Chuyên đề về quản trị bán hàng

I HC HU
TRNG I HC KINH T
KHOA QUN TR KINH DOANH
.


Chuyên đề
QUAN TRề BAN HAỉNG








Nhoựm 1




Khóa học: 2008 - 2012


I HC HU
TRNG I HC KINH T
KHOA QUN TR KINH DOANH
.

Chuyên đề
QUAN TRề BAN HAỉNG







Thực hiện Giáo viên h-ớng dẫn
Nhúm 1 Lờ Th Phng Thanh
Lp K42QTKD TM
Niờn khúa: 2008 2012





Huế, tháng 4 năm 2012


DANH SÁCH THÀNH VIÊN
1. H c Hùng
2. Hoàng Quc Vit
3. c Dim My
4. Trn Th 
5. Vilaysack Khamsouk

MỤC LỤC

Trang
1. Lý do chọn đề tài 1
2. Kế hoạch kinh doanh 1
2.1. Giới thiệu về quán 1
2.2. Nhiệm vụ 1
2.3. Mấu chốt để thành công 2
3. Phân tích thị trường 2
3.1. Đối tượng khách hàng: 2
3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT 3
4. Sản phẩm và dịch vụ: 6
5. Chiến lược kinh doanh: 7
5. 1. Chiến lược Marketing-Mix 7
5.2. Chính sách bán hàng: 10
6. Tính khả thi của dự án 11
6.1. Hiệu quả kinh tế 11
6.1.1. Vốn đầu tư 11
6.1.2. Chi phí 11
6.1.3. Nhân lực: 12
6.1.4. Doanh thu 12
6.2. Hoạch định dòng tiền 13
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

1

1. Lý do chọn đề tài
Là nh      ng xuyên có
nhng v nhng d nhp và quan sát

c trong cuc sng, kt hp vi nhng kin thc hc tích lu, nhng ý
y dn và hoàn thi
Bng nhng quan sát thc t ca mình, nhóm nhn thy rng:
- Nhu cp xúc và gp g ca gii tr i dân  Hu nói
ng có thói quen tp trung  nhng ng.
- Các quán nhu  Hu bão hòa, vn còn thiu nhng
c v tt.
- có lãi cao, thi gian thu
hi vn ngn.
Bên cg vi các mi quan h cá nhân (quen biu bp gii có kh 
 thi gian, nhân lc và s vu
c cquynh la chn k hoch kinh doanh m quán nhu 
  ca mình.
2. Kế hoạch kinh doanh
2.1. Giới thiệu về quán
- Bn.
- a chng V D, Thành ph Hu.
- Din tích quán: 52m
2

2.2. Nhiệm vụ
- Cung ng các món nhu bình dân, hp khu v và túi tin ca gii tr i
cung cách phc v chuyên nghip, tm khác bit cho quán.
- p g, tip xúc ca gii trc bit là vào các ngày cui tun hay
các dp l, tt.
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

2

2.3. Mấu chốt để thành công

Mu chn hay chìa khóa thành công c
i. Chúng tôi tn t ng tt các nhu cu hin có
ca khách hàng: m v u món ngon, l, hp túi tin, v sinh và
c bit là mt cung cách phc v khác bit. Hình thc mà chúng tôi la chn kinh doanh
không mi v mang li cho khách hàng nhi
s phc v và s  , to cho mình mt
ch ng và cnh tranh vi th hin tm n.
3. Phân tích thị trường
3.1. Đối tượng khách hàng:
ng ti là gii tr t  tun
u hp mcái mng thi
 tip cn vc marketing ca nhóm. Ngoài ra nhóm khách hàng này
ch yu vi mt quán nào nên có th tip c gii
thiu v quán nhu ca nhóm, t o nên nhng khách hàng trung thành cho quán.
Thông qua vic thu thp thông tin, nhnh ca nhóm chúng tôi v ng này có
nhm sau:
- Cá tính: gii tr hin này có nhu cp g, hp mc bit là vào
các dp l hi, ngày cui tun, trong khi ti Hu thì nh gii tr có th 
gii trí lng vi nhng mong mun.
- Thu nhập: Thu nhp cng này  mc trung bình, ch yu vn là tr
cp t t s n thu nhp vi công vic part
time. Mt b phc thu nhm.
- Nhu cầu giải trí: Gii tr là nhóm khách hàng có nhu cu gii trí rt ln. Bên cnh
công vic và hc tp, h dành mt khon thi gian khá l gp g bn bè,
h n nay, ti Hu  hp m
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

