Hoàn thiện công tác tổ chức lực luợng bán hàng tại công ty TNHH du lịch và thuơng mại Giang Trung



1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực luợng bán hàng tại công ty TNHH
du lịch và thuơng mại Giang Trung.
2. Sinh viên thực hiện: Nguyễn Quốc Hiệu
Lớp: K44A3
Số điện thoại: 0977269730
Email:
3. Giáo viên hướng dẫn: T.S Trần Văn Trang
4. Thời gian thực hiện: từ ngày 19/03/2012 đến 18/05/2012
5. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Một là, hệ thống hóa 1 số lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức lực luợng bán hàng
của doanh nghiệp
Hai là, phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực luợng bán hàng ở
công ty TNHH du lịch và thuơng mại Giang Trung.
Ba là, đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực luợng bán hàng tại
công ty TNHH du lịch và thuơng mại Giang Trung.
6. Nội dung chính
Phần mở đầu
- Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng
- Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại công ty TNHH du lịch và thương mại Giang Trung.
- Chương 3: Đề xuất các giải pháp nhăm hoàn thiện công tác tổ chức lực luợng bán
hàng của công ty TNHH du lịch và thương mại Giang Trung.
 !"#$ %&&'(

)
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay hầu hết các doanh nghiệp đều hoạt động
trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt, vì vậy việc hoàn thiện công tác tổ chức
lực lượng bán hàng thực sự trở thành việc làm tất yếu khách quan đối với các doanh
nghiệp thương mại nói chung và công ty TNHH du lịch và thương mại Giang Trung

nói riêng. Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng không những đảm bảo
nâng cao vai trò, vị thế của công ty trong lĩnh vực kinh doanh thương mại dịch vụ
mà còn là nhân tố cơ bản quyết định cho sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp.
Trong quá trình hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn
sự chỉ bảo, hướng dẫn tận tình của thầy giáo T.S Trần Văn Trang đã giúp đỡ em
hoàn thành đề tài khóa luận này. Đồng thời em cũng gửi lời cảm ơn chân thành đến
các anh chị trong công ty TNHH du lịch và thương mại Giang Trung đã nhiệt tình
giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập này.
Mặc dù em đã có nhiều cố gắng nghiên cứu và tìm hiểu để hoàn thành tốt đề
tài của mình.Tuy nhiên chắc chắn sẽ không tránh khỏi những khuyết điểm thiếu sót.
Chính vì vậy, em mong nhận được sự đánh giá quan tâm và những lời phê bình,
đóng góp chân thành của các thầy cô giáo và những người quan tâm đến đề tài này
nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài hoàn chỉnh và chính xác hơn, góp phần nhỏ
bé áp dụng thực tế hoạt động của công ty cũng như củng cố kiến thức và rút ra được
kinh nghiệm về lĩnh vực này khi ra trường.
*+,-./0)1
234
 !"#$5
 !"#$ %&&'(

MỤC LỤC
Danh mục bảng biểu
Tên bảng Trang
6)7
Kết quả kinh doanh của công ty TNHH du lịch và
thuơng mại Giang Trung 
18
6)8 Cơ cấu lao động theo giới tính
19

6)( Cơ cấu lao động theo độ tuổi
19
Danh mục sơ đồ hình vẽ
 !"#$ %&&'(

Tên sơ đồ Trang
Sơ đồ 1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán
hàng
10
Sơ đồ 2 sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH
du lich và thương mại Giang Trung
16
Sơ đồ 3 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
của công ty
22
Sơ đồ 4 Quy trình đào tạo nhân viên 23
 !"#$ %&&'(

Danh mục các từ viết tắt
STT Từ Viết tắt
1 Cổ phần CP
2 Doanh nghiệp DN
3 Giám đốc GĐ
4 Trách nhiệm hữu hạn TNHH
5 Việt Nam đồng VNĐ
 !"#$ %&&'(

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường bất kì một cá nhân hay tổ chức nào khi tham gia

