HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI TẠI CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY CP MAY VIỆT TIẾN

MỤC LỤC
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 1 Trường Đại học Thương Mại
PHẦN MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỂ TÀI “ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN
LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI TẠI CHI NHÁNH TỔNG CÔNG
TY CP MAY VIỆT TIẾN”
Trong thời đại hội nhập kinh tế quốc tế với các cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị
trường đòi hỏi đòi hỏi các doanh nghiệp của nước ta phải dần chuyển các phương thức
cũ sang các hình thức kinh doanh mới. Và việc chiếm lĩnh thị trường giờ đây đã trở
thành một yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh trong quá
trình hội nhập vào hệ thống kinh doanh quốc tế và khu vực, các doanh nghiệp không
còn sự lựa chọn nào khác là phải nỗ lực hết mình, lựa chon một hướng đi đúng đắn, có
hiêụ quả, đồng nghĩa với việc xác định được một chiến lược kinh doanh hợp lý và kịp
thời. Việc hoạch định chiến lược khả thi cũng chưa đảm bảo sự thành công của doanh
nghiệp mà quan trọng hơn cả là triển khai thực thi chiến lược kinh doanh hiệu quả mới
đảm bảo thực sự thành công cho doanh nghiệp.
Trong quá trình thực tập tại chi nhánh Tổng công ty Cổ Phần May Việt Tiến, tôi
đã tìm hiểu về quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Qua kết quả nghiên
cứu của bản thân bằng cách sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấn chuyên sâu cùng với sự
giúp đỡ của quý công ty tôi nhận thấy việc triển khai chiến lược kinh doanh của công
ty ít nhiều đã gặt hái được những thành công, tuy nhiên hiệu quả chưa thật sự cao.
Công ty vẫn còn thiếu sót trong các vấn đề liên quan đến chính sách thực thi chiến lược
thâm nhập tại địa bàn Hà Nội mà điều này có ảnh hưởng lớn đến doanh số và thị phần
của doanh nghiệp. Và một nguyên nhân quan trọng là công ty chưa thực sự chú trọng
đến thị trường nội địa mà chủ yếu xuất khẩu ra nước ngoài . Vì vậy , thị trường Hà Nội
một thị trường được đánh giá có mức tăng trưởng lớn trong cả nước lại chưa được đầu
tư đúng mức.
Xuất phát từ nhu cầu cấp thiết đó, tôi đã lựa chọn nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện
triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội tại chi nhánh Tổng công ty Cổ

Phần May Việt Tiến” là đề khóa luận tốt nghiệp của mình với mong muốn góp phần
giúp công ty triển khai một cách có hiệu quả hơn chiến lược thâm nhập thị trường Hà
Nội.
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 2 Trường Đại học Thương Mại
2. XÁC LẬP MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ
Đề tài đặt ra và trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:
− Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là gì ? Nội dung và quy trình ?
− Tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp? Thành công và
hạn chế ?
− Giải pháp nào để doanh nghiệp triển khai hiệu quả và thành công chiến lược này ?
3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
3 nhóm mục tiêu chính:
− Xây dựng khung lý thuyết cơ bản để nghiên cứu việc triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường.
− Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Hà Nội tại chi nhánh Tổng công ty CP May Việt Tiến. Từ đó đánh giá được thành công
và hạn chế của doanh nghiệp.
− Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội
tại chi nhánh Tổng công ty CP May Việt Tiến.
4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
 Đối tượng nghiên cứu
Các nhân tố, điều kiện, lực lượng, chính sách ảnh hưởng tới hiệu quả triển khai chiến
lược thâm nhập thị trường của chi nhánh Tổng công ty CP May Việt Tiến.
 Phạm vi nghiên cứu
− Về thời gian: Tập trung nghiên cứu tình hình triển khai chiến lược của chi nhánh
công ty trong giai đoạn từ năm 2009 đến nay.
− Về không gian: Chiến lược tập trung vào
+ Sản phẩm: Công ty CP May Việt Tiến sản xuất kinh doanh rất nhiều mặt hàng
như: áo sơ mi, quần âu, áo phông, áo jacket, caravat, phụ tùng máy may… Nhưng mặt

hàng chủ yếu là sản phẩm áo sơ mi nam.
+ Thị trường: Do thị trường của công ty CP May Việt Tiến được phân bổ ở rất
nhiều tỉnh thành nên tôi chỉ tập trung nghiên cứu ở thị trường Hà Nội, một thị trường
được coi là lớn và triển vọng trong cả nước.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
 Phương pháp thu thập dữ liệu
 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 3 Trường Đại học Thương Mại
Dữ liệu sơ cấp ( Primary data ) : Là loại dữ liệu được thu thập trực tiếp từ đối
tượng nghiên cứu có thể là người tiêu dùng, nhóm người tiêu dùng. Đó là những thông
tin được thu thập lần đầu tiên.
Thu thập dữ liệu sơ cấp được tiến hành thông qua các phương pháp:
+ Phương pháp sử dụng phiếu điều tra
+ Phương pháp phỏng vấn.
+ Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu
+ Phương pháp thống kê, so sánh.
+Phương pháp minh họa bằng đồ thị, bảng biểu.
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp (secondary data ) : Là những dữ liệu đã có, được tổng hợp từ
nguồn khác nhau, đó là những thông tin đã được thu thập trước đây vì các mục tiêu
khác.
Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các nguồn bên trong công ty: Báo cáo tài chính,
báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, các hợp đồng mua bán hàng hóa,…
Dữ liệu thứ cấp thu thập từ nguồn bên ngoài công ty: sách, báo, internet…
 Phương pháp phân tích dữ liệu
Sử dụng phần mềm SPSS, Microsoft Office Excel…
6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
Qua sự hướng dẫn của thầy giáo và Nhà trường em đã xây dựng khung kết cấu khóa
luận nghiên cứu như sau:

Các phần chính bao gồm:
− Chương 1: Một số lý luận cơ bản về đề tài: “ Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường Hà Nội tại chi nhánh Tổng công ty CP May Việt Tiến ”.
− Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập
thị trường Hà Nội tại chi nhánh Tổng công ty CP May Việt Tiến.
− Chương 3: Một số kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường Hà Nội tại chi nhánh Tổng công ty CP May Việt
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 4 Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG I
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐỀ TÀI: “ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI TẠI CHI NHÁNH TỔNG
CÔNG TY CP MAY VIỆT TIẾN ”.
1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ LÍ THUYẾT CƠ BẢN
1.1.1 Một số khái niệm
1.1.1.1. Chiến lược, chiến lược thâm nhập thị trường.
 Khái niệm về chiến lược
− Theo Alfred Chandler: “Chiến lược bao gồm những mục tiêu cơ bản, dài hạn của
DN, đồng thời phải lựa chọn cách thức và tiến trình hành động, phân bổ nguồn lực thiết
yếu để thực hiện các mục tiêu đó”.
− Theo General Ailleret : “ Chiến lược là những con đường, những phương tiện vận
dụng để đạt được mục tiêu đã được xác định thông qua những chính sách”.
− Theo William J’.Glueck: “ Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính
toàn diện và tính phối hợp, được thiết kế để đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bản của DN
sẽ được thực hiện”.
Ta thấy khái niệm về chiến lược khá trừu tượng, các quan niệm không hoàn toàn
giống nhau. Tuy nhiên từ những quan niệm trên có thể đưa ra một số nhận xét như sau:
Chiến lược là một kế hoạch, trong đó phải bao gồm:
− Những mục tiêu cơ bản, dài hạn (3 năm, 5 năm, 10 năm…), chỉ rõ những định
hướng phát triển của doanh nghiệp trong tương lai

− Các quyết định về những biện pháp chủ yếu để đạt được những mục tiêu đó.
− Những chính sách lớn, quan trọng nhằm thu hút các nguồn lực, phân bổ và sử dụng
tối ưu các nguồn lực đó.
 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường được sử dụng với mục đích làm gia tăng thị
phần và doanh thu cho sản phẩm hiện có của DN trên thị trường mục tiêu và công cụ
được sử dụng chủ yếu là các nỗ lực marketing của DN.
Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động SXKD đều hướng tới thỏa mãn tốt nhất
nhu cầu khách hàng. Mỗi DN đều có thị trường riêng của mình gọi là thị phần, để tồn
tại và phát triển thì DN phải giữ vững được thị phần đã có và không ngừng gia tăng thị
phần.
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 5 Trường Đại học Thương Mại
Khi một công ty tập trung vào việc mở rộng thị phần cho SP hiện tại thì công ty
đó đang tham gia vào một chiến lược thâm nhập thị trường. Thâm nhập thị trường liên
quan đến chính sách marketing để tác động và sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của
khách hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa đó của công ty. Theo cách này, một
công ty có thể tăng thị phần bằng cách lôi cuốn khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Do các sản phẩm có tên tuổi luôn đòi hỏi mức giá cao nên việc giành được thị phần
trong tình hình này sẽ tạo ra khả năng sinh lãi lớn.
1.1.1.2. Các nhân tố cấu thành nên chiến lược thâm nhập thị trường
 Mục tiêu phát triển trong dài hạn
Mục tiêu phát triển trong dài hạn đối với các DN thường đặt ra trong thời hạn 2-5
năm hoặc lâu hơn nữa. Trong quá trình thực hiện mục tiêu chiến lược dài hạn, các nhà
quản trị thường đặt ra các mục tiêu ngắn hạn (dưới 1 năm ) dựa trên và thống nhất với
mục tiêu dài hạn. Mục tiêu trong dài hạn thì thường tập trung tới các vấn đề sau: Mức
lợi nhuận, năng suất, vị thế cạnh tranh… Tuy nhiên đối với CL TNTT thì 2 mục tiêu
doanh thu và thị phần là 2 mục tiêu quan trọng nhất và các DN ngành may cũng không
phải là ngoại lệ.
 Định vị sản phẩm cạnh tranh trên thị trường mục tiêu

Định vị sản phẩm cạnh tranh hay còn gọi là xác định vị thế sản phẩm của DN trên
thị trường mục tiêu bao gồm những hoạt động marketing mang tính chất chiến lược
nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyên truyền những lợi ích đặc biệt mà DN cung ứng cho
thị trường mục tiêu. Khi định vị tốt thì sản phẩm của DN sẽ có được hình ảnh có giá trị
trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Định vị sản phẩm sẽ giúp cho DN tìm kiếm được vị
trí rất tốt trên thị trường ngay cả khi họ không phải là người cung ứng duy nhất.
 Nguồn tài chính và nguồn nhân lực
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cũng
cần phải phân bổ nguồn lực tài chính và nguồn nhân lực.
− Nguồn nhân lực: Trên cơ sở mục tiêu chiến lược đã đề ra, các nhà quản trị DN đưa
ra các quyết định phân bổ nguồn lực này một cách hợp lý dựa trên nguyên tắc đúng
người, đúng việc và cho họ quyền hạn cùng với trách nhiệm, nghĩa vụ với công việc
được giao.
− Nguồn tài chính: Tài chính cho việc thực hiện một chiến lược phải yêu cầu được dự
toán cho phù hợp và trình lên ban lãnh đạo công ty để được phê duyệt. Từ đó, ban lãnh
đạo công ty có những chính sách phù hợp để huy động các nguồn vốn cần thiết để phục
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 6 Trường Đại học Thương Mại
vụ chiến lược được hiệu quả, kịp thời và trong quá trình triển khai chiến lược sử dụng
vốn một cách hợp lý, tránh lãng phí, lạm dụng.
1.1.1.3 Các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường của công ty kinh
doanh
Mỗi doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường đều về trường
hợp áp dụng có phù hợp với đặc điểm của công ty và tình hình thị trường hay không.
Các trường hợp áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường:
− Thị trường hiện tại của DN chưa bão hòa. Nghĩa là lượng hàng hóa cung ứng trên
thị trường chưa đủ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Do đó DN có thể sản xuất
thêm sản phẩm để đáp ứng nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng.
− Tỉ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng, nếu DN nhận thấy nhu cầu của
khách hàng về sản phẩm mà DN sản xuất có xu hướng tăng lên thì quyết định xây dựng

