Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần thời trang Trịnh

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG I.
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG TRỊNH
1.1.Tính cấp thiết của đề tài.
Nền kinh tế thị trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh gay gắt vì vậy các công ty cần
có chiến lược cũng như xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho mình để tồn tại đứng
vững trên thị trường. Một công ty thương mại thành công hay thất bại phụ thuộc rất
nhiều vào công tác bán hàng của công ty.Đây là một khâu rất quan trọng trong quản trị
bán hàng. Do vậy,công ty nào cũng cần quan tâm chú ý đến công tác bán hàng để đạt
mục tiêu chung của công ty đã đặt ra
Thị trường luôn luôn biến động ,thay đổi không ngừng,vì thế bán hàng không
còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách,và là mối quan tâm
hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.Để hoạt động bán hàng
diễn ra thuận lợi ,đáp ứng nhu cầu thị trường,đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra của
doanh nghiệp,mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bán hàng
cụ thể,chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện ,nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ
tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn
mục tiêu,chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ
chức,năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách,đường lối dẫn dắt công ty
ngày càng phát triển.Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng đối với mỗi doanh
nghiệp. Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanh
nghiệp phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng, nhằm mục đích hỗ trợ
kế hoạch bán hàng.Hay nói cách khác kế hoạch bán hàng tạo ra đường hướng chung
cho mục tiêu,là kim chỉ nam hướng dẫn các chiến lược bán hàng của công ty. Xây
dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là
tiền đề và là cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá
trình bán hàng.Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu quả cho công ty giúp công ty
có thể tiên lượng được những cơ hội, tránh được những rủi ro, từ đó giúp doanh
nghiệp chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình từ đó đẩy mạnh tốc độ bán
hàng của công ty.

Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm cuả các kế hoạch khác trong doanh
nghiệp vì nó là cơ sở để xây dựng các kế hoạch khác,và cũng nhằm mục đích hỗ trợ kế
hoạch bán hàng. Khi một kế hoạch, lịch trình sẵn có thì việc thực hiện mục tiêu sẽ
đúng cách thức đề ra. Chính sự tập trung này sẽ cho phép hạn chế rủi ro, sai sót vì nó
xác định mục tiêu và các biện pháp để đạt được mục tiêu đó thông qua một loạt các
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
chính sách, chương trình. Một kim chỉ nam hướng dẫn các quyết định đối với mọi
thành viên của doanh nghiệp
Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty chưa
được chú trọng và quan tâm đúng mức nên chưa mang lại hiệu quả cao cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.Sở dĩ như vậy là do doanh nghiệp chưa có sự đầu tư
đúng mức tới công tác này đây được coi là vấn đề khó khăn gặp phải của công ty trong
điều kiện cạnh tranh.
Thị trường hàng thời trang ngày càng phát triển cùng với sự phát triển của kinh tế
văn hóa xã hội. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu ăn ngon và mặc đẹp cũng ngày càng
phát triển theo. Cùng với sự phát triển của thị trường thì ngày càng xuất hiện nhiều
công ty thời trang ra đời phục vụ nhu cầu của xã hội. Công ty cổ phần thời trang Trịnh
là công ty tham gia về lĩnh vực thiết kế các mẫu thời trang và buôn bán các sản phẩm
về thời trang. Hiện nay trên thị trường Hà Nội có rất nhiều nhà thiết kế thời trang ,các
cửa hàng thời trang bán sẵn và công ty thiết kế và buôn bán các sản phẩm thời trang
lớn trong và ngoài nước tham gia như: công ty may 10, may Việt Tiến, thời trang
NEM, MANGO, IVY., ZARA…. Vì vậy công ty phải làm thế nào để cạnh tranh được
với các hãng thời trang danh tiếng để chiếm được thị phần của mình trên thị trương
hàng thời trang hiện nay.
Với nhiều cơ hội thách thức đang mở ra trước mắt, toàn công ty đang cố gắng để
phát triển công ty tới tầm cao mới. Vậy thì điều quan trọng đó là các nhân viên trong
doanh nghiệp cần nỗ lực, nhất là nhân viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụ
xây dựng những kế hoạch bán hàng hiệu quả có bán được hàng thì mới giúp công ty
tăng trưởng phát triển. Các hợp đồng mà công ty ký kết không chỉ là hợp đồng nhỏ

cung cấp không lâu dài mà cần có các hợp đồng với công ty lớn, khách hàng trung
thành của công ty. Cải thiện tình hình tiêu thụ còn kém hiện nay thì việc nghiên cứu
thị trường, lập kế hoạch bán hàng tốt là cấp thiết
1.2.Xác lập và tuyên bố đề tài.
Việc nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động kinh doanh các sản phẩm về thời
trang là rất phù hợp bởi vì hiện nay mọi người rất quan tâm đến cách ăn mặc nhất là
những người thành đạt trong cuộc sống họ muốn có một phong cách riêng khi đi đâu
hoặc ngay cả thường ngày. Để ngày càng đáp ứng được các nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng trong và ngoài nước thì công ty cần có các chính sách và các chương trình
kế hoạch bán hàng phù hợp cho các sản phẩm của mình.Do thời gian nghiên cứu và
tìm hiểu cũng như kiến thức còn hạn chế nên phạm vi đề tài chỉ hoàn thiện hơn việc
lập kế hoạch bán hàng sản phẩm thời trang và đặc biệt là quần áo thời trang được thiết
kế đẹp và mang phong cách riêng cho từng người sử dụng sản phẩm nhằm đẩy mạnh
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
tốc độ bán hàng của công ty đưa sản phẩm mà công ty kinh doanh đến với khách hàng
và ngày càng được phục vụ khách hàng nhiều hơn trong thời gian tới.
Qua thời gian em tìm hiểu trực tiếp tại công ty cổ phần thời trang Trịnh,công ty
còn gặp khó khăn,vướng mắc trong việc lập kế hoạch bán hàng. Do đó đề tài của em
là: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần thời trang
Trịnh”
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty ,từ
việc dự báo bán hàng,xác định mục tiêu,xác định các hoạt động và chương trình bán
nhằm làm rõ những khó khăn,vướng mắc cần giải quyết đồng thời đưa ra các giải pháp
khắc phục góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,giúp
công ty đạt được những mục tiêu đề ra.
Để có thể giúp công ty cổ phần thời trang Trịnh nói riêng và các doanh nghiệp
kinh doanh thời trang nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng cho doanh nghiệp. Vì vậy trong đề tài này em làm rõ một số lý luận
cũng như khái niệm cơ bản về bán hàng,quản trị bán hàng,lập kế hoạch bán hàng.Để từ

đó vận dụng vào thực tế hiện tại của công ty,để góp phần giúp công ty giải quyết
những khó khăn của công ty đang gặp phải như:
- Hệ thống lại cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
- Phân tích thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
nhằm làm rõ vấn đề đang gặp phải của doanh nghiệp
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu lý luận : Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu một số lí thuyết cơ bản về bán
hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, các nội dung lập kế hoạch, quy trình
lập, đánh giá nhận xét hiệu quả của việc lập các kế hoạch. Một số quan điển lý luận về
lập kế hoạch, tầm quan trọng và ý nghĩa của việc lập kế hoạch bán hàng.
Mục tiêu thực tiễn: Thông qua khảo sát thực tế để làm rõ về thực trạng trong lập
kế hoạch bán hàng của công ty, những thành công và hạn chế trong công tác này. Trên
cơ sở đối chiếu so sánh giữa lý luận và thực tiễn để có thể đề xuất một số giải pháp
nhằm nâng cao, hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng
1.4 Phạm vi nghiên cứu
+Về không gian: Công ty có quy mô hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà Nội
nên em nghiên cứu trên pham vi địa bàn Hà Nội của công ty
+ Về thời gian :Nghiên cứu kết quả kinh doanh của công ty trong khoảng thời
gian 3 năm 2008-2010
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
1.5.Một số khái niệm phân định nội dung của đề tài cần nghiên cứu.
1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.
1.5.1.1.Khái niệm bán hàng
- Bán hàng.
Bán hàng được xem là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Quá
trình bán hàng được xem như là quá trình chuyển hàng hóa từ tay người sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Mặt khác, bán hàng là một nghề, một công việc rất thú vị.

