Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Pin Hà Nội

1 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm vừa qua, nền kinh tế nước ta có những bước phát triển vượt
bậc kể từ sau công cuộc đổi mới kinh tế. Điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp ở mọi thành phần kinh tế, mọi ngành nghề có điều kiện phát triển.
Quá trình học tập ở trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân đã trang bị cho em những kĩ
năng và kiến thức cơ bản và nền tảng cho công việc sau này. Mặc dù vậy để hoàn
thiện cũng như để có thể vận dụng những kiến thức và kĩ năng đó trong thực tế mỗi
sinh viên đều cần có một quá trình thực tập tại doanh nghiệp.Chính vì vậy em đã
chọn Công ty Cổ phần Pin Hà Nội làm địa điểm thực tập để có thể hiểu rõ thực tế
và sự ứng dụng của lý thuyết trong thực tế cũng như trau dồi thêm các kĩ năng nghề
nghiệp.
Trong thời gian thực tập, được sự giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của các cô
chú anh chị trong công ty và chỉ bảo tận tình của Cô Nguyễn Ngọc Điệp, em đã
nắm rõ được quá trình hình thành phát triển của công ty cũng như các hoạt động
kinh doanh của công ty. Những điều quí báu đó đã được em tổng hợp lại trong
chuyên đề thực tập này.
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn của Cô Nguyễn Ngọc Điệp và sự giúp
đỡ tận tình của Công ty Cổ phần Pin Hà Nội đã giúp em hoàn thành Chuyên đề
này.
Nội dung của báo cáo gồm có 3 phần :
Phần một : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI.
Phần hai : THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI
Phần Ba: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
2 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
CÁC KHÁI NIỆM
 LĐXHCN : Lao động Xã hội chủ nghĩa
 Công ty : Công ty Cổ phần Pin Hà Nội

 ĐHĐCĐ : Đại hội đồng cổ đông
 HĐQT : Hội đồng Quản trị
 Phòng TC-HC-PV : Phòng Tổ chức – Hành chính – Phục vụ
 Phòng KH-VT : Phòng Kế hoạch – Vật tư
 Phòng KTCN-MT-KCS :Phòng Kỹ thuật công nghệ - Môi trường – Kiểm
tra chất lượng sản phẩm
 Phòng KTCĐ : Phòng Kỹ thuật – Cơ điện
 Phòng TTTT : Phòng Thị trường tiêu thụ
 Phòng KTTC : Phòng Kế toán tài chính
 BKS : Ban kiểm soát
 BGĐ : Ban Giám đốc
 CBCNV : Cán bộ công nhân viên
 Điều lệ Công ty : Điều lệ của Công ty Cổ phần Pin Hà Nội
 Tổ chức Phát hành : Công ty Cổ phần Pin Hà Nội
Phần Một: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI
1.Lịch sử hình thành và phát triển cuả Công ty Cổ Phần Pin Hà Nội
- Nhà máy Pin Văn Điển, sau là Công ty Pin Hà Nội, nay là Công ty Cổ phần
Pin Hà Nội, được thành lập ngày 01 tháng 01 năm 1960, là thành viên của Tổng
Công ty Hóa chất Việt Nam.
- Công ty cổ phần Pin Hà nội được thành lập từ việc cổ phần hoá công ty Pin
Hà nội theo Quyết định số 207/2003/QĐ-BCN ngày 03 tháng 12 năm 2003 của Bộ
trường Bộ Công Nghiệp.
Địa chỉ: Số 72 đường Phan Trong Tuệ, Thị trấn Văn Điển, huyện Thanh Trì,
TP. Hà Nội
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
3 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
Số điện thoại: (04) 3861 53 65 – Fax: (04) 3861 25 49
Email: .vn
- Khi mới thành lập, nhà máy Pin Văn Điển là nhà sản xuất duy nhất ở miền
Bắc cung cấp pin cho quân đội và các mục đích khác của nền kinh tế quốc dân.

- Trải qua hơn 50 năm hoạt động, Công ty đã từng bước phát triển và đi lên trở
thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu của ngành Pin cả nước, với sự đầu
tư, phát triển về công nghệ một cách mạnh mẽ.
- Hiện tại công ty đang sở hữu những công nghệ tiên tiến như:
 Công nghệ sản xuất pin bằng giấy tẩm hồ
 Công nghệ sản xuất pin kiềm (là công nghệ thuộc loại hiện đại)
 Công nghệ sản xuất giấy tẩm hồ
 Công nghệ sản xuất pin gói giấy không quấn chỉ cực dương.
- Mặt bằng nhà xưởng thường xuyên được bảo trì và nâng cấp. Hệ thống cấp
điện, cấp nước, thoát nước rất hoàn chỉnh, ổn định cho phát triển lâu dài.
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm của Công ty không ngừng được mở rộng. Hiện
nay mạng lưới đại lý tiêu thụ sản phẩm nằm rải rác khắp ba miền Bắc - Trung -
Nam. Thị phần pin Con thỏ chiếm khoảng 40% thị phần nội địa, góp phần làm ổn
định thị trường, cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam những sản phẩm pin đạt
chất lượng ổn định.
Ngành nghề kinh doanh của Công ty:
- Sản xuất pin và kinh doanh pin các loại;
- Kinh doanh các loại nguyên vật liệu phục vụ sản xuất pin;
- Xuất nhập khẩu trực tiếp nguyên vật liệu, sản phẩm pin các loại và máy móc,
thiết bị phục vụ sản xuất kinh doanh;
- Cho thuê nhà xưởng, nhà làm việc, kho bãi.
Bảng 1: Thông tin chung về Công ty Cổ phần Pin Hà Nội
Tên công ty Công ty Cổ phần Pin Hà Nội
Tên tiếng Anh Hanoi Battery Joint Stock Company
Tên viết tắt HABACO
Biểu tượng
Người đại diện Ông Phạm Văn Nghĩa – Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc
Trụ sở Số 72 đường Phan Trọng Tuệ, thị trấn Văn Điển, huyện Thanh
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
4 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp

Trì, Thành phố Hà Nội
Điện thoại (04) – 38 615 365
Fax (04) – 38 612 549
Email http:\\habaco.com.vn
Vốn điều lệ 19.740.000.000 đồng
Nguồn: Công ty Cổ phần Pin Hà Nội
Bảng 2: Những thành tích Công ty đạt được
1 01 Huân chương Lao động hạng III năm 1965
2 01 Huân chương Kháng chiến hạng II năm 1973
3 01 Huân chương Lao động hạng II năm 1981
4 01 Huân chương Chiến công hạng III năm 1996
5 01 Huân chương Lao động hạng I năm 2000
6 01 Huân chương Chiến công hạng II năm 2000
7 Cờ thi đua đơn vị xuất sắc của Bộ công nghiệp nhẹ, Bộ công nghiệp nặng, Bộ
công nghiệp, Tổng cục Hóa chất các năm: 1965, 1988, 1989, 1991, 1993, 1994,
1996, 1999
8 Cờ thi đua xuất sắc của Tổng liên đoàn LĐVN năm 1997
9 Cơ thi đua xuất sắc của Công đoàn công nghiệp Việt Nam 1998
10 Bằng khen của Bộ công nghiệp nặng năm 1993, 1995
11 Bằng khen của UBND Thành phố Hà Nội năm 1995, 1997
12 Bằng khen của Liên đoàn Lao động thành phố và Công đoàn ngành Hóa chất
Việt Nam các năm: 1993, 1995, 1996, 1998, 1999
13 30 năm liền được công nhận tiểu đoàn tự vệ quyết thắng
14 30 năm liền được công nhận Ban bảo vệ quyết thắng
15 Đảng bộ Công ty nhiều năm liên tục được công nhận Đảng bộ trong sạch vững
mạnh
16 Công đoàn Công ty nhiều năm liên tục được công nhận Công đoàn cơ sở vững
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
5 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
mạnh xuất sắc

17 Sản phẩm Pin Con thỏ liên tục được tặng Huy chương vàng tại Hội chợ triển lãm
Quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam từ 1993 – 1999, TOP 100 năm 1997, 1998,
Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 1999.
18 02 Huân chương Lao động hạng III cho 2 tổ LĐXHCN (tổ dập cực dương năm
1965 và Nhà trẻ mẫu giáo năm 1980)
19 Anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân thời kỳ chống Mỹ, năm 2001
Nguồn: Công ty Cổ phần Pin Hà Nội
1.1. Cơ cấu tổ chức công ty
Mô hình tổ chức của Công ty Cổ phần Pin Hà Nội được triển khai theo hình
cây.
Sau khi kế hoạch sản xuất kinh doanh được thông qua, Đại hội đồng cổ đông
thường niên sẽ giao cho ban điều hành Công ty triển khai thực hiện. Trên cơ sở kế
hoạch sản xuất kinh doanh, các phòng nghiệp vụ xây dựng kế hoạch sản xuất kinh
doanh cụ thể và triển khai thực hiện.
Trong quá trình thực hiện, các phân xưởng sẽ phản ánh thông tin về các phòng
nghiệp vụ. Các phòng nghiệp vụ tổng hợp và báo cáo Ban Giám đốc. Ban Giám đốc
sẽ báo cáo lên Hội đồng quản trị và Ban Kiểm soát.
Như vậy mối quan hệ trong suốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty được xuyên suốt. Các thông tin được phản ánh đa chiều, giúp cho việc nắm
bắt và cập nhật thông tin của các phòng nghiệp vụ, Ban Giám đốc và HĐQT được
thường xuyên, từ đó đưa ra được những quyết định chính xác và kịp thời nhất.
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
6 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
Sơ đồ 1 – Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Pin Hà Nội
Phòng Tổ chức Hành chính và Phục vụ (TC-HC-PV)
Nhiệm vụ của Phòng TC-HC-PV là tham mưu cho lãnh đạo về tổ chức bộ máy
quản lý của công ty, quy hoạch cán bộ, thực hiện công tác tuyển dụng lao động mới.
Quản lý nhân sự và hồ sơ CBCNV, tổng hợp, phân loại, đánh giá chất lượng lao
động. Thực hiện giải quyết chính sách chế độ Bảo hiểm xã hội. Thực hiện công tác
đào tạo, bồi dưỡng kiến thức quản lý và kiến thức chuyên môn, nghề nghiệp cho

CBCNV.Tổ chức công tác nâng cấp, nâng bậc lương hàng năm cho CBCNV toàn
công ty. Thường trực hội đồng kỷ luật của Công ty. Kiểm tra các tổ chức và cá nhân
về việc chấp hành kỷ luật lao động, thỏa ước lao động tập thể và các quy định của
giám đốc về bảo vệ, bảo mật, phòng cháy nổ, an toàn cơ quan xí nghiệp.
Ngoài ra Phòng TC-HC-PV còn có nhiệm vụ quản lý đồ dùng văn phòng, nhà
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
ĐHCĐ
ĐHCĐ
HĐQT
HĐQT
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
PGĐ PHỤ TRÁCH
KHỐI CHỨC NĂNG
PGĐ PHỤ TRÁCH
KHỐI CHỨC NĂNG
PGĐ PHỤ TRÁCH
KHỐI KD-KT-SX
PGĐ PHỤ TRÁCH
KHỐI KD-KT-SX
BAN KIỂM SOÁT
BAN KIỂM SOÁT
PHÒNG
TC – HC
- PV
PHÒNG
TC – HC
- PV
PHÒNG
KH - VT

PHÒNG
KH - VT
PHÒNG
TC – KT
PHÒNG
TC – KT
PHÒNG
TT&TT
PHÒNG
TT&TT
PHÒNG
KTCN
PHÒNG
KTCN
PHÒNG
KTCĐ
PHÒNG
KTCĐ
PX. PIN SỐ 1
PX. PIN SỐ 1
PX. PIN SỐ 2
PX. PIN SỐ 2
PX. PHỤ
KIỆN
PX. PHỤ
KIỆN
NGÀNH
Đ-H-N
NGÀNH
Đ-H-N

