Quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ của công ty Cổ phần Lê Gia Long tại thị trường Hà Nội

Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
TÓM LƯỢC
 
 !"#$ %&'()*'+$#
 ,-#./0123 $
4567089: ; 8
</ 4.*$
=/#4.#)111>0# ')#
#.1?) =#@AQuản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ của
công ty Cổ phần Lê Gia Long tại thị trường Hà Nội” 09('B
/@
/C<'(#D.09#*' = =#
EF=GG.,;-G
7)#.H,; =##1
/I09$40J(/*=
,7;#<$
;' ==;1
/K@LM.(4. 8">H0H09
..GG;F>NON=.GG
##.#=#0PM4D';(;
/'F,*$.#(3 $;K
71QE%<4M";( (
4R(**;F>NON3
S#T$1?#M3;1
/B0#. =D'.4R(*
*;>6UNON#$#
/1
 ?)>;UNO
N$.'V !W,.GDM =
#VX456$># #;
UNON 8#/1

SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4

Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
MỤC LỤC
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4

Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, HÌNH VẼ
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
STT Tên danh mục bảng biểu Trang
C YK1C@Z(3 $;K7>  IC
I
YK1I[0803G $E0M;
YK1I[0803G $E0M;
YK1I[0803G $E0M;

UNON
I\
K YK1K<4.]89; KC

Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT Tên danh mục sơ đồ, hình vẽ Trang
C SGI1K1.4R^. _
I SGI1B1.V, $0(` CI
K SGK1C@[/ E=/'*$.F,0J; Ia
B SGK1K'64R(**;
UNON
Ib
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4


Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
DANH MỤC VIẾT TẮT
cU@F>
TdY@T#D'*
YT?@.*$
cTSS@c.-3
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4

Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
THIẾT BỊ BẢO VỆ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LÊ GIA LONG TẠI
THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
SD)#>#$9(( !"#
H=?Te :*)/0%
G#%;M#()1S$9 !#  V03
=/$=(?T4e=R<-.
,$-., )#(*H
.43.'7%#(**
0###=;.9 #(*H
9.#0)1?GG. ,-
<0#;
G$.'1Z.#*( (4R#H
4R/; 80#
#^8):^; $*;
4R$.'#M 6(084R;
1
F>NON0#.(*
H#.43V47%#'$

 G9*G"0 (.7*M4`1Z:
#09 ( ! 3 8-#' 1
Q(H ,-.#(0P 8)G
DM#f0#$ %&'()1
d'.:0J` =#"Quản trị kênh phân phối sản phẩm
thiết bị bảo vệ của công ty Cổ phần Lê Gia Long tại thị trường Hà Nội"0#
 =M91
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài:
c:.GG#,9'' ='(>
,0#' =4R(**;1g$4
' =# h@
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
C
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
i N().#, *E90F '
08^8
iS3;6` (7
).#'./=1
?G =#;9($4' =
4R(**;F>NON3S#
T$1
c =#H@@“Quản trị kênh phân phối sản phẩm thiết bị bảo vệ của
công ty Cổ phần Lê Gia Long tại thị trường Hà Nội”.
Q=#9H#.4R(**;F>
NON1Q=# 8DM/4"-0J09gV(8)
-(, =M(:GG3 $4D';
3S#T$ E *<`*,1
1.3. Tổng quan về tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước
dM#0#$" > j.

G(9;f:03"DM
' = h0#3 $;4
'1[DM>$ $e6
3 $$.1
[ 0#$4G,;.7)@
Đề tài:A24R3cN.c7Nk
lN97l?eSEQl7Iaab1
Đề tài:AS#3c(*4?i
m?0VklN9?7lcNnl7Iaab
Đề tài:AS#;cTSS4D'#
/3Q3TklN97l?/cc8l7IaCC1
2,#<.097=;
'.*#( = ! ., 8>;$*#09
1.>0J( !.. P0 ( =
# .$/*1U>9HM(#M9 !
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
I
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
4M0(M3;# !-(.1
c.*#(e %E3$43(0#. =#
 =9=)0J(M3=.0J;
%=#0#F*9' ='(;1
L *#(;45 $4' ==0J(;(0
);H0#4
R(**;( 0#,M(.<4.
#"1c:  .(09 =D'.(#. 
$.4'1c:) (
 =##:,3F>NON  =#
#4R0M`0#'1
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu:

