Phát triển thị trường của công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên Hương

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 3
CHƯƠNG 1 5
1.1. Tầm quan trọng của phát triển thị trường của doanh nghiệp 5
1.1.1. Quan niệm và mô hình phát triển thị trường của doanh nghiệp 5
1.1.2. Vai trò của phát triển thị trường của doanh nghiệp 9
1.1.3. Chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường của doanh nghiệp 9
1.2. Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp 11
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chon thị trường mục tiêu 11
1.2.2. Lựa chọn giải pháp phát triển thị trường 12
1.2.3. Thực hiện giải pháp phát triển thị trường 13
1.2.4. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện giải pháp phát triển thị trường 14
1.3. Đặc điểm của công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên Hương 14
1.3.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 14
1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty 15
1.3.3 Bộ máy quản lý của công ty 16
1.3.4.Ngành nghề kinh doanh 17
CHƯƠNG 2 20
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH
XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI THIÊN HƯƠNG 20
2.1 Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên Hương 20
2.1.1. Kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2009-2011 20
2.1.2. Hiệu quả kinh doanh của công ty từ năm 2009-2011 24
2.2. Thực trạng phát triển thị trường của công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên
Hương 25
2.2.1. Môi trường kinh doanh của công ty 25
2.2.2. Thị trường tiêu thụ của công ty 30
2.2.3. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty 34
2.3. Đánh giá thực trạng phát triển thị trường của công ty TNHH xây dựng và thương mại
Thiên Hương 40
2.3.1.Đánh giá chung về sự phát triển của công ty 40

2.3.2 Ưu, nhược điểm 40
*Nhược điểm 42
CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI THIÊN HƯƠNG 43
3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty 43
3.1.1. Dự báo nhu cầu thị trường và mức độ cạnh tranh của công ty 43
3.1.2. Mục tiêu kinh doanh của công ty 45
3.1.3. Phương hướng kinh doanh của công ty 45
3.2. Các biện pháp phát triển thị trường 46
3.2.1. Nâng cao chất lượng và công tác nghiên cứu, dự báo thị trường 46
3.2.1.1. Thành lập bộ phận chức năng Marketing 46
3.2.1.2. Trang bị hệ thống máy tính cho công ty phục vụ cho công tác phân tích thị trường
47
3.2.1.3. Tuyển dụng đội ngũ cán bộ Marketing chuyên nghiệp 48
3.2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo uy tín trên thị trường 50
3.2.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm 50
3.2.2.2. Đa dạng hoá sản phẩm 51
3.2.2.3. Xây dựng và duy trì thương hiệu của công ty 51
3.2.3.1. Kênh phân phối trực tiếp 52
3.2.3.2. Kênh phân phối gián tiếp 52
3.2.4. Đầu tư vào nguồn nhân lực 54
3.2.4.1. Đào tạo nguồn nhân lực chú trọng vào chuyên môn 54
3.2.4.2. Kiểm soát và kiểm tra thường xuyên 55
3.3. Một số kiến nghị 56
3.3.1. Một số kiến nghị đối với ngành quản lý 56
3.3.2. Một số kiến nghị với Nhà nước 56
KẾT LUẬN 57
TÀI LIỆU THAM KHẢO 58
2
LỜI MỞ ĐẦU

Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh, vừa là mục tiêu
vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh
nghiệp đều hướng vào thị trường. Bắt đầu từ tổ chức bộ máy,đầu tư cơ sở vật
chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến các hoạt
động Marketing đều nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất yêu cầu của thị trường.
Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được thị
trường thừa nhận, được thực hiện về giá trị, khi đó thị trường giúp doanh nghiệp
thu hồi vốn bỏ ra, bù đắp chi phí và có lãi để tái mở rộng kinh doanh
Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, thị trường được chia sẻ cho nhiều
doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển được thị trường doanh
nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển và ngược lại sẽ dẫn đến đình trệ phá sản.Bởi
vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng và
phát triển thị trường
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên Hương là công ty xây
dựng, chuyên buôn bán vật liệu xây dựng và hoàn thiện các công trình xây
dựng là một công ty mới thành lập,với đội ngũ nhân viên tận tâm với công
việc nên đạt nhiều thành tựu, nhiều dự án lớn được triển khai đứng trước sự
khủng hoảng chung của nền kinh tế và thị trường xây dựng của Việt Nam luôn
có sự biến động công ty cũng đã vượt qua và phát triển.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường của doanh
nghiệp,cùng với kiến thức mình học cũng như quá trình thực tập của công ty
TNHH xây dựng và thương mai Thiên Huơng và sự hướng dẫn của giảng viên
GS.TS Hoàng Đức Thân em đã chọn đề tài “ Phát triển thị trường của công ty
TNHH xây dựng và thương mại Thiên Hương ’’làm chuyên đề tốt nghiệp của
mình.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: em muốn tìm hiểu tình hình hoạt động
kinh doanh của công ty trong những năm qua. Thông qua đó em đánh giá được
điểm mạnh hay yếu của công ty trong việc phát triển thị trường từ đó đưa ra các
3
biện pháp nhằm phát triển thị trường của công ty TNHH xây dựng và thương

