Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm giấy, vở của công ty TNHH KLONG

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
2.1.2. C c u b máy t ch c – qu n tr c a công ty tnhh klongơ ấ ộ ổ ứ ả ị ủ 31
* Giám c: đố 33
L ng i có quy n l c cao nh t trong Công ty, tr c ti p i u h nh ho t à ườ ề ự ấ ự ế đ ề à ạ
ng c a Công ty thông qua phó giám c v các phòng ban, độ ủ đố à
l ng i i di n cho Công ty trong vi c kí k t các h p à ườ đạ ệ ệ ế ợ
ng trao i, mua bán v i v i i tác, phê duy t các k đồ đổ ớ ớ đố ệ ế
ho ch v chi n l c s n xu t, kinh doanh v phát tri n c a ạ à ế ượ ả ấ à ể ủ
Công ty 33
* Phó giám c:đố 33
L ng i giúp giám c tr c ti p i u h nh m t ho c m t s l nh v c à ườ đố ự ế đ ề à ộ ặ ộ ố ĩ ự
ho t ng c a Công ty theo phân công c a giám c nh ạ độ ủ ủ đố ư
i u h nh, giám sát ho t ng các phòng ban, gi i quy t các đ ề à ạ độ ả ế
v n v s n xu t, các v n thu c v n i b Công ty.ấ đề ề ả ấ ấ đề ộ ề ộ ộ 33
* Phòng k toán:ế 33
H ch toán th ng kê các ho t ng, các nghi p v kinh t phát sinh trong ạ ố ạ độ ệ ụ ế
quá trình kinh doanh. Báo cáo giám c tình hình t i chính đố à
h ng tu n. nh kì l p các báo cáo k toán theo quy nh c aà ầ Đị ậ ế đị ủ
Nh N c v c a Công ty, qu n lý các t i s n, m b o huy à ướ à ủ ả à ả đả ả
ng các ngu n v n ph c v áp ng nhu c u kinh doanh. độ ồ ố ụ ụ đ ứ ầ
Ph i h p v i các phòng khác m b o tình hình s n xu t ố ợ ớ đả ả ả ấ
kinh doanh v i khách h ng úng ti n ã nh.ớ à đ ế độ đ đị 33
* Phòng kinh doanh: 33
Th c hi n nhi m v kinh doanh n i a v xu t kh u, tìm i tác kinh ự ệ ệ ụ ộ đị à ấ ẩ đố
doanh m i, ký k t các h p ng xu t kh u v i khách h ng. ớ ế ợ đồ ấ ẩ ớ à
Nghiên c u t ng h p các thông tin v m t h ng xu t kh u ứ ổ ợ ề ặ à ấ ẩ
c a Công ty, v nhu c u tiêu th trong v ngo i n c, d báo ủ ề ầ ụ à à ướ ự
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tình hình xu t kh u trong t ng lai, m r ng, phát tri n kinh ấ ẩ ươ ở ộ ể
doanh v i các i tác m i K t h p v i phòng k toán …ớ đố ớ ế ợ ớ ế để

ho n th nh úng ti n , th i gian c a t ng n h ng…à à đ ế độ ờ ủ ừ đơ à 33
*Phòng K Ho ch:ế ạ 33
Mua nguyên v t li u s n xu t, l p k ho ch s n xu t, theo dõi s n xu t, ậ ệ ả ấ ậ ế ạ ả ấ ả ấ
báo cáo lãnh o ti n , th i gian ho n th nh s n ph m, đạ ế độ ờ à à ả ẩ
k t h p v i các phòng khác m b o ti n giao h ng úng ế ợ ớ đả ả ế độ à đ
h n cho t ng n h ng. Báo cáo h ng ng y lên Phó giám cẹ ừ đơ à à à đố
các tình hình phát sinh. xu t các gi i pháp nh m ho n Đề ấ ả ằ à
thi n, nâng cao dây truy n s n xu t nh m t ng n ng su t ệ ề ả ấ ằ ă ă ấ .34
* Phòng k thu t:ỹ ậ 34
Có nhi m v s a ch a máy móc khi có h ng hóc, ti n h nh b o d ng ệ ụ ử ữ ỏ ế à ả ưỡ
nh k máy móc trong Công ty, m b o máy móc luôn v n đị ỳ đả ả ậ
h nh t t.à ố 34
* c i m c c u t ch c:Đặ đ ể ơ ấ ổ ứ 34
C c u t ch c n gi n, g n nh , có báo cáo rõ r ng, do v y m i thông ơ ấ ổ ứ đơ ả ọ ẹ à ậ ọ
tin v th tr ng c ng nh m i ho t ng s n xu t c a công ề ị ườ ũ ư ọ ạ độ ả ấ ủ
ty c thông báo k p th i v nhanh chóng n ban giám cđượ ị ờ à đế đố
v các phòng ban có liên quan k p th i có bi n pháp s lý.à để ị ờ ệ ử
34
Th tr ng kinh doanh c a công ty r t a d ng c trong v ngo i n c.ị ườ ủ ấ đ ạ ả à à ướ 35
N i a: Hi n t i Công ty ang chú tr ng phát tri n các m t h ng nh v ộ đị ệ ạ đ ọ ể ặ à ư ở
vi t cho h c sinh, bút, s tay. Nh tính n ng v ch t l ng ế ọ ổ ờ ă à ấ ượ
s n ph m lên nh ng s n ph m mang th ng hi u c a công tyả ẩ ữ ả ẩ ươ ệ ủ
gi ã có ch ng trên th tr ng gi y v , v n phòng ờ đ ỗ đứ ị ườ ấ ở đồ ă
hi n nay, các m t h ng thêu Công ty c ng ang có h ng ệ ặ à ũ đ ướ
phát tri n trong th i gian t i, vì ó l ngh nh h ng m i cể ờ ớ đ à à à ớ đượ
Công ty phát tri n thêm. Bên c nh ó công ty c ng t r t ể ạ đ ũ đặ ấ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhi u c a h ng gi i thi u s n ph m nhi u t nh th nh trên ề ủ à ớ ệ ả ẩ ở ề ỉ à
c n c . M c ích c a vi c l m n y l giúp cho ng i tiêu ả ướ ụ đ ủ ệ à à à ườ
dùng có c h i ti p c n v s d ng s n ph m m t cách hi u ơ ộ ế ậ à ử ụ ả ẩ ộ ệ