7 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
hành chính của toàn Công ty. Kiểm soát theo dõi hàng hóa ra vào Công ty theo quy
định.
Bộ phận kế hoạch
Bộ phận kế hoạch xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm của Công
ty dựa trên cơ sở định hướng phát triển của Công ty, các thông tin thu thập từ thị
trường, từ khách hàng, và từ năng lực sản xuất. Triển khai kế hoạch đã được cấp
trên phê duyệt đến các đơn vị trong Công ty dưới dạng quyết định giao kế hoạch
năm của các đơn vị; Trên cơ sở dự báo tiêu thụ của thị trường, căn cứ vào kế hoạch
năm, lập kế hoạch sản xuất tháng cho các phân xưởng; Kiểm tra, đôn đốc, giám sát
việc triển khai thực hiện kế hoạch sản xuất cũng như các kế hoạch khác đối với
phân xưởng sản xuất và các phòng ban liên quan; Cập nhật, đối chiếu với thực tế,
lập báo cáo thống kê định kỳ theo biểu mẫu đúng thời gian quy định của các cơ
quan Nhà nước; Tổng hợp kết quả sản xuất hàng ngày theo tác nghiệp sản xuất để
báo cáo lãnh đạo Công ty.
Một nhiệm vụ quan trọng của Bộ phận Kế hoạch là xây dựng định mức lao động,
đơn giá tiền lương của Công ty, quyết toán quỹ lương của Công ty với Tổng Công
ty; Xây dựng định mức lao động, đơn giá tiền lương cho sản xuất và cơ chế thanh
toán tiền lương đối với quản lý và các đơn vị phục vụ; Chỉ đạo và kiểm tra Công tác
tổ chức lao động ở các phân xưởng, phòng ban. Tổng hợp, phân tích sử dụng lao
động các đơn vị và toàn Công ty theo tháng, quý, năm. Quyết toán chi phí sản xuất.
Bộ phận Vật tư
Bộ phận Vật tư có chức năng xác định nhu cầu vật tư cho sản xuất và lập kế
hoạch mua vật tư hàng năm, quý, tháng; Hoàn thiện hồ sơ nhà cung ứng, lập các
đơn hàng, soạn thảo các hợp đồng mua bán vật tư trình Giám đốc ký và tổ chức
thực hiện các hợp đồng đã ký; Chịu trách nhiệm trước giám đốc việc mua và giá
mua các vật tư không có hợp đồng.
Chức năng bán nguyên vật liệu, thiết bị, máy móc, phế liệu theo quy định của
Công ty; Quản lý vật tư.
Phòng Kỹ thuật Công nghệ - Môi trường – Kiểm tra chất lượng sản phẩm

(KTCN-MT-KCS)
Nhiệm vụ xây dựng quy trình Công nghệ, các hướng dẫn thực hiện Công nghệ
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
8 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
để chế tạo sản phẩm và các phụ kiện, các quy định về bảo quản và an toàn hóa chất.
Xây dựng các hướng dẫn kiểm tra vật tư, nguyên liệu đầu vào;
Nghiên cứu cải tiến Công nghệ nhằm nâng cao chất lượng, hạ giá thành, thiết kế
cải tiến nhãn mác bao bì.
Xây dựng tiêu chuẩn cơ sở cho tất cả các nguyên vật liệu, bán thành phẩm, sản
phẩm của Công ty;
Chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về mọi hoạt động của hệ thống quản
lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 tại Công ty;
Kiểm soát mọi tài liệu, dữ liệu thuộc hệ thống quản lý chất lượng của Công ty,
chuyển giao, đưa vào lưu trữ theo quy trình quản lý tài liệu nội bộ;
Thay mặt Công ty tham gia vào “Hội khoa học kỹ thuật Mã số Mã vạch Việt
Nam”. Xây dựng và quản lý hệ thống mã số, mã vạch cho các sản phẩm, các loại
bao gói (vỉ, hộp, thùng) cho in các mã vạch theo nhu cầu của thị trường.
Phòng Kỹ thuật Cơ điện (KTCĐ)
Thiết lập và quản lý toàn bộ hồ sơ, lý lịch máy móc thiết bị Cơ – Điện – Nước
và phương tiện vận tải, các thông số kỹ thuật cơ bản, các bản vẽ Cơ và Điện, các nội
quy, quy trình, hướng dẫn vận hành và quy trình sửa chữa thiết bị định kỳ của Công
ty; Hoàn thiện các tài liệu, bổ sung, hiệu đính phù hợp với tình hình thực tế hiện có
của Công ty.
Chỉ đạo các đơn vị lập kế hoạch sửa chữa định kỳ, trên cơ sở đó lập kế hoạch
sửa chữa cho toàn Công ty (Dự trù phụ tùng thay thế hoặc chế tạo mới); Cùng với
các Phân xưởng lập các biên bản sự cố lớn và nghiêm trọng, đánh giá và tìm giải
pháp khắc phục nhanh chóng, hiệu quả; Thường xuyên có giám sát và kiểm tra tình
trạng hoạt động của các máy móc thiết bị, để kịp thời có giải pháp cụ thể, nhằm
đảm bảo thiết bị vận hành một cách an toàn; Chủ trì các thủ tục về thiết bị nghiệm
thu, thiết bị mới bàn giao, thiết bị sau sửa chữa, thiết bị thanh lý.

Phòng Thị trường tiêu thụ (TTTT)
Mở rộng, giữ vững thị trường đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm Công ty giao; Đảm bảo an toàn về vốn trong kinh doanh; Xây dựng, triển
khai chính sách khách hàng; Xây dựng, đề xuất và tham mưu về Công tác thị trường
trong và ngoài nước; xây dựng kế hoạch tiêu thụ tháng, quý, năm; Quản lý, khai
thác có hiệu quả phương tiện vận tải hiện có; đảm bảo an toàn về người và tài sản
trong quá trình phương tiện lưu hành; Xây dựng và thực hiện kế hoạch sửa chữa
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
9 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
định kỳ phương tiện vận tải; ban hành định mức tiêu hao nhiên liệu cho từng
phương tiện vận tải;
Thường xuyên thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng, báo cáo với Giám đốc
hoặc trao đổi với ĐDCL để có sự cải tiến thường xuyên đáp ứng kịp thời các nhu
cầu và thị hiếu của khách hàng.
Giải quyết kịp thời các khiếu nại chính đáng của khách hàng. Tổng hợp ý kiến
để báo cáo trước các cuộc họp, có sự xem xét của lãnh đạo.
Phòng Kế toán Tài chính (KTTC)
Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty và Nhà nước theo những quy định
của điều lệ kế toán Nhà nước về mọi hoạt động tài chính kế toán của Công ty. Đề
xuất các giải pháp kinh tế - kỹ thuật phù hợp với chính sách kinh doanh của Công
ty. Chỉ đạo cán bộ nhân viên phòng kế toán theo đúng điều lệ của kế toán Nhà nước
và nghiệp vụ kế toán, bảo đảm tính trung thực, chính xác, kịp thời của số liệu kế
toán. Theo dõi và đề xuất các biện pháp kế toán trong các nghiệp vụ có liên quan
đến hợp đồng mua vật tư, bán sản phẩm của Công ty. Tính toán trích nộp đúng quy
định các khoản phải nộp vào ngân sách Nhà nước, các loại thuế và bảo hiểm cho
người lao động. Theo dõi công nợ và thanh toán đúng quy định các khoản tiền vay,
các khoản phải thu, phải trả trong nội bộ Công ty cũng như đối với các đối tác kinh
doanh bên ngoài. Theo dõi trích nộp các quỹ tài chính sử dụng trong Công ty theo
đúng chế độ tài chính hiện hành và theo nghị quyết đại hội cổ đông thường kỳ.
Lập và gửi báo cáo đúng hạn các loại văn bản tài chính, thống kê, quyết toán

