GIẢI PHÁP MARKETING NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH MẶT HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chương 1 :
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP MARKETING
NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH MẶT HÀNG THỰC PHẨM CỦA
CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ÂN NAM

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Đối với xã hội
Trong nền kinh tế phát triển mạnh mẽ như hiện nay, nền kinh tế của Việt Nam
ngày càng xu hướng hội nhập với sự phát triển chung của nền kinh tế thế giời. Đặc biệt
từ khi nước ta ra nhập tổ chức thương mại thế giới, ngày càng khẳng định nền kinh tế
của Việt Nam. Cũng chính vì nền kinh tế nước ta hội nhập mà các doanh nghiệp Việt
Nam có những cơ hội để đưa sản phẩm của DN mình ra thị trường nước ngoài. Đi
cùng những cơ hội thì thách thức đối với các DN trong nước cũng không hề nhỏ. Đặc
biết đối với những mặt hàng thực phẩm luôn phải chịu sức ép từ các nước nhập khẩu,
cũng như các Công ty thực phẩm nước ngoài. Do vậy, để các DN trong nước có thể
cạnh tranh được thì bắt buộc các Dn phải năng động sáng tạo để tìm kiếm những cơ
hội mà bên ngoài mang lại. Đồng thời các DN Việt Nam cũng phải nâng cao uy tín,
chỗ đứng trên thị trường thông qua thị phần mà DN đạt được. Do vậy các doanh
nghiệp trong nước luôn cố gắng, tìm cho mình một chỗ đứng trên thị trường, liên tục
mở rộng thị phần sản phẩm của DN, nâng cao uy tín đối với những khách hàng, bạn
hàng của mình, như vậy các DN mới tồn tại và phát triển được. Chính vì vậy
marketing là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của bất cứ DN nào. Bất
kì một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, thương mại, dịch vụ
đều tìm đến mục đích cuối cùng là lợi nhuận. Do vậy, giải pháp marketing nâng cao
năng lực canh tranh sẽ làm tăng vòng quay của vốn, rút ngắn kì thu tiền bình quân,
giảm hàng tồn kho, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Từ đó giúp doanh nghiệp tồn tại và
phát triển lớn mạnh.
Đối với doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế hiện nay, đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và
Công ty TNHH Thực Phẩm Ân Nam nói riêng đều chịu sự biến động của nền kinh tế

trong và ngoài nước. Chính vì vậy vấn đề đặt ra đối với các DN hiện nay là phải đẩy
mạnh tiêu thụ hàng hóa. Trong thị trường đầy biến động cạnh tranh không ngừng, vì
vậy các DN cần tìm cho mình hướng đi phù hợp nhất. Do vậy vấn đề marketing không
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
những làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp, mà còn góp phần phát triển đất nước.
Đối với Công ty TNHH Thực phẩm Ân Nam giải pháp marketing nâng cao năng lực
canh trang đẩy mạnh tiêu thụ hàng thực phẩm ở thị trường luôn được Công ty đặt lên
hàng đầu. Những san phẩm thực phẩm là những mặt hàng chủ đạo của Công ty. vì vậy
giải pháp marketing nâng cao năng lực cạnh tranh mặt hàng thực phẩm có ý nghĩa hết
sức quan trọng đối với Công ty, và là nền tảng để mở rộng kinh doanh của DN. Chính
vì vậy vấn đề marketing luôn được Công ty đặt lên hàng đầu, và chú trọng khắc phục,
giải quyết các vấn đề liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề sau đây:
• Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là gì ? Phân loại năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp ?
• Các tiêu chí đánh giá NLCT nguồn và NLCT thị trường ?
• Đánh giá thực trạng các tiêu chí NLCT của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam trong
đối sánh với đối thủ cạnh tranh trực diện.
Đề xuất giải pháp marketing nâng cao NLCT của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
1.3.Các mục tiêu nghiên cứu
• Hệ thống hóa cơ sơ lý luận về NLCT và giải pháp maketing nâng cao NLCT của DN.
• Phân tích thực trạng và những nhân tố ảnh hưởng đến NLCT, thông qua đó đánh giá
được NLCT tổng thể của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
• Từ đó đưa ra một số giải pháp marketing nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty
TNHH thực phẩm Ân Nam trong thời gian tới.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian nghiên cứu: Trong những năm gần đây công ty TNHH Thực
Phẩm Ân Nam chỉ chọn những thị trường trong nước nhất là Hà Nội là nơi tiêu thụ.

Tuy nhiên từ cuối năm 2008 đến nay công ty đã chọn thị trường là tỉnh lân cận phát
triển có thu nhập cao là nơi tiêu thụ, do cuộc suy thoái kinh tế thế giới và giữa năm
2010 công ty đã nhập khẩu thêm nhiều mặt hàng mới và những máy móc thiết bị nên
việc kinh doanh ngày cảng mở rộng và phát triển, công ty đã mở rộng thị trường tiêu
thụ. Do thời gian không cho phép, cũng như kiến thức con nhiều hạn chế. Vì vậy em
đã chọn thị trường trong nước là thị trường để em nghiên cứu và khảo sát tình hình
tiêu thụ hàng thực phẩm.
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Về thời gian: Đề tài nghiên cứu giải pháp marketing nâng cao năng lực canh
tranh những năm gần đây, tập trung vào 3 năm 2008, 2009, 2010. Dựa trên cơ sở đó,
đưa ra những giải pháp định hướng đến năm 2013
Về nội dung: Nghiên cứu,giải pháp marketing. Từ đó, đưa ra các giải pháp
nhằm nâng cao năng lực canh tranh đẩy mạnh tiêu thụ hàng thực phẩm trên thị trường.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung vấn đề nâng cao năng lực cạnh
tranh của công ty kinh doanh
1.5.1.Một số khái niệm.
- Khái niệm về cạnh tranh
Theo Micheal E.Porter, giáo sư trường kinh tế Harvard thì cạnh tranh là việc
đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa các nhà sản xuất kinh doanh dựa trên chế độ sở hữu
khác nhau về tư liệu sản xuất nhằm chiếm được vị trí và nơi tiêu thụ có lợi đồng thời
tạo ra điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển.
 Phân loại cạnh tranh
Cạnh tranh có nhiều loại, tùy thuộc giác độ nghiên cứu mà phân chia :
+ Cạnh tranh nội bộ ngành và cạnh tranh giữa các ngành
+ Cạnh tranh giữa bên mua và cạnh tranh giữa bên bán
+ Cạnh tranh giá cả và cạnh tranh phi giá cả
- K/n : Năng lực cạnh tranh của DN
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng duy trì và mở rộng thị
phần thu lợi nhuận của doanh nghiệp.

