Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty CP Phương Mỹ

Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ HOÀN THIỆN
CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN CƠ KHÍ ĐÚC HỢP KIM PHƯƠNG MỸ”
1.1. Tính cấp thiết
Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bán hàng góp phần thực hiện các
mục tiêu, đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận. Mục tiêu LN là mục tiêu quan trọng nhất
của công ty sản xuất kinh doanh. Thông qua bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu
cầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy tín của công ty trên thị trường.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung rất quan trọng của hoạt động bán
hàng, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng. Kế
hoạch bán hàng được coi là văn bản, trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm trong
thời gian tới. Đó là những hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm hiểu sự thay
đổi của khách hàng để sản xuất ra các sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Trên thực tế hiện nay các DN Việt Nam, công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng được đặt lên hàng đầu.Bởi vì nó giúp doanh nghiệp hoạch định được muc tiêu
hoạt động, dự báo khả năng, nguồn lực của DN, xây dựng các phương án nhằm thực
hiện mục tiêu sản xuất kinh doanh đã đề ra.
Đối với Công Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ thì công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng rất được chú trọng, giúp công ty nâng cao vị thế của mình
trước đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Nó làm tiền đề giúp công ty kiểm soát được
hoạt động bán hàng của mình. Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp DN thúc
đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô… Xây dựng kế
hoạch bán hàng đóng vại trò quan trọng, phản ánh kết quả hoạt động kinh danh của
công ty, giúp công ty dự báo và xác định được doanh số, thị trường và thực hiện
được muc tiêu dai hạn của công ty.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Xuất phát từ tính cấp thiết của vấn đề đã nêu trên và trên cơ sở những kiến
thức và kỹ năng học tập và rèn luyện tại trường Đại Học Thương Mại chuyên ngành
Quản Trị Kinh Doanh. Kết hợp với những kiến thức đã học và qua quá trình thực
tập thực tế tại công ty em nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có ý

Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
1
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Việc
hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ tập trung giải quyết
từ việc xây dựng dự báo bán, xác định mục tiêu, xây dựng các chương trình bán
hàng đến viêc xác định ngân sách bán hàng giúp công ty đạt được mục tiêu đặt ra sẽ
giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và việc áp dụng vào việc xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty. Em xin xác lập và tuyên bố nội dung nghiên cứu đề tài là: “ Hoàn
thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp
Kim Phương Mỹ” làm chuyên đề tốt nghiệp.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu lý luận: Đề tài tập trung nghiên cứu một số lý thuyết cơ bản về bán hàng,
quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng…. Tầm quan trọng về ý nghĩa của việc lập
kế hoạch bán hàng.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
nhằm làm rõ những vấn đề tồn tại và nguyên nhân tồn tại những vấn đề đó.
- Đưa ra một số kiến nghị và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong thời gian tới.
1.4.Phạm vi nghiên cứu
Về không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ đối với các sản phẩm của công ty
trên thị trường miền Bắc.
Về thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong khoảng 3 năm từ năm 2008 – 2010.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu
1.5.1: Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
- Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề, một nghệ thuật. Bản chất của bán hàng là
một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, gợi tạo và thoả mãn nhu cầu hay ước
muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài của hai bên. Bán hàng
là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở ra một chu kỳ

kinh doanh mới. Thông qua hoạt động bán hàng mà hàng hoá của doanh nghiệp
được chuyển thành tiền thực hiện một vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và
chu chuyển tiền tệ trong xã hội đảm bảo phục vụ các nhu cầu cho xã hội.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
2
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
- Quản trị bán hàng: là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm
soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.
- Kế hoạch bán hàng: là một sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng bao gồm
mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng
nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
- Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong
suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính như dự báo
bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chương trình bán
hàng, xác định ngân sách bán hàng.
- Kết quả dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh
doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp. Kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết được thực
trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ
cạnh tranh. Từ đó làm cơ sở ra quyết định trong bán hàng.
- Mục tiêu bán hàng: Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh,
mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Trong bán hàng LN
không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.
- Các hoạt động và chương trình bán hàng: Các hoạt động được hiểu là các công
việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các chương trình bán hàng là tổng
hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán
hàng cụ thể. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hoá chiến lược bán
hàng và chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
- Ngân sách bán hàng: NSBH cụ thể hoá việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. NSBH có vai trò quan trọng trong quản trị

bán hàng. Nó là công cụ quan trọng trong sử dụng kiểm soát bán hàng.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
3
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
1.5.2. Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp
1.5.2.1. Dự báo bán hàng
- Khái niệm: Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng
trong tương lai và triển vọng của các chỉ tiêu đó.
Dự báo bán hàng vừa là nghệ thuật, vừa là khoa học tiên đoán những sự việc
xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu
của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các
phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc trong thời gian tới.
- Kết quả của dự báo bán hàng.
*) Kết quả bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
+ Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể
bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán.
+ Chỉ tiêu định tính: dự báo theo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh
tranh,…
*) Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng các thông tin.
+ Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có
của một sản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong giai
đoạn nhất định
+ Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bán hàng thực sự của một ngành
hàng nhất định ở từng thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả
thiết về điều kiện khác nhau doanh số của ngành hàng sẽ gần giống như năng lực thị
trường.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
4
Dự báo bán hàng

Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng
lực thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận được từ các nguồn và khả
năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng
mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham
gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của
doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn phù hợp của một DN về sự phối hợp tiếp
thị thực tế. Nếu kế hoạch và tiếp thị thay đổi thì sau đó một dự báo mới cần phải
được đưa ra để phản ánh những thay đổi đó.
*) Các căn cứ của dự báo bán hàng:
+ Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc
điểm trong thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự
báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
+ GDP/người, thu nhập và khả năng thanh toán; chỉ tiêu này cho phép dự báo
khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương
trình bán hàng phù hợp.
+ Số lượng điểm bán: Số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao
phủ thị trường, cũng như dự báo về doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh
nghiệp.
+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số về số lượng khách hàng sẽ
giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và
chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch,.
+ Sản lượng của ngành: Nắm được sản lượng của ngành đi đôi với dự báo
nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh
nghiệp.
+ Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan
trọng trên thị trường để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm

cơ sở cho nhà quản trị dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê
kinh nghiệm.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
5
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
*) Phương pháp dự báo bán hàng
+ Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá
của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích, xác
định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này DN sẽ tổng hợp ý kiến và
dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong DN sau đó tổng hợp và xử lý.
Phương pháp náy có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới
chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
+ Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm
có được kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm
và khả năng thanh toán, tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh trạnh… Kết quả điều
tra giúp nhà quản lý phân tích tổng hợp các thông tin trên thị trường và khả năng
của DN để xác định chỉ tiêu bán hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức,
tiền bạc và thời gian. Hơn nữa nó đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu thị
trường tốt.
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả
bán hàng: Phương pháp này xác đinh trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa
bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội,
giá cả hàng hoá, mức độ cạnh tranh trên thị trường,… Phương pháp này có thể áp
dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có kết quả chính xác và toàn diện hơn.
+ Phương pháp thông kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết
quả bán hàng của thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời
gian tới để dự báo bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế
trong những giai đoạn thị trường ổn định.
*) Quy trình dự báo bán hàng
+ Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thực

hiện ở mức độ kinh doanh chung hay cấp công ty, sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn
như lượng bán hàng kỳ trước với mức độ về nguồn tiền. Dự báo bán hàng được chia
nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức. Kết quả dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán
hàng.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
6
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
+ Quy trình từ dưới lên: là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu từ dự
báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ đơn vị
thị trường cấp thấp. Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả các
sản phẩm và đơn vị để lập dự báo của công ty.
+ Quy trình hỗn hợp: Quy trình này đươc thực hiện trên cơ sở tham gia cùng
lúc với cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.
1.5.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
- Khái niệm: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian
nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải thực hiện mục tiêu kinh doanh của DN.
- Các loại mục tiêu bán hàng
+ Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng trong bán hàng.
+ Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu
tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu LN của DN. Lãi gộp được tính bằng doanh thu trừ đi
giá vốn hàng bán. Lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ
được LN trước thuế.
+ Chi phí bán hàng: Là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực
lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
+ Lợi nhuận bán hàng: LN là muc tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu
LN thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng cấp trung và cấp cao. Mục
tiêu LN bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận của công ty.
+ Vòng quay của vốn hàng hoá: Vòng quay của vốn ảnh hưởng trực tiếp đến
nhu cầu vốn lưu động. Đây làchỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ hàng hoá của DN.

*) Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
- Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:
Theo thời gian: Mục tiêu theo ngày, tuần, tháng, quý, năm.
Theo thị trường: Mục tiêu theo từng điểm bán, theo tuyến bán hàng,
Theo khách hàng: Khách hàng DN, khách hàng cá nhân, khách hàng truyền
thống, khách hàng mới,
Theo nhân viên bán hàng
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
7
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Theo kênh phân phối
Theo sản phẩm ngành hàng.
- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình
+ Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu bán hàng được xác định ở mức cao hơn
sau đó phân bổ xuống cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng
có tính áp đặt và có nguy cơ giảm sự chủ động, sáng tạo của nhân viên bán hàng.
DN có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống có
doanh số khá ổn định và ít biến động trên thị trường.
+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực
tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó.
Mục tiêu bán hàng ở cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy
trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo của các cấp
bán hàng. Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo
mọi người nhiệt tình và chủ động.
1.5.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm
- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,
chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,….
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm và lựa chọn ký kết các
hợp đồng với các nhà phân phối, đại lý và các điểm bán.

- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện đào tạo nhân sự, thực hiện các chế
độ hoạt động tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
- Các hoạt động có liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá.
- Các hoạt động vận chuyển hàng hoá.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
- Các hoạt động kế toán tài chính.
- Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến, quan hệ công chúng.
Các chương trình bán hàng: chương trình giảm giá, chiết khấu cho đại lý, khách
hàng, chương trình khuyến mại….
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
8
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
1.5.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
- Khái niệm: Ngân sách bán hàng được hiểu là một bản kế hoạch toàn diện và phối
hợp thể hiện ở các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN
trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.
NSBH cụ thể hoá hoạt đông bán hàng của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ. NSBH
thực chất là bản kế hoạch tài chính, các hoạt động bán hàng được xác định trong
một khoảng thời gian cụ thể hoặc cho một chương trình, một chiến dịch bán hàng.
- Phương pháp xác định ngân sách bán hàng:
+ Dựa trên các chi phí và kết quả của các kỳ trước: Nhà quản trị bán hàng
căn cứ vào định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước kết hợp với mục
tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu chi.
+ Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định
trên cơ sở chi phí và kết quả của đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của DN
trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng đại lý khuyến mại thường
dựa trên cơ sở phân tích đối thủ cạnh tranh để quyết định.
+ Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được tính toán trên cơ sở tính
toán các khoản phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. DN sẽ cân nhắc
các mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên

phương án chi. Tính toán theo phương pháp này DN phải thiết lập ngân sách dự
phòng vì các khoản dự trù thường khó sát hoàn toàn với thực chi.
+ Phương pháp hạn ngạch: DN lên các phương án về thu chi, LN sau đó giao
cho các đơn vị tự chủ động triển khai, lập ngân sách trong thời gian hạn ngạch được
giao.
+ Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán
hàng ngày càng gia tăng và DN phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ LN của mình.
- Nội dung của ngân sách bán hàng: NSBH bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán
hàng, dự toán kết quả bán hàng: Lãi gộp, LN, tỷ lệ sinh lời, tốc độ vòng quay
vốn….
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
9
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
+ Ngân sách chi phí bán hàng: Phân loại theo chi phí trực tiếp và gián tiếp
chi phí bán hàng gồm ba nhóm:
Nhóm 1: Ngân sách bán hàng liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương, hoa
hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện, đào tạo.
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm chi phí trực tiếp liên quan
đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, chương trình khuyến mại…
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: Bao gồm các chi phí liên quan đến
hoạt động quản lý hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí
nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành
chính, chi phí văn phòng, chi phí khấu hao tài sản
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định: Là những khoản không biến đổi hay ít biến đổi
theo doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là những chi phí được hiểu là cho dù
doanh số bằng không thì DN vẫn phải chi ra các khoản chi phí này: chi phí
KHTSCĐ, thuê địa điểm, văn phòng, kho bãi,….
Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: Bao gồm các khoản chi phí thay đổi theo doanh

số và sản lượng bán hàng bao gồm chi phí quảng cáo, tiền lương theo năng suất, chi
phí vận chuyển bốc dỡ,…
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
10
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG
CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP
CƠ KHÍ ĐÚC HỢP KIM PHƯƠNG MỸ
2.1. Phương pháp nghiên cứu.
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu.
2.1.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
* Phương pháp điều tra trắc nghiệm:
- Lập phiếu điều tra: Phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bám sát
vào vấn đề nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty,
thực trạng của việc thực hiện kế hoạch bán hàng và cách thức các phòng ban tham
gia kế hoạch bán hàng tại công ty. Các câu hỏi trong phiếu điều tra phải rõ ràng, cụ
thể và ngắn gọn, dạng câu hỏi đóng để người được điều tra có thể tận dụng thời gian
để trả lời nhanh nhất. Phiếu điều tra được thiế kế bao gồm 15 câu hỏi đóng.
- Mục đích của phiếu điều tra: nhanh chóng, thuận tiện, thu thập được các số liệu
trung thực, khách quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. Đồng
thời biết được vấn đề cấp bách mà thực tế đặt ra tại công ty với những nhìn nhận,
đánh giá của nhà quản trị và nhân viên tham gia vào công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty.
- Đối tượng tham gia: Là các nhà quản trị và nhân viên tham gia vào lập kế hoạch
bán hàng tại công ty.
- Cách thức thực hiện: Công việc này được tiến hành dựa trên mẫu phiếu điều tra.
Số lượng phiếu điều tra được phát là 5 phiếu. Bao gồm ban lãnh đạo công ty 1
phiếu, phòng kinh doanh 2 phiếu, phòng sản xuất 1 phiếu, phòng kế toán tài chính 1
phiếu. Sau khi phát phiếu 1 tuần được thu hồi lại 5 phiếu đã hoàn thành và tiến hành
xử lý tổng hợp, phân tích và đánh giá các vấn đề trong phiếu đã trả lời.

* Phương pháp điều tra phỏng vấn:
Phương pháp điều tra phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu được áp dụng
cùng với phương pháp điều tra bản hỏi trong phiếu điều tra bản hỏi nhằm bổ sung
các thông tin cần thiết khi phương pháp điều tra bản hỏi không thể thu thập đầy đủ.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
11
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
- Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Các câu hỏi không được trùng lặp với các câu hỏi
trong phiếu điều tra. Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng vấn là câu hỏi về nội
dung của bản kế hoạch bán hàng, cách thức và phương pháp công ty sử dụng để dự
báo bán hàng, với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp.
- Đối tượng phỏng vấn: Là các cán bộ, nhân viên, các bộ phận phòng ban liên quan
đến nội dung cần giải quyết của đề tài như liên quan đế hoạt động sản xuất kinh
doanh, khách hàng, nhà cung cấp thì đối tượng là ban giám đốc, phòng kinh doanh,
tài chính kế toán thì liên quan đến phòng kế toán.
- Ghi chép trả lời: có nhiều phương pháp để chép những câu trả lời trong quá trình
phỏng vấn như: ghi ngắn gọn các câu trả lời của người được phỏng vấn…
- Phân tích và nhận xét: Sau khi ghi chép xong tiến hành tổng hợp và phân tích các
câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả điều tra và
đưa ra nhận xét đúng đắn về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty.
2.1.1.2. Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ kiệu và thông tin sẵn có, đây là nguồn
thông tin rất bổ ích trong quá trình nghiên cứu. Nguồn thông tin này từ sách báo, tạp
chí, internet và các thông tin truyền thông khác. Khi sử dụng các thông tin nguồn
thứ cấp em tìm hiểu và chắt lọc ra những thông tin cần thiết và phân tích qua cách
hiểu của mình để trình bày phần lý luận của chuyên đề. Đặc biệt là nguồn tin quan
trọng của công ty cung cấp như vốn điều lệ của công ty, báo cáo tình hình tài chính
của công ty qua các năm 2008, 2009, 2010… Từ đó đánh giá về tình hình hoạt động
cũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây và đưa ra