3

vn còn hn ch. Quán nhu thì nhic nhu cu ca

gii tr, cung cách phc v t s chuyên nghip
3.2. Tìm hiểu thị trường dựa trên ma trận SWOT
- m mnh:
+ Xây dng mt cung cách phc v khách hàng chuyên nghip: ân cn, nhit tình,
 m to s khác bit và làm khách hàng hài
lòng
+ Nhóm bao gm nhng sinh viên tr, nhing, nm bc phn nào
nhu cu, thc trng, mong mua nhóm khách hàng mc tiêu.
+ Có th s dng nhng hiu bit v công ngh trong vic Marketing cho quán thông
qua các công c truyn thông xã h
+ Tn dng nhng mi quan h b lôi kéo khách hàng cho quán.
+ Bit và s dng nhng kin thc h ng dng giúp kinh
doanh có hiu qu.
+ V trí ca quán rt thun li trong vic tip cn khách hàng (xung quanh quán tp
trung nhiu i hc, THPT, ký túc xá sinh viên, quán nm trong
m) .
+ Không gian ca quán phù hp vi vic phc v và trang trí quán.
- Điểm yếu:
+ Lu kinh doanh nên còn rt hn ch  nhikim ngun hàng,
ngun nhân lc, ngun nguyên vt liu.
+ Có s khác bit gia nhc hc  ng và thc t c vào
 x 
i dành thi gian cho rt nhiu các hot
ng khác, nên vic qun lý và trông nom quán có th b hn ch.
- Cơ hội:
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

4

+ Gii tr c mt quán trung thành cho mình.

+ Gii tr ham thích tìm hiu, khám phá nhng quán mi l
+ Sc lan truyn v thông tin trong gii tr rt ln, t c nhii
bin.
+ Gii tr i dân Hu t s hài lòng vi cung cách
phc v, v sinh thc phm c ng  Hu.
+ V trí quán nm cùng vi nhng quán nhu khác nên có th c khách hàng bit
n 1 cách tình c n nhng quán nh
- Thách thức:
+ Xung quanh khu vc ca quán còn có rt nhiu các quán nhu và nhà hàng cnh
tranh khác.
+ Do v th quán nm khung nh nên rt hn ch khách hàng bit ti
quán mt cách ngu nhiên.
+ Phi tc s khác bit trong hình thc và cách phc v mi l trong phm vi s
vn có hn.
+ Phi có s i theo th nh
tranh vi th.
S kt hp gia các yu t:
- m mi:
+ Quán xây dng mt cung cách phc v khách hàng chuyên nghip: ân cn, nhit
 sinh, thoáng mát, nhiu món ngon, l m ni b thu
o gii tr, nhi ham thích tìm hiu, khám phá nhng quán mi l,

+ Tn dng li th có th s dng nhng hiu bit v công ngh trong vic Marketing
cho quán thông qua các công c truyn thông xã h lôi kéo,
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

5

c bit là gii tr. Sc lan truyn v thông tin trong gii tr rt
ln, t c nhii bin.