qu nh t.ả ấ 35
Xu t kh u: Các m t h ng xu t kh u ch l c hi n nay c a Công ty l v ấ ẩ ặ à ấ ẩ ủ ự ệ ủ à ở
vi t h c sinh sang th tr ng M , Ân . nh h ng trong ế ọ ị ườ ỹ Độ Đị ướ
th i gian t i c a công ty l m r ng thêm các m t h ng xu t ờ ớ ủ à ở ộ ặ à ấ
kh u m i nh s . Vì xu t sang các th tr ng khó tính lên ẩ ớ ư ổ ấ ị ườ
s n ph m òi h i ph i có ch t l ng cao, áp ng c các ả ẩ đ ỏ ả ấ ượ đ ứ đượ
tiêu chu n qu c t .ẩ ố ế 35
Trong th i gian t i, công ty v n trú tr ng phát tri n l nh v c truy n th ng ờ ớ ẫ ọ ể ĩ ự ề ố
l gi y v , dùng v n phòng, phát tri n nhi u dòng s n à ấ ở đồ ă ể ề ả
ph m m i, nâng cao ch t l ng, tính n ng s n ph m y ẩ ớ ấ ượ ă ả ẩ đẩ
m nh kinh doanh n i a v xu t kh u, tìm ki m nh ng ạ ộ đị à ấ ẩ ế ữ
khách h ng m i, th tr ng m i.à ớ ị ườ ớ 35
2.2. Th c tr ng ho t ng xu t kh u c a công tyự ạ ạ độ ấ ẩ ủ 35
Công ty TNHH Klong s n xu t v kinh doanh các m t h ng v n phòng ả ấ à ặ à ă
ph m. K t lúc i v o ho t ng cho n nay công ty ã ẩ ể ừ đ à ạ độ đế đ
không ng ng c ng c v phát tri n dây truy n s n xu t, a ừ ủ ố à ể ề ả ấ đ
d ng m u mã, nâng cao ch t l ng s n ph m. Nh ó m ạ ẫ ấ ượ ả ẩ ờ đ à
s n ph m c a công ty d n ã c khách h ng bi t n. L iả ẩ ủ ầ đ đượ à ế đế ợ
nhu n t ho t ng kinh doanh c a Công ty t nh ng n m ậ ừ ạ độ ủ ừ ữ ă
u thua l thì nay ã b t u có lãi. C th tình hình t i đầ ỗ đ ắ đầ ụ ể à
chính, doanh thu t ho t ng s n xu t kinh doanh c a công ừ ạ độ ả ấ ủ
ty t n m 2004 n nay c th hi n nh sau:ừ ă đế đượ ể ệ ư 35
Công ty có v n i u l l 1 t ng, v n c nh l 4 t ng, v n l u ố đ ề ệ à ỷ đồ ố ố đị à ỷ đồ ố ư
ng l 2 t (n m 2004). V i ngu n v n ban u h n ch độ à ỷ ă ớ ồ ố đầ ạ ế
nh v y thì máy móc c a công ty c ng khá khiêm t n, v a ư ậ ủ ũ ố à đ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ph n l máy ã qua s d ng, tuy nhiên v n áp ng c ầ à đ ử ụ ẫ đ ứ đượ
nhu c u s n xu t ng y c ng t ng . Sang n m 2006 v 2007 ầ ả ấ à à ă ă à
ngu n v n c a công ty ã c b xung u t thêm ồ ố ủ đ đượ ổ để đầ ư
máy móc thi t b nh m nâng cao s n xu t, nh ó m l i ế ị ằ ả ấ ờ đ à ợ

nhu n ã t ng d n. Tuy nhiên ti n h nh ho t ng kinh ậ đ ă ầ để ế à ạ độ
doanh c n nh thì h ng n m công ty v n c n vay v n đượ ổ đị à ă ẫ ầ ố
ngân h ng. Hai ngân h ng m công ty th ng xuyên giao d chà à à ườ ị
ó l ngân h ng th ng m i c ph n quân i v ngân h ngđ à à ươ ạ ổ ầ độ à à
u t v Phát tri n Vi t Nam.Đầ ư à ể ệ 36
B ng 1: C c u v n c a công tyả ơ ấ ố ủ 36
n v tính: 1000Đơ ị đ 36
CH TIÊUỈ 36
N M 2004Ă 36
N M 2005Ă 36
N M 2006Ă 36
N M 2007Ă 36
V n c nhố ố đị 36
4.000.000 36
4.000.000 36
6.000.000 36
6.500.000 36
V n l u ngố ư độ 36
2.000.000 36
2.500.000 36
5.000.000 36
6.000.000 36
Nh ng n m u, vì m i th nh l p lên ti m l c kinh t c a công ty còn r tữ ă đầ ớ à ậ ề ự ế ủ ấ
nh . t b ng s li u trên ta th y t ng v n c nh không thayỏ ừ ả ố ệ ấ ổ ố ố đị
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
i t n m 2004 n nay, i u ó th hi n m c dù hi n nay đổ ừ ă đế đ ề đ ể ệ ặ ệ
cty l m n có lãi nh ng quy mô v n ch a l n. Sang n m 2006à ă ư ẫ ư ớ ă
v n c nh ã t ng thêm 2 t t ng ng 50% so v i n m ố ố đị đ ă ỷ ươ ứ ớ ă
2005. n m 2007 t ng 0.5 t b ng 8.3% so v i n m 2006. Qua ă ă ỷ ằ ớ ă
ó th y r ng t n m 2006 công ty ã chú tr ng u t thêm đ ấ ằ ừ ă đ ọ đầ ư

máy móc, dâu chuy n phát tri n s n xu t. T ng ng v i ề để ể ả ấ ươ ứ ớ
ó thì ngu n v n l u ng c ng t ng theo: n m 2005 t ng đ ồ ố ư độ ũ ă ă ă
0.5 t b ng 25% so v i n m 2004. N m 2006 t ng 2.5 t t c ỷ ằ ớ ă ă ă ỷ ứ
l t ng g p ôi so v i n m 2005 s d có s t ng cao nh v yà ă ấ đ ớ ă ở ĩ ự ă ư ậ
l vì trong th i gian n y công ty nh n c n h ng xu t à ờ à ậ đượ đơ à ấ
kh u l n, c n t i nhi u máy móc h n v nguông v n mua ẩ ớ ầ ớ ề ơ à ố để
nguyên v t li u cung ng cho s n xu t. N m 2007 t ng 1t ậ ệ ứ ả ấ ă ă ỷ
t ng ng v i 20% v n l u ng c a n m 2006, sang ươ đươ ớ ố ư độ ủ ă
n m n y thì máy móc c a Công ty ã khá y v ch ă à ủ đ đầ đủ à ủ
y u c n v n l u ng ph c v s n xu t.ế ầ ố ư độ để ụ ụ ả ấ 37
N mă 37
2004 37
2005 37
2006 37
2007 37
1. T ng ngu n v nổ ồ ố 37
6.000.000 37
6.500.000 37
11.000.000 37
12.500.000 37
2.Doanh thu 37
4.752.000 37
5.125.750 37
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
8.752.670 37
10.500.500 37
- Doanh thu t n i aừ ộ đị 37
4.452.000 37
4.728.300 37
5.987.000 37