các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công Ty
CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ.
2.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
2.1.2.1. Phương pháp so sánh
Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt phát
triển, kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiện công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty. So sánh doanh thu từng nhóm mặt hàng
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
12
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
qua từng năm, trình độ nhân lực của DN, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
của DN qua các năm. So sánh doanh thu với chi phí, hoạt động này với hoạt động
khác hoặc so với doanh thu, LN của cả công ty.
2.1.2.2. Phương pháp thống kê
Phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết qủa điều tra từ bản điều
tra, thống kê các ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình
cho từng tiêu chí. Dùng chỉ tiêu về tăng mức bình quân và liên hoàn để phân tích và
so sánh các chỉ tiêu, các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty. Nghiên cứu tình hình tiêu thụ các sản phẩm mà công ty cung cấp, kênh
phân phối….
2.1.2.3. Sử dụng phần mềm chuyên dụng excel, word ứng dụng văn phòng
Qua việc thu thập các dữ liệu bằng phương pháp như trên, sử dụng phần
mềm ứng dụng văn phòng để có thể vẽ biểu đồ, so sánh kết quả họat động sản xuất
kinmh doanh, tình hình biến động nhân sự, thực hiện kế hoạch bán hàng.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình sản xuất họat động và nhân tố ảnh
hưởng của nhân tố môi trường tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại Công Ty CP Cơ Khí Đúc Hợp Kim Phương Mỹ
2.2.1.Tổng quan về công ty
2.2.1.1. Lịch sử hình thành công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần cơ khí đúc hợp kim Phương Mỹ

Tên giao dịch: Công ty cổ phần cơ khí đúc hợp kim Phương Mỹ
Trụ sở giao dịch: Xóm 3 – Phương Mỹ - Mỹ Đồng – Thủy Nguyên – Hải
Phòng.
Điện thoại: 0313. 873.373.
Fax : 0313. 873.373.
Đăng ký kinh doanh số: 0203000677.
Mã số thuế: 020057510.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
13
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Công ty cổ phần cơ khí đúc hợp Kim Phương Mỹ được thành lập năm 2004.
Công ty cổ phần cơ khí đúc hợp kim Phương Mỹ là một pháp nhân độc lập,
được thành lập theo luật pháp, có tư cách pháp nhân độc lập, hạch toán độc lập.
Trong năm 2004 là năm bước đầu phát triển của Công ty. Công ty đã gặp
không ít những khó khăn trong giai đoạn này. Do doanh nghiệp bước đầu đi vào
hoạt động sản xuất kinh doanh nên lợi nhuận mang lại cho Công ty chưa lớn.
Năm 2005 là năm Công ty bắt đầu nhịp chung với thị trường, nắm bắt được
nhu cầu của người tiêu dùng, đầu tư thêm máy móc thiết bị để sản xuất thêm sản
phẩm và nâng cao chất lương sản phẩm.
Năm 2006 đến nay, từ một công ty nhỏ có quy mô nhỏ với số lượng công
nhân chỉ có 20 người. Hiện nay, Công ty đã thu hút được số lượng công nhân tương
đối lớn so với quy mô của Công ty. Giải quyết được số việc làm tại chỗ. Và Công ty
có dự án đầu tư xây dựng hạ tầng nhà máy đúc và gia công cơ khí công nghệ tại khu
công nghiệp Phương Nam thị xã Uông Bí tỉnh Quảng Ninh.
2.2.1.2. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh.
Công ty cổ phần cơ khí đúc hợp kim Phương Mỹ là công ty sản xuất sản
phẩm là đúc và gia công các sản phẩm bằng gang và kim loại. Mặt hàng kinh doanh
chính hiện nay là phôi bạc gang, vòng gang moayơ, bánh xe máy hơi, nồi nấu
nhôm,…
Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ ở các thị trường trong nước và xuất khẩu:

Một số đánh giá về tình hình sản xuất kinh doanh hiện tại và triển vọng kinh
doanh trong năm sắp tới.
Trong những năm qua Công ty luôn có các bạn hàng liên doanh với Đài
Loan – Trung Quốc – Malaixia. Ngoài ra, còn có một số công ty trong nước như
Đài Nam – EXIM 198 – Chung Ngọc Tuấn,…
Triển vọng trong những năm tiếp theo từ năm 2009 ký hợp đồng với Hon Đa
Việt Nam là khách hàng lớn nhất khu vực và Việt Nam.
Công ty luôn thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả
kinh tế cao, duy trì và ổn định được sản xuất từng bước mở rộng và phát triển nâng
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
14
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
cao hiệu quả sử dụng vốn, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước. Công ty không
ngừng cải thiện điều kiện làm việc và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên.
2.2.1.3. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
Sơ đồ 2.1. Sơ Đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Đứng đầu công ty là Giám đốc: là người có thẩm quyền cao nhất công ty, là
người điều hành mọi hoạt động của Công ty, quyết định phương án kế hoạch kinh
doanh rồi giao cho các phòng ban chức năng thuộc quyền quản lý của công ty.
Giám đốc là người chịu trách nhiệm về hoạt động của Công ty, đại diện quyền lợi
và nghĩa vụ trước pháp luật.
Phó giám đốc: Là người phụ trách giám sát công việc kinh doanh, ngoài ra
còn có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức quản lý và điều
hành hoạt động kinh doanh.
Phòng kế toán: Là bộ phận không thể thiếu trong đơn vị. Nó có nhiệm vụ
tương đối quan trọng bởi nó phản ánh hoạt động tài chính của đơn vị về thu – chi.
Luôn theo dõi quản lý chứng từ sổ sách kế toán, thực hiện chế độ thông tin kịp thời,
thường xuyên báo cáo để giám đốc nắm được tình hình tài chính của đơn vị để có
hướng chỉ đạo tốt hơn.
Phòng kinh doanh: Khai thác khách hàng, tìm việc và ký kết các hợp đồng