+ m kinh doanh ca quán nm  v trí thun li, cnh nhiu quán nhu khác,
nhiu sinh viên nên rt d dàng tip cn và hp dn khách hàng thông qua qung cáo, tip
thi, phát t c khách hàng bin mt cách tình c nh 
- m mnh + thách thc:
+ Nm  v trí cnh nhiu quán nhu, nên có rt nhii th c thu hút
c s khác bic v 
gian thoáng mát, nhiu món ngon và v sinh
+ Tuy là  khu v th quán nm khung nh
nên rt hn ch khách hàng bit ti quán mt cách ngu nhiên, cho nên quán s da vào li
th các mi quan h quen bit, qung cáo v cáo th ng
khách hàng bin quán
- m yi:
+ n ch v vn ln kinh nghim thc t nên nhóm s c
gng hc hi kinh nghim t nhc, tham kho giáo viên, sách v  
ra nhng gii pháp, nhng chic bán hàng hoàn thi m rng vic kinh doanh,
thu hút nhng khách hàng khi h c mt quán trung thành, nhng
khách hàng thích s mi m.
+ Tuy v vn và tìm ngun nguyên li     ng quán tp
trung vào s phc v vng món mi l và r  to nên s
khác bit so vi các quán khác, vì gii tr i dân Hu t
s hài lòng vi cung cách phc v c ng  Hu
- m yu và thác thc
+ Nhóm phi không ngng hc hi kinh nghim, tìm hiu thêm tài li 
nhng chic bán hàng phù h có th thu hút khách hàng, cnh tranh vi nhng
i th xung quanh
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

6

+ Thi gian cn ch do còn là sinh viên, nên nhóm s c gng sp xp

th cho phù hp vi s i theo th quán thích nghi thu hút khách
nh tranh vi th.
+ u tìm kim ngun nhp nhp nguyên liu nên nhóm phi c
gng thc hin tt các dch v c v to ra nhiu
món ngon, mi l  thu hút nhng khách hàng t i th cnh tranh
4. Sản phẩm và dịch vụ:
- Sản phẩm: Các món nhc gii tr ng và các sn phm
 ung. Ngoài ra, còn nhng sn phm  ng nhu cu ca khách hàng mt
 nh to ra s khác bin th c sn riêng cho
c các món ca quán
c sn Gà
(60- 140 nghìn)
Các món khác
(10-40 nghìn)
Các món chính
(50-140 nghìn)
Thc ung
(5-10 nghìn)
Sn phm ph
(4-5 nghìn)
t
sét
Khoai tây
chiên
Lu ch/lóc/phát

sng/hi sn/gà
Các loi bia
lon/chai
Chewgum

Bò xào ci
chua
ch xào
x
ty
c ung
chai
y

Gi thp cm
Um lóc/phát
lát/chình
Các loi
c ngt
lon/chai
Thuc lá

Phi tin
Gà kho x/nu
ming/rô
ty/quay

Ko
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

7


Rau mung

xào ti




Ni tng các
loi
ng/luc/hp



- Chính sách kèm theo: quán mong mun cho khách i
hp thoi mái, sch si tr có th n này khi có
nhu c tc s khác bit so vi nha trên nhng
u  to ra cho quán 1 phong cách phc v hoàn toàn m ng nhu cu ca
khách. C th 
+ To nên không gian thoáng mát, sch s n hi hp. Mu có
thùng rác. Giy lau ming quán s không dùng loi gin dùng (loi
này gây n sc khi), có th u s dng giy ca nhãn hàng
Wow. Nhà v c bit quan trng trong v này, quán s xây dng nhà v sinh
m bo an toàn, sch s  c thoi mái, hp v sinh.
+ Dng c ng s  chn la loi phù hm bo không
mt v sinh trong an toàn thc phn phù hp v ra.
+ Phong cách phc v s c quán chú trng. Nhân viên quán là nhi tham
gia thành lng thi có s hiu bit nhnh v phong cách phc v nên chc
chn s làm hài lòng khách hàng.
5. Chiến lược kinh doanh:
5. 1. Chiến lược Marketing-Mix
- Sn phm: Do loi hình kinh doanh này không phi là mi. Vic ra sau có th gp
nhic cnh tranh. Nhu là nhng

món nhu quen thuc  Hu. V thc bit ca mình và thêm
nhng món tng hp nhiu ca khách hàng. Bên cnh
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

