Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại dược phẩm Thống Nhất

LỜI CAM ĐOAN
Tên tôi là: Lê Đình Khánh
MSSV: CQ513711
Là sinh viên lớp chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Thương mại 51B, Viện
Thương mại và Kinh tế Quốc tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.
Trong thời gian thực tập vừa qua tại công ty TNHH Thương mại dược
phẩm Thống Nhất, tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh, các chị
trong công ty và sự hướng dẫn và giúp đỡ tận tình của TS. Trần Văn Bão, Giảng
viên Viện Thương mại và Kinh tế Quốc tế để có thể hoàn thành được chuyên đề
thực tập: “ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại dược
phẩm Thống Nhất ”.
Tôi xin cam đoan chuyên đề thực tập trên là công trình nghiên cứu của
bản thân tôi trong thời gian thực tập tại công ty TNHH thương mại dược phẩm
Thống Nhất mà không hề sao chép của bất kỳ ai. Toàn bộ kết quả nghiên cứu
trong chuyên đề thực tập chưa từng được công bố trước đó. Nếu sai tôi xin
hoàn toàn chịu trách nhiệm.
Hà Nội, ngày 15 tháng 5 năm 2013
Sinh viên
Lê Đình Khánh
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
SƠ ĐỒ
LỜI MỞ ĐẦU
Hòa vào xu thế hội nhập của nền kinh tế thế giới với nhiều cơ hội và thử thách
khi Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO. Nền kinh
tế Việt Nam đang có nhiều chuyển hướng tích cực như: năng động và mang nhiều
tính cạnh tranh,môi trường kinh doanh thuận lợi và công bằng với tất cả các doanh
nghiệp. Trong tình hình, các doanh nghiệp nước ngoài ồ ạt đầu tư vào Việt Nam,
cạnh tranh trở nên vô cùng gay gắt và khốc liệt Các doanh nghiệp thương mại
trong nước muốn tồn tại được nhất thiết phải bán được hàng, tăng nhanh vòng quay
của vốn. Do đó, bán hàng là một yếu tố vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp

thương mại. Nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như :
nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ và dự trữ. Để bán được hàng doanh
nghiệp không phải thực hiện mua vào và bán ra một cách đơn giản mà phải có các
biện pháp khéo léo, xúc tiến bán hàng tốt sao cho có hiệu quả nhất.
Công ty TNHH thương mại dược phẩm Thống Nhất được thành lập ngày
16/05/2005, chuyên kinh doanh về các sản phẩm dược phẩm, thực phẩm chức năng.
Trải qua hơn 8 năm phát triển, công ty đã đạt được những thành tựu nhất định. Tuy
nhiên trong thời gian gần đây khi kinh tế gặp nhiều khó khăn, công ty đã bộc lộ
nhiều hạn chế trong hoạt động bán hàng. Xuất phát từ thực tế đó, tôi thấy cần quan
tâm, chú ý hơn nữa đến hoạt động bán hàng của công ty để tăng doanh thu và lợi
nhuận cho công ty. Do đó, tôi quyết định chọn đề tài “Đẩy mạnh hoạt động bán
hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dược phẩm Thống Nhất” làm đề
tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Ngoài lời mở đầu, mục lục, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, đề tài được
cấu trúc thành 3 chương như sau:
Chương 1 : Tổng quan về công ty TNHH thương mại dược phẩm Thống Nhất
Chương 2 : Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại
dược phẩm Thống Nhất.
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH
thương mại dược phẩm Thống Nhất.
4
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC
PHẨM THỐNG NHẤT
1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH thương mại dược phẩm Thống Nhất tên tiếng anh là THONG
NHAT PHARMACEUTICAL TRADING COMPANY LIMITED , được thành lập
ngày 16/05/2005.
Công ty TNHH thương mại dược phẩm Thống Nhất là công ty trách nhiệm
hữu hạn nhiều thành viên, là một đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập, có tư cách

pháp nhân và chịu trách nhiệm trước các cơ quan pháp luật về hoạt động kinh doanh
của mình.
Công ty TNHH thương mại dược phẩm Thống Nhất có trụ sở chính tại số 1, lô
B, phố Võ Văn Dũng, khu Hồ Cá, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố
Hà Nội.
Từ lúc mới thành lập mặc dù có nhiều khó khăn do ít vốn, lại bị cạnh tranh bởi
các doanh nghiệp lớn như công ty dược phẩm Trúc Lâm , TWIII, nhưng bằng sự
nỗ lực của toàn thể cán bộ, nhân viên công ty mà trong những năm gần đây công ty
đã không ngừng phát triển, thị trường tiêu thụ mở rộng khắp cả nước, doanh thu
không ngừng tăng, gây dựng được hình ảnh và uy tín trên thị trường. Tôn chỉ của
công ty là :” chỉ bán hàng chất lượng tốt, giá cả hợp lý, phân phối chuyên nghiệp”.
Để làm được điều đó, công ty chỉ hợp tác phân phối sản phẩm của những hãng dược
phẩm, nhà sản xuất lớn, uy tín trên thế giới. Khi sử dụng sản phẩm của công ty
TNHH dược phẩm Thống Nhất phân phối, sẽ mang đến cho người sử dụng hiệu quả
điều trị như mong muốn.
1.2 Văn hóa công ty
Tại công ty, tất cả nhân viên đều có cảm nhận chung về sứ mệnh của công ty,
toàn bộ nhân viên đều coi công ty là ngôi nhà lớn, cùng nhau xây dựng và phát triển
công ty.
Trong công việc, công ty coi trọng và đề cao tính chuyên nghiệp, tinh thần
cầu tiến, trung thực, dám nhìn nhận những thiếu sót của bản thân và đóng góp
sức lực cho tổ chức để càng hoàn thiện hơn và đặc biệt là khả năng sáng tạo
trong công việc.
5
Do đó, toàn bộ nhân viên công ty từ lễ tân, văn phòng, trình dược viên tới
quản lý không ngừng nỗ lực cải tiến quy trình làm việc, nâng cao chất lượng dịch
vụ và tính chuyên nghiệp đảm bảo thực hiện công việc tốt hơn.
Tính dân chủ cũng là một trong những nét văn hóa riêng của công ty khi mà
bất kỳ một quyết định nào liên quan đến lợi ích, đời sống và công việc của toàn bộ
nhân viên đều được ban giám đốc lấy ý kiến tập thể trước khi quyết định được

thông qua. Ban lãnh đạo công ty rất coi trọng mọi ý kiến, đóng góp của nhân viên
và cũng xem là một viên gạch quý trong quá trình xây dựng và phát triển công ty.
Công ty luôn tạo mọi điều kiện tốt nhất để mọi nhân viên đều có cơ hội phát
triển nghề nghiệp và khẳng định bản thân. Tất cả mọi người đều được tự do phát
huy hết khả năng của mình, không giới hạn vị trí, kinh nghiệm nghề nghiệp, thâm
niênvà cơ hội thăng tiến là công bằng với tất cả mọi người. Trong nhiều năm qua,
công ty thường xuyên xét duyệt những nhân viên có thành tích xuất sắc để thăng
chức lên làm quản lý. Đây cũng là một nét văn hóa riêng của công ty.
1.3. cơ cấu tổ cức
Nguồn : Phòng kế toán hành chính
Sơ đồ số 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN GIÁM ĐỐC CÔNG TY
PHỤ TRÁCH
CHUYÊN MÔN
CHẤT LƯỢNG
PHÒNG
KINH DOANH
PHÒNG
KẾ TOÁN
HÀNH CHÍNH
PHÒNG
KHO VẬN
BAN KIỂM SOÁT
KIỂM TRA
CHẤT LƯỢNG
6
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công
ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm
quyền đại hội cổ đông. Hội đồng quản trị có chức năng và nhiệm vụ sau :

+ Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh
doanh hằng năm của công ty.
+ Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại.
+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng đối với
Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và người quản lý quan trọng khác do Điều lệ công ty
quy định; quyết định mức lương và lợi ích khác của những người quản lý đó; cử
người đại diện theo uỷ quyền thực hiện quyền sở hữu cổ phần hoặc phần vốn góp ở
công ty khác, quyết định mức thù lao và lợi ích khác của những người đó.
+ Giám sát, chỉ đạo Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và người quản lý khác
trong điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty.
+ Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định thành
lập công ty con, lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần
của doanh nghiệp khác.
+ Duyệt chương trình, nội dung tài liệu phục vụ họp Đại hội đồng cổ đông,
triệu tập họp Đại hội đồng cổ đông hoặc lấy ý kiến để Đại hội đồng cổ đông thông
qua quyết định.
+ Kiến nghị mức cổ tức được trả; quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tức
hoặc xử lý lỗ phát sinh trong quá trình kinh doanh.
+ Kiến nghị việc tổ chức lại, giải thể hoặc yêu cầu phá sản công ty
Giám đốc : Là người điều hành tất cả hoạt động kinh doanh của công ty, chịu
trách nhiệm về tất cả hoạt động và có toàn quyền quyết định trong phạm vi công ty.
+ Tổ chức, điều hành và kiểm soát tất cả các hoạt động chung của công ty.
+ Là người đại diện theo pháp luật của Công ty, đại diện chính thức trong
những hoạt động đối ngoại, quan hệ với các cơ quan, ban ngành, chính quyền trên
tất cả các lĩnh vực.
+ Lập kế hoạch, định hướng phát triển cho doanh nghiệp.
+ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cho Hội đồng quản trị
theo quý hoặc theo yêu cầu của hội đồng quản trị.
+ Quản lý các hoạt động tài chính kế toán của doanh nghiệp.
+ Quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, phát triển thị trường, tiêu thụ

sản phẩm.
7
+ Tổ chức sắp xếp các bộ phận hợp lý phù hợp với yêu cầu thực tế kinh
doanh, quản lý tốt toàn bộ nhân sự trong công ty nhằm đảm bảo hoạt động
kinh doanh hiệu quả.
+ Xây dựng, thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả.
Phụ trách chuyên môn chất lượng có chức năng :
+ Thiết lập, tổ chức thực hiện các biện pháp nhằm đảm bảo chất lượng
hàng hóa từ khâu nhập hàng đến tiêu thụ sản phẩm, kịp thời đề xuất các biện
pháp điều chỉnh
+ Cung cấp thông tin về sản phẩm cho Bộ phận Kinh doanh; phối hợp trong
các hoạt động truyền thông cho sản phẩm
+ Chủ trì, tổ chức triển khai thực hiện việc làm GDP và giám sát hoạt động
theo các quy trình, thủ tục GDP, kịp thời đưa ra các biện pháp cải tiến, chỉnh sửa
nhằm đáp ứng nhu cầu công tác quản lý chất lượng
+ Là thành viên trong hội đồng kiểm nhập, hội đồng xử lý thuốc cùng với bộ
phận Kho, Kế toán
+ Tổ chức đào tạo, hướng dẫn, kiểm tra, giám sát chặt chẽ nhân viên theo quy
trình GDP của công ty.
+ Nghiên cứu sản phẩm mới, đề xuất cho Ban Giám đốc về phương hướng
phát triển các sản phẩm phù hợp với định hướng kinh doanh của Công ty
+ Cập nhật và thông báo kịp thời các quy chế về pháp luật liên quan đến hoạt
động kinh doanh Dược tại công ty.
+ Thay mặt công ty làm việc với các cơ quan chức năng về các vấn đề liên
quan đến chất lượng sản phẩm
Phòng kinh doanh: trưởng phòng làm công tác phụ trách chung tất cả các hoạt
động trong phòng, tập hợp và xử lý các thông tin khác nhau về các khâu như : tiêu
thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường…đề xuất các chính sách về giá, chính sách sản
phẩm, marketing, quản lý hệ thống kênh phân phối. Chịu trách nhiệm trước giám
đốc về mọi vấn đề liên quan đến hoạt động bán hàng .

* Bộ phận văn phòng: Xử lý các hợp đồng kinh tế, quản lý các hóa đơn thu
chi của phòng, quản lý tình hình bán hàng tại các đại lý và các chi nhánh …, chịu
trách nhiệm trước trưởng phòng về các hoạt động này.
* Bộ phận bán hàng:
+ Tiếp nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng, đánh giá nhu cầu khách
hàng, lên kế hoạch xúc tiến bán hàng.
8
+ Tìm kiếm khách hàng, tư vấn, giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng
mua hàng, thực hiện bán hàng, chăm sóc khách hàng trước và sau khi bán, thu thập
thông tin của khách hàng .
+ Thường xuyên tìm kiếm khách hàng mới, duy trì và làm mới quan hệ với
khách hàng cũ, xây dựng được các khách hàng trung thành với công ty.
+ Thực hiện đầy đủ, chính xác đúng thời hạn các hợp đồng đã ký.
+ Phối hợp đồng bộ với bộ phận kế toán – chăm sóc khách hàng – kho để
thực hiện quy trình bán hàng hiệu quả nhất.
+ Thường xuyên kiểm tra - thu hồi nợ của khách hàng đủ, đúng thời hạn và
báo cáo các khoản nợ khó đòi.
+ Giải quyết mọi vấn đề liên quan trong quá trình thực hiện hoạt động
bán hàng.
+ Quản lý và lưu trữ tài liệu, dữ liệu, hồ sơ theo quy định của công ty.
Phòng kế toán hành chính : Chức năng của phòng này là thực hiện các
nghiêp vụ liên quan đến hoạt động tài chính kế toán, hành chính nhân sự bao gồm :
+ Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty tham mưu cho Giám
đốc trình HĐQT phê duyệt để làm cơ sở thực hiện.
+ Chi trả các khoản chi phí cho các hoạt động nhập hàng, lưu kho, chi phí giao
dịch và các khoản chi phí bán hàng khác.
+ Tham mưu giúp Giám đốc phân bổ chỉ tiêu kế hoạch tài chính cho các đơn
vị trực thuộc.
+ Chi trả tiền lương, tiền thưởng cho nhân viên theo tháng và quý.
+ Lập báo cáo tài chính, báo cáo thuế theo quy định chế độ tài chính hiện hành

