Giải pháp Marketing nhằm phát triển tour du lịch tuyến Hà Nội- BangKok của chi nhánh công ty TNHH MTV lữ hành Vitours tại Hà Nộ

Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
TÓM LƯỢC
Luận văn của em gồm bốn chương theo khung kết cấu luận văn chung của
trường Đại Học Thương Mại. Luận văn đi vào giải quyết vấn đề về giải pháp
Marketing đặc biệt là giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường du lịch của
DNTM kinh doanh dịch vụ du lịch. Trước hết em đi tìm hiểu một số lý luận cơ bản,
lý thuyết chung về Marketing, thị trường du lịch và phát triển thị trường du lịch.
Sau đó đi vào phân tích thực trạng của chi nhánh công ty TNHH MTV lữ hành
Vitours tại Hà Nội để thấy được mặt mạnh, mặt yếu và nguyên nhân tồn tại.
Vitours là đơn vị đã có những thành công nhất định trong hoạt động kinh
doanh của mình. Công ty trọng tâm phát triển tour du lịch tuyến Hà Nội Bangkok.
Sau khi phân tích thực trạng hoạt động Marketing của công ty về thị trường tuyến
du lịch Hà Nội - BangKok em đã đưa ra những kết luận về điểm thành công, tồn tại
và nguyên nhân tồn tại trong hoạt động Marketing thị trường cụ thể từ đó đưa ra
giải pháp marketing phát triển thị trường tuyến du lịch đó cho công ty.
Khi hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp với đề tài này em đã có thêm nhiều
kiến thức chuyên ngành Marketing thương mại và các kiến thức về hoạt động phát
triển thị trường. Về phía công ty có thể tham khảo những giải pháp Marketing phát
triển thị trường du lịch do em đề xuất, so sánh với mục tiêu của công ty trong những
năm tới và lập kế hoạch phát triển thị trường cho công ty trong thời gian tới.
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Sau quá trình học tập tại trường Thương Mại và thời gian thực tập tại chi nhánh
công ty TNHH MTV lữ hành Vitours tại Hà Nội, luận văn tốt nghiệp của em được
hoàn thành nhờ vào sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Nguyễn Tiến Dũng và sự
giúp đỡ từ phía chi nhánh công ty TNHH MTV lữ hành Vitours tại HN. Vì vậy
trước khi trình bày luận văn, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới:
- Thầy giáo Nguyễn Tiến Dũng khoa Quản trị Marketing đã tận tình hướng dẫn và

chỉ bảo em trong suốt thời gian làm luận văn.
- Ban giám đốc cùng toàn thể CBCNV các phòng ban trong chi nhánh công ty
TNHH MTV lữ hành Vitours tại HN đã tạo điều kiện giúp đỡ trong quá trình thực
hiện luận văn.
Và cuối cùng trong khuôn khổ luận văn với thời gian nghiên cứu và kiến thức kinh
nghiệm còn nhiều hạn chế, chắc chắn bài viết của em còn nhiều thiếu sót. Em rất
mong nhận được sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của các thầy cô và các bạn để bài
luận văn hoàn thiện hơn.
Hà Nội, ngày tháng năm
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Bích Hạnh
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
MỤC LỤC
TÓM LƯỢC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC SƠ ĐỒ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Unico Express @ Sukhumvit - Bangkok, Rambuttri Village Hotel- khách
sạn 3 sao, Grand Diamond Suites Pratunam Hotel- khách sạn 4 sao…. 34
Vitours có quan hệ với các khách sạn hay nhà hàng tại các địa phương có
tuyến điểm du lịch nằm trong chương trình của mình. tại BangKok
khách hàng được tổ chức ăn ngủ nghỉ tại những khách sạn từ 1 đến 5 sao
đạt tiêu chuẩn quốc tế. Một số khách sạn nằm trong danh sách hợp tác
với công ty như: Unico Express @ Sukhumvit - Bangkok, Rambuttri
Village Hotel- khách sạn 3 sao, Grand Diamond Suites Pratunam Hotel-
khách sạn 4 sao… 35
b. Giải pháp giá: Giá dịch vụ chương trình du lịch của Vitours được

đánh giá là bằng với các đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường, tuy
nhiên công ty không ngừng nghiên cứu và cho ra nhiều dịch vụ bổ sung
hỗ trợ khách hàng. Đồng thời công ty còn thiết lập nhiều mối quan hệ
nhằm tác động giảm giá dịch vụ, giảm giá tour, đặt lợi ích của khách
hàng lên cao nhất. Vitours áp dụng nhiều mức giá khác nhau cho sản
phẩm dịch vụ của mình và giá theo từng đối tượng khách hàng, đặc biệt
có xây dựng giá trọn gói dành cho khách đoàn từ 20 người trở lên. Khi
tham gia tour khách hàng được tham gia đầy đủ các dịch vụ vui chơi giải
trí tại BangKok và những điểm đến. Công ty luôn bám sát giá cả được
thông báo từ đại lý công ty bên nước bạn để điều chỉnh hợp lý. Giá tour
tuyến HN- BangKok được công ty xây dựng gồm: khách sạn tiêu chuẩn 3
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
sao, xe ô tô đưa đón tại Việt Nam, Thái Lan, bữa ăn theo chương trình,
vé bay khứ hồi, HDV Việt- Thái, bảo hiểm du lịch, vé thắng cảnh, vé
tham gia trò chơi (tham khảo phần phụ lục) 35
Đối thủ cạnh tranh của Vitours là Vietravel, Fiditour, Hanoitourism…
Các công ty đã thực hiện chính sách phá giá làm cho sự cạnh tranh trên
thị trường càng trở nên gay gắt. Vitours luôn bám sát thị trường và có
được những thông tin về giá của các đối thủ cạnh tranh từ kết quả
nghiên cứu của bộ phận thị trường. 36
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
CÁC PHỤ LỤC
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Số bảng Tên bảng Trang