chiến lược thâm nhập thị trường là đúng đắn.
− Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành đang gia tăng. Chiến
lược thâm nhập thị trường có thể giúp DN gia tăng thị phần, lợi dụng những kẽ hở của
thị trường để tập trung các nỗ lực và giành được thị phần của đối thủ cạnh tranh.
− Có mỗi tương quan giữa doanh thu và chi phí marketing: là khi chi phí mà DN bỏ
ra tăng lên thì DN sẽ bán được nhiều hàng hơn.
− Việc phát triển kinh tế theo quy mô đem lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho DN.
1.1.1.4 Chính sách
 Khái niệm
Chính sách là những khuôn khổ, những điều khoản, những quy định chung để
hướng dẫn, khai thông cách suy nghĩ và hành động khi đưa ra các quyết định quản trị.
 Vai trò của chính sách
− Chính sách rất cần thiết để cho một chiến lược phát huy tác dụng. Về mặt hình thức,
chính sách thuộc loại kế hoạch thường xuyên, nó tạo điều kiện dễ dàng cho việc giải
quyết những vấn đề lặp đi lặp lại nhiều lần khi thực thi chiến lược.
− Chính sách là sự đảm bảo cho ủy quyền của các nhà quản trị cấp cao và có tác dụng
khuyến khích tính chủ động sáng tạo của những nhà quản trị cấp dưới.
− Chính sách còn là cơ sở pháp lý, là chỗ dựa để kiểm tra và tự kiểm tra trong quản
trị.
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 7 Trường Đại học Thương Mại
1.1.2 Các lý thuyết cơ bản
1.1.2.1 Lý thuyết về triển khai chiến lược
− Triển khai chiến lược: là quá trình hiện thực hóa các mục tiêu của chiến lược, là
việc chuyển ý tưởng kế hoạch sang hành động cụ thể.
− Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là việc DN dựa vào một chiến lược
thâm nhập thị trường đã được thiết lập sẵn trên giấy tờ để đem ra hiện thực hóa chúng
thông qua các chính sách, hành động cụ thể. Vấn đề quan trọng của triển khai chiến
lược là phải đưa ra các cách thức cụ thể, hiệu quả để thực hiện các hoạt động và chính
sách đã được định sẵn và phải điều chỉnh, thay đổi chiến lược theo chiều hướng tích

cực.
Trong một chiến lược việc hoạch định chiến lược là rất quan trọng nhưng triển
khai chiến lược lại điều cốt lõi để quyết định thành công cho chiến lược. Chính vì vậy,
vấn đề triển khai chiến lược phải đặc biệt quan tâm tại các DN.
1.1.2.2. Lý thuyết về các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược
Khung phân tích của McKinsey được phát triển nhằm đơn giản hóa sự phức tạp
trong quá trình thực hiện các nhiệm vụ của thực thi chiến lược. Bảy nhân tố của khung
7S có quan hệ qua lại mật thiết với nhau và do đó, rất khó (thậm chí là không thể) tạo
ra một sự tiến bộ trong một nhân tố mà không tạo ra sự thay đổi ở các nhân tố khác
Bảng 1.1: Mô hình 7-S McKinsay
Nguồn slide quản trị chiến lược
Cơ cấu tổ chức ( Structre ): Sơ đồ tổ chức và các thông tin có liên quan thể hiện các
quan hệ mệnh lệnh, báo cáo và cách thức mà các nhiệm vụ được phân chia và hội nhập.
Chiến lược ( Stratergy ):. Chiến lược nhằm tạo ra những họat động có định huớng mục
tiêu của doanh nghiệp theo một kế hoạch nhất định hoặc làm cho doanh nghiệp thích
ứng với môi trường xung quanh.
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 8 Trường Đại học Thương Mại
Những hệ thống (Systems ): Các quá trình, qui trình thể hiện cách thức tổ chức vận
hành hàng ngày. Các quy trình đều đặn, cũng như các dòng thông tin chính thức và
không chính thức hỗ trợ việc thực hiện chiến lược.
Kĩ năng (Skills) : Những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ chức. Đây là những
đặc điểm và khả năng nổi trội của doanh nghiệp.
Đội ngũ cán bộ ( Staff ) :Gồm toàn bộ các hoạt động liên quan đến nhân lực. Mỗi nhân
viên đều quan trọng và sự phối hợp khả năng mỗi cá nhân mang lại kết quả chung cho
doanh nghiệp.
Phong cách ( Style ): Phong cách quản lý hay cách thức giao tiếp con người với nhau.
Mục tiêu cao cả (Super – ordinate Goal): Những giá trị thể hiện trong sứ mạng và các
mục tiêu. Những giá trị này được chia sẻ bởi các thành viên trong tổ chức.
1.2. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Ở VIỆT NAM VÀ TRÊN THẾ

GIỚI
1.2.1. Những công trình nghiên cứu trên thế giới về triển khai chiến lược kinh
doanh
− Khái luận về quản trị chiến lược kinh doanh của Fred.R.David với 2 chương nghiên
cứu về triển khai chiến lược kinh doanh chủ yếu là các chính sách triển khai chiến lược
kinh doanh
− Triển khai chiến lược kinh doanh của David Aaker do Đào Công Bình –Minh Đức
biên dịch đã nghiên cứu cụ thể chi tiết về triển khai chiến lược kinh doanh.
1.2.2. Những công trình nghiên cứu trong nước về triển khai chiến lược
− Đề tài: Hoàn thiện chiến lược Marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản tại
công ty XNK và hợp tác quốc tế Coalimex của TS. Đỗ Thị Bình – Giảng viên trường
Đại học Thương Mại.
− Công trình nghiên cứu của sinh viên các khóa trước
• Đề tài : Tăng cường hiệu lực tổ chức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Hà Nội Công ty CP may Đức Giang - Nguyễn Ngọc Cường - 41A2.
• Đề tài: Giải pháp triển khai chiến lược thâm nhập thị trường quốc tế tại DNTN
Thanh Tuấn - Nguyễn Thế Anh – 2009
• Đề tài: Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm Muối của Tổng công
ty Muối Việt Nam – Phí Thị Hường- 41A7
Nhận thấy các đề tài này đã hệ thống khá tốt về chiến lược thâm nhập thị trường, hầu
hết người viết đã khái quát khá rõ nét quy trình phát triển chiến lược thâm nhập thị trường
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 9 Trường Đại học Thương Mại
của doanh nghiệp mình. Đó là cơ sở tham khảo hữu ích cho tôi trong quá trình tiếp cận và
nghiên cứu đề tài của mình. Nhìn chung các bạn đã đánh giá đưa ra điểm mạnh, điểm yếu
khi doanh nghiệp của mình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường nhưng lại chưa đưa
ra được những giải pháp thực sự khả quan và phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp
mình.
1.3. MÔ HÌNH NỘI DUNG CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.3.1 Mô hình nội dung nghiên cứu