của Nhà nước phản ánh trung thực kết quả hoạt động của Công ty.
+ Kiểm tra, giám sát tất cả các hoạt động thu chi trong công ty.
+ Phân tích tình hình tài chính, cân đối nguồn vốn, công nợ trong Công ty và
báo cáo định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Giám đốc.
+ Thực hiện đầy đủ các hoạt động ghi chép sổ sách, báo cáo quyết toán hàng
năm theo quy định của công ty.
+ Cẩn thận lưu trữ toàn bộ hồ sơ, chứng từ, sổ sách, các dữ liệu, Các thông tin
kế toán cần phải được tuyệt đối bảo mật.
+ Báo cáo kịp thời, đầy đủ cho giám đốc về kết quả kinh doanh của công ty,
khả năng thanh toán các khoản nợ, và các khoản nợ xấu của công ty.
9
Phòng kho vận : Quản lý kho hàng của công ty, thực hiện nhập, xuất hàng hóa
theo đúng quy trình, quy định của công ty và kiểm tra, đối chiếu nhập xuất với kế
toán tổng hợp, dữ trữ và bảo quản hàng hóa, lưu trữ chứng từ hàng hóa liên quan
đến hàng hóa xuất, nhập, tồn.
Ban kiểm soát , kiểm tra chất lượng : chịu trách nhiệm kiểm soát số lượng
hàng hóa, chất lượng hành hóa trước khi vận chuyển đến các đại lý. Báo cáo và lập
chứng từ cần thiết khi phát hiện thấy có dấu hiệu của hàng hóa kém chất lượng. Kết
hợp với phòng kho vận để bảo quản hàng hóa tốt nhất , tránh thất thoát hàng hóa
gây thiệt hại cho công ty.
1.4. Nguồn nhân lực
Nhân tố con người luôn là nhân tố quan trọng nhất trong các nhân tố góp phần
thành công cho kết quả kinh doanh. Văn hóa của công ty Thống Nhất đã khẳng định
rằng “ Người lao động là tài sản quý giá nhất ’’ đóng vai trò quan trọng và quyết
định hiệu quả kinh doanh, khoa học công nghệ có phát triển đến mức độ nào đi nữa
thì cũng không thể thay thế được yếu tố con người. Vì vậy vấn đề về nguồn nhân
lực mà đặc biệt là việc thu hút người tài và đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân
lực là chiến lược mà Công ty đầu tư hàng đầu. Tùy theo từng thời điểm mà số lượng
lao động công ty có những thay đổi phù hợp. Ngoài những lao động trong biên chế
công ty còn có những cộng tác viên nhận hàng của công ty bán để nhận phần trăm

hoa hồng. Hiện tại tổng số công nhân viên của công ty là 30 người, được tổ chức
gọn nhẹ với đội ngũ cán bộ có đủ năng lực chuyên môn, được đào tạo một cách bài
bản để có thể đảm nhiệm tốt công việc. Trình độ của các cán bộ công nhân viên
được thể hiện qua bảng sau :
Bảng 1 : Trình độ của các cán bộ công nhân viên công ty năm 2013
STT Trình độ chuyên môn Số lượng
(người)
Tỷ lệ (%)
1 Đại học và trên đại học 18 60
2 Trung cấp 6 20
3 Sơ cấp và công nhân 6 20
Tổng 30 100
Nguồn: Số liệu phòng kế toán- hành chính
Như vậy, số lượng lao động có trình độ cao chiếm tỷ lệ cao trong công ty.
Nguồn nhân lực chất lượng cao giúp cho công ty có thể quản lý, tiêu thụ tốt sản
phẩm. Nếu quản lý tốt và phát triển nguồn nhân lực tốt thì công ty sẽ có được lợi
thế trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường.
10
1.5. Đặc điểm hoạt động kinh doanh
1.5.1 Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
Lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là kinh doanh dược phẩm. Công
ty TNHH thương mại dược phẩm Thống Nhất kinh doanh, phân phối hơn 150
sản phẩm.Trong đó hầu hết là các sản phẩm thuốc có uy tín của nước ngoài.
Các sản phẩm của công ty rất đa dạng, phong phú bao gồm các loại thuốc và
một số thực phẩm chức năng. Danh mục nhóm sản phẩm của công ty được khái
quát qua bảng sau:
Bảng 2: Danh mục các nhóm sản phẩm kinh doanh của công ty
DANH MỤC SẢN PHẨM THUỐC
1. Thực phẩm chức năng 5. Thuốc đường hô hấp
2.Thuốc giãn cơ 6. Thuốc đường tiêu hóa

3. Thuốc sáng chế 7. Vitamin và khoáng chất
4. Kháng sinh 8. Y tế dự phòng
Nguồn: Phòng kinh doanh
Khác biệt so với các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu khác, thuốc chữa bệnh là
mặt hàng có tính chất đặc biệt bởi vì :
Thứ nhất, thuốc là sản phẩm chữa bệnh cho con người, nó liên quan đến tính
mạng và sức khỏe con người. Do đó, thuốc cần phải được sử dụng an toàn, hợp lý,
hiệu quả trong việc điều trị bệnh và luôn luôn được đảm bảo chất lượng cao.
Thứ hai, thuốc là hàng hóa có giá trị kinh tế cao, lợi nhuận lớn và giá cả có xu
hướng tăng nhanh do chi phí cao cho việc đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới. Các sản
phẩm mới ra có tác dụng chữa bệnh tốt thường cho giá rất cao do các hãng dược thu
lợi nhuận siêu ngạch để nhanh chóng thu hồi vốn.
Thứ ba, đối với những sản phẩm bình thường người mua là người quyết định
chính, người bán giới thiệu sản phẩm của mình và sử dụng những kỹ năng bán hàng
để tác động vào tâm lý người mua, đẩy nhanh hành vi mua sắm nhưng người mua
mua hay không thì còn tùy thuộc vào người mua. Còn đối với sản phẩm thuốc thì
11
bác sỹ là người quyết định chính, người bán cứ theo đơn mà bán, người mua bắt
buộc phải làm theo yêu cầu của bác sỹ.
Thứ tư, kinh doanh thuốc là một ngành nghề kinh doanh có điều kiện. Theo
quy định của luật dược 2005, tất cả các cơ sở kinh doanh thuốc bắt buộc phải có
giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh thuốc, tất cả các sản phẩm thuốc kinh
doanh đều phải được bộ y tế cấp phép, cho lưu hành sử dụng và các sản phẩm này
phải đảm bảo chất lượng và còn hạn sử dụng tối thiểu là một năm.
1.5.2 Thị trường
Công ty TNHH thương mại dược phẩm Thống Nhất là một đơn vị sản xuất
kinh doanh độc lập, không trực thuộc tổng công ty dược và hoạt động của công ty
với quy mô nhỏ so với toàn ngành dược của Việt Nam. Hiện nay, với thị trường Hà
Nội, đối tượng khách hàng chính của công ty vẫn là các công ty dược, hiệu thuốc,
trạm y tế, khoa dược các bệnh viện trong thành phố, doanh thu do các khách hàng