Bảng 2.1 Chiếnlược marketing mix theo chu kỳ sống của sản phẩm 13
Bảng 3.1 Thị trường khách công ty năm 2008-2010 24
Bảng 3.2 Báo cáo tài chính 25
Bảng 3.3 Bảng dịch vụ tại BangKok 34
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Số sơ đồ Tên sơ đồ Trang
Sơ đồ 2.1 Ma trận AnSoff 7
Sơ đồ 2.2 Cơ cấu phòng tổ chức Marketing trong doanh nghiệp lữ
hành
17
Sơ đồ 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty 23
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Giải thích
1 CBCNV Cán bộ công nhân viên
2 QTKD Quản trị kinh doanh
3 TNHH Trách nhiệm hữu hạn
4 MTV Một thành viên
5 BCTCHN Báo cáo tài chính hàng năm
6 CL Chênh lệch
7 DNTM Doanh nghiệp thương mại
8 TLSX Tư liệu sản xuất
9 KTQD Kinh tế quốc dân
10 ĐKKD Đăng ký kinh doanh
11 % Phần trăm

SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI VỀ CÁC GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TUYẾN DU LỊCH HÀ
NỘI - BANGKOK CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH
VITOURS TẠI HÀ NỘI
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Du lịch ngày càng trở nên phổ biến trong xã hội và các hoạt động du lịch ngày
càng có xu hướng gia tăng. Nó tạo ra công ăn việc làm cho lao động, mang lại
nguồn thu lớn cho quốc gia đồng thời còn đóng góp đáng kể cho sự phát triển của
nền kinh tế toàn cầu. Hoà chung vào xu thế phát triển của nhân loại, ngành du lịch
Việt Nam cũng đang phát triển mạnh mẽ, đạt được nhiều thành tựu rất đáng khích
lệ. Trong những năm gần đây, số lượng khách đến du lịch Việt Nam đã tăng đáng
kể, mang lại nguồn thu khá lớn cho ngành du lịch nói riêng và kinh tế - xã hội nói
chung. Nếu như năm 1997, Việt Nam mới đón được khoảng 1,7 triệu lượt khách
quốc tế, còn khách du lịch nội địa là 8,5 triệu lượt người, thì đến năm 2002, số
lượng khách quốc tế đến Việt Nam đã lên tới 2,6 triệu lượt người, lượng khách du
lịch nội địa vào khoảng 16 triệu lượt người. Năm 2003 được coi là “năm vàng “của
du lịch Việt Nam với doanh thu khoảng 25.000 tỷ VNĐ. Năm 2003, mặc dù gặp rất
nhiều khó khăn do đại dịch SARS ở Châu Á và một số nước trên thế giới gây ra
nhưng du lịch Việt Nam vẫn đón 2,2 triệu lượt khách quốc tế và 13 triệu lượt khách
nội địa, doanh thu toàn ngành đạt 20.000 tỷ VNĐ, tuy có giảm nhưng vẫn giữ ở
mức ổn định. Đó là sự cố gắng nỗ lực rất lớn của ngành du lịch Việt Nam. Du lịch
Việt Nam đang đứng trước những vận hội và thách thức mới. Phát triển mạnh mẽ
kinh doanh lữ hành là một trong những hướng đi chủ yếu của du lịch nước ta.
Nền kinh tế đất nước phát triển mạnh, điều kiện sống của con người ngày càng
được cải thiện, nhu cầu đi du lịch càng tăng. Địa điểm du lịch được lựa chọn không
còn chỉ giới hạn tại một quốc gia mà còn mở rộng ra quốc tế. Việc thực hiện các
chương trình du lịch, đặc biệt là các chương trình Outbound của từng đơn vị trong

ngành, đóng vai trò then chốt đối với hoạt động kinh doanh lữ hành. Cầu du lịch
càng gia tăng thì cung du lịch cũng ngày càng phát triển phong phú đa dạng. Từ đó
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
1
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
làm cho vấn đề cạnh tranh trong du lịch ngày càng gay gắt. Số lượng các hãng du
lịch, khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí liên tục tăng lên. Nhu cầu của khách
hàng ngày càng cao, là đối tượng chỉ trả cho các hoạt động mình tham gia. Sự gia
tăng của các cơ sở kinh doanh du lịch càng tạo điều kiện cho họ có khả năng lựa
chon được đơn vị phù hợp nhất, làm thỏa mãn nhu cầu của họ. Vì vậy, thực tế, các
công ty kinh doanh dịch vụ cần thiết phải có những nỗ lực Marketing để phát triển,
thu hút khách hàng đến với công ty của mình. Các hoạt động Marketing không
những tìm kiếm khách hàng cho doanh nghiệp, mà còn đẩy mạnh việc tiêu thụ các
sản phẩm và dịch vụ, điều phối sự kết nối các hoạt động doanh nghiệp với thị
trường, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong môi trường
cạnh tranh găy gắt hiện nay.
Là một doanh nghiệp Nhà nước, chi nhánh trực thuộc công ty TNHH MTV lữ
hành Vitours có trụ sở tại Đà Nẵng, tuy mới thành lập trong khoảng thời gian không
lâu nhưng luôn cố gắng phát huy tính năng động sáng tạo và nhạy bén với cơ chế thị
trường và đã đạt được một số thành công. Song cũng như đa số các doanh nghiệp
mới thành lập, việc thực hiện quảng cáo cho thương hiệu và các sản phẩm dịch vụ
chưa có sự quan tâm thỏa đáng, đặc biệt với dòng sản phẩm du lịch Outbound. Hiện
tại, du lịch Outbound của Trung tâm chủ yếu là tới các nước trong khu vực như
Trung Quốc, Thái Lan, Indonesia, Malaysia, Singapore, Hồng Kông và một số nước
Châu Âu. Trong đó Du lịch Outbound tuyến Hà Nội- BangKok đang là trọng tâm
phát triển của Trung tâm với mục tiêu tăng trưởng trong thời gian tới. Theo báo cáo
kết quả kinh doanh của công ty, doanh thu từ tour du lịch này chiếm tỷ trọng lớn
trong tổng doanh thu, số lượng khách tham gia tour du lịch với công ty tăng qua các
năm. Như năm 2008, Vitours đón và đưa 145 khách du lịch sang Thái Lan, năm

