670 Nâng cao hoạt động Marketing trong việc phân phối dịch vụ các vật tư thiết bị điện, đường ống dãn nước,nhựa đường…

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mở Đầu
Trong những năm qua nhờ đờng nối mở cửa của Đảng và
nhà nớc nền kinh tế nớc ta đã có những bớc phát triển nhanh
chóng,vững chắc và mạnh mẽ. Trong điều kiênn nớc ta chuyển sang
cơ chế thị trờng có sự quản lí vĩ mô của nhà nớc ,các doanh nghiệp
đã có sự phân cực ,cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn.
Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phỉa xác định cho mình
một chiến lợc kinh doanh đúng đắn nếu không có chiến lợc kinh
doanh hoặc có chiến lợc kinh doanh sai lầm thì chắc chắn sẽ nhận
đợc sự thất bại trong sản xuất kinh doanh.
Trớc đây nhiều doanh nghiệp đã thành công là do chỉ chú
ý đến chức năng hoạt động nội bộ và thực hiện công việc hằng ngày
của mình một cách có hiệu quả nhất .Hiện nay phần lớn các doanh
nghiệp phải đối mặt với môi trờng kinh doanh ngày càng biến động
phức tạp và nhiều rủi ro. Do đó muốn tồn tại và phát triển các
doanh nghiệp phải vạch ra các chiến lợc kinh doanh nhằm triệt để
tận dụng các cơ hội kinh donah và hạn ché thấp nhất các nguy cơ từ
đó nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh .Trong đó
chiến lợc Marketing đặc biệt đợc chú trọng.
Marketing ngày nay đã trở thành một cuộc đua trên thị tr-
ờng. Các đối thủ cạnh tranh có thể bắt trớc nhau về trang thiết bị
sản phẩm và quy trình sản xuất kinh doanh nhng họ không thể sao
chép thông tin của nhau.
Các quyết định ,kế hoạch hoạt động trong tổ chức
Marketing có mang lại hiệu quả kinh doanh của công ty hay không
đó là vấn đề mà công ty cổ phần đầu t xây lắp và thơng mại an
thịnh coi là chiến lợc hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình.
Đề tài mà em lựa chọn trong thời gian thực tập tại
công ty An Thịnh là :Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt

động Marketing trong việc phân phối dịch vụ các vật t thiết bị
điện ,đờng ống đãn nớc,nhựa đờng phục vụ cho viêc jxây dựng các
công trình giao thông...Nhằm đóng góp một số ý kiến của mình tạo
Phùng Thị Thanh Huyền
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thêm cơ sở cho các quyết định chiến lợc marketing liên quan đến sự
phát triển của công ty.


Phùng Thị Thanh Huyền
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phần I:giới thiệu về công ty cổ phần đầu t
Xây lắp và thơng mại an thịnh
I.1: lịch sử hình thành và phát triển của công
ty:
Công ty CPĐT Xây Lắp và Thơng Mại An Thịnh đợc thành lập
theo giấy phép kinh doanh số 0103004148 do sở kế hoạch và đầu t
thành phố Hà Nội cấp ngày 23/4/2004.
Têngiaodịch:ANTHịNH IVESMENT_CONSTRUCTION
TRADING JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt :AN THINH JSC
Địa chỉ :Số 1N1-Tổ 57-Thịnh Quang -Đống Đa- Hà Nội
Mã số thuế : 0101486548
Công ty có t cách pháp nhân thực hiện hạch toán độc lập và có
tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng
Vốn điều lệ : 5.000.000.000 đ
Với số công nhân là 275 ngời (theo báo cáo cuối năm 2008) .Thuộc
dạng trong biên chế .Trong dó có số công nhân quản lí hành chính

khoảng 68 ngời đều là những ngời có kinh nghiệm .Với 3kĩ s
chuyên nghiệp trong xây lắp công trình nhà ở,2 kĩ s chuyên ngánh
lắp ráp điện ,2 kĩ s chuyên thiết kế đờng ống cáp thoát nớc.
Là công ty lớn thuộc sở xây dựng Hà Nội là đơn vị tuy
thành lập muộn .Nhng dợc sự quan tâm của thành phố và ngành .Sự
vơnlên của các cán bộ công nhân viên chức trong công ty ,công ty
đã từng bớc trởng thành .
Công ty đã xây dựng ,lắp dặt và cung cấp các thiết bị
điện ,đờng ống dẫn nớc ..cho rất nhiều các công trình công
nghiệp,các khu nhà ở ,trờng học ,nhà máy nớc trạm căn nuôi...công
ty đã đợc ặng nhiều huân chơng lao động hạng 3 và một huân ch-
ơng lao động cũng nh trong phấn đấu thi dua trong việc tích cực
thiết kế và xây dựng công trình chất lợng cao tuổi thọ lâu.
Bớc vào thời kì kinh tế thế giới phát triển với nhiều biến
động ,thay đổi bất thờng .Công ty cũng gặp phải một số khó khăn:
-Quân số còn đông ,tổ chức bộ máy và chức năng nhiệm vụ
,biên chế tuy đã có thay đổi nhiều nhng vẫn còn tiếp tục đổi mới
Phùng Thị Thanh Huyền
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thích ứng với yêu cầu cạnh tranh trên thị trờng để tồn tại và phát
triển ổn định.
- Tuy đã có nhiều biện pháp thực tế và đã cố gắng đ vào sử
dụng các thiết bị tiên tiến ,các công nghệ mới nhng việc huấn luyện
đào tạo nguồn lực tốn kém .
-vốn ít ,tìm nguồn vốn cho các dự án đầu t cung cấp tiết bị xây
dựng ,lắp đặt cho công trình .
Để khắc phục những khó khăn công ty cũng có nhiều
biện pháp để đa công ty vững chắc trên thị trờng.
Từng bớc chấn trỉnh tổ chức biên chế chức năng cho

từng cá nhân quản lí đến đội xởng thi công lắp đặt..
- Bằng việc đầu t chiều sâu cho các công cụ máy móc nhỏ
,cầm tay hiện đại ,kí kết hợp đồng liên doanh để sử dụng các
vật liẹu thiết bị mới đồn thời đầu t đào tạo cán bộ công nhân
viên chức để cập nhật kiến thức sử dụng tôt các vật liệu
mới ,công nghệ nhằm đấp ứng cho tiến độ thi cong công
trình nhanh chóng .
- Có nhiều biện pháp để tiết kiệm chi phí trong hoàn cảnh
cạnh tranh gay gắt giữa các daonh nghiệp sản xuất kinh
doanh và trong ngành xây dựng và lắp đặt nói riêng. Để tồn
tại và phát triển công ty cần xây dựng một vị thế trên thị tr-
ờng . Do đó ngoìa các biện pháp nêu trên công ty An Thịnh
còn đặc biệt quan tâm tới tổ chức hoạt động marketing .Là
một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh
của công ty.
Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lí của công ty :

