Ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng SPSO tại Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin HANEL

Phần I: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Tầm quan trọng, ý nghĩa của vấn đề nghiên cứu
Ngày nay, với tốc độ phát triển nhanh chóng, công nghệ thông tin (CNTT) đã
có mặt vào mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế xã hội. Để tồn tại và phát triển trong môi
trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp phải tự tìm cho mình những
hướng đi mới, tận dụng mọi nguồn lực vốn có của doanh nghiệp, bên cạnh đó, việc
ứng dụng các thành tựu của khoa học kỹ thuật là vô cùng cần thiết đem lại cho doanh
nghiệp những lợi thế cạnh tranh nhất định.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin Hanel
(Công ty CP CNTT Hanel), em nhận thấy Công ty CP CNTT Hanel chưa triển khai và
phát triển các ứng dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý, vào hoạt động sản
xuất kinh doanh. Tuy là một công ty hoạt động trong lĩnh vực CNTT nhưng các hoạt
động trong công ty được thực hiện chủ yếu là quá trình thủ công, bị động, nhất là khâu
quản lý bán hàng và chăm sóc khách hàng sau bán. Điều này đem lại cho chính các
nhân viên và khách hàng của Công ty, cũng như bộ phận quản lý trong Công ty gặp
không ít khó khăn, làm giảm sút hiệu quả kinh doanh. Giải pháp cho vấn đề này chính
là việc ứng dụng triển khai một phần mềm bán hàng vào hoạt động bán hàng tại Công
ty, tuy nhiên để hoàn thiện một ứng dụng cần có nhiều điều cần bàn đến như:
+/ Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty hiện nay? Các yêu cầu, đổi mới cần
có nhằm ứng dụng phần mềm bán hàng vào công tác bán hàng tại Công ty?
+/ Nếu triển khai ứng dụng một phần mềm quản lý bán hàng vào công ty thì phần
mềm nào là hợp lý? Quá trình triển khai cần lưu ý những vấn đề gì, tổ chức ra sao?
Đây là những điểm cần phải giải quyết triệt để tại doanh nghiệp, nhằm định hướng
xây dựng cho doanh nghiệp một hệ thống bán hàng thông minh, làm hài lòng khách
hàng và tạo điều kiện làm việc cho nhân viên. Chính vì vậy, em đã lựa chọn đề tài: “
Ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng SPSO tại Công ty Cổ phần Công nghệ
thông tin HANEL” làm đề tài khóa luận của mình.

1
1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài ứng dụng một phần mềm bán hàng vào doanh nghiệp ở Việt

Nam hiệc nay vẫn là đề tài khá mới. Trong quá trình tìm hiểu, em đã tìm được một số
sách, luận văn có liên quan đến đề tài này như:
 Một số đề tài về xây dựng phần mềm bán hàng và hoàn thiện quy trình bán
hàng tại các doanh nghiệp:
- Luận văn: “Giải pháp tăng cường hiệu lực quản trị quan hệ khách hàng CRM tại
website www.25h.vn của Công ty CP đầu tư phát triển truyền hình Hà Nội” của sinh
viên Hồ Mạnh Quân – Lớp K41I2 - Khoa Thương mại điện tử - Trường Đại học
Thương mại.
Luận văn đã nêu một cách khái quát tầm quan trọng cũng như vai trò của việc
quản trị quan hệ khách hàng tại các doanh nghiệp. Đồng thời cũng đưa ra mô hình mới
về việc ứng dụng hệ quản trị quan hệ khách hàng CRM cho các doanh nghiệp nói
chung và tại website www.25h.vn nói riêng. Tuy nhiên, trong phạm vi của cuốn luận
văn này tác giả chỉ trình bày một cách khái quát mô hình ứng dụng mà chưa nói rõ
cách triển khai cụ thể của một phần mềm CRM như thế nào.
- Đề tài: “Hệ thống thông tin quản trị quan hệ khách hàng” của tác giả: Lê Văn
Phùng; Đề tài nghiên cứu cấp cơ sở; Đơn vị quản lý: Viện CNTT; Năm: 2008.
Đề tài nghiên cứu đã tập trung làm rõ những vấn đề về phân tích và thiết kế hệ
thống CRM và lập trình phân hệ quản lý bán hàng trong hệ thống CRM. Nhưng nghiên
cứu này chỉ mang tính lý thuyết, chưa ứng dụng vào một đơn vị, doanh nghiệp cụ thể.
- Luận văn: “Xây dựng phần mềm quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần đầu tư và
phát triển giải pháp phần mềm” của sinh viên: Đinh Thị Hồng Nhung; Khoa Tin học
kinh tế - Trường Đại học Kinh tế quốc dân
Đề tài đã đưa ra các bước để xây dựng một phần mềm bán hàng ứng dụng tại
một doanh nghiệp cụ thể. Tuy nhiên nó lại chưa thể hiện rõ các công việc cần thực
hiện để triển khai phần mềm mà chỉ đi sâu vào việc phân tích, thiết kế và viết chương
trình cho phần mềm.
 Một số cuốn sách về công tác bán hàng trong doanh nghiệp có ứng dụng CNTT
- David E.Mulcachy and Jonh Dieltz, “Order – Fulfillment and Across the Dock
Concepts, Design, and Operations Hand book”.
2