theo chế độ hiện hành cho các cơ quan quản lý Nhà nước và cấp trên;
Tổ chức bảo quản, lưu trữ các tài liệu, hồ sơ chứng từ kế toán theo đúng chế độ
kế toán do Nhà nước ban hành. Đảm bảo bí mật tuyệt đối các tài liệu, hồ sơ chứng
từ và số liệu kế toán.
Các phân xưởng sản xuất
Quản lý sản xuất: Sản xuất và cung ứng đầy đủ, kịp thời, đúng chủng loại, đúng
chất lượng các bán chế phẩm, các thành phẩm theo kế hoạch của Công ty; Chế tạo
phụ tùng cơ khí theo đơn đặt hàng của các đơn vị và các sản phẩm cơ khí mới khi
được Công ty giao, đáp ứng kịp thời về thời gian, về số lượng và chất lượng;
Về quản lý: Sử dụng số lao động được giao một cách có hiệu quả. Quản lý, sử
dụng có hiệu quả hệ thống thiết bị, áp dụng nghiêm túc các quy trình sửa chữa thiết
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
10 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
bị khi có sự cố, quy trình sửa chữa thiết bị định kỳ, chấp hành tốt các hướng dẫn
vận hành máy móc, giữ gìn máy móc luôn ở tình trạng sẵn sàng vận hành tốt phục
vụ cho sản xuất, kéo dài tuổi thọ của máy móc. Cập nhật số liệu về vật tư, bán sản
phẩm, sản phẩm xuất nhập của xưởng một cách đầy đủ và chính xác. Quản lý chất
lượng sản phẩm.
2. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Pin Hà Nội
Dựa vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh các năm 2009, 2010, 2011 ta có các
bảng sau.
Bảng 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong những năm 2007 – 2011
(Đơn vị: Chiếc)
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Pin R20 Đen 102.677 _ _
Pin R20S - - -
Pin R20C 67.468.416 86.448.557 77.133.905
Pin R6 72.105.649 82.281.484 84.495.365
Pin R14 285.148 226.261 214.955
Pin R40 287.869 244.522 210.096

Pin LR6 _ 9.434 1.590
Pin BTO 5.461 4.829 3.175
Pin PO2 1.130 1.060 620
Tổng 140.331.252 169.374.208 162.162.321
(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán)
Bảng 4: Bảng phân tích cơ cấu nguồn vốn
Chỉ tiêu
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Số tiền
Tỷ
trọng
Số tiền
Tỷ
trọng
Số tiền
Tỷ
trọng
(đồng) (%) (đồng) (%) (đồng) (%)
A. Nợ
phải trả
17.290.427.174 49,97 13.405.654.538 41,54 20.353.294.510 49,56
I. Nợ
ngắn hạn
15.164.797.060 43,82 10.549.772.243 32,69 15.978.927.622 38,91
II. Nợ dài 1.764.131.264 5,10 2.446.937.472 7,58 3.692.980.925 8,99
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
11 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
hạn
III. Nợ
khác

361.498.850 1,04 408.944.823 1,27 681.385,963 1.66
B. Nguồn
vốn CSH
17.314.090.963 50,03 18.867.735.544 58,46 20.711.403.512 50,44
I. Nguồn
vốn quỹ
16.996.442.036 49,12 18.425.288.357 57,09 19.738.755.611 48,07
II. Nguồn
kinh phí
317.648.927 0,92 442.447.187 1,37 392.772.083 0,96
Tổng
nguồn
vốn
34.604.518.137 100,00 32.273.390.082 100,00 41.064.698.022 100,00
(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán)
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
12 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
Bảng 5: Bảng phân tích cơ cấu tài sản
(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán)
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
Chỉ tiêu
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Số tiền (đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Số tiền (đồng)
Tỷ
trọn
g

(%)
Số tiền (đồng)
Tỷ
trọng
(%)
A. TSLĐ
và đầu tư
ngắn hạn
25.541.930.392 73,81 24.093.813.142 74,66 33.201.261.573 80,85
I. Tiền 1.008.032.447 2,91 6.061.111.517 18,78 9.891.636.749 24,09
II. Các
khoản phải
thu
5.428.046.221 15,69 4.925.554.750 15,26 7.168.816.756 17,46
III. Hàng
tồn kho
19.034.508.901 55,01 13.030.696.875 40,38 15.279.808.068 37,21
IV. TSLĐ
khác
71.342.823 0,21 76.450.000 0,24 861.000.000 2,10
B. TSCĐ
và đầu tư
dài hạn
9.062.587.745 26,19 8.179.576.940 25,34 7.863.436.449 19,15
I. TSCĐ 8.745.130.078 25,27 7.812.119.273 24,21 7.368.436.449 17,94
II. Các
khoản đầu
tư TCDH
250.000.000 0,72 300.000.000 0,93 495.000.000 1,21
III.Chi phí

XDCB dở
dang
67.457.667 0,19 67.457.667 0,21 0 0,00
Tổng tài
sản
34.604.518.137 100,0 32.273.390.082 100,0 41.064.698.022 100,0
13 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
Bảng 6: Các chỉ tiêu HQSXKD của công ty
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
Tỷ suất sinh lời trên tông tài sản
(Lợi nhuận sau thuế/tổng tài sản) 0.087 0.103 0.054
Tỷ suất sinh lời trên VCSH
(LN sau thuế/Vốn CSH)
0.173 0.177 0.108
HQSD tài sản=Doanh thu thuần/ Tổng tài
sản
2.8016 3.7251 3.273
Số vòng quay tổng vốn
(Doanh thu thuần/Tổng vốn KD)
2.801 3.725 3.273
Doanh lơi tổng vốn kinh doanh
(Lãi ròng + Lãi trả vốn vay)/Tổng vốn KD
0.101 0.122 0.054
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
14 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
Phần Hai: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI
1.Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối
1.1. Nhân tố bên trong
1.1.1. Đặc điểm về sản phẩm

