Hoạt động bán hàng ở công ty TNHH Thương mại Phú Đức - Thực trạng và giải pháp

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời mở đầu
Việt Nam đang trong quá trình tiếp tục xóa bỏ cơ chế quản lý kế hoạch hóa tập
trung, bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo
định hớng xã hội chủ nghĩa, thực hiện công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nớc,
mỗi đơn vị sản xuất
kinh doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thơng mại phải tiến hành hoạt động
khác nhau nh: tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý dữ liệu
Trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Nó đóng vai trò quyết
định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thơng mại. Có bán đợc hàng
hóa, doanh nghiệp thơng mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện đợc
lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Chính điều này, Các Mác gọi "Bán hàng là
bớc nhảy nguy hiểm".
Nhận thức của doanh nghiệp về vai trò hoạt động bán hàng và có sự khác
nhau trong từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế. Trong cơ chế kế hoạch hóa
tập trung, các doanh nghiệp thơng mại hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn của Nhà
nớc, nền kinh tế kém phát triển, hàng hóa lu thông trên thị trờng nghèo nàn với
khối lợng nhỏ bé, cung không đủ cầu, các doanh nghiệp thơng mại không quan
tâm nhiều đến bán hàng. Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hóa lu
thông trên thị trờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh trên thị trờng
ngày càng gay gắt, hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thơng mại trở nên
vô cùng khó khăn. Vây doanh nghiệp phải làm thế nào để bán đợc hàng? và cần
có biện pháp gì để phát huy những thuận lợi và đẩy lùi khó khăn trong quá trình
thực hiện hoạt động bán hàng? Đây là một vấn đề phức tạp; nó phụ thuộc vào
rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan.
Xuất phát từ tầm quan trọng cả về lý luận và thực tiễn của hoạt động bán
hàng. Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu thực tế thị trờng Công ty TNHH
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thơng mại Phú Đức, với sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hớng dẫn Nguyễn Thị

Xuân Hơng, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của Công ty tôi đã chọn đề tài:
"Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Thơng mại Phú Đức - thực trạng và giải
pháp". Đề tài nghiên cứu đang là vấn đề quan tâm của mỗi doanh nghiệp. Vận
dụng những kiến thức đã học và thực tiễn công tác bán hàng ở Công ty TNHH
Thơng mại Phú Đức là cơ sở để chính tôi thực hiện đề tài này. Ngoài lời mở
đầu, kết luận chuyên đề gồm:
Chơng I: Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng ở các doanh nghiệp
kinh doanh thép.
Chơng II: phân tích thực trạng công tác bán hàng ở công ty TNHH Thơng
mại Phú Đức.
Chơng III: Phơng hớng phát triển và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
bán hàng ở công ty TNHH Thơng mại Phú Đức.
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng I
Những vấn đề cơ bản về công tác bán hàng
ở các doanh nghiệp kinh doanh thép
I. Vai trò của hoạt động bán hàng tại các doanh nghiệp
kinh doanh thép
1. Khái niệm:
Đặc điểm nổi bật của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất để trao đổi,
mua bán. Vì vậy trao đổi mua bán đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất
hàng hóa. Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu
mà có nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng:
Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa
sang tiền (H - T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn
nhu cầu của khác hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán hàng là khâu cuối
cùng mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh.
Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động
nhằm bán tốt hàng hóa nh: nghiên cứu nhu cầu thị trờng, lựa chọn mặt hàng

kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối, tổ chức bán hàng, các hoạt động kv bán
hàng Tất cả các hoạt động này đều phục vụ trực tiếp cho việc đ a hàng hóa
đến ngời tiêu dùng của doanh nghiệp.
Đặc biệt trọng luật thơng mại: Mua bán hàng hóa là hành vi thơng mại,
theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyền quyền sở hữu cho ngời mua và
nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận theo thỏa thuận
của hai bên.
Từ những quan niệm trên đây, để phù hợp với trình độ phát triển của hệ
thống lý thuyết bán hàng hiện nay và có đợc lợi ích từ việc bán hàng, có thể
chấp nhận khái niệm bán hàng.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc
quá trình này ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền (hoặc ít ra cũng
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
có cơ sở đòi tiền ngời mua).
ở doanh nghiệp thơng mại nói chung và các đơn vị thép nói riêng, bán
hàng là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
Nh vậy, hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh thép đợc xem xét
nh một quá trình kinh tế bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể đợc thực
hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh thép
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lu
thông hàng bán phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân.
Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân
đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả trên thị trờng thép.
Thông qua bán hàng doanh nghiệp có thể thực hiện mục đích kinh doanh
của mình là lợi nhuận.
Vì vậy nó quyết đinh và chi phí các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ..

Bán hàng góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn và an toàn nguồn vốn.
Bán hàng tốt sẽ tạo điều kiện quay vòng vốn nhanh nhuận, tạo khả năng tái
sản xuất liên tục tránh ứ đọng, chi phối tồn kho là thấp nhất.
Bán hàng tốt sẽ giảm đợc thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt, mất mát, lựa
chọn đợc quy mô dự trữ và danh mục hàng hóa một cách tối u nhất.
Do đó thời gian thép luân chuyển qua kho ngắn, số lợng hàng phải dự trữ
ít, giúp cho doanh nghiệp giảm đợc chi phí dự trữ, bảo quản, từ đó nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng,
phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị trờng.
Từ đó doanh nghiệp có thể lựa chọn ra các hình thức và phơng thức tốt
nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của khách hàng trên thị tr-
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
ờng, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu. Đồng thời hớng vào thị trờng mà
doanh nghiệp đang có u thế và những phần có hớng phát triển trong tơng lai.
Hoạt động bán hàng đợc kế hạch hóa và có chiến lợc cụ thể thì uy tín của
doanh nghiệp đợc giữ vững và dần đợc nâng cao hơn trên thơng trờng.
Có chiến lợc và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần thiết
để chuẩn bị trớc hàng hóa kỹ lỡng, đảm bảo đúng về chất lợng và đủ về số lợng.
Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối
thủ cạnh tranh.
Hoạt động bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc các thông tin
quan trọng về thị trờng, về đối thủ cạnh tranh.
Thông qua đó doanh nghiệp có thể biết đợc các phơng thức và hình thức
bán hàng mà các đối thủ cạnh tranh thực hiện, mạng lới bán hàng và họ áp dụng
để xây dựng cho doanh nghiệp mình một mạng lới bán hàng thích hợp, và lựa
chọn phơng thức bán hàng và hình thức bán hàng thuận tiện nhất cho khác
hàng, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng kinh