Trong cuốn sách này hai tác giả đã đưa ra khái niệm về thực hiện một giao dịch
hay một đơn hàng, làm thế nào để xây dựng và vận hành được một hệ thống thực hiện
đơn hàng mang lại hiệu quả lớn nhất cho doanh nghiệp. Dựa vào mô hình thành công
của một số doanh nghiệp lớn cuốn sách đã đưa ra tiến trình để xây dựng một hệ thống
thực hiện đơn hàng phù hợp cho từng doanh nghiệp thông qua các sơ đồ, bảng biểu.
- David Joober and Geoff Lancaster, 2002, “Bán hàng và quản lý bán hàng”, Nhà
xuất bản thống kê.
Cuốn sách đưa ra những diễn giải, lập luận vô cùng chặt chẽ về quá trình tổ chức
hoạt động bán hàng cho doanh nghiệp sao cho hiệu quả. Trong chương 9, khi nhắc đến
các yếu tố làm nên sự thay đổi cách làm việc của bộ phận bán hàng, làm nên sự khác
biệt cho doanh nghiệp, hai tác giả đặc biệt quan tâm đến việc ứng dụng công nghệ
thông tin, các phần mềm, hệ thống mạng vào hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Có thể thấy các đề tài nghiên cứu, các cuốn sách mà em tìm được ở trên đều mang
tính lý thuyết, chỉ tập trung vào một phần nhỏ của việc triển khai ứng dụng các phần
mềm nói chung và phần mềm bán hàng nói riêng vào doanh nghiệp, không có đề tài
nào nêu ra quy trình ứng dụng tại một doanh nghiệp cụ thể. Do vậy, với việc lựa chọn
đề tài khóa luận “Ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng SPSO tại Công ty Cổ phần
Công nghệ thông tin HANEL”, em sẽ tìm hiểu về các giải pháp ứng dụng phần mềm
bán hàng trên nhiều phương diện, dựa trên thực trạng chung của công ty để có thể đề
xuất lựa chọn những giải pháp hiệu quả nhất.
1.3. Mục tiêu của đề tài
- Hệ thống những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng và sự thành công khi ứng
dụng phần mềm bán hàng vào các doanh nghiệp.
- Khảo sát, đánh giá, phân tích thực trạng về hoạt động bán hàng, quản lý bán
hàng tại Công ty CP CNTT Hanel.
- Nghiên cứu và đánh giá mức độ phù hợp của phần mềm SPSO với công tác
quản lý bán hàng tại Công ty CP CNTT Hanel. Đưa các yêu cầu đối với việc thực hiện
triển khai ứng dụng phần mềm SPSO: yêu cầu về nhân lực, phần cứng, phần mềm,
mạng, dữ liệu….
- Đưa ra một số kiến nghị, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác ứng dụng phần

mềm SPSO tại Công ty CP CNTT Hanel.
3
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu của đề tài tập trung trong khuôn khổ xem xét đến đặc trưng
của hệ thống bán hàng cũ, các yêu cầu của hệ thống bán hàng mới và các nhân tố ảnh
hưởng đến hệ thống, đến việc ứng dụng phần mềm bán hàng SPSO vào hệ thống tại
Công ty CP CNTT Hanel.
Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu các vấn đề ứng dụng phần mềm bán hàng
thông qua việc nghiên cứu các phương thức, quy trình, nguồn lực ảnh hưởng đến hoạt
động bán hàng của Công ty Hanel.
Về mặt thời gian: Tình hình bán hàng của công ty 3 năm 2009, 2010, 2011 và
định hướng phát triển trong các năm tiếp theo.
Về mặt không gian: Hệ thống bán hàng của Công ty Hanel và các dịch vụ, chức
năng của phần mềm quản lý bán hàng SPSO.
1.5. Phương pháp nghiên cứu
1.5.1. Các phương pháp thu thập dữ liệu
 Thu thập dữ liệu thứ cấp
- Sử dụng các giáo trình, các xuất bản khoa học, sách, Internet, các nghiên cứu có
liên quan đến đề tài làm tài liệu tham khảo.
- Các dữ liệu thu thập trong Công ty: báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, báo cáo hoạt động bán hàng, thống kê lượng khách hàng và các nhà cung cấp 3
năm gần đây (2009, 2010, 2011).
 Thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Đưa ra các câu hỏi về cơ cấu tổ chức quản
lý, tình hình hoạt động kinh doanh, hoạt động bán hàng, sau bán hàng của Công ty
trong 3 năm 2009, 2010, 2011, đưa ra các câu hỏi về mức độ cần thiết của việc ứng
dụng phần mềm.
- Phương pháp phát phiếu điều tra: Áp dụng các câu hỏi điều tra cho các phòng
ban của Công ty, chủ yếu tập trung ở các phòng: Quản lý dự án, Chuyên gia, Bảo
hành, Trưng bày và giới thiệu sản phẩm, Kế toán nhằm điều tra về tình hình sử dụng

phần cứng, phần mềm, cơ sở dữ liệu (CSDL), mạng truyền thông của nhân viên.

4
1.5.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
 Phương pháp phân tích số liệu: Từ các dữ liệu thu thập được thông qua phỏng
vấn, phân tích và đưa ra nhận xét tổng quát về vấn đề nghiên cứu
 Phương pháp so sánh số liệu: So sách số liệu thu thập qua các dữ liệu sơ cấp
với các dữ liệu thứ cấp để đưa ra nhận xét về hoạt động trong Công ty, cũng như đối
với các công ty khác đã ứng dụng.
1.6. Kết cấu đề tài
Đề tài: “Ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng SPSO tại Công ty Cổ phần Công
nghệ thông tin Hanel” ngoài các phần phụ lục, danh mục từ viết tắt và danh mục bảng
biểu, nội dung của khóa luận có kết cấu gồm 3 phần chính như sau:
Phần 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Phần 2: Cơ sở lý luận và thực trạng hoạt động quản lý bán hàng tại Công ty CP
CNTT Hanel
Phần 3: Ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng SPSO tại Công ty CP CNTT Hanel
và một số giải pháp nhằm hoàn thiện quá trình ứng dụng phần mềm.
5
Phần 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
QUẢN LÝ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP CNTT HANEL
2.1. Cơ sở lý luận về bán hàng và quản trị bán hàng
2.1.1. Một số khái niệm cơ bản về bán hàng và quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản tị của những người
hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực
lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có
thể có rất nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lý bán hàng theo ngành hàng,
người quản lý bán hàng từng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng.
(James. M. Commer, 2002, Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh,
trang 10).

Cũng theo James. M. Commer, quản trị bán hàng gồm quản trị bán hàng theo nghiệp
vụ và quản trị bán hàng theo chức năng. Quy trình quản trị bán hàng gồm các bước
sau:
Bước 1: Xây dựng mục tiêu bán hàng
Bước 2: Hoạch định chiến lược bán hàng
Bước 3: Xây dựng cấu trúc tổ chức bán hàng
Bước 4: Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Bước 5: Phân bổ chỉ tiêu và triển khai bán hàng
Bước 6: Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng
 Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, khởi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. (James. M. Commer, 2002, Quản trị
bán hàng, Nhà xuất bản Thành phố Hồ Chí Minh, trang 44).
 Tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn
cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên để thực hiện chiến lược bán
hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty. (Lê Đăng Lăng, 2005, Kỹ
năng và quản trị khách hàng, Nhà xuất bản thống kê, trang 35).
2.1.2. Hoạt động bán hàng và tầm quan trọng của công tác quản lý bán
hàng trong doanh nghiệp
6
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng khốc liệt hiện nay, những
công ty thành công đều có những loại mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến
lược để đạt được những mục tiêu ấy. Thông thường, những mục tiêu này được cụ thể
hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết
hóa theo hệ thống tổ chức của công ty (theo vùng hay theo sản phẩm sản xuất…).
Điểm cuối cùng của dây chuyền mệnh lệnh đó chính là những người bán hàng hay
những người đại diện bán hàng. Nếu người đại diện bán hàng không nỗ lực bán sản
phẩm của công ty, mang sản phẩm của công ty đến gần hơn với khách hàng, thì đối
với hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói rằng hầu như không thể
đạt được những mục tiêu đề ra.