Hiện tại, sản phẩm chính của công ty là sản xuất các loại pin, mua bán và
tiêu thụ một số vật tư, thiết bị về pin. Các sản phẩm được sản xuất chính là:
Pin đại R20C Pin bình BTO 45V
Pin trung R14C Pin bình PO
2

Pin tiểu R6P Pin kiềm LR6
Pin cối R40 Pin kiềm LR03
Bảng 7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong những năm 2009 – 2011
(Đơn vị: Chiếc)
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Pin R20Đ 102.677 - -
Pin R20C 67.468.416 86.448.557 77.133.905
Pin R6 72.105.649 82.281.484 84.495.365
Pin R14 285.148 226.261 214.955
Pin R40 287.869 244.522 210.096
Pin LR6 _ 9.434 1.590
Pin BTO 5.461 4.829 3.175
Pin PO2 1.130 1.060 620
Tổng 140.331.252 169.374.208 162.162.321
(Nguồn: Phòng Thị trường – Tiêu thụ)
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
15 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
Đặc điểm của sản phẩm ảnh hưởng đến quy mô và chất lượng kênh phân
phối của các DN. Đặc điểm sản phẩm Pin là:
- Thể tích và trọng lượng nhỏ, dễ bị oxy hóa trong môi trường.
- Giá trị đơn vị sản phẩm thấp.
Vì vậy, khi xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty phải dựa trên những
đặc tính này của sản phẩm. Đối với những sản phẩm này vì thể tích và trọng lượng
nhỏ, giá trị đơn vị thấp nên nếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp thì chi phí phân

phối sẽ rất lớn. Đây là các hàng hóa phổ thông ở thị trường hàng tiêu dùng và hàng
bổ sung ở thị trường công nghiệp nên sử dụng một hoặc nhiều trung gian để các chi
phí phân phối có thể được san sẻ bởi các sản phẩm khác mà các trung gian đang
phân phối là tốt nhất.Chỉ bằng cách phân phối các chi phí phân phối qua 1 dãy dài
các trung gian bán buôn và bán lẻ, người tiêu dùng mới có thể mua pin ở các điểm
bán lẻ với mức giá bán lẻ hợp lý.
1.1.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực hiện nay của công ty bao gồm 2 đội ngũ: lao động trực tiếp
và lao động gián tiếp. Đội ngũ lao động trực tiếp ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng
sản phẩm hàng hóa mà công ty cung cấp ra thị trường qua đó ảnh hưởng đến chất
lượng kênh phân phối. Hiện tại đội ngũ lao động trực tiếp là 222 người được đào
tạo về chuyên môn và kỹ thuật để đáp ứng dây chuyền công nghệ mới. Do đó, chất
lượng sản phẩm được cải tiến rõ rệt, sản phẩm của công ty đã có uy tín và thương
hiệu trên thị trường .
Đối với các cán bộ thị trường là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với các đại lý,
thay mặt công ty trong việc thường xuyên theo dõi, giám sát đại lý, thu nhận thông
tin, giúp đỡ đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại phòng tiêu thụ và thị
trường bao gồm 21 người đảm nhận việc phân phối tại hầu hết các tỉnh, thành phố.
Nhiệm vụ chính của họ là tìm hiểu nhu cầu thị trường, tiếp thị và giới thiệu sản
phẩm đến các trung gian bán buôn và bán lẻ, xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt
với những trung gian này. Hàng năm họ có nhiệm vụ phát triển thêm mạng lưới tiêu
thụ, tăng số lượng trung gian ở những địa bàn mới. Nhân viên thị trường đóng vai
trò là cầu nối giữa công ty với thị trường, họ là kênh thu thập thông tin chủ yếu của
lãnh đạo, trong quá trình tiếp xúc thị trường thông qua các trung gian phân phối họ
sẽ thu được các thông tin phản hồi từ phía khách hàng để từ đó báo cáo lên lãnh
đạo. Số lượng và chất lượng của đội ngũ thị trường này sẽ ảnh hưởng đến quy mô
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
16 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
và chất lượng của hệ thống kênh phân phối. Đội ngũ thị trường lớn giúp công ty có
thể tổ chức hệ thống phân phối rộng rãi nhằm khai thác tối đa thị trường. Chất

lượng của đội ngũ này sẽ giúp kênh phân phối của công ty hoạt động hiệu quả hơn,
đi vào chiều sâu hơn.
1.1.3. Đặc điểm về công nghệ
Công ty Cổ phần pin Hà Nội sản xuất sản phẩm chính là các loại pin theo
công nghệ pin tẩm hồ. Pin tẩm hồ là loại pin có nhiều ưu điểm và được cải tiến do
có năng suất cao hơn và ít gây ô nhiễm môi trường hơn.
Hiện nay công ty còn có các công nghệ mới như:
1- Công nghệ sản xuất pin bằng giấy tẩm hồ
2- Công nghệ sản xuất pin kiềm, là công nghệ thuộc loại hiện đại.
3- Công nghệ sản xuất pin gói giấy không quấn chỉ cực dương.
Những máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ cho quá trình sản xuất chính:
4 dây chuyền thiết bị sản xuất ra pin R20
4 dây chuyền thiết bị sản xuất ra pin R6
1 dây chuyền nấu cán kẽm và dập đồng xu
10 thiết bị dập ống kẽm
Tuy vẫn là pin cổ điển léclanché nhưng công nghệ sản xuất pin giấy tẩm hổ
có nhiều ưu điểm hơn hẳn so với công nghệ sản xuất pin hồ điện:
- Khả năng cơ giới hoá cao
- Vệ sinh môi trường tốt hơn
- Dung lượng cường độ dòng so với pin cùng kích thước lớn hơn
- Thời gian bảo quản lâu
Như vậy khi thay thế công nghệ sản xuất sản lượng sản xuất tăng lên, chất
lượng sản phẩm tốt hơn. Vì thế, hệ thống kênh phân phối của công ty lại tiếp tục
được mở rộng hơn nữa ra các địa phương trong cả nước và xâm nhập tốt hơn sang
thị trường xuất khẩu qua Lào và Campuchia. Số lượng các đại lý tăng lên rõ rệt.
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
17 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
Sơ đố 2: Quy trình chung để sản xuất ra loại pin tẩm hồ
1.2. Nhân tố bên ngoài
1.2.1. Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của công ty là tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động
trong lĩnh vực sản xuất pin. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công ty sản
xuất và kinh doanh pin. Đối với thị trường trong nước đó là: Pin Con Ó, Pin Xuân
Hoà, Pin Vĩnh Phú, Pin Hải âu, Pin Con én…không chỉ cạnh tranh trực tiếp với các
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
Ống kẽm Lắp giấy tẩm hồ Dập lót đáy Dập cực
dương (+)
Rót xi bịt kín Lắp nắp giấy 2 Lắp cọc than Lắp nắp giấy 1
Lắp nắp giấy 3 Lắp mũ đồng Đậy nắp nhựa Viền mép
Gia nhiệt Lồng tóp nhãn Kiểm điện
Chải bóng đáy
kẽm
Lồng màng co
đôi
Gia nhiệt
Lồng tóp vỉ (4
chiếc)
Vào hộp đóng
thùng
Nhập kho thành
phẩm
18 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
đối thủ trong nước sản phẩm của công ty còn phải cạnh tranh với các sản phẩm đến
từ nước ngoài đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi mà Việt Nam đã gia nhập
WTO thì hàng hoá từ nước ngoài có thể dễ dàng vào Việt Nam: Mỹ, Trung Quốc,
Nhật, Thái Lan, Indonexia, Malaysia…nhưng có lẽ cạnh tranh gay gắt nhất là
những sản phẩm giá rẻ của Trung Quốc. Tổng sản phẩm tiêu thụ của tất cả các đối
thủ cạnh tranh trong và ngoài nước nắm giữ khoảng 60% thị phần trong cả nước.Vì
vậy, các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức của hệ thống kênh phân
phối và ảnh hưởng đến các đại lý tiêu thụ của công ty. Khi các đối thủ cạnh tranh