này thường chiếm khoảng 80% doanh thu tại Hà Nội. Đối với thị trường khu vực
ngoại tỉnh trong những năm vừa qua, công ty cũng đã tạo được các bạn hàng tại hầu
hết các tỉnh và thành phố lớn trong cả nước,đây cũng chính là những nhân tố
chính đem đến doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Thị trường tiêu thụ là một
trong những nhân tố quan trọng quyết định đến lượng tiêu thụ của công ty. Thị
trường càng mở rộng công ty càng có nhiều thuận lợi khi tiến hành các hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của mình. Thị trường tiêu thụ của công ty còn hạn chế khi mới
chủ yếu tập trung ở phía Bắc còn thị trường phía Nam đang được coi là thị
trường mới. Thị trường tập trung ở phía Bắc đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi
thế nhất định như có thể tập trung các nguồn lực của mình để duy trì và phát
triển thị trường. Tuy nhiên, thị trường truyền thống đang phải chịu sự cạnh tranh
gay gắt, quyết liệt. Trong thời gian tới công ty sẽ có những chính sách mới để
mở rộng thị trường của mình.
1.5.3 Khách hàng
Với tiêu chí mang đến cho người tiêu dùng các sản phẩm thuốc và các sản
phẩm chức năng chất lượng tốt, an toàn, giá cả hợp lý , chăm sóc tốt cho sức khỏe
bệnh nhân, đối tượng mà công ty hướng đến là khách hàng cá nhân có nhu cầu sử
dụng thuốc, các đơn vị kinh doanh dược phẩm, các cơ sở y tế, bệnh viện, các trạm y
tế , các hiệu thuốc tư nhân. Khách hàng của công ty tập trung ở cả ba miền Bắc –
Trung – Nam và được chia làm hai phân nhóm chính, đó là khách hàng cá nhân và
khách hàng là tổ chức .
12
- Khách hàng cá nhân : Những khách hàng này chủ yếu là mua lẻ tại quầy
thuốc của công ty theo đơn của bác sỹ hoặc tự mua theo thói quen để dùng. Đặc
điểm của đối tượng khách hàng này là mua với khối lượng nhỏ.
- Khách hàng là tổ chức : Bao gồm các công ty thương mại kinh doanh thuốc,
các trung tâm y tế, bệnh viện, các hiệu thuốc tư nhân. Đây là bộ phận khách hàng
quan trọng bởi khối lượng mua hàng của nhóm khách hàng này lớn. Vì vậy cần phải
duy trì mối quan hệ bền chặt và thường xuyên với nhóm khách hàng này.
Như vậy, khách hàng là tổ chức đóng vai trò quyết định, nếu mở rộng được

mối quan hệ với nhóm này sẽ giúp công ty tiêu thụ tốt sản phẩm của mình.
Khách hàng cá nhân tuy có số lượng lớn nhưng không quyết định đến sự sống
còn của công ty, tuy nhiên công ty cũng có những chính sách phù hợp với nhóm
khách hàng này.
1.5.4 Đối thủ canh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của công ty là các công ty có cùng mặt hàng kinh
doanh với công ty và cạnh tranh trực tiếp trên thị trường Việt Nam như : công ty cổ
phần thương mại và dược phẩm Trúc Lâm, công ty cổ phần dược phẩm TW3, công
ty TNHH dược và thiết bị y tế Việt Mỹ, Như vậy, công ty đang đứng trước một
cuộc cạnh tranh rất khốc liệt. Hiện nay, khi các doanh nghiệp nước ngoài với tiềm
lực tài chính mạnh mẽ tham gia kinh doanh trên thị trường sẽ là một thách thức lớn
đối với công ty để có thể duy trì thị trường truyền thống và phát triển thị trường
mới. Các chính sách phát triển của đối thủ cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến lượng tiêu
thụ của doanh nghiệp. Việc đối thủ áp dụng các chính sách giá, chính sách sản
phẩm, khuyến mãi , và các sự phản ứng của đối thủ khi công ty áp dụng những
chính sách tương tự cũng sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả kinh doanh của
công ty. Do đó, công ty cần tìm hiểu kỹ về đối thủ cạnh tranh của mình để đưa ra
những chính sách hợp lý để tăng lượng tiêu thụ sản phẩm và phát triển được thị
trường mới.
1.5.5 Nguồn cung ứng
Công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại với mặt
hàng là dược phẩm. Nguồn hàng mà công ty thường nhập là các công ty như :
POLYSAN, HOVID BHD, ITALFARMCO S.A , HOLDEN MEDICAL LTD,
BELTA FHARM S.P.A , … hàng mà công ty nhập phải đảm bảo yếu tố chất lượng,
giá cả hợp lý và được thị trường chấp nhận. Các nhà cung ứng đóng một vai trò cực
kỳ quan trọng trong việc đảm bảo chất lượng hàng hóa cũng như giá cả sản phẩm.
13
Trong thời đại nền kinh tế phẳng với sự tham gia của nhiều hãng dược trên thế giới
thì chọn lựa nhà cung cấp phù hợp là một việc không hề đơn giản. Do sản phẩm của
công ty chủ yếu là nhập khẩu nên việc vận chuyển hàng hóa về nước nhiều khi gặp

khó khăn do đó làm chậm nguồn cung ứng hàng hóa.
1.5.6 Hệ thống phân phối và tiêu thụ
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt được ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào yếu tố
cung cấp sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mà nó còn phụ thuộc rất lớn vào việc
tổ chức mạng lưới tiêu thụ của chúng. Sự kết hợp giữa phương thức bán là bán buôn
và bán lẻ là hoàn toàn phù hợp và phổ biến với mọi công ty thương mại nói chung
và công ty TNHH thương mại dược phẩm Thống Nhất nói riêng, bởi chỉ có như vậy
thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty mới được diễn ra nhanh chóng và có thể
phân phối được một khối lượng hàng hoá trên thị trường góp phần nâng cao doanh
thu và thị phần cho công ty.
Phương thức bán hàng được thể hiện qua sơ đồ sau :
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Sơ đồ số 2: mạng lưới tiêu thụ của công ty
Qua sơ đồ trên ta thấy hình thức phân phối hàng tới tay người tiêu dùng là rất
phong phú, doanh nghiệp có thể thực hiện phương thức bán lẻ tức là phân phối trực
tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua lực lượng bán hàng của công ty, đội ngũ nhân
Bệnh viện,
trung tâm y tế,
trạm y tế
Các hiệu
thuốc tư nhân
Công ty
Người tiêu
dùng
Bán lẻ
Các trung
gian thương
mại
14