doanh của doanh nghiệp.
Những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp, việc các sản phẩm đóng vai trò quan trọng, khi sản
phẩm của doanh nghiệp đợc bán ra, uy tín của doanh nghiệp, sự thích nghi với
nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hay nói
cách khác, bán hàng phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh
nghiệp.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản
ánh sự nỗi lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình
độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thị trờng.
II. Nội dung hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp
kinh doanh thép
1. Nghiên cứu thị trờng và định mặt hàng kinh doanh, đối tợng
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khách hàng
1.1. Khái niệm về thị trờng thép
Tị trờng thép là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, thị trờng thép đợc
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Có ngời coi thị trờng thép là cái "chợ"
là nơi mua bán thép, vì thế có thể hình dung đợc thị trờng về không gian, thời
gian và dung lợng.
Cũng có ngời lại định nghĩa: "thị trờng thép là nơi mua bán thép, là một
quá trình trong đó ngời mua và ngời bán thép tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và số lợng thép, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời
gian và không gian nhất định".
Đối với những doanh nghiệp kinh doanh thép trong kinh tế thị trờng thì thị
trờng thép có vị trí trung tâm, thị trờng thép vừa là mục tiêu vừa là môi trờng
của hoạt động sản xuất và kinh doanh thép. Trên thị trờng thép, ngời mua, ngời
bán, ngời trung gian gặp nhau trao đổi các mặt hàng thép.

Thị trờng bao gồm hai khâu trung gian cần thiết quan trọng trong bốn khâu
của quá trình sản xuất xã hội là phân phối và trao đổi. Vì vậy, nó có tác động
nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội.
Tác dụng của thị trờng thép:
Trên thị trờng thế giới cũng nh thị trờng Việt Nam, sản phẩm thép rất đa
dạng: thép xây dựng, thép lá, thép hình, thép ống và đ ợc sử dụng trong tất cả
các lĩnh vực của nền kinh tế và dân sinh. Do đó thị trờng thép đảm bảo điều
kiện cho kinh doanh và sản xuất các mặt hàng từ thép tăng liên tục với quy mô
ngày càng mở rộng, đồng thời cung cấp đợc những sản phẩm phù hợp với nhu
cầu tiêu dùng.
Nó đáp ứng một cách vững chắc, đầy đủ số lợng và chủng loại cho nhu cầu
thép trong nớc ở các lĩnh vực: xây dựng, sản xuất đồ nội thất, chế tạo máy,
đặc biệt trong quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa nền kinh tế.
Đảm bảo cân đối và điều hòa cung cầu về thép, giảm bớt đợc dự trữ trong
khâu tiêu dùng, góp phần bình ổn giá cả.
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Với một thị trờng có mạng lới lu thông hợp lý sẽ có vai trò quan trọng
trong việc gắn kết giữa sản xuất và tiêu dùng.
1.2. Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thơng mại
Thị trờng thép là một thị trờng đầy nhạy cảm và luôn biến đổi không
ngừng. Đặc biệt trong thời gian gần đây do giá phôi thép thế giới tăng mạnh,
các đơn vị sản xuất thép trong nớc cũng tăng giá liên tục theo phơng châm "đón
đầu" đã thực sự là "đòn bẩy" kích giá thị trờng tăng nhanh. Mặt khác, hiện tợng
"đầu cơ, găm hàng" trong khâu kinh doanh của cá nhà trung gian thơng mại
cũng là một nguyên nhân làm tăng giá thép.
Vì vậy, để có thể phát triển lao động thích ứng trên thị trờng thì nghiên
cứu thị trờng là việc thờng xuyên, cần thiết và quan trọng đối với doanh nghiệp
kinh doanh thép hiện nay. Từ nghiên cứu thị trờng các doanh nghiệp kinh doanh
thép có thể có căn để phan tích, đánh giá và hiểu rõ đợc thị trờng, đồng thời

nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và lựa chọn đợc cơ hội hấp dẫn nhất. Từ đó định
ra chiến lợc kinh doanh cho mình nhằm phát huy tối đa khả năng và tiềm lực
sẵn có của doanh nghiệp để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trờng, đem lại hiệu
quả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiệp.
1.3. Trình tự, nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng của
doanh nghiệp kinh doanh thép
Quá trình nghiên cứu thị trờng hàng hóa đợc thực hiện qua ba bớc:
Bớc 1: Thu nhập thông tin:
Thị trờng luôn biến động diễn ra. Hôm qua không phải là hôm nay, ngày
mai đâu có giống nh hôm nay. Ngày nay, hệ thống thông tin đã đợc coi là một
trong những tài nguyên quan trọng trong việc tạo ra năng lực cạnh tranh. Ngoài
việc đảm bảo tính nhanh nhạy của thông tin thì thông tin phải có tính chính xác
và bí mật cao. Thông thờng trong quá trình thu nhập thông tin, doanh nghiệp
cần nắm bắt đợc các thông tin chủ yếu sau:
* Thị trờng cần những sản phẩm thép nào? dung lợng bao nhiêu?
* Đối tợng phục vụ sản phẩm là những ai?
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Thời gian thế nào?
* Những đối thủ cạnh tranh ra sao?
Hiện nay ở nớc ta các doanh nghiệp kinh doanh thép thờng áp dụng hai ph-
ơng pháp nghiên cứu là:
- Phơng pháp nghiên cứ tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu
văn phòng: là các nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sau:
sách, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trờng, niêm giám thống kê, tạp chí thơng
mại, và các tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng thép mà doanh nghiệp đang
kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng khả năng nhập
khẩu, khả năng tồn kho xã hội, nhu cầu khách hàng, giá thị trờng của loại thép
và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị
trờng thép. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, ít tốn chi phí, nhng đòi hỏi ngời

nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng
các tài liệu đợc thu thập một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng pháp này
có hạn chế là có độ trễ so với thực tế.
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Họ
nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở
khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều
tra chọn mẫu, điều tra điển hình, phỏng vấn các đối tợng, hội nghị khách hàng
hay qua hội chợ triển lãm, cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản
ánh từ các cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trờng có thể
thu thập đợc các thông tin sinh động, chính xác, cập nhật nh ng cũng tốn kém
chi phí và cần phải có cán bộ có chuyên môn cao và nhạy bén.
Hai phơng pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ sung cho nhau những thiếu sót
và phát huy dợc điểm mạnh của mỗi phơng pháp.
Bớc 2:Xử lý thông tin
Thông tin thu thập đợc cần xử lý càng nhanh càng tốt để giúp cho quá
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trình ra quyết định nhanh chóng và chính xác. Hiện nay công nghệ thông tin
giúp cho quá trình ra quyết định nhanh chóng và chính xác. Hiện nay công nghệ
thông tin giúp cho việc xử lý rất nhanh chóng và đảm bảo, có tính chính xác
cao. Để đảm bảo cho công tác nghiên cứu, ngay từ khi nhận các thông tin đầu
tiên ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích ngay đem so sánh với đánh giá
tiêu thụ từng bớc. Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin là:
+ Xác định phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp, xây dựng phơng án
kinh doanh tối u.
+ Danh mục mặt hàng thép, khối lợng, giá cả, chất lợng, sẽ đa vào tiêu thụ
trên thị trờng.

Bớc 3: Ra quyết định
Thông tin sau khi đợc xử lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp có các quyết
định đúng về phơng án kinh doanh của mình trong thời gian tới và có chính
sách đúng đắn phù hợp với quá trình kinh doanh. Đặc biệt là trong công tác bán
hàng:
+ Quyết định về chính sách giá.
+ Quyết định về chính sách sản phẩm.
+ Quyết định lựa chọn mạng lới kinh doanh.
+ Quyết định mức độ dự trữ thép cần thiết trong quá trình kinh doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trờng thông thờng đợc tiến hành theo các bớc
trên. Song trên thực tế mỗi doanh nghiệp với điều kiện cụ thể có thể tập trung
nghiên cứu vào mặt này hay mặt khác.
Trong nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu thị trờng là nội dung quan
trọng nhất.
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm đợc thể hiện bằng loại sản phẩm cụ thể,
chất lợng sản phẩm, quy mô của cầu (lợng cầu), giá cả thị trờng và thời gian
đáp ứng.
Để nghiên cứu nhu cầu thép cần nằm đợc lý thuyết về hành vi của ngời
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tiêu dùng (kinh tế vi mô), lý thuyết phân đoạn thị trờng.
Nội dung nghiên cứu của thị trờng:
Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trờng thép.
Nghiên cứu khái quát thị trờng thép thực chất là nghiên cứu vi mô. Các
doanh nghiệp kinh doanh thép tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng thép khi
có dự định thâm nhập thị trờng mới hoặc có kế hoạch xem xét lại toàn bộ chính
sách của mình trong một thời gian dài. Nghiên cứu khái quát thị trờng thép
chính là nghiên cứu tổng cung thép, tổng cầu thép, giá cả thị trờng thép, chính
sách của Chính phủ về loại thép đó.
Khi tiến hành nghiên cứu khái quát doanh nghiệp thờng quan tâm đến một

số yếu tố sau:
- Quy mô thị trờng.
- Cơ cấu thị trờng.
- Sự vận động của thị trờng.
- Phân tích các nhân tố của môi trờng ảnh hởng đến kinh doanh thép.
Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng chính là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại
thép mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng thép và chính sách mua bán
của doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời
đợc các câu hỏi. Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở
đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh?
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của
khách hàng về loại thép mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phải luôn là việc làm cần thiết đối với
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, thơng trờng là chiến trờng. Để đảm
bảo ch sự thành công trên thơng trờng, các doanh nghiệp kinh doanh thép khi
tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng đều dành nhiều sự chú ý vào các đối
thủ cạnh tranh. Họ chính là các doanh nghiệp trong cùng ngành hay những
doanh nghiệp có sản phẩm có khả năng thay thế loại sản phẩm thép của doanh
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nghiệp trên một thị trờng trong cùng một thời kỳ. Các doanh nghiệp khi xây
dựng chiến lợc kinh doanh phải căn cứ vào các thông tin thu thập đợc về đối thủ
cạnh tranh: ai là đối thủ chính, chiến lợc của họ là gì, mục tiêu, điểm mạnh,
điểm yếu của họ.
Trên cơ sở nghiên cứ thị trờng, doanh nghiệp kinh doanh thép tiến hành dự
báo nhu cầu thị trờng thép về tiêu dùng sản phẩm thép của doanh nghiệp. Dự
báo thị trờng thép là khâu cần thiết và phục vụ đắc lực trong việc kinh doanh
của doanh nghiệp kinh doanh thép, nó đa ra các thông số về khả năng tiêu dùng
mặt hàng thép hiện tại và tơng lai của khách hàng, mức biến động trong nhu cầu