- Phân loại năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
 Các năng lực cạnh tranh nguồn của doanh nghiệp
+ Mức giá sản phẩm, đây là yếu tố đầu tiên cho thấy mức độ phù hợp về sản
phẩm của doanh nghiệp giữa người bán và người mua. Qua giá củng phản ánh được
phần nào chất lượng của sản phẩm lợi ích của người đi mua.
+ Chất lượng sản phẩm là yếu tố giúp người mua đánh giá được tính tin cậy về
việc đảm bảo lợi ích khi sử dụng sản phẩm mà công ty sẽ cung cấp.
+ Dịch vụ khách hàng, đây là yếu tố cho thấy mức độ quan tâm cua nhà cung
cấp đối với khách hàng cả trước và sau bán. Ngày nay xã hội càng phát triển, đời sốn
của người dân càng cao, thì mức độ đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ này càng tăng.
+ Năng lực của công ty là yếu tố cho chép bên mua đánh giá được năng lực của
bên bán trong việc thực hiện bán hàng.
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Bên cạnh đó còn một số các yếu tố khác như xuất xứ của sản phẩm, mối quan
hệ của người bán với khách hàng.
Như vậy năng lực cạnh tranh nguồn của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng
quyết định đến sự thành bại của doanh nghiêp.Một doanh nghiệp muốn canh tranh với
các đối thủ cạnh tranh phải có được các năng lực trên.
 Các năng lực marketing
+ C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n

 !"#$#%&'
()"*"+hân viên),"
-+#)./&0)."+
'!)#&")
))1)."(&12&3.
456, nhân viên47$89)&.ă2
).%,:;"4<=+2>/)
…

+ ChÝnh s¸ch gi¸ cña c«ng ty:
?àếố,ấạ&ậ,#@A$.)
ị&ườ"4&6&B,;,'
'C.C4'!)@D"4
&*6)03C<61ảẩ*
B')!)@EC4#&6
<"(<F1G)2)0
3H'@I#! )"&"(<0
#'.<J,-$K"#L
-.<-.&9M),N
OChÝnh s¸ch s¶n phÈm
P "),ựẩ.<C->
.$&-&4'G)<=)."
(<)F Kầếạử,ụ@A&,G
K#* Q."#)-K#
)-K71--1!=
"@
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.5.2. Giải pháp marketing nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
 Đánh giá năng lực cạnh tranh tổng thể của doanh nghiệp
Thực tế cho thấy, không một doanh nghiệp nào có khả năng thỏa mãn đầy đủ
tất cả những yêu cầu của khách hàng. Thường thì doanh nghiệp có lợi thế về mặt này
và có hạn chế về mặt khác. Vần đề cơ bản là, doanh nghiệp phải nhận biết được điều
này và cố gắng phát huy tốt những điểm mạnh mà mình đang có để đáp ứng tốt nhất
những đòi hỏi của khách hàng. Những điểm mạnh và điểm yếu bên trong một doanh
nghiệp được biểu hiện thông qua các lĩnh vực hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp
như marketing, tài chính, sản xuất, nhân sự, công nghệ, quản trị, hệ thống thông tin…
1.5.2.1 Đánh giá năng lực cạnh tranh tuyệt đối

D
SCTDN
= ∑ k
i
p
i
với tổng ∑ k
i
= 1
D
SCTDN :
Điểm đánh giá năng lực cạnh tranh tổng thể của DN
P
i
: Điểm bình quân tham gia số i của tập mẫu đánh giá
K
i
Hệ số độ k quan trọng của tham số i
1.5.2.2 Điểm đánh giá năng lực cạnh tranh tương đối
Nhiều doanh nghiệp hiện nay, thông qua phương pháp so sánh trực tiếp các yếu
tố marketing, tài chính, sản xuất, nhân sự, công nghệ, quản trị, hệ thống thông tin để
đánh giá năng lực cạnh tranh của mình so với đối tác cạnh tranh. Đây là phương pháp
truyền thống. Tuy nhiên, hạn chế của phương phap này là không cho phép DN đánh
giá tổng quát NLCT của mình với đối tác cạnh tranh mà chỉ đánh giad được từng mặt,
từng yếu tố cụ thể.
D
SCTSS
= D
SCTDN
∕ D

SCTDS

D
SCTSS
: Chỉ số sức cạnh tranh tương đối của DN
D
SCTDS
: Sức cạnh tranh của DN chuẩn đối sánh
1.5.2.3. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh nguồn
Các doanh nghiệp Việt Nam đang đứng trước những thách thức và cơ hội to
lớn, đòi hỏi phải đáp ứng yêu cầu ngày càng gay gắt của cơ chế kinh tế thị trường và
sức hội nhập quốc tế. Nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của các DNVVN Việt Nam
trong bối cảnh hội nhập, các DN cần phải giải quyết một số vấn đề sau:
Thứ nhất: Cần phải tăng cường năng lực quản trị kinh doanh của các giám
đốc và cán bộ quản lý trong các doanh nghiệp.
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Tăng khả năng cạnh tranh của các DN bằng cách nâng cao năng lực lãnh đạo
của các chủ DN là yếu tố thiết yếu. Hai yếu tố thiết yếu hình thành năng lực tổng hợp
của một doanh nhân đó là tố chất nghiệp chủ và năng lực quản lý.Tuy nhiên, ở nước ta
trong nhiều trường hợp, một doanh nhân có được yếu tố thứ nhất lại thiếu yếu tố thứ
hai; hoặc phát triển các yếu tố đó không đồng đều, không theo kịp sự phát triển nhanh
chóng và sự đòi hỏi khắc nghiệt của hoạt động kinh doanh với mức độ cạnh tranh quốc
tế hoá ngày càng cao.
Để phát triển các năng lực nói trên, cần có sự nỗ lực của bản thân DN và sự hỗ
trợ của các cơ quan, tổ chức hữu quan; nhưng sự chủ động, tích cực phấn đấu của bản
thân mỗi giám đốc và nhà kinh doanh phải là nhân tố quyết định. Doanh nhân cần
được chú trọng nâng cao những kỹ năng cần thiết và cập nhật những kiến thức hiện đại
để đủ sức bước vào nền kinh tế tri thức. Một số kiến thức và kỹ năng có thể đã có
nhưng cần được hệ thống hoá và cập nhật, trong đó, cần đặc biệt chú ý những kỹ năng