8

ng, s liên tng hóa nha qu b sung
thêm vào th khách hàng có thêm s la chn
Mun khách hàng bim nhc nhng gì mà quán
mun gc tiên, quán phn nh
thn có thi  bit s ngon
c bit, mang nh a nhng quán hic khách
u không th thiu ca k hoc nhi
ro có th dn tht bi, nc nhng yu t c trin khai và hoàn
thành k hoch là ht sc kh quan.
Ngoài vic t riêng thì nhng cung cách phc
v và bài trí t quan trng, góp phn vào vic to nên s khác bit ca quán.
Li mái, an toàn, quán chú trn vio
nên không gian thoáng mát, rng rãi, d chu quan trng là khu nhà v sinh, bi thc
trng ca các quán nhu bình dân hin v này. Nhà v sinh ti
m bo v sinh, nh là nhng nhà tam b gây nên
s c bit là phái n. Vic nhà v m b
khin khách hàng mt ngon ming khi nhìn vào hay to tâm lý bt an vi nh
c ch bin ti quán. Ngoài ra, giy lau ming mt v i
 nóng hc các báo nhn rt nhiu. Vì th  to s
khác bit bng vic cung cp loi gim bo an toàn, có chu s s
dng giy WOW, nc loi khác tt mà giá th thay th. Dng c làm bp
ng c c x lý sch s, ra dng xuyên. Chính nhng
vic nh  to nên s khác bit ln cho quán. Chúng tôi tin rng vi nhng
 thành công.

- Giá:
Giá là mt trong 4 bin s quan trng cnh
trong vii vi vi công ty giá có v trí
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

9

quynh cnh tranh trên th ng. Vinh giá sn phi
vi doanh nghip vì nó ng trc tin doanh s và li nhun.
Khi xây dng k hoch cho quán nhn v giá c
sao cho cnh tranh nht, phù hp vi li nhun cao cho
doanh nghip. Qua quá trình kho sát ti các quán nhc giá dao
ng trong khong 10.000-ng, c th c giá mà
ng có thu nhp trung bình chp nhc.
- Tip th & qung cáo:
a. Khách hàng mc tiêu:
Mi doanh nghiu c gng to mt phong cách, mt hình nh, mt ng, mt
uy tín riêng cho sn phm ca mình nhi cho sn phm hình nh riêng d 
nhn thc cu vào tâm trí khách hàng.
Mun thc hin tnh khách hàng mc tiêu, cnh th ng
mc tiêu chính ca doanh nghip và chia nh ra thành nhng mc tiêu c th  
nhng hong PR có tác dng m
ch v ng khách hàng ch yu là
gii tr t 18-30 tung khách hàng có nhu cu cao v i h
li có nhi khá khác so vi nhng khách hàng khác.
Khách hàng chính là nhân t quan trng nht trong vic truyn thông ca quán bi vì
không ai có th thông tin t sn phm bng nhng s dng sn
phm. Nu sn phm ca chúng tôi là tt thì s có thông tin phn hi tc li.
Bên cng có lung thông tin vào và lui
vi sn phm dch v ca quán là ln nht bi vì h ng quan tâm ti sn

phm ca chúng tôi nhiu nhi quynh ti s tn ti ca doanh nghip.
Thc t ng minh có nh i
tiêu dùng thông tin không tt v ch i mt vi nhng khó
t ln.
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