2010 đạt 357 khách và là thị trường được công ty chú trọng phát triển, mở rộng với
những mục tiêu đặt ra là thu hút được nhiều khách Việt tham gia với công ty. Đối
tượng Vitours hướng tới là khách hàng có thu nhập cao, khách hàng tổ chức và tập
khách hàng cá nhân là hộ gia đình, học sinh sinh viên là tập khách hàng tiềm năng,
cùng với sự liên kết với bộ phận có thẩm quyền bên nước bạn mở rộng tuyến điểm
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
khai thác những điểm đến mới nối liền từ BangKok, hay đưa tour du lịch thành tour
khởi hành hàng tháng, không chịu sự phụ thuộc của tính thời vụ. Đây là thị trường
không còn mới mẻ với nhiều công ty. Vì vậy, trong tình hình cạnh tranh hết sức gay
gắt, số lượng các công ty lữ hành tham gia thị trường du lịch này ngày càng tăng
nhanh, để đạt được mức tăng trưởng theo kế hoạch đề ra thì việc thiết lập các giải
pháp Marketing chung của trung tâm và giải pháp Marketing riêng biệt cho thị
trường khách outbound đi Thái Lan cần được chú trọng hàng đầu.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề
Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn của công ty và nhận thức của bản thân, từ những
vướng mắc còn tồn tại trong quá trình xây dựng thực hiện những giải pháp
Marketing nhằm phát triển thị trường tour du lịch điểm mạnh và thu hút nhu cầu
khách hàng cao cấp, khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng mà Vitours hướng
tới, để thoả mãn nhu cầu khám phá, trải nghiệm những điểm đến mới, đặc biệt công
ty chú trọng điểm đến BangKok - Thái Lan trong khi du lịch trong nước chỉ đáp
ứng được một phần nhu cầu của họ, và qua quá trình thực tập tại Vitours, em xin
lựa chọn nghiên cứu đề tài luận văn tốt nghiệp của mình là: “Giải pháp Marketing
nhằm phát triển tour du lịch tuyến Hà Nội- BangKok của chi nhánh công ty TNHH
MTV lữ hành Vitours tại Hà Nội”. Với mong muốn tìm hiểu rõ hơn về hoạt động
kinh doanh Outbound tại một doanh nghiệp lữ hành cụ thể cũng việc sử dụng những
giải pháp Marketing để có thể mở rộng thị trường, thu hút được nhiều khách trong
nước Việt Nam đi du lịch Thái lan.

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về giải pháp Marketing nhằm phát triển
thị trường du lịch của công ty lữ hành
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng các giải pháp Marketing nhằm phát
triển thị trường tour du lịch outbound Hà Nội - BangKok.
- Đưa ra 1 số giải pháp và kiến nghị nhằm tăng cường các giải pháp Marketing
nhằm phát triển thị trường tour du lịch Hà Nội - BangKok.
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
1.4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đề tài nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm phát triển tour du lịch tuyến Hà
Nội- BangKok của đơn vị khảo sát.
Không gian nghiên cứu: Chi nhánh công ty TNHH MTV lữ hành Vitours tại
Hà Nội, phòng thị trường.
Thời gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu các số liệu thực tế trong 3 năm 2008,
2009, 2010.
1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, dạnh mục từ viết tắt,
tài liệu tham khảo và các phụ lục, đề tài luận văn tốt nghiệp bao gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài về các giải pháp Marketing nhằm
phát triển thị trường tuyến du lịch Hà Nộii- BangKok của chi nhánh công ty
TNHH MTV lữ hành Vitours tại Hà Nội.
Chương 2: Tóm lược lý luận cơ bản về các giải pháp Marketing nhằm phát
triển thị trường du lịch của DNTM kinh doanh dịch vụ du lịch
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tour du lịch tuyến Hà Nội-
Bang Kok của Vitours Hà Nội
Chương 4: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển tour du lịch tuyến

Hà Nội - Bang Kok
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DU LỊCH CỦA DNTM
KINH DOANH DỊCH VỤ DU LỊCH
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm về Marketing, Marketing du lịch
2.1.1.1 Khái niệm Marketing:
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. cũng có thể hiểu,
marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gốm cả tổ chức) nhằm thỏa
mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
(Nguồn: Giáo trình Marketing căn bản trường Đại Học KTQD)
2.1.1.2 Marketing du lịch
Theo định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới: Marketing du lịch là một quá
trình quản trị thông qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa trên nhu cầu của
du khách, doanh nghiệp có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trường sao cho phù hợp
với mục đích, thu nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp đó.
Vậy Marketing du lịch được hiểu: là quá trình nghiên cứu, phân tích những
nhu cầu của khách hàng, những sản phẩm, dịch vụ du lịch và những phương thức
cung ứng hỗ trợ để đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch của doang nghiệp
nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ đồng thời đạt những mục tiêu của tổ chức.
Theo Giáo trình Marketing du lịch - Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân:
Marketing du lịch là sự ứng dụng Marketing trong lĩnh vực du lịch.
Mục đích của Marketing du lịch: Làm hài lòng khách hàng, xây dựng lòng
trung thành của khách hàng, thắng lợi trong cạnh tranh, lợi nhuận trong dài hạn,
hướng tới sự phát triển bền vững của nơi đến du lịch.