hữu ích như: Kỹ năng quản trị hiệu quả trong môi trường cạnh tranh; kỹ năng lãnh đạo
của nghiệp chủ và giám đốc DN; kỹ năng quản lý sự thay đổi; kỹ năng thuyết trình,
đàm phán, giao tiếp và quan hệ công chúng; kỹ năng quản lý thời gian. Những kỹ năng
này kết hợp với các kiến thức quản trị có hiệu quả sẽ có tác động quyết định đối với
các doanh nhân, các nghiệp chủ và các nhà quản lý DN
trong đó có DNVVN, qua đó làm tăng khả năng cạnh tranh của các DN.
Thứ hai: phát triển năng lực quản trị chiến lược của cán bộ quản lý trong các
DNVVN.
Sự yếu kém về tầm nhìn chiến lược trong phát triển kinh doanh là một trong
những nguyên nhân của sự thất bại trong phát triển dài hạn. Có DN hoạt động rất
thành công ở quy mô nhỏ nhưng thất bại ngay khi bước vào giai đoạn mở rộng quy
mô.
Để bồi dưỡng, phát triển năng lực quản lý chiến lược và tư duy chiến lược cho
đội ngũ giám đốc và cán bộ kinh doanh trong các doanh nghiệp Việt, cần chú trọng
đặc biệt những kỹ năng: Phân tích kinh doanh, dự đoán và định hướng chiến lược, lý
thuyết và quản trị chiến lược, quản trị rủi ro và tính nhạy cảm trong quản lý
Thứ ba: xây dựng hệ thống kế toán quản trị cho các DN Việt Nam và khuyến
khích các DN áp dụng.
Hệ thống kế toán quản trị có thể giúp cho DN đánh giá được năng lực cạnh
tranh của mình, giúp cho các chủ DN đưa ra các quyết định ngắn hạn và dài hạn một
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
cách khoa học. Đồng thời có thể chỉ ra các nguyên nhân yếu kém trong khâu sản xuất,
đánh giá được trách nhiệm quản lý của các bộ phận quản lý. Nó cho phép doanh
nghiệp lập các dự toán sản xuất và kinh doanh, cung cấp thông tin cho việc ra quyết
định của nhà quản trị nhanh chóng.
Thứ tư: tăng cường vai trò của các hiệp hội, các câu lạc bộ giám đốc và các
tổ chức chuyên môn đối với sự phát triển của các DNVVN.
So với nhiều nước có nền kinh tế phát triển, vai trò của các hiệp hội chuyên
ngành, các câu lạc bộ ở nước ta trong việc giao lưu, xúc tiến thương mại, trao đổi

thông tin và hỗ trợ phát triển chuyên môn còn hạn chế, mờ nhạt cả về số lượng, quy
mô và nội dung hoạt động. Vì vậy cần chú trọng hơn nữa việc tổ chức các buổi trao
đổi sinh hoạt, giới thiệu kinh nghiệm trong nước và quốc tế, cập nhật thông tin về
ngành và về hoạt động kinh doanh.
Thứ năm: bồi dưỡng khả năng kinh doanh quốc tế và nâng cao năng lực cạnh
tranh quốc tế của các doanh nghiệp Việt.
Hiện nay, mặc dù đã có những bước tiến lớn nhưng nếu so với trình độ quốc tế
thì hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam còn tụt hậu một khoảng cách đáng kể. Muốn
nâng cao năng lực cạnh tranh của các DN trên thương trường quốc tế thì chính bản
thân các giám đốc và cán bộ quản lý DN trước hết cần tăng cường khả năng đó. Đối
với giám đốc và nhà quản lý DN, để nâng cao khả năng làm việc và giao dịch quốc tế,
tiếp cận các tiêu chuẩn, các thông lệ của thế giới thì cần chú trọng phát triển những
kiến thức, kỹ năng chủ yếu như:
- Năng lực về ngoại ngữ: mặc dù có thể sử dụng người phiên dịch nhưng cần có
ngoại ngữ tối thiểu và nên hạn chế sự phụ thuộc hoàn toàn vào phiên dịch.
- Kiến thức cơ bản về văn hoá, xã hội, lịch sử trong kinh doanh quốc tế.
- Giao tiếp quốc tế và xử lý sự khác biệt về văn hoá trong kinh doanh.
- Thông lệ quốc tế trong lĩnh vực /ngành kinh doanh.
 Thứ sáu: tăng cường sự hỗ trợ của Chính phủ và các cơ quan quản lý nhà
nước trong quá trình thúc đẩy sự phát triển của các DNVVN.
Chính phủ và các cơ quan nhà nước cần góp phần mạnh mẽ hơn nữa trong việc
xây dựng và hỗ trợ phát triển các DNVVN. Các công cụ chính sách của Nhà nước và
sự hỗ trợ trên các mặt khác nhau là rất cần thiết. Môi trường kinh doanh, môi trường
pháp lý và các nhân tố xã hội có ảnh hưởng rất lớn đối với doanh nhân và nền kinh tế
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
của đất nước. Do đó, thông qua chủ trương chính sách cụ thể, Nhà nước cần tạo điều
kiện thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
Thứ bảy: hỗ trợ tư vấn về thiết bị, công nghệ mới hiện đại, thích hợp và cung
cấp thông tin công nghệ, thị trường cho các DNVVN, tạo lập và phát triển thị trường

công nghệ, tạo điều kiện để các DN này tăng cường cạnh tranh trong sản xuất, chế
biến sản phẩm. Chính phủ cần thành lập một số tổ chức hỗ trợ tư vấn (bằng những
hình thức đa dạng) trong các lĩnh vực, ngành nghề khác nhau, giúp các DNVVN nâng
cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, có thêm một tiềm lực mới trong công
cuộc hội nhập quốc tế
1.5.2.4. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh marketing
 Xây dựng chính sách giá hợp lý
R.&$:&4&.1' .,:G*
)#'$=@A$.S<&M+:.T!
M-&,;&U.1))VTK'$"@
I#7,0!'WX<=)"Y)
Zcạnh tranh.
 Định hướng chiến lược sản phẩm
P "),,M ực phẩm.$<
<<F[\]+&31&^&)_^7@P <&:.
4/,G,.=1Y@E<'+:4
"+&1*1K< +*.#F,07'
1-&'@`!QT."+8FF$
=* )
 Tổ chức hoạt động xúc tiến
a28"GF#&b:&4Z
)Z& @A"+72."XT
':&4*Z.1)*ZF"=.
F,:GKGG)#.")c)
-&@`72Qd*"&)
.!",<X)">'$@
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.5.2.5. Các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh tổng thể của Công ty TNHH thực
phẩm Ân Nam