Bộ máy quản lí của công ty tổ chức theo kiểu trực tuyến
nhằm đáp ứng kịp thời thông tin só liệu cho các cấp lãnh đạo
.Đồng thời cũng u tiên cho việc đa ra chỉ thị mệnh lệnh từ lãnh
đạo cấp trên xuống cấp dới một cách nhanh chóng.
Phùng Thị Thanh Huyền
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bộ máy quản lí của công ty hiện nay bao gồm hội đồng
quản trị ,ban giám đốc,4 phòng chức năng và cán đội sản xuất thi
công công trình thể hiện ở sơ đồ sau:
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lí của công ty:
Nhiệm vụ chức năng cơ bản của bộ máy
quản lí:

-Hội đồng quản trị và ban giám đốc : Giám đốc công ty là
ngòi đại diện pháp nhân của công ty ,thay mặt công ty kí kết các
hợp đồng kinh tế. Trực tiếp điều hành công tác quản lí và chỉ đạo
sản xuất và kinh doanh của công ty.Là ngời có quyết định cao nhất
trong công tác quản lí và kinh doanh.Trong mỗi công trình mà công
ty tham gia thi công giám đốc là ngời quản lí chung .

-Phòng tài chính kế toán:
Phùng Thị Thanh Huyền
Ban Giám Đốc
Phòng
tổ chức
lao
động
hành
chính
Phòng
kế
hoạch
Phòng
Mar ket
ing
Phòng
tài
chính
kế toán
Phòng kĩ
thuật
Đội XL số 1 Đội XL số 2 Đội XL số 3
5

Hội Đồng quản trị
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+Có chức năng tham mu giúp giám đốc về quản lí kinh tế
tài chính,tổ chức thực hiện công tác hạch toán kế toán của công ty
và có các nhiệm vụ sau:
+ thực hiện chế độ quản lí tài sản ,tập hợp chi phí sản xuất
để hạch toán đảm bảo đúng nguyên tắc tài chính kế toán hiện hành.
+ nghiên cứu áp dụng các phơng pháp công nghệ tin học
nhằm quản lí các thông tin hiệu quả chất lợng.
-Phòng tổ chức lao động và hành chính:
Giúp đảm bảo ,giúp ban giám đốc quản lí công tác tổ chức bộ máy
,quản lí cán bộ công nhân viên chức ,quản lí công tác bồi dỡng đào
tạo ,quản lí công tác thi đua khen thớng ,kỉ luật công tác hành
chính ,văn th lu chữ.
_ Phòng kế hoạch:
Có chức năng tham mu giúp đỡ cho giám đốc trong công việc
chỉ đạo ,chỉ huy tổ chức thực hiện các mặt sau: kế toán sản xuất
kinh doanh ,công tác chuẩn bị đầu t ,xây dựng ,lắp đặt ,nhận thầu
cung cấp vật t thiết bị cho các công trình xây dựng..
- -Phòng kĩ thuật có chức năng:
Tham mu và giúp đỡ giám đốc về công tác quản lí xây dựng và
lứp đặt công trình theo đúng thiết kế đợc duyệt ,đúng tiến độ ,đảm
bảo chất lợng ,hiệu quả king tế. Tổ chức quản lí thi công công trình
sau khi đã nhận lệnh sản xuất ,hồ sơ thiết kế dự toán công trình của
phòng kế hoạch.
-Các đội ngũ xây lắp tham gia trực tiếp công việc thi công
công trình của công ty. Đây là mắt xích quan trọng tác động đến
việc thi công xong ,đúng tiến độ hay chậm tiến độ cùng một số yếu
tố khách quan và chủ quan khác.
Quy chế điều hành và mối quan hệ:

Ban giám đốc có bộ máy giúp việc là các phòng ban thực hiện
các nhiệm vụ đợc giao cho bộ phận kĩ thuật thiết kế xây lấp để thực
hiện . Các đội xây lắp thực hiện giải quyết các công việc đợc giao
nếu không giải quyết đợc hoặc có vấn đề cha rõ nhờ bộ máy điều
hành can thiệp giúp đỡ.
Phùng Thị Thanh Huyền
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Từ ban giám đốc đến các đội xây lắp trực tiếp thực hiện
công việc có mối quan hệ mật thiết với nhau cùng nhau giải quyết
công việc, công trình xây lắp và phải gắn kết chặt chẽ cùng nahhu
hoàn thành tốt công việc
Công tác xây lắp trên các mặt: kế hoạch ,tuyển dụng ,bố
trí sử dụng ,đánh giá đề bạt ,đoà tạo tiến lơng thởng và các hình
thức phân phối khác
Kế hoạch : để thực hiện đợc các kế hoạch công ty đề ra
các kế hoạch cụ thể về nhân sự nh số lợng lađộng .kí hợp đồng dài
hạn với công ty ,lợng lao động thời vụ (lao động thuê ngoài) .Để
phục vụ cho quá trình hoạt động xây lắp của công ty .Việc thuê lao
động ngaòi đem lại cho công ty dần đến tăng lợi nhuận.
Tuyển dụng : khi có nhu cầu về lao động lâu dài nh quy
mô côn gty mở rộng ,mở rộng phòng ban theo nhu cầu xây lắp đặt
của khách hàng . Nguồn để tuyển dụng gồm nhân công ở trờng
công nghệ kĩ thuật ,các nguồn khác ( cử nhân ,kĩ s đã qua đào tạo
các trờng đại học ...)
Bố trí dử dụng nhân sự
Để tạo đièu kiện cho việc hoàn thành công việc cũng nh để phát
triển của nhân viên ,công nhân trong công ty .Việc ban lãnh đạo
công ty bố trí hợp lí lao động phù hợp với năng lực ,chuyên môn
giúp cho cán bộ CNV phát huy hết khả năng của mình đa công ty

ngày một lớn mạnh cả về quy mô ,chất lợng
Trên cơ sở hoàn thành các công việc chủ động về nguồn
nhân lực cho công việc thực hiện các công trình cuối mỗi kì sản
xuát ban lãnh đạo đều đánh giá két quả đạt đựoc từ đó đề bạt ,khen
thỏng ,rút kinh nghiệm cho cán bộ CNV .
Một vấn dề xảy ra hiện nay của các công trình xây lắp
thờng kém chất lợng ,rạn nứt ,đờng ống dẫn điện nớc dê bị đổ vỡ
,hỏng hóc ,ăn mòn....có thể do yếu tố tự nhiên hoặc do các bộ CNV
thực hiện không nghiêm túc theo tiêu chuẩn chất lợng ,đuác rút
công trình ... Do đó cần đề cao giám sát thi công và có biện pháp kỉ
luật xứng đáng cho những hành vi trên
Phùng Thị Thanh Huyền
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đào tạo :Để chủ động trong viậc thực hiện các công việc
chủ động về nguồn nhân lực ban lãnh đạo công ty có kế hoạch đào
tạo ,bồi dỡng nhằm nâng cao tay nghề ,trình độ chuyên môn cho
anh em công nhân viên trong công ty
Các bộ phận làm công tác marketing ,năng động sáng
tạo ...tìm kiếm các thông tin về thiết kế công trình xây lắp ,đáp ứng
đầy đủ những nhu cầu thị hiếu của khách hàng ..về thiết kế các
công trình có không gian và tính thẩm mĩ cao là công trình đi cùnh
thời đại.
Đa khoảng cách công trình xây lắp Việt đến gần thế giới các nớc
trong khu vực : MaLai Si A.PhiLipin....