đưa ra các biện pháp phát triển hệ thống kênh phân phối của họ như chính sách
khuyến khích, hỗ trợ các đại lý về vốn, trưng bày, đào tạo, chiết khấu… sẽ ảnh
hưởng đến thị trường tiêu thụ vì thế ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức của hệ thống
kênh phân phối. Ngoài ra, các đối thủ cạnh tranh có thể giành giật những trung gian
có vị trí chiến lược và có trình độ chuyên môn trong công tác đại lý của công ty.
Các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách thu hút những đại lý của công ty về phía họ.
Các đại lý của công ty ở khu vực miền Bắc và miền Nam là những nơi mà các đối
thủ luôn tìm cách chiếm lĩnh và cạnh tranh thị trường ở đó. Do đó, trong những năm
vừa qua công ty đã không ngừng tiến hành các biện pháp tăng cường quản lý hoạt
động của các đại lý trong những khu vực thị trường này.
1.2.2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ
Trong tổ chức kênh phân phối các đặc điểm của thị trường là yếu tố cơ bản
nhất định hướng cho thiết kế và kiểu quan hệ trong kênh phân phối. Cấu trúc kênh
phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đến
cho người mua các lợi ích mà họ mong muốn. Những lợi ích cơ bản mà người tiêu
dùng mong muốn đó là: thông tin, tiện dụng, đa dạng và dịch vụ khách hàng kèm
theo.
Thị trường tiêu thụ Pin hiện nay là rất lớn bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố
trong cả nước. Tuy nhiên,do tính chất thị trường khác nhau nên công ty cũng cần
cân nhắc để lựa chọn các trung gian phân phối phù hợp. Đối với các thị trường vùng
núi phía Bắc, các tỉnh Tây Nguyên …là những nơi có thu nhập thấp, mật độ dân cư
thưa…công ty nên tập trung phân phối các sản phẩm chính như R20, R6.Hệ thống
trung gian trên các khu vực này nên chỉ tập trung vào 1-2 đại lý chính và thiết lập
một mạng lưới bán lẻ lấy hàng từ các đại lý. Đối với khu vực các tỉnh giáp Hà Nội
và thành phố Hồ Chí Minh thì thu nhập của người dân cao, mật độ dân cư cao, trình
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
19 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
độ cao …Vì vậy, công ty nên phân phối rộng rãi tất cả mọi sản phẩm và hình thành
một mạng lưới các đại lý vệ tinh rộng rãi trên các khu vực thị trường này.
Thị trường xuất khẩu hiện nay của công ty chủ yếu là Lào và Cămpuchia, để

kênh phân phối hiệu quả thì công ty sử dụng các trung gian phân phối tại chính các
thị trường này. Do các trung gian này có sự hiểu biết về nhu cầu khách hàng, đặc
điểm của từng thị trường, đối thủ cạnh tranh…nên việc phân phối sản phẩm sẽ dễ
dàng hơn. Công ty nên xây dựng một vài đại lý ban đầu sau đó khi đi vào ổn định
thì mở rộng thêm hệ thống đại lý ra các khu vực thị trường khác nhau.
2. Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối
2.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Hệ thống phân phối hiện nay của công ty được xây dựng trên những cơ sở
chính là:
- Đặc điểm của sản phẩm
- Tính chất của thị trường tiêu thụ
- Đối thủ cạnh tranh….
Hiện tại, Công ty Cổ phần Pin Hà Nội phân phối các sản phẩm của mình
thông qua 2 hình thức kênh phân phối sau:
2.1.1. Kênh một cấp
Sản phẩm của công ty được bán qua các cửa hàng bán lẻ lớn. Công ty quyết
định phân phối trực tiếp sản phẩm qua những người bán lẻ lớn, có khả năng thanh
toán cao với hình thức bán hàng tự phục vụ, trang trí bày hàng đẹp mắt nhằm mục
đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thâm nhập sâu vào thị trường và có cơ hội
mang lại lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ qua kênh này, công ty vận chuyển trực tiếp cho những người bán lẻ
hoặc giao hàng tại công ty nếu những người bán lẻ có phương tiện tự vận chuyển.
Tuy nhiên tiêu thụ qua kênh này công ty phải thực hiện việc bao phủ thị trường.
Trong những điều kiện hiện tại chỉ cho phép công ty quan hệ với số ít các nhà bán
lẻ ở khu vực Hà Nội nơi công ty đóng trụ sở. Sản phẩm bán qua kênh này chỉ chiếm
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
Nhà sản xuất Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng
20 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
1% doanh số của Công ty. Sở dĩ sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chỉ chiếm một
phần nhỏ là do tính chất của sản phẩm. Để xây dựng một hệ thống bán lẻ thì đòi hỏi