(Theo Quản trị bán hàng, James M.Comer, Nhà xuất bản Thống kê, năm 1995)
Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm,hàng hóa ( thay đổi
từ hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt
giá trị sử dụng,nhờ đó người sản xuất ( người bán) đạt được những mục tiêu của mình.
Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật. Bản chất của bán
hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo và thỏa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
của cả hai bên. Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưa
sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất một bên là tiêu dùng
1.5.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
-Theo cách tiếp cận quá trình
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định,tổ chức,lãnh đạo,kiểm soát hoạt động
bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.Các mục tiêu bao
gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng,tăng doanh thu bán hàng,mở rộng thị trường,phát
triển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp,tiết kiệm chi phí bán
hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh tế
-Theo hoạt động tác nghiệp
Quản trị bán hàng được hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu : các hoạt
động trước bán hàng ( chuẩn bị bán),các hoạt động trong bán hàng ( triển khai bán) và
các hoạt động sau bán hàng ( dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng
của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định
Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại:
Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán
hàng. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng
phải xây dựng kế hoạch bán hàng.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô
hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới
bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định
cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển
dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng
bán hàng.
Kiểm soát bán hàng mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy được
thực trạng của hoạt đông bán hàng cũng như kế quả của việc thực hiện các kế hoạch
bán hàng đã đề ra
1.5.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch
bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển khai các
hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Xây dưng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán
hàng. Kết quả của xây dựng kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch bán hàng chi tiết và
khả thi. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch bán hàng được hiểu là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và
kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định. Thường là kế hoạch
cho một năm ,chia theo quý và tháng
1.5.2. Nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.5.2.1.Dự báo bán hàng.
 Khái niệm
Dự báo vừa là một nghệ thuật,vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ sảy
ra trong tương lai.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư
duy,kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương
pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển
vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng
và dự trù ngân sách bán hàng
 Kết quả dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần,tháng,quý,sáu tháng và

năm.dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường,theo sản phẩm và
theo nhóm khách hàng,theo địa điểm bán hàng,theo các kênh phân phối,theo nhân viên
bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu: chỉ tiêu định tính(dự báo
yếu tố thời vụ,yếu tố thói quen,yếu tố cạnh tranh), chỉ tiêu định lượng ( quy mô thị
trường,sức mua,thị phần,tốc độ tăng trưởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số
lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm khách hàng,thị trường,điểm bán,nhân viên
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
bán…
Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về: năng lực thị
trường,doanh số của ngành hàng,năng lực bán hàng của doanh nghiệp,dự báo bán hàng
của doanh nghiệp.
 Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng,doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau như:
-Phương pháp chuyên gia:Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý để tổng hợp,phân tích, xác định các chỉ tiêu
kế hoạch bán hàng
-Phương pháp điều tra khảo sát:nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có
kết quả về hành vi khách hàng tiềm năng,nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán xu
hướng phát triển tiêu dùng,tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh.
-Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu
tố ảnh hưởng tới bán hàng.
-Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả
bán hàng thời gian qua và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự
báo bán hàng.Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế những giai đoạn thị
trường ổn định
 Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.Về

phương diện tổ chức có ba quá trình DBBH cơ bản:
Quy trình từ trên xuống:Quy trình này còn được gọi là phương pháp chia
nhỉ.Trong quy trình này DBBH được thể hiện ở mức độ kinh doanh hoặc cấp doanh
nghiệp,sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lực lượng bán hàng kỳ trước và các mức
độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ thành các đơn vụ tổ chức,kết thúc ở dự báo
bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng
Quy trình từ dưới lên:Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên
bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân
viên bán hàng,từ các đơn vị thị trường cấp thấp.Các dự báo theo sản phẩm sau đó được
tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.Tiếp theo
dự báo này có thể được xác định bởi một bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện
kinh tế,khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của
cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.Quy trình này thường áp dụng tại các
doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
1.5.2.2.Xây dựng mục tiêu bán hàng
 Khái niệm
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác
định trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng.
 Các loại mục tiêu bán hàng
Với doanh nghiệp thương mại,MTBH bao gồm một số loại như: doanh số,lãi
gộp,chi phí bán hàng,lợi nhuận bán hàng,vòng quay của vốn hàng hóa,mức độ hài lòng
của khách hàng,phát triển thị trường,số đại lý điểm bán,số lần viếng thăm khách hàng
của nhân viên,số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,số hồ sơ khách hàng,mục
tiêu phát triển lực lượng bán hàng.
 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng có thể
được xác định:theo thời gian,theo thị trường,theo khách hàng,theo điểm bán hàng,theo
kênh phân phối,theo nhân viên bán,theo sản phẩm ngành hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
+Quy trình từ trên xuống,:mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn,sau đó được
phân bổ cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, MTBH có tính áp đặt và có
nguy cơ làm giảm sự chủ động,sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có
thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số
khá ổn định và ít có biến động thị trường
+Quy trình quản trị mục tiêu:mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếp xác định mục
tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó,MTBH cấp cao hơn
được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.Quy trình này được áp dụng khá phổ biến,gia
tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp bán hàng.Đi kèm với quy trình này là công
tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động
Các mục tiêu bán hàng phải luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART:tính cụ thể,đo
lường được,có thể đạt được,tính hiện thực và giới hạn thời gian.
1.5.2. 3:Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng.
 Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:các hoạt động
liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa,các hoạt động chuẩn bị bán các hoạt động
vận chuyển hàng hóa,các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán,các hoạt động về kế
toán tài chính,các hoạt động tuyển dụng,huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
hàng,các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng,các hoạt động về quảng cáo và xúc
tiến bán,quan hệ công chúng.
 Các chương trình bán hàng
Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng,doanh nghiệp có thể áp dụng
nhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo,quyển quảng cáo,giấy báo gửi khách
hàng,quảng cáo rao vặt,bản tin trên mạng,bảng niêm yết ngoài trời ,quan hệ công

chúng,tổ chức sự kiện,hội thảo,tài trợ,tiếp thị qua điện thoại,chương trình khách mua
hàng thường xuyên,đóng gói miễn phí,trưng bày tại các điểm bán,bán hạ giá…Các
chương trình này sẽ có mục tiêu cụ thể,các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng
lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số chương trình bán có trong năm.
1.5.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng
 Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các
mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong thời gian cụ
thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.NSBH cụ thể hoá các hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng
được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình,chiến dịch bán
hang.
 Vai trò của ngân sách bán hàng
- Lập NSBH tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động của các cá nhân và bộ phận
bán hàng của doanh nghiệp.Ngày nay,các doanh nghiệp khuyến khích và thu
hút mọi nhân viên bán hàng tham gia xây dựng NSBH và xây dựng chương
trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động và sáng tạo của tất cả mọi người.
- NSBH cho phép phối hợp đồng bộ các cấp,các bộ phận trong doanh nghiệp
triển tra thực hiện mục tiêu bán hàng.
- NSBH giúp doanh nghiệp tăng cường công các kiểm soát hoạt động bán hàng
thông qua các chỉ tiêu tài chính.NSBH giúp các doanh nghiệp bán hàng đánh
giá chính xác hoạt động,từ đó có các quyết định phù hợp.
 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng về chi phí, doanh nghiệp có thể sử dụng các
phương pháp khác nhau.
Theo đối thủ cạnh tranh: một NSBH phải được hoạch định trên cơ sở chi phí
của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Phương pháp khả chi: NSBH được xác định trên cơ sở tính toán các khoản cần
phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc mục tiêu,

Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
sau đó nghiên cứu các hoạt động,từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu,chi,lợi nhuận
sau đó giao cho các đơn vị chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn được giao.
Phương pháp tăng từng bước: NSBH sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia
tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng
và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
 Nội dung ngân sách bán hàng
 Ngân sách chi phí bán hàng
Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng:
-Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp,chi phí bán hàng gồm
+ Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa
hồng của nhân viên bán hàng,chi phí bán hàn,chi phí huấn luyện,đào tạo…
+ Ngân sách xúc tiến bán bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các
hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo,các chương trình khuyến mại
+ Ngân sách hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản
lý,hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm chi phí nghiên cứu thị trường,chi phí
tiền lương và thưởng cho nhân viên quản lý hành chính,các chi phí thuê văn phòng
-Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi.
+Chi phí cố định hay còn gọi là định phí.Định phí là những khoản chi không
hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.Chi phí cố định trong bán hàng
thường bao gồm các khoản chính như khấu hao tài sản cố định,chi phí thuê địa
điểm,chi phí thuê văn phòng,thuê kho bãi
+Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản
lượng bán hàng.Các khoản chi biến đổi thường bao gồm như chi phí quảng cáo,chi phí
khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể,chi phí vận chuyển bốc xếp,chi phí bảo
quản hàng hóa,chi phí tiếp khách
Khi xây dựng ngân sách theo các khoản chi phí bán hàng,doanh nghiệp sẽ tiến
hành xây dựng các định mức chi phí,từ đó xác định các khoản mục chi.

 Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán
hàng,doanh số thuần,giá vốn hàng bán,lợi nhuận trước thuế,lợi nhuận sau thuế.Khi
thiết lập ngân sách bán hàng,doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác nhau
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG II
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG
VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.1 Phương pháp nghiên cứu
2.1.1 Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi
Phương pháp bảng điều tra trắc nghiệm là phương pháp được áp dụng rất nhiều
vào nhiều lĩnh vực.Bởi đây là phương pháp thuận tiện,nhanh gọn và thu thập được
thông tin một cách chính xác nội dung cần nghiên cứu và tìm hiểu do người được hỏi
chỉ việc tích vào ô trống mà bạn chọn
-Mục đích: thu thập những thông tin cần thiết cho đề tài như chỉ tiêu bán
hàng,phương pháp dự báo,căn cứ xây dựng mục tiêu., thông qua đó làm rõ hơn về
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty,giúp hoàn thiện bài luận văn.
-Cách thức tiến hành :Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề ra
của nhà trường em đã thực hiện việc pháp phiếu điều tra tại công ty. Số lượng phiếu
được phát ra là 5 phiếu, gồm ban lãnh đạo 2 phiếu, phòng kinh doanh 3 phiếu. Sau khi
phát phiếu 1 tuần được thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành. Sau thu nhận các phiếu
điều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá các vấn
đề trong phiếu đã trả lời.
Bảng điều tra được xây dựng là hướng tới các nhân viên trong công ty cổ phần
Misa và chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh nhằm mục đích tìm hiểu rõ hơn về
hoạt động bán hàng của công ty.Bởi những thông tin và các nhân viên trong phòng
kinh doanh có thể cung cấp thông tin một cách chính xác và khách quan nhất.
2.1.2.Phương pháp phỏng vấn
Đây là phương pháp có thể thu thập thông tin một cách tương đối chính xác bởi

hiệu quả của phương pháp này là có thể biết được thái độ hay cũng như cử chỉ của đối
tượng điều tra
-Mục đích : phỏng vấn nhằm bổ xung các thông tin trong phiếu điều tra còn
chưa rõ và phỏng vấn các phòng ban khác trong công ty để có cái nhìn sát nhất về
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Cách thức thực hiện:để có được buổi phỏng vấn có kết quả tốt và hiệu quả thì
trước hết sính viên phải tự lập kế hoạch phỏng vấn,bằng cách chỉ rõ mình sẽ phỏng
vấn những ai,thuộc bộ phận nào trong công ty. Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng
vấn là câu hỏi về nội dung của kế hoạch bán, cách thức và phương pháp công ty sử
dụng để dự báo bán hàng, những điểm mạnh của công ty và những vấn đề gì còn tồn
tại mà công ty đang gặp phải của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của phần mềm
kế toán và với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp Đối với công tác xây
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
dựng kế hoạch bán hàng thì đối tượng phỏng vấn là giám đốc,trưởng phòng kinh
doanh,nhân viên kinh doanh. Trong quá trình thực tập sẽ kết hợp gặp gỡ phỏng vấn
các đối tượng như trên. Kết thúc phỏng vấn có ghi chếp cụ thể và nhanh chóng thực
hiện xử lý, tổng hợp phân tích.
2.1.3 Phương pháp nghiên cứu tài liệu( dữ liệu thứ cấp)
Mục đích: Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp được sử dụng nhằm thu
thập số liệu,dữ liệu từ các phòng,ban của công ty phục vụ cho việc tìm hiểu,đánh giá
thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
Các phương pháp : Phương pháp so sánh, phương pháp tổng hợp phương pháp
thống kê kinh nghiệm….
Về nguyên lý người ta có thể lấy thông tin từ nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong
công ty ( bản báo cáo,bản kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,nguồn dữ liệu thứ
cấp bên ngoài công ty ( từ sách báo,tạp chí kế toán,kiểm toán,các website về kế
toán,bản tin kinh tế,hiệp hội thương mại,thư viện…)
Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp,dựa trên các số liệu thu thập được
mà các nhà quản trị có cách nhìn nhận để phân tích và làm cơ sở cho việc lập mục tiêu

bán hàng của công ty.
Để có được tài liệu về tình hình kinh doanh các sản phẩm của công ty thì phải
sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.Tài liệu thu thập được do phòng kinh
doanh,phòng kế toán cung cấp,cụ thể được thể hiện ở các phần phụ lục của luận văn.
Cách thức tiến hành: đến phòng kế toán tìm hiểu các báo cáo kết quả kinh
doanh của 3 năm gần đây về sản phẩm phần mềm hành chính sự nghiệp.Đến phòng
kinh doanh thu thập các tài liệu về danh sách hàng bán,tình hình kinh doanh phát triển
của công ty,các hình thức bán hàng, đối thủ cạnh tranh,nhà cung ứng,tình hình công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần thời trang Trịnh.
2.2.1.Giới thiệu tóm lược về công ty.
2.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Trịnh Fashion bắt đầu mở cửa hàng đầu tiên từ năm 1999 mang tên là T and D Fashion tại 16
phố Hàng Mành, Q.Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Từ năm 2002 mở thêm cửa hàng tại 18 Lý Quốc Sư, Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Năm 2007 công ty đưa hàng vào bán và giới thiệu tại Laboutique khách sạn Sofitel Metropol
17 Ngô Quyền, Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Năm 2008 mở thêm cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại số 15 Lý Quốc Sư, Hoàn Kiếm,
Hà Nội.
Năm 2010 công ty ký gứi sản phâm bán và giới thiệu tại M collection tại 79 Hàng Gai, Hoàn
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Kiếm,Hà Nội.
- Tên công ty:
+ Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THỜI TRANG TRỊNH.
+ Tên tiếng Anh: TRỊNH FASHION JOINT STOCK COMPANY.
- Địa chỉ Công ty: Số nhà 26 Trần Quý Cáp , Đống Đa, Hà Nội.
- Điện thoại: 04 37474407
- Email :