*một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu
của công ty ảnh hởng đến công tác hoạch định
chiến lợc marketing
+ Đặc điểm về ểan phẩm của ngành xây lắp và thơng

mại:
_ Sản phẩm của ngành xây lắp và thơng mại là sản phẩm đặc
biệt nó có nhiều đặc điểm khác so với sản phẩm của ngành khác do
vậy nó có ảnh hởng rất lớn đến công tác Marketing của công ty
_Sản phẩm xây lắp là các công trình (liên hiệp công trình
,hạng mục công trình ) Đợc tổ hợp từ sản phẩm của rất nhièu ngành
sản xuất tạo ra .Đợc sử dụng tịa địa điểm quy định và thờng đợc
phân bổ trên nhiều nơi của lãnh thổ . Vì vậy trong công tác hoạch
định chiến lợc Marketing cần chú trọng phân tích để lựa chọn chiến
lợc liên kết giữa các khu vực.
_Sản phẩm xây dựng ,lắp đặt mang tính đơn chiếc thờng đợc
sản xuất hay thi công theo đơn đặt hàng của chủ đầu t.
_ Sản phẩm xây dựng nhà cửa,công trình giao thông ,lắp đặt
điện nớc ,nua bán thiết bị điện nớc ,mang nhiều tính chất cá biệt ,đa
dạng về công dụng cách thức cấu tạo à phơng hớng kinh doanh.
_Ngành xây sựng ,lắp đặt phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự
nhiên của địa phơng xây ,lắp .Do đặc điẻm này mà khi hoạch định
chién lợc Marketing công ty phải tính đến tính thời vụ ,sự thuận lợi
Phùng Thị Thanh Huyền
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khó khăn của thời tiết mà tính chất đặc biệt của từng công trình.
Thờng bộ phận thiết kế kĩ thuật lên t vấn cho khách hàng về địa bàn
xây dựng ,lắp đặt .sao cho sau khi thi công công trình đạt chất lợng
tốt nhất.
Cuốn catalogevề giới thiệu sản phẩm các công trình ,cho
khách hàng tham khảo lựa chọn .Nếu khách hàng muốn xây lắp
theo thiết kế của họ .Bộ phận kĩ thuật tiến hành đo đạc tính toán các
chỉ tieu nền móng...Đẻ đa ra ý kiến ,kiến nghị cho ban giám đốc có
lên quyết định nhận thầu công rình này hay không

_Sản phẩm xây dựng ,lắp đặt có kích thớc lớn ,có kết cáu
phức tạp ,khó chế tạo ,khó sữa chữa và yêu cầu về chất lợng cao
.Chi phí cho sản xuất lớn ,thời gian chế tạo và sử dụng lâu dài.
_Sản phẩm xây dựng ,lắp đặt chịu ảnh hỏng và có liên quan
đến nhiều ngành kinh tế quốc dân ,nó mang ý nghĩa kinh tế .Chính
trị ,xã hội ,an ninh quốc phòng cao. Vì vậy có sự thay đổi chính
sách vĩ mô sẽ ảnh hởng đến chiến lợc Marketing của công ty . Do
đó khi hoach định chiến lợc Markting cần phải phân tích kĩ môi tr-
ờng vĩ mô
_ Về cung cấp thiết bị điện đờng ống dẫn nớc...công ty cần
đảm bảo chất lợng của đờng ống dẫn điẹn cũng nh cấp thoát nớc
bền đẹp ,đảm bảo chất lọng tuổi thọ cho công trình. Cần nghiên cứu
liên kết với các công ty sản xuất cung cấp đờng ống là các khchs
hàng quen thuộc gắn bó liên kết hợp tác lâu dài
Tính Chất Cơ Động Trong Hoat Động Kinh Doanh
của Ngành:
Điều kiện không ổn định ,luôn biến động theo địa điểm
và giai đoạn xây dựng lắp đặt công trình. Gây khó khăn cho tổ
chức sản xuất ,làm phát sinh nhiều chi phí do khâu vận chuyển và
tuyển dụng lao động .Do đó công ty cần tằn cờng tính cơ động về
mặt trang thiết bị taif sản cố định vận chuyển lựa chọn loại hình tổ
chức quản lí linh hoạt ,công ty tăng cờng khâu điều hành tác
nghiệp .Giảm chi phí vận chuyển và lao động .
Mặt khác sản xuất xây dựng lắp đặt phải tiến hành ngoài
trời nên chịu ảnh hởng của thời tiết .Đặc điểm này làm gián đoạn
Phùng Thị Thanh Huyền
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
công trình làm cho năng lực sản xuất công ty không đợc sử dụng
đều theo quy định .Do đó công ty dự trữ vật t nhiều hơn. Hơn nữa

chu kì kinh doanh sản xuát dài làm cho vốn dễ bị ứ đọng .Đó là
yếu tố khó khăn yêu cầu nhà quản lí phải hoạch định kinh doanh
một cách phù hợp bảo toàn vốn đầu t ,lu chuyển các chuyên viên
bộ phận marketing tham mu cho ban giám đốc ,tìm kiếm thị trơng
xây dựng mà tại địa bàn đó công trình xây dựng diễn ra liên tục
không bị gián đoạn và khi tạm nghỉ thừi gian để đmr bảo cho chất
lợng công trình gắn kết bê tông ...thì sẽ chuyển đến công trình xây
dựng lắp đặt khác ...Đảm bảo nguồn lực lao dộng côn gty diễn ra
liên tục và hiệu quả cao nhất.
Các thiềt bị điện áp ,đờng ống cấp thoát nớc công ty thờng
cung cấp đi kèm theo công trình xây dựng...Hoặc bán trực tiếp cho
các khách hàng có nhu cầu mua các thiết bị vật t trên đẻ tu bổ sữa
chữa co các công trình xây lắp của gia đình,của các khu công
nghiệp hay khu trung c ,đô thị...
Ngày nay trên thị trờng có rất nhiều các công ty cung cáp
phân phối các sản phẩm phục vụ cho việc xây lắp các công trình:
đồ điện ,đờng ống dẫn ,thoát nớc...khách hàng có rất nhiều lựa
chọn..để tìm đến với các sản phẩm: bền đẹp ..đảm bảo theo nhu
cầu thị hiếu của họ-> tạo ra tính cạnh tranh khốc liệt cho các công
ty trong cùng ngàng nh công ty An thịnh ..
Đặc điểm về máy móc thiết bị