hoạt động sản xuất, kinh doanh trên thị trường đều nhận thức được sức nóng của
cạnh tranh. Việc có thể giành chiến thắng trước các đối thủ trong cùng ngành để
giành lấy những khách hàng tiềm năng là mục tiêu hoạt động của đại đa số các công
ty. Tuy nhiên, muốn giành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải
nỗ lực không ngừng. Các nỗ lực đó có thể là tăng thêm nguồn vốn cho công ty hay
đơn thuần chỉ là những nỗ lực để có thể đổi mới mình.
Với các doanh nghiệp thương mại, để có thể đứng vững trên thị trường, có lợi
nhuận trong hoạt động kinh doanh thì đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải làm tốt các
hoạt động tác nghiệp, trong đó đặc biệt chú trọng đến việc nâng cao hiệu quả hoạt
động quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng có hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại
và dần khẳng định được vị thế của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
Trong quản trị bán hàng, một hoạt động không kém phần quan trọng đó là hoạt
động tổ chức lực lượng bán hàng. Đây là một trong những hoạt động tác nghiệp
quan trọng của quản trị bán hàng mà trong đó ta không thể không kể đến hoạt động
quản trị lực lượng bán hàng, là khâu vô cùng quan trọng giúp cho mỗi doanh nghiệp
có thể giành được những kết quả kinh doanh tốt nhất. Lực lượng bán hàng là cầu
nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng, với thị trường. Đại diện bán
hàng là người thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng của mình và đồng
thời đem về cho công ty những thông tin cần thiết từ phía khách hàng. Có thể nói
một doanh nghiệp thương mại có bán được hàng hay không là nhờ rất nhiều ở lực
lượng bán hàng.
Trên thực tế công tác tổ chức lực lượng bán hàng của rất nhiều doanh nghiệp
chưa được quan tâm đúng mức, dẫn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trở
lên kém hiệu quả cả về mặt lợi nhuận kinh tế cũng như thương hiệu, uy tín của
doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng cần được tổ chức sao cho có hiệu quả từ khâu
tuyển dụng, huấn luyện, đến sắp xếp tổ chức công việc cho đội ngũ bán hàng, tạo
động lực làm việc cũng như có những đánh giá đúng đắn, khách quan về mức độ
hoàn thành công việc của mỗi cá nhân trong lực lượng bán hàng nhằm khích lệ tinh
 !"#$ %&&'(
1


thần làm việc của họ. Có như vậy mới đẩy nhanh được tốc độ hàng hóa bán ra tạo
nên các điểm tiếp xúc với khách hàng, rút ngắn khoảng cách giữa công ty với khách
hàng, làm gia tăng lợi nhuận, uy tín cho doanh nghiệp.
2. Tổng quan về đề tài nghiên cứu.
Đề tài tập trung nghiên cứu một số vấn đề sau:
- Tìm hiểu tổ chức lực lượng bán hàng là gì? các nội dung của tổ chức lực lượng
bán hàng và công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn
du lịch và thương mại Giang Trung.
- Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng cho Giang Trung.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng
và tổ chức lực lượng bán hàng, thông qua quá trình điều tra và phân tích thực tế
hoạt động tại Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch và thương mại Giang Trung, đề
tài của em tập trung làm rõ các mục tiêu sau:
- :
Việc nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH du lịch và
thương mại Giang Trung để nhằm giúp nâng cao hơn nữa chất lượng công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại công ty, qua đó giúp tăng cường hiệu quả hoạt động
chung của công ty trong thời gian tới.

+ Phân tích và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch và thương mại Giang Trung.
+ Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chất lượng
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH du lịch và thương mại
Giang Trung, cụ thể như các giải pháp về hoàn thiện công tác tuyển dụng lực lượng
bán, các giải pháp về việc đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng, giải pháp về tạo
động lực cho lực lượng bán của công ty…
4. Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Về mặt thời gian: Nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng

tại Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch và thương mại Giang Trung, giai đoạn
2009 – 20011, trong đó lấy năm 20011 là năm phân tích. Thông qua đó nhìn nhận
những mặt đã làm được, những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của những thành
 !"#$ %&&'(
2

công cũng như những tồn tại đó tại Công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch và thương
mại Giang Trung.
Về mặt không gian: nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động kinh doanh
của công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch và thương mại Giang Trung trong đó lấy
bộ phận bán hàng của công ty làm đối tượng nghiên cứu chủ yếu.
5. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu.
- Phương pháp phân tích sử lý dữ liệu.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kêt luận và danh mục tài liệu tham khảo thì nội dung
chính của khóa luận bao gồm 3 chương:
- Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng
- Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch và thương mại Giang Trung.
- Chương 3: Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực luợng bán
hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn du lịch và thương mại Giang Trung.
 !"#$ %&&'(
3

CHƯƠNG I:
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
1.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
75757 69020:);<90


Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về bán hàng cụ thể như là :
- Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm mục đích tìm kiếm doanh số và lợi nhuận
cho doanh nghiệp, dựa trên nền tảng là các hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, mang lại sự thỏa mãn cho khách hàng. Công việc bán hàng được tổ
chức như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu bán hàng đến việc thực hiện các
biện pháp để thực hiện các mục tiêu đó.
- Bán hàng là quá trình bên bán tìm hiểu, gợi mở, khám phá và thỏa mãn những nhu
cầu hay ước muốn của bên mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của cả 2 bên. Bên bán
có thể được hiểu là các cá nhân hoặc doanh nghiệp.
 !
- Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo
bán hàng và kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã định. Bốn
chức năng này vừa tồn tại độc lập vừa đan xen và có mối quan hệ biện chứng tác
động qua lại lẫn nhau.
- Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động, một lĩnh vực cụ thể của quá trình
kinh doanh trong một doanh nghiệp thương mại nói chung.
- Quản trị bán hàng là tổng hợp các hoạt động cụ thể từ xây dựng kế hoạch, tổ chức
triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu của
doanh nghiệp.
75758 =><90
Là sự bố trí các công đoạn các khâu trong cả quá trình bán hàng từ tổ chức
mạng lưới đến việc tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp.
 !"#$ %&&'(
4

