Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths.Hà Sơn Tùng
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập và thực hiện chuyên đề thực tập em đã nhận được sự
giúp đỡ chỉ bảo tận tình của Ths Hà Sơn Tùng. Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc
về sự giúp đỡ tận tình của thầy.
Em xin chân thành cảm ơn các Thầy Cô trong Khoa Quản Trị Kinh Doanh.
Đặc biệt là các thầy cô trong Bộ môn Quản Trị Doanh Nghiệp. Trong suốt bốn năm
học đã trang bị cho chúng em những kiến thức quý báu.
Đặc biệt, em xin cảm ơn công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam đã tạo điều kiện
để em hoàn thành chuyên đề thực tập của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Ths.Hà Sơn Tùng
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp diễn ra gay gắt hơn bao giờ hết. Đối với một doanh nghiệp ngoài quốc
doanh có qui mô vừa và nhỏ thì việc duy trì hoạt động và kinh doanh có lãi là vô
cùng khó khăn.
Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do không
tìm được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, mà còn làm gián đoạn quá trình lưu thông hàng hoá, ảnh
hưởng tới việc sản xuất hàng hoá, kìm hãm sự phát triển kinh tế đất nước.
Chính vì vậy để có lợi nhuận cao, các doanh nghiệp phải có những giải pháp
hữu hiệu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm hay

không? Tiêu thụ không những là mấu chốt quyết định sự tăng trưởng mà còn quyết
định đến cả khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Có thể khẳng định rằng khâu
tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh. Đối
với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại thì khâu tiêu thụ như là
mạch máu của mình.
Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp
hiện nay đã không ngừng chú trọng đến khâu tiêu thụ. Tuy nhiên việc áp dụng
phương pháp nào để thúc đẩy công tác tiêu thụ lại hoàn toàn không giống nhau ở
các doanh nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm
mà doanh nghiệp sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp… Doanh nghiệp
phải biết lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của
hoạt động tiêu thụ.
Trong những năm qua công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam gặp phải sự cạnh
tranh rất quyết liệt của các công ty khác trong ngành. Muốn tồn tại và phát triển
công ty phải có những biện pháp thích hợp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
của mình.
Xuất phát từ ý nghĩa quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm và căn cứ vào
tình hình thực tiễn của công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam em đã chọn đề tài:
“Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
Chuyên đề tốt nghiệp
ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam.”
2. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu của đề tài là tìm ra được những tồn tại, yếu kém trong
khâu xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty trong nhứng năm vừa qua.
Đồng thời tìm hiểu và nghiên cứu nguyên nhân những tồn tại và yếu kém đó.
Thông qua việc nghiên cứu đề tài này em sẽ hiểu rõ hơn tầm quan trọng của
khâu tiêu thụ đối với một doanh nghiệp và tìm ra con đường nhận thức đúng đắn
nhất về điều đó.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty
- Phạm vi: các hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Việt Nam và một số hoạt
động liên quan khác của công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam từ năm 2006 đến hiện
nay và các chiến lược cũng như các kế hoạch của công ty giai đoạn 2011-2015.
4. Phương pháp nghiên cứu và nguồn sử dụng
Phương pháp sử dụng: Phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp thống
kê và phương pháp so sánh.
Nguồn sử dụng: Thông tin thư viện, báo cáo, tài liệu tại công ty TNHH Tuyết
Nga Việt Nam.
5. Kết cấu của chuyên đề
Kết cấu nghiên cứu của chuyên đề gồm ba phần như sau:
Phần I: Tổng quan về công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam.
Phần II: Thực trạng xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty
TNHH Tuyết Nga Việt Nam.
Phần III: Quan điểm, phương hướng và giải pháp hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam.
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
4
Chuyên đề tốt nghiệp
PHẦN I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TUYẾT NGA VIỆT NAM
1.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam
- Tên công ty : công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam
- Trụ sở chính : Phòng 1003 tòa nhà Licogi13, Khuất Duy Tiến
- Điện thoại : 84-4-35572232
- Fax : 84-4-35573647
- Email :
- Website : www.tuyetngavietnam.com
- Mã số thuế : 0101868829
- Văn phòng tại TP Hồ Chí Minh: Số 109 đường D5 Phường 25 Quận Bình

Thạnh, TP. Hồ Chí Minh.
- Điện thoại : 08-38992201
- Fax : 08-38992203
- Loại hình công ty : công ty TNHH
- Ngày thành lập công ty : 07/ 02/ 2006
- Vốn điều lệ : 18 000 000 000 ( mười tám tỷ đồng Việt Nam)
Ngành nghề kinh doanh chính
Tuyết Nga Việt Nam là một doanh nghiệp được sự ủy quyền phân phối duy
nhất trên Việt Nam phân phối các dòng sản phẩm của các công ty chế tạo máy lớn
trên thế giới như hãng Haulotte, Lonking, Uf-Lift, đây là những hãng chuyên sản
xuất thiết bị công nghiệp chuyên nghiệp trên thế giới, được là đối tác chiến lược của
các nhà sản xuất đó là lợi thế quan trọng giúp công ty tiếp cận thị trường một cách
thuận lợi hơn. Hiện nay công ty kinh doanh các mặt hàng chủ yếu như:
a) Kinh doanh thiết bị điện, điện máy, điện tử, thiết bị nâng hạ, máy móc công
nghiệp: Đây là dòng sản phẩm thế mạnh và được Tuyết Nga Việt Nam khai thác
sâu. Tập trung chủ yếu ở 3 dòng sản phẩm chính là Thang nâng của hãng Uf -Lift,
máy phát điện của Volvo, Cummins, và xe nâng hàng của Lonking.
b) Xây dựng các công trình dân dụng, lắp đặt nhà xưởng.
c) Dịch vụ cho thuê công nghiệp, dịch vụ làm sạch vệ sinh công nghiệp.
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
5
Chuyên đề tốt nghiệp
d) Kinh doanh thiết bị xăng dầu cho các trạm xăng trên khắp các tỉnh thành
trên cả nước, lĩnh vực này là một trong những lĩnh vực sơ khai ban đầu khi công ty
TNHH Tuyết Nga Việt Nam hình thành.
e) Mua bán lắp đặt thiết bị vệ sinh, trang trí nội ngoại thất.
f) Mua bán phụ tùng xe máy, xe máy nguyên chiếc.
g) Dịch vụ vận tải hàng hóa vận chuyển hành khách bằng xe ôtô theo hợp
đồng.
h) Sản xuất và mua bán thiết bị giáo dục, thiết bị trường học.