8.230.540 37
- Doanh thu t xu t kh uừ ấ ẩ 37
2.203.000 37
1.517.320 37
- Khác 37
300.000 37
397.450 37
562.670 37
752.640 37
3. Giá tr s n xu tị ả ấ 37
4.600.000 37
4.825.142 37
7.924.402 37
8.000.045 37
- Giá tr s n xu t n i aị ả ấ ộ đị 37
4.500.000 37
4.625.240 37
5.763.259 37
6.467.408 37
- Giá tr s n xu t h ng xu t kh uị ả ấ à ấ ẩ 37
1.800.143 37
1.000.214 37
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Khác 37
100.000 37
199.902 37
361.000 37
532.423 37
3. L i nhu nợ ậ 38
152.000 38

300.608 38
828.268 38
2.500.455 38
4. T ng n p ngân sáchổ ộ 38
250.045,5 38
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Xuất nhập khẩu là hoạt động không thể thiếu trong nền kinh tế thị trường
nói riêng và hội nhập kinh tế quốc tế nói chung.Việt Nam đã trở thành viên
của WTO, điều này đã đem lại cho các doanh nghiệp Việt Nam những cơ hội
giao lưu, trao đổi, học hỏi kinh nghiệm kinh doanh của nhiều nước phát triển
trên thế giới cũng như trong khu vực.Nhưng điều này cũng đem lại cho Việt
Nam chúng ta không ít những, khó khăn và thách thức cần phải vượt qua để
có thể tồn tại và phát triển. Một trong những yếu tố để các doanh nghiệp có
thể giữ vững vị thế và đuổi kịp được sự phát triển của thế giới là không
ngừng nâng cao chất lượng , đa dạng hoá mẫu mã và luôn cập nhập những
công nghệ tiến tiến hiện đại nhất. Đối với nghành xuất khẩu giấy , vở các
công ty của Việt Nam phải cạnh tranh rất lớn với nhiều các đối thủ đến từ
nhiều quốc gia khác nhau đặc biệt là Trung Quốc . Đây là một thị trường lớn
nhưng đồng thời cũng là nhà cung cấp sản phẩm ra thị trường thế giới.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu đối với sự phát
triển của các doanh nghiệp Việt Nam , Công ty TNHH KLONG chuyên sản
xuất và xuất khẩu giấy vở đã xây dựng chiến lược cụ th ể nh ằm củng c ố v à
n âng cao ho ạt đ ộng c ủa m ình ra nhi ều n ư ớc khac nhau tr ên th ế gi ới. C
ông ty TNHH KLONG hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu chưa lâu nhưng đã
đạt được những thành tựu nhất định. Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn những
khó khăn và hạn chế. Vì vậy trong quá trình thực tập ở công ty tôi đã quyết
định chọn đề tài “ Một số giải pháp nhằm thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm
giấy, vở của công ty TNHH KLONG” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
Mục đích của đề tài là đánh giá thực trạng của hoạt động xuất khẩu giấy của

công ty TNHH KLONG , trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp thúc đẩy sản
phẩm giấy vở của công ty.
Hoàng Minh Hương Lớp: TMQT47
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Qua một thời gian ngắn thực tập tại công ty TNHH KLONG, với sự giúp
đỡ và hướng dẫn của ThS. Trần Việt Hưng và các cán bộ, nhân viên công ty
tôi đã hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Tôi xin chân thành cảm
ơn ThS. Trần Việt Hưng và công ty TNHH KLONG đã tận tình hướng dẫn và
cung cấp những tài liệu quý báu giúp tôi hoàn thành chuyên đề này.
Hoàng Minh Hương Lớp: TMQT47
2
Chuyờn thc tp tt nghip
CHNG I
NHNG VN C BN V HOT NG XUT KHU

1.1 Khỏi quỏt v hot ng xut khu .
1.1.1 Khỏi nim
Xut khu hng húa l hot ng kinh doanh thu doanh li bng cỏch bỏn
hng húa ra th trng nc ngoi v hng húa y phi di chuyn ra khi biờn
gii ca mt quc gia. Hng húa xut khu rt a dng: hng cụng nghip,
hng nụng nghip, hng tiờu dựng, kin thc khoa hc k thut (phỏt minh
sỏng ch, bớ mt sn xut ), cỏc dch v (t vn k thut, sa cha, dch v
vn ti, giao nhn, bo him, ngõn hng, dch v du lch, thụng tin qung
cỏo
Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác đợc lợi thế của từng quốc
gia trong phân công lao động quốc tế. Việc trao đổi hàng hoá mang lại lợi ích
cho các quốc gia, do đó các quốc gia đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động
này. Hoạt động xuất khẩu là hình thức cơ bản của ngoại thơng đã xuất hiện từ
rất lâu và ngày càng phát triển. Nếu xem xét dới góc độ các hình thức kinh

doanh quốc tế thì xuất khẩu là hình thức cơ bản đầu tiên mà các doanh nghiệp
thờng áp dụng khi bớc vào lĩnh vực kinh doanh quốc tế.
Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên phạm vi rất rộng, cả về không gian lẫn
thời gian. Nó có thể chỉ diễn ra trong thời gian ngắn song cũng có thể kéo dài
hàng năm. Nó có thể đợc tiến hành trên phạm vi lãnh thổ của một quốc gia
hay nhiều quốc gia khác nhau.
1.1.2 . Cỏc c im c bn ca hot ng xut khu.
Về bản chất hoạt động xuất khẩu là một quá trình mua bán, trao đổi hàng
hoá. Hoạt động xuất khẩu có những đặc điểm sau:
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
3
Chuyờn thc tp tt nghip
- Xuất khẩu là hoạt động mua bán hàng hoá vợt ra ngoài lãnh thổ một
quốc gia, đồng tiền thanh toán là ngoại tệ đối với một hoặc cả hai bên. Nh
vậy, hoạt động này có yếu tố nớc ngoài tham gia vào do đó nó chịu sự điều
chỉnh của nhiều hệ thống luật nh luật quốc tế, luật quốc gia. Xuất khẩu diễn ra
trong môi trờng kinh doanh mới và xa lạ, các doanh nghiệp hoạt động trong
môi trờng này thờng gặp phải nhiều rủi ro hơn là kinh doanh nội địa. vì vậy
các doanh nghiệp phải thích ứng để hoạt động có hiệu quả ở nớc ngoài.
- Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận bằng cách mở
rộng phạm vi thị trờng, tăng doanh số bán hàng. Điều này khó có thể đạt đợc
nếu doanh nghiệp chỉ thực hiện kinh doanh trong nớc.
- Sử dụng các phơng pháp trao đổi thông tin và ý định với khách hàng
bằng các phơng tiện thông tin hiện đại, điện báo thơng nghiệp, telex, điện
thoại quốc tế, hoặc sử dụng đờng dây của các phòng đại diện chi nhánh
- Phơng tiện và các phơng pháp trao đổi hàng hoá trong kinh doanh xuất
nhập khẩu : vận tải đờng biển, đờng sắt, máy bay, hoặc đờng bộ. Trong quá
trình vận chuyển đờng dài hàng hoá cần đợc bảo quản tốt để đáp ứng yêu cầu
với điều kiện khí hậu khác nhau hoặc khi phải chuyển đổi phơng tiện vận tải.
Do đó hàng hoá phải đợc đóng gói trong bao bì bảo đảm để tránh h hao, mất

