Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Cổ phần Pico, em đã tiến hành
nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của
Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội”. Trong đề tài luận văn này em chủ
yếu nghiên cứu tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của
Công ty trên thị trường Hà Nội với kết cấu được chia làm bốn chương và em xin
được tóm lược một số nội dung chính sau:
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện
tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên thị trường Hà Nội”. Trong chương này em tiến hành
nghiên cứu tính cấp thiết của đề tài, xác định vấn đề cần giải quyết tại Công ty. Từ
đó đưa ra mục tiêu và phạm vi nghiên cứu đề tài nhằm giới hạn không gian, thời
gian, và nội dung nghiên cứu.
Chương 2 :Một số lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
thương mại. Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hóa trong doanh nghiệp thương mại, trong đó có sự phân định nội dung nghiên cứu
một cách rõ ràng, để làm cơ sở cho việc nghiên cứu tình hình thực tiễn tiêu thụ mặt
hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên thị trường Hà Nội của Công ty trong
chương tiếp theo.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng tiêu
thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị
trường Hà Nội. Trong chương này em đã trình bày các phương pháp nghiên cứu tài
liệu sẵn có, và phương pháp thu thập dữ liệu, thông tin từ nhiều đối tượng khác
nhau. Qua đó đánh giá được các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công
ty. Sau đó em đã tổng hợp lại những dữ liệu đã thu thập được rồi tiến hành phân
tích tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty từ năm
2008-2010.
Chương 4 : Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt
hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà
Nội. Trong chương này em trình bày những thành công và nguyên nhân thành công,
những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế trong tiêu thụ của Công ty. Các dự báo

và quan điểm giải quyết vấn đề tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số
của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội trong những năm tới. Qua đó đưa
ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ cũng như một số kiến nghị với cơ quan
quản lý Nhà Nước.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
i
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành bài luận văn “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh -
kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội”, ngoài sự nỗ lực, cố
gắng của bản thân trong quá trình học tập, cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của nhà
trường, thầy cô giáo trong quá trình giảng dạy, cùng với sự giúp đỡ của ban lãnh
đạo Công ty và các cán bộ công nhân viên trong Công ty Cổ phần Pico đã giúp cho
em hoàn thành được bài luận văn này.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban giám hiệu nhà trường, các thầy cô
giáo Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp cùng toàn thể thầy cô giáo trường Đại học
Thương mại đã tận tình giảng dạy và giúp đỡ em. Đồng thời em xin chân thành cảm
ơn ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty Cổ phần Pico đã
tạo điều kiện giúp đỡ em.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo hướng dẫn: T.S Chu Thị Thuỷ đã
tận tình giúp đỡ, góp ý kiến cho em trong suốt thời gian thực hiện luận văn tốt
nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, tháng 06 năm 2011
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Kim Tuyến
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
ii

Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC i
LỜI CẢM ƠN ii
MỤC LỤC iii
DANH MỤC BẢNG BIỂU vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH
VẼ vii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii
TÀI LIỆU THAM KHẢO ix
PHỤ LỤC …x
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 2008-2010 25
Bảng 3.2: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhà quản trị 31
Bảng 3.3: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với nhân viên bán hàng …33
Bảng 3.4: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm đối với khách hàng Công ty 35
Bảng 3.5: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty
Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo cơ cấu mặt hàng 40
Bảng 3.6: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty
Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo khu vực thị trường 42
Bảng 3.7: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty
Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo hình thức bán hàng 44
Bảng 3.8: Tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty
Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội theo thời gian 46
Bảng 4.1: Định hướng phát triển của Công ty đến năm 2013 49
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
iii
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.

Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp…………………… ………………………….…8
Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp………………………………………… ………9
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy Công ty Cổ phần Pico:…………………… 22
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
iv
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ĐHTM : Đại học Thương Mại
LVTN : Luận văn tốt nghiệp
CTHĐQT : Chủ tịch hội đồng quản trị
PTGĐHC : Phó tổng giám đốc hành chính
PTGĐTC : Phó tổng giám đốc tài chính
P.HC : Phòng hành chính
TTCSKH : Trung tâm chăm sóc khách hàng
STT : Số thứ tự
ĐVT : Đơn vị tính
Trđ : Triệu đồng
GS : Giáo sư
PGS : Phó giáo sư
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
v
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
TS : Tiến sĩ
KTTT : Kinh tế thị trường
SXKD : Sản xuất kinh doanh
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Công nghiệp, Báo cáo kết quả kinh
doanh và Kết quả bán hàng trong 3 năm 2008 , 2009 , 2010