Tham khảo tài liệu Tạp chí khoa học thương mại số 4,5 của GS.TS Nguyễn Bách
Khoa về đặc điểm kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam có nêu ra 12 tiêu chí.
Em xin đưa ra một số tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh tổng thể của Công ty:
Bảng 1: Một số chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh tổng thể của Công ty
(Nguồn: Tổng hợp từ phiếu điều tra khảo sát công ty Ân Nam)
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
STT Các tiêu thức đánh giá K
i
P
i
1 Cơ cấu tài sản của công ty 0.15 3
2 Quy mô, chất lượng nhân sự 0.04 2.2
3 Nhà xưởng, máy móc thiết bị, công cụ kỹ thuật 0.08 2.2
4 Chất lượng tổ chức hệ thống 0.06 2.4
5 Hình ảnh bản sắc của công ty 0.1 2.4
6 Năng lực định vị thị trường 0.15 3.2
7 Chính sách sản phẩm dịch vụ 0.12 2
8 Giá bán,hàng hóa và phương thức thanh toán 0.07 2
9 Chất lượng các đại lý phân phối 0.05 2.8
10 Tiếp thị quản cáo sản phẩm 0.11 3
11 Thương hiệu doanh nghiệp 0.07 1.4
12 Tổng 1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chương 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM
ÂN NAM
2.1 Phương pháp nghiên cứu các vấn đề
2.1.1. Phương pháp thu thập số liệu
Để có cái nhìn tổng quát nhất về năng lực cạnh tranh của công ty TNHH thực phẩm

Ân Nam, em đã tiến hành sử dụng phương pháp thu thập dữ thập dữ liệu sơ cấp và thứ
cấp
2.1.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp điều tra trắc nghiệm
a). Xác định mục tiêu điều tra
- Mục tiêu nhằm làm rõ năng lực cạnh tranh tiêu thụ hàng thực phẩm của công ty
TNHH thực phẩm Ân Nam, nhằm tìm ra nguyên nhân tồn tại và tiềm năng mở rộng thị
trường mặt hàng này.
b). Đối tượng điều tra
Để thực hiện chuyên đề tôt nghiệp tôi đã sử dụng 5 phiếu điều tra dựa vào mô hình
IFAS của Moulinex.
Phiếu điều tra được phát cho các đối tượng khác nhau, là nhà lãnh đạo công ty, trưởng
phòng, phó phòng, nhân viên kinh doanh.
c) Lập phiếu điều tra, phát phiếu điều tra và thu lại phiếu điều tra.
- Lập phiếu điều tra là lập danh mục các câu hỏi có sẵn các phương án trả lời liên
quan giải pháp marketing nâng cao năng lực cạnh tranh hàng hóa tại công ty
- Phát phiếu điều tra, phiếu điều tra được phát cho các đối tượng khác nhau cần điều
tra.
- Thu lại phiếu điều tra và cuối cùng là kiểm tra lại các thông tin trong phiếu điều tra,
nếu người được phát phiếu bỏ sót thông tin nào thì cần điều tra bổ sung.
2.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Mục tiêu: Thu thập dữ liệu bên ngoài và bên trong doanh nghiệp, báo cáo phân tích
công ty về tình hình cạnh tranh của mặt hàng qua các năm từ năm 2008 đến năm 2010
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã được cá nhân hay tổ chức nào đó thu thập nhằm
mục đích nhất định. Sử dụng phương pháp này nhằm thu thập những dữ liệu về công ty,
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
về tình hình tiêu thụ của công ty mà hai phương pháp trên không có được. Phương
pháp thu thập dữ liệu thứ cấp bao gồm:
- Thu thập dữ liệu thứ cấp bên ngoài doanh nghiệp như trên các trang web, báo, tạp

chí, sách tham khảo, luận văn,chuyên đề tốt nghiệp liên quan đến cạnh tranh, năng lực
cạnh tranh trong thư viện.
- Thu thập dữ liệu thứ cấp bên trong doanh nghiệp như: Nghiên cứu số liệu tình hình
hoạt động trong 3 năm gần đây là 2008-2010, các tài liệu về sơ đồ, cơ cấu tổ chức.
2.1.2. Phương pháp phân tích số liệu
- Đối với dữ liệu sơ cấp: : Trên cơ sở thu thập thông tin qua các phiếu trắc nghiệm
sau đó tổng hợp các tiêu chí đánh giá để thấy được tổng quan về giải pháp marketing
nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam. Qua phỏng vấn
các nhà quản trị Công ty có ý kiến bổ sung để phân tích giải pháp marketing nâng cao
năng lực cạnh tranh của Công ty.
Qua đó phân tích rồi rút ra nhận xét, quan điểm để nhằm góp phần đưa ra giải pháp
marketing để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty TNHH Ân Nam
- Đối với dữ liệu thứ cấp : So sánh các số liệu trong 3 năm, lập bảng thồng kê và các
cột so sánh về các chỉ tiêu số tương đối, số tuyệt đối giữa các năm với nhau. Những số
liệu thống kê thu được từ phiếu điều tra được phân tích từ đó phát hiện những khó khăn,
tồn tại của công ty trong việc đưa ra các giải pháp maketing nâng cao năng lực cạnh tranh,
phân tích nguyên nhân, qua đó đưa ra những kiến nghị, giải pháp để khắc phục những
điểm yếu và đưa ra giải pháp marketing để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty
TNHH thực phẩm Ân Nam.
2.2. Giới thiệu chung về công ty và đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân
tố môi trường đến năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
2.2.1. Sơ lược quá trình phát triển của công ty
Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam là công ty 100% vốn trong nước, tiền thân là một
cửa hàng nhỏ với số vốn còn hạn chế. Đến tháng 22 tháng 7 năm 2008 công ty chính thức
được thành lập. Được sở kế hoạnh và đầu tư Hà Nội cấp giấy chứng nhận ĐKKD số:
0112035035
Tổng số vốn: 16.250.500.000 VNĐ
Đến nay công ty đã có 24 quầy hàng với diện tích sử dung là 1000m
2
.