kinh tế, phụ trách việc hoàn thiện công tác thủ tục thanh toán công nợ cũng như các
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
15
Ban giám đốc
P.tổchức hành
chính
P.Kế toán tài
chính
P.Kinh Doanh P. Kế hoạch
sản xuất
Phó giám đốc
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
tài liệu công nợ, nghiệm thu bàn giao tài liệu,…đồng thời kết hợp với phòng kế toán xác
định chính sách công nợ của khách hàng, có kế hoạch thu nợ và khai thác khách hàng.
Phòng tổ chức hành chính: Giúp cho ban giám đốc trong công tác tổ chức
kinh doanh bố trí mạng lưới tổ chức nhân sự, công tác lao động, công tác hành
chính quản trị.
Phòng kế hoạch sản xuất: Tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất, sửa chữa và
bảo trì thiết bị và quản lý mọi hoạt động trong phân xưởng.
2.2.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008, 2009,2010
Bảng 2.1. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008- 2010
Đơn vị: triệu đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 So sánh 09/08 So sánh 10/09
Tuyệt
đối
TL %
Tuyệt
đối
TL %
1 Tổng Doanh Thu 315.225 321.135 321.859 591.0 1.87 724 0,22

2 Giá vốn bán hàng 125.580 127.655 129.115 207,5 1,65 1.460 1,14
3 LN gộp 189.645 193.480 192.744 3.835 2,02 (736) 0,38
4 Chi phí TC 254 258 315 4 1,57 57 22,09
5 Chi phí BH 295,6 315,9 321,05 20,3 6,86 5,15 1,63
6 Chi phí QLDN 211,15 225,19 310,15 14,04 6,65 84,96 37,7
7 Chi phí khác 82 95 88,5 13 15,8 (6,5) 6,84
8 Thu nhập khác 94 115 125,5 21 22,34 10,5 9,13
9 LN khác 12 20 37 8 66,67 17 85
10 LN trước thuế 188.896,25 192.700,91 191.834,8 3.804,66 2,02 (866,11) 0,45
11 Thuế TNDN 47.224,06 48.175,23 47.958,7 951,17 2,02 (216,53) 0,45
12 LN sau thuế 141.672,19 144.525,68 143.876,1 2.853,49 2,02 (649,58) 0,45
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty CP đúc hợp kim Phương Mỹ)
Qua bảng số liệu trên ta thấy mặc dù trong những năm gần đây do tình hình khủng
hoảng kinh tế toàn cầu và lạm phát ở Việt Nam tương đối cao. Mặc dù vậy tình hình
doanh thu của công ty có sự tăng lên tương đối. Doanh thu của năm 2009 cao hơn
năm 2008 là 315.255 triệu đồng tương ứng 1,87 %, còn năm 2010 so với năm 2009
tăng 724 triệu đồng tương ứng 0,22%. Điều này cho thấy số lượng hàng hóa của
công ty được bán ra nhiều hơn so với năm trước, tuy nhiên lượng tăng không nhiều.
Doanh thu của công ty tăng chứng tỏ công ty đã chú ý tới công tác đầu tư phát triển
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
16
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
hoạt động sản xuất kinh doanh của DN. Doanh thu của doanh nghiệp tăng lên kéo
theo giá vốn bán hàng của DN cũng tăng do DN bán ra nhiều hàng hóa hơn giá vốn
của DN năm 2009 so với năm 2008 tăng 207,5 triệu đồng tương ứng 1,65%, còn
năm 2010 so với năm 2009 cũng tăng 1.460 triệu đồng tương ứng 1,14%. Như
chúng ta đã biết trong những năm gần đây lạm phát tăng do đó giá cả các yếu tố đầu
vào để sản xuất ra sản phẩm cũng tăng nên giá vốn của hàng hoá bán ra tăng. Chi
phí bán hàng của DN trong những năm gần đây cũng lên do giá chi phí vận chuyển
trong bán hàng tăng chi, giá mua các thiết bị phục vụ cho hoạt động bán hàng tăng

cụ thể năm 2009 so với năm 2008 tăng 20,3 triệu đồng tương ứng 6,86%, còn năm
2010 so với năm 2009 tăng 5,15 triệu đồng tương ứng 1,63%. Do các chi phí đầu
vào tăng cao kéo theo giá vốn bán hàng tăng, các chi phí phục vụ cho việc hoạt
động sản xuất kinh doanh của DN tăng. Lợi nhuận trước thuế của doanh nghiệp
năm 2009 so với năm 2008 tăng 3.804,66 triệu đồng tương ứng với 2,02%, năm
2010 so với năm 2009 lợi nhuận trước thuế của DN lại giảm xuống 649,58 triệu
tương ứng 45%. Lợi nhuận sau thuế của DN năm 2009 so với năm 2008 tăng
283,49 triệu tương ứng 2,02%, còn năm 2010 lợi nhuận lại giảm 649,58 triệu tương
ứng 0,45%. Do giá vốn bán hàng của DN tăng cao hơn so với tốc độ tăng doanh thu
của DN, các khoản chi phí khác cũng tăng lên làm cho lợi nhuận của DN giảm
xuống.
Qua quá trình tìm hiểu và phân tích tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty ta thấy LN của công ty giảm do các yếu tố về giá vốn bán hàng
tăng, chí phí bán hàng của DN tăng cao hơn so với doanh thu.
2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của
công ty.
2.2.3.1. Nhân tố khách quan
- Yếu tố kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam sau khi hội nhập với nền kinh tế thế giới có
tác động không nhỏ tới sự tồn tại và phát triển của DN. Tuy nhiên trong những năm
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
17
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
gần đây nền kinh tế Việt nam cũng như thế giới phải chịu ảnh hưởng của khủng
hoảng kinh tế, lạm phát tăng cao đã làm cho số lượng sản phẩm bán ra giảm, giá
yều tố nguyên vật liệu đầu vào tăng gây tổn thất không nhỏ đến DN. Đây là ví dụ cụ
thể cho sự ảnh hưởng mạnh mẽ của nền kinh tế đến công tác bán hàng và xây dựng
kế hoạch bán hàng của DN. Vì vậy DN cần quan tâm tới sự thay đổi của nền kinh tế
để có những thay đổi quyết định phù hợp với tình hình hiện tại.
- Các yếu tố chính trị- luật pháp: Khi ngành cơ khí có những biến động chính phủ
cũng đưa ra những biện pháp cụ thể như ngân hàng hạn chế cấp tín dụng cho các