- Web: aobong.com.
- Người đại diện theo pháp luật của công ty :
+ Chức danh : Giám đốc.
+ Họ và tên : TRỊNH BÍCH THỦY.
TRỊNH FASHION đặc biệt trên cơ sở kết hợp nền văn hoá mặc lâu đời của dân tộc,
và làn sóng thời trang hiện đại của thế giới. Thiết kế trên tiêu chí "TRANG PHỤC LÀ
CHÍNH MÌNH". TRỊNH FASHION thiết kế và sản xuất các mặt hàng thời trang.
Ngoài ra, chúng tôi còn nhận thiết kế sản phẩm theo yêu cầu và theo bộ sưu tập mang
lại cho bạn một phong cách mới mang hơi thở thời đại.
* Loại hình doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần thời trang Trịnh được thành lập ngày 11 tháng 04 năm 2007 theo
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103016632 của Sở kế hoạch và đầu tư
Thành phố Hà Nội.
Vốn điều lệ 200.000.000 đồng (hai trăm triệu đồng VN )
Công ty thuộc loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần.
* Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu
- Tạo mẫu thiết kế thời trang: sản xuất, mua bán vải vóc, phụ liệu ngành may;
- Kinh doanh các mặt hàng thời trang,quần áo,các mặt hàng thêu, ren,lụa tơ tằm,
rèm cửa, chăn ga,gối, đệm.
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
- Kinh doanh giầy dép, túi xách, cặp da, va ly, dây lưng, ví da, mũ ,kính, đồ da, đồ
giả da.
- Đại lý buôn bán, ký gửi hàng hóa.
- Mua bán hóa mỹ phẩm : xà phòng, dầu gội đầu, nước hoa, kem dưỡng da, phấn
trang điểm và mỹ phẩm các loại ( trừ mỹ phẩm có hại cho sức khỏe con người) .
- Kinh doanh văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng, quà tặng, đồ lưu niệm, đồ chơi
trẻ em (trừ các loại đồ chơi có hại cho giáo dục nhân cách và sức khỏe trẻ em).
- Tổ chức hội chợ triển lãm, biểu diễn nghệ thuật,
2.2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

* Chức năng:
Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thời trang trong những năm gần đây.
Chức năng xuyên suốt của công ty ngay từ khi mới thành lập cho đến nay là thực hiện
các hoạt động tạo mẫu thiết kế thời trang, sản xuất và mua bán các mẫu quần áo, túi
xách thời trang.Luôn luôn tạo ra các sản phẩm mới để phục vụ nhu cầu của khách
hàng làm cho thị trường thời trang trong và ngoài nước ngày càng phát triển phong
phú và đa dạng cùng với sự phát triển của kinh tế và xã hội. Các công ty ra đời để phục
vụ cho việc sản xuất và lưu thông hàng hóa góp phần thúc đẩy nền kinh tế tăng trưởng
và phát triển. Công ty cổ phần thời trang Trịnh ra đời ngoài chức năng phát triển kinh
tế xã hội còn có chức năng giới thiệu thời trang của Việt Nam đến người tiêu dùng
trong nước và văn hóa và phong cách ăn mặc của người Việt nam cho bạn bè quốc tế.
Bên cạnh đó, Công ty còn thực hiện một số chức năng rất quan trọng như:
- Công ty là nhân tố trung gian kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng,
cung cấp cho khách hàng những sản phẩm cần thiết phù hợp với nhu cầu và sở
thích của người tiêu dùng qua đó thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng
hóa.
- Hình thành hàng hóa dự trữ để góp phần bình ổn thị trường, cân bằng cung cầu giá cả,
kết nối nhà sản xuất và người tiêu dùng cả về mặt không gian, thời gian, bảo vệ và
quản lý chất lượng hàng hóa.
- Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại phân phối các sản phẩm may
mặc và phụ liệu phụ kiện ngành may và hóa mỹ phẩm hàng hóa, do đó công ty còn có
chức năng giao tiếp phối thuộc với các bạn hàng, tạo nên nguồn thông tin về nguồn
hàng thị trường khách hàng, đồng thời phản hồi lại những thông tin từ thị trường tới
nhà sản xuất, để họ hoàn thiện sản phẩm và đưa ra sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu
thị trường và đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.
• Nhiệm vụ của công ty
Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, Công ty Cổ phần
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
thời trang Trịnh có nhiệm vụ tiêu thụ hàng hóa, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển

hàng hóa và dịch vụ thiết kế ra nhiều mẫu mã đẹp phù hợp với xu hướng thời trang
từng giai đoạn tạo ra hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh.
Công ty phải hoàn thành tốt các nhiệm vụ như: góp phần bình ổn thị trường
hàng hóa giá cả, không để xảy ra các “cơn sốt”, bảo vệ quyền lợi của khách hàng.
Công ty còn có một số nhiệm vụ rất quan trọng đó là: bảo toàn và phát triển tài
sản, nguồn vốn của công ty, thực hiện nghiêm chỉnh các quy định của Nhà nước về
quản lý tài chính - kế toán, đóng góp đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách Nhà nước
Với các chức năng đó trong quá trình hoạt động của mình công ty luôn cố gắng
phấn đấu để hoàn thành mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như mục tiêu của các
bộ phận riêng như:
-Thực hiện các kế hoạch đề ra theo đúng mục tiêu của công ty
-Lập các kế hoạch bán hàng của từng loại mặt hàng mà công ty kinh doanh
-Tổ chức phân phối và mạng lưới phân phối sản phẩm mà công ty kinh doanh
-Sử dụng hiệu quả nguồn vốn sẵn có đồng thời tích lũy vốn để phát triển kinh
doanh,nâng cao hiệu quả hai thực hiện kế hoạch bán hàng quả bán hàng nói riêng và
hoạt động kinh doanh nói chung.
-Phát triển các hoạt động bán hàng sao cho hoạt động bán hàng có hiệu quả với
chi phí tối thiểu
-Tăng cường công tác kiểm tra quản lý để tránh thất thoát về kinh tế.
-Thực hiện đầy đủ mọi cam kết trong kinh doanh như thực hiện đầy đủ nghĩa vụ
với nhà nước…
-Không ngừng bồi dưỡng và nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viên công ty.
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyờn tt nghip Khoa qun tr doanh nghip
2.2.1.3.1. C cu t chc b mỏy Cụng ty C phn thi trang Trnh
Bng 1 :c cu t chc ca cụng ty
* Hi ng Qun tr: L b phn ng u cụng ty, ton quyn quyt nh hot ng
sn xut kinh doanh ca cụng ty, iu hnh cụng ty theo phỏp lut v phi chu trỏch
nhim v mi hot ng ca cụng ty.
* Ban Giỏm c: Do Hi ng Qun tr cụng ty la chn v b nhim, l b phn