i) Thiết bị viễn thông, thiết bị ngành môi trường.
k) Đồ chơi trẻ em.
l) Mua bán lắp đặt điện thoại, linh kiện điện thoại, chất bán dẫn.
m) Các trang thiết bị y tế:
- Thiết bị cho các phòng thì nghiệm dược
+ Tủ hóa chất xử lý dung môi hữu cơ
+ Tủ hút xử lý hóa chất có hệ xử lý
+ Khóa không khí (chốt gió)
+ Tủ truyền
+ Phòng cân
- Thiết bị cho chương trình chống nhiễm khuẩn bệnh viện:
+ Tủ hút vô trùng cho xét nghiệm bệnh phẩm
+ Thiết bị cấp không khí vô trùng phòng mổ bệnh viện
n) Xuất nhập khẩu các sản phẩm, hàng hóa công ty kinh doanh.
o) Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
1.2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty
Được thành lập vào ngày 07/02/2006 với vốn điều lệ 4.000.000.000 VNĐ
(bốn tỷ đồng Việt Nam) tại Số 68/262B Nguyễn Trãi, Phường Thanh Xuân Trung,
Quận Thanh Xuân, TP Hà Nội với đội ngũ nhân viên chỉ có 10 người làm việc, khi
đó lĩnh vực kinh doanh chính của công ty chủ yếu tập trung vào mua bán xe nâng
hàng, xe lu, xe cẩu và các dòng xe phục vụ cho sản xuất công nghiệp kết hợp với
lắp đặt thiết bị xăng dầu. Đây là quá trình sơ khai nên các điều kiện cơ sở vật chất
tương đối yếu và chất lượng không được tốt, số lượng máy vi tính cũng như trang
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
6
Chuyên đề tốt nghiệp
thiết bị khác cho nhân viên kinh doanh chưa bố trí được đầy đủ, nguồn nhân lực lúc
đó cũng chưa có nhiều kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực này cũng là trở ngại
rất lớn để phát triển doanh nghiệp.
Đến năm 2007 tình hình kinh doanh của công ty có bước phát triển nhẹ, đây

cũng là thời điểm mà Tuyết Nga Việt Nam thăm dò thị trường về những sản phẩm
mà mình đã và đang cung cấp đồng thời nghiên cứu các dòng sản phẩm có xu
hướng phát triển trong tương lai. Năm 2007 đánh dấu cho sự chuyển biến về tư
tưởng và chiến lược nhân sự của công ty, từ việc sử dụng nguồn lao động trình độ
không cao có giá thuê rẻ chuyển sang sử dụng nguồn lao động có chất lượng, tư duy
sáng tạo được đào tạo từ các trường cao đẳng, đại học lớn như Ngoại Thương, Kinh
Tế Quốc Dân, Thương Mại…
Sau 2 năm hoạt động với những khó khăn nhất định của mình công ty đã dần
tìm được chỗ đứng cho mình và khẳng định được tên tuổi trên thương trường. Số
lượng các mặt hàng kinh doanh cũng dần tăng lên đáng kể. Ngoài các dòng sản
phẩm xe dành cho công nghiệp, Tuyết Nga Việt Nam đã phát triển thêm về sản
phẩm máy phát điện dùng cho các tòa nhà, cao ốc và các chung cư…
Đến ngày 29 tháng 12 năm 2008, được sự cho phép của Sở kế hoạch và đầu tư
thành phố Hà Nội số 0102024209, Công ty đã chính thức nâng vốn điều lệ của mình
lên 12.000.000.000 VNĐ (mười hai tỷ đồng Việt Nam) với 11 ngành nghề kinh
doanh, cùng với đó là một trụ sở mới tại P1003 Licogi13 building, Khuất Duy Tiến,
Hà Nội và mua sắm các trang thiết bị hiện đại phục vụ kinh doanh cho nhân viên
trong một giai đoạn phát triển mới. Bắt đầu từ thời điểm này, Tuyết Nga Việt Nam
hoạt động kinh doanh đi theo chiều sâu và coi trọng tính chuyên nghiệp của mình.
Cùng với đà phát triển của công ty, đội ngũ công nhân viên cũng đã có được
những kinh nghiệm và những kỹ năng làm việc hiệu quả, những thành viên mới của
công ty cũng được tuyển chọn rất khắt khe và chất lượng. Những người được tuyển
chọn đều có trình độ từ Cao đẳng, Đại học trở lên, đó chính là tiền đề để công ty
thực hiện những chiến lược trong dài hạn của mình.
Năm 2009, công ty tăng thêm vốn điều lệ của mình lên 18.000.000.000
VNĐ (mười tám tỷ đồng Việt Nam). Với nguồn tài chính được củng cố là cơ sở
cho Tuyết Nga Việt Nam dành thêm được nhiều dự án có vốn đầu tư lớn của các
tập đoàn, tổng công ty tại các tỉnh thành. Có thể kể một vài ví dụ như tổng công
ty viễn thông quân đội Viettel, tập đoàn bưu chính viễn thông VNPT, viện huyết
học trung ương…

Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
7
Chuyên đề tốt nghiệp
Và từ 2009 đến nay, công ty tập trung vào khai thác sâu vào lĩnh vực cung cấp
các thiết bị phụ vụ cho các khách sạn lớn như thanh nâng tự hành hay các dự án, các
công trình, các khu trung cư như các dòng sản phẩm máy phát điện…
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
1.3.1. Hội đồng thành viên và ban giám đốc
Hội đồng thành viên là cơ quan quyết định cao nhất của công ty, hội đông
thành viên sẽ gồm tất cả người đại diện theo ủy quyền và gồm một chủ tịch và hai
ủy viên.
Ban giám đốc gồm một giám đốc và một phó giám đốc.
1.3.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy của công ty
Nguồn: Phòng nhân sự
Hội đồng thành viên là cơ quan cao nhất của công ty, hội đồng thành viên có
các quyền và trách nhiệm theo quy định tại Điều 68 Luật Doanh nghiệp, cụ thể như
sau: 1) Nhân danh công ty thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty, chịu trách
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
Hội đồng thành
viên
Hội đồng thành
viên
Phó giám đốc
Phó giám đốc
Phòng
kế toán
tài
chính
Phòng

kế toán
tài
chính
Giám đốc
Giám đốc
Phòng
nhân
sự
Phòng
nhân
sự
Phòng
tổ
chức
hành
chính
Phòng
tổ
chức
hành
chính
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
kinh
doanh