Bảng 1.2: Mô hình nội dung nghiên cứu triển khai CL TNTT


Nguồn tác giả
1.3.2. Nội dung nghiên cứu
1.3.2.1 Phân tích tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
 Môi trường bên ngoài
− Môi trường vĩ mô
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Xây dựng các chính sách Marketing và nhân sự
Phân tích tình thế triển khai CL TNTT
Nhận dạng các SBU và mục tiêu chiến lược
Xây dựng mục tiêu ngắn hạn
Phân bố nguồn nhân lực và ngân sách
Đánh giá
Khoá luận tốt nghiệp 10 Trường Đại học Thương
Mại
Bảng 1.3: Mô hình môi trường vĩ mô
Nguồn slide quản trị chiến lược
+Tự nhiên: tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Về cơ
bản thường tác động bất lợi đối với các hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là những
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có liên quan đến tự nhiên
+Kinh tế: Bao gồm các yếu tố như tốc độ tăng trưởng và sự ổn định của nền kinh
tế, sức mua, sự ổn định của giá cả, tiền tệ, lạm phát, tỷ giá hố đoái tất cả các yếu tố
này đều ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
+Kỹ thuật - Công nghệ: đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh
nghiệp. Các yếu tố công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kĩ
thuật mới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng
dụng
+Văn hóa - Xã hội: ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của

một doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải phân tích các yếu tố văn hóa, xã hội nhằm
nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Mỗi một sự thay đổi của các lực lượng
văn hóa có thể tạo ra một ngành kinh doanh mới nhưng cũng có thể xóa đi một ngành
kinh doanh.
+Chính trị - Pháp luật: gồm các yếu tố chính phủ, hệ thống pháp luật, xu hướng
chính trị các nhân tố này ngày càng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp.
Sự ổn định về chính trị, nhất quán về quan điểm, chính sách lớn luôn là sự hấp dẫn của
các nhà đầu tư.
− Môi trường vi mô
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
NHÂN TỐ VĂN HÓA – XÃ HỘI
DOANH
NGHIỆP
NHÂN TỐ KINH TẾ- TỰ
NHIÊN
NHÂN TỐ CHÍNH TRỊ - PHÁP LUẬT
NHÂN TỐ CÔNG NGHỆ
Khoá luận tốt nghiệp 11 Trường Đại học Thương
Mại
Bảng 1.4: Mô hình môi trường vĩ mô
Nguồn slide quản trị chiến lược
 Môi trường
bên trong
Môi trường bên trong bao gồm các nguồn lực về con người, tài chính, công nghệ,
sản phẩm, giá, kênh phân phối, xúc tiến, quảng cáo… của doanh nghiệp. Ngoài ra còn
có văn hóa doanh nghiệp.
1.3.2.2 Nhận dạng các SBU và mục tiêu chiến lược
 Nhận dạng đơn vị kinh doanh chiến lược ( SBU)
Đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU): là một đơn vị kinh doanh riêng lẻ hoặc tập
hợp các ngành kinh doanh có liên quan, có đóng góp quan trọng vào sự thành công của

doanh nghiệp.
Đối với các DN có quy mô lớn, nhiều mặt hàng kinh doanh thì việc vận hành sản
xuất kinh doanh thường chậm chạp, phức tạp và khó tập trung mọi nguồn lực. Do vậy,
các DN thường xác định các SP chủ đạo mang lại cho DN doanh thu lớn và được gọi là
SBU của DN. SBU có khách hàng và ĐTCT xác định, sẽ tự đề ra kế hoạch độc lập cho
mình.
 Mục tiêu chiến lược
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 12 Trường Đại học Thương
Mại
− Mục tiêu của CL TNTT là những kết quả, trạng thái mà công ty muốn đạt tới trong
tương lai nhờ việc áp dụng CL TNTT.
− Mục tiêu là cái mốc đánh giá chặng đường mà DN cần phải đi. Việc xác định mục
tiêu của CL TNTT cần phải kết hợp chặt chẽ giữa những cái mà DN muốn, cần và có
thể đạt được để có thể đạt ra mục tiêu đúng đắn và hợp lí.
− Việc thiết lập mục tiêu của CL TNTT là hết sức quan trọng vì :
• Là cơ sở để phân phối ngân sách và nguồn lực trong quá trình thực hiện
chiến lược.
• Là cơ sở đánh giá mức độ hoàn thành công việc của các quản trị viên.
• Là công cụ quan trọng để kiểm soát tiến trình thực hiện CL TNTT.
• Là căn cứ ưu tiên của tổ chức, bộ phận, của phòng ban.
• Tạo động lực để các quản trị viên, các nhân viên trong DN thực hiện
công việc của mình.
− Vậy để xác định được đúng mục tiêu cần phải:
• Các mục tiêu phải được xác định rõ ràng trong từng thời gian tương ứng
và phải có các mục tiêu chung cũng như mục tiêu riêng cho từng bộ
phận.
• Các mục tiêu phải đảm bảo tính liên kết, hỗ trợ nhau, mục tiêu này
không cản trở mục tiêu khác.
• Phải xác định rõ thứ tự các mục tiêu cần ưu tiên.