mát về chất lợng, số lợng và trọng lợng.
- Phơng pháp thanh toán và di chuyển tiền trong kinh doanh xuất nhập
khẩu: sử dụng phơng pháp chuyển tiền qua ngân hàng đại diện của hai bên
vừa đảm bảo gửi nhanh, an toàn và rẻ.
- Xut khu l hot ng kinh t i ngoi cú th em li hiu qu kinh
t cao, nhiu mt hng th trng trong nc cú th ang d tha, giỏ r
nhng th trng nc ngoi li khan him v giỏ cao. Do ú, khi xut khu
cỏc mt hng ú doanh nghip cú th thu c li nhun rt cao. Nhng bờn
cnh ú, doanh nghip cng cú th phi gỏnh chu nhiu thit hi nng n do
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
4
Chuyờn thc tp tt nghip
hot ng xut khu mang li nh nú phi i u vi mt h thng kinh t
khỏc t bờn ngoi m cỏc ch th trong nc tham gia xut khu khụng th d
dng khng ch c.
- Cỏc nghip v liờn quan n hot ng xut khu nh: Thanh
toỏn, ký kt hp ng, th tc hi quan, vn chuyn u rt phc tp v
cha ng nhiu ri ro.
- Đặc biệt hoạt động xuất khẩu còn có đặc điểm nữa đó là: hoạt động này
thờng diễn ra giữa các doanh nghiệp ở các quốc gia khác nhau nên ngôn ngữ, tôn
giáo, tập quán, chính trị, luật pháp khác nhau vì vậy khi đàm phán và ký kết hợp
đồng mua bán với các doanh nghiệp thuộc quốc gia khác phải chú ý một số điểm
sau:
-Thứ nhất: Thống nhất ngôn ngữ làm hợp đồng.
- Thứ hai: Mọi giao dịch buôn bán phải có văn bản và hai bên ký tên đầy
đủ.
-Thứ ba: Các điều kiện và điều khoản trong hợp đồng phi rừ rng, hp
lý
1.1.3. Cỏc phng thc xut khu hng húa:
a. Xut khu trc tip:

Xut khu trc tip l mt phng thc giao dch thng mi, trong ú
ngi bỏn (ngi xut khu) v ngi mua (ngi nhp khu) quan h trc
tip vi nhau (bng cỏch gp mt, qua th t, in tớn) bn bc tha thun
v hng húa, giỏ c v cỏc iu kin giao dch khỏc.
u im ca xut khu trc tip l:
- Cho phộp ngi xut khu nm bt c nhu cu ca th trng v s
lng, cht lng, giỏ c ngi bỏn tha món tt nht nhu cu ca th
trng.
- Giỳp cho ngi bỏn khụng b chia s li nhun.
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Giúp xây dựng chiến lược tiếp thị quốc tế phù hợp.
 Nhược điểm của xuất khẩu trực tiếp:
- Chi phí tiếp thị thị trường nước ngoài cao cho nên những doanh nghiệp
có quy mô nhỏ, vốn ít thì nên xuất nhập khẩu ủy thác có lợi hơn.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp đòi hỏi có những cán bộ nghiệp vụ
kinh doanh xuất nhập khẩu giỏi: Giỏi về giao dịch đàm phán, am hiểu và có
kinh nghiệm buôn bán quốc tế đặc biệt là nghiệp vụ thanh toán quốc tế thông
thạo, có như vậy mới bảo đảm kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp có hiệu
quả. Đây vừa là yêu cầu để đảm bảo hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu
trực tiếp, vừa thể hiện điểm yếu của đa số các doanh nghiệp vừa và nhỏ của
Việt Nam khi tiếp cận với thị trường thế giới.
 Cách thức tiến hành xuất khẩu trực tiếp:
Để tiến hành, nhà kinh doanh cần phải thực hiện các công việc sau:
- Nghiên cứu thị trường và thương nhân.
- Đánh giá hiệu quả thương vụ kinh doanh thông qua việc xác định tỷ giá
xuất khẩu. Chỉ thực hiện kinh doanh khi tỷ giá xuất khẩu nhỏ hơn tỷ giá hối
đoái.
- Tổ chức giao địch đàm phán hoặc thông qua gởi các thư giao dịch

thương mại hỏi hàng, báo giá, hoàn giá, đặt hàng… hoặc hai bên mua bán
trực tiếp gặp mặt nhau đàm phán giao dịch.
- Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất khẩu.
- Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu đã ký kết.
b. Xuất khẩu qua trung gian:
Xuất khẩu qua trung gian là hình thức xuất khẩu được thực hiện nhờ sự
giúp đỡ của trung gian thứ ba. Người thứ ba này được hưởng một khoản tiền
nhất định. Người trung gian phổ biến trong giao dịch quốc tế là các đại lý và
người môi giới:
Hoàng Minh Hương Lớp: TMQT47
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Đại lý: là thương nhân, họ tiến hành hoạt động xuất khẩu theo sự ủy
thác của người ủy thác, thù lao được hưởng là khoản tiền hoa hồng được tính
trên doanh số hoặc khối lượng công việc thực hiện được. Quan hệ giữa người
ủy thác với người đại lý thể hiện hợp đồng đại lý.
- Người môi giới: Là thương nhân trung gian giữa bên mua và bên bán,
được bên mua hoặc bên bán ủy thác tiến hành bán hoặc mua hàng hóa hay
dịch vụ. Khi tiến hành nghiệp vụ môi giới, người môi giới không đứng tên
của chính mình, mà đứng tên của người ủy thác, không chiếm hữu hàng hóa
và không chịu trách nhiệm cá nhân trước người ủy thác về việc khách hàng
không thực hiện hợp đồng. Quan hệ giữa người ủy thác với người môi giới
dựa trên ủy thác từng lần, chứ không dựa vào hợp đồng.
 Ưu điểm của xuất khẩu qua trung gian:
- Người trung gian thường là những người am hiểu thị trường xâm nhập,
pháp luật và tập quán buôn bán của địa phương, họ có khả năng đẩy mạnh
buôn bán và tránh bớt rủi ro cho người ủy thác.
- Những người trung gian, nhất là các đại lý thường có cơ sở vật chất
nhất định, do đó khi sử dụng họ, người ủy thác đỡ phải đầu tư trực tiếp ra
nước tiêu thụ hàng.