Phòng
kinh
doanh
8
Chuyên đề tốt nghiệp
nhiệm trước pháp luật và chủ sở hữu công ty về việc thực hiện các quyền và nhiệm
vụ được giao theo quy định của Luật Doanh nghiệp và pháp luật có liên quan; 2)
Quyền, nghĩa vụ, nhiệm vụ cụ thể và chế độ làm việc của Hội đồng thành viên đối
với chủ sở hữu công ty được thực hiện theo quy định tại Điều lệ công ty và pháp
luật có liên quan; 3) Chủ sở hữu công ty chỉ định Chủ tịch Hội đồng thành viên; 4)
Cuộc họp của Hội đồng thành viên được tiến hành khi có ít nhất hai phần ba số
thành viên dự họp. Trường hợp điều lệ công ty không quy định thì mỗi thành viên
có một phiếu biểu quyết có giá trị như nhau. Hội đồng thành viên có thể thông qua
quyết định theo hình thức lấy ý kiến bằng văn bản; 5) Quyết định của Hội đồng
thành viên được thông qua khi có hơn một nửa số thành viên dự họp chấp thuận.
Việc sửa đổi, bổ sung Điều lệ công ty, tổ chức lại công ty, chuyển nhượng một phần
hoặc toàn bộ vốn điều lệ của công ty phải được ít nhất ba phần tư số thành viên dự
họp chấp thuận.
Chức năng nhiệm vụ các bộ phận phòng:
1. Ban giám đốc:
Ban giám đốc gồm có 1 giám đốc và 1 phó giám đốc.
• Giám đốc là người chịu trách nhiệm trực tiếp của công ty.
- Thực hiện các nhiệm vụ và quyền hạn chung quy định tại Điều lệ Công ty
TNHH hiện hành.
- Chỉ đạo toàn diện công tác đầu tư phát triển; Công tác sản xuất kinh doanh
và các hoạt động tài chính của Công ty.
- Quyết định tất cả những vấn đề thuộc thẩm quyền về quản lý hoạt động
hàng ngày của Công ty
- Có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỷ luật, mức
lương hoặc thù lao, các lợi ích và các điều khoản khác trong hợp đồng lao động đối

với Phó Tổng giám đốc, Kế toán trưởng.
- Quyết định tuyển dụng, điều động, khen thưởng, kỷ luật, mức lương, trợ
cấp, lợi ích và các điều khoản khác liên quan đến hợp đồng lao động của người lao
động trong Công ty.
- Trực tiếp chỉ đạo phòng Tài chính Kế toán và Phòng Hành chính Nhân sự
của Công ty.
•Phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
9
Chuyên đề tốt nghiệp
Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về phần việc được phân công, chủ động giải
quyết những công việc đã được Giám đốc uỷ quyền và phân công theo đúng chế độ
chính sách của nhà nước và điều lệ của Công ty.
Là người sắp xếp công việc và các lịch hẹn gặp khách hàng, cũng như đối
tác kinh doanh cho giám đốc. Thay mặt giám đốc ký kết một số hợp đồng theo chỉ
định của giám đốc. Quản lý các vấn đề liên quan đến công tác tài chính, hoạch toán
kế toán, công tác hành chính, công tác lương thưởng cũng như bảo hiểm xã hội, bảo
hiểm y tế của công ty. Khi giám đốc đi công tác có quyền quyết định các hoạt động
tới công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc về những quyết định của mình.
2. Phòng kế toán tài chính.
a) Chức năng: Quản lý tài chính, lập báo cáo, đưa ra các kế hoạch, chiến lược
hoạt động.
b) Nhiệm vụ:
- Phân tích, đánh giá tình hình kinh doanh, khả năng tài chính, các chỉ tiêu tài
chính (thu nhập, chi phí, lợi nhuận….) của các phòng ban, các phòng và điểm giao
dịch.
- Lập và phân tích các báo cáo tài chính, kế toán (báo cáo lưu chuyển tiền tệ,
bảng cân đối kế toán, báo cáo thu nhập chi phí, các bản quyết toán…)
- Xây dựng chỉ tiêu, kế hoạch tài chính trực thuộc rồi trình ngân hàng cấp trên
phê duyệt.

- Trực tiếp hạch toán kế hoạch, hạch toán thống kê và thanh toán thao quy
định của ngân hàng nhà nước.
- Lập kế hoạch chi tiêu nội bộ, nộp thuế, trích lập và sử dụng quỹ BHYT,
BHXH….
- Cập nhật, bổ sung các chế độ quy định mới của NHCT Việt Nam và NHNN
Việt Nam tới các phòng, điểm giao dịch.
- Tham mưu cho giám đốc về việc thực hiện, kiểm tra chế độ, quy định liên
quan đến tài chính, kế toán.
3. Phòng kinh doanh:
Phòng kinh doanh là phòng nghiệp vụ có chức năng thực hiện các công tác sản
xuất kinh doanh, xây dựng các kế hoạch sản xuất và bán hàng của công ty.
Các nhiệm vụ chủ yếu:
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
10
Chuyên đề tốt nghiệp
- Đón tiếp khách hàng, phân tích và nghiên cứu thị trường, tìm thị trường,
khách hàng cho công ty.
- Lập kế hoạch kinh doanh cho từng tháng, quí, năm.
- Nhận các đơn đặt hàng, dự thảo các hợp đồng kinh tế trình giám đốc kí.
- Báo cáo kết quả kinh doanh hàng tháng cho giám đốc công ty kí.
- Phòng kinh doanh còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm, phối hợp với
phòng kế toán tài vụ xây dựng giá thành sản phẩm và phương thức bán hàng.
- Ngoài ra có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc về chính sách giá cả, chất
lượng dịch vụ, mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm.
- Tổ chức thực hiện các biện pháp cụ thể để duy trì và mở rộng thị trường
đồng thời tổ chức và quản lý tốt nguồn hàng khai thác nhằm sử dụng hợp lý lao
động góp phần tăng lợi nhuận của công ty.
4. Phòng kỹ thuật:
Là đơn vị có trách nhiệm quản lý và sửa chữa máy móc trang thiết bị trong
công ty. Khi máy móc có trục trặc nhân viên văn phòng sẽ thông báo cho phòng kỹ