2. GS. TS. Đặng Đình Đào & GS. TS. Hoàng Đức Thân, Kinh tế thương
mại, nhà xuất bản Thống kê, năm 2003
3. PGS. TS. Phạm Công Đoàn & TS. Nguyễn Cảnh Lịch, Kinh tế doanh
nghiệp thương mại,nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, năm 2004
4. GS. TS. Nguyễn Bách Khoa, Marketing thương mại, nhà xuất bản Thống
kê, năm 2005
5. Philip Kotler- Quản trị Marketing, nhà xuất bản Thống kê, năm 2004.
6. Một số trang web tham khảo:


SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
vi
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
PHỤ LỤC 1
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM
(Đối tượng:Nhà quản trị)
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Tuyến
Lớp:K5HQ1C
Khoa: Quản trị DN Thương mại
Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Pico
Kính gửi Ông (bà)
Chứcvụ:……………………………………………………………………
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ,
nâng cao uy tín trên thị trường…Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico,
tôi nhận thấy cần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên
thị trường Hà Nội. Để có đầy đủ thông tin cho việc nghiên cứu đề tài này, tôi rất
mong được sự giúp đỡ của ông (bà) thông qua phiếu trắc nghiệm sau đây.
Xin ông (bà) vui lòng trả lời bằng cách đánh dấu (X) vào những lựa chọn
trong các câu hỏi sau đây

SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
vii
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Câu 1: Ông (bà) đánh giá như thế nào về tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện
lạnh - kỹ thuật số của Công ty trên thị trường Hà Nội hiện nay?
□ Tốt □ Khá
□ Trung bình □ Chậm
Câu 2: Theo ông (bà) việc đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật
số có cần thiết không?
□ Rất cần thiết □ Cần thiết □ Không cần thiết
Câu 3: Ông (bà) đánh giá như thế nào về nguồn cung ứng mặt hàng điện tử - điện
lạnh - kỹ thuật số của Công ty?
□ Rất ổn định □ Tương đối ổn định □ Không ổn định
Câu 4: Xin ông (bà) cho biết hiện nay công tác nghiên cứu thị trường có được Công
ty chú trọng không?
□ Rất chú trọng □ Khá chú trọng □ Không chú trọng
lắm
Câu 5: Xin ông (bà) cho biết Công ty có thường xuyên sử dụng các chương trình
xúc tiến thương mại để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số
không?
□ Rất thường xuyên □ Thường xuyên □ Không thường
xuyên
Câu 6: Theo ông (bà) Công ty đã đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên phương diện
nào?
□ Giá cả □ Chất lượng □ Dịch vụ sau bán
Câu 7: Xin ông (bà) cho biết Công ty đang phải đối mặt với sức ép từ phía các đối
thủ cạnh tranh?
□ Nhiều □ Bình thường □ Ít
Câu 8: Xin ông (bà) cho biết mối quan hệ của Công ty với khách hàng như thế nào?

SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
viii
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
□ Gắn bó □ Bình thường □ Chưa gắn bó
Câu 9: Xin ông (bà) cho biết giá bán mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số so
với thị trường hiện nay?
□ Cao hơn □ Ngang bằng □ Thấp hơn
Câu 10: Xin ông (bà) cho biết năng lực của đội ngũ nhân viên trong Công ty như
thế nào?
□ Tốt □ Bình thường □ Kém
Rất cảm ơn sự đóng góp của ông (bà) qua phiếu trắc nghiệm này!
PHỤ LỤC 2
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM
(Đối tượng:Nhân viên bán hàng)
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Tuyến
Lớp:K5HQ1C
Khoa: Quản trị DN Thương mại
Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Pico
Kính gửi anh (chị)
Chứcvụ:……………………………………………………………………
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ,
nâng cao uy tín trên thị trường…Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico,
tôi nhận thấy cần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên
thị trường Hà Nội. Để có đầy đủ thông tin cho việc nghiên cứu đề tài này, tôi rất
mong được sự giúp đỡ của ông (bà) thông qua phiếu trắc nghiệm sau đây.
Xin anh (chị) vui lòng trả lời bằng cách đánh dấu (X) vào những lựa chọn
trong các câu hỏi sau đây
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C