1.3.2.3 Xây dựng các mục tiêu ngắn hạn
Mục tiêu ngắn hạn là những mốc thời gian mà DN phải đạt được hàng năm để đạt
được các mục tiêu dài hạn. Mục tiêu ngắn hạn phải được xác định và chuyển hóa từ
mục tiêu dài hạn của chiến lược. Các mục tiêu ngắn hạn thường được cụ thể hóa cho
từng chương trình hoạt động và kế hoạch ngắn hơn nữa có thể là tuần, tháng, quý.
Các mục tiêu ngắn hạn bao gồm:
− Các mục tiêu kinh tế : Lợi nhuận, doanh thu, thị phần, năng suất, chất lượng sản
phẩm, vị thế cạnh tranh…
− Mục tiêu xã hội: Giải quyết công ăn việc làm, tham gia các hoạt động xã hội, các
hoạt động từ thiện, vấn đề bảo vệ môi trường, môi sinh tạo ra hình ảnh DN trước cộng
đồng xã hội.
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 13 Trường Đại học Thương
Mại
− Mục tiêu chính trị: quan hệ tốt với chính quyền địa phương, quan hệ với chính phủ
nhằm nắm bắt kịp thời thông tin.
Mục tiêu ngắn hạn là chỉ đạo hướng dẫn các nỗ lực, hoạt động của mọi thành viên
và góp phần để hoàn thành mục tiêu chiến lược của DN.
Ngành dệt may Việt Nam có mục tiêu dài hạn phát triển tới 2015 và định hướng
tới 2020 là phát triển ngành dệt may trở thành một trong những ngành công nghiệp mũi
nhọn về xuất khẩu, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng trong nước, tạo nhiều
việc làm cho xã hội, nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc với kinh tế khu
vực và thế giới. Mục tiêu cụ thể tăng trưởng sản xuất hàng năm giai đoạn 2011-2020 là
12-14% và tăng trưởng xuất khẩu hàng năm là 20% với mức doanh thu năm 2015 là
22,5 tỷ USD, năm 2020 là 31 tỷ USD. Đó chính là mục tiêu phấn đấu của cả ngành sau
đó phân bổ cho từng DN may các mục tiêu cụ thể về doanh thu, mức tăng trưởng để
đóng góp cho sự phát triển của ngành.
1.3.2.4. Các chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
 Các chính sách marketing
− Chính sách phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường: là quy trình phân chia thị trườn thuộc thể thành các nhóm
nhỏ trên cơ sở những đặc điểm về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm hành vi…
Chính sách phân đoạn thị trường được tiến hành dựa trên 4 nhóm nhân tố chính:
địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi mua của người tiêu dung. Phân đoạn thị
trường giúp DN dễ dàng trong việc sử dụng các chính sách marketing và phân bổ
nguồn lực hợp lý.
Đối với các Dn ngành may, chính sách phân đoạn thị trường được sử dụng như
một công cụ định hướng chó sự phát triển của DN. Đối với đặc thù sản phẩm may mặc
ở VN thì DN may thường phân đoạn thị trường theo hành vi mua và lứa tuổi, mức thu
nhập. Các DN may sau khi phân đoạn thị trường thì sẽ tập trung vào từng đoạn thị
trường đó mỗi DN may sẽ lựa chon cho mình những đoạn thị trường mục tiêu để phát
triển và tạo ưu thế riêng cho DN.
− Chính sách định vị sản phẩm
Đinh vị sản phẩm là việc thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm
chiếm được 1 vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Muốn định
vị sản phẩm của công ty trên thị trường mục tiêu thì phải thực hiện các hoạt động sau
đây:
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 14 Trường Đại học Thương
Mại
• Tạo ra một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu trong tâm trí
khách hàng ở thị trường mục tiêu.
• Lựa chọn vị thế của sản phẩm trên thị trường mục tiêu
• Tạo sự khác biệt cho sản phẩm
• Đối với chiến lược thâm nhập thị trường thì định vị sản phẩm có 2 mục
đích chính là:
• Củng cố định vị của sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
• Phá định vị hay tái định vị ĐTCT.
Các DN may VN hầu hết chưa định vị được về hình ảnh sản phẩm của DN trong
tâm trí khách hàng. Đây chính là điểm yếu mà các DN may cần phải sớm đưa ra các

cách thức để giải quyết.
− Chính sách giá cả
Giá cả là một thuộc tính căn bản, là một phần thực tế của bản thân sản phẩm.
Trong chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp thường định giá thấp hơn giá của
đối thủ cạnh tranh để bán được nhiều sản phẩm hơn, nhưng vẫn đảm bảo có lãi và lợi
nhuận mang lại chủ yếu do số lượng sản phẩm bán ra tăng cao.
Chính sách giá cả của DN là tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức
giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép biến đổi mức giá cơ sở
trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất – kinh doanh của công ty trên
thị trường.
Hiện nay, các DN may mặc Việt Nam đa phần định giá dựa trên chi phí: Phương
pháp định giá= chi phí + thuế +lãi dự tính/1 đơn vị sản phẩm.
VN đang hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới nên vấn đề cạnh tranh khốc liệt tại
thị trường trong nước là không thể tránh khỏi. Do vậy, khi định giá các DN may VN
ngoài dựa vào chi phí cơ bản mà còn dựa vào thị trường cung cầu và ĐTCT. Hiện nay,
vấn đề nguyên phụ liệu may được coi là vấn đề nan giải nhất của các DN may từ nước
ngoài thông qua các nhà trung gian thương mại nên dẫn tới chi phí thường là rất cao.
Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm là những chiến lược, kế hoạch, định hướng về sản phẩm của
công ty, về tất cả những gì mà công ty có thể đưa ra thị trường để tiêu thụ được sản
phẩm của mình. Chính sách sản phẩm được coi là vũ khí cạnh tranh cơ bản và bền
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 15 Trường Đại học Thương
Mại
vững nhất. Chính sách sản phẩm liên quan đến chủng loại sản phẩm, chất lượng, bao
bì, mẫu mã.
Đối với các DN ngành may hiện nay thì vấn đề về phát triển sản phẩm được coi là
vấn đề quan trọng hàng đầu. Như mọi người đều biết hàng may mặc là hàng hóa có
tính thẩm mỹ cao và được thay đổi theo xu thế của thời đại. Tuy nhiên sản phẩm may
mặc Việt Nam chưa được đánh giá cao về thiết kế và mẫu mã vì vậy nhiều doanh

nghiệp vẫn còn gặp khó khăn khi c ạnh tranh tại thị trường nước ngoài.
− Chính sách phân phối
Quản trị phân phối hàng hóa bao gồm các nhiệm vụ liên quan đến việc lập kế
hoạch, thực hiện và kiểm soát các dòng lưu chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu thụ nhằm đáp ứng nhu cầu hàng hóa của người tiêu dung.
Trong chính sách phân phối trên thị trường thâm nhập cần chú ý xác định trung
gian phân phối và các kênh phân phối.
• Các trung gian phân phối
+ Trung gian bán buôn
+ Trung gian bán lẻ
• Kênh phân phối
+ Kênh cấp 0: là kiểu phân phối mà nhà sản xuất bỏ qua tất cả các trung gian
marketing và sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng của mình để phân phối trực tiếp đến
người tiêu dùng.
+ Kênh cấp 1: Là sự liên kết trực tiếp với người bán lẻ, nhà sản xuất thi hành
một số biện pháp kiểm soát và tác động lên hoạt động của họ.
+ Kênh cấp 2: Trên thị trường hàng tiêu dung có hai loại trung gian là trung
gian bán buôn và trung gian bán lẻ còn trên thị trường hàng công nghiệp có thể là
người phân phối hoặc đại lí công nghiệp. Với kênh này, nhà sản xuất có thể mất quyền
kiểm soát trong quá trình bán sản phẩm, khó thu được thông tin phản hồi từ phía người
tiêu dùng.
+ Kênh cấp 3: Kênh này các trung gian đảm nhận tất cả chức năng như phân
phối, tồn trữ hàng hóa, sự chuyên môn hóa cao.
Các DN may mặc VN áp dụng kênh cấp 1 thông qua các showroom trưng bày,
đây là bộ mặt của công ty nên vấn đề về trưng bày và mặt bằng được DN rất chú trọng.
Các DN may tại VN sử dụng kênh cấp 1 phổ biến nhất.
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 16 Trường Đại học Thương
Mại
+ Kênh cấp 3 và cấp 4: thì các DN may mặc vừa và lớn thường ít sử dụng mà