thuật để cử người đến công ty xem xét các hỏng hóc và sửa chữa, nơi làm việc của
phòng kỹ thuật được đặt cạnh kho chứa sản phẩm của công ty tại Thuận Thành, Bắc
Ninh.
Công tác quản lý và bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm được ban giám đốc công
ty đặt lên hàng đầu cho phòng kỹ thuật, khi sản phẩm được nhập về cảng, nhân viên
kỹ thuật sẽ kiểm tra hàng và cho vào nhập kho, khi có bất cứ hỏng hóc nào về máy
móc thì phòng kỹ thuật sẽ điều phối nhân viên của mình ở nơi gần nhất đến để sửa
chữa.
Ngoài ra phòng kỹ thuật còn có nhiệm vụ trao đổi thông tin, cập nhật thông số
kỹ thuật cho phòng kinh doanh để phòng kinh doanh hiểu rõ hơn về sản phẩm cũng
như các ưu nhược điểm của sản phẩm.
5. Phòng tổ chức hành chính:
Phòng tổ chức hành chính là phòng nghiệp vụ có chức năng thực hiện các
công tác tổng hợp hành chính, văn thư, tuyên truyền dữ liệu trong công ty.
Các công tác hành chính chủ yếu: Đề xuất xây dựng và phát triển mô hình, bộ
máy tổ chức của công ty phù hợp với định hướng phát triển của từng giai đoạn; duy
trì và phát triển công tác văn phòng của công ty; thực hiện công tác văn thư, trực
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
11
Chuyên đề tốt nghiệp
điện thoại, tạp vụ, vệ sinh môi trường, tổ chức quản lý, phục vụ các bữa ăn giữa ca
và bồi dưỡng hiện vật cho cán bộ công nhân viên, thực hiện lưu trữ tài liệu theo quy
định. Đồng thời theo dõi và quản lý các loại văn bản ở các bộ phận chức năng trong
công ty.
1.4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm tại công ty
1.4.1. Đặc điểm lao động
Bảng 1: Đặc điểm lao động
Đơn vị tính: người
Loại lao động Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011

Thạc sĩ 1 1 1 1
Đại học 10 15 19 24
Cao đẳng 5 6 9 11
Trung cấp 2 2 2 2
Trình độ khác 1 2 1 1
Tổng 20 26 32 39
Nguồn: Phòng nhân sự
Mặc dù 3 năm trở lại đây nền kinh tế nước ta gặp nhiều khó khăn nhưng với
chiến lược đúng đắn và sự năng động trong kinh doanh của tập thể, công ty Tuyết
Nga Việt Nam vẫn tiến từng bước chậm dãi nhưng chắc chắn, điều đó dẫn tới quy
mô của công ty lớn lên kéo theo lượng lao động của công ty liên tục tăng đều qua
các năm.
Qua đây ta có thể thấy được chiến lược sử dụng lao động của công ty là tập
trung nhiều vào lao động có trình độ văn hóa từ cao đẳng trở lên và ưu tiên những
người có trình độ đại học. Với chất lượng lao động như vậy công ty sẽ có nhiều sức
mạnh và động lực để mở rộng thị trường tiêu thụ của mình trong tương lai.
1.4.2. Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm của công ty rất đa dạng, đảm bảo tính linh hoạt trong kinh doanh và
thích ứng tốt với mọi sự biến đổi của môi trường kinh doanh. Mặc dù công ty kinh
doanh nhiều loại sản phẩm nhưng công ty đã vạch cho mình một chiến lược dài hạn,
đó là việc đầu tư có chiều sâu về dòng sản phẩm cao cấp như: Thang nâng, máy
phát điện công suất lớn.
Sản phẩm chính của công ty là thiết bị nâng và máy phát điện. Đây là dòng sản
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
12
Chuyên đề tốt nghiệp
phẩm có giá trị lớn có công nghệ cao và đạt chuẩn quốc tế. Dòng sản phẩm cao cấp
này hiện này có thể nói là sản phẩm cần thiết gắn với các tòa nhà cao cấp, các trung
tâm văn hóa thể thao, trường học lớn, bệnh viên…
Để hiểu rõ hơn về cơ cấu sản phẩm của công ty ta có biểu đồ sau:

Biểu đồ 1: Cơ cấu sản phẩm
Nguồn: tài liệu công ty
Từ biểu đồ trên ta thấy rằng: Sản phẩm xe nâng và máy phát điện dự phòng là
có cơ cấu cũng như đem lại lợi nhuận cho công ty nhiều hơn hẳn các loại sản phẩm
khác. Trong tương lai máy phát điện dự phòng còn hứa hẹn mang lại lợi nhuận lớn
hơn nữa cho công ty, bởi vì trong thời gian tới lượng điện nhà nước sản xuất không
thể đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng cho sản xuất cũng như duy trì sinh hoạt và các
dịch vụ.
1.4.3. Đặc điểm về khách hàng
Công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam quan tâm tới mọi đối tượng khách hàng
trong lĩnh vực xây dựng, quản lý, vận hành, bảo dưỡng các công trình xây dựng
như: các tòa nhà văn phòng cao cấp, các trung cư vừa nhỏ và lớn, các trung tâm văn
hóa thể thao, sân vận động, các nhà máy…
Khách hàng mục tiêu của công ty là các đối tượng sau:
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
13
Chuyên đề tốt nghiệp
- Dự án chung cư, tòa nhà cao ốc, khách sạn, văn phòng cho thuê có quy mô
lớn.
- Các tòa nhà văn phòng có quy mô vừa và nhỏ, chung cư 9 đến 15 tầng.
- Các trung tâm văn hóa, nhà thi đầu, trung tâm thể dục thể thao, nhà văn
phòng khối UBND quận huyện.
- Nhà máy, xí nghiệp sản xuất, nhà thầu thi công.
Sau đây để hiểu rõ hơn về khách hàng của công ty ta có biểu đồ sau:
Biểu đồ 2: Cơ cấu khách hàng
Nguồn: phòng kinh doanh
Từ biểu đồ trên ta thấy rằng, khách hàng lớn của công ty chính là: Các dự án
chung cư, tòa nhà cao ốc, khách sạn, văn phòng cho thuê và các trung tâm văn hóa,
nhà thi đấu, trung tâm thể dục thể thao, nhà văn phòng khối UBND quận huyện.
Nhưng trong tương lai khả năng công ty sẽ chú trọng vào đối tượng khách hàng là:

các nhà máy xí, nghiệp sản xuất, nhà thầu thi công.
1.4.4. Đặc điểm về vốn
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
14
Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 2: Bảng đánh giá sử dụng nguồn vốn
Đơn vị tính: nghìn đồng Việt Nam
T
T
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Tổng tài tài sản 6.115.689 6.557.622 20.450.250 19.885.880 20.213.458
2 Vốn chủ sở hữu 5.144.166 5.509.115 18.697.234 19.319.423 19.834.347
3 Lợi nhận sau thuế 144.166 264.191 292.949 409.587 453.459
4 ROA(%)
(LNST/Tổng TS)
2,34 4,03 1,43 2,06 2,24
5 ROE(%)
(LNST/Vốn
CSH)
2,8 4,73 1,57 2,12 2,28
Nguồn: Phòng kế toán
- Hệ số sinh lợi của tài sản( ROA) = Lợi nhuận sau thuế /Tổng tài sản
- Hệ số sinh lợi vốn chủ sở hữu( ROE) = Lợi nhuận sau thuế /Vốn chủ sở hữu
Hệ số sinh lợi của tài sản và vốn chủ sở hữu của Tuyết Nga Việt Nam từ
2006-2010 là từ 1,43% đến 4,73%, chứng tỏ tài sản của doanh nghiệp và vốn chủ
sở hữu có sức sản xuất ở mức khá, doanh nghiệp đã biết tận dụng nguồn lực của
mình vào hoạt động kinh doanh, vốn đầu tư bỏ ra đem lại lợi nhuận với tỷ lệ khá
đạt. Có được kết quả này là do sự nỗ lực của toàn thể các cán bộ, công nhân viên
trong công ty đã nỗ lực tìm kiếm, mở rộng thị trường, quản lý, sử dụng tài sản của
công ty có kế hoạch, đầu tư hợp lý và hoạt động kiểm soát chi phí tốt. Toàn thể

cán bộ, công nhân viên trong công ty luôn quyết tâm đặt lợi nhuận của công ty là
mục tiêu hàng đầu, bên cạnh đó uy tín, chất lượng cũng là một mục tiêu không
kém phần quan trọng đây là tiêu chí hướng hoạt động kinh doanh của Tuyết Nga
ngày càng đạt hiệu quả cao.
Tuy nhiên, hệ số sinh lợi của tài sản và vốn chủ sở hữu các năm qua tăng giảm
khá thất thường giữa các năm, từ hơn 2% của năm 2006 tăng cao vào năm 2007 ở
mức trên 4% cả hai chỉ tiêu, nhưng lại giảm vào năm 2008 ở mức trên 1%, tới 2009
hệ số này tăng gần bằng thời kì năm 2006. Có thể nói tình hình kiểm soát và sử
dụng tài sản và vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp vào hoạt động kinh doanh chưa
được ổn định, điều này là một hiển nhiên với một doanh nghiệp mới thành lập.
Công ty cần tính toán và lên kế hoạch sử dụng nguồn vốn và tài sản của mình một
cách hợp lý để đạt hiệu quả sản xuất, kinh doanh cao hơn.
PHẦN II
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
15
Chuyên đề tốt nghiệp
THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY TNHH TUYẾT NGA VIỆT NAM
2.1. Quy trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại công ty
2.1.1. Qui trình xây dựng hiến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tổng thể
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tổng thể được xây dựng dựa trên tầm nhìn của ban
lãnh đạo công ty, mang tính định hướng cho toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp và
do đó mang tính chiến lược lâu dài.
Công việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổng thể thường bao gồm các bước:
1. Họach định chiến lược.
Xác định sứ mệnh, tầm nhìn và giá trị cốt lõi, phân tích chiến lược và hình thành
chiến lược.
2. Cụ thể hóa chiến lược
Xác định mục tiêu chiến lựơc và các ý tưởng chủ đạo, xác định mục tiêu và công cụ
đo lường và các sang kiến chiến lược.

3. Lập kế họach
Kế họach cải thiện các qui trình họat động, lập kế họach bán hàng, kế họach năng
lực nguồn tài nguyên và dự trù ngân sách.
4. Triển khai thực hiện
Kế họach họat động các chức năng.
5. Theo dõi và đánh giá
Họp đánh giá chiến lựơc và họp đánh giá công tác triển khai.
6. Thử nghiệm và điều chỉnh chiến lựơc
Phân tích lợi nhuận, phân tích các chiến lược.
Định hướng chiến lược tổng thể mang ý nghĩa sống còn với công ty chính vì
vậy nó phụ thuộc rất nhiều vào tầm nhìn chiến lược và kinh nghiệm kinh doanh của
ban lãnh đạo công ty. Công ty có kinh doanh tốt, có hiệu quả hay không phụ thuộc
vào chiến lược kinh doanh có phù hợp, có rõ ràng hay không. Khi một kế hoạch
tổng thể để phát triển doanh nghiệp được xây dựng dựa trên sự phân tích tỉ mỉ nhu
cầu, xu hướng thị trường trong tương lai và được thể hiện rõ ràng cụ thể các mốc
phát triển, các mốc công việc, các kế hoạch cần đạt được kết hợp với sự đánh giá
một cách tổng thể mọi nguồn lực của doanh nghiệp từ tài chính, nhân lực, trang
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
16
Chuyên đề tốt nghiệp
thiết bị…thì khi đó công ty sẽ có được một chiến lược kinh doanh tổng thể thực sự
mang ý nghĩa trong sự phát triển của doanh nghiệp, mang lại kết quả kinh doanh có
lợi cho doanh nghiệp.
2.1.2. Qui trình xây dựng Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cấp điều hành
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cấp cao được xem như là bản kế hoạch của đơn vị
tham mưu, là bản kế hoạch mang tính chiến lược, được cụ thể hoá từ mục tiêu kinh
doanh của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nhằm xác định xây dựng lợi
thế cạnh tranh cho doanh nghiệp để đảm bảo tính nhất quán và sự phối hợp hài hoà
giữa các đơn vị chức năng và đơn vị kinh doanh.
Bao gồm các bước:

• Xác định mục tiêu tiêu thụ sản phẩm
• Phân tích tình hình thị trường
• Phân khúc thị trường
• Xác định thị trường mục tiêu
• Chiến lược định hướng tiêu thụ sản phẩm
• Kế hoạch triển khai thực hiện
• Kế hoạch theo dõi và điều chỉnh
Đối với công ty Tuyết Nga Việt Nam công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ có
đôi chút khác biệt: Bởi đặc thù của công ty là kinh doanh đa ngành nghề nên việc
định hướng chiến lược tiêu thụ của từng năm cũng có sự khác biệt nhau. Nhưng
nhìn chung công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình dựa trên các
bước sau:
- Phân tích xu hướng biến động của thì trường thiết bị công nghiệp
- Xác định sản phẩm đầu tư chiến lược
- Phân tích thị trường của từng mặt hàng
Chú trọng phân tích thị trường của mặt hàng chiến lược
- Phân đoạn thị trường
- Xác định thị trường tiềm năng và khách hàng tiềm năng
- Xác định định hướng tiêu thụ sản phẩm
- Kế hoạch triển khai thực hiện
- Kế hoạch giám sát và kiểm tra hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
17
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.3. Qui trình xây dựng Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của đơn vị kinh
doanh
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của đơn vị kinh doanh được xem như là bản kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của đơn vị tác chiến. Nó được cụ thể hoá từ bảng kế hoạch
của cấp chuyên ngành hoặc cấp vùng với một hay nhiều sản phẩm cụ thể, một thị
trường cụ thể và những đối thủ cạnh tranh cụ thể.

Bao gồm các bước sau:
• Xác định mục tiêu tiêu thụ sản phẩm
• Phân tích tình hình thị trường
• Phân khúc thị trường
• Xác định thị trường mục tiêu
• Chiến lược tiêu thụ sản phẩm
• Kế hoạch triển khai thực hiện
• Kế hoạch theo dõi và điều chỉnh
Có thể thấy tuy các bước xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của hai cấp,
cấp cao và cấp thừa hành là tương đối giống nhau, cũng đều bao gồm xác định mục
tiêu đến phân tích thị trường đến phân khúc thị trường đến xác định thị trường mục
tiêu… nhưng thực tế thì về mặt chi tiết và qui mô của các bước trong qui trình của
hai cấp nầy được triển khai với qui mô khác nhau, sử dụng những công cụ khác
nhau, những kế hoạch hành động khác nhau. Tùy vào từng bộ phận phòng ban mà
có những kế hoạch thực hiện khác nhau và có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong một
tuần, kế hoạch trong một tháng, một quý, thậm chí là năm.
Mỗi kế hoạch sẽ có từng công việc cụ thể cho kế hoạch đó. Mức độ chi tiết
và tính khoa học của mỗi kế hoạch sẽ giúp người xây dựng kế hoạch đó có thực
hiện được tốt công việc của mình được giao hay không.
- Về kế hoạch tuần:
Kế hoạch tuần là kế hoạch tác nghiệp rất quan trọng với từng công nhân viên
của công ty. Đặc biệt là đối với vị trí nhân viên kinh doanh của công ty, hằng tuần
mọi nhân viên đều phải lên kế hoạch trong tuần này mình cần có kế hoạch như thế
nào (ngày nào làm việc gì). Đối với nhân viên kinh doanh là người trực tiếp đưa
thông tin của sản phẩm đến với khách hàng thì kế hoạch của họ trong tuần lại càng
phải thật chi tiết. Trong tuần đấy ngày nào họ đi thị trường, tìm kiếm thông tin
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
18
Chuyên đề tốt nghiệp
khách hàng, ngày nào hẹn gặp khách hàng nào, và trao đổi về vấn đề gì cần phải có

một lịch trình cụ thể rõ ràng.
Tại công ty Tuyết Nga Việt Nam hầu như ban giám đốc rất chú trọng đến kế
hoạch tuần của từng nhân viên. Để từ đó họ có thể định ra được những chính sách
hay sắp xếp thời gian đi cùng hỗ trợ để thực hiện tốt công tác bán hàng. Mỗi một
nhân viên kinh doanh đều được truyền đạt kinh nghiệm làm sao để xây dựng kế
hoạch kinh doanh cho hợp lý nhất, khoa học nhất dựa trên danh sách các khách
hàng.
Dưới đây là mẫu danh sách khách hàng mà từ đó nhân viên kinh doanh của
công ty có thể bố trí sắp xếp công việc của mình hợp lý hơn:
STT Tên và địa chỉ công
ty
Người liên hệ Số điện thoại Ghi chú (Tiến độ tiếp
xúc khách hàng)
1
2
3
Về kế hoạch tháng:
Đây là kế hoạch mà trọng tâm sẽ được đặt ra với các vị trí trưởng phòng các
phòng ban, họ sẽ là những người sẽ phải lên những kế hoạch cho tháng này cả
phòng của họ sẽ tiến hành hoạt động kinh doanh ra sao. Với phòng kinh doanh: kế
hoạch tháng chi tiết sẽ giúp các nhân viên định hướng được trong các tuần họ nên
làm như thế nào, tuần nào là tuần trọng tâm của họ và tuần nào là tuần họ cần xúc
tiến các mối quan hệ. Với chỉ tiêu kinh doanh: Đề ra cho mỗi tháng để thúc đẩy các
nhân viên của công ty phải lên kế hoạch cụ thể cho tháng làm việc của mình.
- Về kế hoạch quý, năm:
Đây là kế hoạch mà ban lãnh đạo công ty chú ý tới, họ lên những kế hoạch
quý, năm cho từng phòng ban và đặt ra chỉ tiêu cho các phòng ban thực hiện. Sản
phẩm của công ty Tuyết Nga Việt Nam là những thiết bị công nghiệp nó khác rất
nhiều so với các sản phẩm tiêu dùng, chính vì vậy các kế hoạch cho từng khách
hàng cũng khác, thường một khách hàng tức là một dự án để bán được hàng sẽ mất