Vai trò của marketing du lịch: Liên kết giữa mong muốn của người tiêu dùng
trên thị trường mục tiêu với các nguồn lực bên trong của công ty.
Chức năng của Marketing du lịch:
- Làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
- Định giá bán và điều chỉnh các mức giá bán cho phù hợp với quan hệ cung
cầu và từng gia đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
- Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng
- Truyền tin về sản phẩm, thu hút và quyến rũ người tiêu dùng về phía sản
phẩm của công ty, của nơi đến du lịch.
2.1.2 Khái niệm về thị trường du lịch
Theo nghĩa rộng: Thị trường du lịch là nơi tập hợp người mua, người bán sản phẩm
hiện tại và tiềm năng. Người mua với tư cách là người tạo ra thị trường du lịch và
người bán với tư cách là người tạo ra ngành du lịch.
Theo nghĩa hẹp: Thị trường du lịch là nhóm người mua có nhu cầu và mong muốn
về một sản phẩm du lịch hay một dãy sản phẩm du lịch cụ thể được đáp ứng hoặc
chưa được đáp ứng.
Thị trường Outbound: Thị trường Outbound là một trong những thị trường mục tiêu
của doanh nghiệp du lịch, nó là một đoạn thị trường bao gồm các phần tử có nhu
cầu đi du lịch nước ngoài mà doanh nghiệp du lịch có thể đáp ứng được thông qua
các chương trình du lịch Outbuond.
2.1.3 Phát triển thị trường du lịch
Phát triển thị trường du lịch: Phát triển thị trường du lịch có thể được hiểu là
các nỗ lực của các nhà làm Marketing trong việc tìm kiếm thị trường, tìm kiếm nhu
cầu của khách du lịch nhằm mở rộng các nhóm người mua sản phẩm du lịch.
(Nguồn: Bài giảng Marketing Du Lịch Trường CĐ Du Lịch Hà Nội, xuất bản 2007)
2.2 Một số lý thuyết của giải pháp Marketing phát triển thị trường

2.2.1 Mô hình phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler
Theo Philip Kotler có 2 hướng chính để phát triển thị trường là phát triển thị
trường theo chiều sâu và phát triển thị trường theo chiều rộng. Phát triển theo chiều
sâu là thị trường hiện tại tăng thêm bao gồm việc thâm nhập thị trường hiện tại và
phát triển sản phẩm. Phát triển theo chiều rộng là việc bán hàng tại thị trường mới.
Từ đó, công ty sẽ xác định hướng phát triển thị trường cho công ty mình, tùy
theo tình hình thực tế và năng lực cho doanh nghiệp, cũng như phương hướng đề ra
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
trong tương lai. Sau khi xác định rõ định hướng thị trường cần đi sâu nghiên cứu,
phân tích vấn đề, xác định được những giải pháp Marketing phù hợp tương thích
cho chiến lược đó.
2.2.2 Mô hình phát triển thị trường của AnSoff
Theo quan điểm của AnSoff thì việc phát triển thị trường có thể dựa theo mô
hình cặp sản phẩm - thị trường được thể hiện ở sơ đồ dưới đây:
Thâm nhập thị trương
Phát triển sản phẩm
Phát triển thị trường Đa dạng hóa sản phẩm
Sơ đồ 2.1: Ma trận AnSoff
Có bốn chiến lược được thể hiện dựa trên cặp sản phẩm - thị trường đó là chiến
lược thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, phát triển thị trường và đa dạng hóa
sản phẩm. Các chiến lược sẽ được áp dụng một cách linh hoạt tùy từng doanh
nghiệp, và mỗi chiến lược phát triển thị trường cần có những biện pháp Marketing
riêng để thích ứng cho mình một cách tốt nhất và từng bước phát triển thị trường
hiệu quả. Doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiềm năng sẵn có, và mục đích của
mình định thực hiện đó là bán sản phẩm mới sản phẩm hiện có hay là bán sản phẩm
trên thị trường hiện tại, cả 4 chiến lược của AnSoff đều nhằm tăng doanh số bán và
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5

7
Thị Trường
Hiện tại
Mới
Sản phẩm
Hiện tại Mới
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
chiếm lĩnh thị trường. Nhưng kết quả đạt được sẽ khác nhau tùy thuộc vào trình độ
quản lý cũng như điều kiện của doanh nghiệp.
2.2.3 Khái niệm Marketing- Mix và 4 nhân tố của Marketing- Mix
Marketing Mix là tập hợp các yếu tố trên thị trường mà công ty kiểm soát được
đồng thời sử dụng các yếu tố này như những công cụ tác động vào mong muốn của
người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu, nhằm biến các mong muốn đó thành cầu
thị trường về sản phẩm của công ty mình.
Các nhân tố của Marketing Mix bao gồm 4P: Product, Price, Place, Promotion.
- Sản phẩm (Product): Bao gồm các nội dung xác định tên thương hiệu, chức
năng, kiểu dáng, chất lượng, độ an toàn, bao bì, sửa chữa và hỗ trợ, bảo hành, thiết
bị và dịch vụ, chu kỳ sống của sản phẩm, phát triển sản phẩm mới.
- Giá cả (Price): Bao gồm các yếu tố tác động đến giá cả, xác định danh mục
giá cả, chiết khấu, phân bổ, thời hạn thanh toán, điều khoản tín dụng.
- Phân phối (Place): Phân phối bao gồm các nội dung: Kênh phân phối, sự bao
quát thị trường (tính bao quát, tính riêng biệt, tính tuyển chọn), những nhà phân
phối chuyên biệt, quản lý kiểm kê, kho bãi, trung tâm phân phối, quá trình đặt hàng,
vận chuyển.
- Xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Bao gồm các nội dung: Chiến lược khuyến
mại, quảng cáo, bán hàng cá nhân và đội ngũ bán hàng, khuyến mại bán hàng, quan
hệ công chúng và quảng bá, ngân sách dành cho truyền thông trong Marketing.
( Nguồn: www.tvad.com.vn và Giáo trình Marketing cơ bản)
2.2.4 Lý thuyết về phát triển thị trường du lịch