sản phẩm phải thu được lợi nhuận cao và việc luân chuyển hàng hoá phải nhanh
trong khi đó sản phẩm pin của công ty không thoả mãn được 2 tính chất này do đó
công ty xây dựng ít hệ thống bán lẻ.
2.1.2. Kênh hai cấp
Bán hàng qua hai cấp trung gian chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu kênh của
công ty, hàng hoá tiêu thụ qua kênh này đạt 99% doanh số. Sở dĩ như vậy là do sản
phẩm có thời gian bảo quản tương đối dài, giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, là những
hàng hoá có số lượng người tiêu dùng lớn, phân bố rộng trên thị trường. Mặt khác,
tại những thị trường truyền thống đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh do vậy
ngoài việc mở rộng các phân đoạn thị trường theo nhu cầu, công ty còn quan tâm
nhiều tới việc mở rộng thị trường về mặt địa lý. Theo cách tổ chức kênh này thì sản
phẩm từ công ty được bán cho các đại lý, sau đó đại lý bán cho người bán lẻ và
người bán lẻ lại bán cho người tiêu dùng. Các đại lý được sử dụng để giúp tập hợp
hàng hoá và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Tổ chức theo kênh này chặt chẽ hơn do chuyên môn hoá từng chức năng cho
mỗi thành viên. Tuy nhiên, số lượng đại lý được công ty thiết lập là 95 đại lý trên
khắp 43 tỉnh, thành phố nước và tại thị trường Lào và Cămpuchia thì không dễ dàng
cho việc quản lý đặc biệt là những đại lý ở xa công ty.
2.1.3. Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối của công ty qua
các năm
- Các trung gian đại lý ngày càng được mở rộng trên các khu vực của thị
trường, đặc biệt là các đại lý. Dưới đây là bảng thống kê các trung gian phân phối
của công ty qua các năm.
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
Nhà sản xuất Các đại lý Người bán lẻ
Người tiêu dùng
21 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
Bảng 8: Thống kê các trung gian phân phối của công ty qua các năm
(Đơn vị: đại lý)
Năm 2009 2010 2011

Các đại lý 75 80 95
(Nguồn: Phòng Thị trường – Tiêu thụ)
Bảng 9: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm theo các kênh của công ty qua các năm
Các
kênh
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Doanh số
(đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Doanh số
(đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Doanh số
(đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Kênh
1cấp
969.481.063 1 1.442.656.172 1,2 1.317.286.063 0,98
Kênh
2cấp
95.978.625.214 99 118.778.691.524 98,8 133.099.659.164 99,02
Tổng 96.948.106.277 100 120.221.347.696 100 134.416.945.227 100
(Nguồn: Phòng Thị trường – Tiêu thụ)
Nhìn vào số liệu trên bảng ta nhận thấy doanh số tiêu thụ của công ty qua các

năm đều tăng lên. Tuy nhiên tốc độ tăng không đều, tốc độ tăng doanh số
2010/2009 là 1,24 lần nhưng 2011/2010 thấp hơn 1,11 lần.Điều này cũng có thể do
ảnh hưởng của các chính sách phân phối của công ty, ảnh hưởng tình hình thị
trường qua các năm…Phân phối qua kênh 2 cấp chiếm một tỷ trọng rất lớn gần như
là đến 99% so với kênh một cấp. Điều này cũng phù hợp bởi vì do tính chất của sản
phẩm tiêu thụ, do chính sách của công ty là ngày càng tăng số lượng đại lý.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các khu vực thị trường:
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
22 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
Bảng 10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên các khu vực thị trường
( Đơn vị:Chiếc)
Vùng
2009 2010 2011 10/9
(%)
11/10
(%)
Các tỉnh Đông Nam Bộ 22.547.260 17.015.880 24.933.688 75 147
Các tỉnh miền Trung 25.048.563 32.228.880 30.098.744 129 93
Hải Dương, Hải Phòng,
Quảng Ninh
22.498.200 21.345.600 21.325.680 95 100
Các tỉnh Đông Bắc 14.295.728 23.318.026 24.408.344 163 105
Các tỉnh miền núi phía
Bắc
11.396.628 18.710.860 18.132.276 164 97
Các tỉnh ĐB sông Cửu
Long
14.370.012 16.192.212 16.042.228 113 99
Khu vực Hà Nội 29.210.961 30.458.863 24.759.577 104 81
(Nguồn: Phòng Thị trường – Tiêu thụ)

Sản lượng tiêu thụ tại thị trường Lào và Campuchia
Bảng 11: Sản lượng xuất khẩu qua 2 năm
( Đơn vị : chiếc)
Thị trường 2010 2011
Lào 0 192.960
Campuchia 3.655.200 5.772.000
Tổng 3.655.200 5.964.960
2.2. Hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của
công ty
2.2.1 Đặc điểm hoạt động của các đại lý
Đại lý là lực lượng giữ vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm của
công ty. Hiện tại, công ty có một hệ thống gần 100 đại lý phân bố trên khắp tỉnh,
thành phố. Tuy nhiên, phần lớn các đại lý có quy mô vốn ít, lao động chủ yếu là từ
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
23 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
gia đình hoặc có tuyển chọn nhưng với số lượng hạn chế và ở trình độ phổ thông
chủ yếu cho việc bán hàng. Người chủ đại lý, số ít được đào tạo, đa số hoạt động
bằng kinh nghiệm bản thân. Các đại lý thường kinh doanh nhiều mặt hàng ngoài sản
phẩm pin họ còn kinh doanh bánh kẹo, đường sữa, đồ uống, hàng thực phẩm…họ
thực hiện cả bán buôn và bán lẻ. Việc kinh doanh mở rộng ra các mặt hàng nhằm
thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng đồng thời san sẻ chi phí lưu thông cho
các mặt hàng và tránh được rủi ro cũng như tạo cơ hội thu thêm lợi nhuận. Do kết
quả gắn liền với lợi ích nên các đại lý rất chủ động, linh hoạt trong việc thích ứng
với nhu cầu thị trường.
Các đại lý hoạt động trong mối quan hệ với các công ty, thực hiện những
phần việc và trách nhiệm đã ký kết trong hợp đồng đại lý và hợp đồng mua bán.
Trên cơ sở hợp đồng các đại lý có thể lấy hàng theo nhu cầu tuỳ theo đơn đặt hàng.
Giá mua của đại lý theo giá quy định chung cho từng mặt hàng đã trừ chiết
khấu và tiền hỗ trợ vận chuyển. Các đại lý có thể thanh toán tiền cho công ty bằng
tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng. Việc giao hàng ở một khu vực thị