7575( =>4<90
- Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng,
quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng. Tổ chức lực

lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như sau: Xác định cơ cấu, tiêu
chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực
lượng bán hàng và tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
1.2 CÁC NỘI DUNG VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
75857 ?9@;:!A4<90
Xác định quy mô lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu
cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.
Quy mô của lực lượng bán hàng thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh.
"#$%$&'!
a) Số lượng lực lượng bán hàng
Là lượng người được xác định cần thiết để thực hiện một hay một số công
việc đã đề ra trong mục tiêu bán hàng của công ty.
b) Chất lượng lực lượng bán hàng
Là chuẩn mức năng lực của một cá nhân hay một đơn vị kinh doanh khi thực
hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
()*+ ,"#$%$&'!
a) Xác định mục tiêu doanh số bán hàng
Mục tiêu doanh số bán hàng chỉ có thể đạt được khi đảm bảo đủ số lượng và
chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh
số bán hàng.
b) Xác định mục tiêu phát triển thị trường
Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tuyển
dụng thêm lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển thị trường càng cao đòi hỏi
doanh nghiệp cần định biên them lực lượng bán hàng.
c) Xác định năng suất lao động bình quân
Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của một nhân viên bán hàng,
nhân viên kinh doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số hợp đồng, số sản
phẩm…/nhân viên bán hàng).
 !"#$ %&&'(
5


d) Xác định tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng
Số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy mô thị trường tối đa có thể đảm
nhận tốt của một quản lý bán hàng. Tầm hạn quản lý cho phép định biên các chức
danh quản lý bán hàng.
e) Xác định công nghệ bán hàng
Công nghệ bán hàng là yếu tố chi phối năng suất bán hàng. Và cũng là yếu tố
làm giảm số lượng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
75858 ?9@;@;>B4<90
-.
Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả
bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng
trong một khoảng thời gian nhất định .
+/
a) Kiểm soát
Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng nhưng
không giành hết thời gian để kiểm soát hhhh động của họ nên lúc này hạn ghạch
bán hàng được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong công tác quản trị.
b) Hoàn thành mục tiêu
Việc hoàn thành hạn ghạch thường gắn liền với những lợi ích tài chính mà
nhân viên bán hàng có thể được hưởng. Vì vậy việc đề ra hạn ghạch có tác dụng lớn
trong việc khích lệ các nhân viên hoàn thành mục tiêu đã đề ra.
c) Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng
Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân
viên bán hàng. Nếu nhân viên nào không đảm bảo hoàn thành hạn ghạch có thể sẽ
giành được sự quan tâm nhiều hơn của các nhà quản trị.
01$23
a) Định mức trên cơ sở kết quả được dựa trên:
Khối lượng hàng bán: Hạn ngạch này được thể hiện thông qua tổng khối
lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định . Đơn vị đo lường được thể hiện

qua khối lượng bán hoặc doanh thu. Cả công ty thương mại và doanh nghiệp đều có
thể sử dụng.
 !"#$ %&&'(
6

Số lượng khách hàng: Loại hạn ngạch này tập trung vào giữu và thu nhận
khách hàng.Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty.
Các hạn ngạch về tài chính: có ba dạng hạn ngạch về tài chính
+ Lợi nhuận khu vực: hạn ngạch này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi
trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định Hanh chế:
không cho biết mức độ thực hiện hiện tại của nhân viên, gau khó khăn chi việc phát
hienj các chiến lược bán hàng nghèo nàn hoặc sự thực hiện yếu kém của nhân viên,
nhân viên không kiểm soát được các yếu tố tham gia vào sự hình thành lợi nhuận vì
vậy khó quản lý chúng để đạt được hạn ngạch.
+ Tổng lãi gộp: cách xác định này làm nhân viên bán hàng cố gắng bán các sản
phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán. Hạn chế: gây áp lực đối với
hệ thống kế toán của công ty.
+ Chi phí: là hạn ngạch thông dụng nhất thực chất là các gới hạn về ngân sách mà
người bán hàng không vượt qua được. Hạn chế: còn thể hiện sự phức tạp.
b) Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử
Xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng
phải thi hành khi bán hàng. Được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện
trong một thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong
ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào hàng được gửi đi, số
cuộc hội thảo số lần gặp mặt các nhà bán buôn được tổ chức và các hội thảo được
chào hàng.
7585( !CDE4<90
(4"5$%$&'!
a) Tiêu chuẩn về nhà quản trị bán hàng
Là người tốt nghiệp đại học quản trị kinh doanh hoặc marketing và có ít nhất