ix
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Câu 1: Theo anh (chị) thấy tìm hiểu nhu cầu của khách hàng như thế nào?
□ Dễ □ Bình thường □ Khó
Câu 2: Theo anh (chị) thấy đáp ứng nhu cầu của khách hàng như thế nào?
□ Dễ □ Bình thường □ Khó
Câu 3: Theo anh (chị) sự cạnh tranh đối với mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật
số trên thị trường Hà Nội hiện nay như thế nào?
□ Gay gắt □ Bình thường □ Không cạnh tranh
Câu 4: Theo anh (chị) việc tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên
thị trường Hà Nội có gặp khó khăn gì không?
□ Gặp nhiều khó khăn □ Bình thường □ Thuận lợi
Câu 5: Xin anh (chị) cho biết Công ty thường sử dụng hình thức xúc tiến thương
mại nào để đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số?
□ Quảng cáo □ Khuyến mại □ Hội chợ triển lãm
Câu 6: Theo anh (chị) đánh giá như thế nào về cơ cấu mặt hàng điện tử - điện lạnh -
kỹ thuật số của Công ty?
□ Đa dạng □ Đơn điệu
Câu 7: Theo anh (chị) bước nào trong quá trình bán hàng là quan trọng nhất?
□ Chuẩn bị bán □ Tiến hành bán □ Dịch vụ sau
bán
Câu 8: Theo anh (chị) với tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật
số hiện nay, có cần tìm các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ không?
□ Rất cần thiết □ Cần thiết □ Không cần thiết
Câu 9: Anh (chị) có biết về kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh
- kỹ thuật số của Công ty không?
□ Có □ Không
Câu 10: Anh (chị) đánh giá thế nào về chất lượng mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ
thuật số của Công ty so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường Hà Nội hiện nay?
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:

K5HQ1C
x
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
□ Tốt hơn □ Ngang bằng □ Kém hơn
Rất cảm ơn sự đóng góp của anh (chị) qua phiếu trắc nghiệm này!
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
xi
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
PHỤ LỤC 3
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM
(Đối tượng:Khách hàng)
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Kim Tuyến
Lớp:K5HQ1C
Khoa: Quản trị DN Thương mại
Đơn vị thực tập: Công ty Cổ phần Pico
Kính gửi ông (bà)
Chứcvụ:……………………………………………………………………
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ,
nâng cao uy tín trên thị trường…Qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico,
tôi nhận thấy cần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số trên
thị trường Hà Nội. Để có đầy đủ thông tin cho việc nghiên cứu đề tài này, tôi rất
mong được sự giúp đỡ của ông (bà) thông qua phiếu trắc nghiệm sau đây.
Xin ông (bà) vui lòng trả lời bằng cách đánh dấu (X) vào những lựa chọn
trong các câu hỏi sau đây
Câu 1: Ông (bà) mua mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số để phục vụ nhu cầu
của ai?
□ Doanh nghiệp □ Tổ chức □ Cá nhân
Câu 2: Ông (bà) đánh giá như thế nào về chất lượng mặt hàng điện tử - điện lạnh -
kỹ thuật số của Công ty?

□ Tốt □ Khá
□ Trung bình □ Kém
Câu 3: Ông (bà) đánh giá như thế nào về giá mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật
số của Công ty?
□ Cao □ Bình thường □ Thấp
\Câu 4: Ông (bà) đánh giá như thế nào về dịch vụ trong và sau bán của Công ty?
□ Rất tốt □ Tốt
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
xii
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
□ Chưa tốt □ Kém
Câu 5: Ông (bà) cảm thấy thế nào về sự phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng
của Công ty?
□ Nhiệt tình □ Bình thường □ Không nhiệt tình
Câu 6: Ông (bà) thấy chương trình khuyến mại của Công ty có thu hút được sự quan
tâm của ông (bà) chưa?
□ Rất thu hút □ Bình thường □ Kém thu hút
Câu 7: Ông (bà) cảm thấy yếu tố nào khiến ông (bà) lựa chọn sản phẩm của Công
ty?
□ Giá cả □ Chất lượng
□ Dịch vụ sau bán □ Khuyến mại
Câu 8: Ông (bà) thấy phương thức thanh toán của Công ty hiện nay như thế nào?
□ Thuận tiện □ Bình thường □ Không thuận tiện
Câu 9: Ông (bà) đánh giá như thế nào về khả năng đáp ứng nhu cầu của Công ty đối
với khách hàng?
□ Tốt □ Bình thường □ Kém
Câu 10: Ông (bà) thấy dịch vụ chăm sóc khách hàng của Công ty như thế nào?
□ Rất tốt □ Tốt
□ Bình thường □ Không tốt