trường thường tính toán kết hợp khối lượng vận chuyển tối đa để giảm chi phí.
Hoạt động của đại lý với công ty còn thể hiện qua việc cung cấp thông tin.
Những thông tin này là một tất yếu trong quá trình kinh doanh. Các đại lý tuy đã
sẵn sàng cung cấp cho công ty một số thông tin về khách hàng qua việc phản ánh
với lực lượng bán nhưng không chính thức. Tuy nhiên, các đại lý ít quan tâm cung
cấp thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh cho công ty do không có chính sách
khuyến khích nào đối với họ. Do vậy, không có sự phối hợp nhằm thoả mãn nhu
cầu khách hàng và tất yếu làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh.
Trong hoạt động, các đại lý biết rõ là phải quan hệ với công ty và người bán
lẻ để thoả mãn nhu cầu khách hàng của mình nhưng hầu như họ đều có cái nhìn cục
bộ chưa hướng về lợi ích toàn kênh.
Trong những hoạt động của đại lý nền tảng quan trọng vẫn là hoạt động bán
hàng và kết quả cuối cùng được thể hiện ở số lượng và doanh số bán mà các đại lý
bán được. Sự phối hợp trong hoạt động giữa công ty với các đại lý được xác nhận ở
kết quả tiêu thụ sản phẩm qua kênh:
Bảng 12: Kết quả tiêu thụ sản phẩm pin R20C và pin R6P của một số đại lý
(Đơn vị: 1000 đồng)
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
24 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
STT Các đại lý lớn 2010 2011
2011/2010
(%)
1 DNTM Phước Lợi- Gia Lai 3.691.891 4.409.890 119
2 Nguyễn Văn Dũng - Đắc Lắc 3.635.990 2.869.224 79
3 DNTN Huỳnh Anh – Đà Nẵng 5.920.973 5.843.686 99
4 Cty TM và đầu tư xd số 32- Huế 3.712.992 2.987.880 80
5 XN GC- KK- điện máy Vinh 5.200.037 3.984.192 77
6 Công ty CPTMTH Thanh Hoá 3.573.632 3.583.723 100.3
7 Nguyễn Thị Vân- Đông Triều 3.841.603 4.298.530 112
8 Nguyễn Kim Đoàn- Thái Nguyên 3.086.400 3.902.212 126

9 Cty TNHHSXTM Tiến Thành-
Bắc Giang
3.589.882 3.787.206 105
10 Phạm Thành Huấn- Yên Bái 2.719.356 2.372.649 87
11 Đặng Thị Hồng- Điện Biên 2.769.326 2.853.960 103
12 Cty TNHH Liên Tiến- Nam Định 3.104.860 3.970.149 128
13 Nguyễn Thị Cúc- Văn Điển 5.847.762 6.802.036 116
Tổng 50.694.704 51.665.337 102
(Nguồn: Phòng thị trường và tiêu thụ)
Những đại lý trên là những đại lý lớn của Pin Hà Nội và có quan hệ thường
xuyên với công ty. Tuy nhiên qua bảng số liệu chúng ta thấy tốc độ tăng của các đại
lý không đồng đều. Một số đại lý có tốc độ tăng doanh số cao Nguyễn Kim Đoàn ở
Thái Nguyên, cty TNHH Liên Tiến- Nam Định có tốc độ tăng gần 30%. Bên cạnh
đó, một số đại lý có tốc độ tăng giảm như Nguyễn Văn Dũng- Đắc Lắc, XN GC-
KK- điện máy Vinh… Nguyên nhân của một số đại lý có doanh số thấp:
Các đại lý ở xa công ty ít được quan tâm chăm sóc của nhân viên bán hàng trong
việc xem xét số lượng hàng hoá để kịp thời bổ sung hàng hay chủng loại hàng bán.
Đáng giá chung:
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B
25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Nguyễn Ngọc Điệp
- Các đại lý lớn thường có quan hệ lâu năm với công ty. Các đại lý đã khai
thác khá tốt khu vực thị trường và luôn cạnh tranh với nhau để phục vụ khách hàng
như hỗ trợ vận chuyển, thực hiện khuyến mại người bán lẻ, giao hàng nhanh, giá cả
hợp lý. Tuy vậy, phần lớn các đại lý nhỏ bé về cả không gian cửa hàng, kho, ít nhân
viên và phương tiện vận chuyển nên việc thực hiện các dịch vụ cho khách hàng còn
hạn chế. Người bán lẻ hình thành tự phát theo nhu cầu của thị trường và tự đào thải
nếu không bán được nên đại lý không thể phát triển người bán lẻ và quản lý theo
yêu cầu của công ty.
- Hoạt động của các đại lý thường cả bán buôn và bán lẻ, nhiều đại lý bán lẻ
cũng bằng giá bán buôn nên ảnh hưởng đến việc bán hàng cho người bán lẻ và một

số đại lý khác trên cùng địa bàn.
- Các đại lý không bị ràng buộc dự trữ nên có xu hướng mua theo nhu cầu
trong thời gian ngắn đặc biệt là với các đại lý nhỏ. Do vậy nếu nhu cầu tăng có thể
dẫn đến thiếu hàng.
- Công ty không quan tâm đến các đại lý theo cách hỗ trợ trong quản lý, đào
tạo đội ngũ bán hàng hoặc có ý kiến về cách thức hoạt động của đại lý vì theo nhận
thức của công ty, những đại lý này thường kinh doanh tổng hợp các mặt hàng của
các công ty khác do vậy việc hỗ trợ đó vô hình chung là làm lợi cho đối thủ cạnh
tranh.
2.2.2. Đặc điểm hoạt động của người bán lẻ
Người bán lẻ có quan hệ trực tiếp với công ty hoặc có thể mua trực tiếp từ
các đại lý. Những người bán lẻ có quan hệ trực tiếp với công ty thường mua với số
lượng ít và họ thường ở khu vực Hà Nội. Đối với những người bán lẻ này công ty
có thể hỗ trợ vận chuyển hoặc giao hàng trực tiếp tại công ty.
Nếu so với người bán lẻ của công ty thì số lượng người bán lẻ mua trực tiếp
của đại lý rất nhiều họ nằm rải rác ở các khu vực dân cư. Thường là những hộ kinh
doanh có tính gia đình. Họ thường tận dụng những cơ sở sẵn có của gia đình như
nhà cửa, ít khi phải thuê, kinh doanh nhiều mặt hàng và lượng mua của họ thường là
ít.
Người bán lẻ hoạt động đa số tự do không bị ràng buộc bởi đại lý hay công
ty bằng những văn bản thoả thuận. Mọi thoả thuận đều có tính thời điểm theo từng
lần mua.
SV: Hoàng Thanh Thảo Lớp: Công Nghiệp 50B