2 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương; Đọc hiểu và giao tiếp thông thường bằng
tiếng anh, sử dụng thành thạo vi tính, khả năng thiết lập chiến lược mục tiêu.
b) Tiêu chuẩn về nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường
Về nhân viên bán hàng tối thiểu là phải tốt nghiệp phổ thông trung học, ham
thích bán hàng, có áp lực kiếm tiền để mưu sinh, hiểu biết về sản phẩm, lĩnh vực
 !"#$ %&&'(
7

kinh doanh, có nghị lực và tự tin trong bán hàng, năng động và linh hoạt, trung thực
với khách hàng, có kinh nghiệm tối thiểu 6 tháng trong lĩnh vực bán hàng.
Về nhân viên phát triển thị trường thì phải là người ham thích nghề, có áp lực
kiếm tiền, am hiểu sản phẩm và thị trường, có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng
thuyết phục khách hàng và có kỹ năng tiếng anh đủ đáp ứng yêu cầu của công việc.
c) Tiêu chuẩn về tuyển dụng lực lượng bán hàng là các đại lý và cộng tác viên
Khi tiến hành tuyển chọn doanh nghiệp cần quan tâm nhiều đến vị trí, địa
điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp
trong việc tiếp xúc khách hàng và đảm bảo doanh số bán hàng.
($&67"5$%$&'!
a) Một số lưu ý
- Không nên quan tâm nhiều quá đến quá khứ của ứng viên
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lcc những ứng viên không tiềm năng
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập các
thành tích.
- Ứng viên tốt là ứng viên có đủ chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách.
- Lưu ý làm tốt ngay từ đầu để tránh chi phí nhiều cho việc sa thải.
b) Một số phương pháp khi dùng để tuyển dụng
- Phỏng vấn trực tiếp bằng các câu hỏi cho ứng viên
- Sử dụng các bài kiểm tra, bài test IQ
7585& 0FF4<90
8(95+232

a) Đào tạo về kiến thức
Kiến thức về doanh nghiệp: Bao gồm lịch sử doanh nghiệp, các thủ tục hành
chính, thu nhập, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn pháp lý, chính sách
khen thưởng, các chỉ tiêu báo cáo thường xuyên. Phần lớn các kiến thức này được
trình bày bằng văn bản, tài liệu doanh nghiệp.
Kiến thức về sản phẩm: Các nhân viên mới cần được học cẩn thận và thật
nhiều về các sản phẩm và các dịch vụ mà họ sẽ bán và cạnh tranh. Điều này gồm
các đặc trưng kỹ thuật, các tiêu chuẩn tiến hành, các yêu cầu của khách hàng đặc
biệt, các yếu điểm và cả các tình huống, những sai sót có thể xảy ra trong bán hàng.
 !"#$ %&&'(
8

Kiến thức về quá trình bán hàng: Các nhân viên bán hàng cần được huấn
luyện về những công việc cơ bản của quá trình bán hàng như: Xác định mục tiêu
bán hàng, lên kế hoạch thực hiện, xác định các ký thuật bán hàng.
Kiến thức về khách hàng: Để thành công các nhân viên cần hiểu tường tận
các khách hàng và các đặc điểm ở khu vực của họ. Các nhu cầu, nguồn ảnh hưởng
của cạnh tranh và các ưu điểm của khách hàng là một lĩnh vực quan trọng mà nhân
viên mới cần biết.
Kiến thức về thị trường: Một nhân viên cần biết và hiểu một cái gì đó đang
diễn ra ở thị trường, nơi mà họ đang hoạt động. Điều này gồm các thông tin về các
đii thủ cạnh tranh và các hoạt động cạnh tranh trên thị trường.
b) Đào tạo về kỹ năng.
Các chương trình đào tạo thường dành một lượng thời gian đáng kể để đào
tạo các kỹ năng. Nếu các nhân viên bán hàng được lựa chọn với trình độ khả năng
tương xứng thì sau đó tiến hành đào tạo chính các kỹ năng ở 3 lĩnh vực: Kỹ thuật
bán hàng, quản trị thời gian và khu vực, giao tiếp và lên kế hoạch. Các kyc năng
này cần được học nhờ những ham thích và thông minh thực sự. Điều này có nghĩa
là doanh nghiệp cần thúc đẩy và tạo động lực cho các nhân viên bán hàng tham gia
các khóa học và sử dụng chúng ngay sau khi được đào tạo.