2.2.4.1 Phân loại thị trường du lịch
Căn cứ vào tình hình thị trường: Thị trường du lịch thực tế, thị trường du lịch
tiềm năng.
Căn cứ vào tiêu thức địa lý chính trị: Thị trường quốc tế, thị trường nội địa, thị
trường quốc gia, thị trường khu vực, thị trường du lịch thế giới.
Theo tính chất hoạt động và trạng thái của thị trường gồm có: Thị trường nhận
khách, thị trường gửi khách, thị trường hiện tại, thị trường tiềm năng, thị trường
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
quanh năm, thị trường thời vụ.
Theo thành phần sản phẩm du lịch gồm có: Thị trường vận chuyển khách du
lịch, lưu trú, ăn uống, trọn gói….
2.2.4.2 Cầu trong du lịch
Cầu du lịch là mong muốn về dịch vụ hàng hóa du lịch có khả năng thanh toán,
có thời gian rỗi cho việc tiêu dùng du lịch và sẵn sàng mua dịch vụ của khách du lịch.
Cầu trong du lịch có đặc trưng:
- Cầu chủ yếu về dịch vụ
- Đa dạng, phong phú
- Tính linh hoạt cao
- Cách xa cung về không gian, phân tán
- Mang tính chu kỳ
Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu du lịch:
- Nhóm yếu tố tự nhiên
- Nhóm yếu tố văn hóa xã hội
- Nhóm yếu tố kinh tế
- Các yếu tố khác: truyền thông, marketing, môi trường, giao thông, chính
trị…
2.2.4.3 Cung trong du lịch

Cung du lịch là khả năng cung ứng dịch vụ hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu du
lịch. Cung du lịch là toàn bộ mối quan hệ giữa lượng cung và giá cả (có khả năng
bán và sẵn sàng bán).
Đặc trưng của cung du lịch:
- Cung du lịch chủ yếu không tồn tại ở dạng hiện vật
- Không linh hoạt
- Ít có khả năng thích ứng khi cầu biến động
- Có tính chuyên môn hóa cao
- Các yếu tố ảnh hưởng đến cung du lịch:
- Cầu du lịch
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
- Sự phát triển của lực lượng sản xuất
- Giá trị của tài nguyên du lịch
- Các yếu tố đầu vào
- Số lượng người tham gia sản xuất
- Mức độ tập trung hóa
- Chính sách thuế của chính phủ
- Chính sách phát triển du lịch
- Các yếu tố khác
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên
cứu những năm trước đó về đề tài
Là một chi nhánh mới được thành lập cách đây chưa lâu (2008), trực thuộc
công ty TNHH MTV lữ hành Vitours. Từ đó đến nay chưa có một công trình nghiên
cứu nào của nhân viên trong công ty hay sinh viên thực tập các năm trước về các
giải pháp Marketing phát triển tour du lịch Hà Nội - BangKok.
Về phía các đề tài nghiên cứu của các khóa trước: Luận văn các khóa trước
cũng có một số đề tài nghiên cứu về vấn đề giải pháp Marketing của công ty du lịch

nhưng đó là những giải pháp nhằm thu hút khách nội địa hay khách quốc tế như:
Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách quốc tế của công ty TNHH du lịch Vina
hay Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách nội địa của khách sạn Star view hay
đề tài Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách nội địa của khách sạn Movenpick.
Cho đến nay chưa có đề tài nào về giải pháp Marketing phát triển thị trường sản
phẩm dịch vụ du lịch. Vì vậy, theo cách tiếp cận của bản thân, em xin khẳng định:
Đề tài là duy nhất và không bị trùng lặp với các công trình nghiên cứu khác.
2.4 Phân định nội dung nghiên cứu giải pháp Marketing phát triển thị trường
du lịch của DNTM kinh doanh dịch vụ du lịch
2.4.1 Nghiên cứu thị trường du lịch
Thị trường du lịch không đồng nhất mà có nhiều loại và mỗi loại thị trường lại
có những đặc thù khác nhau nên việc phân loại thị trường du lịch sẽ giúp cho doanh
nghiệp có khả năng xác định tốt hơn thị trường mục tiêu. Khi tiến hành phân loại thị
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
trường, có thể sử dụng những tiêu thức: địa lý chính trị, đặc điểm không gian cung
cầu, tình hình thị trường, tính mùa vụ…
Thị trường du lịch luôn biến động do cung và cầu du lịch có sự thay đổi bởi
ảnh hưởng của những yếu tố khác nhau. Vậy nên, khi nghiên cứu thị trường du lịch
cần phải nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến cung và cầu trên thị trường nhằm
giúp các doanh nghiệp có được những cách ứng xử phù hợp đảm bảo hiệu quả của
quá trình sản xuất kinh doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm một số giai đoạn: Xác định nhu cầu
về thông tin, thu thập và xử lý thông tin, ra quyết định. Người ta thường sử dụng
một số biện pháp sau để nghiên cứu thị trường: phương pháp nghiên cứu tài liệu,
phương pháp quan sát, phương pháp điều tra thăm dò, phương pháp khác. Tùy theo
từng giai đoạn nghiên cứu mà người ta có thể sử dụng những phương pháp nghiên
cứu khác nhau.