Không thể phủ nhận vai trò của lực lượng bán hàng trong quỹ đạo tăng trưởng của
mỗi công ty. Họ là những cánh tay đắc lực giúp công ty nắm rõ về khách hàng, theo
dõi hoạt động của các đối thủ và tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới. Trong một
công ty kinh doanh hướng vào doanh số (thay vì hướng vào sản xuất hay hướng vào
thị trường) tức là công ty đó đặt trọng tâm vào chức năng bán hàng, vấn đề chính ở
đây không phải là sản xuất bằng cách nào mà, khi đã có sản phẩm rồi, làm sao để bảo
đảm rằng sản lượng này bán được hết. Triết lý căn bản hướng về khách hàng trong nền
kinh doanh hướng về doanh số là, nếu cứ để mặc thì khách hàng sẽ mua rất chậm và
mua miễn cưỡng. Do vậy, hoạt động bán hàng và tổ chức, quản lý hoạt động bán hàng
trong công ty là rất quan trọng.
Sản xuất Bán hàng Khách hàng

Trọng tâm nơi nhu cầu người bán

Hình 2.1. Sơ đồ kinh doanh hướng theo doanh số
(Nguồn: James. M. Commer - Quản trị bán hàng, NXB Thành phố Hồ Chí Minh)

7
2.1.3. Ảnh hưởng của sự thay đổi công nghệ đến hoạt động bán hàng
Sự ảnh hưởng sâu sắc của việc phổ biến thường xuyên và tăng dần các tác động
của thay đổi công nghệ lên hoạt động hàng ngày là hiển nhiên, trong số đó lĩnh vực
bán hàng liên quan trực tiếp đến hành vi mua sắm, trao đổi của con người cũng không
ngoại lệ. Hai lĩnh vực ảnh hưởng nhiều nhất đến quản trị bán hàng và hoạt động bán
hàng tại các doanh nghiệp là:
 Áp dụng ngày càng gia tăng quy trình công nghệ
Ngày nay, sự gia tăng nhanh chóng của các thiết bị mới, các sản phẩm công nghệ
cao đã tiếp tục hoàn thiện môi trường kinh doanh hay mở rộng thị trường bán hàng của
các doanh nghiệp. Nếu như trước đây, việc tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị phần
được thực hiện khá khó khăn, chỉ trong phạm vi nhỏ, thì ngay nay với độ phủ sóng
rộng khắp của mạng điện thoại, mạng Internet, môi trường làm việc ảo,…đã giúp cho

công tác này trở nên đơn giản hơn. Thêm vào đó là quy trình bán hàng cũng gọn nhẹ,
nhân viên làm việc với sự trợ giúp của các thiết bị vi tính với các ứng dụng như phần
mềm bán hàng, phần mềm quản lý doanh nghiệp, phần mềm lưu trữ dữ liệu, website
giới thiệu sản phẩm, các ứng dụng thương mại điện tử,…cũng hiệu quả hơn, nhanh
chóng hơn, chính xác hơn.
 Khả năng áp dụng ngay các số liệu thích hợp
Một trong các kết quả thu được từ phát triển quy trình công nghệ trên cơ sở các
thiết bị công nghệ cao và kết hợp nó với quản trị là khả năng sử dụng ngay các số liệu
chính xác hơn về đội ngũ bán hàng. Những hoạt động như sử dụng mạng Internet để
liên hệ khách hàng, liên hệ với đội ngũ bán hàng khác, báo cáo bằng thư điện tử,…tất
cả tạo cho công ty một cơ hội áp dụng được các cơ sở dữ liệu số liệu tổng hợp cao đặc
biệt có liên quan tới lực lượng bán hàng và khách hàng của chính họ.
8
Hình 2.2. Mô hình bán hàng đa điểm ứng dụng CNTT
(Nguồn: Tài liệu hướng dẫn sử dụng phần mềm SPSO – Công ty CP Truyền thông Hanel)
2.2. Một số lý thuyết chung về phần mềm và phần mềm bán hàng
2.2.1. Khái niệm phần mềm
Phần mềm (software) là một tập hợp các câu lệnh được viết bằng một hoặc nhiều
ngôn ngữ lập trình nhằm tự động thực hiện một số chức năng để giải quyết một vấn đề,
bài toán nào đó. (Lê Đức Trung, 2002, Công nghệ phần mềm, Nhà xuất bản Khoa học
và kỹ thuật, trang 09).
Một phần mềm gồm 3 thành phần:
- Chương trình máy tính: mã nguồn, mã máy
- Cấu trúc dữ liệu: cấu trúc làm việc (bộ nhớ trong) và cấu trúc lưu trữ (bộ nhớ
ngoài)
- Các tài liệu liên quan: tài liệu hướng dẫn sử dụng (dành cho người dùng), tài
liệu phát triển (dành cho người phát triển hệ thống), tài liệu tham khảo kỹ thuật (dành
cho người bảo trì).