8(:&;::+232
a) Đào tạo qua công việc.
Thông thường thì nhà quản trị kèm cặp một hoặc một số nhân viên bán hàng.
Sau khóa huấn luyện cần có sự đánh giá và so sánh chính xác giữa mục tiêu huấn
luyện và kết quả thực hành công việc bán hàng hàng ngày của nhân viên. Để tạo
hiệu quả huấn luyện cao, trong quá trình thực hiện cần được cá thể hóa cho phù hợp
với khả năng và trình độ của mỗi nhân viên.
b) Đào tạo qua trường lớp.
Huấn luyện tại lớp học là một hình thức hay được sử dụng. Đặc điểm là dựa vào
nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại địa điểm trung tâm, được dự kiến thời gian, lên
kế hoạch trước và được sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo
hệ thống và đánh giá theo đề án.
c) Đào tạo qua internet.
 !"#$ %&&'(
9

Các doanh nghiệp sử dụng ngày càng nhiều máy tính vào huấn luyện lực lượng
bán hàng. Người bán hàng liên hệ với hệ thống chuyên môn thông qua hệ thống
máy vi tính.
d) Tự nghiên cứu.
Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu học tập được chương trình
hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm của máy vi tính
7585G F@*4F4<90
<"=32+9$%
Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Gồm 5 bước cơ bản sau:
>;+?"=32+9$%2$%$&'!5
<(!.::32+9$%
a) Các biện pháp tài chính
Hầu hết các doanh nghiệp dù bán loại hàng nào, hàng công nghiệp hay hàng tiêu
dùng thường trả công cho nhân viên bán hàng bao gồm phần cố định, phần biến đổi,

các chi phí và phúc lợi khác. Hình thức thanh toán phổ biến nhất là lương cộng hệ
thống hoa hồng vì cách thức này đem lại một mức độ an toàn cùng với sự khuyến
khích thu nhập cao hơn cho những doanh số cao hơn.
b) Các biện pháp phi tài chính
Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng:
những cuộc gặp mặt này được các nhà quản trị bán hàng đặt ra mục tiêu nhằm tạo
 !"#$ %&&'(
10
Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)
Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên)
Lập chương trình tạo động lực
Triển khai chương trình tạo động lực
Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực

động lực cho lực lượng bán hàng. Các cuộc gặp mặt này cho phép các nhà quản trị
bán hàng hiểu được nhân cách, những nhu cầu và vấn đề của từng nhân viên bán
hàng.
Tạo sự thăng tiến: việc tạo sự thăng tiến dựa trên thành tích có tác dụng rất tốt.
Một nhà quản trị phải biết phân tích và kiểm soát thành quả của người khác, động
viên và đào tạo họ.
Tạo sự thi đua bán hàng: thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ biến cho
những người bán hàng. Mục đích của thi đua bán hàng rất khác nhau, có thể để
khuyến khích mức doanh số nói chung, để nâng doanh số của một sản phẩm bán
chậm hay để thưởng việc có được khách hàng mới. Sức mạnh của thi đua bán hàng
nằm ở khả năng thu hút tinh thần cạnh tranh của những nhân viên bán hàng và khả
năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và thu nhận.
1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
75(57 /<3F0
a) Môi trường vĩ mô.
Chính trị và luật pháp: Để có thể hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch,

doanh nghiệp cần xem xét tới xu hướng vận động của hệ thống chính trị - luật pháp
như: đường lối chính trị, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và Chính
phủ,…
Kinh tế: Các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu
dùng hàng hóa như: sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất – phân phối,
lạm phát, chính sách tiền tệ,…
Kỹ thuật – công nghệ: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phụ thuộc
nhiều vào yếu tố này. Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, tiến bộ kỹ
thuật,…ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Văn hóa – xã hội: Cơ cấu dân cư, dân số và xu hướng vận động, thu nhập,
…cũng gây ảnh hưởng tới quá trình dự báo bán và toàn bộ quá trình xây dựng kế
hoạch bán hàng.
b) Khách hàng:
 !"#$ %&&'(
11

Khách hàng là yếu tố quyết định tới doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Mọi
hoạt động của doanh nghiệp đề hướng tới việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng qua đó đạt được mục tiêu của công ty đề ra. Nắm bắt được số lượng, nhu cầu,
xu hướng tiêu dùng của khách hàng tiềm năng, khách hàng truyền thống, khách
hàng có khả năng chi trả cho nhu cầu… sẽ giúp các nhà quản trị bán hàng dự tính
được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách, chương trình bán hàng cho
từng nhóm khách hàng, nhằm biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự
của doanh nghiệp va lôi kéo khách hàng quay lại với doanh nghiệp.
c) Đối thủ cạnh tranh:
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn, các công ty
kinh doanh cùng sản phẩm, dịch vụ với doanh nghiệp xuất hiện ngày càng nhiều về
số lượng và lớn mạnh về quy mô. Các nhà quản trị bán hàng cần theo dõi các
chương trình và hoạt động bán hàng của đối thủ để khi xây dựng kế hoạch bán hàng
có thể đề ra các chương trình và hoạt động bán hàng phù hợp với một ngân sách bán

hàng hợp lý.
75(58 /<3F
a)Chiến lược kinh doanh và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Tổ chức lực lượng bán hàng được thực hiện nhằm đạt được chiến lược kinh
doanh và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy mục tiêu của doanh nghiệp
có ảnh hưởng tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Nếu mục tiêu không rõ ràng,
cụ thể hay không có tính hiện thực sẽ gây rất nhiều khó khăn cho công tác tổ chức
lực lượng bán hàng.
b) Đặc điểm sản phẩm của công ty
Đây là một yếu tố cũng tác động trực tiếp tới công tác tổ chức lực lượng bán
hàng. Có ảnh hưởng tới doanh số, năng lực thị trường, sự chấp nhận của khách
hàng, …
c) Khả năng tài chính
 !"#$ %&&'(
12