- Nhờ dịch vụ của trung gian trong việc lựa chọn phân loại, đóng gói,
người ủy thác có thể giảm bớt chi phí vận tải.
 Nhược điểm của xuất khẩu qua trung gian:
- Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu mất sự liên hệ trực tiếp với thị
trường.
- Vốn hay bị bên nhận đại lý chiếm dụng.
- Công ty phải đáp ứng những yêu sách của đại lý và môi giới.
- Lợi nhuận bị chia sẻ.
Hoàng Minh Hương Lớp: TMQT47
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Do những lợi hại nêu trên, trung gian chỉ được sử dụng trong những
trường hợp thật cần thiết như:
- Khi thâm nhập vào thị trường mới.
- Khi mới đưa vào thị trường một mặt hàng mới.
- Khi tập quán đòi hỏi phải bán hàng qua trung gian.
- Khi mặt hàng đỏi hỏi sự chăm sóc đặc biệt. Ví dụ: Hàng tươi sống…
c. Xuất nhập khẩu đối lưu:
Buôn bán đối lưu (Counter – Trade) hay còn gọi là hình thức xuất khẩu
liên kết là phương thức giao dịch trong đó xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với
nhập khẩu, người bán hàng đồng thời là người mua, lượng hàng trao đổi với
nhau, có giá trị tương đương. Ở đây mục đích của xuất khẩu không phải nhằm
thu ngoại tệ, mà thu về một hàng hóa khác có giá trị tương đương.
d. Kinh doanh tái xuất:
Tái xuất khẩu là hình thức thực hiện xuất khẩu trở lại sang các nước
khác, những hàng hóa đã mua ở nước ngoài nhưng chưa qua chế biến ở nước
tái xuất.
Mục đích của thực hiện giao dịch tái xuất khẩu là mua rẻ hàng hóa ở
nước này bán đắt hàng hóa ở nước khác và thu số ngoại tệ lớn hơn số vốn bỏ
ban đầu. Giao dịch này luôn luôn thu hút ba nước tham gia: nước xuất khẩu,

nước tái xuất khẩu và nước nhập khẩu.
1.1.4. Hoạt động xuất khẩu giấy, vở ở Việt Nam hiện nay.
Ngành công nghiệp giấy Việt Nam là một trong những ngành công
nghiệp chủ yếu của đất nước, có một vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc
dân mặc dù quy mô của nó vẫn còn nhỏ bé so với khu vực và thế giới. Tuy
nhiên, xuất khẩu các sản phẩm giấy của Việt Nam lại chưa thực sự hiệu quả,
chưa đóng góp được nhiều vào GDP do một số hạn chế về quy mô đầu tư,
trình độ công nghệ, không có vùng nguyên liệu ổn định và lâu dài v.v
Hoàng Minh Hương Lớp: TMQT47
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ngành giấy Việt Nam trong 20 năm qua đã đạt tốc độ tăng trưởng hàng
năm 15%-16%, sản lượng từ 80.000 tấn/năm đã tăng lên tới 824.000 tấn/năm.
Nhưng chủng loại giấy sản xuất trong nước vẫn rất nghèo nàn, chỉ có giấy in
báo, giấy in và viết, giấy bao gói (không tráng), giấy lụa. Năm 2006 sản xuất
bột giấy ở Việt Nam mới đáp ứng được 37% nhu cầu, còn lại vẫn phải nhập
khẩu. Trước đây chỉ nhập bột tẩy trắng, nay bột giấy không tẩy trắng ngày
càng nhập nhiều, vì các cơ sở phải ngừng sản xuất do không có khả năng xử
lý nước thải và quy mô nhỏ, công nghệ lạc hậu. Trình độ công nghệ của
ngành giấy Việt Nam hiện đang ở mức dưới trung bình của thế giới, nên chất
lượng chỉ ở mức trung bình thấp. Do lệ thuộc vào bột nhập khẩu nên sức cạnh
tranh của ngành giấy yếu.
Đối với mặt hàng giấy in và giấy viết, trong những năm qua giấy Bãi
Bằng, Tân Mai, Đồng Nai đã chủ động được công nghệ sản xuất. Tuy nhiên,
có nhiều dự án đầu tư của tư nhân sản xuất mặt hàng này nhưng mới chỉ chú
trọng thiết bị mà chưa làm chủ được công nghệ, khiến cho sản phẩm làm ra
không tiêu thụ được. Đến nay, nhiều doanh nghiệp tư nhân trong số này đang
có nguy cơ phá sản vì không trả được nợ và gây ô nhiễm môi trường nghiêm
trọng.
1.1.5. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế Việt Nam.

Vai trò của xuất khẩu nói chung trong nền kinh tế hội nhập ngày càng
được khẳng định đối với Việt Nam:
- Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu: Để phục vụ cho sự
nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, cần phải có một nguồn vốn lớn
để nhập khẩu máy móc, thiết bị, công nghệ hiện đại. Nguồn vốn ngoại tệ chủ
yếu từ các nguồn: xuất khẩu, đầu tư nước ngoài, vay vốn, viện trợ, thu từ hoạt
động du lịch, các dịch vụ có thu ngoại tệ, xuất khẩu lao động Xuất khẩu là
nguồn vốn chủ yếu để nhập khẩu.
Hoàng Minh Hương Lớp: TMQT47
9
Chuyờn thc tp tt nghip
- Xut khu gúp phn chuyn dch c cu nn kinh t, thỳc y sn xut
phỏt trin. Xut khu to iu kin cho cỏc ngnh khỏc phỏt trin. Xut khu
khụng ch tỏc ng lm gia tng ngun thu ngoi t m cũn giỳp cho vic gia
tng nhu cu sn xut, kinh doanh nhng ngnh liờn quan khỏc. Xut khu
to ra kh nng m rng th trng tiờu th, giỳp cho sn xut n nh v kinh
t phỏt trin. Vỡ cú nhiu th trng nờn cú th phõn tỏn ri ro do cnh tranh.
Xut khu to iu kin m rng kh nng cung cp u vo cho sn xut,
nõng cao nng lc sn xut trong nc. Thụng qua cnh tranh trong xut
khu, buc cỏc doanh nghip phi khụng ngng ci tin sn xut, tỡm ra
nhng cỏch thc kinh doanh sao cho cú hiu qu, gim chi phớ v tng nng
sut.
- Xut khu tớch cc gii quyt cụng n vic lm v ci thin i sng
ngi dõn. Xut khu lm tng GDP, lm gia tng ngun thu nhp quc dõn,
t ú cú tỏc ng lm tng tiờu dựng ni a, ú l nhõn t kớch thớch nn kinh
t tng trng. Xut khu gia tng s to thờm cụng n vic lm trong nn
kinh t, nht l trong ngnh sn xut cho hng hoỏ xut khu, xut khu lm
gia tng u t trong ngnh sn xut hng hoỏ xut khu v õy l nhõn t
kớch thớch nn kinh t tng trng.
1.2. Qui trỡnh xut khu .