P/S:0K&0`"&"+W)
,`"+W!./(0&),.
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
1H<K.T)+),
Hiện nay nguồn nhân lực của công ty có 1076 người, trong đó:
+ Khối nhân viên là 875 người chủ yếu là lao động phổ thông.
+ Khối văn phòng là 171 người với 107 người có trình độ đại học trở lên, và có 80
người tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh, trong đó từ đại học Thương Mại là 9
người.
+ Khối phụ trợ là 30 người.
Tên gọi: Công ty TNHH Thực Phẩm Ân Nam
Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH
Địa chỉ: 31 Láng Hạ
Điện thoại: (04) 35140671
* Chøc n¨ng- nhiÖm vô.
eA56uôn bánfF$,Hngười dân trên
địa bàn Hà Nội@
eA56"89f9#.Jlân cận@
eA5671.56)C
),&),C/@
eA0#-&84-!TER&
),f@
eA56+W(.89T1)VT/)"
>*&QGGZ.4-"$
/&M,#8+-,&$:&4@
* MÆt hµng kinh doanh cña công ty.
`/),5'*),"
0 !"g'.4.U.:'.".6
.&"071GG"f/

./M),$*)"# .:
ZM.#@
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
. Sơ đồ tổ chức của công ty

SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN KIỂM SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC
P.TGĐ, GĐĐH
CÁC PHÒNG BAN
Phòng tổ chức
Phòng kế toán –
Tài chính
Phòng kỹ thuật
Phòng kế hoách
vật tư
Phòng Nhân sự
Phòng. XNK
C.CỬA HÀNG Các C.ty liên doanh
Quầy hàng 1
Quầy hàng 2
Quầy hàng 3, 24
Công ty thực phẩm Hà
Tây
Cty. TNHH – SX –
Thực phẩm Hà Đông
Cơ sở sản xuất Kim

Anh
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
* Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam trong 3 năm 2008, 2009,2010
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009
Số tuyệt đối Số tương đối % Số tuyệt đối
Số tương
đối %
Doanh thu bán hàng 57.824.316.754 58.102.314.615 63.451.273.891 2.77.997.861 0,48 534.895.927 9,2
Giá vốn 50.129.541.386 48.979.649.257 51.879.628.193 -1.149.892.129 -2,29 289.997.893 5,92
LN gộp 7.694.775.368 9.122.665.358 1.157.164.5698 1.427.889.990 18,56 244.898.034 26,8
DT hoạt động tài chính 501.584.924 615.498.252 642.283.279 -440.035.082 22,7 2.678.502 4,35
Chi phí tài chính 1.547.928.643 1.878.416.357 1.968.729.853 330.487.714 21,35 9.031.349 4,8
Chi phí bán hàng 2.099.546.279 2.197.862.198 2.564.279.197 98.315.919 4,68 36.641.699 16,7
Chi phí quản lý DN 3.286.587.492 3.548.965.376 3986.275.147 262.377.884 7,98 43.730.977 12,32
LN thuần từ SXKD 1.262.297.878 2.112.919.879 3.116.589.880 296.673.391 67,4 158.172.510 74,9
LN khác 542.415.624 268.975.112 497.682.198 -2.734.40.512 49,6 22.870.708 85,02
LNST 1.804.713.502 2.381.894.791 4.192.326.978 577.181.289 31,9 181.043.218 76,00
(Nguồn: phòng kinh doanh)

SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Bảng 3: Đánh giá tổng quan tình hình tiêu mặt hàng thực phẩm trên thị trường của công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ mặt hàng thực phẩm của công ty trong 3 năm 2008, 2009,2010
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009
Số tuyệt đối Số tương đối % Số tuyệt đối
Số tương
đối %
Doanh thu tiêu thụ 42.618.714.039 45.229.173.646 51.941.352.624 2.610.459.607 6.12 6.712.178.978 14.8

Doanh thu từ xuất khẩu 33.441.682.892 33.607.681.457 39.487.915.624 165.998.565 0.49 5.880.234.167 17.5
Doanh thu bán trong nước 6.603.031.147 8.615.492.189 9.001.437.000 2.012.461.042 30.5 385.944.811 4.48
DT bán ở thị trường Hà Nội 2.574.000.000 3.006.000.000 3.452.000.000 432.000.000 16.8 446.000.000 14.8
(Nguồn: phòng kinh doanh)
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.2.2 Tác động của môi trường vĩ mô
. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
+ Các nhân tố về mặt kinh tế : Kinh tế nước ta đang trong tình trạng lam phát
và mọi thứ đều tăng giá, khách hàng sẽ thận trong trong việc mua sắm và chi tiêu.
Ngoài ra mặt hàng nhập vào tăng giá nên bắt buộc sản phẩm đầu ra của công ty cũng
phải tăng, với tình hình trên thì công ty Ân Nam đã gặp nhiều khó khăn trong bán
hàng.
+ Môi trường địa lý dân cư: Đây là yếu tố ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh
doanh của công ty. Hệ thống phân phối vận chuyển hàng hóa đén khách hàng làm tăng
thêm chi phí công ty
+ Các nhân tố về khoa học công nghệ: Sự phát triển của công nghệ trong những
năm gân đây đã tạo điều kiên cho việc áp dụng những khoa học hiện đại vào phục vụ
cho việc sản xuất và kinh doanh nâng cao hiệu quả công việc như: Thay đổi mẫu mã,
tăng chất lượng sản phẩm…
Việc ứng dụng vào các phần mềm kế toán và các phần mềm quản lý đã giúp cho
công ty tiết kiệm rất nhiệm chi phí, cũng như công việc tác nghiệp maketing được
thuân lợi hơn.
+ Các yếu tố văn hóa – xã hội.
Các phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu hay thói quen tiêu dùng… có ảnh
hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của công ty. những khu vực
trong nội thành và ngoại thành khác nhau, đòi hỏi công ty phải nghiên cứu rõ những
yếu tố thuộc về văn hóa, hay thói quen ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm
phù hợp với từng khu vực khác nhau.
2.2.3. Tác động của môi trường ngành kinh doanh