tham mu, giỳp Hi ng qun tr gii quyt nhng cụng vic thuc phm vi v
quyn hn ca mỡnh.
* Cỏc phũng phũng chc nng: phũng Kinh doanh, phũng K toỏn, phũng Hnh chớnh
tng hp cú nhim v tham mu tr giỳp Ban giỏm c trong phm vi chuyờn mụn,
hng dn ch o, kim tra nghip v chuyờn mụn i vi cỏc n v trong cụng ty.
ng thi, chu trỏch nhim trc giỏm c v hot ng ca mỡnh. Cỏc phũng chc
nng khụng cú quyn ra mnh lnh cho cỏc n v trong cụng ty, ton b nhng
xut ca cỏc phũng chc nng u phi thụng qua Ban giỏm c.
* Phũng ti chớnh k toỏn:
Tham mu cho Ban giỏm c v cụng tỏc ti chớnh k toỏn,m bo kinh doanh
Trng Th Hin Lp K5_HQ1B
Hội đồng
quản trị
Ban giám đốc
Phòng
Kế
toán
Phòng
Kinh
doanh
Phòng
Hành
chính
tổng
hợp
Phòng
k
thut
Xởng
ct

Xởng
may
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
có lãi,thực hiện đúng chính sách chế độ quản lý kinh tế về tài chính của nhà nước và
pháp luật.
Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính của công ty,phục vụ kịp thời
công tác kinh doanh,hoạch toán tài chính theo đúng chế độ chính sách của nhà nước
trong toàn bộ quá trình kinh doanh của công ty. Tổ chức theo dõi sự vận động của tài
sản,vật tư và tiền vốn. Đôn đốc theo dõi các khoản nợ, đảm bảo cân đối thu chi phục
vụ tốt hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Tổng hợp báo cáo kết quả kinh doanh hàng
tháng,báo cáo quyết toán theo quý,năm…giúp lãnh đạo phân tích hoạt động kinh
doanh của công ty…
*Phòng kinh doanh:
Dựa vào mục tiêu kinh doanh chung của công ty và tình hình biến động của thị
trường để phòng kinh doanh xây dựng kế hoạch bán hàng chung cho công ty.Mặt khác
phòng kinh doanh phải phân tích để mở rộng thị trường, đưa ra các phương án kinh
doanh tốt nhất, thu thập thông tin,điều tra khảo sát ý kiến của khách hàng để dựa trên
cơ sở đó xây dựng kế hoạch bán hàng chung của công ty đạt hiệu quả cao nhất
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008 – 2010.
Bảng 2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2008 ÷ 2010
Đơn vị tính: triệu đồng
T
T
Năm
Chỉ tiêu
Năm
2008
Năm
2009
Năm

2010
So sánh
2009/2008
So sánh
2010/2009
Lượng
tăng
Tỷ lệ
(%)
Lượng
tăng
Tỷ lệ
(%)
1 Doanh thu bán hàng 1.920 2.340 3.000 420 21.8 660 28.2
2 Các khoản giảm trừ - - - - - - -
3 Doanh thu thuần về BH 1.920 2.340 3.000 420 21.8 660 28.2
4 Giá vốn hàng bán 950 1.170 1.500 220 23.1 330 28.2
5 Lợi nhuận gộp về BH 950 1.170 1500 220 23.1 330 28.2
6 Chi phí bán hàng 480 600 720 120 25 120 20
7 Chi phí QLDN 200 260 360 60 30 100 38.4
8 Lợi nhuận TT 270 310 420 40 48 110 35.4
9 Thuế TNDN 30 35 45 5 16.66 10 28.5
10 Lợi nhuận ST 240 275 375 35 14.5 100 36.36
(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty cổ phần thời trang Trịnh)
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Dựa vào bảng số liệu trên ta thấy doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch
vụ năm 2008 là: 1.920 triệu đồng, năm 2009 là: 2.340 triệu đồng tăng: 420 triệu đồng
tương ứng là: 121.8 %. Năm 2010 doanh thu thuần là: 3.000 triệu đồng tăng: 660 triệu
đồng so với năm 2009 tương ứng là: 128.2% . Điều này cho thấy doanh số thực thu về

công ty là tương đối tốt, tăng qua các năm chứng tỏ sản lượng bán của công ty tăng
nhẹ và có chiều hướng đi lên do công ty ngày càng có thêm một lượng khách biết đến
thương hiệu và mua các sản phẩm thời trang của công ty.
Giá vốn hàng bán năm 2008 là: 950 triệu đồng, năm 2009 là: 1.170 triệu đồng
tăng: 220 triệu đồng tương ứng là: 123.1% . Năm 2010 giá vốn hàng bán là: 1500triệu
đồng tăng 330 triệu đồng so với năm 2009 tương ứng là: 128.2%. Công ty không có
sự biến động nhiều về các khoản doanh thu cũng như chi phí. Khoản tăng thêm này
cũng đủ để công ty duy trì và phát triển chua có bước đột phá mới về bán hàng.
Lợi nhuận gộp về bán hàng năm 2008 là: 950 triệu đồng, năm 2009 là: 1.170
triệu đồng tăng: 220 triệu đồng, tương ứng là: 123.1%, năm 2010 lợi nhuận gộp về bán
hàng là: 1.500 triệu đồng tăng: 330 triệu đồng so với năm 2009, tương ứng: 128.2%.
Chi phí bán hàng tăng qua các năm, chi phí bán hàng năm 2008 là: 480 triệu đồng,
năm 2009 là: 600 triệu đồng, tăng 120 triệu đồng tương ứng 125% và năm 2010 là:
720 triệu đồng, tăng 120 triệu đồng so với năm 2009 tương ứng là:120%. Điều đó
cho thấy với công tác bán hàng công ty đã có sự đầu tư và đầu tư đúng hướng vì sẽ tạo
ra nhiều thuận lợi cũng như sẽ làm tăng doanh số bán. Bởi vì các cửa hàng bán và giới
thiệu sản phẩm của công ty đều nằm ở trung tâm thành phố và thuộc phố cổ của Hà
Nội nơi trung tâm kinh tế văn hóa chính trị của đất nước nên giá thuê cửa hàng cao
dẫn đến chi phí bán hàng của công ty cao.
Các khoản chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng nhẹ qua các năm như năm
2008 là: 200 triệu đồng, năm 2009 là: 260 triệu đồng tăng 60 triệu đồng tương ứng
là: 113% , đến năm 2010 là: 360 triệu đồng tăn 100 triệu đồng so với năm 2009
tương ứng là: 113.84%.do công ty có thêm chi phí cho quản lý trang web của công ty
Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2008 là: 240 triệu đồng, năm 2009 là: 275
triệu đồng tăng 35 triệu đồng, tương ứng là: 114.55%, năm 2010 lợi nhuận sau thuế là:
375 triệu đồng, tăng 100 triệu đồng so với năm 2009 tương ứng là: 136.36% So với
các công ty đã có mặt trên thị trường thì mức lợi nhuận như trên vẫn là ít, song với
công ty thì đây cũng là một dấu hiệu tốt bởi lợi nhuận tuy tăng không cao nhiều
nhưng vẫn tăng dần qua các năm, bởi công ty mới hoạt động trong lĩnh vực này từ năm
1999, và đặc biệt công ty ngày càng có thêm nhiều mặt hàng mới và lượng khách hàng