10

m tâm lý c mi l và có nhng tiêu
chui.  c nhu cu cng khách hàng này thì quán cn
phi to dc nhng hình nh ng ngay t u nhc t khách
hàng nhp nh u này, truyn thông có ng rt
ln.
b. Khách hàng rng này bao gm toàn th khách hàng có nhu cu
hi hng mc tiêu cng cáo ca chúng
i có ng ln. Cng là nhi có th to ra nhiu
áp lc cho nhng doanh nghip kinh doanh dch v ng. H có th là nhi
i quen và có ting nói ng ti hành vi ca khách hàng mc tiêu ca chúng
tôi, vì th vic quan tâm và thông tin ti vi công chúng rng u ht sc quan
trng.
T nhm nêu trên chúng tôi tp trung qung bá, gii thiu sn phm qua ba
kênh thông tin chính, nhm tit kim chi phí và mang li kt qu:
+ Thông qua trang mng xã hi facebook là ch yu.
+ Thông qua các mi quan h hin có ca các thành viên.
+ Thông qua t i thiu v quán, T  c phát trong nhng
c vào ho
khuyc bit khi quán t chc vào các ngày l, ngày tt.
+ Viết bài trên các forum, diễn đàn của học sinh sinh viên hiện đang được nhiều
giới trẻ quan tâm.
5.2. Chính sách bán hàng:

Chính sách bán hàng s giúp quán kinh doanh d c khách hàng
nhanh chóng, nâng cao hiu qu ng th  khách
ng vào uy tín ca quán. Vic xây dng chính sách bán hàng càng rõ ràng, chi
tit thì vic kinh doanh càng d t hiu qu. Bên c
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

11

phn to nên s thành công ca quán chúng tôi. C th 
sau:
u k t  
gii thiu v n s c gim 10% trong tng giá tr áp dng trong nhng

+ Khách hàng nn vi quán trên 5 ln/1 tháng s c gim 20% tng s 
trong ln th  c lp li sau ln th 6.
+ Khách ng s c gim
10% trên tng s tin phi thanh toán.
+ Ngoài ra n i lâu quá 30 phút/mt món s tng cho khách 1
 ng.
Vic tính toán và ghi nh s ln khách ti s c quán ghi nhn li bng các hóa
n hà cho khách, to nên s thân thit, gi vi mi khách hàng
n vi quán.
6. Tính khả thi của dự án
6.1. Hiệu quả kinh tế
6.1.1. Vốn đầu tư
- Vn t có: khong 35 triu (nhóm có 5 thành viên, mi thành viên góp vn 7 triu)
- Vn vay: 54 triu t ngân hàng Nông nghip và phát trin nông thôn vi lãi sut là
17%/  Lãi sut tháng là 1,42%.
6.1.2. Chi phí
- Chi phí  u: 

Tên




Bàn
Cái
10
120
1,200

Cái
40
35
1,400
Ly
Cái
100
6
600
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

12

Chén bát

15
35
525
Tivi

Cái
1
4,000
4,000

Cái
1
4,000
4,000


3
1,200
3,600


1
500
500

Tháng
6
6,000
36,000
Trang trí



2,000


53,825
(Trang trí bao g
Chi phí hong trung bình mt tháng






(1)



500

(2)



600
Gas
(3)
Bình
3
450
1,350
Nhân công


1
5,000
5,000

(4)



20,000




6,000
Chi phí khác
(5)



1,000




34,450
(1) (2) (3)
Tham kho thc t  các quán nhu xung quanh
(4)
Tham kho thc t  các quán nhng khách trung bình: c 3 ngày nhp

nguyên liu mt ln, mi ln trung bình khong 2 triu.
6.1.3. Nhân lực:
Mu bi tháng 6 triu), nhân viên chy bàn và ph bp, thu
do nhóm ph trách.
6.1.4. Doanh thu
- Bi vì nhóm d nh quán ch m vào bui chiu ti, t 4h-11h ti, nên doanh thu
d kiu tiên là 27 tric tính mi ngày có 30 khách, mi khách chi tiêu
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

13

trung bình khong 30 nghìn). Tháng th c tính có khong 37 khách mi ngày, doanh
c tính là 33,3 triu
- D ng nh, mi tháng tip theo thì s ng
khách s i, nên doanh thu gi i tháng
- Thu phi np hàng tháng là 500 nghìn (theo tìm hiu thc t ca nhóm  khu vc
này).
- Lãi sut cho vay là 17% và lãi sung là 12% (nhóm vay ngân hàng nông
nghip và phát trin nông thôn Agribank huyy)
6.2. Hoạch định dòng tiền
- Da trên các ch s 
- Ch s NPV
Bc tính giá tr thu hi tài sn sau thanh lý
Nghìn