công ty nhập khẩu các sản phẩm thuộc ngành cơ khí như gang, thép. Các chính sách
đường lối của nhà nước có ảnh hưởng sâu sắc và mạnh mẽ tới hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty. Đặc biệt là trong thời kỳ hội nhập hiện nay khi có sự xuất
hiện của các DN lớn trên thế giới vào Việt Nam. Vì thế nhà quản trị cần quan tâm
tới vấn đề này, thường xuyên theo dõi những biến động về chính trị - luật pháp để
đưa ra những biện pháp đúng đắn và kịp thời.
- Yếu tố văn hóa – xã hội: Công ty kinh doanh các sản phẩm chủ yếu phục vụ cho
các ngành công nghiệp mạnh, các thiết bị phụ trợ chứ không phải là hàng tiêu dùng
có thể sử dụng và bán cho bất kỳ ai, công ty cần tập trung vào những vùng, khu vực
thị trường phát triển các ngành ô tô, máy móc công nghiệp…
- Nhà cung ứng: công ty chủ yếu lấy nguyên vật liệu của các công ty : công ty CP
gang thép Thái Nguyên, công ty TNHH Phước Đằng… nên nguồn cung ứng tương
đối ổn định. Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn cần có mối quan hệ thường xuyên để đảm
bảo cho việc giao hàng đúng thời hạn.
- Các đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty
như công ty TNHH đúc gang Duyên Hải, công ty TNHH An Thuận, Đúc gang Phan
Đăng là những đối thủ cạnh tranh lớn ở miền Bắc của công ty. Các nhà quản trị cần
theo dõi và tìm hiểu các chính sách của đối thủ cạnh tranh để đưa ra quyết định có
hiệu quả.
- Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quyết định tới sự thành công hay thất bại của
DN. Khách hàng của công ty thường là các khách hàng DN vì thế các nhà quản trị
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
18
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
phải tìm hiểu và nghiên cứu những nhu cầu và luôn thường xuyên cải tiến chất
lượng sản phẩm của DN ngày càng tốt hơn để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn.
2.2.3.2. Các nhân tố chủ quan
- Tình hình tài chính của công ty: Năng lực tài chính của công ty ảnh hưởng rất lớn
đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, thực hiện kế hoạch bán hàng, ảnh hưởng
tới việc xác định nguồn tài trợ cho ngân sách bán hàng đảm bảo cho kế hoạch bán

hàng mang tính khả thi cao. Nhờ sự cố gắng huy động và sử dụng hiệu quả vốn của
công ty mà hoạt động kinh doanh của công ty tăng tương đối.
- Nguồn nhân lực: nguồn nhân lực là chủ thể cho mọi hoạt động của DN. Con người
là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của DN. Hiện nay nguồn nhân lực
có trình độ đại học của công ty tăng lên và nhân lực của công ty có trình độ cao.
Đây là lợi thế rất lớn của DN. Nhân sựcủa doanh nghiệp thay đổi cụ thể như bảng
sau:
Bảng 2.2.Bảng cơ cấu lao động của công ty
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
19
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
(nguồn phòng tổ chức hành chính)
Qua bảng trên ta thấy tình hình lao động của công ty co sự tăng giảm rõ rệt
tình hình cán bộ công nhân có trình độ đại học của công ty tăng lên đáng kể năm
2009 so với năm 2010 tăng lên 3 người tương ứng 17,64%. Đây là điểm mạnh của
DN. Công ty là doanh nghiệp sản xuất vì thế số lượng lao động phổ thông chiếm
tương đối nhiều khoảng 66,67%.
2.3. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp
2.3.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp
* Kết quả điều tra trắc nghiệm
Số phiếu phát ra là 5 phiếu, số phiếu thu về là 5 phiếu. Dưới đây là kết quả
tổng hợp phiếu điều trắc nghiệm.
Qua quá trình tìm hiểu và tổng hợp phiếu điều tra em thấy rằng, đối với sự
phát triển của công ty thì 3/5cho rằng hoạt động bán hàng là quan trọng nhất vì hoạt
động bán hàng quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp. Nó là hoạt động
mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Sau đó là đến công tác mua hàng và dự trữ
bán hàng cũng quan trọng.
- Theo những người được điều tra cho rằng kế hoạch bán hàng thì 5/5 phiếu
cho rằng việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là quan trọng và rất cần
thiết.

Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
STT Chỉ tiêu Năm
2008
Năm
2009
Năm
2010
So sánh 09/08 So sánh 10/09
Tuyệt
đối
TL % Tuyệt
đối
TL %
I Tổng số CBCNV
Trong đó:
115 120 120 5 4.34 0 0
1 Nam 85 87 84 2 2.35 -3 -9.09
2 Nữ 30 33 36 3 10 3
II Trình độ 0 0 0
1 Đại học 8 12 15 4 50 3 17.64
2 Cao đẳng 15 17 17 2 13.33 0 0
3 Trung cấp 12 11 8 -1 -8.33 -3 -3.75
4 Lao động phổ thông 80 80 80 0 0 0 0
20
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
 Điều tra về dự báo bán hàng: Theo kết quả điều tra thì 100% số phiếu cho
biết hiện tại công ty sử dụng quy trình dự báo từ trên xuống. Với việc sử dụng quy
trình này công tác dự báo còn nhiều hạn chế vì cấp trên không thể nắm rõ tình
hình thực tế ở dưới nên cần phải tiếp thu những thông tin phản hồi từ cấp dưới để
đưa ra một dự báo hiệu quả hơn. Khi điều tra về phương pháp công ty sử dụng để