thường áp dụng cho các DN nhỏ và thương hiệu kém.
− Chính sách xúc tiến thương mại
Chính sách xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing có chủ đích
được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi với
bạn hàng, với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm. Bản chất của nó là truyền tin về
SP và DN để thuyết phục họ mua hàng.
Các công cụ chính được áp dụng trong thượng mại cho triển khai thị trường thị
trường:
+ Quảng cáo
+ Chào hàng cá nhân trực tiếp
+ Xúc tiến bán hàng khuyến mại
+ Quan hệ công chúng
+ Marketing trực tiếp
 Chính sách nhân sự
Chính sách nhân sự: trong quản trị chiến lược thì chính sách nhân sự thường đề
cập đến việc gắn thành tích và lương thưởng với việc thực hiện chiến lược, chế độ đãi
ngộ thống nhất,giải quyết các mâu thuẫn trong nội bộ và tạo ra môi trường văn hóa hỗ
trợ cho việc thực thi chiếm lược…
Con người là yếu tố then chốt đối với sự phát triển của mỗi công ty. Chính vì vậy, các
công ty phải có các chính sách nhân sự phù hợp với từng chiến lược kinh doanh của
công ty.
Chính sách nhân sự chủ yếu bao gồm:
− Chính sách tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo nhân sự phù hợp với mục tiêu chiến
lược.
− Có chính sách đãi ngộ tài chính như: gắn thành tích và lương thưởng với thực thi
chiến lược, chế độ đãi ngộ thống nhất, giải quyết mâu thuẫn trong nội bộ và tạo môi
trường văn hóa nhân sự hỗ trợ chiến lược.
1.3.2.5 Phân bổ nguồn lực cho chiến lược thâm nhập thị trường
 Triển khai ngân sách cho chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược không thể thực hiện được nếu không có ngân sách.Doanh nghiệp cần xác

định rõ việc phân bổ ngân sách và nguồn lực cho quyết định sản phẩm.Ngân sách cho
chiến lược thâm nhập thị trường có thể lấy từ các nguồn chủ yếu sau:
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 17 Trường Đại học Thương
Mại
− Từ các hoạt động thường xuyên và các nguồn lực tài chính nội tại
− Tăng cường các khoản nợ dài hạn mới hoặc mở rộng vốn chủ sở hữu thông qua
việc thay đổi cơ cấu tài chính
 Triển khai nguồn lực cho chiến lược thâm nhập thị trường.
Để triển khai chiến lược thâm nhập có hiệu quả công ty phải xác định rõ nguồn
nhân lực dành cho chiến lược được tận dụng những người cũ hay đào tạo và tuyển
dụng nhân viên mới.
Để triển khai được chiến lược kinh doanh hiệu quả thì các doanh nghiệp may
Việt Nam cần chú ý tới vấn đề phân bổ nguồn lực cho hợp lý. Nếu nguồn lực trong
doanh nghiệp còn thiếu và kém thì cần phải có chính sách đào tạo, tuyển dụng nhằm
phát triển đội ngũ nhân sự đảm bảo về chuyên môn và nghiệp vụ.
1.3.2.6 Kiểm tra và đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường
Đối với chiến lược thâm nhập thị trường , giai đoạn kiểm tra đánh giá chiến
lược rất quan trọng vì nó giúp doanh nghiệp phát hiện những cơ hội và né tránh những
đe dọa, duy trì những kết quả phù hợp với mong muốn của nhà quản trị, giải quyết các
vấn đề còn tồn tại.
Quy trình đánh giá hiệu quả triển khai chiến lược:
• Xác định nội dung kiểm tra chiến lược.
• Đề ra những tiêu chuổn để kiểm tra.
• Xác định hệ thống đo lường hiệu quả.
• So sánh kết quả thực hiện với tiêu chuổn .
• Điều chỉnh.
Hoạt động kiểm tra và đánh giá phải đảm bảo các nguyên tắc sau:
• Đảm bảo tính linh hoạt: sự linh hoạt trong công tác kiểm tra đánh giá giúp doanh
nghiệp có những điều chỉnh kịp thời do đó hiệu quả của chiến lược sẽ cao hơn.Các

doanh nghiệp phải kết hợp hai hình thức kiểm tra là : kiểm tra định kỳ và kiểm tra bất
thường
• Kiểm tra đánh giá chiến lược phải đảm bảo tính dự phòng: tính dự phòng đòi hỏi
việc kiểm tra đánh giá phải trở thành các căn cứ, các cơ sở để xác định mục tiêu và các
giải pháp tương lai hoặc là cơ sở để điều chỉnh chiến lược phù hợp với xu hướng và
mức độ biến động cảu môi trường kinh doanh.
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 18 Trường Đại học Thương
Mại
• Công tác kiểm tra đánh giá phải tập trung vào các điểm, nộ dung thiết yếu, quan
trọng.
1.4. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của chiến lược thâm nhập thị trường
 Thị phần:
Thị phần của doanh nghiệp được hiểu là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm
được.Thị phần được tính bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu một mặt hàng cụ thể của
doanh nghiệp so với doanh thu của toàn thị trường về mặt hàng đó:
Thị phần của doanh nghiệp
Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp
X100%
Doanh thu bán hàng của toàn ngành
Thị phần là chỉ tiêu quan trọng nhất đánh giá hiệu quả của chiến lược thâm nhập
thị trường.Thị phần mà doanh nghiệp chiếm được lớn hoặc có xu hướng tăng lên so với
các đối thủ canh tranh chứng tỏ hoạt động thâm nhập thị trường thực hiện tốt và ngược
lại. Cần tìm hiểu nguyên nhân và có biện pháp khắc phục kịp thời.
 Doanh thu và lợi nhuận
Doanh thu và lợi nhuận là 2 mục tiêu chung, lâu dài của các doanh nghiệp.Tùy
theo từng giai đoạn phát triể của doanh nghiệp mà nó có được đưa lên vị trí quan trọng
nhất hay không? Với chiến lược thâm nhập thị trường, mục tiêu quan trọng nhất là tăng
thị phần tại thị trường hiện tại của công ty, nhưng nó không thể không mâu thuẫn với
mục tiêu chung của doanh nghiệplà tăng doanh thu và lợi nhuận,vì vậy để đánh giá

hiệu quả của chiến lược cần quan tâm tới cả mục tiêu doanh thu và lợi nhuận.
Doanh thu bán hàng = Sản lượng tiêu thụ x Đơn giá
Lợi nhuận = Doanh thu – Tổng chi phí
 Mức độ nhận biết của khách hàng với thương hiệu
Thương hiệu là dấu hiệu đặc biệt để nhận biết một sản phẩm hàng hóa.Một chiến lược
thành công nếu nó làm tăng mức đọ nhận biết của khách hàng với thương hiệu của
doanh nghiệp, khi nhắc tới thương hiệu doanh nghiệp để lại nhiều ấn tượng.
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 19 Trường Đại học Thương
Mại