viên này phải am hiểu về chuyên môn. Phưong thức bán hàng này cũng là một hình
thức quảng cáo, vừa bán vừa giới thiệu sản phẩm của công ty đồng thời có thể thăm
dò được ý kiến của khách hàng. Tuy nhiên, phương thức bán hàng chủ yếu của công
ty vẫn là bán buôn, nghĩa là doanh nghiệp sẽ bán hàng với số lượng lớn cho các đại
lý, các nhà bán buôn, các nhà bán lẻ (hiệu thuốc tư nhân) và thậm chí cho cả các
công ty chuyên kinh doanh mặt hàng dược phẩm. Phương thức bán hàng này chiếm
tỷ trọng lớn trong doanh thu bán hàng của công ty.
1.6.Kết quả hoạt động kinh doanh
1.6.1 Nguồn vốn kinh doanh
Nguồn vốn kinh doanh có vai trò quan trọng đối với mỗi công ty, mỗi doanh
nghiệp bởi nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của công ty.
Vốn kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Thống Nhất như sau:
+Vốn điều lệ của công ty là: 5 600 000 000(đ).
+Vốn góp : 5 840 000 000(đ).
+Lợi nhuận tích luỹ : 592 692 928(đ).
(Nguồn: báo cáo quyết toán tài chính năm 2011)
Như vậy nguồn vốn kinh doanh của công ty cũng còn ở mức khiêm tốn, để
đảm bảo cho quá trình kinh doanh diễn ra tốt doanh nghiệp phải huy động nguồn
vốn khác như: vay ở ngân hàng, hay các tổ chức khác. Phòng tài chính kế toán luôn
cố gắng đảm bảo huy động và đáp ứng đủ vốn cần thiết cho hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp. Do vây, ít khi xảy ra tình trạng khan hiếm vốn tại công ty. Việc
đảm bảo vốn kinh doanh cũng như khả năng trả nợ của công ty là một nhân tố quan
trọng ảnh hưởng đến uy tín của công ty.
1.6.2 Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là báo cáo tài chính tổng hợp cho biết
kết quả kinh doanh, tình hình tài chính, nghĩa vụ của doanh nghiệp với nhà nước về
các khoản thuế, phí,… tại những thời điểm nhất định. Thông qua các số liệu thể
hiện trên bảng báo cáo, ta có thể phân tích, đánh giá các mục tiêu đề ra về doanh
thu, chi phí, lợi nhuận, … và các dấu hiệu bất thường trong kinh doanh. Sau đây là
bảng báo cáo tài chính của công ty.

Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty các năm 2010-2012
Đơn vị : đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
15
1.Doanh thu thuần về bán hàng 33.744.860.040 47.025.990.208 61.305.692.320
2.Giá vốn hàng bán 23.760.282.664 34.852.949.040 46.209.043.552
3.Chi phí quản lý kinh doanh 9.252.378.784 11.203.050.384 13.857.706.736
4.Chi phí tài chính 477.333.328 480.000.000 496.881.600
5.Lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh
254.865.264 489.990.784 742.060.432
6.Lãi khác 13.710.800 10.354.752 11.457.600
7.Lỗ khác
8.Tổng lợi nhuận kế toán 268.576.064 500.345.536 753.518.032
9.Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 268.576.064 500.345.536 753.518.032
10.Thuế TNDN phải nộp 75.201.296 140.096.744 210.985.048
11.Lợi nhuận sau thuế 193.374.768 360.248.792 542.532.984
Nguồn : phòng kế toán hành chính
Năm 2012 tổng doanh thu đạt 61.305.692.320 (đ) tăng 14.279.702.112 (đ) hay
30.36% so với năm 2011. Như vậy, từ năm 2010 đến năm 2012 doanh thu không
ngừng tăng với tỷ lệ khá cao, điều này cho thấy sự năng động của công ty trong việc
mở rộng mặt hàng kinh doanh và hiệu quả của hoạt động bán hàng.
+Về lợi nhuận thuần: Năm 2011 lợi nhuận thuần đạt 500.345.536 (đ) tăng
235.125.520 (đ) hay 92.25% so với năm 2010. Năm 2012 lợi nhuận thuần đạt
753.518.032 (đ) tăng 252.069.648 (đ) hay 51.44% so với năm 2011. Ta thấy rằng
lợi nhuận thuần tăng lên qua các năm, nguyên nhân chính là do doanh thu bán hàng
tăng và đồng thời chi phí kinh doanh trên đơn vị hàng hoá tiêu thụ giảm.
.+Về tổng chi phí: Ta thấy rằng tổng chi phí của công ty trong 3 năm đã tăng
lên. Năm 2011 tăng so với năm 2010 là: 13.046.004.648 (đ) hay 38.95%. Năm 2012
tăng so với năm 2010 là: 14.027.632.464 (đ) hay 30.14%. Chi phí tăng nguyên nhân

chủ yếu lượng hàng tiêu thụ tăng, chi phí mở rộng thị trường mới tăng lên.
+Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng lên không ngừng năm sau so với năm
trước với tỷ lệ khá cao. Năm 2011 Lợi nhuận sau thuế của công ty đạt: 360.248.792
(đ) tăng 166.874.024 (đ) hay 86.29% so với năm 2010. Năm 2012 lợi nhuận sau
thuế của công ty đạt: 542.532.984 (đ) tăng 182.284.192 (đ) hay 50.6%. Có được lợi
nhuận tăng cao như vậy là bởi vì công ty đã có những kế hoạch và chiến lược kinh
doanh hợp lý, nắm bắt được những cơ hội kinh doanh mà thị trường đem lại.
Nhận xét: Từ các số liệu phân tích ở trên ta thấy những năm qua (2010-2012),
công ty đã hoạt động kinh doanh có hiệu quả, tốc độ tăng trưởng cao, đóng góp đầy
đủ cho ngân sách nhà nước, tạo dựng được niềm tin của người lao động và khách
hàng do thu nhập người lao động đã không ngừng được nâng lên và công ty luôn
16
đảm bảo uy tín về chất lượng sản phẩm và dịch vụ bán hàng. Tuy nhiên, tổng chi
phí kinh doanh còn cao, tỷ lệ chi phí trên doanh thu còn khá cao, công ty cẩn có các
biện pháp tốt hơn để giảm chi phí nâng cao hiệu quả kinh doanh.
17
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM THỐNG NHẤT
2.1 Tổ chức các hoạt động bán hàng
2.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng một vai trò quan trọng quyết
định sự thành công trong kinh doanh. Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh
nghiệp giải đáp câu hỏi bán cái gì ? Bán cho ai và bán bằng cách nào . Vì vậy
nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu
kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh . Mục
đích nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán một loại hàng hóa nào
đó, để lựa chọn cơ cấu bán hàng, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho
người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: chỉ bán những thứ
mà thị trường có nhu cầu chứ không phải bán những gì doanh nghiệp đang có.Công