ngày càng tăng năm sau cao hơn năm trước
Như vậy tình hình hoạt động của công ty trong thời gian vừa qua là tương đối
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
tốt có tăng đều qua các năm tuy nhiên tốc độ tăng chưa mạnh. Do ảnh hưởng của thị
trường, các chính sách kinh tế - xã hội, và đặc biệt là môi trường cạnh tranh ngày càng
gay gắt nên công ty cần phát huy hơn nữa và có những biện pháp thích hợp giúp công
ty đứng vững trên thị trường để thu hút khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ.
2.2.3.Môi trường và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng của công ty
* Môi trường bên trong công ty
- Về nhân sự
Công ty có tổng số lao động là 30 người với đặc thù là hoạt động sản xuất kinh
doanh trong lĩnh vực thời trang, đòi hỏi sự nắm bắt các kiến thức, công nghệ về thời
trang của bộ phận thiết kế và các kiến thức kinh doanh của bộ phận kinh doanh.
Đội ngũ cán bộ nhân viên chính là tài sản lớn nhất của công ty nên việc đào tạo
nâng cao trình độ của đội ngũ, nâng cao đời sống văn hóa tinh thần và vật chất để mỗi
cá nhân có thể phát huy cao nhất sự sáng tạo và lòng nhiệt tình của mình đối với sự
nghiệp phát triển của công ty rất được coi trọng.
- Về vốn:
Đây là nguồn lực quan trọng của công ty nhất, công ty muốn kinh doanh phải có
vốn để phục vụ cho mọi hoạt động của công ty. Vốn kinh doanh của công ty không lớn
để công ty có thể đầu tư, hơn nữa kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất hàng thời trang
rất cần có một số vốn lớn để công ty đầu tư mở rộng sản xuất và quảng bá hình ảnh
công ty và sản phẩm của mình.
- Về cơ sở vật chất kỹ thuật:
Công ty có trụ sở chính tại số 26 Trần Quý Cáp _ Đống Đa _Hà Nội.
01 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại số 15 Lý Quốc Sư_ Q.Hoàn Kiếm_ Hà Nội.
01 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại số 16 Hàng Mành _Q.hoàn Kiếm.
Trụ sở công ty và cửa hàng giới thiệu sản phẩm đều ở trung tâm thành phố

thuận tiện cho việc bán và giới thiệu sản phẩm
Công ty có nhiều phòng ban như phòng Marketing, Kế toán, Kinh doanh… mỗi
phòng đều được trang bị những thiết bị hiện đại phục vụ cho hoạt động sản xuất cũng
như kinh doanh phần mềm: tủ lạnh, bàn ghế, điều hòa, máy in, điện thoại, máy fax…
cho các nhân viên, giúp họ hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình trong môi trường tốt
nhất là mong muốn của nhà quản trị công ty
* Môi trường bên ngoài công ty
- Các yếu tố kinh tế
Những yếu tố như tốc độ phát triển của kinh tế, lạm phát, tỷ giá, biến động của
kinh tế thế giới đều tác động đến những công ty hoạt động trong lĩnh vực thời trang.
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Kinh tế khó khăn sẽ làm cho mức chi tiêu của người dân giảm xuống ảnh hưởng đến
doanh thu và lợi nhuận của công ty. Tốc độ phát triển kinh tế cao tức các công ty và
người dân làm ăn phát đạt do đó họ có xu hướng chi tiêu mua sắm nhiều hơn các nhu
cầu được thể hiện mình cao hơn nên họ mua sắm nhiều hơn.
- Các yếu tố pháp luật.
Nước ta đang trên con đường công nghiệp hóa và hiện đại hóa, cần phát triển về mọi
mặt và ngành may mặc của nước ta đang có thế mạnh xuất khẩu và đem lại cho việt
nam nhiều việc làm hơn. Tuy nhiên trong quá trình quản lý ngành, việc ưu đãi và hỗ
trợ của Chính phủ không phải lúc nào cũng là đòn bẩy để thúc đẩy sự phát triển ngành
may mặc, chưa kể đến các ràng buộc cam kết xóa bỏ các hình thức ưu đãi, hỗ trợ trong
hội nhập. Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty thời trang Trịnh nói riêng
cần phải có một quyết sách đúng đắn để phát triển, có sự nỗ lực trong kinh doanh, từ
đó xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý. Nếu chính sách hỗ trợ nhưng bản thân công ty
không tự lực vươn lên, không dám chấp nhận mạo hiểm, không có tầm nhìn dài hạn,
tâm lý “ ăn xổi ở thì’’ chạy theo lợi nhuận trước mắt thì không thể tận dụng cơ hội
này.
- Các yếu tố chính trị
Việt nam đang trên con đường đi lên CNXH, phát triển kinh tế nhiều thành

phần với chế độ xã hội ổn định. Môi trường chính trị ổn định so với khu vực và thế
giới giúp cho các công ty kinh doanh có thể an tâm kinh doanh hơn nữa lại thu hút
được nhiều công ty nước ngoài vào đầu tư kinh tế đất nước và một số lượng lớn khách
du lịch nước ngoài đến thăm viếng và mua sắm. Từ đó công ty thời trang Trịnh có
nhiều khách hàng và đối tác kinh doanh là người nước ngoài. Kế hoạch bán hàng của
công ty cũng đảm bảo theo sự ổn định của chính trị.
- Yếu tố khoa học công nghệ
Khoa học công nghệ ngày càng phát triển khiến cho công nghệ sản xuất của
công ty cũng được thay làm cho năng suất lao động ngày càng tăng. Chất lượng của
hàng hóa sản xuất ra ngày càng được nâng cao. Ngành thời trang cũng luôn thay đổi
xu thế nên công ty cũng cần phải luôn cập nhật xu thế trên thế giới để phát triển song
hành không bị tụt hậu so với thế giới.
- Yếu tố đối thủ cạnh tranh
Trên thế giới xuất hiện ngày càng nhiều các thương hiệu thời trang lớn ,có nguồn lực
tài chính mạnh như:LASCOSE, BUBERRY, MANGO,… Ngoái ra còn có các thương
hiệu thời trang trong nước như: NEM, IVY, ALKADO, MINH HẠNH… Đây đều là
những công ty có tiềm lực về vốn cũng như năng lực chất xám. Vì vậy công ty cần
phải luôn theo dõi thường xuyên hoạt động kinh doanh của đối thủ từ đó có thể kịp
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
thời đưa ra các ứng xử phù hợp để thích ứng trước ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra phải tận dụng điểm mạnh của mình, hạn chế điểm yếu để gia tăng thị phần,
khẳng định vị trí của các thiết kế của công ty mình.
2.3 Kết quả từ phiếu điều tra về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ
phần thời trang Trịnh.
*Kết quả điều tra bằng bảng hỏi
Nhằm mục đích muốn thu thập thêm thông tin về công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty cổ phần thời trang Trịnh, nên xây dựng phiếu điều tra dựa trên
các vấn đề về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm phần mềm ,các phiếu
được gửi tới các nhà quản trị bán hàng và các cán bộ nhân viên phòng kinh doanh là

chủ yếu, mục đích để thu thập thông tin chính xác hơn
-Số phiếu phát ra là :10
-Số phiếu thu về là :8
1.Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
-Khá : 5/8 phiếu -Trung bình:3/8 phiếu
2.Ông ( bà) có trực tiếp tham gia công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty không?
-Có : 8/8 phiếu -Không :0 phiếu
3.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là?
-Quy trình từ dưới lên:8/8 phiếu
4.Phương pháp dự báo bán hàng chủ yếu của công ty là?
-Phương pháp thống kê kinh nghiệm:8/8 phiếu
5.Các hoạt động bán hàng trong kế hoạch bán hàng của công ty?
-Hoạt động chuẩn bị bán :8/8 phiếu
-Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán :8/8 phiếu
-Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán :6/8 phiếu
6.Theo ông (bà) chính sách giá của công ty đã phù hợp chưa?
-Phù hợp:8/8 phiếu -Không phù hợp:0/8 phiếu
7.Các chương trình bán hàng trong kế hoạch bán hàng của công ty?
-Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán :8/8 phiếu
-Chương trình tư vấn miễn phí :8/8 phiếu
8.Công ty đang áp dụng các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán nào sau đây:?
-Quảng cáo :8/8 phiếu
-Quyển quảng cáo :0/8 phiếu
-Bản tin trên mạng :5/8 phiếu
- Trên các tạp chí thời trang :8/8
9.Theo ông ( bà ) được biết công ty bán hàng sản phẩm theo mô hình nào?
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
-Bán hàng trực tiếp :8/8 phiếu
-Bán hàng qua đại lý :8/8 phiếu