tiêu dùng và thu nhập của dân chúng.
Dự báo thị trờng thép sẽ là căn cứ để xây dựng kế hoạch marketing phục
vụ cho quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. Nên công tác dự báo càng có tính
chính xác cao thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng đa ra quyết định đúng
đắn.
Thông qua mức dự báo thị trờng doanh nghiệp có thể giải đáp đợc một số
vấn đề:
- Đánh giá hiệu quả đạt đợc khi quyết định thâm nhập vào một thị trờng
mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thức thị trờng, hay quyết định thay đổi
năng lực kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.
- Lựa chọn chính sách bán hàng của doanh nghiệp
1.5. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh và xác định giá bán
1.5.1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh
Đây là yếu tố quyết định hiệu quả của hoạt động bán hàng. Lựa chọn sản
phẩm kinh tức là doanh nghiệp phải lựa chọn đợc cho mình sản phẩm có thể
thỏa mãn tốt nhất sản phẩm mà thị trờng đang đòi hỏi. Nó phù hợp với cả về số
lợng, chất lợng và giá cả.
- Về mặt lợng: Nếu sản phẩm đợc lựa chọn thích ứng với quy mô, dung l-
ợng thị trờng thì mới tránh đợc tình trạng: sản phẩm bị d thừa. Vốn bị ứ đọng,
sản phẩm giảm phẩm chất Đồng thời giúp doanh nghiệp không bị bỏ lỡ cơ
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hội hấp dẫn.
- Về mặt chất: sản phẩm phải thích ứng với những đòi hỏi của khách hàng.
Khi đời sống ngày càng cao thì yếu tố chất lợng sản phẩm, mẫu mã chủng
loại đ ợc khách hàng quan tâm nhiều khi quyết định mua hàng. Do đó, sản
phẩm thép của doanh nghiệp có chất lợng, kiểu dáng vợt trội sẽ là nhân tố quan
trọng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, đặc
biệt là hoạt động bán hàng.
1.5.2. Xác định giá bán

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa đồng thời biểu hiện bằng
tiền của các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hóa, tích luỹ, tiêu dùng và cạnh
tranh. Giá cả là một yếu tố khá nhạy cảm bởi nó liên quan đến lợi ích cá nhân
và có sự mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá cả phản
ánh thu nhập mà hộ thu đợc từ ngời mua, còn đối với ngời mua thì giá cả phản
ánh chi phí bằng tiền mà họ phải trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu và sử
dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Do đó để hoạt động bán hàng diễn ra thuận
lợi thì giá cả hàng hóa phải tối đa hóa đợc lợi ích của cả ngời bán và ngời mua.
Tuy nhiên nó có thể thành công và có u thế trong việc thâm nhập vào thị trờng
mới.
Do đó để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với sự thay đổi về cầu, về
chi phí, khai thác tối đa những cơ hội hấp dẫn và phản ánh kịp thời với những
thủ đoạn cạnh tranh về giá của những đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần
xây dựng cho mình một chiến lợc giá phù hợp.
2. Tạo nguồn cho doanh nghiệp kinh doanh thép
2.1. Khái niệm về nguồn hàng của doanh nghiệp kinh doanh
thép
Doanh nghiệp kinh doanh thép có chức năng cơ bản là đảm bảo cung ứng
cho sản xuất và tiêu dùng những loại thép cần thiết, đủ về số lợng, tốt về chất l-
ợng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cho khách hàng. Muốn vậy, các doanh
nghiệp kinh doanh thép phải tổ chức công tác tạo nguồn hàng.
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nguồn hàng của doanh nghiệp kinh doanh thép là toàn bộ khối lợng và cơ
cấu thép thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua đợc
trong kỳ kế hoạch (thờng là kế hoạch năm).
2.2. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh
2.1.2. Vị trí của công tác tạo nguồn
Tỏng kinh doanh nói chung và kinh doanh thép nói riêng, tạo nguồn hàng
là khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho nghiệp vụ lu

thông (T - H). Nếu không mua đợc thép, hoặc loại thép mua đợc không đáp ứng
đợc yêu cầu của kinh doanh thì doanh nghiệp không có thép để bán. Nếu doanh
nghiệp mua phải thép xấu, thép có chất lợng kém hoặc không mua đúng số l-
ợng, chất lợng thép, đúng thời gian yêu cầu, thép sẽ bị ứ đọng, vốn lu động
không lu chuyển đợc, doanh nghiệp sẽ không phù đắp đợc chi phí, sẽ không có
lãi Điều này chứng tỏ công tác tạo nguồn hàng, mua hàng có vị trí rất quan
trọng, ảnh hởng đến nghiệp vụ kinh doanh khác và kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp thép.
2.2.2. Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh
* Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động kinh doanh thép nếu không
có nguồn hàng không thể tiến hành hoạt động kinh doanh và không có đủ thép
để đảm bảo cung ứng cho khách hàng đầy đủ, kịp thời, văn minh.
* Nguồn hàng và tạo nguồn phù hợp với yêu cầu của khách hàng giúp cho
hoạt động kinh doanh tiến hành thuận lợi. Vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp
bán nhanh, đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng, làm cho việc cung ứng
thép diễn ra một các liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn.
* Nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt giúp cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp hạn chế bớt đợc tình trạng thừa, thiếu hàng ứ đọng,
hàng kém phẩm chất không bán đợc Vừa gây chậm trễ cho khâu l u thông,
vừa ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
* Nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt còn có tác dụng lớn giúp cho
doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, có tiều bù đắp chi phí kinh doanh, tăng
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thu nhập cho ngời lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nớc và các
mặt khách của doanh nghiệp kinh doanh thép.
2.3. Các hình thức tạo nguồn
2.3.1. Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trớc
Để có đợc nguồn hàng ổn định, lâu dài và chắc chắn thì doanh nghiệp tiến
hành mua theo hình thức mua theo hợp đồng ký trớc hoặc mua theo đơn đặt