khoảng vài tháng thậm chí là vài năm. Vậy nên, công ty cần có những bước đi chiến
lược cho từng giai đoạn cụ thể.
2.2. Các chỉ tiêu đánh giá công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
tại công ty
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
19
Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam là công ty hoạt động trong lĩnh vực
thương mại nên để đánh giá công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty
đã áp dụng bốn chỉ tiêu sau: Tăng doanh số và lợi nhuận, phát triển thị phần, tăng
tài sản vô hình, đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng. Bốn chỉ tiêu nên trên cũng
chính là các chỉ tiêu đánh giá chung mà hiện nay các công ty hoạt động trong lĩnh
vực thương mại đang áp dụng.
Công ty TNHH Tuyết Nga Việt Nam luôn cố gắng xây dựng kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm hợp lý để hoàn thành tốt nhất bốn chỉ tiêu nêu trên.
2.2.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận
cho doanh nghiệp
Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác
bán hàng của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp,
giữa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng. Nói chung
tốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ. Thật vậy doanh
số không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách
bán hàng và giá thành sản phẩm hàng hóa. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của
thị trường, cái mà doanh nghiệp cần quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi
nhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh số và
lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu
thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước.
Đối với tiêu chí này về mặt lượng sẽ thay đổi theo từng năm. Công ty TNHH
Tuyết Nga Việt Nam luôn làm việc theo phương châm: Ngày một tốt hơn và tiến bộ
hơn, chính vì vậy tiêu chí về mặt doanh số và lợi nhuận của năm sau phải lớn hơn

năm trước. Công ty cũng dựa vào bảng tổng kết tổng doanh thu, chi phí, lợi nhuận
qua các năm để làm tiêu chí đánh giá hiệu quả của việc có đảm bảo chỉ tiêu về
doanh số và lợi nhuận hay không. Ta có bảng tổng kết qua các năm như sau:
Bảng 3: Doanh thu thuần, chi phí và lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2006 – 2010
Đơn vị tính: nghìn đồng Việt Nam
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Chỉ tiêu
2006 2007 2008 2009 2010
Doanh thu
thuần
7.689.450 10.126.972 12.384.524 27.850.560 35.764.800
Chi phí
7.512.540 9.584.125 11.981.263 26.723.362 34.546.532
Lợi nhuận
sau thuế
144.166 264.191 292.949 409.587 453.459
Nguồn: Phòng kế toán tài chính
Qua bảng tổng kết doanh số và lợi nhuận các năm ta thấy rằng doanh số tăng
nhanh hơn lợi nhuận. Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty
tuy đã hoàn thành chỉ tiêu này nhưng chưa thực sự tốt vì khả năng sinh lợi của đồng
vốn bỏ ra vẫn còn thấp. Chỉ tiêu trong năm tới là phải đạt doanh thu cao hơn đồng
thời giảm chi phí xuống thấp hơn nữa.
2.2.2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đảm bảo phát triển thị phần của doanh
nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới,
thị trường tiềm năng. Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân
tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị
trường. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường

công thêm mở rộng thị trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh
nghiệp cần phải có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi
phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu mã, kiểu dáng, giá bán. Khi doanh
nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải phát huy một cách tối đa trước đối thủ
cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có
như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp.
Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thi trường.
Tiêu chí về đảm bảo và phát triển thị phần được lượng hóa và được thể hiện
qua hai chỉ tiêu đó là: Thị phần tuyệt đối và thị phần tương đối.
Thị phần tuyệt đối
Thị phần = doanh số bán hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường
Hoặc
Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị
trường.
Hiện nay, chỉ tiêu này của công ty đạt 63% đối với mặt hàng thiết bị nâng
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
21
Chuyên đề tốt nghiệp
người làm việc trên cao và 0,15% đối với mặt hàng máy phát điện dự phòng.
Đối với thiết bị nâng người làm việc trên cao: Công ty đang chiếm ưu thế lớn
trên thị trường, Chính vì vậy mục tiêu của công ty là phải giữ được lượng thị phần
đó.
Đối với măt hàng máy phát điện dự phòng: Do đây là mặt hàng tiềm năng và
trên thị trường cũng có nhiều doanh nghiệp tham gia nên lượng thị phần còn thấp.
Mặc dù vậy, doanh nghiệp đã tìm ra khoảng trống của thị trường để xâm nhập vào
thị trường này. Mục tiêu đặt ra là doanh nghiệp sẽ phải thực hiện các giải pháp để
tăng lượng thị phần đối với mặt hàng máy phát điện dự phòng.
Thiết bị nâng người và máy phát điện dự phòng là hai dòng sản phẩm có thế
mạnh của công ty. Còn các dòng sản phẩm còn lại thị phần của doanh nghiệp chiếm
tỉ lệ khá thấp trên toàn thị trường.

Thị phần tương đối
Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệp / Phần doanh số của đối
thủ cạnh tranh
Hoặc
Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Số sản phẩm bán ra
của đối thủ cạnh tranh.
- Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh
nghiệp
- Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ
- Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp
và của đối thủ như nhau.
Còn về thị phần tương đối: Hiện nay dòng sản phẩm thiết bị nâng người làm
việc trên cao đang có lợi thế cạnh tranh lớn (thị phần tương đối của dòng sản phẩm
này lớn hơn 1). Đối với dòng sản phẩm máy phát điện dự phòng lợi thế cạnh tranh
của dòng sản phẩm này kém so với đối thủ cạnh tranh (thị phần tương đối của dòng
sản phẩm này nhỏ hơn 1 khá nhiều). Mục tiêu đặt ra là trong 5 năm tới công ty phải
đạt được vị trí cạnh tranh ngang bằng với với đối thủ. Mục tiêu tuy khó khăn nhưng
công ty đã có những kế hoạch dài hạn để tiến tới mục tiêu đó.
2.2.3. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh
nghiệp
Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín,
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
22
Chuyên đề tốt nghiệp
tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh
nghiệp bán ra với yêu cầu của khách hàng: Gồm mạng lưới bán, chất lượng sản
phẩm, thái độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã
được bán. Khách hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh

nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát
triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.
Tiêu chí về tài sản vô hình không phải là tiêu chí cụ thể nên không thể lượng
hóa về mặt số liệu được. Thước đo của tiêu chí này chính là thước đo tổng hợp. Nó
là sự kết hợp của tất cả các tiêu chí còn lại. Để xây dựng thương hiêu, lòng tin và uy
tín đối với khách hàng điều kiện cần là doanh nghiệp cần phải hoàn thành tốt các
tiêu chí như đã nêu.
2.2.4. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đảm bảo dịch vụ đối với khách hàng
Khi tiêu thụ song hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đối
với hàng hóa đó. Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc
vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu. Doanh nghiệp phục vụ
khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục
vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt
dịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách.
Đối với tiêu chí về dịch vụ với khách hàng thì doanh nghiệp cần quan tâm tới
chất lượng dịch vụ. Chất lượng dịch vụ bao gồm các chỉ tiêu sau:
- Sự tin cậy: Sự tin cậy là khả năng cung cấp dịch vụ như đã hứa một cách tin
cậy và chính xác. Thực hiện dịch vụ tin cậy là một trong những trông đợi cơ bản
của khách hàng.
- Tinh thần trách nhiệm: Là sẵn sàng giúp đỡ khách hàng một cách tích cực và
cung cấp dịch vụ một cách hăng hái. Trong trường hợp dịch vụ sai hỏng, khả năng
phục hồi nhanh chóng có thể tạo ra cảm nhận tích cực về chất lượng.
- Sự đảm bảo: Là việc thực hiện dịch vụ một cách lịch sự và kính trọng khách
hàng, giao tiếp có kết quả với khách hàng, thực sự quan tâm và giữ bí mật cho họ.
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
23
Chuyên đề tốt nghiệp