-Bán hàng qua điện thoại :0/8 phiếu
-Bán hàng qua internet :0/8 phiếu
10.Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng chủ yếu của công ty là?
-Phương pháp dựa trên chỉ tiêu chi phí kỳ trước:8/8 phiếu
11.Ngân sách chi phí bán hàng được xây dựng theo?
-Chi phí cố định và chi phí biến đổi
-Khá:3/8 -Trungbình:5/8
12. Theo (ông) bà được biết công ty xây dựng kế hoạch bán hàng theo phương thức
nào?
- Theo sản phẩm (nhóm sản phẩm) 8/8 phiếu
- Theo khu vực 0/8 phiếu
Câu hỏi điều tra phỏng vấn
Đánh giá mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng
3.3.2 Kết quả điều tra phỏng vấn
* Kết quả điều tra phỏng vấn
Tiến hành 5 cuộc phỏng vấn đối với giám đốc, trưởng phòng kinh doanh và nhân viên
kinh doanh, trong đó các câu hỏi phỏng vấn tập trung vào việc làm rõ căn cứ dự báo
bán hàng, đánh giá kết quả đạt được của các mục tiêu bán hàng, làm rõ các hoạt động
bán hàng và chương trình bán hàng hiện nay của công ty, làm rõ những khó khăn
vướng mắc trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
ST
T
Các mục tiêu bán hàng Cần thiết Mức độ quan trọng
1 Lãi gộp 5/5 2
2 Chi phí bán hàng 5/5 1,8
3 Lợi nhuận bán hàng 5/5 1
4 Vòng quay của vốn hàng hóa 1/5 4
5 Mức độ hài lòng của khách hàng 5/5 3
6 Phát triển thị trường 5/5 3,2
7 Số lượng đại lý và điểm bán 0/5

8 Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng 4/5 4,2
9 Số khách hàng ghé thăm 0/5
10 Phát triển lực lượng bán hàng 2/5 6
Bảng 3 : kết quả điều tra phỏng vấn
3.3.2 Kết quả điều tra phỏng vấn
* Kết quả điều tra phỏng vấn
Tiến hành 5 cuộc phỏng vấn đối với giám đốc, trưởng phòng kinh doanh và
nhân viên kinh doanh, trong đó các câu hỏi phỏng vấn tập trung vào việc làm rõ căn cứ
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
dự báo bán hàng, đánh giá kết quả đạt được của các mục tiêu bán hàng, làm rõ các
hoạt động bán hàng và chương trình bán hàng hiện nay của công ty, làm rõ những khó
khăn vướng mắc trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Từ kết quả điều tra trắc nghiệm và điều tra phỏng vấn có thể đưa ra nhận xét
chung như sau:
Nằm trong công tác xây dựng kế hoạch kinh doanh, công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng của công ty được đánh giá ở mức độ khá. Hoạt động dự báo bán hàng
tiến hành theo quy trình từ dưới lên bằng phương pháp thống kê kinh nghiệm, với các
căn cứ dự báo là chiến lược phát triển của công ty, kết quả hoạt động kinh doanh
những năm trước, mối quan hệ giữa các hoạt động mua-bán-dự trữ, tốc độ tăng trưởng
của nền kinh tế.
Hình thức bán hàng của công ty chủ yếu qua cửa hàng bán và giới thiệu sản
phẩm và đại lý ký gửi hàng hóa.
Đa số phiếu cho biết mục tiêu bán hàng được quan tâm hàng đầu khi xây dựng
kế hoạch bán hàng là lợi nhuận, lãi gộp, chi phí bán hàng, phát triển thị trường. Để có
được điều đó doanh nghiệp đã và đang áp dụng các chương trình quảng cáo, quan hệ
công chúng nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm, khi muốn dùng.
Trong công tác bán hàng của công ty có nhiều điểm mạnh như: sản phẩm của
công ty có thương hiệu trên thị trường, giá cả cạnh tranh phù hợp với khả năng của
khách hàng, chất lượng tốt, mẫu mã phong phú đa dạng. Tuy nhiên vẫn có một số vấn

đề hạn chế như là vẫn còn một số sản phẩm bị lỗi trong quá trình sử dụng.
Công ty có sử dụng một số hoạt động và chương trình bán hàng trong công tác
xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng như hoạt động, hoạt động vận chuyển hàng
hóa đến các khách hàng và của hàng nhận ký gửi, hoạt động quảng cáo và xúc tiến
bán,chương trình giảm giá, khuyến mại…
Ngân sách bán hàng của công ty được xây dựng chủ yếu dựa trên chỉ tiêu chi
phí kỳ trước và kết hợp với mục tiêu của kỳ kế hoạch. Tuy nhiên công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng chưa thực sự quan tâm đến yếu tố kiểm soát. Hoạt động kiểm soát chỉ
đánh giá ở mức trung bình
2.4.Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp tại công ty cổ phần thời trang Trịnh.
2.4.1. Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty trong 3 năm 2008 – 2010

Bảng 4: Cơ cấu lao động của Công ty Cổ phần Thời trang Trịnh
STT Loại lao động
Tổng
số
Trình độ
Đại học
Tỷ lệ
%
Cao đẳng
Tỷ lệ
%
Trung
cấp
Tỷ lệ
%
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
1 Lao động quản lý 3 2 66,66 1 33,33 0 0

2 Lao động trực tiếp 15 2 13 0 0 13 87
3
Lao động các bộ phận
chức năng
12 4 33 3 25 5 43
Tổng 30 8 25 4 12 18 43
Nhìn chung lao động của công ty đều được qua đào tạo chuyên môn nghiệp vụ đáp ứng được
các yêu cầu cơ bản của công việc được giao
Bảng 5 : Tình hình vốn của Công ty Cổ phần Thời trang Trịnh
Đơn vị: Đồng
Thời điểm
Cơ cấu
2008 2009 2010
Tổng vốn 550 .384.653 630.580.721 720.405.927
Vốn cố định 180.544.865 202.980.237 280.181.309
Vốn lưu động 369.839.788 427.600.484 440.223.618
Nguồn vốn kinh doanh.
Dựa vào bảng cân đối kế toán của Công ty, ta thấy nguồn vốn kinh doanh tăng lên
từng năm tuy nguồn vốn kinh doanh của công ty không lớn nhưng tăng đều qua các
năm vì vậy công ty có nguồn vốn kinh doanh ổn định.
Bảng 6: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng mặt hàng thời trang theo sản
phẩm (nhóm sản phẩm) trong 3 năm 2008 ÷ 2010
Đơn vị: sản phẩm
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
KH TH
Tỷ lệ
(%)
KH TH
Tỷ lệ
(%)