idM0J09=4R;
/31
iU<# ..M3=4R(*
*;F>NON3S#T$1
iQ(09#..4R(*
*;F>NON3S#T$1
1.5 Phạm vi nghiên cứu
iZ,@
c9#MS#T$
ic,
Q..M3;K7IaCa
IaCCIaCI#. =D'7IaCK (IaC\1
iQ8,
T,GG3 $4R(**;
( 0#,M(4R
(**#"UNON1
1.6. Phương pháp nghiên cứu@
1.6.1 Phương pháp luận
Y#(4oH./.F8<#pM/
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
K
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
4"F8-#0 !Do0J: <9Dq ..# =
.. (' =#>(1
1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể
c09 !4oH(8, <#, 
08H@
rT, <@[oH/.&'4#
/.4.1
iU&'4@(#&'4 ) 8

##.%;1
i`ss0#.#%;
(&&'4"H0HC9#$@
>` 30J.*.<<#
iU/.4. =GGM(=;3
S#T$1
i[08(@U.\(=\
rT, 08
iU/.4..;
i2s@K\
iU/.0's9.(C\ 30J#%030#$
G1
iY&"H0HI#$&9#408 30J
;34.J(;.##.
;=, $#0%=H;7
,4R1
i[08(@U.K\=Ka
iU/.<#Do0J-0@4oH>=[U[[Do
0J.-09 81
1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp gồm 4 chương:
/C@cF=4R(**;
F>NON3S#T$1
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
B
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
/I@c08$4' ==;
c/31
/K@U<.(,=M3
4R(**;F>NON3S#
T$1

/B@.(,# =D'.
4R(**;F>NON3S#
T$1
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
\
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về phân phối và kênh phân phối.
2.1.1 Khái niệm phân phối, các lực lượng tham gia vào phân phối
iZ.@
cV ;U0Z0Vl[.V@U0#$
.3 $X$4R$H$.
(^"$ ' )H <&! 6
> 8;.H^1
- .0M08#@
tT#4D'@Q0#0M08M(4D'#%`
1
tZ.#@0#-.F,#4R
^V/,*.#4oH1
t.@
T#*.*@T-*.4RuH.
.h1
T#*.0v@-*.4RuHM(
^^1
Q30J@0#h*.h M.
).#1S`9 8$Eh^0*
4oHV8 E !J(1
T)@N##*.##f0#
HW*.)$;## 8

"^0;*4oH)1
cF,]8@.9##.]
8#4D'.G1S` 8`0#.]
81S` 8"<'H]81
2.1.2 Khái niệm kênh phân phối và chức năng của kênh phân phối
rZ.@
cV Vi<".GgV7*iTdYc
@Z0#$98.#. $09#H
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
w
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
$0s#.G #:#4D')
^1T.. 0#$.F,#.M.3
$0#4RhH4x4^h4o
H `#4oH1
.3%#:4D'h
./3 )^^1
r,7;@
,7/*';'.0#6 
4R (^) 6,.` 6;03`
> 6#  #`>1Z0# #
# 80:#4D' (^1T30)
#WH 8-.*=  #=
4"--4D')-^.##H1c'
.#M.,7H;(4@
tT,@X9>( 09(08
1
td6((/-4R`*.43#=
*.-=#1
tc/08@ &9.#=081

c&9)=.#- =.1
tU9'@9*M-#1
tc(09.@3M#G)-
=71
tS##@0## ., 8->;
P0#M$>;#4D'1
tc#8@/(#<6.#.1
t[4v;0 (.G1
?' = h0#80J.,7#-.#
1TW .,70##0
$1T(#4D'MM.,7#G<
#.45/1Z$4,7 8./
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
b
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
3G<3 $;.4570F<
#.#03 10M`#
7M.)74'#/1
rZ.=@
2 80##*$.0J =#
3 $;X *4M8.-.# !
80M`*X-*.<M; $(3.
GH4R12 M 8.H;1
2.2 Một số lý thuyết về quản trị kênh phân phối:
tcVU0Z0V4.gViTdYNQ$d!S$G
*E-$/*4@
1c`.#;1
1Q$.#;1
1Q...#1
1[o F-&9;