Hot ng xut khu c t chc thc hin vi nhiu nghip v , nhiu
khõu t nghiờn cu th trng , la chn i tỏc v hỡnh thc giao dch , tin
hnh giao dch m phỏn v kớ kt hp ng cho n khi hng hoỏ n cng
chuyn giao quyn s hu cho ngi mua v hon thnh cỏc th tc thanh
toỏn
Mỗi khâu cần phải đợc tiến hành theo những cách thức nhất định, phải
tiến hành một cách cẩn thận, đầy đủ, chính xác, kịp thời trên cơ sở tôn trọng
quyền lợi cả hai bên, tranh thủ nắm bắt đợc những lợi thế nhằm đảm bảo hoạt
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
10
Chuyờn thc tp tt nghip
động xuất nhập khẩu đạt hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịp thời cho
nhu cầu thị trờng trong nớc và trên thế giới. Sau đây là các bớc mà một doanh
nghiệp thực hiện trong hoạt động xuất khẩu.
1.2.1 Nghiên cứu thị tr ờng xuất khẩu.
Thị trờng là một phạm trù khách quan gắn liền sản xuất với lu thông
hàng hóa. ở đâu có sản xuất và lu thông hàng hóa thì ở đó có thị trờng. Đây là
vấn đề đặc biệt quan trọng trong kinh doanh xuất khẩu. Nghiên cứu thị trờng
tốt sẽ tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận động của
từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, cung ứng, giá cả trên
thị trờng, giúp cho họ giải quyết đợc các vấn đề của thực tiễn kinh doanh nh:
Nhu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của hàng hoá
Những thông tin này quyết định sự thành bại trong kinh doanh của các doanh
nghiệp. Đây đang là một vấn đề đặt ra và cần phải đợc các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu của Việt Nam ý thức và nghiên cứu tiếp cận một cách đầy đủ hơn
nữa, nhằm tránh tình trạng kinh doanh thua lỗ chỉ vì thiếu thông tin.
Công việc này bao gồm:
1.2.1.1 Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu (bán cái gì).
Đây là một trong những nội dung cơ bản và cần thiết đầu tiên, các doanh
nghiệp có ý định gia nhập vào thị trờng kinh doanh quốc tế thì trớc tiên phải

tiến hành nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới. Mục đích của việc nghiên
cứu thị trờng hàng hoá là nắm đựơc quy luật vận động của chúng. Mỗi thị tr-
ờng hàng hoá cụ thể có quy luật vận động riêng. Quy luật đó đợc thể hiện qua
những biến đổi về nhu cầu, cung cấp, giá cả hàng hoá đó trên thị trờng. Có
nắm vững các quy luật của thị trờng hàng hoá thì mới có thể vận dụng, giải
quyết các vấn đề cụ thể của thực tiễn kinh doanh liên quan đến vấn đề thị tr-
ờng nh: Thái độ tiếp thu của ngời tiêu dùng, nhu cầu của thị trờng đối với
hàng hoá, các ngành tiêu thụ mới, khả năng tiêu thụ tiềm năng, năng lực cạnh
tranh của hàng hoá, các hình thức và biện pháp thâm nhập vào thị trờng.
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
11
Chuyờn thc tp tt nghip
Thông qua nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới ta lựa chọn đợc mặt
hàng xuất khẩu. Mục đích của việc lựa chọn mặt hàng xuất khẩu là để lựa chọn
đợc những mặt hàng kinh doanh phù hợp năng lực và khả năng của doanh
nghiệp đồng thời đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng. Mặt hàng đợc lựa chọn ngoài
yêu cầu phải đạt tiêu chuẩn phù hợp với thị trờng quốc tế còn phải phù hợp với
khả năng cung ứng của doanh nghiệp Để lựa chọn đợc mặt hàng xuất khẩu
đạt hiệu quả cao thì các nhà kinh doanh xuất khẩu phải chú ý nghiên cứu những
vấn đề sau:
Mặt hàng thị trờng đang cần là gì ? Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải
bán cái mà thị trờng cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Nghĩa là
doanh nghiệp phải tìm hiểu thị trờng xem thị trờng đang cần mặt hàng gì, nhu cầu
đó nh thế nào về quy cách, chủng loại, phẩm chất, mẫu mã, số lợng Trên cơ sở
này cùng với khả năng cho phép của mình mà tìm cách cung ứng mặt hàng đó.
Tình hình tiêu thụ mặt hàng đó nh thế nào? Trong kinh doanh tình
hình tiêu dùng luôn biến động, tuỳ thuộc vào thị hiếu tiêu dùng, thời gian tiêu
dùng, tập quán của mỗi địa phơng, mỗi quốc gia, quy luật biến động của quan
hệ cung cầu Có nắm bắt đ ợc tình hình này thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng thoả
mãn nhu cầu thị trờng, tiến hành xuất khẩu hơn.

Mặt hàng đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống? Mỗi mặt hàng
đều có một khoảng thời gian tồn tại nhất định, mỗi khoảng thời gian này đợc
thể hiện qua bốn giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm: Pha triển
khai, Pha tăng trởng, Pha bão hoà, Pha suy thoái.
Sở dĩ phải xem xét hàng hoá đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống vì
ở mỗi giai đoạn khác nhau thì hàng hoá đều có đặc điểm riêng, cách thức bán
hàng riêng Dựa vào đó các doanh nghiệp có thể đa ra quyết định khác nhau,
nhằm kéo dài chu kỳ sống, tăng doanh số, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Tình hình sản xuất và cung ứng mặt hàng đó ra sao? Các doanh
nghiệp xuất khẩu phải đặc biệt quan tâm đến đối thủ cạnh tranh ngay cả trong
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
12
Chuyờn thc tp tt nghip
nớc và nớc ngoài. Doanh nghiệp phải nắm vững tình hình cung cầu mặt hàng
họ đang quan tâm. Đặc biệt doanh nghiệp phải tập trung vào yếu tố cung hàng
hóa, các yếu tố đó bao gồm: khả năng sản xuất, tập quán sản xuất, việc áp
dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất mặt hàng đó. Từ đó phát hiện ra
mặt mạnh lẫn mặt yếu kém để tìm ra các giải pháp khắc phục các điểm yếu và
phát huy những thế mạnh nhằm chiến thắng trong cạnh tranh.
Tỷ giá hối đoái hiện hành của thị trờng? Điều này rất quan trọng, vì
trong kinh doanh xuất khẩu việc tính giá, thanh toán bằng một loại ngoại tệ
cho nên nếu không nắm đợc tỷ giá hối đoái và xu hớng biến động của nó thì sẽ
dẫn đến bị thua lỗ, đây là vấn đề mà các doanh nghiệp Việt Nam thờng vấp
phải trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
1.2.1.2 Lựa chọn thị trờng xuất khẩu (bán ở đâu).
Việc lựa chọn thị trờng để xuất khẩu phức tạp hơn nhiều so với việc
nghiên cứu thị trờng trong nớc, bởi ngoài việc nghiên cứu về quy luật vận
động của thị trờng còn phải nghiên cứu một số vấn đề khác nh: điều kiện
tiền tệ, tín dụng điều kiện vận tải của thị trờng nớc ngoài mà mình hớng
tới Việc lựa chọn thị trờng phải chú ý một số vấn đề sau:

Dung lợng thị trờng và các yếu tố ảnh hởng: Dung lợng thị trờng là
khối lợng hàng hoá đợc giao dịch trên một phạm vi thị trờng nhất định trong
một thời gian nhất định. Dung lợng thị trờng luôn biến động theo thời gian tuỳ
thuộc vào các tác động của nhiều nhân tố. Các nhân tố làm cho dung lợng thị
trờng thay đổi thì rất nhiều nhng căn cứ vào thời gian ảnh hởng của chúng có
thể chia làm ba nhóm.
Nhóm 1: Nhóm các nhân tố làm dung lợng thị trờng thay đổi có tính chu
kỳ bao gồm sự vận động của tình hình kinh tế các nớc xuất khẩu, tính thời vụ
trong sản xuất, lu thông và phân phối hàng hóa. Do đặc điểm của sản xuất lu
thông và tiêu dùng là khác nhau nên ảnh hởng của nhân tố thời vụ đến thị tr-
ờng hàng hóa cũng rất đa dạng về phạm vi và mức độ.
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
13
Chuyờn thc tp tt nghip
Nhóm 2: Các nhân tố ảnh hởng lâu dài đến dung lợng thị trờng bao gồm
những thành tựu của tiến bộ khoa học kỹ thuật, các chính sách của Nhà nớc và
các tập đoàn t bản lũng đoạn, thị hiếu tập quán của ngời tiêu thụ, ảnh hởng của
khả năng sản xuất hàng hoá thay thế.
Nhóm 3: Nhóm các nhân tố ảnh hởng có tính tạm thời đến dung lợng thị
trờng bao gồm sự đầu cơ trên thị trờng, sự biến động của các chính sách chính
trị - xã hội, tình hình chính trị - xã hội, sự biến động của thiên nhiên cũng có
thể gây ra những đột biến về cung cầu đối với những hàng hoá nhất định.
Tuỳ thuộc vào từng loại hàng hoá mà xác định, đánh giá mức độ của các
nhân tố ảnh hởng. Xác định nhân tố tác động chủ yếu nhằm dự báo đợc xu h-
ớng biến động của dung lợng thị trờng trong hiện tại và tơng lai.
Ngoài ra, doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu phải nắm đợc các thông tin
khác về thị trờng xuất khẩu nh: Tình hình phát triển kinh tế xã hội của một
nớc hay khu vực về thị trờng xuất khẩu; Luật pháp, các chính sách kinh tế - xã
hội; Tập quán thơng mại quốc tế của nớc đó; Hệ thống tài chính tiền tệ; Tình
hình vận tải và giá cớc; Thông tin về đối thủ cạnh tranh

Vấn đề biến động giá cả trên thị trờng hàng hoá thế giới: Giá cả trên
thị trờng là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời nó sẽ phản ánh
quan hệ cung cầu hàng hóa đó trên thị trờng thế giới. Xác định đúng giá cả
hàng hóa có ý nghĩa to lớn đối với kinh doanh xuất khẩu. Trong kinh doanh
quốc tế việc xác định giá cả hàng hóa rất phức tạp do việc buôn bán diễn ra
trong một thời gian dài, hàng hóa vận chuyển qua nhiều nớc khác nhau với
chính sách thuế khác nhau. Để đạt đợc hiệu quả cao trên thơng trờng quốc tế
đòi hỏi các doanh nghiệp phải theo dõi, nghiên cứu sự biến động của giá cả
đồng thời phải có biện pháp tính toán, xác định giá một cách chính xác, khoa
học để giá cả thực sự trở thành một công cụ trong kinh doanh quốc tế. Thông
thờng các doanh nghiệp xuất khẩu xác định giá cả hàng hóa dựa trên ba căn
cứ:
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
14
Chuyờn thc tp tt nghip
- Căn cứ vào giá thành và các chi phí khác nh vận chuyển, mua bảo hiểm
- Căn cứ vào sức mua và nhu cầu của ngời tiêu dùng.
- Căn cứ và giá cả của hàng hóa cạnh tranh.
Hình 2: Sơ đồ các bớc xác định giá cả hàng hoá.
Xu hớng biến động của giá cả các loại hàng hoá trên thị trờng thế giới rất
phức tạp. Trong cùng một thời gian, giá cả hàng hoá có thể có những biến động
theo xu hớng trái ngợc nhau với những mức độ nhiều ít khác nhau. Hơn nữa thị
trờng thế giới có phạm vi rộng với nhiều vùng, nhiều khu vực khác nhau nên
việc nắm bắt tình hình, xu hớng biến động của giá cả thị trờng thế giới là hết
sức khó khăn đòi hỏi phải có nhiều thông tin chính xác và kịp thời. Để có thể
dự đoán xu hớng biến động của giá cả mỗi loại hàng hoá trên thị trờng thế giới
thì phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng loại hàng hoá đó, đánh giá đúng
ảnh hởng của các nhân tố tác động đến xu hớng vận động của giá cả hàng hoá.
Có rất nhiều nhân tố tác động đến giá cả hàng hoá trên thị trờng thế giới,
có thể phân loại theo nhiều cách khác nhau tuỳ theo mục đích nghiên cứu.

Một số nhân tố ảnh hởng đến giá cả thị trờng hàng hoá thế giới: nhân tố cung
- cầu, nhân tố chu kỳ, nhân tố lũng đoạn của các công ty siêu quốc gia, nhân
tố cạnh tranh, nhân tố thời vụ, nhân tố lạm phát Khi nghiên cứu về giá cả thị
trờng, phải phân tích đợc sự ảnh hởng của các nhân tố đến xu hớng biến động
giá cả trong từng giai đoạn, từng tình hình cụ thể.
Việc nghiên cứu, tính toán, xác định giá cả hàng hoá trên thế giới là một
vấn đề u tiên hàng đầu, bởi nó ảnh hởng trực tiếp tới sức tiêu thụ và lợi nhuận
của doanh nghiệp. Xác định giá cả trong hợp đồng xuất khẩu là vấn đề hết sức
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
15
B ớc 3
Vùng
giá và
các
mức
giá
B ớc 2
Phân
tích dự
đoán
thị tr-
ờng
B ớc 5
Xác
định cơ
cấu giá
B ớc 4
Lựa
chọn
mức