ty TNHH thương mại và dược phẩm thống nhất không có riêng phòng marketing
nên công việc này được thực hiện chủ yếu bởi các nhân viên kinh doanh. Các nhân
viên kinh doanh có trách nhiệm tìm kiếm khách hàng có nhu cầu để thuyết phục họ
trở thành khách hàng của công ty. Sau quá trình nghiên cứu thị trường, các nhân
viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng về chủng loại,
giá cả của những sản phẩm thuốc dược phẩm trên thị trường, số lượng đối thủ cạnh
tranh của công ty, những chiến lược canh tranh mà công ty đang áp dụng …Sau đó,
các nhân viên kinh doanh sẽ xử lý, loại bỏ những thông tin gây nhiễu để lập báo cáo
trình lên ban lãnh đạo công ty. Kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường là căn
cứ chính để xây dựng kế hoạch lưu chuyển hàng hóa trong kỳ.
Đối với những khách hàng truyền thống như: các công ty dược, các bệnh
viện, thường xuyên nhập thuốc của công ty, các nhân viên kinh doanh thu thập
thông tin bằng cách gọi điện hỏi thăm hoặc đến tận cơ sở để xem xét về tình hình sử
dụng các sản phẩm của công ty và nhu cầu về các loại thuốc mới, tình hình các sản
phẩm thuốc thay thế. Từ đó, công ty tiếp tục giữ mối quan hệ với khách hàng, có
những chính sách khuyến mại, ưu tiên để khách hàng tiếp tục là khách hàng truyền
thống của công ty mình. Đối với các khàng mới , công ty tiến hành điều tra các nhu
cầu của khách hàng thông qua các cuộc điều tra thống kê trên internet, các cuộc
18
điện thoại hoặc có thể đến gặp gỡ trực tiếp với khách hàng để tìm hiểu về hiệu quả
sử dụng thuốc của khách hàng. Hàng năm công ty thường xuyên tổ chức các cuộc
hội thảo sử dụng thuốc đồng thời cũng tặng những chuyến du lịch cho những khách
hàng truyền thống và tiềm năng của công ty. Điều cơ bản là sau quá trình tiếp xúc
với khách hàng, nhân viên kinh doanh phải làm sao để khách hàng hài lòng và thừa
nhận hiệu quả sử dụng thuốc của công ty, sau đó tư vấn, thuyết phục họ trở thành
khách hàng của công ty.
2.1.2 Hoạt động thu mua tạo nguồn hàng
Sau hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty đã xác định được nhu cầu của
khách hàng. Có thể nói khâu quyết định khối lượng hàng bán ra và tốc độ hàng bán
ra, cũng như tính ổn định và kịp thời của việc cung ứng hàng hóa của doanh nghiệp

thương mại phần lớn phụ thuộc vào công tác tạo nguồn hàng . Trong điều kiện cạnh
tranh gay gắt và sự biến động nhanh, mạnh các nhu cầu trên thị trường, việc tạo
nguồn hàng của công ty đòi hỏi phải nhanh, nhạy, phải có tầm nhìn xa, quan sát
rộng và thấy được xu hướng phát triển của nhu cầu khách hàng. Vì sản phẩm mà
công ty bán trên thị trường là dược phẩm- những sản phẩm yêu cầu chất lượng cao.
Do đó, hầu như tất cả các sản phẩm của công ty đều được nhập khẩu từ thị trường
nước ngoài. Sản phẩm của công ty chủ yếu nhâp khẩu từ Italia, Ba Lan, Malaysia,
Nga, đảm bảo tốt các yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng thuốc của Việt Nam. Chất
lượng thuốc tốt cộng với giá cả hợp lý đã giúp cho sản phẩm có thể cạnh tranh tốt
trên thị trường.
Do thị trường cung ứng sản phẩm cho công ty là thị trường nước ngoài nên
hoạt động thu mua tạo nguồn hàng của công ty đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng, chu đáo
từ khâu lập đơn hàng, tìm nguồn hàng, phương thức thanh toán, làm thủ tục nhập
khẩu,… Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hóa ký trước là hình
thức mua hàng chủ yếu mà công ty thường tiến hành. Việc mua hàng theo hình thức
này giúp công ty chủ động, có kế hoạch trong việc giao nhận hàng. Công ty cũng dễ
dàng kiểm tra được chất lượng hàng nhập về và bảo đảm có được nguồn cung ứng
cho khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện nhất.
Hoạt động tạo nguồn hàng có vai trò rất quan trọng đối với kết quả kinh của
công ty. Việc cung cấp nguồn hàng, số lượng hàng không phù hợp với nhu cầu của
khách hàng sẽ khiến công ty gặp những tổn thất lớn. Các báo cáo lưu chuyển hàng
hóa của những năm trước kết hợp với quá trình điều tra nghiên cứu thị trường cùng
với những dự đoán của chuyên gia dựa những thông tin vĩ mô có được là các căn cứ
19
để xây dựng kế hoạch nhập khẩu hàng hóa của công ty. Các mặt hàng như GOCCE
DI PRUGNA BOTTLE 20ml, BACLOSAL, TANAGEL, REAMBERIN,
REAMBERIN, CYTOFLAVIN, là những mặt hàng chiếm tỷ trọng nhập khẩu lớn
của công ty . Các mặt hàng dược phẩm được công ty nhập khẩu ít hơn. Lượng hàng
nhập khẩu hàng năm kết hợp với lượng hàng dự trữ của công ty là nguồn hàng ổn
định để công ty tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình.

2.1.3 Xây dựng các chính sách bán hàng
2.1.3.1 Chính sách giá cả sản phẩm
Tùy theo từng loại sản phẩm, nhu cầu của khách hàng đối với từng loại sản
phẩm, tình hình biến động của thị trường, khu vực bán hàng, chính sách giá của các
đối thủ cạnh tranh và quy định của nhà nước về giá, sản phẩm của công ty bán ra
với giá rất mềm dẻo và linh hoạt. Công ty thực hiện chính sách giá bán buôn đối với
tất cả các loại sản phẩm để tăng nhanh vòng quay của vốn. Các sản phẩm cùng
chủng loại được bán ra cho các khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau với một
mức giá như nhau, không có sự chênh lệch giá bán giữa khách hàng giữa các khu
vực địa lý, mọi chi phí vận chuyển sẽ tính vào chi phí bán hàng của công ty.
Phương pháp tính giá của công ty được tính theo công thức sau:
Giá bán ra =Giá mua vào + chi phí lưu thông + % lãi định mức
Tuy vậy, thực tế trong kỳ kinh doanh có một số lô hàng bán chậm, để tránh
tình trạng hàng hóa tồn kho hết hạn sử dụng , ứ đọng vốn, công ty chấp nhận hạ giá
sản phẩm, chấp nhận lỗ hoặc hòa vốn, bán hết hàng sắp hết hạn sử dụng để nhanh
chóng thu hồi vốn. Chiến lược giá cả của công ty là đốivới từng mặt hàng cụ thể
dựa trên nhu cầu cụ thể, tốc độ tiêu thụ của mỗi thị trường mà công ty có thể điều
chỉnh phần trăm lãi định mức cho phù hợp . Mỗi loại thuốc được bán ra theo một
khung giá có mức giá sàn tạo ra sự tự chủ trong định giá bán của các trình dược
viên OTC và ETC. Tuỳ theo từng đoạn thị trường khác nhau, từng khách hàng mục
tiêu khác nhau mà công ty cung cấp hàng hoá có chất lượng khác nhau. Đối với các
sản phẩm công ty ký hợp đồng đại lý với nhà cung cấp, giá bán ra sẽ do nhà cung
cấp quyết định, công ty được hưởng phầm trăm hoa hồng theo doanh số bán. Tỷ lệ
phần trăm hoa hồng thông thường sẽ dao động trong khoảng từ 6%- 12% trên mỗi
đơn vị sản phẩm bán ra. Đối với các sản phẩm công ty là đại lý độc quyền của nhà
cung cấp thì công ty sẽ ký những hợp đồng mua đứt bán đoạn để có thể tự chủ trong
chính sách giá. Giá bán ra sẽ bao gồm giá mua vào cộng thêm phần lãi do công ty
quy định trên từng đơn vị sản phẩm.
20
2.1.3.2 Chính sách khuyến mãi