mại Thiên Hương.
Phạm vi nghiên cứu:
Về không gian: Thị trường của công ty TNHH xây dựng và thương mại
Thiên Hương
Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong 3 năm 2009-2011
Kết cấu chuyên đề tốt nghiệp của em gồm 3 chương:
Chương 1. Những vấn đề chung về phát triển thị trường của công ty THNN xây
dựng và thương mại Thiên Hương
Chương 2. Thực trạng phát triển thị trường của công ty TNHH xây dựng và
thương mại Thiên Hương
Chương 3. Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường của công ty TNHH
xây dựng và thương mại Thiên Hương
Trong quá trình làm chuyên đề này, tuy em đã cố gắng làm rõ thực trạng
phát triển thị trường của công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên Hương
nhưng chắc chắn chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót,khuyết điểm nhất định
.Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của Thầy,cũng như ban lãnh đạo của
công ty để chuyên đề tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
4
CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG
TY TNHH XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI THIÊN HƯƠNG
1.1. Tầm quan trọng của phát triển thị trường của doanh nghiệp
1.1.1. Quan niệm và mô hình phát triển thị trường của doanh nghiệp
“Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại và tương lai”. Quan
điểm này coi khách hàng là thị trường của nhà kinh doanh. Với quan điểm đó đã
mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các doanh nghiệp. Thị trường
luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng phát triển khách hàng sẽ
quyết định sự phát triển thị trường của các nhà kinh doanh.
Theo quan điểm của Philip Kotler thì: “Phát triển thị trường là một quá

trình nâng cao khả năng khai thác và phát triển thị trường mới của công ty kinh
doanh nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh và nâng cao vị thế của công ty trong
những khoảng thời gian nhất định”.
Vậy phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàng trên
thị trường mục tiêu. Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm
mới. Thị trường mục tiêu của công ty có thể là thị trường mới, các phân đoạn
mới của thị trường hiện tại, hay các nhóm khách hàng tiềm năng trên các đoạn
thị trường hiện tại.
Trong hoạt động kinh doanh mỗi doanh nghiệp đều có rất nhiều thời cơ,
nhưng chỉ có những thời cơ nào phù hợp với tiềm năng sẵn có của DN thì mới
được coi là thời cơ hấp dẫn, là mối quan tâm của Doanh nghiệp. Căn cứ vào cặp
sản phẩm trên thị trường (đoạn thị trường) có 4 hình thức phát triển thị trường
sau:
+ Thâm nhập thị trường
+ Phát triển thị trường
+ Phát triển sản phẩm
+ Đa dạng hoá kinh doanh
Bảng 1.1: Mô hình phát triển thị trường dựa vào cặp sản phẩm của Igo Ansoff.
5
Sản phẩm
Thị trường
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại 1. Thâm nhập thị trường 3. Phát triển sản phẩm
Thị trường mới 2. Phát triển thị trường 4. Phát triển đa dạng hoá
(Nguồn: Quản trị marketing của Philip Kotler)
Mô hình Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định
mục tiêu để phát triển thị trường tiêu thụ :
* Thâm nhập thị trường:
Bán sản phẩm hiện có vào thị trường hiện hữu tức là thâm nhập thị trường hữu
hiệu hơn. Chẳng hạn mở thêm nhiều điểm bán hàng thực chất là giải pháp phát

triển dựa vào việc tăng doanh số bán các sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện
hữu và thường sử dụng chủ yếu là công cụ tăng nỗ lực marketing bao gồm tăng
nỗ lực quảng cáo, phân phối và hạ thấp mức giá. Mục tiêu là doanh nghiệp
muốn khai thác các tiềm năng còn lại của thị trường, những tiềm năng chưa khai
thác được
Ưu điểm cơ bản của giải pháp này là mức độ rủi ro thương mại và tài
chính rất thấp do không phải thay đổi sản phẩm và do đã hiểu biết thị trường.
Nhược điểm cơ bản của giải pháp này là nếu sản phẩm đang ở giai đoạn
bão hoà giảm sút thì rất khó khăn trong việc tăng khối lượng bán. Hơn nữa giải
pháp này dễ bị sơ cứng, sự linh hoạt của công ty sẽ bị hạn chế, đặc biệt nó sẽ
gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ
Giải pháp này thường được áp dụng khi các kết quả kinh doanh hiện tại
của công ty vẫn còn khả quan và môi trường vẫn đang hỗ trợ sự phát triển của
công ty, công ty vẫn còn có cơ hội thu được lợi nhuận cao. Sản phẩm của công
ty đang còn ở những pha đầu tiên của chu kỳ sống khả năng tiêu thụ cao