9

2.2.2.Đặc điểm, phân loại và chất lượng của phần mềm
 Đặc điểm phần mềm
- Phát triển phần mềm khác chế tạo phần cứng: việc phát triển phần mềm được áp
dụng các phương pháp tiên tiến và công cụ tự động.
- Phần mềm thoái hóa theo thời gian: do môi trường sử dụng, nhu cầu thay đổi và
lỗi sinh ra do nâng cấp phần mềm.
- Phần mềm không được lắp ráp theo mẫu: do đó việc bảo trì phần mềm phức tạp
hơn hẳn so với phần cứng.
- Phần mềm không đơn giản chỉ là chương trình: sản phẩm phần mềm do nhiều
người viết, nhiều người sử dụng và có độ phức tạp cao.
- Phần mềm vốn chức lỗi tiềm tàng, nếu quy mô càng lớn thì khả năng chứa lỗi
càng cao. Lỗi phần mềm dễ được phát hiện bởi người không trực tiếp tham gia xây
dựng phần mềm.
- Chất lượng phần mềm không mòn đi mà có xu hướng tốt lên sau mỗi lần có lỗi
được phát hiện và sửa.
 Phân loại phần mềm
- Theo vai trò – chức năng: Phần mềm hệ thống, phần mềm công cụ, phần mềm
ứng dụng
- Theo lĩnh vực ứng dụng: Phần mềm hệ thống, phần mềm thời gian thực, phần
mềm nghiệp vụ, phần mềm khoa học kỹ thuật, phần mềm nhúng,…
 Chất lượng phần mềm
- Những yếu tố chất lượng bên trong như dễ đọc, dễ hiểu mà chỉ những người làm
tin học chuyên nghiệp mới biết được.
- Những yếu tố chất lượng bên ngoài người dùng có thể nhận biết được như: tốc
độ nhanh, chạy ổn định, dễ sử dụng, dễ thích nghi với những thay đổi,…
- Một số yếu tố trong chất lượng phần mềm như:
* Tính hiệu quả: sử dụng hiệu quả các nguồn tài nguyên (bộ nhớ, CPU)
* Tính dễ kiểm tra và bảo trì: dễ kiểm tra chất lượng, dễ xác định và sửa lỗi, dễ
tạo ra những phiên bản mới khi có sự mở rộng.
* Tính tái sử dụng: dễ tái sử dụng trong những phần mềm mới

* Tính dễ hiểu: dễ hiểu đối với người sử dụng cũng như đối với người phát triển
* Tính bảo trì được: phần mềm luôn luôn cần được sửa đổi
10
* Tính tin cậy: phần mềm đáp ứng được nhu cầu của người sử dụng
(Nguồn: Tập bài giảng môn Công nghệ phần mềm – Bộ môn CNTT – Trường Đại học
Thương Mại)
2.2.3. Các loại giao diện trong phần mềm
Có 3 loại giao diện chính: Giao diện với người sử dụng, giao diện thủ công, giao
diện tự động hóa.
 Giao diện người sử dụng: Đây là phương tiện giap tiếp giữa người sử dụng với
chương trình, đóng vai trò quan trọng nhất trong ba loại giao diện. Loại giao diện này
rất đa dạng, khó thiết kế, đồng thời cũng là hướng phục vụ cho các loại tiến bộ khoa
học kỹ thuật trong tương lai.
 Giao diện thủ công: Bao gồm các bản báo cáo hoặc các phương tiện mà con
người có thể đọc được. Loại giao diện này có thể xuất hiện ở dạng hóa đơn thanh toán.
 Giao diện tự động: Giao diện tự động chính là các dữ liệu được lưu giữ dưới
dạng mà máy tính có thể hiểu được nhằm mục đích sử dụng cho các ứng dụng. Giao
diện ứng dụng thường không được chuẩn hóa mà được định nghĩa, xác định bởi cách
chia sẻ dữ liệu. Có một số quy tắc nhất định như thông tin định dạng thường được sắp
xếp ở đầu, cuối thường là các thông tin về độ dài biến. Ngoài ra còn có một số giao
diện đã được chuẩn hóa như chuẩn về giao diện mạng LAN của IEEE (Institue of
Electrial anh Electronic Engineers), chuẩn OSI (Open System Interface) của ISO
(International Standards Organiztion).
2.2.4. Cơ sở nền tảng xây dựng phần mềm
Hiện nay, phần mềm được xây dựng trên một số nền tảng sau đây:
 Xây dựng và triển khai các ứng dụng phần mềm mã nguồn mở.
Mã nguồn mở (open source) là những phần mềm được công bố toàn bộ mã nguồn
để cộng đồng cùng sử dụng và phát triển. Đây được coi là một trong những giải pháp tối
ưu giúp giảm thiểu tối đa kinh phí bản quyền, đặc biệt là bản quyền đối với hệ điều
hành, hệ quản trị cơ sở dữ liệu, môi trường phát triển phần mềm. Hiện nay, với trào lưu

phát triển mạnh mẽ của các nền tảng hệ điều hành mở dựa trên Linux (Fedora, Ubuntu,
SuSE, OpenSolaris,…) Các ứng dụng mã nguồn mở (Open source software) cũng phát
triển mạnh để đáp ứng nhu cầu sử dụng phần mềm trên các hệ điều hành mới này. Có
thể nhắc tên một vài điển hình hiện nay như: Joomla, Drupal, Wordpress, Presta,
 Xây dựng và triển khai phần mềm trên nền web
11
Với công nghệ hiện nay, website không chỉ đơn giản là một trang tin cung cấp các
tin bài đơn giản. Những ứng dụng viết trên nền web không chỉ được gọi là một phần
của website nữa, giờ đây chúng được gọi là phần mềm viết trên nền web. Có rất nhiều
phần mềm chạy trên nền web như Google word (xử lý văn bản), Google spreadsheets
(xử lý bảng tính) Một số ưu điểm của phần mềm chạy trên nền web:
• Mọi người đều có trình duyệt và bạn chỉ cần trình duyệt để chạy phần mềm.
• Phần mềm luôn luôn được cập nhật vì chúng chạy trên server
• Luôn sẵn sàng 24/7, có thể truy cập mọi lúc, mọi nơi, miễn là bạn có mạng
• Dễ dàng backup dữ liệu thường xuyên
• Chi phí triển khai cực rẻ so với phần mềm chạy trên desktop
Thông thường các phần mềm nhà quản lý lựa chọn bao gồm 3 loại hình như sau:
• Phần mềm quản lý sơ cấp: đây là loại phần mềm đầu tiên trong ứng dụng phần
mềm quản lý, chỉ cho phép nhập, xuất dữ liệu (mà không chia sẽ và kết nối) và chỉ
cài đặt trên một hệ thống (thiết bị).
• Phần mềm quản lý mô hình Client- Server: đây là phần mềm được các nước
phát triển, các doanh nghiệp sản xuất sử dụng. Nó có thể cài đặt trên nhiều thiết bị, có
thể chia sẽ và kết nối nhưng chỉ xử lý lượng thông tin nhỏ và giới hạn thiết bị cũng
như người dùng sử dụng(cài phần mềm thì mới dùng được trên thiết bị đó). Phần mềm
này cần có một hệ thống lớn với chi phí vận hành và bảo trì khá tốn kém.
• Phần mềm quản lý online (trực tuyến): giải pháp này thường được tích hợp trên
web/cloud và việc quản lý chỉ đơn giản là những cú click chuột, chia sẽ dữ liệu thuận
lợi và đăng nhập mọi lúc, mọi nơi trên nhiều thiết bị khác nhau. Ứng dụng này ngày
càng được các nước tiên tiến áp dụng trong quá trình web hóa ứng dụng quản lý hay
doanh nghiệp điện tử, chính phủ điện tử.