tcV O[1c[1TpY.Z"4.gV/3iTdY
cS#T$ %&4M0M`#<<:#
# ..3 $;1T$H;
E.*)4@
1c`#;
1Z<<.#;
1Q...#;
1Q=f.( *(3
 tcVc[1c/QG(iO.GiTdY
cZ*E@
1Z(<.#3 $1
1[oH.*(4gViD1
1Q..3 $;# =f1
⇒ LM.0J(=;..09
#V9#$;.O[1c[1TpY.Z 
,UNON1
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
y
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
2.3 Phân tích nội dung của vấn đề về quản trị kênh phân phối của công ty kinh
doanh thương mại.
2.3.1. Các dạng kênh phân phối của công ty kinh doanh thương mại:
.F,#..#)-.,
0(.G#'6.1
S$4'6F,F*
#.H0#@
Z=@
tQh @T-= 8$98s
.#. $09=;=#0J#]#
#<)3 $;1Q0#$30)

3(0&0v.#4D'*.*#*.0v**.M()
<M/08=. =*.#3 $ $0912
*.-.# 8G#$.s
M1O-.#4M0(#*$)1
.#=3 $GH <;`,
H;1S`4R*'+*.
##*.4R*'+1
SGI1K1.4R^.
- Za'@
tQh @Q0#03M(:4D' (
^^.1'6#
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
T#*.0v
T#*.
*
g)
T#*.
0v
T#*.* T#*.0v
T

^

^
T#
4
D'
_
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
8.H.03#.p&pz#-03#. %&

{94M)s4oH$.||he4o
H)-#.#4D' $=1
t} @Q*4M(h5;#4D'7.
 *<; 3;#4D'1
c##4D' 845M/#-</#4D' 8
(D6M().#W*W 8>;`$.p#
/0#.1
tT8 @cG $.'F,#0J45
,3/;9E0M*.1
TG ==(.
"$G'6#'((|`&#*$
*"f^8)=4D'&
j1
- Z$'
tQh @Q#. (^#4D'
*.0v1?)03#$hs. 808(;
M(h.0#7,7..
70M4D'1c =3W;=(
4M %&WV;.#0# *#.h"W
/3 =*. 8p#G'6#
s0#1
- ZI'
tQh @c4R :#4D'I'0#
#*.*#*.0v (^^1Q0#03
F*('#^)o#*.0v $
09*">0).#4D'## =f$4080)
Hh##e7(M
().o#*.0v1?G(.#4D'F
,().#*.* M*98f0J
M-##0#9>*.0vF89<".^

SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
Ca
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
DD4) .0E1
- Z#3 > ;@T#4D'i#*.*i)i#*.0vi
^1c.03G# > ;> h*#4o
H80J,7;)1Z# .,'
>D!$=0 $-4D'0#$*$0
~qD!$ 3 $/`<
*.0v1Z# > ;##4M#/'h
##,3#% =f0E#9 $90J;
*.*#1
gh.03G3 > ;e, M-3
#3(=h( 8F,# =#80J
#`~q#*'80J00# 3#.
0E#;7(8.%#;
/7<F$;.0# =9#
V/(0*'1
*S0(`@•?g[€
Q0#- ! 8F,((V-<.:) 
*4M#*$==08#.-.#
)1gH;:# 8 hH;
1T#4D'#*.*#*.0v3 $$'1
g$# 8" !**.G9-.
# 8$.^8 * V03
'1?)0(`.G #.p
$.p#*"08<;:# 8 h08<;#
1
iZ?g[ 80J@ 0#0(`#" $#
-/4"4,3M;`1?#G9`"#0!