* Phát triển thị trường
6
Đây là giải pháp đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mới với những cố
gắng thương mại nhiều hơnn trên các vùng hoặc trên các đoạn thị trường mới.
Đó là việc thay đổi thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm hiện có của công ty.
Để thực hiện giải pháp này đòi hỏi công ty phải tiến hành nghiên cứu sâu
thị trường để phát hịên ra những thị trường mới cho các sản phẩm hiện có của
mình và đẩy mạnh sự xâm nhập thị trường đó bằng các nỗ lực của mạng lưới
phân phối và tiêu thụ các sản phẩm. Điều này đòi hỏi các công ty phát triển
mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường mới các hoạt
động nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với tập khách hàng trên thị trường
này. Các nhà quản trị marketing nõ lực tìm hiểu khách hàng để lựa chọn ra khu
vực thị trương mới nhằm triển khai giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm.
Ưu điểm của giải pháp này là đảm bảo cho công ty tiếp tục khai thác và

lợi dụng những ưu thế kỹ thuật và công nghệ đã phát triển sang các thị trương
mới có trình độ công nghệ lạc hậu hơn. Hơn nữa, nó có thể tăng độ bao phủ thị
trường bằng những sản phảm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ sung đáng kể gắn
liền với sản phẩm
Nhược điểm của giải pháp này là đòi hỏi chi phí khá lớn chủ yếu là chi
phí thị trường, chi phí vận chuyển, chi phí quảng cáo, chi phí xây dựng và mở
rộng mạng lưới phân phối trên các vùng hoặc các đoạn thị trường mới. Mặt khác
giả pháp này cũng có những mạo hiểm khi đánh giá không đúng về môi trương
kinh doanh của các công ty trên thị trường.
Giải pháp này thường được áp dụng khi các thị trương hiện tại bão hoà
hặoc tăng thị phần là rất khó khăn do công ty đã có thị phần lớn trên thị trường
hiện tại hoặc là đối thủ cạnh tranh rất mạnh mà những sản phẩm hiện có của
công ty lại có khả năng tiêu thụ khá chắc chắn trên thị trường mới.
* Phát triển sản phẩm:
Đây là giải pháp nhằm tăng thị phần của công ty thông qua việc cung ứng
ra thị trường hiện tại và tập khách hàng hiện tại các sản phẩm mới. Việc phát
triển sản phẩm mới cho thị trường hiện tại nhằm đáp ứng 4 yếu tố sau:
- Đáp ứng những thay đổi về nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
7
- Thích ứng với những chào hàng mới của đối thủ cạnh tranh
- Khai thác tận dụng công nghệ mới
- Đáp ứng nhu cầu của những phân đoạn thị trường đặc biệt
Thông thường phát triển sản phẩm thích hợp khi mà nhu cầu và mong
muốn của người tiêu dùng thay đổi tạo ra 1 phân đoạn thị trường mới hoặc khi
những thay đổi về cạnh tranh và công nghệ dẫn đến doanh nghiệp muốn thay đổi
tuyến sản phẩm của mình
Ưu điểm của giải pháp này nâng cao khả năng thoả mãn nhu cầu đặc biệt
là nhu cầu mới cảu khách hàng do đó, khả năng khác biệt hoá về sản phẩm là rất
lớn.
Nhược điểm của giải pháp này là đòi hỏi chi phí lớn để thương mại hoá

sản phẩm…Hơn nữa nó còn chứa đựng các yếu tố mạo hiểm rủi ro kinh doanh
không đánh giá được khả năng cạnh tranh của mình so với các đối thủ cạnh
tranh khác.
* Phát triển đa dạng hoá:
Đây là giải pháp phát triển và cung cấp những sản phẩm mới cho thị
trường mới giải pháp này giúp doanh nghiệp có thể đạt tới những khoản lợi
nhuận lớn nhưng nó lại rủi ro cao vì công ty sẽ phải bỏ ra chi phí lớn cho việc
nghiên cứu phát triển thị trường
Để thực hiện giải pháp này công ty cần tăng cường quảng cáo và củng cố
kênh phân phối. Mặt khác, doanh nghiệp cần phải sử dụng nhiều biện pháp để
phát hiện tiếp cận thị trường hay đoạn thị trường mới. do vậy công ty cần tận
dụng mọi điều kiện để chớp lấy thời cơ thâm nhập thị trường.
Giải pháp này thường được áp dụng trong các trường hợp sau:
- Khi không có một cơ hội phát triển nào ở trong thị trường hiện tại và sản
phẩm hiện tại.
- Khi lợi nhuận và doanh số của công ty bấp bênh và không ổn định do
môi trường không ổn định.
8
1.1.2. Vai trò của phát triển thị trường của doanh nghiệp
Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp
nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô
kinh doanh, tăng them lợi nhuận và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường.
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không có
đích cuối cùng. Vì vậy, phát triển thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương
thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh
.Có mở rộng và phát triển thị trường, mới duy trì được mối quan hệ thường
xuyên gắn bó với khách hàng,củng cố và mở rộng uy tín của doanh nghiệp với
người tiêu dùng để tăng thêm khách hàng. Mới có cơ may đầu tư phát triển kinh
doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên

thực hiện được những mục tiêu đã vạch ra, từ đó có thể tồn tại và phát triển một
cách bền vững trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt
1.1.3. Chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường của doanh nghiệp
* Doanh số bán
Doanh số bán sẽ cho chúng ta biết được hiệu quả của việc phát triển thị
trường của doanh nghiệp trong thời gian qua như thế nào. Nhìn chung, nếu
doanh số bán tăng thì việc nghiên cứu có hiệu quả và ngược lại nếu doanh số
bán giảm thì có nghĩa việc phát triển thị trường có hiệu quả và cần được xem
xét.
* Sự thoả mãn-hài lòng của khách hàng
Theo Philip Kotler, sự thỏa mãn- hài lòng của khách hàng (customer
satisfaction) là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc
so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm/dịch vụ với những kỳ vọng
của anh ta. Mức độ hài lòng phụ thuộc sự khác biệt giữa kết quả nhận được và
kỳ vọng, nếu kết quả thực tế thấp hơn kỳ vọng thì khách hàng không hài lòng,
nếu kết quả thực tế tương xứng với kỳ vọng thì khách hàng sẽ hài lòng, nếu kết
quả thực tế cao hơn kỳ vọng thì khách hàng rất hài lòng. Kỳ vọng của khách
hàng được hình thành từ kinh nghiệm mua sắm, từ bạn bè, đồng nghiệp và từ
9
những thông tin của người bán và đối thủ cạnh tranh. Để nâng cao sự thỏa mãn
của khách hàng, doanh nghiệp cần có những khỏan đầu tư thêm mà chí ít cũng là
đầu tư thêm những chương trình marketing. Trong bối cảnh cạnh tranh, sự khôn
ngoan của mỗi doanh nghiệp là chỉ cần tạo sự thỏa mãn của khách hàng cao hơn
đối thủ cạnh tranh. Như vậy sẽ hài hòa lợi ích của khách hàng và lợi nhuận của
doanh nghiệp. Dù sao thì sự thỏa mãn, hài lòng của khách hàng cũng có những
ảnh hưởng tới lòng trung thành với thương hiệu của nhà sản xuất. Tuy nhiên sự
hài lòng không bền vững và cũng khó lượng hóa. Yếu tố thực sự quyết định lòng
trung thành của khách hàng là giá trị dành cho khách hàng. Giá trị khách hàng
tạo ra sự hài lòng-mức độ thỏa mãn của khách hàng. Doanh nghiệp cần đo lường
mức độ thỏa mãn của khách hàng của mình và của đối thủ cạnh tranh trực diện.

Có thể thông qua cuộc điều tra hay đóng giả người mua sắm. Những thông tin
về giảm sút mức độ thỏa mãn của khách hàng của doanh nghiệp so với khách
hàng của đối thủ là tín hiệu báo trước về tình trạng mất khách hàng, giảm thị
phần trong tương lai. Cần thiết lập những kênh thông tin để khách hàng góp ý
hoặc khiếu nại. Mức độ khiếu nại không thể dùng làm thước đo sự thỏa mãn của
khách hàng vì phần lớn sự không hài lòng khách hàng không khiếu nại.
*Lợi nhuận:
Hầu hết các doanh nghiệp đều coi lợi nhuận là một yếu tố quan trọng
hàng đầu. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung và việc nghiên phát triển thị trường là rất có hiệu quả.
Lợi nhuận = ∑ Doanh thu - ∑Chi phí
Chỉ tiêu tăng trưởng lợi nhuận
ΔR = Δm*K*T-F
C

ΔR: Số gia tăng trưởng lợi nhuận
T: Thời gian có hiệu lực kỳ vọng quảng cáo
K: Tỷ suất lợi nhuận ròng mặt hàng
Δm: Số gia bình quân tăng trưởng doanh số bán
F
qc
: Chi phí quảng cáo
10
* Hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh
H
VKD
= P/ V
KD
x 100
Trong đó:

H
VKD
: Hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh
V
KD
: Vốn kinh doanh bình quân
*Thị phần
Có một thị phần lớn trên thị trường sẽ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh
an toàn, có lãi và chứng tỏ được sức cạnh tranh của sản phẩm của doanh nghiệp,
đồng thời uy tín và vị thế của công ty cũng được khẳng định trên thương trường.
Các chỉ tiêu khác như: Mức lưu chuyển hàng hoá, sự hài lòng của khách
hàng, hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách, đạo đức kinh doanh, an toàn xã hội…
Thông qua các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phát triển thị trường của doanh
nghiệp, doanh nghiệp tìm ra được các mặt tích cực hay những mặt yếu kém và
nguyên nhân của nó để có phương hướng hoàn thiện hơn nữa để phát triển thị
trường đạt được hiệu quả cao hơn .
1.2. Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chon thị trường mục tiêu
* Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng
hướng, là xuất phát điển để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến
lược, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các
sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu
+ Thu thập thông tin: Thu thập tại địa bàn và điều tra thị trường (thu thập
tại địa bàn là hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí,
internet…… Thu thập qua điều tra thị trường tức là đi khảo sát thị trường, dự
hội trợ, chào bán, bán hàng trực tiếp…)
+ Phân tích đánh giá thị trường: đó chính là việc dựa vào thông tin thị

trường thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế
11
hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này phải
dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp hiện có. Để thực hiện phân tích đánh
giá thị trường doanh nghiệp thường sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm
yếu, cơ hội, nguy cơ) để đánh giá.
+ Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có thể
đưa ra các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản
phẩm trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai….
* Lựa chọn thị trường mục tiêu
Các nguồn lực của doanh nghiệp có hạn trong khi các cơ hội có thể triển
khai các hoạt động lại rất phong phú, vì thế, các doanh nghiệp nhất thiết phải
tiến hành lựa chọn các thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực
marketing của mình. Sau khi nghiên cứu thị trường thì các doanh nghiệp tiến
hành việc lựa chọn thị trường mục tiêu. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được
thực hiện qua 4 bước :
+ Đo lường và dự báo nhu cầu
+ Phân đoạn thị trường
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu
+ Định vị thị trường
1.2.2. Lựa chọn giải pháp phát triển thị trường.
Sau khi nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu công ty tiến
hành lựa chọn giải pháp phát triển thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều
sâu.
- Giải pháp phát triển thị trường theo chiều rộng: Thường được các công ty
sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hoà về sản phẩm của công ty
hoặc công ty có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thương trường.
- Giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu được công ty sử dụng khi
thị phần của công ty trên thị trường hiện tại còn thấp do khách hàng chưa thấy
thoả mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản phẩm.

Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của công ty mà
công ty có thể lựa chọn giải pháp phát triển thị trường theo chiều rộng hay chiến
12
lược phát triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị trường
theo cả chiều rộng và chiều sâu.
Công ty cần lập ra giải pháp phát triển thị trường từ ngắn hạn, trung hạn
đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.
Nội dung của giải pháp phát triển thị trường phải phù hợp với tình hình
kinh doanh của công ty, bao gồm giải pháp phát triển sản phẩm, giải pháp với
đối thủ cạnh tranh, giải pháp phân phối sản phẩm, chất lượng giá cả, giải pháp
quảng cáo khuyến trương sản phẩm.
1.2.3. Thực hiện giải pháp phát triển thị trường.
Trên thực tế nhiều công ty thường chỉ chú trọng đề ra các giải pháp kinh
doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện giải pháp. Việc thực hiện giải pháp
khẳng định sự đúng đắn của việc lập giải pháp và đó là khâu thực hiện mục tiêu
của công ty. Hoạt động thực hiện giải pháp phát triển thị trường của công ty bao
gồm các bước sau:
+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của công ty và giải
pháp phát triển thị trường. Từ đó công ty có thể có những điều chỉnh cho phù
hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu giải pháp công ty thực hiện
phân phối nguồn lực hợp lý cho từng giải pháp bộ phận như giải pháp phát triển
sản phẩm, giải pháp khuyếch trương sản phẩm, giải pháp phát triển kênh phân
phối Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để thực hiện mục tiêu giải
pháp một cách hiệu quả nhất.
+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện giải pháp phát triển thị
trường, thông thường công ty sử dụng chính sách marketing hỗn hợp bao gồm
chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản phẩm.
Tóm lại, thực hiện giải pháp phát triển thị trường trước hết công ty phải
huy động được nguồn lực công ty bao gồm vốn và nguồn nhân lực, thứ hai là sử

dụng hài hoà, hợp lý các chính sách marketing.
13
1.2.4. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện giải pháp phát triển thị trường.
Sau khi thực hiện giải pháp công ty cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu giải
pháp để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài ra cần có tiêu chuẩn
đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự tăng trưởng, sức hấp dẫn
của thị trường, vị trí của sản phẩm trên thị trường
Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực hiện
được so với giải pháp phát triển thị trường của công ty và những hạn chế trong
thực hiện giải pháp từ đó tìm ra nguyên nhân và phương hướng phát triển cho
những giải pháp sau này.
1.3. Đặc điểm của công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên Hương
1.3.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên Hương là công ty xây dưng,
chuyên buôn bán vật liệu xây dựng và hoàn thành các công trình xây dựng…. là
một doanh nghiệp có tư cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, có con dấu
và tài khoản riêng.
Tên doanh nghiệp: công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng và thương mại Thiên
Hương
Tên giao dịch: THIENHUONG BUILDING AND COMMẺCIAL., LTD
Email: om
Điện thoai: 04.3.8544 329
Fax:04.3.8544.329
Địa chỉ : số 14, ngõ 97, Phùng Khoang, Trung văn, Từ Liêm, Hà Nội
Công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng và thương mại Thiên Hương được
thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh do sở Kế Hoạch và Đầu Tư
Thành Phố Hà Nội cấp lần 1 ngày 21 tháng 08 năm 2008. Hiện là giấy chứng
nhận Đăng ký kinh doanh số 0104125194 thay đổi lần thứ 2 ngày 09 tháng 03
năm 2010 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hà Nội cấp
Công ty tuy còn trẻ nhưng đã có nhiều thành tích và uy tín với các đối