CHƯƠNG II
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
TẠI CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY CP MAY VIỆT TIẾN
2.1. KHÁI QUÁT VỀ TỔNG CÔNG TY VÀ CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY CP
MAY VIỆT TIẾN
 Về Tổng công ty CP May Việt Tiến
- Tên giao dịch bằng tiếng Việt: Công ty May Việt Tiến.
- Tên giao dịch quốc tế: Viet Tien Garment Export and Import Company
- Tên viết tắt: VTEC
- Trụ sở giao dịch: Số 7 Lê Minh Xuân, Phường 7, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ
Chí Minh.
- Điện thoại: 08.38.640800
- Fax: 08.38.645085
- Website: www.viettien.com.vn
- Các chi nhánh: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang.
Được thành lập từ năm 1976, công ty may Việt Tiến với tiền thân là một nhà máy
nhỏ mang tên “ Thái Bình Dương Kỹ Nghệ Công Ty ”, với thiết bị cũ kỹ lạc hậu, lúc
đầu chỉ có hơn 100 lao động, chủ yếu là may gia công xuất khẩu. Nhưng sau hơn 30

năm xây dựng và phát triển, dưới sự nỗ lực và phấn đấu không ngừng của toàn thể cán
bộ công nhân viên, công ty may Việt Tiến đã mở rộng, phát triển thành Tổng công ty
may Việt Tiến hoạt động theo hình thức Công ty mẹ - Công ty con bao gồm 12 xí
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 20 Trường Đại học Thương
Mại
nghiệp, 17 công ty con và công ty liên kết, với tổng số cán bộ công nhân viên là 21.600
người.
Và đến ngày 30/8/2007 Bộ trưởng Bộ Công Thương chính thức quyết định
chuyển Tổng Công Ty May Việt Tiến thành Tổng Công Ty Cổ Phần May Việt Tiến.
 Về chi nhánh Tổng Công ty May Việt Tiến tại Hà Nội
Không chỉ chiếm lĩnh thị trường thành phố Hồ Chí Minh, công ty may Việt Tiến
còn muốn mở rộng hoạt động kinh doanh của mình ra thị trường phía Bắc mà trung
tâm là Hà Nội. Do vậy, từ năm 1993 công ty may Việt Tiến đã đặt cửa hàng bán và
giới thiệu sản phẩm tại 27-29 Lý Thái Tổ - Hoàn Kiếm - Hà Nội. Khi được khách hàng
biết đến, tín nhiệm sản phẩm của công ty được nâng cao và do yêu cầu kinh doanh,
ngày 01/7/1993 Tổng giám đốc công ty may Việt Tiến đã quyết định chuyển đổi cửa
hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm tại Hà Nội thành Chi nhánh Công ty May Việt
Tiến.
Ngày 08/12/1998 trụ sở giao dịch chuyển về địa điểm mới 57A Phan Chu Trinh
Hà Nội ( Có hợp đồng Thuê giữa công ty trách nhiệm hữu hạn Bic Tungshing với
Công ty may Việt Tiến )
- Tên giao dịch đối ngoại là VTEC HANOI.
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 302324 cấp ngày 02/11/1994
 Chức năng, nhiệm vụ của chi nhánh Tổng công ty CP May Việt Tiến
- Chi nhánh tổ chức các cửa hàng đại lý bán và giới thiệu sản phẩm của công
ty. Làm tăng doanh thu của chi nhánh, mang lại nguồn thu đáng kể góp phẩn củng cố
vai trò vị thế của Chi nhánh trên thương trường.
- Tổ chức sản xuất - kinh doanh dịch vụ gia công mặt hàng may mặc, kinh
doanh, lắp ráp thiết bị máy may công nghiệp.

 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh Tổng công ty CP May Việt Tiến
Bảng2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh
TT Chi tiết Đơn vị 2009
2010
2011
1 GTSXCN Triệu
42.349 47.560
55.683
2 Trong doanh thu
Triệu
97.000
112.170
130.378
3 Giá vốn + chi phí
Triệu
92.526 106.866 123.482
4 Lợi nhuận TT
Triệu
4.474
5.304
6.896
5 Nộp ngân sách
Triệu
2.874
3.370
3.470
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 21 Trường Đại học Thương
Mại
6 Lợi nhuận ST

Triệu
1600
1.934
3.426
7 Lao động
Người
90
110
120
8 Thu nhập BQ/tháng
Triệu
3.2 3.7 4.2
Nguồn Báo cáo kết quả kinh doanh
Nhận xét: Căn cứ vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu của chi nhánh năm 2010 là
112.170 triệu đồng tăng hay (tăng 15,6% ) so với năm 2009.
Năm 2011 là 130.378 triệu đồng tăng 18.208 triệu đồng hay (tăng 16,2%) so với
năm 2010. Qua 3 năm từ 2009 – 2011, môi trường kinh doanh trong nước và thế giới
luôn gặp nhiều biến động nhưng doanh thu của DN vẫn tăng mạnh, điều này chứng tỏ
ban lãnh đạo của công ty đã có những bước đúng hướng.
Doanh thu tăng dẫn đến lợi nhuận cũng tăng đều qua các năm. Năm 2010 là 5.304
triệu đồng tăng 830 triệu đồng hay ( tăng 18,5% ) so với năm 2009. Năm 2011 là 6.896
triệu đồng tăng 1.592 triệu đồng hay ( tăng 30% ) so với năm 2010.
Về thu nhập bình quân đầu người của người lao động so đang ở mức trung bình
không thấp và cũng không quá cao so với mặt bằng chung trên thị trường. Có thể thấy
mức lương liên tục tăng qua các năm cụ thể, năm 2010 là 3,7 triệu đồng nhưng đến
năm 2011 là 4,2 triệu đồng. Tuy nhiên, DN nên có các biện pháp tài chính và phi tài
chính để giữ chân nhân viên, gây dựng nhiều nhân viên trung thành cho công ty.
2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
Thu thập dữ liệu sơ cấp được tiến hành thông qua các phương pháp chủ yếu sau:

quan sát, thực nghiệm, điều tra, phỏng vấn.
− Phương pháp điều tra trắc nghiệm hay bảng câu hỏi.
+ Mẫu phiếu ( Phụ lục ): 10 phiếu điều tra gồm 15 câu hỏi
+ Đối tượng điều tra:
Bảng 2.2 : Danh sách người được điều tra trắc nghiệm
STT Họ và tên Chức vụ
1 Ông Nguyễn Thanh Tân Giám đốc
2 Ông Nguyễn Quang Tuyến Trưởng phòng kinh doanh
3 Ông Phùng Vĩnh Nam Phó phòng kinh doanh
4 Bà Lê Thị Hiền Kế toán
5 Ông Trịnh Văn Tú Nhân viên phòng kế hoạch
6 Bà Hoàng Thu Thảo Nhân viên kinh doanh
7 Ông Lê Quốc Cường Nhân viên kinh doanh
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 22 Trường Đại học Thương
Mại
8 Ông Trần Đức Toàn Nhân viên kho vận
9 Bà Nguyễn Thanh Vân Nhân viên kinh doanh
10 Ông Trương Văn Công Nhân viên kinh doanh
Nguồn Tác giả
Bảng 2.3 : Danh sách người được phỏng vấn
STT Họ và tên Chức vụ
1 Ông Nguyễn Thanh Tân Giám đốc
2 Ông Nguyễn Quang Tuyến Trưởng phòng kinh doanh
Nguồn Tác giả
+ Mục tiêu điều tra: Tôi dùng các phiếu điều tra này để sử dụng khi em phân tích đến
thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của Tổng công ty CP
may Việt Tiến.
+ Thời gian điều tra: Phát phiếu điều tra vào ngày 16/03/2012 và thu về vào
ngày19/03/2012. Phỏng vấn Ông Nguyễn Thanh Tân vào ngày 28/03/2012 tại văn

phòng công ty và phỏng vấn Ông Nguyễn Quang Tuyến vào ngày 28/03/2012.
+ Phương pháp điều tra: Phương pháp điều tra trắc nghiệm và Phương pháp phỏng
vấn trực tiếp chuyên gia.
2.2.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Trong bài khóa luận, tôi sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp cụ thể
như:
− Phương pháp thu thập dữ liệu thông qua hoạt động kinh doanh của công ty: là
phương pháp dựa vào báo cáo kết quả kinh doanh của công ty thông qua 3 năm gần
nhất 2009,2010,2011 để có được những số liệụ về doanh thu và thị phần gần đây nhất.
− Phương pháp thu thập dữ liệu thông qua các tài liệu bên ngoài: là phương pháp thưu
thập các dữ liệu cần thiết bằng các nguồn như văn kiện, báo chí , internet, các ấn
phẩm…Trong bài khóa luận tôi dùng chủ yếu các dữ liệu thứ cấp như: báo chí,
internet, sách kinh tế, sách luận văn…
2.2.3 Phương pháp phân tích dữ liệu
− Phương pháp phân tích: sau khi đã thu thập tổng hợp được các thông tin liên quan,
tiến hành chọn lọc các thông tin cần thiết, loại bỏ các thông tin không cần thiết rồi tiến
hành sắp xếp, tổng hợp và diễn giải các thông tin đó theo kết cấu nhất định của hướng
đề tài.
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 23 Trường Đại học Thương
Mại
− Phương pháp dự báo tình thế chiến lược: dựa vào kết quả sau khi đã phân tích tổng
hợp, có thể dự báo được những diễn biến có thể xảy ra trên thị trường và những thay
đổi trên tầm vĩ mô hay vi mô…
− Phương pháp kế thừa: là sự kế thừa có chọn lọc các kết quả, các thành tựu và các
nghiên cứu trước đây đã có.
− Phương pháp sử dụng phân mềm SPSS để phân tích các dữ liệu.
2.3. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY
2.3.1. Phân tích và đánh giá tình thế triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

tại chi nhánh công ty
Bảng 2.4: Đánh giá tình thế triển khai chiến lược
S (Điểm mạnh)
1.Ngành nghề đa dạng
2.Sản phẩm đa dạng,phù hợp nhiều KH,chất
lượng tốt
3.Giá cả cạnh tranh
4.Thị trường rộng lớn
5.Quy mô lớn
6.Vị trí cao, thương hiệu uy tín, hình ảnh
tốt.
7.Nhân viên trình độ cao
8.Chăm sóc khách hàng tốt
9.Trang thiết bị sản
xuất hiện đại
O (Cơ hội)
1.Chính sách hỗ trợ Nhà nước hỗ trợ từ
nguồn vốn ngân sách, vốn ODA
2.Xã hội: Cuộc vận động “Người Việt Nam
ưu tiên dùng hàng Việt Nam”
3. Nhu cầu xuất khẩu tăng
4. Ưu đãi cho hàng xuất khẩu.
5.Vốn đầu tư tăng
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế
Khoá luận tốt nghiệp 24 Trường Đại học Thương
Mại
W (Điểm yếu)
1.Nhân công chưa ổn định, lao động chủ
yếu là phổ thông.
2.NVL chủ yếu là nhập khẩu

T (Thách thức)
1.Cạnh tranh:sản phẩm,giá cả
2.Lao động bị chia sẻ
3.Hàng nhái,hàng giả
4.Nhu cầu,tâm lí
5.Môi trường kinh tế:suy thoái, nguy cơ
phá sản của doanh nghiệp cùng ngành,lãi
suất cao.
6.Chính sách, pháp luật chưa thuận lợi
Nguồn Tác giả
2.3.2 Thực trạng tình hình nhận dạng đơn vị kinh doanh chiến lược
Sản phẩm may mặc là loại hàng hóa đặc biệt có tính thời trang cao và luôn thay
đổi theo xu thế thời đại. Công ty kinh doanh hỗn hợp nhiều loại sản phẩm và dưới đây
là những đánh giá về sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp.

Bảng2.5 Đánh giá sản phẩm chủ đạo của DN

Qua kết quả phiếu trắc nghiệm 50% (5/10 phiếu ) đều cho rằng sản phẩm áo sơ
mi nam là sản phẩm chủ đạo của DN để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại
Hà Nội. Theo ông Nguyễn Thanh Tân – Phó Giám Đốc chi nhánh cho biết nhóm mặt
hàng áo sơ mi nam luôn chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất trong 3 năm gần đây 2009-
Nguyễn Ngọc Hạnh 44QA Khoa Đào tạo Quốc tế