3.#.M V'9->#
(08#` 1
 iZ?g[9 #@ 0#-0(`#]#
 =$=4"-;]F,].1cM'
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
CC
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
-.#"#;$F,1Q0#
,7 =-.#0#'G
# =*X.*.#<01
 iZ?g[8 E@.# 80()
*X*8 E1.#4,3
.=08;.* 88 E1
 T03<H$#4M0(h5-.#
0#- h <;V=`1
4M3>>D-.
 $09#D-V=`#f
 3('#" (0)'1
Hình 2.4. Các kênh theo mức độ liên kết dọc
SV @
N#.,#V $4oH=
.#.1YX..*F4
=.7 83*.
<3 $;#77&!VJ
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
S0(`•?g[€
?g[
20J
?g[
S8 E

?g[
c9 #
.F,8
E*.0v
]*.0v
8*.
* *
Q$=

CI
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
;.#1.*F4$X
/)$.##/) 81
=$;03#408
1S$403F*(0#@T#*.*#*.0v 3
0J##)F,*F81
c03<'.*(460M`^
84R#0M`#1
2.3.2. Lựa chọn các thành viên kênh
g]$7.6.
#'08M 1L^p#70M
`#.eD.  8.#
- h G1 ...#=
=-4R`i*.,089#.097
.<8.#<1T(#0# 30J*.#DVDq
033F,#30);G D. # =
 o#7./0#03.#0)1
* Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh.
.R# 8 hV>;:1c
$4R#` =0#@

iQ=<H##<@ 0#R 80M`=
' '9.#/01L9.#4D' =
 =DV-#=7## ;7
#< ., 8>;1
i[,3*.#@Q0#RM+`;.#
1cR# 8 ..M#.) @
t'08;0M08*.1
t[08*.M4M 0#1
tZ7]8;0M08*.#1
iZ7*;@.#4D'0W  3 8 
*;)<'4M^0h1<G9#4oH.#
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
CK
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
45. 84M^0h.D $#4M0!<
==;1
 iS3 $*.@#*(=3 $*.#;.
p(#1
iZ70J@#.0#-#7
0J1TH;`0#0J$ $e*.#;GF
,G0M08*. #3#` ` 8
-{7.*.#1
* Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng.
'=E.6#0JG( 8
# 0#@
icF,*.#VM@ 0#0M08*.4x;
1S`45'-E=.;
=.=7^1T-;`0#-
M+.*"`0#-0#M#`=
M #`*(0#70M ., 8

> "##<,;1
i.E/31
i..#@Qe0#$E`*".
#0#J('M1Y"9M.$
, )^ G#=71
T#%4oH.E.@
i2.1
ic$81
ic*.<#'•
2.3.3. Kích thích các thành viên kênh.
./3Do0J.<<E#*X*
(9.@S8.^3#09/G12 
3.h5#< .,
7VH-E##8039 8.<
<:<E#=. =##..
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
CB
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
1?=.30)/33.<</
GF#8 E*$./4"M$1?=.*3
#.<< 8M#V0JV`
•?g[€1
=/..#4D'4oH <<.
#3 $ K/.F*(0#8.(09
##DM/G1
rS8.@U>0).#4D' =X).
M'0#' =G(4M8.1S`454oH- $0M
6 R<M,0-&9 h*="*).
G8..*#4R#F,*.4R1S3(;
<4.#0#, > ;-' => 

3# (;1
rc(09#@c(09-#4D'#.
# 84oH$/,F*(' <
<.#.0&0v1.G,
#' 3@Q#3*.##*.
8.<*#4R•Q=/*
'309#0#3(< .
#W/3 $(/4R;
1
rdM/G@Q0#$F8.<4.#
^D6(4R1/G# 8
.)3]0M-#.#X(
8>;*1c)<=.H
V.03G#, $]8#.#>  3
8H#1WW=->#7;.
#1[ !<D>DM-<
4.]8' 1K<4.<@
t./G.#
t. =4M86=#<9
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
C\
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
t. =G, *.#
2.3.4 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
 G ..3 $;.#
V-R@,4 3 8;:h#, $0
*G#.DoJ#'.h&
, $8../G.#'0;
#-H#'.#H1
?)3;G h ,4/