tác. Trong 4 năm hoạt động với tiềm năng về mọi mặt, năng lực tài chính lành
mạnh, đội ngũ lãnh đạo, cán bộ giàu kinh nghiệm, có trình độ luôn tận tâm có
14
trách nhiệm với công việc và đội ngũ công nhân lành nghề. Công ty đã thực hiện
các dự án lớn như Dự án Khu đô thị mới Yên Hoà, công tác xây dựng nhà ở, các
công trình kỹ thuật, thi công san nền.
Không những thế công ty còn thực hiện các công trình lớn như: công trình
Coma- Hà Đông, khu nhà ở của công nhân viên học viện quân y 103, nhà điều
hành xe buýt, nhà sinh viên Mỹ Đình, Công viên tuổi trẻ bao gồm các hạng mục:
Thi công sàn nền, xây dựng hệ thống hạ tầng kỹ thuật, hệ thống nước, đường
giao thông, công viên cây xanh và trực tiếp cung cấp NVL xây dựng vào các
công trình ….
1.3.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty
Chức năng:
- Lập và quản lý các dự án đầu tư xây dựng theo sự chỉ đạo và phân công của
ban lãnh đạo.
- Nhận thầu thi công, cải tạo, sửa chữa các công trình công nghiệp, dân dụng,
các công trình văn hoá, khu công viên…
- Thi công các công trình kỹ thuật hạ tầng, công trình giao thông đường bộ, sử lý
nền móng công trình cấp thoát nước.
- Kinh doanh vật liệu xây dựng: cung ứng vật liệu cho thị trường
- Được liên doanh với các tổ chức cá nhân và trong nước để mở rộng và phát
triển sản xuất kinh doanh của Công ty.
Nhiệm vụ:
- Nghiên cứu và định hướng phát triển sản phẩm của công ty từ đó nâng cao khả
năng cạnh tranh cho công ty.
- Tổ chức hoạt động kinh doanh thường xuyên liên tục tạo công ăn việc làm,
đảm bảo thu nhập và quyền lợi cho người lao động, giảm tỉ lệ thất nghiệp, góp
phần ổn định xã hội
- Thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả, làm nghĩa vụ trích nộp ngân

sách Nhà Nước đầy đủ.
-Thực hiện công tác xã hội đầy đủ.
15
1.3.3 Bộ máy quản lý của công ty

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY
Sơ đồ 1.1: tổ chức bộ máy quản lý của công ty
 Giám đốc công ty
Phụ trách chung, lãnh đạo và điều hành toàn bộ mọi hoạt động của công
ty. Trực tiếp phụ trách phó giám đốc.
 Phó giám đốc
Trực tiếp phụ trách công tác thi công, kế hoạch, tiến độ kỹ thuật và trực
tiếp phụ trách chủ nhiệm công trình, cán bộ kỹ thuật…
16
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
CHỦ
NHIỆM
CÔNG
TRÌNH
TÀI VỤ
KẾ TOÁN
CÁN BỘ
CHUYÊN
MÔN
TỔ
TRƯỞNG
TỔ MỘC
TỔ
TRƯỞNG

TỔ NỀ
TỔ
TRƯỞNG
TỔ SẮT
TỔ
TRƯỞNG
TỔ BÊ
TÔNG
TỔ
TRƯỞNG
TỔ HOÀN
THIỆN
Trực tiếp phụ trách công tác cung ứng vật tư, thiết bị, công tác thanh
quyết toán và cán bộ tài vụ, kho….
 Chủ nhiệm công trường
Chịu trách nhiệm kỹ thuật và an toàn trong thi công trên toàn bộ công
trình. Giải quyết các công việc trên công trình, phụ trách cán bộ kỹ thuật,
kho, bảo vệ.
 Cán bộ kỹ thuật
Chịu trách nhiệm quản lý công việc được giao, phân công đôn đốc cán bộ,
công nhân viên trong các tổ thực hiện đúng yêu cầu mà cán bộ kỹ thuật giao.
 Phòng tài chính kế toán
Theo dõi thu chi tài chính, cập nhật chứng từ theo sõi sổ sách thu chi của
công ty. Thực hiện tốt các chế độ chính sách của Nhà nước về tài chính…
Tham mưu cho ban chỉ huy công trường về kế hoạch cung cấp đủ vốn cho
công trình thi công theo đúng tiến độ trong biện pháp tổ chức thi công.
Kiểm tra, quản lý các chứng từ thanh toán công trình, các khoản thanh
toán khối lượng hàng tháng với công trường sau khi được Chủ đầu tư duyệt
1.3.4.Ngành nghề kinh doanh
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên Hương là một đơn vị kinh

doanh đa ngành nghề: thi công các công trình giao xây dựng công trình kỹ thuật
dân dụng, lắp đặt điện nước, bán buôn vật liệu xây dựng :gạch, cát, sỏi, sắt, xi
măng… Trong đó, hoạt động chủ yếu của công ty là thi công xây lắp các công
trình xây dựng.
Trong lĩnh vực xây dựng, Công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên
Hương hoạt động với chức năng là xây dựng cơ bản, do đó quy trình hoạt động
chủ yếu gắn liền với từng công trình, từng hạng mục công trình.
Ngành xây dựng là một ngành sản xuất vật chất đặc biệt chiếm vị trí quan
trọng trong nền kinh tế quốc dân. Sản phẩm xây lắp đơn chiếc, gắn liền với địa
điểm xây dựng và cũng là nơi tiêu thụ sản phẩm. Mỗi sản phẩm làm ra theo thiết
kế kĩ thuật, yêu cầu chất lượng, giá cả riêng biệt… những đặc điểm đó đòi hỏi
phải có quy trình hoạt động riêng và được khái quát theo sơ đồ sau:
17
Sơ đồ 1.2. Sơ đồ quy trình tổ chức hoạt động xây dựng tại Công ty
Quy trình thi công xây lắp của Công ty có thể được khái quát qua sơ đồ sau:
18
Đào móng
Gia cố nền Thi công máy
Thi công phần
khung bê tông
cốt thép và mái
nhà
Xây thôHoàn thiệnNghiệm thu
Bàn giao
Đấu thầu và lập dự toán công trình
Nhận hợp đồng xây dựng công trình
Tiến hành hoạt động xây lắp
Giao nhận hạng mục công trình hoàn
thành
Duyệt quyết toán công trình hoàn