Khuyến mãi chính là một trong những hình thức nhằm hỗ trợ tiêu thụ sản
phẩm phổ biến hiện nay của bất kỳ doanh nghiệp nào. Khuyến mãi là một công cụ
khá quan trọng trong hệ thống các công cụ xúc tiến bán hàng của công ty. Đây là
một hình thức nhằm góp phần đẩy mạnh tiêu thụ các mặt hàng của công ty. Tuy
nhiên , việc xác định một mức khuyến mãi phù hợp không phải là việc dễ dàng, đối
với từng loại sản phẩm khác nhau thì cũng sẽ có các mức khuyến mãi khác nhau.
Bởi các biện pháp khuyến mãi sẽ nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn trong
thời gian ngắn hơn quảng cáo nhưng mức tiêu thụ tăng nhanh đó chỉ là tạm thời sau
những biến đổi tạm thời do kích thích tiêu thụ .Thông qua chính sách khuyến mãi
để tạo thêm được nhiều bạn hàng và khách hàng trung thành của công ty, giữ được
những mối quan hệ với khách hàng. Dưới đây là mức khuyến mãi một số mặt hàng
của công ty.
Bảng 4 : Giá bán và tỷ lệ khyến mại một số mặt hàng
TT Tên thuốc ĐV Giá bán( VNĐ) Khuyến
mãi (%)
1 GOCCE DI PRUGNA BOTTLE
20ml
Lọ 95.800 12
2 BACLOSAL Gói 56.350 15
3 TANAGEL Gói 35.250 15
4 REAMBERIN Lọ 67.410 17
5 CYTOFLAVIN Lọ 420.650 17
6 CYCLOFERON AMPOULE Viên 19.260 8
7 CYCLOFERON TABLET Viên 18.580 3
8 FERLATUM Lọ 380.600 3
9 NUTRAVIT Lọ 40.650 20
( Nguồn : Bảng giá và khuyến mại các sản phẩm của công ty năm 2012-
Phòng kinh doanh)
21
Công ty đã quan tâm đến công tác khuyến mại nhằm đẩy mạnh bán hàng. Bên

cạnh hình thức khuyến mại bằng tiền, công ty còn thực hiện khuyến mại bằng
hàng, phiếu mua hàng, đây cũng là biện pháp tốt giúp công ty tăng lượng hàng hóa
bán ra.
2.1.3.3 Chính sách thanh toán
Hiện nay, công ty đang sử dụng nhiều hình thức thanh toán, khách hàng có thể
lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp với mình nhất như : thanh toán ngay bằng
tiền mặt, chuyển khoản qua ngân hàng, séc và có thể trả bằng ngoại tệ.Các phương
thức thanh toán thường được công ty áp dụng là trả ngay khi mua hàng, trả gối đầu,
trả chậm. Đối với phương thức trả chậm thì công ty chỉ chấp nhận khi khách hàng
mua hàng với số lượng lớn. Tuy nhiên, khi chấp nhận cho khách hàng trả chậm
công ty cũng phải chịu những rủi ro nhất định trong đó có nhiều khoản thanh toán
chậm phải chuyển thành nợ khó đòi.
Bảng 5 : Giá trị thành phẩm tồn kho và phải thu khách hàng
Đơn vị : đồng
Chỉ tiêu Giá trị
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Tồn kho 3.051.388.688 3.268.378.578 3.500.457.899
Phải thu khách hàng 2.699.588.803 2.751.299.510 3.678.341.539
Nguồn : Bảng cân đối kế toán của công ty năm 2010-2012-Phòng kế toán
Nhìn vào bảng ta có thể nhận xét : Số tiền phải thu của khách hàng tăng
lên hàng năm ở thời điểm cuối kỳ, năm 2010 số tiền phải thu khách hàng vào
cuối kỳ là 2.699.588.803 đồng thì năm 2012 con số này đã là 3.678.341.539
đồng. Hiện nay, đối với những khách hàng mua hàng đối với số lượng lớn,
công ty luôn phải chấp nhận cho khách hàng mua hàng với phương thức trả
chậm và việc thu tiền rất là khó khăn, có một số khách hàng sau khi nhận hàng
đã không thanh toán tiền hàng đúng hạn. Công ty đã phải dừng cung cấp hàng
và tính lãi suất trả chậm đối với các trường hợp này. Do đó, công ty phải có
những chính sách hợp lý nhằm đảm bảo việc có thể tiêu thụ hàng hóa và thu
tiền hàng đúng hạn, đảm bảo không bị ứ đọng vốn.
22

2.1.3.4 Chính sách và kế hoạch phát triển đội ngũ nhân viên kinh doanh,
bán hàng
Bán hàng là khâu nghiệp vụ cơ bản, có ý nghĩa rất quan trọng đối với doanh
nghiệp thương mại. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm, chỉ có bán được
hàng, công ty mới có thể thu hồi vốn kinh doanh và kiếm được lợi nhuận và có
thể mở rộng quy mô kinh doanh. Vì vậy, tổ chức tốt việc bán hàng thực chất là
đảm bảo lợi ích của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường, bán hàng là khâu
hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín
và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Kết quả hoạt động bán
hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của
chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị
trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ lợi thế và
lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Nhận thức được vai trò quan trọng của nghiệp vụ bán hàng, hoạt động bán
hàng của công ty TNHH thương mại dược phẩm Thống Nhất luôn luôn được tổ
chức thực hiện theo kế hoạch đề ra. Công ty tổ chức bán hàng với ba hình thức
chính là bán hàng qua đội ngũ trình dược viên, bán hàng trực tiếp, bán hàng qua
điện thoại, trong đó đội ngũ trình dược viên mang lại doanh số cao nhất trong các
hình thức bán hàng. Hiện nay, phòng kinh doanh của công ty hầu hết tốt nghiệp từ
các trường đào tạo chuyên nghành dược, điều này do tính chất của sản phẩm thuốc
yêu cầu. Nhiệm vụ chính của họ là nghiên cứu, thăm dò, xác định nhu cầu khách
hàng, xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, tiếp cận khách hàng, giới thiệu
sản phẩm mới tới khách hàng, kết hợp với bộ phận kho vận để giao hàng cho khách,
tiếp nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng, thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Nhưng công việc kinh doanh không chỉ đòi hỏi trình độ chuyên môn mà còn cần
các kiến thức, kinh nghiệm kinh doanh. Để khắc phục nhược điểm này, công ty cần
tổ chức các khóa đào tạo về kiến thức kinh doanh cho các nhân viên kinh doanh để
họ trở thành chuyên gia bán hàng cho doanh nghiệp.
2.2 Kết quả bán hàng