Rất cảm ơn sự đóng góp của ông (bà) qua phiếu trắc nghiệm này!
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
xiii
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CÂU HỎI PHỎNG VẤN
Đối tượng phỏng vấn: Nhà Quản trị
Kính gửi ông (bà): …………………………………………………………
Tôi xin trân trọng cảm ơn quý Công ty trong suốt thời gian thực tập ở Công
ty Cổ phần Pico đã giúp đỡ tôi tận tình. Để làm rõ hơn những vấn đề mà thông tin
từ phiếu điều tra trắc nghiệm, để làm căn cứ viết luận văn, xin Ông (bà) vui lòng
cho biết thêm một vài thông tin sau:
1. Xin Ông/bà vui lòng cho biết tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện
lạnh - kỹ thuật số của Công ty đang gặp những khó khăn gì?
2. Xin Ông/bà vui lòng cho biết Công ty có những điểm mạnh nào hơn so
với đối thủ cạnh tranh?
3. Theo Ông/bà hoạt động tiêu thụ của Công ty chịu tác động của những
nhân tố nào?
4. Theo Ông/bà trong năm qua doanh thu của Công ty tăng lên là do nguyên
nhân nào?
5. Công ty của Ông/bà đã làm gì để thu hút khách hàng đến với sản phẩm
của mình?
6. Xin Ông/bà vui lòng cho biết năng lực của đội ngũ nhân viên của Công ty
hiện nay ra sao?
7. Công ty Ông/bà có gặp khó khăn gì đối với nhà cung ứng trong việc
thanh toán hay không?
8. Ông/bà đánh giá như thế nào về xu hướng tiêu thụ mặt hàng điện tử -
điện lạnh - kỹ thuật số trong năm 2011?
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C

xiv
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT
HÀNG ĐIỆN TỬ - ĐIỆN LẠNH - KỸ THUẬT SỐ CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN PICO TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Quá trình mở cửa và hội nhập với các nền kinh tế của các nước trên thế giới
đã và đang đặt ra nhiều thách thức đối với nền kinh tế của nước ta. Thực hiện chính
sách mở cửa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do thương mại mang lại cho Việt Nam
nhiều lợi ích về thương mại, mở rộng khả năng thâm nhập vào thị trường thế giới,
khuyến khích đầu tư nước ngoài vào Việt Nam và quan trọng hơn là thúc đẩy công
cuộc cải cách và phát triển kinh tế. Đi cùng xu hướng đó hàng loạt doanh
nghiệp tại Việt Nam ra đời và cạnh tranh trở thành tất yếu để tồn tại, tình hình
cạnh tranh trở nên gay gắt. Cùng với sự phát triển nhanh và phong phú của
các loại hàng hoá, sự đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng về chất
lượng, chủng loại, mẫu mã. Để đảm bảo sự tồn tại và phát triển trong môi
trường này thì các doanh nghiệp phải vạch ra cho mình những mục tiêu, định
hướng, chiến lược kinh doanh sao cho có thể đạt được hiệu quả kinh doanh
cao nhất trong thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng. Vì thế tiêu
thụ hàng hoá không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính cấp bách
và là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Để đạt được mục tiêu đứng
vững và phát triển trong điều kiện môi trường kinh doanh có nhiều biến động
thì doanh nghiệp càng phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Do vậy, đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá luôn là vấn đề có tính thời cuộc cao và cần thiết đối với bất
kỳ doanh nghiệp nào. Đẩy mạnh tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng đối
với xã hội và sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.
Đối với Công ty Cổ phần Pico: Trong thời gian thực tập và tìm hiểu,
cũng như được sự giúp đỡ của cán bộ nhân viên trong Công ty, kết hợp với
phiếu điều tra, phỏng vấn, em nhận thấy vấn đề cấp bách của Công ty trong

giai đoạn hiện nay là đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật
số.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
1
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Trên thị trường hiện nay nhu cầu về các sản phẩm điện tử - điện lạnh -
kỹ thuật số là rất lớn. Tuy nhiên mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng ngày
càng gay gắt. Vì thế vấn đề tiêu thụ cần phải được coi trọng hơn.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico, em nhận thấy việc
đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động kinh doanh để Công ty đứng vững và phát triển và phát
triển trên thị trường là vấn đề cấp thiết.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Với nền kinh tế thị trường hiện nay thì tiêu thụ hàng hoá đóng vai trò
quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Vì vậy,
nghiên cứu về đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp để
giúp doanh nghiệp tiêu thụ được ngày càng nhiều những sản phẩm có chất
lượng, giá cả phù hợp luôn là những đề tài cấp thiết được nhiều người nghiên
cứu ở các lĩnh vực khác nhau.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Pico, em nhận thấy vấn
đề tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty trên thị
trường Hà Nội được ban lãnh đạo cũng như Công ty rất quan tâm trong thời
gian gần đây. Xuất phát từ vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và từ
vấn đề cấp thiết hiện nay của Công ty, em lựa chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ
mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị
trường Hà Nội” làm luận văn tốt nghiệp của mình.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài
- Làm rõ các vấn đề lý thuyết về tiêu thụ hàng hoá.
- Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Công ty

Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội.
- Đánh giá thực trạng tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số
của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện
lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội trong thời
gian tới.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện
lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội.
- Về thời gian: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện
lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội trong 3
năm 2008, 2009, 2010.
- Về nội dung: Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ
thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội.
1.4 Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Luận văn gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng
điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà
Nội”.
Chương 2: Một số lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp thương mại.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
tiêu thụ mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico
trên thị trường Hà Nội
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
mặt hàng điện tử - điện lạnh - kỹ thuật số của Công ty Cổ phần Pico trên thị

trường Hà Nội.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản về tiêu thụ hàng hoá.
2.1.1 Tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
Trên phương diện kinh tế, tiêu thụ sản phẩm chính là khâu thực hiện giá trị
của hàng hoá đáp ứng yêu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, quy
cách, hình thức vận chuyển, hình thức thanh toán. Thông qua hoạt động tiêu thụ,
hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và thực hiện vòng
chu chuyển vốn của doanh nghiệp.
Trên phương diện kỹ thuật, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình tổng hợp các
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu người tiêu dùng, tổ chức sản xuất và tiến
hành các công việc bán hàng…nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Kinh doanh trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải giải quyết các vấn
đề: kinh doanh hàng hoá gì? hướng tới đối tượng khách hàng nào và kinh doanh
như thế nào? Vậy tiêu thụ hàng hoá được hiểu theo nghiã đầy đủ là quá trình gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và
xác lập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các
hoạt động xúc tiến thương mại và cuối cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng
tại điểm bán nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra.
Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hoá được hiểu là hoạt động
bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là quá trình chuyển quyền sở
hữu về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về, hay được quyền thu tiền về do bán
hàng.
2.1.2 Kết quả tiêu thụ hàng hoá

Kết quả tiêu thụ hàng hoá là doanh số bán hàng mà doanh nghiệp thu được
trong một thời kỳ nhất định.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá là một trong những chỉ tiêu để phán ánh tình hình
kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Khi đánh giá giá sự phát triển
của doanh nghiệp thì một chỉ tiêu không thể thiếu đó là kết quả tiêu thụ hàng hoá,
đó là số lượng hàng hoá mà doanh nghiệp bán trong một thời kỳ nhất định được thể
hiện thông qua doanh thu bán hàng.
Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản
phẩm của mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tỏ khâu nghiên cứu thị trường đáp ứng
nhu cầu của khách hàng sát với thực tế. Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô
doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng.
2.2 Một số lý thuyết về tiêu thụ hàng hoá
2.2.1 Lý thuyết về tiêu thụ hàng hoá trong kinh tế
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Dưới góc độ kinh tế, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình
SXKD, thông qua tiêu thụ mà sản phẩm thực hiện được hình thái giá trị và giá trị sử
dụng. Nó là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, cầu nối giữa doanh nghiệp và thị
trường tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tuỳ
thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quyết định nhịp điệu sản xuất, thị hiếu
của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đáp ứng. Người sản xuất chỉ có
thể bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Trong nền kinh tế
thị trường, tiêu thụ giúp cho sản phẩm được lưu thông từ nơi này đến nơi khác, từ
chủ thể này đến chủ thể khác, đáp ứng những nhu cầu khác nhau. Tiêu thụ sản phẩm
được đẩy mạnh sẽ thúc đẩy hoạt động SXKD, thúc đẩy nền kinh tế phát triển, mang
lại nhiều lợi ích cho xã hội.
2.2.2 Lý thuyết về tiêu thụ hàng hoá trong quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và

kiểm soát hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác
định của doanh nghiệp.
Không ít quan điểm đã cho rằng hoạt động bán hàng là đồng nhất với hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Nhưng quan điểm hiện đại thì không cho là như vậy, mà
cho rằng bán hàng chỉ là một trong những hoạt động của tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động bán hàng và công tác quản trị bán hàng được thực hiện nhằm mục đích tiêu
thụ sản phẩm được tốt hơn. Như vậy, dưới góc độ quản trị bán hàng thì công tác bán
hàng và quản trị bán hàng chính là nhân tố quyết định đến hiệu quả hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng (quản trị tiêu thụ sản phẩm) là phải làm như thế nào để
không chỉ tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp, thu hút ngày càng nhiều
khách hàng vì một doanh nghiệp không thể tồn tại được nếu không có khách hàng,
để từ đó tiến hành đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một cách thuận lợi. Mặt khác, để
hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thuận lợi thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt công
tác quản trị tiêu thụ, quản trị tiêu thụ không những là phải làm tốt mỗi khâu công
việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham
gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
2.2.3 Lý thuyết tiêu thụ hàng hoá trong marketing
Trong thời kỳ bao cấp, tiếng nói quyết định nhịp độ phát triển kinh tế của đất
nước là sản xuất cái gì? Chất lượng ra sao? Sản xuất bao nhiêu và bán với giá
nào? thì cũng có người mua và có lãi. Nhưng từ khi đất nước ta tiến hành đổi mới
theo phương hướng phát triển của nền KTTT, nhiều thành phần định hướng xã hội
chủ nghĩa có sự điều tíêt vĩ mô của nhà nước, thương mại hoá hoạt động thương
nghiệp thì tiếng nói của thị trường đã được chú ý lắng nghe. Ngày nay, các doanh
nghiệp muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì không chỉ đơn giản chỉ là
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
tạo ra được sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn mà đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều

nỗ lực trong việc sử dụng các công cụ marketing.
Theo quan điểm của Philip Korler thì tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động,
một yếu tố quan trọng của marketing. Đẩy mạnh và kích thích tiêu thụ là một bộ
phận của marketing – mix, của tập hợp những thủ đoạn marketing mà doanh nghiệp
cần thiết phải kết hợp chúng lại một cách hài hoà các công cụ marketing như: Chiến
lược truyền thông và khuyến mại, quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền,
bán hàng trực tiếp và quản lý tiêu thụ.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ marketing là quản trị hệ thống kênh
và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá
từ sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả cao nhất.
2.3 Tổng quan về tình hình khách thể nghiên cứu của các đề tài năm trước
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của các doanh nghiệp, là
khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Với vai trò quan trọng đó, tiêu thụ đang
là đề tài được rất nhiều người quan tâm đến. Đã có rất nhiều các bạn sinh viên
nghiên cứu và lựa chọn làm đề tài luận văn cũng như chuyên đề tốt nghiệp cho
mình.
- Sinh viên Bùi Thị Ánh Hồng, lớp K3HQ1, trường ĐHTM, luận văn tốt
nghiệp “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm may mặc của chi nhánh Công ty 28 tại Hà
Nội”.
- Sinh viên Phan Tiến Dũng, lớp K38-A4, trường ĐHTM, luận văn tốt
nghiệp “Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc
trong giai đoạn hiện nay”.
- Sinh viên Phạm Thị Phúc, lớp HQ3 - ĐHTM, luận văn tốt nghiệp “Đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng sắt thép trên thị trường Hà Nội của công ty Hà
Thành - Bộ Quốc Phòng”.
- Sinh viên Nguyễn Thị Linh, lớp K41A1 - ĐHTM, luận văn tốt nghiệp “Đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm may mặc ở các siêu thị trên địa bàn Hà Nội của Tổng công
ty Đức Giang – Công ty Cổ phần”.
Những đề tài trên đã hệ thống hoá được những lý luận cơ bản về tiêu thụ, những
thuận lợi và khó khăn chung của các doanh nghiệp. Ngoài ra còn rất nhiều đề tài

nghiên cứu về vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ, tuy nhiên chưa có đề tài nào nghiên cứu và
đề cập đến vấn đề “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng điện tử - diện lạnh - kỹ thuật số
của Công ty Cổ phần Pico trên thị trường Hà Nội”. Mà đây là vấn đề cấp thiết
đang được công ty quan tâm trong giai đoạn hiện nay. Do đó em lựa chọn đề tài này
làm luận văn tốt nghiệp cho mình.
2.4 Phân định nội dung nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa
2.4.1 Vai trò tiêu thụ hàng hoá
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
* Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
Như chúng ta đã biết quá trình tái sản xuất hàng hoá gồm 4 khâu đó là: Sản
xuất- phân phối- trao đổi- tiêu dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ thì có
nghĩa là quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, chứng tỏ rằng công việc kinh doanh
đang diễn ra thuận lợi. Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn đến đâu thì nguồn lực
của họ cũng có hạn, họ chỉ có thể sản xuất tới một lúc nào đó rồi sẽ phải dừng lại
nếu như không tái tạo nguồn lực đó. Do vậy, để tái sản xuất thì doanh nghiệp phải
tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra, còn tiêu thụ ra sao, mức độ thế nào thì quả là
một vấn đề khó khăn.
* Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển
thị trường.
Để phát triển thì doanh nghiệp phải tăng lượng sản phẩm tiêu thụ và không
chỉ bán ở thị trường quen thuộc mà còn phải tìm cách mở rộng thị trường mới, duy
trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng và tìm hiểu xem khách
hàng có nhu cầu gì? Số lượng bao nhiêu? Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch kinh
doanh đáp ứng nhu cầu này. Vì vậy, mở rộng thị trường là điều kiện quan trọng để
tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất của doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế an toàn cho doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ có thể đảm

bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài bằng việc không ngừng nâng cao vị thế. Có
thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên một thị trường bằng doanh số hàng
bán ra so với thị trường ấy. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng
cao.
* Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Chỉ có tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới có khả năng giải quyết những
vấn đề có liên quan một cách hiệu quả nhất vì khi đó mới có doanh thu, mới có thể
bù đắp được chi phí và là điều kiện để sinh lợi nhuận. Tổ chức hoạt động tiêu thụ sẽ
giúp doanh nghiệp tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tăng hiệu quả
sử dụng vốn cũng như góp phần nâng cao lợi nhuận.
2.4.2 Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá
2.4.2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng mục tiêu
* Nghiên cứu thị trường
Quá trình nghiên cứu thị trường gồm 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Để thực hiện tốt công tác tiêu thụ hàng hoá, trước hết doanh nghiệp cần thu
thập thông tin khái quát về quy mô thị trường. Đó là việc nghiên cứu tổng cầu hàng
hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường hàng hoá, tình hình cạnh tranh cũng như
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó. Việc thu thập từ những thông tin cần
thiết và nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc ra các quyết định kinh doanh
đúng đắn, là tiền đề của việc phát triển sản phẩm mới.
Bước 2: Xử lý thông tin
Xử lý thông tin là việc tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích để xác định
tính chính xác của các thông tin riêng lẻ, bộ phận, loại trừ những thông tin trùng giả
tạo để xác định thị trường mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách và biện pháp để

tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng mới hay loại bỏ mặt hàng ở giai
đoạn suy thoái.
Bước 3: Ra quyết định
Việc xử lý thông tin cũng chính là việc lựa chọn để ra quyết định sự đúng
đắn, chính xác của các quyết định. Do thực tế khách quan của việc thực hiện các
quyết định đó trả lời. Tuy nhiên, mọi quyết định trước khi thực hiện phải dự tính
được mặt thuận lợi, mặt khó khăn và đề ra các biện pháp nhằm phát huy mặt mạnh
cũng như ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để các quyết định trở thành hiện thực.
* Nghiên cứu người tiêu dùng
Nghiên cứu người tiêu dùng bao gồm những nội dung sau:
- Các yếu tố thuộc về bản thân như: Tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, hoàn
cảnh gia đình, lối sống, cá tính…có quyết định đến hành vi tiêu dùng.
- Nghiên cứu tập tính và thói quen mua sắm hàng hoá của khách hàng.
- Nghiên cứu động cơ mua sắm và ứng xử của khách hàng tiềm năng.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
Nghiên cứu người tiêu dùng giúp doanh nghiệp nhận biết được xu hướng,
nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu của khách hàng để từ đó có các kế hoạch và chính
sách phù hợp giúp cho công tác tiêu thụ dễ dàng thuận tiện hơn.
2.4.2.2 Lựa chọn và xác lập kênh phân phối
Kênh tiêu thụ là đường đi của hàng hoá từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng
hay sử dụng. Trên đường đi của hàng hoá đến người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể
sử dụng những trung gian ( bán buôn, bán lẻ, đại lý…) Việc thực hiện tiêu thụ sản
phẩm cảu doanh nghiệp có thể thông qua hai hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và
tiêu thụ gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp ( kênh cực ngắn): Là doanh nghiệp bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.
Sơ đồ 2.1: Kênh tiêu thụ trực tiếp
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
(Nguồn: LVTN Nguyễn Xuân Hải -Lớp k42A1 năm 2010 )
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:

K5HQ1C
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, doanh nghiệp tự tổ
chức tiêu thụ thông qua cửa hàng bán lẻ của mình.
- Ưu điểm: Giảm chi phí, các sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu thụ, doanh
nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường. Từ đó doanh nghiệp hiểu
rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả. Điều đó giúp doanh nghiệp có điều
kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng.
- Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp
phải quan hệ với nhiều bạn hàng.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người
tiêu dùng cuối cùng qua khâu trung gian bao gồm người bán buôn, đại lý, người bán
lẻ.
Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ gián tiếp
Nhà Người bán lẻ Người
Sản tiêu
Xuất dùng
Người bán buôn Người bán lẻ
Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ
(Nguồn: LVTN Nguyễn Xuân Hải -Lớp k42A1 năm 2010 )
Với kênh này doanh nghiệp cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông
qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan trọng.
Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng là người
bán lẻ.
Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể là người
bán buôn, bán lẻ.
Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có
nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ…
Đại lý được sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn cho