thành
Thanh lý hợp đồng giao nhận công
trình
Trang bị vật
liệu và máy
móc, thiết bị
thi công
Sơ đồ 1.3. Sơ đồ quy trình tổ chức hoạt động xây dựng tại công ty
Ngành kinh doanh:
- Bán buôn gạch xây, gạch ốp lát, đá, cát, sỏi.
- Bán buôn sắt, thép.
- Bán buôn xi măng.
Đây là những sản phẩm phục vụ cho ngành xây dựng nhu cầu với khối
lượng lớn.Bên cạnh phục vụ cho nhu cầu của công ty đồng thời cung cấp
một phần không nhỏ cho thị trường xây dựng.
19
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH
XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI THIÊN HƯƠNG
2.1 Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH xây dựng và thương mại
Thiên Hương
2.1.1. Kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2009-2011
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên Hương coi sự phát triển thị
trường là vấn đề rất quan trọng đối với sự tồn tại của doanh nghiệp, doanh thu
và lợi nhuận là hai chỉ tiêu động lực thúc đẩy công ty phát triển. Doanh thu là
giá trị hay số tiền mà doanh nghiệp có được nhờ sản xuất kinh doanh còn lợi
nhuận là hiệu quả cuối cùng mà doanh nghiệp đạt được.
Dù mới được thành lập không lâu nhưng công ty đã đạt được những thành
tựu đáng khích lệ, đã có khách hàng thường xuyên, đã có bạn hàng đáng tin cậy.
Hơn thế nữa công ty đã không ngừng đổi mới cho phù hợp với sự biến động của

nền kinh tế thị trường.
Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong ba năm gần đây được thể hiện
thông qua bảng dưới đây:
Bảng 2.2 Kết qủa kinh doanh của công ty
20
ĐVT: Nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm2011
So sánh(%)
Tuyệt đối
10/09
% 10/09
Tuyệt đối
11/10
% 11/10
Tổng doanh thu
18.934.368 20.085.373 23.258.054 1.151.005 6,1 3.172.681 15,8
Tổng chi phí
18.594.044 19.693.342 22.792.373 1.099.298 5.9 3.099.031 15,7
Lợi nhuận
340.324 392.031 465.681 51.707 15,19 73.650 18,79
Thúê thu nhập DN
85.081 98.008 116.420
Lợi nhuận sau thuế
255.243 294.023 349.261
( Nguồn: phòng kinh doanh)
22
Mặc dù hoạt động kinh doanh trong điều kiện hết sức khó khăn,thị trường biến
động, cạnh tranh găy gắt nhưng công ty đã năng động trong việc thực thiện
đường lối, chính sách đúng đắn nên đã đạt được những thành tựu nhất định. Qua
bảng trên ta thấy trong ba năm 2009-2011 công ty đã phấn đấu thực hiện được

các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh như sau:
- Về doanh thu: Qua số liệu trên ta thấy doanh thu của công ty cũng tăng
đáng kể qua các năm.năm 2010 tăng 1.151.005 nghìn đồng so với năm 2009 ứng
với 6,1%, năm 2011 tăng 3.172.681 nghìn đông so với năm 2010 ứng với
15,8%. Những chỉ tiêu này cho thấy sản phẩm của công ty đã được khách hàng
chấp nhận.
- Về chi phí và lợi nhuận :
Chi phí kinh doanh năm 2011 tăng so với năm 2010 là 3.009.031 nghìn
đồng ứng với 15,7%, trong khi năm 2010 so với năm 2009 là 1.009.298 nghìn
đồng ứng với 5,9%. Chi phí: Ngoài tiền hàng, các loại chi phí chính của công ty
như lương công nhận viên, chi phí vận chuyển, chi phí tiện ích, thuế,… các loại
chi phí này chiếm khoảng 11% doanh thu, con số này tương đối là nhỏ do có sự
quản lý hợp lý của công ty. Trong đó do mở rộng kinh doanh làm tăng số lượng
nhân viên đồng thời do lạm phát thị trường tăng cao khiến cho chi phí lương
nhân viên tăng dần qua các năm . Ngoài ra chi phí vận chuyển cũng tăng do giá
cả lạm phát và chi phí xăng dầu tuy nhiên công ty đang cố gắng quản lý hợp lý
thời gian địa điểm giao hàng cũng như kết hợp tốt các chuyến vận chuyển để có
được mức chi phí thấp nhất. Nhìn chung các chi phí đều có xu hướng tăng một
cách hợp lý do việc nhiều chi phí từ các chi phí thuê mặt bằng đến các khoản chi
phí không lường trước phát sinh .
Lợi nhuận: Là chỉ tiêu thể hiện hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp, tuy thị trường xây dựng đang có nhiều biến động nhưng có thể thấy
trong vài năm gần đây doanh nghiệp luôn tao được lợi nhuận ổn định và có lãi
tăng theo các năm. Tốc độ tăng doanh thu năm 2011/2010 tăng mạnh so với năm
2010/2009 và chi phí hàng năm có tăng nhưng tốc độ tăng doanh thu vẫn tăng
nhanh hơn tốc độ tăng chi phí, do đó lợi nhuận của công ty năm 2011 tăng
18,79% so với năm 2010 (73.650nghìn đồng) trong khi năm 2010 lợi nhuận chỉ
tăng 15,19% so với năm 2009 (51.707 nghìn đồng) .
2.1.2. Hiệu quả kinh doanh của công ty từ năm 2009-2011
Hiệu quả kinh doan là phạm trù kinh tế, là một chỉ tiêu chất lượng tổng