hàng với các bạn hàng truyền thống hoặc với nhà cung cấp chào hàng.
2.3.2. Mua hàng không theo hợp đồng
Đây là hình thức mua mà bên mua và bên bán không bị ràng buộc trách
nhiệm lẫn nhau sau khi mua bán. ở đây doanh nghiệp tiến hành mua những loại
sản phẩm của các nguồn trôi nổi trên thị trờng không rõ nguồn gốc theo cách
thức nhận hàng - trả tiền, mua đứt bán đoạn.
2.3.3. Mua qua đại lý
Trong trờng hợp nguồn hàng phân bố phân tán, ít, không thờng xuyên, khi
đó việc tạo nguồn của doanh nghiệp rất tốn kém và khó khăn, còn các đại lý tại
các khu vực phân bố nguồn hàng này lại thực hiện tốt hơn, với hiệu quả cao hơn
thì doanh nghiệp nên lựa chọn hình thức tạo nguồn này.
2.3.4. Nhận bán hàng ủy thác và ký gửi
Để tận dụng triệt để mạng lới bán hàng của mình doanh nghiệp có thể
nhận bán hàng ủy thác, ký gửi của các doanh nghiệp khác. Theo hình thức này
một mặt kinh doanh thu thêm đợc một khoản tiền mà ngời ủy thác và ký gửi trả
cho doanh nghiệp. Mặt khác, nó làm cho nguồn hàng của doanh nghiệp trở nên
phong phú hơn.
2.3.5. Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng
Ngoài những u thế kinh doanh mà mình vốn có: vốn, nguyên vật liệu, hoặc
thị trờng thì để kinh doanh có kết quả tốt hơn doanh nghiệp có thể liên doanh
liên kết với các doanh nghiệp khác có u thế mà doanh nghiệp kém hơn với ph-
ơng châm đôi bên cùng có lợi.
2.3.6. Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Với doanh nghiệp dồi dào về nguyên liệu hoặc sản phẩm "thô" thì gia công
là hình thức phù hợp nhất và tối u nhất cho doanh nghiệp khi khai thác nguồn
hàng. Đem lại cho doanh nghiệp nguồn hàng có đủ tiêu chuẩn cần thiết.
Hoặc doanh nghiệp có thể bán số nguyên liệu của mình và thu mua lại
thành phẩm của chính doanh nghiệp nguyên liệu đó sản xuất ra.

2.3.7. Tự sản xuất khai thác hàng hóa
Trờng hợp doanh nghiệp có đủ điều kiện nh: nguồn vốn lớn, nguyên liệu
sẵn hoặc có nguồn nguyên liệu thì doanh nghiệp có thể tự tiến hành sản xuất
hoặc khai thác nguồn hàng thì thờng áp dụng hình thức này vì nó không những
đảm bảo cho doanh nghiệp nguồn hàng vững chắc mà còn làm tăng thêm lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
3. Xây dựng kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa
vào kênh phân phối
3.1. Xây dựng kênh phân phối và mạng lới phân phối
3.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp tất cả các phần tử tham gia vào quá trình
chuyển đa hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất hoặc đầu mối nhập khẩu đến nơi
tiêu dùng.
3.1.2. Các dạng kê phân phối của doanh nghiệp kinh doanh thép
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng
có các hình thức tiêu thụ sau:
* Kênh phân phối trực tiếp: Ngời sản xuất -> ngời tiêu dngf.
ở kênh này, doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối
cùng mà không thông qua các khâu trung gian.
- Ưu điểm: giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu
dùng. Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trờng, biết rõ nhu
cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế
và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác, doanh nghiệp thu đợc nhiều lãi hơn tạo
điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Nhợc điểm: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm hơn các kênh
gián tiếp, doanh nghiệp phải có quan hệ rộng với rất nhiều bạn hàng.
* Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp -> trung gian -> ngời tiêu dùng.
Đây là hình thức phân phối mà sản phẩm của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng

cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, đại
lý
- Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể bán đợc hàng hóa trong thời gian ngắn
nhất với khối lợng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản,
giảm hao hụt.
- Nhợc điểm: Doanh nghiệp sẽ khó khăn trong việc quản lý, kiểm soát các
khâu trung gian bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng bị chia sẻ với các
trung gian phân phối.
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn phải
đảm bảo các yêu cầu sau: Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống,
giảm tối thiểu chi phí lu thông, đạt mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp, quản lý điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ.
Mạng lới phân phối là tập hợp tất cả các kênh phân phối mà doanh nghiệp
sử dụng.
Mạng lới bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng tham gia vào quá
trình phân phối hàng hóa của doanh nghiệp.
Thực hiện phân phối vào kênh phân phối
Tổ chức phân phối hàng hóa vào kênh phân phối là những quyết định
nhằm khai thác hợp lý nhu cầu thị trờng, chuyển giao hàng hóa từ nơi sản xuất
đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất, hợp lý nhất, nhằm mục
tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
4. Xác định hình thức và phơng thức bán hàng
Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngời mua và ngời
bán trọng mua bán, thanh toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh
thơng mại có các hình thức bán sau:
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại kho
của ngời cung ứng, tại kho của doanh nghiệp kinh doanh thép, bán qua cửa
hàng, quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu thụ.