+ Khách hàng: Khách hàng đóng vai trò then chốt trong sự thành bại của mỗi
doanh nghiệp. Cùng với việc Hà Nội mở rộng diện tích, đồng nghĩa với việc dân số
cũng tăng theo. Theo điều tra dân số mới đây 1/4/2009, dân số Hà Nội là 6.448.879
người. Với lượng dân số đông như vậy, ắt hẳn nhu cầu về mặt hàng thực phẩm trên thị
trường Hà Nội sẽ rất lớn. Sẽ có những tập khách hàng khác nhau, kéo theo nhu cầu sử
dụng các loại mặt hàng cũng khác nhau. Tập khách hàng nhiều tiền, khách hàng bình
dân và người có thu nhập thấp. Họ sẽ chọn các loại mặt hàng với chất lượng và mức
giá phù hợp với túi tiền. Đa dạng hóa sản phẩm và giá cả nhằm đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của khách hàng, để không bỏ lỡ tập khách hàng nào cả.
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Khách hàng chủ yếu của Ân Nam là hệ thống các siêu thị: Metro, BigC, Hapromart…
Đây đều là những hệ thống siêu thị bán buôn bán lẻ lớn ở Hà Nội.
+ Nhà cung ứng: Đó là những tập thể, cá nhân đảm bảo cung ứng yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường thực phẩm trong nước, có
rất nhiều nhà cung ứng mặt hàng này với chất lượng và giá cả khác nhau. Họ có thể
thúc ép nâng giá sản phẩm lên cũng như giảm chất lượng sản phâm gây ảnh hưởng tới
khả năng sinh lợi của doanh nghiệp. ÂN Nam đã tìm kiếm, lựa chọn cho mình được
nhà cung ứng có uy tín. Giúp cho Ân Nam có được những sản phẩm ngon, giá cả lại
phải chăng mà nguồn hàng luôn ổn định.
+ Nhà phân phối: Nhà phân phối cũng góp phần rất quan trọng vào thành công
hay thất bại của Ân Nam khi thâm nhập thị trường. Nhà phân phối chính của Ân Nam
trên thị trường Hà Nội là hệ thống các siêu thị, họ mua hàng, bày bán sản phẩm và
chắc chắn họ sẽ giới thiệu sản phẩm của Ân Nam với người tiêu dùng
+ Số lượng các doanh nghiệp trong ngành
P-'":&41hành thực phẩm
ZH0Z*+":&4@E*(Cb#
"-0&U@<)&-
-&#<&$:&4I#R
Aổng công ty bia, riệu- Nước giả khát Hà nội, công ty TNHH TM và dịch vụ Tân

hiệp phát,và công ty cổ phần cồn riệu Hà nội… chi phối thị phần trên thị trường
A&--&$.<"8à dịch vụ Tân Hiệp Phát"
`\hgiệu nước giải khát Hà Nội '<*0&@i3
F-,S=:&4.G$1)
F 611$&3T&
.$)Z6,:G3)1
!3@E-<3."Ân Nam=-U
'F)!)"=<&'618
-&.)T&-BZ
,:G.+8F'!)@
2.2.4.Tác động của môi trường nội tại
+ Nhân tố về chất lượng sản phẩm: Khi trình độ phát triển của lực lượng sản
xuất và mức sống của con người được nâng cao, người tiêu dùng sẽ có nhiều yêu cầu
mới về hàng hóa, họ đòi hỏi hàng hóa phải có chất lượng tốt, an toàn cho sức khỏe. Do
đó doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì phải quan tâm đến chất lượng
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
hàng hóa sản xuất ra, làm sao cho sản phẩm có mức chất lượng đáp ứng được yêu cầu
trung bình mà xã hội đặt ra hoặc cao hơn.
+ Nhân tố giá cả:Giá cả là một yếu tố cơ bản, nó đóng vai trò quyết định trong
việc khách hàng lựa chọn sản phẩm nào của doanh nghiệp. Nếu như giá cả của doanh
nghiệp không hợp lý phải căn cứ vào giá thành sản xuất và giá cả của sản phẩm cùng
loại trên thị trường để xác định giá cho phù hợp.
+ Nhân tố về thời gian:Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại
ngày nay. Do vậy, nhân tố thời gian vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp khi
tiêu thụ sản phẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường. Những sản
phẩm sản xuất ra không đúng vào thời điểm tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bị triệt tiêu ngay
trước khi mang ra thị trường.
+ Việc tổ chức giao hàng của Công ty.Hình thức bán hàng của công ty cho các
cửa hàng, đại lý và các trung tâm siêu thị trên địa bàn là hình thức bán buôn. Do đó,

các khách hàng này rất quan tâm đến các vấn đề về chất lượng của việc giao hàng bao
gồm: giao đến tận nơi, đúng thời gian, đủ số lượng, không xảy ra sai sót thiếu hàng…
phương thức thanh toán có những ưu tiên nhất định về thời gian, hình thức. Vì vậy,
công tác phải xây dựng một đội ngũ giao hàng bao gồm nhân viên và đội xe chuyên
vận chuyển có sức khỏe, năng lực, trình độ để đáp ứng nhu cầu khách hàng
2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thu thập
2.3.1 Thực trạng năng lực cạnh tranh nguồn của công ty
Bảng 4:Các tiêu chí đáng giá năng lực cạnh tranh nguồn của công ty Ân Nam, Tân
Hiệp Phát và Bia Diệu Hà Nội
Các tiêu chí đánh giá
Điểm trung
bình (P
1i
)
Điểm trung
bình (P
2i
)
Điểm trung
bình(P
3i
)
1. Cơ cấu tài sản của công ty 3 3.2 1.6
2. Quy mô, chất lượng nhân sự 2.2 2.4 2
3. Nhà xưởng, máy móc thiết bị, công
cụ kỹ thuật
2.2 3.2 2.2
4. Chất lượng tổ chức hệ thống 2.4 3.2 2
5. Hình ảnh bản sắc của công ty 2.4 2.6 2.4
(Nguồn : kết quả điều tra khảo sát công ty TNHH thực phẩm Ân Nam)

SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Với (P
1i
) Điểm trung bình mức độ đáp ứng của Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
Với (P
2i
) Điểm trung bình mức độ đáp ứng của công ty TM và dịch vụ Tân Hiệp Phát
Với (P
3i
) Điểm trung bình mức độ đáp ứng của công ty CP Bia Diệu nước giải khát
Hà Nội
- Khả năng tài chính
Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong ba năm 2008, 2009, 2010
cho ta thấy có những bước tiến trong kinh doanh.
Qua bảng số liệu trên ta thấy
Năm 2009 so với năm 2008: Chỉ tiêu xuất khẩu tăng 165.998.565 đồng, tương
ứng 0.49%. Nhưng đến năm 2010 doanh thu do hoạt động xuất khẩu mặt hàng tăng
5.880.234.167 đông, tương ứng 17.5% so với năm 2009.
Doanh thu trong nước năm 2009 tăng 2.012.461.042 tương ứng 30.5% so với
năm 2008. Do công ty đã ký được các hợp đồng với các công ty khác và đưa sản phẩm
của công ty vào thị trường Miền Trung và Miền Nam. Nhưng đến năm 2010 doanh thu
tiêu thụ trong nước tuy có tăng nhưng không đáng kể so với năm 2009, cụ thể: doanh
thu tăng 385.944.811 đồng, tương ứng tăng 4.48% so với năm 2009.
Đối với thị trường Hà Nội doanh thu chiếm tỷ trọng rất nhỏ. Cụ thể năm 2008
doanh thu tiêu thụ tại thị trường Hà Nội chỉ đạt 2.574 triệu đồng chiểm tỷ trọng 38.9%
so với doanh thu tiêu thụ trong nước. Nhưng năm 2009 doanh thu tăng 432 triệu đồng,
tương ứng 16.8% so với năm 2008. Đến năm 2010 doanh thu tăng 446 triệu đồng
tương ứng 14.8% so với năm 2009. Từ khi khủng hoảng kinh tế thế giới diễn ra Công
ty bắt đầu nghiên cứu thị trường trong nước nói chung và thị trường Hà Nội nói riêng

để tiệu thụ sản phẩm.
- Nguồn nhân lực
Công ty có 1076 người, trong đó:
+ Khối nhân viên là 875 người chủ yếu là lao động phổ thông.
+ Khối văn phòng là 171 người với 107 người có trình độ đại học trở lên, và có 80
người tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh, trong đó từ đại học Thương Mại là 9
người.
+ Khối phụ trợ là 30 người.
- Cơ sở vật chất: của cửa hàng với tổng diện tích 1000m
2
, được xây dựng vào những
năm 2008 và đã qua sửa chữa nhưng cũng còn hạn chế chưa đáp ứng được công nghệ bán
lẻ hiện đại cần được tu sửa lại để phù hợp với những thay đổi của xã hội
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
O\8#T
Danh sách phương tiện vận chuyển (Nguồn báo cáo tài sản)
Xe chở hàng
Xe tải 4.5-5 tấn
Xe nâng hàng
Xe 1.5 tấn
8 chiếc
2 chiếc
2 chiếc
1 chiếc
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
Sở hữu
- Công nghệ bán

Aj_><F+&Q"#.F))@
A$.*5+<Ck)
BiÓu h×nh : Qu¸ tr×nh kü thuËt c¸c kh©u b¸n hµng.

l&Q"#9/S,G"#&*-
=)Q=)@l+1&B$
/K2W=)GG.
$K<*9G4"9&$"@P$<SM
-$M48T0T&"@D
T,:$T'=)*<Q3
#)*",G.6Z.#+_m/
,S)/,G-C,H@R&)
)-8:!-'&3'Qj
!U!_!.&'_@@@I*<TH
'.SK.),d.=6':4$,H)<
!.&1'-M=<SKQ<<d
&.6._H<d*=U
S),.1'1<KDE".i`.iF
:@@@$:&6U&1)<9&:&45,
4$,H@I*&)--'-!,G
:ZM.#/))<=
/$*)U/S<
,:GTU@E<*1'&&&$:& e
4f#@I*/SB*-
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
A
)
Q
e


cÇu
?
#


)
A/

`



h
<

A&


)
A

?1
n'


Tìm
hiểu
khách
hàng
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp

/#&4"#)3)VT/$,=
5<)'*.).Bf!
,GGG=))@`-H)2
1'.$/K-B
#.4)=G/BG4
#@P$<-$S47$B
).*=<047$U9K/
/(47$$#9C,o
&Q
2.3.2. Thực trạng năng lực cạnh tranh hiển thị trường của công ty TNHH thực phẩm
Ân Nam
Bảng 5 :Các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh hiển thị trường của công ty Ân
Nam, Tân Hiệp Phát và Bia Diệu Hà Nội
Các tiêu chí đánh giá
Điểm trung
bình (P
1i
)
Điểm trung
bình (P
2i
)
Điểm trung
bình(P
3i
)
1. Năng lực định vị thị trường 3.2 3.4 2.8
2. Chính sách sản phẩm dịch vụ 2 2.4 3.2
3. Giá bán,hàng hóa và phương thức
thanh toán

2 2.8 2.6
4.Chất lượng các đại lý phân phối 2.8 3 1.8
5. Tiếp thị quản cáo sản phẩm 3 2.4 2.2
6. Thương hiệu doanh nghiệp 1.4 2.6 2.8
Nguồn: kết quả điều tra phiếu khảo sát công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
Với (P
1i
) Điểm trung bình mức độ đáp ứng của Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam
Với (P
2i
) Điểm trung bình mức độ đáp ứng của công ty TM và dịch vụ Tân Hiệp Phát
Với (P
3i
) Điểm trung bình mức độ đáp ứng của công ty CP Bia Diệu nước giải khát
Hà Nội
- Phát triển cặp sản phẩm- thị trường
+ Chiến lược thâm nhập thị trường
Cũng như tất cả các ngành nghề kinh doanh khác, ngành nghề nào cũng có các rào
cản khi mới gia nhập, đó chính là sự cạnh tranh của các đối thủ có cùng ngành nghề,
các chính sách, luật lệ và đặc biệt hơn nữa đó chính là sự chấp nhận của khách hàng
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
với một sản phẩm mới. Năm 2008 Công ty TNHH thực phẩm Ân Nam được thành lập
nhằm mục đích cung cấp mặt hàng thực phẩm như: bánh, kẹo, mứt… Công ty đã có
được hình ảnh bước đầu đối với người dân Hà Nội và khách hàng là các tỉnh lân cận
với sự đảm bảo về chất lượng ở mọi thời điểm, chính vì việc chọn tên Công ty và
quảng bá hình ảnh qua sự an toàn về vệ sinh thực phẩm và chất lượng mà Ân Nam đã
có bước đầu thâm nhập thị trường.
Kênh công cụ truyền thông để công ty quản cáo sản phẩm của mình trên thị trường
đó là truyền hình.Công ty đã lợi dụng vào thế mạnh của truyền hình để quản cáo sản