Đây là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp. Căn cứ vào số lượng vốn
mà doanh nghiệp có thể xây dựng 1 lực lượng bán hàng phù hợp với việc quản lý,
phân phối hiệu quả nguồn vốn.
d) Trình độ của lực lượng bán hàng.
Con người là chủ thể trực tiếp tham gia vào công tác tổ chức lực lượng bán
hàng nên có tác động và quyết định tới kết quả của công tác này. Hiệu quả của công
tác tổ chức lực lượng bán hàng phụ thuộc nhiều và năng lực, trình độ của đội ngũ
nhân viên và quản lý trực tiếp tham gia vào công tác tổ chức.
 !"#$ %&&'(
13

CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI

GIANG TRUNG.
2.1 KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP
2.1.1 Giới thiệu về công ty
Tên công ty : (@AB CD  CEF(G   AGHI  GJK  GLA  MK  NO(G PQ
CGRSABLHBHTABCEKAB
Tên giao dịch: BHTABCEKAB CUKEH>TAMCETAMHAB (U0TAD
NHHCVM
Trụ sở chính: Tổ dân phố số 5, thị trấn Quang Minh,huyện Mê Linh, thành
phố Hà Nội.
Điện thoại: 04.38.86.06.68 - 0915.078.368
Đăng ký kinh doanh số W do phòng ĐKKD – Sở kế hoạch và đầu
tư tỉnh Vĩnh Phúc cấp ngày 12 /10/2007,dăng ký cấp lại lần 1 ngày 22/8/2008, đăng
ký thay đổi lần 2 ngày 08/06/2009
XYZ[: 2500287650 ngày đăng ký thuế 12/10/2007.
PZ+\$. 6.500.000.000 VND
B+Zc: Ngô Quang Trung
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Với phương châm hoạt động “Vui lòng khách đến với chất lượng phục vụ tốt
nhất, Vừa lòng khách đi với chi phí rẻ nhất.”
Vui lòng khách đến với chất lượng phục vụ tốt nhất :Bởi công ty chủ yếu là
kinh doanh ngành nghề dịch vụ nên chất lượng phục vụ là yếu tố then chốt đem lại
thành công cho công ty. Sự cam kết về chất lượng dịch vụ ở đây được thể hiện qua
hệ thống quản lý chuyên nghiệp , đội ngũ nhân viên trẻ, năng động và nhiều kinh
nghiệm.Họ luôn sẵn sàng đồng hành cùng công ty và tất cả đều làm việc với tinh
thần đáp ứng tốt mọi yêu cầu của quý khách hàng.
 !"#$ %&&'(
14

Vừa lòng khách đi với chi phí rẻ nhất : Công ty luôn xem lợi ích của khách
hàng cũng chính là lợi ích của mình, bởi vậy việc tiết kiệm chi phí cho khách hàng

luôn là mối quan tâm hàng đầu của công ty.
2.1.3 Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp
- Lữ hành nội địa
- Kinh doanh dịch vụ khách sạn , nhà nghỉ.
- Kinh doanh dịch vụ nhà hàng ăn uống
- Vận tải hàng hóa đường bộ bằng ô tô bằng xe ô tô liên tỉnh và nội tỉnh
- Vận tải hành khách đường bộ bằng ô tô bằng xe ô tô liên tỉnh và nội tỉnh
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa
- Kinh doanh bia, rượu, nước giải khát, đồ uống có gas…
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty
Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm các bộ phận sau:
+) Ban giám đốc công ty.
+) Các phòng ban, các tổ chuyên môn nghiệp vụ tại công ty.
 !"#$ %&&'(
15

Sơ đồ tổ chức công ty cụ thể như sau:
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÒN
G
KẾ
TOÁN
TỔ
LÁI
TỔ
LỄ
TÂN
TỔ
BẾP

TỔ
NHÂN
VIÊN
BÀN
TỔ
GIẶT
LÀ

TỔ
AN
NINH
>;+?Y;+?!9",$6]^#"CAGG5$_&;3B^C
* Ban giám đốc công ty:
Ban giám đốc công ty gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc.
Giám đốc công ty là Ông: Ngô Quang Trung- trình độ đại học, là người có
trình độ chuyên môn về lĩnh vực kinh doanh, có khả năng lãnh đạo, quản lý điều
hành hoạt động của công ty. Ông Ngô Quang Trung là người đứng đầu công ty và là
người đại diện tư cách pháp nhân và chịu toàn bộ trách nhiệm trước pháp luật về
hoạt động của công ty.
Phó giám đốc là Ông: Ngô Văn Bình- trình độ đại học, do giám đốc công ty
bổ nhiệm là người có năng lực, kinh nghiêm, phẩm chất đạo đức. Phó giám đốc là
người giúp việc cho giám đốc công ty đồng thời được giám đốc giao phụ trách các
hoạt động của công ty.
 !"#$ %&&'(
16

* Các phòng ban các tổ trong công ty.
Là bộ phận có chuyên môn về các lĩnh vực nhât định được giám đốc công ty
giao nhiệm vụ phụ trách một số hoạt động cụ thể chuyên ngành căn cứ vào yêu cầu
kinh doanh.