Nó thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và ngời mua sẵn phơng
tiện vận chuyển hàng hóa. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu,
danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ dùng không ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình
thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua hàng và là phơng thức chủ yếu nâng cao
chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
* Theo khâu lu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt, giá rẻ hơn và doanh số cao hơn bán lẻ.
Bán lẻ là bán do nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp
thời của khách hàng thanh toán ngay, nó doanh số chậm, nhng lại nhận đợc
nhiều thông tin trực tiếp từ ngời tiêu dùng.
* Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua
vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa.
Đối với hàng hóa quan trọng, và có khối lợng lớn, để tạo điều kiện cho ng-
ời bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của ngời mua thì doanh nghiệp áp dụng
hình thức ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng, còn đối với hàng hóa không quan
trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn
hàng.
Hàng hóa có khối lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng,
thì áp dụng phơng pháp bán đấu giá. Xuất khẩu chỉ có các đơn vị đợc phép kinh
doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
* Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng cá hình
thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng, trả chậm, bán trả góp,
* Theo hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán
hàng qua ngời mối giới, qua nhận viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5. Tổ chức giai dịch đàm phán và ký hợp đồng
5.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng

Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp kinh
doanh thép. Trên nguồn lực và thị trờng của mình mà mỗi doanh nghiệp tự xây
dựng kế hoạch bán hàng riêng. Đây là cơ sở để đảm bảo thành công của bán
hàng. Ngoài việc đảm bảo nhu cầu thép đợc kịp thời, đúng số lợng và chất lợng
cho xã hội, nó còn đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc lợi nhuận để tái kinh
doanh.
Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm các bớc sau:
Bớc 1: Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ tổng quát của doanh nghiệp.
Bớc 2: Phân tích các yếu tố ảnh hởng của môi trờng kinh doanh và tiềm
lực của doanh nghiệp đến khả năng hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh
nghiệp. Đồng thời tiến hành cân đối các mặt hàng.
Bớc 3: Xác lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Bớc 4: Lựa chọn và quyết định phân công công việc cho ngời có triển
vọng nhất đảm nhận công việc.
Bớc 5: Quyết định cách thức thực hiện kế hoạch đề ra, xác lập kỹ chiến
thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng dựa trên các nguồn chi phí và các
nguồn lực khác dành cho bán hàng của doanh nghiệp.
Bớc 6: Kiểm tra, bổ sung, đánh giá khả thi của kế hoạch để kế hoạch trở
thành kế hoạch chính thức.
5.2. Tổ chức giao dịch đàm phán và ký hợp đồng
Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh các loại hàng hóa khác nhau đều có
những phơng thức tiến hành giao dịch đàm phán khác nhau để có thể đi đến cái
đích cuối cùng là cả hai bên cùng ký kết vào bản hợp đồng. Khi bán hợp đồng
đợc ký kết sẽ phản ánh mức độ thành công của hoạt động giao dịch đàm phán.
Các bớc tiến hành giao dịch đàm phán gồm:
Bớc 1: Ngời bán chào hàng: giới thiệu về hàng hóa dịch vụ mà mình đem
bán: giá trị hàng hóa, các sử dụng, bảo quản, công cụ nổi bật của hàng hóa so
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
với các sản phẩm cùng loại.

Bớc 2: Ngời mua xem xét hàng hóa, nếu thấy thỏa mãn đợc nhu cầu thì
tiến hành trả giá và đặt hàng.
Bớc 3: Hai bên thỏa thuận và đi đến hợp đồng cụ thể.
Việc tiến hành giao dịch cơ thể thông qua các hình thức đàm phán nh: qua
th từ, qua điện thoại, đàm phán trực tiếp Mỗi hình thức có những u nhợc điểm
nhất định, tùy thuộc vào loại hàng hóa, điều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể lựa
chọn hình thức tối u nhất.
Sau khi gặp gỡ thỏa thuận hai bên có thể ký kết hợp đồng mua bán sản
phẩm. Hình thức hợp đồng có thể dới dạng văn bản hay dới dạng miệng, trong
hợp đồng phải bảo đảm những điều khoản thờng lệ chủ yếu nh: tên hàng, số l-
ợng, giá bán, phơng thức thanh toán Các điều khoản này rất cơ bản, do đó
phải thể hiện đợc bằng ngôn ngữ chính xác, dễ hiểu, các bên phải thống nhất
với nhau, thỏa thuận ký kết hợp đồng.
Số lợng hợp đồng đợc ký kết là kết quả của công tác bán hàng đối với
doanh nghiệp. Để làm tốt điều này, doanh nghiệp cần có mối quan hệ rộng, có
những nhân viên giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, có khả năng tự chủ, phản ánh
nhanh nhạy và giàu kinh nghiệm trong giao dịch đàm phán để có thể nhanh
chóng thuyết phục đối tác đi đến ký kết hợp đồng. Việc ký kết hợp đồng có thể
với những khách hàng đối tác đi đến ký kết hợp đồng. Việc ký kết hợp đồng có
thể với những khách hàng trực tiếp và có khối lợng tiêu thụ lớn hoặc với các nhà
phân phối đại lý doanh nghiệp bán hàng trên từng khu vực thị trờng.
6. Tổ chức thực hiện hợp đồng
Đối với hình thức bán buôn, mua hàng theo hợp đồng, tùy theo khối lợng
thép, phơng thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù
hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm
thuận tiện cho cả hai bên.
Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán lu
động Căn căn cứ vào l ợng thép tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368