Thiết bị công ty có tính đến hết ngày 31/12/2008
Loại thiết bị Nơc sản xuất Số lợng GT còn
lại
A>Trạm trộn
Trạm trộn bê tông
Trạm nghiền
Máy trộn bê tông
Hàn Quốc và Nhật 02 92%

B> Ô tô vận
chuyển
ô tô Maz Ben
Nga
Nga
06
20
92%
92%
Phùng Thị Thanh Huyền
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Xe ka maz Ben
ôtô cẩu KPAZ
Xe Tới nhựa
Xe stec chở nớc
Xe chỉ huy
Hàn Quốc
Nga
Hàn + Trung Quốc
Trung Quốc
06
02
02
01
90%
91%
92%
92%
C>Thiết bị thi công

*máy ủi
-máy rải đá
-máy rải bê tông
-máy rải cấp phối
*máy nén khĩ
-Máy nén khí
-Máy lu nóng
Nhật
Nhật +Đức
Đức
Tiệp +Hàn
Nhật
01
03
01
03
02
92%
90%
92%
92%
95%
D> Máy xúc
Máy xúc
Máy xúc lật
*Máy ủi
-Máy ủi
-* máy san
Máy lu bánh thép
Lu rung

*máy phun bê tông
Máy bơm nớc
Máy phát điện
Máy hàn
Mờy đầm
*máy kĩ thuật
Máy vẽ
Máy thuỷ bình
*Các thiết bị khác
Ván khuôn các loại
kích các loịa từ
0->10 tấn
Nhật + Trung Quốc
Nga
Nhật

Nga
Hàn
Trung Quốc
Thuỵ sĩ
Nga + trung
Nga

Nhật
Trung Quốc

Việt Nam
Trung Quốc
13
01

15
03
02
07
03
05
02
02
10

06
05
92%
92%
93%
92%
92%
92%
92%
90%
92%
95%
92%
92%
92%
Phùng Thị Thanh Huyền
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thớc đo kĩ thuật
-Các thiết bị văn

phòng
-Thiết bị nghe nhìn
Việt Nam
Viẹt Nam
Việt Nam
92%
92%
92%

Qua bảng kê khai thiết bị của công ty trên ta thấy lợng
máy móc thi công của công ty tơng đối lớn chỉ sau 4 năm thnàh
lập .chứng tỏ công ty đã có đầu t nhiều vàoviệc mua sắm ,Thiết bị
máy mmóc còn lại hơn 92% chứng tỏ những loại thiết bị hiện đại
phục vụ cho thi công công trình củ công ty cha có .Vì vậy trong
côn gtác hoạch định kinh doanhh mới công ty cần có kế họch đầu t
hơn nữa để phát triẻn công nghệ công ty kịp thới cho công tác thi
công
*Về Hệ Thống Quản Lí Chất Lọng Của Công Ty
Nguồn bản cam kết quản lí chất lợng ra ngày 15/7/2007 )
Những cam kết về quản lý chất lợng của công
ty.
Chất lợng cao- tạo uy tín-thêm tin tởng sẽ đáp ứng ngày càng
tốt hơn các đòi hỏi là con đờng đi lên đúng đắng của công ty thông
qua chính sách chất lợng của mình. Để đáp ứng và phát triển không
ngờng toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty CPDT Xây Lắp và
Thơng Mại An Thịnh cam kết.
Xây dựng cơ sở và hệ thống quản lý chất lợng chủ động, kiểm
soát chất lợng công trình sản phẩm xây dựng suốt qúa trình sản
xuất,thi công từ công nhân trực tiếp đến các cấp quản lý kỹ
thuật,chất lợng.

Coi trọng đầu t chiều sâu,đổi mới công nghệ đi đôi với đào tạo
mới đào tạo lại đội ngũ công nhân, cán bộ kỹ thuật quản lý.Nhằm
không ngừng nâng cao năng suất, chất lợng và hiệu quả kinh tế.
Tiếp tục duy trì và thờng xuyên cải tiến hệ thống quản lý chất l-
ợng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000
Phùng Thị Thanh Huyền
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phân phối và cung cấp cho khách hàng cácvật t thiết bị điện, đ-
ờng ống dẫn thoát nớc có chất lợng tốt ,độ bền cao, đẹp
Các tấm tôn lợp đảm bảo chống thám ,chống nắng cho mọi
công trình, đem lại sự thoả mãn tối đa cho khách hàng .
Mục tiêu chất lợng của công ty
Giữ vững là công ty số 1 trong toàn ngành xây dựng, lắp
đặt .
Phấn đấu duy trì các chất lợng đã đạt đợc: trong công tác
bán buôn bánn lẻ,các thiết bị điện nớc,đặc biệt là cung cấp
nhựa đờng cho các công trình giao thông....
Đảm bảo kiểm tra công tác quản lý chất lợng kỹ thuật an
toàn đến tay các cán bộ công nhân viên
Tăng cờng đầu t trang thiết bị, đổi mới công nghệ xây lắp,
áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào công nghệ
xây lắp .
Tiếp tục kện toàn đổi mới hệ thống tổ chức công tác
marketing để tìm kiếm trên thị trờng các sản phẩm là thiết bị vật t
xây dựng cũng nh thiết bị điện ,nớc ...tốt nhất trên thị trờng để
phân phối cung cấp cho khách hàng.
II.2 : Lĩnh vực kinh doanh của Công
ty:
Công ty kinh doanh với nhiều ngành nghề nh:

-Xây lắp các công trình điện có cấp điện áp đến 35KV;
-Mua bán thiết bị dụng cụ hệ thống điện,đờng ống cấp thoát
nớc.
-Cung cấp nhựa đờng cho các công trình giao thông
-Lắp đặt, lắp ráp, bảo hành, bảo trì các thiết bị điện;
-Xây dựng các công trình công nghiệp, công trình dân dụng,
công trình giao thông, công trình thuỷ lợi;
-Xây dựng công trình cấp thoát nớc.
Với sự lãnh đạo của ban giám đốc cùng sự ủng hộ của đội
ngũ lao động Công đã tự khẳng định mình trên thị trờng đặc biệt là
trong ngành dịch vụ cung cấp nhựa đờng cho các công trình giao
thông và cung cấp bán các loại vật t thiết bị điện, nớc đạt hiệu quả
Phùng Thị Thanh Huyền
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cao với chất lợng công trình tốt. Sau hơn 03 năm hình thành và phát
triển Công ty đã đợc nhiều bạn hàng và nhiều đối tác biết tới, tin
cậy và ký đợc nhiều hợp đồng có giá trị lớn.
II.3: Kết quả kinh doanh của công ty an
thịnh
Tình hình tài chính công ty cố phần đầu t xây lắo và thơng mại
an thịnh
Theo báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 3
năm(2006,2007,2008)
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Vốn chủ sở hữu 2700.000.000 2900.000.00
0
3.000.000.0
00
Doanh thu (tỉ đồng) 9.188.942.59

7
9.827.273.01
7
9.796.214.8
60
Giá trị sản xuất kinh
doanh
9.188.942.59
7
9.827.273.01
7
9.796.214.8
60
Lợi nhuận trớc thuế
TNDN
102.430.736 132.436.210 144.804.546
Tổng lơng trả CNV 143.420.134 169.783.490 197.730.210
Lơng LĐ bình quân
(1000đ)
1.525.000 1.612.000 1.775.000
Nhìn chung tốc độ tăng trởng của công ty An Thịnh trong 3
năm đều tăng 19,9%. Tốc độ tăng vẫn duy trì .Do tình hình biến
động không ổn định của nền kinh tế thế giới giai đoạn cuối năm
2008 đầu năm 2009 .Nên tốc độ tăng doanh thu ,cũng nh lợi nhuận
Phùng Thị Thanh Huyền
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của công ty là do giá nguyên vật liệu xây dựng .lắp đặt tăng.Do đó
chi phí xây dựng tăng lhàm cho khách hàng giảm cầu về xây
dựng ,lắp đặt. Các nhà thầt đang trong tình trạng khngr hoảng.

Thu nhập lao động tăng bình quân 8.87 % nhìn chung là
mức thu nhập ngời lao động còn thất .Công ty cần đặt ra kế hoạch
kinh doanh sao cho hiệu quả tăng múc thu nhập của cán bộ CNV
tăng từ 10->12%
Để dảm bảo thu nhập cho anh em trong công ty ,ohù hợp với khả
năng chi tiêu trong điều kiện hiện nay
Trong năm 2008 các kết quả kinh doanh mà công ty đạt
đợc:qua bảng kết quả hoạt động kinh doan ta thấy Loẹi nhuận trớc
thuế TNDN là 144.04.546 đ.
Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ đầu t .xây lắp là
9.796.214.860 đ .Một con số khả quan
Những công trình trong năm 2008
-Đang duyệt báo cho dự án nhà cao tầng và dịch vụ số 5
Nguyễn Trí Thanh.Dự án khởi công ngày 27/11/2008
_ Đầu t thi công đổi mới công nghệ 5 tỉ đồng
-Cung cấp vật liệu thiết bị xây lắp đờng điện cho khhu đô thị
mới Mĩ Đình I
-Doanh thu từ hoạt động về bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt
9.796.214.860 đ một con số khả quan chỉ tính riêng cho hoạt động
bán hàng: các thiết bị điện ,nớc,và cung cấp nhực dờng cho các
công trình giao thông .
Đăng kí chi tiêu năm 2008
_nộp ngân sách nhà nớc cuối năm 2008 :37.840.7240đ
_Đầu năm 2009 : 110.456.123 đ
_Số vốn chủ sở hữu là : 3.000.000.000đ
-Đạt chỉ tiêu chất lợng sản phẩm hoàn thành dự án theo tiêu chuẩn
chất lợng ISO 9001:2000.Công ty ngày càng phảttiển bền vững
* Những hoạt động kinh doanh chủ yếu về bán hàng năm 2008:
-Cung cấp 4200 tấn nhựa đờng cho công trình xây dựng giao
thông Quốc lộ 1,2 tuyến đờng Bắc Ninh Nội Bài.

Phùng Thị Thanh Huyền
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Xây lắp hệ thống điện nớc cho khu đô thị A1 Mĩ Đình II
_Cung cấp thiệt bị vật t xây ,lắp thiết bị điện đờng ống dẫn nớc
cho các khách hàng có nhu cầu ...đạt doanh thu(9.796.214.860 đ )
cao hơn năm 2007 (9.186.822.160đ).
Những cơ hội và thách thức của công ty An
Thịnh trong thời gian tới:
+Cơ Hội:
Hiện nay nớc ta đang phát triển cơ sở vật chất hạ tầng lớn do đó
Công ty hoạt động trong ngánh xây dựng ,lắp đặt dịch vụ đồ điện
là một lợi thế rất lớn để công ty phát triển trong thời gain tới
Công ty đã và đang đào tạ ra chỗ đứng trong ngành của
mình do đó là lợi thế về phía công ty. Công ty xây dựng công trình
chất lợng cao ,lắp đặt đồ điện ,ống dẫn thoát nớc chát lợng đảm
bảo thời gian sử dụng lâu dài
Thực tế cho thấy công ty đã nhận đợc những dự án quan
trọng do vốn nhà nớc ,cũng nh nớc ngoài.
Công ty liên doanh liên kết với một số công ty nớc ngoài
tận dụng lợi thế công nghệ nớc ngoài trong viẹc chuyển giao công
nghệ .Cho mình hoàn thiện kĩ thuật
Nhu cầu về dời sống xã hội ngày nay cao đòi hỏi về các
nhu cầu thiết yếu nh điện nớc ...là không thể thiếu, do đó cầu về
các thiết bị vật t điện ,nớc là rất cao.
Thách thức:
_ Môi trờng cạnh tranh trong ngành đó là các công ty về xây lắp
nh :Sông Đà.Công ty Xây Dựng Hà Nội , công ty liên doanh nh
Ha Noi Xi Mex...với những thiết bị hiện đại đó là chở ngại cho
công ty An THịnh