Nguyên giá


lý
Bàn

1,200
600

1,400
420
Ly + chén bát
1,025
410
Tivi
4,000
2,400

4,000
1,600

3,600
2,520

7,233
3,954
S dhu hao theo ng thc giá tr
khu hao tng tháng là:


 (ng)


Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

14

Da vào bng honh dòng tin ca d c
NPV= -7,838.7 - 1,604.1 + 4,802.5 + 12,288.98 + 21,054.5 + 34,967.8 - 53,825 =
9,845.97 (nghìn ng)
Ta nhn thy NPV = 9,845.97 > 0: d án kinh doanh quán có li
Ch tiêu IRR:
Chn: r1= 30% => NPV1= 25,432.85
r2= 50% => NPV2= -6,908.7
ĐVT:
nghìn đồng
Tháng
1
2
3
4
5
6
Chi phí ban

-53,825






Doanh thu

27,000
33,300

39,960
47,952
57,542.4
69,050.9
Chi phí

hao

34,450
34,450
34,450
34,450
34,450
34,450


546,500
546.5
546.5
546.5
546.5
546.5
EBIT

-7,996.5
-1,696.5
4,963.5
12,955.5
22,545.9
34,054.4



500
500
500
500
500
500
EAT

-8,496.5
-2,196.5
4,463.5
12,455.5
22,045.9
33,554.4
OCF

-7,950
-1,650
5,010
13,002
22,592.4
34,100.4



3,954

-53,825
-7,950
-1,650
5,010
13,002
22,592.4
38,054.9



-7,838.7
-1,604.1
4,802.5
12,288.98
21,054.5
34,967.8
Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

15

T c IRR =  + (  ) x


= 0.46 > r = 0,12
(vic kinh doanh quán s có li tin vào ngân hàng vi lãi sung vn là
12%)

Da vào hai ch tiêu NPV, IRR ta thy d án có tính hiu qu v kinh t.
Ch tiêu PP: Xnh thi gian hòa vn
Tháng
0
1
2
3
4
5
6
Đầu tư
53,825
-
-
-
-
-
-
Đầu tư lũy kế
53,825
53,825
53,825
53,825
53,825
53,825
53,825
Thu nhập
-
-8,496.5
-2,196.5

4,463.5
12,455.5
22,045.9
33,554.4
Thu nhập lũy kế
0
-8,496.5
-10,693
-6,229.5
6,226
28,271.9
61,826.3
Cân đối
-53,825
-62,321.5
-64,518
-60,054.5
-47,599
-25,553.1
8,001.3
Ta thy:
Mi thu nh001.3  (-25553.1) = 33554.4
Mt x tháng thì dòng ci thu nh25.553.1
 X=


=0.76 (tháng)
Theo ch n 5 + 0.76 = 5.76 ~ 6 tháng thì quán s hòa vn và
c li nhun.
7. Kết luận

ng vi chính là mt thú vui. Ngày nay, thng
 c  i thân ngày càng nhiu. Mi la tui, mi thành phu
   ng thc m th   u có m m chung là h xem thi gian
ng thc m th gin ch  tán gu. Mt trong
nhng thc khách d u nht chính là hc sinh sinh viên vi muôn màu m
thc và s thích khác nhau.




Chuyên đề Quản trị bán hàng – Nhóm 1

16

Ngày nay, cuc sn tin b, nh c vt cht ln tinh thn
khin cho các nhà làm kinh doanh luôn phi bii và bt kp sóng nhu c chic
nhng th ng béo b. Tuy còn vp phi mt s  kinh nghim thc tii mt
vi nhng ru tra và nghiên c tài, chúng tôi
nhn thy r tài m quán nhu mang tính kh thi cao và là nhu cu thit yu ca th ng
hin nay.
u kin tt, chúng tôi nhnh s chn loi hình
 khi s và m rng lo khnh r
không có gì là không th i to ra s khác bit s i d