Các phòng, tổ bao gồm:
+ Trưởng phòng, tổ trưởng.
+ Các nhân viên.
Căn cứ vào thực tế hoạt động kinh doanh, công ty đã thành lập các phòng các tổ
sau:
Phòng kế toán.( Do Nguyễn Thị Thùy Giang làm trưởng phòng)
Tổ lái xe. ( Do Nguyễn Văn Lợi làm trưởng tổ)
Tổ bếp. ( Do Nguyễn Hữu Thắng làm bếp trưởng)
Tổ giặt là.( Do Nguyễn Thị Thịnh làm trưởng tổ)
Tổ lễ tân. ( Nguyễn Thúy Hằng làm trưởng tổ)
Tổ nhân viên bàn.( Do Nguyễn Thị Lan làm trưởng tổ)
Tổ an ninh.( Do Nguyễn Viết Nam làm trưởng tổ)
* Nhận Xét
Như vậy bộ máy quản lý của công ty tuân thủ theo chế độ 1 thủ trưởng. quyền
hạn quản lý được phân công rạch ròi, không bị chồng chéo. Do vậy phát huy được
trình độ chuyên môn, tinh thần trách nhiệm và ý thức làm chủ tập thể của từng cán
bộ quản lý. bộ máy quản lý được tổ chức khá gọn nhẹ, năng động phù hợp với cơ
cấu kinh doanh của công ty.
2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 2009,
2010, 2011
Nhờ nhận định đúng tình hình thị trường và định hướng đúng đắn chiến lược
kinh doanh, tình hình kinh doanh của Giang Trung rất khả quan. Hiện nay công ty
đang ở trong giai đoạn phát triển rất mạnh mẽ, vị thế của công ty trên thị trường
ngày càng phát triển, doanh thu và lợi nhuận của công ty nói chung đều có bước
tăng trưởng đáng khích lệ, năm sau cao hơn năm trước. Cụ thể kết quả kinh doanh
của công ty trong 3 năm gần đây như sau.
 !"#$ %&&'(
17

-[,752^]^#"CAGG5$ _;3B^C

(Đơn vị tính:1.000 đ)
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch
Số tuyệt đối số tương đối%
2010/2009 11/10 10/09 11/10
1.Doanh thu bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
5.617.640 5.896.000 6.250.300 278.360 354.300 105 106
2. Chi phí 4.740.700 4.796.350 5.284.600 55.650 488.250 101 110
3.Thu nhập trước
thuế
876.760 928.650 965.700 51.890 37.050 106 104
4. Thuế 219.190 232.162,5 241.425 12.972,5 9.262,5 106 104
5.Lợi nhuận sau
thuế
657.570 696.487 751.275 38.917 54.788 106 108
Qua một số chỉ tiêu ở bảng 1 ta có thể rút ra nhận xét sau:
Trong 3 năm gần đây ,có thể thấy tình hình kinh doanh dịch vụ thương mại
của công ty ngày càng tăng lên,cụ thể:
+Về doanh thu:
Doanh thu năm 2010 so với 2009 cũng tăng lên 278.540.000 đồng hay tăng
104,9%,đến năm 2011 so với 2010 tăng 354.300.000 đồng hay tăng 106 %.
+Về chi phí:
Chi phí bao gồm giá vốn và các khoản chi phí khác cũng tăng lên rõ rệt
Năm 2010 so với 2009 tăng 226.650.000 đồng hay tăng 104,8 %.Năm 2011
so với 2010 cũng tăng 314.250.000 đồng hay tăng 106,4 %.
+Về lợi nhuận sau thuế:
Do doanh thu tăng kéo theo thu nhập sau thuế của công ty cũng tăng lên
đáng kể,thu nhập của năm 2010 so với 2009 tăng 38.917.500 đồng hay tăng
105,9%. Năm 2011 so với 2010 tăng 93.705.000 đồng hay tăng tương ứng 114,3%.