2.2.5. Quy trình ứng dụng phần mềm vào doanh nghiệp
Tại các doanh nghiệp, tùy vào đặc điểm trong cấu trúc tổ chức, lĩnh vực hoạt
động, phương thức làm việc,… mà cách thức, quy trình ứng dụng phần mềm vào
doanh nghiệp cũng khác nhau. Dưới đây, em xin đưa ra một quy trình tổng quát mang
tính tham khảo về các bước thực hiện trong quá trình triển khai.
 Bước 1: Khảo sát thực tế
12
Đây là bước đầu tiên, ở bước này với tư cách là một thành viên trong doanh
nghiệp hay một nhà cung ứng dịch vụ phần mềm thì bạn đều phải tiến hành khảo sát
thực tiễn, ghi chép những bất cập, những khúc mắc của nhân viên trong công ty về
hoạt động mà bạn quan tâm. Ví dụ khi ứng dụng một phần mềm bán hàng cho hoạt
động bán hàng trong doanh nghiệp, bạn cần xác định xem quy trình bán hàng tại
doanh nghiệp đó diễn ra như thế nào? Các nhân tố tham gia vào quá trình là gì?
Doanh nghiệp đã ứng dụng phần mềm nào liên quan chưa? Có rất nhiều thắc mắc
cần được ghi nhận để giải quyết và bước này cần sự tỉ mỉ, chính xác và sự nhạy bén
trong công tác điều tra thu thập dữ liệu.
 Bước 2: Phân tích thực trạng
Từ những kết quả thu thập được ở trên, chúng ta sẽ tiến hành phân tích để thấy
rõ hơn bức tranh toàn cảnh về hoạt động của doanh nghiệp: từ các điểm mạnh, điểm
yếu, quá trình phân công lao động, hợp tác giữa các phòng ban có ảnh hưởng như thế
nào đến quá trình triển khai phần mềm tại doanh nghiệp. Chúng ta cần đánh giá, tiên
lượng các yếu tố, nhu cầu cần thiết đáp ứng cho kế hoạch triển khai phần mềm.
 Bước 3: Tìm giải pháp
Ở bước này chúng ta cần tìm giải pháp, mô phỏng và chuẩn hóa các tác nghiệp,
xử lý những nút thắt trong công tác quản lý. Sau đó tiến hành thảo luận, phản biện và
đi đến thống nhất chung cho giải pháp thực tiễn tại doanh nghiệp. Bước này có một
khâu rất quan trọng đó là lựa chọn phần mềm cài đặt, lựa chọn nhà cung cấp, cũng như
chi phí cho cả quá trình. Đây là những công việc đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng, độ
chính xác cao nhằm tránh những rủi ro mà phần lớn là phát sinh trong giai đoạn này.
Để lựa chọn phần mềm, có khác nhiều nhân tố tác động như:

+ Chi phí dành cho phần mềm có vượt quá khả năng của doanh nghiệp hay
không? Thời điểm lựa chọn mua phần mềm thế nào là hợp lý?
+ Nhà cung cấp nào nên được lựa chọn? Sản phẩm của họ ra sao?
+ Phần mềm được lựa chọn có giải quyết được vấn đề đặt ra hay không?
13
 Bước 4: Triển khai, thử nghiệm
Sau khi thực hiện bước 3, liên hệ thành công với nhà cung cấp và tiến hành
thương thảo với nhà cung cấp để có quyết định cuối cùng cho giải pháp phần mềm mà
doanh nghiệp lựa chọn thì ở bước 4 này, cả doanh nghiệp và nhà cung ứng phần mềm
phải hợp tác chặt chẽ với nhau. Doanh nghiệp cần thiết lập đồng bộ, chỉnh sửa hoặc
đổi mới hệ thống máy tính, mạng, các thiết bị phần cứng nếu có yêu cầu. Sau đó cần
kiểm tra tất các tính năng có trong giải pháp, so sánh, đối chiếu chức năng hoạt động
của phần mềm với các nghiệp vụ sản xuất – kinh doanh thực tế; ghi nhận các lỗi và
yêu cầu nhà cung cấp phần mềm giải đáp những điểm còn vướng mắc. Giai đoạn triển
khai và thử nghiệm giải pháp là giai đoạn quan trọng đối với sự thành công hay thất
bại của cả quá trình ứng dụng phần mềm vào doanh nghiệp. Trong thực tế, nhiều
doanh nghiệp đã đi đến bước này và không thể tiến hơn được nữa, đành phải tạm
ngưng và chấp nhận những thiệt hại về thời gian, chi phí bỏ ra.
 Bước 5: Vận hành
Nếu những bước triển khai ban đầu và thử nghiệm thành công, doanh nghiệp
sẽ đưa phần mềm vào vận hành và quản lý các hoạt động sản xuất - kinh doanh trong
thực tế. Đây là giai đoạn doanh nghiệp có thể thấy được những kết quả tốt hơn trong
quá trình hoạt động của mình nhờ vào việc ứng dụng phần mềm. Doanh nghiệp vừa
hoạt động, vừa bắt đầu hướng tới những giải pháp hỗ trợ để tăng tính hiệu quả mà hệ
thống quản lý đang mang lại.
 Bước 6: Bảo trì, nâng cấp
Theo thời gian, các yêu cầu quản lý nghiệp vụ chức năng thay đổi theo sự thay
đổi của môi trường. Do vậy, điều quan trọng là doanh nghiệp phải nhìn thấy được và
đưa ra những quyết định hợp lý. Một hệ thống phần mềm hoạt động lâu ngày cần được
nâng cấp, bảo trì, cải tiến những chức năng đã có; mở rộng thêm những chức năng

mới. Lúc này, doanh nghiệp cần có thêm đường hướng để tái đầu tư và phát triển hệ
thống quản lý đang vận hành của mình.
2.2.6. Phần mềm bán hàng và quá trình ứng dụng tại các doanh nghiệp
 Phần mềm bán hàng: là công cụ ứng dụng CNTT vào công tác quản lý cửa
hàng, doanh nghiệp như quản lý kho, hàng hóa, khách hàng, nhà cung cấp, nhân viên
14
Hình 2.3. Minh họa về phần mềm quản lý bán hàng
Phần Mềm Quản Lý Bán Hàng cung cấp đẩy đủ các tiện ích nhằm hỗ trợ người
dùng quản lý tốt nhất công việc kinh doanh của mình. Những tiện ích nổi bật như: mở
rộng thị trường ra mạng internet, xây dựng website đính kèm, cung cấp các công cụ
tìm kiếm khách hàng và xây dựng thương hiệu. Ngoài ra có thể sử dụng mọi lúc mọi
nơi thông qua mạng internet và các thiết bị di động
15