_ Nguồn tài chính : Vốn chủ sở hữu ,vốn lu động .vốn cố định
cũng nh tín dụng của công ty còn hạn chế .Điều này ảnh hởng đến
đấu thầu những công trình hàng trăm tỉ đồng
_ Trong điều kiện kinh tế khủng hoảng từ cuối năm 2008 đầu
năm 2009 .ảnh hởng đến Việt Nam .Thu nhập thấp chi phí đời
sống cao ,tình hình lạm phát ...cac chủ đầu t đang chìm xuống ,do
Phùng Thị Thanh Huyền
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dự khi đa ra quyết định đầu t. Đặc biệt chi phí vật liệu xây lắp
cũng tăng cao hơn .Nên nhu cầu tân sửa nhà cửa,đờng điện ống
dẫn cấp thoát nớc ...sẽ giảm .
_ Các ngành dịch vụ vật t thiết bị xây lắp ...cạnh tranh nhau khốc
liệt trong việc tìm kiếm thị trờng, khách hàng ...giá cả ,kênh phân
phối .
_ Hơn nữa cơ chế quản lí của công ty còn kém .Trình dộ đôi ngũ
làm công tác Marketing còn hạn chế về mặt trình độ và kinh
nghiệm. Do hoạt động Merketing trong các doanh nghiệp ở Việt
Nam và ở công ty An Thịnh nói riêng cha thực sự đợc quan tâm và
đầu t thoả đáng. Nó còn là những hoch thuyết cha đợc áp dụng và
vận hành một cách tốt nhất cha phát huy hết ..hiệu quả của hoạt
động marketing trong công ty
I.4: Thực trạng hoạt động marketing của
công ty cổ phần đầu t Xây dựng và thơng
mại an thịnh
I.4.1 Vấn đề lựa chọn thị trờng mục tiêu
Vấn đề phân khúc và lựa chọn thị trờng mục tiêu là rất quan
trọng nhờ có nó mà công ty mới có thể đa ra đợc chiến lợc
marketing phù hợp. Hiện nay công ty sử dụng biến số địa lý để
phân khúc thị trờng của mình. Theo đó công ty chia thị trờng Việt

Nam ra làm miền Bắc, miền Trung và miền Nam. Công ty đã chọn
thị trờng miền Bắc và miền Nam để tập trung các nỗ lực Marketing
của mình đáp ứng nhu cầu của khu vực thị trờng này. Với thị trờng
miền Bắc công ty tập trung vào thị trờng các tỉnh thành phố lớn nh
Hà Nội, Hải phòng, Thành phố Hồ Chí Minh thị trờng miền Nam là
thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận.Việc phân khúc và
lựa chọn thị trờng mục tiêu nh vậy là hợp lý vì các sản phẩm của
công ty là vật t cho ngành lắp đặt và xây dựng công trình giao
thông, công trình xây lắp nhà ở điện dân dụng ,dờng ống cấp thoát
nớc nên chỉ tập trung vào các thành phố lớn, có nhu cầu góp phần
thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Hai khúc thị trờng này có quy mô
Phùng Thị Thanh Huyền
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phát triển khá lớn, tốc độ tăng trởng cao về kinh tế, có nhu cầu lớn
về xây dựng cơ sở hạ tầng và vật t cho xây lắp công trình .Tuy
nhiên các tỉnh miền Trung hiện nay cũng đang phát triển rất mạnh
và tập trung ở các tỉnh nh Thanh Hoá,Nghệ An, Đà Nẵng Các
tỉnh này hiện nay đang kêu gọi đầu t nớc ngoài do đó việc phát
triển cơ sở hạ tầng sẽ phát triển rất mạnh vì vậy vật t lắp đặt hệ
thống điện nớc và xây dựng giao thông sẽ có nhu cầu lớn .Thực tế
đây là một thị trờng tốt cần phải nhảy vào kinh doanh. Việc này
không chỉ đơn giản là mở rộng thị trờng về mặt địa lý mà nó còn
làm tăng sức mạnh cạnh tranh của công ty trên cả nớc.
Công ty An Thịnh sử dụng chiến lợc Marketing không phân
biệt. Với cả hai khu vực thị trờng công ty sử dụng một chiến lợc
marketing duy nhất. Lý do để công ty sử dụng chiến lợc Marketing
không phân biệt là thị trờng vật t thiết bị lắp đặt điện nớc và xây
dựng công trình không có sự khác nhau nhiều về nhu cầu của khách
hàng. Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng, hay thuê thi công

xây,lắp công trình điện nớc,bảo dỡng .. thì việc mua sắm sản phẩm
nào là rõ ràng dựa vào tính năng, công dụng của sản phẩm. Giữa
các loại sản phẩm nhãn hiệu khác nhau thì cũng chỉ đều có cùng
tính năng, công dụng.Việc lựa chọn nhà cung ứng này hay nhà
cung ứng khác chủ yếu dựa vào giá cả, dịch vụ, mối quan hệ làm ăn
lâu dài là chủ yếu.
Việc sử dụng marketing không phân biệt đã giúp cho công ty
tiết kiệm đợc chi phí marketing. Chủng loại sản phẩm hẹp đảm bảo
dự trữ, chi phí quảng cáo thấp.
Nhờ vậy công ty có thể tính giá thành thấp hơn để giành lấy
khúc thị trờng nhạy cảm với giá đó là thị trờng vật t ,thiết bị diện n-
ớc và xây dựng.Chiến lợc marketing không phân biệt:
Phùng Thị Thanh Huyền
18
Marketing - Mix của
công ty CPĐT XÂY LắP
Và THƯƠNG MạI AN
THịNH
Thị trường
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.4.1.1: Môi trờng ngành công ty chú ý các điểm
sau:
Môi trờng ngành của công ty


Đối thủ cạnh tranh
Công ty đặc bịêt quan tâm tới các đối thủ cạnh tranh trong
ngành ,ccác đối thủ ngang sức cũng rất lớn.Hiện tại công ty có cá
đối thủ sau :Vinaconex, công ty xây đựng Hà Nội , công ty xây
dựng sông Đà.... và trong tơng lai các công ty trực thuộc các công

ty này sẽ thành lập vì vậy sức cạnh tranh càng cao.Qua đó có thể
kết luận là cờng độ cạnh tranh trong ngành xây dựng và lăps đặt là
rất lớn do vậy đòi hỏi công ty cần chú trọng tới việc phân tích các
điểm mạnh yếu của các đối thủ cạnh tranh từ đó đè ra các quyết
định đúng đắn. Số lợng các đối thủ cạnh tranh lớn cho nên công ty
cần lựa chọn hoach định chiến lợc công ty cần lựa chọn ra các đối
thủ cạnh tranh trực tiếp dể tiến hành phân tích.
Đối với đối thủ cnạh tranh trực tiếp công ty xác định đợc đối
thủ cạnh tranh trực tiếp trên từng lĩnh vực .Ví dụ trong lĩnh vực xây
dựng công trình giao thông đối thủ canh tranh trực tếp của công ty
Phùng Thị Thanh Huyền
19
Đối thủ cạnh
tranh
tranh
Công ty
Đối thủ tiềm
Tàng
Nhà cung
Cấp
Khách hàng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
là Vinaconex ..sau khi dã xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp công
ty tiến hành phân tích các điểm sau:
-Phân tích những điểm mạnh yếu của đối thủ những điểm
sau:
_khả năng tài chính
_Quan hệ của họ với chính quyền
_Khả năng về máy móc thiết bị ,nhân công
_ Uy tín trong kinh doanh