nhà bán buôn, từ đó hàng hoá được phân phối tới các nhà hàng bán lẻ và tới tay
người tiêu dùng.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn
nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản…
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng,
doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu tiêu dùng.
2.4.2.3 Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trong
một thời kỳ nhất định với những giải pháp nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Mục tiêu
của chiến lược tiêu thụ bao gồm: Sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi
nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Để xây dựng các chiến lược, kế hoạch hợp lý cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm thì doanh nghiệp cần xác định trọng tâm từ: căn cứ vào khách hàng và nhu
cầu của họ, căn cứ vào tiềm lực của doanh nghiệp, căn cứ và đối thủ cạnh tranh hiện
có trên thị trường để đưa ra các chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn
mà hiệu quả. Một trong những nội dung của chiến lược, kế hoạch kinh doanh là:
chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả.
* Chiến lược thị trường
Dựa vào kết quả việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ xác định cho
mình thị trường nào, thị hiếu nào của khách hàng mà doanh nghiệp cần hướng đến.
Doanh nghiệp cần xác định rõ thị trường mục tiêu để phân bổ nguồn lực một cách
hợp lý.
* Chiến lược sản phẩm
Với chiến lược này doanh nghiệp cần quyết định mặt hàng, cơ cấu mặt hàng
kinh doanh cho doanh nghiệp mình. Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh
nghiệp phải biết kinh doanh cái mà thị trường cần, chứ không phải cái mà doanh

nghiệp có. Chiến lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong chiến lược tiêu thụ
hàng hoá. Để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá, doanh nghiệp cần lựa chọn cơ cấu mặt
hàng kinh doanh hợp lý, giá cả hợp lý có như vậy mới được thị trường chấp nhận.
* Chiến lược giá cả
Chính sách giá cả có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp vì giá cả có tác động trực tiếp đến doanh nghiệp, nó là tiêu chuẩn
quan trọng của việc lựa chọn và mua hàng của khách hàng. Giá cả là một trong
những công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể áp dụng một
trong các phương pháp định giá sau:
- Định giá trên cơ sở chi phí: Giá cả hàng hóa phải bù đắp được chi phí bỏ ra
và có lãi.
- Định giá trên cơ sở thị trường: Doanh nghiệp có thể áp dụng một trong các
chính sách sau:
+ Định giá cao hơn giá thị trường: Doanh nghiệp đặt giá bán sản phẩm cao
hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
+ Định giá theo giá thị trường: Doanh nghiệp đặt giá ngang bằng giá bán sản
phẩm cùng loại trên thị trường.
+ Định giá thấp hơn giá thị trường: Doanh nghiệp đặt giá bán sản phẩm thấp
hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh.
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp
- Định giá phân biệt: Doanh nghiệp xác định nhiều mức giá cho cùng một
loại sản phẩm căn cứ vào khối lượng bán, phương thức bán…
2.4.2.4 Các hình thức tiêu thụ hàng hoá
Có 2 hình thức tiêu thụ hàng hoá chủ yếu mà doanh nghiệp thường áp dụng
là bán buôn và bán lẻ.
- Bán lẻ
Đặc điểm cơ bản của bán lẻ là: Khối lượng hàng hoá nhỏ, đơn chiếc, hàng

hoá thường phong phú, đa dạng cả về chủng loại và mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa
nhận, kết thúc lưu thông, hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hoá được
thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng
nên nắm bắt nhanh nhạy nhu cầu, thị hiếu. Từ đó có những biện pháp hữu hiệu, kịp
thời cho kinh doanh.
Nhược điểm: Thời gian thu hồi vốn chậm do bán với khối lượng nhỏ.
- Bán buôn
Đặc điểm của bán buôn là: Khối lượng hàng hoá lớn nhưng hàng hoá thường
không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ. Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong
lưu thông, hoặc trong sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm: Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới
hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh.
Nhược điểm: Do bị cách biệt với người tiêu dùng nên doanh nghiệp sản xuất
chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trường dẫn tới khả năng bị tồn đọng
hoặc tiêu thụ chậm.
2.4.2.5 Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tác động vào tâm lý khách hàng để
tiếp cận với người mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và những phản ứng của khách
hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Với những chính sách xúc tiến bán hàng
đúng đắn, doanh nghiệp sẽ tạo ra những lợi ích bất ngờ tới khách hàng, nhằm thúc
đẩy quá trình mua bán trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Do đó, xúc tiến bán hàng
là nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Các hoạt động xúc tiến
trong doanh nghiệp bao gồm:
- Quảng cáo:
Có nghĩa là thông báo, thông tin cho khách hàng biết để kích thích họ mua
hàng. Ngày nay, các công cụ để thông báo với công chúng và nghệ thuật kích thích
người tiêu dùng rất phong phú và đa dạng. Có rất nhiều hình thức quảng cáo: Trên

báo đài, tivi, sách vở, catalog, tivi, internet…quảng cáo tại nơi bán hàng. Để đem lại
SVTH: Nguyễn Thị Kim Tuyến Lớp:
K5HQ1C
11