 !"#$ %&&'(
18

2.2 PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG C}A CÔNG TY TNHH DU LỊCH VÀ THƯƠNG MẠI
GIANG TRUNG.
85757#!A4<90
Quy mô lực lượng bán hàng của công ty là sự xác định về số lượng nhân
viên trong lực lượng bán hàng. Qua việc xác định quy mô lực lượng bán hàng có thể
giúp ta đánh giá về kết cấu lao động, giới tính, độ tuổi.
Theo quan sát và tìm hiểu trực tiếp thì :
- Về tổng số nhân viên: Hiện nay, công ty TNHH du lich và thương mại Giang
Trung có tất cả 45 nhân viên thuộc các bộ phận: Kinh doanh, kế toán, tổ lái xe, tổ
bếp, tổ lễ tân, tổ giặt là, tổ nhân viên bàn, tổ an ninh. Trong đó nhân viên kinh
doanh là 2 nhân viên, kế toán 2 nhân viên, tổ lái xe có 7 nhân viên, tổ bếp có 5 nhân
viên, tổ lễ tân và nhân viên chạy bàn có 19 nhân viên,tổ giặt là kiêm dọn phòng có 6
nhân viên,tổ an ninh có 4 nhân viên. Do đặc thù của công việc nên hầu hết số lượng
nhân viên trong công ty là đều có trình độ phổ thông và trung cấp, trình độ cao đẳng
và đại học chỉ có 5 người nhưng tất cả các nhân viên trong công ty đều có ít nhất 2
năm kinh nghiệm trong công việc mà mình đã đảm nhiệm.
- Về giới tính:
(;`$^2+9a2b/
STT Giới tính Số lượng Tỷ lệ
1 Nam 18 40%
2 Nữ 27 60%
3 Tổng 45 100%
- Về độ tuổi:
(;`$^2+9a2+9c
Độ tuổi Số người Tỷ lệ
Trên 34 6 13,33%

Từ 24 đến 34 21 46,67%
Từ 18 đến 24 18 40%
Tổng 45 100%
- Về Trình độ: Như đã trình bày phần trên, phần đa số nhân viên trong công
ty là có trình độ phổ thông, . Dưới góc độ khách quan, hiện nay bằng cấp, trình độ
chỉ phản ánh một phần năng lực của nhân viên. Với ghành nghề kinh doanh của
 !"#$ %&&'(
19

công ty, công ty đề cao đến các kỹ năng mềm hơn như: khả năng thuyết trình, khả
năng ứng biến trong các tình huống khác nhau, và đặc biệt là trình độ ngoại ngữ.
=> Đánh giá về việc xác định quy mô lực luợng bán hàng của công ty:
Theo ông Ngô Quang Trung khi được hỏi về vấn đề này thì ông cho rằng , hiện
nay cơ cấu về độ tuổi , giới tính cũng như trình độ của lực lượng bán là khá phù hợp
với công việc là nhân viên bán hàng của họ. Ông khẳng định điều này chứng tỏ
công ty đã xác định được quy mô lực lượng bán khá hợp lý và từ đó có thể giúp cho
việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty.
Theo cá nhân em đánh giá thì việc xác định quy mô lực luợng bán hàng của
công ty như sau:
Về số luợng : Công ty nên tuyển thêm luợng nhân viên không chính thức để
phục vụ cho tổ chức hội nghi, tiệc cuới Để tránh ảnh huởng đên lực lựong bán
hàng chính thức của công ty.
Về độ tuôi và giới tính thì lực lưọng bán hàng của công ty có độ tuổi trung
bình nhân viên rất trẻ xấp xỉ 25 tuổi, điều này đáp ứng đuợc nhu cầu về sự nhiệt
tình, sáng tạo, và hết mình trong công việc Về giới tinh số luợng nhân viên nam và
nữ của công ty chênh lệch nhau rất nhiêu , nữ hơn nam 9 nguời. Sở dĩ xảy ra điều
này vì do đặc điểm kinh doanh ngành dịch vụ nên cần sự khéo léo, mềm mại của
nguời phụ nữ.
Về trình độ: Tuy rằng duới góc độ khách quan thì bằng cấp, trình độ chỉ phản
ánh một phần năng lực của nhân viên nhưng công ty cũng nên chú trọng việc tuyển

nhân viên có trình độ để tránh sự lac hậu và giảm chi phí huấn luyện và đào tạo.
85758;><90
Ban quản trị công ty dựa trên những tiêu chí như mục tiêu doanh số bán
hàng, mục tiêu phát triển thị trường, dự báo tốc độ tăng trưởng của ngành và năng
suất lao động bình quân của nhân viên để đưa ra những hạn ngạch chính dành cho
lực lượng bán hàng của mình. Kỳ kinh doanh sau nhiều hơn kỳ truớc. Loại định
mức mà công ty đặt ra là khối luợng hàng bán và số luợng khách hàng. Công ty đặt
định mức cho lực lượng bán hàng của mình. Đối với những dịch vụ then chốt của
mình như dịch vụ nhà hàng công ty áp đặt định mức cao hơn so với nhưng dịch vụ
khác như dịch vụ du lịch Việc đặt ra định mức bán sẽ khuyến khích các nhân viên
 !"#$ %&&'(
20