tỏ công tác tiêu thụ có hiệu quả.
Về thước đo giá trị : Nhằm đánh giá chung kết quả tiêu thụ của tất cả các
sản phẩm hàng hoá giữa các kỳ phân tích.
1.3.1. Doanh số

Doanh thu tiêu thụ
Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hóa đơn bán hàng trong hợp
đồng cung cấp dịch vụ (kể cả doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của hàng
hóa bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa
ghi trên hóa đơn).
Doanh thu = Sản lượng tiêu thu * Giá bán
Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ (HTKHTTC).
Lượng thực hiện từng sản phẩm * Đơn giá cố định tương ứng
HTKHTTC =
Lượng kế hoạch từng sản phẩm * Đơn giá cố định tương ứng
Nếu tỷ lệ này lớn hơn hay bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại thì không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
*100 %
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra
Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng, chiết khấu bán hàng, doanh thu
của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.
Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của DN nhưng nó đem lại
hiệu quả lâu dài cho DN. Vì khi khách hàng được hưởng các khoản giảm trừ
thì sẽ có ấn tượng tốt đối với DN và do đó sẽ tích cực hơn trong việc duy trì
mối quan hệ lâu dài với DN.
Kết quả hoạt động tiêu thu sản phẩm ( hay lợi nhuận ) tiêu thụ:
Lợi nhuận tiêu thụ = Σdoh thu – Các khoản giảm trừ – Giá vốn hàng bán
– CP bán hàng – CP quản lý
Tỷ lệ hoàn thành tiêu thụ chung:
Tỷ lệ hoàn
thành kế hoạch
chung

=
Số lượng tiêu thụ
thực tế
*
Giá bán thực
tế
*100%
Số lượng tiêu thụ
kế hoạch
*
Giá bán kế
hoạch
ơ
Chỉ tiêu này cho biết DN có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
hay chưa nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ DN đã hoàn
thành kế hoạch. Nếu tỷ lệ này dưới 100% chứng tỏ DN chưa hoàn thành
kế hoạch tiêu thụ.
1.3.2.Thị phần, thị trường.
Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất
nhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động. Sự thành công trong
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố
bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Tuy từng cách phân loại khác nhau mà
ta có các yếu tố ảnh hưởng khác nhau, theo cách thông thường có thể chia
thành các nhân tố bên ngoài môi trường kinh doanh và nhân tố thuộc tiềm lực
doanh nghiệp.
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
Các yếu tố của thị trường gồm: cung, cầu và giá cả thị trường.
Tổng hợp các nhu cầu của khách hàng (người mua) tạo nên cầu về hàng hóa.

Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường
tạo nên cung hàng hóa.
Sự tương tác giữa cung và cầu, tương tác giữa người mua và người mua,
người bán với người bán và người bán với người mua hình thành giá cả thị
trường. Giá cả thị trường là một đại lượng biến động do sự tương tác của cung
và cầu trên thị trường của một loại hàng hóa, ở địa điểm và thời điểm cụ thể.
1.3.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phân tích hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
1.3.3.1. Cơ cấu mặt hàng.
Với tất cả các doanh nghiệp sản xuất, sự thay đổi cơ cấu mặt hàng đều
ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, để tránh
đánh giá đúng tình hình thực hiện kế hoạch sản lượng tiêu thụ và doanh thu
cần phân tích ảnh hưởng của sự thay đổi cơ cấu sản lượng và từ đó thay đổi
cơ cấu hàng hoá.
Cơ cấu mặt hàng thay đổi làm giá trị sản lượng tiêu thụ cũng thay đổi.
Việc đánh giá ảnh hưởng của nhân tố này phải căn cứ vào điều kiện cụ thể
của doanh nghiệp đó và theo nhu cầu của thị trường. Đối với các doanh
nghiệp nếu cơ cấu mặt hàng thay đổi trong điều kiện doanh nghiệp hoàn thành
kế hoạch chung và kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu tốt, ngược lại cần xác
định rõ nguyên nhân để có biện pháp khắc phục.
1.3.3.2. Chất lượng sản phẩm.
Đối với người tiêu dùng chất lượng sản phẩm là một yếu tố vô cùng
quan trọng và nó cũng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ của doanh
nghiệp. Chất lượng sản phẩm là hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm được
xác định bằng thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất định tạo uy tín cho doanh

nghiệp trên thị trường. Thật vậy, khi khách hàng biết đến chất lượng sản
phẩm của doanh nghiệp và tin vào sản phẩm đó thì họ sẽ mua hàng của doanh
nghiệp. Do đó, doanh nghiệp không chỉ bán được hàng mà còn mở rộng thị
trường tiêu thụ. Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là lợi nhuận song để đạt
được điều đó thì doanh nghiệp cần phải tiêu thụ được sản phẩm đồng nghĩa
với doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng sản phẩm khi đưa ra tiêu thụ trên
thị trường.
1.4. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.4.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1.4.1.1. Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô:
 Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
 Tốc độ tăng trưởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ
làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch
vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu
của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập
trung sản xuất cao.
 Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng đến từng quốc
gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng
nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp
trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh.

Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao
hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong
nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
 Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến
chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh
tranh cuả doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở
hữu mạnh.
 Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản
xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới
công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo
về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa,
rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn.
 Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển
kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của
nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho
doanh nghiệp khác
 Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng
và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho
các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh
nghiệp và xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,
các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các
chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
động Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

 Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2
yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán.
Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần
làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng
hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
 Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín
ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do
vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải
nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có
những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.
 Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc
phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố
tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi
sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm
thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên
nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng
nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời
nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: T.S Vũ Thành Hưởng
1.4.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô
Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết

định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo
nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Những
biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói
quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc
định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách
hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức
các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp
hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của
ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác
động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có
quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ
khác trong ngành. Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội
đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe
hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ
sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia
xẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả
năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Các nhà
cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm
trong trường hợp:
SV: Tống Việt Dũng Lớp: KTPT 51B
25