lực lợng thép, thiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đủ
nhu cầu của các loại khác hàng trong ngày.
Nhìn chung các hình thức bán buôn bán lẻ thì cũng cần đảm bảo các yêu
cầu: văn minh, khoa học, lịch sử. Muốn vậy địa điểm giao dịch mua bán phải
khang trang, sạch đẹp tổ chức bán hàng thuận tiện cho ngời mua, đáp ứng tốt
yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự gây ấn tợng tốt với khách hàng.
Các bớc tổ chức thực hiện hợp đồng:
Bớc 1: Chuẩn bị thép trớc khi giao.
Doanh nghiệp tiến hành chuẩn bị mặt hàng thép theo số lợng và quy cách
đã ghi trong hợp đồng. Làm tốt bớc này sẽ góp phần nâng cao trình độ bán
hàng, uy tín đối với khách hàng và đẩy nhanh tốc độ giao hàng, giảm bớt hao
hụt thép trong quá trình bán hàng.
Bớc 2: Kiểm tra thép
Số thép này phải đợc kiểm tra kỹ lỡng trớc khi giao xem đã đúng với hợp
đồng hay cha.
Bớc 3: Quyết định phơng tiện vận tải
Việc quyết định phơng tiện vận tải rất có ý nghĩa trong việc thúc đẩy tiêu
thụ khi doanh nghiệp sử dụng phơng tiện vận tải của mình, để chở thép đến tận
nơi khách hàng hoặc hỗ trợ tiền vận chuyển nếu khách hàng dùng phơng tiện
vận tải của họ, đơng nhiên doanh nghiệp sẽ bán đợc nhiều thép hơn.
Bớc 4: Giao hàng
Sau khi hàng hóa đợc chuẩn bị đầy đủ, doanh nghiệp tiến hành giao hàng
theo quy định trong hợp đồng. Doanh nghiệp phải giao hàng theo đúng số lợng,
chất lợng, quy cách, chủng loại hàng hóa
Bớc 5: Làm thủ tục thanh toán
Chế độ thanh toán nhanh gọn, đa dạng, thuận lợi với khả năng của khách
hàng sẽ góp phần thu hút đợc nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, đẩy
mạnh đợc hoạt động bán hàng.
7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
20

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trong kinh doanh thơng mại ngày nay, doanh nghiệp sẽ không đạt đợc
hiệu quả cao nếu chỉ nghĩa rằng: "Có hàng hóa chất lợng cao, giá rẻ là đủ để
bán hàng" vì khi mua hàng khách hàng luôn mong muốn hàng mình mua phải
thỏa mãn 4 cơ sở kinh tế có ích mà ở đây nó chỉ mới cung cấp đợc 2 trong số 4
cơ sở đó. Do đó doanh nghiệp nào đa ra đợc đầy đủ các cơ sở kinh tế đó sẽ thu
hút đợc nhiều khách hàng đến với mình. Để làm đợc điều đó doanh nghiệp cần
thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến thơng mại. Nội dung của hoạt động xúc
tiến thơng mại bao gồm: Quảng cáo, khuyến mại, hội trợ triển lãm, bán hàng
trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.
7.1. Quảng cáo
Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ của doanh
nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý cho khách hàng, tạo cho họ có những
thiện cảm hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp với mục đích thu hút, lôi
cuốn khách hàng để tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.
Nó là phơng tiện tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp, và là phơng
tiện để nắm bắt các thông tin về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh, giúp
các doanh nghiệp có hớng đổi mới kinh doanh, đầu t công nghệ mới vào hoạt
động kinh doanh tiến tới chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của hàng
hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trờng; đồng thời thông qua đó các
doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về u nhợc điểm của hàng hóa, dịch
vụ của doanh nghiệp mình để ra những quyết định kịp thời và phù hợp.
Hiện nay các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, tùy thuộc
vào đặc điểm của sản phẩm cũng nh đặc điểm đa dạng và phong phú, tuỳ thuộc
vào đặc điểm của sản phẩm cũng nh đặc điểm của doanh nghiệp và thị trờng mà
doanh nghiệp tiến hành kinh doanh để lựa chọn và kết hợp các phơng tiện
quảng cáo khác nhau. Song việc quảng cáo phải đạt các yêu cầu sau: chất lợng
thông tin phải cao, thông tin đến với khách hàng phải hợp lý, bảo đảm tính pháp
lý, bảo đảm tính nghệ thuật, phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo, quảng
cáo phải đợc tiến hành đồng bộ và đa dạng, quảng cáo đòi hỏi phải trung thực