2.2.1 Tình hình bán các mặt hàng thuốc theo sản phẩm
Hiện nay, công ty có gần 150 mặt hàng thuốc được cục quản lý dược Việt
Nam cấp phép lưu hành trong cả nước. Với số lượng hàng hóa lớn như vậy cùng
được lưu hành trên thị trường sẽ gây khó khăn trong việc kiểm soát và bán
23
hàng.Trong đó có nhiều sản phẩm chính mang lại doanh thu chính cho công ty,
đóng vai trò rất quan trọng, đối với sự tồn tại và phát triển của công ty trong thời
gian qua và trong những năm tiếp đây. Đây đều là những sản phẩm truyền thống, đã
có uy tín trên thị trường, hầu hết các đơn vị bán thuốc đều quan tâm tới các sản
phẩm của công ty khi có nhu cầu về loại sản phẩm này. Dưới đây là những mặt
hàng chủ yếu của công ty, hàng năm đều chiếm phần lớn giá trị trong tổng doanh
thu của công ty
Bảng 6 :Tình hình bán các mặt hàng dược phẩm của công ty
Đơn vị: đồng
TT Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
1
GOCCE DI PRUGNA
BOTTLE 20ml
958.352.668
1.060.657.072 2.020.654.000
2 BACLOSAL 5.032.524.141 6.460.171.704 8.341.489.620
3 TANAGEL 3.952.365.000 5.323.449.600 7.065.315.940
4 REAMBERIN 532.200.000 1.194.596.096 2.346.408.000
5 CYTOFLAVIN 100.652.000 191.883.456 365.874.000
6 CYCLOFERON AMPOULE 563.865.238 900.399.008 3.086.531.560
7 CYCLOFERON TABLET 7.100.000 7.216.808 8.925.000
8 FERLATUM 1.200.563.325 1.727.176.808 3.302.250.000
9 NUTRAVIT 320.252.565 656.335.840 915.143.184
10 DHA EMULSION 6.654.252.363 9.412.009.872 2.550.000.000
11 NATECAL D3 6.353.487.880 8.242.487.880 6.981.467.520

12 DENZIVIT PLUS 2.100.356.600 3.622.315.600 6.981.467.520
13 AQUADETRIM 50.037.468 88.037.040 315.180.000
14 RIGOCEF 750mg 500.356.569 1.039.008.056 1.874.769.000
15 LASOPROL 50.846.638 113.753.624 138.550.000
16 ITADIXIC 68.668.520 104.223.280 280.387.800
17 HOLDAFIX-200 72.186.880 99.182.880 142.290.000
18 NATAMYCYNA UNIA 25mg 358.694.000 448.280.000 704.072.000
19 VOHETIN 1.236.654.000 1.716.256.800 3.410.064.000
20 TERALAC 258.654.128 409.968.168 662.796.000
21 QUICKLEAN 22.146.498 33.729.960 61.200.000
22 GLUTHION 3.167.856.656 4.174.850.656 5.099.101.096
Nguồn: số liệu phòng kế toán
Việc phân tích, đánh giá tình hình bán theo từng loại sản phẩm giúp ta thấy rõ
được điểm mạnh điểm yếu của từng mặt hàng, mặt hàng nào bán tốt, được khách
hàng ưa chuộng, nhu cầu thị trường là bao nhiêu? mặt hàng nào khó bán cần phải
giảm lượng hàng nhập về một mức phù hợp là bao nhiêu? từ đó công ty sẽ đề ra
những điều chỉnh cho phù hợp trong việc cung ứng các loại sản phẩm ra thị
24
truờng.Công ty sẽ cần phải tích cực nghiên cứu thị trường để dự đoán được lượng
hàng bán ra trong kỳ kế hoạch, quyết định có nên tăng cường lượng hàng hoá cho
những mặt hàng có doanh số bán ra chiếm tỷ trọng lớn, điều này cũng sẽ giúp cho
công ty có kế hoạch nhập hàng với số lượng phù hợp với từng mặt hàng để tăng tốc
độ và hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Tình hình bán hàng hoá theo từng mặt hàng dược phẩm của công ty trong 3
năm trở lại đây (2010,2011, 2012) qua bảng số liệu, cho ta thấy:
- GOCCE DI PRUGNA BOTTLE 20ml : Đây là một trong những sản phẩm
chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2011, Doanh thu mặt
hàng này đạt 1.060.657.072 (đ) chiếm tỷ trọng 2.26%. Năm 2012 doanh thu mặt
hàng này đạt: 2.020.654.000 (d) tăng 959.996.928 (đ) hay 90.5% so với năm 2011
và tỷ trọng tăng lên 3.29%.

- BACLOSAL : Sản phẩm này chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh thu
của công ty. Cụ thể năm 2011 doanh thu mặt hàng này đạt: 6.460.171.704 (đ)
(với tỷ trọng là 13.74%). Năm 2012, doanh thu mặt hàng này đạt: 8.341.489.620
(đ) tăng 1.881.317.916 (d) hay 29.12% so với năm 2010 nhưng tỷ trọng giảm
xuống còn 13.6%.
- TANAGEL: Năm 2011 doanh thu sản phẩm này đạt: 5.323.449.600 (đ)
chiếm tỷ trọng 11.32%. Năm 2012, doanh thu sản phẩm này đạt 7.065.315.940 (đ)
tăng 1.741.866.340 (đ) hay 32.72% so với năm 2011 và tỷ trọng cũng tăng lên một
chút là 11.5%.
- REAMBERIN: Sản phẩm này cũng chiếm tỷ trọng khá cao trong tổng doanh
thu bán hàng của công ty. Cụ thể năm 2011 doanh thu sản phẩm này đạt
1.194.596.096 (đ) chiếm tỷ trọng 2.5%. Năm 2012 doanh thu sản phẩm này đạt:
2.346.408.000 (đ) tăng 1.151.811.904 (đ) hay 96.42% so với năm 2011 và tỷ trọng
tăng lên ở mức 3.83%.
- CYTOFLAVIN: Sản phẩm này chiếm một tỷ trọng trung bình trong tổng
doanh thu. Năm 2011 doanh thu sản phẩm này đạt: 191.883.456 (đ) chiếm tỷ trọng
0.4%. Năm 2012 doanh thu sản phẩm này đạt: 365.874.000 (đ) tăng 173.990.544
(đ) hay 90.68% so với năm 2011 và tỷ trọng tăng lên mức 0.6%.
-Còn lại đối với những sản phẩm khác, nhìn vào bảng thống kê ta thấy doanh
thu các sản phẩm này trong năm 2012 đều tăng so với năm 2011.
Như vậy qua phân tích tình hình tiêu thụ các sản phẩm trên, ta thấy doanh thu
những sản phẩm này đều tăng mạnh và tăng đều qua các thời kỳ, đặc biệt là một số
25