_Tố chức sản xuất trong doanh nghiệp
_Khả xăng tiếp cận thị ,đấu thầu các côn gtrình xây
dựng
_Khả năng cung ứng các thiết bị lắp dặt đờng điện
ống dẫn thoát nớc ra sao
-Phân tích về các mục tiêu khát vọng ,về chiến lợc hiện thời
của đối thủ .Chẳng hạn nh chiến lợc dự thầu ,đáu thầu mà đối htủ
sẽ thực hiện.
-Phân tích khả năng tăng trởng của cá đối thủ ,quy mô ssản
xuất của các đối thủ là nhỏ hay lớn.
-Khả năng phản ứng đối phó với tình hình
-Phân tích về hớng đầu t mới trong tơng lai của đối thủ
Phân tích khách hàng
Do đặc điểm về sản phẩm của công ty đa dạng mà khách
hàng của công ty cũng đa dạng do vậy công ty hiện nay đng chịu
nhiều sức ép từ phía khách hàng.
Chẳng hạn trong lĩnh vực xây,lắp công trình khách hàng của
công ty là các chủ công trình dự án thông thờng sức ép của các chủ
công trình đợc thể hiện ở các mặt sau:
- Xu hớng hạ thấp giá thầu xây,lắp công trình ,chủ công trình
bao giờ cũng muốn có chi phí thấp nhất .Điều này dễ hiểu là bởi vì
hiện nay trong lĩnh vực xây lắp công rình cung lớn hơn cầu rất
nhiều do vậy mà các doanh nghiệp xây lắp nhiều khi phải cạnh
tranh nhau đảm bảo côn gviệc ổn định cho ngời lao động
Phùng Thị Thanh Huyền
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- -Xu hớng chiếm dụng vốn kinh doanh cũng kà một sức ép
khá lớn đối với công ty .Các đối thủ công ty khong thanh toán kịp
thời cho cá nàh thầu khi công trình đã hoàn thành bàn giao thậm

chí có công trình đã đa vào sử dụng nhng khi đó nhà thầu vẫn phải
đi vay vốn của ngân hàng để làm côngtrình phải chịu lãi vay lớn.
Gây thiệt hại lợi nhuận của công ty.
- -Ngoài ra các khách hàng còn gây sức ép khi chậm trễ ,ách
tắc trong việc đảm bảo các điều kiện khởi công xây lắp công trình
nh hồ sơ thiết kế , tài liệu kĩ thuật...
-Bỏ ra một khoản chi phí khá lớn để có đợc một công trình
khách hàng họ mong muốn nên những yêu cầu về độ bền ,tính thẩm
mĩ của sản phẩm họ đặc biệt quan tâm do đó công ty luôn phải tìm
kiếm và tham khảo các thiết kế .liên doanh hợp tác với các công ty
khác để đợc cung ứng vật t thiết bị ,diện nớc,vật lệu xây lắp ..để có
các sản phẩm tốt nhất đáp ứng nhu cầu khách hàng..
Nhà cung cấp
Các nhà cung cấp của công ty bao gồm các nhà cung cấp máy
móc ,thiết bị vật t xây lắp : điẹn nớc...
Hiện nay công ty chịu một sức ép thờng xuyên nh tự nâng giá
không đúng hợp đồng thuê mớn.
Các nha cung ứng vật t ,thiết bị trên thị trờng hiện nay cũng rất
đa dạng .Để có đợc các sản phẩm chất lợng ,tính thẩm mĩ cao để
cung ứng dịch vụ cho các đối tợng tiêu dùng .Công ty cần lựa chọn
sáng suốt nhà cung ứng vật t cho mình..
Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng
Ngoài việc phân tích các vấn đề nêu trên ,trong môi trờng
ngành công ty còn phân tích cá đối thủ cạnh tranh tiềm tàng .Đó là
các tập đoàn xây lắp nớc ngoài đã và sẽ tham gia trên thị trờng xây
lắp Việt Nam .Có thể nói đay là đối thủ rất mạnh về khả năng tài
chính cũng nh công nghệ công ty cần phân tích kĩ càng để tìm ra
biện pháp nh liên kết với một số côn gty khác cùng ngành nhằm tạo
ra hàng rào cản trở xâm nhập ngành đối với họ và để bảo vẹ thị tr-
ờng của công ty mình.

Phùng Thị Thanh Huyền
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.4.2. Các quyết định về sản phẩm
I.4.2.1: Quyết định về danh mục sản phẩm
Công ty có danh mục sản phẩm bao gồm hai loại chính là vật
t thiết bị ,đờng ống cấp thoát nớc và vật t cho xây dựng giao thông,
công trình xây dựng nhà ở... Hai loại danh mục sản phẩm này luôn
đợc công ty tập trung nỗ lực của mình mở rộng chiều dài và rộng
của danh mục nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh đáp ứng tốt
hơn nhu cầu của thị trờng
Một số loại mặt hàng chủ yếu của công ty An Thịnh
Số TT Mặt hàng chủ yếu Tên nớc nhập khẩu
1 Tấm tôn lợp các công trình
xây dựng
Italya
2 ống dẫn nớc nhựa PP Trung Quốc,Hàn Quốc
3 Phụ tùng các loại Đức
4 Thiét bị điện,cáp.. Hàn Quốc
5 Máy rải nhựa đờng Đức
6 Máy đầm rung Đức
7 Máy xúc Đức
8 Nhựađờng
Iron,Caltex,Shell
Singapore
Tuỳ theo tình hình nhu cầu của thị trờng mà công ty có thể
tiếp tục tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm. Những ngời phụ
trách chiến lợc của công ty nắm tình hình thị trờng thu thập thông
tin do phòng kinh doanh cung cấp để đánh giá những loại sản phẩm
cần phát triển mạnh , cần duy trì để đáp ứng nhu cầu của thị trơngg