21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nhằm đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi tiến hành làm quảng cáo, các doanh nghiệp cần lu ý đến thời điểm, địa
điểm, nội dung tần suất quảng cáo, Vì những yếu tố này có ảnh h ởng rất lớn
đến hiệu quả bán hàng.
7.2. Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân, nhằm xúc tiến việc bán
hàng cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân, bằng cách
giành đợc lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo kích thích khách
hàng tiến tới hành vi mua sắm và nó có thể áp dụng cho cả khách hàng là ngời
tiêu dùng, trung gian phân phối, các khách hàng công nghiệp.
Tùy theo từng mục tiêu của doanh nghiệp và tùy thuộc vào từng thời kỳ,
ngân sách dành cho khuyến mại mà doanh nghiệp xác định ra các mục tiêu cho
khuyến mại: giới thiệu sản phẩm mới hoặc sản phẩm đã cải tiến, tăng thị phần
trên thị trờng
Để lựa chọn kỹ thuật thơng mại, quy mô và xây dựng chơng trình khuyến
mại một các hợp lý thì doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm đến thời hạn và
thời điểm tiến hành khuyến mại nhằm thu hút đợc số lợng khách hàng tham gia
nhiều hơn.
7.3. Tham gia hội chợ, triển lãm
Hộ chợ, triển lãm đều là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng
bày hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo hoặc ký kết hợp đồng nhằm cung cấp cho
thị trờng có chọn lọc những thông tin về sản phẩm và để thiết lập quan hệ với
khách hàng.
Tham gia hội chợ triển lãn sẽ đem lại rất nhiều cơ hội kinh doanh tốt cho
doanh nghiệp. Có thể thêm đợc nhiều hợp đồng mới và quan hệ bạn hàng lâu
dài.
7.4. Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự giao tiếp trực
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tiếp của ngời bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó ngời bán hàng có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua hàng và nhận tiền.
Nó là vũ khí mạnh mẽ các doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thị
trờng vì nó ảnh hởng tới niềm tin uy tín vùa sự tái tạo nhu cầu của khách hàng,
giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu tốt hơn. Đồng thời giúp khách sẽ nhìn
nhận đánh giá đợc tiềm năng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình ngời
cung cấp có hiệu quả.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên
bán hàng. Vì vậy doanh nghiệp cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng là
những ngời có khả năng thuyết phục, thông minh năng động và quyết định.
7.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác
Công chúng là một lực lợng có thể thúc đẩy hoặc là lực lợng gây cản trở
cho quá trình thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp nên doanh nghiệp cần thực
hiện công tác quan hệ công chúng nằm tuyên truyền tin tức thu hút sự ủng hộ
của họ có nh vậy thì doanh nghiệp mới có khả năng đạt đợc mục tiêu xúc tiến
tiến đề ra.
Các hoạt động khuyếch trơng khác nhau: hoạt động tài trợ, hoạt động họp
báo, tạp chí của công ty Thông qua các hoạt động này doanh nghiệp có thể
xây dựng đợc uy tín cao và hình ảnh đẹp về sản phẩm và doanh nghiệp mình.
8. Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Đây là căn cứ để đánh giá hoạt động bán hàng, doanh thu cũng nh lợi
nhuận trên thực tế so với kế hoạch đề ra. Để phản ánh trình độ tổ chức hoạt
động và mức độ tín nhiệm của sản phẩm với thị hiếu nhu cầu khách hàng, từ đó
rút ra những u nhợc điểm và phân tích nguyên nhân của nó làm cơ sở cho hoạt
động bán hàng trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thờng đợc sử dụng
* Chỉ tiêu định tính:

- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
- Đánh giá định tính các đại diện bán hàng.
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Chỉ tiêu định lợng:
Đợc đo bằng thớc đo hiện vật và thớc đo giá trị:
- Thớc đo hiện vật: đó là tổng số lợng hàng hóa bán ra thực tế (đã chuyển
giao quyền sở hữu về tài sản. Đã thu đợc tiền về hay đợc ngời mua chấp nhận
thanh toán, đợc biểu hiện bằng số lợng các đơn vị nh: mét, kg, chiếc, đôi, bộ,
gói, thùng
- Thớc đó giá trị.
+ Doanh thu bán hàng: DT = Qi x Pi
Qi: Sản lợng sản phẩm i bán đợc.
Pi: Giá trị sản phẩm i.
Chỉ tiêu này phản ánh lợng hàng hóa bán trong kỳ theo từng loại hàng, đây
là chỉ tiêu quan trọng đánh giá quy mô và chất lợng hoạt động của doanh
nghiệp thơng mại.
+ Lợi nhuận bán hàng:
LN DT CF=

LN: Lợi nhuận
DT

: Tổng doanh thu
CF

: Tổng chi phí
Lợi nhuận phản ánh các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp nh phát
triển doanh thu bán hàng, nâng cao chất lợng dịch vụ, giảm chi phí kinh doanh
và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của doanh nghiệp.

Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng:
Theo hiện vật
Theo giá trị:
1 0
0 0
Q xP x100%
T
Q xP
=


Q
1
: Lợng bán thực tế
Q
0
: Lợng bán kế hoạch
P
0
: giá bán kế hoạch
Doanh lợi bán hàng: M =
24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chỉ tiêu này phản ánh: với 100 đồng doanh thu, có bao nhiêu đồng lợi
nhuận đợc sinh ra. Hoạt động này hiệu quả khi M > 5.
+ Thị phần (T) của Công ty:
T =
+ Số lần chu chuyển của vốn lu động trong kỳ:
Số lần chu chuyển của vốn lu động trong kỳ =
Chỉ tiêu này phản ánh trình độ quản lý vốn lu động của doanh nghiệp.

III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của
các doanh nghiệp kinh doanh thép
1. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh
Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp
theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn chế khả năng thực
hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1. Môi trờng luật pháp
Tại văn bản số 162/TB - VPCP ngày 19/8/2004, Văn phòng Chính phủ đã
thông báo ý kiến chỉ đạo của Thủ tớng Chính phủ là: "Bộ Thơng mại chủ trì
cùng Bộ Công nghiệp và các cơ quan liên quan hợp bàn với các doanh nghiệp
sản xuất và các doanh nghiệp liên quan sản xuất thép để chấn chỉnh, củng cố
mạng lới phân phối thép trên phạm vi cả nớc ". Nh vậy, từ yêu cầu "chấn
chỉnh, củng cố mạng lới phân phối thép" đã đợc nâng lên cao hơn ở tầm vĩ mô
là "Quy chế kinh doanh thép xây dựng". Chính vì vậy, tỏng mấy năm gần đây,
ngành thép hết sức quan tâm đến việc củng cố, hoàn thiện mạng lới lu thông
phân phối thép, theo hớng các công ty tự tổ chức mạng lới phân phối của mình
và tự tiêu thụ sản phẩm tới chân công trình hoặc cửa hàng bán lẻ của công ty.
Những diễn biến bất thờng của thị trờng thép trong nớc thời gian qua cho
thấy, ngoài sự trục của không ít doanh nghiệp, hệ thống phân phối, tiêu thụ
vòng vèo, biểu hiện của sự liên kết độc quyền, sự bảo hộ quá mức, thì "chiếc
gậy" nằm trong tay các cơ quan quản lý Nhà nớc không đợc vung ra đúng lúc,
đúng chỗ.
25