phẩm vào các thời điểm phát sóng chương trình thời sự buổi tối.Vì thời điểm đó hầu
như mọi người đều rảnh rổi ngồi xem ti vi.
+ Chiến lược mở rông thị trường
Sau một vài năm hoạt động trên thị trường và quảng bá được thương hiệu của mình
trên thị trường. Đến cuối năm 2010 sự cạnh tranh trong ngành bắt đầu trở nên khắc
nghiệt hơn trước Nhưng chính lúc này Công ty Ân Nam mới thật sự chuyển mình, với
việc phát hành cổ phiếu,huy động sự góp vốn của cổ đông trong và ngoài công ty.
Chính vì vậy năng lực cạnh tranh của Công ty đã tăng lên gấp 5 lần. Do đó việc mở
rộng quy mô hoạt động là việc hết sức sáng suốt. hoạt động trên khắp địa bàn Hà Nội
và các tỉnh lân cận cho phép công ty TNHH Ân Nam có thêm nhiều sự lựa chọn đối
tượng khách hàng và các chiến lược khác cho kinh doanh.
+ Chiến lược phát triển sản phẩm
Mặt hàng thực phẩm là mặt hàng tiêu dùng hàng ngày của người dân. Chính vì vậy
Công ty luôn phải có những đổi mới trong kinh doanh để có thể thích ứng nhanh với
những sự thay đổi lớn của thị trường và đặc biệt là sự thay đổi chóng mặt về thị hiếu
tiêu dùng từ phía các khách hàng. Chính vì lý do Công ty luôn xác định khách hàng là
mọi đối tượng người dân có nhu cầu tiêu dùng mặt hàng thực phẩm nên ngoài các mặt
hàng đang có bán trên thị trường, Công ty còn muốn nhập các mặt hàng mới có chất
lượng tốt hơn, ngon hơn, để phục vụ các đối tượng khách hàng có thu nhập cao hơn.
- Chiến lược Marketing - mix@
. Chiến lược sản phẩm
Công ty phải thường xuyên chú trọng đến việc đổi mới sản bởi vì Vì vòng đời
sản phẩm đi qua giai đoạn tăng trưởng nhanh chóng, chín muồi và suy tàn, nên một
công ty gần như không thể tăng doanh thu nếu không thường xuyên tung ra các sản
phẩm mới. Việc định kỳ tung ra sản phẩm sẽ tăng doanh số để bù lại cho sự suy tàn
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
của các sản phẩm cũ hơn Không chỉ là sự mới mẻ. Không ai có thể phủ nhận tầm
quan trọng của việc phát triển sản phẩm mới. Nhịp độ thay đổi và tiến bộ công nghệ
khiến các công ty buộc phải phát triển các giải pháp mới và hiệu quả hơn để giải quyết

các vấn đề của khách hàng. Nếu không, các đối thủ cạnh tranh sẽ dễ dàng tấn công và
giành lấy thị trường của họ.
. Chiến lược về giá
?-1&-^&)_e7.<
9&0#+),.)-'W).&fQ
'*.Q'!@A&ơ:&4&)-#
+:0C,#,#QT/=<
'W)<1T'/S<K@</
<8)3'W><'/)
1T'@
Bảng 6: Liệt kê các mặt hàng và giá bán của công ty Ân Nam.
Đơn vị: đồng
Giá bán

Mặt hàng

Bán lẻ Bán buôn
Thanh toán
ngay khi giao
hàng
Thanh toán
sau bán
Bánh 25.000/1 gói 22.000/1 gói Chiết khấu 5% Không chiết
khấu
Kẹo 30.000/1 gói 25.000/1 gói Chiết khấu 5% -
Mứt 60.000/1 lọ 55.000/1 lọ Chiết khấu 5% -
Mỳ 80.000/1 gói 75.000/1 gói Chiết khấu 5% -
Bia(duvel) 90.000/1 chai 85.000/1 chai Chiết khấu 5% -
Diệu(ma mu) 250.000/1 chai 220.000/1 chai Chiết khấu 5% -
(Nguồn: điều tra từ công ty TNHH thực phẩm Ân Nam)

Ngoài ra công ty còn có chính sách ưu đãi về giá với những khách hàng trung
thành gắn bó với công ty so với các khách hàng khác như, sẽ được giảm 5% cho các
mặt hàng dù lấy với số lương ít hay nhiều.
* Hoµn thiÖn nç lùc ph©n phèi.
I##56^&)_-f'T&-
1*
ei##-)$-/+Q6"
f4$,H;$G'31@
ei##-)K+-/=/F
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
)H'.)*)=T.03U7.
#+W.-)3@
ei##-T1>`".7!
#71*)>)T/B7_""$
,H/T31'@
ei##-$Z#Q.$
*<)6* /@
* Hoµn thiÖn nç lùc xóc tiÕn th¬ng m¹i hçn hîp.
a28%&'9`"A8
f@E#6=.#&*):&4
#Q&M728&9$+&3.<)
TF"* .*/.*:
',;,8Z8@E)$-7T)$
'W8@T6'=+&372%'<+:0
"1/@`/T6'>,
&-6Q3&'#+@`Z6
G$T)&3`"K7:@^).,)
&*-)=)<#$0"
`"2).02W-))

*Z@IQT"7&72ủG

elC&$&*Q.+.+)#
=.`_.8&Q&'&K.!
)@@@
ea2)J.,:;./<&
-');K 6U9)
/@
e`&0"G728/<T
,G"+)#Z0($@\=
))/*<WbpJ7_"p@I&M
$&02 )*Z)
#F&1+&3@`/$56F)1#
#G$_>'#+
&047$@
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.3.3. Điểm đánh giá năng lực cạnh tranh tổng thể của Công ty TNHH thực phẩm
Ân Nam
Kết quả phân tích các dữ liệu thu thập được
Với số phiếu phát ra là 5, kết quả thu về được 5 phiếu. Qua tổng kết phiếu điều
tra trắc nghiệm em đã thu được kết quả về các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh
của Công ty đối với đối thủ cạnh tranh chính là Công ty TM dịch vụ Tân Hiệp Phát và
công ty CP Bia Diệu nước giải khát Hà Nội
Như vậy em có thể xây dựng bảng đánh giá năng lực cạnh tranh tổng thể của công
ty TNHH thực phẩm Ân Nam với đối sánh là công ty TM dịch vụ Tân Hiệp Phát và
công ty CP Bia Diệu nước giải khát Hà Nội.
SV: Phạm Trung Sỹ Lớp: K43A5