Hình 2.4: Các tiện ích của các phần mềm bán hàng
 Quá trình ứng dụng tại các doanh nghiệp
Hiện nay, phần mềm bán hàng đã không còn xa lạ với các doanh nghiệp, đặc
biệt là tại các doanh nghiệp thương mại – dịch vụ. Có rất nhiều phần mềm bán hàng
được chào bán trên thị trường như: phần mềm HOSCO POS.NET, phần mềm
eBizStore, phần mềm SPSO, phần mềm Fast Sale, phần mềm VNUNi® SIC,…
Doanh nghiệp có số lượng khách hàng lên đến hàng trăm cần thiết phải có phần
mềm bán hàng bởi vì với số lượng đó, khó có thể chăm sóc, kiểm soát tất cả các giao
dịch và cũng khó phát triển lên số lượng hàng nghìn khách hàng. Ngay cả việc duy trì
số khách hàng hiện có cũng cần đến công cụ, cải tiến quy trình nhằm đem sự hài lòng,
thỏa mãn và gia tăng giá trị cho số khách hàng hiện có. Ngoài ra, doanh nghiệp có
định hướng tiếp thị rõ ràng như bán hàng từ xa cần phải thực hiện khảo sát để thấy
hiệu quả đầu tư, bán hàng của mình như thế nào. Hay, đánh giá xem khách hàng nhận
biết sản phẩm của mình qua kênh truyền thông nào.
Các doanh nghiệp trong nước đang ngày càng nhạy bén với sự thay đổi của công
nghệ, phần mềm bán hàng được ứng dụng ngày càng nhiều, từ các công ty lớn, siêu

16
thị, đại siêu thị đến các công ty nhỏ, các cửa hàng. Việc ứng dụng và triển khai phần
mềm bán hàng cũng không gặp quá nhiều khó khăn: bạn chỉ cần lên mạng tìm kiếm
thông tin về phần mềm mình cần (hoặc qua người quen, bạn bè, qua tư vấn,…) sau đó
liên hệ với nhà cung cấp để được tư vấn, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng và bảo trình phần
mềm cho phù hợp với nhu cầu sử dụng.
2.3. Phân định nội dung nghiên cứu
Đề tài Ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng SPSO tại Công ty Cổ phần Công
nghệ thông tin HANEL đưa ra các vấn đề cần nghiên cứu:
 Tìm hiểu các khái niệm có liên quan đến hoạt động bán hàng, quản lý bán hàng
và quá trình ứng dụng phần mềm vào doanh nghiệp.
 Nghiên cứu thực trạng hoạt động của các dịch vụ bán hàng, chăm sóc khách
hàng mà Công ty CP CNTT Hanel đang thực hiện từ đó đánh giá hiệu quả của việc
ứng dụng phần mềm bán hàng thông qua việc sử dụng các phương pháp thu thập dữ
liệu thứ cấp và sơ cấp như bảng câu hỏi điều tra, phỏng vấn chuyên gia…
 Đưa ra các kết luận, đánh giá và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy
trình ứng dụng phần mềm bán hàng SPSO tại Công ty CP CNTT Hanel.
2.4. Giới thiệu về Công ty Hanel
2.4.1. Giới thiệu về Công ty Hanel
Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin HANEL là một trong những công ty
thành viên trực thuộc Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) một thành viên HANEL.
Công ty TNHH một thành viên HANEL được thành lập ngày 17/12/1984 với nhiệm vụ
tiên phong trong ngành điện tử tin học, ngành mũi nhọn của Hà Nội. Sớm quy tụ được
những cán bộ khoa học có trình độ, tâm huyết, mạnh dạn thực hiện những bước đi mới
cho một mô hình “gắn kết nghiên cứu, sản xuất với kinh doanh”. Trải qua hơn 27 năm
xây dựng và phát triển, Công ty TNHH một thành viên HANEL đã đạt được những
thành tựu to lớn, sự tín nhiệm của bạn bè trong và ngoài nước. Hiện nay, công ty đã có
32 công ty thành viên, hoạt động kinh doanh đa ngành nghề, từ điện tử tin học, viễn
thông, đến tài chính, bất động sản, khách sạn, dịch vụ vận tải đa phương thức, đào tạo
nghề, cung ứng lao động quốc tế, trong đó tầm nhìn chiến lược của công ty là “Công

nghệ giải pháp mạng tin học viễn thông với các giá trị đích thực”.
17
Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin HANEL tiền thân là Trung tâm Công
nghệ thông tin được thành ngày 9/6/1996 nhằm mục đích tập trung và định hướng đầu
tư thích đáng vào lĩnh vực tin học. Năm 2004, Trung tâm tập trung chuyển đổi mô
hình thành công ty mẹ - con để phù hợp với xu thế phát triển mới và tăng tính cạnh
tranh trong tương lai khi gia nhập WTO. Ngày 01/04/2006, Công ty Cổ phần Công
nghệ thông tin HANEL chính thức được thành lập và đi vào hoạt động với 51% vốn
Nhà nước. Thông tin về Công ty Cổ phần Công nghệ thông tin HANEL bao gồm:
- Tên giao dịch đối ngoại:
HANEL INFORMATION TECHNOLOGY JOINT STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: HANELIT JSC
- Trụ sở công ty: Số 2, phố Chùa Bộc, phường Trung Tự, quận Đống Đa, Hà Nội
- Điện thoại: (84-4) 36271613
- Fax: (84-4) 36274868
- Email:
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
Tầm nhìn và sứ mệnh của công ty CP CNTT Hanel là trở thành một trong những
công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực cung cấp các giải pháp, dịch vụ CNTT.
Phương châm hoạt động: Dẫn đầu trong việc cung cấp các giải pháp CNTT toàn
diện và hỗ trợ dịch vụ hoàn hảo.
Mục tiêu phấn đấu: Sự thành công của khách hàng chính là sự thành công của
công ty.
Tiêu chí chất lượng: Không ngừng hoàn chỉnh và phát triển quy trình dịch vụ tiến
đến thỏa mãn chất lượng mong đợi của khách hàng.
Nhiệm vụ: Nghiên cứu các giải pháp công nghệ hiện đại nhất để nâng cao sức
cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua các sản phẩm CNTT hoàn hảo và tiết kiệm
nhất.
18
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty CP CNTT Hanel