4"M$4]G10#$4.,
4 3 8;:# E44.|07"
*G;/4"> 3 8 0#R ..1
iS3 $*.@Q0#R`'# 84oH'
 ..3 $;.#1c0J .
.3 $*.M@
tL4*.3;.#4)08*.#
04o1
t[4.08*.;]#)F08*.;.
#1
tN8*.;:#4).f ! 8D. )1
c:(44.#0J45*( 8##3 $
44.)-< !*&3 $:#
 : ) ><81
iLGE@N8E 88 E**.;
.#1d. $,E = h0#>(*" *
<4x;#1S3 #*E@
tg,E*G;.#0#*‚
tQ=#/E(#‚
iT#.# ..3 $;.#
M4,3;.# 1
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
Cw
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
c3 $ ..#*( 8##3
$ : (3 >h03*&3$
' ., 8)4M %&;1
2.3.5. Điều chỉnh các biến thể kênh.
S %&- F+  .,) =
)H1[M F"#>(-

s#;H F74R"
#33/#-)D'1
Y, $*( F 8*@[M FP0#
0'V03*&-#>~0'03*&-':
3"$# 3*~h$/.)
*.#"'.` 1
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
Cb
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC
TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ BẢO VỆ
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LÊ GIA LONG TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
K1CQ..FGG;F>NON
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Lê Gia Long:
c@ƒTOc„…US†TN‡OˆnN‰TO1
c@NVONŠ[1
c(W@NVONŠ[1
O'q4aCaB__awIw["Z(3#Q>cUS#T$
'0> >#Ca.aB7IaCa1
Qf@
U%\aIc>\c##[4VLCCc>c.c>O'S#T$
cV0@•yBiB€Kb_\ybyy~•yBiB€Kb_\_ayw
‹D@•yBiB€Kb_\yby_
ŒV*4V@•••10V011
Ž0@V10V0•01
N#  >0PM'.(*###..
43)1M#0# (4M.D!$1
F>NON)/•ŒˆTL[‘T0##
$=;=/F(()1[R 89R
<!:‘[nˆ0OVc•ZVŠ•)s!

;03 3'08 3R(1
U/# >;ŒˆTL[‘T0#A‹0’0Vk
iATrọn vẹn mọi ước mơ của bạnk1ŒˆTL[‘T(45 (4M<#
#0%.#)<AB'k@
iO.3'
i'08 *'
iS#6'1
iLH74.#'1
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
Cy
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
c=;F>NO00#cTSS‰1T1ˆ1c1„?
T1
T7Iaa\cTSS‰1T1ˆ1c1„?T 8#09(W0#
‰?T1
c.wuIaaw‰?T<,"## $=4R
/‰Tˆc„;c9 #cŽ[ni‘[n3?T1
3.1.2 Ngành nghề và lĩnh vực sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty:
d'.:' 7J3 $; !
.4R4@
iS o,•
iSq o
i Sq=4q#%‹V“nq
.111/‹0
iSoM $•U0“OV”V€*V o111
iSV.4.•NVV0€
iS = $ =%<•LL0€
S9#.4R(**H
@.03q.03V.4.1
3.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy :

r[/ E=/'*$.F,0J#-.*$
9@
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
C_
Khoá luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương mại
•Trích nguồn: Phòng tổ chức)
Hình 3.1: Sơ đồ khối về cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty
r,7=3H;:*$9@
iQ3$ EF 0#/R=';V
09# =0;1Q3$ EF .
09#R-<4.#3#W3=.;
( =/'*>*$.0J# =#.3 $4
D';1
iS$ EQ3$ EF *>0#/
'`' =0 (H <=08;:-' =
$R=;Q3$ EF # 8;=1S$ E
H( (08.DM.(
34D'DMDM/'F,(0J
 .*..( X 3 8.HQ3
$ EF  =1S$ E /;a\1
iYZ4.Q3$ EF *>0#/H6
Q3$ EF .4.<80J8. =#3
$; ..(3 $4D';$
..X *08<.F 1
SV: Nguyễn Thị Thúy Quỳnh Lớp: K45C4
Ia