2.4.2 Giải pháp lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu
Để phục vụ cho việc phân tích cơ hội thị trường, xác định thị trường mục tiêu,
hoạch định chương trình Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm soát các nỗ lực
Marketing, quản trị Marketing cần phải ước tính được cầu hiện tại và tương lai. Do
cầu thị trường luôn gắn với ngành hàng, quy mô, thời gian và không gian nên doanh
nghiệp phải nắm vững một số khái niệm liên quan đến lượng hóa cầu như: tổng cầu,
cầu doanh nghiệp, cầu của thị trường khu vực, tiềm năng thị trường, tiềm năng của
doanh nghiệp
Nhiệm vụ chủ yếu là ước tính cầu hiện tại. Phương pháp được sử dụng để ước
tính chỉ tiêu này có thể là phương pháp xây dựng thị trường (thị trường TLSX) hoặc
phương pháp đa chỉ số (thị trường tư liệu tiêu dùng). Để ước tính được cầu tương
lai, doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương pháp chủ yếu như: thăm dò ý định
người mua, tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng, ý kiến chuyên gia…Dự đoán là
một công việc khó khăn nên họ phải áp dụng quy trình 3 giai đoạn: Dự báo vĩ mô,
dự báo nghành và dự báo mức tiêu thụ của doanh nghiệp.
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần có những đánh giá xác
đáng về các đoạn thị trường đó. Kết hợp với khả năng của doanh nghiệp, trong
tương quan với các đối thủ cạnh tranh, một doanh nghiệp có thể chọn cho mình một
hay vài đoạn thị trường để tập trung nỗ lực của mình nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
Tiếp theo, việc lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu là việc tìm ra chỗ đứng hợp
lý cho sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cung ứng cho thị trường. Để khắc họa
được hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp một cách rõ nét trong tâm trí khách
hàng, những người làm Marketing cần nghiên cứu kỹ lưỡng hoạt động trọng tâm
của chiến lược định vị và các bước cần thiết của tiến trình định vị thị trường.
2.4.3 Giải pháp Marketing- Mix trong du lịch
Giải pháp Marketing Mix là tập hợp các giải pháp về các yếu tố trên thị trường

là sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến hỗn hợp (promotion),
mà công ty kiểm soát được đồng thời sử dụng các yếu tố này như những công cụ tác
động vào mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu, gắn với chu kỳ
sống của sản phẩm, nhằm biến các mong muốn đó thành cầu thị trường về sản phẩm
của công ty mình.
2.4.3.1 Chính sách sản phẩm du lịch
Chính sách sản phẩm du lịch được hiểu là toàn bộ các quyết định về sản phẩm
nhằm tạo ra và kinh doanh các hàng hoá và dịch vụ du lịch có hiệu quả trên cơ sở
thoả mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng trong từng giai đoạn kinh doanh của
doanh nghiệp du lịch.
Chính sách sản phẩm là yếu tố đầu tiên và rất quan trọng của Marketing- Mix
mà các doanh nghiệp du lịch sử dụng để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
Do vậy, các quyết định về sản phẩm luôn được các doanh nghiệp du lịch cân nhắc
kỹ lưỡng trong mối quan hệ chặt chẽ với các quyết định về giá, phân phối và xúc
tiến hỗn hợp trong từng giai đoạn cụ thể của chu kỳ kinh doanh.
Chính sách sản phẩm du lịch liên quan đến hàng loạt các quyết định khác nhau
như quyết định về số lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm, bề rộng của sản phẩm,
danh mục sản phẩm, các quyết định về thiết kế các sản phẩm mới, các vấn đề liên
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
quan đến tên hiệu sản phẩm hay thương hiệu doanh nghiệp, các nghiên cứu về chu
kỳ sống của sản phẩm
Mục tiêu
marketing
Hình thành
sản phẩm
Xâm nhập
thị trường

Gia tăng
doanh số và
lợi nhuận
Duy trì sự
trung thành
Thu hoạch
hợp đồng
hoặc hủy
Cạnh tranh Chưa hình
thành
Không có Đang gia
tăng
Cạnh tranh
mạnh
Giảm cạnh
tranh
Sản phẩm Chưa hình
thành
Một loại Đa dạng Dây chuyền
sản xuất
đầy đủ
Khó bán
Giá cả Chưa hình
thành
Lướt qua
hay xâm
nhập
Đạt được
thị phần
Bảo vệ

phần chiếm
lĩnh lợi
nhuận
Còn có lãi
Phân phối Chưa hình
thành
Có giới hạn Cần nhiều
khách sạn
nhà hàng
Tối đa hoá
sản phẩm
Ít sản phẩm
Xúc tiến Chưa hình
thành
Thông tin Áp lực của
mức độ
cạnh tranh
Nhắc nhở Xúc tiến tối
thiểu
Bảng 2.1 Chiến lược Marketing Mix theo chu kỳ sống của sản phẩm
Sản phẩm du lịch là một sản phẩm đặc biệt với những đặc điểm riêng của nó.
Việc nắm bắt những đặc điểm cũng như thành phần của sản phẩm du lịch sẽ giúp
cho doanh nghiệp xây dựng chính sách sản phẩm một cách có hiệu quả hơn. Đặc
biệt trong kinh doanh du lịch cần phải xác định cho mình một chính sách sản phẩm
phù hợp với tình hình cũng như đặc điểm kinh doanh của mình.
2.4.3.2 Chính sách giá trong du lịch
Ngày nay trên thị trường du lịch cạnh tranh về giá diễn ra gay gắt vì giá cả vẫn
là yếu tố quyết định đến việc xác định lợi ích kinh tế của doanh nghiệp lẫn khách
hàng. Các doanh nghiệp muốn tăng hiệu quả thì ngay sau khi xây dựng chính sách
sản phẩm, cần phải xây dựng chính sách giá để định hướng cho việc tiêu thụ.

SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
Định nghĩa chính sách giá: Chính sách giá được hiểu là toàn bộ quyết định về
giá mà người quản trị giá phải đề ra và tổ chức thực hiện để đạt được muc tiêu mà
doanh nghiệp theo đuổi.
Trong kinh doanh du lịch, chính sách giá cũng chịu ảnh hưởng cuả nhiều yếu
tố khác nhau, bao gồm các yếu tố bên trong như: mục tiêu của doanh nghiệp, chi phí
sản xuất, sản phẩm và các yếu tố bên ngoài như đặc điểm thị trường, tâm lý khách
hàng, cung và cầu, thu nhập Việc nghiên cứu những yếu tố này sẽ giúp cho doanh
nghiệp có thể lựa chọn được mức giá hợp lý và có thể sử dụng giá như một công cụ
cạnh tranh hữu hiệu trên thị trường.
Một số phương pháp định giá trong kinh doanh du lịch: phương pháp định giá
trong kinh doanh nhà hàng, phương pháp định giá phòng khách sạn, phương pháp
định giá trong chương trình du lịch.
* Định giá trong chương trình du lịch
Giá ròng= giá gộp - % hoa hồng cho trung gian tiêu thụ
Giá bán = giá thành + khoản bổ sung
Chi phí biến đổi là chi phí tăng theo số lượng khách trong đoàn.
Chi phí cố định là chi phí không đổi hay ít thay đổi theo sự thay đổi số lượng
khách trong đoàn.
Sau khi tính được chi phí cố định và chi phí biến đổi ta xác định được giá
thành của chương trình du lịch.
Điểm hoà vốn: ta biết doanh nghiệp sẽ hoà vốn khi tổng thu bằng tổng chi
D = F = G * Qhv
F = Fcđ + Fbđ
Nên G * Qhv = Fcđ + Fbđ
Suy ra: Qhv = Fcđ/ ( G - Fbđ)
Trong đó D: tổng doanh thu

F: tổng chi phí
Fcđ: chi phí cố định
Fbđ: chi phí biến đổi cho một chương trình du lịch
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
14
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
Qhv: số lượng chương trình du lịch tối thiểu bán được để doanh nghiệp hoà vốn.
G: giá bán của 1 chương trình du lịch
2.4.3.3 Chính sách phân phối trong du lịch
Chính sách phân phối được hiểu là toàn bộ các quyết định về phân phối nhằm
thực hiện việc phân phối các hàng hoá và dịch vụ du lịch hiệu quả thông qua hệ
thống kênh phân phối phù hợp cho từng giai đoạn kinh doanh của doanh nghiệp du lịch.
Hoạt động phân phối tiến hành được là nhờ thông qua các kênh phân phối
được thiết lập hay lựa chon một cách phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và
tình hình thị trường. do vậy, nội dung cơ bản của chính sách phân phối là xem xét
các vấn đề có liên quan đến lựa chọn và quản lý các kênh phân phối.
Kênh phân phối trong du lịch là một tập hợp các đơn vị cung ứng hay cá nhân
để hoạt động những việc thuộc lĩnh vực của mình hoặc của những đơn vị khác,
nhằm đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch hoặc cung cấp thông tin về sản
phẩm du lịch cho khách hàng (Nguồn: Bài Giảng Marketing du lịch).
Các doanh nghiệp du lịch phải tổ chức và quản lý được hệ thống phân phối để
đưa sản phẩm tới khách du lịch. Những quyết định thường khó khăn và phức tạp đối
với doanh nghiệp. Tham gia vào kênh phân phối: Doanh nghiệp du lịch, trung gian
Marketing và khách du lịch. Các kênh phân phối có thể thông qua hình thức phân
phối trực tiếp hay gián tiếp qua một hay nhiều cấp độ trung gian phân phối. Số
trung gian ở mỗi cấp độ kênh cũng có thể thay đổi từ vô số trung gian đến một số
trung gian chọn lọc đến chỉ một trung gian phân phối duy nhất trên một khu vực thị
trường.
Hệ thống trung gian phân phối trong du lịch bao gồm các thành phần chính