giá tối
đa
B ớc 6
Báo giá
cho
khách
B ớc 1
Phân
tích chi
phí
Chuyờn thc tp tt nghip
khó khăn và phức tạp đòi hỏi phải đợc xem xét trên nhiều khía cạnh. Định giá
đúng bảo đảm cho các nhà xuất khẩu thắng lợi trong kinh doanh, đồng thời là
biện pháp quan trọng bảo đảm trong kinh doanh tránh đợc rủi ro và thua lỗ.
1.2.2. Lựa chọn đối tác giao dịch (bán cho ai).
Lựa chọn đối tác giao dịch bao gồm các vấn đề lựa chọn nớc để giao dịch
và lựa chọn thơng nhân để giao dịch.
Khi lựa chọn nớc để làm đối tợng xuất khẩu hàng hóa doanh nghiệp
phải tìm hiểu tình hình sản xuất tiêu thụ hàng hóa của nớc đó, nhu cầu nhập
khẩu, tình hình dự trữ ngoại tệ để biết đợc khả năng nhập khẩu, phơng hớng
nhập khẩu của nớc này và có thể dự đoán đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp
phải đa ra chính sách thơng mại đối với từng nớc nhập khẩu.
Lựa chọn thơng nhân để giao dịch: Để thâm nhập vào thị trờng nớc
ngoài một cách thuận lợi, hạn chế đến mức thấp nhất rủi ro, doanh nghiệp phải
hợp tác với các đối tác đang hoạt động tại thị trờng đó. Trong điều kiện cho
phép thì lựa chọn những ngời nhập khẩu trực tiếp sẽ mang lại hiệu quả cao cho
doanh nghiệp do hạn chế đợc các chi phí trung gian nhằm hạ giá thành tạo ra
lợi thế cạnh tranh. Trong trờng hợp muốn thâm nhập vào thị trờng mới thì việc
giao dịch qua trung gian (với t cách là đại lý hay môi giới) lại có hiệu quả hơn.
Việc lựa chọn thơng nhân để giao dịch phải dựa trên cơ sở các nghiên cứu sau:

- Quan điểm kinh doanh của đối tác.
- Tình hình sản xuất kinh doanh và lĩnh vực kinh doanh của đối tác.
- Khả năng về vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Khả năng thanh toán.
- Uy tín và mối quan hệ của đối tác kinh doanh.
- Những ngời đại diện cho Công ty kinh doanh và phạm vi trách nhiệm
của họ đối với Công ty nếu ngời giao dịch trực tiếp là đại diện của Công ty.
Việc lựa chọn đối tác kinh doanh phải có căn cứ khoa học, sáng suốt,
chính xác là điều kiện quan trọng để thực hiện thắng lợi các hoạt động xuất
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
16
Chuyờn thc tp tt nghip
khẩu. Song việc lựa chọn đối tác kinh doanh cũng tuỳ thuộc một phần vào
kinh nghiệm của ngời nghiên cứu thị trờng và truyền thống kinh doanh của
mình.
1.2.3. Lập kế hoạch xuất khẩu.
Dựa vào kết quả của việc nghiên cứu thị trờng, các doanh nghiệp cần
xây dựng một kế hoạch xuất khẩu cụ thể. Đây là bớc chuẩn bị trên giấy tờ,
dự đoán về diễn biến của quá trình xuất khẩu hàng hoá cũng nh mục tiêu sẽ
đạt đợc khi thực hiện quá trình này. Kế hoạch kinh doanh là phơng án hoạt
động cụ thể của doanh nghiệp nhằm đạt đợc các mục tiêu xác định trong
kinh doanh.
1.2.3.1 Nội dung của công việc xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khẩu gồm:
- Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân, phác họa bức tranh tổng
quát về hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ điều kiện và phơng thức kinh doanh. Sự
lựa chọn này phải mang tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có
liên quan.
- Đề ra mục tiêu cụ thể nh sẽ bán đợc bao nhiêu hàng, giá là bao nhiêu,
thâm nhập vào thị trờng nào.

- Đề ra biện pháp và công cụ thực tiễn nhằm đạt đợc mục tiêu. Những biện
pháp này gồm đầu t vào sản xuất, cải tiến mẫu mã, ký hợp đồng kinh tế, tham
gia hội chợ quốc tế, lập chi nhánh nớc ngoài, tăng cờng quan hệ với bạn hàng
- Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế của kế hoạch này thông qua các chỉ
tiêu chủ yếu: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoà vốn, tỷ suất doanh lợi, điểm hoà
vốn
Một kế hoạch xuất khẩu có khoa học dựa trên sự phân tích chuẩn xác và
đúng đắn về thị trờng, bạn hàng cũng nh nội lực của doanh nghiệp sẽ quyết
định nhiều đến thành công trong kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp.
1.2.3.2. Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
17
Chuyờn thc tp tt nghip
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của một công ty, một địa ph-
ơng, một vùng hoặc toàn bộ đất nớc có khả năng và đảm bảo điều kiện xuất
khẩu đợc, nghĩa là nguồn hàng cho xuất khẩu phải đảm bảo những yêu cầu về
chất lợng quốc tế. Để tạo nguồn hàng cho xuất khẩu đạt hiệu quả cao thì trớc
tiên chúng ta cần phải nghiên cứu nguồn hàng cho xuất khẩu. Thông qua việc
nghiên cứu nguồn hàng, doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc khả năng cung cấp
hàng xuất khẩu của các đơn vị khác. Từ đó doanh nghiệp có thể khai thác thu
mua và tạo nguồn hàng cho xuất khẩu.
Doanh nghiệp có thể căn cứ vào đặc điểm của từng mặt hàng, nguồn
hàng để chia công tác tạo nguồn hàng xuất khẩu thành hai loại hoạt động
chính :
+ Những hoạt động sản xuất hàng hoá cho xuất khẩu. Đối với doanh
nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thì đây là hoạt động cơ bản và quan trọng
nhất.
+ Những hoạt động thu mua tạo ra nguồn hàng cho xuất khẩu, thờng do
các doanh nghiệp làm chức năng trung gian cho xuất khẩu hàng hoá thực hiện.
1.2.4 Đàm phán và ký kết hợp đồng.

Đàm phán là một quá trình trao đổi, bàn bạc giữa doanh nghiệp ngoại th-
ơng và khách hàng nớc ngoài về các điều kiện mua bán một loại hàng hoá
nhằm đi đến sự thoả thuận, nhất trí và thống nhất ký kết hợp đồng giữa hai
bên.
1.2.4.1. Vì sao phải đàm phán và ký kết hợp đồng.
Sau khi tiến hành đàm phán thành công hai bên sẽ chính thức đi đến ký
kết hợp đồng xuất nhập khẩu. Hợp đồng đợc thể hiện bằng văn bản cũng là
một hình thức bắt buộc trong kinh doanh quốc tế, nhằm xác định trách nhiệm
và bảo vệ quyền lợi của các bên tham gia. Việc ký kết hợp đồng trong kinh
doanh quốc tế càng trở nên quan trọng, bởi vì giữa các bên tham gia có sự
khác nhau về ngôn ngữ, luật pháp, tập quán kinh doanh do đó nếu không có
Hong Minh Hng Lp: TMQT47
18