(Nguồn: Công ty CP CNTT Hanel)
2.4.2. Khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty CP CNTT Hanel
 Sản phẩm, dịch vụ cung cấp
- Sản xuất, lắp ráp máy tính thương hiệu HANEL phân phối cho thị trường trong
nước và quốc tế.
- Cung cấp các sản phẩm phần mềm của Microsoft, Oracle, Lotus,…
- Tư vấn và cung cấp giải pháp tổng thể về các hệ thống xử lý thông tin, tích hợp
hệ thống thông tin. Thiết kế và phát triển các phần mềm ứng dụng, quản trị CSDL theo
nhu cầu khách hàng.
- Tư vấn thiết kế xây dựng cho khách hàng các giải pháp tích hợp như: các trung
tâm cơ sở dữ liệu, các hệ thống mạng cục bộ (LAN), mạng diện rộng (WAN), các giải
pháp về bảo mật dựa trên nền tảng các hãng nổi tiếng như: Cisco, HP, IBM, Microsoft,
Intel,… nhằm giúp khách hàng có giải pháp tốt nhất cho việc trang bị hệ thống CNTT.
- Cung cấp dịch vụ trung tâm Dữ liệu, mạng không dây tốc độ cao. Cung cấp
dịch vụ đào tạo hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng, cài đặt chuyển giao công nghệ,…
- Cho thuê các thiết bị bưu chính, viễn thông, công nghệ thông tin
19
 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
Tổng doanh thu qua các năm của doanh nghiệp ( ĐVT: VNĐ )
Năm 2009 2010 2011
Doanh thu 18.032.927.766 6.164.243.001 22.791.610.049
Lợi nhuận sau thuế 2.393.980.385 723.067.209 1.016.675.589
Bảng 2.1. Chỉ tiêu hoạt động kinh doanh qua các năm
(Nguồn: Công ty CP CNTT Hanel)
- Năm 2010 so với năm 2009 giảm 65,82% tương ứng giảm 11.865.684.760 VNĐ
- Năm 2011 so với năm 2010 tăng 269,56% tương ứng tăng 16.624.367.040 VNĐ
- Năm 2011 so với năm 2009 tăng 26,4% tương ứng tăng 4.758.682.280 VNĐ
Nhìn vào bảng trên ta thấy, năm 2010 tình hình kinh doanh của Công ty chưa tốt, lợi
nhận giảm đáng kể so với năm 2009. Lý giải cho sự biến động này là do trong năm
2010, Công ty TNHH một thành viên HANEL cơ cấu lại bộ máy hoạt động, nhân sự từ

tổng đến các công ty con, khiến cho tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty CP
CNTT Hanel phần nào bị ảnh hưởng. Sự xuất hiện của các công ty nước ngoài tại Việt
Nam mang lại sự cạnh tranh gay gắt hơn, bộ máy nhân sự chưa hoàn thiện kèm theo đó
là quá trình hoạt động cung ứng sản phẩm không được đổi mới trì trệ khiến cho doanh
thu giảm sút. Thêm vào đó, các dự án mà Công ty nhận thầu là các dự án kéo dài, lợi
nhuận đem lại chưa được kết chuyển vào năm 2010. Đến năm 2011, nhờ sự ổn định về
nhân sự, việc mở rộng các loại hình sản phẩm như trở thành đại lý chính thức, trở thành
đối tác tại Việt Nam của các công ty lớn trên thế giới Microsoft, Oracle, Lotus…; cung
cấp dịch vụ trung tâm Dữ liệu, mạng không dây tốc độ cao đã giúp cho tình hình kinh
doanh của Công ty có nhiều khởi sắc, đem lại kết quả khả quan với doanh thu cuối năm
tăng lên nhanh chóng, đạt hơn 22 tỷ. Đây là kết quả thể hiện những nỗ lực, cố gắng
không biết mệt mỏi của toàn thể cán bộ nhân viên trong Công ty.
2.4.3. Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty CP CNTT Hanel
 Hoạt động và quy trình bán hàng
Hiện nay, tại Công ty CP CNTT Hanel, quy trình bán hàng bao gồm các hoạt
động sau:
 Tìm kiếm khách hàng, quản lý thông tin khách hàng:
20
* Tìm kiếm khách hàng: Giống như hầu hết các doanh nghiệp dịch vụ - thương
mại khác, Công ty CP CNTT Hanel cũng áp dụng nhiều phương thức khác nhau để tìm
kiếm, tiếp cận khách hàng. Thông qua kết quả điều tra từ phiếu trắc nghiệm và phỏng
vấn chuyên gia cho thấy, việc quan sát và giao tiếp với khách hàng là phương thức chủ
yếu được công ty áp dụng. Ngoài ra còn có các phương thức khác như tìm kiếm qua
khách hàng thân quen, qua Internet,…
Hình 2.3: Cách thức tìm kiếm khách hàng
(Nguồn: Kết quả xử lý phiếu điều tra bằng SPSS)
* Quản lý thông tin khách hàng
Thông tin về khách hàng hay các đơn đặt hàng đã cung cấp được lưu trong cơ
sở dữ liệu của Công ty trên Excel.
 Nhận đơn đặt hàng của khách hàng và quản lý xuất hàng