như: Công ty du lịch, văn phòng du lịch, đại lý du lịch và các công ty chuyên biệt
khác.
Việc phát triển hệ thống phân phối có vai trò rất quan trọng đối với các doanh
nghiệp du lịch trong hoạt động cạnh tranh hiện nay. Đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến
hành lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho sản phẩm của mình và có thể đồng thời sử
dụng nhiều kênh phân phối để khai thác tối đa hiệu quả của thị trường mục tiêu.
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
15
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
2.4.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh du lịch
Xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện truyền tin giữa người bán và
người mua (hay người có ý định mua) để thuyết phục họ mua và sử dụng dịch vụ
của doanh nghiệp. Chính sách xúc tiến hỗn hợp gồm các quyết định về việc lập kế
hoạch xúc tiến hỗn hợp và các quyết định cụ thể liên quan đến các công cụ của xúc
tiến hỗn hợp và người làm Marketing phải biết sử dụng 5 nhóm công cụ của xúc
tiến hỗn hợp: quảng cáo, khuyến khích tiêu thụ, quan hệ công chúng, bán hàng trực
tiếp và Marketing trực tiếp.
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền tin không trực tiếp nhằm
thông tin, thuyết phục hay tác động đến khách hàng mục tiêu trong khoảng thời gian
xác định. Người làm Marketing phải nắm rõ những đặc điểm của quảng cáo để từ
đó có thể xây dựng nội dung của hoạt động quảng cáo cho phù hợp và mang lại kết
quả cao nhất. Nội dung của hoạt động quảng cáo bao gồm: các công cụ quảng cáo,
xác định ngân sách quảng cáo, xác định thông điệp quảng cáo, đánh giá kết quả
quảng cáo.
Khuyến khích tiêu thụ bao gồm nhiều công cụ khuyến khích khác nhau,
thường là ngắn hạn nội dung của khuyến khích tiêu thụ bao gồm: các công cụ
khuyến khích người tiêu dùng, lựa chọn các công cụ khuyến khích tiêu thụ, triển
khai các chương trình khuyến khích tiêu thụ, đánh giá kết quả hoạt động khuyến
khích tiêu thụ.

Quan hệ công chúng: Nội dung của quan hệ công chúng bao gồm: xác định
mục tiêu của quan hệ công chúng, lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ công
chúng, thực hiện kế hoạch quan hệ công chúng, đánh giá hoạt động quan hệ công
chúng.
Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là quá trình thực hiện chuyển giao giữa
nhân viên cung ứng dịch vụ với khách hàng. Các nội dung cơ bản của bán hàng trực
tiếp: các công cụ chủ yếu của bán hàng trực tiếp, thiết kế lực lượng bán hàng.
Marketing trực tiếp: Marketing là sự kết hợp giữa quảng cáo, xúc tiến bán và
bán hàng trực tiếp không thông qua trung gian. nội dung cơ bản của Marketing trực
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
16
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
tiếp: những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp, xác định khách hàng mục tiêu,
xây dựng nội dung chiến dịch chào hàng với các thử nghiệm khác nhau, đánh giá
kết quả của hoạt động Marketing trực tiếp.
2.4.4 Giải pháp tổ chức Marketing
Trong kinh doanh du lịch hiện nay, các doanh nghịêp đã thực sự coi trọng vai
trò của hoạt động Marketing. Việc tổ chức phòng Marketing hợp lý sẽ mang lại hiệu
quả cao cho các hoạt động Marketing. Hiện nay, bộ phận marketing thường nằm
trong bộ phận marketing của công ty lữ hành có chức năng ngang bằng và có mối
liên hệ chặt chẽ với các bộ phận khác trong doanh nghiệp.
Sơ đồ 2.2 Cơ cấu tổ chức phòng marketing trong doanh nghiệp lữ hành
Doanh nghiệp có thể tổ chức hoạt động Marketing theo tiêu chí: theo sản
phẩm, theo chức năng, theo thị trường…
Với hình thức tổ chức phòng Marketing theo các hoạt động chức năng, các
hoạt động Marketing được phân định một cách rõ ràng và không chồng chéo lên
nhau. Nhược điểm của hình thức này là không có khả năng loại trừ những nguy
hiểm khi bộ phận chiến lược đề ra kế hoạch không phù hợp với điều kiện cụ thể khi
thực hiện.

Tổ chức bộ phận marketing theo tình hình thị trường: Phù hợp với doanh
nghiệp du lịch hoạt động trên nhiều thị trường khác nhau, thuận lợi cho viêc khai
thác và mở rộng thị trường, đi sâu vào những đặc điểm mang tính đặc thù của các
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
17
Giám đốc
Các bộ
phận gián
tiếp
Các bộ
phận
nghiệp vụ
lữ hành
Các bộ
phận dịch
vụ khác
Phòng
Marketin
g
Luận văn tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh
nghiệp
khu vực thị trường riêng. Cơ cấu: phòng marketing: bộ phận nghiên cứu chung, khu
vực thị trường A, khu vực thị trường B, khu vực thị trường C
Tổ chức bộ phận marketing theo đối tượng khách: hình thức này cho phép các
doanh nghiệp du lịch hiểu sâu sắc những nhu cầu, tâm lý của khách hàng để từ đó
có những hoạt động Marketing và áp dụng những sách lược Marketing một cách có
hiệu quả. Phòng Marketing: thị trường học sinh sinh viên, thị trường CBCNV, thị
trường cựu chiến binh
Tổ chức bộ phận Marketing theo sản phẩm: thường được sử dụng với các
doanh nghiệp du lịch kinh doanh nhiều loại sản phẩm. Cơ cấu tổ chức: phòng

Marketing: bộ phận chuyên phụ trách sản phẩm A, phụ trách sản phẩm B….
Việc hoàn thiện tổ chức phòng Marketing nói trên, các doanh nghiệp du lịch có
thể thực hiện tốt nhất mục tiêu chung của doanh nghiệp là thảo mãn tối đa nhu cầu
khách du lịch và mang lại lợi nhuận như dự kiến.
Hình thức tổ chức và cơ cầu của bộ phận Marketing không phải luôn luôn cố
định. Trong điều kiện kinh doanh thay đổi, tuỳ thuộc tình hình, mục tiêu của doanh
nghiệp, các doanh nghiệp có thể thay đổi cơ cấu của bộ phận Marketing cho phù
hợp.
SVTH: Nguyễn Thị Bích Hạnh Lớp: HQ1A - K5
18