hay loại bỏ khi cần thiết.
Phùng Thị Thanh Huyền
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong thị trờng vật t thiết bị điện,ống cấp thoát nớc và xây
dựng thì sản phẩm là ít quan trọng hơn giá cả và dịch vụ hỗ trợ sản
phẩm.
Một số loại sản phẩm chiến lợc của là nhựa đờng và tấm tôn
lợp . Đây là loại mặt hàng luôn có nhu cầu lớn, đối với nhựa đờng
thì những năm gần đây việc xây dựng lại cơ sở hạ tầng nh việc xây
dựng cầu ,đờng đã khiến nhu cầu về nhựa đờng tăng rất
nhanh,trong năm 2005 công ty thụ gần 2500 tấn nhựa đờng và năm
2006 công ty tiêu thụ 3000 tấn nhựa đờng, riêng mặt hàng tấm tôn
lợp công ty tiêu thụ rất mạnh, trung bình một năm công ty tiêu thụ
8 container 20 feet.
Thị trờng vật t thiết bị điện ,đờng ống dẫn nớc và xây dựng
có đặc điểm là các loại vật t này đều đã đợc tiêu chuẩn hoá do đó
khó có thể thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm dẫn đến bề
sâu của danh mục sản phẩm của công ty cũng ngắn .Đây là tình
hình chung cho tất cả các công ty đang hoạt động ở thị trờng vật t
và xây dựng.
Tất cả các công ty đều hớng đến có một mức độ hài hoà của
danh mục sản phẩm.Công ty cũng vậy,sự hài hoà của danh mục sản
phẩm ở An Thịnh đợc thể hiện trong tiêu dùng sản phẩm. Các loại
vật t cho xây lắp đặt các hệ thống nhà cửa,đờng dây dẫn điện
cáp ,đờng ống cấp thoát nớc đều là các loại vật t đáp ứng cho nhu
cầu thay thế, nâng cấp,sửa chữa các thiết bị .Các loại vật t cho xây
dựng giao thông nh nhựa đờng,màng chống thấm đều đợc sử dụng
trong thi công làm đờng.Và ngay cả hai loại vật t này cũng có mối
quan hệ với nhau.Nh vậy trong danh mục sản phẩm của công ty có

một mức độ hài hoà rất tốt .Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho
công ty trong tiêu thụ sản phẩm và cũng làm tăng mức độ chuyên
môn hoá trong kinh doanh cho công ty.Đây là điều kiện thuận lợi
cho công ty phát huy thế mạnh trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Phùng Thị Thanh Huyền
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.4.2.2 Quyết định hỗ trợ sản phẩm
Việc quyết định chính sách hỗ trợ sản phẩm là rất quan trọng
đối với công ty An Thịnh , bao gồm vận chuyển lắp đặt, các chơng
trình bảo hành, phụ tùng thay thế sự trợ gíup kỹ thuật công ty coi
việc hỗ trợ sản phẩm là lĩnh vực thuộc trách nhiệm Marketing bởi
vì nó ảnh hởng tới sự thoả mãn của khách hàng với hàng hoá mà họ
mua. Quan điểm nh vậy là đúng và cần thiết để tiếp tục kinh doanh
và có một sự thuận lợi trong kinh doanh. Trên thực tế trong những
năm vừa qua, nhờ có chính sách hỗ trợ sản phẩm tốt công ty đã
chiếm đợc cảm tình của khách hàng và đã dành đợc những hợp
đồng lớn.Điều đó đợc chứng tỏ bởi tốc độ tăng doanh thu của
ngành thơng mại rất cao liên tục trong những năm qua, tốc độ tăng
trung bình thời kỳ 2006-2008 là 19.9%
Tuy nhiên các hoạt động hỗ trợ sản phẩm đa ra những lợi ích
bổ xung cho khách hàng nhng lại làm tăng chi phí của công ty. Vì
vậy công ty phải đảm bảo đợc sản lợng bán và lợi nhuận bổ xung
bù đắp đợc các chi phí bổ sung đó.
I.4.2.3. Quyết định việc quản lý sản phẩm
Việc quản lý sản phẩm đã đợc ban lãnh đạo công ty đặt ra
ngay từ khi mới thành lập công ty. Trong công ty có một ngời
chuyên phụ trách việc quản lý sản phẩm. Ngời này nắm đợc lợng
hàng tồn kho, nắm danh mục các loại sản phẩm và tình hình tiêu
thụ của sản phẩm trên thị trờng. Ngời phụ trách sản phẩm của công

ty chịu trách nhiệm phối hợp những nỗ lực Marketing và bán hàng
của công ty. Hàng tháng ngời phụ trách sản phẩm phải báo cáo cho
trởng phòng kinh doanh, cũng nh vậy, ngời phụ trách quảng cáo,
ngời phụ trách bán hàng và các ngời phụ trách khác về Marketing
báo cáo với trởng phòng kinh doanh. Ngoài ra ngời phụ trách sản
phẩm còn phải có trách nhiệm xây dựng và sàng lọc các ý tởng về
sản phẩm, kế hoạch hóa sản phẩm, xây dựng kế hoạch kinh doanh
cho sản phẩm của công ty
Phùng Thị Thanh Huyền
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Việc quản lý sản phẩm tốt đã góp phần giúp cho công ty An
Thịnh thực hiện đợc tốt những biến số khác của Marketing-mix.
I.4.2.4. Quyết định về bao bì và nhãn hiệu
Khác với thị trờng hàng hóa tiêu dùng cá nhân, thị trờng vật t
điện ,nớc dân dụng và xây dựng vấn đề bao bì không mang ý nghĩa
nhiều trong xúc tiến, hầu nh bao bì chỉ có ý nghĩa bảo vệ. Do đó
vấn đề bao bì đối với công ty An Thịnh không đợc ban lãnh đạo
quan tâm nhiều lắm.
Về nhãn hiệu, ở công ty có một số mặt hàng thì chính sách
nhãn hiệu là có ý nghĩa, bên cạnh đó một số sản phẩm thì vấn đề
nhãn hiệu là không quan trọng. Ví dụ nh nhựa đờng là một loại
hàng hóa mà nhãn hiệu là không quan trọng lắm vì các nhãn hiệu
khác nhau thì tính chất và quy cách của sản phẩm khác nhau không
nhiều, do đó vấn đề để lựa chọn sản phẩm là giá cả. Mặt hàng nhựa
đờng công ty nhập từ Singapore với các nhãn hiệu là
Shell,Caltex,Iron. Đây là những loại nhựa đờng có giá tơng đối rẻ
dùng để trải mặt và lót . Mặt hàng săm lốp ôtô thì nhãn hiệu là tơng
đối quan trọng do đó công ty nhập mặt hàng này từ Thái Lan của
hãng Bridgestone.

Ngoài ra các loại mặt hàng thiết bị điện cáp ,điện quang ..với
điện áp nên tới 35KW công ty nhập những nhãn hiệu có giá rẻ tơng
đối trên thị trờng chủ yếu là của Trung Quốc và Hàn Quốc nh
Chassis Trung Quốc,Chassis Hyundai County và Chassis Hyundaỉ
AERO TOWN của Hàn Quốc.Những nhãn hiệu này có giá rẻ tơng
đối so với các nhãn hiệu của Nhật và chất lợng đợc thị trờng chấp
nhận nên bán khá chạy.
Chủ trơng này của công ty là đúng đắn, đã phát huy đợc thế
mạnh của chiến lợc sản phẩm, và trên thực tế trong những năm qua
đã đem lại hiệu quả trong kinh doanh cho công ty.
Phùng Thị Thanh Huyền
25