* Nhận đơn đặt hàng của khách hàng: Sau khi giới thiệu cho khách hàng về sản
phẩm, dịch vụ của mình và được khách hàng chấp nhận, Công ty sẽ tiến hành lập đơn
hàng cho khách hàng và gửi cho khách. Sau đó nhận lại đơn phúc đáp và tiến hành
xuất hàng ra khỏi kho để bán cho khách.
Việc nhận đơn hàng của khách được thực hiện qua nhiều nguồn khác nhau
như qua điện thoại, fax, qua giao tiếp trực tiếp,…
21
Hình 2.4: Các thức nhận đơn hàng của khách hàng
(Nguồn: Kết quả xử lý phiếu điều tra bằng SPSS)
* Quản lý xuất hàng:
Hình 2.5: Phiếu xuất kho
(Nguồn: Công ty CP CNTT Hanel)
Hàng hóa của công ty được xuất khỏi kho sau khi có đơn hàng của khách hàng.
Thủ kho sẽ lập phiếu xuất kho cho khách hàng. Phiếu này sẽ được lưu làm 2 bản, 1
bản giao cho khách và 1 bản kế toán giữ lại.
 Giao hàng cho khách hàng
Tùy vào sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng yêu cầu mà Phòng quản lý dự án sẽ
tiến hành bàn giao cho khách hàng. Nếu là sản phẩm máy móc thiết bị không cần lắp
đặt thì khách hàng sẽ được nhận ngay khi có phiếu xuất kho, Công ty có chính sách hỗ
22
trợ hàng hóa và vận chuyển cho khách hàng. Còn nếu là dịch vụ khách hàng yêu cầu
lắp đặt, Phòng quản lý dự án sẽ tiến hành lắp đặt cho khách, Công ty cũng có chính
sách lắp đặt miễn phí cho khách hàng, hỗ trợ tư vấn và nhận hoàn trả sản phẩm nếu có
lỗi trong vòng 1 tuần từ ngày bán.
 Thanh toán và hỗ trợ sau bán
Việc thanh toán do Phòng kế toán phụ trách, và công việc này được thực hiện
sau khi giao hàng cho khách. Sau bán hàng, Công ty có đội ngũ hỗ trợ tư vấn cho
khách hàng qua điện thoại hoặc hỗ trợ tận nơi khi cần thiết.
Khách hàng của Công ty gồm cả khách hàng các nhân (khách hàng bán lẻ) và
khách hàng doanh nghiệp. Tuy nhiên, mức độ quan tâm về dịch vụ sau bán đến khách

hàng bán lẻ chỉ là 17%, còn khách hàng doanh nghiệp chiếm phần lớn.
Hình 2.6: Cơ cấu khách hàng và dịch vụ sau bán
(Nguồn: Kết quả xử lý phiếu điều tra bằng SPSS)
 Hoạt động nhập hàng từ nhà cung cấp
Hàng được nhập từ các nhà cung cấp quen thuộc của Công ty và được nhập
vào kho, được kiểm kê định kỳ theo tháng. Theo kết quả từ phiếu điều tra, tiêu chí
đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp của Công ty được chia thành nhiều yếu tố như
thương hiệu, công nghệ, giá cả, năng lực hậu cần, các dịch vụ khác. Trong đó thương
hiệu và công nghệ được đánh giá cao nhất, đây cũng là đặc điểm của các doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực cung ứng sản phẩm công nghệ thông tin.
23
Hình 2.7: Tiêu chí đánh giá nhà cung cấp
(Nguồn: Kết quả xử lý phiếu điều tra bằng SPSS)
Hình 2.8. Phiếu nhập kho
(Nguồn: Công ty CP CNTT Hanel)
 Ưu và nhược điểm của quy trình bán hàng
Trong toàn bộ quy trình, từ khâu tìm kiếm khách hàng, quản lý thông tin khách
đến bán hàng được giao cho 3 phòng ban sau: Phòng Quản lý dự án, phòng Chuyên
gia và phòng Trưng bày và giới thiệu sản phẩm; khâu thanh toán được thực hiện bởi
24
phòng Kế toán. Hoạt động quản lý bán hàng của Công ty CP CNTT Hanel hiện nay có
các ưu và nhược điểm sau đây:
- Ưu điểm
+/ Hoạt động bán hàng cũng như quy trình bán hàng của Công ty CP CNTT
Hanel khá đơn giản và được phân trách nhiệm rõ ràng cho từng phòng ban, bộ phận.
+/ Cơ cấu sản phẩm, phân loại khách hàng cũng như quản lý thông tin, lựa chọn
nhà cung cấp được thực hiện rõ ràng, không quá nhiều thông tin lặp; cơ sở dữ liệu
không phức tạp, được sao lưu, phân quyền hạn truy nhập cho từng nhân viên, phòng
ban.
- Nhược điểm

+/ Chu trình bán hàng, nhập hàng hay giao hàng cho khách, thanh toán tiền hàng
được thực hiện thủ công, chưa ứng dụng bất kỳ phần mềm hỗ trợ nào.
+/ Nguồn cơ sở dữ liệu hoạt động bán hàng chưa có cơ chế bảo mật, chỉ được
lưu trong Excel nên có rủi ro khá cao, đồng thời gây nhiều khó khăn cho nhân viên
trong quá trình tìm kiếm hay lập báo cáo.
+/ Thông tin khách hàng, nhà cung cấp, các hóa đơn chứng từ được lưu trữ thủ
công, hoàn toàn trên giấy tờ, văn bản nên khó khăn trong việc bảo quản, phân loại.
+/ Hàng hóa khó kiểm kê chính xác vào mỗi đợt nhập hàng, xuất hàng liên tiếp
đồng thời các dự án mà Công ty đang triển khai cho khách hàng cũng khó cập nhập
mức độ hoàn thành.
Như vậy, quy trình bán hàng của Công ty CP CNTT Hanel (Hanelit) còn nhiều
hạn chế, gây ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả làm việc của nhân viên cũng như gây
khó khăn cho các cấp quản lý. Từ những yêu cầu cần phải đổi mới quy trình bán hàng,
việc ứng dụng một phần mềm bán hàng sẽ giúp Công ty tạo ra những lợi thế mới, đem
đến sự thoải mái, thuận tiện hơn cho nhân viên, ban lãnh đạo và cả khách hàng.
2.4.4. Các yêu cầu của quy trình bán hàng
 Yêu cầu về các chức năng
• Đối với chức năng bán hàng
- Quản lý các thông tin giao dịch của khách hàng: Thông tin của khách hàng,
thông tin đơn đặt hàng, thông tin số lượng hàng hóa bán ra hay dự án hoàn thành.
- Quản lý chi tiết hàng hóa và công nợ của khách hàng theo các tiêu chí tùy chọn.
25