- Sự đồng cảm: Thể hiện việc chăm sóc chu đáo, chú ý tới cá nhân khách
hàng. Sự đồng cảm bao gồm khả năng tiếp cận và nỗ lực tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng.
- Tính hữu tình: Là sự hiện diện của điều kiện làm việc, trang thiết bị, con
người và các phương tiện thông tin.
Hàng năm công ty có các cuộc thu thập ý kiến phản ánh của khách hàng về
chất lượng dịch vụ trước và sau bán hàng của công ty.
• Thực trạng những vấn đề trên của công ty
- Đối với dịch vụ trước bán hàng: Mỗi nhân viên kinh doanh phụ trách một
vùng và quản lý khách hàng trong vùng đó. Công ty cũng đã đưa ra các
chương trình khuyến mại để kích thích người mua. Đối với sản phẩm thiết bị
nâng người làm việc trên cao, khi khách hàng mua sản phẩm sẽ được tặng
một bộ đèn lase định vị chiều cao. Đối với từng loại sản phẩm công ty đều có
chương trình khuyến mại riêng. Thái độ của nhân viên kinh doanh và nhân
viên kỹ thuật luôn cởi mở và phục vụ khách hàng một cách chu đáo nhất.
Khi khách hàng muốn tìm hiểu về đặc tính của sản phẩm công ty luôn sẵn
lòng đáp ứng.
- Đối với dịch vụ sau bán hàng: Việc hỏi thăm và trả lời thắc mắc khách hàng
về sản phẩm của công ty thuộc phòng kinh doanh, công tác này hiện nay
được phân cho từng nhân viên kinh doanh phụ trách về khách hàng của
mình. Phòng kinh doanh chưa thành lập được một đội ngũ chuyên hỏi thăm
và trả lời thắc mắc khách hàng về sự hài lòng của họ đối với sản phẩm của
công ty trong quá trình sử dụng. Còn đối với dịch vụ bảo hành công ty đã
thực hiện khá tốt, phòng kỹ thuật đã có một đội ngũ chuyên đi kiểm tra hàng
hóa mà công ty đã bán theo định kỳ. Nếu trong quá trình sử dụng khách hàng
gặp bất kỳ khó khăn gì hay sản phẩm có vấn đề gì thì trong khoảng thời gian
2 giờ sau khi nhận được thông báo, công ty sẽ cho người đến sửa chữa hoặc
thay thế tất cả sai sót và chi phí công ty chịu.
2.3. Những nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm tại công ty

2.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
24
Chuyên đề tốt nghiệp
a) Chiến lược kinh doanh của công ty
Chiến lược của công ty có tầm ảnh hưởng một cách vĩ mô tới hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của bất cứ doanh nghiệp nào. Đó là sự định hướng của công ty về tình
hình phát triển của doanh nghiệp của mình ở từng thời điểm các doanh nghiệp có
những chiến lược tập trung vào từng dòng sản phẩm của mình vì lẽ đó mà các kế
hoạch cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng có những bước phát triển theo xu
hướng của công ty đầu tư, chú trọng.
Qua 6 năm, Công ty Tuyết Nga Việt Nam cũng có những định hướng chiến
lược riêng cho từng dòng sản phẩm của mình. Dựa vào sự phán đoán phân tích tình
hình xu thế của thị trường mà ban giám đốc công ty lựa chọn tập trung đầu tư phát
triển dòng sản phẩm nào, duy trì dòng sản phẩm nào và cần rút lui những dòng sản
phẩm nào. Đó chính là những điều kiện vô cùng quan trọng để xây dựng kế hoạch
và tổ chức thực hiện những dòng sản phẩm cụ thể của công ty.
Những năm đầu hoạt động thiết bị xe nâng người tự hành của hãng Haulotte
được công ty chú trọng đầu tư cả về nhân lực lẫn nguồn vốn kinh doanh cho lĩnh
vực này. Chính vì vậy đây là giai đoạn mà hầu như mọi kế hoạch kinh doanh đều
xoáy sâu vào thiết bị xe nâng người này.
Đến giữa những năm 2007, trên thị trường xuất hiện dòng sản phẩm có tính ưu
việt hơn so với xe nâng người là thiết bị thang nâng người tự hành của hãng UF-
LIFT (Úc). Do đó để chiếm lĩnh thị trường với thiết bị mới này ban lãnh đạo đã
giảm bớt nguồn tài chính dành cho việc quảng bá cũng như chi phí cho hoạt động
tiêu thụ của xe nâng người tự hành và thay vào đó là sự tăng ngân sách cho các hoạt
động marketing, xúc tiến bán hàng hay những chính sách hỗ trợ cho thiết bị thang
nâng người.
Trong khi thang nâng người vẫn là thiết bị chủ lực được đầu tư thì đến cuối
những năm 2009, công ty đã phát triển thêm 2 dòng sản phẩm đó là xe nâng hàng

dùng cho các nhà máy, xí nghiệp sản xuất và các thiết bị y tế. Nguồn tài chính cũng
đã được phần nào đầu tư vào những lĩnh vực mới này. Qua đó những kế hoạch mới
và hàng loạt những hoạt động để thâm nhập sản phẩm mới này vào thị trường được
tập trung cả về tài chính lẫn nguồn nhân lực.
Đến giữa những năm 2010 tới nay ban giám đốc đã nhìn nhận và dự đoán
được có tình trạng thiếu điện tại các tỉnh và thành phố lớn là rất nhiều, nơi tập rất
nhiều các tòa nhà chung cư, trung tâm thương mại và các nhà máy xí nghiệp chính
Nguyễn Hùng Thái Lớp: Công nghiệp 50C
25