KH TH
Tỷ lệ
(%)
Quần 260 290 11.5 300 320 6.6 340 360 5.88
Áo mùa hè 1.000 1.080 100.8 1.150 1.260 109.56 1.350 1.140 106.66
Áo mùa đông 720 750 104.16 850 900 105.88 1.000 1.100 110
Đầm dạ hội 24 28 116.66 30 32 106.66 35 40 114.28
Túi xách 30 30 100 35 38 108.57 40 42 100.05
Phụ kiện 50 60 120 65 65 100 70 80 14.28
Nhìn chung các sản phẩm của công ty bán ra qua các năm đều tăng, tuy mức tăng
không cao nhưng đều qua các năm. Điều này cho thấy công ty có một lượng khách
hàng ổn định không biến động nhiều. sản phẩm áo mùa hè của công ty được bán với số
lượng nhiều nhất do áo mùa hè là măt hàng thông dụng nhất. áo mùa đông bán được ít
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
hơn vì khách hàng không mua với số lượng nhiều trong một mùa như hàng mùa đông
và giá cả của hàng này cao hơn so với hàng mùa hè.
2.4.2.Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
Công ty thực hiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm chính
là quần áo thời trang thiết kế và bán sẵn đầy đủ theo bốn bước từ Dự báo bán hàng,
Xây dựng mục tiêu, Xây dựng các hoạt động và chương trình bán, Xây dựng ngân
sách bán hàng. Trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng, công ty tiến hành đánh giá lại,
tổng kết năm trước về doanh số, chi phí, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh, thị trường, nhà
phân phối rồi dựa trên cơ sở đó mới định hướng cho năm tới, các mục tiêu đề ra nói
chung rồi mới xây dựng cho từng sản phẩm cụ thể
 Về công tác dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là một khâu rất quan trọng bao gồm có việc thu thập thông tin,
đo lường và dự đoán nhu cầu của thị trường, nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều
rộng và chiều sâu của tư duy kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng
linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc sảy ra trong

thời gian tới. Trong quá trình dự báo bán hàng cho sản phẩm phần mềm kế toán của
công ty công ty có sử dụng một số chỉ tiêu:
-Căn cứ vào số lượng điểm bán,việc nắm bắt tốt số lượng điểm bán cho phép
công ty dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp. Hiện tại
công ty có 2 điểm bán khác là tại Laboutique khách sạn Sofitel Metropol chủ yếu bán
cho khách ở tại khách sạn và một số khách vãng lai của khách sạn. Một điểm bán khác
là ở phố Hàng Gai là tuyến phố có rất nhiều khách du lịch là người nước ngoài thăm
và đi bộ mua sắm
-Căn cứ vào các thông tư của Bộ Tài Chính về chuẩn mực kế toán, các điều
thuế áp dụng đối với các doanh nghiệp việt nam có thay đổi, từ đó dự báo bán hàng
chủ động hơn
-Căn cứ vào sức mua của thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường
của công ty: Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty có thể dự đoán được
xu hướng của khách hàng trong tương lai để có kế hoạch phân bổ vốn cho những mặt
hàng có nhu cầu cao, phát hiện thêm những khách hàng tiềm năng.
-Căn cứ vào yếu tố cạnh tranh:Cạnh tranh là tất yếu trong điều kiện kinh tế thị
trường hiện nay.Là một doanh nghiệp mới trong ngành, công ty xác định mức độ cạnh
tranh là rất lớn với các đối thủ vốn đã mạnh trên thị trường như : NEM, IVY, ALKADO
…Bên cạnh đó sự ra đời của các doanh nghiệp mới cũng làm tăng tính cạnh tranh trên
thị trường.Dựa vào các đối thủ cạnh tranh công ty có thể dự báo được tốt hơn
- Từ việc nghiên cứu trên các cán bộ tập hợp xử lý tất cả các thông tin thu thập
sau đó chuyển về bộ phận kế hoạch xử lý tiếp. Sau khi nghiên cứu sẽ tiến hành phân
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
đoạn thị trường mục tiêu và dự đoán nhu cầu hướng vào doanh nghiệp
 Về xác định mục tiêu bán hàng của công ty
Mục tiêu bán hàng của công ty được xây dựng căn cứ vào kết quả dự báo bán
hàng. Theo cơ sở dự báo, công ty sẽ hình thành những mục tiêu bán hàng cho sản
phẩm.
- Lãi gộp:Đây là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng của công ty được xác định

thông qua hai chỉ tiêu:doanh số thuần về bán hàng và giá vốn hàng bán.
- Lợi nhuận bán hàng Lợi nhuận bán hàng phản ánh tốc độ tăng trưởng của công ty
- Chi phí bán hàng: do việc bán hàng của công ty thông qua các đại lý phân phối ở các
thành phố lớn trải khắp cả nước nên mức chi phí bán hàng của công ty cũng khá cao.
- Mức độ hài lòng của khách hàng:Đây là chỉ tiêu quan trọng giúp công ty tạo lập
được tên tuổi,vị thế trên thị trường cũng như góp phần vào việc giữ chân khách hàng
cũ,tìm kiếm khách hàng mới.
- Phát triển thị trường:Mục tiêu phát triển thị trường của công ty được thể hiện qua
các chỉ tiêu như số lượng khách hàng mới,vùng phủ sóng của thị trường…. Số lượng
khách hàng của công ty trong những năm qua không ngừng tăng lên.
Từ những nghiên cứu trên công ty quyết định khai thác sản phẩm nào là chủ yếu,có
phát triển sản phẩm mới không,xây dựng mục tiêu bán hàng cho các sản phẩm cụ
thể,thị trường cụ thể trong năm kế hoạch.
 Về xây dựng các hoạt động và chương trình bán của công ty
Sau khi xác đinh các mục tiêu thì bộ phận lập kế hoạch bắt đầu lập chương trình
hoạt động bán hàng
 Các hoạt động bán hàng của công ty
-Các hoạt động chuẩn bị bán:phòng kinh doanh của công ty thực hiện việc
nghiên cứu thị trường,thu thập thông tin khách hàng về thị hiếu,thói quen tiêu
dùng,yêu cầu mới đối với sản phẩm trên cơ sở đó thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách
hàng. Khách hàng có thể vào trang web của công ty để lựa chọn sản phẩm mình có ý
định mua
-Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Nhằm đáp ứng nhu cầu khách
hàng tốt hơn,công ty đã và đang phát triển
-Các hoạt động tuyển dụng,đào tạo cho nhân viên bán hàng: Với mong muốn
tuyển dụng và xây dựng một đội ngũ nhân viên trẻ, có trình độ chuyên môn cao, tràn
đầy nhiệt huyết, cùng nhau hợp tác phát triển.Số nhân sự công ty tuyển vào bộ phận
bán hàng cũng như bộ phận khác tăng qua các năm.Bên cạnh đó công ty còn tổ chức
các lớp đào tạo cho nhân viên công ty.
-Các hoạt động quảng cáo,xúc tiến bán ,quan hệ công chúng :Công ty thành lập

website riêng và đăng tải đầy đủ thông tin của mình trên đó, giao dịch với khách hàng
thông website hoặc email riêng của công ty. Các nhân viên bán hàng gửi thư cho
Trương Thị Hiền Lớp K5_HQ1B