dự báo bán hàng được biết công ty sử dụng chủ yếu hai phương pháp điều tra khảo
sát 100% phiếu, phương pháp thống kê kinh nghiệm 100% phiếu, còn 60% số phiếu
cho rằng sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến kết quả.
 Điều tra về mục tiêu bán hàng của công ty: Theo những người được điều tra
thì quy trình xác định mục tiêu bán hàng thì 100% phiếu được điều tra cho biết công
thì xây dựng mục tiêu theo quy trình từ trên xuống. Với quy trình xác định mục tiêu
này thì nhà quản trị cấp cao của công ty đưa ra các mục tiêu tổng quát sau đó các
nhà quản trị cấp trung của từng bộ phận sẽ triển khai các mục tiêu đó. 100% số
phiếu cho rằng công ty đang theo đuổi hai mục tiêu chính của công ty là mục tiêu
lợi nhuận và mục tiêu phát triển thị trường.
 Điều tra về các chương trình và hoạt động bán hàng của công ty: Theo kết
quả điều tra thì 80% số phiếu cho biết các chương trình và hoạt động bán hàng cả
công ty chưa hiệu quả, chưa thu hút được sự quan tâm của khách hàng, chỉ có 20%
số phiếu cho biết công ty sử dụng các chương trình hiệu quả. Như vậy công ty cần
thay đổi các chương trình bán hàng cho phù hợp để có thể nâng cao được hoạt động
bán hàng của công ty.
 Điều tra về ngân sách bán hàng: Khi điều tra về ngân sách bán hàng của công
ty thì công ty sử dụng hai phương pháp xác định ngân sách bán hàng.100% số phiếu
cho rằng công ty xác định NSBH theo phương pháp dựa vào chỉ tiêu chi phí và kết
quả kỳ trước, 80% số phiếu cho biết công ty sử dụng phương pháp khả chi.
- 5/5 phiếu cho rằng công ty bán hàng theo cấp đại lý do tính chất của mặt
hàng sản xuất kinh doanh của công ty, công ty sản xuất và kinh doanh các mặt hàng
cơ khí vì thế nhân viên của công ty không thể chở hàng đi bán như các sản phẩm
khác được mà chỉ thực hiện chức năng phân phối ở các đại lý của doanh nghiệp tại
Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương…
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
21
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
* Kết quả điều tra phỏng vấn:
Ông Nguyễn Minh Tuấn phó giám đốc công ty cho biết, công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty. Vì bán hàng là khâu quan trọng nó mang lại lợi nhuận cho DN
và giúp DN thực hiện được mục tiêu của mình. Để có thể cạnh tranh tốt trên thị
trường cách tốt nhất là cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm dịch vụ và tạo ra sự
khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, tạo ấn tượng tốt với khách hàng thông qua hoạt
động xúc tiến bán.
Ông Nguyễn Việt Xô trưởng phòng kinh doanh cho biết, hoạt động bán hàng
của công ty nhìn chung là tốt. Sản phẩm của công ty là sản phẩm cơ khí do đó công
tác bán hàng trực tiếp tương đối phù hợp và mang lại hiệu quả cao. Hoạt động bán
hàng từ khâu giới thiệu sản phẩm tới vận chuyển sản phẩm cho khách hàng là rất
tốt, chu đáo. Chương trình bán hàng nhìn chung là chưa có hiêu quả. Hiện nay công
ty đang tiến hành nghiên cứu và xây dựng lại chương trình bán hàng cho phù hợp.
Ông Vũ Văn Tiến phó phòng kinh doanh cho biết,công ty có rất nhiều đối
thủ cạnh tranh trên thị trường miền Bắc như Công ty Cơ Khí Mạo Khê, Công ty Cơ
Khí Thăng Long, Công TNHH đúc gang Duyên Hải, công ty TNHH An Thuận. Với
việc có nhiều đối thủ cạnh tranh như vậy việc tăng thi phần thị phần và phát triển thị
trường của công ty gặp rất nhiều khó khăn và đặc biệt trong công tác dự báo bán
hàng của DN cũng khó khăn do việc thu thập các thông tin về các đối thủ cạnh tranh
trên thị trường còn hạn chế.
Bà Phạm Thị Đương trưởng phòng kế toán cho biết, việc xác định ngân sách
bán hàng của công ty chưa được chú trọng nhiều ngân sách bán hàng được trích ra
từ doanh số bán hàng của DN. Theo bà thì công ty nên xây dựng riêng một quỹ
dành cho hoạt động bán hàng , có như vậy thì hoạt động bán hàng sẽ chủ động hơn.
Ông Lê Hồng Quảng trưởng phòng kỹ thuật sản xuất cho rằng, công tác tổ
chức sản xuất và xây dựng kế hoạch bán hàng hiện nay là tương đối tốt, bộ phận sản
xuất luôn cố gắng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm. Công tác bảo quản và
chăm sóc khách hàng cũng khá tốt không có sự phàn nàn của khách hàng về lỗi lớn
của sản phẩm. Bộ phận luôn hoàn thành kế hoạch đặt ra.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
22

Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Bà Phạm Thị Thùy Dung, nhân viên kinh doanh cho biết, nhìn chung công
tác dự báo bán hàng của công ty là khá tốt, đầy đủ căn cứ khoa học, sát thực. Tuy
nhiên, các căn cứ bán hàng chưa cụ thể chi tiết cho hoạt động của công ty. Vì thế
cần có số liệu cụ thể hơn, chi tiết hơn nữa, từ số liệu đó có thể đưa ra các dự báo
bán hàng tốt hơn.
2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp
2.3.2.1. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty CP đúc hợp kim
Phương Mỹ
* Dự báo bán hàng:
Dự báo bán hàng là khâu rất quan trọng bao gồm việc thu thập thông tin, đo
lường, dự báo nhu cầu thị trường. Trong quá trình dự báo bán hàng công ty đã sử
dụng một số căn cứ sau:
- Căn cứ vào dự báo thị trường ngành cơ khí Việt Nam do bộ thương mại
Việt Nam cung cấp.
- Căn cứ vào năng lực sản xuất của công ty.
- Căn cứ vào nhu cầu thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường
của công ty do phòng kinh doanh thực hiện
- Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng
nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty.
Công ty sử dụng kết hợp cả hai phương pháp dụ báo là phương pháp điều tra
khảo sát và phương pháp thống kê kinh nghiệm. Công ty sử dụng hai phương pháp
này có được kết quả tương đối tốt. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế về chi phí và
nhân sự phải có kinh nghiệm trong việc nghiên cứu thị trường.
Quy trình dự báo bán hàng của công ty là quy trình từ trên xuống:
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
23
Thu thập, xử lý
thông tin
Dự báo từng

nhóm sản phẩm
Tổng hợp,
phân tích
Kết quả dự báo
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 2.2. Quy trình dự báo bán hàng của công ty CP cơ khí đúc hợp kim Phương Mỹ
Từ việc thu thập thông tin và xử lý thông tin qua các nhóm điều tra khảo sát
thực tế thị trường của công ty, khảo sát từng bộ phận, phân xưởng sản xuất và từ
các nguồn thông tin bên ngoài sau đó gửi về phòng kinh doanh của công ty. Sau đó
các nhà quản trị tiến hành phân tích, chọn lựa và phân theo từng nhóm sản phẩm
của công ty. Các nhà quản trị sẽ phân tích, tổng hợp những ý kiến rồi tiến hành
phân đoạn thị trường mục tiêu, dự đoán nhu cầu khách hàng doanh nghiệp. Dự báo
khối lượng bán hàng cao nhất có thể so với đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn
của thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
Ví dụ công ty nghiên cứu sản phẩm bánh xe hơi của công ty theo quy trình từ
trên xuống. Qua thông tin thu thập từ khách hàng, hợp đồng bán hàng, qua quá trình
tư vấn cho khách hàng, các phương tiện thông tin đại chúng. Phòng kỹ thuật. giám
đốc, các phân xưởng sản xuất cùng tham gia vào việc đưa ra các dự báo bán hàng
của Công ty. Qua quá trình phân tích tổng hợp thông tin có sự trao đổi và tham mưu
của các phòng kỹ thuật, giám đốc…cuối cùng sẽ là sự nhất trí về các kế hoạch.
Theo nguồn thông tin từ phòng kinh doanh về dự báo phát triển thị trường trong
thời gian tới Công ty nhận thấy sản phẩm bánh xe hơi có tiềm năng tiêu thụ lớn nên
Công ty sản xuất đón đầu 100 chiếc mỗi quý.
* Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty
Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty theo quy trình từ trên
xuống
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
24
Trường Đại Học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp
Sơ đồ 2.3. quy trình xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu chung của công ty được xác định hàng năm vào các cuộc họp cổ
đông. Mục tiêu thường về doanh số, lợi nhuận, thị phần… Mục tiêu này sẽ được
phân bổ cho bộ phận kinh doanh chịu trách nhiệm chính để hoàn thành cùng với sự
hợp tác của các phòng ban trong công ty thực hiện.
Các mục tiêu cụ thể của công ty trong thời gian tới :
- Duy trì và mở rộng thị trường truyền thống thị trường chính của công ty là
thị trường miền Bắc. Mục tiêu của công ty nâng cao độ phủ của thị trường và tăng
thị phần trong ngành.
- Tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu: Mục tiêu này xác định bằng những con
số cụ thể về doanh thu hàng năm, lợi nhuận hàng năm dựa trên tình hình năm trước.
Các yếu tố quyết định mục tiêu này là năng lực của công ty, khả năng tài chính của
công ty, khả năng cạnh tranh và các yếu tố khác.
Trong quý tới mục tiêu của Công ty đặt ra doanh số đạt 15% so với cùng kỳ năm
trước. Sản phẩm bánh xe hơi là sản phẩm chủ yếu của Công ty vì vậy Công ty dự
kiến tăng 7% so với cùng kỳ năm ngoái. Sản phẩm phôi bạc gang tăng 2% doanh
thu, sản phẩm nồi nấu nhôm tăng 3% doanh thu, sản phẩm vòng gang moayơ tăng
3% doanh thu so với năm trước.
* Xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng của công ty
Các hoạt động và chương trình bán hàng của công ty tùy thuộc vào từng mục
tiêu của doanh nghiệp mà có các hoạt động và chương trình bán hàng khác nhau.
Các hoạt động chuẩn bị bán hàng của doanh nghiệp thì phòng kinh doanh đã thu
thập thông tin về khách hàng, nghiên cứu thị trường mà công ty đang kinh doanh.
Công ty cần tập trung nguồn lực bên cạnh đó cần thu thập thông tin các thị trường
tiềm năng khác để khai thác. Phòng kinh doanh kết kợp với các phòng tài chính và
phòng sản xuất… một cách linh hoạt để hoạt động chuẩn bị bán hàng diễn ra có
hiệu quả.
Sinh viên : Hoàng Thị Nhài Lớp: K5 – HQ1B
25
Mục tiêu chung
Phân bổ Mục tiêu từng

sản phẩm