hợp.Đánh giá hiệu qủa kinh doanh chính là quá trình so sánh giữa chi phí bỏ ra
và kết quả thu về với mục đích đã được đặt ra.
Bảng 2.3: Hiệu quả kinh doanh theo chỉ tiêu tổng hợp
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
1. Doanh thu
18.934.368 20.085.373 23.258.054
2. Tổng chi phí 18.594.044 19.693.342 22.792.373
3. Lợi nhuận 340.324 392.031 465.681
4. Thuế thu nhập DN 85.081 98.088 116.420
5. Lợi nhuận sau thuế 255.243 294.023 349.261
6. Tổng vốn 20.478.535 21.059.267 24.704.268
7. Sức sản xuất của vốn (1/6) 0,92 0,95 0,94
8. Doanh thu trên chi phí (1/2) 1,018 1,020 1,021
9. Tỷ xuất lợi nhuận/ Doanh thu
(5/1)
0,018 0,015 0,02
10. Tỷ xuất lợi nhuận /Tổng vốn
(3/6)
0,017 0,019 0,019
Nhìn vào bảng trên cho thấy:
+ Chỉ tiêu sức sản xuất vốn của công ty khá cao. Năm 2009, một đồng bỏ
ra thu về 0.92 đồng, năm 2010 là 0,95 đồng và 2011 là 0.94đồng. chỉ tiêu này
cho thấy nền kinh tế có sự biến đổi
+ Chỉ tiêu doanh thu trên một đồng chi phí đều tăng qua các năm,năm 2009
cứ một đồng bỏ ra thu về 1,108 đồng doanh thu,năm 2010 tăng lên 1,02 đồng,
năm 2011 tăng lên là 1,021 đồng. Nhưng ta thấy mức tăng còn chậm, do công ty
có những chính sách chưa hợp lý.
24
+ Chỉ tiêu lợi nhuận / doanh thu . Năm 2011 tỷ suất sinh lợi tính trên 1 đồng
doanh thu là 0.02 lớn hơn năm 2010 (đạt 0.015) và năm 2009 (đạt 0,018) thì tỷ

suất này lại < 0, điều này chứng tỏ khả năng sinh lợi tăng. Nhưng năm 2010 tỷ
suất trên 1đồng doanh thu còn bị giảm điều này còn tồn tại nhiều khó khăn, sản
phẩm của công ty phải chịu sức ép cạnh tranh lớn trên thị trường, nên hiệu suất
Lợi nhuận/doanh thu chưa cao. Đến năm 2011, với chiến lược phát triển sản
xuất kinh doanh cả theo chiều rộng lẫn chiều sâu, hàng hoá của Công ty ngày
càng phong phú và đa dạng, chất lượng được nâng cao, khẳng định được vị thế
của công ty trên thị trường. Đồng thời với cơ chế quản lý hợp lý, Công ty không
những đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa mà còn tiết kiệm được chi phí, thu được
lợi nhuận ngày càng cao. Chính vì vậy mà khả năng sinh lợi tính trên 1 đồng
doanh thu tăng lên mặc dù doanh thu cũng không ngừng tăng. Đây là một thành
công của doanh nghiệp cần được duy trì và phát triển hơn nữa.
+ chỉ tiêu lợi nhuận/tổng vốn: chỉ tiêu này cho thấy cũng tăng lên hàng năm
Như vậy, nhìn chung thị trường xây dựng trong những năm qua cũng chịu ảnh
hưởng chung của sự khửng hoảng kinh tế nói chung cho nên cũng tác động rất
lớn đối với các doanh nghiệp. công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên
Hương cũng chịu sự ảnh hưởng đó,doanh nghiệp cần có những chính sách phù
hợp để công ty phát triển hơn nũa
2.2. Thực trạng phát triển thị trường của công ty TNHH xây dựng và
thương mại Thiên Hương
2.2.1. Môi trường kinh doanh của công ty
- Môi trường bên trong:
* Con người: Trong hoạt động kinh doanh của mình đối với các doanh
nghiệp con người luôn có một vị trí đặc biệt. Năm 2011 đội ngũ nhân viên của
Công ty TNHH xây dựng và thương mại Thiên Hương đã có sự thay đổi nhiều
về cả số lượng và chất lượng .Cán bộ kỹ thuật10 người, kỹ sư và cán bộ trình độ
đại học và sau đại học: 15 người, công nhân kỹ thuật: 80 người, lao động phổ
thông: tuỳ theo yêu cầu công việc có thể huy động nguồn nhân lực này. Điều
25